渠道、市场、营销、管理类个人简历

渠道、市场、营销、管理类个人简历（共13篇）

1.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇一

市场销售/营销类简历表格

外语：	英语 良好
国语水平：	优秀	粤语水平：	良好

工作能力及其他专长

	◆具有丰富的`行政管理方面工作经验。   ◆通过两年的总经理助理工作的锻炼已形成较强的组织能力、沟通和协调能力、活动策划能力和公关能力。 ◆通过国家大学英语四级考试并提前半年毕业。 ◆通过国家计算机二级考试，熟悉电脑操作及维护，熟悉Office办公软件，有很强的文字处理能力。 ◆有很强的团队合作与协调能力及语言表达能力 ，人际关系良好，在学校参加第五届“全国大学生创业策划大赛”挑战杯获得过广西赛区团体二等奖。 ◆熟悉统率ERP系统、熟悉ERP理论运作流程以及ERP系统的仓库、采购、生产、销售模块的运作流程,同时在统率资讯有限公司受过一个月的ERP魔鬼训练，有过半个月的工厂实务经验。

详细个人自传

	我是桂林电子科技大学的一名07届大学本科毕业生。我的专业是结合了计算机和管理的信息管理学科。我觉得我是个对待生活积极乐观，对工作认真负责的人。在校期间就热衷于参加各项校内外活动，并从中锻炼了自己的沟通能力和团队协作能力；步入社会后，在各公司任职期间，我把手头上的每一项工作都认真负责的完成好并得到了上司的充分肯定与信任。   此外,我亦是个易于接受新事物,待人热情诚恳的南方女孩。有一定的企业运作经验和良好的沟通能力、亲和力,且事业心强,正直,能承受较大工作压力。 我相信：我能，我行。在新的一年,我希望各公司能给我一个重新选择的机会，我将慎重选择并为其贡献我所有的热情和努力。

2.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇二

1 渠道冲突的类型与起因

在市场竞争中, 企业是竞争的主体, 竞争具有两面性, 从好的方面来讲, 竞争能够使企业不断寻求新的商机, 促进其今后的发展;但是如果在竞争中, 企业的手段不正确, 就会造成一种恶性竞争, 最终的结果只能是两败俱伤。因此, 我们要以获得更多的经济效益为基础, 开展良性的竞争, 使市场保持在一种和谐的状态下, 这样才能又反过来促进企业的发展。企业要想得到发展, 需要不断开拓市场渠道, 将商品通过更多的渠道推广出去, 但是在实际的市场营销中, 渠道之间难免会发生一定的冲突, 如果不及时解决, 任其自由发展下去, 就会造成企业内部发生危机, 只有找出造成这些冲突发生的原因, 才能从根本上加以解决, 促进企业焕发新的生机。

渠道冲突发生的首要原因就是制造商的目标不明确, 其所要求的权利也各不相同, 要想平衡不同制造商的权益与目标, 这是很难实现的。例如, 有些制造商将商品推广出去的方法是利用自身的销售人员, 通过销售人员的推广获取经济利益, 那么其他制造商同样也在获得争取客户的机会, 客户的数量是有限的, 所以在争取客户的方式上存在一定差异性, 制造商之间自然就会形成一定的竞争, 引发冲突。还有些冲突产生的原因是在同一地区出现了较多的经销商, 而这些经销商推广的都是同一产品或是类似产品, 在竞争的过程中, 有些经销商为了取得主动权, 故意压低产品的价格, 造成一种恶性的竞争, 最终还会导致两败俱伤的情况, 双方都不会获得相应的利益, 由此便会引发更加严重的冲突。

另外, 引发冲突的另一个原因是由于没有准确的对市场进行定位导致的, 因为制造商对于市场的期望值过高, 但是却缺乏对市场的准确定位, 从而造成生产出的产品无人问津的情况, 对于这一现象而言, 不同的经销商具有不同的观点, 为了将积压的商品推广出去, 就会采用不同的方法, 例如增加仓储量等, 这样一来, 从纵向方面进行考虑就会造成一定的冲突, 不利于市场的竞争。

最后, 引发市场渠道冲突的原因还包括中间商的原因。一般情况下, 制造商通过中间商将商品推广到经销商处, 再由经销商将商品销售出去。因此, 制造商对于产品的定位、商品的包装形式以及定价均在一定程度上影响着商品在市场中的推广, 如果经销商对于商品具有其他的想法, 就会与制造商之间产生一定的冲突, 从而影响到商品的销售, 其中冲突主要来源于对于商品的销售具有不同的见解, 其本意都是希望能够占有市场, 获得丰富的市场资源, 但是各自的意见不同, 最终就会导致矛盾的产生。

2 渠道冲突的管理与控制

2.1 慎重选择经销商

经销商的选择是解决市场营销冲突的最有效的方法。在市场上, 经销商是直接参与销售的人员, 经销商只有具备卓越的市场管理才能, 才能随时与市场的变化相一致, 将商品推广出去。只有经销商的管理能力与观念符合市场的需要, 才能与制造商一起在良性的市场竞争中获得成功, 而不是依靠打压品价格获得在市场上的主动权。

2.1.1 在市场观念上, 经销商首先必须有大市场意识, 要明白蛋糕做大了, 各经销商的盈利自然会增加, 从而构成在市场推广方面的联合与统一。同时使他们在制造商与其他产品竞争时也能积极参与, 并肩作战。其次, 正确的市场观念有助于经销商有效把握市场信息及需求, 及时反馈给制造商, 既帮助了制造商在市场决策上能更好预测需求, 又加强了与经销商间的交流、协作, 共同开发新市场。这对达成“统一战线”很有帮助。另外, 制造商推出的新产品, 经销商也能在价格、服务方面较好地接受, 减少了垂直渠道的冲突。可见, 正确的市场观念对减少冲突有预防作用, 再者, 即使发生了冲突, 制造商也能较容易地加以引导、控制。

2.1.2 经销商的营销业绩和才能与盈利直接挂钩, 这就影响了经销商的积极性。

一个具备良好营销才能的经销商, 能按照制造商的策略, 正当竞争, 并获得丰厚回报。这就激励了经销商, 经销商也不致于采取恶性竞争手段来谋取自己的利益, 也不会损害其他经销商的利益, 这就减少了水平渠道的冲突。

2.2 制定完善的营销政策

在区域划分方面。制造商应合理分配区域, 经销商必须在指定的区域内进行产品的销售。一般不允许跨地区在已有经销商的区域内进行销售。如果要跨地区进行项目跟踪, 必须征得制造商及当地经销商的同意, 且不能对当地市场造成任何不良影响。各经销商必须定期给制造商汇报业务情况, 若遇到大客户, 应及时通知制造商。使制造商的销售人员对各经销商的业务有清楚的了解。哪一家经销商更有希望获胜、哪一家经销商的工作更深入, 制造商根据实际情况, 就可以给予这家或几家重点支持。

价格策略。这是协调冲突最重要的武器, 制造商必须牢牢掌握对价格的控制权。当制造商建立了一系列的销售渠道后, 为了鼓励中间商进货或保证企业出售足够数量的商品, 应该对各渠道成员制定相应的价格政策。

3 结论

本文先简略分析了冲突的类型和起因, 并从三个方面重点阐述了如何管理、控制渠道冲突。这三个因素是企业的可控因素。当然, 也有些不可控因素会引起冲突, 例如, 各地方政府的政策不同, 引起各区域内的经销商不公平竞争。对于这些问题, 国家也有责任, 从国家的角度出发, 应努力建立开放、公平、有序的竞争市场;逐步取消各种地方保护措施;建立完善的法律、法规, 严厉打击假冒伪劣商品, 保护各经销商的利益。

摘要：在当前市场经济发展的浪潮中, 要想使企业得到进一步发展, 营销渠道是十分重要的。要想在未来的竞争中展现出企业自身的实力, 就要在营销中具有一定的特点。在企业的资产中不仅包含有形资产, 还包括无形资产, 而在无形资产中, 营销是最为重要的组成部分。在我国, 市场营销的发展还不是十分繁荣, 需要长时间的探索才能达到理想的效果。本文中主要讨论市场营销中的渠道问题, 分析其中凸显的冲突与管理, 希望在今后的工作中予以注意。

关键词：市场营销,冲突,管理

参考文献

[1]沙凯.营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究[D].北京:首都经济贸易大学, 2008.

