家具导购员实战营销训练

家具导购员实战营销训练（精选11篇）

1.家具导购员实战营销训练 篇一

家具导购门店销售实战话术精选

一、开场

1.功能卖点开场：

◇这款床垫的最大的好处不仅让你睡得非常舒服，而且它具备自洁功能，保证您睡眠的环境没有细菌螨虫和有害气体。（适合“侍机切入”方式）

2.介绍事实开场（把握唯一性、第一性原则）：

◇欢迎光临**，进来了解一下！我们是最专业的，在我们这里一定能找到让您满意的床垫。

3.新品开场：

◇小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新的10年款式，欧洲时尚风格，请体验一下！

◇您好，这是我们最高档的一个系列，专为金领人士设计，请体验一下。

4.促销开场：

◇小姐，您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在是最划算的！”（运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣）

5.制造热销氛围开场：

◇两位，觉得这款床不错吧，大家都在看这款床。这是我们的最新款，上市以来销量就位居榜首。

◇您真有眼光，这款床垫是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下！

6．寒暄赞美开场(语言一定要热情，迅速投入情景)

◇两位好，欢迎光临**；天真热，两位逛了很久了吧„„快到我们电扇旁边坐一下，喝杯水„„

◇哇，宝宝好可爱哦！几岁啦？

◇欢迎光临!先生看上去很有涵养，选家具的眼光肯定不一般„„

◇您真是干练细心的人，看东西都看到点子上了；这款床„„

7.几种开场方式混合使用，例如：

◇我们有一新款床垫特别适合夏天使用，非常受欢迎，上市两个星期来就卖得只剩下样品了！（新品+热销）

◇这张是抗菌防螨床垫，国际首创的一项技术，像你们这样的成功人士就应该睡这样的床垫，现在这款床垫还有礼品赠送（卖点+促销）

二、了解顾客需求

1.销售就是发问，了解顾客需求更要善于提出导向性问题，例：

导购员：“先生来看床啊?”

顾客：“是啊。”

导购员：“你买床是自己睡还是家人睡啊？”

顾客：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

导购员：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？” 顾客：“有些腰椎病，你们这里有没有硬板床?”

导购员：“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床不会有痛苦感，不过，硬中带弹性的床垫则更适合老人，因为它不仅可消除体重对椎间盘的压力，使症状缓解，而且还有助于睡眠，我们这里正好有两款这样的床垫，您来比较一下”

2.常提的问题有：①从事什么职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）②询问顾客住在哪个小区？③是否是新房购买？主卧与客房④装修风格？⑤卧室大小？⑥准备结婚？⑦给自己还是给家人？⑧过去用的是什么床垫？满意的是？不满意的是？⑨喜欢软还是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠习惯？

三、产品演示与介绍

1、由点及面，点指的是“产品吸引点”，用一个顾客容易注意的产品特征来调动顾客的注意。可以在色彩、款式或价格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“这款床的床头可以多角度调节，背靠更舒适，您可以躺上去试一试”；

◇“这款床的感觉很像含着红酒的嘴唇，很适合两位这么时尚又懂得情调的人”；

◇“这款蓝宝石床垫是公司直接让利的,现在是最划算的了”。

2、注意逻辑，会使用FABE法则（即产品的特点、优点、给顾客的利益、证据）；

例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。

3、迎合顾客的需求；

如：首先这款床垫支撑特别好，青少年长身体，有一个平衡的支撑不影响骨骼生长。而且，学生坐的时间比较长，影响脊椎和颈椎的健康，这张床垫是可以呵护脊椎健康的。

其次这款床垫的舒适度很高，学生学习是件很辛苦的事，精神压力也大，所以休息对他而言特别重要，选择这张床垫一定可以让他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用举例、数字等佐证、对比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飞机一般都选择头等仓是不是?图的就是档次和享受!这款床垫就好比是所有床垫中的头等仓!(比方)

◇这款产品定的人最多了，您看我们半月定单就有N份。

◇我们市某某五星酒店用的就是我们的床垫。（某某高档小区、某某名人等等）

5、与其他品牌差异化。

四、价格问题

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1.缓谈价格或者采用三明治法是为了留住顾客或防止顾客过早离开，增加成功销售的机会。

○价格部分请你放心，我们先看产品适不适合您/先选好产品

价格是跟它的设计在走的，我们先看它是怎么设计的？

价格取决于产品能给你带来多少好处，这款床垫给你的好处......这是......我们在比较价格的同时更要关注......您说是吗？

○这是最新款，6月20日刚上的，公司定价是**,现在体验价只要**，只限十天，今天您还有机会（您不想错过机会是吗？）

○这是喜临门最高档的系列，最舒适的床垫，只要**，这不过是您一两次请客吃饭的钱，您说是吗？

○这张床垫特别适合您，原价**，打折后只要**，让您省了500多块钱呀，500块可以买一件很漂亮的衣服了，您说是吗？（可以给你们未来的孩子买不少奶粉了，您说是吗？）2．如果顾客说贵，要求便宜点，我们的做法如下：

回到顾客上一个关注点//强调产品给顾客的利益//与日常消费比对//运用第三者力量//适当向顾客施压//别忘了找机会赞美顾客//在拒绝顾客后视情况给予补偿。

○如果顾客说我们比某某品牌高：找差异，塑价值，打比方，举例子。

○如果顾客说别的品牌折扣比我们低，我们做法如下：事出有因，借力打力；价格体系，差异化卖点。

○如果顾客要求补偿：强调产品给顾客带来的利益,顾全顾客的面子，情感弥补利益的不足。

3、处理价格异议案例

例如：抱歉，这是公司统一的价格，标出来就是实价，我们的产品都是物超所值的，您看中的这款产品„„非常适合您，我帮您定下来好吗？（回到上一个关注点，强调利益）

例如：◇这不过是您几个月香烟钱//如同您一个月美容护理的钱//如同您一两次请客吃饭的钱。（与日常消费比对）

例如：我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来，喏，这是他们的订单（出示订单），您看看，不会错吧，（这时导购员迅速写好顾客要的产品型号，然后给顾客看）这个型号就是您要的那款床，麻烦您写一下地址„„（运用第三者力量，举具体的例子更好）

