公共关系案例复习资料

公共关系案例复习资料（9篇）

1.公共关系案例复习资料 篇一

2009年公共事业管理概论与案例分析

（二）复习要点

一、考核内容：第六章公共事业监管、第七章公共事业人力资源管理、第八章事业单位体制改革（上学期的内容也会有涉及）

二、考核范围：以课件为主，各小组陈述的内容

三、题型

案例分析和论述。

案例分析中有基础概念的内容。也有解决实际问题的问题。如果问题是基础概念，需要你把基础概念结合案例给出来。解决问题的问题就是考你们究竟是否真正掌握原理与分析处理问题的方法，面对实际情况你该如何处理，要给出具体可行的方法。

论述也不要完全照书和课件来抄。要能结合实践来加以阐发。

四、各章要点

第6章公共事业管理的责任与监督

在这一章，我们学习了有关责任和监督的有关概念，学习了发达国家公共事业的监督机制，以及我国的监督机制中存在的问题及相应对策。当前对政府部门的监督机制从制度建设上算是比较完备了，但是对公共事业组织的监督机制的制度建设还不到位，很多公共事业组织处于无人约束的境地，具有较大的自由度。必须要加强相关方面的建设。如丽江妈妈胡曼莉事件，上海社保案监管中存在的问题等。

这一章的学习可以很密切的结合实际来思考，如512四川地震，赈灾物资的发放亦需监管，相关组织在其中则有非常重要的责任。

第七章 公共事业人力资源管理

公共事业组织的工作人员是我们需要重点关注的群体。事业单位的工作者和民间组织（社团、民非、基金会）这些部门的工作人员在工作性质上、在相关福利待遇和保障措施上存在很大差异的。当然官办社团、基金会的工作人员和事业单位的工作人员的性质基本差别不大。

公共事业组织工作者的动机需要我们关注。很多从业者面临很多困境。这种困境如何理解？

事业单位的人事制度改革现在正在推进过程中。课程上对此我们进行了比较详细了阐释。

民间组织的人力资源管理和政府和企业的人力资源管理相比应该说还是处于起步阶段，需要加强研究，也需要民间组织积极实践。志愿者的管理也需要大家多关注。

第八章事业单位体制改革

这一章的内容主要是借鉴世界银行的一份报告，该报告指出中国当前的事业单位体制改革中存在的诸多问题，以及如何从发达国家借鉴经验，进而提出了相关的政策建议。

事业单位体制改革在中国是个异常复杂的问题，涉及的方方面面比较多，中国最多的事业单位都在基层，如果改革会有很大的障碍，落后地区的事业单位改革可能更麻烦，有的地方采取的改革措施也引起较大的反响，需要我们对这些做法进行评价。

五、最后计分

平时成绩25分，考试成绩占75分

平时成绩中出勤占15分。

文献研究作业占10分。

此外，上学期所学内容会有所涉及。大家在复习时不要放弃前面所学的基础知识。

2.公共关系案例复习资料 篇二

活动目标:通过对周末活动计划这个主题活动, 引导学生对一般将来时的相关语言知识实现有效建构, 并在活动的过程中将相关语言知识转化成为能力。

语言项目:begoingto

活动过程:

S tep1 Free talk

Let students talk about the weather and their plan of the weekend.

意图:英语氛围的营造是一堂英语课的重要环节, 针对高年级学生已经有一定的英语知识积累和口语交际能力的特点, 我设计了放手让学生围绕上一课时周末活动这一话题来自由交谈, 以达到唤醒记忆、激活英语思维的目的, 为下面的学习作好铺垫。

S tep2 Talk aboutthe plan

Askandanswerlikethis:

T:Areyougoingtojoinme?

S1:Yes, Iam./No, I’mnot.I’mgoingto…

T:Areyougoingtojoinus?

S2:Yes, Iam./No, I’mnot.I’mgoingto…

T:Canyouaskyourfriend?

S2:…

T:Whatareyougoingtodoat8:20onSunday?

S:I’mgoingtomeetattheschoolgate.

意图:主要复习一般将来时的一般疑问句和陈述句:Areyougoingto…

I’m going to…教师首先制定了一个周末活动的计划, 并询问同学们是否愿意参加, 以一个大朋友的姿态和同学们一起谈论出游事宜, 孩子们觉得十分亲切, 踊跃参与到课堂中来。

S tep2 D esign yourow n plan

例如:周末到了, 设想一个购物计划。步骤一, 计划一下将要去哪儿购物, 什么时候去购物, 和谁一起去, 去买些什么, 怎样去。步骤二, 让学生两人一组互相采访, 并做好记录。设计表格如下:

where who what when how

步骤三, 根据自己的购物计划表格写一段对话。如:

A:Whereareyougoing?

B:I’mgoingto…

A:Whatareyougoingtobuy?

B:I’mgoingtobuy…

A:Whenareyougoing?

B:I’mgoing…

A:Whoareyougoingwith?

B:I’mgoingwith…

A:Howareyougoing?

B:Wearegoing…

意图:复习一般将来时的特殊疑问句。放手让学生设计自己的周末活动计划, 让学生懂得规划自己的生活。这三个环节的设计由易到难, 层层递进, 符合“听说领先, 读写跟上”的原则, 让学生在真实的情境中有效地运用了语言。

S tep3 R ead a story

I’mLiMing.Iwasverysad todaybecauseI failed the English test.There will be another test one week later.I want to do better.So I will study hard next week.I am going to get up earlier everydayandreadEnglish loudlybeforeIgotoschool.I’lllisten to English every evening and do more English exercise.But the more important thing is that I will listen more carefully in class andtrytoanswermorequestions.IbelieveIamgoingtodobetter inEnglishsoon.

Discuss:

意图:从一篇日记把一般将来时的第一人称转换为第三人称, 将学生的生活和本课的话题有效结合在一起。

Step4Writedownyourlearningplanoftheweekends

例如:

DearMissLu,

I’m…Iamgoodat…I’mnotgoodat…I’mgoingto…

意图:这样的教学方式很能吸引学生, 有利于学生语言知识的巩固与语言技能的提高。从语法知识走向语言能力, 最终走向语言素养, 这是语法学习的终极目标。

这节课, 教师通过“话题式”的复习活动, 引导学生在活动的过程中对一般将来时的概念、构成、使用方法等语言项目实现知识的自我建构, 同时在活动的过程中将相关语言知识逐步提升成为交际的语言运用能力。

3.九年级英语复习课案例一则 篇三

本课是一堂九年级英语的复习课，所复习的内容是牛津英语八年级下第五单元International charities和第六单元A charity。笔者结合对九年级英语复习课的实践积累和探索研究而精心设计的一堂复习探究课。按照课标要求，以提高复习课的有效性为最终目的，遵循新课标以人为本的原则。

二、学情分析

学生总体层次中等偏上，但是由于面临中考压力，课业负担较重，学生参与表达为辅的课堂形式迫在眉睫。

三、教学目标

复习世界上的三大慈善机构Oxfam， UNICEF， ORBIS， 复习机构组织的名称；复习不同种类的残疾和需求，以及如何帮助残疾人；复习这两个单元中的重点句型、短语和单词；复习基本语法used to do， be used to do， be used to doing， such...that...， so...that...， it is adj. for sb to do...；

四、教学理念

明确新的“英语课程标准”要求，遵循“任务型教学”的教学模式。研究近几年的中考英语试题，领会中考命题的思路和意图。保持英语课堂活泼、生动、高质、高效的教学特点。

五、教学手段 多媒体辅助教学

六、教学过程

[Step1 Lead-in] Lead Ss to some pictures about Ya’an Earthquake.

分析原因：这种导入的方式可以直接深入到我们的生活中有很多遇到困难需要全社会帮助的人们，从而引出慈善组织的存在，导入了这个课时的主题。

学习效果：学生对这种新颖的复习课导入方式非常感兴趣，对下面的课堂充满了期待。

[Step2 Revision] Using the words we learnt in these two units to finish the exercises about Ya’an Earthquake.

Look at the picture about the disabled and translate four sentences to revise the sentence structure “ It is adj. for sb to do sth”.

分析原因：在导入环节结束后，迅速让学生围绕刚才的旱灾话题，完成一些相关的填词练习。

学习效果：学生在这一部分的复习中，紧紧围绕地震的话题，从主题出发，环环紧扣，像一根线一样把一些琐碎的知识紧密地串连在一起。

[Step3 Lead-in]Show students a picture about hills and mountains and tell students to have a charity walk together.

分析原因：在设计这个部分时，从学生的学习兴趣出发，打破传统复习课死板、僵硬的模式，把整节课的复习看成是一次慈善步行，让学生在愉快的心情下进行复习。

学习效果：学生对任务型的复习课非常感兴趣，对每一个任务都十分认真地对待。

[Step4 Revision about UNICEF]

Use the words we learnt to finish 6 pieces information about UNICEF.

Match two halves of the sentence for learning more about UNICEF.

Group work.

分析原因：通过首字母填空、根据英文或中文解释填空的方式让学生复习所学的词汇，在复习词汇的过程中，能够更清楚字词的意思。

学生效果：学生在小组活动中的表现超出了预期，他们灵活运用所复习到的知识，积极参与小组的学习讨论，大胆的表达自我，把课堂气氛推向了高潮。

[Step5 Exercises about the entrance exam for high school]

Do some exercises about the entrance exam for high school about these two units.

