工作计划营销战略

工作计划营销战略（精选13篇）

1.工作计划营销战略 篇一

第一部分：战略营销

第一：战略营销透视

战略营销过程

确定公司的业务使命

外部环境分析（机会与威胁分析）

内部环境分析（优势/劣势分析）

SWOT分析总结

目标的制定

公司战略和营销战略制定

营销活动计划方案

营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 第二：客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

谁是你的最佳客户和最差客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户

你的市场份额是多少

第三：行业及竞争分析

行业最主要的经济特性是什么？

行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业市场总需求分析

行业分析总结

公司的主要竞争对手是谁？

竞争对手的战略和目标是什么？

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

第二部分：营销计划

第四：营销计划综览

你销售的产品或服务是什么？

你的目标市场在哪里？

你的营销目标是什么？

有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？

营销组合决策

营销预算的制定

第五：产品与服务

产品或服务的利益是什么？

产品或服务独有的销售特色是什么？

产品或服务组合分析：最好与最坏的产品或服务

新产品开发

产品生命周期

品牌决策

质量担保

包装

第六：定价与分销渠道

客户如何看待你产品的价格？定价时要考虑的主要因素是什么？定价的步骤

如何对定价进行修订？如何应对价格变动？

分销渠道的结构与设计分销渠道的作用

分销渠道之间的关系

分销渠道的政策

分销渠道的管理

市场后勤

第七：广告与促销

广告的目标

广告预算

广告信息

广告媒体决策

广告效果评价

公司如何选择广告代理商？促销的目标

促销预算

促销组合决策

销售促进的决策公共关系决策

直销

评价促销工具

第八：营销计划

第三部分：营销计划

第九：销售计划

第十：营销管理

营销组织

营销与其它部门之间的关系建立市场营销导向的机制营销计划的执行营销活动的控制营销活动的评估销售过程的时间控制销售过程的费用控制销售人员管理

第十一：营销信息系统内部销售报告系统

市场信息反馈和营销情报收集

市场调研

营销数据库 第十二：客户管理

客户管理的内容和原则客户分析和客户信用调查如何处理客户投诉？

2.工作计划营销战略 篇二

一、提出绿色营销策略的背景

环境不断恶化的今天, 人们对环境和资源的忧虑逐渐转化为消费过程中的一种自律行为, 更加倾向于适度、无污染、保护环境的消费, 绿色需求在世界范围内已经或正在被逐渐唤起。

二、绿色营销组合实施方案要点分析

企业绿色营销组合实施方案要点具体包括以下几个方面。

1. 制订绿色计划

实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜的绿色计划。在企业绿色计划中, 应明确企业的环境事务的方针和方向, 不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务, 还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试, 并用以指导日常决策。

2. 绿色产品策略

开发绿色产品, 要从产品设计开始, 包括材料的选择, 产品结构、功能, 制造过程的确定, 包装与运输方式, 产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。绿色设计是本阶段的关键, 它强调对资源与能源的有效利用。在产品设计时, 要综合考虑各种因素, 如材料选择、产品制造品牌、功能、包装、回收、无污染、安全等。

3. 绿色价格策略

在我国, 由于消费者的绿色意识较弱, 绿色产品价格上扬幅度不宜过大, 在大中城市市场价格可略高些。

4. 绿色渠道策略

企业选择绿色渠道时:一是选择具有绿色信誉的中间商。二是设立绿色产品专营机构, 以回归自然的装饰为标志招徕顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的、相互补充的非绿色产品, 以便于中间商虔诚地推销企业绿色产品。

5. 绿色促销策略

绿色营销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨, 在公众中树立良好的绿色形象;绿色营销又是一种行动。企业还应大力宣传绿色消费时尚, 告诫人们使用绿色产品, 支持绿色营销, 本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献, 提高公众的绿色意识, 引导绿色消费需求。最后, 树立绿色品牌, 提高产品知名度。

6. 推行绿色管理

“绿色管理”就是融环境保护的观念于企业的经营管理和生产活动之中。

(1) 整个产品研发, 生产管理过程要贯彻从“研究—削减—再开发—循环—保护”的原则。 (2) 建立绿色企业的形象及企业文化。 (3) 实施绿色营销的监管。在绿色营销过程中, 企业应注意系统全面的对营销活动进行监管, 密切注意实施结果和反馈, 并及时强化, 调整或制止行动。

三、企业应积极开展绿色营销

尽快树立绿色营销的观念, 树立绿色营销观念, 就要求中小企业必须尽快抛弃陈旧、保守的传统营销观念, 接受新的绿色营销思想, 正确认识和对待绿色营销, 及早培育、实施绿色营销, 将绿色营销融入企业文化当中, 以更好地保护企业市场竞争力。其加强绿色产品的研究、开发在绿色产品的研发方面, 企业首先应从了解消费者的绿色需求入手, 建立有效、快捷的情报信息网络, 捕捉绿色信息, 将这些信息进行综合处理, 分析绿色市场变化动向, 绿色消费发展趋势, 为绿色技术和产品开发提供依据。除此之外, 强化绿色企业形象, 精心打造绿色品牌, 引导绿色消费也很有必要。

3.从市场营销到战略营销 篇三

人、财、物是企业最重要的三大经营资源。进入知識经济时代，知识和文化一跃而成为第四和第五大经营资源。由“三大经营资源”到“五大经营资源”是时代发展的必然结果，也是人类对于物质世界和精神世界认识的深化。今天，这一观点不仅得到了学术界、企业界的普遍认同，也为中国日益深入的市场实践所证明。

战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要研究领域，它与企业经营资源之间有着密切关系。战略是企业对未来的选择，也是战略营销的出发点。战略营销是一个体系，也是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程，又是传统营销的一次质变。战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策划和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的全方位营销。战略营销的制定，一方面要充分考虑外部环境对企业发展的影响，另一方面还要研究如何挖掘内部资源并使资源效益最大化。如今，知识和文化作为营销的战略资源正在得到市场实践的证明。

管理大师德鲁克曾经预言，社会必将向知识社会转变，“现在真正控制资源的决定性的‘生产要素’既不是资本也不是土地或劳动力，而是知识”。知识经济时代一个最鲜明的特征，就是知识作为生产要素地位的空前提高。在知识经济时代，文化之所以一跃而成为企业竞争制胜的关键要素，成为企业营销的战略资源，就在于文化自身的特殊功能。

然而，在市场经济飞速发展，顾客需求日益嬗变的当今，仍有很多企业将知识与产品相分离、将品牌与销量相割裂、将文化与渠道相对立。一种盛行的观点认为：品牌不能当饭吃，文化不能当衣穿。这种温情脉脉的观点实际上是对品牌的嗤之以鼻，对文化的不屑一顾。人们常说“企业的竞争靠品牌，品牌的背后是文化”，品牌只是一个抽象的符号和名称，其内涵在于诚信文化、质量文化和服务文化，不讲诚信、不求质量、不重服务的企业注定将行而不远。

自然，对于市场营销来说，产品和销量比什么都重要。但是，在市场竞争异常激烈的今天，没有品牌哪来销量?即便是面对品牌意识较弱的农村市场，别自以为低价就是百试不爽的铁律，销量便是做强做大的妙方。靠“短平快”和“时间差”来主导销售的企业可别忘记，农村市场也正在经历着信息革命，随着“村村通”工程的大力推进，谁说农民没有品牌意识?正像家电下乡潮中那些杂耍一样，自以为农民容易忽悠，到头来只怕是害了自己。

综观我国改革开放以来企业的发展经历了三个阶段，其营销竞争也呈现出三大特点：第一个阶段是产品竞争。在这个阶段，只要能够生产出适销对路的产品，企业就具有营销竞争力。这个阶段企业比拼的是“谁做得出”，即谁能够生产出满足顾客需要的产品，谁就能够赢得市场。第二个阶段是服务竞争。产品的同质化促使企业认识到：先进的技术和产品并非企业竞争制胜的灵丹妙药，为了赢得更多顾客，企业需要将产品竞争推向服务竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得到”，即谁在服务上做得到位，谁就可能赢得顾客。第三个阶段是文化竞争。随着市场环境的深刻变革，产品竞争和服务竞争越来越难以凑效，越来越无法使顾客倾心，这时候企业间的竞争又上升到一个新的阶段——文化竞争。这个阶段企业比拼的是“谁做得好”，而“做得好”还是“做得不好”取决于顾客的评价，也决定着顾客的满意和忠诚。与前两个阶段相比，“谁做得好”必然更加考验企业的营销智慧与系统能力，正是这种“谁做得好”的比拼为企业间的竞争创造了广阔的市场空间，也为市场营销提供了更大的用武之地。

