销售之经验之谈

销售之经验之谈（9篇）

1.销售之经验之谈 篇一

销售经理管理销售人员的经验之谈

（一）优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。

如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。

教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。

因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的管理者，才有优秀的销售队伍。

因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，才能管好其他人。

销售人员的常见类型：

老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。

老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些消息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。

老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天到那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就是没有他的市场推广方法。

老油条是典型的“三拍”干部：

对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就是和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这些要求，如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。

业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找原因。

如果用一个字总结老油条——混。

平庸型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60分万岁。

平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在著名大公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一般不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误；他的思路中规中距，虽然没有建设性的东西，但也没有什么疏漏；该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出原因到底在哪里？你从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重点，理不出头绪。一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的人都没有多大用处，你说你的—当时虚心接受；我做我的—过后坚决不改。

如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。

能干型：思路清楚方法多，积极主动业绩好。

能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成；他们能够发现问题的关键，切中肯綮，不会纠缠于细枝末节；他们的报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的；他们不会乱承诺，说到一定做到；他们知道要做什么，也知道该怎么做；遇到挫折时，他们一定是先检讨自己，总结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于他人，归罪于客观环境。

能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。

管理型：不但自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。

有时候，我们想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这样较高的职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。

千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。

是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才？

不一定！就象没有那个甲A球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那个CBA球队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是非常优秀的公司，有非常优秀的管理，销售队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短时期内开发新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求也不高，不会总想跳槽。

只选对的，不选贵的

我们买鞋子的时候最关心的是：价格？款式？材质？大小？这些因素都会考虑，但如果大小不合适，再好看再便宜的鞋子也不会要。

企业用人，也是这个道理。

一位MBA老师研制了一套“优秀销售人员测评工具”，告诉我们怎样判断一个人是否会成为优秀的员工，如何才能选拔到优秀的销售人员。分以下三个方面：

Will Do—态度/动机：态度决定一切，解释工作绩效的80％。Can do—能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的30％。How To Do—行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。

世界500强企业有90％以上的管理人员在使用这个测验。

对于大多数中国企业而言，这样现代化的工具显得那么遥不可及，但虽不能至，心向往之，其中蕴涵的道理却是相通的，值得每个公司借鉴：企业需要的是最适合自己企业发展现状的员工，也就是企业用人应该追求：只选对的，不选贵的。

一个新员工到企业，熟悉的人们私下可能会说：绝对待不了半年。结果往往被人说中。每个企业的背景、实力、发展阶段、企业文化、老板性格等因素都千差万别，什么样的人才适合这个企业是有章可循的。

作为企业的管理者首先要做到知己，明白在企业目前的条件下，到底需要怎样的销售人员。

一个新兴的公司，可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是：熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲，其实不然，三十多岁的人成家立业后生活的压力很大，要养家糊口，要买楼供房，特别希望能够发挥自己的能力，让自身无穷的无形资源转化为现实的利益，工作的自觉性、投入度普遍较高。

处于发展期的公司，需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景，例如食品饮料行业的企业普遍比日化企业规模大、人数多、渠道细，适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、渠道深耕细作等问题。

每个企业也都会有自己别具一格的用人方法，用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩，有一家年销售过亿的市级经销商，业务员一个个工作勤奋努力，忠诚度很高，公司业绩也稳步增长。原来这些业务员都是从促销员提升上来的，据说有几个好处，经销商的主要业务就是面对终端客户，促销员最熟悉卖场的操作流程和各种情况，她们知道如何与采购谈判，工作上经过一段时间磨练就会得心应手；促销员一般待遇就千把块钱，升到业务员，待遇翻一番，比较珍惜工作的机会，不会轻易跳槽。

打铁先要自身硬

企业选人才，人才也在选企业，是一个双向选择的过程。招人容易，招到合适的人却很难，原因不在人才，而在企业、或企业老板自身。如果管理者本身素质较差，不懂得知人善任，经常会出现以下情况： 武大郎开店，高者不来：不重视人的作用，管理水平落后，待遇低，信誉差，良臣择主而仕，良鸟择木而栖，怎么可能吸引到优秀的人才呢？这样的企业常常感叹“怎么就没有人才呢？”

该来的不来，不该走的又走了：对员工不信任，不授权，付出没有回报，岳飞、袁崇焕等忠臣被杀，有理想、有能力、不甘平庸的都赶紧走人，留下来的大多成了老油条—混。

楚王好细腰，宫中多饿死：大家的心思都没有放在如何经营企业，如何创造业绩上，而是喜欢歌舞升平，逢迎拍马；或为了一己之利，结党营私排除异己，那么上有所好，下必甚焉，复杂的企业政治也悄然形成。

屁股指挥脑袋：明明是错误的东西，非要推行，下属抗拒心理严重；朝令夕改、指东打西，让下属不知所措。

兵熊熊一个，将熊熊一窝：最终的结果，可能就是企业所用的都是油条中的油条、平庸中的平庸之辈，上下猜忌，相互埋怨，没有执行力，没有战斗力。

TCL有一句名言：如果企业有问题，那么企业领导就是问题的一部分。如果企业招不到优秀的人才，留不住优秀人才，执行力差，业绩差，首先需要检讨的就是企业的管理层。

有个老板曾经问过我几个问题：

1、怎么保证新招聘的区域经理借了差旅费后，不会不辞而别找不着人？

2、怎么保证区域经理在经销商回款拿了提成后就离开公司？

3、怎么保证区域经理每天在市场上都在认真工作？没有上网泡吧、游山玩水？

我反问他：你公司出现这种问题的销售人员有多少？

老板回答：差不多一半人都这样过！现在的业务员呐，真搞不懂！

而且为了杜绝问题的发生，这个企业采取了很多防范措施：

A、新招聘的区域经理不借支差旅费，等到了市场用固定电话打回公司后才能借1000元，每个月差旅费分3次借支。

B、提成3个月发一次，而且发60%，其余年底再发。

C、每天早上用固定电话向公司报到。

D、手机必须24小时开机，一次打不通扣50元。

这样做的本意，是希望销售人员在没有人现场监督的情况下能认真工作，好象装上监控录象一样，但用一句销售人员自己的话：这好象是把我们当贼着防，管的了身，管不了心。这样管理的实际效果就是出现“出工不出力，出力不出活”的局面，与管理者的初衷南辕北辙。有效的管理讲究攻心为上，让员工发自肺腑的、自觉自愿的工作才能出效率。

这种情况就发生在我们身边。

缺乏指导、培训、激励等正面的引导，靠简单的控制、监督、防范措施，只能是椽木求鱼，离想要的目标渐行渐远。解决的方法，不是考虑更加严厉的监控，而恰恰是相反。

《论语》中说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”《贞观政要》第一篇中也说：“若安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下乱者。”

优秀的企业，都是因为有一个优秀的企业家；优秀的销售队伍，也是因为有一个优秀的管理者；柳传志、任正非、牛根生、陈凯旋，莫不如此！

这些顶尖的企业家，需仰视才见，非常人所能企及。但身为管理者，一些基本素质却一定要具备：

重视人，尊重人：蓝月亮的老板罗秋平说过，蓝月亮是在重视人才的作用，引入高素质的销售队伍以后，才真正的高速发展起来的。因此，蓝月亮公司是日化行业里待遇最高、销售队伍稳定、管理严谨、业绩优良的公司之一。无容质疑，日化行业仍然是充满无限机会的朝阳产业，大多数企业，或者是有一些好产品，或者是品牌有一些影响力，或者依靠多年建立的渠道优势，衣食无忧，万事不求人，人才在这些公司过去的历史中不曾发挥过重大作用，因此，不重视人，不尊重人是普遍的现象。

2.销售之经验之谈 篇二

近年来, 随着信息技术的迅速发展, 互联网络日益在全球得到普及与应用。由于互联网络所连接的用户数目日益增多, 企业逐渐发现了其中所蕴含的巨大商机, 精明的商家开始利用互联网络进行电子广告的发布。全球范围内掀起了应用互联网热, 世界各大公司纷纷上网提供信息服务和开拓业务范围, 积极改组企业内部结构和探索新的管理营销方法。二十一世纪是信息世纪, 科技、经济和社会的发展正在迎接这个时代的到来。随着计算机网络的发展, 信息社会的内涵有了进一步的改变。网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式, 改变了人们生活、工作、学习和交流的环境, 企业也必须积极利用新技术变革企业的经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息, 以引发需求, 引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。它是上个世纪90年代以来产生的一种崭新的经济现象, 是网络经济的产物。尤其是的经济现象, 是网络经济的产物。尤其是随着Internet的发展, 网络经济的范围已从一国或一个区域迅速扩展到整个世界。互联网的产生一方面改变了传统理论以物质产品的生产、交换、分配和消费为中心的运行格局, 导致了以信息服务业为代表的第三产业的比重大幅度上升, 另一方面也使人们的社会经济活动, 从交易形式到运行机制都发生了前所未有的巨大变化。

