关于空调的谈判方案

关于空调的谈判方案（精选14篇）

1.关于空调的谈判方案 篇一

商务谈判方案

会议时间：2011年11月27日 会议地点：德国大众公司会议中心

主方：德国大众公司

客方：HY汽车制厂

谈 判 具 体 方 案：

一、谈判的主题及内容：

1、发动机的性能、质量、价格等；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

二、谈判目标：

（1）德国大众公司有广阔的市场前景，是能提供企业所需的发动机的生产厂家，在性能和质量上都有一定的优势。

（2）德国大众公司在价格上也比较合理，相对来说能给买方带来一定的效益

（3）德国大众公司的货物运输时间也较其他的要短，有利于为企业实现最大的利益

三、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

德国大众公司的信誉好，实力强，有广阔的市场前景，企业生产的发动机在国际上非常有名。

（二）、我方劣势分析：在性能与质量上稍弱于美国的福特公司，在价格上稍高于法国的雪铁龙公司

（三）、客方优势分析：

在国内属于大型企业，轿车生产能力在国内排名属于前列

（五）、客方劣势分析：

在国际上的知名度不高，总体上效益平平，该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极其有限

四、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：

a)对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势全列出。而己方劣势，当然也要注意，以免被对方攻破。

b)在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

c)谈判时，双方都带攻击，所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，以免己方束手无策任由对方宰割。

d)了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，以培养宽松的谈判气氛

e)谈判桌上需随机应变。谈判时，出现超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变。实在无法招架，先施缓兵之计。

五、谈判的风险及效果预测： 谈判风险：

1、对方可能会在谈判中不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六、谈判议程：（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品性能及质量等情况。B：递交并讨论协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成

七、谈判人员

（1）1名主谈，6名副谈，2名记录人员（2）主谈：为我组总代表为谈判员（3）副谈：为住谈判员提供建议或见机面谈

（4）记录员：负责记录谈判中的关于质量和性能的具体条款

2.关于空调的谈判方案 篇二

1) 从空调效果看, 采用VRVⅡ分体空调系统由于介质为氟里昂, 其特点是冬天在室外温度低于-10℃时制热效果不佳, 在夏天温过高时, 高于35℃时, 制冷效果不佳, 在北方地区不适合采用这种空调形式, 而中央空调对其室外温度的变化要求不明显, 其空调供给能力稳定;

2) 从运行成本上看, 而现设计的VRVⅡ分体空调系统在冬天是通过电加热器进行采暖, 运行成本会增加;

另外VRVⅡ分体空调在冬天必须增加一套采暖系统, 才能保证冬季的采暖, 这样必然会使初期投资增加, 也会增加运行管理的难度。而采用中央空调形式的热源由室外城市热网来提供, 在机房设置换热器, 再通过加压水泵送至各楼区, 运行成本低, 另外换热后的凝结水可二次利用, 可作卫生热水的热源, 采用外网蒸汽也可以提供职工食堂用的热源;

3) 从冷热源的供给形式上看, 中央空调采用的是集中供冷、供暖, 冷、热源是通过加压设备, 也就是我们常说的水泵, 经加压后把一定温度的水送至各空调末端设备;VRVII分体空调采用的是分散分组供冷、供热, 故具有分散性;

4) 从运行和维护角度上看, 采用中央空调形式, 其冷热源和集中控制。末端可以根据室内要求逐台控制开启度, 便于管理也便于进行节能控制, 而采用VRVII分体空调形式, 由于冷热供给的分散性决定, 其冷热源分别布置各区, 不便于管理, 故障点多, 总体上看, 中央空调的运行费用要比VRVⅡ分体空调低。

我们这里还要向业主阐明的是, 关于中央空调的专业特点, 形式, 并在每楼群、每楼层、每分护理单元, 分别设置独立的新风, 排风系统, 新风须经集中供冷供热的冷源, 热源处理后送至各用户单元, 这样不会使室外新风的过冷过热气流直接送至室内, 使人体不适。这里建议的“风机盘管+新风”空调形式中的风机盘管, 在结构形式上与VRVⅡ系统的室内机相似, 也可以通过各房间的温度要进行灵活地调节以达到节能作用。在本工程中, 各病号楼之间的距离为40m左右, 冷热源可通过地沟敷设的管道输送至各楼群, 可通过设置机房里的分水器上各分支管道阀来调节各楼区的供水量。末端采用一套系统, 冷、热源通过阀门切换形式, 来达到冬天供热、夏天供冷的目的。

为了便于直观地分析比较, 现将102号病房楼所设计的VRVⅡ空调系统与假设采用中央空调形式的初投资和其它方面进行简单比较:

1) 采用VRVⅡ空调系统形式的空调设备投资为200万元;采用中央空调形式的空调设备投资为175万元;

2) 采用VRVⅡ系统形式, 室内机冷媒如果泄漏对环境会造成污染, 采用中央空调形式的空调;室内末端冷媒为水, 如果泄漏不会造成多大影响。采用VRVⅡ系统形式, 冷媒泄漏不易发现;采用中央空调的形式, 冷媒泄漏在施工时就可发现。

从以上分析, 不难看出, 针对本工程采用中央空调形式要比采用VRVⅡ空调系统, 更具有优点。

摘要：通过一传染病专科医院的空调采用形式从卫生要求, 以及对中央空调和VRV空调形式使用特点和供给空调优缺点的对比分析, 阐述了针对本工程采用中央空调形式要比采用VRVⅡ空调系统, 更具有优点。

关键词：气流组织,洁净式全风系统,VRV空调,使用成本,运行维护

参考文献

[1]梅自力.医院建筑空调设计.中国建筑工业出版社, 1991, 11.

[2]沈晋明, 孙光前.洁净与空调技术.煤炭技术, 2000 (4) .

3.用替代方案赢得谈判 篇三

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。

在很多失败的商务谈判中，究其失败的原因，多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判陷入僵局，最终走向单赢。

举一个简单例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：

法国的路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付5万克朗，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付5万克朗。为了敲定这笔交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你的谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。

强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会低于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判陷入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。

相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万元的整体价格就变得很有竞争力，企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

