营销困局

营销困局（共13篇）

1.营销困局 篇一

6月23日上午10点，北京奥组委公布奥运火炬手选拔计划，下午两点，联想集团召开新闻发布会，发布联想奥运火炬手选拔活动计划。6月24日上午，可口可乐在京启动奥运火炬手选拔活动。而更早些时候，三星已在北京高调公布其奥运火炬手选拔计划。 奥运赞助商的频频动作，预示着围绕“北京奥运火炬传递”展开更大规模的奥运营销，也标志着奥运营销已全面升级。

这将是一个更高层次的奥运营销盛会。首先，目前北京奥运会有58家赞助商，而根据奥林匹克市场开发权益，拥有“奥运火炬传递”市场营销权的仅有可口可乐、三星、联想三家顶级企业，他们暨是全球奥运合作伙伴又是北京奥运会奥运火炬传递全球合作伙伴。而余下的55家奥运赞助企业虽也拥有一定数量的奥运火炬手名额，但均被严格限制为内部激励消化其火炬手名额。

传统“奥运营销”面临困局

升级后的奥运营背景下，奥运赞助商和非赞助商们目前存在以下问题和将面临着以下挑战：

第一、“奥运”企业矩阵愈演愈烈

真正重金购票“奥运豪门盛宴”入场券、拥有奥运市场营销权的，目前，全球仅有58家各行业的企业。那么为什么现在冒出那么多纷纷实施“奥运战略”的企业来？我们有必要厘清这里面“纠缠不清”的奥运与非奥运营销矩阵：

第一阵容是正统“奥运”行列企业，柯达等11家全球奥运合作伙伴，11家北京奥运会合作伙伴，11家北京奥运会赞助商，15家北京奥运会独家供应商，22家奥运赞助商。这其中有燕京啤酒、青岛啤酒、百威啤酒同是奥运赞助商，也有袜子、猪肉、皮鞋、家具等等赞助独家赞助商或供应商。以上“奥运”行列企业，按照金字塔式赞助级别，58家企业，他们付出的代价是最多的13亿，最少2100万元人民币。

第二阵容是第一关联性奥运企业。包括周大福、金至尊等奥运商品生产与零售特许企业。虽然他们没有直接的奥运市场营销权益，但是，未来一年里，他们一定绞尽脑汁通过百年一遇的北京奥运会，以“奥运”的“面目”展开市场攻略，提升品牌形象，直接刺激销量上升。事实上，创于广州发展于香港的周大福，已于年初通过媒体发布了其“周大福夺08奥运首饰专营权 分三期生产有关商品”的奥运战略意图。

第三阵容是第二关联性企业。日前，奥斯克空调高调宣布耗资千万元成为国家奥林匹克体育馆，并称未来一年将花费上亿元实施“奥运战略”。事实上，民间资本与国家财力合资建设的国家体育场“鸟巢”，自去年起已按奥林匹克的市场开发模式开发其市场计划，

万家乐、格兰仕、康宝等家电类企业都已签约国家体育场，都曾高调启动其“奥运战略”。

第四阵容是非奥运企业。与前三大阵容不同的是，他们高姿态区别于奥运赞助企业，比如新飞电器，今年4月便在北京启动其“非奥运营销”战略，而燕京啤酒、青岛啤酒、百威啤酒三家奥运赞助企业夹攻下的雪花啤酒，干脆把自己号称为“啤酒爱好者合作伙伴”。近期各大营销杂志的“奥运营销”专题中，不约而同盛赞雪花啤酒非奥运营销初见成效。

目前，诸如“国家奥体中心指定产品”更多与奥运有着关联性企业不断涌现。随着北京奥运会的临近，正规机构或非正规机构在法律边缘开发的“奥运市场”计划将继续，“奥运”企业矩阵愈演愈烈。

第二、传统“奥运”营销活动继续泛滥成灾

2月9日，国家体育总局、全国妇联、中央电视台体育频道以及北京奥运会独家供应商华帝股份在京共同宣布：中国第一个奥运社区家庭体育展示活动――“华帝•奥运家庭进行时”正式启动。活动涉及全国11个中心城市，经过层层选拔，挑选优秀10个家庭观看北京2008奥运会比赛、开闭幕式。同时，中央电视台作为主办单位之一，26期《华帝奥运家庭进行时》特别节目将在中央体育频道每周三夜间播出。

4月9日，中国移动启动“中国移动伴你行――奥运家庭游北京”活动，面向全球征集选拔10个“奥运家庭”免费参加奥运之旅。

4月29日，中国银行推出“奥运家庭•圆梦北京”――“中行•奥运家庭”活动。活动将产生36个“深圳奥运助威团”家庭亲临奥运现场。

5月23日，湖南省体育局局长李舜宣布，湖南将于6月初推出“迎奥五环潇湘行”活动。其中，10个决胜“奥运家庭”赴京观看奥运。

……

这仅仅是各大奥运赞助商或官方围绕“奥运家庭”概念开展的活动，其实，奥运赞助商青岛啤酒的“我是冠军”、伊利“奥运健康中国行”、海尔“奥运城市行”，非奥运赞助商蒙牛的“《城市之间》全国100城市全民健身展示活动”、新飞电器“2008助威团全国选拔赛”等大型奥运营销与非奥运营销活动，同走“全民奥运”、“全民海选”路线，奥运营销同质化现象已经不是一般的严重，花大钱甚至达到“豪赌级别”的营销推广活动效果将接受严峻考验。

可以断定，未来一年多的时间里，打着“奥运”名头的营销活动将更加眼花缭乱，奥运营销同质化将更加严重，这将大大稀释奥运活动的公众关注度。“如何突围奥运营销困局？”成当下奥运营销将士们不得不深思的命题。

2.“广告人” 的营销困局 篇二

产品之伤

这两个月听了近十家媒介公司的提案，他们有的自说自话，只顾着推介自己的资源，有关企业的需求却只字不提；有的把自己能够做的事生拉硬扯成甲方的需求，明显缺乏对太阳能行业的了解；极少数能从宏观经济环境讲到太阳能行业的发展，再以我们企业的需求为主线，讲出对我们明年电视广告投放的建议。最后这种公司的提案，能为我们来年的战略提供依据和启发，听起来不但不累，反而意犹未尽。

方案就是媒介公司的产品，提案就是一场产品推介会。那些自说自话的公司，显然是略过了市场调查这一步，于甲方的状况一概不知，就将产品设计出来交付给甲方，怎么可能卖得出去呢？

价格之痛

前一阵子有家咨询公司组织了一场行业论坛，邀请我当演讲嘉宾。论坛是对外售票的，因为门票定价过高，加上推广时间不足，上座情况很不理想。我一上台，就对台下的听众说：“这个论坛本身的营销就没做好，我还站在这里跟大家探讨营销，这是一件很可笑的事。”

我常常觉得疑惑，很多为企业提供品牌营销咨询的公司，可以为别人做咨询，自己公司的品牌建设却乏善可陈。拿4P中的价格来说，如果自己产品的定价都无法与市场状况相匹配，怎么能指望品牌营销咨询公司为企业产品线的定价提供参考依据呢？

渠道之陌

有家行业媒体想出一本行业发展的蓝皮书，来和我们洽谈合作。同样是因为无法洞悉企业的需求，他们提的合作建议丝毫没有吸引力。我于是“反推销”了一下，告诉他们如果换个位置，我会怎么谈，去把握哪些需求点。对方让我说得特别不好意思。

按说像这种行业媒体，应该和行业主流企业的操盘者保持非常好的关系，让这些人成为他们产品出售的渠道。但是他们平时疏于建立这样的渠道，待到推销业务时，因为不甚了解企业的现状及操盘者的观点，便无法捕捉到企业的需求，合作的机会从何而来？

促销之弱

上个月，有家电视台以大手笔，借行业庆典搭好的台子，邀请媒介公司和广告主一起，举办了一场大规模的推介活动。除了播放电视台的简介视频，整场活动再无其他与电视台资源相关的内容。吃完肉，喝完酒，看完戏，除了觉得这家电视台“够意思”之外，我对它的资源到底有什么优势，一点印象也没有留下，心里暗自为这家电视台支出的一大笔营销费用觉得不值。

电视广告是为企业做促销的，有的电视台却不会为自己的资源做促销。今年央视的资源推介会，就让人耳目一新。从开场到嘉宾再到各个环节的设置，都有很大的突破。往年最容易让人昏昏欲睡的招标介绍环节，采用了3D动画演示的全新方式，很有新鲜感，让人大吃一惊。促销活动就要这样，有创新的形式，有精密的环节设置，才能引起广告主的兴趣。单单让人觉得你“够意思”，够意思就选择你吗？

广告主的“痒痒肉”

以上种种，让我觉得广义的“广告人”在自我营销的过程中普遍存在一个困局：为别人提供营销服务，却不懂如何自我营销。之所以会陷入这种困局，主要原因是对广告主的需求洞察不足。那么，广告主的“痒痒肉”到底在哪里呢？

3.营销困局 篇三

“卖药的居然亏损，真不应该，那么好的生意被你们经营成这样。别老是借口渠道清理，要真哪样你们能解释一下为什么四季度还哪么赚钱，而到三季度已清理完了还赔那么多?”一位投资者在上交所互动平台如是说。

20年报中，三精制药已经表示，报告期内完成的主要工作就包括“整合营销资源，深化产品研究，加强渠道终端维护。”