例如：是的,我们的价格高,所以我要向您解释一下与别的产品有什么不同„.（注：强调产品品质和差异化卖点）

例如：：“小姐，您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！”。“您现在一定拥有了自己的一套房子，上万的液晶彩电、几万一套的橱柜、几千一个坐便器，但是您有没有想过，现今社会最宝贵的是你的健康，您的健康是无价的！价格对您来说肯定不是问题，这张床垫非常适合您„„”（联系顾客的其它高档消费，让顾客接受目前的价格）

例如：◇周总逛慕思店时,导购员进店向他推荐2万多的床和床垫的组合。

导购说:“老板，像您这样的成功人士就是要睡这一款2万多的床和床垫。”周总答：“我没有钱，我也不是老板”

导购答：“怎么会呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，运筹帷幄也是要劳经伤神的，所以一定也要睡两万多的床和床垫。”（感想：客户说没有钱，一般导购员会答：像你这样的老板怎么会没有钱呢？而这个导购员则绕过这个问题，从另一方面来给顾客购买的理由。赞美顾客，让顾客高兴地掏钱。）例如：◇别家的价格可能比我们低，其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到品质最好的东西，对吗？只是我从来没有发现有哪个品牌以最低的价格提供最高的品质和最好的服务，就好比奔驰汽车永远不可能卖桑塔纳的价格，您说对吧？其实我知道，价格对您来说不是问题，您更看中的是产品的质量和环保性对不对？

例如：◇我们不像一些普通的品牌任意标价,喜临门的标价是非常规范的,不是顾客会还价就给他优惠点,顾客不会还价就给价格高一点。我们对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西都很放心！

例如：◇活动力度这么大，平时都没有的，这次对你们来说太划算了！而且你们订的这张床垫非常适合你们，如果订晚了我们仓库就没货了。礼品其实是次要的，你们不会为了一个礼品放弃这么好的床垫、这么好的机会，那真是太可惜了！（强调产品，适当施压。）

五、成交技巧

1.邀请式结束语＝问句＋沉默的压力。顾客如肯定回答，则可以顺势成交，如否定回答则继续推销。

◇这张床垫真的很适合您，您觉得呢？◇这款床简洁美观，和您的装修又很协调，您觉得呢？

◇这张床垫非常符合您的要求，您觉得呢？◇今天非常划算，您觉得呢？

2、假设成交语

◇一位导购员对顾客说：这款床在搞活动,随床有礼品赠送,礼品有记忆枕一对或床上用品一套,您是要记忆枕呢,还是要床上用品?

◇这款床是很好搭配家具的，你们房子快装修好了是吗？那您看我们什么时候把这套床送到你们家里比较方便呢？

◇这个价格太划算了，您看您是先付点定金呢，还是全款付清？

◇我要告诉您的是我们喜临门品牌非常重视服务的，如果您使用我们的产品后发现任何问题24小时都可以给我们打电话，这是我的名片，上面有我的电话、专卖店的电话和公司总部的电话，请您收下。

◇您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们是免费为您送货和安装的，请问您住在哪个小区，几楼？

3、二选一成交语

◇导购员：这已经是最大幅度的优惠了，只要**钱，帮您省了**钱，太划算了！您是现在就需要呢？还是先预定下来以后给您送货？

4、最后机会成交语

◇这款产品是公司直接让利给消费者的，性价比最高，买的人很多，马上就要脱销了，错过这么好的机会真的很可惜，要不这样我先帮您预定下来，希望你不要错过这么好的机会！

◇本次活动的优惠力度历年最大，客户把我们的仓库都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好赶上了！明天恢复正常以后再也没有这么划算的机会了！您看是不是现在就定下来？

◇我要完成销售任务，只差一单生意就可以了，你帮我，我也帮你。我手头还有一个亲友价的名额，就给你好了！

5、门把式成交语

◇那好吧，既然您没有兴趣（不满意），我们当然不应该打扰（勉强）您，只是我想跟您汇报的是„„

◇顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？是对我们品牌没信心，还是对价格不理解？

◇先生请留步，我有个问题能不能请教您？您觉得我的介绍还有哪些不清楚的地方„„

6、如何面对顾客的拒绝

例如：◇您考虑得对，换是我也会这么想，今天既然来到我们这里就多了解一点，买不买都没关系的，只是了解了解（合一架构）；◇这张床垫能让你父母睡得更好，睡眠好身体更健康；（产品利益）◇老人辛苦一辈子，是该我们报亲恩的时候了，平时你也不会有太多时间陪老人，所以在生活条件方面尽量照顾他们，为他们选一张好床垫，他们不知道有多高兴！（情感攻势）◇这张床垫我们有国家专利技术，是最适合老人的床垫，销售得非常快，您看我们的定单这么多！（热销氛围）◇仓库只有二张了，明天你来的话就没有了！（最后期限）◇我也是孝顺爸妈的人，很理解您，要不这样，我再送一个床垫罩给您，礼品虽小是我们的一份情谊。（情感攻势+利他法）

例如：顾客说要考虑一下◇(认同)考虑一下是对的，这样重要的决定当然是要考虑考虑了。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)今天和您谈的很开心，顺便问一下，(提问)是不是我产品介绍得不好，所以您还要考虑一下？

