房地产营销策划

房地产营销策划（共12篇）

1.房地产营销策划 篇一

房地产企业宣传策划方案

在进行营销策划的时候，我们面临两个最大的难题：一是如何将更多的产品信息更准确地传递给目标消费群，二是要知道目标消费群对产品有什么看法。而网络，作为 成动态营销业务。作为房地产企业，在互联网上宣传楼盘，能迅速建立起旗下项目在网上的知名度和美誉度，同时也能利用图文并视形式吸引消费者目光，又可作为开发商的品牌宣传，为公司后续开发项目的宣传推广奠定基础。

二、房地产网络营销的优势分析

房地产网络营销由于其介质自身的特点，随着网络的快速发展，使其拥有了与其他媒体无法比拟的优势。房地产网络营销具有以下七大优势：

1、有较为确定的目标消费群，营销的命中率高

与报纸、广播、电视等传统媒体相比，传统媒体的受众虽然多，但是分布过于广泛，年龄、收入等参数的差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低，广告的效能不高。而新的网络营销，却由于上网人员的特征，使得目标消费群较为集中。

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布《 览者之中83％的人有明确的住宅需求。如果该项目没有特别的突出卖点(如超低价位、特别设计等)，其广告创意为中等水平，则其在三天之内大约会有50个来电来访，则其成本为4480元／个；经过测试，某网站网络广告一个月内大约有270个来电来访，其成本为222元／个，只有报纸的二十分之一。而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，人们对每个广告的关注度日益下降。由此可见，网络广告与传统广告相比，不单止高效，而且低价。

3、多媒体展示

传统的媒体表现手法单一，而网络媒体则通过网络，运用视频展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受地域的限制，有的甚至超越了现场售楼人员讲解的效果24小时不间断，没有时间和天气的局限，让购房者的选购有更大的自主性。

据不完全统计，购房者从决定买到最后签约，平均到售楼处、现场看房的次数在3—5次左右。而网上大信息量的提供，就能让购房者在家也能看到所关心的信息，从而大大提高了看房的现场成交率，也相应降低了售楼现场的运作成本。

4、主动性与互动性强

与传统营销相比，它更强调互动式的信息交流，由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。有的网站或网页还进行了链接，为购房者提供及时的购房、贷款方面的法律咨询。

5、提高附加值

许多人知道，买房子不仅是买钢筋和水泥。买的还有环境、物业管理、社区文化等等。这一切也就是项目的附加值。项目的附加值越高，项目的 保值、增值能力就越强，在市场上就越有竞争力，越受消费者欢迎。因此，发展商要赢得市场就要千方百计地提高项目的附加值，例如优美的小区环境、体贴的物业服务、和谐的社区文化等方式。但发展到现阶段，仅仅这些已不能满足市场的要求。为项目建立自己的网站，为消费者提供个性化、互动化、有针对性的24小时网上服务，也正是一个全新体现项目附加值的方向。业主可以利用楼盘内部网连接网站，随时与外界保持紧密的联系，进行商务、生活、娱乐等各方面的活动。随着经济的发展和互联网的不断应用，房地产项目网站将会日益成为优秀房地产项目的必备硬件之一，这方面只要上铜川房产网，项目网站也就立即开通。

6、定向性强

按照购房者的具体IP地址、地理区域、城市等进行精确定向查看，或按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向分析得出：对于房地产地方门户性来讲，来访者十有八九是看房的，所以对铜川地区的房地产项目，选择铜川房产网是较为理想的，精准投放，效果显著，定向性极强。

7、快捷性

由于网络信息传播的快捷性与“所见即所得”的制作特点，从材料的提交到发布，只需要数小时或更短的时间就能把信息发布出去。

三、房地产网络营销策划方案

对房地产网络营销的研究要从其运作的机理谈起。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对楼盘展示平台,结合视频系统、广告管理系统、专题新闻发布系统、项目网站、置业顾问栏目、在线交流系统的综合应用，分别对目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。其信息流向是双向而并非单向的。

我们以《铜川房产网》为例来说明房地产企业如何在网上展示楼盘项目，让更多的潜在客户成为您的真正消费者，其基本策划方案如下：

1、楼盘展示平台向客户全方位展示

5、项目网站全程为项目建设宣传服务

铜川房产网具有功能强大的智能项目网站功能，开通企业项目网站的将会为企业内部管理带来一种全新的模式，可自行管理。通过项目网站可以及时自主发布样板房、楼盘快报、招聘信息等，对提升企业形象具有重大意义，从而使企业上网宣传效果达到最优化。

更重要的是，网络的海量资讯，让您想告诉消费者的品牌理念可以毫无保留地告诉，其中信息平台与交流平台既服务于目标消费群又服务于业主，这说明了小区的信息将会有很大的交互性，购房者不但可以从广告宣传中了解楼盘，而且可以从业主的口碑中了解，因此，对想了解楼盘的客户会有目的地来了解更多信息。

四、整合互补，网络营销的成长之道

网络营销是一种新的营销模式，然而，限于房地产业与网络自身的特点，它并没有能力完全取代传统营销模式独立运作，因此，整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成长之道。

到目前为止，传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌，而网络营销的对象是有关企业的大量信息，这两部分是缺一不可的，只有整合才能使其发挥最大的功效。对于房地产这种高价值产品，品牌效应在消费者购买决策者中是一个重要影响因素。良好的品牌形象也是房地产企业的一项无形资产。借助网络媒介宣传品牌形象，是房地产企业当前较好方式。

房地产企业营销策划

房地产企业营销策划

一、房产活动营销概念

“房产活动营销”，即是在楼盘推广过程中，通过精心策划、具有鲜明主题能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的—一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。

二、房产活动营销产生背景

纵览房地产发展历程，房产活动营销观念形成非一蹴而就，依其发展阶段的不同，大致可分为以下三个层次：1994年以前，房地产市场尚未成熟，活动营销似乎是一个生僻的词语；1994年-1998年，当几十亿平方米的空置房悬挂在每个发展商的脑海里时，房地产活动营销便成了一个最时髦的观念；98年以后到现在，由于楼盘竞争的日益加剧，房产活动营销深入人心，开始由“产品营销”向“服务营销”和“定制营销”转型，但对其的诠释理解也仍然存在鱼龙混杂、良莠不齐的现象。

三、房产活动营销发展阶段

1、促销活动——

简单的产品推广活动，充其量不过是一种技巧手法，是局部的修饰举措，其成功带有偶然性，效益也仅限于产品本身。浏览1995－1998年房地产市场，大多数点子和绝招都是变相的让利行为，它的耀眼也大多昙花一现。

2、行销企划——

相对有组织、有系统的营销行为，是根据市场在原有的基础上对产品进行修改和包装，制定缜密的广告计划并予以强力贯穿执行。相对于促销活动而言，是一个质的飞跃，是房地产市场成熟的前进标志，其成功建立在因市场的各项资源最优化配置的基础之上。

3、营销战略——

楼盘名：世茂滨江花园

世茂集团自XX年于上海推出香港著名影星梁朝伟代言的世茂滨江花园以来，不但加强了其在海内外华人世界的知名度，也逐渐构建起一个在全国乃至全球重要城市推展其品牌形象及房地产项目的大型营销平台。范围涉及长江三角洲、珠江三角洲、北京、香港及台湾地区。海外则覆盖新加坡、马来西亚、印度尼西亚，以及北美的洛杉矶、旧金山、纽约、休斯顿、温哥华等城市，欧洲的巴黎、伦敦和大洋洲的悉尼及澳克兰等，并已获得空前的成功。

