中国汽车销售模式

中国汽车销售模式（精选13篇）

1.中国汽车销售模式 篇一

中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内外汽车营销模式的比较和对未来汽车营销形式发展的预测，提出了我国汽车营销模式的发展对策。

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段(1979年以前)，计划经济向市场经济转型阶段(1979-1991年)，市场经济阶段(1992年至今)。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

二、我国汽车营销模式的现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。

独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

三、与国际汽车营销模式的比较

(一)汽车销售通路比较

生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

(二)汽车营销体制比较

对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。

2.中国汽车销售模式 篇二

四、创值销售在文具企业运用的核心:怎样为经销商创造价值?

笔者常常跟某些资深的销售管理者探讨, 会发现一种现象, 一般的销售人员只是一个产品和价格的传递者, 而好的销售人员却是在产品和价格的基础上进行了价值的创造者。毕竟, 文具的销售工作是整个文具产业职位中最具有创造力和最具有挑战性的工作。

那么, 我们的销售人员怎样为经销商创造价值呢?

假如你的客户是一家一个以主营业务为供应地区商超系统的文具批发公司, 想从你那里采购文具。他们的采购部关心的是文具产品的价格以及能否按时保质保量地交货;销售部关心的是你的产品能否迅速的在店内卖掉, 能不能增加其品牌效应;仓管部关心的是你的产品外包装是否完整, 你企业的物流公司是否服务周到, 高层领导则关心的是你的产品是否有相关的文件证明、你的产品进入商超时是否有其更好的差异化。

了解以上的经销商需求后, 你的创值建议就应该有以下内容:比如我们的产品对应同比的竞争对手的产品有多少价格的优势、产品所获得的荣誉、产品的相关质检证明甚至是免检证明、产品外包装的纸箱厚度、通知物流公司进行更好的服务、还有要帮助经销商制定一个产品组合来提高更好的利润率等。这样的建议才会让经销商包括可能经销商的员工都满意, 而且也可以经销商创造更多价值。

作为一个优秀的销售人员, 我们要时刻牢记:时间在变, 市场在变, 以往成功的销售经验不是一成不变的。试图依靠简单在的经销商对文具业的供应商一定是全面的、多方位的。

写到这里, 我们每个销售人员是否要反思自己, 我们还有哪里为经销商创造的价值做的工作还不够?是否因为这样的工作没有做好, 而是向公司不断的申请低价、延长结账时间、放宽信誉额度、增加企业的经营风险?

我们见过很多传统文具业的销售人员, 甚至是绝大部分的销售人员, 销售的是自己的人际关系、公司的品牌, 当然主要是物美价廉的产品, 最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的, 但客户最想要的却是——加快收入增长, 提高资金周转速度, 推动持续发展。

我们可以看到, 文具业中类似晨光、广博等企业, 帮助其经销商的分销工作做得很好, 从而提高了资金周转速度, 使经销商能够持续的发展。文具业负责任的制造企业, 一定要抛弃让经销商自行拓展网络、自己去销售产品的思想。如果你保持这样的想法, 那么你的经销商就肯定会向你抱怨利润不够、不会去全心全力的销售你的产品。

这一差别看似微小, 但却是创值销售模式在文具行业中的核心。

案例:

广博文具在2007年的时候, 启动了在湖北省的样板市场打造。通过与省级经销商的共同努力, 在黄石、宜昌、荆州等地级城市都分别确定了地级城市的核心经销商。特别是在当时竞争对手都极为强势的情况下, 迅速的帮助地级城市的经销商能快速操作广博产品, 帮助地级经销商的网络建成是极为关键的。

为此, 广博文具湖北办事处与省级经销商共同组成了合作业务团队, 到确认了的核心经销商去进行地级城市的拓展。当时, 笔者曾带队分别驻点在黄石和荆州。

在黄石市, 当时运作广博的核心经销商只是一个纯粹运作学生文具产品的批发商, 由此, 很多办公文具店的店主都没有找其进货, 广博的合作业务团队到黄石后利用其经销商的了解终端信息, 开始进行城区终端文具店摸排、客户初步拜访, 制定了产品组合清单和售卖政策。通过一起努力, 在短短两周内, 就开辟了首批进货在5000元以上、产品单品达到80个以上的核心店达到10家, 黄石城区售卖广博文具产品的文具店达到80%, 在黄石港区、中心区、大冶区、下陆区都建立了核心店的网点布局, 局面迅速打开。合作业务团队不仅仅是帮助了核心经销商迅速的完成了分销工作, 更是帮助核心经销商改变了在黄石文具行业中只售卖学生文具的形象, 变成了综合文具的供应商。

在此思想的指导下, 广博文具在湖北宜昌的成功更能说明这一切。当时广博文具在宜昌市有三个分销商, 都在售卖广博产品, 但都是广博做促销的时候进货, 不做促销的时候一分钱的货不进。因此, 广博文具的工作人员通过仔细的市场调查后确定了宜昌兴华办公为核心经销商。宜昌兴华文具是一个售卖财会用品、画材起家的个体批发户, 通过几年的发展达到了一定的程度。但宜昌文具业中有批发能力极强的两个商家, 经营额都在1000万以上, 第一名更是达到了3000万以上的年营业额。广博文具在启动时, 针对性的制定了策略, 仔细分析了竞争产品的优、劣势, 进行操作。通过业务联合团队与经销商的共同开拓, 广博文具逐步形成了一线品牌, 且宜昌市的广博文具经销商已经逐步在接近其竞争对手。在2009年, 广博文具在宜昌的销量, 更是已经超过了某龙头品牌的销量, 悄然变成了销量第二的文具产品。

我们可以看到, 文具企业一定要认识到, 销售的核心是“销售你提供的文具所带来的价值, 而非你售卖的文具产品”。

不论你的产品价格多么优惠, 质量多么好, 但都是产品特性, 而非价值。

所谓价值, 是对经销商的价值。帮经销商赚钱, 提高其所在市场的份额, 减少库存, 哪怕让经销商有尊崇感、归属感, 都是你为经销商创造价值的体现。至于, 产品价格多么优惠, 质量多么好, 都是产品特性, 而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的渠道之一, 但仅凭良好关系, 却无法让客户感知到价值的存在, 这种合作也是很难持久的。

文具业内曾经有过一个真实的笑话:某县有一个最大的文具店, 位置好, 销量大。为了这块文具店的店招, 晨光、真彩、好得利三个厂家的业务员都在抢, 这个说我单品多、很新颖, 会给你带来好生意, 那个说我还有笔筒、笔架等物料和定期拜访, 那个说我的价格便宜, 笔掉地上珠子也不坏……但是第三天, 硕大的牌子挂在门上, 上书几个大字“卡西欧”。后来, 老板对那些业务员说, 你们都是大企业, 都有好产品, 但人家是世界名牌, 一个好几百, 利润又高, 售后服务又好, 一个县就放一家, 你行吗?

一个小小的文具店的店招, 里面蕴涵着多么深刻的商业道理!为什么最后要选择“卡西欧”?是利润空间、是品牌影响、是独家保护带来的利益、是文具店本身的形象提升, 这才是给文具店带来的创造价值!而不是你的产品如何如何好、价格如何如何便宜、售后如何如何到位等。

创值销售的基本理念是——你先要知道客户需要什么, 再结合自己的产品和服务, 制定一套方案, 帮助客户得到他想要的东西。

这就是创值销售, 企业为经销商创造了更大的价值;同时企业也从中获得了新的价值。

战斗在销售一线的文具业同仁们, 运用你们的商业才能和智慧, 去发现客户的需求, 然后制定一套方案, 并协助你的客户一起去实施, 你会得到客户的支持, 为客户、为你所服务的企业创造更大的价值!

引申思考:

针对你所熟悉的不同模式的经销商, 如直销商、电子商务、商超等, 为其制定一套方案, 看看是否为其创造了价值。

想想你所熟悉的经销商, 是否还有文中未曾提到的需求, 你所可以运用什么样的策略来满足?