例如：顾客说要和家里人商量◇床毕竟是两个人用的，是应该征询一下太太（先生）的意见。（理解）◇先生真是优秀丈夫的榜样！做你的太太一定很幸福！（赞美）◇您真的很顾家！（赞美）◇两夫妻做事有商有量的这可是大家都非常羡慕的哦！（赞美）◇您喜欢的东西，你老婆（老公）肯定也喜欢，肯定支持你的。不如给她（他）一个惊喜。（鼓励）◇我相信你老婆（老公）对你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓励）

例如：顾客说要去别处看看◇(认同)比较一下是对的，(赞美)先生很有主见，做事情非常有方法，(提问)今天和您谈的很开心，我也希望你能买最满意的产品；顺便问一下，您之所以要去别处看看，是对款式不满意还是对价格不理解？

◇欲擒故纵法：你看过我们的产品别人家的你肯定看不好，不过没关系，你去比较一下也可以，这样比较放心！要不你先去比较？我们这里什么都可以商量的！

7.案例：◇您说的XX品牌也不错，感觉挺好的，您主要喜欢它哪一点？○样子看上去就好，睡着很舒服。

◇除了样子好看、睡着舒服这两点以外，还有哪些方面让您觉得它比较好呢？○他们折扣比你低！

◇是的，这三点您最看中哪一点？○睡着舒服。

◇对，床垫睡着舒服才是最重要的！舒服是一种感觉，每个人都不一样的，您觉得怎么样才叫做舒服呢？

○我也说不大清楚，大概就是软软的，睡上去比较轻松！解乏！

◇您说的有道理。您看我们这张床垫是不是也有一种软软的感觉，看上去它的舒适度就很高；除了舒适度以外我们更注重对人体脊椎的保护和对睡眠环境的卫生保障,我们拥有国际首创的专利技术„„

（了解顾客的关注点以及判断标准，再以该标准衡量我们的产品，最后强调差别利益。）

本文转自《业务员论坛》 http://51zl.5d6d.com ,转载请注明出处。

2.家具导购员实战营销训练 篇二

◆分析营销在零售中的作用

◆培养营销人才的十大能力

◆帮助学员设计营销工具及在众多的工具中做出正确的选择

◆明确阐释营销计划与销售提升的关系

◆由实际案例学习营销策略落地实施之关键步骤

参加对象:

连锁零售企业总经理、业务副总、营销总监/经理/主管、采购总监/经理/主管、营运总监/经理/主管、店长等人员参加

培训时间:1天,每天6小时

学员心声:

有了对营销的体系整体的概念有了解---天虹商场

学会了SP和PR设计,非常感谢老师的指导帮助。---天虹商场

案例实际实用,接地气。---天虹商场

改变了思维方式,突破了以往陈旧的销售形式及方法,很值得深思和学习。---天虹商场

营销思路的改变以及了解了所需的能力要求---天虹商场

课程大纲:

一、营销在零售中的结构分析

1.零售业盈利结构分析2.经营定位与营销体系3.营销的组织与关系

二、营销人才的十大能力

调研能力/策划能力/主持能力/计划能力/心理分析能力/设计能力/美学能力/组织能力/沟通能力/创新能力

三、营销工具的设计及选择

1.媒体设计2.环境设计3.陈列设计4.音乐设计5.PR活动设计6.SP活动设计7.异业联盟设计8.服务设计

四、营销计划与销售提升

1.计划与调研2.计划与会议3.计划与沟通4.计划与执行5.计划与业绩

五、案例分析

培训实况:

推荐讲师:

王燕皎老师

IBMG国际商业管理集团营销及标准化研究中心主任、资深讲师、咨询师

3.金牌导购员实战销售技巧 篇三

2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

金牌导购员实战销售技巧

导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

4.超级导购实战培训 篇四

本培训适合： 服装导购 家具销售 电话销售 终端销售

课程背景：

经过多年对一线销售人员、房地产、服饰家具导购、电话销售以及销售主管的培训和调研显示：公司一方面新人留不住、老员工没激情、主管压力越来越大，另一方面产品同质化严重、品牌种类繁多，使竞争形势更加激烈。

公司面临着员工流失率严重、团队缺乏凝聚力、业绩下降或不稳定、市场占有率降低、利润越来越少等问题严重影响公司的生存和发展。

本培训旨在通过改变心态来激发员工工作热情，快速提升沟通能力来提升销售业绩，通过提高异议处理和优质服务的能力来打造高效团队，从而增加销售业绩和利润，来帮助公司快速发展壮大。

课程收益：

为什么工作态度决定我们人生的成败。如何打造团队凝聚力。

如何运用沟通的四大技巧来提升销售业绩。怎样才能撬开顾客的嘴巴并快速获取信任。

怎样的报价方式可以使产品卖得更好、卖得更久、卖得更贵。如何应对顾客的异议处理，临门一脚，拿下订单。

课时及课程形式： 为期一天，6个小时

参加人员：

销售主管、销售代表、店长、营业导购

主讲人简介：

晨曦，现任管子企业管理咨询（上海）有限公司资深讲师，拥有十几年丰富的销售经验，并负责对新员工和在职员工的销售培训工作，拥有丰富的销售培训经验，技能实战性强，幽默风趣的培训风格，运用改变心态可以改变业绩的销售理念，赢得了合作公司的满意和学员的好评。

