东方健身俱乐部全年营销策划

2024-08-10

东方健身俱乐部全年营销策划（9篇）

1.东方健身俱乐部全年营销策划篇一

创意营销——华元汇

...............................................6 五：平面功能设计..........................................6 六：人员配备...............................................7 五：未来发展...............................................7 六：营业宣传...............................................8 七：注意事项...............................................9

四、费用预算

创意营销——华元汇

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

三：可行性分析

1、目前大学生的生活要求越来越高，大学生自身有经济能力去支付一定费用。

2、大学城内已有一节健身俱乐部做的较为成功，但经调查健身房规格一无法满足现在的大学生健身需求，急切需要新的健身房的产生。

3、商务中心是大学城的中心地段，人群密集。

4、现在大部分大学生身体素质下降，没有一个很好的处所让其锻炼。

四、健身房的选择方向

健身房的以后的经营的路线确定，是要做大众化的俱乐部，面向真个大学城以及茶山镇等，大学城周边的普通顾客群，让他们没去市中心也能感受到贴心、安全、舒适的健身环境。

并且同时的让参加我们健身房的会员能够有一个良好的社交环境，可以使他们在我们所组织的团体运动中享受到运动搜带来的亲密无间的情谊和希望的归属。

除了社交能力以外，健身房还能给我们会员带来丰富的娱乐活动，以及心理的满足和愤怒时心理的宣泄。而通过健身的锻炼，就能使会员在健身过程中树立起更强的信心，感受到集体力量的强大。

创意营销——华元汇

装潢会较为注重。

休闲厅：休闲在健身之后也是很重要的，在休闲区内，会采用温馨的设计风格，让大家宾至如归。在其中提供饮料以及小点心，同时提供各类报纸及期刊读物。同时还会推出畅饮的活动，只要会员支付一定的费用便可畅饮，对于非会员也提供相同的待遇。

健美操厅：设置跳操厅，内部设备有独立音响、垫子、踏板等设备，四周安装镜面。此听可最为瑜伽课程、健美操课程、街舞课程等教学教室。

机械室：提供各类健身器材例如：跑步机、Ｔ型拉背、蝴蝶夹胸、坐势推肩等。在教练带领下进行机械运动。

更衣区：设置更衣柜、淋浴区、卫生间。其中配备健身房运用服装。

办公区：管理人员的办公场地。

六：人员配备

五：未来发展

收入：（有待调查）？？？？？

会员卡是多数行业吸引人的重要的一种方式，分年卡或季卡卡等几种形式，年卡只需一次性交纳会费800元，会员设立个人档案，免费参加不定期的专家讲

创意营销——华元汇

[效果评估]：通过有影响力的校广播台，对俱乐部和商家进行全方位，多角度的渲染，突出俱乐部；同时可起到一种潜移默化的效果让学生不觉中记住俱乐部。

6、大型广告牌宣传；由学生会制作的关于商家的广告广告牌

[资料来源]：在版面上重点突出俱乐部的名称，口号，loge，地点等（3m*4m+深绘+图片）。

[宣传地点]：大学城内人流集中处（如东大门，食堂对面海报栏等）。

[效果评估]：醒目的广告牌、精美的图片更加吸引学生的目光，更加贴近学生们的生活，让健身成为这一时期的热门话题，提高俱乐部知名度同时可以增加宣传力度和气势。

B、现场宣传 [宣传方式]：

1、在活动期间来学校设点进行宣传。在不影响学校正常教学活动的范围内，与学校进行合作并宣传。

2、互动节目期间商家可提供优惠，（如免费健身几次），使商家更加贴近广大观众。

3、晚会期间有关于商家的VCR同步播出，使观众对俱乐部有更直观的了解(具体内容由商家提供)。

4、活动的服装宣传，穿有印有俱乐部loge的服装进行宣传

[效果评估]：现场立体感有声有色的宣传可吸引大批学生驻足观看，设点即可买贵公司的商品又可起到“真人秀”的效果让学生记住健身俱乐部。现场的优惠增送即可提高同学们参加的积极性又可起到隐藏的宣传效果。视频的播放可让同学们更直观地了解健身俱乐部产品及服务。

七：注意事项

1、做市场的最高境界用心去经营，以百分百得热情对待每一个顾客，提高公司的声誉。

2、价格体系的稳定非常重要，价格调到消费者最能承受位置

3、保证服务质量的有效性，质量是衡量一个公司信用的重要标准之一，要保证顾客能相信我们。

2.东方健身俱乐部全年营销策划篇二

关键词：健身俱乐部,营销现状,营销优势,存在问题

西安作为一个世界著名的历史文化名城, 是我国中西部地区重要的科研、高等教育, 国防科技工业和高新技术产业基地。在全国区域经济布局上, 西安具有承东启西, 东联西进的局域优势, 在西部大开发战略中具有重要的战略地位。通过对西安市四家健身俱乐部的经营人员和其现有顾客进行调查, 充分了解和归纳各个健身俱乐部的营销现状、营销优势以及营销方面存在的问题。然后针对健身俱乐部存在的问题, 给每个健身俱乐部一些关于营销方面的相关对策和建议, 促进体育健身俱乐部在以至整个西安市的发展, 更好的加快西安市体育产业化进程, 让西安市的人们有一个更加积极健康的健身环境, 更好的提高人们的身体健康水平。

一、研究对象与方法

1、研究对象

西安市四所健身俱乐部的经营人员和其现有的顾客。

2、研究方法

(1) 文献资料法。通过中国期刊网、图书、杂志等查阅有关健身俱乐部营销方面的文献资料, 并进行整理、分析、提炼, 从而形成新的观点和认识来支撑课题研究的结论。

(2) 问卷调查法。根据课题研究的需要, 特设计了调查问卷, 遵循社会调查问卷原则, 形成正式调查问卷。针对西安市四所健身俱乐部发放调查问卷240份, 回收225份, 回收率93.8%, 其中有效问卷220份, 有效率91.7%。

(3) 访谈法。通过与西安市四所健身俱乐部负责人或销售主管面对面交谈的方式来了解健身俱乐部营销方面的情况, 搜集与本研究课题相关的资料。

(4) 数理统计法。对回收的数据进行分析整理, 并运用excel等软件对调查问卷的原始资料进行数理统计。

二、结果与分析

1、西安市健身俱乐部的营销现状

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部的营销现状, 具体情况如下:

沃尔菲健身俱乐部地处商业区和住宅区之间, 地理位置比较优越, 但是销售业绩不稳定, 很长一段时间都出现负增长, 主要是因为本身的经营成本比较高, 再加上员工的流动性比较大, 会员卡价格比较高, 所以会员相对来说比较少, 但是健身环境相对来说比较宽松;车友一族健身俱乐部销售业绩比较稳定, 常年盈利, 主要靠的就是羽毛球, 不过器械区和乒乓球区会员很少, 几乎看不到人, 只有上操课的时候, 才会看到会员出现在器械区;满天星健身俱乐部销售业绩持续增长, 不过俱乐部空间比较小, 会员活动时相对来说比较拥挤, 也就是因为有一个非常有利的地理位置, 周围都是纺织城地区的居民, 在这里锻炼比较方便, 而且俱乐部的价格也是比较低, 所以很多人就接受了这样的环境;酷舞体育舞蹈健身会所地处商业区和住宅区之间, 地理位置比较优越, 内部设施齐全, 空间大, 环境优雅, 人员素质比较高, 电视, 网络营销都做得不错, 所以销售业绩也比较稳定。

2、西安市健身俱乐部的营销优势

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部的营销优势, 具体情况如下:

