销售调研报告

销售调研报告（10篇）

1.销售调研报告 篇一

文秘助手()之销售实习报告：最新汽

车销售实习报告

销售实习报告：最新汽车销售实习报告

以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的嵴梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

而现在所谓的“4s”也就是：整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)。

2.销售调研报告 篇二

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

3.CEA配件销售报告显示新趋势 篇三

首先，无线通讯设备的电池销售，比如手机和PDA等产品，随着无线通讯设备拥有量的上升而大幅上升，从2003年到2007年的4年内，这—数字上升了21％，拥有率达到75％。CEA表示，这—数字符合手机发展的状况。

但是并非每个人都喜欢无线漫游，相对地，笔记本扩展坞占据排行榜上的第二名，拥有率达到72％。

家庭影院和高清影音设备的销售增长可以从A/V电缆70％的拥有率、通用遥控器66％的拥有率、以及电视／家庭娱乐中心电源过载保护系统的64％拥有率中反映出来。CEA表示，A/V电缆的销售增长是相当惊人的，虽然大部分的产品都已经自带了A/V电缆，但是调查中只有40％的被访者声称自己在使用原装电缆。

此外，尽管没有排进前十名，平板电视的墙架也显示出来强劲的增长势头，潜在市场的机会比目前的拥有状况要好的多。根据CEA的这项调查，目前只有1/3的用户说他们买了平板电视墙架，但是有超过67％的被访者表示他们将在3年内购买这项产品。

笔记本电脑在这四年中是增长最快的产品之一，无线鼠标的增长率仅次于手持设备电池，达到20％之多。但是笔记本包增长的幅度也达到了19％，相对的USB扩展设备的增长率达到1％。其他类似于笔记本安全锁以及无线键盘等产品也达到了两位数的增长。

从10大消费者最希望在—年内购买的产品来看，美国消费者似乎很希望提高自己的卫生条件。大多数被访者都在自己的清单中选择了电子设备的清洁用具，榜单中有8项都是此类清洁产品。唯一两不是清洁产品的设备是便携DVD存储设备以及无线鼠标。在2008年，消费者有望购买超过1亿7500万单位的清洁用具。

数码影像设备配件方面，更多的都是拥有者为自己而购买的。包括滤镜、镜头、三脚架单脚架、数码相机清洁用具、照片打印机、摄影包以及电池充电器，这些都被列在最受欢迎的清单前列。

PC配件中，类似键盘腕托、鼠标垫、笔记本包、无线键盘、笔记本锁以及摄像头被列为该类别中最受欢迎的产品。

4.暑期在医药销售公司的销售报告 篇四

姓名

班级：学号：

按照学校的要求，为了更多地了解社会，在实践中接收教育，锻炼解决生产等实际问题的能力，假期实习是我们从学校到社会的一座桥梁，是从理论到实际的一条纽带。为加强我们综合能力的培养，在毕业后的工作和谋职打下良好的基础。因此我们对这次实习都比较重视，我们积极主动的联系实习单位。我于8月1日，来到陕西玉龙医药有限公司进行实习。

陕西省玉龙医药有限公司是一家私营药品医疗器械批发公司，是一家中型综合性医药及医药器械经营企业。公司坐落于西安西郊。多年来公司一直秉承“发展企业、富裕职工”的经营宗旨和“战胜自我闯新路，团结奋斗攀高峰”的企业精神，并以市场为导向，努力发展自己以代理经销新特药产品为主的经营特色，销售收入和实现利税连年增长,在同行公司企业中具有良好的口碑和一定的影响力。

医药流通行业的现状，可以简单地归纳为“一小、二多、三低”：即企业规模小；数量多、产品重复多；企业集约度低、利润率低、管理效度低。2007年，流通企业的平均毛利率大约在6％～8％，净利润大约在0.5％～1.5％之间，比起制造企业动辄30％、40％甚至是70％的毛利率，无疑是相形见拙。由此可见，仅凭医药全行业发展的前景趋势判断，外人恐怕难以预料医药商业企业的竞争激烈程度，更无法猜想到其整体经营的尴尬现状。然而，现状还远非如此，随着新《药品经营许可证管理办法》的实施，医药分销市场对海外资本的全面开放以及民营资本的大举进入，医药流通市场已经步入了群雄割据、全面竞争的时代。传统“批发商”、“物流商”的角色也逐渐演变成各类终端的“购进代理商”和“全国销售代理商”，竞争的要素也从原先的单品种、单企业的降本增效，过渡到企业之间整合兼并、区域之间相互联盟的竞合时期。以物流配送中心和电子商务平台为基础的全国配送体系正迅速崛起，各类的增值创新服务和新业态也不断涌现，一时间，医药商业的竞争从激烈升级到了惨烈……

因此，要想在药品批发市场做大做强，药品批发企业必须从自身做起。企业需要有有良好的信誉和过硬的品质作为销售保证，树立良好的企业形象，才能在这广阔的市场中占有自己的一席之地。

现今的医药产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新人。医药公司兼职实践经历，使我对营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

实习可以分为两个阶段。第一阶段该公司领导安排我在公司的销售室工作。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知道了医药的药品求购，药品供应，药品原材料的采购等流通过程。两个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：专业医药销售，要在销售过程中充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的，通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。此外牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。成功说服了两家医药零售商进购我公司药品。为了这成功的两档生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。虽然在供应室实习只有一个月，但相信这对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的经历和开始！

其中最深刻的例子就是，公司在各大超市的新型血压计的促销活动，我的工作是电子血压计的市场导购，经过了五天的正规培训，然后在沃尔玛，家乐福，大润发等大型超市做活动，具体工作是帮助顾客免费测量血压，在测量过程中讲解产品功能及血压知识，达到推销血压计和推广传播产品信息的目的。由于传统的台式水银血压计存在的时间较长，而且现在医院里面仍旧在用，所以我们工作中面临的最大问题就是电子的血压计到底准不准。所以我们的工作就是通过给顾客测量让他们亲身的体验，再加上我们的一些专业讲解让他们在观念上认识到电子血压计的测量结果是准确的，而且比传统的血压计更方便，更精确。通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

接下来的第二阶段我被安排做医药市场调查，经过两个星期的资料收集与分析工作，写了一篇市场调查在医药市场营销中的应用报告。

一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。

在我的调研报告中主要对以下几个方面做了深入的分析：产品研发和转让，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？如何评价企业外部环境；产品概念，当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了。我应该怎么和别人“说”这个产品？经过细致的市场调查后得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念；市场细分和目标市场选择，这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？我从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分；产品上市后的跟踪；医药产品广告研究等。

另外，我还对农村的医药管理与销售方面进行了调查访问，了解后得到了初步的结论和改善措施。调查显示

一）农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

（2）农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

（三）农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者权益往往得不到有效的保障药品是关系到人民群众生命健康的特殊商品，而目前农村药品市场问题很多。我认为应规范农村医药市场，切实保障农民科学安全用药。

由于交通不便、网点分散、人力有限、农民维权意识差等原因，农村药品市场存在问题很多。主管部门管理松散、进药渠道混乱、过期药品泛滥。一些过期药、没有批号等“三无”药品和假药，也被用来医治病人。一些保健食品，肆意扩大适应症和主治功能，冒充药品，欺骗农村患者，使他们本来贫困的生活雪上加霜。从业人员文化素质偏低，业务素质较差，也是造成农村医药市场混乱的原因之一。

针对农村医药市场存在的问题，我查询了有关资料和条款，根据众多意见调和统一，提出有关建议

1、把农村医药市场管理纳入法制化、制度化、科学化轨道。规范《农村基本用药目录》等法规条文，成立专门委员会对不科学药品重新进行调整、审定、更新。

二、建立药品监管队伍，加大农村药品市场专项整顿力度，坚决取缔非法经营药品问题，同时严把药品准入关，坚决打击药品经营中的暴利行为。有效地保证了药品稽查力量。

三、提高农村药品从业人员的综合素质，坚持处罚与教育相结合的原则，建立完善的培训制度，使他们通过培训后能够真正达到知法、懂法、守法。

四、规范药品进货渠道，确保药品质量。农村应增设连锁门店，实行统一配货、统一品牌、统一质量、统一价格、统一管理。

五．以品牌建设为手段，提高和谐稽查水平。以创新服务为载体，在监督检查时尽量避开群众就诊、购药的高峰时段，尽量不影响涉药单位正常营业，同时，将廉政建设融入稽查工作的全过程，通过回访行政相对人等措施，杜绝稽查执法中不廉行为。

六、加强社会监督。建立农村药品信息网络，聘请药品协管员、信息员，设立有奖举报制度，发动广大群众共同参与到药品监管工作中来；加强对代购人员有关法律、法规方面的培训；加大监督检查和药品的抽验力度，强化农村医疗机构药品的监管。与各相关单位协作，建立联合打假机制。通过加强沟通协调，资源互补，共同遏制制售假劣药械的不法行为，确保公众的用药用械安全有效。

从充实而紧张的暑期实践经历中我收获了许多。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。提高了基本技能：具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力。素质

5.上海翡翠销售市场分析调研报告 篇五

根据旗舰店领导的工作布置，近期，本人利用休息日随机对上海销售翡翠的同行——城隍珠宝、老庙黄金、福州路中福古玩城翡翠市场等进行了翡翠销售的市场分析调查，并对购买翡翠的人们进行调查问卷形式的访问。

一、三家商店市场调查基本情况

（一）城隍珠宝基本情况：

城隍珠宝于1995 年成立并投身上海豫园（城隍庙）珠宝商圈，致力於打造中国珠宝行业驰名品牌。成立十余年来，凭藉独特的企业文化，精进的市场定位，卓越的品质承诺，迅速崛起成为珠宝文化引领者。总店设在上海城隍珠宝总汇，下设11家分店，四家全资子公司。从创业之初的“突出重围”到而今以“错位经营”确立在上海珠宝行业“四大金刚”之一的地位，城隍珠宝坚持走创新经营之路，与时俱进，始终不曾懈怠。城隍珠宝致力于立足中华传统文化，融入世界宝玉石文化发展潮流，全力打造一个全新的中华民族珠宝品牌形象。

城隍珠宝的翡翠是较好，而且种类比较全面，不同种类的东西他们家都有。但是价格相对于上海地区的相同翡翠普遍偏高一些，标牌价大概比其他店上浮10%～15%。但是在城隍珠宝购买翡翠的感觉比较多。感觉城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。

（二）老庙黄金基本情况：

老庙黄金始创于1906年，中华老字号，作为改革开放后沪上第一家黄金零售企业。2006年处于行业中第二位，“中国500强最具价

值的企业”。2007年荣获“中国名牌产品”老庙珠宝首饰饰品占珠宝行业的前二，2008年更是获得亚洲品牌盛典组委会颁发的“亚洲500最具价值品牌”。

他们家的翡翠价格和前面来到的城隍珠宝价格普遍便宜好多，普遍达到了30%。我们进一步的注意观察后发现了一个问题！老庙黄金柜台的翡翠的成色和城隍珠宝相比简直是天差地别。打个比方好了城隍珠宝的翡翠就像是一块冰种的满绿手镯；而老庙黄金顶多算是个花青的手镯。档次相差很大。