分析原因：作为一堂九年级英语复习课，最终的教学目标还是应该围绕中考，所以在这个环节的设计上是非常有必要的。

[Step6Writing] Revise how to write an article about organizing a charity walk.

Ask students to write an article after class.

分析原因：学生通过听、说、读及各种练习的操练，最终的目的是为了写作表达。对学生进行写作的流程和方法的指导，这篇写作分四个部分：1.描述慈善步行的目的；2.活动的善款；3.活动的意义；4. 自己的感受。

七、课后反思

4.公共关系案例复习资料 篇四

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【案例1】劳动合同纠纷

■ 争议焦点

小张通过人才市场应聘进入本市一家股份合作制企业，从事新产品研发工作，企业与其签订了两年期劳动合同，并且约定了试用期和劳动报酬。去年七月份，企业生产的产品市场上出现了饱和状态不得不停止生产，重新对产品进行研制开发。

去年年底，小张突然收到企业的书面通知，由于企业生产的客观情况发生重大变化，致使原来的合同无法履行，经双方协商不能就变更劳动合同达成协议，所以与小张解除劳动关系，并要求小张按时前来办理离厂手续。

事后，小张提出要求企业支付一个月工资和经济补偿金。企业以客观情况发生重大变化为由，未同意支付小张一个月工资及经济补偿金。小张在与企业交涉无果的情况下，向劳动仲裁委员会申请劳动仲裁，仲裁部门收到小张申请后予以受理。

仲裁委员会在开庭审理时，在查清事实的基础上，仲裁员征求双方当事人是否愿意调解，双方各执己见，不能达成调解协议。

小张认为，根据《劳动合同法》规定，企业应该履行合同约定，与他解除劳动合同必须提前30日书面通知，现在企业没有提前30日通知，应该支付其一个月的工资，同时还应该支付经济补偿金，但是企业没有这样做，是违法的。

企业则认为，由于企业生产的客观情况发生重大变化，致使原合同无法履行，经协商不能就变更劳动合同达成协议，所以解除劳动关系，小张本人也同意了，并且已为其办理了离职的各项手续，所以企业不同意小张所提出的要求。

【案例2】劳动合同纠纷2 ■ 争议焦点

周某于2008年7月进入一家公司工作，并与公司签订了为期一年的劳动合同。2009年1月初，周某向公司递交了书面辞职报告，得到公司批准后，因其有个人私事，遂写了事假单交给领导，即日便离开了公司。

2009年2月初周某去公司办理离职手续,在办理手续时发现在退工单上写明是解除劳动合同，而不是辞职，周某为此和公司理论，认为明明是自己提出的辞职申请，怎么现在成了被解除合同。双方协商未果，周某将公司告上仲裁庭，要求将解除合同改为辞职。

仲裁审理过程中，公司称，2009年1月中旬周某递交了辞职报告后，随后要求请事假，但未获批准，在此情况下周某未再来公司上班，至2月初方来公司办理离职手续。按照《劳动合同法》的规定，劳动者解除合同应提前30日递交书面申请，30日后办理辞职手续。但周某在1月中旬请事假未获批准，就擅自不来上班了，也不作任何说明。因此，公司按照企业规章制度对周某的旷工行为作出处理并无不妥。

周某则表示，自己在递交辞职报告后未能在之后的30天内履行合同是事实，但自己是请了事假的，怎么能算是旷工呢？因此，要求将解除劳动合同改为辞职。

【案例3】劳动合同纠纷3 张某能否要求公司恢复劳动关系？

■ 争议焦点

张某于2004年1月进某公司工作，担任财务经理，与公司签订的最后一份劳动合同期限为2008年1月1日至2008年12月31日。

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24小时免费服务热线：400-816-1180 2008年11月29日，张某写了一份关于劳动合同期满后不再与公司续签劳动合同的说明。2008年12月27日，张某因患冠心病而向公司请了两周病假，并向公司递交了医院出具的病情证明单。

2008年12月31日，公司与张某终止了劳动合同，并于2009年1月4日办理了退工手续。张某收到公司寄来的退工单之后，立即向公司提出其还在规定的医疗期内，不能终止劳动合同。但公司认为是张某主动提出终止劳动合同的，所以不同意张某的要求。张某遂向劳动争议仲裁委员会提起仲裁，要求公司恢复劳动关系。

仲裁委在开庭审理时张某称，自己进公司已经5年了，在2008年12月27日被查出患有严重的冠心病，根据医院出具的病情证明单向公司请了两周病假并得到了批准，在劳动合同到期时自己在医疗期内，而且现在医生仍要求需要休息，根据相关规定，公司不得终止劳动合同而应当顺延劳动合同期，所以要求公司恢复劳动关系。

公司则辩称，张某在2008年11月29日已写过书面说明劳动合同到期后不再续签，在张某请病假之时至劳动合同期满仅4天，因此，公司同意了其从2008年12月27日至合同期满的病假请求。所以是张某主动提出终止劳动合同事实在先，请病假在后，因此，张某要求恢复劳动关系没有法律依据。

【案例4】劳动仲裁时效应从何时算起？

案情简介：

张某于2005年1月1日经招聘进入某服装公司担任部门经理，因张某在服装行业做过管理工作，有一定的工作经验，多以双方就签订了5年期劳动合同，自2005年1月1日至2009年12月31日。

2008年2月接到员工的举报，张某在外开办了一家与现公司具有竞争性质的公司，领导得知后便派人进行了调查，调查结果证实了员工的反映。公司便找张某谈话，指出根据公司规章制度，一旦发现这种情况就根据规定予以解除合同。一开始张某还想说明，进行解释，到最后辩解无力，就丢下一句话：“你们看着办吧。”

经过公司领导层的讨论决定，3月底交给张某一式两份《人事通知书》。通知书上写明解除与张某的劳动合同，并要求张某签字，一份给张某，一份留在公司。张某在《人事通知书》上签字确认并办理了移交手续后就离开了公司。公司人事经理却忘了给张某开具退工单，直至6月初经张某催促，人事部才开具了退工单。

7月底张某向区劳动争议仲裁委员会申请仲裁，以某服装公司无故辞退为由，要求其支付解除劳动合同的经济补偿金等请求。庭审中，某服装公司辩称其在2008年3月底已告知张某解除双方劳动合同，张某在2009年5月底才申请劳动仲裁，已经超过了《劳动仲裁法》规定的仲裁时效。张某则认为，我是拿到退工单后才来仲裁的，没有退工单说明单位还没有与我解除劳动关系。所以劳动仲裁时效应当从拿到退工单之日起算，所以在5月底申请劳动仲裁并未超过劳动仲裁时效。

【案例5】上海某服装公司与谷某加班工资纠纷

谷某于2008年1月应聘至上海A服装公司工作，双方口头约定每月工资人民币1450元。进入A公司工作后不久，谷某发现A公司非但不与其签订劳动合同，而且公司制订的《职工劳动守则》规定，公司实行每周48小时工作制，即

四达-DL国际人力资源管理中心

24小时免费服务热线：400-816-1180 每周工作6天，加班的一天不按国家规定支付加班工资的。考虑到找工作不易，谷某只能无奈接受。2008年6月3日，A公司口头通知谷某，其已被辞退，次日起无需上班。谷某经仔细核算后发现，自2008年4月至5月其双休日加班9天未取得报酬；自2008年3月至5月，除双休日外，平日加班共计22天，此22天的调休单均未结算。谷某为此向A公司催讨，A公司对其不予理睬。谷某无奈于同年7月11日向上海市某区劳动争议仲裁委员会申请仲裁，要求A公司支付其1个月工资替代提前通知期并支付46天加班工资。区劳动争议仲裁委员会经审查认为，A公司终止与谷某的劳动关系未提前30日通知，应以一个月的工资替代提前通知期。同时认为，A公司未支付加班工资的事实清楚，遂作出裁决，要求A公司支付谷某1个月工资人民币1450元及加班工资人民币2474元。

A公司不服裁决，遂诉至一审法院。

该公司称，谷某是因违纪被解除劳动关系，公司无须支付提前通知替代金。至于加班，公司是以小时作计算单位，调休单上的“22天”是笔误，应为“22小时”，不同意支付谷某加班工资人民币2474元。

谷某则认为，其除每周双休日加班1天外，平时加班共计22天。其也没有违纪。公司所述均是谎言。对于解除劳动关系的问题其本人亦表示同意，但公司必须按有关规定支付其提前通知替代金和加班工资。

【案例6】管理者发展计划

彭德尔顿百货公司的总部设在芝加哥，一位顾问与该公司的一些高级管理人员讨论有关管理质量的问题。常务副总裁问起在管理者发展方面是否有一些概括性的原则。他对顾问讲，“我们知道你对于各种类型的企业中各个层次管理人员的培养发展有各种丰富经验，你是否已经发现了什么接近于普通真理或者说原则的东西?” 顾问回答说：“尽管我不想断言在管理者发展这一方面有普遍原则，但我坚信管理者发展计划的作用。首先，企业最高层管理人员--不论是大的部门经理、地区经理或企业总经理--必须详细地了解提出的管理者发展计划要求完成的内容，必须确信这种计划是必由之路，必须有耐心和决心去促使每一个管理人员把理论与实践结合起来。” “其次，计划必须由业务经理来实施，而不是由顾问或人事部门来实施。

第三，对每一项计划的评价都应以其对公司成果所作的贡献为依据。最后，我肯定当主要的高层管理人员对计划失去了直接兴趣，不再与计划保持联系时，计划的质量和效果就会降低。”

常务副总裁说：“我们怎么能像你所说的那样直接地参与这类训练计划呢?我们有这么多的事要做，而且，正因为如此，我们才在人事部门里设了一个培训科。” 请回答：

1.你同意顾问的意见吗?如果同意，作为人力资源部经理，你怎样完成他认为要做的工作? 2.管理人员的开发类型有哪些?