沃尔菲健身俱乐部有自己的游泳池, 健身设施比较全面, 健身环境宽松;车友一族健身俱乐部主要以羽毛球和乒乓球为主, 健身人群固定, 场地比较大, 附近的高收入人群比较多;满天星健身俱乐部地理位置优越, 附近的居住人口比较多, 竞争对手非常少;酷舞体育舞蹈健身会所环境优雅, 装修豪华, 健身气氛活跃。

3、西安市健身俱乐部营销方面存在的问题

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部在营销中存在的问题, 具体情况如下:沃尔菲健身俱乐部员工流动性大, 会员卡价格不够透明, 人性化的东西比较少, 例如浴室里面没有拖鞋, 衣柜上没有锁子, 俱乐部氛围也比较压抑;车友一族健身俱乐部在自己的优势项目上做的营销不够, 影响力不大, 员工的专业知识和技能很欠缺;满天星健身俱乐部空间局限性比较大, 没有自己的特色项目;酷舞体育舞蹈健身会所的营销方面没有突出重点, 早上和中午的会员很少, 场地得不到充分利用。

三、结论与建议

1、结论

西安市健身俱乐部的营销现状:大多数的健身俱乐部的都是中高档次的, 目标人群都是在其健身俱乐部周围工作或者居住的公司职员, 私企老板以及高校教师和学生, 但是有相当一部分的健身俱乐部销售业绩都不是很好, 只是在勉强的维持, 大多数的人们还是没有强烈的健身意识和自觉性, 所以整个来说, 健身俱乐部的营销现状不是很乐观。作为的健身俱乐部, 其健身俱乐部的营销优势主要体现在健身俱乐部的地理位置上, 在进行论文调查的时候, 发现大多数的健身俱乐部都处在商业区和居民区之间, 人流量很大, 前来健身的顾客基本上都是在附近居住或者上班, 所以说, 健身俱乐部最大的优势就是它的选址非常的好。而健身俱乐部在营销中存在的问题可以归纳为以下几个方面:营销方式比较单一, 营销力度不够明显, 营销策略比较模糊, 最重要的一点就是没有突出自己的特色项目营销, 侧重点不明确。以下是调查当中各个健身俱乐部的具体情况:

(1) 沃尔菲健身俱乐部教练队伍不够专业, 人员流动比较频繁, 优秀健身指导员工资水平低、流失严重, 会员对俱乐部的归属感降低, 营销方式多样, 但是没有达到预期的效果, 缺少特色, 俱乐部气氛不够活跃, 服务也不是很到位。

(2) 车友一族健身俱乐部会员比较少, 他们主要集中在羽毛球区, 器械区和操课房基本上没有什么会员, 乒乓球区主要针对的是一些企业组织的比赛, 其他时间基本也没有什么人, 营销方式比较单一, 主要靠发放宣传单页和口碑相传来吸引新顾客, 营销力度非常不够。

(3) 满天星健身俱乐部地理位置优越, 是纺织城设施和环境都很不错的健身俱乐部, 但是面积比较小, 会员比较多, 尤其是上操课的人比较多, 经常会出现抢位置的事情, 总的来说, 就是供不应求, 现在俱乐部正在扩大营业面积, 处于半营业半装修阶段。

(4) 酷舞体育舞蹈健身会是一个中高档次的健身中心, 会员相对来说都有不错的经济收入, 环境时尚, 整个健身环境比较活跃, 营销方式也比较齐全到位, 效果也比较好, 许多会员都是慕名而来。

2、建议

针对西安市健身俱乐部的营销现状, 营销优势以及在营销中存在的问题, 给予健身俱乐部一些合理化的建议:健身俱乐部要加强营销自己的特色项目, 让自己的特色项目能有一个非常高的标准, 争取得到广大群众的认可;加强力度向俱乐部的附近上班和居住的人员宣传健身的重要性和急迫性, 让人们真正意识到健身对自己有多么重要和急迫, 并且促使人们能够积极主动的投入到健身的队伍中来。以下是针对调查的四家健身俱乐部所给予的建议:

(1) 健身俱乐部应该加强教练员队伍的培训, 用适当的奖励活跃教练员队伍学习的气氛, 增加会员的归属感, 在营销方面应该突出自己的特色, 要做到以什么为主和什么为辅的营销模式。

(2) 健身俱乐部应该在宣传上多下功夫, 可以在附近比较繁华的地段做一些公益性质的表演, 在俱乐部组织比赛的时候可以免费让周围爱好这个项目的人们参观, 但是要限制人数, 让俱乐部周围的人们都能确确实实了解和肯定俱乐部。

参考文献

[1]李建峰.顾客满意营销战略[J].商业文化, 2000, (10) .

[2]于振峰.对我国体育消费现状的研究[J].体育科学, 1999, (3) .

3.东方健身俱乐部全年营销策划篇三

关键词：O2O营销；健身俱乐部；市场评估

一、简介

随着居民生活水平的提高，人们的健身意识越来越强，对健身俱乐部的需求也会越来越大[4]。目前中国健康服务业年产值仅占GDP的5%左右[7]，规模小、经营成本高、管理混乱、俱乐部之间的自我封闭[10]成为健身俱乐部进一步发展的主要障碍。而近年快速兴起的O2O营销模式，以其线上营销、购买，线下经营、消费的方式为无数企业降低了营销成本，拓宽了市场，创造了可观的利润[9]。鉴于O2O 营销模式的优势，本报告通过理论分析，对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做出了逻辑性的推断。

二、研究方法

1.文献研究

通过对百度、雅虎等世界知名搜索引擎检索相关资料，并浏览国家体育总局、中国互联网络信息中心等获得关于健身俱乐部发展与移动网络、O2O市场发展方面的最新统计资料。与此同时到学校图书馆查阅近年来发表的相关论文、学术专刊等文献资料，广泛收集健身俱乐部、O2O营销等方面的文献，结合所研究的问题进行具体分析。

2.描述性研究法

运用O2O市场评估模型对健身俱乐部O2O营销模式的可行性进行描述性分析。

三、文献回顾

《我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究》中对“健身俱乐部”的定义、现状等作了详细的阐述；“O2O”概念由Alex Rampell[11]最早提出，《O2O商业模式及发展前景》对其作了更全面地解释。国家体育总局的数据显示，居民健身意识增强，人均可支配健身收入提高，健身行业发展空间巨大。[4]

体育事业“十二五”规划中大力提倡、支持健身行业的发展。《我国商业性体育健身俱乐部管理现状及其发展对策研究》、《我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究》对健身俱乐部的现状及前景作了概括性地综述。

《简析O2O电子商务模式》与速途研究院（基础数据研究机构，與中国互联网协会研究部有深入的战略合作）的《2013年中国O2O市场分析报告》更深入地诠释了O2O的本质、实施与注意事项。《第35次中国互联网络发展状况统计报告》对O2O市场评估模型及其发展趋势、居民移动网络的普及率、使用率等作了详细的解说与数据统计。

到目前为止，尚没有研究者通过O2O市场评估模型对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做过深入地分析，本案即通过O2O市场评估模型，对健身俱乐部O2O营销模式的可行性做出逻辑性地推断与分析。

四、结果

商业健身俱乐部是一种向消费者提供健身和休闲的场所、设备、专业指导以及其他服务作为核心产品，以劳务服务为主要产品形式，以所有付费的消费者为服务对象的组织形式，自助经营，自负盈亏，享有独立法人资格的经济实体[2]。O2O（Online to Offline，或称O to O）是线上渠道和线下渠道有机结合的一种电子商务模式。它是指线上营销线上购买、支付带动线下经营和线下消费，即将线下商务机会与互联网技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。[3]2012年中国本地生活服务在线商务用户达到1.35亿，市场规模为755.6亿，[5]2014年市场规模达到2350亿。[6]