4.与旅行社的谈判方案 篇四

一、谈判主题

以最优的价格，让同学们有一个难忘又快乐的旅行。

二、谈判目标

⑴最低目标：300元的每人经费很足够完成一次两天一夜的富阳龙门游，并且300元包括车旅费、住宿费、保险费等。

⑵可以接受的目标：在⑴的基础上，尽量将价格压低至200~250之间。

⑶最高目标：在⑴⑵基础上，提供更好的住宿环境，两天里能游玩到更多景点。

三、谈判议题

1、两天一夜富阳龙门游的包团费用是多少？

2、这些费用包括哪些内容？

3、旅游的路线是怎么样的？有哪些景点？

四、时间安排

6月3日下午2：00

五、谈判地点

客场谈判：该某某旅行社会客室

六、谈判期限

自谈判开始日起计，三日期限。

七、谈判策略

确定好要参与谈判的人员，尽量穿着正规整齐点，从而显现出我方对旅社的尊重，同时让对方将我们的生意也重视起来。

开局谈判中：采取一致式开局策略

在刚开始的相互介绍交流中，由天气等寒暄到旅游业，流入出自己知道很多旅游社等，并时不时的称赞该旅社，建立适当的谈判气氛。

等双方“陌生”的局势破裂，建立起一定的“友好关系”后，简要说明自行的人员情况、目标、计划等，并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚，在此时了解到对方的报价等。

磋商谈判中：当得知对方报价后，已达到我方最低目标，我方不动声色，将谈判目标升级至可接受目标及最高目标。

我方将采用的第一个策略，是高报价方式策略。

当旅行社将价格报出后，我方表示不满，直截了当的提出我方最高目标，并另外提出旅行途中包两餐等要求。（当然，所提出的要求，应在旅行社愿意继续进行谈判的范围内，不能让旅行社觉得没有谈判的必要。）当旅行社表示不同意时，我方主动表示让步，将包两餐的要求除去，让对方看见继续谈判的希望，也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成交型让步方式。在接下来的谈判中，旅行社必定会认为我方在对方还未反击时，便自行让步，一定是非做他们生意不可，因此，旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。这时，我方将采用第三个策略：突出优势策略

首先我们再次强调我们要组团的人数是30人，其次，我们强调一下我们拥有学生证，门票方面都有相关的优惠。让其明白，我方提出这些要求，有一定的依据。

5.采购电脑谈判方案 篇五

采购台式电脑谈判方案

院系：经济管理学院

班级：2015级工商管理1班

姓名：

指导老师：李敏老师

日期：2015年12月20日

目录 1 谈判双方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 对方公司分析...........................2 谈判的主题及内容..............................3 谈判目标......................................4 谈判形式分析..................................4.1 我方优势分析.............................4.2 我方劣势分析.............................4.3 客方优势分析.............................4.4 客方劣势分析.............................5 谈判的方法及策略..............................5.1 谈判方法.................................6 谈判的风险及效果预测..........................6.1 谈判风险.................................6.2 谈判效果预测.............................7 制定应急预案..................................8 谈判议程......................................业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。截至2004年底，网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过2亿户，于184个国家和地区的235个运营公司开通了GSM国际漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了GPRS国际漫游，国际短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。

中国移动通信已经成功进入国际资本市场，良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资。中国移动通信已连续4年被美国《财富》杂志评为全球500强，最新排名第242位。2004年被中国企业联合会评为“中国企业500强”第五位。上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。

中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。

负责人:王刚

1.2 对方公司分析

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。

2谈判的主题及内容

1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到价格优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；

2、产品的结算时间；

3、付款方式及定金支付问题；

4、运输方面的问题；

5、违约及赔偿问题。

3谈判目标

战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:3000元/台 中间目标:3500元/台 底线:3800元/台 订购数量:10000台 供应日期:50天内 付款方式:免息分期付款 运输方式:由对方送货 谈判形式分析

4.1 我方优势分析

1、数量

56合理利用暂停,或者巧用红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.然后冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.5、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

6、最后谈判阶段,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.7、达成协议，签约：

在谈判中，争取一次性投资，并以设备成本为理由以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。谈判的风险及效果预测

6.1 谈判风险

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

6.2 谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

7制定应急预案

6.商务谈判方案 篇六

一、谈判双方公司背景：

1、买方公司分析 日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。

2、卖方公司分析： 中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。为谈判的成功.奠定了良好的基础。

二、谈判的主题及内容：

1、金属硅3303的价格。

2、金属硅3303的质量问题。

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、作为代理商，自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。

（三）、我方人员分析；

王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

郑茗元 ：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

（四）、客方优势分析：

1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！

2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

（五）、客方劣势分析：

1、中国作为一个拥有13亿人口的大国，占地面积广泛，拥有众多的金属资源和人力资源，国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场，有望在中国金属市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。

（六）、客方人员分析：

袁琳玲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

李洁：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。

谢倩：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测： 谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。七：谈判预算费用

A、车

费：200

B、住宿费：1000

C、饮食费：1000

D、电话费：200

E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

八、谈判议程：（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，价格质量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

7.浅析暖通空调设计方案的比较 篇七

随着我国在技术方面的进步, 各种新技术新材料不断的呈现在人们的面前, 在这种形势下, 对于暖通空调的设计就有了更加广阔的空间。暖通空调设计质量的好坏直接影响到工程的运行质量, 所以要保证设计质量。在我国号召节能减排, 低碳环保的政策下, 在设计方面也涌现了大量的绿色设计, 由此设计人员在对设计方案进行比选的过程中, 就要从大局的角度出发, 综合各方面因素全面考虑问题。每个设计方案都有其自身的优缺点, 表现的都是每个设计人员的创意思维, 所以在对设计方案进行选择的时候, 就需要遵循一定的原则, 以此来保证设计方案的科学性和适用性。

1 设计方案的可行性原则

对于暖通空调的设计方案进行选择之前, 首先要明确建筑的性质, 结构和气候环境特点, 然后根据这些特点决定暖通空调设计方案中应该具备哪些重要因素, 应该使用什么样的设备, 满足什么样的安装标准, 使用何种施工方案等等。这些问题都需要提前设置出来, 然后在对方案进行比选时, 将具有可行性的方案首先选择出来, 对于不具有可行性的方案首先将其淘汰掉, 以免浪费时间, 影响到方案选择的效率。待挑选出的方案在可行性上符合标准后, 在对方案的细节部位进行深入的比选。

2 设计方案的性价比原则

对于设计方案的比较应该是本着公平公正的原则进行的, 所以方案的设计对象要具有可比性, 设计对象应该具有同等的水平, 在客观条件方面要在同一层次, 这样方案才具有可比性。在设计方案中, 对于同一种设备, 可能会有很多种不同的型号、性能和价格方面的差异, 那么对于这些方案, 就要对其进行经济方面的比较, 在基础条件全部满足标准的情况下, 从经济方面来考虑, 选择科学合理, 经济耐用, 性价比高的设计方案。对于方案的初期投入, 在运行期间的投入和后期的维护等费用进行综合比较, 选出最优方案。要从性能、价格、美观度和质量等各方面综合考虑, 最后选出性价比最高的设计方案。