（三）福州路中福古玩城翡翠市场基本情况：

中福古玩城主要经营古玩，大型玉器等，历史较久。是个比较让人失望的地方，都是个体经营的业主。主营项目不光是翡翠，软玉、寿山石、包括字画和铜器都有的出售。但是私营业主服务的态度确实不好。客人来了也是爱理不理的，你喊他来了他才会过来。过来直接不是问你需要什么东西，或是想看什么东西。而是直接问你买不买，如你回答不买只是想看一看的话。他们连柜台的灯都不打开。不像是广州那的翡翠市场只要是有人过去看马上会把灯打开让你慢慢看的。所以我觉得福州路的中福古玩城翡翠市场有必要加强业主的服务意识。

二、三家商店翡翠销售价格对比：

这次本人市场调查的翡翠种类主要是：玻璃种翡翠（无色）、冰种翡翠（无色）、绿色翡翠（翠绿、阳绿、艳绿、淡绿）、紫罗兰、黄翡。由于很少在上述三家商店柜台看到玻璃种翡翠，所以玻璃种翡翠（无色）类取消。

（一）城隍珠宝 品名 冰种

琢形

水头 颜色分布 透明度 内部特征

有棉絮状包

随形挂件 好

均匀

透明

体，少量冰渣

10920

成交价（元）

油青种 随形挂件 一般 较均匀 微透明 细粒结构

粗粒结构、有

紫罗兰 随形挂件 一般 不均匀 不透明

石花

飘兰花 随形挂件 好 均匀

透明

细粒结构

黄翡 随形挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 翠绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 阳绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 艳绿

随行挂件 好

均匀 半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 好

较均匀

半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 一般 较均匀

不透明 中粒结构

（二）老庙黄金 品名 琢形

水头 颜色分布 透明度

内部特征 冰种

随形挂件 好

均匀 透明

有少量棉絮

飘兰花 随形挂件 好 均匀

微透明 细粒结构

粗粒结构，棉

紫罗兰 随形

一般 不均匀

不透明

絮多

紫罗兰 随形挂件 一般 较均匀 不透明 中粒结构

7020 8260 272300 102000 330000 380000 300000 55000 19000 成交价（元）

48000 21800 5340

8800

冰种 随形挂件 好 均匀 均匀

透明 透明

有量冰渣 细粒结构

8800 480000 6980 9800

艳绿色 随形挂件 好

油清种 随行挂件 一般 较均匀 黄翡

随行挂件 一般 均匀

微透明 细粒结构 半透明 细粒结构

（三）中福古玩城 品名 冰种 紫罗兰 油青种 阳绿色 高冰种 黄翡 艳绿色 紫罗兰 淡绿色

三、根据以上数据和实际调查得出的结论：

（一）城隍珠宝：

城隍珠宝的翡翠珠宝首饰相对齐全，价格在原价的基础上有百分之85的优惠，但是标价相对较高。主营项目偏向于中高档翡翠。城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。

（二）老庙黄金： 琢形

水头 颜色分布 透明度

均匀

透明

内部特征 有少量棉絮

成交价（元）

38000 6800 4500 25000 200000 4300 12000 8000 2800

随形挂件 好

随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 较均匀 随形挂件 好 随形挂件 好

均匀 均匀

不透明 粗粒结构 微透明 细粒结构 半透明 细粒结构 透明

细粒结构

随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 均匀 随形挂件 较好 均匀 随形挂件 一般 均匀

半透明 粗粒结构 半透明 中粒结构 半透明 中粒结构 半透明 粗粒结构

标价相对城隍珠宝要低，且还有部分的优惠。主营项目偏向于中低档，低档的翡翠。在中档与低档翡翠中，三家的价格相差不是太大。具有一定的市场份额。

（三）中福古玩城：中福古玩城的价格非常的虚，没有明码标价。随老板的高兴。在高档翡翠中价格差别极大。且没有什么中高档的翡翠。服务意识极差。基本上不具有什么市场份额。

四、翡翠购买人群随即调查分析

结论：

在这次受访人群调查中，本人抽取了50名比较有代表性的进行分析，人群中了解认识翡翠的人很少只有16%，知道一点的人有32%

不了解的人占到了52%。不了解翡翠的人极多有必要进行翡翠知识的普及。在50个样本中有32%选择了购买翡翠，30%选择了钻石。26%选择了和田玉。翡翠的购买人群购买力度及市场的开发具有极大的潜力。且选择购买翡翠的人中76%都是选择了自己的佩戴。颜色中66%的人选择了绿色。较多的人选择了在经济实力允许的情况下选择水头颜色都不错的达到了64%。所有的人都选择了喜欢玻璃种及冰种的翡翠。38%的人选择了近期能够进行翡翠的购买。中低档的翡翠还是人们比较能接受的1000—5000元。五、一点建议：

（一）建议进一步打开市场，扩大市场份额。如在高档小区，及写字楼进行翡翠收藏知识宣传，向现代白领及高收入人士普及翡翠收藏知识。引起翡翠收藏大讨论，创造翡翠收藏大环境，提高潜在购买人群的购买兴趣。

（二）建议注重稳固中低端翡翠的销售市场，继续稳固，逐步拓展高档翡翠的销售市场。

6.销售年终总结报告 篇六

销售年终总结一般要围绕两个字―业绩‖写，领导们都喜欢，并且在总结中要多以―数字‖举例，更具有说服力，下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的总结性文章，值得大家参考学习。销售年终总结范文

一转眼，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4）市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5）专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。

6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。

2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。

3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。2012年的展望及规划： 2011马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。

最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！————–结束。

本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少，但是从他的自身情况来看，他刚入公司才9个多月，主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。篇二：销售年终总结报告 年终总结报告 尊敬的公司领导：

及全体同仁大家好！伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2011年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2012年。

一转眼，2011年已经过去。在这一年里，市场部门的全体同事尽心尽力，不辞劳苦，在工作中发扬了高度的主人公精神，体现了高度的责任感，保证了项目优质高效的进行。在过去3年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过3年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这3年的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉自动化产品的技术参数、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解行业竞争产品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司的设备情况及服务方式、发展前景等。3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4）市场知识方面：了解自动化系列产品的市场动向和变化、不同顾客的购买力情况，进行市场分析。

5）专业知识方面：进一步了解与自动化有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。

6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面：

1）首先谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。2）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确，业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。2012年的展望及规划： 2011马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，意识上：无论在自动化产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！报告人：郭世雄

2012-1-11篇三：关于销售方面的工作年终工作总结 2010年年终工作总结及体会

随着新年的脚步日渐临近，一年的工作已至尾声。自入职以来，第一次全面的总结工作，客观负责的分析自己，正视自己的不足，积极修正，努力保持成绩，并不断的寻求突破。一年的实践证明，通过这份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未来肯定会比今天更精彩。

现将这一年来的主要工作内容及情况概括如下，敬请公司领导指教：

一、业绩完成情况

共签单75套，其中高层12套，多层63套。天润阳22套，盛世嘉园9套，德瑞44套，完成销售额总计19249209元，销售累计提成54685元。

二、工作态度的转变

入职初期，面对新环境，面对一无所知的工作内容，不知道该从何处着手工作，看到同伴们不断分享签单的快乐，领取丰厚的薪金，我也曾犹豫自己是否能胜任此工作？经过领导的帮助分析和鼓励，我坚持了下来，可以说自己在这短短的一年里，走过了从一无所有到信心十足的历程。

态度决定一切。信心倍增使我更加的热爱这份工作，不仅尽是因为它能给我带来相对较高的收入，更重要的是，在一定程度上，它实现了我肯定自己的愿望。工作使我在此成长了起来，面对它我不只是有极大的热情，甚至有感恩之情。

三、存在的不足 在销售实践的过程中，经领导提醒，发现自己还有诸多的不足之处，想要成为一个金牌的销售员，需要补齐的课程还有很多。下面是我自进入公司后，一点一点显露出来的不足之处，在公司领导的提醒下，我也努力的在修正完善。

1、没有目标，没有计划，盲目行事，结果事倍功半。入职初期，月初不知计划，不知道给自己定任务，业绩也只是撞出来的，碰上准客户就有，碰不上就没有。

2、积极收集信息，却不懂回访筛选，不注重二级市场的及时维护，结果造成大量信息流失。

3、谈判死板不灵活，不在意客户心理，只是一味的讲解房子，结果导致客户听的索然无味，销售自然也就以失败告终。

4、讲解过程中，不会运用数字来说明问题，不会算帐，造成客户对产品信心不足。

5、不会区别对待客户，谈判中待客户过于客气，唯客户是从，没有霸气，不够果断，导致前期铺垫工作失利，后期工作不好开展。

7、对于房产销售过程中所需的相关知识、法律法规不了解，解释不够专业，不具备强有力的说服力。

以上不足之处，通过领导和同事们的帮助，修正已初见成效。

四、收获与心得体会

在销售过程中，最大的收获，我想不是金钱，而是客户对自己的肯定和赞扬。把产品推销出去，先要把自己“推销”出去，只有得到了顾客的认可，我们才会有机会进一步展开销售。公司领导曾要求我们去走访同行业销售部，以顾客的身份进出各个售房部，从其他售楼员身上，看到了自己与优秀推销员的差距，反思自己，结合自身缺陷，总结以下几点，以供新同事们借鉴：

1、在与顾客交流时，一定使用礼貌用语，要正视顾客，要面带微笑；

2、与顾客互相沟通，要有问有答，不能只顾自己去讲，不管顾客是否愿听；

3、讲解要简单明了，突出重点，切忌冗长繁琐；

4、解说要专业到位，切忌一问三不知；

5、对顾客提出的问题要全力以赴，切忌应付了事；

6、了解顾客的实际情况，对症下药，切忌盲目推销；

7、推销产品二选一，切忌推荐太多选择对象。

作为一个销售人员，我们自身的一点一滴时刻都会影响到顾客的情绪及购买欲望。一声问候能使顾客心情愉悦，一个微笑能使顾客驻足停留，一腔热忱能激起顾客购买的热情，一段专业的讲解更能使顾客对自己倍感信任。

公司领导曾说，从事房产这个行业，必须要对自己提出高要求，要具备一定的眼光和远见，可这眼光和远见从何而来呢？我想一个连走路都不会的人肯定是不会有这种眼界的。我把所有的热忱都投入到工作中，学习伴随着我的整个工作过程，每学会一点知识，每发现一点别人的优点，能把它们都充分的运用到自己的工作当中，我都会得到极大的快乐。

经过这一年，我看到了自己并不是不适合销售工作，只是没有找到合适的方法、没有足够的经验、不具备更专业的知识，而这些只是学习和时间的问题。发现了自己的不足之处，我会继续前进，努力地使自己朝着更阳光、更真诚、更自信、更负责的目标前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多签单，多出成绩，用一颗感恩的心去面对工作，服务于我们这个大家庭，使它能够一帆风顺！

韩丽霞

7.销售调研报告 篇七

在众多的购物网站中, 淘宝网的规模较大, 消费者接触比较频繁, 处于绝对的领导者地位。因此, 本研究将研究对象确定为淘宝网的消费者, 通过对网购水果消费倾向的调查, 分析消费者的行为特征以及消费者对网购水果的接受程度, 从而得出影响水果网络销售的关键因素, 并为淘宝水果网店的发展提供可行的营销建议, 以期促进水果网络销售模式的发展。