3.中国汽车销售模式 篇三

这是1990年远赴日本求学13年将汽车技术学到并应用到国际前列的一个男人。

这是一个将技术带回祖国，在中国汽车业“空心”的局面下“精卫填海”营造一个技术与人才平台的人。

他就是宣奇武。北京精卫全能科技有限公司董事长。

貌不惊人，但绝对坚定；斩钉截铁，却彬彬有礼。

宣奇武对笔者说，女儿6岁，在日本，理想是开花店，他欣慰。因为，那同样是将快乐带给别人。他承认，有时候很累，因为“精卫”的目标足以将一个平常人压跨。

宣奇武没有野心，他追求的是事业。而更多的人则认为，在中国汽车产业整体缺乏自主创新品牌的情况下，在中国自己的设计人才无法超越合资的外国企业的技术围墙的情况下，宣奇武从国际前列的研发技术平台上带回的是信心。这使宣奇武责无旁贷充满使命。

笔者相信，只需宣奇武对自己公司的忠诚，他就会在中国的汽车产业历史上占据重要的地位。

历史在等待他

作为美国通用汽车最伟大的CEO，阿尔弗雷德•斯隆这位汽车史上最有影响力的人物曾有一个著名的论断：汽车是当代最伟大的工业机遇之一。确实如此，正是汽车带来的机遇，使“美国世纪”获得现代工业的强大基础。

宣奇武对笔者说：“现代经济强国的发展表明，不管是日本，还是韩国，都通过汽车工业的发展迅速确立自己在世界上的经济地位，都是通过汽车业健康和完善了自己的国民经济体系。”

中国在走向崛起，这种崛起被美国《新闻周刊》等描述为，“21世纪是中国的世纪”。中国凭什么在21世纪具有最大的话语权？胡鞍钢和吴敬琏等权威人士从不同场合认为，是实力，尤其是经济实力。世界发达国家的发展历史表明，汽车工业作为现代文明的标志，它的发展与跨越也将是中国走向崛起的必经之路。

事实上，一个汽车社会的兴起，无疑已经成为现代中国的一个重要特征。中国正被安上轮子，飞速前进。但，这个轮子是谁安的呢？……根据中国汽车工业协会掌握的数据，现在中国的汽车品牌共有355个，自主品牌占69％，国外品牌占31％。这其中载货车品牌有57个，自主品牌约占50％；客车品牌有158个，自主品牌占76％；轿车品牌相对比较弱，100个轿车品牌中，自主品牌只有37个，而且处于低端。

为什么会这样？多年来，由于热衷于引进国外产品和技术，满足于享受引进车型带来的短期实惠，企业不愿在自主开发能力建设上投入更多的精力，由此导致轿车自主品牌数量偏少。不管是上汽大众还是一汽大众，不管是广州本田还是东风日产本田标致雪铁龙等等，中国在汽车产业的技术研发的上端严重依赖国际汽车巨头。这种依赖没有产生预期的‘自主创新’，连学习的机会与环境都大受限制。这导致中国汽车产业人才的整体贫血，尽管中国最优秀的汽车人才在合资企业里锻炼出来，但这些人才大部分是营销和管理人才，对于汽车产业而言，技术与研发才真正决定一个国家汽车在世界地位。

中国市场已经成为了国际汽车巨头最重要的利润来源之一。有数据显示，2004年我国乘用车领域销售额前五名的均为合资企业，如果按照外资获得50%的收益计算，这就意味着2004年，仅上述五家企业的外资方就至少从中国拿走660亿元人民币。但中国得到技术了吗？没有。

现在，世界汽车业形成的通用、福特、戴克、丰田、大众、雷诺－日产六大巨头，与本田、标致－雪铁龙、宝马三家对一汽、东风、上汽、广州已成挟裹之势。在多元利益的竞争中，自主创新并未有效实施。目前，东风显然无力，一汽也身陷财务困境，人才流散，广州方面无意于或无力于自主创新。值得一提的是上汽。大众拒绝了上汽将桑塔纳技术平台转让的热切请求，事实上，任何“合资伙伴”最终不会允许自己的技术贴上上汽的标识。结果，上汽唯一能迅速打出的王牌，就是通过收购韩国双龙和罗孚，直接拥有其核心的研发技术和现有的生产平台，将外方研发人员移植到中国的生产基地，意图在中方向外方技术人员的学习过程中，逐步将核心的研发力量转移到中国。但谁来领导这个研发队伍？这是一个必须要面对的残酷事实。

日韩汽车都是在模仿中超越的，模仿是一种学习。但在中国汽车业门户洞开、“强敌环伺”的情况下，超越才是根本出路。超越一方面就是上汽的收购，另一方面就是华晨、哈飞、长安那样通过外包的模式成功模仿。但是问题在于，外包的正常前提应当是汽车厂家占有技术高位，否则这种外包的效果仅仅具有商业价值。

显然，中国必须要有属于自己的一批汽车研发精英。但目前中国汽车人才不成体系没有真正进入汽车研发本质的情况下怎么办？既然合资企业内无法做到，就要别寻他路。作为留学生，作为在日本学有所成并在汽车界具有相当高的地位的留学生，中国的需要构成机会，也形成使命。

宣奇武在2002年回国，和几个清华校友一同创办了北京精卫全能科技有限公司。

市场在欢迎他

宣奇武的副总在介绍精卫的出生时别有感慨，仿佛联想的元老在讲述他们的传达室的起点，或者惠普珍视那间车库。事实上，所有这些都不重要，重要在于，创业初期的艰辛所对应着的远大的前程。

当宣奇武的助手将一份十分粗糙，甚至严格说来有些不完整的商业计划书送给国内一家知名的汽车企业时，那家汽车立刻就看到宣奇武的价值。于是，精卫有了业务，按照企业逻辑惯性发展下去。直到从上地那几间饭店上的办公室搬到北京亦庄的阔气的办公楼。精卫只用了3年，北京市政府和中关村管委会双双发现了这只“美丽的鸟”。

显然，所有的奇迹似乎都和宣奇武的背景相关。宣奇武在1990年到日本以后都做了些什么，在遥远的异地他乡？

宣奇武读的是九州大学，读了6年。6年里，他的眼里只有汽车。因为他从一汽出来的时候，日本师傅告诉他，关于他在一汽所不能解决的问题，可以在日本得到答案；关于他热切想知道的汽车的一切，日本可以告诉他。因为，日本已经通过学习在许多方面超越了美国和德国。这种学习的心得远比创造的心得有价值。这是一条捷径。

宣奇武的导师无疑给了他更多的帮助，否则很难想象一个外国人尤其是中国人能够进入三菱并在短时间内成为三菱开发本部主任。当然，这与宣奇武的刻苦、才气以及同日本人的友谊有关。无论如何，在三菱，宣奇武认识到日本人的敬业，他们要在一个岗位上磨练十几年才能在业内站住脚，对于每一个工序动作，都一丝不苟。宣奇武的幸运在于，他迅速地熟悉了汽车生产流程，并调动整个研究队伍对亚洲汽车生产销售提供各种技术支持。于是，他既和许多亚洲工厂的经理尤其是中国的老同学们成为朋友，又和三菱本部的同事成为伙伴，还有，他熟悉了各种汽车问题与环节。这使他拥有了技术与人才以及人脉的基础。

中国像宣奇武这样技术与机会的人不多，中国需要这样的人才。需要产生市场，市场孵化企业，企业支持中国汽车业。一切似乎有某种宿命在跟随。

宣奇武承认，和丰田等世界一流公司比，自己的人才、数据库、经验、资本、硬件都有所不足，但能够做到他们98%的好，而且成本只有1/10。性价比的优势成为精卫的杀手锏。不过，宣奇武说，自己一年只能承接3个整车设计，没有更多的人才。所以，他与清华汽车工程系联合起来，做足人才储备的工作。

除了规模和资本等所造成的一些短板，精卫的设计水平并不次于国际水平。而且，这是中国自己的车，从底盘、发动机、外观等所有方面，都参照中国的特色而设计，在中外的不同中寻找中国车的亮点。

未来奔向他

宣奇武是清华1983届汽车工程系的学生，那几届的学生现在都成了中国汽车业的人物。在同跨国公司的风云激荡和国内你死我活的竞争中，这些人成长起来。宣奇武在一个关键的时刻去了日本，并在另一个关键的时刻回国。

宣奇武那届学生正是青黄不接的人才年代。快要退休的老工人没有太多的耐心与责任心教会这些几乎什么也不懂的年轻人，还有，这些老工人的技术落伍了。宣奇武的幸运在于，他的部门有一位日本的访问学者，于是听从学者的建议，到日本寻找汽车的真理。

对于现在的中国汽车业而言，真理就是自主创新，这需要几乎全世界汽车研究的经验，中国没有。宣奇武有。而且巨大的人脉资源使他能够创造出中国自己的车。整车设计将带动发动机和零部件等整个产业链的提升。在“中国创造”的空白点中，宣奇武找到了自己的位置和精卫的空间。

前不久的一则消息似乎是笔者絮语的一个佐证：……日前，曾在日本九州岛大学留学，取得工学博士并担任日本三菱汽车技术高管的中国人宣奇武，研发出了中国第一部纯国产车。和此前中国与外资企业合作生产，借用美日德等国车种进行改造不同，宣奇武研发的车种从设计到零件完全是“中国造”。

这受到日本媒体的深切关注。日本的中国专家角南笃指出：“中国也终于走到这一步了，汽车的设计技术是日本的家传绝技，平常都被封闭在企业组织内部，但现在却藉由留学生传到了中国。” 权威专家表示，对于一个追求了20年自主品牌轿车的中国而言，像北京精卫全能科技有限公司这样，将世界顶尖的日本、欧美和中国整车研发专家组织成一个中国团队进行自主品牌汽车研发的模式将成为中国中高档轿车走向自主品牌的现实路径……

