金融销售目标工作计划书

金融销售目标工作计划书（共12篇）

1.金融销售目标工作计划书 篇一

一、自我分析和认知

特殊家庭背景给了我一个独立、沉稳、理智多重性格，在销售工作和销售管理中逐渐地 培养了我爱思考的习惯，在销售支持、市场分析和市场开发方面成了我的强项，如果有幸我 会在日后具体地工作中融汇贯通，将绩效做到更好，最好！

二、我对安防行业的认知

一提到安防，不由地让我想起公路上的“电子交通警察”、楼宇监控视频、门禁系统等 等，它几乎走入了我生活的每个角落。道路、小区、停车场、楼梯、走廊、公园、医院、学校、商场、银行等等，处处相伴着，成为现代生活的守卫神，我不知道有了它会给我们带 来什么好处，但我知道没了它，生活会一定会缺乏安全感。

安防产品需求明确，使用范围广，目标客户群体庞大，市场大。当然，这些只是我对行 业的一个浅短认识，也是我选择从事安防产销售推广的理由，在今后职业生涯中我会加倍地 努力学习。

三、安防产品销售思路

对于安防产品的销售，我会从以下几个方面的思路展开：

1、我销售的是什么？对于销售人员产品的熟悉应是理所当然，对产品性能特色特点的撑握 达至专业水平。当然，最关键的还是个人人格魅力价值的提升。对于产品知识的学习我会从： 了解-学习-咨询-实践-深入-专业一系列步骤来实现。

2、我要销售给谁？我想这也是最关键的，找对人其事半功倍。目标市场客户：政府机构、企业客户、新楼盘项目、私家别墅、学校、医院、公园、银行、超市、个体商户等各行各业，方方面面；目标客户群体结合实际情形进行分析类别：①A、B、C 项目分析法；②项目轻 缓急重拓析法；③先易后难，拿下该拿下的；④客户大小、跟进方式进行类别分析；

3、如果销售？销售策略是成功达成销售的保障，针对不同类型的客户须有不同的销售方 法；具体销售策略可以借鉴前辈成功经验，同行业先进的成功经验；个人也会不断地开拓总 结、创立适合自己的独特成功营销风格模式。

4、客户为什么要买？对于市场中有各种客户：有明确需求的、潜在需求、开发需求；在产 品特色卖点要展示的恰到好处，明确把握客户的关注点，顺着顾客的心理顺藤摸瓜，达成 销售目的。有些客户的需求意识不是很深，需要一定地引导，灌输安防意识。

5、客户为什么要在我这买？产品市场竞争压力巨大，在突出自己产品优势的同时，还得熟 悉同行业的产品，知已知彼，做适当的竞品分析。在北方大多客户会注重情感、人品，因此 公关在达成项目销售中起到至关重要的偳化作用。借力使力不费力

6、客户为什么要现在买？在过往地行业产品项目销售中，总会有很多缓慢成交、延迟成交、淡化成交这样些现象，令结果事倍功半。因此在这个问题上也是需要事先做好未雨绸缪，分 析到位。一般来说不能即时成交/或是说成交迟迟不付帐款，都是至少有一个问题没解决。在整个销售过程中就是一个不断地发现问题、解决问题的过程。

三、产品销售步骤

在过去的销售工作中，我成功地总结了一套适合销售方法：即“三三销售工作法”：

1、销售工作具体销售工作可分解到售前、售中、销售这三个步骤；在售前工作中需具体到 目标客户寻找、分析、谈判等一系列的销售准备工作；同理售中和售后也会有明确的工作 步骤，这样做来有一大好处就是，不论有多繁忙我不盲目，方便于自我检查哪个环节没做到，没做好，将工作作细了，做到位了，成交是自水到渠成。

2、售后工作一般售后工作由公司客户服务部在具体操作，我个人认为售后工作最好还是由 销售人员和客服共同完成，成交只是销售工作的开始，售后作的好会赢得一片市场和再次销 售的机会。

3、转介绍(合作)工作当和我们顾客成交后，又将关系处理的相当好时我们可以得到客户的转介绍，在转介绍的环节里也会有相应的三个步骤，依次去开拓完成，让销售工作成为一个 销售链，周而复始形成雪球效益，客户、市场都越来越大，稳定而牢固。

2.金融销售目标工作计划书 篇二

促销目标中可以有销售目标, 但销售目标并不是促销指标的全部!麦当劳的促销目标一直未变, 沿用至今, 其中对每次活动有如下规定:1.把握客户, 增进新客户及老客户到店率。2.争取顾客的每次消费额有所增加。3.把握商圈, 增进社会关系。由此我们可以看出企业促销的目标其实具有多样性, 销售量只是其中之一。

每年的情人节都是各个商家进行情侣促销大战的时候, 但安莉芳集团通过节前的走访调查, 提出情人节促销的目标:提升安莉芳内衣的品牌知名度、美誉度;为品牌注入新的元素, 增强品牌活力;促进终端销售。促销活动采用互动形式, “与安莉芳共赴香港魅力之旅”。配合此次活动, 采用终端促销加网络与媒体新闻双向传播。安莉芳内衣借助促销进行精心包装, 并使包装的事件最大程度地与期望的品牌印象产生关联, 建立消费者深刻的品牌联想。此次促销活动不仅扩大了品牌知名度, 而且直接带动了终端销售数量。

3.工作计划,个人销售目标规划 篇三

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特

别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么? 按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改

进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地

激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公 司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向管理岗位 当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业 有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

方向四、转做管理咨询和培训 如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。个人销售目标规划(三)xx 年销售个人工作目标 总结了自己的一些成果后，就意味着 xx 年个人销售工作计划的到来，刚接触销售时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。xx 年工作目标如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年自己的努力方向 1、每周要增加 2 个以上的新客户，还要有到 xx 个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准 备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成达到 xx 万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是 xx 年的个人销售工作目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

五、个人对公司的建议 1、建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一 方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力。

2、适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发 1 款(1 个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

xx xx 年 11 月 13 日个人销售目标规划(四)xx 年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案（xx 年 9 月——xx 年 10 月）

一、目标：

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的 50%。

二、适用范围：廊坊公司全体销售人员 三、原则：

主推中高档产品，提成比例按平均 1.8%计算。

四、分解方案：

我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。

五、销售人员个人年收入目标分解模式：

年终收入目标=基本工资（1500 元/月×12 月）+X 万元/月×1.8%×12月年终收入目标=18000 元+X 万元×1.8%×12 月注：其中 X 为产品销售回款额 1、地理性分析 依据《xx 年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标》中划分区域的原则，每个销售人员负责 15 个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。

依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。

举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县 邯郸区，第一次开发 4 个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4 个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上 依据就近原则。

2、季节性分析

涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年 3、4、5、6 月份是涂料销售的旺季，7、8 月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12 月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。

淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果旺季：

3、任务量的分析 销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。①主推内墙产品：外墙产品比例=10：0②内墙主推产品中低端：高端=7：3 4、客户开发分析 要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有 1 间不少于 50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车 1 辆； 举例：方法一（适用于稳定期）

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：7xx 元，对应的营业额是 7xx÷1.8%=400 万元 分摊至每个月每个区域经销商为：400 万元÷12 个月÷15 个经销商=2.3 万元/月/经销商（县城）

我们依据内墙：外墙=10：0 内墙主推产品中低端：高端=7：3 分解到下表举例：方法二（适用于开发期）

销售人员在 xx 年 9 月至 xx 年 10 月时间内个人收入（工资+提成）应该达到 9 万元，销售人员年终个人提成收入是：7xx 元，对应的营业额是 7xx÷1.8%=400 万元 1、xx 年 9 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 12 个月，所以 12 个月×4 个客户=48 个月 2、xx 年 10 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 11 个月，所以 11 个月×4 个客户=44 个月 3、xx 年 11 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为 10 个月，所以 10 个月×4 个客户=40 个月 4、xx 年 3 月份成功开发 4 个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个 7 个月，所以 7 个月×4 个客户=28 个月 时间 160 个月，销售额：400 万分摊至每月每个经销商为：400 万元÷160 个月=2.5 万元/月/经销商 xx 年 9 月至 xx 年 9 月份成功开发 15 个县城 客户开发、产品分解表 客户开发、进货进度表 持续、稳定进货成功开发客户时间 销售额：400 万总时间：160 个月分摊至每月每个经销商为：400 万元÷160 个月=2.5 万元/月/经销商淡季时间：12 个客户×2 个月（1、2 月）=24 个月 15 个客户×2 个月（7、8 月）=30 个月所以；淡季 54个月旺季时间：160 个月—54 个月=106 个月个人销售目标规划(五)

销售人员今后工作及个人成长规划 就两大发展计划：1：生活目标的发展！（在一年后或两年后自己的生活目标是什么？如按揭买一套房子等等）2：工作目标的发展！（半年或一年或两年自己要晋升为销售部经理）。就围绕这两个目标去奋斗就可以了。你的这个问题让我想起我刚做销售时给自己定的两大目标。