反顾管理思想史，100多年来，企业管理经历了四大阶段，即从古典管理到行为科学管理到管理丛林再到文化管理，这是一个必然的历史过程。毫无疑义，文化管理可以为企业创造更大的市场差异和竞争能力。

4.西部市场半年营销战略工作总结 篇四

西部市场08年度半年营销战略工作总结

西部市场08年度半年营销战略工作总结(范文)

西部市场包括宝鸡市场，咸兴市场，甘宁市场。在08年度前半年的工作历程中，通过五名同志及我本人的不懈努力，局域市场取得了良好的成绩。期中以宝鸡市场，甘宁市场的部分区域以及咸兴市场的部分区域。在工作过程中不乏有失误之处，但是，正是因为我们不懈的努力，西部市场才发展到了今天的生机盎然。总结三点：我们在怀着无比快乐的心情工作着;我们的激情感染了在困境中的客户朋友们;我们怀着对公司无私的忠诚在工作着。对西部市场半年来的工作情况，就我本人做如下总结分析：第一方面：自我总结分析：一：这半年来，在西部三个市场中，我的工作重心放到了宝鸡市场和咸兴市场上面。在这三个市场中，值得说明的是我们在市场开发的工作上取得了较好的成绩，分别在咸兴市场开发了王永平，张孝芹，张帆，王洪刚，张亚特，李向国，李。等;在宝鸡市场开发了李成军，李智贤，宋小平，刘国平，李向全，李少辉，宫小峰，邓文虎，陈军让，张锁长等;在甘宁市场开发了李杰，杨树，米小虎，尚新社，王维理，张永春，杨余田等客户。在这些客户中目前丢失的仅咸兴市场的王永平，张孝芹，张帆。而所上的这些客户中大部分都是很有质量的客户。如李成军，李智贤，张永春，张亚特，刘国平，尚新社等，这些都是当地很有影响的对我们有相当潜力的有质量的客户。而所丢失的三名客户中，之所以丢失，首先应该是包片业务员的工作不作为及我本人督察不力所为。从以上所开发的客户数量以及质量来看，自我认为我们西部市场在这半年来开发应该是相当理想的。但是目前还存在一些不足之处，那就是在咸兴以及甘宁市场的空白区域还比较多，把这些空白市场白白空着着实可惜，下一步需要做的就是继续保持旺盛的工作激情，把开发工作进行到底。二：从销量上来看，西部市场的三个片区的发展极不均衡，宝鸡市场每个月基本上销量承上升趋势，而咸兴市场在第一季度后就基本下降到了低谷，甘宁市场加之陈志军的丢失及开发力度不够，销量也几乎停滞不前。较一季度比较，宝鸡市场在销量上有了大幅的提高，而甘宁市场和一季度对比，略有提高，咸兴市场较一季度处于一个下降趋势。察其原因，宝鸡市场之所以有如此大的提升，首先是在客户开发及老客户增量上都有所提高，而其它两个市场均在开发上的质量和数量不及宝鸡。预计在第三季度，宝鸡市场还会保持前进的势头，在开发上依然是能够确保销量的.关键;而甘宁和咸兴市场则需要像宝鸡市场一样，在开发上下大力气。第三季度宝鸡市场的销量可能达到800吨，甘宁市场的销量也可能达到500吨左右，咸兴市场的销量目前无发估计，保守销量应该就是300吨左右。这些销量完成的可能性较大，仅老客户方面预计可能完成这些销量的80%以上，而按照目前空白市场及意向的搜索情况分析，三季度在开发上再增加20%的销量应该说比较乐观。三：在市场管理方面，我本人觉得也是有得有失，好的方面不必多说，在工作失误上就是没有及时把握咸兴市场的动态，没有及时掌握业务员的动态，导致的结果就是业务员的流失对市场没有造成冲击却比冲击更大。至于业务员及客户对我的工作看法则无从说起。四：目前市场上的人员安排基本到位，但是能力的参差不齐和工作激情的不统一是本大区所面临的困境之一。我建议公司把招人的工作当成一项长期的工作来做。有了人，我们就能优胜略汰，没有合适的人来做这项工作，我们的工作难度可想而知。在管理方面，我们还有很多的工作要做，加强学习，不断提高自己的管理水平也是长期持续的工作之一。第二方面：业绩考评方面：第三方面：三季度工作安排及预估七月份的工作主要还是抓住开发争取上量，因为六月里的几次涨价，市场上不免有些机会，在做好我们现有市场的同时，在空白区域继续寻找意向并开发成功是目前在我们西部市场所能够提升销量的唯一出路。对七月份的目标销量我本人预测，宝鸡市场120吨，咸兴市场40吨，甘宁市场80吨。三季度的工作还是以开发为主，并保持敏锐的嗅觉来保护我们的胜利果实，针对宝鸡甘肃两市场持续按此工作，对咸兴市场来说，利用资源对空白区域集中摸排不失为最佳的开发手段。三季度的工作决定着本年度目标的完成重任，我会督导并协助我们的同志做好每一件事，把西部市场做强做大的。

5.公益营销基于战略的营销创新 篇五

公益营销：基于战略的营销创新

以前在和大连万达集团董事长王健林在讨论企业公益行为时，他曾表达了自己的顾虑：“我感觉企业的捐赠就应该是真金白银的，倘若给公益增加商业色彩，就变味了。”

王总的顾虑说明了公益营销在中国遭遇了传统文化的冲突，同时也说明了公益营销在本土企业界和理论界还有很大的发展空间。公益慈善，正在成为时尚

2006年12月26日，中国贸易报旗下的《公益慈善周刊》创刊了，创刊词指出：慈善理念的重建使各种公益活动如雨后春笋般破土而出。《公益慈善周刊》的创办也得到了公益组织、企业和政府相关部门的大力支持。

过去的2006年，是公益慈善呼声极高的一年，继全球首富比尔·盖茨宣布“捐出一个巴菲特”后，巴菲特也宣布将捐赠高达85%的财富交由盖茨基金会管理。随后，华人首富李嘉诚宣布以“第三个儿子”的名义将捐出1/3的财产从事公益慈善事业。华人巨星成龙也表示也捐出家产一半用于慈善事业。年终由李亚鹏和王菲夫妇举办的嫣然基金慈善晚宴共筹得800多万元善款，为热闹的2006年的慈善公益概念画上了完美句号。

综合来看，公益热闹的背后实质是社会经济发展到一定阶段的反应，经济的快速发展带动了公益行为的需求。我国正处于人均GDP从1000美元到3000美元跨越发展的关键阶段，根据国际经验，这时也正是公益行为伴随GDP的增长走向成熟的关键时期。目前，政府主导的“和谐社会”的构建主题也正深刻有力的推动着了公益事业的快速发展。“公益中国”组委会秘书长鲍铁羽先生就提到：“构建和谐社会的根本就是要关注弱势群体，让大家都知道中国还有更大部分的人是穷人和需要帮助的人，这更需要政府对公益或慈善事业在政策上的支持与明晰，加上媒体的广泛传播，学者的警醒，富人的觉悟，各界的溶入和参与，公益事业才能做好。”公益事业也因此得到了商界越来越多的关注。公益营销实现多方共赢

中国传统观念中有做好事不留名的现象。正如前文提到的万达集团王健林董事长的顾虑，但实际上，王总不久前也表示了新的看法：“我以前并不认同公益营销，但是今天决定改变我的看法。事实上，这个社会可能还处于缺乏公益营销的阶段，假使公益营销多起来后，公益事业就更加发达了。”

公益营销的本质在于企业借助公益活动与消费者沟通，树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象营销消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。企业组织的公益营销行为中为了达到良好的宣传效果，往往还借助于相关的公益组织来实施公益计划，通过资源整合来实现最佳的公益传播效果。实现企业、社会公众和公益组织等多方共赢的目标。

企业在选择公益组织合作伙伴时，必须有限考虑产品与公益项目的契合，比如，柯达公司曾投资200多万元，改造设计中国张家界的三大景区，并对包括路线名称标志牌、景点与推荐摄影牌、珍贵物种介绍牌、环保公益牌等300多个设施牌进行改造，设施全部取材于自然原料，与自然生态环境融为遗体，体现出了柯达的环保意识。每个路牌的柯达标志与路牌颜色相一致，并不显得突兀、刺眼。在景区资源开发方面，柯达在每个主要景点都推荐一块摄影景点石，突出张家界独具特色美景，激发游客的拍摄激情，带动游客的摄影消费，