3 设计方案的操作性原则

在对设计方案进行比选时, 还要看设计方案在运行时的能耗比, 设计方案在参数上的确定应该按照建筑在全年中最不利的状态下作为参考, 然后留有一定的裕量。对于一些比较大型的暖通空调系统应该使用自动控制系统, 但是对于人员的素质要求比较高, 并且需要非常专业的设备, 这样在对系统进行操作的时候就会非常的简便, 可操作性强, 但是在经济方面需要投入的相对来讲就要多一些。操作性对于系统是否使用自动化控制系统有直接的关系, 而自动化控制系统的使用需要根据实际情况来进行选择。那么在对设计方案进行比选时, 就要对方案的操作性难易来进行衡量考虑。

4 设计方案的安全性原则

在进行空调系统设计的过程中, 还要充分的注意到安全性原则, 主要对系统对人身造成伤害方面、恐怖袭击方面和疾病扩散这三个方面, 这是对于空调系统设计中的硬件要求, 所以要格外引起注意。那么在进行方案比选的过程中, 就要对设计方案中关于安全性方面的问题进行考虑。对于设备的新风口设置位置要考虑到防侵袭, 防污染扩散等方面的问题, 然后对这些条件进行比选。

5 环境影响问题

随着工业生产的迅速发展和人们生活水平的日益提高, 环境保护问题越来越受到人们的重视, 而燃煤锅炉的排烟又是北方城市大气的主要污染源, 因此北京等大城市对燃煤锅炉进行了严格的限制, 而且限制的区域不断扩大。在这些区域内, 环境影响成为了关系到设计方案可行性的一个重要因素。在设计方案选择时应特别注意环境保护要求不断提高的趋势, 避免建筑物建成不久就进行改造。在空调设备选型时, 要特别注意各种氟利昂制冷剂替代的进程要求, 不能选用以已经或即将禁用的制冷剂为冷媒的空调产品。在这方面暖通空调设计人员既要有环境保护的责任感, 同时也要考虑建设方和用户的经济承受能力, 不要盲目冒进, 以免给建设方和用户增加不必要的经济负担。在对设计方案进行经济性比较分析时, 还应综合考虑暖通空调设备的废气、废水、废渣和噪声等污染治理的费用。如何对设计方案污染物排放的危害、对臭氧层的破坏和产生的温室效应的危害、系统和设备全过程 (包括设备制造、使用和淘汰处理的全过程) 的能源和资源消耗等进行全面、科学、定量的经济性评估比较, 是一个需要深人研究的问题。

6 设计方案比较中的一些误区

由于设计方案比较是一项影响因素多、专业技术性很强的复杂技术工作, 即使是暖通空调专业的设计人员, 要在众多设计方案中选出最佳方案也非易事, 对于局外人更是雾里看花。目前在该项工作中仍然存在一些认识上的误区。例如, 认为采用最新技术的设计方案就是最佳的设计方案, 出现不管使用条件而盲目追求新技术的倾向, 甚至以此作为卖点进行炒作。实际上每种方案都有其适用条件和范围, 在其适用范围之外, 先进的技术方案就可能变成不合理甚至是不可行的方案。一种设计方案对某个工程项目可能是最佳方案, 但对于另一个工程项目就可能是不可行的方案, 因此在方案选择时不能赶时髦、搞攀比。另外往往认为投资最低的方案就是最佳方案, 但是一次投资低的方案有可能因为其运行费用很高或设备寿命很短, 需要经常更换, 从长期运行来说并不合算。在评价设计方案时, 往往认为复杂的方案就是高水平的方案。

但实际上因为系统越复杂, 通常其设备越多、投资就越高, 系统的可靠性、可操作性、可控性和可维护性就越差, 因此复杂的方案并不一定就是高水平的设计方案, 在满足使用要求的前提下, 系统越简单越好。此外, 在选择设计方案时切忌不加分析地采用建设方的意见, 因为建设方通常不是暖通空调专业设计人员, 不可能对设计方案进行全面技术经济性分析比较。因此应对建设方的意见进行认真的分析, 通过全面技术经济性分析比较来确定最佳的设计方案。

7 结束语

暖通空调设计方案的选择是一个直接关系到暖通空调工程项目的成败和经济效益优劣的重要问题。暖通空调设计方案的比较和优选是一个涉及面广、影响因素多的复杂技术工作。一个优秀的暖通空调工程设计方案, 应对设计方案涉及的各种因素进行全面的考虑, 使其综合效益最高。综合考虑的因素越多, 通常其方案设计的水平越高, 对各种设计方案的可行性、可靠性、安全性、投资、能耗、运行费用、调节性、操作管理的方便性、环境影响、舒适性和美观性等技术经济评价因素进行客观准确的计算和综合对比分析。只有这样才能对各种设计方案进行科学的比较和优选, 避免因片面性和主观性带来的失误和经济损失。

参考文献

[1]赵加宁, 罗志文.暖通空调设计方案综合评价决策进展与展望[J].洁净与空调技术, 2005-09-15.[1]赵加宁, 罗志文.暖通空调设计方案综合评价决策进展与展望[J].洁净与空调技术, 2005-09-15.

8.漫谈土壤源热泵空调方案的优劣 篇八

关键词：土壤源热泵空气源热泵优点缺点

1 概述

最近，“雾霾”一词在网络上出现的频率非常高。“雾霾”现象已经严重影响到人们的日常生活和身心健康。雾霾的产生，主要源于人类生产和生活活动所带来的环境污染，而大量开采地表及地下非可再生能源亦是其中一个重要的因素。鉴于此，人类愈发重视生产和生活活动中的节能减排。

在此，本文主要谈谈一种符合新型环保理念的空调方案——土壤源热泵空调的现实应用问题。土壤源热泵的主要工作原理是利用浅层土壤地热能源实现制冷与供暖。这种空调系统通过输入少量的高品位能源（如电能），把地热能源向高温位转移。地热能源可以作为冬季的供暖热源，在经过空调系统转化后实现对地表室内供暖，同样在夏季，又可以作为制冷的冷源。总之，土壤源热泵空调系统充分利用了地热能源在不同季节的功能，实现了资源的循环利用。

2 土壤源热泵空调系统的基本工作原理

土壤源热泵与空气源热泵的工作原理相似。在制冷状态下，制冷剂在蒸发器内蒸发而吸收室内循环空气所携带的热量，通过压缩机对制冷剂做功，使其在室外冷凝器内冷凝，然后通过系统中的循环水路将制冷剂中所携带的热量吸收，最后经过室外地能换热系统转移到土壤里。其工作原理如图1所示。在制热状态下，开始由系统内的压缩机对制冷剂做功，然后利用四通阀将制冷剂的流动方向换向，从而由室外地能换热系统吸收地下土壤里的热量，并在室内侧换热器中将热量释放给室内空气，实现向室内供热。其工作原理如图2所示。