[2]王可维.企业营销渠道中水平渠道冲突及管理研究[D].西安:西安电子科技大学, 2009.

3.银证渠道争抢类FOF市场 篇三

组合基金拉住客户

FOF又称基金中的基金,就是通过基金的组合投资,进一步降低投资风险。从目前看,银行、券商等渠道均已有FOF的理财产品发售,该类理财计划持仓结构每季度公布一次,使投资者能够更加实际地掌控手中的基金。近期有银行与基金评级机构合作,在市场上数百只开放式基金中进行筛选,根据历史业绩、稳定性等指标,为投资者优选数只偏股型基金、偏债型基金,组成较为灵活的组合。根据理财经理介绍,该类产品主打大额申购,从推出时点看,大有瞄准年终奖的意味。另外,也有银行主打联接基金作为定投的选择。

深圳某知名券商理财经理李先生告诉《金融理财》记者,“我们接触的投资者,其投资意愿大多集中于权益类产品,根据今年的市场,我们反而建议他们通过做一些稳健的固定收益类基金作为对冲。”李先生介绍,他们也会将一些基金组合推荐给投资者,“我们证券公司的好处是经常有活动,也可以请一些分析师为投资者做咨询,所以在市场出现变化时,能很快建议投资者调整组合。”

投资者保守心态浮现

从目前看来,由于产品线不够丰富,基金公司推广类FOF产品显得心有余而力不足,因而此类推广大多集中在渠道进行,但基金公司仍对此类产品的热推表示欢迎,因为这类产品大多针对老基金进行营销,有利于减少老基金的份额流失。

据了解,银行、券商两个渠道对这部分基金的拦截可谓不遗余力。由于银行有账户“黏度”,有些营销能力较强的银行,利用工资卡的信息,在年终奖到账的第一时刻,就直接向投资者的手机发送信息介绍此类产品了。

但从投资者的意愿来看,“保守”的心态仍然存在。从银行渠道看,往年过年后都有提前还贷潮,由于有机构认为今年加息的可能性较大,投资者提前还贷的意愿有可能较去年强烈,这也在一定程度上影响年后基金的营销。另一方面,节前市场的动荡也影响投资者对后市的态度,目前手持分红、年终奖等待入市时机的投资者比例仍然较高。

4.市场营销电子商务类专业简历 篇四

2004.9-2007.5 广州城市职业学院 市场营销(电子商务) 大专

证书：

计算机应用技术4级

大学英语A级

公共英语PETS 2级

语言能力

外语： 英语 良好

国语水平： 良好 粤语水平： 优秀

工作能力及其他专长

个性开朗，善于与人沟通，亲和力与组织能力强。有较好的口头表达能力和应变能力。

在校期间，曾担任青年协会外联部部长、文学社公关部部长，学生会公关部副部长。曾策划十多个活动，成功招揽赞助商与筹集资金。

详细个人自传

5.国际市场营销渠道策略 篇五

一、简介

（一）企业简介

TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。是TCL集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路6号TCL大厦。TCL集团股份有限公司创办于1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。A股上市公司。经过20年的发展，TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。

二、产品介绍

（一）产品功能、外观

3DITV(three dimensional intelligent television)是TCL最新推出的一款支持教育点读功能的3D智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。

外观采用了极窄边框设计，最薄处只有0.99厘米。线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。其底座还可以实现40度左右旋转，倍显高雅家居品味。

采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。

（二）产品定位

时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机

（三）消费群体

主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。

（四）目标消费市场

韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。

（五）促销策略

主要采用电视、杂志、网络进行宣传。特别是网络，现今我国网民人数高达5亿，互联网普及率达38.3%。促进销售方面，采取赠送礼品，电视清洁用具、家庭用品等等。

（六）定价策略

主要采用尾数定价和差别定价，不同的型号价格不同。例如：3DITV系列，42寸，价格为105408346 KRW，折合成人民币约为56888元。

三、渠道策略选择分析

（一）市场

1、韩国对彩电的市场需求不断增长

2、三星推出一些廉价的电视，这一举动将在全球彩电业引爆新一轮的价格战。

韩国三星电子表示将于近期推出一些廉价的大屏幕电视机产品，以满足不断增长的市场需求。在全球消费电子市场需求相对低迷的背景下，韩国彩电巨头三星的这一举动无疑将在全球彩电业引爆新一轮的价格战，此前日韩彩电企业相对默契的全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

3、全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

4、消费者是追求时尚潮流的享受主义者

5、消费者较为分散

（二）产品

产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。以下是产品的特点及其对渠道的影响。

1、彩电为电子产品，易运输易保存。

因为运输方便，所以存货无需太多，代理商只需保有少数产品，需要时再由公司发出即可。

2、非季节性产品。

彩电不是季节性产品，不存在季节不同而影响销量的问题，因此，渠道上只需保持原来的产品数量。3、3DITV系列彩电时尚环保，引领时代潮流，走在时尚前沿，彰显个性。3DITV彰显时尚，是品位的象征，为突出其高端，则应选择少数专卖店，而不是选择密集式分销，进入大大小小的卖场。

4、使用简单，拆装方便。

由于产品使用简单，拆装方便，即使没有专业的指导，消费者自己就可以解决一些问题。这也为我们实行非密集式分销提供了可能。

（三）组织

1、TCL为特大型国有控股企业，具有一定的财力、物力，以及一些国外的渠道资源。

2、近年整体销量不断上升，尤其是海外新兴市场 3、2010年TCL全球营业收入518.7亿元人民币，5万多名员工遍布多个国家和地区

4、拥有完善的营销网络渠道

5、成立了物流管理中心，推进了TCL家电流通领域物流管理及物流改革工作。

（四）环境

1、人们的受教育程度不断增加，精神生活更加丰富多彩，尤其是青少年的个性化需求，TCL彩电迎合了人们的消费心理

2、科技环境的发展或者高度会影响TCL电视产业的科技质量，科技环境越高，TCL的技术创新和质量越高

3、韩国经济发展态势较好，市场消费潜力较大 4、2011年受发达国家需求疲软、经济复苏缓慢、国内通涨逐渐显现、地产调控等影响，彩电行业呈现出生产增速前低后高、技术升级功能扩展速度加快、商显市场需求增长明显、企业经营能力提升形成多元化发展等特点

（五）竞争对手渠道分析 三星的渠道：

主要是大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城，品牌专卖店，集团采购以及网络营销。主要分为两大类，一类属于密集式分销渠道，这类渠道长度较长，代理商较多，主要通过大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城等；另一类属于直接营销，主要通过品牌专卖店以及网络营销。下面是这两类渠道的优劣分析。

1、三星——全国代理——省级代理——批发商——零售商——消费者

优点：

（1）充分利用代理商的优势

（2）多家代理商同时存在时，形成内部竞争，避免受制于某一代理商

缺点：

（1）代理商之间竞争过于激烈，为利益相互降价，引起渠道水平冲突，扰乱中端价格体系，易对品牌建立造成损害，直接导致品牌价值流失（2）容易发生区域内窜货现象

（3）价格与货流控制不好，会使经销商和零售商对该品牌失去信心

（4）三星与代理商经营目标不一致、信息不对称的情况常发生

2、三星——消费者 优点：

（1）三星可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。

（2）减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

（3）三星不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：

（1）限制了三星在国外市场上的经营销售能力的扩大（2）直接面对终端，所有配送和服务完全由三星承担，风险大、投入大、难度高

四、总结

（一）一般彩电业的渠道总结

与三星大同小异，许多彩电行业多采取较长的渠道策略，主要分为两大类，一类是直接出口，另一类是通过出口中间商，间接出口。

进入目标国后，为迅速占领市场，大多会选择几个全国代理和多个批发商、零售商等进行密集式分销，如大型超市、卖场（沃尔玛、家乐福、国美、苏宁电器等）。同时电子商务也不断发挥着重要作用，网络营销所占比重呈上升趋势。

