业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员

业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员（精选8篇）

1.业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员篇一

销售人员如何快速提高销售业绩

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位

销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型

销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：

特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实

特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变：

M6为你的组织带来3大方面的转变

第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升

第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的：

目的1：通过提升能力来提高业绩目的2：业绩提升来激发团队潜力目的3：培训效果转化为实际行动

学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。

执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。

管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。

教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。

模块一：M6－1”赢”销从“心”开始

1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的

3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识

4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸 5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责

6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提

解决问题：一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。

模块二：M6－2卓越销售沟通

7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付 8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式

9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力

11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功

12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。

解决问题：与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。模块三：M6－3营销执行力

13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行 14.执行文化：执行的政策、制度与流程 15.能力训练：执行的三大纪律八项注意

16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进

17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏 18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡

解决问题：执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。

模块四：M6－4营销业务与团队管理

19.重新认识管理，销售管理的成功要素 20.销售管理的工作流程及工作要点

21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划 22.销售团队设计，销售人员招聘与培养 23.销售漏斗管理，工具应用分析 24.销售指导与人才识别与提拔

解决问题：从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责模块五：M6－5营销教练 25.教练的角色与认识

26.营销教练的四大关键任务

27.营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓 29.营销教练的教练技巧 30.营销教练的培养体系探讨

解决问题：从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。模块六：M6－6营销兵法 31.营销兵法解读

32.一个目标，不战而胜，止戈为武 33.二个原则：上下同欲，将帅同心 34.三才合一：天时、地利、人和

35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城 36.五事必备：道天地将法（智信仁勇严）

解决问题： <<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

有一类销售经理（下文统称为A类经理），电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好！但事实如何呢？大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。

还有一类销售经理（统称为B类经理），悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。

A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳！

对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

非也！这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。

看看A类经理的病灶吧！

孤胆英雄，忽视团队

A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。

可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。

我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。

单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。

职责不清，集权过度

A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。

他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制„„„

市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。

应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。

销售经理究竟该干什么？市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗？

事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩？

职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。

亲和无度，缺乏威信

这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。

为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。

亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。

在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。

一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退；每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让；事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工；鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前？

有勇无谋，缘木求鱼

有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。

可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢？对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。

为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。

他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成！临了还不忘鼓舞一下士气：

大家有没有信心？

无人应对；

有没有信心？

应声奚落；

有没有信心？

有！

好了，任务分解完了，就等着收获吧！接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。

等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。

这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。

正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙；方法、策略巧妙，事半功倍。

B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍？相信A类经理们已经开始明白了。

方法

第一章推销的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。

四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题——运动、孩子„„

六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

第二章秘决

要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。

＊＊＊

相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？

1、我每天看一个钟头的新闻

2、我每天看报纸

3、我一星期看一本新闻性周刊

4、偶而我会心情不好整天

5、我的工作很无聊

6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

7、我消沉交谈并且同情他们

8、事情出错时，我总是预怪罪他人

9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们

12、我会做最坏的打算

13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来

0—2个是你的态度积极

3—6个是你的态度消极

7个以上你的态度有问题，非常严重的问题

事实上，推销人员失败原因：

15%不适当的商品及推销技巧训练

20%差劲的言辞与书面沟通技巧

35%不良的或有问题的管理阶层

50%态度

听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。

必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。

想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。

9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：

如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？

如果你说：“为什么要我做，而他却„„”。谁输？

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。

如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。

第三章克服心理障碍七法则

有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。

什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。

其实，编借口要比推销难多了。

药方：全神贯注的能力。

面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。

克服心理障碍七招：

这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。

你可以砌一块踏脚石。

你也可以砌一块绊脚石。

这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。

第四章25项客户的期待

聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。

25个客户需要的待遇：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。

第五章客户为何会拒绝

客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。

其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

一、客户的反对并非真反对

客户拒绝十大借口（善意谎言）

1、“我要考虑，考虑”。

2、“我的预算已经用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时间想想”。

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

6、“我还没准备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不好做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

这些是典型的反对说法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钱。

2、有钱，但是太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

6、另有打算，但是不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。

这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的„„”。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的„„”。

＊“你跟我说„„，但是我想你一定有别的意思”。

＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为„„，你就会合作了，是吗？王先生？

4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用„„”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限„„”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？„„”或者再换个说法：“„„我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

*“如果我„„你是不是会„„”是促成阶段最典型的句子。

*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会„„？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：

*“你希望什么时候送货？”

*“哪一天开始最好？”

*“你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

三、准备十分业绩满分

（一）事前防范是克服反对的最佳方法。

具体运作过程：

1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

5、用角色扮演来演练回答：

回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

7、试用在客户身上：

去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

8、定期讨论修改稿子。

（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。

如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。

这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

5、说：“根据我们的经验„„：是预防反对最有力的一句开场白。

6、说：“我们听客户说的话。他们有„„疑虑我们的做法是„„。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

7、说：“我们以前曾经相信„„但是现在我们改变了„„。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。