■

图1 土壤源热泵制冷原理图图2 土壤源热泵制热原理图

3 土壤源热泵空调的优点

第一，使用土壤源热泵空调可以在很大程度上实现资源的可再生利用。土壤源热泵可以通过吸收地球表面浅层地热资源作为冷热源然后再进行能量转换，从地理学角度来看，浅层地表就是一个太阳能资源储存器，太阳辐射的能量有47%都被浅层地表吸收了。这种地热量大面广、无处不在，它基本不受地理位置、季节气候、资源等限制。这种浅层地表储存的太阳热能资源几乎是无限可再生能源，可以实现反复循环利用，最重要的还是这种能源本身就是一种清洁能源。在地表之下5米的土壤温度比地表气温低，但是基本均衡稳定。

第二，使用土壤源热泵空调的运行费用较低。较低的运行费用使得土壤热源泵有一定的经济可行性。从其与传统空调系统的运行费用相比来看，每年大约可节省40%的运行费用。土壤源热泵空调系统的机组使用寿命长，设计使用年限均在20年左右。较长的使用年限摊薄了每年的成本费用，可以有效地降低使用维护成本。

第三，土壤源热泵空调占地面积小。与传统空调系统相比，机组紧凑，制冷剂的充注量极小，且无需冷却塔、锅炉等，运转安静。故机房占用空间较小，而且其中一些设施可以安置到地表之下。

第四，土壤源热泵空调几乎不产生污染，可以说是一种新型绿色环保空调系统。其充分利用地热能源，转换成可供人们使用的供暖或制冷能源。设备可以建造在居民区内，安装在绿地、停车场下。改善了建筑物的外部形象。

4 土壤源热泵空调的缺点

第一，土壤性能对埋地换热器的影响较大，不同地区的土壤性能差异很大，土壤的能量平衡、热工性能、土壤中的传热与传湿都会对换热器产生不同影响。

第二，土壤源热泵的连续稳定运行需要有比较均衡的土壤温度为基础，对土壤温度的变化反应过于敏感，在土壤温度发生较大幅度变化时会对土壤热源泵的正常运转造成不良影响。

第三，由于换热盘管的实际占用面积较大，而且在埋管的敷设时需要使用机器打孔，这在一定程度上增加了设备的使用成本。

5 结束语

在环保压力加大的今天，地热能源更需要加大开发利用力度，土壤源热泵这种具有优良性能的新型空调系统在我国具有广阔的应用前景，但在国内有关影响土壤源热泵广泛应用的主要因素（如地下热交换器的传热强化、土壤性质等）的研究还很有限，目前存在的缺点制约了它的应用。我相信，随着科技的发展，土壤源热泵空调方案在我国大范围推广及应用将是必然的结果。

参考文献：

[1]徐伟等.地源热泵工程技术指南[M].北京:中国建筑工业出版社，2001.

[2]王勇.地源热泵研究（1）——地下换热器性能研究[D].重庆:重庆建筑大学，1997.

[3]蒋能照.空调用热泵技术及应用[M].机械工业出版社，1997.

[4]肖益民等.地源热泵空调系统的设计施工方法及应用实例[J].现代空调，2001（3）：88-100.

[5]周相宙，刘世朋，曲训帅.应用热源泵供热技术在改善农村环境空气质量的优势分析[J].科技信息，2013.

作者简介：陈武（1974-），男，江苏泰兴人，无锡职业技术学院控制学院，讲师。

endprint

摘要：目前我国地热能源的开发利用程度还比较低，在地热能源利用方面，土壤源热泵空调是一种利用地热能源实现制冷与供暖的设备。本文通过土壤热源泵的基本工作原理进行分析，阐述了其在实际工作过程中的优点与不足。

关键词：土壤源热泵空气源热泵优点缺点

1 概述

最近，“雾霾”一词在网络上出现的频率非常高。“雾霾”现象已经严重影响到人们的日常生活和身心健康。雾霾的产生，主要源于人类生产和生活活动所带来的环境污染，而大量开采地表及地下非可再生能源亦是其中一个重要的因素。鉴于此，人类愈发重视生产和生活活动中的节能减排。

在此，本文主要谈谈一种符合新型环保理念的空调方案——土壤源热泵空调的现实应用问题。土壤源热泵的主要工作原理是利用浅层土壤地热能源实现制冷与供暖。这种空调系统通过输入少量的高品位能源（如电能），把地热能源向高温位转移。地热能源可以作为冬季的供暖热源，在经过空调系统转化后实现对地表室内供暖，同样在夏季，又可以作为制冷的冷源。总之，土壤源热泵空调系统充分利用了地热能源在不同季节的功能，实现了资源的循环利用。

2 土壤源热泵空调系统的基本工作原理

土壤源热泵与空气源热泵的工作原理相似。在制冷状态下，制冷剂在蒸发器内蒸发而吸收室内循环空气所携带的热量，通过压缩机对制冷剂做功，使其在室外冷凝器内冷凝，然后通过系统中的循环水路将制冷剂中所携带的热量吸收，最后经过室外地能换热系统转移到土壤里。其工作原理如图1所示。在制热状态下，开始由系统内的压缩机对制冷剂做功，然后利用四通阀将制冷剂的流动方向换向，从而由室外地能换热系统吸收地下土壤里的热量，并在室内侧换热器中将热量释放给室内空气，实现向室内供热。其工作原理如图2所示。

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图1 土壤源热泵制冷原理图图2 土壤源热泵制热原理图

3 土壤源热泵空调的优点

第一，使用土壤源热泵空调可以在很大程度上实现资源的可再生利用。土壤源热泵可以通过吸收地球表面浅层地热资源作为冷热源然后再进行能量转换，从地理学角度来看，浅层地表就是一个太阳能资源储存器，太阳辐射的能量有47%都被浅层地表吸收了。这种地热量大面广、无处不在，它基本不受地理位置、季节气候、资源等限制。这种浅层地表储存的太阳热能资源几乎是无限可再生能源，可以实现反复循环利用，最重要的还是这种能源本身就是一种清洁能源。在地表之下5米的土壤温度比地表气温低，但是基本均衡稳定。

第二，使用土壤源热泵空调的运行费用较低。较低的运行费用使得土壤热源泵有一定的经济可行性。从其与传统空调系统的运行费用相比来看，每年大约可节省40%的运行费用。土壤源热泵空调系统的机组使用寿命长，设计使用年限均在20年左右。较长的使用年限摊薄了每年的成本费用，可以有效地降低使用维护成本。

第三，土壤源热泵空调占地面积小。与传统空调系统相比，机组紧凑，制冷剂的充注量极小，且无需冷却塔、锅炉等，运转安静。故机房占用空间较小，而且其中一些设施可以安置到地表之下。

第四，土壤源热泵空调几乎不产生污染，可以说是一种新型绿色环保空调系统。其充分利用地热能源，转换成可供人们使用的供暖或制冷能源。设备可以建造在居民区内，安装在绿地、停车场下。改善了建筑物的外部形象。

