做销售怎么和客户沟通

做销售怎么和客户沟通（8篇）

1.做销售怎么和客户沟通 篇一

务上做处理？

我用故事来解答。

先普及下常识.没有任何大公司会有这种费用，没有任何大公司会在明面上支持这种违法行为，所有的的费用都是销售人员自己垫钱。

大舍大得，事前敢下赌注才是真霸气的爷们也同时考核一个SALES的眼光和对项目的把握对关键人的把握。

事成后给钱擦皮鞋的人都会。另外敢收钱的人也是有把握帮你办成事的人，他也怕办不成你告他。

不过北京有一帮做人脉圈的高级骗子经常靠吹嘘帮人拿地拿批文的幌子来骗钱，或者帮人跑官捞人骗钱的，先给这种所谓的中间人费用就是傻逼行为了！交代下故事背景：

张波：供职于国内一家国有的二线IT企业级产品的硬件设备企业-龙腾公司，客户经理，税前年薪13万，每个月的报销费用（电话，差旅，招待）3000元，除了这些公司无任何特殊费用支持到销售。张波负责的是中南省的行业客户。李主任：中南省W市电视台的信息中心主任，之前不是做IT的，但是因为业务能力强管理能力不错，从电视台后勤办公室调到信息口这块，也算是以前老领导对他的照顾，李主任最近买了更大的房换，不久换了部新车，最近经济压力比较大。

刘总：中南力天系统集成公司的老板，老江湖一个，很会为人处世，和张波认识多年配合的很好。---------------------------张波是一个经验丰富的老销售了，虽然他所在这家公司产品名牌属于二线，公司的待遇放到IT行业里也算中等偏下的，但是张波在中南省干的很久了手上有几个能产单的老客户，每年就是躺着也能完成任务，加上会运作，每年都能从单子弄不少钱，乱七八糟收入加再一起也是小四十万。另外他和龙腾总部以及区域的领导关系非常好，每次申请的价格都很低，当然张波也没少给总部以及区域领导进贡。所以小日子过的还算滋润。

有一天他从不知道哪里得来一个消息，W电视台要招标100万的服务器和图形工作站，存储，这个属于大单了。W电视台他以前从来没有接触过，因为很多年W电视台没有采购IT设备，几乎所有厂家都遗忘和忽视了这个客户。这个也很正常，在市场里经常会出现一些不知名的客户偶尔会冒出一个大单之后又消失个好几年、所以横空出世这么大个单子他也感觉到情理之中，意料之外。

他随后买了标书经过仔细研究是美国PH公司的技术参数，但是他知道美国的PH公司品牌技术虽然是一流的，但是PH公司的客户经理都是盯着省会城市里的那些又大又肥的客户，这种地级市的几年不开张的客户PH的客户经理不一定客户是亲自做的关系。

但是标书已经发出一个月之后就要招标，这个时间也叫张波大为懊恼，但是还是要死马就当活马医了前去试试运气。张波硬是陌生拜访见到了W市电视台负责招标和技术参数的李主任，对于龙腾公司李主任表示没听过这个这个品牌，对张波也仅仅是一般的性的礼貌和客气。

张波是经验丰富的SALES，通过聊天就知道客户这次采购这批设备的用途，并且还得知这个技术参数是W电视上一任信息中心主任负责编写的但是还没来得及招标就调走了，这次这个李主任是拿着上任的参数没做改动直接进行招标的。张波彷佛找到了突破口，他心中有了计划，张波这个人口才好会讲话说服了李主任下班一起吃个简单的饭，李主任答应后，张波从电视台出来去当地的超市用自己的钱办了一张8000元的购物卡。

到了饭点，李主任赴约。张波特意找了一家消费中档，但是环境很好，很私密适合聊天的茶餐厅，一见面张波就把这种购物卡送给李主任李江主任推辞死活不收，只见张波不紧不慢的说“李主任，这个卡上就200元，现在200元看几次电影都不够，一点小心意您就收下吧。”

李主任磨不过他就勉强收下了，张波和李主任边吃边聊说龙腾公司在很多家电视台都做过类似视频图像处理的成功案例，外资品牌的东西虽然品牌好，但是在具体使用上还要和电视采编行业的图像软件做兼容的优化测试，否则东西买回来肯定不好用可能还要再花更多的钱升级。