本调研采用描述性统计的方法进行研究。通过向淘宝网用户发放调查问卷, 从而对影响网购水果的因素展开调研。调研对象充分覆盖了不同年龄段、不同性别、不同学历、不同收入的人群, 保证了样本的无偏性。调研共回收问卷308份, 经过整理、剔除部分不合理问卷后, 得到有效问卷297份。其中, 男性占51.85℅, 女性占48.15℅;有网购水果经验的有83人, 占总人数的28℅。

2调查内容

本研究围绕消费群体从三个方面展开调研, 即对消费群体特征的调研、对影响消费者网购水果的关键因素的调研以及对消费者网购水果的主观意见的调研。

2.1 对消费群体特征的调研

主要对淘宝网用户从性别、年龄、学历、收入四个方面展开对网络购物群体特征的测量。这四个方面可以反映出消费者个人因素对于消费决策的影响。

2.2 对影响是否购买的关键因素的调研

这些因素包括:消费者的好奇心理、消费者对价格的敏感度、消费者对水果多样性的要求、消费者对快递效率的要求等等。上述因素涵盖了消费者进行购物决策时涉及的各个方面。通过对这些因素的调查研究, 为淘宝商家在经营管理、分销渠道、广告宣传、快递配送等方面进行决策时提供可行的建议。

2.3 对消费者网购水果的主观意见的调研

为了使问卷更加全面和严谨, 在问卷的最后加上主观题, 使消费者可以充分表达自己的想法与建议。

3调查结果

通过对消费者群体特征的研究, 我们得出以下结论:

3.1 性别对于是否网购水果存在一定的影响 (如图1所示)

在购买水果的人群中, 男女比例基本为2∶1。这主要是因为, 女性在网络购物时, 往往倾向于购买服饰、化妆品等产品, 相对于男性而言, 对水果这一消费品缺乏关注。

3.2 网购水果人群集中在26岁以上, 其中35岁以上购买比例最高 (如图2所示)

这是因为处于这个年龄段的消费者是互联网用户的主体, 倾向于网络购物消费方式, 并有较强的购买力。因此, 他们有更大的可能去选择网购水果这一途径。

3.3 在学历方面, 相对于本科及以下学历的人群而言, 研究生及以上学历的人群网购水果比例更高 (如图3所示)

统计数据表明, 互联网用户中大多数人都接受过高等教育, 网络消费者的受教育程度越高, 在了解和掌握互联网知识方面的障碍就越小, 也就越容易接受网络购物的观念和方式。

3.4 在收入方面, 有网购水果经历的人群, 收入以2500 至4000 元为峰值 (如图4所示)

收入在2500 元以下的人群, 随着收入增加, 网购水果比例增加;而收入在4000 元以上时, 随着收入的增加, 购买比例开始下降。显然并不是收入越高的人网购的可能性越大, 处于中等收入的人群更倾向于选择网购。原因是这一阶层的人大多是收入相对较少的白领工作者, 他们拥有便利的网络购物环境以及相对充裕的资金和时间, 这类人群对价格的敏感度较高, 他们会选择价格相对便宜的网络购物方式。

通过对影响网购水果的关键因素的研究, 我们得出以下结论:

①影响消费者购买水果的关键因素主要包括:好奇心理、价格因素、种类多样性、快捷便利性等。影响网购的关键因素如图5所示。

②如图6所示, 消费者在网购水果时, 主要关注快递效率和水果的保鲜措施。这是由水果的特性决定的。在消费者看来, 快递效率和水果保鲜措施决定了水果的新鲜程度, 也就决定了水果的品质。

③通过对问卷的总结分析发现, 消费者更青睐于有地方特色的水果, 而网店这一平台给消费者提供了更大的选择空间, 契合了消费者追求稀缺性和多样性的心理, 可以充分满足消费者的需求, 因此有众多的消费者选择网购水果。

通过对消费者网购水果的主观意见的调查, 我们得出:

消费者大多要求水果新鲜、有地方特色、送货速度快;同时对于网络销售水果的经营模式也提出了连锁经营及同城配送、推行团购等有价值的销售理念。具体数据如图7中淘宝网用户对网上销售水果的建议所示:

4结论

通过对调查问卷数据的统计、分析、总结, 得到了以下结论:

4.1 对消费群体特征的调研显示

消费人群主要集中在26岁以上, 收入在2500至4000 元的高学历人群。原因是这部分人群喜欢尝试新鲜事物, 对于网络比较熟悉, 上网购物比较便捷;收入居于中等有一定的经济基础和网上购物时间;同时, 这个年龄段的人对生活质量要求比较高。

4.2 对影响是否购买的关键因素的调研说明

人们网购水果主要是基于网店水果的多样性、特色性和可挑选性。因此, 网店应该采取多样性经营策略, 满足顾客对水果多样性的要求。此外, 店家还可以采取组合销售, 批量销售等多种方式刺激顾客消费。

4.3 对消费者网购水果的主观意见的调研表明

消费者在网购水果时比较关注快递效率和水果的保鲜措施这两方面。同时调查对象也对网店的水果经营模式提出了连锁经营、同城配送及推行团购等有参考价值的建议。因此店家在创店之初, 可采用团购等新的营销方式, 提高店铺累计销量及店铺知名度, 赢得大量客户的同时增加信誉度和好评率, 之后, 再将商品价格恢复到店家要求的价格。此时店铺销量高、信誉好, 易被买家检索到, 更容易成为消费者的选择。

参考文献

[1]Ackerman D, Tellis G.Can culture affect prices?A cross-cultural study of shopping and retail prices.Journal ofRetailing.200, 177:57-82.

[2]Gong W.Chinese consumer behavior:A cultural frameworkand implications.Journal of American Academy of Business.20033, :373-380.

[3]所罗门, 卢泰宏, 杨晓燕.消费者行为学[M].北京:中国人民大学出版社, 2009.

[4]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京:清华大学出版社, 2007.

8.让销售战略指引销售动作 篇八

张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。个人博客：苹果先生销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales

经过将近一年的时间，威凯科技的销售新人周易，终于通过自己的努力艰难地做下了人生第一个单子—安陵综合工业开发区信息系统改造项目，金额70多万元。

但这个项目其实赢得并不畅快，虽然周易率先搞定了开发区负责这个项目的李主任，并且制定了对自己有利的标准，但最后在国内华天公司销售林风、外企阿尔雅公司销售蔡英的轮番攻击下，项目险些被翻盘。最终，周易联合林风把阿尔雅公司挤出局，两人把项目分包，周易只取得了不到一半的份额，可以说是惨胜！

在庆功会结束后，周易和他的经理冯海以及同事牛文定三人，同车从安陵市返回公司在海州的办事处。

销售也有战略

“呃，冯哥，咱们是从前面的高速口进去，还是沿着这条路再往前走啊？”牛文定突然放慢了车速，前方有个高速路的入口。

“不是有导航吗？”冯海指指架在前挡风玻璃上的GPS说道。

“怪了，导航指示沿着国道继续往前走，但这个高速路口的指示牌上却写着是从这就能进入海州，我们回海州直接上高速不就行了吗？”牛文定不知道该往哪走了。

冯海笑了笑，转过头问周易：“你觉得现在该怎么办？”

周易想了一下：“走高速吧，牌子上写着呢—‘海州’嘛。”

见冯海没说话，牛文定一撇方向盘，车子就上了高速。这几天大家都很累，不一会周易和冯海就睡着了。

不知道睡了多久，就被一种剧烈的颠簸弄醒了。周易睁开眼向外望，发现是一个农村，牛文定正小心翼翼的在一个乡间土路上行驶。

“怎么到乡下了？”冯海也有点奇怪。

“哎，别提了，离海州还不到60公里了，结果才发现剩下的这段高速还没修通，所以我只好从前面的出口下来了。现在咱们要往国道上开，中间得穿几条小路，你们忍着点啊，呵呵。”牛文定身体一边起伏着一边说道。

反正也睡不着了，于是车里的几个人开始聊天。

“周易，这个项目做完了，你有什么感觉？”冯海问。

周易想都没想就说：“最大的感觉是很累，到最后其实就是一种无力感，我觉得这个项目好像从某个阶段开始就不受我控制地往前发展。”

稍微回忆了下，周易接着往下说：“刚开始的时候，我发现自己做的每个事情单独拿出来看，其实都是正确的而且也是有效的，比如我去做李主任的关系，她就成了我们的导师，主动帮我们；我去推动定牌招标，在开始的时候也基本做成了；我给李主任培训让她在论证会上帮我们，结果第一次论证会的结果对我们非常有利。不过，最后项目的结果却不是我想要的，我感觉我已经把我能做的事情和能想到的办法都用了，但是还是无法控制项目按我的设想往前走，难倒林风真地有这么强吗？”

牛文定扭过头安慰周易：“别着急，这都靠经验积累，你再过两年肯定比他强！”

冯海问没有回答周易的问题，而是接着问：“嗯，感觉有什么收获吗？”

听冯海这么问，周易意识到这是领导开始在考察自己了，于是稍微整理了下思路，说道：“收获很大。首先，是自己基本上独立从头到尾经历了一个项目，对项目的各个阶段都有了一个更直观的认识和了解。再者，您上次给我讲的客户的采购阶段和我们的销售阶段的理论，我这次有了更深刻的感受，每个阶段干对应的事情，这个很重要。而且这个项目本身并不存在，是在我的推动和努力下才立项的，也就是说我在客户采购流程的第一个阶段就介入了进去，这就是您之前说的正规军打法吧。”

冯海点点头：“嗯，总的来说，你的这个项目做得还算不错。第一次就能做到这个程度和这个份额，值得表扬。特别是你的客户关系能力，我觉得在这一点上你做得很好，李主任这么一个重要的客户，从头到尾都在帮我们做事，这都是你的努力结果。”

周易听到表扬，咧开嘴笑了一下。

“哎，周易，你说刚才咱们在不知道走哪条路的情况下，最好的做法是什么？”冯海冷不丁地问了周易一句。

周易不太清楚冯海为什么这么问，也不知道该如何回答，于是保持沉默。牛文定又在驾驶座上发话了：“呵呵，老大，就别卖关子了，你又想起什么道理，直接和我们讲就好了！”

冯海笑了一下，说道：“我刚才就在想，这和我们销售做项目多有类似。我们在项目的过程中，总会面临各种选择，到底该走哪条路，确实是个问题。在不知道该怎么走的时候，其实最好的办法就是先别动，停下来，考虑清楚再做下一步的动作，就是我们常说的谋定而后动。否则，即使你的具体销售行为很正确，但方向确是错的，这个时候你干得越有效率，其实偏离你的目标越远。就像现在这样，如果选错了路，你车开得越快，其实离目的地越远。”

周易隐约感觉冯海说的话里的有自己这个项目的影子，于是听得更加专注了。

“停下来干什么呢？”冯海开始对着两个下属上课了，“停下来就是做机会分析，通过机会分析看清现阶段下我们与竞争对手之间综合力量的对比，判断你下个阶段的方向。在不同的力量对比下，我们选择的销售战略是不同的。”

“销售战略？”周易第一次听到这个词，销售还有什么战略？周易感到新鲜。

冯海解释说：“销售其实也是一场和竞争对手的战争，也要讲战略。如果不清楚战略就盲目做动作，可能你动作做得越对就死得越快。所以，战略是让我们做正确的事，而战术是让我们正确地做事。”

周易适时地问道：“那销售战略都有哪些呢？”

冯海掰着手指头：“一共五种，分别是正攻、侧攻、游击、防御、发展。现在走错路了，还得一会儿才能到海州，我趁这个时间结合周易刚做的这个项目给你俩讲讲。”