在北京亦庄新盖的精卫总部，宣奇武谦逊地表达着自己的理想主义——设计几款中国自己的高档轿车、高档跑车，使中国更快地掌握世界汽车业的话语权。如果可能，向产业链下游发展，像丰田一样成为一个具有完整的产业链的汽车集团。于是，他再次提到人才问题，提到汽车业领军人物的理想主义的气质与执著。

笔者忽然想到亨利•福特的理想主义：“我将为普通大众生产一种汽车。它将使用最优质的材料，由那些可能雇到的最优秀的能工巧匠按照现代工程技术人员所能设计出的最简单的方案进行制造，然而，它如此廉价，所以任何一位拥有丰厚薪金收入的人都可以拥有一辆车子――并得以与家人一道驰骋在上帝制造的广袤大地上，去尽情享受美好时光。”这种理想主义在吉利的李书福和奇瑞的尹同耀身上闪烁。

但老福特何以那样自信？那是因为他手里的技术能力。显然，宣奇武还缺少老福特的资本，但是中国汽车产业的巨大市场和自主创新的冲动，作为中国人的宣奇武有他的历史机遇和发力点。

目前精卫公司除在哈尔滨、芜湖、长春、上海、苏州设有事务所或分公司外，还将在香港、台湾设立事务所，并将在美国、韩国设立分支机构，努力把公司架构成为以北京为龙头，以日本为坚强后盾，在汽车产业内多元化发展的企业集团。

在公司的网站里，宣奇武将振兴中国汽车工业，成为中国第一、国际一流汽车技术公司作为矢志不渝的奋斗目标。精卫尽力为中国的汽车厂家提供新型车开发构想、新型车造型设计（包括概念草图、效果图、模型制作）、新型车工程设计（包括基本布置图、零件图）、新型车样车制造、主要总成（发动机、变速器等）的开发设计、针对振动噪音等问题点提供改善方案和汽车工业商务咨询等等业务服务。

显然，2002年成立的精卫还没有找到高速成长的时代感觉。但宣奇武手中掌握的国际有效资源确实是无法替代的。“精卫模式”的成熟化能否带来中国汽车产业的一次起跳，“精卫填海”的神话能否变现？这还在于精卫的未来业绩与影响力。

4.供求理论下汽车销售商业模式探究 篇四

摘 要：本文就目前汽车行业市场状态阐述了国内汽车销售行业的发展变迁, 引发对于汽车销售行业商业模式的探讨, 从而对未来汽车销售行业的发展进行展望。新的商业模式代表新的增长点, 笔者认为未来汽车行业的竞争将会是服务品质的竞争, 线上和线下会彻底融合, 将线上快捷和线下体验充分地整合在一起。

关键词：市场供求关系; 汽车销售; 商业模式;

1 中国汽车销售行业的发展和状况

中国汽车行业自中国进入WTO以后彻底爆发, 长期压抑的汽车消费得以释放, 轿车行业发展迅速, 在国外品牌和人均GDP快速增长的双重刺激之下, 国民轿车需求进入快速上升通道, 汽车销量以每年超过20%的复合增速快速增长, 尤其是轿车销量。, 全国轿车销售量为116.19万辆, 到则达到了1080.14万辆, 而以后则进入了汽车的匀速发展阶段, 汽车的保有量在稳步走高。201-11月, 我国乘用车市场单车平均售价为13.65万元, 乘用车销量达2209万辆。预计, /全年乘用车销量有望达2470万/2517万辆, 乘用车保有量在2017年年底突破1.75亿辆;2017年新车销售业务的市场空间达到3.37万亿元, 汽车售后业务市场空间有望达到4200亿元。未来随着我国汽车销量和单车售价的提升, 汽车经销行业的空间将继续保持稳步上升。

2 汽车市场供求关系变化对汽车销售行业的影响

2.1 市场需求对于汽车行业的影响

对于任何产业来说, 市场需求是主要的外在驱动力量, 汽车行业尤为如此。从上面的市场情况分析, 在每个时间节点上都可能产生数量上的差异。另外, 各种类型的汽车在销售总量中所占到的比例浮动变化也比较明显。汽车的消费需求对于汽车的销量起着决定性的作用。影响汽车消费需求的要素包括三个方面:

(1) 购买欲望。国内汽车消费者对于汽车的购买欲望自中国进入WTO以后开始井喷式的爆发, 主要取决于消费群体的观念逐渐和汽车产品的定位发生了变化。之前, 汽车尤其家用轿车被定位成奢侈品。汽车的外在表现价值远远超过其实际使用价值。消费者对家用轿车的购买欲望主要体现在表现自身的社会地位和资产情况。随着社会进步和收入提高, 轿车的使用普及率越来越高, 消费者逐渐将汽车作为主要交通工具之一来使用, 在这个阶段, 汽车成为类似于刚需消费品, 家用低价位的汽车成为市场主力军。随后国内旅游的开发, 消费者在购买汽车的时候开始融入“自驾游”的元素, 同时在国家“二胎”政策的驱动下, B级车、SUV、MPV等中级以上的车型成为很多消费者的首选。目前, 在市场汽车的保有逐渐趋于饱和的情况下, “换车潮”以及“国际品牌国产化”使得消费者对高端汽车的购买欲望更为强烈。

(2) 支付能力。虽然现在汽车的普及率越来越高, 但是我们还是不能把它作为生活必需品。在衡量消费群体的支付能力的时候, 我们要使用“恩格尔系数”进行评估——即消费者除去生活所必须的支出剩下的可以用来使用的资金, 而不能单独使用“净资产”和“收入”等参数评价。一般来说, 影响消费者的`支付能力的因素包括:消费者的经济状况、消费者的消费理念以及产品的价格。消费者的经济状况主要由收入和净资产所决定。消费理念则决定着在资产有限的情况下消费的方向以及方式。在汽车销售过程中, 销售厂商经常通过免息分期付款的方式刺激消费者进行消费。购买某些品牌的汽车也可以按揭购买, 提前消费在汽车购买中属于普遍现象。产品价格对于消费者的支付能力具有一定的限制作用。价格越高, 限制就越高。在支付能力受限的情况下在一定程度上影响产品的需求状况。因此, 国家层面上对高端进口汽车下调关税, 从而大规模的降低单价, 对于汽车消费者的支付能力具有相当的推动作用。

(3) 一定的时间和空间。汽车产品是一个相对来说更新换代速度较快的商品, 新技术、新设计的涌现速度比较快, 消费者的选择比较多。对于消费者而言, 需要完善的信息获得渠道, 一方面能够了解对于选购汽车有用的知识, 另一方面可以了解产品更新动态可以有效地规划自己的购车换车时间。汽车厂商目前大多数采用O2O的消费推广模式, 线上进行平台产品信息推送, 线下通过4S店、大型车展活动进行线下推广, 从而刺激消费者的消费。

2.2 市场供给对汽车行业的影响

汽车行业在中国进入WTO之后, 由少数几个品牌开始向品牌多元化发展, 汽车行业在完全竞争的市场调控和国家政策的引领之下, 成本持续下降, 汽车市场供给完全能够满足市场需求。

汽车的价格由两个因素决定:首先是汽车本身的价格。由于中国汽车市场的开放度较高, 汽车企业之间的竞争激烈, 为了保持与同类型车辆之间的竞争力, 降价是每一个品牌都要做的举措。这种降价策略一方面是同种车型进行价格直降, 如宝马;另一方面是原有的高端品牌生产低级别的车, 如玛莎拉蒂等等。其次是汽车的生产流通成本。由于汽车工业的发展, 汽车的生产成本在降低。以北京现代为例, 原先需要一天完成的车辆组装现在在工业机器人的帮助下, 短短几分钟就可以组装完毕。另外, 国家鼓励汽车产业的竞争态势, 为了满足国内消费群体的需要, 降低进口关税, 缩减了进口汽车的流动成本, 从而降低进口汽车尤其是高端汽车的价格。其次, 汽车的技术水平同样影响汽车市场的供给状况。比如汽车的产量问题是否能够满足消费者的需求, 比如能否为消费者提供高质量的技术服务等等。

3 汽车销售商业模式基于供求理论的分析

3.1 几种汽车销售商业模式介绍

3.1.1 特许经营专卖店销售

现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设, 采用“三位一体” (3S) 制式或“四位一体” (4S) 制式:以汽车制造企业的营销部门为中心, 以区域管理中心为依托, 以特许或特约经销商为基点, 集新车销售、零配件供应、维修服务、信息回馈与处理为一体, 受控于制造商的分销渠道模式。这种情况的市场供应不仅仅是产品本身还有零配件以及相关服务。制造商占有主导地位, 渠道商提供终端销售服务。但由于现在市场需求的差异性, 以及特殊需求的出现, 这种汽车销售商业模式的业务量在逐渐走低。