通过细致入微的公益建设，在消费者心目中提升了品牌认知，拉动了产品营销，堪称实现多方共赢的公益营销经典。公益营销是企业战略

在本土化和跨国巨头的公益营销行为印象中，我们往往感到外资跨国巨头捐献的项目多，公益事业贡献大。实际上，这里有个认识的误区，最新一份由国家民政部担任指导单位的“2006中国大陆慈善家”排行榜中，世纪金源集团董事长黄如论以16270.95万元的捐献名列第一。在另一份“2006跨国公司在华捐献排行榜”中排名前三位的索尼（中国）、飞利蒲电子和星巴客咖啡的捐献加在一起也不到1.4亿元，而整个榜单中的42家跨国公司在华捐赠总额合计也不过4.2亿元。从统计结果可看出，本土企业尤其是民营企业才是中国公益和慈善事业的中坚力量。

统计和认识上的巨大反差恰好说明了中国的企业公益营销战略的缺失。外资跨国企业在其成熟的企业社会责任体系下，捐赠的数额往往取决于其整体战略，同时企业的公益行为往往还伴随着深刻的时常背景认识，在公益行为的前、中、后各个阶段实施全方位的公关宣传策略，依赖于一套完整系统和理性的公益营销体系，企业往往用10万元的投入公益、100万元投入后期公关和宣传、最后获得1000万元的经济效益。奥迪汽车高级经济于小云就曾想笔者解释：“慈善不仅仅是捐钱，更重要的是给那些需要帮助的人一个梦想。”

公益营销是跨国企业里常规行为，往往每年将固定比例的销售拨给负责企业公益的公益事业部。公益事业部在考察项目时根据企业当年的产品和市场营销战略来选择申请的公益项目。公益项目的遴选还要切合企业的品牌战略来考虑是否企业文化和企业认同的价值观。并尽可能的将公益项目同企业提供的产品和服务紧密结合起来，比如最近反复报道的比尔·盖茨和中国女教师共渡圣诞，就是其“潜力无限”和“携手助学”项目的延伸部分，这与微软产品挖掘潜在市场的公司战略是完全一致的，只不过看起来不象营销而已。盖茨在印度的巨额捐赠同样隐藏着深刻的市场动机，良好的社会反响使印度民众和印度政府对微软感恩戴德，借助于良好的民主传统和IT产业基础，使得印度作为微软政府采购市场和构建上下游产业链基地具有非同一般的意义。盖茨通过公益慈善行为为其谋求更多的市场份额，公益慈善行为背后大有学问。

中国企业的公益慈善行为目前主要集中于赈灾、教育和扶贫等项目，往往没有与企业战略相结合，且受到中国传统的好事不留名等观念的禁锢等。使得中国的公益营销发展严重滞后，也与中国本土企业承担的公益责任不对称。公益慈善事业的发展，政府的倡导，公益事业将会越来越成为企业的日常行为，广大企业成立公益慈善部门实施公益营销战略将成为营销创新和履行企业公民责任的必然选择。企业的公益营销除了要考察项目外，还必须充分考察公益项目的人文因素，结合政府主导的“和谐社会”的建设主题，通过多方资源整合来赢得企业营销的乘法效应。

在即将到来的2007年，随着公益慈善行为的继续发展，本土企业将赢得公益营销将发展的关键一年，也是内资企业在激烈的市场竞争中通过营销创新来实现提升品牌和市场拓展的绝好机会。长远来看，公益营销将成为企业不可或缺的营销工具，也是企业履行社会责任的同时实现自我价值提升的重要手段。公益营销：基于战略的营销创新

以前在和大连万达集团董事长王健林在讨论企业公益行为时，他曾表达了自己的顾虑：“我感觉企业的捐赠就应该是真金白银的，倘若给公益增加商业色

彩，就变味了。”

王总的顾虑说明了公益营销在中国遭遇了传统文化的冲突，同时也说明了公益营销在本土企业界和理论界还有很大的发展空间。公益慈善，正在成为时尚

2006年12月26日，中国贸易报旗下的《公益慈善周刊》创刊了，创刊词指出：慈善理念的重建使各种公益活动如雨后春笋般破土而出。《公益慈善周刊》的创办也得到了公益组织、企业和政府相关部门的大力支持。

过去的2006年，是公益慈善呼声极高的一年，继全球首富比尔·盖茨宣布“捐出一个巴菲特”后，巴菲特也宣布将捐赠高达85%的财富交由盖茨基金会管理。随后，华人首富李嘉诚宣布以“第三个儿子”的名义将捐出1/3的财产从事公益慈善事业。华人巨星成龙也表示也捐出家产一半用于慈善事业。年终由李亚鹏和王菲夫妇举办的嫣然基金慈善晚宴共筹得800多万元善款，为热闹的2006年的慈善公益概念画上了完美句号。

综合来看，公益热闹的背后实质是社会经济发展到一定阶段的反应，经济的快速发展带动了公益行为的需求。我国正处于人均GDP从1000美元到3000美元跨越发展的关键阶段，根据国际经验，这时也正是公益行为伴随GDP的增长走向成熟的关键时期。目前，政府主导的“和谐社会”的构建主题也正深刻有力的推动着了公益事业的快速发展。“公益中国”组委会秘书长鲍铁羽先生就提到：“构建和谐社会的根本就是要关注弱势群体，让大家都知道中国还有更大部分的人是穷人和需要帮助的人，这更需要政府对公益或慈善事业在政策上的支持与明晰，加上媒体的广泛传播，学者的警醒，富人的觉悟，各界的溶入和参与，公益事业才能做好。”公益事业也因此得到了商界越来越多的关注。公益营销实现多方共赢

中国传统观念中有做好事不留名的现象。正如前文提到的万达集团王健林董事长的顾虑，但实际上，王总不久前也表示了新的看法：“我以前并不认同公益营销，但是今天决定改变我的看法。事实上，这个社会可能还处于缺乏公益营销的阶段，假使公益营销多起来后，公益事业就更加发达了。”

公益营销的本质在于企业借助公益活动与消费者沟通，树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象营销消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。企业组织的公益营销行为中为了达到良好的宣传效果，往往还借助于相关的公益组织来实施公益计划，通过资源整合来实现最佳的公益传播效果。实现企业、社会公众和公益组织等多方共赢的目标。

企业在选择公益组织合作伙伴时，必须有限考虑产品与公益项目的契合，比如，柯达公司曾投资200多万元，改造设计中国张家界的三大景区，并对包括路线名称标志牌、景点与推荐摄影牌、珍贵物种介绍牌、环保公益牌等300多个设施牌进行改造，设施全部取材于自然原料，与自然生态环境融为遗体，体现出了柯达的环保意识。每个路牌的柯达标志与路牌颜色相一致，并不显得突兀、刺眼。在景区资源开发方面，柯达在每个主要景点都推荐一块摄影景点石，突出张家界独具特色美景，激发游客的拍摄激情，带动游客的摄影消费，通过细致入微的公益建设，在消费者心目中提升了品牌认知，拉动了产品营销，堪称实现多方共赢的公益营销经典。公益营销是企业战略

在本土化和跨国巨头的公益营销行为印象中，我们往往感到外资跨国巨头捐献

的项目多，公益事业贡献大。实际上，这里有个认识的误区，最新一份由国家民政部担任指导单位的“2006中国大陆慈善家”排行榜中，世纪金源集团董事长黄如论以16270.95万元的捐献名列第一。在另一份“2006跨国公司在华捐献排行榜”中排名前三位的索尼（中国）、飞利蒲电子和星巴客咖啡的捐献加在一起也不到1.4亿元，而整个榜单中的42家跨国公司在华捐赠总额合计也不过4.2亿元。从统计结果可看出，本土企业尤其是民营企业才是中国公益和慈善事业的中坚力量。

统计和认识上的巨大反差恰好说明了中国的企业公益营销战略的缺失。外资跨国企业在其成熟的企业社会责任体系下，捐赠的数额往往取决于其整体战略，同时企业的公益行为往往还伴随着深刻的时常背景认识，在公益行为的前、中、后各个阶段实施全方位的公关宣传策略，依赖于一套完整系统和理性的公益营销体系，企业往往用10万元的投入公益、100万元投入后期公关和宣传、最后获得1000万元的经济效益。奥迪汽车高级经济于小云就曾想笔者解释：“慈善不仅仅是捐钱，更重要的是给那些需要帮助的人一个梦想。”