课程核心内容

第一节提升门店业绩，先明白简单道理

一、你在为谁工作吗

二、今天地努力工作，是为了明天更好地生活

三、距离金牌导购，您到底有多少差距

四、是谁在驱逐顾客 六

怎样获取顾客的信任

第二节 做门店销售很简单

一、做门店越简单越有效

二、如何把顾客做成朋友

三、什么叫导购

四、导购四步骤

第三节 与顾客沟通技巧

一、没有不好沟通的顾客

二、沟通应注意的问题点

三、自我说服----联想

四、自我说服----人性

五、成功的关键----倾听

第四节

提升业绩的四大法宝

一、认同技巧

二、提问技巧

三、赞美应注意的问题

四、引导购买

第五节

如何招呼顾客

一、用正确的方法做事

二、店中无客户，你在做什么

三、招呼顾客的几种方法

四、如何快速建立融洽的关系

第六节

如何理解顾客需求，确定产品

一、适合的才是最好的二、向医生学习

三、产品推介

第七节

如何展示产品卖点

一、专家才是赢家

二、找到问题点并解决

三、FABE介绍：

四、关注细节

五、让顾客体验

六、成套销售

第八节

如何异议处理

一、顾客为什么有异议

二、处理异议四步骤

三、为什么顾客爱杀价

四、谁先报价谁先死

五、提升价值让顾客觉得值得

六、逐级递减报价技巧

七、如何不降价也开单

第九节

临门一脚，迅速开单

一、开单时间点

二、如何提升成交

三、如何在成交后尽力避免悔单

第十节

如何挽留顾客----做好服务，不离不弃

一、销售不会结束

二、感动顾客

顾客服务要做别人不敢做的事勤劳的蜜蜂有糖吃三、四、投诉是顾客给我们的最后机会

1、如何预防顾客投诉：

5.做一名合格的家具导购员 篇五

--做一名合格的家具导购员实践地点：江油富森家具城

实践时间：2010年8月2日----2010年8月10日

实践事件：做家具导购员

这个暑假我在江油的一个小家具城实习了几天，主要是做一名导购员。由于自己是家具专业的老师，考虑到职校的学生除了掌握好家具设计及生产工艺的专业知识，对家具行业也应该有比较多的了解。我针对目前我们学校的学生可能的就业范围，考虑到了家具销售这一方面。熟悉家具销售行业，了解目前消费者的消费喜好。这样，一方面是掌握家具行业动态，另一方面是拓展自己的知识面。由此，我在自己的家乡实习了一段时间，下面就谈谈我实习后的一些经验总结和感触。

到卖场的第一天，我主要是熟悉他们销售的家具品牌，了解家具品牌的发展情况等，在这里简单介绍他们销售的家具。富森家具城里面销售的家具品牌比较多，我主要负责博兰特家具的销售。博兰特以卧房家具为主导，辅以客厅、书房、餐厅、青少年家具及其它配套的博兰特特色家具。

第二天，我逐步了解江油消费群体的特性。江油在地震灾后以后，人们的消费欲望剧增，除了要求家具有高品质，也特别要求时尚

型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消费者的心理，根据消费者的需要，为他们介绍适合自己的家具。通过这几天的实践，我总结了实地卖场家具导购应该注意些什么。

第一：掌握自己销售产品的特性，比如家具的档次，风格特征，工艺特性等等。重点了解销售品牌的卖点和每一件家具的价格以及折扣。现在很多消费者虽然有较强的经济实力，但是要让他们掏钱出来还是不容易，好的折扣是非常重要的。做为好的导购，除了要了解家具的特性，掌握好市场价格是必须的。从这一点，我就反思到了我的教学上，在给学生们教授专业知识的同时，可以穿插市场营销的一些简单策略。扩大学生知识面的同时，也能增加学生的学习兴趣。第二：了解消费者心理。采用聊天的方式，不断的从谈话中掌握消费的想要买什么，家里需要买什么，最适合他们的家具是什么。对顾客要诚心与诚信，让顾客体会到购物的快乐。一方面要认真观察顾客所属的消费群体，另一方面要替顾客分析家里最适合什么类型的家具，不能一味的讨好顾客。当然，适当的认同顾客的看法也是很必要的。依据顾客喜欢的家具，对顾客的欣赏水品给予肯定。让其在潜在的心理需求得到满足。借助这种欣赏评价，逐层激发，加强顾客的购买欲望。

我这几天里遇到了不少顾客是属于不怎么了解家具，我利用自己的专业知识，耐心给他们介绍家具的风格。用一些室内设计知识给他们讲解“什么样的家具应该用于什么样的室内空间”，让那些不确定自己的购买方向的顾客对自己定位。有的热心顾客，我还给他们做

了免费的室内软装设计。让顾客体会到我的诚心，诱发他们购买我推荐的家具款式。

还有的消费者比较喜欢送一些小礼物，有的就喜欢直接打折扣，还有的巴不得什么都送。考虑到消费者的这些心理活动，我就顺势走。价格也不是一点都不能变，根据消费者的不同心理自己随机应变。可以从家具的用材还有工艺特点分析，告诉消费者。比如我推销的餐桌，实木制作，加上弯曲工艺还有独特的外形设计等等。由于这些卖点，所以折扣不能再低。这样，很多消费者考虑到品牌效应，都是能接受的。

第三：价格优势，质量保证，造型独特。这些都是一套家具必备的，在给顾客介绍的时候，可以从这几点进行攻击。在这里，我针对自己所教授的专业，重点总结了推销家具的质量和造型这两点。①质量保证就要求我有较好的家具专业知识，知道家具的不同风格，家具的基本生产工艺，家具的使用原则。比如，田园风格有什么特色，中式风格家具有什么特色；他们各自的工艺又有什么不一样。让顾客买家具的同时也更了解家具，更清楚自己想要买什么样的家具。②造型独特，这就是不同品牌家具的设计风格，不同的人都有自己喜欢的风格，在介绍顾客购买自己家具的时候，千万不能把自己的意愿强加给消费者。尽量满足消费者喜好，必要时可以适当采取诱导的方式来改变他们的喜好。让顾客不仅仅是一时的喜欢自己购买的家具，要从专业的角度分析，让他们能终生都喜欢这些家具。当自己意见与消费者完全不合时，适当的退让也是必要的。