3.1.2 汽车超市销售

8月, 长安汽车超市进驻北京市场, 长安微车、长安福特、长安马自达、长安轿车、长安铃木等长安汽车旗下的五大品牌的高中低全系车型悉数亮相汽车超市。全系车型汇聚一堂, 众多品牌同步销售, 取得了十分良好的效果。这种“投资少、运营成本低、品牌集中供消费者选购”的营销模式有着巨大的发展潜力和空间。此外, 它还是集整车销售、维修服务于一体的专业服务店, 能为用户提供多品牌、多车型、一站式选择的舒适便利的购物车维修环境。这些都是品牌专营店无法比拟的。这种模式的产生主要是取决于消费者在品牌认可的前提下, 对单个品牌的消费群体提供一站式服务。这种状况下, 汽车市场提供的服务是供小于求的, 喜好单个品牌的消费者群体数量比较多, 而相应的服务资源相对来说比较少。

3.1.3 汽车园区

汽车产业园是汽车产业集群发展的一种模式。汽车园区最能吸引广大的汽车消费群体, 因为汽车园区功能齐全, 在汽车销售、维修、配件等方面, 汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能, 对于客户再说非常方便。汽车园区最大的特点在于功能的多元化, 如汽车贸易区、汽车试车区、去唱歌特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、汽车保税区、二手车贸易区、休闲娱乐区、汽车解体厂等, 在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵, 实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式的集成;同时具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能, 成为汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商的咨询服务中心。

3.1.4 汽车连锁销售

汽车连锁销售即是在一个地区设立多家门店, 或者是在不同的地区设立门店, 经营一个或多个品牌的汽车的经营模式, 并提供这些代理品牌汽车销售和服务。这种多品牌代理的连锁形式使其定单量较其他形式的渠道要多, 而定单量大迫使生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型。连锁企业利用价格优势逐步将其他形式的渠道驱逐出市场, 从而其销售量进一步加大, 促使其有更大的实力从生产商处得到更物美价廉的汽车产品, 以进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的:中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型, 这部分消费者群体对价格较为敏感, 连锁超市正好满足了这一点。因此, 连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。

3.1.5 汽车交易市场

优势:消费者拥有更为自由的购车环境, 有更多的选择机会, 同时可以享受购车的一条龙服务, 汽车交易市场还带来规模效应, 统一的维修和配件供应, 使得经销商的运作成本降低, 而消费者可以买到更低价格的车。劣势:由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商, 以及其他各种提供商和贸易商, 市场管理难度较大;同时, 汽车交易市场通常占地面积较大, 要找到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难, 而且一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制, 也阻碍了一些汽车专卖店的加入。

3.2 根据供给理论对于汽车市场的五种商业模式分析

目前汽车市场的增长还在不断的扩大, 汽车对于每个家庭的保有率还在进一步的提高。在汽车产品逐步同质化的今天, 方便汽车用户和提供优质服务是业内重要的课题, 也是汽车行业持续发展的保证。对于汽车销售企业而言, 五种销售模式所面向的消费群体不尽相同, 市场的地位也有着一定的差异。20以后, 汽车销售最初是厂家直销+门店的形式, 同时搭配着汽车交易市场。随后就是汽车经销商4S店的兴起, 长期掌控着汽车销售情况。中国4S店总数大概有3万家左右, 总体业务的规模应该是3万亿以上。如果按照城市占比和目前能够拿到的数据来看, 三四五线城市的市场规模超过万亿了。随着消费者个性化的需求, 不断的有新型商业模式的涌现。

从图中可以看出, 4S店的数量这几年没有增加反而是一定数量的减少, 但从销量上看:

上图表现出4S店依旧是汽车的主要销售模式, 但对于用户需求而言, 他们实际更需要哪一种销售模式?根据笔者调研, 分析如下:

这说明汽车销售模式的供应输出与消费需求存在着差异, 需要对汽车销售产业进行调整, 比如增加汽车超市、汽车园区等的数量, 减少4S店数量等。

4 汽车销售新模式的发展

汽车行业的竞争促使汽车营销模式必须进行改革, 互联网+、大数据、O2O等一系列新技术、新模式的代表无法避免和汽车销售联系到一起。很多汽车经销商和供应商通过进行强强联合, 通过搭建一个高效的汽车营销和销售平台, 利用汽车品牌现有网络的深度、广度及密度进行全方位的有效补充, 最大程度优化交易流程, 有利于加快品牌的渠道下沉, 大大提升用户购车及售后服务的便利性。同时“智能展厅”是2017年汽车之家提出的汽车营销线上体验新概念, 标志着汽车行业的互联网的深度融合。

汽车的线下体验与“新零售”的理念相融合, 优化用户的线下体验。国内过半数购车用户不满意4S店的服务, 代表性的原因有信息透明度低 (如选择、功能和价格) 、购车手续复杂耗时、覆盖范围有限、技术含量低、服务过时。什么样的服务会让用户觉得更满意?首先一定是服务者的专业度要提高。调查显示, 国内有87%的买家十分看重经销商的专业知识和售后服务。如果汽车新零售平台出现, 线上进行导购和交易, 保证了价格的透明度, 线下合作门店提供标准化服务, 那么传统的经销商门店将面临被淘汰的命运。新零售平台通过标准化服务和多样的渠道包揽更多用户, 到时候不管卖车、卖金融产品、卖各种服务, 都将有更大的可盈利空间。未来的汽车零售交易可能将完全在线上完成, 线下店将致力于完善用户体验和售后服务。也许还将开发出效率更高的融合方式, 消除一屏之隔的线上与线下的界限。

参考文献：

[1]叶万欣.中国汽车经销商4S店销售模式研究.北京交通大学, .

[2]马春阳.服务贸易园区——汽车销售市场的新模式.汽车工业研究, .

[3]汤伟.经销商拉动的销售模式在汽车行业的应用.复旦大学,

5.中国汽车销售模式 篇五

独立销售单元模式之学校篇

以大专院校的学生市场为例，划分不同大专学院为独立销售单元，招聘学生对学生进行销售，点对点的直线销售，秀展配合。

大专院校的学生是艺术写真消费的集中群体，也是婚纱照的潜在消费群体，由于目标群体的高集中度吸引了众多影楼的切入，于是各种各样的营销手段诸如学生的赛事支持、直接秀场、定点销售咨询等粉墨登场。笔者所在的城市，由2005年初首创学校秀展并覆盖了城市9所大专院校，起初最大效益比达到投入：产出为200（场地费）：8000（定金），一度为无春年的婚照淡季带来一股清新之气，更是在其他影楼大批裁员的情况下保证了公司各个部门正常运作并相应招员，从而奠定了旺季的销售基础。但，模仿是影楼的特性，到了十一月份，随着其他影楼的跟进，一个学校每个月基本都会有5家左右的影楼进驻，从而导致场地费用的升高，而且大家的业绩趋同下降。竞争是创新的最好诱因。针对学校市场的这种状况，进行了新的销售企划创新，从粗犷式转向精细型，从面对面转成点对点并结合面的配合，再创销售新高。

》销售策略

分阶段招聘不同的大专院校作为销售试点单元，第一阶段试点3所院校，每所院校招聘2-3人作为销售员，实行业绩目标淘汰制。

1、销售员要求：（1）大一后学期学生或大二学生；（2）市区或省外女生；（3）个人形象佳，口齿伶俐，有一定的校园人脉基础；（4）学校组织或市区亲友担保；（5）有强烈的个人销售欲望。

2、工作形式：利用课余时间对院校内的学生进行销售推荐。公司提供销售支持，包含销售人员培训、样册、宣传画页、公司形像资料、POP海报及促销活动支持等。

3、销售方式：（1）一对一销售：可以由同学引荐、自己开发等（如果有自己拍的相册就更有说服力），对校内的目标学生进行细致销售工作；（2）展位展示：利用课余时间，在学校的食堂前、宿舍前或密集人流的过道设置一个课桌的展示位进行销售；（3）促销活动：每个月销售员都可申请在该校举行由公司支持的促销活动，享有相应的提成；（4）每个销售员必须完成最低销售拜访人数10人，表格登记，每星期周末交由公司。

4、销售成交：公司每次提供给每个销售员价值50元的等价订单凭证5份，订单后由销售员交与顾客，销售员须每天报告工作进展，公司根据相应情况提供销售支持。

》薪酬激励

薪酬结构为：底薪（基本任务）+销售提成（递增制）+活动支持提成。

1、底薪：500元。每月必须完成3单全额订单（写真/婚纱）方可享有，完成2单得100元给予再一个月的试用期，完成1单得50元并淘汰。

2、销售提成：在完成基本任务后，个人当月业绩2000元内提5%，2001元-5000元提8%，5001元-10000元提10%，10001元以上提15%。

6.销售模式 篇六

现在，网络营销已经做了许多漂亮的工作。他们大幅削减了分销和销售中的成本（记住，一个产品价格的80%来自营销）。

实际上，公司上他们的分销商建立了一种合伙关系，公司提供从产品到奖励物质而作为交换，分销商努力销售。公司也会得到报偿，因为它降低了企业的一般管理费用，也削减了传统商业模式中的许多成本。

