应对顾客销售技巧

2024-06-10

应对顾客销售技巧（共10篇）

1.应对顾客销售技巧篇一

1、你们公司怎么有好几个人和我联系

回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在

不断增加。您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务?

2、怎么又换人了啊

回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。

3、你们公司从来都没有人和我联系

原因分析：

1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;

2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系

回答话术：

真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?

(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?

(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上?

4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有

回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗?

5、平时没有人管，收钱就来电话了

回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我?

6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话

原因分析：

1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。解决办法：请客户补足保费

2)存错了存折：存入了被保险人的存折;夫妻对保，弄错了存折;存入了其他银行的存折。解决办法：请客户到相关银行办理。

回答话术：公司昨天进行了转帐，你的保费还没有转帐成功。我向跟您再核对一下帐户情况，免得耽误了交保费导致保单失效您的利益受损失。请问您存了多少钱?存入的是不是户名为***(投保人)的**(建行、农行或邮政)帐户?帐户号码是?

7、以前买保险的时候不是这样跟我说的啊

回答话术：当初是怎样说的呢?(听客户讲)哦，原来是这样。其实这一条可以这样理解(讲解条款，不要轻易否认原来的业务员)。真的，您购买的这份保险很不错的，如果您觉得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么时候我上门给您做个保单整理，跟您详细讲解一下条款?

[保险销售解决顾客异议技巧]

2.服装导购员与顾客销售交流技巧篇二

当你在讲一件事情的时候，听的人最在意的是什么？你以为是说话的内容吗？很可惜，真相是：对方55%的注意力都用在了关注你的手势、表情和姿态上，而38%的人注意力集中在你的声音上，也就是说只有很少一部分是用在你谈话的内容上哦！那如何说话才能赢得场面呢？关于这一问题，爱度公司组织销售人员培训。教授员工销售交流技巧，具体有以下十点：

1、充分调动你的面部肌肉：没表情的扑克脸是最不受欢迎的，让你直接被归入“死板”“无聊”的阵营。

2、不学周董那样说话含糊，呀次和舌头都勤奋的动起来，让那个每个咬字发音清楚明确。

3、圆润浑厚的嗓音需要足够大的空间，有空的时候把嘴巴张得大一点，顺便扩展你的咽腔。

4、说话喜欢开快车，让别人觉得你好像很紧张。控制一下语速，慢慢说显得胸有成竹。

5、在句子与句子之间的间隙适当增加一些属于你的特色音节，能突出你的独特魅力。

6、说话懂得挑重点，才能展现你精湛的语言表达能力，可信度也会大大增强。

7、从对方的角度讲明问题，才能让你的表达一气呵成。

8、选择恰当的用词，太专业太晦涩的表达只能让问题听起来更复杂。

9、为了让你的发言更有意思，可以用方言炒热气氛。

10、别忘了你的表情，把自己的感受用生动的面部语言表达出来。

作为一个优秀的销售人，必须拥有出色的销售交流技巧，这十点，您学会了吗？

3.应对顾客销售技巧篇三

顾客提出各种很挑剔的问题，有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。你必须对你推销的产品有一个非常清醒的认识，要知道产品没有十全十美的，所以客户总能够挑出毛病的。如果客户的要求合情合理，你当然应该照做；但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对了。当你面对这样的客户时，不妨试试以下技巧：

1、认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，拿出小本，并小心地记下要点，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。

2、即使否定客户，你的态度也要谦虚。作为销售人员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易地接受。

4.销售流程及应对技巧篇四

培训课程

2008-6

一、客户追踪

• 基本动作

1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报；

2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服；

3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断；

4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。

• 注意事项

1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象； 2-追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜；

3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等；

4-二人以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

二、成交收定

• 基本动作

1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理；

2-恭喜客户；

3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束；

4-详细解释订单填写的各项条款和内容。

A，总价栏内填写房屋销售的标价；

B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料； C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上； D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上；

E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明；

F，其他内容根据订单的格式如实填写；

G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认；

H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案；

i，将订单第一联（订户联）交给客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来； J，确定定金补足日或签约日；

K，再次恭喜客户；

L，送客户到售楼处门外，道别，行注目礼。

• 注意事项

1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2-正式定单签约后，注意各联应持对象；

3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行之有效的方法； 4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交；