另外, 网络的出现为企业进行市场研究提供了一个全新的通道, 借助于互联网络企业可以随时了解到全球消费者的需要以及其对于产品的看法和要求, 这有利于企业随时把握消费者的需求动态, 作出合适的促销策略去适应市场。

企业可以以较低的成本去了解顾客的需求, 并且以较低的费用向消费者传递促销信息, 较之传统促销, 网络促销在同样适应消费者需求的情况下, 享有成本较低的优势而且为企业测量促销的绩效成为可能。这便于企业降低促销的成本, 提高促销效果, 增强促销在市场中的竞争力。

总之, 网络促销是一种高效率、低成本的促销方法, 促销成本低于目前各种媒体, 但促销效果却要比传统媒体的强的多!这是一个不受时间、地域限制的市场, 企业可以无时无刻不断地促销。

网络促销策略

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息, 以引发需求, 引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销策略就是网络促销的表现形式, 是由网络促销的方式有机组合而成的组合策略, 理论上它可以分为:单一型策略, 二元型策略和多元型策略。

单一型策略的特点是主体只选择单一的一种形式的网路促销策略, 这种策略的优点是:促销成本低、简单易行、促销活动容易制作;它的缺点是:促销效果低、使用性小、适用范围窄。这种策略一般使用于刚刚接触网络营销的主体和特定的行业, 比如:小型企业、个人网站、信件网站的企业或政府。

二元型策略的特点是主体选择两个网络促销方式作为网路促销策略, 这种策略的优点是:针对性强、较易于操作、适用范围较宽, 促销活动制作不难、促销成本适中;它的缺点是:企业促销要求产品的品种要单一, 才会有促销效果, 不适合多品种的大企业。这种策略一般适用于品种单一的小企业, 或者有特殊促销目的的企业, 比如, 一个企业想把新开发出来的产品投向市场, 由于产品还没有被受众接受, 企业经过调查决定选用“网站推广之网络广告”策略, 如果企业产品生产研发成本较低, 那么企业可考虑选用“网站推广之销售促进”策略, 如果企业想宣传企业形象, 那么企业可考虑选用“网站推广之公共关系”策略。

多元型策略的特点是主体至少选择三个网络促销基本形式作为企业的网络促策略, 这种策略的优点是:促销效果好, 适用范围宽, 更能体现网络促销得整合效果;它的缺点是:促销成本高、促销活动制作较复杂。这种策略的使用范围较宽, 特别适合与多品种, 大规模的企业。比如, 一个跨国企业, 产品品种众多, 产品生命周期参差不齐, 那么企业要进行网络促销, 就要考虑适合不同的产品, 那么这种策略是最适合的, 而企业对于大规模企业来说这种策略的网络促销组合策略会发挥出意想不到的效果, 如果是一个品种少的小企业选择这种促销策略只会造成企业资源的浪费, 显得大材小用了。

网络促销方式的特点

网络促销广告1994年发源于美国。1994年10月14日, 美国著名的Wired杂志推出了网络版的Hotwired (www.hotwired.com) , 其主页上开始有ATTT等14个企业的旗帜广告, 这是广告史上里程碑式的一个标志, 同时也让网络开发商与服务商看到了一条光明的道路。

自此之后, 网络营销广告逐渐成为网络上的热点, 无论网络媒体或广告主均对其充满希望。于是备网络媒体的经营者纷纷改进经营方向, 向多元化发展, 意在尽量地吸引浏览人群及广告客户。

近年来随着因特网的迅速发展, 全球基于网络上的商业应用呈爆炸性的增长。国际知名企业早就捷足先登在网络上建立企业网站, 宣传企业与产品, 寻求网上商机。而不少刚刚展露头角的新企业也不甘示弱, 纷纷注册网址、建立网站。这使得企业上网成了空前的热点, 根据美国国家科学基金会 (NSF) 的统计数据, 商业应用已占据了51%以上的因特网注册网址。

然而企业建立了网站并不等于它就一定会被公众所熟知, 如不在各媒体上 (特别是网络上) 做广告广为宣传其网址, 其网站的宣传效应必然大打折扣。因此各种形式的网络促销广告的大行其道就成为必然的趋势了。实际上, 目前在因特网上能真正大获其利的就是网络促销广告。

目前网络促销广告的市场正在以惊人的速度增长, 网络促销广告发挥的效用越来越重要。以致广告界甚至认为因特网将超越路牌, 成为传统四大媒体 (电视、广播、报纸、杂志) 之后的第五大媒体。

纽约商业银行的Veronjs Suhler曾经对全世界大众媒体进行过研究, 并发表了该行业的年度报告, 他在该报告中说:预计全世界大众媒体的广告业务量在未来的几年问, 将继续保持高速增长的发展趋势。具体而言:1999年的全世界广告总收入共计1650亿美元, 增长率为9.1%、预计未来几年间世界各种媒体的广告收入的年平均增长率为8.6%, 按照此数据推算, 到2006的时候全世界的广告业务量将达到2939亿美元。大众媒体广告业务的这种强劲增长势头主要是来源于网络促销广告的大力推动。以1999年为例, 网络促销广告增加了140.6%, 从1996年的3.12亿美跃升至46亿美元。预计未来几年间, 全世界网络促销广告年平均增长率为39.5%, 按此速率计算, 2006年的时候网络促销广告的业务量将达到340亿美元。

网络广告不同于传统广告, 它融合着网络技术和计算机技术, 与其他的传统广告不同, 它的费用成本相对较低, 其平均费用仅为传统广告的3%。这样低廉的广告费用, 使得很多无力进行大规模传统广告投放的企业, 有能力通过因特网在全球范围内传播自己的企业与产品。同时, 更为重要的是, 网络促销广告的传播效率高。网络促销广告属于互动式媒体广告, 主动查找本公司广告的消费者一般带有较强的目的性, 因而网络促销广告在到达目标顾客方面的能力要优于传统广告, 通过网络促销广告我们不仅能够提高广告主对目标顾客的选择能力, 而且可以促进企业由大众沟通模式向个体沟通模式的转变。

传统媒体广告, 信息沟通是单向的受众只能被动接受和选则信息, 而网络广告则是一种交互式的与受众进行双向沟通的“活”广告, 受众可以对感兴超的广告通过互联网深入了解更多信息, 甚至可以直接与商家进行咨询和洽谈, 它是一对一的直接沟通。因此, 网络广告主要通过“拉”方法吸引受众注意, 受众可自由查询, 可避免传统“推”式广告中受众注意力集中的无效性和被动性。

传统广告媒体上, 从策划、制作到发布需要经过很多环节配合。广告一旦发布后信息内容就很难改变而且费用昂贵, 因而难以实现信息及时更改;而网络广告由于有自动化的软件工具进行创作和管理, 能以低廉费用按照需要及时变更广告内容。其次, 网络广告信息的反馈也非常快捷, 受众可以直接与商家进行沟通, 商家也可以从广告的统计情况了解网络广告的效果。

传统广告由于受媒体的时间和版面的限制, 其内容只能删繁就简, 突出重点;而网络广告则基本上不受这样的限制, 可以将广告做得十分详尽, 以满足想进一步详细了解有关情况的用户的需要。其次, 网络广告的表现形式可以采用动态影像、文字、声音、图像、表格、动画、三维空间、虚拟现实等, 创作人员可以根据广告创意需要进行任意的组合创作.从而有助于最大限度地调动各种艺术表现手段, 制作出形式多样、生动活泼, 能够激发消费者购买欲望的广告。

网络广告通过互联网可以把广告传播到网络所覆盖的150多个国家的1.3亿多用户中, 突破了传统广告只能局限于一个地区、一个时间段的限制。而且网络广告可以随时发布在任何地点的互联网的网站上, 受众可以在他们任一连接网络地点在任何时间内随意浏览广告。

运用传统媒体发布广告, 广告的评价与控制比较困难, 因为无法确切地知道有多少人接受到了你所发布的广告信息和反馈情况。而发布的网络广告能很容易地及时统计每条广告被多少用户看过, 以及这些用户浏览这些广告的时间分布、地理分布和反映情况等, 广告主和广告商可以实时评估广告效果, 进而审查他们的广告策略合理性和进行相应调整。另外, 网络广告收费可根据有效访问量进行计费, 广告发布者可以有效评估广告效果并按效果付费, 避免过去传统广告的失控性和无效性。

网站推广与传统的产品推广一样, 需要进行系统安排和计划, 需注意的几个问题是:第一, 注意效益/成本原则, 即增加一千个访问者带来的效益与成本费用的比较, 当然效益包括短期效益和长期效益, 需进行综合考虑。第二, 稳妥慎重原则。宁慢勿快, 在网站还没有建设好而且不够稳定时, 千万不要急于推广网站, 第一印象是非常重要的, 网民给你的机会只要一次, 因为网上资源太丰富了, 这就是通常所说的网上特有的“注意力经济”。第三, 综合安排实施原则。因为网上推广手段很多, 不同方式可以吸引不同的网民, 因此要综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。