不是做这行的，我也写过，写的也很痛苦。

针对你的行业大概内容是：

1、长期目标（应该对应长期兴趣，很奇怪，怎么是兴趣）：主要是业务的 KPI（不知道你们有没),个人成长计划与工作改善等。

2、短期目标：如自己希望得到什么样的培训来增强自己的实力，对自己工作中的职责，任务的认识态度，自我检查等内容都可以。

如何帮助员工制订个人发展计划 所以当我们把这面镜子摆在员工面前的时候，他会清楚地看到自己的优点和不足，以及与理想值——即公司要求的差距，为了员工的均衡发展，个人发展计划通常涉及很多方面，我们以市场营销人员为例从几个角度来设计：

1.专业知识，主要是市场营销知识，如市场细分，市场调查，市场分析，市场计划等相关的技能。

2.技术知识，从事某个行业的工作所必须具备的技术知识，如技术动态，发展趋势等。

3.产品知识，对本企业或本人负责的所有产品有深入的了解，能出色

地向用户和潜在用户介绍本企业的产品，明白与竞争对手产品的差异性，适用性以及优缺点等。

4.市场知识，如本企业参与竞争的市场环境怎么样，竞争对手情况如何，本企业的竞争优势体现在哪里，本企业的弱项是什么？ 5.用户知识，我们能否清楚地描述目标用户是什么样的人士，他们的各种需要分别是什么？消费者非买不可的理由是什么？我们的产品能帮助用户解决什么问题？ 6.沟通能力，作为一个市场营销人员，沟通能力至关重要，表现在几个方面，如书面表达能力，写作的文笔，讲演的水平，外语水平等。

7.人际关系，因为市场营销人员经常处在组织协调核心的位置，所以如何与各种人打交道，如何利用有限的内部资源和外部资源来完成任务将决定工作的效率？ 8.组织能力，指举办各种内部会议，对外宣传活动，展览会，讲座，促销活动的能力。

9.决策能力，指组织材料，归纳总结能力，分析做事情的优先级，向公司领导提出建议和初步决策。

10、对于管理人员来说，还有一个领导艺术方面的衡量标准。不同企业，不同岗位当然可以自己决定其衡量标准。

整个架构不断支持你去行动，再行动，通过实践提升你的领导素质以及能力。

一个快速、有效的行动来源于细密周详的目标计划。

请认真思考你的人生目标以及在三个月中，你承诺要创造的成果是什

么？ 怎样制定一个完善的个人发展计划 至少应考虑以下几点：

(1)性格与职业的匹配。需要考量的、与职业选择相关的性格特征包括：合群性、责任性、情绪性、进取性、自律性、自信心、灵活性、有恒性、宽容性、自主性、支配性等等。

(2)兴趣与职业的匹配。职业兴趣特征包括现实性、探索性、艺术性、社会性、事业性和传统性。

(3)能力与职业的匹配。职业选择与人的能力与特长息息相关。通常语言能力、数字运算、逻辑判断、资料分析、机械推理、空间关系方面的能力称为一般能力;而沟通能力、创新能力、学习能力、问题解决能力、合作能力、信息处理能力和管理能力则是核心能力。

(4)内外环境与职业相适应。

工作出色，为公司的发展做出自己应有的贡献。否则，哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作，我相信自己能够在公

4.金融销售个人2020工作计划 篇四

金融销售个人2020工作计划(一)

为着力完善萍乡陶瓷产业基地中小企业融资担保体系，向中小企业提供便利的融资渠道和优质的融资担保服务，促进企业稳健持续发展，经区委批准于20xx年6月成立了萍乡市湘东区中小企业融资担保中心和江西萍乡燎原投资有限公司，鉴于融资担保工作的特殊性，根据《江西省融资性担保机构管理暂行办法》的有关规定：凡是设立担保机构须经省政府金融办批准，并颁发融资性担保机构经营许可证后方可开展融资担保业务。由于省金融办1、2月份对全省融资性担保机构进行规范整顿，暂时不批新成立的担保机构，所以目前我个人认为可以从以下几个方面来开展工作：

一、迅速按《江西省融资性担保机构管理暂行办法》的有关规定准备好相关资料，争取尽早到省金融办把经营许可证办下来。

二、加强与银行沟通，选定合作银行，简化贷款手续，充分发挥担保公司的作用。先由单一合作银行再向多家合作银行发展，推进与金融机构合作机制与信息沟通机制的形成，积极落实“利益共享，风险共担”机制和进行适当的利率调整，从而建立公平合理的协作关系，为企业融资牵线搭桥。

三、建立和完善中小企业信用体系

第一、开展中小企业资信评估。深入企业了解其财务、生产、销售等情况，通过查询收集企业的具体信息，由企业申报资金需求，将征集的信息统一提交管委会，评审。

第二，建立中小企业动态信用信息数据库。对所有评定等级的中小企业建立信用信息库，包含中小企业的信用等级、法定代表人、注册资产、经营范围、纳税额度等信息，在湘东政务网站公布，提供可供查询的开放式渠道。

第三，建立企业的守信褒扬与失信惩戒机制。企业的信用与担保机构和银行的业务相衔接，对资信等级高的中小企业，登记审核机构应简化年检手续，逐步实行备案制;对于失信企业，将其打入各种融资方式的黑名单，使其被市场自动淘汰，或者促其强化信用观念、履约守信。

金融销售个人2020工作计划(二)

金融分析协会以“培养大学生兴趣爱好，普及现代金融知识，营造校园理财文化提高大学生综合素质”为宗旨;以“善用金融，理财有道”为口号。本协会应以团结进取，求实创新.与时俱进的精神，努力提高会员的综合素质，逐步扩大规模和影响，让会员在这里学到知识，扩展视野为目标开展各项活动;普及金融理财知识，通过学习和交流，既能提高会员的综合能力，又能达到共同进步的目的。协会加强基础训练，培养和提高会员的多种能力，参加携手“求知，求实，求友，求进”;立足于校内，走向校外，共同营造一个大学生的第二课堂。

学习方面

一、《课堂齐齐学》

方式：通过指导老师与协会成员在课外时间，开展以课堂形式的交流与讨论。

时间：每月一次以上。

地点：学校多媒体教室

二、《专家讲座》

方式：邀请校外金融方面专家与协会成员们进行对当前金融形势的交流与讲解。时间：每一个学期至少一次以上。地点：学校多媒体教室。

三、《视频讲座》

方式：播放有关金融方面的视频，令大家更加了解当今的世界金融实情。

时间：每个月一次以上

地点：学校多媒体教室

四、《证书齐齐考》

方式：邀请老师或者已经考过金融方面证书的同学与协会会员们一齐交流心得，讲解内容。

时间：待定

活动方面

“xx杯”校园模拟炒股大赛

一、活动时间：待定

二、活动地点：xx文理职业学院

三、主办单位：由校社团联合会主办、金融分析协会承办

四、参赛单位和个人：待定。

五、活动目的：弘扬理财文化，丰富大学生课余文化生活及培养大学生自主模拟理财能力，引导理性消费。

六、赞助单位：联系支持该活动的单位，以该单位冠名“xx杯”

七、报名须知：有一定金融基础知识，对金融行业有较高的兴趣等

八、活动大体进行时间，现场具体安排待定。

金融销售个人2020工作计划(三)

一、职业道德和专业素养

业务部作为公司的窗口，直接面对客户，个人的一言一行代表着公司的形象，因此必须树立良好的个人形象和精神风貌，掌握全面的业务知识。我们给客户传递的不只是信任感，更是一种信赖感。担保行业不同于一些传统行业，我们不需要对客户卑躬屈膝，当然也不能唯我独尊。应该不卑不亢、坚持原则、自信、大方，建立一种互利、互信、平等的合作关系。熟悉公司每种业务的办理流程和所需资料，加强专业知识的学习，如财务、法律等，是我工作的第一要务;了解每个行业的发展状况、变化趋势，结合自贡本地经济结构特点，重点掌握化工、机械加工、塑料制品、建筑建材等传统基础性行业的现状和趋势，成为我第二阶段的学习目标。学会分析企业的经营情况，建立一套分析模型，从定性分析做到定量分析，使每个企业的真实经营情况得以还原，帮助我们更好的判断风险、评价风险、控制风险，成为我第三阶段的学习目标。

二、营销渠道的开发和维护

做业务离不开营销，一个好的业务人员不仅是会卖产品，更是会营销自己。树立良好的精神风貌和专业的个人形象，有道德、讲原则，在工作中游刃有余，展现自己独特的人格魅力，我想，营销的第一步已经成功了。怎样才能建立自己的营销体系，不仅能使客户找到你，还能与客户成为朋友，其中第一条就是得到银行、信用社、邮政储蓄等一系列金融机构的支持，与他们建立良好的合作关系，让他们为我们带来更多优质的客户。第二、让客户为你带来更多的客户，认真对待每一笔业务，用心对待每一个客户，相信他就会给你带来更多的客户，你的财富就会源源不断。第三、通过网络、媒体等公共平台需找你的目标客户，当然也包括你的亲戚朋友都会成为你的帮手，有效的利用身边一切可以利用的资源、整合资源，相信就能事半功倍。