5-小定金一般以2天为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定；

6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金约定的违约条款予以补偿；

7-定金收取金额下限为1万元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交；

8-定金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，其物业单元将自由介绍给其他客户；

9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生； 10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准，并呈报现场经理；

11-订单填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确； 12-收取的定金须确认点收。

三、定金补足

• 基本动作

1-定金栏内填写实收补足金额；

2-将约定补足日及应补足金额栏划掉；

3-再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于订单上；

4-若重新开订单，大定金单依据小定金单的内容来写；

5-详细告诉客户签约的各种注意事项和所需携带的各类证件；

6-恭喜客户，送营销中心门口，道别，行注目礼。

• 注意事项

1-在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备；

2-填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；

3-将详尽的情况向现场经理汇报备案。

四、换户

• 基本动作

1-订购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价；

2-应补金额若有变化，以换户后的户别为主；

3-于空白处注明哪一户换哪一户；

4-其他内容同原订单。

• 注意事项

1-填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确； 2-将原订单收回。

五、签订合同

• 基本动作

1-恭喜客户选择我们的房屋；

2-检验其身份证原件，审核其购房资格；

3-出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；

4-转让当事人的姓名或名称、住所；

5-房地产的坐落、面积、四周范围；

6-土地所有权性质

7-土地使用权获得方式和使用期限；

8-土地规划使用性质；

9-房屋的平面布局、结构、构筑性质、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 10-房地产转让价格、交付方式和期限；

11-房地产支付日期；

12-违约责任；

13-争议的解决方式；

14-与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步；

15-签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金； 16-将订单收回交现场经理备案；

17-帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；

18-登记备案且银行贷款后，合同一份交给客户；

19-恭喜客户，送客至大门外，行注目礼。

• 注意事项

1-示范合同文本应事先准备好；

2-事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法；

3-签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；

4-签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章； 5-由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证；

6-解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感；

7-签约后的合同，应迅速交房地产交易机构核审，并报房地产登记机构备案； 8-牢记：登记备案后买卖才算成交；

9-对签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户； 10-若客户问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让；

11-及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

六、退户

• 分析退户原因，明确是否可以退户；

• 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户；

• 结清相关款项；

• 将作废合同收回，交公司备案。

七、本课小结

• 明晰的流程：为有序展开工作指明了方向

客户追踪—成交收定—定金补足—换户—签定合约—退户

• 扎实的基本动作，为有效工作起事半功倍的效果；

• 每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错的标志；

• 绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别，而并非其他。

• 扎实的基本动作，为有效工作起到事半功倍的效果；

• 每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错的标志；

5.应对顾客销售技巧篇五

销售中，只有极少情况客户是需要仔细斟酌的，大部分情况都是在拖延。为什么会产生这种情况？这是因为购买意味着金钱的损失，客户就会痛苦，就会倾向于拖延而回避痛苦。此时，销售员必须不遗余力地推动客户进行购买，绝不给客户以任何借口，同时必须有正确的销售技巧和话术来克服这种拖延。在这里，谋之刃向大家介绍两种方法。

1、拖延苦果的销售技巧和话术

既然客户认为拖延可以避免花钱的痛苦，那你可以用拖延购买所带来的痛苦来压迫他，两害取其轻，他会做出购买决定。销售技巧和话术http://电话销售技巧和话术比如说：“您今天赶上了我们大优惠，过几天价格恢复正常，您就再也买不到这么高档的便宜货了。”

比如说：“穿衣穿个鲜，这批衣服目前只有我们这个店进了这几套，非常时尚新颖，穿出去保你拉风。如果现在不买，等满大街都是这种衣服，你还有什么意思？”

比如：“这批货是本市进来的第一批货，没有竞争，你能卖个好价钱。如果以后再买，你恐怕就赚不到多少钱了。”

2、丧失机会的销售技巧和话术

用不购买所机会丧失带来的痛苦来取代花钱的痛苦，也是克服客户迟延的一种销售技巧和话术。

比如说：“这个价格的房子就这么几套了，如果不买，恐怕就再也买不到了。”

比如说：“这套书非常适合你家宝宝开发智力，如果现在不买，等孩子长大了就迟了。” 以子之矛攻子之盾，你觉得花钱是一种痛苦，我让你觉得不花钱更痛苦，这才是最伟大的推销员所用的销售技巧和话术。

6.销售给顾客的问候短信篇六

2、第一次握手，信任你我共有;第一次对笑，支持你我需要;第一次短信，问候你我真心;第一次合作，双赢你我承诺。愿你和新中源合作愉快!