2015.03.05《政府工作报告》中李克强总理提出“把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费高的红红火火”，即鼓励O2O这一消费行为，预示未来O2O创业的大好环境。[13]

O2O市场评估模型的统计指标包括三个维度：环境因素、应用水平、发展潜力，这三个维度始终存在于O2O发展的全生命周期中。O2O的环境因素，主要反映一个区域支撑O2O发展的经济、社会、技术基础设施的发展水平。特别反映一个区域O2O产业发展就绪的潜力，即个人、企业利用互联网使线下商品或服务与线上相结合，线上生成订单，线下完成商品或服务交付的基础条件，如互联网的使用、电子支付方式的使用、快递服务的效率、O2O的安全诚信水平等。O2O的应用水平，主要反映O2O消费的规模、应用广度和应用深度等。例如：O2O用户规模、O2O用户覆盖面、O2O业务覆盖面、O2O应用使用程度等。O2O发展潜力，主要从潜在消费角度评估一个区域O2O产业发展潜力和市场机会。例如：O2O消费能力、O2O消费意愿。[1]

截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%，网络购物规模达36142万人，网络购物交易金额也达到2.8万亿元。全国利用互联网开展营销推广活动的企业比例为24.2%。[1]

近年来，国家积极促进健身事业的发展，居民健身意识显著增强，健身设备监管力度加大。“十一五”期间，全民健身活动蓬勃开展，人民群众的体育意识进一步增强，经常参加体育锻炼的人数显著增加，居民体育消费迅速增长。[4]国务院《全民健身条例》则明确表示：鼓励全民健身活动站点、体育俱乐部等群众性体育组织开展全民健身活动，宣传科学健身知识；县级以上人民政府体育主管部门和其他有关部门应当给予支持。[12]

据我国统计局生活水平统计显示，全国人均可支配收入从2012年的16，511元一路增长到2014年的20，167元，医疗保健服务类居民消费也呈现稳步的增长趋势。[8]

从2011年1月至2013年9月全国团购总交易额以及环比增长趋势。从13年整个第三季度来说，每月交易额都在46亿元以上，市场较稳定。这为O2O市场的发展提供了有力基础。[9]

从2013年来看，各种团购类型的占比发生很大的变化。团购精品由5月份的55%下降到9月份27%，餐饮美食、休闲娱乐、旅游酒店等皆有不同幅度的上升，这也为O2O市场的快速发展给予有力的证明。[9]

CNNIC（中国互联网信息中心）将“经常使用”O2O应用的用户定义为重度用户，将使用程度“一般”的用户定义为中度用户，将“偶尔使用”的用户定义为轻度用户，将“知道但没用过”的用户定义为潜在用户，将“根本不知道”的用户定义为待开发用户。[1]其中重度用户数量高达1/3，O2O应用的使用程度也接近于2/3。

五、结论

通过利用O2O市场评估模型对健身俱乐部的分析，三项二级指标结论如下：

环境因素：我国网络购物用户规模占网民比例的一半以上，近1/4的企业利用互联网开展营销推广活动，网络发展水平也已较为成熟。国家政策的扶持，居民健身意识增强、参与度的提高大大提高了对体育健身产品的需求，健身设备技术的不断提高、健身服务人员素质的提升[2]对于健身行业的进一步发展起到了强有力的支撑作用，作为提供综合性服务、尚未形成规模的健身行业前景一片光明。

发展潜力：全国人均可支配收入、医疗保健支出、网络购物金额不断增加，人们健康的需求也正逐步从被动的治疗型向主动的预防保健型转换，未来的健身娱乐市场也必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。作为尚处于成长初期的新兴、体育主导产业[2]，从全国范围看，有必要针对性地降低地区发展差异，扩大目标受众范围，增加特色、综合性的服务，加强俱乐部之间的合作。

应用水平：全国范围内消费者O2O应用的使用程度已达近2/3，用户规模庞大、涉及行业众多，其中重度用户高达近1/3。O2O普及、使用率已达到较高水平。

综上三项二级指标分析，健身俱乐部O2O营销市场前景广阔，具有较高的可行性。

建议在现有的基础上，俱乐部加强相互之间的合作，加强管理技术、O2O技术、人员的培训，拓宽目标顾客市场与产品线，在全国范围内推动健身事业的协调发展，那么健身俱乐部O2O营销模式的可行性将大大提高。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.中国互联网罗发展状况统计报告[R].北京，2015.

[2]刘娓，于忠涛，姚志江.我国商业健身俱乐部发展现状及对策研究[J].四川体育科学，2014（5）：95-103.

[3]吴芝新，简析O2O电子商务模式[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2012（13）：73-74.

[4]國家体育总局.体育事业发展“十二五”规划[EB/OL].http：// www.sport.gov.cn/n16/n1077/n1467/n1843577/1843747.html.

[5]艾瑞咨询集团.中国本地生活服务O2O市场研究报告.[R].北京，2013.

[6]2014年本地生活O2O市场规模达2350亿渗透率低[EB/OL].http：//mi.chinabyte. com/267/13158267.shtml.

[7]冯晟松：健康服务业是现代服务业的重要内容[EB/OL]. http：//news.xinhuanet.com/live/2014-05/20/c_126524630.htm.

[8]中华人民共和国国家统计局.国家数据[EB/OL].http：//data. stats.gov.cn/workspace/index；jsessionid=9ACB79E97993D32162B0A 6845A3E08AD？m=hgnd.

[9]速途研究院.2013年中国O2O市场分析报告[EB/OL].http：// wenku.baidu.com/view/4287bfc871fe910ef02df83f.html.

[10]孙殿恩，我国商业性体育健身俱乐部管理现状及其发展对策研究[J].吉林省教育学院学报，2014（08）：125-126.

[11]TrialPay创始人：O2O商务将超越传统电子商务[EB/OL]. http：//www.donews.com/net/201008/175458.shtm.

[12]中华人民共和国中央人民政府.中华人民共和国国务院令第056号[EB/OL].http：//www.gov.cn/zwgk/2009-09/06/ content_1410533.htm.

4.健身俱乐部营销管理方案篇四

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；

有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；

公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；

商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；

想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；

以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分

1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；

2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

五、市场开拓

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：

1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；

2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：

50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；

40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；

10％用于支付项目管理及策划的费用。

备注：

其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；

销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理

组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作

10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证；

2005年为全国推广期。

附一：

1、推广手册（健身知识），包括：

1）为什么健身？

2）如何选择健身广场？

3）健身中应该注意事项；

4）保健的小常识；

5.健身俱乐部项目策划案2 篇五

第一、市场分析

A优势：作为08年奥运会主办地之一的天津，运动风潮也逐步袭来，全民健身活动正在被大多数人所认同，而滨海新区在08年初被国务院列为综合配套试验区，未来发展前景相当看好。以汉沽地区而言市场环境是前几年无法比较的，生活水平的提高，消费意识初步提升是显而易见的。汉沽是天津沿海地区的一个特殊区域与塘沽大港并称滨海新区，全区人口16.8万人，08全区人均收入1362元，同比去年增长了23%，收入的增加带来人们更高的物质享受和精神需求，加之目前此区域为发展中的二级城区该项业务及其缺少。