公司没有必要自己雇佣推销员，他们免去了销售人员办公费用、员工薪 水、电话费、车辆交通费、差旅费用和应酬费用等成本。

公司也不必非要做广告，除非他们选择去扩大商品的品牌知名度。分销商通过一直以来最强有力的广告方式------口碑营销口口相传，来做大广告，分享利润。个人的认可是向消费者宣传其商品的最好方法。这也是为什么世界上一些最特别、科技含量最高、质量最好的产品都是通过网络营销来提供的。

公司不需要招聘或者付薪给临时工、批发商、经纪人、店长、店员等这些染指“利润蛋糕”的中间人。既然网络营销公司不需要这些工作，因此他们有足够的钱来付给独立的分销商，由他们来负责销售产品。

就是这么简单，简单得难以置信！

网络营销没什么神秘的，它只是另一种形式的销售和分配方式。

是不是一种更新更好的形式？你自己来判断。

因为他就是100%复制-----分销商怎样建立自己的企业

大家都知道倍增概念 原理 ？

“复制”这个词最初是加倍的意思，这个加倍的概念在财富创造和网络营销中是最有力的动力之一。为了理解加倍这个概念，把你自己放在下面这种情形之下：

如果我现在立即给你100万美元现金，或者我给你1分钱，每天翻1倍，持续1个月，你将会选择哪种支付方式？

如果你像大多数人一样，你可能会选择立马得到100万美元。但听我的建议，不要这样做，而是选择后者，每天翻1倍。

7.中国汽车销售模式 篇七

一、汽车零部件网络化经营

网上购买汽车零部件车不管对于顾客、经销商, 还是对于汽车零部件生产企业来说, 都是一件好事。一方面, 互联网可以更方便地收集顾客购买汽车零部件过程中所提的各种问题, 并及时将这些信息反馈给汽车零部件生产企业, 生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿, 从而尽早生产出符合市场需求的汽车零部件。另一方面既节约了时间和费用, 又抢得了市场先机。利用互联网的信息和便捷服务, 生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况, 从而调整自己的生产和汽车零部件调配计划。市场信息对于汽车零部件生产企业和销售商来说至关重要, 而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车零部件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。

二、我国汽车零部件网络化经营的发展趋势

我国的汽车零部件网络化经营和电子商务, 已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统, 实现了内部联网。这种网络覆盖了从业务接待到派工领料, 再到检验结算的整个业务, 电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态, 大大提高了员工的工作效率。随着旧的汽车零部件流通体制逐渐被打破, 一些有远见的经营者已感觉到了网络时代的临近, 纷纷建立和启动市场网络。但就现实来看, 这种网络还是相当稚嫩的, 当然更无法实现网上交易和服务。

上海通用在选择各地经销商时候, 就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的, 这种“三位一体”销售模式正是整个汽车零部件流通领域网络化的一个缩影, 它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。

三、中国汽车零部件配送系统和网络化经营的构建

而汽车零部件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品, 要实现网上交易, 较之其他工业产品, 更有其优势, 销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车零部件的有关信息, 车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等, 即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售, 除了要解决买卖双方的“诚信”等问题外, 还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品, 以实现零库存的最佳状态, 但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地, 那网上交易实质上就无法实现;另一方面, 当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时, 就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本, 也就希望有这样一套完整的物流配送体系。目前汽车零部件流通领域内供大于求的状况, 在短期内还根本无法改变, 许多配件经销商存在着不同程度的货物积压, 因此很需要通过网上完成过剩产品的交易, 但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证, 否则网上交易也就名存实亡。随着汽车零部件流通领域网络化进程的加快, 必将带动这项服务的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统, 将是我国汽车零部件流通领域要解决的关键。

四、汽车零部件网络化经营是发展的必由之路

中国汽车零部件网络销售的发展应该适合中国的国情, 走有中国特色的互联网经营之路, 作为发展中的中国, 仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经形成了致命的“瓶颈”。如何结合中国的国情和互联网发展的特点, 是当今汽车零部件网络经营发展的当务之急。中国的汽车零部件电子商务和网络化经营必须走企业联合之路, 网站与实体企业结合, 实现机构调整以及行政、采购、配送、财务、市场信息、网络经营部门的改造, 只有这样, 才会真正实现互联网经营。汽车零部件的网络化经营还有比较长的一段路要跋涉, 传统企业一定要顺应互联网时代做出选择, 网络化经营是汽车零部件营销的必由之路和改革之路。

参考文献

[1]鲁耀斌　张金隆　罗　静:符合汽车行业特点的电子商务模式及对策[J]科技进步与对策, 　2002, (01)

[2]姜　军　于　焱:吉林省汽车零部件产业如何提高市场竞争力[J].社会科学战线, 200 (51)

[3]秦远建　杨　:中国汽车工业整车企业与零部件企业发展模式分析[J].汽车工业研究, 　2001, (01)

8.中国汽车销售模式 篇八

据中国电子商务研究中心发布的《2011年度中国B2C电子商务市场调查报告》显示，自2009年起中国服装网络购物市场交易规模呈逐年增长趋势。其中2010年增长速度迅猛，增长率高达100.8%。2011年中国服装网络购物市场交易规模达2035亿元。中国电子商务研究中心预计到2013年将达4076.1亿元。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，服装网购渗透率为14.2%。面对如此庞大的市场，众多传统服装企业纷纷试水线上交易，进军电子商务领域。中国电子商务研究中心专家认为，传统服装企业“触电”是大势所趋。

在这样的背景下，本文将服装网络销售模式与传统销售模式进行对比分析，理清服装网络销售模式与服装传统销售模式的优势与劣势，为传统服装企业进入电子商务提供参考。

服装传统销售模式

如图1，在传统的服装销售模式中，无论是加盟连锁、商场直营店、批发市场、或是街边店等商业形式，服装产品都是通过类似“服装制造商—批发商—零售商一消费者”的销售渠道到达消费者的手里。而在这些繁杂环节中，每一环节都需要大量的人力物力来支持，这些冗长的环节不仅增加了服装产品的销售成本，还延长了服装产品对时尚的反应时间，此外，流通环节的繁杂也是服装企业产品高库存的原因之一。

但是消费者在各类服装产品销售场所能够见到服装产品实物，可以进行试穿，使得消费者更容易检验服装产品，获得满意的效果，而且面对面的付款方式也相对安全便捷。

服装网络营销模式

如图2，在网络营销模式下，服装产品通过互联网以平面照片的形式展现在消费者面前，经消费者对服装产品视觉上的感知，参考交易量以及商品评价等信息进行选择，通过网络交易手段进行交易，之后由物流公司运送至消费者手中。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提升服装企业的生产效率[3]。

但由于在网络上，消费者只能通过图片形式了解服装产品，并不能进行触摸和试穿，因此不能充分的了解产品。同时由于退换货的繁琐也导致部分消费者不愿在网上购买服装。此外网络付款的安全性相对传统模式也较差。

通过对两种销售模式中服装产品及市场信息的流通，可以从销售者角度和消费者角度的十一个方面对两种销售模式进行对比，如表1所示

通过上表的对比可以看出传服装销售模式优势有：

1对销售者角度来讲，传统服装销售模式其渠道完善。经过改革开放30多年的发展，中国服装行业经济基础雄厚，服装行业传统销售模式已日趋成熟，尽管发展服装网络销售已经是大势所趋，但传统销售模式依旧是服装销售中占比最大的部分。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式有较完善的售后服务、可以使消费者更加直观的挑选产品、有安全便捷的支付方式，能够使消费者放心的购买到满意的产品。无论是购物中心还是街边店，消费者在这些场所购买服装产品都会得到完全的购物体验，可以亲手触摸感受服装的质地，可以试穿感受服装着装效果，可以一手交钱一首交货，可以在服装出现质量问题后，方便找到销售者进行退换，消费者购物风险较低。

传统服装销售模式的劣势也比较明显：

1从销售者角度来讲，传统服装销售模式营销成本高，体现在产品流通周期长、流通渠道复杂，企业需要花费更多的时间来回笼资金，需要花费大量的人财物力使产品流通，而且传统销售模式中，服装高库存一直是服装企业需要解决的问题。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式局限消费者的购物时间和地点，可供消费者选择的产品数量也有限。现代社会节奏非常快，部分消费者需要适合的服装最快的出现在自己的衣橱中，自己去逛街挑选费时费力。