第六章个人15关

一、如何处理个人与公司之间的关系？

1、如何让自己融于集体（水桶原理）

2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来

二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》）

看（办公室的墙壁）问（发出正确的问题）

听（分类顾客）

行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。

这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为——

1、你的发问功力不足

2、你的聆听功夫不足

3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。

4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。

5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？

（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？

怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。

发问技巧十三条

1、问题是不是简明扼要？

2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？

3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？

你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？

4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？

你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。

5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？

你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。

6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。

7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不„„？”“是不是„„？”“你不是应该„„？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。

8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。

9、问题是否直接切入准客户的障碍？

10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？

11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？

12、准客户问你问题时，你会不会反问他？

“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”

13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”

如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：

1、拟定这些问题本身就是一个挑战；

2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理„„而且受惠一生。

（二）如何设计导引成交的问题

第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。

第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。

第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。

范例一：推销“推销训练”课程

第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。

（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。

第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”

这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。

二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。

（三）五个问题完成交易法则：

问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”

回答：“信誉与利润”。

问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”

注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。

回答：“良好的产品质量有广告促销”。

20%的利润差额

问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”

这个问题可以引出他的真正需求。

回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。

问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”

问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’scallitadeal”。

（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。

想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：

1、你期待什么？

2、你发现什么？

3、你打算如何？

4、在你的经验里„„？

5、你很成功的用过什么„„？

6、为什么那是决定性的因素„„？

7、你为什么选择„„？

8、你喜欢它的哪些地方„„？

9、你想改善哪一点„„？

10、你会想改变什么„„？（不要说：“你为什么不喜欢„„？”）

11、有没有其他因素„„？

12、你的竞争对手在这方面采取什么行动„„？

13、你的客户们对这点有何反应„„？

事前没记，写下并模拟训练

三、闲嘴聆听行销法：

你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。

这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。

当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。

你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。

（一）聆听的障碍：2个

1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。

2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。

（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：

1、为了解问题所在而聆听。

2、为可明确解决问题而聆听。

（三）分析你的聆听方式：

1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。

2、别人在说话时，你是否心不在焉？

3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？

4、你是不是只在等空档好插入你的回答？

大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？

1、在你拟定回答之后。

2、在你开始觉得说话者令人恶心时。

3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。

4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。

（四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：

1、不要打岔（“但是„„可是„„不过„„”）

2、发问、然后安静、专心地注意听。

3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。

4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。

5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。

6、聆听以找出目的，细节以及结论。

7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。

8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。

9、在每句话中间思考。

10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。

11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

13、用行动让对方知道你在听。

14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。

（五）什么原因让你无法聆听？

1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。

2、有时候你有心事。

3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。

4、有时候你就是鲁莽无理。

5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。

6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。

成为一位好听众有很多秘决。

但是所有秘决共通的一点是：

只管闭上你的嘴！

第七章开启客户的心动钮

一、发现心动钮

1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。

2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。

3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。

4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？

5、提出与目标有关的问题：他公司今的目标是什么，他要如何达到目标？

6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。

有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照法和奖状。

二、心动钮在客户的反应中

开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！

1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：

回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。

3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。

4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”

5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。

注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。

对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。

好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！

三、这有五个按钮的技巧：

1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。

2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。

3、使用促成问句：“如果„„会不会„„”。

聆听很重要。

人生是一种经历，生命是一种体验。

2.销售业绩不好的软肋篇二

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标。也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的。

销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。

由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，撞得头破血流。

销售大忌之2：过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

销售大忌之3：客户无管理

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。

这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。，同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

销售大忌之4：信息无反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

销售大忌之5：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数：考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等：对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

销售大忌之6：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

3.业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员篇三

这是我们在销售训练中经常向学员灌输的一个重要理念。销售、服务人员他们的情绪状态、他们对商品的看法、对企业的态度，会潜移默化地影响着客户、市场对品牌、商品的观点，消费者的购买信心、行动。

销售人员、服务人员、接待人员等人员构成了大部分服务公司的主体，他们与客户互动关系的品质决定了大多数情况下客户对企业、品牌的看法。所以，企业提升服务品质的关键依然在于人。不论企业的硬件有多么先进、齐备，但是人与人的互动是客户情绪体验的关键。客户会因为某位人员所提供的卓越服务而对该品牌、企业整体服务成果给予更高的评价，也可能会因为某位人员所提供的劣质的服务而对该品牌、企业的整体服务留下恶劣的印象。

满意的员工才能创造满意的客户。服务，首先是对企业内部客户的服务。任何一家企业都必然面临着如何提升内部客户满意度的问题。它包括了：如何招聘到技能过硬、心态正确的员工?如何在工作岗位上可以调动员工的工作热情与积极性?如何将员工的创意应用在服务中，让客户得到更个性化的卓越服务?