网络营销站点作为企业在网上市场进行营销活动的阵地, 站点能否能吸引大量流量是企业开展网络营销成功的关键, 也是网络营销的基础。站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问, 同时树立企业网上品牌形象, 为企业的营销目标实现行下坚实基础。站点推广是一系统性工作, 它与企业营销目标是相一致的。它的特点就是:第一, 目的性强。站点推广目的就是吸引顾客访问企业站点, 提高访问量。要吸引网民访问网站, 首先必须让网民知道网站的存在以及它的特点, 其次要让网民能很容易地找到网站的地址。第一个问题就是要扩大网站的知名度;第二个问题就是要建立“访问管道”, 让网民能很容易访问站点。站点推广的目标就是为用户提供良好的服务渠道;试图销售更多地商品和提供更多地服务;向有兴趣地来访者展示一些信息。企业要达到目标, 就是要吸引顾客访问企业站点, 这就是企业网站推广的唯一目的, 这要比其他的促销策略目的性更强。第二, 它的目标受众特征较集中。在企业站点推广中, 所针对的目标受众多数是对企业有需求或有相关需求的人, 因为, 如果企业的商品或服务对于目标受众来说毫不相干他们是绝对不会浪费时间去访问站点, 即使有一些访问了, 也是无意中或出于好奇而产生的。所以说企业网络站点推广的目标受众特征较集中。第三, 它可以利用传统媒体。这是与其它促销形式不同的, 网站推广可以不再网上而是借助于传统媒体推广, 在现阶段传统媒体仍是较重要的传播媒介, 网络是新兴媒体, 并不是否定传统媒体, 他们将一起乘载着媒体作用。

销售促进的优势

销售促进主要是用来短期性地刺激销售。互联网作为新兴的网上市场, 网上的交易额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使用。互联网作为交互的沟通渠道和媒体, 它具有传统渠道所没有的优势, 在刺激产品销售的同时, 还可以与顾客建立互动关系, 了解顾客的需求和对产品的评价。这一点是传统的销售促进难以做到的。

网络公共关系和网络广告都是利用现代传播媒介——网络, 实现与受众的信息沟通, 来为企业服务。但二者在沟通日标、传播范围和传播的角度方面部存在很大的不同。网络广告虽说在一定程度上对传统广告模式进行了革命, 但无法克服需要受众的主动连接的被动性, 因此有必要依靠网络公共关系发挥其独特的职能, 树立企业产品形象, 提高企业或网站及产品的知名度以增强对受众的吸引力。网络公共关系的目标与基本任务与传统的公共关系并无太大差异, 但由于网络的开放性和互动性特征, 使得网络公共关系又具有一些新的特点。一是主体主动性增强;二是客体参与性增强;三是能进行一对一的公关活动;四是效能提高。传统公共关系是“一对多”的双向沟通模式, 由于媒介的限制, 传播的效能大大降低。网络公共关系可以利用网络的及时互动性, 进行“一对一”的个体沟通, 其传播目标更具体, 传播内容更深入, 而是由于网络的出现改变了时空观念, 网络公共关系克服了传统公关篇幅的限制, 效果明显提高。

网络促销作为一种企业营销方式已经随着网络技术和计算机技术的完善有了很大的发展, 特别近年来网络经济的飞速发展, 网络促销在提高企业管理水平、促进企业信息化发展方面越来越显示出其重要的作用。

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息, 以引发需求, 引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动

3.来自客户的销售管理经验分享 篇三

在我过往的18年的销售与销售管理经验中，始终让我记忆犹新的是我第一次被提升为Team leader的经历。那还是在施乐中国的直销团队时，当初为团队经理的热情与成就感逐渐淡去的时候，烦恼也随之而来。

原本发心很好，一心一意带着销售做项目，希望通过言传身教来帮助销售人员成长。但是随着时间的推移逐渐发现自己就像一个大销售，而团队成员就像我的助理，整天围着我转。并且也逐渐听到一些抱怨，觉得我的方法不适合他（她）们，总是强迫他（她）们按照我的方法去做事，得不到提高等等。

说实话听到这些抱怨让我倍感挫折，自从当了经理以后，工作量比以前自己做销售时候大了很多，而收入却比以前少了，最关键的是这么全力以赴的帮助销售拿单，但却得不到团队的认可。同时团队业绩也是大起大落，稍微一松劲儿团队业绩就下滑。于是我开始反思，到底出了什么问题？我想起一句古话：运筹帷幄，决胜千里。我什么时候能像这位先贤一样有如此高超的管理水平啊！于是我读了很多关于销售和销售管理方面的书籍并参加了很多外面的培训机构的培训。

我之前做的只是一个“大销售+救火队员”的工作。要发挥团队战斗力而不是某个人的力量就需要让团队中更多的销售具备好的销售能力，道理很简单但怎么做呢？

于是我带领团队每天下班后开始做经验分享和问题讨论，发现团队成员中每天都有新的思路和方法，而且那些业绩平平的销售也开始学着照猫画虎。但一段时间之后，还是有人进步很慢，通过观察发现那些他所学的方法和技巧总是用错时机或是找错人，而且新方法用起来也经常是深一脚浅一脚的差强人意。

于是我感觉光靠单纯的经验分享还不行，需要把这些经验和好的做法梳理成销售工具，比如：提高邀约率的业务拓展工具、价值分析的分析工具、需求挖掘的问题话术工具等等，并通过不断使用工具而积累经验和知识。

关于工具的使用时机以及销售对象，我们仔细分析了现有的销售漏斗，对销售漏斗里的每个阶段可能出现的客户角色以及利益诉求变化进行了细化和梳理（当时也非常感谢解决方案销售咨询公司为我们提供了专业的梳理工具和方法论），使得我们每一位销售人员都非常清楚在什么时机找什么人做什么事情，而为了确保这些事情的效果我们还积累了丰富的销售工具帮助业绩不佳的销售人使用。而我作为团队管理者，只需要关注每位销售人员的每个关键机会上的一些关键节点，并通过一些销售工具来检查机会的质量，例如：关于搞定内线的“支持者邮件”以及搞定高层的“权力支持者邮件”，这些工具随时能够在第一时间反映出销售的客户工作进程与质量。必要的时候我才会和销售去见客户，即便是这样见客户的目的也是非常明确，效率很高的。那时候我才真正理解什么是“盯数”；什么是“带人”。

以上是一份来自于客户的反馈，很能体会得出这是很多销售管理者共同的经历。如果你也是一位销售经理，想要成功管理团队中的销售人员，关键就是“一致性”。这也是销售人员期待你能够做到的。如果销售人员需要帮助，你会采取一项有效的与销售人员保持一致的做法，而且不会过度挑战，质疑他们本人的决定。

销售管理的成功标准有三个：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。

销售经理当然不愿意销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大的压力均来自公司高层，特别是那些上市公司，更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。

有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用，一致性的销售辅导活动是可以带来回报的。上图描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广。

4.销售精英的销售经验心得体会 篇四

我叫刘xx，是销售二部的销售经理，在任职的这些年当中，通过自己的努力，取得了良好的成绩。在此，和大家分享一下我的经验和成功案例。

在这个过程当中，我不但学会了如何与顾客建立良好的关系，更懂得了如何把握顾客的需求，从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼，首先你要知道鱼是怎样想的，只有知道了鱼需要什么，你才能钓到鱼”，通过这句话，我得到了很大的启发，当我们见到顾客的那一刻起，我们就只想着如何帮助顾客了解产品，如何使顾客发生购买的行为，可是我们从没有想过，你真的了解顾客的需求吗？其实这是个非常重要的问题，没有了解顾客的需求，就是没有掌握顾客的真正意图，当然，这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知，从而使得顾客能够表达出自己的需求，只有满足了顾客的需求，才能获得顾客的信任，接下来，顾客会接受你对他介绍的任何产品，顾客会觉得我是站在他的角度去为他着想，这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考，把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来，我想和大家分享一个成功小案例：

说案例：……

顾客非常认同我的推荐，欣然接受。这个案例告诉我们，在销售过程中，换位思考，替顾客考虑，会赢得更好的销售业绩。

在与顾客交流中，我通常不会给顾客讲很多，我更善于倾听，掌握顾客的需求，解决顾客的疑虑，这样我才能有效的推销我所要介绍的产品，当店内货品缺少时，顾客的选择面会非常的少，需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品，例如：顾客要的一款货我们没货了，我立刻转移目标，介绍另一款，如果顾客可以接受并且开始问我一些问题，我会继续我的介绍，这样在货品不足的情况下，我依然可以完成我的销售目标。