【案例7】新员工培训

背景描述：

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24小时免费服务热线：400-816-1180 李娜是沪上一家医疗器械公司的人力资源部经理，公司最近招了一名销售员李勇，在经过面谈后，李娜认为李勇在销售方面具有很大的潜力，具备公司要找的销售人员条件。可是，两星期后销售部经理却告诉她，李勇提出离开公司。李娜把李勇叫到办公室，就他提出辞职一事进行面谈。李娜：李勇，我想和你谈谈。希望你能改变你的主意。李勇：我不这样认为。

李娜：那么请你告诉我，为什么你想走，是别的企业给你的薪水更高吗？ 李勇：不是。实际上我还没有其他工作。李娜：你没有新工作就提出辞职？

李勇：是的，我不想在这里呆了，我觉得这里不适合我。李娜：能够告诉我为什么？

李勇：在我上班的第一天，别人告诉我，正式的产品培训要一个月后才进行，他们给我一本销售手册，让我在这段时间里阅读学习。第二天，有人告诉我在徐汇区有一个展览，要我去公关部帮忙一周。第三周，又让我整理公司的图书。在产品培训课程开课的前一天，有人通知我说，由于某些原因课程推迟半个月，安慰我不要着急，说先安排公司的销售骨干胡斌先给我做一些在职培训，并让我陪胡斌一起访问客户。所以我觉得这里不适合我。

李娜：李勇，在我们这种行业里，每个新员工前几个月都是这样的，其他地方也一样。问题：

1、你认为这家公司新员工培训存在哪些问题？

5.注册安全工程师案例分析复习资料 篇五

（一）危害因素分类

一、物理性风险有害因素

电危害、噪声危害、震动危害、电磁辐射、明火、粉尘与气溶胶、信号、标志缺陷

二、化学性风险有害因素

易燃易爆物质、有毒有害物质、腐蚀性物质

三、生物性风险有害因素

致病微生物、致害动物、植物

四、生理、心理性风险有害因素

负荷超限、健康状况异常、从事禁忌作业、心理异常

五、行为性风险有害因素

指挥失误、操作失误、监护失误

六、管理因素

管理混乱

七、环境因素

环境不安全

危害辨识应从正常、非正常两种状态辨识。

（二）危害因素

按照《企业职工伤亡分类》（GB6441-86），根据导致事故的原因、至伤物和伤害方式等，将危害因素分为20类。

发生几率在60%左右的物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、其他伤害、起重伤害、高处坠落、灼烫

发生几率在40%左右的坍塌、中毒和窒息、容器爆炸、其他爆炸、锅炉爆炸

发生几率微乎其微的淹溺、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶穿帮、透水、放炮

（三）临界量（爆炸）：？？

（四）危险源定义：？？

（五）事故预防优先原则

1、消除；

2、预防；

3、减弱；

4、隔离；

5、连锁；

6、警告。

（六）控制危险、危害因素的对策

1、改进工艺过程，机械化、自动化；

2、设置安全装置；

3、预防性的机械强度试验；

4、电气安全对策；

5、机械设备的维护保养、检修；

6、工作点的布置与整洁；

7、个人防护用品。

（七）事故发生后因立即向上级报告的内容及正式的事故调查报告 事故发生后因立即向上级报告的内容

1、事故发生单位概况；

2、事故发生时间、地点以及事故现场情况；

3、事故简要经过；

4、事故已经造成或者可能造成的人数伤亡（包含下落不明者）和初步估计的直接经济损失；

5、已采取的措施；

6、其他。

正式的事故调查报告

1、事故发生单位概况；

2、事故发生进过和事故救援情况；

3、事故造成的人员伤亡和直接经济损失；

4、事故发生的原因和事故性质；

5、事故责任的认定及对事故责任者的处理建

议；

6、事故防范和整改措施；

7、事故调查人员签字。

危险分析---事故类型---事故责任人---事故

（八）事故调查处理原则

1、坚持逐级上报，分级调查处理原则；

2、坚持实事求是，尊重科学的原则；

3、坚持公正、公开、及时通报的原则；

4、坚持“四不放过”原则（四不放过（1）事故原因未查清不放过；（2）责任人员未受到处理不放过；（3）事故责任人和周围群众没有受到教育不放过；（4）事故制定的切实可行的整改措施未落实不放过。）。

（九）事故分类调查的程序

1、成立事故调查组；

2、事故现场抢救处理（同第一条同时进行）：

3、事故有关物证搜集；

4、事故事实材料搜集；

5、事故人证材料搜集；

6、事故现场摄像、录像；

7、事故现场图绘制；

8、事故原因分析；

9、编写事故调查报告；

10、事故调查结案归档。

（十）会计算球体、圆柱体体积，罐的填充系数、填充密度、原油不是重大危险源，汽油是0.7.（十一）事故调查中，未造成人员伤亡、损失不足1000万的一般事故，可由企业自行调查。

（十二）所有事故调查组必须要有工会和专家，事故调查组由：人民政府、安全监察部门、法院组成。

（十三）事故调查五大原则

1、组长由人民政府指定；

2、调查组职责：（1）查明事故发生原因、人员伤亡、及财产损失情况；（2）认定事故性、和事故责任；（3）提出对事故责任者的处理建议；（4）总结事故教训，提出防范和整改措施；（5）上交报告。

（十四）事故分析

1、事故原因分析步骤

（1）整理阅读调查材料；（2）分析伤害方式，七项内容：受伤部位。

2、事故直接原因分析

（1）物的不安全状态：1.防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷；2.设备设施工具附件缺陷；3.个人防护用品缺乏有缺陷；4.生产施工现场环境不良。

（2）人的不安全行为：1.操作失误，忽视安全、忽视警告；2.造成安全装置失效；3.使用不安全设备；4.手代替工具操作；5.物体存放不当；6.冒险进入危险场所；7.乘坐不安全位置；8.在起吊物下作业停留；9.机器运转时加油修理，检查、调查、焊接、清理；10.有分散注意力的行为；11.未使用个人防护用品；12.不安全装置；13.对易燃易爆物品的处理不当。

3、事故间接原因分析

（1）技术设计上有缺陷；（2）教育培训不够；（3）劳动组织不合理；（4）对现场工作缺乏检查和指导错误；（5）没有安全操作规程或不健全；（6）没有或不认真实施事故防范措施，对事故隐患整改不力；（7）其他。

（十五）事故责任（分直接责任、主要责任）

违章指挥或违章作业、冒险作业造成事故的，与操作者、直接领导人、及命令发出者，事故调查的人民政府接到报告15日内作出批复，特别重大事故30日内作出批复，特殊情况下，批复时间可以适当延长，延长不能超过30天。（责任追究：《安全生产法》、国家安监总局591号令、国务院493号令法律责任第一节）

（十六）事故十大教训

（1）是否贯彻落实了有关安全生产的法律法规和技术标准；（2）是否制定了完善的安全管理制度；（3）是否制定了合理的安全技术措施；（4）安全管理制度和技术防范措施是否到位；（5）安全培训教育是否到位，职工安全意识是否到位；（6）有关部分的监督检查是否到位；（7）企业负责人是否重视安全生产工作；（8）是否存在官僚和腐败现象；（9）是否存在落实了有关“三同时”的要求；（10）是否有合理有效的应急预案和措施。