张波又说李主任您刚上任这个第一项目还是要小心，如果李主任有时间的话，可以带李主任去参观他们的成功案例以及做软件兼容性测试。李主任说那倒不必了，但是很感谢张波的提醒。晚上回家李主任发现那购物卡不是200而是8000。第二天李主任打电话叫张波去办公室再谈一下关于这种硬件设备和电视台业务软件的兼容性的问题，并且提出能否做测试兼容性的事。张波立即答应，第二天叫来工程师拿了自己家的设备和PH公司的设备做了测试，因为有了事前的准备龙腾公司的设备确实表现不错，而PH公司的设备表现的差强人意。

李主任想，这个设备系统是电视台好不容易跟上面要来的经费要实施的项目确实不能草率。张波对李主任说，这个周末我干脆我们去杭州看我们做的最好的成功案例，也请李主任放心就是技术交流跟本次招标无关。

李主任犹豫之下，还是被张波那份专业和稳重气质征服了，于是一起去了杭州参观了龙腾公司在杭州的成功案例，这次路上两个人的沟通十分顺畅，除了参观两个人还一起在杭州吃宵夜泡酒吧唱歌跳舞洗桑拿很开心，张波这些招待又花了小2万。

李主任玩high的时候无意间透露准备把标废了重新开标，说之前的方案可能不满足电视台的业务的需要。张波听了当然很高兴，同时拿出早准备好的一个牛皮纸袋说送个李主任说，李哥这次这个项目如果我有机会参与的话按95万投标的话，我算了一下除掉厂家的成本和代理商的合理实施部署费用，大概还有5万元利润，我现在就把这个钱先拿出来给您，您100万的预算去做PH的产品的话，据我的经验他们价格贵成本高，不太可能还有运作空间，并且外资品牌的售后服务才三年，而我们龙腾的要5年并且我们是随叫随到的上门维护，所以采购了，哥你也没有太多顾虑…… 回去没多久，在李主任的运作下W电视台的设备采购招标重新招标。技术参数，商务参数都是做了修改。张波安排了他合作多年的代理商中南力天系统集成公司的刘总参与投标。李主任也是一个很有能耐的人，在他的主导下，中南力天系统集成公司最终以94.8万的价格以及综合评标得分在所有参与投标的商家里也是最高的情况下如期中标。中标后没几天，张波去中南力天系统集成公司找刘总。张波：老刘，我跟工厂讲了很多故事要了个好价格，比之前我预料的价格还低了3万，这次咱们的进货成本在70万，除掉各种税用，我得拿走15万去填我之前的费用，其余的算给你的过单费用和垫资费用，你还得到这么一个优质的客户。

刘总：波波，我们合作这么多年了，你从来没有叫我吃亏过，这个结果我也很满意。（刘总拿起座机接到财务那里，）王会计过来一下，给我准备15万块钱过来。

张波（摸着厚厚的纸袋子）说：老刘，记得这个项目的安装部署多费点心思，别出差错，这样会影响我帮你去收款。刘总：波波，你放心吧，合作这么多年了，我对你们龙腾的设备再熟悉不过了，闭上眼睛都知道怎么安装部署。张波：恩，我这个人做事还是小心，只要是人生产的东西哪有没有小毛病的，反正仔细点一次就把项目弄好验收测试时候别出状况，我争取2个月之内把款给你要回来。刘总：反正你那面抓紧帮我回款，我这帮你把活干好，对了晚上一起吃饭，我又发现一个新场子，里面的妞特漂亮。看懂了这个结构没有，你中间得有个资金运作平台，厂商永远不会直接给客户回扣，客户不是直接从厂商进货，中间的代理商负责提供这个资金。--------------时光到了2013年,***新届政府上台一系列雷厉风行打老虎，以及倡导节约的风气，百姓无不拍手称快。

2.客户销售沟通之道 篇二

谈客户，要注意客户的大众性。(用案例说明大众性)(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)