公益营销是跨国企业里常规行为，往往每年将固定比例的销售拨给负责企业公益的公益事业部。公益事业部在考察项目时根据企业当年的产品和市场营销战略来选择申请的公益项目。公益项目的遴选还要切合企业的品牌战略来考虑是否企业文化和企业认同的价值观。并尽可能的将公益项目同企业提供的产品和服务紧密结合起来，比如最近反复报道的比尔·盖茨和中国女教师共渡圣诞，就是其“潜力无限”和“携手助学”项目的延伸部分，这与微软产品挖掘潜在市场的公司战略是完全一致的，只不过看起来不象营销而已。盖茨在印度的巨额捐赠同样隐藏着深刻的市场动机，良好的社会反响使印度民众和印度政府对微软感恩戴德，借助于良好的民主传统和IT产业基础，使得印度作为微软政府采购市场和构建上下游产业链基地具有非同一般的意义。盖茨通过公益慈善行为为其谋求更多的市场份额，公益慈善行为背后大有学问。

中国企业的公益慈善行为目前主要集中于赈灾、教育和扶贫等项目，往往没有与企业战略相结合，且受到中国传统的好事不留名等观念的禁锢等。使得中国的公益营销发展严重滞后，也与中国本土企业承担的公益责任不对称。公益慈善事业的发展，政府的倡导，公益事业将会越来越成为企业的日常行为，广大企业成立公益慈善部门实施公益营销战略将成为营销创新和履行企业公民责任的必然选择。企业的公益营销除了要考察项目外，还必须充分考察公益项目的人文因素，结合政府主导的“和谐社会”的建设主题，通过多方资源整合来赢得企业营销的乘法效应。

在即将到来的2007年，随着公益慈善行为的继续发展，本土企业将赢得公益营销将发展的关键一年，也是内资企业在激烈的市场竞争中通过营销创新来实现提升品牌和市场拓展的绝好机会。长远来看，公益营销将成为企业不可或缺的营销工具，也是企业履行社会责任的同时实现自我价值提升的重要手段

6.营销战略.doc 篇六

1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。

2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。

3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。

7.战略营销研究综述 篇七

市场营销

AMA认为营销是一项有组织活动, 包括创造价值, 将价值沟通输送给顾客, 以及维系管理公司与顾客间关系, 从而使得公司及其相关收益者获利的一系列过程。市场营销要解决的问题也就是怎样实现商业活动, 任何商业活动是创造一个满意的顾客 (Drucker, 1954) , 利润不是企业的主要目的, 而是由于创造了一个满意的客户得到的补偿 (Webster, 2000) 。因而市场营销的目的也就是创造顾客满意。从市场条件 (企业的外部环境的变化) 来判断在现在的竞争环境, 营销的新发展需要新的理念来更好地实现顾客满意。

由于营销导向的差异, 顾客满意的标准也在变化的。生产观念下顾客满意的标准是产品是否可以买到和价格是否低廉, 不需要关心产品的质量等。产品观念完全由企业决定生产产品, 因此不存在顾客满意。推销观念认为消费者通常表现一种购买惰性或者抗衡心理, 故需要劝说顾客购买。严格意义上说, 是不存在顾客满意的, 顾客没有被纳入到企业决策的过程当中。市场营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利于传送目标市场所期望满足的东西。在这种观念的指引下, 在产品被制造之前就已经将顾客诸项指标纳入到了企业的决策过程中, 易实现顾客满意。

通讯和交通技术的发展, 顾客可以获取更多关于产品何企业的信息, 顾客在面临选择时变得更加挑剔。企业为了迎接这些挑战, 需要在营销观念上有新的突破。

战略

20世纪60年代, 为应对外部环境的变化, 企业需将外部环境因素纳入决策过程。复杂和不确定的环境下, 企业如何生存和发展?这一实际问题驱使了战略管理学科的建立和发展。战略管理解决的主要问题是如何实现差异化和维持这种差异化。

战略管理的理论体系经历了三个阶段。战略规划理论体系开始将企业的外部环境的变化纳入企业的决策过程中, 开始长期地考虑企业的盈利性。而竞争优势的战略理论体系很好地解决了企业如何实现差异化的问题。格兰特的资源基础理论解决的是如何维持这种差异化。

Biggadike (1981) 的研究证实市场营销中的市场观念、市场细分、定位、心理感知地图、产品生命周期对战略和战略管理的发展具有重大的贡献。因此战略营销是持续一贯地研究在竞争的市场环境中成功的方法, 例如如何才能比竞争对手更能吸引顾客, 而不仅仅是如何获取利润和财务价值 (Alfred kenyon and Shiv s.Mathur, 2002) 。不能离开战略来谈论营销问题, 同时也不能离开营销来谈论战略问题。也有学者通过对关于商业战略的文献综述认为, 商业战略一直以来都是围绕着战略和市场营销两个学科, 这两个学科随着时间的推移也是分而合, 合而分 (Alfred kenyon and Shiv s.Mathur2002) 。Sanjay sharma (1999) 认为战略营销是作为一门综合外部顾客导向和内部能力/资源导向的新学科出现的。

Subhash最初对战略营销进行研究是在70年代末期, 当时美国国内赤字、美元贬值、美元与黄金挂钩的布雷顿森林体系的崩溃、石油危机等造成了美国国内和国外的市场环境急剧的变化。因此战略营销理念的提出是为了突出对环境的分析, 重新考虑企业存在的理由, 不应仅仅为了获取利润, 应该考虑利益相关者的利益, 员工、顾客、社区等等。

战略营销要解决的主要问题是企业通过什么样的方式实现差异化, 进而达到顾客的满意, 并且如何维持这种差异化和顾客满意。

摘要：战略营销要解决的主要问题是企业通过什么样的方式实现差异化, 进而达到顾客的满意, 并且如何维持这种差异化和顾客满意。本文通过战略管理和市场营销两门学科主要研究主题厘清战略营销理论的发展脉络。

关键词：战略营销,战略,市场营销

参考文献

[1].The contributions of marketing to strategic management e.Ralph Biggadike, academy of management review1981Vol6

8.营销战略这件小事 篇八

我坚持营销战略本来就应该简单，我看到好的企业都是运用最简单的思想——松下幸之助的“家庭电器应该像自来水一样便宜”；杜邦公司的“宫廷的女仆也能像女王一样生活”；雀巢咖啡的“味道好极了”；沃尔玛的“总是用最低价格销售”。

我个人的观点，营销，应该是在合适的时间、合适的地点做合适的事情。不过你可能会问，对于营销战略来说：什么才是合适的时间、地点？什么事情是合适的事情？我试图用坐标的方式来阐述我的观点。

给营销一个时间坐标

我们首先要考虑的营销战略时间坐标，并不是以时间为单位的，而是以市场关键要素为单位的。我要举一些家电行业在中国市场的例子：

1985-1989年，价格是市场的关键要素，这个期间长虹、康佳做得很好；

1989-1992年，质量是市场的关键要素，海尔、新飞、容声做得很好；

1992-1996年，服务是市场的关键要素，海尔、TCL做得很好；

1996-2000年，速度是市场的关键要素，海尔、美的、TCL做得很好；

2005-2010年，国际化、全球化是市场的关键要素，表现好的是海尔、TCL、美的；

……

我们看到海尔、TCL、美的在相应的时间做了相应的事情，所以一直处在领先的地位。长虹的被动就是一直停留在价格这个时间段，没有与时俱进 。

这组例子我想说明的是，当市场关键要素的持续时间改变，新的市场关键要素产生，便是一个自然时间单位的结束与开始。因此我们需要分析的是在每一个自然时间段内，市场的关键要素是什么，而不是我们自己擅长做什么。以市场关键要素作为参照标准，只有这样做的企业才是在时间坐标上选好了位置。

在营销战略的时间坐标上我们通常出现的误区是这样一些情况：

第一，过度关注竞争对手，忽略市场变化，常常把竞争对手的变化误解为市场的变化。

中国本土的零售企业，看到跨国零售商抓紧抢占中国市场，不断圈地的时候，误以为做零售终端就是圈地和扩大市场区域。但是在今天的中国零售市场，关键要素不是圈地和市场区域，而是对于消费者的理解和单店盈利能力的提升。

所以当我们看到沃尔玛快速扩张的时候，一定要知道扩张不是关键要素，单店运营能力和理解消费者才是沃尔玛的选择基础。看到中国本土零售商希望通过“跑马圈地”来占据有利地位，我很担心规模快速扩张和经营能力严重缺乏的矛盾会打垮中国本土零售企业。

第二，简单理解市场，忽略了市场内在变化，常常把营销创新误解为市场的变化。

看看中国的汽车行业。在短短的不到3年时间里，汽车业的营销创新不断涌现，如会展营销和事件营销在汽车业的运用、奇瑞QQ的时尚营销、君威的文化营销、新蓝鸟的概念营销等。到今天汽车生产商也发现，原来行之有效的市场策略正在失效——价格战不灵了，新车型玩不转了，广告更难起作用了，营销创新也不能再带动疲软的汽车市场了。