（二）渠道选择

经分析，我们选定的分销渠道以直接销营销为主，其中包括电话营销、以及网上站点营销。设立较为分散的专卖店和服务点，方便客户了解产品和进行产品享受过程，以及解决购买后的安装保修等技术问题，在彩电行业即将全面洗牌的情况下，进军韩国。

（三）渠道优势

1、TCL有自己的网络资源，有对零售终端的控制，市场反映速度加快

2、取消了中间流通环节，销售成本降低，更有市场竞争力

3、对市场控制力度加大有效防止窜货

4、市场开拓成本低，有利于资金周转

5、减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

6.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇六

在消费细分、服务细分的同时，品类细分是其不可分割的组成部分。因为它们都是相辅相成的，在市场的实际操作中是密不可分的。在当下国内日化终端品牌相互拼杀，同时国际知名品牌也在纷纷裁员、撤部门、撤工厂、甚至是撤市场。如：“雅芳”最近宣布撤出亚洲的韩国和越南市场，在这些乱象中，总有些企业或是品牌能够逆势而上。中国国内日化市场每每危机来临之时，总会有些细分品类异军突起，比如：的面膜。这也正是体现了“小品类，大智慧”的说辞！

根据目前国内化妆品日化终端渠道现状及未来竞争态势，笔者综合考虑认为，未来这个渠道大品类的竞争、需求及投入都已经达到了一个短期内很难逾越的瓶颈。而未来在投入小，竞争小，特别是在需要维护少的情况下，小品类产品应该会成为主流发展的方向。

品类细分，渠道蓝海

20被行业称为“面膜年”，其实早在，美即面膜就荣获“香港屈臣氏健康美丽大赛最高销量面膜系列奖”，为日化终端的单品类突围埋下了制胜的伏笔；在年，“草舍名院”借助国内面膜无纺布原料最大的供应商洁宝集团的东风，强势攻占国内各渠道市场，在市场份额上取得了突破；睫毛膏类产品的“粉红女郎”、“四季彩吧”；润唇膏类的产品“亚邦”、“efu”；功能型口红类的“爱浪•金尊”、祛痘类的“老中医”、“军博士”；还有祛黑头等品类在局部市场都小有成绩。在国内化妆品的细分品类中，除了近几年的面膜有惊人之举之外，其它的单品类在日化终端这个渠道似乎还没有达到真正的“突破”，所以根据未来几年的大环境，国内化妆品市场在小品类上还将迎来新的“春天”，

美妆工具，前途光明

美妆工具在流通渠道早已是几家独大，比如“玛丽安”每年的销售量非常可观，其净回款及净利润远远高出大部分行业内彩妆、护肤等品牌。而在终端渠道上的产品，比如和“玛丽安”同出一家的美妆工具“薇比”，无论是在产品结构上，还是包装上，渠道操纵手法上都处于“半流通、半终端”的情况。

今年下半年和一个做美发灯具的朋友在屈臣氏、万宁、及国内几个知名连锁店渠道走访了一下“美妆工具”的市场。及了解，美妆工具在化妆品连锁店中几乎都有销售，而很多化妆品单店还没有引进。在有销售美妆工具的店面中，目前销量和利润占比并不是很大，但是一些有先见之明的店里，也足见重视美妆工具的产品了。比如，烟台恒美的某一个店里边，美妆工具的销售排面多达11米长，非常壮丽。现在消费者对于美妆工具的品牌效应，还远没有彩妆、护肤、面膜等产品那么强烈。因此，美妆工具未来还有很大的市场空间和利润空间可以挖掘。而像安徽太和爱心化妆品店，美妆工具销售占到了整个店面销售总量的16%，真是令人叹为观止；随即又考察了广州、义乌、汕头、江门等地的“美妆工具”供应商，发觉供应商的生产规模也在逐年增加，技术研发多以模仿国外知名品牌为主，质量上根据自身工厂定位不同，会有所区隔。

“美妆工具”的消费群应是以16-36岁的女性为主的大众，以精美产品包装，及形象专柜来展示作为品牌传播形象。其消费群则是注重自身形象，关注自已在公众中的形象，每日化妆成为其生活重要组成元素的职业女性，所以“个性、品味、时尚”可作为产品传播的诉求。笔者现以“4P”原则对“美妆工具”市场运作进行一下概述：

产品策略

独特性：美妆工具整体单品很多，结构普遍雷同，而在个人色彩、自我意识浓厚的当代，令人最感到不安的是没有自我表现的机会，因此若能满足顾客彰显个性，塑造风格独特的产品，定能够畅销。

便携性：顾客对美妆工具的普遍期待心理会朝向“轻巧、干净、明亮”。可以采用相关产品组合套装的形式，既可以满足消费需求，也可以达到连带销售。

7.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇七

关键词：烟草市场,营销渠道,零售商

一、零售商的重要作用

在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定, 必须持证经营, 且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发, 这就说明个人不能随意销售卷烟, 在供货体制也体现出了专卖, 正因为如此, 目前地方对零售商的管理一般是行政管理, 而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系, 造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是, 最近几年来, 烟草公司的服务趋向于让终端客户满意, 对不同零售业态的管理也开展更加关注, 并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来, 加强了对零售商的管理, 也给予了明确定位, 对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。

二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题

1.零售网点布局不合理

随着烟草行业网络建设的不断发展, 烟草公司也通过多种形式来控制终端市场, 不仅具有加盟连锁店, 还有零售自营店, 但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位, 有些紧俏烟供应不足时, 还是有零售商从系统外进货来处理;二是对城乡网点布局不平衡, 重视对整个城市系统的零售网点布局, 却没有关注农村日益增长的消费能力, 卷烟供应不足, 造成市场比较混乱, 假烟横行;第三, 一些繁华地段的零售商过于集中, 造成了过于激烈的竞争, 为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的, 有些也是很难监测的。

2.缺乏对零售商的管控

目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态, 没有将两者的利益真正联系起来, 所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店, 烟草公司在门面的装修和标志上做了规划, 但没有对其完全控制, 对于加盟店违规的现象, 也仅仅是取消其授权的处罚。因此, 对烟草公司来说, 取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者, 同时也对自己的资源造成了浪费, 利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。

3.“访销配送”没有达到真正的目的

“访销配送”是一种新型的配送方式, 通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理, 达到有效控制零售终端的目的, 但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的, 行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义, 以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式, 无法与真正的目的相融合, 严重影响了烟草行业大配送的进展。

三、加强零售商管理与控制的对策建议

1.加大对加盟店的控股比例

在专卖体制下, 我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现, 一种就是烟草公司注资成立的自营店, 一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店, 再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看, 加盟店是今后网络建设的主要方向, 店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟, 资金回收的速度较快。因此, 烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制, 这样避免培育多年的加盟店随意转行, 降低烟草公司的经济损失。另外, 烟草公司对加盟店进行专门管理, 设置专门的监督人员, 避免了销售假烟的情形, 同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。

2.适当增加直营店的数量

直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店, 与加盟店有着很大的区别, 但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然, 建设网络化的零售终端要遵循一定的规律, 直营店运用的是连锁的经营理念, 目前来看, 有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理, 不仅建立良好的企业形象, 还对产品的稳定销售具有促进作用。另外, 消费者可以到直营店获得更准确的信息, 为企业的进一步发展提供了思路。因此, 在一些发展比较快速的城市, 可以增加一些直营店的数量, 以更加的提升卷烟产品的宣传。

3.做好无证零售户的清户工作

虽然实行许可证经营已经一段时间了, 但是市场上仍然有无证经营的零售户, 这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范, 烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督, 一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序, 才能让营销环境变得更加科学。

四、结束语

综上所述, 烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式, 加盟店、直营店和办理许可证的零售户, 但是管理过程中也存在着不规范的现象, 如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此, 烟草企业不仅强化了加盟店的管理, 也对直营店进行指引, 还要及时对无证零售户进行清户处理, 对不合格的零售户及时检查, 从而更加规范营销环境, 促进企业健康有序发展。

参考文献

[1]鲁平俊, 唐小飞.深入理解营销渠道研究的过去和未来[J].科研管理, 2015 (1) :159-166.