（十七）经典答案

问题一事故原因（性质的原因）

1、有令不行，有禁不止，不落实整改措施，不重视安全工作，忽视安全管理（直接）；

2、违章指挥，违规作业（直接）；

3、人员未经培训或培训不足（间接）；

4、作业现场混乱，或组织不合理（间接）；

5、有关部门未督促企业落实整改措施（间接）；

6、技术和设计上有缺陷（间接）；

7、安全操作规程不健全（间接）。

问题二事故责任

1、主管生产负责人违章指挥；

2、操作人员违章作业（无证上岗或未经专业培训）；

3、发现违章行为者未制止违章行为；

4、法定代表人

问题三整改防范措施（教训）

1、加强安全生产管理，落实安全生产责任；

2、杜绝违章指挥，违章作业；

3、加强从业人员的培训教育；

4、有关部门加强安全监管；

5、采取有针对性的技术措施，加大安全投入（或问题四中的答案）；

6、其他伤害：滑倒、摔伤、挤伤。

问题四为杜绝或减少XX事故的发生，应采取哪些有效的安全对策、措施？

1、应选择本质安全性能更好的设备；

2、在设备上安装安全防护装置；

3、XX工人应严格执行XX操作规程；

4、配备防止XX事故伤害的必要防护用品；

5、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题，及时维修；

6、加强员工的安全教育，提高员工安全意识；

7、制定针对XX事故的应急预案。

问题五使用特种设备时应遵守的安全规定

1、保证特种设备的安全使用；

2、使用符合安全技术规范要求的特种设备；

3、按规定在使用前或使用后登记；

4、建立特种设备安全技术档案；

5、按规定做好特种设备的维护保养；

6、检测；

7、按规定进行特种设备的报废注销；

8、编制特种设备的应急预案；

9、设置安全管理机构或者配备专职、兼职的安全管理人员；

10、做好使用前的试运行及例行检查；

11、做到特种作业人员的持有效证件上岗；

12、做好特种作业人员的安全教育与培训；

13、技术上的问题如措施，摘取题干，去杂，罗列条目，将罗列取反。

问题六应急配备的救援设备

1、通讯设备

2、报警设备

3、个体防护装备

4、相关数据及所需技术资料

5、急救、救助设备

问题七应急程序

1、可能出现的灾害种类；

2、明确可能发生灾害的装置，设备或场所及灾害后果；

3、重点预防部位的防灾器材，配备相关数据及所需技术材料；

4、灾害应急机构及采取措施。

问题八应急准备的不足

1、员工应急教育不够，或培训不足；

2、预案应急演习不足；

3、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足；

4、未确保应急救援器材有效，或应急救援器材不好用，陈旧；

5、应急组织权限不明确，或没有统一的指挥或部门职责分工不明确；

6、对内警报、对外通报和联络不足；

7、疏散组织不同风向时的疏散路线；

8、重要记录设备的保护及危险品的处理；

9、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品；

10、应急期间的必要信息：装置布置图、危险物质数据、作业指导书、联络电话号码等。问题九事故中人员紧急疏散、车里及包括的内容

1、撤离的方式或方法；

2、抢救人员在撤离前、撤离后的报告；

3、周边区域单位、社区人员疏散的方式、方法，或现场事故人员清点。

（十八）单选题答题技巧

1、充分复习；

2、不会答的；

3、有了个无关的，一个有关的，选它；

4、有3个长的，一个短的，选短的；3个短的，1个长的，选长的；

5、数字值：一般不是最大，最小，是中间；

6、有3个很熟悉，1个不熟悉，选不熟悉的；

7、3个不熟悉，1个熟悉，选3个不熟悉中的某一个；

8、有3个通用术语，1个是安全术语，选安全术语；

9、4个答案都很长，取前2个里面的某一个；

10、个别不会，看曲线分布。

（十九）一个内容五要素(5WH)

When:发生时间Who:肇事者、受害者Which:那几个？涉及的人员、责任者Where:发生地点，发生了什么？结果

何人？何事？何时？何因？何果？

（二十）五个答题技巧

1、审清问题，明确考点；

2、明确问的是什么，关键词：故意、责任之内、及时如实、故意迟报、瞒报、谎报、拖延不报；

3、涵盖要点，有的放矢；

4、避重就轻，合理用时，先看问题，再答题，全部完了，再看题干；

5、宁滥勿缺（勿改动），查遗补漏；

6、字迹工整，卷面整洁；

6.推销资料案例 篇六

(一)如何看待推销这门职业：

推销是最伟大的职业吗？

工作独立行动自由； 有能力佣金就有保证；

为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使）竞争性、挑战性 收入无可限量

35％的CEO是从干推销开始的。

（二）推销的三种境界：

第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要； 第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；

第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。

（三）如何理解营销和推销

营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

（四）导入案

1、推销人员的素质

案例一：将自己推销给别人

闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？

（1）生意遍布于每一个细节

乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。

（2）面部表情的魅力

乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。

（3）热爱自己的职业

乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。

（4）猎犬计划

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

（5）体验式销售

乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。

问题：想要成为一个成功的推销人员究竟应该具备哪些素质？

2、永远站在对方的立场

案例二：以对方的观点来谈 卢卡斯讲了一个关于两个人推销保险的故事：有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。

问题：两个保险推销员在推销的时候，有何不同？ 案例三 寻找顾客感兴趣的话题

某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车„„”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利的拿到了这份汽车订单。

小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点——射击，并努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。

【点评】

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；

询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；

谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等； 三 吸引顾客

（一）吸引顾客 案例一：利用从众效应

陈女士到一家商场购物，途经某药店的时候，看见很多人都在围观。陈女士也禁不住诱惑凑了过去，原来这家药店正在现场教固元膏的制作。门店的中医师一边做一边向众人介绍：“现在时值秋冬季节，是进行冬补的大好时节。固元膏也叫阿胶核桃膏，是女性冬补之佳品。现场买阿胶，门店可以免费赠送红枣、桂圆等辅料，并免费打粉制作固元膏。”在促销员的吆喝声中，购买阿胶的顾客排起了长龙，陈女士也加入了买阿胶的行列。

点评：从众效应是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。如案例中的陈女士，本要到商场购物，见围观的顾客纷纷购买阿胶，也“抵制不了诱惑”加入了购买队伍。利用消费者的“从众心理”，在门口公众场合，制造一个或多个卖点，只要有一个顾客被这个“卖点”吸引过来，就会有十个、百个顾客被吸引过来，这其中也包括那些原本没有硬性消费需求的顾客。这就是从众效应的魅力所在。

现场演示教学

案例二：利用创意促销

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客忍不住伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这样的促销方式，远比直接在门口挂一个“6折优惠”的牌子更有杀伤力。

进入销售旺季，S药店的销售依然不愠不火。店长很着急，在店员的建议下，门店采取了创意型促销：门店印刷了5000份传单，让店员到附近路口和社区发放。传单上除了有特价药品信息外，还有一句醒目的提醒标语：促销期间，凡持本单进店者，均可获赠神秘礼物一份。许多消费者慕名而来，药店慷慨送出神秘礼品：一张会员卡及润唇膏、护手霜套装一份。门店因此而客流骤增，产生了许多连带消费。门店舍小利，却大赚了一把。

点评：千篇一律的促销已经让消费者产生了审美疲劳，只有那些富有创意的促销方案，才能真正达到“吸引顾客进店”的目的。和案例中的促销一样，如果门店直接把“神秘礼品”是什么写清楚，估计很多消费者就不会“慕名而来”了。门店的创意型促销应具备以下要素：

一、有新意，不能让消费者“一笑了之”；

二、不直白，能够激起消费者的好奇心；

三、有价值，要让消费者能从中受益。舍小利，才能赚大益。

案例三： 幽默 幽默——开启推销之门

有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢? 点评：

推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

（二）保证成交率

1、不要说容易遭到客户拒绝的话： 两种提问的区别：

A：“x小姐，现在有新款化妆品到货，请问您有没有兴趣？”

B：“x小姐，现在新款化妆品到货，我帮您介绍一下吧/您来体验一下吧” A：“x先生，您要不要鸡蛋？” B：“x先生，您要一个鸡蛋还是两个” 假设不同。假设顾客需要该产品。

2、卖点和卖点

识别顾客的潜在需求

在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指颇感兴趣。售货员作了些介绍但并没有看到购买欲望，最后销售人员说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。

3、案例————关键人关键意见领袖

电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说„„”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。

分析陈乙能够挽回败局的原因： 一 关键意见领袖 陈教授

二 人性的弱点 满足对方的自尊心。

4、面对不同类型客户的语言技巧

（1）自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他： “我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？”

（2）自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法！”

推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这 样！”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！”

推销人员：“您的见解真的很独到！”

（3）冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗？”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

（4）思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

（5）犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

（6）精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

（三）拉近关系。人人爱听“好话”

案例 ： 真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

赞美的技巧

1、记住要领

第一，夸奖要出自真心，不能为了夸奖而夸奖。虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

第二，赞扬行为本身，而不是赞扬人。赞扬行为本身，可以避免尴尬混淆、偏袒。

第三，赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张，要有的放矢。例如，“你太漂亮了”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮”，说“你真有头脑”不如说“你怎么就能想出这样的好办法呢”，“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。

第四，赞扬要及时，而不要事隔太久。适当地赞扬别人，往往会取得最好效果。尤其是当众及时赞扬别人，效果更好。但当众赞扬别人，一定要得体，而不要让被赞扬者感到尴尬。如果是在开会时赞扬别人，要更积极地放开一点，应收到开会赞扬的特殊效果。当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。

2、寻找赞美点

0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜

3、具体内容

服装、发型、饰物、肤色 举止、动作、表情、言谈 家人、性格、年龄、爱好 身材、健康、能力、成就„„

注意：带小孩的一定要赞美小孩子漂亮、可爱、聪明之类。

有国外留学或者名校上学经历的也是可行的赞美

女性的新发型，新服装都是很好的赞美点，屡试不爽哦„„

（四）获取信任

用事实说话，过去成功的销售经验对现在的销售非常有帮助。例三：客户相簿

西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。

西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。

事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这么有爱心的销售员谁能不相信他呢。这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。

三 需求开发 SPIN询问法

判断各个问题属于什么类型的问题

1、我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

2、一步步开发需求

四 推销演示和讲述 FBA法则：

1、表2—1 FAB法则例表产品所在公司家具公司电子商务公司产品真皮沙发F（属性）真皮A（作用）柔软B（益处）感觉舒服提供拍摄工可以拍摄可以真实展示工得到更多买家关注厂VIDEOVIDEO厂和实力和促进订单成交

2、猫和鱼的故事：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。SALES过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么sales说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了

用FAB法则介绍商品 【案例】

销售人员对FAB法则的使用

我们先来看衬衣的介绍，一般的介绍：这件衬衣是由纯麻纱织成的，比较透气。你听了以后，有什么感觉吗？我们再来看用FAB法则介绍的说词：这件衬衣是用纯麻纱面料制成，这种面料的优点是透气，会让您在炎热的夏天感觉到格外的清爽。听起来更加有吸引力。纯麻纱面料就是这件衬衣的F(成分)，透气就是这件衬衣的优点，或者说纯麻纱这个成分它的作用就是透气，透气就是它的A(优点)。利益是什么呢？利益就是客户希望得到满足的需求，我们发现客户希望在炎热的夏天穿着这件衣服的时候感觉到清爽感觉到凉爽。所以这段销售说辞就能够打动客户的心。

我们再看第二个案例。这是介绍一款跑步鞋的，它的一般介绍是这样的：这双跑步鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底。大家听了这段介绍可能没有什么感觉，介绍的术语我们也不懂，什么是力学结构造型？什么是泡棉垫底呢？我也不知道，我是猫，我不是专家，以我的理解能力我理解不了，那我们再看看后面用FAB法则的顺序来介绍的说：这双跑步鞋是配合慢跑力学结构造型设计的，符合人体工程学原理，当您穿着它慢跑时，会感觉舒适、不卡脚、贴地、没有束缚感；加上泡棉垫底的弹性设计，带给您轻步如云的跑步感受。我们发现，第二段介绍明显比第一段介绍让我们听得懂，让我们更加容易接受，这就是FAB法则的魅力。

7.公共关系案例复习资料 篇七

一、创设情境

在函数的复习课中, 我创设了这样的情境:圣诞节快到了, 我们打算动手设计贺卡送给亲戚、朋友们, 贺卡为矩形, 宽x厘米, 长y厘米, 贺卡上部分为正方形, 上面画上漂亮的图案;下部分写上祝福的话语, 祝福话语需要的面积为64平方厘米.