牛文定在前面拼命地点头。

销售战略一：正攻

“首先是正攻，正面进攻战略是一种最直接的方式，它建立在客户感觉你在解决方案、价格或品牌方面具有压倒性优势的基础上。比如你具备独有的技术，优秀的方案，价格性能出众，加上有客户的铁杆支持，这个时候就应该选用正攻战略。比如让客户直接采购，定牌招标等手段都可以用。”冯海转向周易说道：“你的这个项目在刚开始的阶段，其实不自觉地就选用了正攻战略。这个时候你选择这个战略应该是对的，因为你是第一个介入这个项目的，你又和客户李主任一起规划了项目需求，客户对你的品牌产品都强烈认可，而且这个项目中唯一起作用的客户—李主任又是你的导师，这个时候你去推定牌招标的做法是正确的，因为你与竞争对手相比占有压倒性的优势。但可惜的是你选了正确的战略，却没有抓住正攻最核心的一点。”

周易听说到了自己最纠结的事情，于是连忙问道：“哪一点？”

“就一个字—‘快’！”冯海用一边用手抓着中央扶手一边说，“正攻最重要的一点就是要快，你一旦确立了正攻的地位，一定要快速地推动客户采购，尽快推动确定项目出结果。否则的话，你们可以想一想，你已经有了正攻的地位，所有的对手都知道你的优势所在，都知道你的支持者是谁，所谓树大招风，你就会成为众矢之的。因为所有的竞争对手都知道，必须要先把你搞死，其他人才有的玩。所以，如果不快速推动项目、确定结果，就会在后续的时间被竞争对手及客户内部的反对者群起而攻之。最后可能是标准反复变化，你的支持者软了，甚至挂了……”

周易一边听冯海的描述，一边想自己的项目，感觉真是这么个情况。

冯海接着说：“周易你在项目最初的时候，其实是很好的正攻态势，但你却选择了错误的行动，你没有快速地利用优势推动项目招标，而是选择了等待。你可以想一想，是不是就在你等待的这一个月里，项目就发生了变化。”

周易感到委屈：“我也没办法，那时候客户资金还没到呢，我也一直在催啊。”

牛文定从前面扭过头来：“这简单，和客户一起找个理由，比如说业务急需，施工时间紧张等等，先把标招了。等资金到了，再签合同，不是一样嘛！”

周易从来没想到，还有这一招。

销售战略二：侧攻

冯海继续说道：“反观华天公司的林风，这个时候选择的销售战略就相当到位。他选择了‘侧攻’战略，这是自己的力量与竞争对手相当或者略弱的情况下需要选择的战略。你看，最初的时候，项目的决策者人是李主任，已经被你发展为铁杆，所有的客户需求你最了解，相关的设计方案也是按照咱们的标准来制定的。这个时候的林风的竞争力其实不如你，所以，他这个时候恰当地选择了’侧攻’战略。侧攻战略最关键的一点就是—‘改’，引导客户购买标准的焦点，不断转移至有利于自己的新的或者不同的问题上。侧攻有两种行动模式：A到 B和A到A+1，而林风的行动其实就是A到 B的模式。”

周易来了兴趣，“什么是A到 B呢？”

冯海喝了口矿泉水，从兜里掏出一支烟点上，接着说：“A到B其实就是去改变规则，把原先客户已经确定的各种规则改变成对自己有利的。你可以去改变标准本身，比如项目中你推动的那几次论证会其实都是在干这个工作。当然，还可以改变标准的优先顺序，把客户已经确定的标准中，我们最占优势的那些让客户排到最重要的部分，这也是一种方法。而林风采用的是最后一种方法，就是更改客户项目的目标定位。你项目中途回海州办事，我听你说项目预算从100万扩大到400万的时候，其实我就有感觉这可能是林风运作出来的。如果我是林风，我也会选择这么做，把项目金额扩大，那么项目范围就有变化，那客户项目目标的定位就有改变，随之而来的是项目需求的变化，同时会导致客户决策圈的扩大和决策流程的变化。这样一来，你前期所有的优势都被化解掉了，一切都要推倒重来，这样一来林风就和你站在同一起跑线上了。”

周易听到这里恍然大悟，“原来从那个时候，自己就落入林风的圈套里去了，被人算计了，还浑然不知。”联想到自己当时一听李主任说项目金额扩大了的时候的那种兴奋劲，周现在不禁暗自汗颜。

“那还有一种A到 A+1是指什么呢？”周易继续问。

“A到 A+1指的是认可并延伸，对于客户已经确立的标准，我们不去改变，而是把我们有优势的部分加进去，给客户的选择增加新的标准。比如，最后你和林风联合起来向齐主任游说试图挤掉阿尔雅公司的时候，说要考虑安全性，说要考虑国产品牌，这些都是在客户原有的标准之上，加入对我们有利的部分，从而提升自己的竞争优势。”冯海结合周易的项目娓娓道来，“当然，侧攻战略中的‘改’，并不一定是仅仅指对项目相关标准的改变，甚至可以改‘人’！”

“改‘人’？怎么改？”周易一时没明白冯海的意思。

“小牛，你认为该怎么‘改’人？”冯海没有回答周易，而是问前面的牛文定。

“冯哥，你看看我刚做完的这个海州检察院项目算不算改‘人’啊，副院长是我们的支持者，但有个管技术的处长是支持华天的，后来我和那个副院长合计了一下，把那个处长派到外地党校学习1个月，他的工作由副处长暂为负责，而这个副处长和我的关系不错，这算是改人吧？”牛文定回答到。

“周易，你看，这就是典型的改‘人’。”冯海对周易说道，“刚才小牛说的这种是A到 B的改‘人’，当然我们在换不了人的情况下，还能往里加人，把我们的支持者加入到客户的决策圈中，这就是A到 A+1的改‘人’。比如，你和林风在后来拼命地往评标专家里加自己人，就是用的这种行为模式。”

周易一边点头，一边心里想：原来自己干的这些事，人家早就总结成理论了啊，看来真是有必要好好回去再翻翻自己之前的笔记了！

冯海接着说：“当项目预算改变之后，你的压倒性优势荡然无存，这个时候其实你的销售战略就需要有变化，不能再用正攻战略了，而要选择侧攻战略，用侧攻战略下的行动模式做工作。但你那个时候还是想着怎么做定牌，这还是一种正攻战略下的行为，所以就出问题了。比如你让李主任强行出头，在论证会上帮你，最后被群起而攻，从而被人翻盘，然后李主任也开始变得犹豫不决。所以，刚才我说过，销售战略是告诉你做正确的事，而销售战术是告诉你正确地做事，就单拿你推动李主任帮我们在论证会上确立标准这一个销售行为来说，其实做得很不错，但因为你的销售战略选错了，所以，你做事做得越正确，可能结果会越糟糕。你开始不是说，感觉自己每件事都做得很好，但结果却不怎么样吗，可能这就是原因所在。”

周易若有所思地点了点头，今天冯海讲的东西有点深入，他打算回去之后再好好地消化一下。

销售战略三：游击

“冯哥，游击呢？讲讲游击战略呗。”牛文定在前面说话了，他对这个比较感兴趣。

“你就知道游击！”冯海伸手拍了一下牛文定，然后说：“游击战略是在我方总体处于劣势，但在局部有竞争力的情况下需要选择的战略。当我们的力量比竞争对手小得多的时候，我们就应该把有限的资源投入到我们最有机会的那个部分上，而要果断地放弃在正面战场和敌人硬碰硬。所以，游击战略就是将机会分割为小的部分，使客户注意力集中在你有优势的那部分上，从而获取胜利。”

“那在游击战略下，有几个行动模式？”周易摸清了冯海的套路，先讲战略，后面跟着就是行动模式，于是问道。

“也是有两个，一个是分包，一个是和谐共处。”冯海说。

周易一听到分包，心中就有一种没来由的痛。

“周易，这个项目最后的时候，不是你和林风商量着分包了吗？是林风主动找你谈的这个事情，所以其实他比你看得更清楚。因为在当时，阿尔雅公司获得客户高层领导支持的情况下，你和华天都处在了竞争弱势地位。这个时候，林风就适时地改变了自己的销售战略，他从侧攻战略改为了游击战略，他选择的就是‘分包’这个行动模式。虽然你们在整体上处于劣势，但在其中的某一块上都有各自的优势，比如华天在高端设备上，我们在低端设备上都有优势。所以，与其铺开了全做，不如把精力投入到最有可能获胜的地方。其实分包也有很多模式，你和林风是按照设备性能这个维度分的，其实还能按照设备类型分，按照客户使用区域分等等。”冯海说道。

“那您刚才说的还有一种行动模式，叫和谐共处，什么是和谐共处呢？能与竞争对手和谐共处吗？”周易问。

“这个问题问得好，其实如果你当时能用这个模式，说不定可以把你的份额做得更大些，到100多万也是有可能的。”冯海又说到了周易的项目，“分包其实就是在切蛋糕，你一块，我一块，大家来分。而和谐共处是指分给我多少蛋糕我都认了，我也不去抢别人的那块，我只是要求客户把我这块蛋糕上多加些奶油，份量给得更足些罢了。”

看周易一脸迷茫，可能还是有些不清楚，冯海开始打比方了，“你上学的时候自己攒过电脑吧？”

周易点点头。

“你去买配件的时候，其实心里就已经有了初步的预算，大概主板花多少钱，硬盘花多少钱，软驱花多少钱，内存多少钱，显示器多少钱，对不对？其实你作为客户这个时候就已经分好包了。”冯海以前做过PC生意，讲起这套来有板有眼，“然后你到电脑城，买了内存、软驱、显示器。但当你买主板的时候，老板开始劝你，让你考虑到以后电脑的升级，各个硬件的配合，未来的扩展等等，劝你再多花点钱买块更好的主板，结果你就为主板多掏了300元。你看，这个老板并没有劝你不去买其他的东西，而只是希望你在给他分好的这块蛋糕上多抹些奶油。这就叫做和谐共处。”

周易知道冯海表达的是什么意思了，马上说：“您的意思是，当时确定好分包之后，我应该让李主任再努把力，把低端设备的预算做高一点，这样我可能收获会更大？”

冯海笑了笑：“是的，但可惜你当初没这么做，呵呵。以后再出现这种情况，你应该知道怎么办了吧？”

周易不住地点头，他发现今天冯海讲的东西真的很有用，如果不了解这些的话，在项目中遇到此类情况就会因为压力或慌乱而忽略掉这种思路。

销售战略四：防御

“刚才我讲的都是攻的战略，但当在项目中，你相比竞争对手各方面都处于劣势的时候，就需要选择守的战略了。”冯海接着授课，“守的销售战略有两个，一个是防御，一个是发展，我们先讲下防御。”

“防御战略是在我方处于绝对劣势时采取的战略，目的是为了保护自己，并等待反击的机会。这个战略有两个行动模式，分别是隔离与孤立。”冯海说道，“隔离就是要隔离竞争对手与你的支持者之间的联系，因为在防御这种竞争态势下，可能你的支持者很少或者就只有一个，对于这么宝贵的资源，一定不能再让他被竞争对手给影响。所以，要在时间上和空间上隔离竞争对手与你的支持者之间的联系。比如上个月，小牛的一个单子就是这样，整个项目中，就只有一个工程师是支持我们的，其他的相关客户都是竞争对手的人。但这个工程师是具体负责标书的撰写的，所以小牛一方面不断地在竞争对手那里释放烟雾弹示弱，另一方面一直持续对这位工程师做工作，最后成功在标书中埋下陷阱，最后低价冲标成功。”