②客户会形式——

楼盘名：万科•光谷城市花园

XX年7月10日，武汉万科城市花园一期内部优先选房，在没有广告宣传，仅仅只通过万科“万客会”内部消息发布的情况下，200多名持续关注万科楼盘的客户冒雨前来参加内部优先选房意向登记，万科光谷城市花园挑起武昌市场新一轮冲击波的力度已势不可挡。

楼盘名：招商•依云郡

XX年8月5日，位于九亭区域的依云郡别墅举行首批vip客户选房活动，当天去化160多套房源，销售率近100%！由招商地产创办的国内 购买莱顿小城只需支付总房款的30%，即可签定购房合同，余款70%可在XX年5月1-15日期间(交房前一个月)支付。国庆黄金周期间，购房无忧方案已经获得了消费者广泛的认可。

海洲国际华园logo海选

XX年11月初，部分媒体披露了《8万元赠慧眼——海洲国际华园“新logo(标志)”有奖海选活动》消息后，在上海乃至长三角引起巨大反响，在不到三天的时间内，海洲国际华园售楼处共接到300多通来电咨询、800多组来人实地考察、送达和寄达的选票突破5000张，收到新标志设计样稿30多组，还顺带销售了5套房子。

⑤体验活动——

楼盘名：百仕达•红树西岸

红树西岸搬出了老子《道德经》中的“上善若水”这样一个意象，努力营造1种“上善生活观”，并以种种活动让客户体验到这种感觉。派对、赛马、帆船，红树西岸成为一个高品质生活组织者，对于它的客户，生活方式不再是一个抽象的概念，而是可以直接介入的生活。如在毕加索原作展中，红树西岸出资40万元，在红树西岸展出的20天中，吸引了XX多名目标客户前往观展。

⑥产品说明会——

楼盘名：新湖•香格里拉

新湖在杭州的首个项目“香格里拉””，XX年在凯悦大酒店最大的宴会厅举

行了产品说明会，以高档豪宅别墅形象，炫目登场。由于准业主不断涌入，酒店

服务生不得不多次加座，已经佐证其项目的冲击力。

2.房地产营销策划 篇二

一、房地产营销策划中现存的问题

(1) 目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性, 房地产消费是一种高关联度的购买行为, 其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多, 变化的可能性也大得多, 所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”, 正是由于房地产开发商的这种心态, 使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究, 从而造成了目标客户定位不准的现象。

(2) 缺少规范的可行性分析。众所周知, 房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束, 而且还要受许多不可预测因素的影响, 这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而, 有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物, 对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断, 不做规范的项目可行性分析, 往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策, 营销策划也介入过晚, 导致投资决策失误, 开发产品不对路, 以至于到项目销售中期, 尽管投入了大量的人力物力宣传推销, 仍然有大量商品房滞销。

(3) 无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反, 部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究, 常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量, 发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括, 从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义, 得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同, 即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化, 既然不会有同质化, 那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

(4) “克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起, 应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践, 使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来, 内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有:一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班;二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问;三是内地举办各种房地产营销策划演讲会, 并邀请知名策划人参加交流, 从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式, 沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例, 开始在内地开花结果。同时, 内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象, 甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同, 这已经引起同行们的关注。

(5) 过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”, 偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法, 有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大, 媒体的边际传播收益也在下滑, 房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣, 作出合理的广告费用预算。

二、应对房地产营销策划问题的对策

1、摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念。

整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作, 我们必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导, 深层次来说是企业文化与核心理念的推广, 是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行, 既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念, 营销策划必须符合城市可持续发展的要求, 从城市的整体营销入手, 以铸造经典城市为目的, 建造与城市文化相融合的住宅, 并注重环境与公共设施。构筑城市的个性并坚持它, 需要大家共同的努力。

2、政府正确调控及把握正确方向。

政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势, 通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移, 使老市区和新开发区通过地价差, 都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定, 如:在全部规划中规定10%——20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅, 其他的方面由开发商自己掌控。这样, 开发商既能放手尝试新的观念或形式, 底层市民的利益也有了一定的保障。

3、房地产商的先进开发理念。

房产商应有一种前瞻性的眼光, 房地产业即将从新洗牌, 产品品质将代表一切。天津的水晶城是一个很好的正面例子。水晶城的设计思想体现在各个细节的处理上。水晶城有着丰富的植被和人文资源, 原址是天津玻璃厂, 几百棵大树、古老的厂房、巨大的吊装车间以及原有的调运铁轨、烟囱等遗留物, 做为开发商施展“手脚”的障碍, 通常都被无情的铲去。而万科对于该地块的开发则是立足于延续历史的角度, 保持原有建筑的历史风貌, 并使其巧妙的融入现在的建筑中, 比如600棵大树形成的旧厂区林荫路和花园, 在新的规划中被保留下来;吊装车间被赋予现代材料和形式, 激活成为晶莹剔透的社区会所;老的铁路和水塔则渗透在景观的规划中, 成为标志性的要素。

4、策划人的责任感。

策划人, 作为一个策划人的意义, 需要每一个策划人不断地思考。思考的过程也是实践的过程, 虽然存在着不小的阻力, 但要战胜它并且坚持下去。政府导向不一定支持, 房地产开发商不一定理解, 公众的眼睛在广告舆论的狂轰烂炸下不一定明亮, 但我们的脑子应该清醒, 这是一份重要的工作。经验、技巧、手段、关系统统都不重要, 重要的是责任感。有责任感就有思考, 有思考就有希望。

参考文献

[1]、国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社, 2006.

[2]、贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社, 2003.

3.房地产营销应引入绿色营销理念 篇三

一、房地产业实施绿色营销的必要性

(一)房地产业实施绿色营销是实现社会可持续发展的重要组成部分。我们知道，住房产品服务直接对象便是我们每个人，并且它有长期服务的特点，它的质量好坏与我们每个人的身心健康息息相关，但是室内空气污染的问题已经严重影响了人们的身心健康。我国城市居民每天在室内生活长达21．53小时，占全天时间的90％。长期生活在空气被污染居室中的人会处于亚健康状态，主要表现是情绪低落、心情烦躁、紧张不安、忧郁、焦虑、疲劳困乏、注意力分散、胸闷气短、失眠多梦、腰背酸疼、全身不舒服。这种状态容易导致癌症、心脑血管疾病等。同时建筑材料散发出的甲醛对眼、鼻、喉有明显的刺激性，严重门甚至致癌。苯则会抑制人体造血功能，长期在这种环境下人们会有头疼、失眠，严重者则导致某些血液疾病。因此，作为提供住房产品的房地产企业有责任有义务在设计、开发、施工过程中引入绿色理念使用绿色建材、绿色家具、绿色照明等等，保证住房的质量广减少室内空气污染，这也是实现社会可持续发展的重要组成部分。

(二)房地产企业实施绿色营销可以创造品牌效应获得竞争优势。时下，越来越多的人开始关注室内环境污染对健康的损害。据调查，已有九成消费者关注室内家居污染问题，可见市场上需要绿色住宅，对于房地产开发商来说谁先推出消费者认可的绿色生态住宅，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品脚效应。