到了20，三精制药称“报告期内，公司持续推进营销变革，调整营销策略。”

对于，三精制药还是要进行营销调整，“哈药集团营销公司将继续对现有营销渠道进行优化”。

“公司清理渠道的措施恐怕不是长治久安的办法，周期性的清理渠道只能掩盖公司产品终端消费力的问题，因此应该思考和解决如何让终端消费持久地保持健康运动。不知公司在这方面有何举措?”有投资者这样问三精制药。

关于年报中暴露出的各种问题，记者曾多次联系三精制药，一位工作人员先是称，“董秘、证代都去上海报年报了，我只是接电话的。你可以留下联系方式，清明节后他们才能回答你了。”

4.秸秆人造板困局 篇四

2013-12-10 00:00:00

中国经济导报

作为雾霾的主要成因之一，秸秆焚烧近期引起人们的广泛关注。许多地区都在积极探索秸秆的回收利用，力避焚烧带来的环境污染，同时提升经济效益。

相关数据显示，2010年全国秸秆理论资源量为8.4亿吨，可收集资源量约为7亿吨。秸秆品种以水稻、小麦、玉米等为主。秸秆原料化利用与肥料化、基料化、燃料化、饲料化利用一起，作为重点领域被写入《“十二五”农作物秸秆综合利用实施方案》。

然而，中国经济导报记者在采访中发现，作为秸秆利用原料化重要路径的秸秆人造板行业，正在遭遇原料成本价格倒挂和产业化困局。要实现到2015年秸秆综合利用率超过80%、秸秆原料化利用率达到4%的目标，还有很长一段路要走。

收储困难，成本倒挂

“市场是好，可问题是秸秆收不上来。”万华生态板业股份有限公司销售部副部长龚永杰有些发愁——客户订单不断，但现在不敢接。

万华公司位于河南省信阳市的工厂门口，立着常年收购秸秆、木材的牌子，黄底儿红字，醒目而热烈，正如工厂管理者们的迫切心情。万华的主要产品是秸秆人造板，注册名称为“禾香板”，利用秸秆为原料，以聚氨酯生态粘合剂（MDI）为胶粘剂，主打“无甲醛释放”的“环保牌”，得到市场认可。

然而，作为原料的秸秆收储难，已经成为万华等秸秆利用企业的掣肘。

秸秆是成熟农作物茎叶部分的总称，通常指小麦、水稻、玉米、薯类、油料、棉花等农作物在收获籽实后的剩余部分。秸秆人造板的原料来源通常为麦秆和稻草。

中国经济导报记者来到万华公司位于信阳市明港镇兰 店乡兰店村的收购点，省道侧面坡下一片几百平方米的空地上，整齐堆放着秸秆。

这个收购点的经营者徐宝玉，是秸秆收购行业的一位“经纪人”。他的经营方式是，附近的农民把散装稻草拉到收购点，以220元/吨卖给徐宝玉，他用机器打包成捆后，再以360元/吨的价格卖给万华。除了万华，徐宝玉还为信阳周边的造纸厂、秸秆发电厂和驻马店的养鸭场“供货”。

但徐宝玉说，这几年秸秆收购行情并不是很好，“农民不爱收，也没空收，就烧了。”

信阳市位于河南省南部，毗邻湖北省，粮食作物既有水稻，也有小麦，收割时间集中而短暂。

与收割时间短并存的，是农村劳动力的缺失，农民对收集散落在田间的麦草无暇顾及。在大规模的城镇化浪潮中，大量农民进城务工，留守农村的多是老弱妇幼人群。农忙时节，虽有农民工返乡务农，却难以弥补缺口。“现在人工越来越贵，农民没动力收草。”徐宝玉给记者算了一笔账：一个成年劳动力一天约能收4亩田、出一吨草，收购价是220元/吨，但人工费就要100多元。此外，农民从田间至收购点的运输成本也在增加。

另一方面，现行农业生产方式并不利于秸秆收购。对多数秸秆利用企业来说，需要打好捆的草。但是收割机本身不带打捆装置，如果外置则会大大降低收割效率。

“我们也尝试过买打捆机，给农民在收割的时候装上，但太慢了，他们不爱用。”万华公司总经理于文杰说。

中国林产工业协会副会长钱小瑜表示，过去进口的联合收割机，能够将秸秆直接切碎，实现还田，但不能进行资源利用，而且还田必须深埋，并有年数限制。

质量要求高，也无形中提高了秸秆收购成本。秸秆价格随长度增加而上涨，“没有好原料，再好的厨师也做不出好菜。”万华公司旗下木工机械（信阳）有限公司负责人如此形容秸秆质量对产品的关键性作用。

距离万华信阳工厂办公楼不远，有一大片空地，还有开 放式的秸秆储存仓库。仓库外空地上，农用机械正在把一捆捆稻草放上车，拉出去扔掉或“白送”给其他用草企业。“这些草质量都不行，做不了板。”万华公司技术研究所所长刘旭晴很是惋惜。

储存也是问题。由于秸秆收集的季节性，同时对储存的温度、湿度要求较高，将一年生产需要的秸秆原料储存好，也需要投入。刘旭晴介绍，万华正在盖新仓库用来放更多的稻草。

秸秆成本已经占到原材料成本的40%以上，另一个原材料“大头”是占到55%的MDI，其价格长年居高不下。按万华实业集团副总工程师马德强的计算，如果秸秆收购能控制在300元/吨左右，就能实现盈亏平衡。

而现实是，收购的秸秆价格在每吨300～400元不等，有的收购价格达到每吨400元以上。而300元/吨的低价秸秆，得草率很低，只能达到50%～70%，折合下来每吨实际价格甚至高于400元。

设备攻关，产业寻路

对于秸秆人造板生产商而言，要面对的不仅有原料秸秆成本过高的挑战，还有“探路者”的艰辛与不易。

秸秆人造板的技术基础是木质人造板，万华公司即是整合了国内MDI、木质人造板成套生产设备及秸秆人造板制造的企业。

万华公司董事长郭兴田曾表示，全球秸秆板产业迄今无一家真正成功，其中最大的难题是产业化。与传统木质人造板不同，秸秆人造板整个产业链都是空白，都需要制定统一的流程和标准。

从2007年以来，万华公司对生产工艺进行了多次技术改造。尽管生产的连续性、产品质量的稳定性有了很大提高，然而如何进一步提升秸秆人造板的装备水平和自动化程度、同时降低故障率，是马德强和他的技术团队一直在攻克的难题。

“目前产能在3～4万吨，有限的装备能力成为发展瓶颈。”马德强说。他认为，目前亏损的一个主要原因是，还没达到产业化水平——生产能力充裕、质量稳定、成本控制良好。

“其实我们一直在进行技术改造。”刘旭晴说。面对厂里修了又修的机器，他的心情有些复杂。

以热压工艺为例，由于秸秆的特性，导致秸秆人造板的热压时间要比同样条件下的木质刨花板或木质中密度纤维板长得多。因此，适用于木质人造板的热压机就需要针对秸秆人造板特性进行相应改造。

马德强表示，目前已经完成了研发阶段，现在要做的是产业化——实现成套技术的转化，也就是所谓“整体解决方案”，将秸秆人造板生产进行推广，实现规模效益。

如何扭亏为盈，于文杰的思路很清晰。他对中国经济导报记者表示，一要在目前已有的生产线上，进行科学管理、提高生产效率；二要看销售价格能否上涨；三要看原料成本能否降低。

钱小瑜在接受中国经济导报记者采访时表示，市场已经认可了秸秆人造板。现在对企业而言，难度不仅在于成本倒挂，“产能上不来是很大问题。”她说，工厂设备不灵，需要进行设备攻关，投入大量科研力量。另外，行业市场化程度较低，缺乏规模效应。

整体视角，行业破难

发展秸秆人造板作为秸秆原料化利用的重要途径，已在不少相关政策中有提及。2005年，《国家鼓励发展的资源节约综合利用和环境保护技术》明确鼓励发展农作物秸秆无废料综合利用技术；2008年，国务院办公厅印发《关于加快推进农作物秸秆综合利用的意见》，提出引导发展以秸秆为原料的人造板材；2012年，《“十二五”农作物秸秆综合利用实施方案》出台，提出积极发展秸秆生产板材和制作工艺品；今年9月最新发布的《大气污染防治行动计划》中，明确提 出要重点推广秸秆利用新技术。

在多年的政策导向作用下，秸秆人造板等综合利用工作取得积极进展，焚烧现象得到一定控制，但是还面临着一些问题。《方案》分析认为，已出台的一些鼓励秸秆综合利用的政策中，农民直接受益的不多，有待进一步完善；秸秆综合利用企业规模小，缺乏龙头企业带动，综合利用产业化发展缓慢。

“要实现2015年秸秆综合利用率超过80%的目标，任务仍相当艰巨。”钱小瑜说。

不少地区正在通过行政、技术、经济手段实现秸秆禁烧和综合利用，计划利用财政专项资金，对小麦、水稻秸秆粉碎还田及回收利用作业给予财政补贴。

湖北省农业生态环境保护站负责人认为，一些已出台的秸秆综合利用财政补贴政策，由于补得不到位、欠力度，农民并不买账，应当研究出台进一步的补助政策。同时，各地应对秸秆回收利用给予政策扶持。

中央财经大学和北京大学联合进行的一项关于促进我国秸秆生态板产业健康快速发展的政策扶持研究提出，政府应当完善配套措施，为秸秆生态板材的发展创造良好的市场环境。

5.困局的近义词 篇五

用困局造句

1、生活的道路不可能永远是坦途,必然会遇到令人无奈的困局,甚至是人生绝境。

2、生活的美不等于生活的完美，生活的阴影、曲折和困局也是生活的组成部分，是生活应有的色彩，而且，我们每一个人通过自己的行动也在创造着生活的美。

3、敢于面对困局的人，生命因此坚强;敢于挑战逆境的人，生命因此茁壮。

4、永远对生活充满希望，对于困局与磨难，微笑面对。

5、意志力是人的一条救生索，它可以帮助我们脱离困局，引导我们走向胜利。

6、要知道，能在困局中保持自强是多么令人崇敬啊!