值得注意的关键在于：企业必须高度注意连接组织与外界的人，即跨边界的人。扮演跨边界角色的员工创造了市场、客户与企业的连接。他们在提供商品的同时，还扮演着信息的传递者、组织的代表这两个角色。员工不仅把信息传递到外界，同时他们还负责收集着外界对于企业信息的反馈，

要使服务取得良好的效果，为客户营造某种正向、积极、愉悦的情绪体验，所有的工作人员都必须遵守他们所扮演的角色。

在这个过程中，我们的服务人员往往要处理两种类型的冲突：(1)角色带来的利益冲突;(2)真实感受与外在行为间的冲突。

(1)角色带来的利益冲突

传统的销售往往建立在买卖双方关系对立的基础上。卖方总是通过买方的受损而获益。所以，买方必须对卖方所有的行为保持高度的警惕，时刻注意着不要上当受骗。而随着双赢理念在越来越大的范畴内被接受，买卖双方的关系开始变成共赢。企业将对短期利润的追逐提升到对百年老店的追求。不过在服务过程中，双方依然还是存在着你高我低、你优我劣的权力斗争关系。服务的第一步基础是双方开始放下防御，建立彼此信任的关系。

有位先生孤身去外地旅游。有天中午，他进餐厅吃饭，发现服务员端上来的汤没有热气，冷冰冰的。这位先生很生气，他把服务员叫上来，训斥道：“难道你们餐厅给客人上的汤都是冷的吗?还是你们给我上的是昨天剩下来的汤?我现在给你们两个选择：一、给我换一份汤;二、叫你们经理过来。”服务员什么也没有说，端着汤就退下了。一分钟后，服务员端着汤又上来了。不同的是，在汤盘的旁边放了把勺子。在客户开口咆哮之前，服务员快速地把勺子放进汤里面绞动起来。于是，汤迅速发散出热气。原来这是当地的一道名菜。这道菜的特点就是表面冷冰冰的，里面却散发着热气。客户沉默了。他知道服务员是为了维护他的面子，没有当场指出他的不对，而是用一种方式来提醒他正确的用餐方法。

4.业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员篇四

一、前言

销售管理中销售人员业绩考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知，我们不需要太多的理论的阐述说明。我们用下面这个故事就能很恰当地说明这两个制度的重要性。几年前，一个偶然的机会，笔者与江西某制药公司的销售人员在一家宾馆认识并共处了几天，这位销售人员给笔者详细介绍了他们公司的业绩考核体系和薪酬体系以及由此带来的市场上的和销售队伍内部的冲突，也发泄了他对公司的不满，他的不满表现在行为上是消极怠工和“吃里扒外”。自那时候起笔者便非常关注销售管理制度中的业绩考核制度和薪酬制度方面的问题，也有意地从企业的销售管理者、销售人员和相关文献中更多地搜集了这方面的资料。

笔者希望通过本文的论述，能较精练地对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容予以表达，同时对当前在这个问题上的的做法加以评论。

二、销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容

业绩考核和薪酬计算是不同但又密切相关的概念，因此我们把两个概念放到一起进行穿插性的、综合性的分析是可行的。当今，企业对销售人员的业绩考核主要是对容易量化的定量指标进行考核，并以此为基础计算薪酬，而对定性指标的关注较少。

（一）对销售人员业绩考核是销售管理中的重要内容，我国目前大多数企业在对销售人员业绩考核时的基本做法主要注重可量化指标的考核，可量化的考核主要可分成非定额考核和定额考核两种。非定额考核的基本做法是按销售人员的实际销售额（或量）来衡量业绩，即按卖出的数量或总额来进行考核，也就是按绝对数考核；定额考核的基本作法是给每一个销售人员制定一个基本销售额（或量）即定额，销售人员业绩的衡量更注重以超过基本销售额部分来计算，基本销售额的制定一般要考虑销售区域、产品线、人口统计特征、宏观经济环境等的具体情况。

（二）销售人员业绩考核制度是薪酬的基础。不同的企业往往会根据具体的情况制定不同类型的薪酬制度。销售人员的显性薪酬（如果存在隐性薪酬的话）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加业绩提成加奖金制，其中最经常采用的方法是第二、第三种。这里最值得关注的是业绩提成方案的设计，业绩提成的计算方法是与业绩的定量考核方法联系在一起的，在实际管理中，提成大致有三种：

1、总额（量）直线提成，即以销售总额作为提成基础，每单位的销售额（量）的提成比率相同；

2、分段递增提成，其计算方法可类比为个人所得税的累进法；

3、分段递减提成，其计算方法可类比为个人所得税的累退法。在两种分段提成法中，更多的公司以超过定额部分为分段提成的基础，也有的公司则以总的销售业绩作为分段提成的基础。

三、对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的评论和建议经过实践调查和理论上的逻辑推理，笔者对上述业绩考核制度和薪酬制度有一些想法和建议，现将这些看法表述如下，以供讨论：

（一）只对易量化指标进行的定量业绩考核导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核来自：作者：浏览次数：42的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标没有纳入业绩考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的业务员比一个年销售额低的业务员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高。但是，这种考核方法的缺点是明显的。譬如，如果销售额高的销售人员所服务过的客户的满意度低的话，那么与其说该销售人员的业绩水平高还不如说他在破坏公司的市场基础。再加上不满意顾客的“广播效应”，我们更可以认为顾客满意度低而年销售额高的销售人员是有害于公司的。同样，有些销售人员的推销能力虽然差一些，但他的市场观察能力要强一些，能为公司提供准确的、及时的、高质量的市场信息，所以对这一部分销售人员使用定量的考核方法也是有问题的。