在平时学习电脑技术的同时，我也在学习销售的技巧，销售技巧对于一个销售人员来说，非常的重要，我曾经碰到过这样的一对顾客，顾客之前已经看好了一款打印机，遛了很多家店面，都没有购买，当他们到了店面以后，我并没有着急的给顾客介绍产品，而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题，最终顾客决定从我这里购买，并和我成为了朋友，所以和顾客的关系也非常的重要，我不会把自己处在和顾客对立的一面，后来顾客对我说，他就是喜欢和我交流才决定从这里购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时，我才能获得顾客的信任。

当然，在销售过程当中也会发现一些问题，例如：当我遇到一位专业知识非常好的顾客时，他所提出的一些技术上的问题，是我所不熟知的，那么接下来我会选择沉默，倾听顾客的讲解，这样的顾客主观意识比较强，专业知识比较全面，所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题，顾客会选择他认为适合他的产品，而我会为他提供更贴心的服务，这样我不但学习了专业知识，同时也顺利的为顾客提供了优质的服务。

5.软件销售经验总结 篇五

免费推广

卖软件首先要做好充值，如果你信誉很低，卖的效果也有限，卖软件1钻也可以，主要是抓好核心竞争力和宣传渠道！核心竞争力就是你所提供的竞争对手没有的东西。比如，有的人送E虎，有的人送网站，有的人10天升钻，也的人一个月卖多少套软件等等作为宣传的核心，如果大家都送就没什么核心竞争力了，首先第一步找出你自己的核心竞争力了，多去参考一些别人做的好的，要尽量做到，别人有的，你都有，别人没有的，你也可以提供。这个每个人的情况不一样，要自己认真去找一下。

我主要和大家讲一下渠道。渠道为王，这个是毋庸置疑的。声明：免费的渠道优点就是不用花钱，但是缺点就是需要你花很多精力和时间，这个要有一定的心理准备。

提高软件销售最有效的免费方法是把充值买家变成你的软件买家。我开始买的第一款软件是易赛，之前易赛一个月也卖了70多套加上捷易通一共也靠90套。而且之前软件基本没做过宣传，这90多套只有5套左右是做直通车卖的，其中50套左右是原来的充值买家成为软件买家。方法很简单，主要是一个量，我之前一天有2、3百单的充值客户。每天在给客户的回评里加上招代理的信息，后来用量子统计40%多的流量来自于给客户的回评里。不要小看细节，一个店做的好不好主要就是看细节，大的方向谁都知道，真正做的好的，都是那些把握细节的，说白了就是每个店的小技巧。回评以外如果客户多还可以设置自动回复。我们之前就专门把掌柜旺旺设为自动回复，大概内容是：亲，你好有货，直接拍无需联系，本店诚招充值软件代理，让你一个月升2钻，月入5000不是问题详情与掌柜联系。这个2个免费的方法属于被动流量，前提是你要有一定的充值客户的量。花小钱提升信誉，卖软件赚大钱。如果提升信誉，增加充值客户量，看我给你发的冲冠文档里的经验总结。

当然如果你还有时间，你可以花1、2个小时用心的写一篇帖子，争取申请精华帖，每个论坛都有申请精华的渠道，自己在论坛找一下就可以了。当然好的帖子是需要维护才可以被更多人知道的，这里我不多讲了，我给大家发一个提升帖子流量的贴，http://bbs.taobao.com/catalog/thread/154529-2806846.htm还是很不错的，大家好好看看。

还有一个免费推广的方法，不过比较累，就是收藏，说白了也是一个量，申请2-3个旺旺，每个旺旺加满旺旺群，如果加到最慢差不多一个旺旺可以加20个群，2个就是40个群，如果你加30个活跃的群，至少可以开发出1、2十套软件。你和每个群里的群友联系互相收藏，就让别人收藏你的软件产品。很多人愿意收藏，如果看到你的产品描述比较感兴趣

就会主动问你情况，产生意向成交也就不远了。我之前也通过这个方法成交了好几个客户，主要是后来没时间做。我有个代理1钻的时候，通过这个方法，100个收藏没到就成交了2个软件客户，还是挺不错的。发帖也是一个不错的免费推广方法，不过不是淘宝的帖，是百度的帖。很多人买软件会在百度里收藏一下相关信息。比如百度知道，百科，贴吧等等。你会看到很多人会问，易赛和捷易通，极之速3款软件怎么样。然后再直接开一个号来回答，并选为最近答案。留下自己旺旺和QQ信息。这个也是看量，你搜索捷易通、极之速、易赛3个关键词的时候，你看看哪几个网页排在第一页。如果可以在这几个网页上留下自己的联系方式，还是会被很多人关注到的。不过这个需要你经常在百度里发信息了。百度百科，百度知道，百度贴吧。

收费篇

1.直通车

直通车的开始要预存500元，直通车之前的效果还可以，不过现在效果一般，同行点的多，大家可以适量尝试一下，多设关键词，一天设定30元的日限额。长期做还是会有一定的客户量。

2.淘宝客

淘百客可以做，设个10%的佣金，有就有，没有就算了，一个月也可以有5、6套软件来自于淘宝客。

3.百度推广

这个目前效果不错，不过收费有点高，要5000的预存，600的手续费，不过效果还可以，我一半的客户来自这里，不过有个缺点就是售后比较累，因为从百度来的客服很多对淘宝不是很懂，教装修，教基础东西比较多，比较繁琐。

4.阿里妈妈

这个是图片推广，我比较看好这个，不过我最近还在看这快，还没有花太多时间去做这个，我做一段时间后，和大家分享一下方法。不过大家也可以先看一下基础的操作流程。总结：其实卖软件也没有想象中的难，就是核心竞争力加上渠道。每个人的核心竞争力不一样，多对比一些做的比较好的店铺，看看他们提供什么？你可不可以提供？你还能提供什么别人不能提供的东西，仔细想想总可以找到的。渠道也不是大家想象中的那么神秘，主要是多了解客户的消费习惯，设想下当初你也是客户的时候，你是通过哪些渠道了解到充值软件的，百度？帖子？收藏？旺旺群？还是某一个其他的方式。都列出来，也可以问一下你的客户是怎么找到你的，总结整理下，然后根据自己情况做一些适合自己的推广方式。这这里不展开来谈了，因为基础的加细节的东西，写几天都写不完。如果你要做以上的推广，有什么细节问题可以自己问我，不过首先大家要先熟悉下基础的操作，这样教技巧设置，就会比较容易。

做淘宝第一是学习力，要多学，多去模仿，先抄后超。第二是执行力，要不停的去尝试，第一个吃螃蟹的往往就是赢家，要尝试各种新的营销方式以及淘宝推出来的各种营销渠道。

6.销售经验 篇六

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是

三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

十点技巧助销售人员开发市场

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

教你最牛的销售技巧抓住客户

1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

7.销售之经验之谈 篇七

所谓第一个阶段, 是钢厂按自己的能力先生产, 然后再向社会销售。在1993年5月份之前, 钢材销售火爆, 几乎所有钢厂生产的所有产品都呈供不应求之势, 连高价格的进口钢材都畅销不衰。市场供销两旺, 价格一路上行, 客观上肯定着这种“先生产, 后销售”的模式。当时的情况是经销商与用户一起围着钢厂转, 谁“搞定”了钢厂, 谁就可以赚大钱。

1993年5月, 随着当时国家宏观调控的开展, 经济形势骤然逆转, 市场热度急降。一时间钢材价格急跌, 钢厂直销不畅。此后, 世界经济经历了东南亚金融危机时期, 国内经济也受到了不同程度的影响。在市场遇冷的几年里, 一些钢厂为了推销钢材想了各种办法, 有的甚至通过当时规模不大也不太成熟的代理商们进行钢材的寄售或代销。在1994年到1997年间, 寄售或代销模式导致了众多代理商销货后货款不能及时回笼到钢厂, 资金体外循环, 甚至最后被一些不讲信誉的代理商侵吞而散失, 形成了众多的经济纠纷。很多钢厂因此而损失巨大, 也因此下决心要彻底改变这种“先生产, 后推销”的被动模式。