7、改变自己，以积极的心态面对一切，才能在困局寻找突破，才能找到进步自己、发展自己的更好途径。

8、战胜困难，走出困局，成功就会属于你。

9、流泪未必是懦弱的表现，逃避决不是勇士的抉择。面对困局你可以流泪，但请永远不要选择逃避。

10、有时候，只有疯子才能摆脱生活的困局。拉罗什富科

11、困局中求得生存的人，才有发展的希望。

12、如果你陷入困局，那不是你父母的过错，不要将你理应承担的责任转嫁给他人，而要学着从中吸取教训。

13、在困局中，是什么支撑着你走出险地?在病痛中，是什么指引着你恢复健康?在挫折中，是什么领导着你再振雄风?是希望，是希望，仍是希望!

14、面对困局，也不要悲观厌世。

15、确实有很多孩子，在父母单身家庭或双亡的困局中生存下来，但孩子对父母的需要，仍是人本性中不可抹杀掉的。里根

16、成功就是在不断地克服困难，在困难中创造自己的价值。有心人会在困局中找出路，而无心的人只会在众多的机会中找借口。

17、崇拜勇气、坚忍和信心，因为它们一直助我应付我在尘世生活中所遇到的困局。

18、在人生的旅途中，都要寻找快乐，以微笑面对人生。身处困局的时候，要想着前方胜利的曙光;面对失败，要想着失败是成功之母;面对成功，不要太得意忘形;面对失望，学会忘记，学会回忆快乐时光。

19、人生从来没有真正的绝境。无论遭受多少艰辛，无论经历多少苦难，只要一个人的心中还怀着一粒信念的种子，那么总有一天，他就能走出困局，让生命重新开花结果。

6.“小户外”的网络营销困局 篇六

进入信息时代以来，互联网在中国的发展势头日益迅猛，其对各行各业的渗透也更加深入。一些传统行业已经放弃了和时间的漫长赛跑，从传统经营买卖、直销等模式转向对网络营销模式的探索。在这种大环境下，原本侧重于通过零售店铺来完成价值链循环的户外用品行业也开始寻求新的渠道来拓展市场，占领用户群。

早些时候提起“户外”，大家几乎都会不约而同地认为，这是一个非常“小众”的领域。攀岩、蹦极、登山、徒步、攀冰、越野山地车等等这些极限运动完全不同于一般的体育运动，再加上价格高、需要专业的装备和指导等因素，在“户外”和消费者之间竖起了一道高高的门槛。

虽然户外行业已经在中国发展了十几年，但是户外运动开始真正走入人们的视野还是近几年的事情。对于户外行业逐渐向大众开始普及的原因，奥索卡营销总监贾旭认为，“首先是奥运会的功劳，把体育的文化带到中国，户外本身是体育的分支，我们沾了奥运的光；其次是08年经济危机导致很多体育品牌衰退，但我们看到很多数据，发现在商场的体育区里面保持增长的只有一个门类，就是户外，所以很多商家为了寻求新的业务增长点就将自己的注意力转移到户外产业。”

“沾了奥运的光”之后，户外活动方式逐渐普及，其定义已经从“极限运动”变为“走出家门”。越来越多的人参与到户外活动当中来，户外的概念外延也随之扩大，逐渐融合了绿色环保意识、团队合作精神、健康生活方式和时尚文化潮流等几大要素，开始由“小众”走向“大众”。

2010年5月20日，中国纺织品商业协会(COCA)与中国体育用品业联合会在2010中国户外产业论坛上联合发布的《中国户外用品市场2009年度调查报告》显示，2009年我国户外用品市场在稳定中持续保持着快速的增长，市场零售总额达48，5亿元人民币。报告还显示，百货商场渠道和专业户外店渠道仍然是其主要的销售渠道，但值得一提的是，网络销售渠道成倍增长，销售额也迅速递增，也预示着这种新兴销售模式的未来潜力。

可是一旦真正介入了网络营销，有着自身特点的户外用品企业觉得遇到了问题。户外用品行业在经营策略上有两个不同的方向，一类守住门槛做“小户外”，圈子相对窄，针对性强，产品的质量和种类要求较为专业，瞄准的是专业级别的“驴友”，如奥索卡；另外一类敞开大门做“泛户外”，主要是做人门和运动普及，走专业化中的休闲化路线，瞄准的是大众消费市场，如探路者。对于不愿放低身段争取消费者的“小户外”们来说，网络营销是一道不容易打开的门。“到目前为止，我知道的，包括我们在内的户外品牌真正在网络营销方面所用到的手段都比较少，也没有太多的成功典范，可能大家更多的还是在尝试，这是目前的现状。”贾旭向记者坦言。

尝试中的“三赢”

尽管是在摸着石头过河，但户外行业还是不约而同地迈开了步子开始布局网络营销。探路者公司董事长盛发强认为，传统服装品牌应该转变思维，随着消费者购物方式的变化，网上购物者越来越多，探路者有必要涉足电子商务。今年6月2日，探路者与国内正品鞋电子商务网站“好乐买”正式签署了战略合作协议，探路者将依托好乐买平台销售其产品，好乐买则帮助探路者建设及运营探路者淘宝官方旗舰店。“网上销售无地域限制，可以满足探路者线下渠道不能覆盖的二三级以下城市客户的购物需求”，而在定价策略方面，盛发强认为“电子商务领域面临着渠道和价格冲突，探路者将保持线上线下价格一致，只是可能会在促销方式等方面有所不同。”同时，在好乐买的协助下，探路者在淘宝网的官网也已启动。在网络营销当中，传统的营销经典已经难以适用。消费者们“君临天下”，用户体验成为制胜法宝。在探路者官网的“网上商城”里消费者可以直接链接到淘宝、好乐买、卓越亚马逊和京东商城等电子商务网站来购买探路者产品，对于消费者来说，这样的做法无疑是便利的，正像盛发强所说，“我们希望以消费者消费习惯为导向，为消费者提供便利的消费需求。”

小户外的奥索卡则选择了卓越亚马逊来开展在线销售。其品牌创始人Hans认为：“我们希望可以通过与可信赖的B2C企业合作为消费者提供更便捷的在线购物方式。”这是奥索卡在淘宝上进行探索之后选择的另外一种模式。

之前奥索卡在淘宝商城上的探索，收效甚微。贾旭说，“淘宝的网店，是我们摸索过程中的产物。淘宝商城是纯粹地从企业到终端顾客的一步到位式的营销方式，好处在于比较快，新产品一秒钟之后就可以在商城上线，问题在于每天要针对成千上万、形形色色的消费者，这是很大的沟通成本，也是一个很复杂的运作模式。”经过一段时间的摸索之后，最终奥索卡认为“术业有专攻，网络销售毕竟不是我们的长处”，于是开始了与卓越的合作。

对于淘宝和卓越这两种模式，贾旭打了一个比方，“淘宝等于我们自己去开自己的店，而卓越相当于我们去发展经销商，让经销商去开我们的店，这是不同的模式，各有利弊，但是经销商这个渠道相当于我们用最专业的人来做最专业的事情，我们只需要把精力放在如何去有针对性地提高自己的产品上就够了。这属于大家的一个专业分工，我们把产品做得日趋完美，客户将它的渠道建设得更加完善，这样组合才能达到1+1大于2的效果，而不用我们去做很多事情，不管我们擅长不擅长都要去做。”

在网络营销方面，奥索卡做了一些新的尝试。比方说奥索卡推出了专供卓越亚马逊的款式。贾旭认为，“不同的货品，不同的渠道”，网络是一个独立的渠道，它不应该成为传统渠道的弥补。消费者可以在网上看到奥索卡给卓越专供的产品，并可以用自己满意的价格买到，但是同时消费者可以在店里面用自己更加喜欢的方式去买另外一件衣服。贾旭自信地认为，“我们摸索出来的这种方法对于品牌公司、渠道和消费者来说，是三赢的结果。”“招兵买马”与“立体整合”

7.本土日化企业的战略困局 篇七

今年2月中旬，据熟悉情况的知情人士透露，全球最大的家居用品制造商宝洁公司正在考虑从现任和离职的高管中挑选候选人，接替现任总裁兼首席执行官雷富礼（A.G. Lafley）。但目前宝洁还没有启动正式的遴选工作，雷富礼还将继续在任一段时间，相关人士预计其至少有12到18个月。

，雷富礼就曾表示财年将是过渡性的一年，显然已经默默开展接班人的遴选工作。若未来换帅成为定局，必将会对宝洁原有的战略进行调整，而这也意味着中国日化市场在不久的将来将再掀波澜！而我们的本土企业准备好了吗？