4 土壤源热泵空调的缺点

第一，土壤性能对埋地换热器的影响较大，不同地区的土壤性能差异很大，土壤的能量平衡、热工性能、土壤中的传热与传湿都会对换热器产生不同影响。

第二，土壤源热泵的连续稳定运行需要有比较均衡的土壤温度为基础，对土壤温度的变化反应过于敏感，在土壤温度发生较大幅度变化时会对土壤热源泵的正常运转造成不良影响。

第三，由于换热盘管的实际占用面积较大，而且在埋管的敷设时需要使用机器打孔，这在一定程度上增加了设备的使用成本。

5 结束语

在环保压力加大的今天，地热能源更需要加大开发利用力度，土壤源热泵这种具有优良性能的新型空调系统在我国具有广阔的应用前景，但在国内有关影响土壤源热泵广泛应用的主要因素（如地下热交换器的传热强化、土壤性质等）的研究还很有限，目前存在的缺点制约了它的应用。我相信，随着科技的发展，土壤源热泵空调方案在我国大范围推广及应用将是必然的结果。

参考文献：

[1]徐伟等.地源热泵工程技术指南[M].北京:中国建筑工业出版社，2001.

[2]王勇.地源热泵研究（1）——地下换热器性能研究[D].重庆:重庆建筑大学，1997.

[3]蒋能照.空调用热泵技术及应用[M].机械工业出版社，1997.

[4]肖益民等.地源热泵空调系统的设计施工方法及应用实例[J].现代空调，2001（3）：88-100.

[5]周相宙，刘世朋，曲训帅.应用热源泵供热技术在改善农村环境空气质量的优势分析[J].科技信息，2013.

作者简介：陈武（1974-），男，江苏泰兴人，无锡职业技术学院控制学院，讲师。

endprint

摘要：目前我国地热能源的开发利用程度还比较低，在地热能源利用方面，土壤源热泵空调是一种利用地热能源实现制冷与供暖的设备。本文通过土壤热源泵的基本工作原理进行分析，阐述了其在实际工作过程中的优点与不足。

关键词：土壤源热泵空气源热泵优点缺点

1 概述

最近，“雾霾”一词在网络上出现的频率非常高。“雾霾”现象已经严重影响到人们的日常生活和身心健康。雾霾的产生，主要源于人类生产和生活活动所带来的环境污染，而大量开采地表及地下非可再生能源亦是其中一个重要的因素。鉴于此，人类愈发重视生产和生活活动中的节能减排。

在此，本文主要谈谈一种符合新型环保理念的空调方案——土壤源热泵空调的现实应用问题。土壤源热泵的主要工作原理是利用浅层土壤地热能源实现制冷与供暖。这种空调系统通过输入少量的高品位能源（如电能），把地热能源向高温位转移。地热能源可以作为冬季的供暖热源，在经过空调系统转化后实现对地表室内供暖，同样在夏季，又可以作为制冷的冷源。总之，土壤源热泵空调系统充分利用了地热能源在不同季节的功能，实现了资源的循环利用。

2 土壤源热泵空调系统的基本工作原理

土壤源热泵与空气源热泵的工作原理相似。在制冷状态下，制冷剂在蒸发器内蒸发而吸收室内循环空气所携带的热量，通过压缩机对制冷剂做功，使其在室外冷凝器内冷凝，然后通过系统中的循环水路将制冷剂中所携带的热量吸收，最后经过室外地能换热系统转移到土壤里。其工作原理如图1所示。在制热状态下，开始由系统内的压缩机对制冷剂做功，然后利用四通阀将制冷剂的流动方向换向，从而由室外地能换热系统吸收地下土壤里的热量，并在室内侧换热器中将热量释放给室内空气，实现向室内供热。其工作原理如图2所示。

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图1 土壤源热泵制冷原理图图2 土壤源热泵制热原理图

3 土壤源热泵空调的优点

第一，使用土壤源热泵空调可以在很大程度上实现资源的可再生利用。土壤源热泵可以通过吸收地球表面浅层地热资源作为冷热源然后再进行能量转换，从地理学角度来看，浅层地表就是一个太阳能资源储存器，太阳辐射的能量有47%都被浅层地表吸收了。这种地热量大面广、无处不在，它基本不受地理位置、季节气候、资源等限制。这种浅层地表储存的太阳热能资源几乎是无限可再生能源，可以实现反复循环利用，最重要的还是这种能源本身就是一种清洁能源。在地表之下5米的土壤温度比地表气温低，但是基本均衡稳定。

第二，使用土壤源热泵空调的运行费用较低。较低的运行费用使得土壤热源泵有一定的经济可行性。从其与传统空调系统的运行费用相比来看，每年大约可节省40%的运行费用。土壤源热泵空调系统的机组使用寿命长，设计使用年限均在20年左右。较长的使用年限摊薄了每年的成本费用，可以有效地降低使用维护成本。

第三，土壤源热泵空调占地面积小。与传统空调系统相比，机组紧凑，制冷剂的充注量极小，且无需冷却塔、锅炉等，运转安静。故机房占用空间较小，而且其中一些设施可以安置到地表之下。

第四，土壤源热泵空调几乎不产生污染，可以说是一种新型绿色环保空调系统。其充分利用地热能源，转换成可供人们使用的供暖或制冷能源。设备可以建造在居民区内，安装在绿地、停车场下。改善了建筑物的外部形象。

4 土壤源热泵空调的缺点

第一，土壤性能对埋地换热器的影响较大，不同地区的土壤性能差异很大，土壤的能量平衡、热工性能、土壤中的传热与传湿都会对换热器产生不同影响。

第二，土壤源热泵的连续稳定运行需要有比较均衡的土壤温度为基础，对土壤温度的变化反应过于敏感，在土壤温度发生较大幅度变化时会对土壤热源泵的正常运转造成不良影响。

第三，由于换热盘管的实际占用面积较大，而且在埋管的敷设时需要使用机器打孔，这在一定程度上增加了设备的使用成本。

5 结束语

在环保压力加大的今天，地热能源更需要加大开发利用力度，土壤源热泵这种具有优良性能的新型空调系统在我国具有广阔的应用前景，但在国内有关影响土壤源热泵广泛应用的主要因素（如地下热交换器的传热强化、土壤性质等）的研究还很有限，目前存在的缺点制约了它的应用。我相信，随着科技的发展，土壤源热泵空调方案在我国大范围推广及应用将是必然的结果。

参考文献：

[1]徐伟等.地源热泵工程技术指南[M].北京:中国建筑工业出版社，2001.

[2]王勇.地源热泵研究（1）——地下换热器性能研究[D].重庆:重庆建筑大学，1997.