[2]孙景云.烟草企业市场营销中存在的问题及对策[J].现代经济信息, 2011 (3) :88.

[3]周雪玲.试论企业市场营销渠道的管理策略研究[J].中国外资, 2012 (09) .

[4]姜英美.英中小企业市场营销渠道创新的策略研究[J].中国商贸, 2011 (02) .

8.个人贷款营销渠道包括哪些？ 篇八

一、贷款网点机构营销

网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直

客式”个人贷款营销模式。

二、网上银行营销

网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而

言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。

三、房贷款合作单位营销

9.个人简历 营销类 篇九

应聘职位：营销类

个人简历

 基本信息

姓名：*****出生年月：555555

政治面貌：党员学历：硕士

毕业院校：********大学专业：55555

研究方向：营销渠道管理Tel: 1555555765

邮编：611130E-mail: w3333@yahoo.com.cn

联系地址：四川省****市****区********大学***校区***园55555

 个人技能

语言能力：通过CET－6，听说读写能力较强；

专业能力：证券从业资格证书；会计从业资格证书

计算机能力：通过国家计算机等级考试二级；能熟练使用word、excel等办公软件 实践经验

2011.8-2011.9四川省***银行营业部离柜业务部电子银行及自助机具辅助工作 2011.7-2011.8****乐扶社会工作机构英语助教英语教学翻译、师生交流辅助等 2011.3-2011.4****农商银行青羊支行个人信贷部信用卡办理流程及资料整理等 2010.7-2010.9****农商银行****支行公司业务部文案整理及简单合同的修订等 2009.9 至今学院学生党支部书记、********大学学生党建中心组织部干事 教育背景

2009.9-至今********大学企业管理管理学硕士 2005.9-2009.7&&&&大学信息工程工学学士  获奖情况

2011．4获得********大学优秀研究生奖学金

2011．4获得“优秀团员”荣誉称号

2010．12参加电子科技大学“馨研鎏缘”研究生元旦晚会歌唱表演

2010．11获得********大学优秀研究生奖学金

2010．11参加********大学会计学院“星秀场”歌唱比赛，荣获“十五强星秀奖”； 2010．11论文《渠道商促销分担比例与风险承担关系的研究》在2010经济数学学院研究

生科讨会论文评比中荣获二等奖；

2009．12获得********大学“博学之声”文艺汇演三等奖；

 科研成果

1．《Cha**********rence》，第一作者，刊登在《Systems Science and Information》2010.11期刊上。

10.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇十

一、创业大赛实践与工商管理类课程教学互动融合的意义

从大学生创业大赛的内容与流程来看, 首先需要学生通过市场调查, 形成一个创意, 并运用相关知识与方法, 将创意转变为具有潜在商业价值的创业计划书;而创业计划书将包括公司发展战略、创业产品与服务、公司筹资与融资、产品与服务的市场推广、公司财务预测、组织架构与内部管理等相关内容。目前, 工商管理类课程, 如战略管理、人力资源、市场营销、财务管理等专业课程与创业计划书中各组成部分有着密切的联系。从目前工商管理课程教学状况而言, 主要偏重于理论教学, 即在课堂上主要向学生传授该门课程的基本原理与基本方法, 而大学生创业计划书则要求其各组成部分具有更强操作性和针对性。笔者基于历年指导大学生创业大赛的经验, 发现学生在完成创业计划书过程中, 在将专业理论联系实际方面仍然存在着困难。从参赛学生方面来看, 经过创业大赛训练的学生往往觉得以前在课堂上模糊的理论和概念, 变得清晰生动, 并具有了更深刻的理解。因此, 从创业大赛实践与工商管理类课程教学如何互动融合, 以提高学生专业素养, 培养学生创新创业能力和实践技能的角度, 来探索课外实践指导与课堂理论教学模式, 显得十分必要。

目前, 高校的工商管理类课程教学主要以课堂讲授基本原理和基本方法为主, 对大学生而言, 概念比较抽象, 尽管一些专业课程设置了实践环节教学, 但由于针对性不强, 教学效果依然不如人意。如市场营销学STP战略, 学生通过课堂教学, 仅仅知道这个名词, 至于如何应用于实践, 则感觉非常迷茫。大学生创业大赛要求学生通过运用各类专业知识, 将一个具体创意变成具有潜在价值的商业计划, 在这个过程中, 必然涉及到工商管理类专业理论的实际综合应用。另一方面, 尽管参加过创业大赛的学生, 在专业素养和实践技能方面都有大幅度提高, 但参加创业大赛的学生毕竟是少数;大多数学生在专业课程教学完成后, 仍然存在很多困惑。因此本课题研究显得极有价值, 具体表现在以下方面:

第一, 通过工商管理类课程教学理念和教学方法创新, 培养学生专业素养, 提高创新创业的实践能力, 更好地指导大学生创业大赛;同时, 丰富工商管理类课程教学方法, 提高工商管理类课程实践环节的针对性和实践性, 是工商管理类课程教学改革有益尝试。

第二, 在指导学生参加创业大赛的实践中, 将学生对工商管理专业课程基本原理、基本方法再认识过程还原出来, 并反哺于课程教学, 从而使更多学生能够分享这种隐性诀窍, 以提高教学质量。

第三, 创业大赛实践与课程教学融合互动的研究, 对培养学生学习专业课程的兴趣, 在理论联系实际, 学以致用方面具有很高的价值;是对高校课堂教学与学生第二课堂相辅相成、互为促进教学模式的深度探索。

二、工商管理类课程教学中存在的问题以及对学生参加创业大赛的影响

以《市场营销学》为例。工商管理类课程教学的主要特点是以培养创新型应用管理人才为目标, 而管理科学的综合性、权变性与边缘性又决定了工商管理类学生必须具有宽广的专业基础、扎实的专业素养和较强的综合能力。[1]同时, 工商管理类教学还要注重学生思维方式和创新能力培养, 以提高其解决实际问题的能力, 而完成创业计划书的过程, 正是学生利用所学的专业知识、专业技能, 联系实际, 分析与解决问题的过程。但目前高校在工商管理类教学中存在一些问题, 使学生对于专业知识的建构过程出现障碍, 进而影响了对实际问题的解决。

1. 教学与实践脱节, 导致学生理论联系实际能力较弱

在现有工商管理类专业的教学中, 偏重专业理论教学, 通常以书本为中心, 采用灌输式教学方法, 向学生传授, 与实践缺乏联系。虽然也设置了课程实践环节以配套理论教学, 但由于师资及实践课程学时限制, 往往仍以课堂为中心, 与管理实践联系较松, 封闭程度较高, 对于学生实践能力的提高效果有限。以参赛学生完成创业计划书的市场营销部分为例, 学生常常将《市场营销学》教材中STP战略、4P营销组合的相关理论内容机械地搬至创业计划书中;而不是通过对创业项目进行市场调查, 联系项目实际, 提出可操作性的营销策略。另一方面, 在课程教学过程中, 虽然有案例教学环节, 但由于缺乏系统性, 仅仅就案例谈案例, 学生常常无法领悟案例中所含深刻理念, 未能从思维方式上有所启迪, 导致学生螳螂学步, 创新思维缺乏, 理论联系实际能力较为薄弱。