第二阶段从1998年开始。当时, 我国的经济形势逐渐由冷转热, 钢铁需求旺盛, 钢厂的强势地位逐渐显现。钢铁行业也就在这样的大环境下开始了钢材生产销售模式的变革, 逐渐由“先生产, 后销售”的模式向“先订货, 后生产”的模式转变。这种模式显然对处于供货地位的钢厂极为有利, 但对具体的钢材用户的实际需求来说, 则有供货周期和品种调节上的许多不便。并且让用户直接向钢厂先打款订货的方式也不被处于强势地位的大的钢材用户接受。因此, 在钢厂和用户两个“硬”实体之间就留出了一个空间, 大大小小的经销商和服务商填充期间, 形成了一个有特殊功用的经销“夹层”, 这就逐渐形成了后来的那些依附于钢厂的经销商队伍。经销商们如同钢厂和用户之间的“胶皮垫圈”, 在钢厂和用户之间弥补空隙, 缓冲来自钢厂和用户两个方面的种种压力, 并且利用其“忍耐力”形成的弹性优势获取钢厂的让利、返利和客户认可的钢材加价, 利用其延伸的加工及物流配送服务巩固着自己的客户群。比如, 经销商们接受了钢厂制定的各种各样的订货规定:当月25日之前必须报送下个月的订货合同, 并向开在钢厂的账户里打进全部或部分货款;采购价格以钢厂确定的出厂价为准, 经销商基本没有与钢厂议价的权利;无论销货多少, 经销商每月均须订货, 否则有可能被取消经销商“直接订货”的资格;有的钢厂还要求其经销商要“忍受”价格上涨时交货不及时、不够数或品种规格不完全对路, 价格下跌时多交货早交货的情况, 等等。对用户, 经销商们除了按合同规定提供品种规格对路的产品, 还要做好分拣、配送等服务项目, 有的还要允许用户赊销;当钢厂在交货时出现不及时、不够数、不对路或要提价等情况时, 经销商基本上不敢或难以向钢厂“索赔”, 但为了维护用户关系及合同信誉, 经销商需自己想办法进行调剂, 保证履约, 即使产生经济损失也要自己先承担下来, 再慢慢想办法消化或伺机转嫁。特殊情况下, 经销商们还要上下打点, 多处公关, 使出“润滑”功夫, 打通上下游之中的关键人物, 以求“多多照顾”。

俗话讲, “商人无利不起早”。说到底, 经销商之所以肯这样做, 无非是为了把生意做成, 把钱赚到, 并且尽可能地多赚一点, 赚钱的时间更长一点。所以, 经销商在这个过程中“忍气”、受压、垫资金、冒风险, 主观上肯定是为了自己赚钱, 但在客观上却起到了沟通上下游, 联系供与销, 消除强势单位之间的隔阂, 弥补“硬碰硬”中的缝隙, 促成了钢材供产销链条的完整循环。虽然其赚了双方的钱, 也算得上是公平交易, 得其所哉。

分析经销商在这个过程中所冒的风险, 主要有两个方面。一是用户的爽约风险, 二是钢材的跌价风险。因为在这种模式中, 经销商是先向钢厂订货, 然后再销货给用户。永远是“买在先, 售在后”。经销商向钢厂订货时大多交了全款或打了定金, 签下的合同是不容经销商反悔的“硬合同”。但用户并不一定也与经销商之间签定了一对一的“硬”合同, 即使签了, 强势用户也可以找出一些理由不完全履约。经销商一般很难对用户尤其是对大的用户进行硬约束。这样, 一旦市场形势有变, 经销商在钢厂所定的货物就有可能“砸”在自己的手里。而且, 伴随着滞销的往往是跌价。赶上价格下行周期, 经销商向钢厂订货时的价格一定会高于其向用户交货时的市场价。按照市场法则, 经销商只能随行就市, 自行降价。那么, 跌价损失首先就要由经销商来承担了。当然, 现行办法中, 钢材大跌价时, 钢厂一般会向经销商拨补跌价亏损, 但补不补, 怎样补, 补多少, 何时补, 都是由钢厂说了算。因此, 在这种模式下, 经销商在钢材滞销, 价格下行时期所承担的风险是相当大的。在2008年四季度, 好多钢材经销商跌价损失惨重, 有的甚至将数年来的盈利一股脑赔进去还不够。有的钢厂的经销商实在无法再继续承担这样的风险, 有的选择少订货, 有的缩减代理的钢厂数量, 有的干脆选择了退出。

可以看出, 这种让经销商“先订货, 后销货”的销售模式其实是一种既显失公平也难以为继的经营模式。但事实上, 这种销售模式从1998年兴起一直延续到2008年, 已经维持了十年之久。存在即合理, 这种模式能够存在十年, 说明在过去的十年里一定有它存在的合理原因。过去的十年是中国经济乃至世界经济都在高速增长的十年, 基本上也是国内国际钢材价格持续走高的十年。在钢材价格持续走高的形势下, 上面所分析的两个风险事实上是不会出现的。因此, 经销商无论受到怎样的挤压和“委屈”, 因为其事实上一直在赚取着丰厚的返利和差价, 经销商表现出的都是热情高涨, 乐此不疲。这也就阶段性地掩饰了这种销售模式的内在不合理性。并且习惯成自然, 从而大大强化了这种销售模式的“存在下去的道理”。

也有人认为, 买卖有赚就有赔, 经销商能依托钢厂连续挣十年的钱, 为什么不能跟着钢厂赔上一段时间的钱呢?其实, 从人性的角度分析, 赚钱时的心情与赔钱时的心情大不一样。同样是没钱了, 钱赚进来再损失掉而没钱的感觉与钱没赚进来而没钱的感觉是完全不同的。况且, 经销商将钱赚进来以后一定会花掉一些, 可能买了房子、车子甚至一些奢侈品, 还可能会投资成厂房、设备等“固定资产”。而赔钱时赔的却是真金白银的现金流。精明的经销商们是不会让大量的现金闲置不用存在银行只吃利息的。相反, 他们甚至会在市场火爆时向银行贷款, 以便做成规模, 好赚更多的钱。因此, 一旦出现亏损, 也就没有多少经销商是真正赔得起的。况且, 现如今钢厂的规模已经变成了一个个的巨无霸, 以经销商的实力又怎么能奉“赔”得起。

如果钢材价格的下行周期继续延长, 我们可以预见到:钢厂们多年培育起来的大部分的“战略”经销商将会逐渐因承受不起跌价损失而慢慢消耗直到最后消失。如此一来, 钢厂们将不得不直接面对各种各样的用户。在买方市场的情势下, 钢厂将不得不增加许许多多的零售、配售业务;将不得不建立自己的加工及物流配送等延伸性服务项目;将不得不直接面对用户的种种个性化要求;也因此将面对用户的种种“苛求”甚至是投诉。这对做惯了“钢老大”的钢厂们来说, 无疑将是一场严峻的考验。

设想一下, 如果“考验”不过关, 以生产为主的钢厂们无法独立完成这些零售、配售服务, 无法到处开展剪切、调直等加工服务, 包括延伸性的物流配送服务, 而用户也不可能自己去完成这一类的业务, 是不是客观上就需要另一批人来承担这些业务呢?而且, 在目前钢市明显疲软的情况下, 原来的经销商队伍已很难再起到大批量销售并按时提供大额订单的作用了。有的钢厂将因此不得不另起炉灶, 另辟蹊径, 另出政策, 去发展新的经销商和直接用户。但排列这些钢厂的开发思路和措施, 大多仍是在延续过去十年里形成的“先订货, 后生产”的模式, 不同之处只是承诺交货更快一些, 更准一些, 价格更优惠一些, 服务态度更好一些, 等等。如此思路和措施可能在一定程度上会起作用, 或者在一段时间里会起作用。如果钢市很快好转, 呈v字形态势发展, 采取这样的措施倒也无妨。但客观地分析, 经过近年来的众多钢厂的急剧扩能, 中国的钢产量绝对数已近天文数字, 且品种规格多有重叠。而今后一个时期, 中国和世界的经济发展速度将明显放缓。当此大形势下, 钢市供过于求的格局已经形成, 恶性竞争似已无可避免, 但对真正的用户来说, 无论怎样的奇招妙招, 都比不过“物美价廉、方便快捷”这一实招来的有效。

在“先订货, 后生产”的模式顺风顺水的十年里, 一些钢厂根本就没有在“方便快捷”上下过功夫, 或者说在供不应求的情势下钢厂根本就没必要下这样的功夫。事实上, 这些功夫是一些过去的经销商在做, 是一些第三方物流企业在做, 甚至是一些用户的关联企业在做。但无论过去谁在做, 做的水平都不会很高。因为做这些事的任何一方都难以系统而稳定地掌握供、销、用之间的种种信息和资源, 因而也就不可能在总体结构上统筹兼顾, 立足长远, 形成高水平的解决方案。因此, 长期以来, 在供、销、用的链条中远没有形成更合理、更经济、更稳定、更高效的物流服务系统。事实上, 无论供、销、用三方谁在具体承受和消化这种系统不合理产生的额外成本, 供应链中的总成本总是高出的。当然, 这种成本不仅仅表现为价格成本, 有时还表现为时间成本, 精力成本, 风险成本等等。有些用户正是因为害怕“费时间”, “太麻烦”, “冒风险”而放弃了直接向钢厂订货。