(三)房地产企业实施绿色营销可以提升企业的形象。房地产企业在实施绿色营销的过程中，由于绿色建材、绿色家居、绿色照明的使用以及废弃物的环保处理会给企业带来额外的费用，笔者认为这些费用不应视为企业的成本，相反它应该被当作企业的投资，因为它可以提升企业的形象，这种投资就像是企业的无形资产，能为企业未来的发展带来深远的效益。

(四)房地产业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中企业治理污染是为环保法规所迫，治污的费用加在产品中后，增加的是产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后所导致的价格提高并不为所有消费者接受。其次，其它行业的企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花一定的费用，而对于房地产企业来说则没有以上的困难。消费者一般能够接受房地产企业由于使用绿色建材、绿色家居、绿色照明而带来的价格溢价，因此住宅产品与消费者的利益是息息相关的。

二、房地产业实施绿色营销的营销策略

(一)将绿色理念融入到设计中。绿色住宅要杜绝粗放、浪费的模式，以最低的能源和资源成本去获取最高的效益。早在几年前，一些开发商就开始尝试将“绿色”的理念融入部分设计之中，在节水龙头、节能灯上探索。作为全方位、立体环保工程的“绿色住宅”，土地资源的节约与新型建材、新型墙体的采用是其构成内容，住宅墙体提倡使用高科技环保建材。进入住宅小区的能源在一般情况下有：电、燃气、煤。对这些常规能源要进行分析优化，以便从系统上采取优化方案，避免多条动力管道入户。对住宅的围护结构和供热、空调系统要进行节能设计，建筑节能至少要达到50％以上。同时，应充分选用自然资源，如自然采光以节约电能，尽可能采用太阳能热水系统等。在有条件的地方，鼓励采用新能源和绿色能源(太阳能、风能、地热、其它再生能源)。在水环境方面，室外要设立将杂排水、雨水等处理后重复使用的供水系统、雨水收集利用系统等，供水设施宜采用节水节能型。选择不会对人体产生伤害、有助于节能、尽量减少维护需求的绿色环保建材，是建造“以人为本”住宅的基本要求。如塑钢窗比传统的木窗、铁窗及铝合金窗更节约资源，且保温、隔音、隔热效果更好。

(二)通过绿色认证，增加企业的可信度。对于实施绿色营销的房地产企业，获得房地产联合会和环保总局的绿色认证是非常重要的，这样可以增加企业的信誉和可信度。欧典地板在1999年进入中国市场的时候，就是通过申请环保认证的方式，获得了巨大的卖点，得到了消费者的青睐，令很多早于欧典进入市场的地板企业措手不及。另外，企业还应该将设计、开发、建筑、装修的全过程都透明化，包括所使用的各种绿色建材，绿色家居等都披露给消费者，并作以承诺，这样更能增加企业可信度。

(三)绿色广告策略。首先，在绿色广告策略中公益广告是很重要的一部分。通过公益厂·告的宣传，人们可以更清楚更深入的了解绿色住宅对身体健康的重要性，另外，由于公益广告并不是直接为企业推销产品，所以消费者会将其作为一种知识来源，而更易于接受。其次，绿色广告也可以通过竞争性广告的形式表现出来，在竞争性广告中可以突出非绿色住宅对身体健康所造成的危害，再提出绿色住宅能解决哪些问题，通过对比，自然会取得很好的效果。最后，在绿色广告中应提醒消费者注意绿色标识等，起到告知作用。

(四)绿色促销策略。对推销人员实行绿色培训，在宣传、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。重视售后服务，真正为消费者服务，为环境保护系统服务。

(五)绿色营销的定价策略。根据环境有偿使用原则，企业环保支出应纳入产品成本，制定产品的绿色价格。绿色产品的价格同其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般产品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。常用的定价策略有：随行就市定价策略、新产品定价策略、目标定价策略、心理定价策略等。

(六)加强绿色营销管理。高绩效的管理是绿色营销策划得以实施的保证。绿色营销管理包括战略管理、战术管理、作业管理三个层次。从战略角度看，企业应重视生态战略，启动生态工程，把绿色产品开发与环境保护结合起来。从战术角度看，绿色营销应有明确的目标体系、科学的计划和高效的组织，使生态方案落到实处。从作业层来看，应重视提高员工素质，加强培训，树立全员绿色营销意识。建立质量保证制度和生态监测制度，使生态责任落实到岗位和个人，规范员工的行为。

4.房地产营销策划 篇四

1、负责市场信息收集与分析,根据需要撰写市场调研报告;

2、项目定位的把控与指导,产品建议,开盘方案、价格策略、优惠政策、各阶段方案推广策略等各类方案、报告制定与把控,开盘前的配合与跟进;

3、编制广告推广计划及传播方案,负责媒体选择及成本预算控制,对各种营销推广活动进行策划、执行及管控。

任职要求:

1、统招全日制本科或以上学历,房地产经营、市场营销、广告学等相关专业;

2、3年以上房地产企业或房地产代理公司策划经验,有大型房地产公司或房地产代理项目主策经验优先;

3、熟练掌握项目定位阶段的工作流程,熟悉房地产营销策划等工作流程,能独立完成房地产策划案、可行性报告的撰写优先;

5.房地产营销策划案 篇五

□[营销策划阶段]□

1、广告策略及计划

报告名称：《**项目广告推广计划》

中心内容： 广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及发布计划、广告投放频率及规模

2、价格策略执行计划

报告名称： 《**项目价格策略报告》

中心内容： 依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断，制定市场进入价格策略，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。

3、项目营销规划

报告名称：《**项目营销规划》

中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段

4、销售准备工作计划

报告名称：《**项目前期工作计划表》

中心内容： 文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料等准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算

5、项目包装执行计划

报告名称：《**项目包装概念设计》

中心内容： VI设计、导视系统、销售道具（楼书、销平、画册、DM、海报等）、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。

6、广告宣传计划

报告名称： 《**项目新闻炒作和广告发布计划》

中心内容： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。

7、销售活动规划及策划

报告名称： 《**项目公关活动计划报告》《**项目**活动报告策划书》

中心内容： 开工、开盘、封顶、竣式、入伙、节假日等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。

□[营销策划]□

（一）市场调查项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）建筑规模与风格建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、目标客户分析

1、经济背景

• 经济实力

• 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、价格定位理论价格（达到销售目标）成交价格租金价格价格策略

（四）、入市时机

（五）、广告策略

1广告的阶段性划分

2阶段性的广告主题

3阶段性的广告创意表现

4广告效果监控

（六）、媒介策略媒介选择

2软性新闻主题

3媒介组合4投放频率

5费用估算

（七）、推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）印刷品（销售文件、售楼书等）媒介投放

□[媒体策略]□

 广告策略

1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）

2．阶段性的广告主题

3．阶段性的广告创意表现

4．广告效果监控

 媒介策略

1． 媒介组合2．软性新闻主题

3．投放频率

4．费用估算

 推广费用

1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）

2． 印刷品（销售文件、售楼书等）

6.房地产营销策划论文 篇六

摘要：随着2010年4月国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。现实的市场环境迫使房地产开发商 研究 市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业 发展 的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。