市场购买环境变好

1、健身消费者储量呈上升趋势；

2、健身高消费者和多种消费者（如私教消费等）在增加；

3、家庭与单位集体消费健身增多。

4、健身人群年龄结构不再单一，老人小孩也成为有力的消费者。

5、市场竞争力小，没有完善有规格的健身中心，无可比较性。

可操作性考虑

市场的空白点，找没有竞争对手的地区。

1、走价格；

2、走限制人群；

3、走政府行为；

4、开发2、3级市场，远离旋涡。

蓝海战略

健身产业的蓝海战略我理解为与健身相关的多种产业链的开发.如果我们能把俱乐部的赢利点放在健身卡之外,那么,很显然,与其他俱乐部的竞争就没有城市人群的争夺血拼.大家知道的青鸟,私教销售已经成为它销售中的重中之重.我们如果能把私教、培训、加盟、管理输出、健身产品会员销售等做成俱乐部的主要经济来源，我想俱乐部的生存发展就少了风险。当然根据区域与当地人群的消费承受力来讲与其配套的蓝海战术是机动性可调节的。

B劣势：随着奥运的推动，全国各省市的健身俱乐部迅猛发展，只北京就有大小俱乐部1000多家，其中有投资数千万元的，也有十几万元到几十万元的中小型俱乐部，于是在整个业界便存在着相当大的竞争压力。汉沽虽是市场空白点，但随着人口流动，相对的某些还是存在可比较性。在有该区域老龄化相对较高，市场开发存在一定困难，应把前期目标放低，针对一般普通人群入手。

同行业竞争，导致多败俱伤。

多数俱乐部经营项目、市场定位、营销策略雷同。业内一直流传着“80%的俱乐部抢20%的消费者”的说法。加之健身市场的不规范，规则性的条文较少且又缺乏行业保护，使得竞争市场毫无秩序，最终像某些家电产品一样，进入价格战的死胡同。

经营收入少，比例严重失调。

目前绝大多数健身俱乐部以会员卡的销售收入为主营，收入占到了总收入的80%以上。如此一来，一旦会员卡的销售没有按预期的目标完成或是出现一些突发事件，就会使得健身房的经营陷入被动。而国外健身俱乐部会员费只占总收入的60％，还有40％是场内消费，比如营养品、服装等。

健身房利用率制约经营收入。

现在各个健身房无不是大多数时间健身者寥寥无几，而高峰阶段则人满为患。其实健身房的高峰时间只占营业时间的１/5，虽然大多数俱乐部都采取了一些诸如非高峰时段优惠等促销手段，但由于缺乏对健身者需求的研究，只是把提供服务的项目局限于单一的健身，使之缺乏吸引力，无法达到分流会员、引导消费的效果。

只重本身功能，不重需求层次。

目前多数俱乐部在健身本身功能的开发方面确实下了很大功夫，从硬件环境、器材选配到集体训练课程、训练方法和配套设施等，都面面俱到。但会员的健身热情依然不能被充分调动，直接表现为会员的续费率低，会员流失率居高不下。

过速扩张、扯断资金链条。

多数健身俱乐部盲目扩张，积极圈占市场，仿佛就能做成业内的中坚，殊不知，投资策略失误，扩展太快加速了它走上一条不归之路。在旧店未上轨道前便大力扩张新分店，以致债台高筑。结果令银根本已紧绌的俱乐部更加捉襟见肘，资不抵债立现，产生雪崩效应。俱乐部不断将资金投入新分店的开设，战线拉得过长，令整体开支不断增加，在资金流入无法应付开支的情况下，惟有不断向银行借贷及延迟向债权人还款，利息开支也因此日益加重。另外，在业务扩张过程中，很多俱乐部缺乏同银行的紧密合作，致使公司出现资金困难时，没有银行做后盾支持，最后在资金无法周转的情况下，迫使其不得不宣布清盘。

经营、设施全盘照搬国外，缺少个性化。

健身休闲业在我国处于起步阶段，而投资者在这种市场条件下，所表现出的往往是缺少对健身休闲市场的深度认知。国内一些中高档的俱乐部以同类国外知名俱乐部为样本，从设备到管理全面引进，并未充分考虑到国人的消费习惯和东西方的文化差异，加之前期的巨额投入使得健身成本居高不下，使广大健身爱好者难以承受健身费用，造成曲高和寡的现象。而一些中小俱乐部又以国内知名俱乐部做样板，进行“素描”，结果往往也是失败。而真正属

于俱乐部的个性东西少之又少，如此一来，导致健身房经营现实与理想之间形成巨大的反差。

加重经营负担。

在谈及经营管理的体会时，不少俱乐部管理人都坦言：“现在的经营成本真的是太高了！”在健身产业刚刚兴起的时候，不少健身俱乐部将店址选在了地下室。加上后来竞争不断加剧，很多俱乐部盲目地比设施、比空间的大小，结果租赁了偌大的空间，实际利用率却很小，加上租金逐年大幅调升，是俱乐部倒闭的另一死因。多数俱乐部在初期经营成功之后，便认定摸到了市场盈利的脉搏。这一策略可能在几年前非常成功。但时过境迁，现在各地楼价租金暴涨，健身市场的经营环境已大为改变，面积越大，租金开支越多，雇请的员工就越多。同时，健身行业经营有其自身的规律，不像其它行业，投资以后很快可以得到回报。很多经营者则忽视这一市场规律，机械地奉行原先的发展模式，盲目地扩充店铺数量，由于许多新开的店缺少客源，几年内根本不可能盈利，导致越陷越深。

缺少管理人才，与外部扩展战略脱节。

很多俱乐部只注重外部的扩张速度，抢占销售网点，却缺乏中层人才跟进管理。内部管理混乱，造成许多弊端。由于缺乏管理人才，俱乐部内部许多环节管理失调，导致采购的商品价格高，缺乏竞争力。结构庞大，经营决策上往往高度集中在一人身上。这种陈旧而缺乏科学活力的经营管理方式，与现代化、大规模健身俱乐部发展的要求极不适应。

此外，市场定位模糊，缺乏吸引力、投资策略脱离实际，缺乏科学性，在投资策略上，很多店铺选点缺乏科学性，脱离当地环境，盲目发展。缺乏对对风险缺少有效评估、内部控制薄弱、责任难以追究也是俱乐部倒闭的原因之一。

第二、项目定位

1、健身房规格定位

根据当地人群消费水平与其消费观念，中小型健身中心更益于管理经营，在市区繁华地

区，商场或地下室，150-200平米之间（可调整），5台跑步机、2台踏步机（登山机）、2台单车，力量型健身器材，一组哑铃（5LB-100L）、2、人员配备定位

初期营销方案

1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当时办卡。

2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单，还可进行小型宣传推广活动，对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等，发掘潜在客户群。

3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业、学校教师等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单。团体单的个人健身卡价格可以灵活制定，399-499元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的10%，而且很难坚持下去。所以，团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。

4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告，省力又省钱，达到的宣传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员，防止弄虚作假，避免付了投递费而没有将宣传单投出去，造成浪费。

俱乐部正常经营阶段

1、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡；全职顾问的队伍逐步扩大，并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势，使俱乐部销售人员无处不在。

2、媒体方面：坚持做品牌宣传广告，并继续以抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸则发布大量的硬广告（以价格为主的宣传广告），告诉受众俱乐部的价格优势。那些宣传“怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广告

6.东方健身俱乐部全年营销策划篇六

一、市场营销环境分析

市场环境是与产业组织紧密相联, 直接影响组织营销能力, 包括组织内部的组织架构和管理制度、市场营销渠道、顾客和潜在顾客、体育产业中存在的竞争者。主要有人口、地理分布、经济环境、社会文化环境。