可见，对业务人员的业绩考核应该结合采用定量与定性的指标，对定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定业绩考核等级。当然，这样一来，薪酬的计算可能会更复杂从而难以在实践中操作。因此，我们认为可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分地决定奖金额。当然，这只是一个建议，也许有更好的方法，但不管怎样，基本的原则是将定性的因素纳入业绩考核体系，并且能对薪酬计算产生影响。

（二）在定额考核与非定额定额考核从定量的业绩考核通常结果来看，定额考核比非定额考核要好。非定额考核没有考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况，因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果，因而只能依靠历史数据的经验估计加以测算。譬如：某啤酒公司在上海市场业务员的销售定额一定比长沙市场的业务员的销售定额是高还是低，我们只能通过历史数据和最新的信息资料加以分析才能确定。其实，诸如此类问题，在实际工作中都是难以解答的问题。

（三）实践中通常的定量业绩考核实际上是建立在销售额指标上的。笔者认为，即使不考虑定性指标的考核问题，这种定量考核的指标设置也是有问题的。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。但我们认为，业绩考核体系的设计不仅要考虑销售额指标，而且也要考虑利润率指标。利润率指标可以用“（某业务员销售收入—某业务员推销费用－已销售产品的成本）/某业务员销售收入”来表示）。也就是说，我们既要考虑业务员的推销效率问题，也要考虑业务员的推销效益问题。这样我们可以解决“假如有甲乙两个销售员，年销售额相同但甲的费用是乙的费用的2倍，我们的业绩考核体系如何识别两个业务员的优劣呢？”等问题。可见，业绩考核体系由定量指标和定性指标构成，其中定量指标主要包括销售额和利润率，定性指标主要包括顾客满意度、反馈信息的质量水平等。

业绩考核制度将会对薪酬制度产生影响，其中的销售额指标和两个定性指标在薪酬计算上的运用原则已在前文中讨论过。我们要问的是：如何使利润率指标在薪酬计算上具有可操作性呢？笔者认为，将利润率指标转化为销售定额和推销费用定额。利润率指标在薪酬制度中的具体运用可转化为：实际推销费用小于推销费用定额的，按差额的一定比例计算为销售人员的收入；实际推销费用小大于推销费用定额的，按差额的一定比例从销售人员收入中扣回。

（四）薪酬制度的业务提成方案中，总额（量）直线提成法是与无定额业绩考核方法相对应的。总额（量）直线提成法背后的理论基础是基于如下假设：所有销售人员销售每一单位产品所付出的努力是相同的，而不管销售区域、产品线等是否相同。显然，这个假设是荒谬的，从而总额（量）直线提成法不管在理论上还是在实践中都是不可取的。

分段提成法一般与定额业绩考核方法相对应，这种方案背后的理论基础是假设：如果销售区域、产品线等销售人员以外的因素不同，那么销售人员所销售的每一单位产品付出的努力是不同的。当然，对每一单位产品分别确定提成比例显然不现实，所以实践中采用分段确定提成比例的办法来达到可操作性的目的，同时也达到对真实情况的尽可能的逼近。通常，如前文所说，分段确定提成比例的办法有分段递增提成法和分段递减提成法。

分段递增提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力是递增的，对销售人员来说，也就是边际成本递增，并且认为这种边际努力递增是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的反规模效应来决定的。

分段递减提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力递减，对销售人员来说，也就是边际成本递减，并且认为这种边际努力递减是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的规模效应来决定的。

对于分段递增提成和分段递减提成两种方法，我们在理论上作出的这种解释的可靠性和科学性，其实我们无从证实。不过我们从中可以看出，在销售管理实践中，提成方案究竟应该如何设计，应该具体情况具体分析，问题的解决可能最终来自于实践的摸索而没有现成的理论模式可套用。另外，提成的基础是否扣除定额部分关系到对定额思想的贯彻是否彻底，显然，不扣除定额的分段提成是违背定额思想的，一般不宜采用。

八种坏习惯阻碍成功！发表时间： 2005-1-8

在工作当中，每个人都有自己的行为习惯，但有些坏习惯会成为你实现目标的障碍。下面是八种职场常见的坏习惯，虽然它们不像酗酒和吸毒具有那么明显的破坏性，但绝对会阻碍你取得事业的成功。

一，办事拖拉。一名信奉完美主义的美术设计师总是很晚才交上作品，但他没有意识到，准时与作品质量具有同等的重要性。在现代企业，每个人的工作往往要等到前一个人完成其分工部分后才能开始。如果你在竞争中拖拖拉拉，其他人就不再依赖你，甚至开始怨恨你、抛弃你。来自：作者：浏览次数：59

二，准备不足。你所卖的东西一定就是人家想买的吗？除非你详尽调查市场，否则那种思维只会带来失败。一根制作精良的马车皮鞭算是个工艺品，挂在居室内想必也不错，不过倘若你的顾客对马和马车没什么爱好，就别老提你的马鞭。