关键字：政策调控 淡季营销 动态营销 营销创新 全过程营销

一 新政策下的市场变局

2010年4月，楼市拉开了调控的大幕，“二套房贷首付5成，利率执行标准利率的1.1倍”、“高房价地区三套以上房不予贷款”、“打压一地购房”、到“限制捂盘惜售、炒卖期房”等政策连番出台，面对这次“拳拳到肉”的调控组合拳，市场势必会面临全新变局。一线城市的成交量首先应声而落，楼市开始拐入下降通道。而徐州作为三线城市相对来说没有那么高的楼市泡沫，索然反应并没有想象中那么激烈，但上升的势头已经明显被打断，成交缓慢，部分开发商不得不临时调整营销策略。

近期密集出台的房地产调控政策已经对目前的房价上涨趋势起到一定的遏制作用，不管是新房还是二手房，市场成交量都大幅缩水，房价出现不能程度的回落。中国社科院城市发展与环境研究所原所长牛凤瑞表示，房价下调的空间存在，但下行的幅度不会太大，时间也不可能长久。牛凤瑞分析，政策密集出台，目标就是遏制房价过快的上涨，但遏制房价过快上涨并不等于房价下降。近期房价回落是调控的正常表现，不过，到目前为止，房价稍有松动，但并未出现大幅松动。根本原因是，由于我国正处于特殊发展阶段决定的。我国还是发展中国家，正在处于一个高速发展的阶段。城市化的进程决定了不只是住宅，其他商业等用房在未来的一段时间内刚性需求也都比较大。此外，改善性住房需求也不可忽视，很多老式住宅在舒适度、建筑质量方面都不太符合当下标准。诸如这些原因，决定了房地产市场供不应求的矛盾仍将长期存在，虽然有调控政策出台但这个根本矛盾并没有解决。

而徐州作为三线城市相对来说没有那么高的楼市泡沫，所以新政出台后成交

量只有微跌，整体楼市处于缓慢退潮的阶段。4月19日-25日，我市（含六县）累计成交商品房1405套，较前一周1584套下降了179套。从销售市场的反应看，目前市场上新开楼盘虽然人气有所下降，但个别楼盘依然保持不错。据楼盘销售人员透露，购房客户大多数属于自住客，市场调控对其影响不大。但也不乏想赶在各银行出台房贷细则前，搭上原来利率末班车的置业者。此轮调控的重点是一、二线城市，对部分交割虚高的区域会影响较大，但对于一些价格合理的区域，影响不会特别明显。徐州的房价涨幅可以说是比较稳定的，而且政策再传导到像徐州这样的三线城市需要一定的时间，所以目前市场还没有出现太大的波动。但这并不代表“阿尔卡迪亚“项目就不受影响，由于调控政策剑指“二套以上住房“的购买者，对首次购买90平方米以上的房贷门槛也做了提高，这使得今年市场上，面对首次置业者的小户型将成为唯一不受影响的产品。而近年来，由于有力而图，不少开发商渐渐将开发重心转移到高端市场，本项目就是定位于高端市场，面对此政策，大户型的销售受影响最大，淡季营销或将重出市场，产品结构的调整也可能成为今年不少开发商的新思路。故此开发商必须在剩下阶段的销售中更将全程营销贯穿于中，不断跟随着市场和政策的变动实施动态营销。

二、该项目房地产市场营销策略定位

1、品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

2、分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

3、进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

4、以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

5、物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

三 总结

7.市场规范下的房地产营销策划 篇七

房地产营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点, 进行市场补缺, 以期建立局部性的相对优势;产品可以从三个层次, 为消费者或用户提供满足, 这种“整体产品”的概念, 是房地产产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路:重新选择销售区域, 或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联系, 经营创新便是改进和完善联系的方式。创新需要机会, 市场营销意义上的“机会”, 源于消费者或用户通过市场未能满足、或尚待更好地满足的需要和欲望;“创新”是一个经济概念, 而不是一个技术概念, 是指“房地产家实行对生产要素的新的组合”, 与技术上的新发明不是一回事。

二、房地产营销意义

现代市场营销学是我国发展社会主义市场经济, 走向世界市场所必须研究和掌握的一门应用科学。房地产的命运系之于“销”, 而“销”之绩效来源于“营”, 只有“营”字领先, “销”字当头, 营销一体, 这样的房地产才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究, 现代的营销人员, 第一要务就是如何动脑筋的问题, 以策略来带动“销”。评价一个房地产经营好坏的一个关键标准, 就是最终营销业绩 (包括销售额、市场占有率、利润、知名度等) 的高低, 而营销业绩的高低又取决于该房地产营销实力的大小。营销实力除包含房地产的硬资源 (设备、资金等) 实力外, 还包含房地产的软资源实力。软资源实力的重要体现主要是其现代营销意识和专业营销实力的强弱, 而专业营销能力的高低取决于房地产是否拥有基础扎实、经验丰富、创造性思维和踏实勤勉的营销管理、营销企划和营销执行人才。随着信息时代的来临、我国加入世贸组织、市场竞争的加剧和经济体制改革的深入, 我们越来越迫切地需要建立一支高素质的营销人员队伍。

三、房地产营销过程中的问题

1. 一些房地产的市场营销人员素质低

房地产商对销售人员的素质经验缺乏起码的要求和把握, 流动性大致使房地产商付出惨重的时间和人力成本。企业内部体制和政策限制, 没有赏罚机制, 导致销售人员缺乏动力和激励也没有压力。房地产人员素质良莠不齐, 缺乏统一的指导、考核和规范化要求, 没有统一的最低报价要求和选择客户的标准;也有些地区销售能力并不弱但缺乏对产品的深入了解和卖点的把握。

2. 市场营销目标低、眼光低

销售目标确定了营销目标的要件。研究经营评估所汇集的营销资料之后, 才设定销售目标, 因此销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由, 公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之间, 或许表示近年来失去许多顾客及市场占有率, 不然就是销售区域内的竞争活动更多, 或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目标的拟定, 同时也有助于了解营销目标该如何设定, 及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。

3. 营销战略缺乏科学性

质量与技术管理手段是经营过程必不可缺的, 它只有和谐地融入整个房地产管理体系中时, 才能发挥其应有的作用。例如, 某家房地产竟然可以控制到一根长只有5m的纱线的成本, 而且还能使每台机器得到正确保养与维护。究其原因才明白, 原来除了已达到国家ISO9000的质量管理标准外, 他们还凭借多年的实践总结出了一整套个性化、系列化的房地产管理方法, 通过管理的手段合理地进行了产品的单位成本控制、机器成本控制;完善了人员的目标管理;实现工作流程标准化、薪酬制度、激励制度合理化;同时平日通过各种培训手段提升了人员的岗位素质、专业素质, 增强了管理意识。通过人性化管理将机器与人科学地融入房地产的整体战略中。

因为渠道交叉混乱, 很多房地产都曾走过弯路。由于缺乏市场操作经验和客户基础或者追求短期效益和现金流, 把一些长线优势品种卖到流通和零售市场, 区域间纷争不断, 客户抱怨不断, 而市场销量也很快停滞不前。因为很明显, 流通和零售的销量是靠挤占临床的销量为生的, 当临床销量萎缩, 未经过系统培育的其他渠道销量自然下滑。这种短期行为让房地产与客户共伤而不是双赢。