解决“方便快捷”的问题, 说到底是解决好钢铁供应链中的信息流、商流、资金流和物流的问题。在互联网技术、电子商务和金融服务高度发达的今天, 单纯解决信息流、商流、资金流问题已变得比较简单, 并且实行起来成本也不高。较为复杂的问题其实在物流环节, 因为信息流、商流、资金流运行的最终结果一定会体现在钢材的实物交割环节。在实物交割环节中, 必然需要装卸、运输、暂存、保管乃至养护、剪切、捆扎包装、分拣配送等繁琐的服务, 会涉及到品质、锈蚀、磅差等诸多可产生风险的细节部分。无论是谁想要操作好这些细节, 都需要投入合适的场地、库房、运输工具、计量工具以及吊装设备和加工设备等等, 如涉及铁路运输, 还需要货场内具备专用线条件。并且还需要建立一支优质高效的专业操作队伍。这就不是一个简简单单的小问题了, 而且这样的物流服务中心还往往投入不小, 受益不大, 因此也就不是钢厂们所愿意上的服务项目。有的钢厂即使上了这样的物流中心, 也多半设在自己钢厂附近而不是设在用户集中的地区。这事实上还是钢厂在按“以自己为中心”而不是“以用户为中心”的思维在行事。

在市场经济的环境下, 尤其是在买方市场时期, 你为用户着想, 用户才会为你着想;你为用户提供了各种各样方便快捷, 细致周到的服务, 客户也才会给你订单。所以, 为了应对已经到来的买方市场形势下的营销局面, 钢厂应该在力争物美价廉的同时, 本着靠近用户, 方便用户的目的, 在用户相对集中的地区开设一些集现货采购、看样订货、现场加工、配售调货、安全结算及物流配送等功能为一体的“钢材超市”, 然后以超市为中心连接用户, 服务用户, 巩固用户。当然, 要开好这样的钢材超市, 钢厂们就不能再一味地追求应用了十年的“先订货, 后生产”以及钢厂“零库存”的理想模式。因为钢厂的理想模式不是用户的理想模式, 用户的理想模式是“超市”里有库存, 而自己“零库存”, 需要时看样购货, 现钱提货, 并且最好能各种品种规格一站式购齐, 如果需要, 还能提供加工、配送等延伸服务。这样的“钢材超市”是信息流、商流、资金流、现货交割四位一体的钢材据点, 也就是现代理念的钢材物流中心。这样的物流中心将会大大缩短供货方与用户之间的地理距离和环节距离, 也就必然会缩短供货方与用户之间的心理距离和感情距离。

8.销售精英婚姻之殇 篇八

随后，警方对男子展开审讯调查。凶手名叫高华，是年薪百万的销售精英，在北京有房有车，妻子漂亮能干，两人育有一个聪明可爱的儿子。堪称人生赢家的他为何会对冯志豪痛下杀手？随着案情的层层深入，真相让人唏嘘……

为了“想要的生活”醉心事业

高华1980年出生于山东德州市一个普通的农民家庭，他成绩一直很优秀，于1998年考进北京对外经济贸易大学。毕业后，高华决定留在北京发展，他应聘到一家商贸公司当销售业务员。

2003年8月，在一次朋友聚会上，高华认识了北京女孩朱艺，朱艺在广告公司上班，身材高挑，笑容甜美，长发飘逸，高华心动不已。朱艺也被俊朗帅气的高华吸引，两个彼此都有好感的人很快坠入爱河。朱艺的父母都在机关单位上班，得知女儿在跟高华谈恋爱，朱艺的父母坚决反对这门婚事。他们嫌弃高华是外地人，嫌弃他工作不好，嫌弃他买不起房子和车子……

为改变女友家人对自己的看法，高华决定换一份高薪的工作。几经辗转，2004年年初，高华应聘到一家生物科技有限公司任销售员，这家公司福利待遇各方面条件都很不错，如果表现出色成为区域经理，年薪更是高达百万！

进入新公司后，高华兢兢业业，起早贪黑跑市场。兩年后，勤奋努力的他一步步拓展起了自己的销售人脉，在业内创造了销售奇迹，成为天津分公司的总经理，年薪20万元。

2007年春天，高华贷款买了一套100平方米的房子，还买了一辆小轿车。

混出点模样的高华决定登门提亲。朱艺的父母这才知道两人一直没断，很生气。但听说高华这3年不仅升了职加了薪，还买了房子和车子，态度转变同意了婚事。通过这件事，高华更加坚定：男人有钱有事业，才能立于不败之地，才能过上自己想要的生活。

2007年10月，高华终于抱得美人归。没多久，朱艺怀孕了。高华提出：“你怀着身孕上下班太辛苦了，不如辞职安心养胎吧，我来负责赚钱养家就好！”丈夫的疼惜让朱艺很感动，她甜蜜地答应了。

然而，朱艺发现婚后高华经常加班或是去外地开拓市场，一去就是十天半个月，很少有时间陪自己。丈夫冷落自己变成了工作狂，朱艺很不满。

有天晚上，高华好不容易早早回家，朱艺本想趁这个难得的机会好好跟他温存一番，高华的手机却响了，是下属的电话：“怎样才能成为一名销售精英？”高华在电话中给下属指点江山，一聊就是一个多小时。朱艺努力克制住自己的愤怒，尽量平静地对他说：“以后你能不能在下班时间不谈工作上的事情？你能不能多点心思放在我身上？”高华一本正经地表示：“不行，我是他们的上司，我有义务帮助他们，这样才能提高我们团队的业绩。至于我们，来日方长嘛，你又何必计较这一时半会儿？”朱艺还想继续跟丈夫理论，却发现高华已经疲惫地睡着了……

2008年7月，朱艺生下儿子高博。本以为有了儿子，丈夫就会恋家，会多陪陪她和儿子，但高华依旧还是那么忙碌。公司区域经理年薪高达百万元，高华渴望有朝一日也能奋斗成区域经理，过那种出人头地的生活，这样就能为妻儿提供更好的生活和教育环境。

而朱艺则希望能过那种温馨的家庭生活。于是，她委婉地劝丈夫：“我们现在房贷还清了，生活压力没那么大了，别那么拼命了，多陪陪我和儿子，好吗？”高华每次口头上答应得好好的，过后却照样没日没夜地工作。

日子悄然流逝，在追逐成功的忙碌中，爱情的模样已渐渐模糊。转眼，孩子到了上学的年龄，没了牵绊的朱艺决定重新回归职场。

失意婚姻渐渐走向末路

2015年5月的一天，朱艺去某知名家纺公司面试总经理助理一职。那天，朱艺特意打扮了一番，当靓丽时尚的她出现在老板冯志豪面前时，冯志豪眼前一亮：30岁的朱艺风姿绰约，优雅知性，尤其是一双杏仁眼特别妩媚。冯志豪心里微微一动，当场拍板录用。

时年42岁的冯志豪是个不折不扣的钻石王老五，两年前与妻子离婚，前妻带着儿子移民加拿大。期间，冯志豪也谈过几个对象，却没遇到一个心仪的，朱艺的出现让他找到了心动的感觉。他决定抓住时机，把这个虽然已婚但漂亮夺目的女人追到手。

朱艺很快发现自己从事的是一份快乐的工作。冯志豪幽默风趣，不仅丝毫没有老板的架子，还经常带她外出谈生意，并亲自教她如何跟客户打交道。在冯志豪的教导下，朱艺进步很快。

2015年9月中旬，朱艺助冯志豪谈成了一笔大单子，冯志豪十分高兴，定了家西餐厅庆祝。几杯红酒下肚后，有些微醺的冯志豪突然感慨地说：“你知道吗？见到你的第一眼，我就喜欢上你了。”朱艺满脸通红，结结巴巴地说：“冯总，你喝醉了，我已经结婚了……”

冯志豪突然抓住她的手，霸道地说：“结婚了又怎么样？你还可以离婚啊。”见老总对自己存有非分之想，朱艺原本想辞掉这份工作，但想到自己好不容易才熟悉相关业务，做得也算不错，并且这份工作让她找到了自信和成就感，她又舍不得离开……

没过几天，朱艺突感身体不适请假在家休养，可病情一直不见好转，最后竟发展到嗓子嘶哑说不出话来还咳出了血。朱艺上网查了自己的症状，害怕自己得了肺癌，吓得赶紧给在外地出差的高华发了条信息。听说妻子病情严重，高华急坏了，但想到自己年底打算竞聘华北市场的区域经理，哪敢有丝毫懈怠。无奈，他以自己实在脱不开身为由，让朱艺自己去医院检查。

丈夫对自己的健康毫不关心，朱艺倍感失落，心里的哀怨越积越多。正在暗自伤神，手机突然响了，是老总冯志豪打来的，朱艺挂断电话发信息解释说自己嗓子说不出话，且病情加重了，暂时还上不了班。

大约20分钟后，朱艺突然接到冯志豪发来的信息：我现在在你家小区附近，你下楼我开车带你去医院看病。朱艺很意外，也很感动。经确诊，朱艺的咳血是咽炎剧咳导致喉部毛细血管破裂所致。那天，看到冯志豪忙前忙后陪自己在医院逐项检查，想到他每天那么忙碌，却肯花时间亲自开车陪自己去看病，朱艺的心被深深触动了。

nlc202309091113

过后，朱艺告诉高华检查结果时，高华正忙，就对妻子说：“我猜就没大事，我正忙，回家再聊。”一会儿朱艺给他发来条短信：“你不在乎我，有人在乎我。”高华以为妻子是气话，一笑置之。