1. 市场调查

市场调查是体育俱乐部的发展中必不可少的重要手段, 是进行经营决策的基础, 它对调整俱乐部经营计划的执行情况有着重要意义。市场调查的内容可以涉及对目标消费群体的调查;经营市场竞争状态的调查;目标市场的调查;俱乐部潜在市场的调查等几个方面。另外, 市场调查的程序应按合理步骤顺序进行。

2. 市场预测

通过市场预测, 把握未来市场的总体动态, 可以为俱乐部经营决策提供依据, 也是俱乐部制定经营计划的基础。市场预测包括下列内容:商业体育俱乐部客源的预测;俱乐部收费价格和利润的预测;俱乐部发展前景的预测;会员人均消费额的预测;俱乐部经营量的预测等。包括所要服务的目标群体、俱乐部的档次, 进而制定和调整自身的市场营销计划。

二、市场选择

商业体育健身俱乐部的市场营销活动要根据市场调查与预测的结果进行市场选择, 市场选择要按市场细分、目标市场的选定, 以及体育产品的定位三个步骤进行。

1. 市场细分

进行市场细分有利于俱乐部发掘最佳的市场营销的机会;有利于针对目标市场制定适当的市场营销组合策略;有助于俱乐部有效地拓展新市场, 扩大市场占有率;有利于俱乐部扬长避短, 发挥自身优势。其中人口是细分体育消费者最常用的分类依据。

2. 选择目标市场

商业体育健身俱乐部进行目标市场的选定必须遵循这样的原则:第一, 必须有适当的消费者规模;第二, 目标市场具有同一性;第三、目标市场要具有可操作性。

三、产品定位

没有适合顾客需要和具有竞争力的产品, 企业的其他营销组合策略就无从谈起。所以, 产品定位是整个市场营销组合战略的基础。对于商业体育健身俱乐部来讲, 合理的产品定位主要表现在:适宜的规模、档次 (0.341) , 确定合理的服务内容 (0.336) , 确定自身的形象与特色 (0.3 2 3) , 以适应激烈的市场竞争。

四、营销组合策略的合理应用

为保证俱乐部的正常营运, 商业体育健身俱乐部的一切营销工作都应围绕产品、价格、分销和促销等市场营销组合来展开。

1. 产品策略

商业体育健身俱乐部生产的产品就是为顾客提供的健身服务及相关服务。在产品策略方面, 应面向广大的个性各异的消费者群体;为顾客提供差别化服务, 特色服务, 并注重品牌建设与推广与维护;注重售前、售中及售后服务质量。

2. 确定合理化定价策略

在营销组合中, 价格是唯一能产生收入的因素。当前, 价格是市场竞争的主要砝码, 几乎架空了服务与品牌。然而面对激烈的市场竞争, 目前一些城市健身场馆以互相压价为主要手段的恶性竞争已经存在, 为避免因行业内的不良竞争对整个行业发展造成不良影响。健身俱乐部作为服务行业, 实现服务的差异化、精细化和专业化是发展之本, 简单的价格战是俱乐部经营之末, 只有逐本舍末, 俱乐部才能适应经济发展的潮流。因此, 健身服务的定价要考虑到品牌、服务质量、硬件设施、市场需求等因素。另外, 也可考虑几种定价策略的交叉综合使用。可以利用消费者错觉定价, 可采用非整数定价、期望定价、降低起售点、薄利多销等方法。

3. 选择多元化的分销渠道

俱乐部可以通过媒体, 以及人员的宣传等多元化种宣传手段来展示自己的服务水平, 让人们能够快速、准确地了解自己。

4. 灵活运用促销技术

促销的根本目的是聚集人气, 吸引客流, 提高销售额。促销技术是如何激发和促进消费者了解和购买自己出售的东西, 刺激这种欲望, 它也是牵制老顾客, 发展新顾客, 发现潜在顾客的技术。其核心思想是抓住客户, 这个“抓”字包含三层意思:第一层是发现有效的客户需求, 第二层是留住客户进行消费, 第三层是留住客户的心, 形成良好的口碑。对于体育健身俱乐部来讲可以通过多种方法实现, 如与合作伙伴联手促销;利用赠品促销等手段使促销达到良好的效果。

摘要：本文在对我国商业体育健身俱乐部市场营销现状充分了解的基础上, 对健身俱乐部市场营销策略进行分析, 研究得出:商业体育健身俱乐部良好的市场营销策略应包括市场营销环境分析;合理的选择目标市场;准确的产品定位, 以及市场营销组合策略的灵活、合理应用几个方面。

关键词：商业体育健身俱乐部,市场,策略

参考文献

[1]秦椿林张瑞林:体育管理学[M].北京:高等教育出版社, 2002, 8

[2]刘勇:体育市场营销学[M].北京:人民体育出版社, 2001

[3]卢元镇:体育社会学[M].北京:高等教育出版社, 2001

[4]王怡平:体育健身娱乐产业经营管理的现状调查与分析[J].武汉体育学院学报, 2004, 38 (5) :163～164

[5]刘晶张琳琳杜伦乐:关于我国体育产业经营管理人才紧缺现状之思考[J].沈阳体育学院学报, 2004, 23 (4) :501～503

7.东方健身俱乐部全年营销策划篇七

浙江师范大学体育与健康科学学院

【摘要】2004年以来，中国刮起一场前所未有的“健身风暴”，国内年轻的健身品牌和国外知名的健身品牌一起在中国这个健身行业的处女地上开始了大规模的“圈地运动”，据统计，2005年初，全国的健身俱乐部已经达到了12000家左右，而且扩张和竞争仍在继续，原因是以快乐为核心的体验，同时摸索出一套快乐管理、传染快乐、复制快乐的方法，形成我国健身俱乐部的体验营销的核心理念。

【关键词】健身；俱乐部；体验营销；理念

1970年，美国著名的未来学家阿尔温?托夫勒博士在其名著《未来的冲击》首次提出了体验经济。于是，上世纪末开始“体验”一词在公司经营理念中频频出现并付诸于运用，体验经济正向我们走来。“体验”在心理学、哲学等多领域学科中均有不同的解释，而本文主要是关注它在经济学中的意义。体验营销是体验在经济学运用中的产物，它同样也适用于体育健身市场。

体验营销（Experimental Marketing），是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。它以消费者的感官、情感、思考、行动和关联等要素融为一体，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，为顾客提供难以忘怀的体验作为主要目标，其实质是一种文化营销。突破传统营销“理性消费者”的假设，认为消费者的感性消费体验才是营销的关键。对“人”的分析是对影响体验营销实施的因素讨论。

2004年以?恚?中国刮起一场前所未有的“健身风暴”，国内年轻的健身品牌和国外知名的健身品牌一起在中国这个健身行业的处女地上开始了大规模的“圈地运动”，据统计，2005年初，全国的健身俱乐部已经达到了12000家左右，而且扩张和竞争仍在继续，原因是以快乐为核心的体验，同时摸索出一套快乐管理、传染快乐、复制快乐的方法，形成我国健身俱乐部的体验营销的核心理念。

一、有形展示

由于体验的无形性以及体验消费与生产的同时性，让某些消费者在为体验提前付费产生了这样或那样的想法。因此，要通过各种途径向消费者进行有形展示，给消费者感官上等有一个初步的感受，从而引导消费者对体验产生合理的期望，强化消费者进一步地确定购买某种体验的决心和帮助消费者识别某个健身俱乐部的企业形象。有形展示是指一切可传达体验特色的有形组成部分。感官刺激是对消费者认识无形体验一种最直接也是最主要的有形展示。中体倍力除了按国际标准为顾客提供软硬件设施外，更主要的是向顾客提供服务和享受。没有亲身体会，顾客就不会知道这种服务和享受的差别。中体倍力规定每个老会员都可以带5个朋友来中体倍力免费体验一天，派专人跟进新朋友，让他们充分享受到中体倍力的贴心服务。结果，更多的人把朋友带到俱乐部来体验，体验和口碑带来了更多的会员，形成越来越大的人际网。