三，不能坚持到底。一名相当成功的健身俱乐部经理告诉我，他不再参加管理讲座了，尽管讲座讲的东西很好，但要员工去执行新规定却很少奏效。我的看法是，如果新技术确实很重要，经理人就应当拿出足够时间来设法实现这些目标。

四，不吸取教训。成功人士之所以成功，不在于他们比其他人犯的错误更少，而在于他们不重复过去的错误。从错误中学到的东西常比成功教我们的更多，犯了错却不吸取教训，白白放弃如此宝贵的受教育机会实在可惜。在你从错误中学习之前，你必须承认犯错，不幸的是许多人拒绝认错。

五，有能力，无魅力。随着年龄的增长，人们更喜欢和有一定能力且平易近人的人交往，而不是那些脑瓜聪明却不可一世的人。我认识一位绝顶聪明的管理咨询师，他因为不擅人际交往而一再失败，对此他还牢骚满腹：“请根据我的成绩来评判我，别在意我的态度。我可不是那些马屁精。”他不明白，魅力是使人保持平和，而非教人溜须拍马。以他的能力和资质完全可以登上成功之舟，可是他却失之交臂。

六，当老好人。如果你总是为了取悦他人而唯唯诺诺，最后你反而会失去人们的尊敬。当你失去他人的尊敬后，要想重新获得就很难。偶尔在与你持不同意见的人面前说不，同时保持弹性并能坚持工作，也是获得尊敬的方法。有位猎头公司管理人经常对应聘者说“不”，因为人们对拒绝的反应，最能表现出他们是否具有领导才能。

七，不切实际的幻想。当分不清理想与现实的区别时，失败的陷阱差不多就布好了。重组公司是合理的，但一下子达到许多目标是不切实际的。洛杉矶一家文具店既在调整销售，又修改公司流程，同时还改变了退货政策。尽管这些措施都很必要，但6个月后，这家商店申请了破产。

八，用人不当。一家五金连锁店的“好人”老板聘用了一名他认为“强硬”的首席运营官。老板最大的错误在于，把顽固不化与坚持原则混为一谈。最后，老板被迫解雇了这名运营官，但此时好几名高级职员已经离开企业。世界上确实存在着坏人。假如你给了他们发挥的机会，最后吃亏的只能是你自己

组织内沟通的艺术发表时间： 2005-1-10

一、沟通的技巧

一般而言，具有高EQ与前瞻性的领导者和组织成员在面对反弹与批评时大多能保持开放的心胸，综合好奇心、同理心与学习心，并认为有争议才能刺激改革与创新。任何公司内部必然有杂音、因此，部门主管或会议领导人必须融合所有的杂音成为和谐的曲调，公司也不能太和谐，必须乱中有序才不致削弱企业的竞争力。本节将介绍几种化解沟通冲突的技巧，分述如后（McLagan, 1996）:

(一)语气和缓平静

在一般会议或沟通场合，当意见不同时，场面往往较为火爆；此时，当事人应该尽量以平静而缓和的语气说话，其目的是希望减少受到现场情绪与气氛的影响。如果意见不同的一方能语气缓和，对方无形中会受到影响，当争论持续时，不致流于口舌之口争，较能针对主题来表示意见，减少人身攻击。

(二)保持心胸开放

当议场或沟通双方争辩时，对方的意见往往很刺耳或被视为无稽之谈。此时，当事人一定要忍耐，切忌因冲动而反击。当别人在批评时，心里虽有反击与愤怒的情绪，此时应使用同理心或好奇心，告诉自己来自：作者：浏览次数：17

对方只不过是在发泄心中困扰，能说出来反而好，并且自问自己能从其中学到什么经验或感觉。

(三)多倾听少说

听是一种单纯的生理现象，倾听则是由大脑来解释并参考过去的经验以了解讯息的行为。善于倾听的人，往往会表覝出一种轻松而留神的心态，所谓轻松是指传递出愉快的讯息，留神是指很在意对方的谘话内容，善于倾听者所呈现出的动作是：身体微倾向对方、正向对方、眼神的接触、适时发问、精确的反映出对方的内容、反映出说话者当时的情感。

(四)提出自己的经验

在争辩中若能以自己的经验为出发点，提供个人本身相类似的经验给对方参考，同时鼓励大家提出个人的经验，则将有助于化解互相指责的恶性循环，运用实际的案例支持自己的看法。

(五)用辞清晰而明确

在争辩时模拟两可的用辞往往更易造成双方的误会；因此，如何使用最明确的字眼来表达自己的立场，往往较能取得对方的信赖，在自重之际也尊重别人。降低冲突的可能性。

(六)适切表达自己的情绪

很多人在争论中不敢说实话主要是怕激怒别人。然而，短暂的怒气有时可以让对方知道自己的关切与重视。只要不涉及人身攻击则火爆产生的负面；影响就会降低。藉由愤怒表达自己强烈的感受亦可偶尔用之。也就是所谓的君子之怒，发而中节。

二、沟通的原则

许多行为学家均强调三种沟通的基本态度：真诚、非占有的爱以及同理心。真诚是指忠于自己的观念与感情；非占有的爱是强调接纳与尊重别人；同理心，则是以别人的立场来看事情。现在针对这三项内涵分述如后(Rothwell, 1992)：