牛文定听到自己成了正面案例的主人公，心里不由地得意起来。

“而孤立的行动模式指的是孤立竞争对手的支持者。当自己处于劣势的时候，就要隐藏自己攻击点来误导对手，并善于制造舆论，把对手推到客户的对立面。”冯海继续讲。

“制造舆论？”周易对这个词不了解。

牛文定在前面又插话了，“就是在客户那里投毒，对吧？冯哥？”

“大概就是这个意思吧。”冯海笑了笑，“比如在你处于劣势的时候，针对竞争对手不符合规范的做法、对手公司的负面新闻，甚至对手销售个人的缺点，包括客户明显的不公之处，都可以在客户那里宣传和抱怨。这会让竞争对手再做起事情来有所顾忌，也可以让对手的支持者所有压力和收敛，甚至可以让对手和他的支持者之间产生不信任和怀疑。”

“这样不好吧，会不会让客户感觉我们在无理取闹？”周易有些担心。

“哥们，知道什么叫光脚的不怕穿鞋的吗？”牛文定又在前面说道，“你都处于劣势了，还有什么可怕的！奴隶们失去的只是锁链，得到的将是整个世界！”

冯海笑道：“周易，其实这个项目里刚开始，你和阿尔雅的蔡英联合打击华天的时候，一起给客户吹风说华天公司上市不成、人心不稳定，马上要倒闭，其实就是在做孤立的动作。所以，防御战略的两个行动模式非常有用。”

销售战略五：发展

几个人说着话，车子不知不觉已经驶入海州境内。冯海看了下表：“大概还有十几分钟就到我家了，小牛你直接送我回家吧。嗯，最后简单讲一下‘发展’战略。发展战略就是当我们在一个项目中机会极小或没有什么机会的情况下，要选择的战略，目的是为将来可能的机会确立一个位子。”

牛文定又在前面插科打诨：“听这么说，发展其实就是撤退嘛，只是说得好听一点罢了。”

冯海乐了：“你说得也对，打得过就打，打不过就跑，在明明不是我们的机会上，投入太多的精力，其实也是一种资源浪费，该放弃的时候就要果断放弃。但对于一些重要的大客户，我们也要做足工作之后再走，为未来打下基础。发展战略也有两个行动模式，分别是投资和拖延。

投资就是指我们撤退之前，保持与相关客户的联系，并持续投资营销活动，让客户产生这个项目没给我们做的愧疚感，从而为下一个项目打下好的基础。而拖延是指，自己没能力赢，就用各种方法拖住项目，用时间换空间。其实，拖住项目的方法有很多，哪怕你只在客户端有一个支点，他虽然成不了事情，但是坏事还是没问题的。比如，工程师的一个测试通不过，项目就没法往前走；财务处的公章不盖上，钱就到不了。”

冯海看马上就快到家了，于是开始做总结：“所以，刚才讲了5个销售战略，攻的战略有3个，分别是正攻、侧攻、游击，守的战略有两个，分别是防御和发展。通过安陵开发区这个项目，周易你应该清楚销售战略的重要性了，遇到不知道该如何选择判断的时候，不妨停下来，谋定而后动。先分析完自己与对手的实力对比，然后选择正确的战略，在正确的战略下做正确的事情，才能保证收到好的效果。”

刚说完最后一句，就到冯海住的小区门口了。冯海推门下车，回头对周易说道：“你回去再想想，消化一下，希望你下个项目能有长进。对了，晚上你和小牛去好好放松放松，这一段时间大家都累得不行，我报销！”

牛文定听到这话，显得相当高兴，而周易还沉浸在深深的震撼当中，他感觉这一趟路真是不虚此行。

9.销售经理总结报告 篇九

引导语：销售经理总结报告是不是年底你最愁的事呢？销售经理总结报告由小编为你带来。

在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的HS-710V及HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。

第一季度办事处各市场所做的工作：

1.维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为HS-180V(包含主机、天线、扬声器)，由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大(2013年索赔金额为：53万)，加之去年降价之后主机的价格为85.63元(不含税，下同)，经公司价格评审利润率为0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对HS-180V的电路进行了改版设计(由原先手工插件改为SMT/AI)，产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：

a.此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为—10%以上，扩大份额无意义;b.公司的价格与竞争对手相比无任何优势;c.HS-528V已开始逐步取代HS-180V，产品结构升级应在2006年完成，按照此进度逐步减少HS-180V的供应量，扩大新产品的供应量。考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品HS-180V，努力配合好其生产计划。2.新产品新市场开拓方面的工作：

1)新产品方面：考虑到HS-528V主机在2004年11月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的D310项目(包含收放机、CD、VCD、DVD及天线、扬声器等)，十堰办事处的新产品主要有3个，下面分别给予介绍：

a.HS-528V产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司(以下简称“十堰凯歌”)已开发出同样的产品，并于去年供应了800台(直供路线)，现在其正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为220.17元，我司价格为239.32元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。

b.D310项目的HS-T1886收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在4月20日之前将基本解决好这些问题。

c.D310项目的HS-T2121收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个——面板灯光问题(东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光)，因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。

2)新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。

销售经理总结报告在年底带来福音了吗？希望有帮到你哦。相关推荐

2013各行业工作总结、年终工作总结范文 销售经理工作总结

10.销售工作报告 篇十

销售工作报告1

在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。

一、销售

1、由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单xx店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会20xx年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。

2、我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive 、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s，lee，是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。

3、不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。

4、在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。

5、店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。

6、在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他这个推断必须要有根据和战略的眼光。

二、促销方面

促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。

促销的形成有三点：

1、节假日的促销；

2、完不成商场保底的促销

3、季末库存的促销。

促销的优点：提高销售，降低库存。

促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。

三、买货

1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。

2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。

3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。

7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。

四、代理商

要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。

五、服装品质

要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。

销售工作报告2

这一周联系了几个准客户，其中A类客户:一个是威普讯通信技术有限公司，这两周给这家公司打了六次电话，也把公司的相关需求都挖了出来。这是一家从事通信电缆和网络光缆的企业，年营业额为1000万-20xx万元。财务部之前在浦城买了金蝶mini版，现在因为业务量扩大想买商务标准版。在我们联系公司之前，已经有其他竞争企业想以最低的折扣推广订单。可能是那里价格低，服务不太理想。所以现在，直接问我们的价格和服务，这个月底就可以决定了。本来一直想找个机会邀请上门，但是因为对方总说没时间，所以没办法邀请上门。另外，公司更注重发票的概念！但是我真的不知道报价，包括税点的含义，关于发票的内涵。

另一个A级客户是长沙西卡进出口贸易有限公司，一家从事进口葡萄酒和香槟的贸易公司，只打了一次电话，表达了很大的意向。但是财务总监这两天不在公司，需要联系财务总监。接电话的会计不能做决定。对方有非常非常强烈的想用软件的意识。如果我们能大力跟进，达成交易的可能性非常大。

其实这一周我很苦恼，因为来公司三周了，业绩还没出来，有点焦虑。电话已经到了，但是没有效果。感觉对目标客户定位不是很准确。我每天都在地毯上寻找。运气好的话，一天能找到几个。如果我运气不好，很难找到一两个意向客户。这种漫无目的的方式让人困惑。但越急越有可能没有结果。需要一颗平常心，一颗平常心。以上是我一周工作的总结和体会。如有不足之处，真诚希望同事给予指导和帮助。

销售工作报告3

又到了季度总结、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。

一、第一季度个人工作报告

1、“基智团”的工作在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。

每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。

x月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得xx万的成绩，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的问题，妥善解决。

每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。

二、第二季度工作计划

1、增强基金客户的服务工作

目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。

我们营业部的基金销售工作至今已经历了x个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢？

每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。

每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷销售人员季度个人工作总结工作总结。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的。内在需求，将客户需求进行登记并予以解决

目前，xx部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。

2、整理基金客户名单，改进基金服务模式

对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户（资产大经常购买基金）、核心客户（偶尔购买基金）、普通客户（持有xx基金）。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通；对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通；对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。

销售工作报告4

刚刚过去几个月的20xx年，是我比较难忘的一年，同样也是值得回味的一年，更是我个人学习和成长的一年。

一年来在公司李总的带领下，我们成功的收购了xxxx并使其走向成熟，逐渐的被全市市民接受和喜欢，离不开全体员工的努力和付出，衷心的向他们表示感谢!

记得刚来xxxx时，从一楼到五楼冷冷清清，有时候半天连个人影都看不到，客流量更是少的可怜，刚刚激起的万丈雄心被眼前的一切粉碎的遍无体肤，我们没有气馁。被调到xxxx的xxx店长、xxx、xxx、xxx个个都是磨拳擦掌，准备大干一翻，可要想做好谈何容易啊。这种情况下，我们一连串的推出了，真情告白系列之换卡行动、阳光体验，新春舞曲系列之阳光年代、阳光特价房、炫卡积分，等等活动。从一开始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的带客量，广大市民开始知道并接受了童话二店。能得到顾客的认可，之前那些努力总算没有白费。难忘我们元月3号的接手钱柜、难忘我们冒着漫天飞雪发宣传页的日子、难忘我们装修期间挥汗如雨的干劲、难忘兄弟 们身穿迷彩穿梭在刚架上的身影……这一切都只有一个信念把童话我们的家建设得更好!

这一天终于来了，8月8号我们盛大起航，又一系列的活动开始了，火热8月欢唱总动员、欢乐生日颂，8、31店庆之黄金档有礼，童话秋之持卡更超值，11月说好天亮也不分手，12月缤纷圣诞梦幻童话，到如今的浪漫情人节，业绩全都做到了，每一步虽然都走的很艰难，但我们尝到了甜头。我们看到了顾客的笑脸，得到了顾客得赞赏，我们心里比喝了蜂蜜还要甜。

很庆幸自己选择了这个充满活力的团队，感谢x店长给的机会，感谢李总的支持与指点，感谢孙总搭建的平台，感谢和我一起并肩作战的所有人!

我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我会改进，多站在对方的角度来考虑问题。做好以下几点:

1、人员调整，根据情况更合理的调配现场人力，做到工作起来如鱼得水，不产生冗员状态，使公司成本降低。

2、紧抓现场管理，多督促多走动，让员工减少犯错的几率，杜绝黑单。

3、多和员工沟通让每一个环节丝丝入扣，前台带客更有规律合理的安排客源，收银做到帐面不出错，货品做到一周一大盘每日一小盘，保证不长短货正常运转。

4、楼面主抓微笑服务、卫生和促销，把客诉减少置零，

5、营销巩固老会员，开发新的客源，增加会员的回头率，做好信息反馈，发现问题及时解决，

6、节约用水用电，从自我做起，养成随手关灯、第一时间关空调的好习惯，保证消防通道的安全畅通，亲自检查做好记录，

7、各类表格正确使用，循序渐进。争做三家店标兵。

8、本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，主管到助理，现场各部门人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。明白口碑对一家企业的重要性。

9、全力落实规章制度，完善机制，贵在坚持。全力配合店长工作，做好店长的左右手。

10、配合工程部人员，做好现场的维修保养工作，把事后的维修变成事前的预防和维护。

以上10条在过去的一年中做得不到位，未来自己要更加有责任心，把事情做完与否做为标尺，不以时间来计算。为了推动工作的往前发展，针对干部要实施升降职做为主要手段，管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现每月评比员工心目中最好的管理干部，竞聘上岗会利于部门岗位的政令畅通。

希望不断公司领导一如继往的支持我的工作，我将通过的学习来完善自己，争取做一个合格的管理干部，为公司为来的发展多出一份心多尽一份力!