最后，就是要注意一个导购员在上岗前要好好学习必备知识。我们学校有旅游专业，每一位同学都有基本的礼仪常识。做一名家具导 购员，一定要礼貌待客，善于交谈，懂得与顾客眼神方面的交流，认真观察顾客的细微举动。要注意自己的神态，语言，动作等。用诚挚的眼神消除顾客的疑虑，让顾客愿意和自己交流，愿意把他们的想法讲出来。有的顾客不怎么喜欢说话，可以从他的表情了解到，顾客是不是喜欢自己推荐的家具产品。从他们的神态了解顾客有没有对自己介绍的家具反感。在必要时，要做一些示范。比如，我遇到一位顾客，想要购买一件带收纳功能的柜子。这个柜子表面看可以用来放一些装饰物品，但实质上，这个柜子还可以用做茶几。顾客没想要去自己体验，我就亲自示范给他看。最终顾客满意的购买了这个多功能收纳柜。

以上是我实践后总结的一些关于做一个家具导购员应该掌握的要点。我是一名职校的教师，所以我的重点是通过实践，能更多的了解家具销售行情，更多的了解以后的家具发展方向。把我自己掌握的知识都能很好的传授给学生，让他们有广阔的就业道路。职业学校的家具班学生不仅仅是从事家具设计，家具生产。他们也能从事家具销售等其他方面的职业。通过这次实践，自己学到了很多关于销售的知识，也激发了我看书的欲望。

6.家具行业导购员岗位职责 篇六

1.工作时应保持服务礼仪站姿，精神饱满，面带微笑，并对进店的顾客主动点 头示意，礼貌用语

2.做好卖场的日常卫生工作，商品、饰品、玻璃、床品等复位和调换，设备安全检查

3.保管好卖场的商品、饰品，如有丢失或损坏，照价赔偿，导购店长4、6承担责任

4.服从上级领导的各项安排

5.做好订单的售前、售中、售后跟踪工作

6.每日填写顾客进店资料表并及时交给店长

7.积极进取、不断学习，掌握产品知识、销售技巧，提高自身素质

8.意向顾客的跟踪服务

9.一对一服务，售前、售中、售后一站式服务到底，能自行处理的就自行处理，不能的就与维修技师同去

10.对吹货的顾客统一口径，咨询店长后给予回复，不得擅自答复顾客付货时间，以免造成不必要的纠纷

11.订单要工整无误的填写好产品的型号、规格、颜色、尺寸、交货日期等，自己的订单自主吹货，超出付货期一个月未付货的订单（顾客因装修未完工，打电话通知过的除外）扣除签单导购100元滞留费

12.顾客更改送货日期的订单，以当日接到通知为标准，更改送货日期，并加以备注

13.如有卖场出现货，必须仔细检查商品，确认型号且没有质量问题的方可送货

14.投诉质量问题的，需维修或退换货的顾客，首先要表示歉意，然后按规定流程做售后服务

15.如遇到自己权限范围内或正常处理程序不能解决的售后服务事项，须及时汇报请示店长或总经理

16.订金不得少于20%，如顾客当时不够，必须告知顾客回来补交，方可报货，特殊情况除外

17.所有赠品登记入库，出库时，须填写“赠品登记表”

7.家具导购员实战营销训练 篇七

当时，我通过近3个小时的《药店如何做好促销管理》的实战分享，让大家享受到了一场精神大餐，会后大家更是对召开推广会的石家庄市华新药业的“中英文的顶克控销系列”大量购进，目前在山东市场的销售不断高速增长。

会后我一直想，在工厂与药店的交流过程中发现，药店不仅需要得到工厂好的产品，更加需要高于产品的培训等一系列帮助，因为与我们合作的药店及中小型连锁店都是中小企业，大家缺的东西非常多，不仅缺商品，更加缺乏销售商品带来的一系列销售与管理知识。

2011年年底起我又进入零售业竞争更为激烈的广东市场开展价值输出的试点，给广东“金康”、“采芝林”、“惠州百姓”等大小几十家连锁企业进行了培训，大家对于我的这种合作模式非常认可，最为重要的是我能够将非常复杂的内容变得简单化，让店长，店员听懂，大家非常认可。

那么，这个需求是否具有普遍性呢？

带着这个问题我与石家庄市华新药业继续合作，对全国各地的合作连锁及单体药房组织公益性的各类培训，2012到2013年全国市场进行了100多场，在不断的培训沟通中，大家认可了石家庄市华新药业不仅能够创造价值分配好，让药店看到有好利润可以赚到。

同时还能够创造体系进行市场保护和进行维价，让大家持久的赚到钱。

更为重要的是第三点，药店发现我们提供的模式不仅让大家能够赚到钱，还能够学习赚到钱的本领。

在与石家庄市华新药业合作的3年多里，无论何时、何地组织这种推广会，只要是“提高零售门店竞争力“为号召的推广会，零售业的朋友们就非常愿意来听，药店老板们都非常愿意参加，他们觉得在竞争如此残酷的今天，学习赚钱的办法比赚钱本身更加重要。

记得有一次是在湖南郴州组织推广会，我到达郴州后，开始问郴州代理客户，“你下面的药店老板会前定货了吗？”

客户不好意思回答，只是不停的摇头，于是我继续问道，“药店老板们是否对我们的培训很感兴趣？”

客户回答道：“他们就是冲着我们的课程来的，孟总，等下就看您的了。”