合理的方式应当是根据产品的特点和竞争优势, 确定所走的渠道, 守住规范运作的底线。即便是流通渠道, 也需要规范运作, 协助客户构建分销通路。根据竞争格局另辟新渠道是一些房地产取得成功的法宝, 比如大中城市竞争激烈的产品下沉到低端市场, 遭遇降价的先前的贵族产品率先抢占流通市场等。

四、营销过程中的战略意义

“战略”一词本是军事术语, 原意是指对于任何一个组织的全局性或决定性的谋划规划。战略问题是研究全局行动的方向、目标和实现目标的最好的途径。把“战略”的概念应用在房地产营销活动中, 就称为营销战略。营销过程中的战略意义是指房地产通过识别外部环境提供的机会和威胁, 并根据自己的资源情况, 对房地产战略整个营销过程所提出的未来某个时期要达到的目标和实现目标应采取的一系列行动。

1. 依附战略

依附型经营战略又称为系统化经营战略。所谓“依附”就是把本房地产的生产经营活动与发展相对固定地纳入或嫁接在某个餐饮大房地产或房地产集团上, 成为该大房地产或房地产集团系列化生产中的一个组成部分。选择、采用依附型经营战略的好处在于中小餐饮房地产可以得到相对经营方向和技术支持, 产品的开发方向较为单一、明确, 可以发挥自己的专长, 并能在一定程度上避开市场激烈竞争的压力;另外还能通过协作关系进行联合开发, 依靠大房地产的技术开发能力和实力, 突破自身在资金、人才、设备等方面的制约。

2. 国际化经营战略

国际化经营战略是指房地产将其具有价值的产品与技能转移到国外市场, 从而创造价值的战略。大部分房地产采用国际化战略时, 是把在母国所开发出的具有差别化的产品转移到海外市场来创造价值。在这种情况下, 房地产大多把产品开发的职能留在母国, 而在东道国建立制造和营销机构。在大多数的国际化房地产中, 房地产总部一般严格地控制产品与市场战略的决策权。

如果房地产的核心竞争力使房地产在国外市场上拥有竞争优势, 而且在该市场上降低成本的压力较小, 房地产采取国际化战略是非常有利的。但是, 如果当地市场要求能够根据当地的情况提供产品与服务, 房地产采取这种战略就不太合适。同时, 由于房地产在国外各个生产基地都有厂房设备, 会形成重复建设, 则加大了经营成本, 这对房地产也是不利的。

近几年来, 当世界知名跨国房地产大举进军我国, 并大力实施本土化经营战略之时, 以海尔、长虹等为代表的国内知名家电房地产不甘示弱, 也积极开拓国际市场, 逐渐形成了走向世界、争创全球品牌的战略意识, 纷纷在观念、生产、营销、研发和资本等国际化方面迈出了实质性步伐。目前, 随着全球经济一体化和我国加入WTO的成为现实, 越来越多的中国本土品牌会更加注重国际化经营战略, 以参与世界竞争, 与世界跨国房地产一道争国际市场, 这是必然的趋势。

3. 差异战略

差异化营销核心思想是“细分市场, 针对目标消费群进行定位, 导入品牌, 树立形象”, 是在市场细分的基础上, 针对目标市场的个性化需求, 通过品牌定位与传播, 赋予品牌独特的价值, 树立鲜明的形象, 建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点, 选择目标市场, 挖掘消费者尚未满足的个性化需求, 开发产品的新功能, 赋予品牌新的价值。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新, 而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新, 并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦, 取得战略性的领先优势。

4.“虚拟营销”战略

“虚拟营销”战略是指房地产在组织上突破有形的界限, 只保留其中最关键、最核心的功能 (如生产、营销、设计、财务等功能) , 而努力将其他功能虚拟化, 美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的房地产, 只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门, 生产和销售全部虚拟化, 通过外部组织来完成。

“虚拟营销”战略的经营模式有三个方面的竞争优势:

(1) 克服房地产资源的约束。房地产虚拟经营实施品牌战略, 可以将房地产的资源集中于深入的市场调研、品牌识别或视觉策划、广告以及各种传播沟通方式上, 从而节省生产制造设施庞大的投资和人力、物力的消耗。

(2) 专注于价值链中高附加值部分。一些房地产举起品牌战略的大旗, 精心打造品牌, 从而获取较高的增加值, 而将价值链中的一些低附加值活动虚拟化, 委托其他厂商或公司来完成, 其虚拟化房地产单元也可以依据成本和质量, 挑选不同的组织, 从而使虚拟经营具有动态性。

(3) 敏捷性。具有品牌的盟主房地产针对市场需求的变化, 如产品品种、需求量等, 可以迅速整合外部资源以适应市场, 克服全能型实体房地产生产经营的相对刚性。

五、结语

对于中国大量在大众市场扎根的房地产来说, 要维持自己的地位, 首先, 必须进行彻底的变革, 走出原始的降低成本的方法, 从业务模式和运营管理创新入手, 通过价值链的创新, 通过低成本的运营和精细化的营销来降低成本、提升效率, 为底层消费者提供真正能满足其需求的高性价比的优质产品。

摘要：如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境, 而环境的变化迫使房地产不得不重新审视已有的营销理念, 进而树立全新的营销理念。在市场经济中, 一切失败归根到底是思维方式的失败, 如果我们能在思维方式这个本源上解决问题, 则无论竞争对手多么强大, 最终一定能够战胜它。

关键词：房地产,营销,创新,战略

参考文献

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[6]黄励.房地产品牌的建立[J].经济师, 2009, (08) .

8.房地产营销策划 篇八

【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定

一、影响客户消费心理的因素

1.环境格局。

随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。

2.交通便利。

交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。

3.配套设施。

当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。

4.交易价格。

价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。

二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响

1.消费动机与营销策略。

动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。

2.感觉与营销策略。

感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。

强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。

人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。

3.知觉与营销策略。

知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。

例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。

三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定

企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。

1.制定产品策略。

以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。

2.制定价格策略。

居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。

3.制定销售渠道策略。

通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。

除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。

四、结语

总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。

参考文献：

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[5]郑陈力. 房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[J]. 经营管理者，2016，22：238.

作者简介：

9.房地产项目营销策划 篇九

□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议

□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)

□ 价格策略制定

□ 价格体系及付款方式原则

□ 现场包装要点

□ 卖场包装要点

□ 卖场促销要点

□ 展销会举办方案

□ 外销方案制定

□ 制定CS系统(顾客满意系统)

□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)

□ 模型制作指导

□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案

□ 分销网络辅助措施

□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)

□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

[广告、宣传、推广设计]