销售工作报告5

作为固话销售人员，你知道怎么写工作报告吗？以下是固话销售人员的工作报告，希望能对你有所帮助。

固话业务员工作报告1时间飞逝，日月如梭，xx年年稍纵即逝。转眼间，我们迎来了新的一年。在xx，我的工作是前台操作，工作职责是接待客户，为客户办理业务，解决问题。

做店员容易，做一个合格的店员不容易。我以前在机器行工作，但是和业务岗位的繁重工作量相比，真的是太不一样了。我知道熟练的业务知识和技能是衡量一个销售人员是否合格的基础。为了尽快熟悉业务，虚心向老销售请教，认真参加区公司的业务岗培训，在网上挂课复习琢磨，理论联系实际，努力帮助自助者。在很短的时间内，我熟悉了业务，当我成功创业的时候，我感到骄傲和自豪。当我看到顾客脸上满意的微笑时，我感到由衷的高兴。

有人说营业员的工作很枯燥，但我说营业员的工作是神圣的，业务窗口服务是联系客户的桥梁和纽带。亲切的问候和会心的微笑拉近了客户和我们之间的距离，架起了心灵和心灵之间的桥梁。在工作中，我本着企业精神工作。顾客至上，用心服务。服务理念，热情真诚的接待每一位客户，让客户开心满意，让他们真正享受到我们优质高效的服务。随着通信行业的快速发展，市场竞争越来越激烈。有的客户关注眼前利益，频繁拆解取消业务。我看着我的眼睛，心里担心。失去一个客户，我就失去了一笔收入和一份信任。为了尽可能留住用户，我耐心讲解我们的品牌优势和口碑优势，积极推广新业务。在我耐心细致的讲解下，部分客户保留了原来的号码，满意的离开了。但是，有些客户根本不听你的解释，对你大喊大叫，破口大骂。我觉得一点都不委屈。只要不损害我们公司的利益，用户发泄愤怒是没有好处的。每天都在工作，这样的事情经常发生，但我永远记得我们企业的服务宗旨:“顾客至上，用心服务。我用真诚和真心搭建了一座心灵与心灵的桥梁。

在中国迈向信息社会的今天，电话已经成为人们越来越重要的交流工具，它不仅可以满足人们语言交流的真正需求，还可以满足人们娱乐、休闲、商务和学习等更多层次的需求。这要求我们的销售人员不仅要有坚实的业务基础，

还需要了解客户的需求，及时向公司反馈，根据客户的需求满足客户更高层次的需求。为此，我经常阅读关于新业务的信息，了解新情况，把握新趋势，在业务不忙的时候与客户沟通，征求他们的意见和建议，并及时反馈给公司，从而真正了解客户的需求，提供客户想要的东西。

营业厅是我国电信业重要的对外窗口，服务质量直接影响企业形象。在这一年里，作为一名店员，我充满了工作热情和扎实的业务基础，努力实现“眼快，脑快，口快”，维持优质服务。牢记营业厅管理制度，工作中自觉遵守公司制定的规章制度，一切符合公司和客户的利益。营业厅是为了展示我们中国电信的企业形象，体现我们“电信人”精神面貌和综合素质“Window ”我总是关注着这个仪器，成为展示这个窗口的手，装扮这个窗口的花......

业务员是企业中最常见、最普通的岗位。业务窗口每天面对很多客户，尽量对每一位客户热情、亲切、耐心，更快捷、准确的处理业务。作为企业的前沿，它代表着企业的形象，保持着企业在市场竞争中的优势。我们的每一位员工都是企业形象的传播者，是企业希望和活力的象征。我的工作目标是工作、热爱、锻炼和做好自己的工作。成为一名合格的销售人员是我的自我定位。

固定线路销售人员工作报告2。世界上所有的关系都是相关的。两年前，当我从学校毕业的时候，我碰巧遇到了郴州电信招聘的员工。于是，在朋友的鼓励下，我应聘了当时的工作，有幸成为郴州电信商务舱的一员。

在普通工作中，建立“顾客至上，用心服务。理念是电信公司对每一个员工最基本的要求，也是我这辈子以极大的热情去实现自己热爱的事业的郑重承诺。我深刻理解，做一份工作就是热爱自己的工作，热爱自己的工作就是专攻自己的工作，这样自己的工作业绩才能一流。一流的服务要求我们强化服务理念，增强服务意识，同时也要从爱岗敬业、诚实守信、乐于奉献做起。

富兰克林有一句名言:“推事业，不要让事业推你。”做好一个店员，我有十二分的自信，因为我有三颗心，那就是热情，责任心，进取精神。

营业厅工作，整天处理业务受理、业务学习、服务礼仪培训，枯燥乏味，没有细心、勤奋、无私奉献是不可能做好的。

我开始在商务舱工作的那段时间，所有的新鲜感都被上班、吃饭、睡觉的枯燥生活消磨殆尽，内心充满了烦躁和压抑。也为工作中对用户的指责和谩骂哭过，也为回到家里面对冰冷的墙而失望。有生以来第一次觉得人生的每一步都那么艰难。然而强烈的责任感和使命感不允许我这样做。我不能在人生的道路上退缩，也不能一开始就输给别人或者自己。我开始通过努力学习来丰富自己的生活，从基础做起，全身心地投入到日常工作中。

一张试卷，分数从70到80上升到90多分，凝聚了多少汗水和心血；多少安静的夜晚，被练习波浪打字时键盘的敲击声打破；充满商业知识的笔记本记录了许多不平凡的日子。循环的操作程序和高强度的工作不断磨练我的意志。正是这项简单而充实的工作让我的内心充满了喜悦和满足。鞭策我脚踏实地，工作，恋爱，打井，永远记住“诚实，做事踏实”做人的目的是给每一个顾客真诚的微笑。

有一天，因为要加班，我要去吃饭。我刚起身离开柜台。一个五十多岁的阿姨正好走在我前面。她拿着一个很重的塑料袋，对我说:“小姑娘，麻烦你给我100块钱付电话费，好吗？”我二话没说，立即转身坐下。姨妈打开塑料袋，一股油乎乎的味道顿时弥漫了整个营业厅。本来阿姨是卖油条的，带着一袋零钱来付电话费。

看着这堆脏兮兮的硬币和油腻的硬币，还有阿姨脸上尴尬的表情，我笑着说:“阿姨，别担心，我会给你付电话费的。你的号码是多少？”然后，我帮阿姨整理了十叠硬币，把零钱捋平，半个小时就给她付了电话费。趁着餐桌前没有生意，我帮阿姨整理剩下的零钱。

当阿姨怀着感激和满足的心情起身离开的时候，我感到一股强烈的抗议从胃里涌了出来。虽然那时候是我用餐时间，前台几乎没有处理业务的用户，但我可以引导用户到其他的桌子，我可以享受我的晚餐。但是，我用实际行动回报了客户，我把真实的感受渗透到了他们的心里，所以我很开心。集沙为塔，集腋毛为裘。郴州电信高层不是我们一线员工用实际行动盖起来的吗？

“三人行必有我师”每一个参加营销服务技能大赛的同事都是我最好的老师。他们都有我想学的东西。我想认真的向他们学习，让自己每天进步，每天进步。

这时，如果有人想问我:“最美的是什么？”我会毫不犹豫地告诉他:“不是夕阳，不是大海，不是玫瑰，而是我们心爱的电信，是我在商务舱可爱的兄弟姐妹。”如果有人问我“什么最爱？”我会毫不犹豫地告诉他:“这不是爱，这不是醉，这是一个普通的，充实的，忙碌的，顾客满意的微笑！”让生命在这里飞翔，我无怨无悔！让生命在这里飞翔，我安静的工作！中国电信，我愿为你的明天奉献一个美好的青春。

作为一名刚刚进入电信公司的新员工，我对一切都感到新鲜和好奇。以前走进电信公司接受服务，感受到电信公司的神一般的感觉。现在想以服务器的身份面对广大的客户群体为客户服务，对我来说可以说是一个巨大的人生挑战。

我的工作是直接和电信客户面对面交流。那就是帮助客户顺利使用电信公司的服务。电信客户广泛分布在各行各业，甚至国家机关，如国家税务局、工商局等。因此，我结交了很多朋友，与不同行业的人分享了不同的经历，这成为我工作中的另一种乐趣。

售货员的工作内容重复性很高。很多人觉得是隐性的，看不到有形的成果，但我觉得这份工作很有意思，它的快乐和痛苦来自客户。看电视，看电影，学习的时候，好像所有的对错都很清楚，不是白就是黑。但是面对客户的反应，我往往无法解释清楚，不得不冷静面对他们的情绪投诉甚至辱骂的话语。

刚开始的时候经常觉得电信公司不是我家开的，客户也不顺利。为什么乱骂我？顾客的不合理反应经常让我沮丧。但同时，我也有说不出的喜悦。记得我当店员的第二周，一个客户小灵通用不好，连电话都不知道。我耐心的教他怎么操作，用了将近半个小时才终于教出来。听到客户的感谢，我激动得差点跳起来。

之后他每次去商务台办理业务，都会一遍一遍的对我表示感谢。听到他的赞美，我很高兴，说做这件事是我的责任。后来他甚至向旁边的人宣传，对我们的服务很满意。毕竟销售人员要解决问题。他们除了要善良，还要学会冷静面对客户的情绪，不要被客户的情绪牵着鼻子走。有时候，客户可以说不知道问题是什么，销售人员必须冷静地帮助客户找到问题，才能顺利解决问题。

因为销售人员的工作琐碎，所以往往是>:挫败感大于成就感，但一旦有了成就感，就会开心好几天。所以做店员，要有点主妇的性格。如果你是一个自我的人，就很难享受。有人

问我，你这个大男人怎么了？你得去电信当营业员。公司给我什么？我认为公司给了我一个工作的舞台和深造的机会。如果你抱怨工作辛苦，过于在意，你会让雇佣你的公司和机会失望。

我平时对个人形象要求不高。感觉自然，善良，微笑，没那么重要。进入电信公司后，看似简单的事情并没有那么简单。每天早上8: 30前上欢迎帖，说，站直了，穿整齐了，说话勤快了。一切都代表着电信公司的形象。通过自己的工作，我可以真正融入电信公司，享受客户的满意和好评。同时我也明白了一件事:做好一件事不难，难的是如何坚持！说话是我们每天都离不开的东西，但如何说是一门艺术，如何让客户感受到上帝的感觉是一时半会儿实现不了的。“您好！欢迎光临！”“您好！交费吧？请坐，请报告号码& bdquo& bdquo”多么简单的语言和简单的文字，却代表了电信公司对客户的真诚和关怀！也教会了我如何待人接物，如何做一个真诚的人！通过这几天的工作，我各方面的技能都有所提升，感觉电信公司不仅仅是服务型企业，更是培养人才的摇篮，让进入公司的员工更快进入角色。我的打字水平一直是我的软肋，我也没有太在意。进公司后发现自己很落后，就天天练，天天摸索。虽然现在速度不尽如人意，但也不知道比以前快了多少。我相信通过我的努力，我会达到公司的要求，这将对我未来的学习和生活有很大的帮助。