药店老板们到齐后，我就大家关心的药店促销问题与他们沟通了2个多小时，大家非常高兴，会后100%拿货，60%以上是大订单，

郴州的代理客户非常满意，对观摩的其他市场客户启发很大。因此大家非常愿意与这样的工厂进行合作，更加愿意销售他们的产品。

2013年我与中康咨询《第一药店报》进行合作，在全国对近500家连锁企业老板及高管巡讲《产业链价值营销》，同时宣传我的第一部作品，《卖不动到畅销》中最为重要的观点，就是做好营销的三个关键要素：

一是创造价值分配好是基础，人人有责不如人人有利；

二是创造体系保护好是关键，必须长期保护大家赚到钱；

三是输出价值服务好是最好的客情管理，帮助大家成长是大家最为期盼的需求之一。

连锁店及单体店最为需要的就是以下三项：

一是产品质量好、利润好；

二是产品动销有措施保证；

三、市场有人维护价格体系。

如果像我产业链营销中提到工业还能够给予连锁更多的产品营销以外的门店经营与管理相关的知识，当然是更加愿意。可惜目前还没有一家工业这样认真去做，坚持去做。

有需求却没有人去满足，这就是最大的机会，从2013年起《卖不动到畅销》作者孟庆亮开始考虑如何探索这个模式，让工厂与药店能够更加紧密的进行合作。

有一次我到一家特大连锁药店与一名店员聊天，问他们的销售经验是否变成了他们公司的经验手册让大家共享，她说没有。同时我也探究了没有的根本原因，主要是公司对于分享没有奖励机制，或者奖励机制太低，比如某前10强的连锁做一个PPT还要对员工演讲只给予25元奖励，也就是一个好点的盒饭钱，你想大家怎会愿意分享，己所不欲、勿施于人，管理者及老板站在员工角度思考过吗？

后来我又与许多连锁的老板沟通，大家也没有很好的办法，这个行业竟然没有一家企业或者个人将“店员与顾客”成交过程中产生的生动案例记下来，更没有一本这样的行业书籍交大家来进行导购，超级导购如何快速复制与成长成为了行业发展的大问题及瓶颈。

从2013年起，我通过拜访许多大小型连锁店，不断观察店员卖药的过程，并且指导了几个中小型连锁开始进行微信案例分享试点，开始不断收集店员导购的案例，图片等，到我写书的时候已经收集了案例1000多个，我想先挑出最为精彩的几十个案例进行展示、分析、点评、归类，尽量做到图文并茂，通俗易懂。

另外，还有一个人群应当学习这本书，就是医药制造业的销售队伍，当然含代理商团队，一个连客单价、毛利率都不了解的人我不相信他能够将药店服务做好。只有让服务药店的工厂业务员能够看懂产品是如何卖出去的，药店服务才会被做好。目前我们工业的绝大部分业务员没有零售业经验，甚至连服务终端的工作都没有做过，不知道产品是怎样卖出去的。

8.家具导购作业指导 篇八

导购作业指导（试行）为了加强导购人员的作业规范性，特制定如下工作流程： 营业前准备（基本工作）→营业中销售（待客技巧）→营业中签单（完整开单）→营业后归纳（整理工作）

一、准备：

1、班前完成个人事宜（如：吃饭、化妆等），上班时准时开展公司工作；

2、每日巡场时注意检查并跟踪解决影响商场形象的商品（如：商品还原、清洁、破损、新产品无价格、空出场地等）；

3、每日班前准备好自己的工作用具（包括便笺、卷尺、计算器、名片等）；

4、利用空余时间熟悉公司产品的尺寸、规格、拆卖标准等商品知识；

5、在一楼侯客的导购要对一楼前厅整体面貌负责。若二楼新到一楼的导购必须先巡视一楼前厅的整体面貌后再侯客，以此类推，以半小时为一个次。有客时以待客为主，巡视工作由下一个导购担任；

二、销售：

1、当有客户进门时，面带微笑并使用礼貌用语“您好”并配以30-45度的鞠躬；

2、当客户走至有台阶处，要主动说“请当心台阶”；

3、当和客户聊到较为投机时，要主动递上卡片，并询问对方的姓名和电话；

4、当听到客户明确告知要购买何种商品时要及时询问客户的家庭地址和房型面积；

5、当有同事在待客时，其他同事应该主动协助同事进行服务，如：送水等；

6、当客户确认在我司购买商品时，要主动介绍关联商品（如：床可以联想到床垫、床上用品„„）；

7、当客户要还原挪动过的商品时，要主动接过，还原时小心商品间的碰擦；

8、当指引客户往某一方向前行时，除了口语“您这边请”以外，并要配以手势；

9、当碰到寻找同事的客户时，要第一时间通知她，由她去接待老客户，而自己去跟她正在接待的客户；如果两个都是她的老客户时，她有优先选择权；

10、当在销售实木、红木沙发时要主动询问客户是否要配玻璃和坐垫。

三、签单：

1、开单内容必须包含开单日期、客户姓名、电话、地址、商品名称、规格、型号、单位、数量、单价、金额、总金额、预付款金额、欠款金额、拟定送货日期（给收银台使用）；

2、开单时定金的收取，原则上不低于20﹪。在有条件的情况下，尽量多收（导购酌情收取定金）；

3、开单时如碰到拆卖商品，请将每一个商品名称详细注明；

4、当客户已交定金或公司领导特别交代的商品，在开单前查清库存量，并对部分商品（停产、淘汰和已交定金的商品）贴上已售标签；

5、待客时，当碰到客户拿出已离职导购留下的商品清单时，要重新填写意向清单并在原商品的基础上继续往下记录。切记要收回以前的清单，并予以保留；

6、开单时碰到客户提出特殊要求的，要及时记录并汇报前台经理，由前台经理统一调度；

四、整理

1、营业后，要将自己的工具与资料统一收纳至柜内或在桌上摆放整齐；

2、当有客户购买工艺品时，其包装盒内部必须用海绵垫衬；

3、回忆并还原在待客过程中挪动过的商品或客户使用过的烟缸与水杯，特别须注意床上用品，现场样品卖出后，要马上调货摆场；

4、停产、淘汰的商品要写打包单（内容须注明楼层、厂家、数量）交给陈主任；

5、客户已定商品中发现损坏的，要及时填写相关维修单，并跟踪解决（如：红木维修单交给红木师傅、板式维修交给板式师傅）；

本《作业指导》自2007年1月15日起执行。

9.家具导购工作总结 篇九

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不一样之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，仅有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩，我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买