(一) 品牌识别

1、础系统设计—标志(LOGO)标准

1) 展示系统设计

□ 地盘形象设计

□ 工地围墙展示设计

□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌

□ 售楼形象展示

□ 售楼处外观展示指导

□ 售楼处内部形象定位指导

□ 售楼处设计建议

□ 样板房形象定位、效果建议

□ 售楼处展板保保创意建议

□ 看楼车体外观设计

□ 售楼人员服装设计、保安服装建议

2)展示系统设计

□ 售楼书、折页

□ 售楼合同及相关文件格式

□ 价目表、付款方式单页设计

□ 工作证(卡)、售楼人员名片

□ 办公事务用品

3)广告类规范

□ 报纸广告标准格式

□ 电视广告标准格式

□ 手提袋

4)售楼导示系统

□ 样板房导示牌

□ POO彩旗式吊旗设计

□ 各类标示牌

□ 户外看板

5)小区形象系统

□ 导示系统

□ 公共导示系统设计

□ 公共信息展示设计

□ 会所导示系统设计

□ 各项配套设施形象系统设计

□ 物业管理人员服饰设计

(二)广告运动

□ 广告诉求目标

□ 广告诉求理念

□ 广告主题口号

□ 广告内容及表现手法

□ 创意策划

□ 统一宣传口径制定

□ 整体氛围概念提示

□ 媒体计划

□ 创意延展

□ 报纸广告方案

□ 电视广告创意方案审核建议

(三)整体营销费用预算及成本控制的策略

[销售阶段工作]

□ 销售人员的安排及培训

□ 销售人员的进场及销售的实施

□ 现场看楼团的筹划

□ 客户区域、年龄、职业等层面分析

□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析

□ 广告发布效果的跟踪

□ 放弃购买客户的原因调查

□ 售前及售后服务内容

□ 定期销售总结及策略调整

□ 系列促销活动

□ 销售后期收尾工作

10.房地产项目营销策划报告 篇十

目 录

市场定位篇

壹 项目市场分析 贰 目标客群定位 叄 项目推广思路 肆 项目核心竞争力 伍 项目推广主卖点 陆 项目宣传定位 柒 生活方式定位 捌 产品调整加强建议 玖 项目市场攻击点

营销理念篇

壹 营销核心理念 贰 案名建议

营销推广篇

壹 营销推广策略 贰 媒介投放策略 叄 促销活动策略 肆 产品建议

一、项目分析

【1】地块分析

地理位置与面积：本项目总用地面积为70975M2，容积率为1.0，绿化率为35.2%，由低层住宅与联排别墅组成。周边衔接白鹤小学，外接轻轨，F1赛车场，与汽车城相邻而置。此处为未开发区域的核心绝版地带。【2】SWOT分析

1、项目优势

A、区位优势：本案位于 最大的汽车部件生产基地 B、规模优势：项目占地70975M2，是较大型楼盘。C、前景优势：处项目处于未来开发地带的核心地段;D、环境优势：绿化率较高，空气质量较好，环境优雅。E、人文优势：周边小学、中学、院校林立，文化气息较浓。

2、项目劣势

A、居住劣势：该项目的周边居住氛围不浓郁；

B、配套劣势：社区内仅有会所，欠缺休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施不齐全； C、景观劣势：周边没有公园、文化广场，项目本身的集体绿化率低。D、交通劣势：无交通路线到达项目直接点或附近地带；

3、存在的机会

A、区的未来发展趋势良好，人均消费力也在提高。B、此项目与小学临近，增加了项目的一大卖点。

C、在此项目的附近均无直接性的竞争楼盘存在,价格处于中低价位的楼盘； D、即将开通的轻轨，赛车场也近在咫尺；

4、面临的问题 A、客群消费能力有限，目标群体的消费意识有待于引导； B、处于郊区地带,交通不便利；

C、项目的周边配套不完善，对项目的销售造成一定的影响； D、目标客群有限，竞争对手已培养了一部分消费群体为固定客群。

二、区域目标客户群定位

1、以当地市场为主要客群；

2、以市区、区客户为辅助客群；（见市场分析报告客户定位）

三、项目推广思路

本案主题拓展全面围绕“新镇住宅”这一主线，以“品质、智能、精致”三个支撑点为基础，进行“投资、建筑、景观、生活、健康、服务、休闲、科技”八个方面的主题拓展，灵活运用媒体、SP活动等多种手段促销，通过常规与非常规的传播包装，以达到品牌塑造，尽快完销的目的。

1、第一展开线：投资

2、第二展开线：智能

3、第三展开线：建筑

4、第四展开线：舒适

5、第五展开线：景观

6、第六展开线：生活

7、第七展开线：休闲

8、第八展开线：服务

四、项目核心竞争力

在房地产市场日益同质化的今天，要在市场上站稳脚，占领市场。更要进一步去挖掘楼盘本身的核心竞争力，只有认识了核心竞争力，才能超越同质化，在市场上独树一帜，作为项目形象定位的指导。我们将以专业的行为来探讨本案的核心竞争力，鉴于此，初步得到的结论为：

1、本项目的中低价格优势，品质保证与物超所值的服务享受；“超值性”

2、先进科技引导，全智能化服务；安全性

3、高绿化率及精致景观设计；舒适性

4、高质量的建筑水准，实用精致的户型设计；精致性

五、项目推广主卖点

1、卓越品质（品质的保证）

一切精品的产生都来源于对品质的保证，这是对客户最基本的承诺，也是对企业品牌美誉度最直接的表现。

2、全智能化（安全性与私密性）综观各楼盘，大打智能化楼盘概念的也不在少数，但是真正做到全智能化的楼盘还是少数，而从本案目前具有的品质上看，全智能化的概念诉求也将成为本案不可或缺的诉求重点。

3、精致体现：（细微之处的铸造）

社区的精致来源于内部设置的精致程度，小到一个花草，大到房屋结构，房地产项目是一个整体的产品，我们在建设与营销包装中一定要抓住项目特有的细微特点，并注意项目企划的整体性。针对本案拥有的特殊性，我们在推广中一定要抓住“精致”的主题，在细节上下工夫，体现出项目作为住宅所具有的特色，通过立面线条及营销动线结合销售与物业服务，提供给业主完美的生活空间。

六、项目宣传定位

（1）生态的、和谐的（环境）

生命在于回归，注重小区内外园林的营造，尊重自然，在保留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为申城增添一道美丽的风景线；（2）缤纷的（设施）

社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求；（3）休闲的（生活模式）

生命是一首诗，提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身径跑跑步，或者去爬爬山；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲；（4）亲情的（情感）

把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上的“贤内助”；（5）情趣的、人文的（文化品味）

提倡的是高品质、高品味，巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，只可意会，妙不可言。（6）简约的，尊贵的（建筑设计）

应该是简约的，所以建筑结构轻盈，采用简洁的外观设计，线条简洁，体态优美，用材节省，项目以您为尊，素雅端庄的外观用色，一梯二户，超大采光面，窗含万里景，户盈清堂风。

七、生活方式定位诉求

1、社区是全新的、高起点的；

2、住宅讲究高尚品质的；

3、是未来的，是属于上海市新一代人的生活新社区；

4、满足购房者五大需求：

①生活情调需求； ②高质量的居住需求；

③交际与发展的（对多功能的会所）需求； ④孩子教育的需求； ⑤对上海身份的需求；

5、诉求目标：

①属于的目标客户群体 ②倡导住宅的性价比革命 ③提高品质生活的代言词 ④满足更多元的生活居住需求 ⑤住宅是为社会精英人士度身订造的 ⑥不可多得的，限量供应 ⑦带给人们无限的期待与遐想„„

八、产品调整加强建议

为加强项目卖点，树立楼盘及开发商形象，整合项目优势，为销售作好铺垫工作，建议投入系列建设。【1】作足社区配套

会所服务设计：可供开发项目有：模拟室内高尔夫球练习场、图书馆、棋牌室、商务中心、健身房、全天候游泳场、住户专车、商务部、餐饮部、桌球、网球场、超市、保龄球室、壁球场、桌球室、钢琴吧、超市、美容美发等。【2】社区植树：由客户认养种植。【3】在社区内布置现代风格的小品