随后十来天，冯志豪每天过问朱艺的病情，还提醒她多吃蔬菜，不要吃牛肉、巧克力；给她发温情脉脉的信息：“你好多天都没来上班了，我特别想念那个美丽又能干的女人！”“希望你早日康复，我们再并肩战斗！”感受到另一个男人的关怀和体贴，不知不觉，朱艺的心悄然发生了变化，她禁不住拿丈夫和冯志豪相比，越发觉得高华不如冯志豪。因为冯志豪将工作和感情拿捏得很好，绝不会顾此失彼。

再回到公司，面对冯志豪眼里的柔情和迷恋，朱艺没有躲闪，而是大胆地将目光迎了上去。那天在办公室，两人有了肌肤之亲，朱艺把自己的心完全交给了冯志豪，她觉得自己能被这样一个事业有成又懂关心体贴的男人爱着，是自己的幸运。一心想把朱艺娶到手的冯志豪还适时送上象征着坚贞爱情的钻石项链，建议她尽快跟丈夫离婚。彻底沦陷在爱里的朱艺决定跟丈夫摊牌。

为何挽不回婚姻的败局

2015年12月初，高华如愿成为华北区域经理，在外打拼数月的他终于归家了。回到家里的那天晚上，高华发现家里只有保姆和儿子，他一直等到晚上11点妻子才回来。“老婆，你回来啦，告诉你一个好消息，我终于成为华北区域经理了，现在大家都叫我销售男神！”见到妻子，高华迫不及待将这个好消息告诉她。

见丈夫一脸春风得意的样子，朱艺觉得眼下提离婚有点煞风景，但想到和冯志豪朝夕相处的快乐，她狠了狠心，决定快刀斩乱麻：“正好我也有件事想跟你说，我们离婚吧！”

朱艺一脸严肃，不像开玩笑，高华这才注意到妻子身着时尚的裙装，还有她精致的妆容。数月不见，她的变化显而易见，只是没想到她内心的变化更加让人震惊——她居然向自己提出离婚！高华愣了好一会儿才从震惊中慢慢回过神来。“说吧，我想听听原因。”他像看着商界谈判对手一样，冷静地观察着妻子。

“没有真爱流淌的日子，每一天对我来说都是一种折磨，现在上天让我遇到了真爱，所以请你成全我！”朱艺的这番话让高华脸色突变，他猛地抓起茶几上的一个茶杯，将之摔得粉碎，情绪激动地冲朱艺咆哮道：“这些年我为这个家辛苦在外面打拼，我只想讓你和儿子过上最好的生活，没想到你居然出轨背叛我，还向我提出离婚！”

朱艺对高华说：“大吵大闹是解决不了问题的，也改变不了现实，更改变不了我的心。希望我们好聚好散，儿子和家里的一切财产统统归你，我净身出户！”

见妻子竟然连最疼爱最看重的儿子都舍得放弃，显然是铁了心要跟自己离婚，高华气急败坏地逼问：“告诉我，那个男人是谁？”然而，无论高华如何追问，朱艺都不肯说出情夫的名字……

第二天早上，高华满怀心事坐在餐桌旁用餐，发现妻子拉着行李箱，从卧室里走了出来。他心里一惊，拿筷子的手开始颤抖，他痛苦地问道：“真的铁了心要和我离婚吗？”朱艺咬了一下嘴唇，点点头。

高华从心底里还是深爱着妻子的，并不想跟她离婚，也不愿看到儿子小小年纪就缺失母爱，可是她却执意要跟自己离婚。高华决定找出那个迷惑妻子的男人，让他不要插足自己的婚姻。随后，高华向公司告假，每天暗中跟踪妻子，很快，高华就打探到妻子出轨的对象就是她的老板冯志豪。

2015年12月18日，高华闯进了冯志豪的办公室。他强压心中的怒火，对冯志豪说：“现在朱艺一心想跟我离婚，我只好找你，只要你对朱艺说你跟她之间只是玩玩，她就会对你彻底死心，只有这样才能让她回心转意回归家庭。”冯志豪听罢，反而劝起了高华：“既然朱艺铁了心要跟你离婚，说明她已经不爱你了，你又何必勉强呢？你根本给不了她想要的生活！”

“你说我给不了她想要的生活？我所做的一切都是为了她！”见冯志豪不仅不肯答应自己，还说风凉话来气自己，高华气得七窍生烟，痛斥冯志豪不道德破坏别人的家庭，愤怒中的他给了冯志豪一拳，冯志豪立刻叫来保安把高华赶了出去。

2015年12月20日，高华再次来到冯志豪的办公室让他放手，冯志豪自然不肯。高华气愤不已：“世界上那么多好女人，你为什么偏偏要勾搭已婚女人？”面对情人丈夫的兴师问罪，冯志豪态度嚣张又傲慢：“只有一种解释，那就是前世姻缘！”

一听这挑衅的回答，高华的血直往上涌，愤怒之中的他打开背包拿出事先准备好的水果刀，朝冯志豪的头部、胸腹部、背部连续捅刺数刀，冯志豪没有想到高华会突然拿刀，他一边大喊救命，一边夺门而逃，高华紧追继续砍杀。闻讯而来的保安和员工等数人冲到门口时，冯志豪已倒在血泊中说不出话来。

众人立即将高华制伏，并拨打110报警，民警迅速赶到现场，将高华抓获归案。而冯志豪因伤势过重， 抢救无效死亡。

案发后，高华身边的同事和朋友震惊不已，高华积极上进，对家庭很有责任感，这样一个优秀的男人竟会遭到妻子无情的背叛，沦为杀人凶手。高华自己也非常困惑，他想问问妻子，他究竟做错了什么？她究竟想过什么样的生活？

而朱艺不仅要承受情人惨死，丈夫面临牢狱之灾的锥心之痛，更要一辈子背负谴责和骂名……

每个人都想过上“想要的生活”，有的人想功成名就，有好房好车；有的人则渴望一段美好的爱情……当面对这样或那样的选择时，人们很容易被这些“想要的生活”牵绊着、诱惑着。究竟什么才是生活的意义？值得每个人深思。在职场和家庭的压力交错而来时，婚姻里多一些理解，多一些包容，或许就不会失去初心……

（摘自《伴侣》）

9.三年销售经验 篇九

大三结束时，经过一个朋友的介绍，我到四川少儿出版社北京编辑部实习，做美编。当然这也不是我真正的专业，却让我对出版业有了一些更深的认识。美编的生活很枯燥，经常对着一部电脑加班到很晚，而且经常要返工，更要命是，我几乎找不到一个可以交流的人。我觉得自己没有多少进步，也看不到多少希望。实习两个月，做了几本书之后，我结束了我的实习生涯。

接下来我该做什么呢？我决定先跳出专业的限制，先做做别的试试。于是我从报纸上找到一家公司，开始做推销员。这是一家专门做销售训练的公司，靠“人海战术”来赚钱。后来回想起来，虽然知道被他们利用了，但是并不后悔。因为我在这里接触到了很多以前从未考虑过的东西。推销员的生活完全不是一个“苦”字所能形容的，我们住在阴暗的地下室，每天六点钟起床，站着开三个小时的早会，演讲，然后出门，大街小巷地走，挨家挨户地推销我们的东西，一直到晚上七八点回来。没有底薪，提也不高。做了差不多半个月，我的业绩还算是中等。半个月后，因为种种原因（坦白地说，部分原因也是因为没有勇气把自己的前途全部押在上面），我离开了这家公司。这并算是一次成功的经历，但是从此以后，我的思想发生了极大的变化，我开始觉得原来所接受的职业观念与这个社会的游戏规则完全不符合。离开那家公司以后，我的生活进入了极其混乱的时期。我简直不知道自己该干些什么。也找了很多各种各样工作，但干的时间都很短，在没有进入角色以后就离开了。几个朋友忧心仲仲地忠告我，我不应该这样心浮气躁，最好踏踏实实地做点事情。我明白，他们是为我好。但是真实的原因是，我失去了目标。旧的信念还没有完全崩溃，而新的信念还没有树立，我处在一个很矛盾的十字路口。

我告诉自己，不能再这样了。要不我就完蛋了。为了说服自己，我决定找一个与专业相关的工作，于是我去了珠海，在一家挺大的民营书城里做见习主管。老板是潮州人，特有的乡土情结使这家书城成为一家典型的家族企业。家族式的管理几乎使我无法忍爱，不过也这不算什么，每个企业都有它自己的毛病，无法忍受也得忍受。

珠海真的很美。我们书店就位于拱北海关的地下广场，与澳门只隔几步之遥。置身于这个花花世界，做着从前被我视为高尚而且神圣的文化传播工作，真的有点滑稽。正是这段经历，使我彻底推翻了对于所谓“文化产业”的情结，代表着人类精神结晶的图书在书商的眼里，也只不过是可以变作钱的货物而已。没什么不同的。做什么都一样。