[3]蒋能照.空调用热泵技术及应用[M].机械工业出版社，1997.

[4]肖益民等.地源热泵空调系统的设计施工方法及应用实例[J].现代空调，2001（3）：88-100.

[5]周相宙，刘世朋，曲训帅.应用热源泵供热技术在改善农村环境空气质量的优势分析[J].科技信息，2013.

作者简介：陈武（1974-），男，江苏泰兴人，无锡职业技术学院控制学院，讲师。

9.谈判方案 篇九

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权;

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权;

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中;

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待;

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益;

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。

6)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

2)达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

10.商务谈判策划方案 篇十

班级：小组名称：前言

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成三、谈判目标与谈判底线

1.总目标：

2.总谈判底线：

3.各议题目标：

4.各议题谈判底线：

共3页第1 页

四、背景分析

1.己方：

2.对方：

3.行业/竞争分析：

谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）

1.己方优势：

2.己方劣势：

3.对方优势：

4.对方劣势：

共3页第2 页

五、谈判各阶段策略运用

1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）

2.报价阶段：

3.磋商（讨价还价）阶段：

4.让步阶段（可替代方案）：

六、僵局处理策略

七、谈判议程安排

时间：议题：

其他：

时间：议题：

其他：

八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）

共3页第3 页

九、准备材料明细 相关法律资料： 备注：

十、谈判心得

十一、小组落款及日期

11.暖通空调系统方案设计的几点分析 篇十一

【关键词】暖通空调；方案设计；设计要点

目前人们在对暖通空调设计方案进行选择的时候，必须要对暖通空调工程项目的应用效果和经济效益进行考虑，使得暖通空调系统在实际应用的过程中，可以使其使用效果发挥到最大化，从而提高人们生活空间的舒适性，使得人们的生活环境得到了有效的改善。下面我国就对暖通空调系统方案设计的要点进行分析。

1.方案设计是暖通空调设计工作中最重要的一个环节

目前，人们对建筑结构的设计方案进行制定的过程中，往往会忽视掉暖通空调系统设计的重要性，这就使得暖通空调系统无法发挥出应有的效果，这不仅不利于人们生活环境的改善，还加大了建筑工程建设的施工成本。为此我们在暖通空调系统方案设计的过程中，必须要对方案设计的重要性有着一定的认识，以确保建筑空间内的暖通空调效果可以满足人们日常生活的基本要求。

随着建筑行业不断的发展，人们也逐渐的认识到了暖通空调系统方案设计的重要性，开始将许多先进的科学技术和设计理论应用到了暖通空调设计当中，这不仅有利于室内空间暖通系统设置，还有效的提高了暖通空调系统的利用价值。由此可见，在建筑设计当中暖通空调系统的设置是十分重要的作用。不过，由于人们在对暖通空调设计的过程中，所涉及到的内容十分的复杂，因此导致人们在对各方面的设计问题进行协调时，容易出现矛盾，从而使得黁同空调系统方案设计的难度增大。

2.全面了解设计对象，选用适合的方案和系统

在对暖通空调系统进行设计时，设计师们必须要对其建筑结构的特点、功能以及位置等方面的情况进行详细的了解，并制定出切实可行的设计方案，使得建筑物的暖通空调系统在实际应用的过程中，可以发挥出良好的效果。因此，人们在对暖通空调系统进行设计时，首先要对设计对象进行全面的了解，然后在根据工程施工的实际情况和相关的设计规范，来对建筑物的暖通空调系统和设计方案进行选定。目前，我们在对暖通空调系统方案进行设计时，主要考虑以下几个方面的问题。

（1）在建筑空间结构暖通空调系统设计的过程中，人们要对建筑物的具体位置进行充分的了解，以确保技术人员在对暖通空调管道系统敷设时，其暖通空调系统的管线结构不会受到周围环境的影响。此外，人们在暖通空调方案设计的过程中，还要对建筑荷载的相关问题进行考虑，从而使其暖通空调系统设计对建筑结构的使用功能没有太大的影响。

（2）对建筑物内的人员数量、使用时间、有无废气要排等都要了解清楚，这些可作为计算负荷及划分系统的依据。还要清楚建筑的层数、层高及建筑物的总高度，看其是否属于高层建筑，按现行的规范规定，10层及10层以上的居住建筑和建筑高度超过24m的其他民用建筑，应遵守《高层民用建筑设计防火规范》的规定。

（3）对周围环境的充分考虑。建筑物是开敞的还是被楼群包围及周围环境的背景噪声水平，被楼群包围时计算供暖负荷时要考虑阴影区；有无水面、沙地、停车场及比该建筑低的建筑物屋顶，这些都能反射太阳辐射给高层建筑，增加了太阳辐射热量；周围有无工厂、锅炉房、厨房等，选择室外进风口时应注意。

（4）对建筑结构的方案，防火分区、防烟分区的划分，窗户的大小、层数及采用玻璃的热工性能，投资金额、回收年限，运行管理水平，维修更换标准等都需要充分全面的了解。

3.充分考虑暖通空调系统的适应性与可操作性

暖通空调系统的容量通常是按接近全年最不利的气象条件确定的，因此系统应有较好的调节性能，以适应全年负荷的变化。调节性能好的系统方案，如采用VAV空调系统和VRV变频空调系统的方案，其一次投资通常较高，但运行能耗较小，在经济性计算和比较时应综合考虑这些因素。对于部分时间使用的办公建筑、写字楼和教学楼，设计方案应能适应其夜间不工作时的调节要求。

设计方案的管理操作方便性是用户十分关心的问题。空调系统自动化水平的提高，可以减少管理人员的数量和劳动强度，从而使人工费减少，但使一次投资增加，对操作人员素质的要求提高。空调系统是否采用自动控制，应根据实际情况和要求，经技术经济性比较来确定。对于大型空调系统和需要经常调节控制的设备较多的工程，宜采用自动控制，以减少操作管理的工作量。但自动控制系统应尽可能简化，以提高系统的经济性和可靠性。对于只有季节转换时才操作的阀门不宜采用自动控制。对于一些各部分不同时使用的建筑物或各部分出租给不同使用单位的商业建筑，系统设置应考虑分别管理控制和运行费用分别统计交纳的要求。

4.方案设计中考虑节能环保意义重大

随着经济的发展，我国的建筑业发展迅猛，建筑能耗不断增加，建筑能耗已经占据社会总能耗的27%以上，有些地区已接近40%。其总量呈逐年上升趋势，能源总消费量的比例已从20世纪70年末的10%，上升到近年的27.48%，其中2/3为暖通空调系统所消耗。此外，现有的暖通空调系统所使用的能源基本上是高品位的不可再生能源，其中电能占绝大比例。能源的大量使用，使得地球资源日益匮乏，同时也带来严重的环境问题，随着二氧化碳、氮氧化物、硫化物、烟尘等的排放增加，酸雨现象频繁发生，对生态环境和可持续发展带来了很大影响。