汽车行业在今天的中国市场上，其关键要素不是营销创新，而是目标顾客的解决方案。所以，能够满足目标顾客的解决方案的汽车产品仍然是占据市场并脱离价格战的怪圈，做得好的奥迪、宝来正是如此。

营销战略的空间定位

与上一个问题一样，如果营销是在合适时间、合适的地点做合适的事情，那么接下来就需要回答什么是营销战略的空间坐标这个问题。

营销战略的空间坐标不是以市场所处的空间为坐标的，而是以对于实现顾客价值的定位为坐标的。也就是在实现顾客价值的哪一点上你能够有所作为，那么接下来这一点就是你的空间坐标。

比如，IBM的“服务转型”。

1996年，郭士纳就非常清楚地定义了IBM的电子商务：使企业能够通过信息系统增加企业整体的运营竞争力，而不是单个员工的工作效率。

从这样一个概念出发，郭士纳带领IBM开始了著名的“服务转型”。郭士纳以他做服务和消费品的经验，给IBM指出了一个新的逻辑：技术与功能都不等于客户价值，创造价值的关键点在于提供解决方案，在于用户如何用这种设备去创造出商业价值，而不完全在于技术本身。

这一主张是划时代的，因为这等于指出了微软、英特尔这些公司的“要穴”：微软和英特尔等高科技公司为客户提供的是工具效率，而IBM提供的是提升客户价值的解决方案。五年后，IBM的服务收入达到349亿美元，占总收入的42%，首次超过硬件业务成为IBM的第一收入来源。IBM在为顾客解决方案这一点上最能够提升顾客价值，因此解决方案就成了IBM的营销战略的空间坐标，以此IBM也获得了市场的空间。

营销战略在空间坐标上的误区会表现在以下几个方面：

第一，不断追求产品的变化，误以为这是实现顾客价值的方法。

20世纪最伟大的产品是什么？英国一家机构的结论是：抽水马桶。美国《财富》评选20世纪最杰出的产品，有曲别针、安全剃须刀、拉锁、尿不湿、粘贴式便条……这些产品与苹果计算机、国际互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、飞利浦和索尼激光唱盘、波音707飞机等并列齐名。

看到这些产品我相信你会同意这样一个观点，产品变化并不是实现顾客价值的方法，当一个产品能够体现顾客价值的时候，它本身就决定了它的存在价值。如果我们不断地追求产品的变化，而忽略了产品对于顾客价值的单纯功能，结果一定导致产品偏离了顾客价值这条轨迹。真正有生命力的产品是那些真正简单而便捷，满足了顾客需求的产品。

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第二，过度关注促销、广告、服务，误以为这些都是顾客需要的东西。

实现顾客价值的关键是确定什么才是顾客的价值。从我们引入菲利普·科特勒的4P理论开始，在中国市场上，人们开始打价格战、服务战、促销战、广告战，但是对于消费者而言，这些手段带来的直接与间接的影响是什么呢？

表象上看，加大广告宣传，带来了销售额的增长，增加了服务顾客的满意度。打折是消费者喜欢的，能够促销就一定会有效果，这些都是真的，你可以实实在在地看到。但是没有人愿意真正地分析这些结果，能够最后获得一个关键的东西：顾客的忠诚度。我相信这些方式与顾客忠诚度没有一个正相关的联系，因此也就看到我们在营销市场上的混战和无奈。毕竟顾客要的还是产品本身。

什么才是合适的事情？

接下来，我们需要回答什么才是营销战略所选择的合适的事情。

营销战略所选择的合适的事情就是，能够反应市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的结合点。

我们用日本本田摩托在美国市场的营销战略来做例子。据有关资料显示，20世纪五六十年代的美国，是哈利·戴维森的美国，这个只生产重型摩托车的品牌几乎就是摩托车的代名词，其市场份额曾一度高达70%。可以想见，本田摩托要想在美国闯出一片天地的难度。经过前期的试探之后，本田认为哈利·戴维森在重型摩托车上太强了，以至于消费者根本就不会接受哈利·戴维森生产轻型摩托车的事实。

于是本田用一款完全没有竞争对手、价格仅为美国大多数摩托1/5的小型轻便摩托车打入了美国市场。而这款摩托在当时的哈利·戴维森看来不过是工艺精致的“玩具”。就这样，为消费者提供截然不同的选择的本田，通过一系列的有效营销措施，市场占有率从0飙升至80%，从而成为美国摩托车市场的新王者。

我们回到上面的方法上来分析，本田进入美国的时候，摩托车市场的关键要素是给消费者提供不同的选择，而从顾客的价值实现上来说本田能够创造价格仅为美国大多数摩托1/5的小型轻便摩托车。因此本田的营销战略的时间坐标是不同的选择，而空间坐标是小型轻便便宜的摩托车，符合两者的结合点就是本田摩托车在美国市场的定位。比如当年海尔通过服务支撑品牌，比如联想通过渠道增值提升竞争力，比如格兰仕通过整合全球微波炉产业链获得成本优势等。

综上，我们必须牢牢把握营销战略的三个维度：时间、空间、适合的事情，将三者相结合，制定出适合自身的营销战略，以夺得市场先机。

9.企业营销战略 篇九

企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。企业营销战略的选择又取决于各个公司的规模和在行业中的地位。在迈克尔.波特的《竞争战略》中根据各公司在行业中的份额，将其分为领导者、挑战者、追随者或利基者。市场领导者掌握了40%的市场份额，该公司拥有整个市场中最大的市场份额，另外的30%市场份额掌握在市场挑战者手中，而起正在为获得更多的市场份额而努力。还有20%掌握在市场追谁这手中，他们是是在试图维持眼有的市场份额，并不希望扰乱市场的局面。剩余的10%被市场利基者控制，这些公司存在于那些大公司所不感兴趣的小细分市场。正是因为此企业根据自己在市场中的定位有了企业营销战略。

一 市场领导者战略

市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对行业内其他公司起着领导作用，比如国内的联想电脑、海尔、红塔国外的通用汽车、英特尔、沃尔玛等。作为市场的领导者他们营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。据此其战略可分为三个方面。

（一）发现和扩大市场

其中包括1寻找新使用者、2寻找新用途、3扩大使用量。

（二）保护现有市场份额

其中包括1创新战略、2堡垒战略、3正面对抗战略。

（三）进一步扩大现有市场份额

其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。

二 市场挑战者战略

市场挑战者在行业中占据第二或是后为次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其营销战略是

（一）确定战略目标和竞争对手

包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手。

（二）选择挑战战略

包括1正面进攻、2侧翼进攻、3包抄进攻、4迂回进攻、5游记进攻。

（三）特定的营销战略

三 市场追随者战略

市场追随者在产品、技术、渠道、促销等模仿市场领导者，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是

（一）竞争导向定价战略

（二）市场发展战略

（三）市场细分化战略

四 市场利基者战略

10.6.女装营销战略 篇十

俗话说，人靠衣装，美靠靓装。在这个靠包装的年代，把自己打扮得漂亮得体就是尊重别人的开始，一件好的衣服诚然可以体现一个人的品味和美，时尚流行的穿着让人赏心悦目。此种情况特别体现在女性朋友们身上，她们喜欢把自己打扮的漂漂亮亮的，这因此也带动了女性服装业的发展。而在网络时代，女性朋友们又热衷于网购，这时企业要想在这领域占一席之地，就要利用网络进行营销推广，可以说这已成为女装企业增强核心竞争力的重要途径之一。而在这种形势下，商家要在这股大潮中站稳脚跟，了解网络营销战略就显得十分重要，下面我们就来一起看看吧：

1.了解自己将要经营的女装定位（由于女装的风格有很多，有韩版、百搭、淑女、中性等等，所以在开女装店前，商家要首先了解这些女装的定位以及销售对象。）;2.女装产品代理与散货知识了解自己选择的平台;3.了解快递公司。实践表明，适合自己的产品才是好的产品。商家要想占领先机，就要把握好市场动态，选择适合自己经营的女性服装。

在市场上我们就应该做出公司的策划：

1、分析市场机会

在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。

对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

2、选择目标市场

对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的战略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

3、市场营销

市场营销战略： 产品战略、价格战略、渠道战略和促销战略，即“4Ps”营销组合。

营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

营销战略： 1.加强商品企划。设计师除了对流行趋势敏感外还要懂得与市场部门沟通，或者自己要到销售一线去了解顾客的想法。出货要随季节变化而变化，组合出货，整体效果与店堂陈列都要顾及到款式数量的控制，有些女装企业号称我一季生产300个款，那不是在吸引顾客而是在生产库存。