2. 理论概念抽象, 学生为应付考试死记硬背

工商管理类课程教学进程, 通常按照先介绍理论概念, 再以案例介绍或概念内容展开的方式对概念进行解释。这种方法固然可使学生对理论概念有所认识, 但由于是学生被动接受, 如果缺乏对概念知识的及时巩固, 案例与理论概念之间的联系将很快遗忘。这时专业理论概念又成为完全抽象的名词, 而学生为了应付考试, 又不得不对这些概念不加理解的死记硬背。这种对概念的短期记忆, 在考试完成之后, 又迅速被遗忘, 并形成一种恶性循环。学生参加创业计划书写作过程中, 经常会发现学生对指导老师提到的专业名词非常陌生, 对课堂讲授的专业基本方法的应用显得非常生疏。如创业项目的目标市场、市场定位是《市场营销学》中两个不同基本概念, 但学生对此却混淆不清, 使创业计划书中市场营销战略的结构、内容混乱。

3. 教学内容跟不上现代企业管理发展的要求

管理科学是一门实践性很强的应用科学, 随着社会经济的发展, 管理知识和理念也处于变化和发展之中。然而, 目前工商管理类的教学内容则滞后于管理实践的发展。以《市场营销学》为例, 目前课程教材仍以上世纪80年代的经典营销理论为主, 尽管加入了网络营销、现代物流等反映当代特色的内容;但在目前商业模式不断创新, 营销理念不断深化今天, 仅是对原有课程教学体系修修补补, 而不是从市场营销学的整体结构进行创新与发展, 显然不能满足现代企业营销管理发展的要求。另一方面, 由于历史原因, 我国高校工商管理课程都是从国外引进的, 在应用环境方面, 与当代我国经济发展现状存在一定差距, 因此一些专业理论的指导作用还不是非常明显。例如许多参赛的大学生创业项目都是以电子商务网站为基础的创新型服务项目, 在对项目进行市场营销组合策略推广方面, 单以课程中的“4P”或“4S”等传统营销组合方式, 显然是不够的, 而是要将最新的网络整合营销等方法应用到创业计划书中, 而在课堂教学中对此类理论的涉及则较少。

4. 教学模式与教学方法单一, 导致学生专业技能和专业素质不高, 创新能力欠缺

现行工商管理类教学模式常常忽视学生的个性发展, 只注重知识传授而忽略对学生专业素质的培养, 影响学生综合能力提高。单一教学模式表现为课堂上满堂灌, 缺乏与学生互动, 缺乏对学生进行启发式教育, 学生在课堂上的主体地位作用得不到发挥, 导致学生在工商管理类专业课程学习结束后, 专业技能和专业素质未得到有效提高, 创新能力欠缺。这一缺陷在学生参加创业大赛过程中表现尤为突出, 具体表现为:在完成创业计划书过程中应用专业理论的方法不当, 以及对专业基础知识的扩展应用不够。以创业计划书中市场营销部分为例, 参赛学生往往忽视创业项目个性特征, 无论是服务类项目, 还是生产技术类项目, 只是机械地将营销理论进行套用, 而不是根据基本原理方法, 采用发散性思维方法对创业项目营销推广方案进行整合, 结果导致项目论证缺乏创新性、针对性不强, 使原本商业前景较好的创业项目成为鸡肋。

5. 教、学脱节, 使学生学习专业知识兴趣不高;学、用分离, 学生处理实际问题能力低下

尽管从事高校工商管理类课程教学的教师都具有硕士或博士学位, 理论功底深厚, 但大多数教师都缺乏管理工作实践。因此在教学过程中难免存在照本宣科现象, 与社会实际结合不紧密, 而现在的大学生则具有个性、独立、自主、对新生事物接受能力强等特点, 教与学的匹配度不强, 必然难以激发学生学习专业知识的兴趣。另一方面, 学生在课堂上习得理论知识和方法, 却不知用与何处;虽然有实践环节, 但通常是走马观花, 对知识理论的应用不深入, 致使学生对知识理解不深、掌握不牢。这种学、用分离, 使学生处理实际问题能力低下。以学生参加创业大赛为例, 在评委答辩环节, 对于专家、评委关于与创业项目相关的专业方面的提问, 如创业项目目标市场与市场定位如何确定等问题, 有些参赛学生常常表现出答非所问或者回答深度不够, 这在很大程度上影响了竞赛成绩。

三、采用启发式引导将专业理论和方法融入创业项目, 提高创业大赛成绩的对策

大学生创业大赛无论在创业计划书环节, 还是现场答辩环节, 都要求参赛学生将创意所体现的商业价值以书面和口头的形式向评委完整呈现, 评委根据创业计划书对创业项目的论证以及答辩表现, 并结合创业项目的商业前景, 给予评分。参赛学生具备较强的综合能力、良好的专业素养以及优秀的商业技能是获得竞赛优异成绩的前提条件之一。因此采用启发式引导, 将工商管理类课程的基本原理与方法与创业项目相融合, 是实现这一目标的有效途径。

1. 在指导创业计划书环节, 结合创业项目各组成部分要求, 引导学生回顾相关的专业知识

创业计划书整体结构可分为企业战略、产品与服务、生产制造与技术、市场营销、财务规划等若干部分。以市场营销部分为例, 由于参赛学生主要以大三、大四学生为主, 他们已经学过作为专业基础课的《市场营销学》, 因此首先应从分析项目应用前景入手, 引导参赛学生回顾所学《市场营销学》相关理论与方法, 如有效细分原则、目标市场与市场定位等。通过知识的回顾, 明确项目要解决问题所涉及到知识点。参赛学生将更有动力去厘清课堂上比较模糊概念, 并为针对性地解决创业项目市场问题奠定基础。

2. 结合专业理论与方法, 引导学生思考创业项目各部分的解决方案

在工商管理类理论指导下, 规划创业项目的具体实施方案是完成创业计划书的关键。在指导创业计划书环节, 通过引导、启发参赛学生利用所学的工商管理类专业知识, 针对创业项目实际, 进行发散性思维, 采用头脑风暴的方式, 形成创业计划各部分实施方案的初步构想。以创业项目的市场营销为例, 根据营销策略组合的4P或4S经典理论, 引导学生思考创业项目营销组合方案, 并力求使其具有可操作性。在此基础上, 再针对项目具体特征, 向学生介绍一些扩展专业知识, 如服务性创业项目, 就要引入服务营销的人员流程、识别流程和服务流程;电子商务类项目则要引入网络整合营销等相关知识。最后, 通过对创业计划书各部分整合与完善, 形成完整的创业计划。

3. 在指导创业计划的答辩环节, 针对创业计

划书, 进行模拟提问训练, 引导学生专业技能开发, 并实现对专业知识的融会贯通

创业计划的答辩环节是加深评委对创业项目了解, 并考察参赛学生专业知识运用和专业技能开发的关键环节, 在某种程度上, 决定了竞赛的成绩。根据参赛经验, 很多学生面对专家评委咄咄逼人的提问, 往往暴露出专业知识肤浅、应变能力差等缺陷。因此对参赛学生的指导, 应主要着重于反复模拟答辩训练, 通过模拟训练, 强化学生对创业项目商业模式、实施方案与专业知识的联系;通过专业技能开发, 使其能够融会贯通创业项目所涉及到所有知识, 从而提高参赛学生知识运用的灵活性和应变能力。