三、加强反担保方案的设计能力

通过这段时间跟随公司团队所做的几笔业务，我发现担保公司在执行反担保时比较被动，大多的反担保措施都只能在合同中约定，难以得到法律层面的支持。能否成功的设计反担保方案成为我们控制风险的关键。众所周知，各项指标都很优秀的企业都不会成为我们的客户，能与我们合作的都是存在某种瑕疵的企业，在这种情况下，我们既要控制风险又要开展业务，给我们提出了更高的要求。对客户的反担保要做到深入挖掘，重点分析，按照公司领导的核心要求“增大客户的还款意愿，增加客户的违约成本”，那么我们必须对客户进行深入、细致的调查，摸清企业的真实情况，特别是法人的个人资产要深入挖掘，不容客户隐瞒或虚构，只有这样才能对症下药，设计出的反担保措施。其次，换位思考，从客户角度出发分析哪些反担保措施是客户觉得制约力的，在反担保设计中做到“覆盖面广，核心抵押物突出，执行难度低，变现能力强”。

四、建立科学的风险评价体系

虽然风险控制不是我们的工作重点，但作为业务人员的我应该尽自己所能把风险控制在第一阶段。首先确保收集资料的详尽、真实、准确，其次在现场调查中做到客观、深入、细致，做到多渠道、重验证，全方位对企业进行了解调查，利用好工商部门、银行、税务部门、企业上下游关系等诸多渠道。业务人员也应该是一个多面手，对财务和风控也应该认真学习，建立一套定量的风险评价体现，使自己在工作中也能反复验证，不断改进。使自己的业务能力得到全面提升。

五、强化服务意识和风险防范意识，创新工作方法和措施

人不仅要会走路，而且应该学会不走寻常路。任何时期的墨守陈规、固步自封终将导致被淘汰，对于高速发展的现代企业更是如此。担保业是一个受政策面和资金面制约力极强的行业，要在这个行业里立足、生存，必须要学会创新，才能更好的应对不断变化的市场。尤其是国家正在逐步实行利率市场化改革，说明国家正一步一步放宽金融市场，把资金交给市场，使优质资源得到更大限度的资金支持，更好的发挥市场效应，使市场的供求关系得以限度的提升，当然这样加大了整个金融体系的风险，那么我们更要学会更好的控制风险，解读政策、顺应政策、应用政策，制定更合理的发展方向，并针对一系列宏观经济的变化更好、更快的对我们的工作方法做出调整，不断提升风险防范意识和服务意识，创新思维，这样才能更好的完成工作。

金融销售个人2020工作计划(四)

作为销售总监日常管理工作规划包括三部曲：第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。

一、系统规划

1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成!

2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手!

3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。

4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。

5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。

6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。

二、管理控制

1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。

2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。

3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。

4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND(头脑思维)图示，按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算，预算数额等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况等)等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。

5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。

三、培训激励

1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习

2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。

3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。

4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励!

金融销售个人2020工作计划(五)

在爆竹声声中，我们迎来了崭新的20xx年，对于刚成立不久的我们公司，这新的一年必须做好新年的每一项工作;而对于投资理财部来说，拟定一个好的工作计划，制定一个明确的目标，是每一个销售人员必须认真对待的事情。对于已从事销售工作两年多的我，现在对销售方法和技巧都已经比较成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了20xx年的工作计划：

首先，做好公司新年的第一个项目。

在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的20万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所忽视，每天的宣传工作仍然得认真对待。

其次，加强业务学习。

学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与不足，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行对比，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与不足，达到整个团队的共同进步。

第三，工作目标的拟定。

任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的基础。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：

1.坚持每天出去发单，保证每天发单量达到100以上，能够和10个以上客户详谈，ZUI少留下一个电话，保证大约有10万左右的资金量。

2.每周完成10个左右的意向客户，同时保证这10个客户中有一、两个客户能投资。同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金ZUI近不足，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方式处理，有些客户还是可以争取过来的。

3.每月完成40个左右的意向客户，6个客户能够投资，20万的资金量。

4.每季度130个左右的意向客户，18个客户能够投资，100万的资金量。

通过以上目标的计划能够每天保持进步，一步一个台阶的开展业务，每年完成80个左有的客户，资金量能够达到400万左右。在其他同事的共同努力之下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的业务能够蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班机会，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然ZUI重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。

第五，客户维护和再开发。

时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户身边的资源，做好“一带十，十传百”的联动营销的效果，同时这也是对公司的宣传方式。

每天都要对工作有个简单的计划安排，不能漫无目的的工作。每天按照计划，一步一步，踏踏实实的开展业务。同时在下班前对每天工作做个小结，思考自己工作一天来的所得所失。分析这一天的优缺点，优点继续发扬，缺点尽量改正，让第二天的工作能够更好的开展起来。坚持总结工作的习惯，做到每周一小结，每月一大结。看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。

5.制定销售计划明确销售目标 篇五

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

成功销售员应该具备的素质：明确的目标和计划。

成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

6.金融销售目标工作计划书 篇六

关键词：成品油,目标市场,细分,定位

面对成品油市场的全面开放, 石油市场上的任何一个企业都不可能实现客户群体的全面覆盖。为了实现市场份额和经营效益的稳定增长, 公司可根据目标市场的不同特点, 研究其顾客群体的规律, 加强客户管理, 实施不同的营销策略。

一、零售市场细分

成品油零售市场细分就是辨识零售市场上的各种消费者群体。

(一) 根据地理区域细分

就本地成品油零售市场而言, 根据中石油大连销售公司现有组织架构划分, 分为市内零售市场、开发区、旅顺、金州、普兰店、瓦房店、庄河、长海八大零售市场。因经济发展状况的差异性, 导致成品油零售量需求的差异性, 主要表现为需求品种的差异性和消费量增长的差异性。例如, 市内四区的柴汽比最低为0.5, 瓦房店地区最高为1.6 (以2010年为例) 。根据消费量增长划分, 瓦房店、庄河两个地区成品油零售量增长较快, 2010年环比增长17%, 市内四区相对较慢, 2010年环比增长6%左右。开发区和瓦房店是成品油零售竞争最为激烈的市场, 市内和金州次之, 长海市场是中石油大连销售公司控制力最强的市场, 主要是以保证海岛汽柴油供应为主, 没有其他经营主体。

(二) 根据贡献率细分

区分成品油零售市场大客户与普通客户, 要从客户利润贡献的角度进行识别, 也要从客户的购买数量来识别。根据客户加油量的不同和客户贡献率的不同, 零售客户可分为一、二、三、四类客户。一类客户年需求量500吨以上, 二类客户年需求量300吨以上, 三类客户年需求量100吨以上, 需求量100吨以下的为四类客户。一、二类客户以企业、集团客户为主, 三、四类客户多为个体或零散客户。

(三) 根据客户忠诚度细分

从消费群体的忠诚度来划分, 可分为固定客户、流动客户、流失客户、潜在的客户。固定客户是对某加油站的质量、服务、价格等都比较满意的客户, 稳定在某加油站加油的客户, 这部分客户是加油站营业收入的主要来源。流动客户是因临时需要来站加油的客户, 这类客户具有随意性。流失客户是由于某种不满意流失到其他加油地点的客户。不满意可能来自企业提供的产品与服务中的缺陷, 也可能来自竞争对手的竞争优势。潜在的客户是对企业不了解或拒绝体验的客户, 是他人的忠诚客户。

(四) 根据客户消费偏好细分

根据加油站消费重点客户加以细分, 大致可以分为:政府机关及企事业单位客户、出租车客户、私家车客户、公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、非车辆客户、过境车辆客户。各类客户都有不同的消费偏好和需求特点:

政府机关及企事业单位客户:这类客户消费量比较固定, 通常选择固定站点加油、对价格的敏感度低, 重视品牌、质量及服务, 通常希望加油站在提供加油服务的同时协助管理车辆用油, 提供更为便捷的结算方式。

出租车客户:这类客户加油频率高、全年加油量大、有比较固定的加油数量以及加油时间, 加油时间通常与交接班时间相近。通常采用现金结算方式, 对油品价格、质量都很敏感, 属于消费群体中的敏感群体, 个体时间相互影响, 消息散布快而且较广。

私家车客户:近几年, 随着国内汽车产业的发展和国民生活水平的提高, 私家车数量不断增加, 是汽油的主要消费群体。这类客户对油品品质非常注重, 多要求在加油的同时能够提供车辆养护服务及常识, 通常选择就近加油, 关注加油品牌和信誉。