【4】会所加紧建设，建议售楼处规划于内、项目气质体现； 【5】项目加紧建设，落成可直观体现项目品质，点燃人气；

【6】物业管理设计：专业管家服务，如为解决郊区购物不方便的问题，专门成立带购物服务，物业公司须出示购物凭证。等等。

【7】开通业主往返市区专线车，用来积聚人气。（或开通小区专线到达R3轻轨站，约15分钟路程）【8】项目地块绿化、园林布置 【9】尽快启动会所内休闲项目 【10】项目筹建信息口语传播

九、项目市场攻击点

1、居住劣势：该项目的周边居住氛围不浓郁；

攻击策略：在宣传策略上避开直接性的撞击，直接进入版块“未来发展前景良好”的造势手法。

2、配套劣势：社区内仅有会所，欠缺休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施不太齐全；

攻击策略：在本项目的会所内设施乒乓球室、棋馆、桌球室、KTV房、名食茶餐厅等，强化会所功能，满足缓解压力的生理需求。

3、景观劣势：周边没有公园、文化广场，项目本身的集体绿化率低。

攻击策略：强化中心广场的作用、以休闲广场、运场广场、文化广场等主题作为规划核心，提升项目档次，满足客户对生活品质提高的需求。

4、交通劣势：周边没有直接达到或靠近本项目的交通路线；

攻击策略：引入R3专线大巴有小区往返专线直接到轻轨站，从基本上解决了购房者对往返各大中心区的需求。

十、营销核心理念

11.引爆房地产营销新模式 篇十一

房产营销推广本质上解决的问题只有一个，即“客户到达”。与传统媒体传播海量资讯后在售楼处坐等来电来访的方式相比，移动互联网时代的“客户到达”早已发生了巨大变化，而“卖房邦”恰恰无缝对接并完美解决了不动产从“实际用户体验”到“圈层精准传播”这一推广营销的核心难题。“非体验，不传播”的房产营销人所渴望的产品理想推广模式，使得移动房产营销从理论上讲，完美得天衣无缝。

在当前趋势下，房地产移动营销是化解房地产营销难题的重要手段。许多开发商都顺应大势与具有线下新媒体平台的专业机构合作。开发商之所以选择这种模式，一方面是为了可以更为精准地寻找目标客户，另一方面也相对地降低了推广成本。

此次，与全民分销平台“卖房邦”合作的棕榈滩项目营销总监毛颖华表示，在当前的市场环境之下，与基于微信的移动新媒体分销平台“卖房邦”合作，对推广项目来说既方便又快捷。

三亚棕榈滩本身是拥有度假生活与长期居住双重特质的巨大生活平台，也是一个少有的城市湾区大盘，约7000亩的独立项目，在整个三亚属少之又少的。整个三亚棕榈滩项目规划包括近享600亩红树林自然湿地，以度假公寓为主的溪谷区；配备了18洞国际标准滨湖高尔夫，以娱乐休闲为主的果岭区；拥有1600亩规模，以全业态消费享受为主的风情商业棕榈小镇；以及滨临一线入海港湾，以高端度假为主的港湾区。目前，溪谷区已经全面落成，而棕榈滩所在位置也是三亚市区版图的核心区域，产品面向全国的购房者。

对房产经纪人来说，“卖房邦”也可以提供方便和实惠，通过“卖房邦”推广项目不仅简单易操作，还有实惠可领。现在经纪人关注微信公众号“卖房邦”，带领客户前往三亚棕榈滩，购房可享受8.8折优惠。同时，经纪人可享受到1.5%的佣金和价值5000元大礼包，在成交后还可报销8000元往返机票和住宿费用。“卖房邦”正是以简单便捷的方式为地产带来了全新的营销模式，也为地产销售与客户之间搭建起了一个沟通平台。

12.房地产楼盘营销力策划模式浅析 篇十二

1 营销力理论和系统解释结构模型理论综述

1.1 营销力理论综述

狭义的营销力是指企业营销力,这是我国学者于1998年最早提出来的全新理念,由于研究还处于初级阶段,对营销力的界定还较混乱,尚未形成成熟、系统的理论体系。关于企业营销力的构成,日本CI高级顾问加藤邦宏先生认为主要由产品力、销售力和形象力构成。而国内则存在资源能力假说、竞争能力假说、策略能力假说、动力假说等理论流派。动力派将企业营销力放在营销流研究系统中,认为它是推动企业营销流在企业营销链上运动的动力系统,它由三大要素构成:

1)产品力。主要受到产品功能、形式、外延、价格等因素的影响。

2)形象力。主要受到企业知晓度、知名度、美誉度、指名度、负指度、满意度、抱怨度等因素影响。

3)销售力。主要受到组织、战略、策略、人才、资金、销售管理等因素影响。

还有学者进一步把它扩展为七大要素,即情报力、商品力、品牌力、渠道力、促销力、协调力、服务力等。

由于动力学派对营销力的研究是把营销力放在营销流系统中来研究的,动态地考察营销力对推动产品销售的作用,内容完备,机理清晰,对营销实践活动具有较强指导意义。

1.2 系统解释结构模型理论

解释结构模型(ISM)是美国J.华费尔特教授于1973年提出的一种结构模型化技术,它将复杂的系统分解为若干子系统要素,通过对表示有向图的相邻矩阵的逻辑运算,得到可达性矩阵,然后分解可达性矩阵,最终使复杂系统分解成层次清晰的多级递阶结构模型,帮助人们理解和把握住系统的特性。此模型以定性分析为主,属于概念模型,可以把模糊不清的思想、看法转化为直观的具有良好结构关系的模型。解释结构模型在制订企业计划、城市规划等领域已广泛使用,尤其对于建立多目标、元素之间关系错综复杂的社会系统及其分析,效果更为显著。特别适用于变量众多、关系复杂而结构不清晰的系统分析中,它的应用面十分广泛。

2 房地产楼盘营销力系统的ISM构建

房地产楼盘不等同于企业,关于企业营销力构成的相关理论不能直接用于楼盘营销力策划。因此,房地产楼盘营销力研究需要用ISM理论,对影响因素进行分析,构建楼盘营销力系统的ISM,才会对房地产营销策划具有指导意义。

2.1 房地产楼盘营销力影响因素分析

对楼盘营销力有影响的因素很多,为了找准影响因素,应组建一个由业界内经验丰富的营销策划人构成的团队,召开座谈会。会上,由主持人首先提供给大家一份业内著名营销人关于提高楼盘竞争力的策划意见,要求与会专家围绕楼盘营销力提高的主题,展开影响楼盘营销力因素及其相互关系的分析,通过归纳整理专家们的讨论意见,结合企业营销力理论,归纳出影响楼盘营销力(S1)的主要因素有:S2产品、S3形象、S4价格、S5促销、S6楼盘品质(代表户型、建筑质量、环境、物管、区位、交通、配套等)、S7升值潜力、S8外观、S9品牌、S10单价、S11总价、S12广告、S13公关、S14营业推广、S15推销等。