在健身俱乐部营销策略中，可以用事件营销的点扣开有形展示的门。如俱乐部面向有瘦身需求的消费者，开展寻找“X-MAN”活动，符合活动条件的人可以免费获得瘦身体验，并且把体验前后的变化通过图片或拍制成录像，展示给消费者视觉和听觉上的感受。利用现代化的技术手段进行有形化的展示。健身俱乐部可以把整个服务操作过程制作成短片，提前感受虚拟世界呈现地整个服务过程。

二、体验设计

根据消费者的兴趣、态度、嗜好、情绪、知识和教育，通过市场营销工作，把商品作为“道具”、服务作为“舞台”、环境作为“布景”，使顾客在商业活动过程中感觉到美好的体验，甚至当过程结束时，体验价值仍长期逗留在脑海中，即创造了一项顾客拥有美好的回忆、值得纪念的产品及其商业娱乐活动过程的设计，被称为体验设计。

主题体验设计是根据健身者的各种需要进行分类，从一个主题出发并且所有服务都围绕这一主题进行设计或者其至少应设有一“主题道具”（例如主题博物馆、主题公园、或以主题为设计导向的一场活动等）。这些“体验”和“主题”并非随意出现，而是体验式营销人员所精心设计出来的，是有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程。它可以根据体验类型大致分为娱乐类、教育类、审美类等，让消费者根据自己的特点、爱好、需求对号入座。要注重市场的调查分析，及时捕捉市场的热点，如年轻人中流行的冒险体验等。

参与体验设计指健身俱乐部在设计体验时，让消费者参与其中，在消费前、中、后都可以进行参与，以更好地满足消费者的需求。这是一种动态的体验设计过程，在建构、调整、再建构、再调整中完成体验设计的整个过程，让消费者的意见充分得到尊重。

自助体验设计要充分发挥消费者的主观能动性。健身俱乐部侧重提供各类服务项目和项目搭配的基本原则，让消费者根据自己的喜好进行组合，然后由健身俱乐部教练提出专业性意见或建议，这种体验设计的本身也最具个性化。

三、建立全面客户体验体系

全面客户体验体系使企业看到了新的利润突破点。通用电器（GE）公司前任CEO韦尔奇认为：当质量、品种、价格等与消费者的“正式关系”和竞争对手不相上下时，营销活动的重点就在于建立企业和客户间的“非正式关系”，即以10倍于追求情人的热情，精确了解客户希望商品或服务的个性，找准顾客，介入他购买和更新产品的愿望

全面顾客体验是一种基于价值顾客的价值营销模式，它通过对价值顾客需求的理解，确立富有竞争力的业务组合，并通过一套整合的传递系统，将业务组合中所体现的价值完美的交付给顾客，使顾客满意度和忠诚度得以提升，从而达成提升顾客利润贡献的目标。全面顾客体验涉及了企业战略管理和运营管理两个层面，构建这种体验体系，必须把战略层面和运营层面结合在一起。在企业战略层面，全面顾客体验包含了客户份额、客户细分、以客户为中心重组盈利模式、基于客户共享的策略联盟等核心概念。这些概念是企业从“以产品为中心”转型为“以顾客为中心”的关键所在，保证了企业能够找到有价值的客户和踏上快速成长的战略路径。在企业运营层面，全面顾客体验包含了顾客关键满意因素、全面接触点管理、6sigma、“业务流程再造”等核心概念。

以顾客为中心。当会员需要到分部练习，公司借助电脑数据库，只要会员一刷卡，其个性化信息就一览无余，分部及时根据其特点采取针对性的服务。中体倍力贩卖快乐。改变体形很快乐，结交朋友很快乐，放松心情很快乐，让会员感到快乐无所不在。

四、培养与提高“品牌忠诚度”

菲利普.科特勒在其《营销管理――分析、计划、控制》一书中将品牌定义为：“一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和，其目的是使自己的产品或服务有别于其他竞争者。”品牌效应就是指产品或企业所创造的品牌能产生经济或社会等方面的影响。它产生的市场效应主要分磁场效应、扩散效应和聚合效应。磁场效应指培养和提高消费者的“品牌忠诚度”，使其产生一种习惯性的偏好，不容易转向竞争对手的产品。扩散效应指消费者对某一品牌具有了高度忠诚度，那么他对该公司开发的其它产品也会产生信任和好感，这是一种“爱屋及乌”的表现，有利于企业在其他领域的开发。聚合效应指企业发展壮大到一定阶段，某些企业对其产生了一定的依赖。

服务技术相对单一，服务理念相对落后，单个体育企业部门已经或将无法利用内部资源?味来?理越来越复杂的由市场结构变化带来的竞争问题。一体化联盟既能使企业做大做强，也能使企业收到 “一品多牌”的效果。一体化联盟是指以资产为联结，两个或多个体育类企业在经营与管理方面形成紧密性的联盟。其目的是推进企业间的资源互补，提升产业结构和产业质量，实现协同利益。倍力连锁健身俱乐部充分利用自己拥有的巨大的俱乐部成员资产，这些成员可以说是很多其他行业的公司极其希望接触到的消费者。

品牌是消费者对企业所有体验的凝结，是企业文化的核心。在市场经济条件下，品牌是企业产品质量、科技含量、管理水平的集中反映，是企业及产品综合素质的体现。因此，市场竞争最终成为品牌的竞争，品牌的良性营销对企业的生存发展和社会文明进步具有重要作用。产生品牌效应，扩大市场占有率；而且能够培养和提高“品牌忠诚度”，在市场激烈竞争地情况下创造出一批不受价格诱惑的忠诚消费群。

参考文献：

8.东方健身俱乐部全年营销策划篇八

1995年实施的双休制为我国健身事业奠定了坚实的基础,人们有更多的时间参与到体育运动中。然而,受社会工作压力、环境污染、饮食习惯不健康等影响,越来越多的人出现了“亚健康”状态,严重影响了人们的健康水平,近年来人们开始认识到健身的重要性。2010年年初随着海南社会经济的发展和人们物质、精神生活水平的不断提高,人们逐渐重视自身健康的发展,纷纷参与到健身事业中来,一定程度上促进了海南健身产业的发展。

商业健身俱乐部具有丰富的锻炼项目、良好的运动氛围和专业的健身指导,深受健身爱好者的喜爱。海南商业健身俱乐部主要集中在海口地区,相对内地而言发展滞后,在管理、营销及配套设施方面存在着一系列问题,制约了海口市商业健身俱乐部的健康、可持续发展。

基于此,本文应用营销学、管理学、统计学等相关理论,以海口市XD商业健身俱乐部为例对其营销现状进行研究,找出营销中的不足并分析产生的原因。

2 营销现状调查与分析

2.1 营销观念方面

随着经济的发展和人们健身意识的提高,商业健身俱乐部发展迅速,促进了体育经济的增长,得到国家和政府的大力支持。在此大环境下海口市XD商业健身俱乐部也得到了很好的发展,营销观念也得到了很大的提高。但实际营销中也存在诸多问题,如产品和服务不能很好地满足顾客需求;经营中缺少对客户个性化需求的调查;营销中缺少健身动机了解等。现代人追求的是一种生活理念,健身是一种健康咨询管理,甚至是一种健康生活方式和理念,不能仅仅将之定义为单纯的健身,没有明确的营销观念很难促进俱乐部的发展,导致营销效果不明显,市场占有率低。