公交巴士客户:通常选择距停车场较近的地方定点加油, 加油量大, 而且比较固定。对油品数质量有较高的要求, 价格敏感度不高, 希望建立长期的合作关系, 也希望加油站协助管理加油车辆。

客货运客户:客运车辆以大型车辆居多, 有相对固定的加油站点。货运车辆多以个体为主, 对价格极为敏感, 对油品数质量比较关注。这类车辆加油量大, 资金占用量大, 通常希望采取定期结算的方式。这类客户是柴油消费的生力军, 流动性也较大, 加油站应给予格外的关注, 为其提供热水、检修车辆等方便服务。

农业用油客户:这类用油主要是农业用户、农机单位的机具用油。这类客户对价格比较敏感, 对油品数质量比较关注, 用油季节性较强。

非车辆客户:主要是厂矿机械用油客户、建设工地客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户, 大部分自身拥有储油设备并供应本单位机具用油, 有的用油机具不能离开工作场地。这类客户价格敏感度较高, 希望提供配送到货服务, 对储油知识比较缺乏, 希望加油站对此做相应指导。

二、目标市场选择

目标市场是企业为满足现实或潜在的消费需求而确定准备进入的特定市场。

(一) 从客户贡献率角度选择目标市场

一、二类客户以企事业单位等集团客户为主, 需求量比较大, 也比较稳定。根据帕累托“二八原则”, 80%的收入来源于20%的客户, 即20%的客户带来80%的利润。这20%的客户正是大连销售公司的一、二类客户。一、二类客户是零售市场的核心, 也是利润和销售量的主要贡献者。例如公交客运集团、大连港集团等大客户, 年需求量超过10000吨, 超过大连公司绝大多数加油站的年销量。这些客户与笔者所在的公司建立了长期合作关系, 但也有个别客户未跟大连公司达成长期合作协议, 这些客户是公司客户管理的重中之重。

(二) 从客户忠诚度角度选择目标市场

从客户忠诚度的角度对目标市场进行选择, 流动客户、流失客户、潜在的客户是重点工作对象。总体原则是以发展“流动客户、流失客户、潜在的客户”为核心, 同时兼顾固定客户。汽车产业不断向前发展, 以私家车为主的流动客户越来越多, 销售量比例越来越大。对于流动客户, 主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的选产, 提高进站率和回头率, 并通过优质服务转化为固定客户。流失的客户说明公司在营销政策、经营管理上存在不足, 令这部分客户不满意。及时了解这部分客户的差异化需求, 及时调整营销策略、弥补经营管理上的短板, 力争让这部分客户成为公司的客户。目前潜在的客户多是在竞争对手加油站加油的客户, 在市场需求量一定的情况下, 这部分客户是新的利润和销售量的增长点。了解潜在客户的需求点, 进行营销政策导向性倾斜, 争取变“潜在为固定”。

(三) 从客户消费偏好角度选择目标市场

从客户消费偏好和需求特点的角度对目标市场进行选择, 出租车客户、客货运客户、农业用油客户是营销管理的重点对象。这些中的一大部分在竞争对手 (道达尔和中石化) 加油站加油。出租车客户、客货运客户、农业用油客户是油品价格的敏感群体, 道达尔和中石化油品价格政策比较灵活, 对这些客户有较大的吸引力。而且道达尔加油站促销手段灵活、形式多样, 也有较大的吸引力。政府机关及企事业单位客户、公交巴士客户在笔者所在的公司常年购油, 比较稳定, 继续做好售后服务即可。私家车客户比较重视油品质量, 这是大连公司的优势所在。

目标市场选择结果:通过前面的分析, 大连销售公司应选择以下四类客户作为重点目标客户。一是需求量大、贡献率高的集团客户, 例如公交集团、大连港集团等;二是日益增长、消费潜力大的消费群体———私家车客户;三是柴油消费的生力军———客货运客户;四是市场占有率较低的农业用油客户。

三、零售市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计, 创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征, 保留深刻的印象和独特的位置, 从而取得竞争优势。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么, 而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来, 使顾客明显感觉和认识到这种差别, 从而在顾客心目中占有特殊的位置。根据已确定的细分市场, 确定不同的定位方式。

(一) 集团客户市场定位

在政府机关及企事业单位等集团客户群体中, 宣传“中石油是永远真诚可靠的合作伙伴”的企业形象, 让客户形成恒久印象。这类客户通常要求良好的油品质量、优质的配套服务。针对这类客户需求, 加强加油站员工培训, 建立行之有效的配套服务质量标准, 协助客户进行车辆用油管理。定期与集团客户进行沟通, 开展售后服务, 了解客户在加油过程中存在的问题, 纠正加油站在销售服务过程中的不足, 及时调整服务经营策略。除了加油站层面的沟通外, 公司领导应与集团客户领导层建立良好的沟通关系, 订立框架协议, 实现“强强联合”。

(二) 私家车用户市场定位

在私家车用户群体中, 宣传“加好油到中油”的品质优势, 让客户形成良好印象。私家车用户通常对消费价格不敏感, 而非常注重油品的品质和相关配套服务。要求加油站站容站貌美观、卫生、安全, 尤其对消费环境的舒适度和个人满意程度比较在意。因此, 销售人员的规范服务与服务技巧, 对这类消费者的心理、喜好、以及消费习惯都要有清晰的了解, 以便有效引导顾客的消费。

(三) 客货运客户市场定位

在客货运客户群体中, 宣传“质量可靠、保障供应”的经营优势, 让客户形成良好印象。加油站的品牌、形象标识是否突出、位置是否便利对客户进站率有很大影响。长途客货运车主通常更为看重品牌和油品质量, 因对长途运输车辆风险的担忧, 这类车主通常希望加油站在提供加油服务之外, 能够提供加水、休息和吃饭等服务。中短途客货运车主既关注油品品质也关注油品价格, 针对这类车主着重突出加油站的外观设计、加大形象标识宣传, 给顾客造成“眼前一亮”的感觉, 给顾客带来强烈的心理暗示, 提高客户的进站率。

(四) 农业用油客户市场定位

在农业用油客户群体中, 宣传“保质保量、诚信服务”的经营理念, 让客户形成良好印象。农业用油客户通常在乡镇加油站加油, 以柴油消费为主, 用油机具以农业机械、农用运输车辆为主。这类消费者属于低端消费群体, 对油品品质不特别关注, 对价格最为敏感。对这类顾客可以适当的用降价方式, 同时加强宣传引导, 从油品质量对农业机具使用寿命及维修成本等角度进行积极宣传。在资源紧张时期, 保证农村消费者的春耕和秋收用油尤为重要, 在资源紧张时期, 也是宣传中石油品牌和资源的大好时机。

参考文献

[1]田景惠.中国成品油市场与营销[M].北京:中国财政经济出版社, 2005.

[2]夏良康.成品油市场营销[M].北京:中国石化出版社, 2010.4.

[3]赵稳勇.成品油销售企业加油站零售业务的改进策略[J].石油化工管理干部学院学报, 2010 (2) :48-52.

[4]王威.辽宁地区成品油营销策略研究[J].企业家天地, 2010 (5) :29-30.

7.销售个人目标计划2022 篇七

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工?”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定与缩小顾客选择的风格与范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是最好的广告”“影响力最强的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

8.销售计划和目标分解zhuan 篇八

销售计划和目标分解zhuan（ ）世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作，销售计划和目标分解zhuan。销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线)，但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定销售计划的?他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场、状况、市场基础、、、各不一样，不可能放之四海而皆准。我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标(知道村子名字)，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么?第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现第五：目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的?大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。前者容易使目标构成一个完整的体系，但也容易造成某些目标难以落实下去，不利于下级积极性的和能力的发挥；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。要做好销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。第一方面：销售计划与目标分解制度A、计划编制第一步：首先当然是确定销售目标。主要包含以下指标：销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上销售实际完成值汇总、差异、销售目标论证、结论，销售工作计划《销售计划和目标分解zhuan》。主要销售目标举例：销售额目标：、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一新产品实际销售情况制定。第二步：计划编制依据企业上一销售数据、企业上一广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一各部门销售实际完成率。新产品销售计划编制依据：上一新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。B、月度销售计划编制收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。第二方面：销售计划与目标分解指标体系第一步，制定销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本本企业预期。第二步：月度销售计划：按照数量目标(业务人员、产品类别两个维度)、利润目标(销售成本、毛利、销售费用、净利)分解。第三步：渠道目标销售计划(按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解)销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。第六步：月度实际销售情况计划预测。进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。第七步：销售计划月度通路分解。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。第十一步：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。第三方面：销售计划与目标分解流程第一，销售计划与目标分解流程。从营销部(销售部)开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销部预测下销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重，这就是笔者写这篇文章的初衷。