5.方案设计图纸应力求完整统一

5.1设计说明及图纸要保证完整

《设计深度规定》对暖通空调设计说明应包括的内容作了明确规定。设计说明应有室内外设计参数；热源、冷源情况；热媒、冷媒参数；供暖热负荷及耗热量指标，系统总阻力；散热器型号；空调冷、热负荷；系统形式和控制方法；消声、隔振、防火、防腐、保温；风管、管道材料选择、安装要求；系统试压要求等。

5.2设计图纸的各部分应统一

暖通空调设计中，平、剖面图与系统图中相应部分的设备、尺寸等内容应完全一致，否则将给施工安装、使用管理带来麻烦。但有的供暖设计，散热器数量、平面图与系统图不一致；供、回水干管管径，平面图与系统图不一致。有的空调通风设计，设备、部件位置尺寸，平面图与剖面图不一致；设备编号、数量，图纸与设备表不一致；还有的空调设计选用的空调制冷设备型号，平面图、系统图与设备标注不一，让人无所适从。

6.结束语

由此可见，在暖通空调系统设计的过程中，方案设计有着十分重要的意义，不仅可以使得暖通空调系统的工作性能达到最大化，还有利于提高人们的生活水平。不过，由于建筑空间结构的暖通空调心态的设计中，所涉及到的内容是否的复杂，而且存在着许多综合因素，这就加大了暖通空调系统设计工作的难度，因此为了使得暖通空调系统有着良好的使用效果，我们在进行对其进行设计时，就要对设计对象以及暖通空调系统的各方面性能进行全面的分析，从而有效的改善人们居住的环境，提高建筑空间的舒适性。 [科]

【参考文献】

[1]许晶峰.对暖通空调方案设计的若干思考[J].科技资讯，2006（14）.

12.数据中心空调BA控制方案的探讨 篇十二

所谓BA系统就是对空调系统 (也可以是其他专业的系统) 所有电动设备进行点对点手动、一键启停半自动和智能全自动操控, 并对系统的运行状态进行实时全面监控, 集监视与操控为一体的智能化自动控制系统。然而, 目前我国的设计单位在数据中心的设计内容中通常并不包含BA系统的设计, 仅对BA系统提供一些基本的控制逻辑要求, 具体的设计内容往往是由BA专业施工单位来完成 (即所谓包设计包施工) 。但他们对暖通专业的基本概念和控制要求了解不深, 又与设计单位暖通专业设计人员缺乏细致的沟通, 导致最终完成的BA系统经常会出现这样或那样的问题而无法达到预期的监控效果。

近年来, 较大型的数据中心空调主制冷系统的冷站, 多数是以冷水机组 (简称冷机) 、板式换热器、冷却水泵和冷冻一次泵一一对应组成的相对独立的制冷组 (简称冷组) , 并将各冷组并联组成制冷主回路, 同时与备用冷源蓄冷罐 (简称冷罐) 相连, 通过冷冻二次变频泵组 (简称变频泵组) 为机房提供所需冷量。而BA系统则需具备对上述各冷组实施自动轮值和故障切换的功能, 并根据系统所需冷量对其进行自动加减冷组控制, 在断电 (冷组无法工作) 时使系统自动切换至冷罐放冷模式, 恢复供电时系统自动恢复至正常供冷状态, 且使冷罐切换至蓄冷模式。当季节变化时, 各冷组能根据室外气候条件自动切换夏季制冷和冬季节能运行模式。同时BA系统还能对变频泵组实施自动轮值和故障切换, 且可根据机房末端系统所需冷量对该泵组进行水泵变频 (即变流量) 和自动加减泵控制。本文所探讨的主要内容是指BA系统为完成上述控制所依据的控制参数的选择。

首先是加减冷组的自控程序。目前, BA系统常根据供水温度和冷机运行电流百分比 (简称冷机电流比) 两个参数共同来控制加减冷组程序, 即当供水温度达到设定高限值以上一定时间, 同时冷机电流比达到设定高限值以上一定时间, 则系统进入加冷组程序;反之, 当供水温度达到设定低限值以下一定时间, 同时冷机电流比达到设定低限值以下一定时间, 则系统进入减冷组程序。然而当系统投入运行时往往会出现较大的偏差。原因是数据中心的空调系统不同于其他空调系统仅在夏季工况运行, 而是全年365天不间断运行, 其运行时的室外工况横跨全年四季。因此随着室外气象条件的不断变化, 冷却系统的冷却水温也在不断变化, 而冷却水温的改变会导致冷机的冷效发生较大的差异, 冷机在同样制冷量的情况下运行的电流比会出现较大幅度的变化, 冷水机组的这一特性也就是我们通常所说降低冷却水温会提高冷机能效比的真正原因。另外, 即使在夏季工况, 冷机电流比也并不完全与冷机制冷量成对应的线性正比关系, 它还与冷机的其他参数有关, 比如离心式冷水机组就同时与其叶阀开度有很大的关系, 当冷机电流比相同而叶阀开度不同时, 其制冷量是完全不同的。以上两点就是采用冷机电流比作为加减冷组控制参数会造成较大控制偏差的根本原因。

其次是变频泵组的自控程序。现行BA系统常以机房末端空调供回水系统的压差来控制变频泵电机运转频率, 从而改变水泵流量。即当系统末端所需冷量增加, 末端电动阀开大, 系统阻力减小, 压差降低, 则指示水泵增频, 流量加大。反之, 所需冷量减少, 末端电动阀关小, 系统阻力增大, 压差升高, 则指示水泵减频, 流量减少。而加减泵程序则是根据泵频来控制, 当运行泵频达到高限值一定时间后则启动加泵程序, 当运行泵频达到低限值一定时间后则启动减泵程序。上述控制方式理论上是可行的, 无可厚非, 但是实际运行时仍会出现较大偏差。常出现供回水温差仅为2℃～3℃, 与设计要求的5℃～6℃相差甚远, 无法实现节能运行的目的。其主要原因一方面数据中心的建设规模较大, 所有管道系统均是按照满负荷状态设计和施工的, 但初期投入使用的负荷较小, 往往仅为设计负荷的10%～30%, 而交付使用的压差设定值为满载运行的设定值;另一方面末端空调设备电动阀控制精度误差过大所致。

众所周知, 对于空调水系统而言, 系统冷量与水流量成正比, 且与系统供回水温差成正比, 即三者存在以下关系:

其中, Q为系统冷量, k W;G为系统水流量, kg/s;tg为系统供水温度, ℃或K;th为系统回水温度, ℃或K;C为水比热 (C=4.187 k J/ (kg·K) ) , 为定值常数。