二、提出问题

师:请同学们根据情境提供的信息, 大胆地提出我们要研究的问题.

生1:这里有变量x和y, 可是不知道它们x是否具有函数关系?如果有, 那么要求出y关于x的函数关系式.

师:恩, 很好!

(板书) 问题1:求出y与x的函数关系式.

生2:如果函数关系式写得出, 那么要求出该函数的定义域和值域.

师:对, 定义域、值域是函数的重点, 必须研究!

(板书) 问题2:求出问题1中函数的定义域.

(板书) 问题3:求出问题1中函数的值域.

生3:解析式、定义域、值域都研究了, 我很想知道该函数的图像.

师:也是, 解析式、定义域、值域是函数的三要素, 都是从代数的角度来研究的, 我们再从形的角度来研究该函数, 先画出函数的图像.

(板书) 问题4:作出问题1中函数的图像.

师:图像也作好了的话, 我们还可以研究它的哪些性质呢?

学生纷纷讨论, 发言, 教师小结:

问题5:研究问题1中函数的单调性.

问题6:研究问题1中函数的奇偶性.

在提出问题的环节中, 学生积极思考, 踊跃发言, 总共提出了6个问题, 下面, 带着6个问题进行探究.

三、探究、解决问题

探究基于情境, 始于问题, 探究既是知识的学习过程, 也是重要的学习内容.学生在具体探究知识的过程中, 形成探究精神、协作精神, 提高科学素养.要想让学生真正掌握知识, 培养能力, 教师要放手让学生做, 在做中体会, 做中掌握, 做中提高.我分这样几步来完成这个环节的教学的:

第一步:让学生独立解决所有的问题.

第二步:分成6个小组, 让学生在组内交流结果.

第三步:每个小组派代表解答对应序号的问题.

下面, 我选取这个环节的几个片段共同探讨:

第1小组:由图形得:即

(正确, 无异议)

第2小组:开始, 有人说定义域为{x|x≠0}, 后来, 我们考虑了实际意义, x是宽度, 必须大于0, 所以定义域为 (0, +∞) .

第3小组:

学生1:用判别式法 (上台板书)

解:由, 得x2-yx+64=0,

所以Δ=y2-256≥0, 解得y≥16或y≤-16 (舍) .

所以函数的值域是[16, +∞) .

学生2:用均值法 (上台板书)

解:因为x>0,

即x=8时等号成立,

所以函数的值域是[16, +∞) .

师:大家对两种解法有什么评价呢?

学生讨论激烈, 最终发现症结所在.学生1的解答不够严谨, 还得检验等号是否成立;而学生2的解答无破绽, 完全正确.

师:无论用什么方法求值域, 都不能忽视等号成立的条件.如果等号不能成立的话, 我们该怎么办呢?

生:还可以考虑函数的单调性.

师:不错, 函数的单调性是求函数的值域的基本方法.请第4组学生上来画出函数的图像, 请第5组学生回答问题5, 函数的单调性.

第4小组:画出图像.

第5小组:通过图像观察到函数在[0, 8) 上是减函数, 在[8, +∞) 上是增函数.

师:借助图形解决问题很有效, 但不严谨, 需要逻辑证明, 要的是数与形的结合, 即数形结合的数学思想.研究函数的单调性的基本方法是定义法, 关键是对f (x1) -f (x2) 的化简、判断符号, 在化简中找到分界点, 对定义域按单调性划分, 从而得到单调区间.请大家课后完成, 通过这种方法求出单调区间, 同时求出函数的值域.

第6小组:根据图像说出函数的奇偶性, 并按f (-x) =-f (x) 进行证明.

师:判断函数的奇偶性时, 首先考虑定义域, 分析是否关于原点对称.

反思:在“情境—问题”的教学模式中, 创设情境的方法有很多种, 教师要根据具体的教学内容, 设置恰当的问题情境, 激发学生的兴趣, 使学生的思维迅速进入最活跃的状态在“情境—问题”的教学模式中, 问题既是探究的开端, 又是教学的主线, 因此如何提出问题是关键.教师可根据不同的教学, 不同的角度、不同的层次引导学生提出问题.在“情境—问题”的教学模式中, 探究、解决问题是非常重要的环节在学生自主探究问题的过程中, 教师要善于引导, 善于观察、善于启发、善于总结.

参考文献

[1]吕传汉, 汪秉彝.中小学数学情境与提出问题教学探究.贵阳:贵州人民出版社.

[2]杨孝斌, 汪秉彝.中小学“数学情境与提出问题”教学探析[J].数学教育学报.

[3]彭光明.数学教学方法思考与探究.北京:北京大学出版社.

8.“平面几何的复习”教学案例分析 篇八

“平面几何的复习”是北京市义务教育课程改革实验教材小学数学六年级下册总复习中的内容。其目标之一就是培养学生理解和掌握数量关系和几何图形的最基础的知识，培养他们具有初步的逻辑思维能力和空间观念，并能够运用所学知识，解决日常生活和生产中的简单的实际问题。本课内容是对小学生掌握的平面几何图形知识的复习，利用图形在生活中的应用，建立图形间的联系，使知识系统化。

一、教学背景分析

【学情分析】

学生是信息加工的主体，是意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。在教学过程中教师要让学生主动去收集并分析有关的信息和资料，对所学习的知识要提出各种假设并努力加以验证，要把当前学习内容所反映的事物尽量和自己已经知道的事物相联系，并对这种联系加以认真的思考。让学生亲历完整的数学学习过程，触摸数学鲜活生动的生命脉息，使学生在亲身体验中得到发展。利用已有生活经验，通过对周围环境的观察，对周围物体的研究，对掌握的平面几何图形知识进行复习，利用图形在生活中的应用建立平面几何图形之间的联系，理清各个图形间的内部联系构建知识网络，发展空间观念，发展数学思维能力，是这节课所要解决的问题，也是复习的重点和难点。

【对以往教学情况的分析与对策研究】

以往，教师在教学这部分内容时，基本上是根据教材的内容和要求，因循教材，教师再补充一些新资料，以教师讲授、讲解为主，学生不是通过自己动手操作而获取知识，而是在教师指引下，通过观察得出结论。即使是做实验，也只是机械地按教材的要求操作一次，毫无自己的思考。这样的教学，看起来是在培养学生的自学能力，但学生对知识的形成没有亲身的体验，只是在被动接受和理解他人的经验，并机械记忆文本知识，学生只是被动地参与学习过程，疲于跟紧教师的思维。这样的认知，显然缺乏深刻性。因此，在进行“平面几何的复习”这节课的教学时，教师要根据学生的年龄特点和认知发展水平，不为教材所束缚，大胆改变教学内容的呈现方式和学生的学习方式，尽量给予学生操作实践的机会，提供丰富的材料，使学生可以亲自进行实验，体验成功和失败。

【分析】要想做好教学设计，就要研究学生。所谓研究学生，是说教师在考虑如何“教”的时候，还要考虑学生在学习中，在接受这个训练中会出现什么问题，思路的走向会是怎样的，如何“学”是最有效的。教师如果只从自己的经验、好恶去考虑，就很难有理想的效果。因此，教师应尽可能多地把书本知识转化成适合学生探讨研究的素材，给学生多一点思考的时间，多一点活动的余地，多一点表现自己的机会，让学生自始至终参与到知识形成的全过程中来，使学生成为数学学习的主人。这样才能促使学生逐步从“学会”到“会学”，最后达到“好学”的境界。要提高教学的有效性，教师应改变以往教师与学生之间单向的教学互动，寻求建立一种有效的双向或多向的师生教学互动。教师应该做的是如何使各种互动方式有效地运行，提高课堂教学的效率。通过学生收集资料的活动，一方面培养学生的自主学习能力，另一方面引导学生在收集资料的过程中学习，并学会整理、归纳、检索信息资料，通过对模型的设计，培养合作意识，增强合作能力。

二、教学目标分析

通过图片的收集，感受生活中的平面几何图形，学生能够掌握所学平面几何图形的特征，掌握几何图形之间的联系。小组合作学习，设计“我心中的别墅”，学生能够掌握所学平面几何图形的周长、面积计算方法并进行熟练计算。