面对实力悬殊的对手，本土日化企业显然还有很多路要走。首先必须从影响企业发展的战略问题开始入手，提升自身软实力，才能洞悉机遇，驾驭风险。

与这些国际对手有完善的发展目标及规划相比，我们发现，本土日化企业普遍都缺乏战略构建的能力，缺乏基于自身资源的战略目标及规划，甚至大部分还未有战略的意识。而随着竞争加剧，本土日化企业如果不在战略层面上寻求突破，在未来的中国日化市场的生存空间将越来越小！更妄谈国际市场的竞争！

那么，本土日化企业当前的战略现状是怎样的呢？

1、大而空的愿景使命和目标

企业愿景即方向，没有务实的愿景，战略也只是无的之矢，限于空谈。

纵观跨国日化企业都非常注重自己企业的发展愿景和使命的描绘，仔细分析我们会发现他们都是从消费者角度出发，从需求角度出发，并有明确经营领域描述，强调与人为本的理念；在实施路径方面，他们通过对愿景的层层分解，制定实现战略愿景的步骤和方案，将愿景变成一个个可实现的目标，将一切经营活动纳入战略体系进行考量，避免战略与实施的偏差。以宝洁为例，从整体来说，宝洁具有明确的全球战略，并在各个阶段确定不同的重点及系列策略去实现其全球战略。而从各个不同地区的市场来说，其遍布世界各地的分公司的业务开展和发展路径都是围绕总公司设定的总体经营战略来进行，各子战略均是服务于全球总的经营战略的。

反观我们的本土日化企业，普遍都缺乏这种务实的企业愿景，大多是宏大而空泛，强调兴业强国，走向世界，这种愿景一方面在传播上无法引起目标消费群的共鸣，另一方面也无法为企业发展目标的制定指引方向。没有了方向，没有了明确的目标，也就没有了发展的持久动力。

当然这也很大程度上与本土日化企业的弱小及中国日化行业的竞争激烈相关。因为弱小所以他们更强调灵活，一旦发现机会点就会迅速切入，一旦发现短期收益未达预期就马上撤出，以保全实力。但是这种追求短期效益的行为以及在业务方向上的摇摆不定，致使企业缺乏持久的竞争力，对企业发展的影响往往是致命的，

同时，也正因为方向不清晰、目标不清晰、战略不清晰，本土日化企业非常容易犯一些发展上的错误。盲目跟进对手，进入自己并不熟悉但已竞争激烈的领域，以己之短攻彼之长，耗费大量精力、财力，最后却铩羽而归的例子并不少见。

通过对本土日化企业的研究，我们发现，方向的飘忽也直接导致可本土日化企业的业务多集中在低端市场。例如本土优秀日化企业立白、纳爱斯等的优势也都体现在利润较低的洗涤用品上，即便是上海家化在佰草集上有所突破，但依然弱小；而跨国公司则在高价值、高毛利的个人护理产品、口腔护理产品、化妆品等品类占据绝对的优势，甚至在部分品类已经形成了垄断，这也使得本土日化企业在这些领域取得业绩增长的想法始终只是想法，依然无法摆脱低端。也就是说，即便是国内数一数二的本土企业立白、纳爱斯在大日化领域上依然无法撼动跨国巨头地位，潜在的发展风险不可谓不大。

如果不解决企业愿景及战略目标的问题，本土日化企业不可能走向世界！不可能在全球日化市场中站稳脚跟！

2、缺失的战略性管理体系

有了方向，有了目标，就能保证执行效果吗？答案显然是否定的，如果没有一个完善的战略性管理体系作为保障，一切都是空谈。通过研究宝洁、联合利华等成功企业的战略发现，企业持续的做大做强，首先要在多元化、资本运营、集权与分权、人才建设与激励机制等方面寻求平衡及良性发展，通过建立完善的战略性管理体系将战略与执行完美对接。而本土日化企业在这方面又确确实实存在先天的不足。

目前，国内大多数日化企业仍以家族式管理为主，还未完全导入现代管理体制，其本身在管理制度上就不甚完善，更惶论整个战略性管理体系的建立。立白纳爱斯们并不是不重视战略，立白提出要走大日化战略，纳爱斯掌门人庄启传也提出“主业+投资”的发展战略，但是为何在执行的时候效果并不尽如人意呢？一方面是在战略制定出来后，缺乏科学的分解与实施，没有将其变成一个个紧密结合的战术，战略宣灌停留于表面，也就无法对责任人进行有效的绩效评估；另外，战略管理机制也不健全，无法形成规划、分解、实施、评估的闭环，自然也就没有一个根据市场变化不断完善的过程，即便员工在实际操作中未必按规划执行，也没有一个约束机制；另一方面就是我们发现这些企业的业务战略和总体经营战略并没有进行匹配，这些子战略都是各自制定，各自为政，未考虑各业务发展是否对整个企业有利，是否能成为合力，缺乏整合的后果就是导致资源浪费，甚至是无休止的内耗，战略执行效果自然大打折扣。

那么如何打造一套从战略到战术的一体化战略管理体系？战略与流程、架构、业绩是怎么结合起来的？ 关键就是要将愿景、目标、流程、架构、绩效形成无缝式连接、闭环式管理。将愿景层层分解为具体运营活动，进而将各个活动节点分解为流程，再由流程决定组织架构，在架构下设置KPI，KPI管理运营活动，活动则要支持战略，形成规划、分解、实施、评估、改善的闭环。

8.当前PPP项目存在的困局 篇八

一、当前PPP项目现状

从2014年下半年以来，PPP的概念在中国迅速蔓延，PPP项目也在我国迅速铺开，据统计，截至2017年3月31日，纳入全国PPP综合信息平台的项目达到12287个，项目总投资额达14.5万亿元人民币。然而至2016年12月底，全国入库项目落地率只有31.6%，第三批示范项目的落地率也只有42.9%。在国家及各省各地市对PPP的重视程度不断加强的同时，PPP已经在我国进入了快速发展和规范发展的大好时期，PPP的落地率决定中国PPP是否能够走远的关键因素。

我们参与过大量的PPP项目咨询服务，分析落地率不高的主要原因大致有以下三点： 第一、项目利润率不高。PPP项目签约社会资本方寥寥无几，很多项目都处于无人问津的状态。社会资本处于等待观望状态、仍把目标锁定在寻找机会获取暴利方面。但是，从总体上讲，这与PPP项目本身有无利益空间有着直接关系，与政府的市场化意识密切相关。因为，对资本来说，无利是不可能投的。反之，政府怎样才能让PPP项目有利可图，且不出现国有资产流失、暗箱操作、利益输送等方面的问题，也是需要政府方认真思考的问题。

第二、项目质量不高。在经历了前一阶段的城市建设“大跃进”以后，地方可用于进一步融资和资产证券化、PPP等的资产已经相当有限，特别是水、电、气等具有稳定收入来源的公共设施，更是早被地方政府用在了融资方面、用在了项目合作。一方面，这些项目很多都抵押在银行、抵押在相关的融资机构等，且抵押额一般都相当大。另一方面，一部分项目已经对外进行了合作，已没有了再合作的空间，甚至连资产证券化的可能性也不大。剩下的可用于PPP的项目，多数都是没有固定收入来源的公共项目、公益事业。如何推进这些质量不高的项目，也是需要政府方认真思考的问题。

第三、政府方缺乏市场意识。当前政府手中需要建设、需要完成的公共设施、公益类项目很多，且在政府眼里都是能够吸引社会资本的。然而，PPP项目不能仅是政府想做，而是市场认可才行。市场不认可的项目，就不可能成为真正的PPP项目。因此，对地方政府来说，在制定PPP项目计划和方案时，就必须进行全方位、有深度的可行性研究，把需要进行PPP合作的项目的优势、劣势、收益、投资额等全部认真细致地进行分析和核算，提出回报的期限和获利空间，从而让社会资本能够更加直观地看到合作的空间和可能，而不是一厢情愿。如果政府经过认真的研究和分析，确实没有办法进行PPP，也不要为了需要、为了面子而勉强为之。如何确保PPP项目得到市场认可，也是需要政府方认真思考的问题。

二、PPP落地难的实质及解决方式

在PPP项目大力发展快速推进的今天，作为PPP项目重要的发起方之一即“政府方”，面临的以上诸多问题和困惑是不能回避也不容忽视的，要解决这些问题需要剖析问题的实质，从而寻求解决方式。下面我分别从政府方PPP项目遴选和人力资源培养的角度分析相关问题，以及提出解决方案，以此为政府方PPP工作人员做为参考：

1、PPP项目遴选

当前政府手中需要建设、需要完成的公共设施、公益类项目很多，且在政府眼里都是能够吸引社会资本的。但是，PPP项目不能仅是政府想做，而是市场认可才行。市场不认可的项目，就不可能成为真正的PPP项目。因此，对地方政府来说，在制定PPP项目计划和方案时，就必须进行全方位、有深度的可行性研究，把需要进行PPP合作的项目的优势、劣势、收益、投资额等全部认真细致地进行分析和核算，提出回报的期限和获利空间，从而让社会资本能够更加直观地看到合作的空间和可能，而不是政府方单方面一厢情愿。