2.时刻要关注三大部门（设计、生产、销售）的运转能力是否与你的计划匹配，要做5万/月的业绩却只有3万的生产能力，怎么能做到？或者你的通路只有出3货品的能力，怎么能消化你5万的货品？

3.做好调节工作，尺码颜色不齐的款式要集中销售。

4.早、早、早做好下个季节的准备，应季中间出货也要有。

5.成功的女装经营还需要高速反应的物流系统与良好的终端操作支持。矛盾的是，多年来，因为厂商和批发商寻求降低成本是通过低劳动力成本的、经常远离最终消费者的市场来源，致使许多女装的供应链显得过长,即会通过2层以上的代理才到最终客户手里。

从一些女装公司的经营教训中，我们可看出：及时的敏捷反应是成功的先决条件。

女装的整体营销战略中，服装的多样化、多元化、新颖性等都是核心。在与竞争者的产品同质化、销售渠道同质化的情况下，必须强化终端管理，传递品牌理念，从而寻求差异，突出优势。

以下将从购物环境、管理与服务、终端促销三个方面，逐一加以论述：

一、购物环境

据调查，品牌女装购物首选的因素，是服务和购物环境，其次才是价格等，所以为顾客营造舒适、个性化的购物环境，提供一流的服务是终端的立店之本。

目前越来越多的女装经营者，已开始通过销售终端树立品牌形象，形成具有特色的店面设计，比如AZONA拥有一张张娃娃脸的模特、圆角立顶的柜台；ESPRIT红色醒目的标识；淑女屋清纯可爱的布置，都构成了各自的卖场特色，并向消费者传达着品牌个性。

只有当产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时，品牌的性格才显露出来。因此，卖场对烘托品牌形象至关重要。卖场之于服装，不仅仅是销售的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都要烘托服装的品质，提高服装的附加值。

除了店铺的设计与装修而外，还有一个为许多国内女装品牌所疏忽或无力顾及的因素，即服装的陈列展示，俗称“摆场”。许多国内品牌对陈列的认识往往还局限于橱窗的设计与展示，其实，女装除了用漂亮的橱窗进行宣传与吸引客流外，店内的陈列对品牌个性与表现起到重要作用，同时方便顾客选购，从而对服装的销售起到有力的促进作用。国际性的品牌对此多有充分的认识，并投入资源加以运用，除ESPRIT外，另一个例子如丹麦BESTSELLER集团旗下的女装ONLY，1996年9月，其在中国第一家店在北京西单赛特商场开业，除服装款式和欧洲同步外，ONLY更从国外请来专职的展示设计师。其独到之处是不仅把流行款式带进来，同时还让服装陈列协调起来，并教消费者如何穿衣搭配，从而突显品牌的价值与理念，结合恰当的定位、有效的渠道开发，使ONLY在国内市场大获成功，集团乘胜追击，趁势将另一女装品牌VERO MODA在中国推出，也取得不凡的业绩。

二、管理与服务

除卖场硬件之外，专卖店的管理、服务与销售人员等终端软件也同等重要。这些软件主要通过整体品牌文化的培养，公司员工对自身品牌的认识及热爱。以至服务人员的表现、谈吐及服务态度得以体现。

据一家咨询公司的统计，长期影响卖场业绩的主要因素中，营业人员的比重占到了30%左右，因此在整个店铺运作系统中，人员都是非常重要的环节。店员在店内面对顾客，是顾客直接接触品牌的一环，品牌衣服表达的形态与信息，通过店员传达至顾客，因此，店员的衣着打扮，言行举止均直接被客人接受，综合形成对品牌的印象。

例如意大利米兰的Armani总店，每一名店员的衣着、态度，都完全是一个Armani的代言人与模特，其对每件服装的了解，及应对顾客的方式，均表现出Armani的专业品牌特性，从而体现出品牌的文化与内涵。

三、终端促销

品牌要取得市场、消费者及零售商的认可，最终都将体现在其实际的销售业绩上面。因此我们应绝对树立“没有好销售的品牌不是好品牌”的营销观念，积极利用终端，促进销售。

在定价方面，采取全国统一的定价战略，树立品牌的统一形象，加强消费者对品牌定价的认知。在产品销售时，除非电脑故障，一般应通过商品条码扫描，按电脑显示的统一价格及折扣付款，增强产品价格的权威性。同时由于品牌女装对价格的敏感，为有效的打击竞争者，争取市场份额，选用多样化的促销战略。

除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外，不定期推出特惠精品，采用牺牲品定价的战略，吸引顾客，从而提升销售，扩大品牌影响力。

另外，还有增添一些特殊的促销形式。如新装登场、原价销售时，消费金额满1000元，给予7折优惠等。

11.体验营销的战略分析 篇十一

[关键词] 体验营销 体验营销战略 体验经济

约瑟夫．派因第二与詹姆斯．吉尔摩（B. Joseph Pine II & James H. Gilmore, 1998）在《哈佛商业评论》上发表《体验式经济时代来临》，认为体验式经济(Experience Economy)时代已来临。体验营销将成为21世纪营销发展的新趋势，成为企业参与竞争的有利武器。体验营销战略是营销环境变化的必然选择。

一、战略环境分析：中国走进了体验时代，机会无限

体验营销已悄然来到我们身边，走进我们的生活（孙青、张静中，2003）。我国已走进了体验经济时代。从传统的服装鞋帽的试穿、大商场和专卖店里床上用品配套陈列于体验，从食品品尝发展到咖啡屋、茶社、高档餐饮企业和旅馆企业的餐饮业体验。从门店体验到网上虚拟门店的体验（通过视频和立体网上购物），从手机试用到新型手机尤其是娱乐智能拍照收集体验、电信服务和网络服务的体验式营销，厨房用品单件陈列到整体设计和体验、从新房设计、家庭装饰材料到装饰豪华的样品商品房体验，从零售店和超市的店内环境设计到大型购物中心个百货商店内的店中店体验，博览会上体验、旅游农家生活、田园风光、自行车试骑、摩托车和汽车试车体验，等等，体验营销开始向各个产品逐步渗透，基本上普及到艺术、化妆品、商业、娱乐、宾馆、饭店、旅游设施设计和体验。

1.体验经济是生产力高度发展的必然结果，体验营销战略是体验经济的战略选择

从农业经济、工业经济、服务经济走向体验经济(experienceeconomy)是经济发展的演进必然趋势。体验经济时代的到来是随着经济的发展和人类需求不断提升的必然要求。由于社会生产力的不断提高，使人类社会经济由产品经济时代发展到服务经济时代，再发展到体验营销时代，企业向市场的主要提供物也由产品变为服务，再变为体验，企业发展战略随之发展重大转变。

2.居民收入提高，需求层次上升的必然

消费者的体验需求是多样化和层次化的，企业必须为消费者创造全方位的体验。改革开放以来，中国解决持续快速发展，使居民收入持续快速增长，达到小康水平。达到了一定的生活品质后，居民在消费生活上不止于功能上的满足，会追求更高层次的需求，如购物中的娱乐、服务质量、文化修养、消费知识学习、精神享受、激情追求、浪漫生活、感想或价值认同等感觉、情绪或价值上的满足。体验营销正好满足这种高层次需求。体验消费的兴起是消费者需求层次升华的必然。

3.顾客消费观念与企业营销观念的转变

进入21世纪，中国的消费者需求和行为又呈现出新的特点：情感需求的比重增加；大众化的标准产品日渐失势，对个性化的产品和服务的需求越来越高；消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；以积极的体验的心态去享受服务、体验人生，热爱生活，既要追求生活数量，又要讲究生活的质量、产品品位，追求商品和服务中美感、文化和精神，保持青春的激情和浪漫。

4.白热化同质化全球竞争促生竞争优势的选择

激烈竞争历来是营销策略创新的外在动力。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。消费者是当今买方市场的“上帝”，不再受企业的支配。体验营销是企业增强竞争力的明智选择。体验营销具有个性化的特征，创造全方位的体验就能满足消费者个性化的需求，获得他们的好感和支持，增强企业的竞争力，实现企业持续发展。

5.科技革命为提供有效体验工具

现代科学技术发展，特别是信息技术、网络技术等，充分保证了消费者体验需要的物质基础和手段。如借助电脑辅助设计体验营销环境和过程设计，现代科技手段如动感电影、互动游戏、网上聊天、网络视频、网上商店、虚拟实境等提供了许多体验手段。当今社会互联网的出现和发展,不但为消费者提供了互动式、个性化的感受,而且也成为消费者交流体验的理想平台。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方，在未来的日子里,各个领域的先进技术还将不断地相互融合和提升,为消费者带来更多的方便和独特感觉。