与之比较服装网络销售模式的优势有：

1从销售者角度来讲，健全完善的服装网络销售体系，可以有效降低服装产品营销成本，提高服装产品对市场的反应速度，从而提高产品竞争力。服装网络销售方式明显缩减服装产品销售时间，在网络上销售服装不需要实体的店面，省去了选址、租赁、设计装修、店员招聘培训、商品的管理等一系列问题，很大程度上压缩了营销成本。企业降低了营销成本，服装销售的价格也会低很多，低廉的价格又会吸引到更多的消费者。网络的发达使得信息的流通更加顺畅，服装企业可以通过网络销售情况更加直观的了解服装产品市场信息，那款畅销，那款滞销，对服装销售者来说，这些都是生死攸关的信息。服装是流行性很强的商品，具有变化快，流行周期短等特点，消费者对服装的个性化需求日益明显，这就要求服装企业对服装市场的反应要快，而服装网络营销能很好的缩短服装企业对市场的反应时间。

2从消费者角度来说，消费者通过浏览网页便可购买到丰富的服装产品，节约了逛商场的时间与精力，而且消费者不受时间与场地的限制，只要有网络就可以轻松完成交易。

服装网络销售模式的劣势：

1 消费者很难直观的了解服装产品。

大多数人购时，都会经过亲自试穿效果来决定改服装的款式、颜色是否合适等。而网络营销是一种虚拟终端的经营模式，它用服装成品图片，对尺码、款式、面料等的文字描述代替了原来的服装实物。服装由可视、可触摸的商品，变成了一种视觉符号，并加入了消费者自己的联想与猜测[4]。

2 退换货手续繁琐。

在服装产品传统营销模式中，消费者完成支付后便可直接获取服装商品，发现服装产品出现问题后可直接去购买处退换。而在服装网络营销中，从交易完成到收到商品，再快也得等上一天的时间，许多消费者通过网络购买服装，由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很好，致使许多消费者为了避免不必要的麻烦，还是选择传统的购买方式。

3 网上支付安全性与诚信问题。

网络上的商品种繁多，令人眼花嘹乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，唯利是图的商家受到金钱诱惑，利用网络进行虚假宣传，误导和欺诈消费者，将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。由于我国在此方面体制不够完善，监管力度又没跟上，最终也导致了消费者对服装网络营销的质疑态度。

结语

通过以上对比分析，不难看出服装网络销售模式作为一种新的销售手段，其优势较明显，但也有明显的不足。对于众多服装企业来说，传统销售模式与网络销售模式并行不悖，服装产品网络销售也有多种途径，但服装企业的“触电”已经是必然趋势。发挥网络销售优势，完善其不足，已是众多服装企业必须探索与学习的领域。

参考文献

1闫学玲，谢佳，谈我国服装网络营销，现代企业教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008

2孔祥梅，徐相阁，服装网络营销市场的现状及发展前景，商业时代COMMERCIAL TIMES，2008

3耿毓，张叶，浅谈服装的网络营销，广西轻工业GUANGXI JOURNAL OF LIGHT INDUSTRY，2008

9.红酒的销售模式 篇九

1）借助商业单位与权威部门宣传，把我们的产品列入，提供产品实物和详细资料。潜在提高客户对我们红酒的认识与了解，提升我们红酒的形象与知名度。

2）高档西餐厅等高档消费场所

可以和高档的商务会所合作，代理推销我们的红酒，另外在我们自己的会所对一些有能力消费的客户进行推广，挖掘潜在的客户。3）电话销售

要寻找潜在的客户，多方面的散布消息，然后通过电话沟通。首先要在电话中得到客户的信息，地址姓名有红酒的消费需求没有。在初步的交涉中确认客户是不是有购买或需求的意向。如果有的话可以让客户来我们的会所看看，让客户对红酒有一定的了解。4）网络推广销售

首先在我们启钥网进行推广，其次在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是被大品牌放弃了的区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。2.销售步骤方案 1）销售团队组建

我们要选择有上进心、自信心、责任心、想在销售行业有所成绩，团队意识强，口齿伶俐，表达能力强的人才。2）相关的学习培训

学习红酒文化、历史、市场趋势、红酒的类型等 3）产品的具体销售 1．第一渠道

充分利用大型连锁超市卖场铺货，迅速占领超市终端柜台，尽可能多的与中等城市百货商场、超市建立业务关系，积极开展产品铺货、上柜展示、售卖，利用促销小姐、店员推荐销售。2．第二渠道

利用酒店、宾馆、娱乐场所的餐饮场所，建立娱乐销售网点，通过促销员促销。3．第三渠道

10.医疗器械销售模式 篇十

1.步骤一：主任拜访

1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。（风影为小众化、新类目产品，医学行业会议推广十分必要，不仅宣传了产品，还宣传了公司，提高了医生对公司的认可度）

1．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

1．3拜访主任的目的第一阶段：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人（风影产品比较特殊，需要配合手术演示或产品试用）；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；

3）影响后续工作的因素。

第二阶段：

1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商；

3）帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段:

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2．步骤二：院长拜访

2．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，给医院带来什么好处？这些的内容说完以后，需

要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

11.中国汽车销售模式 篇十一

国内部分主要整车制造厂商，大型信息服务、终端制造、技术支持、4S店连锁等产业链企业，工信部电子一所、四所、五所等产业支撑机构，国有大型石油、通信、电子、航天等汽车服务资源提供商，金融投资机构等单位代表近200人参加了此次盛会。

中国汽车工业协会副秘书长叶盛基主持会议。

发展汽车信息服务产业事关重大

董扬代表大会主办方致欢迎辞。他在讲话中，首先衷心感谢各位领导、贵宾的莅临和指导，热烈欢迎并真诚感谢汽车信息服务产业链各有关单位代表的积极参会；其次简要介绍了中国汽车工业的发展形势，并扼要阐述了推动汽车信息服务产业转型升级发展对促进中国汽车工业做大做强的重要性等。他同时指出，发展汽车信息服务产业事关重大，希望有关部委根据产业发展需要，在统筹规划，协调重大产业基地、检测认证、公共服务平台建设，以及产业转型发展过程中的重大问题等方面适时给予大力支持。同时，希望发挥国有企业优势，动员具有优势服务资源的大型国有企业参与和支持汽车信息服务产业发展。

抓住北斗应用产业化机遇，推动汽车信息服务产业转型升级

沈荣骏院士、孙家栋院士、陈伟司长、苗前军常务副会长兼秘书长等先后在会上讲话，各位领导在讲话中分别对大会的精心组织和顺利举行给予高度评价。一致强调，大会的成功召开对推动中国汽车信息服务产业转型升级发展具有重要意义和深远影响；一致认为，抓住北斗应用产业化机遇，推动汽车信息服务产业转型升级发展，是促进汽车工业化与信息化融合、垂直拉动汽车制造业发展的客观需要，是打造首个万亿级北斗应用产业、形成未来十年经济可持续增长点的现实需要，同时也是汽车产业实现做大做强的重要途径。同时指出，当前汽车信息服务产业全面转型升级的技术、市场和政策条件日趋成熟，急需整合产业链上下游资源，全面启动产业转型升级工程时不我待。

各方努力 共同推进汽车信息服务产业转型升级

受董扬常务副会长兼秘书长委托，叶盛基副秘书长代表中国汽车工业协会做大会主题报告——《抓住机遇 开拓创新 全面推动中国汽车信息服务产业转型发展》，《报告》就中国汽车信息服务产业发展，分析了背景和形势，阐述了重要战略意义，论述了基本思路，确立了基本目标，提出了近期重点工作建议。

《报告》关于发展基本原则和思路：将本着产业融合、技术融合、军民融合的原则，以国民经济、社会发展和公共安全重大需求导向，以规模化应用和产业化发展为目标，以推动民用市场应用为突破口，以培育企业集群和产业链为重点，以机制创新和开放式发展为途径，引导自主创新能力和公共服务能力建设、推进公共资源共享、创新服务模式，强化标准规范，营造发展环境，实现产业快速发展。

《报告》关于发展基本目标：发展汽车信息服务产业，通过努力将实现的基本目标是实现技术和产品突破；全面形成产业国际竞争能力；建立完善的产业共性技术支撑体系；基于产业转型升级，全面实现做大做强目标：通过北斗、语音、网络的汽车系统规模化应用，2013年努力实施百万转型工程，十二五期间实现千万入网服务，千亿产业规模；十三五期间实现万亿产业规模。

《报告》关于近期主要工作：迅速启动百万转型升级工程；尽快建立中汽协汽车信息服务系统委员会并开展工作；组织行业调研，研究编制产业发展规划；组织构建标准法规和检测认证体系等共性服务平台。

产业链的骨干单位代表发言

会上，中国汽车信息服务产业链各有关骨干单位，包括深圳市众鸿科技股份有限公司、深圳市路畅科技股份有限公司、安徽科大讯飞信息科技股份有限公司、浪潮集团有限公司、中国电信集团公司、工业和信息化部电子标准化研究院、庞大汽贸集团股份有限公司，以及上海汽车（集团）总公司等代表先后发言。