离开珠海后，我开始忙于毕业。这是一件痛苦的事。因为去了珠海工作，我差不多从六月份才开始写毕业论文，时间紧张得让我有点窒息，最后几乎是拼凑了一篇，匆匆上交，还因错别字过多而被提交复审，险通不能通过。这个时候，我的同学大多已经确定了工作单位，就等着办手续走人了，而我，还是一个无业游民。我感到了前所未有的压力：就业问题真的来了。我要开始自己养活自己了。我怎么办？负责就业的老师找到我，很严肃地告诉我，你再不落实工作单位，就要把你打回原藉了。我是个自尊心挺强的人，对这个“打”字有点敏感，心感你的意思不就是说我找不到工作就还只能回江西当乡巴佬了？老子不信！就非要像你这样在北京讨个户口当了北京人了才是最牛逼的吗？未必？

后来有一段时里我觉得，我这个想法有点狂妄了。每个人都有自己的活法，人家能在北京的一所高校里留下来，是人家的本事，人家自己的选择，我没有资格说什么。看看我自己吧。社会真的很残酷。毕业后，我在家里呆了一段时间，带着家里给的一千多块钱，来到广州找工作。家里有个远房亲戚，要说还是我大伯，在黄埔区当了十年区长，这个关系算是挺不错的了，总比没有的好。他倒是很愿意帮忙的，尽了最大的努力，想把我安排到广州日报工作。这是多少人想都想不来的事。不过不知是我硬件不够还是国企的事太难办，等了近一个月，始终未见结果。大伯也在劝我耐心，我明白，什么事都不可能一帆风顺的。但关键的问题是，钱快花完，这意味着很快就要没饭吃了。我不想问家里要了，父母太辛苦。女朋友也在广州陪了我将近一个月，我第一次花了她的钱。好几次晚上，我们想着眼前的状况，抱头痛哭。我本不该哭的，只是觉得突然觉得自己太没用，这么大的人了不但不能作出点贡献，反而还在花父母的钱，花老婆的钱，我真的觉得自己很对不住他们。好在她是一个善良而坚强的女人，在我最困难的时候，她默默地支持着我，鼓励着我，付出了自己最大的努力让我没有倒下去。我很想借此机会对她说一声：我爱你。

呵呵，离题了。经历了这些事情，我最终决定，做我自己想做的事情-----销售。很巧，在南方人才市场与顺德一家公司的招聘人员一拍即合，聊了几句后，他没看我简历就让我去面试了。我很顺利地进入了这家公司。这是一家小公司，老板也是白手起家，有一百多人。这次做的时间稍长一点，经过一段时间，慢慢打开了局面。也做成了几个工程，但由于业务费都是要从我们的提成里扣的，所以最后算下来，反而倒欠公司几千块。离开这家公司的原因主要是因为我女朋友，她是学陶瓷的，那时刚毕业，到了东莞某大型陶瓷企业工作。她到东莞后的第三天，我也到了东莞，找到他们的人力资源部经理自荐，问他要不要业务员。一个月后我入职这家公司，一直工作至今。

我那个时候也算是已经有些工作经验的人了，但实际上还得以一个刚毕业的大学生的身份从零开始。入职后工资1300，还算是比较高的了，先下车间实习两个月。接触过陶瓷行业的朋友可能知道，陶瓷车间的温度是非常高的，窑内温度1300度，又是在夏天，室内温度至少有40－50度。但是没办法，还是咬着牙坚持下来了。那时还碰上一个江西老乡，是车间的人力主管，其实他也是跟我同年的，比我早来一年，靠关系当上主管，但就是看不惯我们这些大学生，天天去领导那打我小报告说我不好好干，害得我差点被踢出公司。真是老乡见老乡，背后开一枪啊。

从车间出来后还是实习，做内勤，工资加到了1500，我女朋友1600。不过日子还是紧巴巴的。钱都不知道怎么花掉的。直到七月份我才转正，工资加到1600。就这样一直熬到了年底，回家的时候还跟公司借了几千块。

今年年初我总算有了点机会，公司给了我一个销区，不再做内勤了。待遇也大幅提高了。我干得很卖命，超额完成任务，到年底，拿到的钱算起来也差不多有十万了，加上之前存的一些钱，付了房子的首付。

对于一个已经毕业两年多的人来说，这点钱其实不算什么，不过这是我努力和煎熬得来的结果，我觉得很开心，很踏实。现在还清了债务，买了房，还能给家里支援一下。原先看过有个公务员MM的贴子，可能是转贴的，说是做个文员年薪十几万。不管是真实的还是炫耀贴，但就我自己的感觉而言，我觉得十万不是那么好赚的。我们一无后台，二不是天才，三没有傍富婆，我相信大多数兄弟都是这样的。

三年来，我无数次想着要一年赚十万，但之前都因为心浮气躁或是方法不当，或是看不准企业，找不准定位，这个理想始终是镜中月，水中花。现在真正实现了，反而没有了那种激动的感觉。在这个过程中，我付出了代价，也收获了很多金钱之外的东西。以前做业务都是在为着几千块、几万块的单子四处奔波，到后来接触的都是一些身家几千万、上亿的老板，他们能做这么大，肯定有其中的道理，跟他们接触多了，就能学到很多东西。有句话叫“没吃过猪肉也见过猪跑”，这一比多金钱重要得多。

在这里我想重点说一下我这几年来做销售的感受。我做销售是走过弯路的。就我的感觉，做销售有几点是很重要的：

一、你所选择的行业和企业怎么样。原先我以为“做什么都一样”，但几年下来我的观点有所改变了。你能获得多大的回报，不但取决于你自己的努力，也取决于你的环境如何，取决于你的老板赚多少钱。企业主给销售人员的薪酬是属于销售成本的，这里有一定的比例。如果老板一年只能赚一百万，几本上不可能给你十万二十万，除非你垄断了他的客户。所以一定要选择一些利润比较好的行业和发展比较健康、平台比较大的企业，这点很重要，否则你会发现努力了半天还是一无所获。我原来走的弯路就是吃了这方面的亏。

二、不要以为做销售了你原来在大学里学的东西就没有用了，只要你真正学进去了，就永远都是你的，谁都抢不去，没准什么时候就用上了。

三、不要只把眼光放在钱上，不要只想着提成。做销售是不错，但不能永远做销售。如果35岁以后你还只是个业务员，那么你这辈子也只有这样了，提成拿得再多你都是很失败的。国外有那种做到六十多岁的老销售员，很受人尊敬，但在中国不存在这样的情况。做上五到八年销售以后，有两条路，一是做职业经理人，二是做老板。平时一定要多注意积累，多看书，提高自己的能力，往管理方面发展。看书也不要光看励志方面的书，那些书都是忽悠人的，文学、历史、政治、财务、经济，甚至艺术，都尽量要多看一下。很多兄弟做销售就是这样废掉的，有点钱了就忘乎所以了，天天花天酒地，十几年都没有摸过一次书，原来还有点文化的，结果做到最后反而成了半文盲了。这种结局是很可悲的。这个时候学习不是为了拿文凭，完全是为了我们自己。

四、很多人把“推销”、“销售”和“营销”几个概念混淆在一起，其实它们是不一样的。更有一些人认为所谓销售就是涎着脸皮去求人家买东西，更是很幼稚的误解，是因为没有做过销售。推销是说服客户接受你的价值，而营销是为客户创造价值。真正高层次的销售是双赢的关系，不存在什么“求”的问题。刚才还看到一个帖子还说什么销售就是“下套”，更是不值一驳，这位老兄想是把销售跟传销混为一谈了。

至于“做销售就是做人”这类的道理，已经是陈辞滥调了，在这里我就不敢低估各位网友的智商了。

我觉得做销售不像某网友想像得好么好，好像一做销售就做成了老板，未必，那还要看你的综合素质、机遇、勇气、魄力、资金实力等多方面的因素；也不像一些网友说得那么差，好像一些销售大学就白读了，整个人就废掉了，做销售确实是锻炼人的好方法，也是一个没有什么背景的人想要做老板最直接的途径。现在那个叫做《鄙视那些大学出来就做销售》的帖子，估计是个还没毕业的大学生发的，还没有走出“骄子”的幻想，不知道天高地厚，大家就原谅他吧。

我不敢说明天是什么样的。可能哪天落魄街头也不一定。之后以要把这些写出来，是

想告诉正在找工作的学弟学妹们，不要为现在找不到所谓的“好单位”而灰心，也不要为了有一个能给写解决户口的单位要你而沾沾自喜，这些都算不了什么，只不过是一个起点而已。起点之后，一切都是未知数。以一颗平常心对待自己的事业和生活，相信都不会过得太差。现在网上的那些大学生的负面新闻未免还是有些夸张，我觉得大学生也不全都是这样的。虽然我走了一些弯路，但一直没有丢掉的是藏在心底里的豪迈。