6.消费者闲暇时间增多与集中提供了可能

休闲时间增多和集中使得人们可以有更多的时间花在休闲娱乐活动上。随着科技的发展和生产效率的提高,工作时间缩短，闲暇时间增多。

中国体验营销具有许多有利条件，蕴藏着巨大商机。随着中国经济持续高速发展，消费者收入疾驰快速增长，我国人均GDP超过1000美元，具备体验营销提供了市场基础。在中国这个全球增长最快最富有潜力的市场上，消费需求的多样化和个性化趋势的日益明显，消费者对心理和精神的需求已超越消费者对物质的需求而成为人们的主导需求，体验经济在中国已初露端倪。

二、体验营销能力分析：问题与障碍

体验营销的机会普遍存在。体验营销战略问题和障碍主要是企业内部。尽管体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。但体验营销在我国还处在一个初级阶段，仍然存在很多问题。

1.战略能力缺位：体验战略缺失

多数企业把体验营销当作一种临时促销手段，一种权宜之计，没有上升到战略高度。许多企业体验营销仅仅是营销的某一方面或停留在营销过程的某一环节上，没有把体验营销整合到产品的设计和最后的甚至是今后的过程中。导致鼠目寸光，顾此失彼，难以发挥体验营销长期而整体的效应。因此要深刻认识体验营销的重要意义。体验营销战略是体验营销思想的集中体现，是体验营销活动的行动纲领。企业要彻底纠正急功近利的思想，牢固树立体验营销战略观念。要高瞻远瞩，纵观全局，制定体验营销战略，保证体验营销活动持续，协调和平稳地发展。

2.学习能力不强：营销理念滞后

我国的大多数企业对体验营销不热心，最根本的原因是企业营销理念的滞后。中国企业过于强调物质满足和功能先进全面，对购买和消费的心理和精神需求重视不够。显然过去强调产品特色和功效的传统营销理念已明显滞后于广大消费者的需求。而令一些企业搞体验营销主要是为了炒作概念和盲目跟风。

3.品牌引力不大:品牌体验误区

在我国大多数企业品牌内涵的层次比较浅，对品牌的认识仍停留在品牌＝知名度的误区中，而没有提升到品牌＝体验的高度。事实上，人们消费名牌产品，从中得到良好的体验。品牌不仅是产品标志，代表着一定的功能和质量，更深层次是对客户心理和精神层面诉求，是顾客对一种产品或服务的总体体验，品牌的价值在很大程度上是体验的价值。在体验经济时代名牌产品是消费者追逐的对象，是生产经营者努力创造的对象。

4.创新能力较弱：网络资源利用不多

目前，我国多数企业还没有充分利用网络资源，电子商务水平低下，难以最大限度满足消费者的个性化需求。国外体验营销与网络普及和电子商务发展几乎是同步的。目前，美国、欧洲和日本的大企业全部是信信息化和电子商务，中小企业中八成已经开张了电子商务，提供了网络体验服务。

三、体验营销策略规划：全方位立体化

1.制定体验营销战略构架

美国学者伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）将体验划分为五种形式：消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）。体验营销也可以分为感官营销、情感营销、思考营销、行动营销、关联营销五种策略，它们构成了战略体验模块（strategic?experiential?module,SEMs），共同发挥整体效应。这五种形式是按照“感官─情感─思考─行动─关联”运转的一个完整过程，称之为体验之轮（Experiential?Wheel）。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。基于以上框架，我认为，体验营销策略有以下几点：

(1)感官体验营销。其目标是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉的营销刺激，创造知觉体验的感觉。感官体验营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。

(2)激发情感体验营销。创造情感体验，让消费者获得一个温和、柔情、欢乐的心情，甚至是自豪、满足的成功感和激情的强烈的激动情绪。情感体验营销需要适合的可以引起某种情绪的刺激物或事，能使体验者自然的受到感染，并融入这种情景中来。

(3)学习思考体验营销。在新产品尤其是高科技产品，学习、思考、沟通被普遍使用的。思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。

(4)社会关系体验营销。是通过体验让客户的社会关系里的社会关系及其地位和荣誉得到满足，如让别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）称赞自己、对自己产生好感，满足自己面子和虚荣心。让体验者和消费者在一个较广泛的社会关系系统（一种亚文化、一个群体等）产生社会认同，让使用该品牌的人们进而形成一个品牌忠诚群体。

2.制定体验营销组合策略

(1)个性化策略。体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的。满足消费者的个性化需求，体验是消费者对某些刺激（如市场营销措施）产生的内在反应，这种内在反应是消费者的个别化感受，任何两个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，体验本身具有个性化的特征。两个观念不同的体验者完成会产生不同的体验效果。要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验。

(2)体验促销策略。体验促销策略是指通过体验广告和在销售促进中融入体验因子等向目标顾客传递体验信息，引起消费者的思维认同，进而影响消费者的购买行为，体验促销的关键是确立一个鲜明的主题，同时通过调动消费者的各种感官刺激，支持和增强主题，以达到制造和传递体验的目的。可以通过广告画画所创造的美好意境，广告语中所蕴涵的如亲情，友情和爱情等情感因子给消费者以美好感受和情感共鸣，渲染主题，吸引消费者的注意力。

3.积极推广电子商务，大力推广网络虚拟体验

充分利用信息化技术和网络技术成果，采取电脑辅助设计，动感电影、互动游戏、网上聊天、网络视频、网上商店、虚拟实境等多种体验手段，结合电子商务，大力推广网络体验。网络是一个廉价快捷体验的好地方,为消费者带来更多的方便和独特感觉。通过网站或电子商务，吸引顾客、发布新产品、树立品牌、制造新闻以及建立深厚顾客关系的“商业秀”技术。

4.加强体验终端基础设施建设和设计

体验效果取决于销售终端的一种氛围，一种场景和环境，导致销售终端日益成为各企业商战中的“主战场”。这就要求各企业应通过对销售终端设置进行精心设计，从而为顾客创造全面的体验。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。吸引顾客、发布新产品、树立品牌、制造新闻以及建立深厚顾客关系的“商业秀”技术。

参考文献:

[7]范秀成陈英毅:体验营销:企业赢得顾客的新思路[J].经济管理,2002,22

[9]冯林燕:我国体验营销的现状、问题及对策研究[J].市场周刊,2004,3:32～34

[10]余世仁:我国体验营销必须树立的新观念[J].商场现代化,2005,22:65

[11]邵一明马骏:面对体验营销,企业怎么办[J].江苏商论,2003,9

[12]张静中:应用体验营销理论应注意的几个问题[J].江苏商论,2005,2:45～46

[13]朱丽娅:体验营销及其战略规划和策略建议[J].宁夏大学学报,2005,1:120～122

12.工作计划营销战略 篇十二

企业战略对于企业发展相关问题的是谋划, 企业营销的谋划等有关问题都是十分重要的, 不同企业战略不尽相同, 但基本属性是相同的, 只是谋划问题的角度和层次不同。不管哪方面内容, 只要与企业长期性、整体性、基本性问题相关, 就可以列入企业战略范畴。

据有关部门统计, 有85%以上的企业家都认为制定战略规划是企业经营过程中最为重要、最占时间、也最为困难。可以说战略是企业发展成败的一个决定性因素。企业战略是指根据所处环境并对有关资源进行合理利用, 达到企业发展的目的, 对于企业目标的实现也是一个比较重要的总体谋划。能够集中反映出企业经营思想, 不只是战略决策, 而且还是制定企业规划的一个关键基础。在企业的众多战略中市场营销战略的地位异常重要, 与企业战略之间形成比较密切的关系。随着不断变化的市场竞争格局, 其关系也发生重要变化。

2 企业战略与市场营销战略的传统关系

2.1 企业战略

企业战略对于企业生存发展至关重要, 是应对复杂环境挑战的总体谋划。它直接影响着企业的利润, 企业经营要以企业战略为基础, 企业战略企业经营目提供服务, 从本质来讲也是确保企业获得利润最大化的有效手段和途径。

企业战略有关研究虽然只是近年来才得以发展, 但取得了较为显著的进展, 不断出现众多新方法与新观点。不管是“结构追随战略”, 还是产业竞争五力模型和一般竞争战略等, 都表示竞争关系对于企业发展成败异常重要, 企业战略核心就是要在产业结构中合理定位以取得竞争优势。托马森基于企业战略划分提出, 集团企业在战略上分为公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层, 而子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层。对于企业的发展还涉及到竞争战略、发展战略、营销战略、人力资源战略等等, 为企业战略的发展奠定了重要基础。