洪京一介绍汽车信息服务系统委员会筹备进展情况

在工信部、国资委和民政部的支持和指导下，为促进汽车信息产业健康、快速发展，信息服务大会正在积极构建中汽协汽车信息服务系统委员会。会上，工信部电子科技情报所所长、中汽协会汽车信息服务系统委员会筹备组负责人洪京一简要介绍了汽车信息服务系统委员会筹备的进展情况。

王大伟宣读大会《宣言》

大会形成了积极共识，提出了共同行动纲领。会上，广东省汽车信息化协会会长、中汽协汽车信息服务系统委员会筹备组负责人王大维代表与会产业相关方单位宣读了《中国汽车信息服务产业转型升级宣言》。

大会《宣言》，吹响了中国汽车信息服务产业即将进入北斗化、语音化、网络化时代的号角！

12.中国汽车销售模式 篇十二

汽车工业作为中国的支柱产业, 为国民经济和社会的发展做出了突出的贡献。但中国汽车工业的总体水平同美、日、欧等发达国家和地区相比, 无论在生产规模、技术水平、管理水平和跨国经营方面差距甚大, 不具备国际竞争能力。进入21世纪以后, 汽车行业面临的市场竞争更加激烈, 汽车市场供求状况进入了买方市场, 汽车行业进入了微利时代, 通过在市场领域降低成本获得竞争优势的空间已经非常狭小, 许多汽车企业在加强技术开发和推进全面质量管理的同时, 已经把寻求成本优势和价值优势的目光转向生产前后的物流领域。所以汽车行业竞争的模式已进入供应链与供应链之间, 即物流链的竞争时代。

对传统物流最大的挑战就是将其改造成一个一体化协作型竞争的响应性组织。在现代企业中, 物流成本仅次于制造过程中的材料和零部件费用或批发、零售成品的成本。而且物流成本与存货成本是正相关的两个概念。据统计, 各种物料只有5%的时间处于加工过程中, 95%的时间处于物流过程中。因此, 挖掘第三种利润源泉潜力, 即降低物流费用已刻不容缓。在主机厂商要实施的模块化供货战略、平台战略、全球采购战略、供应商协会制度等中, 物流整合是其中每一个战略的重要组成部分, 对这些战略提供有力的支持。物流管理成为了企业竞争优势的重要源泉。

21世纪的竞争不是企业和企业的竞争, 而是供应链与供应链之间的竞争。这是当今流行的新型竞争观念。即一体化原则体现的是一种管理关系, 而不是物料实体本身。可以通过表1中传统汽车业物流管理和一体化物流的对比发现两者之间的差异。

某中国汽车工业的重要领军企业 (以下简称S企业) 的一体化物流思想则为以市场为导向、以客户为中心, 依托先进的IT系统和柔性化的物料系统, 贯彻精益生产理念, 通过标准化、程序化的设计, 将物流中运输、物料配送、料箱料架管理等各相关环节有机结合, 持续改进地实现物流系统低成本运作。

一、利用第三方物流系统提供集成运输模式

当库存从以班次计算降到以小时计算时, 生产线上的库存已被大幅度降低, 其缓冲时间变得非常有限, 而各自为政的供应商自行运货的模式决定了S企业无法对运输过程进行全面的有效控管, 因此供应商送货延误和错误导致的生产停线风险随着库存的降低而加大。

另外, 库存降低后, 供应商为满足生产的用料需求必须一天一次或几次运输, 供应商的单次供货量下降。这种单个供应商的多频次、低装载率的运输, 造成了运输资源的严重浪费, 物料接收DOCK拥挤, 效率低下, 货料接收复杂化、有效反应时间过长、库存不合理而导致多余物料占用有限仓储空间等问题。

为了突破原有物流运作中的瓶颈, 进一步满足精益生产的需求, S企业引入并实施JIT Milkrun项目。其特色在于多频次、小批量和定时性, 采用闭环运作模式, 在预定的取料窗口时间内完成货料交付, 同时按照计划提取空料箱、料架, 再次抵达供应商处时将其返还。

Milkrun操作模式与旧有模式相比, Milkrun将推动式取料变为拉动式取料, 以严格的窗口时间设定配合闭环式运输操作, 对空箱实施反向运输管理, 提高了物流资源的利用率 (比如公里数的节约, 装载率的提高, 库存的下降) , 同时目视化管理和定位系统的运用, 提高了对日常运作的实时控管能力, 并可根据监管提供同一零件、同一天、同一地点的相关预测。2003年, 在该项目的试运行和初步启动阶段, 为S企业节约超过200万元。2004年及后, 随着Milkrun项目的进一步实施和精益物流管理的广泛推行, 将加大该项目在仓储面积节约、料箱料架节约、零件库存节约、人力资源节约等各方面的综合效益, 每年可节约额将更加可观。

二、第三方物流系统可以提供运输服务和物料配送

S企业基于第三方物流的优点, 设置了第三方物流再分配中心 (简称RDC) , 由此大大减小了S企业厂内仓库场地, 并提高其效率, 使厂内物料职能由仓储转化为中转。RDC仓库具有如下一般性功能:集装箱和本地货物接收、快速中转站、厂内直接运输、木箱停放、再包装、小件超市储存、大件超市储存、停放及协调接送、可周转料箱管理、零件配料、零件排序、送往工厂的零件、新的试生产、OTS零件、运输管理;本地物料进货运输、流程化操作、计算机辅助拉动系统生产线供给、包装标准化。

三、第三方物流系统提供空箱物流服务系统的全面管理

S企业业务扩展迅速。为支持公司异地, 多工厂生产, S企业于2003年5月设立一个由第三方物流公司管理的空箱管理中心 (CMC) , 对所有经过或在上海的空箱逐步进行统一处理与操作。通过空箱管理中心, 在满足生产计划需求的前提下, 最大限度地缩短配送周期, 把支持周转所需的空箱库存量降到最低水平。同时确保能提供安全的, 快速响应的, 客户化的及高效的服务, 节省S企业在整个供应链中的成本。

S企业在采用第三方物流公司对物流供应链进行一体化管理, 取得明显优势: (1) 拥有市场知识和网络。通过专业化的发展, 第三方物流公司已经开发了信息网络并且积累了针对不同物流市场的专业知识, 包括运输、仓储和其他增值服务。可以经济的获得如卡车运量、国际清关文件、空运报价和其他信息。 (2) 拥有规模经济效益。由于拥有强大的运输购买力和货物配载能力, 可集中配载很多客户的货物, 大幅度地降低单位运输成本。 (3) 拥有第三方灵活性。S企业把物流业务外包给第三方物流公司可以使得公司的固定成本转化为可变成本。公司通常向第三方支付服务费用, 而不需要自己内部维持物流基础设施来满足这些需求。 (4) 拥有信息技术。能有效地进行跨运输方式货物追踪, 生成提高供应链管理效率所必须的报表和进行其他相关的增值服务。 (5) 有助于减少资本投入。通过物流外包, S企业可以降低因拥有运输设备、仓库和其他物流过程中所必需的投资。

通过上述分析本人认为, 汽车企业应该从总成本的角度考察企业的经营效果, 而不是片面地追求诸如采购、生产和分销等功能的优化。因此提供一体化物流管理对汽车行业来说是非常必要的。其一体化物流链管理的目的是通过对供应链各个环节的活动的协调, 实现最佳业务绩效, 从而增强整个公司业务的表现。高效的供应链设计、供应链成员之间的信息分享、库存的可见性和生产的良好协调会使库存水平降低、运输作业更为有效, 并改善订单实现率及其他一些关键的业务功能。当供应链的各个环节只是单独完善自己, 而不是把它的目标和活动与其他部门整合在一起的时候, 整个链条就会出现不尽人意的表现。供应链各个环节之间必须进行协作才能够实现供应链的最大优化。S企业的一体化供应链就体现了这种协作关系。

摘要：21世纪的竞争不是企业和企业的竞争, 而是供应链与供应链之间的竞争。这是当今流行的新型竞争观念。即汽车业一体化物流运行原则体现的是一种管理关系, 而不是物料实体本身。某中国汽车工业的重要领军企业 (以下简称S企业) 的一体化物流思想则为以市场为导向、以客户为中心, 依托先进的IT系统和柔性化的物料系统, 贯彻精益生产理念, 通过标准化、程序化的设计, 将物流中运输、物料配送、料箱料架管理等各相关环节有机结合, 持续改进地实现物流系统低成本运作。其取得的明显优势值得同行业整车厂借鉴。

关键词：一体化物流,集成运输模式,物料配送,中国汽车工业

参考文献

[1]金应锡.丰田精益生产管理实践[M].北京:人民邮电出版社, 2011.