四、以指导创业大赛实践的启示, 对工商管理类课程教学模式创新的建议

在多年创业大赛指导过程中, 笔者发现参赛学生在经过创业大赛训练后, 其对专业知识的理解、应用, 以及专业技能开发方面都要比同年纪学生高出一筹。但能够参加创业大赛的学生毕竟是少数, 将参赛学生专业知识建构、技能开发的过程进行分析、总结, 并形成较为系统的教学模式与综合的教学方法反哺于工商管理类课程教学, 使创业大赛实践与工商管理类课程教学互动融合, 不但能让更多学生受益, 更是工商管理类课程教学改革的有效尝试。

1. 课堂教学中采用PBL教学法, 注重学生思维训练与能力培养

PBL教学法是基于解决现实问题为核心, 以学生为中心的教学模式。导师设计真实性问题, 将学习任务与目标融入现实问题中, 通过学生自主探究与合作来解决问题。[2]这种教学方式可提高学生专业技能与学习能力, 并培养学生学习专业知识的兴趣。以《市场营销学》为例, 在STP营销战略教学中, 首先由导师向学生介绍本次课程学习目标, 根据学生比较熟悉或感兴趣的问题 (如四代苹果手机市场营销战略) , 形成学习任务;在课堂上形成学习小组, 进行讨论, 确定解决方案;最后各小组排出代表上台讲解, 与大家一起分享。导师在学习小组讨论过程及时回答学生疑问, 重点突出一些必要知识点, 如有效细分的四原则等;导师在各小组发言完毕后, 还要进行总结评价, 进一步加深学生对重点难点的理解。

2. 互动教学法与项目教学法有机结合, 提高工商管理类课程实践环节的针对性

工商管理类课程实践环节是为了加强学生对课堂习得知识的理解与应用。而项目教学法是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动[3];互动教学法则强调教学中导师与学生、学生与学生之间的互动, 其包括案例分析、情景模拟、巧设提问、互动讨论等方法。[4]因此在工商管理类课程的实践教学环节, 通过明确项目任务、制订并实施计划、检查评估等流程, 通过设置具有挑战性项目, 实现创造性的实践活动。同时, 在项目教学法实施过程, 运用案例分析、情景模拟等方法, 通过加强师生互动和学生之间互动, 使学生把握课程要求的知识与技能, 并体验创新的乐趣, 提高分析问题、解决问题的能力。以《市场营销学》实践环节为例, 导师可以设定一个尚未进入市场运作的创业项目, 按流程引导学生完整该项目的营销总体方案;在完成过程中, 通过分析一些相关案例、情景模拟和组织讨论, 提高营销总体方案的科学性与可操作性, 进而提高学生营销管理技能, 加深对营销实践的认识。

3. 课堂理论教学过程中, 配套体验式模拟教学, 加强学生对专业知识的理解与应用

体验式教学是通过制订规则、角色分配、场景设置, 组织学习资源, 使学生参与课程体验, 通过分享交流, 以实现对知识的整合升华与创新应用的过程。[5]该教学模式由于设定了竞争与对抗环境, 能够最大限度激发学生的学习兴趣, 使学生在学习过程中始终处于亢奋状态, 调动一切潜能, 进行学习并决策, 因而形成对专业知识的深度记忆, 并对专业知识的实际应用有更深刻的认识。该教学模式是借助沙盘模拟训练的方式得以实现。以市场营销学为例, 可根据教学进度, 配套沙盘模拟训练, 可达到较好的教学效果, 如在进行营销组合策略理论教学过程中, 及时穿插3-5个学时沙盘模拟训练, 通过给学生分组并安排一定资源, 进行模拟实战对抗, 使学生对于渠道管理、定价、产品策略、促销等一系列营销管理环节的组合应用与效果, 有了更深的感性认识, 并提高学习兴趣, 在快乐中掌握营销管理的精髓。目前市场上, 江苏金碟、北京中欧等公司都相继开发此类模拟软件, 可以更方便的进行体验式模拟教学训练。

五、结语

大学生创业大赛实践与工商管理类课程教学的互动融合的目的, 是加深学生对专业知识理解与应用, 并培养学生的综合能力和专业素养。因此在创业大赛指导过程中, 要注重因材施教, 重点在于开发参赛学生潜能。而工商管理类课程教学中, 各种创新教学方法的使用, 则要注重系统设置、合理安排, 结合教学实际, 在保证课程理论系统性的前提下, 提升工商管理类课程的教学质量。

摘要：工商管理类教学与大学生创业大赛实践存在着有机联系。在指导大学生创业大赛过程中, 发现参赛学生对工商管理类知识掌握不深、理解不透, 知识应用能力欠缺等问题, 揭示出工商管理类课程教学存在着教学方法单一, 教学与实践脱节, 教学内容不能满足现代企业管理需求等问题。大学生创业大赛与工商管理类课程教学互动融合很有必要。以《市场营销学》为例, 采用启发式引导将专业理论和方法融入创业项目, 可提高学生创业大赛成绩的对策;并根据指导创业大赛实践的经验, 提出课堂教学中采用PBL教学法, 注重学生思维训练与能力培养;互动教学法与项目教学法有机结合, 提高工商管理类课程实践环节的针对性;课堂理论教学过程中, 配套体验式模拟教学, 加强学生对专业知识的理解与应用, 实现创业大赛实践与工商管理类课程教学互动融合。

关键词：创业大赛,工商管理,课程教学,互动

参考文献

[1]钟育赣, 万万.大学生课外支持性活动学习活动的探索与实践[J].广东外语外贸大学学报, 2011 (3) :101-103.

[2]邓莉, 黄钟仪.PBL教学法在工商管理课程中的应用研究[J].江苏教育学院学报 (自然科学) , 2011 (2) :35-38.

[3]夏长青.浅论项目教学法与服务营销课程教学的契合[J].科技经济市场, 2011 (9) :112-114.

[4]莫少颖.互动式教学法在工商管理课程教学中的应用[J].当代教育论坛 (管理研究) , 2010 (9) :71-72.

11.营销类简历 篇十一

出生年月 1982年8月 身    高 175cm

籍    贯 西安市 居住地 西安市

民    族 汉 政治面貌 无党派人士

求职类型   工作经验 4

毕业院校 西北工业大学 专    业 国际商务

联系方式 移动电话：

家庭电话：

E_Mail：

QQ/MSN：

工作经历 08月―09月 西安国际经济技术合作有限公司劳务一部 任部门外联部任副经理一职

月―11月 中国医药集团陕西化玻机械有限公司 任销售部经理一职

技能水平能熟练掌握办公自动化操作，能够使用英语进行交流，

营销类简历范文

，

培训经历 1988年09月---1994年07月 西安市陕齿子校小学部

1994年09月---07月 西安市陕齿子校初中部 文体委员

1909月---07月 西安市第十五中学 生活委员

09月---月 西北工业大学 班长

自我评价 性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚；学习刻苦勤奋，有较强的自觉性；本人在工作方面认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融合其中。缺点是有时做事有点执着。做事的原则是：坚持、努力、自律、自信。

求职意向 愿从事营销工作

12.营销渠道管理 篇十二

2.所有权流是指产品所有权从一个渠道成员手中转移到另外一个渠道成员手中的过程。

3.营销渠道设计的影响因素素、环境因素。

4.多渠道组合类型：

5.营销渠道布局的参数：

6.营销渠道的评价方法

7.订单处理：由批发商来完成订单处理功能可大大降低渠道成本，因为批发商同时销售很

多制造商商品，订单成本分摊到大批量商品中。

8.营销渠道冲突类型：9.营销渠道冲突表现。

10.营销渠道调整变革主要趋势络化。

11.多层次直销：在我国又称为多层次传销，是指通过

12.电子商务物流配送特征。

13.营销渠道结构：。

14.营销渠道组织包括：

15.交易成本理论：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要是来自于三

项经济活动一是买卖双方相互寻找、比较产品质量、制造商信誉等过程引发的调研活动费用；二是买卖双方商定供货条件的谈判签约活动的管理费用；三是协议执行费用。

16.营销渠道宽度的主要类型：。

17.营销渠道方案评价标准：

18.营销渠道布局的决策内容：道的网店类别决策。

19.主要的零售业态：利店、购物中心。

20.连锁经营特征：

21.无店铺销售：它是与有店铺零售相对的概念，它是指经销商不通过店铺直接向消费者销

售商品和提供服务的营销方式。

22.直接销售的形式：

23.营销渠道：基于建立各种关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程所经过的由各个中间环节连接而成的通道。