2.2 构建房地产楼盘营销力系统的ISM

根据ISM相关理论原理可知,要确定影响楼盘营销力的因素及其相互关系,是可以通过专家对话过程来建立可达矩阵和解释结构模型的。据此,在专家座谈会上,通过专家对话形式,对以上影响因素,对楼盘营销力的影响力传递关系和路径进行分析,并构建出各因素的可达关系如图1。图中单元格内的“V”表示该单元格所在行元素对所在列元素有影响关系(即可达关系)。

根据以上可达关系,可建立可达矩阵。其具体做法是:在图1表达的可达关系基础上,加上了个单位矩阵。即在第一行第1列空格上记上矩阵元素“1”,表示S1可达S1;在第二行第2列空格上记上“1”,表示S2可达S2,又在S1列与S2行空格上记“1”,表示S1可达S2。依此类推,即可建立可达矩阵。

在此基础上按照矩阵元素为1的数量多少,由少到多将因素依次排列,即可得到楼盘营销力提高的可达矩阵如图2所示。

最后,建立楼盘营销力解释结构模型。

由图2可达矩阵可知,影响楼盘营销力的因素可以分为两个层级,产品、形象、促销、价格四大要素属直接因素,它们又可进一步分解为楼盘品质、外观、品牌、公关、广告、推销、营业推广、价格、升值潜力等若干第二级影响因素。

据此,可建立楼盘营销力的ISM如图3。

3 房地产楼盘营销力策划模式分析

通过楼盘营销力提高的解释结构模型揭示,为了提高楼盘营销力,应从产品、形象、促销、价格四个方面提高竞争力,提升途径是从楼盘品质、外观、品牌、公关、广告、推销、营业推广、价格、升值潜力各方面进行综合提升的。但该模型仅为楼盘营销策划指明了一个方向,要形成一个具有实践指导作用的楼盘营销策划模式,还需要引入“全程策划”的思想。即以“全程围绕楼盘营销力提升”为指导思想,在开发各环节努力提高楼盘的产品、形象、促销、价格竞争力,从而增加其营销力,这就是“全程围绕楼盘营销力提升的营销力策划模式”(以下简称“营销力策划模式”)。该模式是一个动态的全程策划概念,特别适用于激烈竞争的市场。其策划流程:营销力分析→营销力提升→营销力展示与传播→营销力释放与延伸。

3.1 营销力分析

由图3可知,楼盘营销力主要受产品、形象、价格、促销四要素影响,产品因素又可细化为户型、建筑质量、环境、物管、区位、交通、配套、外观、品牌等品质因素;价格可分解为升值潜力、单价、总价因素;形象则受楼盘外观、品牌、广告、公关、客户关系等影响;促销则受营业推广、推销、广告、公关、销售管理和销售人员,以及售楼部、样板间、示范景观、销售气氛等销售展示因素影响。因此,楼盘营销策划的起点就是要通过调研分析,弄清楼盘的营销力影响要素的现状、存在的问题以及对楼盘可能带来的影响。

3.2 营销力的提升

房地产楼盘营销力是可以借助有效的方法进行提升的,提升工作主要从以下方面展开:

1)设计能体现项目核心竞争优势且新颖独特的开发理念。

2)市场定位。通过市场细分,选定目标市场、项目定位,为规划设计和营销推广指明方向。

3)合理进行总体规划。包括总体布局、建筑朝向、出入口、人车分流、建设规模、建筑风格、容积率、绿化率、绿地率、建筑高度、建筑密度、楼间距等。

4)规划生活和商业配套、物管设施。如会所、停车位、活动中心、运动设施、游泳池、商业街、休闲广场等硬件设施。

5)楼盘外立面设计,确定项目名称。重视项目名称及外立面造型、天际线设计和色彩规划,提升楼盘外观形象和品牌竞争能力。

6)环境景观设计。包括规划景观风格、景观轴线和节点,设置景观小品,选择绿化植物,水景观规划设计等。

7)合理的户型配置。包括:户型的面积范围、格局配比和面积配比,以及各种户型的功能配置。

8)智能化设计。重点做到楼宇自动化、通信自动化、通讯自动化、安保自动化。如小区广播和语音系统、小区网络、宽带、光纤、可视对讲系统、门禁系统、监控设施、消防设施、门卫室等。

9)物业管理策略。包括安保、物业维护及周到的亲情式服务。

10)外部环境治理和配套设施规划。协助相关部门完善小区外道路网络、公交设施、幼儿园、学校、医院、农贸市场、金融网点、邮政设施、环卫和治安设施等。

3.3 营销力的展示与传播

楼盘的竞争力需要通过各种有效、合理的媒介运用,开展针对性的促销、公关活动等,将其展现于目标客户群的眼前,刺激其购买。具体工作包括:

1)确定适宜的推广主题和各阶段广告策略。

2)建立视觉形象识别系统。

3)广告表现策略与广告设计。

4)制定开盘庆典、公关活动方案。

5)推广媒介组合及费用安排。

6)销售现场包装及展示系统设计。包括施工场地、周边环境和售楼部的包装,设计示范景观、样板间、生活体验馆、沙盘、模型、多媒体系统、室内看板等。

7)宣传资料设计。包括:楼书、户型图、海报、DM单等。

8)促销策略制定与促销活动实施。

9)安保及物管服务的示范实施。

10)评估推广效果,调整广告及促销策略。

3.4 营销力的释放与延伸

1)制定销售部管理办法和管理制度,规范销售人员言行,提高销售力。

2)准备销售资料。包括:销售人员服装、名片、客户登记表、定价表、销控表、认购协议、销售合同、补充协议、前期物管协议等。

3)销售流程设计,规范销售接待工作。

4)销售人员培训。包括销售基础知识、项目情况、销售实战演练、商务礼仪训练等培训。

5)制定现场氛围营造策略。通过营造适宜的现场气氛,打消意向客户顾虑,激发购买欲望,促进销售。

6)销售控制。利用销售控制表展示并有效控制销售数量、销售价格、销售进程、销售现场气氛等,营造一种热销气氛,稳步推进楼盘销售。

7)实施“低价入市,低开高走,有序调价”的总体价格策略,展示楼盘良好的增值前景,促进销售。

8)开展有效的促销活动、巡展活动、团购和公关活动。

9)加强客户追踪和客户关系管理,通过口碑传播,促进新的销售,实现销售力的持续和延伸。

4 结语

营销力策划模式体现了全程为提高楼盘营销力服务的思想,系统地分析了影响楼盘营销力的各因素,提出了营销力提升实现的途径,操作性较强。但由于影响楼盘营销力的因素较多,关系较复杂,因此,应把营销力提升看作一个系统工程,以楼盘营销力为目标,综合运用各种营销手段,形成营销合力。

此外,由于营销力策划模式的构建是基于相关专家意见基础上的,专家意见的局限性,以及研究者的研究取向等原因,不可避免造成楼盘ISM构成要素和解释关系与具体楼盘的营销实际情况有差异,加之系统各构成要素是处于动态变化中的,这就要求该模式在应用中需要不断改进和完善,才能更加贴近房地产营销实际,充分发挥其指导作用。

参考文献

[1]李蔚.营销流管理[M].成都:天地出版社.2004.

[2]马琼.企业营销力研究[D].成都:四川大学工商管理学院.2004.

[3]汪应洛,陶谦坎.运筹学与系统工程[M].北京:机械工业出版社,1993.