3、读书会增值，通货会贬值，情意会升值，祝福会保值，看我的短信于你绝对值：祝你钱财涨值，心态率直，，言信行直!

4、短信，带去诚挚的问候，握手，未来在心中筹谋，合作，让我们拥有明天的希冀，真诚，为我们创造成功的源头，愿合作愉快!

5、风起云涌，不甘落寞，人生航线，竞争激烈，奋发图强，立志坚定，大胆创新，思变求稳，锐意进取，大事可成，祝君事业顺利!

6、福气东来，鸿运通天!否极泰来时，重伸鲲鹏之志，惜时勤业中，展君无限风采。恭祝你步步高升，事业更辉煌!

7、工作在案头，阔卓就在手头。休闲有派头，健康就在里头。爱情有来头，温馨就在肩头。舒展开眉头，快乐就在心头。新中源石好愿你开心好兴头!

8、合作道路充满着惊喜与收获，携手旅途遍布着欢笑与洒脱，问候短信洋溢着温馨与祝福，这一条路我们共同走过，新中源石好祝愿你事业天高海阔。

9、开心工作，快乐生活，岁月河流慢慢流过，相见恨晚，相知是缘，人生道路大步向前，轻声问候，真情祝福，梦想征程就靠专注。

7.医药销售如何成功把握顾客心理篇七

做医药销售要面对终端顾客，成功地把握住顾客的心理才能将产品成功的推销出去。而要了解一个陌生顾客到底需要什么？就只有通过谈话和观察等细微末节来观察得出。

（一）通常，医药医药销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

希望能听医药销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功。

顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

（二）医药销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种希望医药销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。

给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的医药销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来医药销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

作为一名成功的终端医药销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。记住！成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，医药销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。

记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

通过提问、聆听、分析，医药销售人员抓住机会，通过概括和阐述创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，医药销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

8.销售是一个为顾客提供服务的过程篇八

那么，如何才能提升自己，做到亲情服务呢？一个优秀的销售人员首先要确立一个观念，就是要充分了解顾客的购买心理，只有这样，才能在销售过程中有的放矢，在最短时间内实现“AIDA”，即引发注意（Attention）、产生兴趣(Interest)、激发欲望(Desire)、促进行动(Action)。其次，在亲情服务中应当注意八个方面：

1、微笑是最好的语言。在顾客面前随时注意自己的态度，一个优秀的销售人员在与顾客沟通时，应该自始自终都是乐观的、积极的。

2、善于聆听顾客的意见。绝不要光自己一个人在说，要注意沟通，把握时机让顾客也有机会发表自己的意见，因为只有听取他们的意见，才知道他们此刻真实的想法。

3、顾客在发言时不要随便插嘴。在表明自己观点之前，要让顾客陈述完毕，过于急切地表现，只能给对方浮躁，不被尊重的感觉。

4、要避免情绪激动和坚持已经的态度。在沟通时，注意保持稳定的声调，自信但又不失诚恳和客观的言辞，要善于打破僵局，捕捉顾客购买心理。

5、正确处理反对意见。对于顾客错误或误解的异议时，一定要让对方把意见表达完整，你才能知道对方错误和误解是何处，切记不能毫不客气地反驳或教训对方；其次，要心平气和地告诉顾客，真正的事实是怎样的，或者是尝试着转移对方的注意力，换一个较轻松的话题，与其交流。

6、沟通时要让顾客多谈，而你可以通过不断的询问，发掘顾客潜在的需求。然后你可以摆出众多的事实或论据，让你的顾客自己得出结论。

7、让顾客有“是”的想法。如果顾客对你所讲的内容表示同意，那么对你的下一个观点或建议同意的可能性就较大，也就是说，顾客的潜意识之中有了“是”的想法。

9.顾客给销售员的表扬信篇九

我是一名非常喜爱“XX”的普通车主，出于对它的喜爱，也非常在意与它经历的一些过程，从观光到选购到决定最终获得了它，其中在销售过程中也有体会和感受，特此对优秀的销售接待予以表扬。