24.窜货行为：窜货又称为跑货、冲货、跳货，是指在分销网络中的分公司、经销商、业务

员进行跨区销售的一种营销现象。现在我国市场上大量窜货已经发展成为恶性窜货，是指不少经销商为了获取不正当的利益，蓄意向自己辖区以外的市场倾销商品。

25.营销渠道战略规划是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对不断

变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。

26.营销渠道设计：是在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身优

势，对各种备选渠道进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道和改进现有营销渠道的过程。

27.特许经营：是指特许授权人（特许人）和特许被授权人（受许人）通过签订协议受许人

允许使用特许人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

28.直复营销是一种不受空间限制，利用一种或多种媒体手段在任意地点得到消费者可测定

29.30.31.32.33.34.35.的反应并达成交易的一种互动式营销体系。营销渠道战略目标实施的主要步骤：  根据营销渠道战略目标规划确定具体的行动计划。 根据营销渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 根据营销渠道战略目标确定各个战略目标市场的执行人和负责人。 根据营销渠道战略目标确定战略目标市场实施的方法、所需资源、所需时间等。 根据营销渠道战略目标进行营销渠道战略项目评价与控制。营销渠道布局的基本要求：  循序渐进、逐步扩张。 与目标市场一致，深入目标市场中心，最大限度增加顾客的让渡价值。 注重渠道的战略价值。 注重企业能力。寻找营销渠道成员的主要途径：  媒体广告或工具书。 广告咨询公司  举办或参加商品展示会、订货会。 网上查询  同行朋友介绍。 去销售现场或专业性批发市场调查。营销渠道和供应链管理的关系。 供应链管理是一种跨企业的营销渠道整合。 供应链管理的核心是营销渠道上形成企业的战略协作关系。 供应链中的成员合作一般只涉及商品流转方面只能。新型营销渠道的表现形式：  合资。它是指制造商和分销商通过共同出资组建新的组织形式来完成相应分销职能的一种关系形式。 战略联盟。制造商与分销商的战略联盟是指同一分销渠道中的两方或两方以上的成员通过签订协议的方式，形成风险与收益战略联盟，根据共同商定的营销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理规范销售行为，共同分享销售利润。 少量股份控制：少量股份控制是指制造商拥有分销商的股份或者分销商拥有制造商的股份。 命运相连。它是指制造商与分销商由于业务、运作以及其他方面的强烈相关性二是双方的命运联系在一起。营销渠道成员的评价标准:  中间商的综合实力（基础因素） 中间商的预期合作度。主要是企业的自身价值以及对中间商的认同程度。 中间商的产品及市场覆盖面（地理位置，经营范围，产品结构，专业知识） 中间商的美誉度。（资金的信用度、业界美誉度）营销渠道成员的选择流程。

 综合考虑，确定出营销渠道成员的选择标准体系。

 列举出备选渠道成员的名单。（名称、位置、电话、负责人、业务联系人、企业性

质、经营范围）

 实地走访考察。（资金状况、经营状况、人员状况、物流状况、销售网络）

 中间商的等级划分。按A、B、C三等进行划分，明确淘汰一些不合格的中间商，同时也明确几家较优先选择的中间商。

 中间商的评估。用营销渠道成员评价方法对中间商进行评估。

13.渠道、市场、营销、管理类个人简历 篇十三

来源：中国论文下载中心[ 08-07-24 14:41:00 ]作者：张世军编辑：studa0714

[摘要] 中国家电企业是目前国内行业中竞争中最激烈，市场化程度最高的行业之一；随着家电行业的发展，家电生产企业无论在产品，价格还是促销方面越来越呈现出同质化的现象，营销渠道的选择就显得尤为重要。本文主要是对中国知名的家电企业海尔与格力的营销渠道模式进行分析，以及对其未来发展方向进行探讨。

[关键词] 海尔 格力 市场营销渠道 分析 展望

伴随着中国经济的快速增长，中国的家电市场日渐成熟，产品的同质化现象进一步加剧。企业之间的竞争已经不再仅仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞争，越来越多的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加强自己的渠道建设，掌控渠道，决胜终端已成为中国家电企业的共识与营销实践。营销渠道是中国家电企业至关重要的外部资源，尤其是在产品同质化、供大于求的市场中，谁拥有高效、畅通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市场，就能赢得了先机。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地乃至世界，这不仅是企业核心竞争力的体现，也关系到了企业的兴衰与成败。

一、市场营销渠道概述

根据斯特恩和埃尔·安塞里定义：市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,市场营销渠道对一个企业的重要意义，没有市场营销渠道企业也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。

二、海尔与格力的营销渠道模式

1.海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制

造商。

2.格力模式——厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司，以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户，并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。

三、对海尔与格力的营销渠道模式的思考

我们从上面的海尔与格力市场营销渠道模式的介绍中可以看出，这两种营销渠道模式各有其优缺点，企业在选择那种渠道模式的时候要结合自身的实际情况，这样才能找到一条适合企业自身的营销渠道。

如果一个企业在海尔与格力这两种营销模式中选择的话我们会发现：由于格力采取的是一种厂商股份合作制的营销渠道模式，格力模式在早期销量低的情况下可以大大减低企业的营销成本与固定成本，降低了企业的经营风险。海尔营销渠道模式在早期需要投入大量的资金，组建自己的销售队伍，企业在早期的固定成本较高，这时海尔的销售成本要高于格力渠道模式的销售成本。但随着企业市场份额的扩大，市场占有率的提高，格力模式销售成本的增长速度要大于海尔的自建渠道的销售成本增长速度。在销售量到达如图所示S点销售水平的情况下，海尔的与格力这两种销售渠道模式的销售成本会出现相等的情况，然后随着销售量的继续增长我们会发现海尔自建营销渠道模式的成本要小于格力厂商股份制的销售成本。如下图所示：

S点是一个企业选择海尔模式与格力模式的损益平衡点

海尔选择以零售为主的营销渠道模式主要是尔由于自己的资金优势及其在市场上的份额，加上自身的品牌影响力，从长远的观点来看无疑是正确的。格力选择的是厂商股份制的营销渠道模式。由于格力走的是专业化的道路，在其市场份额还没有达到足够强大的情况下，采取这种厂商股份制的形式也不失为明智的选择。当然由于企业是处于复杂多变的环境下任何一种营销渠道模式的选择还要考虑企业自身的实际情况。

四、海尔与格力的营销渠道的未来发展趋势以及对我们的启示

1.海尔营销渠道的未来发展趋势

由于海尔强大的资金实力，产品市场份额的扩大以及其品牌知名度的提高，海尔会进一步实现渠道的扁平化，淡化一级市场，在一级市场主要加强与连锁企业的合作，大力加强对二、三级市场的开拓。加强自己的专卖店，专营店的布点，加强对终端市场的控制，从而使企业在激烈的市场竞争中处于有利位置。随着信息技术和网络技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息的传递与处理，渠道扁平化过程中所遇到的信息的传递与处理问题，能够通过现代信息技术迎刃而解，这极大地推动了渠道扁平化趋势的发展，海尔也必然会顺应时代潮流进一步加快扁平化建设。