9.高职金融保险专业培养目标的评析 篇九

关键词：综合经营,金融保险,培养目标

一、教育部对高职教育培养目标的定位与变化

培养目标是人才培养的总原则和总方向, 是开展教育教学的基本依据。一般而言, 培养目标包括培养方向和培养规格两个部分。培养方向是指受教育者经培养后会成为一个什么样的人;而培养规格是指受教育者应达到的水平和程度, 也就是高职教育提供什么样的培养内容和标准。

关于高职教育培养目标, 教育部自1999年全国第一次高职高专教学工作会议以来在系列文件中提出了要求 (见表1) 。

高职教育的培养方向从2000年的“高等技术应用型人才”到2003年、2004年的“高技能人才”, 以及2006年的“高素质的技能性人才”, 其变化一是将“技术应用型”改换为“技能型”, 二者的差别在于前者强调能够“应用某种技术”, 后者则强调不但“掌握某种技术”, 更应“具备某些能力”。关于具备哪些能力, 人才培养规格的进一步解释为“学习能力”、“实践能力”、“创造能力”、“就业能力”和“创业能力”。

变化之二是将“高等技术”之“高”明确为“高素质”之“高”, 二者的差别在于前者既可以理解为该种人才“掌握高级别技术”, 又可以理解为该种人才身份定位为“高级别”, 后者则强调的是该种人才“高素质”。何谓“高素质”?人才培养规格进一步解释为具有“社会适应性”和“终身学习理念”, 能够“交流沟通和团队协作”的人才。

不难看出, 目前对高职教育培养目标的定位, 意在把高职教育与普通高等教育、企业岗前培训相区别。一般地, 普通高等教育强调培养学生综合素质, 并不把短期就业能力放在首位;企业岗前培训把短期就业能力放在首位, 强调使受教育者在短期内成为某一特定岗位的初级工, 甚至是熟练工;而以就业为导向的高职教育既强调学生的短期岗位实践能力和就业能力、创业能力, 还强调具有长期学习能力和创造能力, 即具有可持续发展能力, 能够适应未来岗位的变化。毕业时它可能只能成为某一岗位的初级工, 但是它具有快速成长为熟练工的能力, 并具有从一个岗位向另一个岗位转移的能力, 或者在行业内多次转移基至是跨行业转移的能力。

二、现有高职院校金融保险专业培养目标与教育部的定位比较分析

至2010年, 全国1239所高职高专院校中有18所进行金融保险专业招生, 其中河北省6所, 黑龙江省3所, 湖北省2所, 上海、天津等7省市各1所。 (5) 这些院校中, 除襄樊职业技术学院该专业目前停招外, 其他院校均公布了本专业的培养目标 (见表2) 。

资料来源:中国教育在线, http//gkcx.eol.cn/special_school.htmname=22201006_1.

分析各个高职院校金融保险专业的培养目标, 并将它们与教育部对高职教育培养目标的定位进行比较, 可以发现一些异同。

(一) 各高职院校金融保险专业的培养目标增加了学生的就业领域

由于教育部对高职培养目标的定位是针对所有专业的, 它难以在培养目标中对学生的就业领域进行界定, 而各高职院校是对具体专业的培养目标的定位, 因此, 它必须对该专业学生的就业领域进行界定, 这是正常合理的。

对于金融保险专业学生就业领域的界定, 绝大多数院校将其界定为面向银行、证券、保险等金融领域, 只有少数院校或者依据专业方向的限定, 或者因为院校本身的特性, 将就业领域界定为证券投资或保险领域。这说明对于金融保险专业的就业领域各高职院校具有一定共识。

(二) 各高职院校对培养方向的定位与教育部的定位基本一致, 但不完全同步

在17所院校中, 有石家庄科技信息职业学院、保险职业学院等4所院校将培养方向分别定位为“技能型高级专门人才”、“高技能人才”、“高素质高技能人才”、“高技能复合型人才”, 这与教育部2006年以来对高职教育的培养目标的定位基本一致;有12所院校将培养方向定位为“应用型人才”, 这与教育部2000年对培养方向的定位是一致的。只有一所院校将培养方向定位为“高级管理人才”, 显然这与教育部的定位是不一致的。

(三) 绝大多数院校强调培养学生的岗位能力, 而非可持续的就业能力

在培养规格上, 17所院校中, 只有大连汽车职业技术学院和保险职业学院强调培养学生的可持续发展能力, 这与教育部目前的要求是一致的, 然而, 其他15所院校强调的仍然是培养学生的岗位或岗位群能力。个中原因, 也许是受招生压力的影响, 各高职院校不得不考虑自己的就业率, 因此, 培养学生的短期就业能力成为一种较为现实而又无奈的选择。因为培养学生的岗位能力可以让学生很快适应岗位要求, 找到自己的工作岗位, 可以使原培养学校拥有较高就业率。至于培养学生的可持续发展能力, 在高职院校面临的就业压力面前, 往往只能成为镜中花, 水中月。

三、现有高职院校金融保险专业培养方向基本符合中国金融保险业发展趋势

高职院校专业培养目标与教育部的定位是否相符只是判断高职院校专业培养目标定位是否准确的一个外在标准, 本质上并不重要。重要的是, 高职院校专业培养目标是否符合经济发展的需要。

我国现行的金融体系, 脱胎于传统的计划经济时期, 当时是根据金融功能的划分来组建不同的金融机构, 银行、保险、证券独立地分业经营。然而在以市场和客户为导向的前提下, 海外金融业已走向综合经营, 多种金融功能融合在同一金融机构当中成为了现实。1999年10月, 日本“大爆炸式”金融改革允许银行可以发行债券及经营股票经纪业务, 保险公司可以兼营银行业务;1999年11月, 原来坚决倡导分业经营的美国取消了格拉斯—斯蒂格尔法, 新通过的《金融服务现代化法案》允许银行、保险、证券相互渗透;而欧洲原本就有混业经营传统。中国金融业实行的分业经营在国际上显得形单影只。

加入WTO之后, 中国金融体系从机构本位走向市场本位成为必然。2009年1月, 中国平安旗下原深圳平安银行更名为平安银行, 历时三年之后, 首家“保险系银行”最终实现了跨区经营。2009年9月, 交通银行参股保险公司的试点方案获得保监会批准, 成为“首吃螃蟹”的商业银行。而从2000年以来, 全国性金融机构跨业合作更是方兴未艾, 如银行与证券公司签定合作协议, 银行为证券公司提供融资额度、股票质押贷款、资金清算以及证券承销等各类投资银行业务, 而“银证通”、投资连结保险等金融创新品种的推出, 实际上表明分业经营制度已被突破, 综合经营正成中国金融保险业发展的必然趋势。

中国金融保险业综合经营的发展趋势为高职金融保险业的学生一方面提供了广阔的就业空间;另一方面又对高职院校金融保险专业的人才培养提出了较高的要求。从培养目标上看, 分业经营背景下, 要求培养的学生掌握银行、证券、保险其中某一行业的知识, 拥有某一岗位的专业技能, 而在综合经营背景下, 要求培养的学生能够为客户提供银行、证券、保险产品的系列服务, 能够在整个金融保险业进行岗位转移。这就要求学生不仅具有初级就业能力, 更具有终身学习和创造能力, 具备社会适应性和终身学习理念, 能够较好地进行团队协作和交流。从这方面看, 高职院校将金融保险专业的培养目标界定为为整个金融保险领域服务, 培养高素质可持续发展的技能人才, 基本符合中国金融保险业发展趋势。

四、可持续发展能力的培养将是高职院校各专业培养目标的最终定位

通过对高职金融保险专业培养目标的评析, 我们也许可以得到一个启示:可持续发展能力的培养将是高职院校各专业培养目标的最终定位。

学生的可持续发展能力是指学生作为个体的人在大学阶段及其以后的职业生涯中保持自身具有可持续发展态势的能力。1972年联合国教科文组织在《学会生存》一书中指出:“教育的目的, 就它同就业和经济进展的关系而言, 不应培养青年人和成年人从事一种特定的、终身不变的职业, 而应培养他们有能力在各种专业中尽可能多地流动并永远刺激他们自我学习和培训自己的愿望。” (6) 将高职教育的人才培养目标仅仅定位在“胜任某种岗位”、“具备胜任某种岗位的能力”, 显然是不适应这一规则要求的。

如今的世界, 科学技术发展迅猛, 信息传播瞬间实现, 知识更新飞速进行。大学阶段只能获得需用知识的10%左右, 而其余90%的知识需要在工作中通过不断学习来取得。 (7) 因此任何教育都不可能教给学生终生所需要的知识和能力。作为以就业为导向的教育, 高职教育只有培养学生具有自我获得知识和更新知识的能力, 才能实现职业发展的可持续性, 才能实现短期就业与长期就业的相结合。放弃对学生可持续发展能力的培养, 专注于单一岗位技能的培训, 也许会使学生在极短的时间内适应对应岗位的工作, 并使期培养学校得到较高的就业率, 但是如此培养的学生必然会在长期的就业竞争中败下阵来, 从而反过来影响原培养学院的声誉。高职院校要想使自己在市场中获得可持续发展, 就必须首先使自己培养的学生获得可持续发展能力。从这个角度看, 可持续发展能力的培养必将是高职院校各专业培养目标的最终定位。

参考文献

[1]仲耀黎.“高职教育培养高技能人才”辩析[J].淮北职业技术学院学报, 2007 (6) .