在对项目进行了认真的可行性研究和分析后，接下来需要做的，就是对项目进行分类，并根据项目特点设计可行的合作方案，供社会资本选择。从大的方面来看地，项目可分为有固定收入来源和没有固定收入来源两大类。对有固定收入来源的项目来说，还必须分清楚眼前获益和长远获益两大类。眼前就能获益，且收入来源比较稳定的，可适当放高一些合作条件，如水、电、气项目。反之，则要降低门槛。对具有长远获益的项目，如医疗、卫生、教育等，则可在合作方面，设置更多有利于事业发展的条件，让社会资本能够不过度追求眼前利益而影响事业发展。

对那些没有固定收入来源的公共设施、公益项目，则主要采取两种模式。一是政府回购，亦即通过仔细测算和认真分析，设定回购年限和价格，鼓励社会资本投资；二是设计固定回报率，由社会资本投资。

2、PPP类人力资源培养

2014年下半年以来，国务院、财政部、国家发改委等连续发文鼓励PPP发展规范PPP的实施，尤其是财政部财金【2014】113号文、156号文及国家发改委的一系列文件等对PPP项目的实施具有直接的指导作用，而且完全可以用于实践操作。但在我们服务过程中，极少遇到有真正了解PPP政策和实务操作的政府官员。大部分人对国家大力推行和提倡的PPP没有认识甚至认识有严重偏差，不少人认为，与传统模式相比，采用PPP模式的流程比预想要复杂和困难，还有的认为用“BT”模式不是很好吗？合同一签又方便又省事，为什么非要搞什么“实施方案、财政承受能力评审、物有所值评价”？认为又花钱有浪费时间。因为不了解政策法规精神，不了解这是国家发展的需要，是经济发展的大势所需，所以从思想上观念上就不能改变，行为上更不会重视。

按照财金【2014】113号文的要求，PPP实施方案要具备：项目运作方式及交易结构、项目主要边界条件、监管框架、风险分配基本框架、项目采购、财务测算分析等涉及工程、财务、法务、商务等非常专业的内容和规定。按照财金【2014】156号文的要求，PPP项目合同要严格按照财政部规范的合同文本来签订，以有效地避免在未来10年甚至30年的合作中可能出现的各类问题和风险。现实是，政府方这类专业人才也许有，但专业程度和深度是远远不够的，尤其是对PPP涉及的各类专业领域专业知识度熟悉和掌握的人更是没有。所以，面对咨询机构提供的实施方案看不明白也无从下手，更不知道如何去发现问题和提出问题。

俗话说“观念决定行动，思路决定出路”，当作为PPP项目发起人的政府方自己的观念都不能转变的话，又何谈PPP项目可以顺利推进，快速实施？为解决以上问题，建议政府方做好以下方面的工作解决PPP人力资源问题：

第一、解放思想转变观念，提高和增强对国家大力推行的PPP模式认识的高度。积极学习，认真领会国务院及财政部、国家发改委等不断出台的政策法规和文件精神及实质要求，提高对PPP模式重要性的认识，紧紧跟上经济发展的大势。

第二、重视专门机构建设，重视专业人才培养。尽可能设立实施PPP项目的专门机构，不断加强专业人员PPP专业知识和经验的积累。我们所在省的两个地级市就有政府专门设立的PPP中心，多名专职人员为全市PPP项目的实施提供专业专门服务，积累了越来越专业的理论及实战经验，较好地推动了当地PPP项目的顺利实施。

9.速食行业困局：花式营销难挽颓势 篇九

博眼球，零食广告玩转互联网

Hotstrip 1.0、Hotstrip Mini、Burn Kiss……让人一头雾水的它们可不是国外新出的电子产品，而是如假包换的国货——卫龙辣条。如果您登录卫龙的线上旗舰店，可能会吓一跳，很多人都笑称“以为苹果出了辣条”，“还128G，不就是128克嘛，真是抖机灵”。

吸收互联网的段子文化，卫龙入驻各大电商平台，几乎把所有的热门营销方式都玩了一遍。今年“618”前夕，卫龙策划了一次“自黑”式的营销。当天，卫龙的天猫旗舰店无法打开，满屏都是黑底红字的“凭什么不给我发货”，而这个营销让卫龙成功地冲上新浪微博的热搜榜。7月，卫龙又邀请网络红人到生产车间进行直播，据称高峰时期观众数量达到了20万人。

与卫龙辣条的“网红”路线不同，香飘飘奶茶则玩起“众筹”式营销。董事长蒋建琪化身“一个热爱研究奶茶的大叔”，讲起奶茶故事，标榜不添加色素、香精、防腐剂、植脂末的“原汁原味”。

“我是一个商人，也是一个父亲。女儿去年大学毕业，她是喝着我们的奶茶长大的。”蒋建琪自述，为了研发一款仅有炼乳加红茶的原汁奶茶，他亲自到荷兰的牧场实地考察，喝掉上千杯奶茶样品，前后花了五六年时间。

众筹成功，香飘飘奶茶新品的上市可谓“未见其人先闻其声”。

遭吐槽，营销噱头难掩产品弊端

在香飘飘奶茶的众筹页面上，记者看到众筹的目标金额仅为一千元，这么小的数额在众筹项目中实在少见。支持者可以花52元获得原汁奶茶定制礼盒，花238元成为奶茶品鉴师，也可以支付2元抽奖。最终有400余人认筹，其中169人都只参与抽奖。“这是众筹吗？纯粹广告卖东西而已。”网友“淹没的纯真”在微博吐槽，商家营销实在缺乏诚意。

故事讲完了，奶茶到底怎么样？如今，在香飘飘的官方旗舰店里，这款奶茶已经上架，5杯的促销价是36元，折合每杯7.2元。单从价格看，这比两三元的普通冲饮奶茶高出一倍，不少消费者表示难以接受。在商品评价页面记者看到，153位消费者明确表示太不划算。

“只能冲150毫升水，性价比太低。而且纸杯没有盖子，没法外带。”大学生小吴图新鲜和宿舍同学合买了一箱，大家反映味道比普通的好，但7元一杯的价格还不如去外面的奶茶店。

跟香飘飘奶茶的遭遇类似，卫龙辣条虽然短期销量冲高，但每款商品下都有一百多个评价表示“味道一般”。“吃到传说中的辣条，打开包装一股浓浓的鲜味，像味精不要钱似的。”“试了下网红辣条，味道很一般啊，麻辣味不够还挺咸，不会再买了。”

包装精美了，价格上去了，广告随处见，但辣条的味道却屡遭吐槽。

销量差，“垃圾食品”被打入冷宫

“煞有介事地标出营养成分表，一看还是钠、脂肪这些老面孔 ，太不健康了。”记者在商品详情页看到，一包100克的辣条中含有2745毫克的钠，远远超过了成年人每天应摄入的钠含量。而钠摄入过多是高血压的一大诱因。

事实上，除了辣条、奶茶这样的高盐、高糖零食，近年来，方便面、啤酒等也因“垃圾食品”的标签，被不少消费者“嫌弃”。运动员在里约奥运会上晒泡面，体育明星在吃一口“红烧牛肉面”后大呼“Amazing”，这些口碑营销获得一时热度，过后却很难转化为实际销量。白领们一边把逗趣的网络营销转到朋友圈，一边用手机叫外卖，这现象颇为耐人寻味。选择用方便面、火腿肠代替正餐的人越来越少，同时，更多人开始对盐分、糖分、油脂含量较高的食品保持警惕。

传统“垃圾食品”的颓势也体现在数据上。根据贝恩公司与凯度消费者指数发布的《中国购物者报告》，2015年中国快速消费品市场的销售额增速同比增长3.5%，为近5年来最低，其中啤酒销售下降了3.6%，方便面销售更是大幅下降12.5%，糕点、糖果的表现也不如人意。

10.打破功利职业规划的困局 篇十

现象一：职业规划的同质化

个人简历昭示了一个人的职业经历，看过很多简历，也谈过N多高层人士，总结职业规划正统的道路是学而优则仕或者是绩而优则仕，一种是进名校、入名企、道路正、不折腾;一种是补短板、借时机、建功业、有小成，进入成功人士阶层。一般猎头在找人的时候，也往往会找正统职业发展的人士，就像去树林比着板凳腿去找树杈。

现象二：职位供需的矛盾

企业在一定期限内发展规模是有限的，所提供的职位也是有限的，个人职业规划如果达不到预期目标，对员工的影响是负面的。职业规划的知识告诉我们，职业通道是多样的，一般来说，除了向管理岗位发展，还有技术岗位方向，多通道设计会分流职业发展的方向。但也会存在天花板限制，也就是说当企业有序的职业岗位提供遇到员工无序的个人发展的问题，或者个人在职业发展阶段性的期望得不到满足时候，就会有人跳槽或内耗，给企业带来不必要的损失，对个人也是会遇到挫折与困惑。

现象三：职业规划目的功利化

一般来说，职业规划的中短期目标为能力提升、职位提升、薪资提升，职业规划要结合自身，包括个人素质、能力、性格、态度、资源、爱好兴趣等;也要结合外部需求，人才市场需求、组织需求，通过职业机会和自身修养，达到职业目标。

以此来看，职业规划是为了尽快的达到职业目标，说的直白一点就是升官发财，而且可以浓缩为升官，因为高职位与高薪大都成正比的。但以上注重的大都是物质层面，有点点像GDP的发展一样。

职业规划是员工与企业的期望目标形成交集，达成双赢的过程，相对于个人的成功，职业目标的达成也是一个过程，衡量成功标准价值观的单一性，更会放大职业道路进程中的急功近利，

根据以上现象可以提出问题：

一、非典型员工的职业规划如何设计? 比如非名校毕业，或没有取得高学历的员工就没有前途了吗?