2.格力的营销渠道模式的未来发展趋势

在家电业日趋白热化的竞争当中，格力的营销渠道称为家电业内的“单打冠军”。当前格力会加大对具有影响力的“区域性销售公司”的控制力度，但格力会减少流通环节，进一步降低渠道成本。强化对二、三级市场控制。加强自身的专卖店，专营店的建设，继续加强与国美、苏宁这样的大型连锁企业合作。毕竟国美、苏宁这样的大型连锁企业在一级市场上占据了较大的市场份额，随着这些大型连锁企业在二、三级市场的扩张，企业自建渠道的市场份额会越来越小。

但从长远的观点看，随着格力实力的增强，在市场上份额的提高，企业将来也可能会走上多元化的道路，目前这种渠道模式也会随市场环境及企业自己的实际情况发生变化。

3.对我们的启示

从上面的分析可以看出不论是海尔还是格力，不论采取什么营销渠道模式都将会减少流通环节，使渠道尽量扁平化，只不过侧重点所不同。每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境，选择一条适合自身的营销渠道模式，没有一成不变的渠道模式。由于海尔与格力是中国知名的家电企业，这两个企业的营销渠道模式在一定程度上也代表了中国家电企业未来的营销渠道的发展方向。笔者认为未来的中国家电企业会进一步加强对流通领域渗透，基本上要改变为厂商均衡合作的渠道模式，当然也可能会自己组建全国性的家电连锁渠道，加强对终端市场的控制，使营销渠道进一步扁平化，强化对二、三级市场的控制力度，整个营销渠道的重心将进一步下移。

从中国家电企业的市场环境与行业特点来看，未来的中国家电企业的营销渠道必然会呈现以下的趋势：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度将大大增加。

摘要： 本文主要对海尔集团的营销渠道进行剖析。全文共分成三个部分，第一个部分主要介绍海尔集团的4个战略管理阶段。第二个部分主要分析海尔集团的营销渠道的现状。第三个部分重点分析海尔集团的伙伴关系型营销渠道。通过本文的介绍，要了解作为我国知名的世界品牌-海尔如何通过建立有效的营销渠道来在竞争激烈的市场上获胜。

Abstract: This paper studies the marketing channels of Haier Group.This paper is divided into three parts.The first part introduces four strategic management phaes of Haier Group.The second part analyzes the status of marketing channels for Haier Group.The third part analyzes the partnership-based marketing channels of the Haier Group.Through this introduction, we can know how Haier Group as the world leading brands of China create effective marketing channels to win in the fierce market competition.关键词： 海尔集团；战略管理；营销渠道

Key words: Haier Group；strategic management；marketing channels

0引言

海尔集团是世界白色家电第一品牌、最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略和全球化品牌战略。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联

中国最有价值品牌榜首。经过20多年的发展，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，因此营销渠道创新势在必行。而在与其他家电企业渠道的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的发展。下面将围绕海尔集团的营销渠道展开讨论。

1海尔集团的战略管理阶段浅析

1.1 名牌战略阶段（1984年-1991年）发生在1985年的“砸冰箱”事件，是这个阶段开始的标志，1991年获得驰名商标是这个阶段结束的标志。此阶段的特征是：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式，并且逐步成长为国内著名的企业和驰名的品牌。

1.2 多元化战略阶段（1992年-1998年）此阶段的特征是：从一个产品向多个产品发展（1984年只有冰箱，1998年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

1.3 国际化战略阶段（1998年-2005年）此阶段的特征是：产品批量销往全球主要区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。

1.4 全球化品牌战略阶段（2006年-）此阶段的特征是：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，从2006年开始，海尔集团继名牌战略、多元化战略、国际化战略阶段之后，进入第四个发展战略创新阶段：全球化品牌战略阶段。国际化战略和全球化品牌战略的区别是：国际化战略阶段是以中国为基地，向全世界辐射；全球化品牌战略则是在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌。海尔实施全球化品牌战略要解决的问题是：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力；与分供方、客户、用户都实现双赢利润；从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。

2海尔集团营销渠道的现状分析

2.1 海尔分销体系的构建海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。

海尔也有一些批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润得到保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。

2.2 海尔营销渠道网络的建设海尔营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理；在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。

2.3 海尔渠道模式的商业流程海尔渠道模式的商业流程是：①海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；②公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店；③公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；④公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；⑤海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；⑥对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种职务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制裁。3海尔的伙伴型关系营销渠道分析

3.1 海尔的伙伴型关系营销渠道的确立“帮助客户成功”是海尔集团总裁张瑞敏在流程再造中着意强调的理念，这也成为海尔在渠道建设中所遵循的原则。当前，海尔的营销环境发生了巨大的变化，传统的金字塔式的分销渠道仅仅作为企业经营的一个环节，承担把产品从生产商转移到消费者的职能，渠道成员之间为简单的交易型的业务客户关系，因而无法营造和维持企业竞争力。鉴于此，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销渠道转变。以顾客为导向，把处理与渠道成员之间的关系作为企业营销的核心，以协调、沟通、双赢为基点，与他们结成“命运共同体”，建立长期的、彼此信任的、互利的战略伙伴（Partner）关系。相互取长补短，信息共享，风险同担，互利互惠。通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商给消费者提供低成本、差异化的产品和增值服务，对有限的资源进行最大限度的合理配置，进而提高整个渠道的经营业绩。3.2 伙伴型关系营销渠道和传统营销渠道的区别传统的渠道关系中每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至可能将博弈变为“零和博弈”。在伙伴式销售渠道中，生产商与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。生产商与经销商一体化经营，生产商力图实现对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。生产商与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。4海尔集团营销渠道的控制与新

4.1 海尔集团营销渠道控制的内容控制渠道，增强对新型渠道的发展潜力。作为生产厂家的海尔，要想使自己的产品顺利地被消费者使用，就必须协调各渠道成员的行为，也就是说，需要利用自己的品牌影响和经营实力对其他渠道成员的行为施加影响，使他们的行为尽可能符合本企业的设想。因此，对渠道的控制是海尔实现自身战略构想的重要保证。营销渠道控制的内容主要有：产品的销售区域、产品的销售价格、品牌维护、产品的陈列与控制、促销政策的执行、市场信息的收集与传递等。2000年以来，家电连锁企业的兴起，成为中国家电行业一道亮丽的风景。家电连锁企业攻城掠地所向披靡，让一个个传统商业单位在它面前俯首称臣,显示出强大的生命力。面对家电连锁企业的飞速发展，家电制造商们是又爱又恨。爱的是这些家电连锁都有极强的销售效率，可以加快制造商的资金周转；恨的是现在家电连锁在大城市已经形成一定的垄断地位，其对家电制造商的反向控制正在形成。现在面临的问题是，面对迅速崛起的家电连锁业态，自有渠道该怎么办？家电行业不得不面对的问题是，控制渠道还是渠道控制。现在，海尔应该采取的策略是：立足自有渠道，重视连锁业态。面对规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作之外，还可以通过控股的方式获得对渠道的控制权。另外，也可以加入对非中心城市的渗透，将销售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险。

4.2 海尔集团营销渠道控制的目的与发展营销渠道的控制应注意的是，控制营销渠道的目的在于实现企业的战略构想和经营目标，而不是为了限制其他渠道成员的发展。控制营销

渠道的手段有多种，只有综合运用才能产生整体效果。在不同时期企业对营销渠道的控制力是不同的，只有不断加强自身实力，才有可能牢牢抓住渠道的控制权。必要时，企业还要对其营销渠道进行改造，以适应其对营销渠道控制的需要。

海尔发展渠道营销是它成功的第一原因，但在发展和培育营销渠道时，不应单纯寻找合作伙伴，还要培育合作伙伴，包括对商业企业的组织、培训、指导、援助和监督等等。这样才能使企业长远地发展，并不断壮大。从表面来看，这会增加海尔的营销成本，但自己的营销系统一旦建立并顺利运转，营销成本便会慢慢降低。流通系列化是现代流通的明显特征，这是企业发展壮大必须走的路线之一，也是我国流通发展的必然趋势。