2.2 营销模式方面

健身俱乐部属于典型的服务行业,关系营销在这一行业有其特有的运作模式,即健身俱乐部与健身会员、关联企业和政府管理部门的三方模式。只有这样的营销模式才能促进俱乐部更好地发展。该俱乐部的营销模式仅仅依靠促销、广告、会员宣传等传统营销模式,很少使用关系营销,没有与政府、企业以及学校等建立良好的关系营销,也没有使用网络营销促进自身的发展,这种营销模式很难使俱乐部留住顾客,也不利于市场份额的占领。

2.3 营销手段方面

该俱乐部的营销手段主要有两种,一种是单一利用门票价格的浮动控制客源,利用门票价格折扣优势吸引消费者办卡消费。在营销过程中对产品质量的新、异、趣等创造性变化不够重视,忽略了产品个性化服务,缺乏对健身市场营销方法的系统性认识。另一种是采用散发简易的传单和店面广告的营销手段,忽略了主流媒体对健身知识和健身重要性的宣传。

2.4 营销策略方面

该俱乐部营销策略上多采用产品专门化策略。该策略只提供某一大类健身产品去满足不同消费者的需求,如提供器械专门化服务。只提供健身器械不提供健身课程,这样有效减少可变资本投入,增加了固定资本投入,单位面积内容纳的顾客量最大化,提高了场地利用率,增加了经济收入。但该策略在面对顾客日益增多的情况下较为被动。该俱乐部在营销策略方面比较单一,没有使各种策略相互交织,共同促进俱乐部的发展,相互之间割裂了各种策略的关系,没有形成一个组合进行营销,营销效果不理想。

3 营销中出现的问题及分析

3.1 对顾客潜在需求掌握度不高

海口市XD商业健身俱乐部顾客在进行健身消费的过程中对当前健身效果的满意度一般,顾客认为此健身俱乐部健身环境、服务态度和器材设施都比较好,说明该俱乐部在帮助顾客健身效果方面做得比较好,并且能够在一定程度上满足客户的基本需求健身。但当客户基本健身需求被满足后,顾客的健身需求会向更高层次转移。如希望俱乐部提供更好的服务和环境。所以俱乐部必须在满足客户基本需求的同时,要积极了解客户的潜在需求,改善当前俱乐部经营中存在的问题,通过满足顾客更高层次的需求来提高顾客的忠诚度和满意度。另外,该俱乐部满足顾客需求需要通过了解顾客的个人审美和自我表现来实现,健身产品所能提供的产品使用价值和所拥有的实际价值往往会影响健身顾客的更高层次的需求。

对该健身俱乐部随机选取52名顾客就性别方面进行统计,女性多于男性(男性23人,女性29人)。随着大众健身意识的不断提高,一些爱美女士,想通过运动达到瘦身塑形的效果,健身俱乐部提供的瑜伽、团体操等课程受到越来越多女性的青睐,这也是当前俱乐部会员中女性多于男性的主要原因之一。男性顾客选择俱乐部运动的主要动机是运动健身,这和近年来男性社会竞争压力大,闲暇时间较少有关。男性参与目的主要是提高身体素质,健身俱乐部的基本功能满足了他们的健身需求。男性中以年轻人为主,他们健身的目的主要是改变形体、提高自信、提升个人魅力。可以看出他们主要为自身健康着想,健身目的是花钱买健康。可见,不同性别的客户有不同的健身动机,也对健身俱乐部有不同的需求;不同群体所选健身项目有所差异,不同的需求也给健身俱乐部也提出了不同的要求。

3.2 目标市场定位模糊

XD商业健身俱乐部顾客消费年龄和性别方面存在一定的差异。青年人对健身的需求和热衷度都较大,特别是青年女性的健身需求。因为他们比较注重自身形体和气质的提升,希望通过健身来达到提升气质、减肥、塑身的目的,健身俱乐部恰恰能满足该需求。另外,中年男性面临着重大的经济压力和工作压力,他们希望通过运动放松心情、缓解压力,同时保持自身健康等。调查中发现,该俱乐部在经营过程中并没有做详细的市场定位分析,在实施营销活动的宣传中也没有对潜在的顾客进行群体定位分析,导致其营销资源大量浪费,降低了营销效果。

3.3 产品同质化严重

目前,XD商业健身俱乐部提供的健身产品和其他俱乐部提供的产品没有明显的差异,很少有个性的、新颖的健身产品。这种现象普遍存在于当前俱乐部市场上,产生原因可能与俱乐部自身运营条件差、市场竞争激烈等因素有关,产品同质化严重导致俱乐部利用价格进行恶性竞争,既增加了市场竞争难度,又降低了顾客忠诚度。

3.4 顾客沟通不畅

调查发现该俱乐部和顾客沟通缺少双向沟通平台。双向沟通一般分为两部分:其一是俱乐部信息向顾客方面传达;其二是顾客信息向俱乐部传达。一般情况下由于数据库信息不全,而且没有建立信息反馈部门导致俱乐部与顾客之间仅仅存在一种单一的沟通模式。该俱乐部在发展过程中忽略了顾客信息的反馈管理,增加了顾客与俱乐部之间的矛盾,降低了顾客的满意度。

3.5 商品购买渠道单一

XD商业健身俱乐部顾客在购买商品的过程中一般通过俱乐部的前台办理,仅提供面对面的交易,这种方式虽有一定的优势,但也提高了顾客的非货币成本,顾客进行产品了解、选择和交易的过程中增加了时间成本,显然这种交易方式在当今快捷交易中显得格格不入。现在该健身俱乐部的健身卡是一对一的形式存在,其他的付费渠道可能会影响这种付费交易模式,造成健身卡的混乱,增加俱乐部的运营难度。这是影响该健身俱乐部实施灵活交易方式的关键因素之一。

3.6 顾客信息库建设不完善

健身行业有很多营销方式,如会员营销、活动营销、积分营销以及各种促销活动等。该健身俱乐部就缺少顾客信息库。俱乐部的管理首先需要建立简单的数据库,顾客信息库是俱乐部了解顾客最简单的、直接的方式,信息库一般由俱乐部内部成员实施统计和分析,并将其变成主动的顾客营销,这样俱乐部才能快速地为客户提供服务。信息库通过建立顾客信息档案了解和记录顾客基本信息,包含顾客的姓名、年龄、收入、职业等,这些信息都对俱乐的未来发展有较大的作用。事实上本市很少有俱乐部会积极地建立顾客信息库,有的仅留有顾客的电话号码和姓名。顾客从进入店内消费开始到结束既没有对顾客的基本信息进行大致的了解和统计,也没有建立顾客信息库,阻断了客户信息传达到俱乐部的渠道,拉大了顾客与俱乐部的距离。而信息库的建立能够使俱乐部更好地实施运营发展。

4 结论

海口市XD商业健身俱乐部营销观念不强,营销效果不明显,市场占有率低;营销模式采用传统模式为主;营销手段相对单一;营销策略主要采用产品专门化策略,效果不理想。

营销过程中出现问题:对顾客潜在需求掌握度不高、目标市场定位模糊、产品同质化严重、顾客沟通不畅、商品购买渠道单一、顾客信息库建设不完善等问题。

对策建议:第一,分析客户健身项目和俱乐部自身资源之间的关系,提供相应的健身服务,满足不同消费者的需求;第二,根据市场需求和顾客发展形式实施准确的市场定位,减少资源浪费,提高经营效益;第三,了解客户需求和个性化要求,重视健身产品的开发,设计个性化的产品;第四,加强顾客信息反馈管理,减少与顾客间的矛盾,提高顾客满意度;第五,结合“互联网+”增加产品购买渠道,降低非货币成本,提高资源效益;第六,建立顾客信息数据库,打通客户信息传达到俱乐部的渠道,缩小与顾客的距离,促进俱乐部的运营发展。