由上式可以看出, 当得知系统水温量G和供回水温差 (thtg) 的确切值时, 即可通过上式准确计算出系统冷量Q, 当流量G为一个不变的定值时, 供回水温差 (th-tg) 值与系统冷量Q值呈线性正比关系, 即此时的供回水温差的大小可以准确代表系统冷量的多少。

对冷站中相对独立的每个冷组而言, 其冷冻一次泵通常都是采用定频定流量泵, 各冷组中的冷冻水量都是一个相对固定的量, 因此采用冷机冷冻供回水温差 (或称进出水温差) 来代替原设计的冷机电流比, 并与冷机冷冻供水温度 (或称出水温度) 来控制冷组的加减, 其准确性更高。即当冷机供水温度高于设定高限值一定时间, 同时其供回水温差也高于设定高限值一定时间, 说明系统供冷量小于系统需冷量, 则系统开启加冷组程序以增大供冷量;反之, 当冷机供水温度低于设定低限值一定时间, 同时其供回水温差也小于设定低限值一定时间, 说明系统供冷量大于系统需冷量, 则系统开启减冷组程序以减小供冷量, 使系统始终保持供冷与需冷的平衡。

对变频泵组的控制, 我们同样可以用机房末端空调供回水系统的温差取代压差来控制变频泵电机的运转频率, 以达到控制水泵流量的目的。根据式 (1) , 当机房末端空调水系统流量G相对稳定时, 供回水温差 (th-tg) 减小, 说明系统所需冷量Q减小;反之说明系统所需冷量Q加大, 因此我们可以根据系统供回水温差 (thtg) 的变化, 及时调整水泵频率, 改变水泵流量G。即当供回水温差减小, 系统需冷减小, 则系统指示降低泵频, 减小流量;反之则系统指示提高泵频, 加大流量;使系统供回水温差始终稳定在设计 (或设定) 要求范围内。而加减泵程序仍可根据泵频来控制, 但需增加一个强制减泵程序, 即当系统供水压力达到设定高限值时, 无论泵频状态如何, 系统均应立即减泵, 直至水压降至高限值以下。

综上所述, 式 (1) 是暖通冷 (热) 水系统冷 (热) 量计算的基本公式, 也是冷 (热) 水系统运行状况分析的基本依据, 而供回水温差则是我们分析冷 (热) 水系统运行状况常用的重要参数之一。因此, 数据中心BA系统采用供回水温差作为空调系统加减冷组和二次冷冻水泵变频 (变流量) 的控制参数, 设计更为清晰合理, 调试更为直观简便, 控制更为迅速精准, 运行更为经济可靠。

摘要：对BA系统的定义、功能、特点等作了介绍, 探讨了数据中心空调BA的控制方案, 着重对加减冷组的自控程序和变频泵组的自控程序进行了参数选取分析, 促使数据中心BA系统设计更为合理、调试更为简便、运行更为经济。

13.《商务谈判》自修方案 篇十三

一、自修学习目标

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。

二、自修学习内容

（一）什么是谈判

重点：谈判的基本特征、基础分类；尼尔伦伯格的十大谈判原则。

（二）商务谈判导论

重点：商务谈判的内涵及特点、类型、基本要素。

（三）商务谈判的一般考察

重点：商务谈判的基本模式、基本结构；谈判主体的心理研究、素养与类型。

（四）现代商务谈判理论简介

重点：谈判理论的简要回顾；西方主要谈判理论。

（五）谈判框架的拟定

重点：谈判人员的匹配与分工；谈判前的商务调研；谈判框架的拟定。

（六）商务谈判的事前评估

重点：谈判的自我评估；评估对方；风险评估；非道德行为的评估与规避。

（七）商务谈判的过程控制与阶段策略

重点：商务谈判的开局；商务谈判的磋商；商务谈判的签约。

（八）商务谈判的博弈论运用

重点：博弈论的个案运用；囚徒困境与谈判者的困境；博弈中的竞合。

（九）对立型谈判的博弈

重点：对立型谈判博弈的关键元素；对立型谈判的过程博弈；对立型谈判的战略博弈；对立型谈判的战术博弈。

（十）合作型谈判的博弈

重点：合作型谈判的博弈基础；合作型谈判博弈的关键要素；合作型谈判博弈的过程；双赢战略。

（十一）商务谈判的一般沟通

重点：沟通概述；语言沟通；非语言沟通。

（十二）谈判冲突的沟通战略

重点：谈判冲突的诊断；冲突己方的沟通战略；第三方介入的沟通战略；控制冲突的常见策略。

（十三）跨文化谈判的沟通

重点：关于文化和文化差异；各国文化的分类；跨文化谈判的沟通要素。

三、自修考核方式、内容

考核方式：1.各部分的学习笔记，共13部分。每部分不少于300字。

2.以大作业的形式，撰写一份心得体会要求2000字左右。

以上部分要求手写，复印、抄袭一律视为0分。

四、本课程指导教师：

姓名：陈思

电话：87912490

14.延期交货索赔谈判方案书 篇十四

一、谈判时间：

谈判地点：红牡丹公司

谈判双方：甲方：红牡丹公司

乙方：白玫瑰公司

二、谈判主题

解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

三、谈判团队人员组成

主谈：卜雨涵，公司谈判全权代表；

决策人：王素林，负责重大问题的决策；

技术顾问：徐浩然，负责技术问题；

法律顾问： 张源，负责法律问题。

四、双方利益及优势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失

2、维护双方长期合作关系。

对方核心利益: 1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货）

2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。

我方优势：

1、我方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且是国内十大服装名牌之一

2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失

我方劣势：

1、我方迫切需要布料急需布料生产，迫切需要与对方合作，否则将会造成更大的损失

2、市场上这种布料紧缺

对方优势：

1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力

因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定

2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列

3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失

对方劣势：

1、不可抗力这一点对与对方极为有利，对方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响

2、由于对方延迟交货对与他们也会带来利润和名誉上的损失

五、谈判目标

1、最高目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在维护双方长期合作关系，尽快交货以减少我方损失，赔偿600万元，交货期为6月15号之前，为弥补我方损失

2、可行目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出降价5%的要求

3、最低目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用

六、程序及具体策略操作

(一)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。

(二)中期阶段：

1、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；

(四)最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。

七、谈判议程 通则议程：

（一）中心议题：解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系

（二）谈判时间

（三）谈判地点

细则议程：谈判策略

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来 突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒

九、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。通常包括：

（１）天灾，如火灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等；（２）战争以及类似战争状态，如战争、封锁、禁运等；（３）政治现象，如政治革命、内战、暴动及封锁；

（４）社会现象，如罢工、民众骚扰、工厂封闭；（５）运输方面的航运阻碍、交通阻塞；

（６）其他不可抗力事故，如传染病以及通常之意外事故；