工作中让我担心的是我会让客户产生什么不满意，我会如何为客户提供贴心的服务，我也不知道我的能力如何。首先，我用“用户开心，我也开心”作为我的工作理念，我为工作积累了足够的后劲。同时，向公司的业务专家学习对我来说非常重要，这可以帮助我不断提高自己。另外，我会经常看一些励志书籍，检查自己的工作能力是否符合工作要求。我觉得这种考察自我能力的方法还不错。就我而言，我的生活不会比进入金融行业和高科技行业的同学差，会比他们更富裕，因为我在店员这个岗位上可以学到很多东西。

人的一生总是离不开工作。虽然现在很忙，但是很开心，很满足。虽然我还是一名新员工，但我希望我能在公司发挥自己的光和热，真正发挥自己的潜力，不断学习进步，与电信共同成长，见证电信公司的新辉煌，做好对客户的关怀服务。

销售工作报告6

xx年初随着从打造品牌?建设通路的工作思路出发,在一年时间里,从开始非常有干劲的工作环境里,以很多的业务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束,这个过程经历了两次的大促销,“五一“节的二送一,十一月份的一送一?而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降?xx年牛奶行业的竞争非常激烈,在很多物价上涨的情况下,然牛奶的价格却在不断的下跌,牛奶行业面临一轮洗牌的危机?在如此严峻的市场环境里,通过全体业务员与经销商的努力,福州八县的市场基础稳定,相信新的一年里,能够更好的配合公司新的销售政策,完成公司新的销售指标?

一、年长富乳品市场的背景

蒙牛在没有任何促销的情况下,他们的销量却远在我们之上,但从二月份开始我们提出建设通路?树立品牌?无论有多大的困难,在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利?蒙牛有相当的陈列面,以强化终端的铺市与陈列为主?就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面?就是因为有这样的决心做品牌,经过二?三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下,我们对终端的支持依然,树立了终端对公司的信任,在消费者心中也树立了品牌?

因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动,这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动?虽然我们有很多的不足这处,比如有奖卡与没奖卡没有放平均等?但这对于我们的销售工作带来的影响并不大,就是因为经过了这一轮的品牌与通路的建设,使业务员 经销商?终端都对我们长富报着极大的信心?但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加大促销力度“一件送六盒“?而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮,如果这时能够停止不再加大促销力度,而根据市场情况再调整促销力度,那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望?

“五一“推出的“买二送一”,消化了公司五月份之前所有的库存,但由于市场的原因,积压了公司以后生产的更多的库存,周而复始,不良循环,使公司陷入了更大的困境?十月份公司改革,执行新的销售政策,极大的打激了业务员及经销商的积极性,使更多的业务员及经销商选择离开了我们?公司有人戏言,十一月份的这一波“买一送一“活动是长富公司最后的晚餐?这是我们不愿意看到的结果,希望公司在解决奶源压力的情况下,制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策?

二、福州八县完成情况(附表)略

三、福州八县终端铺市与陈列情况

决胜终端,谁拥有终端谁就是最后的胜利者,在我们牛奶行业里,商超与奶店是最有影响力的终端,在二?三月份我们的工作重点就是先攻下商超与奶店,商超除了全品项进货外,还得要求生动化的陈列?奶店可根据实际情况进货,但也要求有生动化的陈列?事实证明,公司这步棋走得很好,商超与牛奶专卖店不仅能产量(占总量的百分之六十),而且能提升公司的品牌形象?到至今很多的商超我们的陈列面还保持着,无论是促销期还是原价货,这都是我们主要出货量的根椐地?

四、福州八县经销商与业务员的情况

在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估?考核,留下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商,都具有以下几个方面的优点:

⒈是当地实力数一数二的经销商;

⒉具有管理能力与网络;

⒊有配送能力;

⒋容易沟通,有行销能力;

⒌具有强烈的合作意愿等?

产品在终端上销售如何,与当地的经销商起着至关重要的作用,由于公司改革的原因,有些经销商因为不符合公司的发展,现决定放弃经销权,目前连江?与闽候的经销尚在确定中,其余各地经销商的积极性也不高?现福州八县的业务员只留下五名(包括莆田),积极也不高?

五、对年工作的一些建议

xx年由于奶源问题引出的库存压力,导至必须大力度促销,市场价格不稳定,品牌知名度不段的下降,经销商与业务员没有积极性,还有老调重弹的倒货问题?xx年,在新的一年里,因为没了奶源压力,希望公司注重品牌建设,还是从终端做起,强化铺市与陈列,让经销商与业务员重新树立信心,事情是人做出来的,希望公司应注重以人为本?

我相信在新的一年里,通过大家的努力,我们会做得更好,希望xx年长富真正能成为福建的第一品牌?

销售工作报告7

每个快毕业的大学生都会参加工作实习，其目的主要是让我们走向社会前的一个过度。今年年后大三的我也加入了实习的大军，找到了博乐公司去参加实习工作。

实习对于大学生是不可缺少的一部分。在实习期间可以把在学校学到的知识应用到实际当中。在理论与实践相结合的时候，能够更快更好的体会到理论的精髓所在，体会到理论与实践的区别。从而巩固自己所学的知识，增强发现问题、分析问题、解决问题的能力。从而做到理论与实际的融会贯通。

我所实习的公司是一家集设计，施工为一体的小型专业化公司，专门从事中端厨饰产品，经过三年年的发展，已经成为福州内知名的装饰企业，具有国内一流的工程设计和管理水平，公司先后承担过酒店，会所，别墅，写字楼等大型室内外装饰工程，工程业务与经验。这家公司是一家不大公司，员工不超过30个人。麻雀虽小，可是五脏俱全。公司员工各司其职，竭尽全力为公司效力。现在回想一下，我还是很庆幸自己在一家小公司实习的。因为在小公司我才能做更多的工作，承担更多的责任，才能更好的锻炼自己的能力学到更多的东西。

为期一个月的实习，这一个月的时间让我在在这个行业厨饰商品销售的整个过程中学到了一些跟以前很不一样的细节方面的东西。我在实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的一个月的实习生活结束了，在这一个月里我还是有不少的收获。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的.后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

走在繁华的街道上，面对路边林立的店铺，在我们进入店铺看到琳琅满目的商品之前，首先看到的就是店外各式各样花花绿绿的宣传海报，利用广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。广告在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。

在中国的消费品市场日益成熟的今天，面对多个厂家的激烈竞争，越来越需要客户对我们的品牌忠诚度和信任度。“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简

单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。我听过一个故事：有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。就像这个道外的同事一样，他也只是才来公司五个月而以，刚来的时候销量也是上不来，很是苦恼。后来，他去了一家比较大的酒店，想要让该酒店用我们公司的厨饰。在他去之前，我们的主要竞争对手已经在那里提前一个礼拜在做他们经理的工作，他去了之后，那的经理对他十分的冷淡，甚至是连头都不愿意抬起来看他一眼。在那第一次以后的连续一个多月的时间里，他依然是按照自己的计划去那里拜访，每次依然是像第一次那样充满自信和真诚的跟那经理淡合作事宜。最后终于，两个月后，那个经理被小伙的真诚所感动，跟我司签定了装潢厨饰协议，现在，那家酒店甚至已经成为他负责的最大的工程。

在这一个月的实习的过程中也发现了一些我们销售时碰到的问题：

1、在一些区域的业务人员交接的时候，很多上任销售人员遗留下来的问题得不到解决，到了下任业务人员按手的时候，有一些无从下手，甚至是第一次进客户店门的时候，三句话没到，就会让人轰出来。

2、一些促销品和给客户的搭赠品不能所有的都落实到位，甚至是一拖再拖，多则长达半年一年之久，长时间碰到客户的催促，业务员甚至会产生一种唯恐避之不及的抵触客户心理。

3、中国人，尤其是中国的商人最喜欢红色，我们给外面店铺做的牌匾是很好看的，但是我们的牌匾一般会少则三个月后才能到位，时间长一点会达半年之久，这样长的时间，会使我司的宣传时间少了至少几个月之久。

一个月的实习经历了一些在学校没有学到的东西，下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

1）学会了与人沟通和处理事情的应变能力：。

说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。

2）做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：

所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

3）一定要以诚待人

待人一定要真诚，一定要讲诚信。人和人互相信任，这样做起事情来才能得心应手！

4）做事情要有毅力有恒心

其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。

通过实习，我获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己在岗前所学习的专业知识水平。实习期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学习了知识，有了更深的理解，将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。

“千里之行，始于足下”，这近一个月短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的事业有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。

这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老同事的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。

在这么短暂的实习期间最后，十分感谢公司领导能给我这个实习的机会，也十分感谢所有帮助和关心我的同事们，让我对这个行业，对自己又有了一个全新的认识。如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。我知，不到之处还有存

在，在以后的工作中，我会继续努力，不断完善，不断提升个人文化素养和销售技巧！为公司创造利益，为我个人的发展打下坚实的基础！

这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊！不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。

销售工作报告8

如何作为一名合格的营销人员，需要一份营销报告;如何作为一名优秀的营销人员，需要一份优秀的营销报告;如何制作一份优秀的营销报告，需要为您提供、搜集的规范模板。营销工作报告模板如下：

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。”知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。

(五)、服装产品营销战略(具体行销方案)

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

销售工作报告9

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有a b 等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。 “怎么拿到客户 → 跟踪客户 → 业务谈判 →方案设计 → 成功签单 →售后安装 → 售后维护 → 人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

业务开展方面： 公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在家具销售还是家具产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望北京达邦家具公司越走越远，虎年大吉! 我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗，尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。

回顾20xx，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些! 在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献!在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我坚信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓励，一起加油! 以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢领导!