通过对“我心中的别墅”模型的制作，学生在探寻平面几何图形之间的联系中，构建知识网络，发展空间观念，并学会如何合理使用材料。

通过网络环境下的自主学习，培养学生自主学习、合作学习的能力，同时渗透事物间相互联系的观点。

本课的重难点是：建立平面几何图形之间的联系，理清各个图形间的内部联系，构建知识网络，发展空间观念，发展数学思维能力。利用所学知识解决生活中的实际问题，加强合作交流，给学生充分发展的时间和空间，使学生在主动获取知识的过程中，思维得到锻炼，情感得到体验，创新能力和实践能力得到培养和发展。

【分析】新课程标准要求教师制定课程目标要围绕知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观三个维度进行设计。本节课的教学目标设计合理、具体、明确、可操作性强，使教学目标在教学过程中可以有效落实。课前准备中利用生活经验，从学生生活中的图形入手，认识图形与我们生活的密切性，让学生感受到图形给生活带来丰富多彩的景象；教学重难点的设计比较恰当，符合学生的年龄特点。小学高年级段，正是从直观形象思维向抽象思维过渡的时期，要注重利用学生已有的经验和学习特点，对“别墅”的设计更是有效激发学生创作的源泉，有步骤地引导学生学会自主学习，并获得有效的学习方法，引导学生学会分析、思考问题，学会合理使用教师提供的制作材料，从而进一步加强了对空间观念的培养。

三、学习准备分析

课前指导学生预习探究：让学生利用优盘或邮箱、博客在学生机上出示收集的图片，感受生活中的平面几何图形。通过网络媒介，小组合作完成“我心中的别墅”的设计方案。

【分析】小学生由于缺乏生活经历，有些知识学起来感到吃力，这就需要教师在教学这些知识之前，组织学生参观或收集生活中相应的数学素材，丰富学生的感性认识。同时，教师在教学中，可以把课本中的一些新授知识转化成“玩耍”活动，营造这样的氛围以适应和满足儿童的天性。通过把课本中的新授知识转换成“玩耍”活动，不仅使学生心情愉快，而且还能从“玩耍”中自觉地探求有关知识、方法和技能，使“玩”向有收益、有选择、有节制、有创造的方面转化，所以玩的过程也是一个体验学习的过程。教师在课前作为预习和学习准备，引导学生课前做些学习准备工作，这种学习方式在小学高年级采用能够引导学生学会一些有效的研究方法，这些研究方法的获得在以后的学习中是非常必要的。因此，课前学习准备的环节是潜移默化引导学生习得学习方法的环节，是必不可少的。endprint

“做”就是让学生动手操作，通过操作，可以使学生获得大量的实践知识，同时也有助于提高学生的学习兴趣，激发学生的求知欲。因此，多让学生动手操作，营造一个愉悦的学习氛围，是提高教学效果的重要环节，也是学生体验学习的一种方式。

四、教学过程与设计意图

（一）创设生活情境，激发学习兴趣

学生利用优盘或邮箱、博客在学生机上出示收集的图片，感受生活中的平面几何图形。

教师出示收集的图片，学生再次感受生活中的平面几何图形。

从学生、教师收集的图片中抽象出平面几何图形。

（设计意图：从学生的生活经验和已有知识出发，学习和理解数学，联系生活，使学生明白，数学是有用的，可以解决生活中的实际问题，从而促使学生用数学的眼光来看待生活问题。）

（二）自主学习，尝试练习

学生利用画图软件画出学过的平面几何图形。

展示学生作品，学生之间互相说一说这几个图形的特征。

师生评价：选择（满意、比较满意、不满意）一些图形，教师及时反馈信息。

（设计意图：小学数学教学内容绝大多数可以联系生活实际。在教学中，教师只要把教材与现实生活有机地结合起来，就能使学生体会到数学离不开生活，体会到数学的用途，才能很好地把数学与生活挂上钩，更好地理解和掌握基础知识，并运用所学的知识解决实际问题，减少学生对数学的畏惧感和枯燥感。这对于培养学生对数学的浓厚兴趣、探索意识、应用意识和实践能力具有重要意义。）

（三）合作学习，解决问题

学生在局域网上浏览教师提供的网页，在互联网上查找复习内容进行复习。

学生小组内交流，利用教师提供的硬纸板材料完成别墅模型的制作。

要求：根据模型制作比例，计算大约需要多少平方米的硬纸板。

（设计意图：学生在亲手制作的过程中复习了很多知识，既复习了计算，又复习了比例尺的知识，同时还应用了图形面积计算公式，而在设计过程中还注意到各种图形的特征在生活中的巧妙应用。这样复习起来就显得很轻松了，原本感觉枯燥的知识，学生对答如流，并且还随时向教师提出了许多超出本节课内容的问题。正是学生有了这些亲身体验，学生上课时思路打开了，非常投入，热情很高，学习起来感到特别轻松。）

（四）运用知识，思考问题

小组讨论：为什么生活中的易拉罐、烟囱等物体都设计成横截面是圆形的？（学生汇报，互相评价）

（设计意图：通过实践活动，让学生观察、分析、推理、估计、想象、整理，捕捉生活中的数学现象，在数学教学中联系生活中的问题，挖掘数学知识的生活内涵，让数学更多地联系实际，贴近生活，在探索中体验数学的巨大作用，成为学生认真学习数学的动力。）

（五）延伸与拓展

教师课后引导学生按照1∶1000的比例制作校园环境模型，计算出至少需要多少平方米的硬纸板。

（设计意图：新课程标准大力提倡自主式、合作式、探究式的学习方式。强调学生是学习的主体，为不同层次的学生提供参与学习、体验成功的机会；在合作学习中有明确的责任分工，促进学生之间有效的沟通；在探究性学习中，通过设置问题情境，让学生独立、自主地发现问题。通过观察、比较、交流等活动，促进学生知识与技能、情感态度与价值观的整体发展，对培养学生数学学习能力具有重要的意义。）

五、总体分析与建议

教学中教师能从学生的实际出发，发挥学生的主观能动性，将数学学科教学特点和现代教育技术进行有机整合，对教材进行了恰当的调整、补充和完善，教师能抓住知识的生长点，设计出几个富有挑战性的问题，并为学生提供了充足的研究时间和丰富的思考素材，使学生跃跃欲试，并有机会潜心思考，在思考中解决问题。从教学效果看是高效的、成功的。

除了对以上各环节的分析外，笔者认为还可以尝试以下的教学设计。

其一，在小组合作学习中使每个学生都有事情做，注意生与生之间的互动、评价。确定每个小组不同的研究内容，要明确具体。加强学生形象思维能力的培养，还应加强学生直觉思维能力的训练。

其二，要考虑到学生的差异，既要面向全体，又要因材施教。尤其是对于个别的学困生，在总复习阶段要加强辅导。

其三，由于本节课的教学采用了信息技术与学科教学整合的教学方式，发挥了信息技术的优势，对教学内容、教师教学方式、学生学习方式和师生互动方式等进行了变革。但是要注意教师主导作用的发挥，在关键地方还需要教师的引导点拨。

其四，教师还应该给学生提供课堂质疑的空间，让学生产生追根究底的想法，进行深入研究，提供给学生一些能够深入研究的话题，激发学生产生强烈的探索动机。学生可以根据自己研究的内容写成小论文、研究报告等，将自己研究的某一方面的内容，通过课上交流后，变成自己的研究成果，这对学生的自主学习是有一定的意义的。

（ 北京市通州区后南仓小学 101100

9.管理案例分析复习 篇九

（一）教学主要内容

按照教学大纲和教材的体系结构，本课程的主要内容分为二个部分：

1、第一部分（第1－3章）是管理案例分析的理论方法、开发等知识介绍；

2、第二部分（第4－12章）分专题介绍企业战略管理、营销管理、人力资源管理、资本经营管理、生产管理等。

(二)各章节教学要求

第一章管理案例概论

1、了解:管理案例的内涵与作用P1-P132、掌握:管理案例教学的特点P14-P16

第二章管理案例的分析方法

1、了解: 管理案例分析的基本原则。P17-P192、掌握: 案例分析的必须注意的要点与问题。P26-P293、重点掌握：案例分析的过程、方法。P19-P26

第三章管理案例的开发

1、了解: 案例撰写的准备。P30-P372、掌握: 案例写作P37-P

43第四章组织结构设计

1、了解: 组织结构设计的要点。P44-P462、掌握: 案例：新东方的组织变革之路P46-P57

第五章战略管理

1、了解:战略与战略管理的基本理论。P59-P622、掌握: 案例：联想集团的战略扩张。P62-P773、重点掌握：鹏宏公司多元化发展的困惑P77-P8

2第六章领导决策

1、了解:领导决策的相关理论。P83-P862、掌握:案例：“一个人说了算”的决策P86-P923、重点掌握：案例：邮政局的新领导。P93-P97

第七章营销管理

1、了解:营销管理相关理论P101-P1032、掌握:吉利品牌的建设P104-P117

第八章组织文化

1、了解:组织文化相关理论。P124-P1252、掌握:同仁堂的中医药文化。P125-P1353、重点掌握：华为的狼性文化P135-P138

第九章人力资源管理

1、了解:人力资源管理的相关理论。P139-P1412、掌握: 上海中龙公司的人才流失P151-P157

第十章资本运营管理

1、了解:资本运营的相关理论P158-P1602、掌握:大商集团的南征北战P160-P1743、重点掌握：国美电器的扩张模式。P175-P180

第十一章生产管理

1、了解:生产管理的相关理论P182-P1842、掌握:宜家的360管理。P184-P20

1第十二章综合案例

1、掌握:万科的发展之路、一个工人的富士康8年。P209-P22

4第二部分期末复习综合练习题

一、判断正误

1.拟定案例撰写提纲，主要是安排案例撰写的时间。（×）

2.按编写方式，案例可分为自编、翻译、缩删和改编等类型（√）

3.案例教学法，是由美国西北大学在20世纪20年代借鉴法学“判例法”开创的。（×）

4.对管理案例的一个基本要求是：案例中应包含一个或数个管理问题，启发学生思考。（√）

5.案例写作原则中的仿真原则是指案例作者根据企业实际自己杜撰案例中的人物和内容，设计案例作者关

心的问题。（×）

6.按照编写方式，案例可以分为单一职能案例与多职能综合性案例两类。(×)