二、职位供需的矛盾如何解决?

三、职业目标的达成仅仅是靠员工与企业利益得失衡量的吗?如何解决功利化职业规划的副作用?

为此，睿明猎头顾问们根据多年来的实践经验，进行交流得出几点看法。

一、多渠道满足需求层次

不同人员的需求层次各异，而且是变化发展的，这与个人的认识、环境、背景、经历等各方面有关系，如果可以不断满足各类人力资源的需求，激励他们与工作相结合，职业规划只不过是个过程而已。所以激励方式太过功利化，就像一把双刃剑，会使员工时时计较、考量。随着社会发展、物质丰富和员工需求层次的提高，单纯物质激励是不足以满足人的所有需求层次的，而使人得到尊重、个人实现也不一定需要高额的成本。在员工的职业年龄期间，一方面是职业发展、薪资提高的过程，同时是需要认可、寻求尊重的过程，甚至还包括满足兴趣爱好、探索实现自我的过程。

禅宗六祖慧能不识字，非出身显赫，但深得法理，讲求顿悟，意指透过自身实践，从日常中直接掌握真理，最后达到真正认识自我。职业发展也像修行，只要心存善念，哪怕添一砖一瓦，也会受人尊重。睿明顾问认为要以人为本，各得其所，只要尽职尽责，有利于组织发展、符合企业文化，有利于提高个人积极性，都可以作为职业规划的激励点。而如果把过程当成目标，把积累的知识、经验和职位当成弄权或者谋利的资本，陷入事理之障，离大道渐远。

二、多方位设计职业目标

11.PPP融资困局及解决之道 篇十一

张继峰 北京云天新峰投资管理中心（有限合伙）

（原创文章转载请注明作者和出处）

当前，PPP如火如荼，财政部入库项目已超过10万亿，加之省市级PPP项目库入库项目，规模预计至少30万亿以上。与政府的“热情”形成鲜明对比的是，民间对PPP的态度“冷淡”，民营资本参与PPP项目屈指可数（数量可能不少，但总金额占比很少）；即便具有国有背景的施工企业饶有兴趣，到目前为止，PPP项目落地率（签约率）也不足5%（目前签约率仅为4.8%）。究其原因，PPP融资难是不争的事实，但融资难只是表象，深层次的原因是多方面的。本文试图分析民营资本、（国有）工程资本和金融资本对PPP项目融资（投资）的困局及其原因，探讨相应的解决之道。

一、民营资本的投融资困局

民营资本参与PPP项目的顾虑和困局，很多文章已经分析的很全面了。例如管清友教授的《民营资本参与PPP的现状、问题与对策》，总结了十大障碍，包括主管机构交叉重叠、PPP上位法未建立、中西部市县财政预算有限、政府契约意识淡薄、营改增后税负困局、收益率偏低、民企融资困难，等等。这些问题部分是PPP全局性和共性的，无论民企还是国企都面临；有些则是民企单独面临的问题。从本文的重点——投融资角度讲，民营资本参与PPP的困局，主要有：

一是融资困难，融资成本高。相较于国有企业，民营企业融资更为困难，融资成本更高。原因是国有企业具有先天的融资优势，金融机构为国有企业融资，不会有“终极风险”的顾虑，即使国企违约或破产，一般也会有其他方式补偿或化解；而为民营企业融资则不同。融资难，融资成本高，已经造成了PPP领域国有企业对民营企业的挤出效应。

二是投资回报率限制。相较于国有企业，民营企业更看重投资回报率，原因是民营企业融资成本高，使得其投资回报率必须高于国有企业，才能取得相当的投资利润；此外，民营企业一般也愿意承受比国企更高的风险，以期获得更高的回报。

三是资产流动性差，民营资本担心被“套牢”。PPP项目多为基础设施建设项目，期限长，经营现金流少，资产难以证券化，流动性差，因此，民营企业投入后难以退出或变现，担心巨额投入被“套牢”。

四是法律权益保障不足。众所周知，当前PPP法律制度建设不足，现有大部分制度为国务院部门规章、政府政策级别，位阶都很低，这些文件如与公司法、税法、招投标法等高位阶的法律相冲突的时候，都得让位，这对社会资本权益的保障非常不利；另一方面，没有上位法对社会资本的权益保护，民营资本顾虑重重：如果政府方违约，民营资本权益没有法律对其提供保障，能够借助的救济渠道也十分有限（尚不明确是行政诉讼还是民事诉讼），且立案难、执行难，也使得救济效果不能被民营资本所期待。

二、工程资本的投融资困局

当前参与PPP项目的社会资本，多为工程资本，即各类施工企业。工程资本参与PPP的目的，是通过投资人身份锁定工程项目，赚取施工利润，其与国家期望的真正的社会资本有一定差异：国家推行PPP的初衷，是希望通过政府与社会资本在发挥各自优势的基础上，通过公共设施供给侧结构性改革，既解决政府投资方面的资金压力，控制地方政府债务扩张，又发挥社会资本资金和专业管理能力方面的优势，还为民间社会资本找到稳定投资的“出口”。社会资本的责任不仅是“B”——建设，更主要的是“O”——经营和管理。但如前所述，由于民营资本参与PPP的众多顾虑，目前参与PPP项目的社会资本主要还是国企施工企业，而这些工程资本的优势主要在“B”，目的是赚取施工利润，对“O”兴趣索然。

国有工程资本，主要是各类大型施工企业，例如中建、中铁、中铁建、中交、中冶，等等。国有工程资本多为已上市的大型集团公司，即便没有上市，由于其规模和国有背景，财务管理制度也较为严格。因此，工程资本参与PPP项目的投融资困局，与民营资本不同，主要有：

一是项目建设资金不能全部由自身出资（规模很小的项目或BOT项目除外）。原因是任何规模的工程资本的自有资金都是有限的，为实现资本效益最大化，必须将有限的资金投入到更多的项目中，因此项目主要资金来源必须通过融资。

二是工程资本不能自己融资建PPP项目（即不能作为融资主体，BOT项目除外）。原因同上，同时自己融资会增加自身负债。现行操作模式一般是以项目公司为融资主体。

三是工程资本不能控股项目公司。因为如果工程资本控股项目公司，则要对项目公司并表处理，项目公司融资形成的债务则变成了工程资本自身的债务。

四是工程资本不能为项目公司提供担保。因为如果为项目公司担保，则增加了工程资本自身的或有负债，终极风险则转移到工程资本本身。工程资本多数是上市公司或其子、孙公司，财务审计严格，其或有负债不能无限扩张。

三、金融资本的投融资困局 金融资本，在官方的PPP政策制度中鲜有提及，实际就是指参与PPP项目的金融机构，也即为社会资本或PPP项目SPV公司提供资金的“金主”。对于政府和社会资本来讲，金融资本就是他们的融资对象，对他们来讲就是融资；而对金融资本来讲，其参与PPP项目表现为投资，包括股权投资和债权投资。

金融资本以银行、保险、证券、信托、产业基金（私募基金）、融资租赁等金融机构为主为主。金融资本参与PPP项目的投融资困局，主要有：

一是金融资本只想做债权投资。金融资本只想做债权融资，有主观和客观两方面原因。主观原因是，PPP项目投资金额大，期限长，收益率低，且多数项目为市政、民生类项目，未来难以通过资本市场实现退出，金融资本并不能指望像其他股权投资项目一样，未来在资本市场实现超额回报，因此，金融资本不想成为真正的股东，而是期望在“资产荒”的背景下，寻找风险相对较低的资产进行债权投资，PPP项目则是这种安全的“猎物”；客观原因是，由于PPP项目融资规模大，成本控制严格，目前有竞争优势的资金主要来源于拥有“低价资金”优势的银行和保险；而又由于我国金融行业目前为分业经营状态，银行、保险本身只能做债权投资，不能做真正的股权投资，不能投资实体（保险资金可有限投资股权和实体），尽管可以通过信托、基金、资管计划投资项目公司股权，但他们作为财务投资人不希望控制或接管项目公司，因为即便接管了项目公司，处置了资产，也只能收回融资本息及罚金等基本收入，没有超额收入，因此银行、保险等金融机构的真实目的，还是通过“明股实债”的方式进行债权投资。

二是金融资本债权投资需要增信。由于金融资本只做债权投资，则需要融资主体的实力和信用符合金融机构的要求；而目前多数PPP项目融资主体为项目公司（SPV）本身，项目公司刚刚成立，没有实力和信用可供参考，因此金融资本需要由其他主体为项目公司增信。通常的增信主体为项目公司的股东方或关联公司。

在这里，我们想重点强调一个实务界经常容易混淆的问题：担保和增信。

按照我国《担保法》规定，担保的法定方式包括保证、抵押、质押、留置和定金。在金融领域，一般涉及的担保方式为保证、抵押、质押三类。

增信，就是增进信用，起源于企业发行债券的金融活动。狭义增信是指债券的信用评级（包括主体评级和债项评级），广义是指一切能够为融资提供有利支持的各种手段和方式。广义增信的范围非常广泛，不仅包括担保的五种方式，还包括诸如信用评级、人大及政府出具的相应决议、承诺函、安慰函、回购安排、可行性缺口补助、未来应收款账户质押（特许经营权质押）、缴交保证金、购买保险、资金第三方托管，等等。