2.2 市场营销战略作用

企业各级管理层次都不能离开市场营销战略, 市场营销战略在最高层次上关系到整个企业, 也就是品牌策略与选择活动组合两方面, 基于对企业未来发展前景确定企业所期望的活动组合。市场营销战略在此层次上与财务策略、产业策略及人力资源策略共同为企业综合策略做出根本的贡献。市场营销战略在较低等级层次上可关系到企业的一个系列产品, 市场营销战略在最底层即最具操作性层次上可应用于个别产品。

2.3 企业战略与市场营销战略的传统关系

市场营销策略作为传统观念一部分企业战略, 制定的很多营销战略都以企业总体战略为基础, 即先有企业整体战略才会有市场营销战略。很多企业通常先由最高领导层规划企业宏伟蓝图, 再让各部门基于此制定各自的战略计划。因制定各层战略是自上而下的, 造成只能以提案形式将有关产品及所属领域战略信息提供给公司领导层, 制定的市场营销战略也受企业战略的影响。可以看到成功的企业战略各有优势, 失败企业却基本相同, 都是从根本上丧失了顾客或市场基础。

3 企业战略与市场营销战略的现代关系

3.1 市场营销战略的特点

市场营销战略是指为适应客观条件变化, 企业从全局角度以战略高度及长远观点开展市场营销问题的有关研究, 对市场营销活动进行策划。该战略具有五个特点:一是发展客户是目的;二是以市场调研为基础;三是采取组合战胜竞争对手的策略;四是加强监控, 不断改进;五是以结果作为导向原则。市场营销总体战略涉及指定产品的产品策略、分销策略、价格策略等内容。但市场营销战略不只是将分属各领域的独立决策相叠加, 还要先制定总体战略后再对具体产品、分销、价格等策略并进行指导, 需要逆向制定过程。制定市场营销战略遵循的方法一般分为以下四个主要步骤:一是依次是对市场、竞争及企业自身进行分析-诊断;二是为战略制定的目标要准确;三是定位、目标、总量资源和优先权等基础战略选择要准确;四是基于具体的混合市场营销开展制定评估, 使各策略形成结合体, 被确定采纳的市场营销战略要通过某些具有操作性的短期行动计划进行延续。

3.2 企业战略与市场营销战略的现代关系

在企业目标的实现过程中市场营销战略的作用愈加重要, 市场营销战略已逐渐摆脱企业总体战略的约束作用, 逐渐倾向于以顾客和目标市场为导向, 并符合总体成本领先战略、专一化战略、差异化战略通用战略原则, 而成为企业战略成功的关键。在制定战略方向上从过去的自上而下转变为自下而上, 从而构成了新型逆向关系。

3.3 市场营销战略成为企业的核心战略

企业战略的层次与职能各不相同, 企业以前市场营销战略只作为其总体战略的分支而已, 并构成企业战略的一部分。当然, 市场营销战略不能代替谋划企业战略, 但随市场营销战略的日臻完善, 为企业总体战略的成功打下坚实的基础。基于先进的企业战略, IBM、沃尔玛、海尔等世界五百强企业得以迅速发展, 但都离不开成功的市场营销战略。这要求企业各个战略的制定都要以市场营销战略为指引, 企业才能构建基于市场营销战略为核心的总体战略。企业在市场立足需要诊断分析市场, 不仅是国内市场, 还要着眼国际市场, 使企业战略高度得以提升, 企业成功的市场营销战略对于企业战略的实施具有重要推动作用, 可使企业发展战略依托财务管理为龙头、市场为引导、加强企业文化建设等方面内容。由企业的快速发展可见, 在企业战略中已凸显市场营销战略的核心地位, 二者之间的关系也不只是过去的母与子或上下关系, 而逐渐形成鸡与蛋的相生关系。可以说, 企业制定市场营销战略的水平对于企业成败具有直接影响, 实施市场营销战略需要企业整体战略对其进行必要的支持, 二者之间具有互相依赖, 互相影响的关系, 对于企业发展的作用也是不可估量的。

结束语

综上所述, 随着企业战略愈加被企业所重视, 企业战略对于企业发展意义深远, 从市场营销战略对企业战略的影响上可以发现, 制定场营销战略也是非常重要的一项工作, 开展企业战略与市场营销战略之间关系的相关研究, 对于制定企业战略是一个关键性突破口, 为实现企业战略的高效, 企业未来发展及利润最大化都具有十分重要的意义。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2008.

[2]张俊海.世界500强数字法则[M].北京:企业管理出版社, 2009.

13.公司营销战略方案 篇十三

一、营销战略目标

1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80%。

2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。

3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。

4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。

5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。

为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：

第一阶段：20xx年9月-20xx年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4-5个样地级样板市场。

第二阶段：20xx年1月-20xx年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8-10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。

第三阶段：20xx年8月-20xx年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：

1、正本清源，渠道(医院渠道)入手

如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。

找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。

2、因地制宜

(1)充分利用全国健康教育协会的影响力;

(2)充分利用全国地区媒体及公关优势;

(3)充分利用XX市便利的健康服务优势。

3、重点突破。

(1)集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。

(2)重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。

三、营销战略制定

(一)市场细分及目标市场选定

健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观;

行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。

根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。

(二)目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以覆盖整个市场，宜集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

(三)产品战略

分为两大部分：1、有形产品;2、无形产品

1、有形产品

指具体的健康管理公司产品

(1)产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

(2)产品差异化策略

①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度(具体见医院渠道支持)。

②在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。

③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为代理商(或机构)获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。

(3)产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。

2、无形产品

指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。

(四)价格战略

1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。

2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手(包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品)的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。

(五)市场渠道战略

根据产品特点及企业当前

的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道加盟模式。

第一种，所有团队和货币由代理人投资，代理人支付加盟费、区域市场保证金，代理人享受代理利益与健康管理公司相关市场激励机制。

第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。

渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。

(六)市场推动战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告(健康管理系列文章)来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。

广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感;另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低;广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，第二阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行代理(或特许)加盟说明会”。

3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。

4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场发布pop广告，扩大健康管理公司的知名度。

(七)竞争战略

在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可采取如下策略：

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司服务产品的需求量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化;以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销支持战略

(一)、渠道支持战略

1、公司对医院渠道支持的战略定位

协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训进行服务。

2、公司对医院渠道支持的基本目标

(1)、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道;

(2)、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大;

(3)、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。

(4)、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高;非医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。

3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容

(1)、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势;

(2)、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度;

(3)、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动;

(4)、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析;

(5)、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作;

(6)、与医院市场部通过拜访客

户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度;

(7)、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助;

(8)、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;

(9)、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;

(10)、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

(11)、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

(12)、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。

(13)、帮助医院建立协调转诊断机制。

(二)、网络支持

1、全面纵深网站的服务功能

(1)、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种辅助和补充。

(2)、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储-超级链接-双向互动-无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的服务平台，将“文本、音频、视频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。

(4)、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补充。

(5)、我们的服务范围：

克服大众在医学专业知识结构方面的`弱势和障碍，帮助他们实现一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，

同时依托现代化的it技术平台，针对每个客户的不同的危险因素，通过email、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务。

2、加强网站的技术人才的支持

要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量。

3、加强网站的运营推广

协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作，有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方位、科学、专业的介入市场。

(三)其他支持

1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的“健康管理公司便民惠民工程”的影响力，从而增加赢利。

2、完善管理支持：总部将为各级合作伙伴提供完善的管理系统及人事培训，传授科学管理模式，规范并完善市场的管理模式，使其更具号召性、权威性、系统性、科学性。同时，在职责范围内努力帮助和协调解决合作伙伴业务经营过程中遇到的困难，积极为合作伙伴顺利经营创造条件。

3、鼎力市场支持：总部坚持细分市场，执行严格的区域保护政策，保证合作成员在同一地区仅此一家，以确保乙方的市场占有率及利润。结合““健康管理公司便民惠民工程”增值服务遍及全省的营销网络，形式多样的市场推广活动，加强及扩大合作成员的市场影响力。

4、专业技术支持：总部将为合作成员提供健康管理公司网站当地服务站点、全省统一预约挂号服务系统、求医问药服务系统。并负责整个系统的维护和升级，扫除所有技术上的障碍，让合作成员不懂技术一样赚。

5、知名专家支持：总部将所拥有的院士、专家、教授等重量级人力资源与合作成员共享，保证合作成员能够得到业内专家的全力支持。

6、卓越策划支持：总部为合作成员提供各种团购方案及论坛、年会等大型活动的具体策划方案，合作成员可以轻松利用成功的策划方案进行复制和推广。