(一)真诚－－是指个人能够诚心的体验并表达自己的感情。

一般人习惯于隐藏自己，因而无法了解自己，也无法真正的别人相处融洽。前加州柏克莱大学校长田长霜先生强调，「真诚待人、勤奋做事」，就是主张以真诚为出发点的重要性。

基本上，一般人若希望能做到凡事真诚待人，有三项要素必须先认清：

(1)了解自己：

了解自己虽然这是件不容易的事，但只要能用心去做，还是可以逐渐感觉出自己的心理状态，例如，有些人很喜欢打电动玩具，其原因可能只是为了消除寂寞；有些人有工作狂，真正的原因可能只是觉得自己太渺小，无足轻重之故。因此，唯有当自己能真正认识自己，才能知道自己的需求，或想做什么事。

(2)接纳自己：

是能在认清自己的优缺点后，能够进一步欣赏并发挥自己的优点，管理自己的短处但不一定要改正自己的短处。如果长期忽视自己，觉得自己不好、有罪恶感，则很难与人平起平坐，适时的表达自己的意见。

(3)表达自我：

当自己感到有话要说，而且能将自己的思想与感情适当的表达出来；例如，成功时，显现出自己的喜悦；做错事、勇于承认，悲伤时，不压抑自己的感受等等。

二)非占有的爱－－是指同事爱，也訧是以耐心、公平、爱心去对待别人。

非占有的爱有三项原则：

(1)爱不等于喜欢：

有些人你并不喜欢他们，但是仍然可以爱他们，换句话说，仍然很公正、有耐心的关怀或对待别人。在某些时间，或某些事情，你可以回避，这也是所谓意志的爱；但是在平时，处事待人应尽量公平公正。

(2)适当的接受：

接受不等于同意或允许，我们可以接受别人的情绪但不同意其行为，例如，妈妈对名绮说：「你可以生气，但不可以打弟弟」，有些人天生较受欢迎，或较能接受别人，有些人则否。虽然每个人都有偏好，但只要我们能加大接纳的尺度，就可以比较容易接受别人的较特别的言行举止。

(3)尊重别人：

爱不能侵犯别人的隐私，不可过分要求别人。要使人感觉受尊重，首先应让别人拥有保留自己不想说的权利，鼓励别人说出自己想讲的事。

(三)同理心－－同理心并不表示同意，而是一种了解别人感觉的能力。

同理心并不包含情的成分；因此，彼此之间还是有距离，以免过分投入反而无法成事。同理心是指能够理解造成情况的因素，当你发出这个讯息后，别人会觉得被接受与了解。

三、沟通的层次

台北亚都饭店总裁严长寿先生认为沟通有三个层次：

(一)对上沟通首重培养默契

(二)对下沟通要聆听部属的声音

(三)平行沟通的艺术则在于忘掉自己

(一)对上沟通首重培养默契

在对上司的沟通方面，最好是以提出问题的方式，询问主管对某方案的看法，以了解公司的政策或立场，听了之后复述一遍，并且在其中加入自己已经思考过的意见，并询问主管对自己所提意见的看法。换句话说，一个成功中级主管，在与主管沟通前应该将任何可能解决问题的方法都先想过，并分析不同方案的利弊得失，最后提出自己的建议，征询主管的意见与裁定。

(二)对下沟通要聆听部属的声音

在对部属的沟通方面－－

首先是指令要明确，同时必须让部属有发表意见的机会。因此，在传达决策之际，一定要对任务或工作加以分析说明。

其次，也必须能代表部属传达在执行时可能遭遇的阻力或困难，也就是将员工的反应告诉老板。如果员工越级报告，往往只是表达自己工作上看到的单向问题，缺乏整体的认识，或是立场有偏。因此，若有越级报告的情况发生，主管应就已知的背景向员工说明。

再者，中阶主管也要培养与部属之间的默契。

(三)平行沟通的艺术则在于忘掉自己

至于与同阶或平行职务的同事沟通时，就必须无我，忘掉自己，不要硬想把自己的想法强求别人接受。如果能揣摩对方的立场，以同样或并排的角度来看问题，再加自己的观点，如此才容易获得共识，达到沟通的效果。

本节所介绍的沟通与化解冲突技巧，三种沟通原则与沟通的三层次，不仅在工作上或会议上的沟通有效，亦可适用于日常生活待人处事如下(表 1)。

一般而言，善于沟通的人对于不满会用建设性的方式来做反应，其方式包含：避免不必要的冲突，响应别人有意的挑衅但不会记在心上，确切的表明自己的立场。一般管理者多半希望塑造组织和谐的形像，深恐对立或不满的声浪会造成失控，结果遂造成所谓的妥协，也就是所有人都不满意的解决方案。其实，行政主管或管理者若是一昧的压制或反对不满的声音极易造成员工强烈的挫折感或愤恨不平的心理。