担保方式，属于增信措施；但增信措施，不一定是担保方式。增信措施里，有“强增信”和“弱增信”之分。“强增信”一般具备的特征是，符合法定的担保方式（五种方式之一），且担保人担保能力强，或担保物足值且容易变现；“弱增信”则不具备或不完全具备这些特征。举例说明：某项目融资10亿，以位于一线城市繁华地段价值30亿的商业房产作为抵押，则该抵押增信措施为“强增信”，因为抵押物价值稳定且容易变现；相反，同一项目，如抵押物为某边远县城某特种工业企业机器设备，则该抵押只能是“弱增信”，原因是特种工业机器设备价值变化较大，变现较难。又如，某收费公路项目增信措施为项目公司的收费权质押，收费不足部分，由当地县政府财政（县财政上年收入仅为5亿元）出函承诺提供可行性缺口补助，除此之外没有其他增信措施。乍一看，收费公路收费权质押，县财政缺口补助，增信措施足够有效。但实际上，收费公路通行量仅为预测，并不可靠；且未来收费权质押不是法律意义上的质押，在担保法上没有法律保障（目前受法律保护的应收账款质押仅为贸易项下已经形成了的现实应收账款，并在人民银行应收账款质押登记系统进行合法登记）；另一方面，由于该县财政实力较弱，且财政的承诺函不是法律意义上的保证，因此，该项目的两个增信措施均为“弱增信”。

由于我国对银行、保险等金融机构的监管较为成熟和严格，且由于金融机构对PPP项目的债权投资特征，使得金融机构参与PPP项目投融资时，一般需要政府或社会资本对项目融资提供“强增信”。如前所述，工程资本一般不会为项目公司提供强增信（抵押或保证）；而现行多数政策要求，政府方也一般不能为项目公司提供强增信，增信主体缺失，已成为PPP融资困境的一大主因。

实践中，政府和社会资本一直呼吁，以项目公司（SPV公司）收费权或特许经营权质押作为担保方式进行“有限追索”融资（仅以SPV公司本身作为融资追索主体，不向其股东方追索），希望金融机构能够金融创新，接受这种“收费权质押的有限追索融资”。其实，不是金融机构不愿创新，“收费权质押的有限追索融资”有两个金融机构不能接受的现实问题：一是PPP项目多为市政、民生项目，很多并无可靠、稳定、可测的现金流，即便有，能够确保覆盖融资本息的项目也凤毛麟角，因此项目公司的收益并不稳定、不可靠、不足够，金融机构无法基于这种不确定性进行融资；二是上述提到的法律上的障碍，即我国担保法尚未承认未来收费权质押的法律地位，未形成的应收账款收费权，金融机构无法办理质押登记，也无法变现，因此通常不能将其视为“强增信”。银行、保险等金融机构在我国金融体系中风险防控水平最高，对增信措施、担保方式有效性、覆盖率及其法律效力要求很高，不愿冒不确定的风险，因此很难完全依靠这种有限追索增信措施。（可以接受作为增信措施，但还是要提供其他“强增信”）。

三是金融工具期限与PPP项目期限错配。目前参与PPP项目的金融工具，主要包括银行贷款、银行理财、保险资金、债券（公司债、企业债、项目收益债、短融、中票、PPN等）、ABS、融资租赁等。各类资管计划、基金，实质并非真正的金融工具，而是上述工具的通道。这些金融工具的期限通常为5-10年（如银行固定资产贷款一般是5-15年；银行理财一般是3-5年，最长8-10年；债券最长一般为7-10年），最长的一般也只有15年，保险资金可以相对较长，但最长也仅为15-20年，且保险资金条件甚高，一般项目进不了保险的法眼。金融工具的期限与PPP项目动辄20、30年的运营期相比，显然不足以满足。对于经营类项目，还可以考虑在中后期发行ABS解决前期融资到期问题，但对于非经营类项目，如何解决期限错配，是当前PPP融资的一大难题。

四、PPP融资困境的解决之道

PPP是我国供给侧结构性改革的重要组成部分，解决PPP融资困境，提高PPP项目落地率，也要从供给侧入手，充分调动社会资本的积极性，发挥市场的主导和决定性作用。上述PPP融资困境，有些是深层次问题，如民营企业融资难问题，需要深化体制改革去解决；有些是近期努力可以解决的问题。此外，解决PPP融资困境要真正从市场着眼，从机制入手，而不能仅靠发个文“鼓励„„”，要了解社会资本真正的关切和困境，以政府引导、市场化参与的思路解决问题。

在现有形势下，PPP融资困境的解决之道包括：

（一）尽快出台“PPP基本法”

加快推进PPP立法，已成为业内共识。前有财政部推出《政府与社会资本合作法》（征求意见稿），后有发改委成立《特许经营法》立法专家组启动PPP法治化进程。最近国务院常务会议上李克强总理也为PPP立法定调：两法合一，国务院法制办牵头，加快立法进程。“PPP基本法”的出台指日可待。笔者同时认为，PPP立法应站在法治的高度，将PPP法制定成一部真正的法（避免成为一部“法政策”）——权利与义务的规范和保障，实体和程序的统一与平衡。

从上述PPP融资困境，笔者建议PPP基本法应至少包含的原则或内容有：

一是平等主体意识和诚信契约精神。PPP参与主体天然具有不对等的倾向（一方是具有公权力的政府，一方是社会资本），天平极易向政府一方倾斜。因此，政府和社会资本在PPP项目合作中应主体地位平等，应秉承诚信原则和契约精神。这方面目前的问题主要是部分地方政府层面还有所欠缺，“官本位”思想还部分存在，诚信守约意识还没有全面到位。PPP基本法不仅要规范行为，还应有相应的违约责任，例如有人提出的“地方政府不履约上级政府强制扣款”，是否可行，可以商榷。

二是诉讼法、程序法保障社会资本救济途径。一方面PPP基本法应明确PPP合同履行争议的救济途径，哪些可以提起民事诉讼，何种可以提起行政诉讼，什么样的情况走仲裁程序，立案的条件有哪些，应条文化并具有可操作性；另一方面应在程序法上进行合理设计（如异地管辖），避免地方政府影响当地法院的公正性。

（二）重新审视政府方增信限制规定，差别化对待

现行多个PPP政策要求，政府方一般不能为PPP项目公司提供“非理性担保或承诺”，不能做“固定回报承诺”。政策的初衷是好的，是规范PPP融资行为，防止为地方财政带来不应有的负担和过大的风险。但现实情况是，多数PPP项目投资回报方式是“政府购买服务”和“可行性缺口补助”，都是要用到政府财政的信用，纯粹的“使用者付费”且能够有效覆盖投资回报（融资本息）的项目少之又少。而前两类项目，施工企业通常不愿为项目增信，金融机构债权融资必然需要政府方作为增信主体。因此建议重新审视政府方增信的这些限制性规定，根据不同回报方式，采取差别化对待。

（三）大力发展各类产业基金

产业基金的飞速发展是最近一两年PPP市场的一大亮点。但各方面对于产业基金的认识还仅停留在“为项目提供建设资金”这一用途上，其实产业基金对PPP的意义和作用十分广泛，至少有四方面意义：

一是可以为PPP项目建设提供资金。这一点毋庸置疑，且已发挥重要作用。

二是可以为工程资本代持股份。由于上述工程资本不能控股项目公司的困境，目前通行的做法是，以资管计划或产业基金为代表的金融资本（有些基金里也包含了工程资本的少量出资）出资控股项目公司，代工程资本持股，基金到期后由工程资本或政府方指定的公司回购股权。这一作用目前已开始充分发挥。

三是可以为项目融资提供增信。为项目融资提供增信，可以采取两种模式。一是产业基金入股项目公司并补足项目资本金，达到项目资本金比例，使项目公司可以进行债权融资，有国家级产业基金或省级政府引导基金入股项目公司，无疑对项目公司债权融资是莫大的增信；另一种是产业基金可以起到兜底或担保的作用，对于经营性现金流不足、政府财政实力较弱的项目，产业基金可以为其担保或提供可行性缺口补助，使其他金融机构愿意为其进行债权融资。产业基金的这一作用实际现在还没有有效发挥，可以加快推进。

四是可以与工程资本同股同权，为工程资本分担风险。同股同权是最近PPP融资领域出现的新动态，近期部分银行也在尝试银行理财资金进入私募股权基金以同股同权的方式参与PPP项目。同股同权对于银行最大的挑战，是要面临项目的实质性风险（现金收益不足、政府财政下降无法补足、项目公司破产清算等），与传统的债权模式相比，风险大了很多。但好在产业基金具有“结构化”和“杠杆效应”两大优势，为减小同股同权的风险，在设置结构化（优先级和劣后级）的同时，减小杠杆比例（如劣后级：优先级为1:1），最大程度地增厚银行的安全垫，减少银行的风险暴露。产业基金这方面的作用有很大的发挥空间。

（四）创新中长期金融工具品种，放宽中长期融资工具的审批

一是大力推广保险资金参与PPP项目。不久前保监会修订并下发了《保险资金间接投资基础设施项目管理办法》，进一步打开了保险资金参与PPP项目的通道。保险资金具有规模大、期限长、成本低等优势，与PPP天然是一家人。不过保险资金如何参与PPP，尤其是审批标准和安全边际，很多保险公司还在探索，大规模参与PPP项目融资还有待时日。