[2]中国教育年鉴编辑部.中国教育年鉴 (2004) [M].北京:人民教育出版社, 2004.

[3]联合国教科文组织国际教育发展委员会.学会生存[M].北京:教育科学出版社, 1996 (6) .

[4]梅福林.论知识经济与高校人才培育工作[J].科技进步与对策, 2000 (6) .

[5]崔德明.培养高职院校学生可持续发展能力的途径探究[J].教育与职业, 2009 (5) .

10.金融销售目标工作计划书 篇十

产品销售中心工作总结及今后工作目标

产品销售中心工作总结及今后工作目标

2013工作总结

——产品销售中心

我单位在团党委的正确领导下，坚持以党的十八为指导，贯彻落实兵师团党委全委(扩大)会议精神，努力实现团党委提出 “一个力争、两个实现”总目标，在全体人员的共同努力下，紧紧围绕单位销售服务这个中心，充分发挥党支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，团结带领全体人员，积极开展各项工作，较好地完成团党委下达的各项工作任务，现将我单位2013年工作总结如下

一、单位基本概况

现职工总人数x人，其中：领导业务x人(书记x人、主任x人、会计、统计、检验员、保管员各x人、负责销售蔬菜x人)、职工x人，内退x人。主要经营销售粮食、甜菜、酱用番茄农产品以及喷滴1

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灌等材料，负责全团农产品调运工作。2010年师在我团修建甜菜收购点，甜菜筛土机设备一台，今年3月我单位下设成立蔬菜销售公司，新建冷藏分检室一座。

一、加强领导，精心组织

切实抓好销售服务工作为全面落实贯彻落实兵师团党委全委（扩大）会议精神，我单位周密安排，精心组织，学习贯彻落实会议精神，把学习会议精神与贯彻落实相结合。并结合本单位经营、销售、服务工作的具体情况，按照团党委提出“一个力争、两个实现”总目标，认真确定了单位“推进发展，增效创收，搞好销售，服务大局”发展思路，以发展求生存，以优质服务为宗旨，努力打造“文明服务窗口”和“文明单位”为己任，推动科学发展。谋划工作目标，制定各项措施，做好甜菜、粮食、酱用蕃茄、喷滴灌材料销售经营，探索单位发展新路子，扩大经销工作覆盖面，为全年工作奠定了良好基础。

二、经济运行、目标任务情况

(一)利费完成情况

团下达x万利费指标，结合单位实际，科学分解各项指标，实际收入：x万元，其中：小麦销售利润x万元，甜菜销售利润x万元，喷2

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滴灌材料x万元，其它材料x万元，支出：工资和其它费用x万元，实际完成利费x万元。

(二)销售情况

销售总额x万元

1、农产品销售额x万元，其中粮食x吨，销售额x万元，蕃茄x吨，销售额x万元，甜菜x吨(场地x吨，师甜厂x吨)，销售额x万元，蔬菜x吨，(其中西红柿x吨，黄爪x吨，尖椒48吨，其它蔬菜x吨)，销售额x万元。

2、喷滴灌及项目材料销售x万元

三、拓宽销售渠道

为深入贯彻十八大会议精神，认真落实兵师团党委全委(扩大)会议部署，围绕团党委提出 “一个力争、两个实现”的目标，今年3月团党委决定我单位下设成立蔬菜销售公司，具体经营收购、销售、服务、补贴等工作，同时团为公司新建冷藏分检室一座，销售服务面扩大，拓宽了增收渠道。

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四、树立好服务大局意识，发挥团队团结合作精神

我们结合自身工作特点，把服务大局放在推进各项工作中，做到紧围中心抓服务，抓好服务促发展，结合单位的实际，制定了干部在岗在位制度，请消假制度，以良好的职业道德形象服务群众,在收购甜菜任务重、时间紧、人员少的情况下，全体人员发挥团队精神，大多数人患感冒发高烧吃药打针坚持工作，甚至部分人妻子、母亲住院开刀都没有请假照顾一天，他们舍小家顾大家思想境界，为单位树立了良好形象。热情服务广大职工群众，随叫随到，使客户高兴来满意而归。

我们结合实际，从小事做起，从自身做起，首先；制定完善了管理制度和行业承诺，我们坚决杜绝假冒伪劣商品流入本行业，做到城信经营，文明高效服务，今年以来，没有一个人因质量问题到单位，我们从进货渠道源头抓起，消除隐患。

五、今后工作目标

1、本单位是团唯一经营、服务行业,完成团指令性经销任务,首先要做到有敬业精神,树立服务大局的意识,在经营中谋发展,做到“以效益求生存, 以发展找出路”,在谋发展在下功夫。

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2、继续做好甜菜,粮食,番茄等产品的销售工作,力争完成团下达的利润指标,力争销售利润最大化,制定好完善的经营计划,建立有效的销售渠道。

3、制定好单位预算,了解市场价格变化,通过预算为单位搞好销售和上交利润,提供可靠依据。

4、做好协调服务工作,严格执行团标准和权限,不得擅自提价和压价,从而较好的维护广大职工群众利益,坚持以销售服务为中心,拓展服务内容提高质量,树立好社会形象，5、积极探索单位谋发展新路子,在流通领域上找出路,发挥好政策扶持,和自身单位优势,扩大经销工作覆盖面,逐步使经销工作做大做强,成为发展中一大亮点。

11.金融销售目标工作计划书 篇十一

书

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销售工作计划 | 销售经理工作计划 | 业务员工作计划 | 营业员工作计划 | 营销工作计划

根据公司xx深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动

了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较xx增长*.xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线,公司xx销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。xxLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌

等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季

时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司 的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

12.金融销售目标工作计划书 篇十二

特殊的经济地位、固有的群体特征以及现实发展环境决定了小微企业牵动社会经济的每一根神经,其融资发展问题一直以来备受社会关注。虽然解困小微企业融资难题的政策性措施颇多,但政策导向性与资金市场性的矛盾突出,政策理想性与执行现实性始终存在偏离。特别是在经济新常态环境下,以“转方式、调结构”为问题导向,围绕提高全要素生产率的供给侧结构性改革成为经济变革的主攻方向;资金作为一种流动最频繁、最基本的生产要素自然成为改革中最活跃的因子之一,而资金的逐利性和避险性决定其具有偏向较低风险需求主体的倾向。在资金总量相对稀缺、有限的条件下,相关政策的核心理念始终得不到体现,小微企业融资难、融资贵的问题成为社会经济的关键痛点之一。归根到底,小微企业融资问题的根源还是信贷市场的供需不平衡,是一个资金面的问题,依照供给侧结构性改革的逻辑思路,从区域、产品、渠道、风控等维度着手,实施资金面的结构性改革,推动小微企业融资结构的优化,从根本上实现资金供需的再平衡。

理论上,对小微金融的研究立足于不同的视角形成一系列不同的假说,对应的政策建议多种多样,但核心问题还是解决小微企业融资缺口问题。国内小微企业融资难的问题主要是指外源融资难,解决问题的关键是从资金的需求和供给两个方面来综合考虑。除了宏观经济形势变化及国家宏观政策调整之外,小微企业可供抵押担保的资产总量与银行可提供的资金总量方面存在巨大的差额;[1]当融资过程设定在小微企业这个特殊的群体背景下时,抽象的供求理论只是分析基点,需要与小微企业的融资实践相结合,探讨融资行为、效率以及机制,[2]充分发挥金融创新与制度重建对于缓解中小企业资金缺口具有不可替代的重要作用。[3]另一方面,货币政策对小微企业融资的影响具有明显的不对称特点,即便货币政策相对宽松,融资渠道的限制也会使得小微企业无法完全获得扩张性货币政策下的益处,[4]主要是小微企业自身的融资特点与现行的以商业银行为主导的融资体系严重不匹配,须用普惠金融理念在体制创新上找出路。[5]由此可见,虽然理论研究不同程度地关注了小微企业融资的资金供需面,但经济新常态下资金供需的基本面已正在或即将发生深刻的变化,针对小微企业融资政策不断出新,针对新的政策与市场环境,理论上的揭示却不足。本文的创新点就是从政策导向性与资金市场性的矛盾出发,剖析政策目标与执行结果之间存在的现实偏离问题,通过实证分析证明完全市场化的资金配置难以有效缩小政策理想性与现实性之间的偏离度,进而提出利用区域性差异政策、互联网技术工具以及完善性金融服务等外部手段是助推小微企业金融政策落实生根的可选择措施。

二、小微金融政策与执行效果的冲突

现阶段,国内鼓励小微金融服务的政策内涵不断丰富,操作性不断增强,但执行效果与政策目标始终存在差距。在供给侧结构性改革的主导命题下,小微金融服务一再被强调,但金融服务成效差强人意。