5.销售业绩不好的检讨书篇五

在学习、工作或生活中出现了过错后，为了避免再犯，为此要写检讨书来自我悔过，写检讨书是为了能够不断提醒自己。来参考自己需要的检讨书吧！下面是小编为大家收集的销售业绩不好的检讨书范文，欢迎大家分享。

销售业绩不好的检讨书范文1

尊敬的单位领导：

您好！

我这次没有达到销售业绩，真是很抱歉，我知道这是我工作没做好的结果，我需要好好反省，从而改正，争取下次能够做得更好。

经过一番思考，我意识到这段时间的业绩不行，充分暴露出我工作热情有些不足、工作方法也有些切妥，更反映出我没有足够的.工作资历积累。这三点问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海，让我有些清醒了。是啊，这三点当中的任何一点都足够让我陷入困境。为此，我决心针对错误问题，提出改正措施，并且坚决执行：

第一、从今日起我要重拾一份对于工作的热情，以饱满的干劲做好这份工作，提高我的工作积极性，将工作当中的各个细节做好，努力提高工作业绩。

第二、我要重视向其他优秀员工取经，与他们定期做交流，从中学会正确的工作方法，掌握工作方法以后我会认真用好这些方法，从而提高业绩水平。

第三、必须我要学会耐心，懂得一步步、有条不紊地做好工作，通过持之以恒、坚持不懈的努力从而不断积累工作资历，让自己的工作业绩不再下滑。

以上就是我的销售业绩差检讨书，请领导批评指正！

销售业绩不好的检讨书范文2

尊敬的单位领导：

您好！

非常抱歉！让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻，我已深深认识到自己错误的严重，我错了！

我在近一个月的销售手机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性不高等问题。这些问题直接导致了我没有完成销售业绩，而且我没有完成的不是一点两点，而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完成两万元的销售额，我仅仅完成一万一千多元，还有很大一部分额度没有到限。

面对错误，我感到深深的自责、懊悔，我真的觉得很惭愧，对不起经理日常对我的关心和照顾。经过面壁思过，我已经深刻地决定了，我不能够忍受其他同事对我‘吃闲饭、吃底薪’的诋毁，我一定要有所行动：

6.销售业绩不好检讨书篇六

您好!

现在是x月x日，但是就目前自己的业绩情况来看，确实远远没有达到公司的业绩标准。对此，我真的感到很惭愧。回忆自己在一个月钱的“豪言壮志”，但是再看看如今的工作情况，我真的不知道怎么去收回自己夸下的“海口”。但目前的情况，并不是自己说下的业绩的目标问题!而是自己在工作中连最基本的工作目标都没能完成!这实在是非常的糟糕，甚至可以说不对经!

反思自己最近的工作情况，我非常的清楚，自己业绩的不达标，和自己来工作中的消极状态有着不可分割的联系!当然，这些都是过去的事了。作为一名销售业务员，自己却连最基本的工作目标都没有达到，这实在是非常的糟糕。

回忆自己的最近的工作情况，其实不仅仅在状态消极这一方面，在很多的地方，包括在工作的礼仪和一些最基本的问题上，自己都没能做好，甚至工作态度也在逐步的下滑。这让我非常的惊讶!确实，过去自己感觉到自己在态度上有些消极，但是没想到在工作的各个方面都都有受到影响!这确实是非常的不应该!在仔细的反思后，我认识这作为一名销售员，是绝对不能出现的问题!因为这不仅仅会影响到自己的工作，也会给我们xxx公司的名誉造成影响!这是无论如何都必须制止的情况!现在，根据自己的反省，我对自己在工作中的问题反省下：

首先，在最近的工作中，我在状态上就非常的不对。这不仅仅是自己的对某次工作的消极，而是这段时间的消极!确实，销售是一份需要耐心和良好心态的工作，自己没能调整好自己的心态问题，造成了许多不应该的错误。

其次，自己在工作中因为消极的态度，接连引发了我在工作中的失误。不少本来应该成功的订单都因为自己在工作中的态度问题导致了失败!这使得我非常的后悔，当然，其中也有不少是因为自己的工作没能做的完善所导致的。

现在仔细的反省下，我认识到这都是我最近没能调整好自己的心态为主要问题的错误。当然，自己放任自己的心态问题造成这样的错误也是非常不对的。在今后的工作中，我会更加努力的去改正自己的状态，去学会调整自己的状态!希望领导能相信我的改变，再给我一次机会!

此致

敬礼!

检讨人：xxx

7.业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员篇七

让领导认为你没有功劳，还有苦劳，不指望年终奖，先保工作。

2越是没有，越要重视形式。

用专业的形式暗示老，你至少是一个态度认真的人。

3把工作和领导最关心的事情挂钩

要么开源，要么节流，请努力证明在某个方面你尚有可取之处。

4忌流水账，要体现全局视野

把你做的每一件小事都总结得意味深长绝对是一种核心竞争力。

5业绩好多用图，业绩烂常用表

我们绝对不欺骗领导，我们只是尽量不刺激领导。

6同样的数据，关键在于神解读

造假可耻，但我们只是尝试换个角度看看世界，坐标君亮了!