7.高结构性案例主要是指篇幅较长的，内容比较全面和复杂的案例类型.。(×)

8.在案例学习中，谈判法主要只是由案例学习者扮演案例企业中的甲乙双方代表，磋商

谈判条款的方式。(√)

9.案例与范例不同，是因为范例描述的是已经解决的问题，而案例描述的是正在发生或

已经发生的问题。(√)

10.案例写作原则的中立原则是指案例作者不能带有任何偏袒的观点和个人感情，要客观

真实反映案例中的企业问题。(√)

11、案例有许多别称，有的称为个例，有的称为事例，有的称为个案。（√）

12.管理案例的真实性是指对于企业实际发生问题的提炼和掩饰性处理。（×）

13.案例教学的目的是对案例所揭示问题的回答，主要解决案例企业自身的问题。（×）

14.案例不同于实例，是因为案例比实例所包括的范围广泛。（×）

15.在案例的分类中，短小精干的案例一般都属于高结构或技术问题型案例。（√）

二、简答题

1、案例分析需注意的要点与问题包括哪些方面？

案例分析需注意的要点主要有：

（1）重视课前案例的阅读与思考（2）积极参与小组学习

（3）置身课堂讨论，提高表述水平（4）注意记录学习心得

学生在进行管理案例分析时，通常会遇到以下问题：

（1）案例材料中深层次信息的发掘（2）围绕案例中心线索，切入主题

（3）分析结论缺少依据支持

2、.案例撰写的基本原则是什么？

案例撰写的基本原则主要有：

（1）仿真原则（2）中立原则（3）矛盾原则（4）前瞻原则

3.案例使用说明包括哪些内容？

案例撰写说明应该包括以下几个部分：

（1）教学目的与用途（2）启发性思考题（3）分析思路（4）理论依据（5）背景信息

（6）关键要点（7）建议课堂计划（8）参考文献及其他教学支持

4.简述案例分析方法中的“讨论法”

讨论法是指：学生在教师的指导下，为解决某个问题而进行探讨，进而互相启发、相互学习以获取知

识的一种教学互动方法。其优点在于能更好地发挥学生的主动性、积极性，有利于培养学生独立思维能力、口头表达能力，促进学生灵活地运用知识。

5.从哪些方面可以更好地领会管理案例的概念?

要更好地领会管理案例的概念需注意理解管理案例的三个核心点:

(1)案例必须以事实为依据，体现出真实性

(2)案例中应包含一个或数个管理问题，启发学生思考

(3)案例需要界定教学应用领域，使学生明确目的与意义

6.案例分析方法主要有哪几种?

案例分析方法主要有以下几种:

（1)讨论法。指学生在教师的指导下，为解决某个问题而进行探讨，进而相互启发、相互学习以获取知识的一种教学互动方法。

(2)角色扮演法。其最初是被用来测评和培训管理者技能的一种方法。管理案例分析中的角色扮演法是指学生在阅读了给定角色的背景材料后，在给定的管理情境下以多种形式各

自扮演指定的角色，通过行为模拟或者行为替代，充分体会角色的情感变化和行为模式，表露自己或角色的人格、情感、人际交往、内心冲突等心理倾向。通过这种观察和体验，然后进行分析讨论，从而使学生受到教育。

(3)谈判法。指模拟谈判。即指定学生分别扮演谈判各方，设立谈判规则，陈述需要交涉的内容，确定谈判的结果。

7.管理案例分析常见间题主要有哪些?

(1)案例材料中深层次信息的发掘。(2)围绕案例中心线索，切人主题。

(3)分析结论缺少依据支持。

8、简述管理案例教学的作用

(1)帮助学生建立知识体系，深化课堂的理论教学。

(2)增强学生对专业知识的理解，加速知识向技能的转化。

(3)具有“启发式”教学特点，有助于提高教学质量。

(4)培养学生分析和解决问题的能力，提高决策水平。

(5)提高学生处理人际关系的能力，与人和谐相处。

(6）开发学生智能和创造力，增强学习兴趣。

9.按照教学目标分类，有哪几种案例类型？

按照教学目标分类，可以把案例分为以下类型：

（1）引导案例。即在每章内容或每次讲课前为引出正文和主题，启发学生预习和思考的短小案例。（2）实务操作案例。即设计模仿工商企业的一些管理情景或事例，让学生按案例设定条件、情景和要求，来操作管理工作的某一方面实务，练习并掌握相应的技能和过程。通过案例分析，使学生学习掌握设计者要求的技能和方法。（3）辩论型案例。案例按照正方和反方设置情景素材，提出相互矛盾的论点和论据，组织学生站在正方与反方相互对立的立场上进行分析论证；或者根据案例描述的情节，提出有争议。矛盾冲突的、值得辩论的问题，通过辩论来开阔学生的视野，提高分析问题和解决问题的能力。（4）角色扮演型案例。即描述一定的情景和人物角色，学生阅读给定角色的背景材料后，在给定的管理情景下各自扮演指定的角色，通过模拟实际管理活动来体验管理过程和角色感受，获得相关管理的亲身体验与体会。（5）考试型案例。即以案例作为考试内容，衡量考生的独立综合能力。（6）综合分析型案例。综合分析安利的信息量较大，涉及多知识领域，场景也比较复杂，需要学生综合运用所学过的知识或者直接或者间接经验来分析问题，理清思路，并制定出合理的解决方案。

10.为什么说案例教学最重要的特点是具有“启发性”？

进入21世纪，启发式的教学方法逐渐都到崇拜。管理案例分析的独到之处在于它的教学阵地大大突破了课堂的狭小范围，并一改单纯由教师进行课堂讲授知识的传统形式，要求学生对具有场景的管理案例进行分析研究，在把握事物内在的必然联系中萌生创见，这时，学生成为教学过程中的“主人”，他们在抒发己见的同时，也已高度的积极性和主动性表现自我。所以说案例教学具有的“启发性”是其最重要的特点。

11.案例使用说明包括哪些内容？

（1）教学目的与用途（2）启发性思考题（3）分析思路（4）理论依据（5）背景信息

（6）关键要点（7）建议课堂计划（8）参考文献及其他教学支持

三、案例分析题

李开复“跳槽”

李开复跳槽Google是2005年全球IT界的一个重磅新闻。李开复曾经是微软全球副总裁，他被称为微软帝国地位最高的华人。1998年，他一手创建了微软中国研究院。在中国工作的两年，他在华人世界和中国学生当中，拥有了很高的声望和影响力。两年后，他被调回美国就任一个新部门的全球副总裁。由于家人和中国传统文化的影响，临走时，他对中国非常不舍和留恋。而恰逢此时，Google公司在中国有很大的发展计划，他就给Google发了封邮件与之取得联系，并最终做出了“跳槽”到Google的决定。2005年7月，李开复向微软提出了辞职的请求，但却引发了微软对Google和他本人的诉讼。

李开复在谈到此次离职**时说道：“跟随心灵的声音，我离开了微软加入了Google”，他将“最大影响力”作为自己离职的最重要理由。李开复说：“对自己的每一项工作，我都会问自己，我做这件事情是不是有足够的影响力。在中国我能更多地帮助中国的青年，做最有影响力的事。在中国和大学生进行这么多交流，因为我认为做这个工作可能会影响更多人。”

那么在微软就不能发挥如此显著的影响力了吗？李开复认为“微软虽然是一家值得尊敬的公司，但是它太大了，在很多环节上行动就会迟钝，难免会在一些地方出现官僚习气。人在其中更像个齿轮并不能看出其影响力。”

李开复说“虽然这并不是我离开微软的理由，但是我坚信，至少在一段时间内Google不会出现官僚作风。”Google更类似大学，没有太多的束缚，任何想法和做法都可以自由表达，然后投票决定。Google是一个能够让你不断学习的环境，里面有许多世界一流的专家（像刚加入的发明Internet的VintonCerf博士，发明Internet搜索的LouisMonier，还有多位将从总部回国的资深中国工程师。）

在Google，没有咄咄逼人的老板，只有真诚的团队精神和乐于助人的同事。公司鼓励员工自由发展、学习，每个员工20%的时间可以自由支配去做自己喜欢的研究。谁有了好的想法之后会站在椅子上告诉别人，想法可以很快得到实现。