透明性(名词解释一下)(指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的) 主要指的是

做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

3.客服怎么与客户沟通 篇三

不要波及长辈。“你跟你爸一副德行!”“你就向着你妈!”这种话语绝对是夫妻之间最大的禁忌。再大度再冷静的人如果听到如此不尊重家人的话也难免不会生气，毕竟夫妻吵架是常有的事，都说吵吵闹闹才是两口子，床头打架床尾和的，只要负面的情绪宣泄完了自然就和好如初了。但是一旦把旁人尤其是长辈亲属牵扯进来，那么问题就严重了，对方会认为你根本就不尊重大人，也许就此会对你心存芥蒂，甚至因为心寒而逐渐疏远你。“孝”是一个人最起码应该具备的道德，若是连这一点都做不到，所有的沟通都失去了意义。

4.销售中的客户性格分析与沟通技巧 篇四

卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终，一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。

那么什么是性格呢？性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义。这是学术上给性格下的定义。

人的性格分类方法极多，诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：

客户性格的准确分析与沟通技巧

我觉得准备把握客户性格有这几点前提：

1、人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的；

2、人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的；

3、人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此，

所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。

那，不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢？

• 权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。

• 权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。

• 分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。

• 分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。

• 合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。

• 合群型客户应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。

• 表现型客户性格特征：表情丰富、衣着新潮、肢体爱动、言语丰富、感性思维

5.做销售怎么和客户沟通 篇五

客户要求产品让价，电话销售代表怎么办？这是我们的电话销售代表在销售工作经常遇到的问题，是让还是不让呢？如果让了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果不让，客户心理不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。因此，电话销售代表左右为难，又想成交，又害怕客户不买，怎么办？

如何才能有效地解决这个问题呢？客户要求降价，主要有四个原因：一是他认为你的产品价值与价格不相符合；二是他以前买得产品比现在的便宜；三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四是他认为你的同行产品卖得更便宜；所以客户要求降价。

对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花一万元买一套衣服也说不贵，有人花一百元买一套衣服也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的销售人员他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“你为什么会觉得贵呢？”

虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类？如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类；如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类；如果他说这么贵我哪里买得起？也许

是属于第三类；如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。当电话销售代表知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要销售人员有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，电话销售代表可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗？”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。

如果产品本身不能降价怎么办？电话销售代表必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要电话销售代表话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。

因此，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；三是……等等，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。

相反，如果客户一旦要求便宜点，电话销售代表马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住：让价一定要有理由，因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为

你马上就下订单；因为你帮我介绍客户等等，所以我可以让价卖给你。只要找一个客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以电话销售代表记住，当客户要求你降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，只有这样买卖才公平，客户才放心。

另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。虽然你心理想让降价，但是表面上都不能急于答应客户，只有让客户好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。对于产品的附价值服务，这也是满足客户让价需求的最好方法。当电话销售代表一方面不能满足客户的需求时，你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。对于可以让价的产品（），如果客户提出让价的时候，那么你就要反问他：“你是现在就要货吗？或都说你要几件呢？”等等，这下客户就明白了，产品可以让价，但是要有条件的，如果他的条件达不到，自然就不好意思无理要求了。

6.做销售怎么和客户沟通 篇六

市场部PK销售部，月度沟通如何做？

。这两项任务的承担者，无非是市场部和销售部，但这两个一个是大脑一个是手脚的部门，是辱齿相依的联结，每个月度的沟通会议，自然是相当频繁且需要顺应市场时机，尽快做出卓有成效的决定的，让我们从本案中学习吧

A公司是行业的一线品牌企业，其位于广州的营销中心是整个公司市场运作的“大脑”，担负着战略研究与部署战术的重任。为此，由企业老总挂帅，公司每个月均召开市场销售联席会议，总结策略与执行问题、沟通市场信息、制订行动方案。但每个月的会议效果都不尽如人意，销售经理藏而不露笑而不决与市场总监气急败坏成为会议的一道永恒的风景，笔者作为总经理秘书，曾亲自操刀参与了市场部与销售部在汇报职能界定的讨论方案，现将该会议透露的问题一一剖析如下：