销售工作报告10

近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。

一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展的。

一、“5个一”的成绩客观存在

1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系

华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过家，经过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c分类管理，其中a类主要侧重于大流通批发;b类为二批和临床纯销户;c类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近家;渠道客户掌控力为8%。

我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，供给了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程并且相对稳定的行销团队。

目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不一样，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不一样级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作资料也作出具体的要求。

其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”

第三，构成了“总结问题，提高自我”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。

目前，营销中心操作的品种有个品种，个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。经过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率到达--9%之间，在县级市场的普及率到达5--8%，之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

5.实现了一笔为部门的正常运作供给经费保证的销售额和利润。

自开展工作以来，营销中心经过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转供给了及时的、足额的经费保证。

营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，经过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，所以，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。

二、“3个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1.无透明的过程

虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，可是，没有构成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

2.无互动的沟通

营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3.无开放的心态

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、进取坦荡的胸怀应对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们明白，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委职责、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身提高，不要被不需在意的的人和事影响了我们的提高。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到达效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应当采取什么样的策略，什么时间应当回访，应当采用面谈还是电话，都是需要研究的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

三、3条提议仅供参考

1.重塑营销中心的主角职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。经过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2.建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3.调整产品结构。

单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品，这样终端销售会更有进取性，客情关系会更加紧密。

销售工作报告11

20xx年已经过去了大半年，算算我已经来公司有几个月的时间了， 真的不敢想象，当初我会从一个熟识的行业跨度到这个陌生的行业——陶瓷。初涉这个行业，陶瓷对于我来说，只是一个名词的概念，根本就没过多的了解过，更别提要把它销售出去了。但是在公司工作的这段时间里，我通过自己的努力，也有了很大的收获。至少是让我溶入了这个曾经陌生的行业，现在的我可以说是简一陶瓷名副其实的销售人员了。我因此感到非常的荣幸和自豪。在此，要感谢公司给我提供这样一个展现自我的平台，我也相信我的存在不会华而不实，在公司我会体现我应有的价值，在以后的工作中能够逐步的找到我的定位，并会全力以赴的完成我的工作。

我是今年5月份到公司工作的，在没到这个工作岗位上之前，我是没有陶瓷行业销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏陶瓷行业销售经验和行业知识，为了迅速的融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我就请教领导和其他有经验的同事，这样让我对销售陶瓷行业进一步的了解了，这样我的工作才能够顺利的进行下去了。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，和跟客户的有效沟通，这样经过大半年的努力，也小有成就，一些优质客户也逐渐积累到了信息，对市场的环境也有了一个初步的掌握，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

通过这段时间的工作和学习让我了解了销售的技巧和自身存在的问题：

1、了解客户的需求，准确把握客户的需要;

2、流利的应对客户所提到的各种问题;

3、良好的、有效的与客户沟通;

4、产品的掌握必须到位;

5、坚持及毅力的体现;

还有一点就是销售人员所说的每句话必须合理、专业，这样客户首先相信了你这个人，其次才会相信你所销售的产品。只有做到了这些，才会逐渐取得客户的信任，才会与客户当成共识，才会为公司创造更大的价值。

为了给公司带来更大的利益，为了让自己的职业生涯有个不错的跨越，我也总结了我现在自身存在的问题。

1、客户信息太少，我会在我以后的工作中逐步的积累，让客户信息应有尽有，这样我也会更好的从不断的工作总结及积累经验中提高自己;

2、沟通不够深入，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反映，在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分的了解或接受到什么程度。这点我也会加强。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。在以后的工作中，我会积极的总结，让工作能够顺利有序的进行。

总之，有幸成为公司的一员，我将为做好工作积极向同事学习，向领导请教，改进自己在工作中的不足，圆满完成本职工作，热爱自己的本职工作，一直保持着良好的心态，只有这样，才能更好的为客户服务，让公司满意。20xx年下半年我会更加的努力完成我的工作，不负领导众望，同时也希望公司的明天会越来越辉煌。

销售工作报告12

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

（1）现在万州的几家汽车经销商最有影响的百事达商社对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更

多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

（2）通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

（3）结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。

销售工作报告13

20××年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：

一、销售工作取得的成绩

20××年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪 4S店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的%。总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。

二、认真努力，积极做好销售各项工作

销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中， 为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

（一）抓好自身建设，全面提高素质

作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策 法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗 敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。

（二）抓好展厅管理，树立品牌形象

展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好 展示厅的管理工作：

1带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作；

2时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为 客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象；

3客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打（拉）开展厅大门；

4销售人员 随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

（三）抓好队伍建设，全力做好工作

要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。

首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。

其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

（四）树立信心，排除万难

20××年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为 重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

（五）制订考核办法，激励先进

为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考 核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。

（六）提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力

我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆 相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司 带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

（七）抓好售后服务，提高服务质量

我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。

1确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源 优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。

2进一步加强客户关系维 护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。

3维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特 定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办 的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

二是抓服务，提高客户的满意度

健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材。

销售工作报告14

xxxx年已经过去，xxxx年对于我是成长并小有收获的一年。在成都钢材行业，在四川聚能钢材有限公司旗下成都广盛隆钢铁有限公司工作了整整一年。从分不清螺纹钢，盘元的规格，型号，厂家到完全陌生的成都钢材市场，到现在具备的不是很专业的也不是很全面的一些知识，和作为一名出色的销售人员该具备的素质，知识，能力，团队精神，太多东西还需要学习需要总结，xxxx年也算是感恩的一年，感谢公司给我机会，鼓励和帮助在学习中成长，xxxx我会更加努力，进步，严格要求自己，达到自己和公司预期的目标。

xxxx整年以满分十分计算，自己给自己打分八分。

一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。甚幸，我在其中，在此公司领导下，跟在一堆优秀的销售人员后面一步一个脚印，兢兢业业，做好自己该做的工作，尽力完善自己，提高自己。

没有百分百如意顺心的工作，没有百分百不需要改进和总结的工作，工作和生活和人生一样有不尽人意的地方，重要的是调整自己的状态和心态。总结自己在xxxx年还是很情绪化，没有完全做到体谅领导和同事，在自己身上找原因，太热衷和激情想把每个工作做好，每笔单子成交，有点激进，这是xxxx需要强烈改进的地方。心态是决定成败和结果的重要因素。

公司从广盛隆独立到和总公司合并，经历了一个过程，在这个过程里，也有对我们自身工作产生影响和阻力的一些问题，也有经历了这个过程以后发现对自己公司有帮助的一些方面。让自己深深的感悟到，不管最初自己以为的公司的决策是对与否，事实证明和说明员工是该全力配合公司的一切决策，公司的考虑是以全局大局大多数方面为由，是为公司的发展和公司的效益公司的总体架构性质在前进，作为公司的一员，在全力毫无怨言配合下，能及时提出自己的建议和异议，能及时和领导和同事沟通自己发现和面对的问题，能给公司创造更好更高的效益同时完善提高自己尽员工的本职，才不失为一名合格的好员工。经营成功的企业和增加我们个人的收入，是很多环节的共同合作完成。众人拾柴火焰高。

希望在xxxx在众位严以律己，以身作则，公平公正，英明果敢，知人善任的领导团队的领导下，尽自己微薄之力和所有同事一起共同努力打造公司一个崭新的明天，把公司推向一个更加辉煌灿烂的高度。

销售工作报告15

这是我和上海的几个大卖家做的一个策划。在我和这些排名(我们做了个网站叫东家网，有个重要的内容就是给网上所有的店铺排名。这些店铺获得排名的前提是有信用记录的才可以排，把每一小类的前10名左右排出来)

第一、第二的大卖家实际接触时，发现他们的实力和想象的差了很远，大多是一、二个人。大部分的店主是女性，她们对自己现在的状况已经是很满足了。她们对什么发展报告一点兴趣也没有。

但我觉得这个报告的可行性太好了，而且现在进入花的成本很少，就象当初陈天桥进入网络游戏时一样，现在要进入网游那就是门坎太高了。我把这个报告发出来，只要有一定实力的商家也可以操作这个项目。只要把这些联合的卖家当做是你一家就可以了。实际上我本人把这个成型的报告做出来，是我下海3年来一直摸索的结果，我不忍心这个报告就这样消失了。现在把它发出来，希望可以获得共鸣。我在下海之前一直在某事业单位做个科室干部。期间也办过实体，开过店。欢迎大家给我留言。

一、报告概要

目前中国x民人数号称9000万，但实际在网上购物的是一群网虫和追求时尚的人，这样的人恐怕只占其中20%，大量的网民想要网上购物，还是习惯于货到付款。这是由中国的环境决定的，在短期内也无法解决。其中，制约网上购物最不利的有三大因素：①诚信问题②支付的方便和安全问题③物流配送。现在，我们的这个全新模式几乎能一举解决这三个问题，同时，更着眼于的是在于抢先占领商业销售的渠道和可以迅速扩大销售的规模。在现在这个竞争激烈的市场，得渠道者得天下，已成为不争的事实。而规模为王更是被在商业领域创造了神话的国美电器等所证明。我们这个模式从以下几方面来开拓渠道。第一要和电信等宽带接入商合作，打入家庭宽带用户。

第二和网吧合作抢占这个遍布全城的渠道。网吧在中国的普及是美国所没有的中国特色。

第三、我们在第二阶段会针对遍布全城的小商店让他们也接上电脑上网，而成为我们的加盟商，让渠道更进一步拓宽。在这个过程中，都是同城货到付款，网吧和小商店可以代收货款，因此，支付和物流问题自然解决。而我们的商城是由几个顶级信用的大卖家组成，诚信问题也可以讲基本解决。我们粗略估算一下针对网吧的销售量。在上海有2到3千家网吧，我们保守估计会有100到200家网吧加盟，一个网吧一天销售20xx元，一个月就有6万。100家，一个月就有600万的销售额。大家想想如果加上其他的销售和得力的促销措施，我们会达到多少的量。更重要的是，只要我们这个系统建立起来，很多品牌商会自动要求加入我们，那时。我们的实力和利润可以讲就无人可以匹敌了。

二、报告的具体实施

我们这些联合的大卖家都是位于上海的各个不同种类的大卖家。各大卖家各自负责自己那一个领域的产品销售。在对外招商时，以各大卖家联合成立起来的总公司出面招商。总公司是由各大卖家共同出资建立的。在向全国其他城市推进时，所建立的分公司由总公司统一管理，各大卖家按各自的股份享受相应的利润和责任。在上海，总公司没有销售利润。下面是渠道的建设方案：

①和宽带接入商合作。因为宽带接入商也有推销自己宽带用户的任务，和保持用户缴费的压力，我们可以将宽带用户的宽带费用免交一年，但他的费用须在购物中，逐次扣除，这对宽带用户来讲，会是一个很大的吸引力，对宽带接入商来讲也是一个很大的促销手段。

②和网吧合作。将我们商城的商品给到网吧批发价，网吧在不增加什么投入的情况下，会获得另外一个源源不断的收入，对网吧来讲，会有很多愿意加入我们的行列。这个市场是个空白。如果先进入，先发优势，不言自明。

③通过传单的形式让各大写字楼和居民了解我们的网上商城。这个做法现在是各大超市卖场的作法，非常有实效。

④前面的步骤完善后，可以将招商的范围扩大。一个是针对网上开店的，我们可以提供批发价，他们只负责销售。第二个是针对遍布全城的小商店，让他们加盟，他们只需在自己店里做一个无盘系统，不需花多少钱就可以有几台终端上网了，而成为我们的终端销售商。我们自己也可以在各个小区附近尝试开这样的网上销售店。

三、总公司的运作

1、由总公司确定招商的报告，并执行向网吧招商的工作，并具体负责和宽带接入商的谈判。

2、由总公司协调好各大卖家的快递，完善货到付款的流程。

3、开发共同的网上商城，完善和网吧的对接，并随着不断出现的问题，完善自己的功能;

4、在销售渠道成型后，有报告的增加其他商品的卖家的加入，但他们不会占总公司的股份。或者由总公司自己建立。

5、建立公共的客服中心，完善客服服务;

6、建立自己的用户对购买产品使用后进行评价的数据库;

7、在全国招商或者建立自己的分公司。

四、总公司的运作成本

总公司开始可以先设立招商部、技术部、客服部。最先需要的是网站技术人员。接着是招商人员，他们需要订出招商报告和网吧促销报告。那么具体的成本的产生由以下几个方面组成：工作人员的工资、基本的办公用具、建设自己的独立服务器、促销费用。具体的数目暂时没有列出来，大家坐到一起的时候，可以讨论出来的。

五、可能出现的问题

1、随着销售的增加，仓库的费用和送货的费用以及管理难度会加大。

2、在前期对网吧招商时，可能会出现在网吧销售不动的情况，要设计好网吧开业促销活动。在网吧招商时也有一个布点的考虑。