(一)小微金融服务的政策导向

政府层面支持小微企业融资发展的政策从未间断,除信贷投放、监管指标、信贷创新、规范服务收费等监管政策,还包括支持小微企业发展的财税政策、商贸政策、法律法规、信息科技以及应急互助基金等社会扶植政策等。随着经济改革方向的调整与完善,小微金融服务政策也不断被赋予新的变革方向、时代元素以及创新命题。

1. 政策提升金融服务质效

新常态环境下的经济变化特征与运行规律决定金融改革和创新紧盯实体经济的基本路线。遵循供给侧结构性改革的基本逻辑,持续改进和强化银行业服务实体经济能力,促进实体经济提质增效成为金融改革适应经济新常态,推动经济转型与结构调整的重要措施与方法。政策层面,银行业监管层给出进一步提升银行业服务实体经济质效的意见,引导银行业金融机构紧跟大众创业、万众创新时代步伐,坚持缓解小微企业融资难与融资贵并重,围绕创新续贷方式、加强续贷管理、规范收费项目、完善考核机制、运用风险分担、缩短融资链条等多个环节综合发力,进一步提升金融服务质效,不断拓展金融服务覆盖面,构建以资源共享、要素共享、利益共享为特征的金融模式,实现金融资源更加有效、公平的配置。

2. 政策推进普惠金融实践

普惠金融是党的十八届三中全会确立的鲜明政策,是立足机会平等要求和商业可持续原则,以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务,一经提出便在国家层面确立普惠金融的实施战略。小微企业特殊群体作为重点服务对象被纳入普惠金融发展规划之中,旨在提高小微企业金融服务的覆盖率、可得性和满意度,增强金融服务的获得感。监管层面则按照“立足改善民生,聚焦薄弱领域,深化金融创新,推进普惠建设”的指导思想,制定推进普惠金融发展工作的指导意见,明确单列信贷计划、拓展服务渠道、丰富服务手段、改进期限管理等具体手段,确保小微企业贷款投放稳步增长,力争实现小微企业贷款“三个不低于”的监管目标。

3. 政策鼓励金融创新发展

在创新驱动发展的时代主题下,紧紧围绕“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念,鼓励小微金融创新是当前最基本的政策基调,由政府牵头或引导的小微金融组织架构、信贷管理机制、产品与服务等创新活动层出不穷。例如,针对科创型小微企业,银监会、科技部、人民三部委联合部署支持银行业金融机构加大创新力度,开展投贷联动试点为科创企业提供持续资金支持的融资模式。又如,国家税务总局和银监会建立税银合作机制,鼓励各地税务机关、银监会派出机构和银行业金融机构开展“税银互动”活动,以此突破小微企业缺乏抵押物的融资瓶颈。再如,国家工信部为进一步营造小微企业创业创新发展的良好环境,重点培育一批基础设施完备、综合服务规范、示范带动作用强的国家小型微型企业创业创新示范基地。

(二)小微金融服务的现实问题

尽管决策层一再要求并大力驱赶信贷资金向实体经济倾斜,特别是强调给予小微企业最大限度的信贷支持,但严峻的融资矛盾一直困扰着实体经济,政策理想性与现实性存在明显的冲突。

1. 政策目标性与结果性冲突

在货币资金供给方面,直接反映现实购买力的狭义货币M1与实体经济变量的相关性正在不断减弱,M1增速从2015年6月的4.3%快速上升至2016年二季度末的24.6%,涨幅达20.3个百分点;(1)而实体经济持续疲弱的表现与M1的高速增长明显背离,2016年二季度末,金融机构对实体经济发放的人民币贷款占同期社会融资规模的76.7%,同比高1.8个百分点。(2)另一方面,狭义货币M1与广义货币M2同比增速分化,2016年二季度末,M1与M2的剪刀差迅速扩大至12.8个百分点,(3)映射着大量资金缺乏出口,银行信贷并未直接传导至实体经济,2016年1-6月份,民间固定资产投资158797亿元,同比名义增长2.8%;民间固定资产投资占全国固定资产投资的比重为61.5%,比去年同期降低3.6个百分点;(4)经济信号映射的是产业空心化与资产泡沫化,与政策支持实体经济、加大国民经济重点领域、薄弱环节信贷支持的信贷导向相悖。

2. 政策针对性与市场性冲突

在贷款资金需求方面,受经济下行压力的影响,企业扩张意愿降低,融资有效需求减弱,我国大、中、小型企业贷款需求指数整体呈下降趋势,但小型企业贷款需求最为旺盛,而中型、大型企业的贷款需求依次递减。2016年二季度,我国大、中、小微型企业贷款需求指数分别为51.3%、52.9%和57.2%,较上季分别下降4.2、3.7和2.9个百分点。(5)

与强烈的资金渴望相比,2016年上半年,银行业金融机构用于小微企业贷款余额19.31万亿元,占同期企业贷款余额的比例为30.7%;新增1.48万亿元,增量占企业新增贷款的36.3%。(6)小企业融资有效需求与信贷投放偏好不匹配,出于逐利避险性,扩大安全资产投放,信贷资金多流向大中型企业群体,资金倒挂特征明显。

3. 政策导向性与商业性冲突

在资金价格方面,自2014年11月央行开启的一轮降息周期,连续性的降息政策意在下调贷款基准利率以降低实体经济融资成本,连续性的降准政策旨在释放流动性以增加实体经济授信规模;然而宽松的融资环境对于小微企业影响甚微。据渣打银行数据报告显示,2014年末中小企业融资和银行融资成本指数分别为47.6和49.0,(7)到2016年二季度末两项指标仍位于中位线50以下,表明小微企业融资成本攀升趋势并未减弱,且继续加重中小企业偿债负担并收紧企业现金流,银行端资产配置荒与小微企业资金需求端融资困境并存。此外,除了融资成本,小微企业同样关注资金获取方式的便捷性以及信贷政策的长期稳定性。

三、小微企业信贷资金供需矛盾的实证分析

虽然我国已形成多样的金融机构体系、丰富的金融产品体系、开放的金融交易体系,但小微企业融资渠道仍以间接融资为主,受到金融媒介对其融资行为约束,资金供需端商业性与政策性矛盾突出。

(一)资金需求———小微企业的选择

基于小微企业平等的享有金融可得性的政策目标。假定商业银行等金融机构与小微企业不存在任何不确定性且信息完全,企业生命周期仅分为0期和1期,初始禀赋为(W0,W1)并将效用函数设定为柯布—道格拉斯(Cobb-Douglas)生产函数u(Q0,Q1)=Q0αQ1β:其中0<α,β<1,其中Q0,Q1表示企业在0期和1期的信贷金额,α,β表示企业在0期和1期信贷金额每增加一个百分点对其总体效用增加的百分数,也就是在其生命周期内信贷支持对小微企业效用的贡献值。

假定小微企业实体经济的生产消费可即时转化为生产性投资,此时可以引入生产函数f(i0),f(i1)描述企业的生产性投资机会,其中i0,i1表示企业在0期和1期的投资,且。

当商业银行金融机构介入到小微企业消费、投资、生产等决策时,便引入金融性投资机会,即允许企业间借贷并产生借贷利率。假设均衡利率为r,在生产性投资机会与金融性投资机会并存的情况下,小微企业生产消费的选择不再受到原始资源禀赋的限制,因为企业可以在0期借入一部分信贷资金等增加当期的生产消费而减少1期的生产消费;或者通过生产性投资渠道减少0期生产消费水平以增加1期生产消费水平。此时企业选择的数学表达方式:

一是投资决策:

利用拉格朗日乘数法可得到的投资水平为:i赞0=f′-1(1+r)。

二是消费决策:

对上式进行最优求解,最终可得的企业在0期的信贷表达式,即企业面临的信贷市场需求曲线D(Q0,r):

引入金融性投资机会的借贷曲线,如图1所示,企业通过生产性投资调整使得信贷曲线与生产可能性曲线切于A′,企业消费由原始禀赋A相应地调整至A′,效用水平明显得到提高;同时金融投资进一步扩大了1期的生产性投资,信贷曲线与效用曲线切于A″,大大提高企业的生产水平。

(二)资金供给———商业银行的选择

一方面,资本市场中商业银行作为最重要的资金供给方,出于趋利避险的本质属性,其信贷投向选择服从利润最大化的商业性原则。假定商业银行的信贷供给为Q,那么小微企业在期的实际信贷需求为Q-W0-i0,如采用均衡利率r,那么商业银行的预期收益可以用R(Q,r,W0,i0)表示:

另一方面,商业银行为安全收回贷款本息需要付出相应的信贷管理成本C,而信贷管理成本与资金供给量Q、信贷风险B以及外部环境θ密切相关。不言而喻,资金供给量与信贷风险越大对应的信贷管理成本越大,资金供给量Q、信贷风险B对金融机构的信贷管理成本的正向效应明显;外部环境状况越好,小微企业信贷安全性越高,即θ越大,金融机构的管理成本越小;所以商业银行的信贷管理成本可以表示为:

相应利润的数学式为:

依照利润最大化原则,根据

可推算出小微企业信贷市场的供给曲线:

可见,商业银行对小微企业的信贷供给与企业初始资源禀赋并无关系,现实中小微企业初始自有的资源禀赋并不足以支持其跨期生产消费或选择性投资,所以外部融资是其生存发展的必然选择。

(三)资金供需———政策性与商业性矛盾

通过对小微企业与商业银行对资金供需选择的分析可以综合得出小微企业信贷市场需求曲线式(3)与信贷市场供给曲线式(7)。据此简单勾画商业银行与小微企业信贷供需关系,具体如图2所示。

就单个小微企业而言,在信贷资金需求端,其固有属性与发展特征决定它的初始资源禀赋并不丰富,甚至起步阶段存在负投资或者负储蓄的情况;考虑到小微企业的特殊性,根据上述设定的企业信贷需求函数,实际的信贷需求曲线存在不断向左方平移的趋势。在信贷资金供给端,在经济下行通道内,小微企业融资过程中风险承担能力弱、信息不够透明、政策落地困难等外部环境使得外部环境系数取值不断被客观调低,原本稀缺的金融资源对于小微企业的有效可行域也不断被压缩,推动信贷资金供给曲线不断上移。最后信贷供给曲线与需求曲线即便是在高利率水平下也很难在均衡点实现交汇,小微企业融资难、融资贵的问题在无外部调控的情况下将一直延续下去。

如从单一小微企业过渡到众多小微企业组成的整个信贷市场,通过简单的加法可以得到整个市场的信贷供需曲线,如图3所示,最理想的供求曲线S向右上方倾斜,需求曲线向AD左下方倾斜;但信贷市场中资源的稀缺性与信息的不对称决定供求曲线是呈“臂弯”形态的S′,在均衡利率r*下实际信贷供需Q′与理想信贷供需Q*之间存在一个信贷配给的差额Q′Q*,究其原因还是商业银行商业性信贷配给造成的效益损失。就整个市场而言,在商业化运作与政策性引导混合并行的区域性小微企业融资体系中,有限的金融资源只会流向风险低、收益高的大企业、大项目,从而导致小微企业弱势群体被排斥在融资体系之外。若无实际可操作性的调控手段、技术手段等改善政策性与商业性之间存在的矛盾,小微企业融资问题将很难得到解决。

四、商业银行落实小微金融政策的建议

从资金面的供需关系分析看,小微金融的政策导向性与资金市场性始终存在冲突,政策理想性与现实性始终存在偏离,但矛盾并非不可调和。依据供给侧结构性改革路线,在现有的小微金融政策体系下,解决处于“长尾”末端的众多小微企业融资问题关键是结合小微金融政策、监管要求,围绕区域、产品、渠道、风控以可操作的技术手段、创新性的发散思路落实小微金融政策,最终以新的供给催生新的需求,优化小微企业信贷结构,防范集中度风险,创造共享性金融生态圈。

(一)细化小微金融区域落实政策

国家宏观层面所出台的小微金融政策数量众多、导向明确、路线清晰,但具体到商业银行等某一特定的金融机构时,为保证政策的执行成效与预期目标的一致性,需要结合各自所属金融服务区域的产业结构与经济特点,分区域制定相应的小微企业信贷政策、风险管理政策以及其他综合性金融服务方案等,建立小微金融政策落实检测工作机制,并在保证整体的营销与风险管理轮廓不变的前提下做出适时调整与修正,提高小微金融服务政策的普及性。一方面,瞄准区域特色产业。在坚持既有政策导向不变的前提下,根据区域特色产业集群特点、产业发展水平以及市场规模与成熟度,围绕立足地方、服务小微的市场定位,因地制宜地确定落实小微金融政策的重点,将小微金融服务需求纳入区域金融服务模块的建设中。另一方面,锁定区域目标客户。依照小微金融政策指向明确客户定位,根据所处行业类别、市场特色、企业共性、发展层次以及融资需求等细分小微企业客户群体的层级,调整区域金融布局、功能设置,完善与区域经济发展相匹配的小微金融服务政策,将客户的价值诉求根植于各个区域的金融分层服务中。除此之外,针对各项小微金融政策设定关键指标项,排定小微金融政策落实时间表,常态化地统计小微金融政策落实情况,有效采集数据,定期更新数据,详列重大事件,条件成熟的区域可以将小微金融政策执行情况标准化之后建立数据库,对各个区域的小微金融服务成效动态追踪、优化调整。

(二)丰富小微金融服务产品体系

金融产品作为资金融通的各种载体链接资金供需双方,是金融市场的买卖对象,而丰富的小微金融产品是落实各项金融政策的基本抓手。首先,大力推广普适性金融产品。基于小微企业发展规律与融资共性,倾力推广比较普遍地适用于众多小微企业的融资产品。避开金融创新产品推介阻力,培育统一而具有操作性的业务规则,在满足收益覆盖风险的基本原则下,合理划定符合最大多数小微企业承受能力的定价水平,提升小微金融产品的可得性。其次,鼓励推出特色性金融产品。金融创新的本质在于突破现有边界,在守住不违规不违法的红线的基础上,在金融应用场景内为小微企业寻觅更大的融资发展空间。一是以核心企业为出发点,基于产业供应链以灵活的金融产品和服务将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套小微企业,通过金融活动激活整个产业链和供应链。二是以园区、商圈、市场为中心点,基于大数据征信为基础建立小微企业信用联盟,在开放式、市场化、社会化的良性金融生态圈内,构建以信用为担保方式的融资体系。三是以政府及相关部门为牵引点,基于政府扶植小微企业的主导力量,以“银行+政府+担保公司+小微企业”四方联动模式支持优质小微企业,以“银行+政府+担保公司+龙头企业+农户”的五方联动模式支持“三农”产业。四是以创新创业为服务点,以特色产品为轨道延长金融服务线,打破重抵押、重担保的传统审贷模式,联同政府设立小微创业融资基金,使得小微企业创业享受创业贷红利;联同创投机构通过“先贷后投、先投后贷、边投边贷”解决科创型小微企业“融资难,融资贵”的痼疾,优化企业资本结构,加快企业成长步伐。

(三)增添小微金融服务科技含量

从实证分析看,在政策性与商业性混合交错运行的信贷市场中,科技是推动供给与小微企业资金需求交汇,缩小信贷配给差额,减少效益损失的可能性外部力量,而目前小微金融服务对网络信息、大数据、云计算、区块链等技术的应用足以给出最有力佐证。其一,无论是政府层面还是金融机构层面都需由市场份额观念转向客户份额观念,以用户为中心,通过互联网技术推送、商业推广、产品推介等方式,继续纵深推进享有小微金融服务政策权利的企业实现量级跨越。其二,无论是用户服务还是风险管控都需由注重“硬信息”转向关注“软信息”,以大数据为支持,通过充分发挥大数据廉价、迅速、优化的综合优势,高效识别、精准审核海量化、高增长和多样性的小微企业信息,提高资金供需双方的匹配度,提升小微企业资金获得率。其三,无论是前台操作还是后台处理都需由“坐商”转向“行商”,以信息技术为基础,通过网络媒介工具联合政府、民间资管、第三方服务机构建立对信息流、资金流、商流、物流进行整合处理的综合化平台,缓解小微企业融资中的渠道不畅与信息不对称阻力。

(四)提升小微金融风控防控水平

在小微企业融资受阻的众多原因中,小微企业抗风险能力较弱,极易受到不确定因素影响致使其实际获得的收益与预期收益发生背离,出于风险系数的考虑常常被商业银行排在资产配置之外,所以确保小微金融政策顺利落地重要工作之一就是要进一步增强风险把控水平。一是要加强小微金融产品压力测试。为政策而生的创新性产品对于落实小微金融政策的作用不容置疑,但并不排除部分金融产品的成立条件需要前提假设,为保证产品的安全度,需要建立常态化的产品测试机制,并提早配备相应的应急预案。二是要重视小微企业信贷资产质量预警。虽然各家商业银行基本已设定预警指标体系,但对包含小微金融在内的宏观经济政策落实的预警不是很充分,这就需要对涉及小微企业信贷资产质量的关键指标纳入一般预警体系之内,对随时可能出现的政策环境及落实小微金融政策过程中没有适时反映的不确定性因素,构建资产质量指标预警系统。三是要完善小微企业问题贷款处理方式。对于在经济下行通道内贯彻执行小微金融政策过程可能出现的问题贷款最重要的是以市场化手段处置。坚持发散性思维,掌握市场化手段,准确把握化解的处置时机,不断创新小微企业不良贷款化解手段,维护金融服务小微企业的热情。

参考文献

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