二是放宽可续期债券（永续债）的准入门槛和审核标准。永续债的特点是在债券存续期可计入所有者权益，不计入债务，且在符合条件的前提下，期限可以无限延长，对融资企业降低负债水平，增厚偿债能力有很大帮助。但永续债目前的门槛还相对较高，一般只有评级达到AAA的企业才有可能发行。建议在风险可控的前提下，降低永续债的发债门槛和审核标准，尤其是对优质PPP项目资产，鼓励发行永续债融资。

三是允许风控水平较高的金融机构开展资金池业务，推动理财计划、资管计划、私募基金滚动续期，以支持其参与中长期PPP项目。资金池业务和理财计划滚动续期（即短期理财计划到期后用资金池资金归还，并同时发起同名新的计划）可以解决期限错配问题，目前部分大型银行的理财资金可以做到滚动续期发行，但滚动续期发行对于金融机构的流动性管理能力、风险把控能力有很高的要求，且这方面的管控能力如何量化，如何有效把控，还有很大难度，需要认真探索。

12.破解彩电困局 篇十二

2004年4月下旬，处于国内领先位置的三家彩电商四川长虹(SH 600839)、深康佧(SZ 000016)和TCL集团(SZ 000100)相继公布其2004年度报告。关于究竟谁是行业老人的问题，三方各执一词。

四川长虹根据国家统计局行业企业信息发布中心发布的 2004年度中国彩电产业市场调查报告，称其彩电连续16年保持中国彩电行业销量第一；深康佳则宣称据中怡康、赛诺的统计数据显示，康佳彩电销量牢牢占据国内市场第一的位置，蝉联了年度冠军；而TCL集团彩电业务实现年销售收入232．63亿元(其中国内市场111亿元)，相比较长虹的 85．91亿元(未区分国内外市场)和康佳的94．35亿元(其中国内市场81．71亿元)，成为事实上的老大。

我国的彩电行业起步于引进生产线，此后逐步实现国产化，自1996午开始步入高速成长期，最终国产品牌凭借质优价低打败洋品牌。在此惨烈战事中，习惯于降价清场的四川长虹当仁不让成为业内老人，1997年到达其业绩的顶峰。但 1998年成为重要的转折点，尤其是“囤积彩管”的豪赌失败，四川长虹步入下坡路，深康佳则趁机在国内彩电市场占有率跃居第一位。

2001年对于彩电行业具有转折意义，供大于求，价格战此起彼伏，企业普遍面临亏损。而原木主营电话机的TCL集团在1992年才进军彩电业务，当时担纲电子集团的李东生 (现任董事长)从大屏幕彩电切入市场，异军突起，共策略是不求规模求利润，一直稳在行业老三的位置，在对手出现颓势后，自然升为老大。这三家企业也都成为以彩电为第一主业的厂商。

事实上，在最近10年的快速发展后，国内彩电市场早已饱和，国内厂商大多在低端市场拼杀，但利润微薄甚至亏损，而洋品牌占据了高端市场的大多份额，尽享暴利。三大厂商如想突围，势必要开新路，但现实的选择并不太多，无非两条路：其一，杀向海外市场，其二，杀向其他领域。

四川长虹在进入国际市场时，选择了国外代理商的方式。尽管依靠季龙粉名下的APEX一度在美国市场销售量大增，但回款情况并不好，以至最终导致公司2004年度巨亏，这也在一定程度上影响了市场形象。

而TCL集团在初期以东南亚、前独联体国家为日标，有效地打通了新兴市场的销售，并取得了丰富的国际市场运什经验。在此基础上，TCL集团意图进军欧美市场，却始终受困于反倾销等贸易壁垒，不能如愿。2002年，TCL集闭尝试性收购德国施耐德，企图打开欧洲市场，但木成功。最终在 2004年，通过并购法国汤姆逊的彩电业务，一举突破障碍，进入欧美市场。其彩电销售规模大幅度增长，已与国内对手拉开了事实上的量级差。

深康佳在走向国际市场时，同样首先选择了东南亚等新兴市场，坚持以扩大销售规模和完善基础管理工作为主要经营思路。2004年度，其海外销售收入同比增长80％，在行业外销出口排名从第30名迅速上升至前5名，而白有品牌首次在美国销售，其出口模式也从原来的低价规模型转向品牌高附加值高端产品型。

从2004年的业绩表现来看，TCL集闭彩电业务的海外收入已超出国内，四川长虹和深康佳的海外市场比例则不太大。而在盈利能力上，TCL集团由于受并购的影响大幅下滑，四川长虹则由于大额计提出现亏损，只有深康佳难得地保持了净利润的增长。

13.营销困局 篇十三

在整个企业的营销活动链中，最大的赢利环节依然是经营品牌，品牌是无形的，而从成功企业经营者走过的足迹我们可看到，品牌打造之路是一系统性的工程，反观照明行业对品牌的认知却是“乱云飞渡难从容”，照明企业在品牌创建“邯郸学步”的阶段集体陷入“形象视觉”导入的跟风惑局，

形象视觉之路固然正确，但形象视觉并不等于品牌也非品牌打造的“灵丹妙药”，对形象视觉体系的架构因老姜将在报告传播体系部分详述，故本节只谈行业跟风乱惑，对形象视觉单项的策略战术不做赘述，照明行业形象视觉乱惑：

①CIS跟风之惑：

CIS(CorporateIdentitySystem，简称CIS)即企业形象系统又称企业形象设计，是构建一个企业有别于另一个企业的识别系统，主要通过企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)、企业行为识别系统(BI)三个子系统体现。

当前，照明行业企业以VI视觉识别系统导入为主：

品牌视觉形象识别系统设计：VI(VisualIdentity)是感观上的识别符号，是品牌文化、形象外在的表现。是根据顾客价值分析，将与品牌有关的一切可视物进行统一识别表现和标准化/专有化。

VIS与顾客及社会公众的联系最为密切，其大致分为：

CIS是一项长期性的战略任务，不可能一蹴而就，更不能在短期内产生立竿见影的效益。在行业龙头企业的催化下，照明行业几乎无企业不”VI”,照明行业很多企业对导入CIS的长期性认识不足，赋予CIS过高的期望值.误把导入CIS当成治疗企业疑难杂症的灵丹妙药认为导入CIS(特别是VI)就是创建了品牌，导入CIS企业存在的产品质量不高、管理水平低下、经济效益不好等问题就可以迎刃而解。

实际上CIS战略的作用是有限的它只是一种差异化战略，企业必须辅以相应的技术革新、管理手段等，使企业形象从内到外鲜活起来。照明龙头企业先期导入者，因其捷足先登，先入为主且融入整体品牌规划体系，故占据了明显的优势。但随着导入CIS企业的增多，经CIS策略包装而产生的差异性和识别性则大大下降，再加上先期导入企业在公众心目中产生的“首因效应”，致使后期导入 CIS的企业效果明显不如先期导入CIS的企业，

现实中，不少企业耗巨资聘请专家，全面导入C1S，然而效果却并不是所期望的那样，很大程度上是只依赖于 CIS的导入而忽视企业的经营策略、技术革新、管理手段等等，特别是忽视企业理念的构建。

②TIS跟风之惑：

TIS(TerminaldentitySystem，简称TIS同SIS类似——空间形象识别系统)即终端形象系统，简称终端或空间识别，可以把它当作VI的延伸，但主要目的是在“三度空间”，“装潢规格化”作业，空间识别与传统装潢设计最大的不同就是它是系统性设计，而非定点式设计，以适应连锁发展时会碰到每个店面尺寸不一的问题。

TIS重在企业销售终端形象及客户体验，企业通过TIS进行全面的整合规划，以专业感和科技感为卖场诉求重点，使企业品牌形象在终端充分应用，同时给顾客带来了强烈的体验感，其大致分为：

近些年来，照明行业专卖及单店渠道盛行，作为销售终端“体验营销”提出不仅要让品牌尽可能地与顾客接触，更要让顾客获得良好的品牌体验。因此，一个良好的销售终端形象对照明品牌形象塑造起着举足轻重的作用。它不仅体现照明企业的专业形象，又起到营造良好的购物体验气氛，通过规范统一、精美漂亮的展示将激发顾客的购买欲望，传递照明品牌形象，加强品牌认同感。

因此，基于种种“理想需求”企业照明们又开始上演“东点一把火，西点一盏灯”的随意性盲从跟风之乱。

③PIS或将流行?

PIS(ProductsIdentitySystem，简称PIS)即产品形象系统，意思为产品形象统一识别系统。PIS是在CIS基础上建立起来的一套具有市场针对性的形象系统，更适合于国内市场运作和国内企业的需求。相对CIS而言，如果将CIS比作是一个企业整体的，那么PIS则代表企业的产品力，产品力永远是企业的核心竞争力之一，其较整体形象来讲，更定向、高效、灵活，同时作检测和评估也更直观，也利于企业的战略调整和投入控制。

PIS更关注产品在终端上的表现能力，以及配合促销的力度，制定良好的产品形象从目标上能使企业有明确的市场方向;从战略上，能最大化地配合企业整体形象;从形式上，更为细化、分类更详细;从传播上，能将产品以系列、整体的风貌，以视觉最大化的方式展现在消费者眼前。从而变潜在消费为实际消费，变偶然购买为长期购买。而在投入上，能以较小的投入，以合力的作用迅速启动市场。