7多用正能量词汇，少用负面词汇

坚持学习政府工作报告是写好年终总结的必由之路。

8利用色彩的心理暗示

别用红色强调了，别用黄色发力了，绿色代表希望，蓝色表达镇定。

9看不见业绩，就让老板看见潜力

体验不到成绩就让老板感受到我们的激情!

10切记错误是自己的，成绩是老大的

8.销售业绩不好检讨书篇八

您们好！

今天，我心情非常沉重，因为自己的言行给公司形象抹了黑，因为自己的言行给同事给领导给公司都带来了非常负面的影响，更因为自己的言行伤害到了一个客户。

近半年来由于自我意识的膨胀，我对于自身的定位出现了较大的偏离，再加上半年来销售业绩不佳，不会调节自己的压力，导致心态调整失衡，并且放松对自我修养、素质的提高，最终导致接待一位我主观上判断为伪装客户进行调研的女士时出现了不够热情，怠慢客户的情况，后又因回访该客户使用不当的市井语言挑衅客户，而遭到客户投诉，对公司形象造成极坏的负面影响，严重违背了公司一直提倡的敬畏客户，深化服务客户的精神。

虽事后及时联系这位被我犯冒的客户，通过坦率的沟通和诚恳的道歉，得到了客户的理解，客户也表示接受我的道歉，但我的言行已经跟我所担当的工作角色严重不符，甚至不能看成是一个正常人的待人所为。由于自己不正常的言行，公司形象已经在该客户心中留下不良的印象，我将尽我最大的可能却挽回。公司给予我的任何处份我都心服口服的`接受。

事发后我思考了很多，对自己身上发生这样事的深层次原因进行了反思。出现这种事的原因主要有以下几个方面：

1、首先，一时的业绩不佳对于一个成熟的销售代表来说是不应该出现急躁情绪的，更不应该将怨气释放到客户身上。从领导到员工，从元首到人民，人人都有各种各样的压力，学会调整，正确释放，将压力转变为成长成功的动力，是一个成熟社会人必须掌握的能力。在这方面我将用心去体会，用行动去学习，改变头脑发热，冲动鲁莽的坏毛病，冷静、理智的对待发生的事情，做到不卑不亢。控制自己的情绪，以乐观的心态对待工作，对待生活；以平和的心情对待客户，对待同事。无论发生什么，无论什么原因，做到有礼有节，妥善处理好问题。

2、其次，自己在公司工作，代表的是公司的形象，传达的是公司的声音，承载的是公司的文化。自己在那一刻的表现已经将这一切忘于脑后，只凭一时喜怒肆意妄为，才导致严重后果。我决心，时时刻刻都对自己高标准严要求，跟随公司发展的脚步，不断的提高个人的综合能力。我还要清醒的认识到，在市场低迷，竞争激烈的今天，如果还想继续在行业里，在公司内立足，提高综合素质，提升服务意识，对一个处在一线的销售人员来说已经是一种刻不容缓的迫切要求。我在学习专业知识的同时，更要提高自己的心智修养，提升自己言行的水平水准，耐心的对待客户，用心的服务客户，诚心的打动客户，将品牌形象淋漓尽致的展现出来，使陌生的人了解，让熟悉的人信任。

3、再次，作为一个在公司的老员工，不但没有做好表率、榜样的作用，反而犯这种低级的难以让人接受的原则性错误，实属不应该。每天到工作结束时，我都会非常的自责和无比的羞愧，一个人也许在犯错误的时候最能看清自己，曾经以诚心取得挑衅的年轻人认可的张明在哪里？曾经用耐心换来慢半拍的老年人认可的张明在哪里？曾经以待人接物对待所有来访来电客户的张明在哪里？那个张明没有消失，不但没消失还比以前进步了，比以前成熟了，我还是以前的我，我的骨子里对销售的热爱和公司的感恩只有增加没有减少，但出现这样的问题完全是一种得意忘形的表现，是段时间放松自己的表现，是头脑发热冲动的表现，现在我要做的是找准备自己的定位，看清自己的身份，言行符合自己的职业，心态对应自己的位置，思想更成熟，行为更专业。

4、最后，这件事虽然发自于我一个人的身上，但我想跟在座的所有奋斗在第一线销售的同事共勉，现在已经进入买家市场，客户的拒绝，甚至是斥责将来都会成为正常的，要在这样的市场环境下做好销售，做足客户满意度，时刻都不能放松对自己的要求，时刻都不能忘记提高自己的素质，时刻都不能失去作为仁恒品牌付播者的身份立场。以积极的心态做好每天的工作，接待好每一批来访来电的客户，向优秀的同事学习，榜样就在眼前，以公司的大目标为自己奋斗的目标，运用自己的专业知识，不辞辛劳的敬业精神和承担失败化压力为动力的坚韧毅力，提升新老客户的满意度。请大家以我为反面案例，引以为戒。同时，我也要感谢公司领导能够给我检讨的机会，让一时迷失的我再次找回正确的方向，我将用行动来提高业绩证明悔过的决心！

此敬

敬礼！

检讨人：xxx

【业绩好的空压机销售人员与业绩不好的空压机销售人员】推荐阅读：

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