摘要：应用营销学、管理学、统计学等相关理论,以海口市XD商业健身俱乐部为例对其营销现状进行调查,对营销问题进行分析,给出解决办法。结论:该商业健身俱乐部营销中对顾客潜在需求掌握度不高、目标市场定位模糊、产品同质化严重、顾客沟通不畅、商品购买渠道单一、顾客信息库建设不完善。建议:(1)掌握顾客潜在需求,满足不同人群健身需要;(2)实施准确的市场定位,减少资源浪费,提高效益;(3)了解客户需求,重视产品开发;加强顾客信息反馈管理,减少矛盾,提高满意度;(4)增加产品购买渠道,降低非货币成本,提高资源效益;(5)建立顾客信息数据库,缩小与顾客的距离,促进俱乐部的运营发展。

关键词：健身俱乐部,营销现状,调查分析,海口市

参考文献

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[6]马盈盈.合肥市商业健身俱乐部经营管理与营销研究[D].合肥:合肥工业大学,2009.

9.东方健身俱乐部全年营销策划篇九

一．蓝岛健身会所的优点与弊端

1.蓝岛健身会所自2003年8月20日开业以来，是浦江县有史以来规模最大设备最齐全开业最早的第一家健身会所，同时也标志着浦江健身市场进入了多元化的时代。经过了多年的发展，蓝岛开业至今已经成为了浦江大部分健身需求人士的场所，至到2006年12月东方明珠休闲会所的成立。

2.蓝岛健身会所的优点总结如下：（1）位于浦江县城最繁华地段处，交通便利。（2）会所内健身项目多（3）价格定位合理，在广大人士所能接受的范围内。（4）个别股东为政府机关人士，有利于政府机关团体办卡，对整体售卡量占着极大的比重。（5）会所经常举行一些比赛：例如篮球、乒乓球、羽毛球等也是一种宣传的最佳方式。（6）卡类品种多，如暑期卡针对学生、季节卡针对短居浦江人士、次卡适合经常出差人士

3.蓝岛健身会所缺点总结如下：（1）由于开业时间长，健身设备陈旧、一部分已损坏无法维修，导致会员抱怨。（2）内部功能区域构局不合理（3）健身教练无专业资质，会员对教练的专业程度缺乏信任。（4）配套设施不完善，无专门为会员停车的地方（5）因为位于时代广场顶层，顶为玻璃，南、北、东侧均为落地玻璃，所以导致夏天非常炎热，冬天特别寒冷，还有一个关键因素是无空调。

二．蓝岛健身会所与东方健身俱乐部下步工作

1.蓝岛已被正路集团所收购，现已属于正路集团下属分部。蓝岛现内部人力资源需重新整合，取精去糙，留下工作态度认真、技能良好的工作人员，辞退部分抱着混日子心态的人员。一方面节省开支，另一方面为东方健身俱乐部储备好的人员。2.关于蓝岛逐步关闭的方式：（1）人员削减，优秀人员调往东方健身俱乐部，包括团体课程教练。（2）提高会员卡售价，提高至1800—2600（目的为停止蓝岛办卡，让有健身意向的人士转向东方健身俱乐部）。（3）关闭蓝岛需妥当处理好现有会员的一切事宜。（4）状况良好的健身设备逐步搬至东方健身俱乐部。（5）在蓝岛健身会所内贴出告示并短信群发现有会员告之蓝岛即将关闭，如需健身到东方健身俱乐部办理会员卡。（6）蓝岛现有会员凭会员卡在蓝岛关闭前前往东方健身俱乐部或羽毛球馆办理会员卡可以享受优惠价。（7）加大力度对东方健身俱乐部进行推广销售。（8）在东方明珠休闲会所内调一至二位工作人员去蓝岛健身俱乐部逐步接手各项工作。

3.东方健身俱乐部完善管理制度，定期对工作人员进行实际操作与理论的培训，一方面可以提高专业程度和授教能力，另一方面也能够使工作人员保持良好的工作心态从而更好的提高服务质量。

三．浦江健身行业健身俱乐部的实际现状

1.浦江各健身俱乐部的主要的经济收入来源于健身会员卡销售。象私人教练、营养补剂、服饰、护具等相关产品基本没有销售，也没有去实效性的去做，所以导致了会员在会所内无第二次消费，当然东方健身俱乐部归属东方明珠休闲会所，会员还是可以在场所进行其它诸如洗脚按摩、用餐、住宿等第二次消费。2.总之对浦江健身俱乐部现状描述就是以下情况：

（1）好的设备+好的服务+不好的管理营销=漫长的回报（2）不好的设备+不好的服务+好的管理营销=骗子（3）不好的设备+好的服务+好的管理营销=还能活着四．蓝岛健身会所与东方健身俱乐部项目介绍

（1）蓝岛健身会所是从事健身服务的会员制俱乐部，坚持走多样化、时尚的经营路线，倡导积极生活方式，是目前浦江规模较大室内健身项目最多的健身俱乐部，开展的健身项目包括：动感单车、乒乓球、羽毛球、瑜伽、肚皮舞、健身操、跆拳道、体能测试、力量形体训练。

（2）东方明珠健身俱乐部是从事专业健身服务的会员制俱乐部，坚持专业、健康、热情的经营路线，倡导健康生活方式，是目前浦江规模最大健身设备最齐全、教练都具备国家认可的资质的健身俱乐部，开展的健身项目包括：动感单车、健身操、拉丁操、踏板操、瑜伽、力量形体训练、体能测试、体能评估。

五．东方健身人力资源规划与管理

（10充分考虑内部、外部环境的变化

人力资源只有充分的考虑了内外环境的变化，才能适应需要，正真的做到为健身俱乐部发展目标服务（2）确保健身俱乐部的人力资源保障

健身俱乐部的人力资源保障问题是人力资源计划中应解决的核心问题。它包括人员的流入预测、流出预测人员流动的损益分析等。（3）使健身俱乐部和员工都得到长期的利益

健身俱乐部的发展和员工的发展是互相依托、互相促进的关系。如果只考虑健身俱乐部的发展，而忽视了员工的发展，则会有损健身俱乐部发展目标的达成。晋升规划：对健身俱乐部来说，有计划的提升有能力的人员，以满足职务对人的要求，是组织的一种重要职能。从员工角度上看，有计划的提升会满足员工自我实现的需求。工资规划：为了确保未来的人工成本不超过合理的支付限度，工资规划也是必要的。未来的工资总额取决于组织内的员工是如何分布的，不同的分布状况的成本是不同的。六．健身俱乐部人力资源管理误区（1）职务分析不明，岗位责权不清（2）用人机制缺乏长远规划，灵活性不足（3）忽视人才招聘，不能礼贤下士（4）无视员工培训，导致管理低效（5）薪酬设计不合理，导致人才流失（6）激励手段传统单调，方式欠妥（7）员工满意度低，人才流失严重（8）过于强调团队竞争，滋长投机取巧之风

（9）组织结构单一，阻碍企业发展七．东方明珠健身俱乐部营销管理方案

1.销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身俱乐部的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。2.产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：（1）、年卡、季卡、月卡及次卡；

（2）、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

（3）、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

（4）、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；（5）、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；（6）、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

（7）、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1680元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。3.广告投放

（1）在财富广场、时代广场、福泰隆广场三个地方进行户外楼梯广告宣传

（2）印刷品广告

1）印制东方健身健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：东方健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身场所、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为东方健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。