2、抓住现场“机会”：

作为一名导购员，每一天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”--迅速识别哪些人今日必须要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不一样的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不一样的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了#39;卧底#39;”的有效销售。

3、找准顾客“需求”：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

4、触动心灵“情感”：

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不期望出现的结局。所以，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下头就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗

5、将心比心，想想“自我”：

常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今日是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自我就是顾客，自我如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮地再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

10.家具专卖店管理实战经验总结 篇十

（一）玩家具其实是一件很有意思的事情，如果操作得当，加上有一套相对完善的经营管理体系，一个家具人会做的很悠闲自在的。虽然目前全球经济受到金融业影响不景气，但是扎扎实实的把专卖店做好，全面的把营销管理运用得当，家具专卖店还是能有声有色的运转下去的。

好不容易选好了自己心仪的品牌，又好不容易把专卖店建立起来了，这时候很多人都想好好休息下，想着一切万事大吉了。营业开始了，是不是就算大功告成了？专卖店的经营管理是不是更重要？特许经营专卖店究竟应当怎样管理？下面就从几个方面分享下家具专卖店怎样实施特色专卖，从而不做失败的家具专卖店。

一、产品管理、熟悉产品的功能与结构、尺寸,能应对满足不同的消费者对款式的需求，不要因为对产品不熟悉而流失任何一个客户；挖掘每款产品的买点，在向客户介绍的时候一定要有种如数家珍的感觉。、要不断整理店面、始终保持与工厂推出的最新产品同步。每件产品的位置，3个月一定要调整一次（切记：每个位置摆什么产品不要变，只是将同类产品位置进行调整，如床与床对调、衣柜与衣柜对调），适当增加一些小件，这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”感受，而非一成不变。、专卖店千万不要陈列其他工厂产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一；而且稍微专业一点的顾客，看到有其它公司产品也会质疑店面的销售情况，就会联想到其它消费者不选择本店面产品的原因。、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场（很多老板喜欢按照自己的方式去摆放产品，以为这个可以提升店面的效果，其实不然，很大程度上显得特别无序，场景混乱不堪），一定要把基础工作做扎实，保证后期的良性运转。、及时处理产品问题：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题、安装不合理的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。陈列超过6个月的样品一定要及时销售出去，样品放久了颜色会显得陈旧，会和新产品出现颜色上的差异。

二、价格管理

家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方的消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费习惯“低标价、高折扣”方式，此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。

2、建立价格梯队：所谓“价格梯队”，就是要像楼梯一样的价格形式。我们卖场的产品，可以分为形象款、促销（拳头、战斗）款、利润款、畅销款和常规款，很多老板图方便，把所有产品在出厂价的基础上乘相同系数，这样的标价方式是不正确的；其实大家都卖场里经常销售的往往是哪几个款式，标价要有导向性，对顾客是很好的引导，导购员在推介产品的时候，有更多的说辞和更强的目标性。、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”在必要时还是要运用下的。建议专卖店推出“周周有特价”活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客，把所谓的“眼球经济”做到位。正如超市的矿泉水是卖得最便宜，大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动，就是这个道理。明白其中道理的同时还要清楚的认识到家具的特别性，毕竟家具专卖店不是菜市场，顾客也不会有事没事来逛家具专卖店，所以不要把做特价作为专卖店的救命稻草，优质的家具专卖店还是要把体现出来的附加值最大化的展示出来。

三、人员管理

1、管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理，从普通家具专卖店的店长、导购、安装师傅，到临街独立门面的跟单、售后、财务、市场拓展人员每个人员，每隔环节都很重要，任何一个环节的提升，都可以给家具专卖店带来20%以上的销售额。

2、导购员的精神面貌好、要有气质和亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的开始。

3、人员的数量配置应合理，人员太多了，一是增建成本，二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气（笔者知悉一个不到200平的专卖店，配置5个导购人员，年纯利在150万以上，该店老板经营理念、管理水平属于一流，算是特例难复制，正在研究中）。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。

2、专卖店所有员工必须进行专业的培训，除了解产品、企业、销售技巧等基本知识增强其对销售工作的信心外，还要了解设计、家装、家居、建材等相关知识（以利于给顾客给出专业意见和建议），让消费者感觉到家具销售员其实是在帮顾客创造一个更舒适和谐的生活环境，是一个责任与使命都非常重要与光荣的事业。

3、热爱产品，做顾客的参谋。在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。

4、善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。

5、加强安装工管理：能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场做处理。安装工一半还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、修复工作。售前、售中及售后服务工作做的好的话，可以为专卖店提升很多口碑和回头客源，不容忽视。

6、重视家具二次销售，经常维护客情关系。

四、展场管理

1、要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。

2、灯光要明亮：要时刻保持展场的灯火明亮，不要一遇没有人，就去熄灯，以节约电费。电费是节省下来了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪一个对消费者的吸引力大？我们也经常去一些专卖店里买衣服一类的东西，如果店里连灯都没亮，试想你会进入看下么，消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。