从20xx年5月中旬来到瑞嘉销售公司赏阅s3，由此便接到贵公司销售员-XX(以下简称“小李”)的接待，我在来到该公司之前已经经过网络、传单等对s3多少有些了解，从小李的接待感受到这名员工的诚实、认真、不欺骗顾客等优点，其实我个人的性格是在选择产品的情况下，如果觉得员工语言不实就会对产品不信任并且会放弃选择的产品，这里让我第一步心理过关，对s3也有了初步认可，侯然留下名片与联系电话便走之。

此后回到家后微信得到小李的主动申请好友验证，由于本人是初次购买车辆，也是新手司机，有很多很多的不了解，小李也很细心的关心客户给与详细的解答，让客户有着对产品更加期盼的心理，此刻决定购买产品时确遭遇无货的情况，又予以一些沟通，小李确保缴纳订金不会让顾客失望的承诺，使得顾客放心，经过短短几日的等待也切实在小李同志的`承诺期限给与完美的答案，并且做到没有让顾客有一丝失望，车子顺利到手。

由于本人是新手中的新手，再加以对车子的操作不熟悉等许些原因，对上路办理手续没有一点儿自信，也以为是很远的路，更没有自信现在就自行驾驶s3去办理各种程序，把这种情况告知小李后，小李让我惊呆了。竟然临时手绘出一张全程地图，而且十分精巧描述详细的路线，用这张地图暗示着告诉我这段路途很好走也很近，让我有了自行上路的信心且降低心理顾虑，这绝对是一般大多数员工做不到的，也不会想到的，这很证明小李同志对业务的能力和对公司以及顾客的负责(我当时都说了，我如果是个公司的老板，一定要聘请这样的员工。可惜我不是。)。

此外，在除销售以外的事情，关于操作的问题，我想到了某些情况却不知道如何处理，虽然小李同志也不是很确认要怎么去做，但她没有回复不知道，她可以去问别人，然后给我满意的答案，不只这些，还有许多疑问，小李同志都努力帮我解决了，并且包括在销售系列完全结束后，我依然有问题找她，她都能继续保持帮助，也值得赞扬(因为现在这个社会这么对客户负责的人太少了，许多都是把钱赚到手就不搭理顾客了)。

小李同志在白天上班期间认真工作外，从微信上也能看得出，她在下班后的自由时间里也在操心工作的事，会用很多手段来展销自己范围的产品，但说小李同志目前业务(诱商能力)能力还有待加强，及可见如此用心的员工已属当今世间极品，能把产品卖得出去也多少和运气有关，压根就不想买的顾客怎么用心也是无用的，决定要买的顾客不用你介绍也会自己购买，但……

犹豫不决的顾客能够被改成决定购买就决然不同，小李同志做到了，相信所有公司都需要这样的员工，小李同志的责任是售前工作，但她无偿的做了售后照顾，也许有些人会认为她傻，又不会加奖金，但不一样，也许关于车辆，一个相同的车子一个车主只会买一辆，但是如果这个车主购买后还很开心，就很有可能会给身边的朋友带来传信，会多多少少提升一些销量机率，不知道别人怎么样，反正我如果碰到有想买s3的朋友，我会推荐他去找小李，因为我放心!(如果我在购买s3后，没人搭理我，那我朋友如果和我提起要买s3，我可能会告诉他“你别买，会后悔”)

虽然我在购买XX上没有得到什么优惠，但能碰到这样的销售员工运气已经是不错了，不然我估计我买了车子之后很多问题不明白，又要动摸西碰走弯路、吃大小亏不知道多少次。可问现在这个社会还能有多少管那么多本职以外的事的员工!

此信表扬小李同志，鼓励更加进取，不断提升，保持优点喔!

闲补一段儿：今天在某道口路边我把s3停在路边打着双闪临时停车时，有一位不知名的s3车主路过，看着我的s3打着双闪在路边，非常主动的到我身边问候是不是有什么问题，需要帮助吗，让我感到了“一家亲”心里好暖!

其实，我在写这封表扬信之前想到的还不只这些，可能因为现在太晚了，白天跑了一天，有些困了，想想就忘了，呵呵!我也是个懒人，明天就不补充了!

祝：

XX越来越好，贵公司拥有更多像小李这样的员工。

车主：