李开复在日志中写道：“Google是一个让我震撼的公司。”这种震撼来自于Google的“新一代技术”和那种对创新的热情。李开复发现Google遍地宝藏，它的技术和产品已远远超过了搜索，而最难能可贵的是每一个产品和网络服务都是“让人惊讶地好”。它的“一切自己动手”的原则像一个大实验室，让公司的计算机科学家能够自己设计特殊软件和硬件，从此尝到“有重大影响力”的感觉。它能够经过新的软件开发模式使网络具备了可以直接更新软件的能力，不用让用户进行漫长的等待，真正地把互联网服务发挥到淋漓尽致、造福社会，引领我们进入网络新时代。这些新的技术其实是一种新的创新模式。还有Google对诚信的执著，Google是一个“不做邪恶事情的公司”，它绝不允许伤害用户的利益。

问题：

（1）请分析微软能否留住李开复？

（2）公司应该怎样做才能进一步激发以李开复为代表的知识型员工的积极性？

答：（1）回答微软公司能留住李开复或者不能留住都可以，但关键要写出留住与留不住的理由，这非常重要

（2）回答这一问题一方面要结合相关激励理论，另一方面要写出知识型员工的特点，高学历、创造性、自我认知等，强调给员工自主性和创造性空间。

两个完全不同风格的领导者

某市建筑工程公司是一个大型施工企业，下设一个工程设计研究所，三个建筑施工队。研究所由50名高中级职称的专业人员组成；施工队有400名正式职工，除少数领导骨干外，多数职工文化程度不高，没受过专业训练，在施工旺季还要从各地招收400名左右农民工补充劳动力的不足。

张总经理把研究所的工作交给唐副总经理直接领导、全权负责。唐副总经理是一位高级工程师，知识渊博，作风民主，在工作中总是认真听取不同意见，从不自作主张，硬性规定。公司下达的施工设计任务和研究所的科研课题，都是在全体人员共同讨论、出谋献策、取得共识的基础上，做出具体安排的。他注意发挥每个人的专长，尊重个人兴趣、爱好，鼓励大家取长补短，相互协作，克服困难。在他领导下，科技人员积极性很高，聪明才智得到了充分发挥，年年超额完成创新计划，科研方面也取得显著成绩。

公司的施工任务，由张总经理亲自负责。张总经理作风强硬，对工作要求严格认真，工作计划严密，有部署，有检查，要求下级必须绝对服从，不允许自作主张，走样变形。不符合工程质量要求的，要坚决

返工、罚款；不按期完成任务的扣发奖金，在工作中相互打闹、损坏工具、浪费工料、出工不出力等破坏劳动纪律的都要受到严厉的批评、处罚。一些人对张总的这种不讲情面、近似独裁的领导方式很不满意，背后骂他“张军阀”。张总深深地懂得，若不迅速改变职工素质低、自由散漫的习气，企业将难以长期发展下去，于是他亲自抓职工文化水平和专业技能的提高。在张总的严格管理下，这支自由散漫的施工队逐步走上了正轨，劳动效率和工程质量迅速提高，第三年还创造了全市优秀样板工程，受到市政府的嘉奖。

张总经理和唐副总经理这两种完全不同的领导方式在公司中引起人们的讨论。

问题：

（1）张总经理和唐副总经理各自采用的领导方式是什么？各自的优劣势体现在哪些方面？

（2）结合领导方式理论分析为什么他们都能在工作中取得好成绩？

（1）这一问题说明了集权和民主式领导理论。两种领导风格在现实中都存在。

（2）领导风格有效主要取决于领导者个人魅力、被领导者的基本素质、组织特性及职权体系状况。苏总的烦恼

锐思公司是一家从事应用软件开发的计算机系统集成公司，它隶属于一家高科技产业集

团，下设市场部、软件开发部、技术支持部、人事部及办公室。

苏先生是这蒙软件公司的总经理，公司每夭9:00上班，今天他不到9:00就到了公司。他计划今天能把最近即将招标的一个项自的技术方案写完。对这次招标，苏先生非常重视。他不希望在技术方案上出差错，于是亲自动手完成这个方案。

9:00员工陆续到位，开始了一夭的工作。此时，苏先生也有了一个初步的轮廓。这时，电话响了起来，苏先生拿起电话，对方是正在实施中的大连项目的用户代表。用户反映，公司‘的技术人员到现场安装后，未调试软件就回去了，到现在快两个星期了，还没给解决，不知是怎么回事。苏先生听到这一情况很生气，一边安慰用户代表，一边想对策。他答应用户代表，最迟明天给他一个解决方案。

挂了电话，苏先生把技术支持部的李经理找来了解情况，商量对策。“老李，D市的项目是怎么回事，刚才他们打过来一个电话，说我们的人给人家安装没给调试就回来了。”“是这么回事。这次去D市是派张力和李明去的，他们到那儿把系统安装完后，用户又提出了一些新的要求。当时张力他们觉得新增功能不应包含在合同内，所以没有给对方明确答复。但D市那边所说的调试是指按他们的要求修改程序，根本不是什么现场调试。若不在现场调试好，能算安装完成吗?

“那为什么回来之后，到现在还没给人家答复?”“这你要问市场部了。张力和李明回来之

后，我就把情况对市场部和软件部说了。软件部说，最近活儿多，根本没时间改。不知市场部是怎么跟用户协调的。市场部在谈这个单子的时候，有关系统的硬件配置方面的要求事先也没跟我们打招呼。在合同签约之后才把系统配置给我们。在备货时，我们发现有些型号市面上已经淘汰了。还有些货的价格比他们的报价还高。让我们怎么买?他们倒好，来了一个大撒把，单子一签，什么都不管了。再有，软件部开发的软件也经常出毛病，让我们老招用户的骂。”

“好吧，下午1点，三个部门的经理都来，咱们碰一下，再决定D市的项目怎么处理。”苏先生觉得问题有点麻烦，想听听软件部的看法再作决定。软件部的经理欧阳先生来到苏先生的办公室·“欧阳,D市的项目需要改软件的事，你知道了吧?”“这事儿老李找过我。但我们实在抽不出空。几个项目都压在我们身上了，而且都是急茬儿。我觉得应该在市场部加强技术力量，对项目的功能要求控制一下。现在可好，用户提什么要求就答应什么，根本不考虑我们开发的时间和工作量，在这种情况下，让我们怎么保证质量。话又说回来，技术支持部反馈回来的信息，很多是由于用户使用不当造成的。技术人员在给用户培训的时候应把常见的问题讲透。有些间题他们完全可以处理，不必事事找软件部。如果老找，要他们干什么。顺便跟您汇报一下，我们部门的小任要辞职不千了”“怎么回事?”“小任是去年毕业来公司的。来的时候，人事部让他交了300。元押金。说是每个新来的学生都这么做。小任虽然不乐意，但还是交了。今年又来了一个新毕业的学生，因为是集团公司老总的亲戚，所以就没收这3000元。小任不知从什么地方知道了这件事，一生气就要走人。”他对现在的工资满意吗?”“挺满意。这小伙子挺能干，给他的奖金也比较高，就是有点较真。咱们本来就缺人，谁想到又出这事儿，真够烦的。”“这小伙子不能放走。我找人事部商量一下，看看有什么办法?”已经快12点了。D市的事还没解决，又冒出新的问题，苏先生心想，看来自己只能晚上加班赶写方案了。

间题:

(1)锐思公司在D市项目上出现问题的主要原因是什么?应采取哪些措施?

(2)运用相关激励理论分析小任要求辞职的原因，假如你是人事部经理，你会提出何种解决对策?

(1)思锐公司的制度制定比较薄弱，各部门之间的责任和职权体系不是很清晰，导致不论是对于客户服务，还是公司内部流程都存在责任不清多，管理不力的问题。

(2)作为公司人力资源主管，只能在制度设计上做文章，完善公司在这方面的管理漏洞。

但公司出现的问题在高层领导，不能带头破坏公司制度，否则，任何制度都是形同虚设。

惠普公司的组织变革

要成功地精简一个公司行政机构的层次，其难度常被比喻为教会一只大象跳舞。但是，惠普公司曾经的首席执行官约翰"A·杨却在自己的任期内大刀阔斧地推行组织结构改革。

在20世纪90年代初，杨开始认识到公司的多层级机构导致决策迟缓，公司对市场反馈缓慢。他听说，公司在开发一组高速计算机工作站时，因为在技术决策问题上无休止地开会，结果是开发进程延期了一年多。惠普公司原先为促进各工作小组之间的沟通和更:好地评估各项决策而设立的38个内部委员会出现了为给公司开发出的第一代计算机软件取个名字，用了9个委员会，近100个人讨论了7个月时间。杨决心改革公司的这种多层次结构，彻底解决这一问题。他取消了公司的委员会机构设

。他将计算机业务划分为自治的两个集团:一个集团经营通过代理商销售的个人微机、打印机和其他产品业务;另一集团负责向大客户推销计算机工作站和小型机。他还将公司集中的销售力量一分为二，使每个计算机集团拥有自己的销售和营销队伍。

结果是这样的，一位现在只要与3个委员会而不是38个委员会打交道的总经理评论说:

“我们正在做更多的生意，正在以更少的人将产品更快地送出去。”惠普公司的季度利润增加

了49%。

间题:

(1)请根据组织理论，给约翰·A·杨对于惠普公司组织模式的变革定义?

(2)你认为能实现这一变革最主要的原因是什么?

(1)惠普公司组织变革的定义就是由高耸的组织模式变革为扁平化的组织模式，这是组织变革发展的趋势和方向。

(2)要实现这种变革，一定是组织的主要领导明确目标，大力支持，并能采取有效措施