在此之前，他们会议行程一般在两天左右，报告的方式如下：

第一步曲：销售经理总揽全局：

1、本月总销量，本月总的达成率，主要问题分析。

2、各大区完成情况，主要客户表现与存在问题简述。

区域 产品 任务额 完成额 实际达成率 备注

华东 A产品

华南 A产品

华北 ……

华中 ……

西南 ……

西北 ……

第二步曲：各大区经理轮流开讲。下例：华中大区

区域 产品 任务额 完成额 实际达成率 备注

武汉办事处 A产品

南昌办事处 A产品

郑州办事处

太原办事处

……

第三步曲：销售部经理接受众人盘询，对重点问题的回应（如大型促销活动的执行情况、新项目的表现）过关，陈述词：定性，概述。

市场部各产品组经理分时段参加，并分别作以下内容的陈述：

1、数据表现：

产品组品项任务达成比率（饼图）

各产品去年同期达成比；（柱状图）

各产品本年底月份趋势图；（连线图）

2、线上策略与线下活动投入与效果：

媒体投放计划与实际投放区域；

促销产品发放资料与地面活动执行情况总结；

往往双方汇报完毕后，销售部经理与市场总监往往会就某一件事：比如某地区因为促销品未及时到而销量差；或者是市场总监反驳销售部滥用费用的举例，总之，这种争论集中在某件事情上面而争论无休止，

经历一段PK，双方会暂时休息，一齐等待着老总发话，以便调整、确定下月的任务与推广计划。

此时老总是完全糊涂的，尽管他心里非常焦急，这一点笔者从他紧锁的眉头与彻夜的工作可以略知一二。为何每个月重要的回顾分析，仍不能真正对销售决策起支撑作用？

从上面的陈述可以看出问题：

1、销售部与市场部汇报脱节。销售部的销量是完全依靠销售部――大区――驻地办事处这种三级管理的销售团队来完成的，所以他们的汇报以地域为主，只有对销售总量的粗放式说明，缺乏对销量构成的具体分析；而市场部各产品组是完全关注产品为中心的，他们关心各个产品在整外销量中的比例，谁的边际贡献最强，下一步要投入的资源要打向哪里？

2、分析问题的方向不同。销售部分析存在的问题侧重于对产品价格、功能与消费者接受程度的方向来分析，侧重于渠道政策与支持力度等来解答一些关于滞销的问题，反驳的是市场部策略上的缺陷；市场部总是关心产品推广的方案是否被销售部行之有效地执行下去的问题，费用是否被挪用被更改的问题，反驳的是销售部执行意识与执行能力的薄弱。

3、各自的出发点不同。其实他们的汇报完全无可厚非，这是与公司的考核倾向有关的。销售部主要对销量负责，市场部主要对产品边际贡献负责。如果没有良好的协作与分工管理，造成的局面就是销售部不管三七二十一拿来市场部的费用，只管往好卖的产品上下功夫；而市场部各产品组经理削尖脑袋聚集在市场总监周围发话，并频繁向销售部经理颁布卷帙浩繁的“执行方案”，以为自己争取资源、区域、时间，全方位促进产品贡献率。

4、欠缺主动沟通的意识。比如媒体投放和促销品的发放一直是由市场部负责的，但其必须与销售部的地面活动同期进行，如果没有在媒体播放的合适的时间，拿到足量的促销品，及时开展地面活动，就会在执行过程造成资源浪费，又起不到促进销量的效果。

说实话，这种市场部与销售部的分工与协作在很多企业都是运作得非常成熟的，除去市场本

身的变数，从内部的协作管理与数据分析来看，笔者后来牵头作了如下工作：

一、 清晰职能：

市场部：在年度计划的支撑下，负责与销售部沟通，制订月度销量目标与费用比例，和推广策略，并提供必要的执行方案、指导手册和宣传物料的设计、制作；

市场部每季度1日前，按产品类别向销售部提供表格内容为：

产品：A 第一季度 备注

一月份 二月份 三月份

销量

销额

费用

投入产出比

推广策略 媒体计划 投放区域／时间／频奖见附表

消费者促销活动 路演

比赛

……

通路促销 进货折扣

……

特珠项目 市场调研

公关

……

7.做销售没经验怎么办 篇七

第二：找一个公司做的很好的前辈贴身学习(想尽一切办法)，找准一个好师傅，模仿，再思考总结自己有哪些地方可以超过他

第三：提高自己对产品对解决方案的理解能力，提升自身服务于客户的能力，帮助客户解决问题，客户买的不是产品，而是解决方案，是价值---这个是做好销售的基础，其他技能都是以这个为基础的

8.做销售怎么和客户沟通 篇八

一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事！拜访客户前主要做二大部分工作：

1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1）是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难！同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度！故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的！2）明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质，

拜访客户，沟通细节决定销售之成败！

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