13.中国汽车的未来 篇十三

２００３年我国汽车产量达到了４４４万辆，同比增长３５％。目前，发达国家汽车市场普遍不景气，而中国作为正在崛起的经济大国，国内汽车市场以其良好的成长性和巨大的潜力无不被世界各大著名汽车厂家看好。

改革开放２０多年来，几乎所有的汽车跨国公司都已进入中国，目前，跨国公司通过其国内合资合作企业已经占据了９０％上的中国轿车市场。种种迹象表明，国际汽车巨头与中国本土企业的合作，已经达到了很高的档次和很广的范围。这表明，中国汽车工业已经开始步入国际化阶段。

中国加入ＷＴ０以后，一方面，是随着关税的降低和配额的增加，逐步扩大市场准入，国内市场逐步国际化；另一方面是资本输入的国际化，即中国市场上的竞争主体，与全球市场上的竞争主体越来越趋于一致。中国汽车工业国际化进程在不断加速，主要表现为：

国内汽车业的发展在很大程度上已成为跨国公司全球战略的一部分，这意味着国内汽车企业与跨国公司的合作与融合将进一步升级。

跨国公司加大对中国的投资力度。目前，世界主要汽车跨国公司均已经进入中国，其生产布局已经基本完成，面对快速发展的中国市场，几乎所有的跨国公司都在考虑增资扩产。

跨国公司正全方位介入中国市场，竞争将进一步加剧。除了汽车生产外，竞争还将在汽车销售、汽车金融服务、维修服务、汽车租赁等方面全方位展开。逐步发展成为中国的支柱性产业，带动经济增长

目前，我国加快发展汽车工业的条件已基本成熟。２００３年我国人均国民生产总值已经超过１ ０００美元，已达到轿车进入家庭的起步阶段。从我国经济和汽车市场发展趋势看，目前汽车需求正处于快速增长的初期，其中家用轿车需求增长的前景十分广阔。考虑到我国地域辽阔、人口众多，且人均收入水平差距很大的现实，轿车需求的高增长期有可能提前到来，并为汽车工业发挥主导产业作用提供重要的市场支持。

汽车工业涉及众多工业部门，如冶金、石油、化工、煤炭、轻工、电子、纺织、建材等部门，汽车工业与这些部门的协作配套密切相关。汽车工业作为许多国家国民经济发展的领头羊和带头产业，在发达国家国民经济中处于非常重要的地位。我国政府高度重视汽车工业发展，党的十四大就提出将汽车工业发展成为支柱性产业，新一届政府提出要鼓励汽车进入家庭，清理汽车消费环境，把汽车工业作为推动国民经济增长、实现工业化的战略性产业。为了进一步推云车工业发展，中国政府正在酝酿出台＜＜汽车产业发展政策＞＞和促进汽车服务贸易发展的系列政策。

２０１０年之前，我国工业的发展速度将高于ＧＤＰ的增长速度，而汽车工业的发展速度将大大高于全国工业的发展速度。在建设全面小康社会的征途中，汽车工业将扮演着极为重要的角色，并和电子、化工、建筑等产业一起推动国民经济快速发展。据预测，１０年之内中国汽车市场需求量有望超过１０００万辆，巨大的国内市场需求为汽车工业的发展提供了巨大的市场空间，随着我国汽车产品需求量的增加，汽车总产量有望大幅提高，届时汽车工业将对相关工业提出数倍于现在的数量要求。现实情况表明，汽车工业在国民经济中的地位正越来越突出，预计２０１０年将真正发展成为国民经济的支柱性产业。

汽车价格逐步与国际接轨

进入２００３年以来，汽车市场的价格竞争也日趋激烈，一些车型和企业，不断推出价格新基准，起到了车市降价“领头羊”的作用。与往年相比，２００３年国产车价调整周期由８个月缩短为３个月，激烈的市场竞争迫使汽车厂家为赢得市场份额不得不以季度为单位进行价格调整。在国产车价格下降的同时，汽车行业的利润却成倍增长，这主要得益于汽车生产规模迅速扩大生产成本急剧下降。

预计未来几年，我国汽车特别是轿车的价格将呈不断下降的趋势，预计２００６年除高档轿车外，其他车型价格将基本与国际接轨。主要依据是：

汽车生产能力的增长开始超过市场需求量的增长。２００２年以来，汽车市场的发展速度则远落后于汽车产能的增长速度，这意味着我国即将形成的大规模汽车生产能力将出现严重地相对过剩的局面。

汽车单位生产成本呈下降趋势。汽车工业是一个规模经济十分明显的行业，单位产品成本随生产规模增加而下降的趋势十分明显。

私人购车占据主导地位意味着市场对价格越来越敏感。私人购车已成为当今汽车市场消费的主流，这意味着一些价格居高不下，或者价格虚高的厂家，在市场的压力下不得不降低产品价格。

汽车厂商的价格策略行为。目前我国大多数厂家的定价策略主要是针对竞争对手的产品价格，在同类型、同档次的汽车市场上，降价已成为推销自己挤压对手最有力的武器。

来自进口汽车的压力。根据我国“入世”承诺，我国要大幅下调汽车关税和逐步取消配额进口限制。如果国产乘用车（指小轿车、ＳＵＶ、ＭＰＶ等）能在２００６年达到与进口车一争高下的价格水平，在此之前每年必须主动降价１ ０％左右。

汽车营销发展趋势

一个现代化的汽车工业，必须有一套完善的现代化的营销服务体系。目前中国汽车营销模式主要有五种，即品牌专卖店、汽车交易市场、多品牌销售店、连锁店和网上销售。中国各地区经济发展不均衡，地区间市场需求水平差距较大，需求特点也千差万别，加上目前国内汽车市场品种繁多，因此汽车的营销模式呈现多样化的格局。汽车品牌专卖店、汽车连锁店、大型汽车交易市场主要集中于大中城市，中小城镇和农村地区大多还是以集贸市场或小型店铺式经营为主体。目前，国内汽车企业都在整顿自己的营销体系，乘用车甚至商用车的营销体系都在向品牌专卖方向转变，这其中多位一体的品牌销售服务店将逐步成为主流。估计未来国产汽车的营销体系将逐步形成以品牌专卖为主，汽车交易市场（有形市场）、连锁经营、网上销售等多种营销方式并存的营销体制。

对应于国内企业正在大力推广的品牌专卖营销模式，目前，汽车销售渠道的功能模式正在向集整车销售、零配件供应、维修、信息服务等多种功能于一身的经营模式转变，销售渠道的服务功能得到了大大增强。现在国内新兴的功能模式主要有３Ｓ模式、４Ｓ模式，三位一体模式（３Ｓ）的功能包括整车销售、零配件供应、整车维修，四位一体模式（４Ｓ）包括整车销售、零配件供应、整车维修、信息服务等功能。二手车经营权放开之后，还将加上二手车经营的功能。与传统的功能分离模式相比，多功能模式把汽车产业链有效地连接在一起，为客户更好地提供产品售前、售中和售后服务，大大提高了客户满意度，且有利于提升和强化品牌，从整体上提高产业链的竞争力。

汽车市场发展趋势

随着经济的高速发展，人均收入的逐年提高为汽车市场尤其是私人购车市场的发展提供了良好的经济基础。汽车消费环境将进一步改善，城市道路和交通建设将更加完善，媒体大力推动汽车文化形成，这些都为轿车进入家庭扫清了障碍。１９９０年以前，我国汽车市场处于公务车阶段，需求量非常低。加０２年以来，私人购车占＿整个市场的份额迅速提升，２００３年估计将超过７０％，标志着汽车市场进入了私人购车阶段。进入这一阶段之后，轿车市场就会加快进入到成长期。私人用车的需求远远大于公务用车，这为我国汽车产业的持续快速发展提供了良好的机遇。因此，今后２０年我国将呈现以轿车带动汽车产业快速发展的趋势，轿车占汽车的比重将进一步上升。预计在２００８年到２０１ ０年是我国轿车大规模进入家庭起步的年份；轿车将在２０１ ０年进入稳定增长期，客车和载货汽车在２０２０年左右达到饱和，内部市场需求结构的变化将成为主要发展趋势：在今后ｌＯ年，中国将成为汽车消费大国，汽车市场需求量将超过１０００万辆；２０１０年以前，中国汽车的中低端产品价格可能降至世界最低水平，中高端产品也将与国际接轨，汽车产品开始大量出口。

联合重组将加快形成合理的产业组织结构

２００２年以来，中国汽车行业进行了多种形式的战略重组，一汽、东风和上汽三大集团的实力明显提升，中国汽车工业的产业组织结构调整取得突破性进展。这一轮重组，呈现出以三大集团为主导的趋势。国内风起云涌的收购重组浪潮表明以三大汽车集团为轴心的汽车业兼并重组正在加速，并成为一个明显的趋势。

经过近几年的调整，以前以“散乱差”而闻名的中国汽车工业已经有了一定的改观，出现了逐渐做强做大的“３＋Ｘ”企业，在很大程度上改变了中国汽车工业“散、乱”的局面，对中国汽车工业的产业组织机构优化起到了推动作用。但几万辆、十几万辆、几十万辆的规模与国际上大的汽车跨国公司比起来尚有很大差距，并且这些企业是在中国这样一个竞争不太充分的市场上成长起来的，其真实的市场竞争力尚待时间的检验。