3、展场饰品的维护：工厂精心搭配的装饰品也要合理布置，不要随意变更已影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，如果饰品出售要第一时间补充，损坏后应及时更换。

4、销售氛围营造：氛围直接影响到顾客消费心理，与销售业绩直接关联。卖场氛围可以用宣传物料进行有效渲染：如气球拱门、X展架、POP海报、地贴、特价牌、公司证书、专利产品等等。

五、仓库管理

1、货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。

2、库存品类：畅销产品、促销产品要保持比相对较多的库存，滞销品可以不用库存（样品销售后更换其它产品上样），常规品适量库存。

3、正确堆放：产品仓储基本堆码原则“大不压小，重不压轻”，注意防压，以免板件、玻璃等损坏；家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作；将产品分类分区存放，有规律整齐堆放，将产品型号等包件识别信息置于醒目位置。

4、及时送货：在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。一是根据库存情况，二是及时与工厂联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。

六、营销模式

1、今天的家具零售业竞争日趋激烈，产品、服务同质化日益严重，家具卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求，家具卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外，似乎已别无他法了。

2、个人感觉家具销售有店面营销与非店面营销之分。店面营销顾名思义，很多人都有很深的感触，做好店面营销是做专卖店必然要做到的而且非常的重要，相信很多人都有着自己的一些经验和感受。比如现在比较流行的情境店、体验店等等都是更好的为店面销售做铺垫的。但是非店面的家具营销“走出去”成为必然，虽然很多非店面销售最后都可能在店面里得到成交，但这却大大区别了传统的坐卖形式。这几年经常接触到一些做的比较成功的家具经销商，他们在营销上可以说是八仙过海各显神通，有的把设计公司作为了第二店面，掌握了一手装修信息并得到了推介；有的把样板房配套做的相当透彻，只要有样板房的工程就少不了相应的展示；有的把店面广告的模式更大化的做了拓展；有的利用网络做足了非店面销售；更有直接跑小区，直接与正在装修的业主推介产品。

11.关于(红木家具)导购员培训 篇十一

一、企业文化与历史荣誉培训

家具生产企业文化的相对稳定性决定于通过日常的宣传贯彻和潜移默化的影响，大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。

二、导购员职责规范培训

导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。

三、导购员行为规范培训

基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。

四、导购员规章制度培训

导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。一般情况都是公司制度下发以后，组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，如果我们通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对导购制度的细化和区间化，在遵循公司制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），对导购员的管理是很容易的。

五、产品知识培训

产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者头痛的问题。我们常见的产品知识培训无外乎包括：产品运作原理、功能特点、竞品分析，高明一点的培训者还能够开展产品的卖点提炼、生动化陈列、产品个性分析和市场预测的培训。但往往止于此而已。对于导购培训者和部分管理者而言，由于缺乏导购实践和对产品对市场的认真调查研究，确实也只能如此。他们对产品的分析和了解程度，甚至还没有个别熟练老道的导购员对产品的了解更深刻，分析的更透彻，讲解的更口语化和更有说服力。对于导购员而言，接受这样的培训无不感到乏味、浪费时间。要知道导购员的时间对于企业而言意味着资源和金钱。

但什么样的产品知识培训才是高效的呢？高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外，还应该包括：书面产品知识的口语化，产品卖点的提炼和生动化，产品的价位及目标消费群分析、产品在产品序列的角色和合理摆位，产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。

古典（红木）家具的材、艺、型、韵，是产品的四大要素，一个合格的导购员必须对产品各要素的形成了如指掌，方能应对自如，从而留住顾客。

六、行业知识及古典家具历史文化知识培训

所谓行业知识培训，就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”，导购员的职业素质和职业特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件；但是，行业知识对于导购员知己知彼，应对竞争，又相当重要。而导购经理或导购的管理者却具备了解分析行业知识的外在条件（时间、机会）和自身条件（知识、阅历）。在目前完全竞争的买方市场情况下，竞争的白热化程度日益加剧，具备必要的行业知识，从容应对市场竞争因此也就成了导购经理和导购员所必须共同参与的工作。

中国古典家具历史文化博大精深，导购人员掌握、了解一定的这方面知识，绝对是有益无害。

七、市场环境培训

大家都知道消费者消费支出的多样化现实。同样的金钱，消费者用来购买什么样的商品，购买什么品牌的商品，购买某品牌什么款式的商品，对于某种商品的消费周期和重复购买某一商品的几率，都存在不确定性。同样，消费者会选择在哪里购买，什么时间购买，什么样的状态下购买，也存在极大的不确定性。所以，市场环境的培训包括以下所讲到的顾客服务培训，同样是导购员培训的重要内容。

我们认为导购员市场环境培训并不是可有可无、无的放矢的缓解无聊的话题。对于导购员而言，他们日常的工作范围无非是方才之地，而市场环境培训则可以有助于导购员融入社会，联系社会，使他们具有敏锐的市场洞察力和对市场变化的快速反应力。对于提升全体导购员的职业素质打造高效优秀的导购员队伍而言，市场环境培训则显得尤为重要。

八、顾客服务培训

如果说，产品知识培训是导购员培训的基石的话，那么顾客服务培训则是导购员培训的另一块基石。而我们常见的顾客服务培训往往是理论化、理念化、范式化的培训。所谓的顾客服务技巧培训也基本上是一种口诀式的培训，只有口诀，缺少套路，让人无所适从。

首先，顾客服务培训还必须围绕顾客行为心理分析、顾客类型判断、成交技巧、顾客服务理念等方面开展。

其次，顾客服务的量化培训，是解决顾客服务理论化、范式化的有效途径。再次，顾客服务的生动化培训