物流公司的运作流程

物流公司的运作流程（精选9篇）

1.物流公司的运作流程 篇一

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流程01 填写《客户需求建议书》

客服小组成员均可以为客户提供咨询服务，电话咨询时不要做总量估算报价。充分识别客户的需求，帮助客户填写《客户需求建议书》 流程02 制定《项目申请方案》草案

1． 客户约定时间量房，量房时要判断出墙体结构，要力求数字准确，如果时间允许，客服经理应与设计师共同去量房，在现场客服经理与客户做进一步交流。应向客户解释清，设计前做预算是对客户不负责任的行为。

2． 量房前要收取量房定金，具体标准为：一居室300元；二居室500元；三居室800元；四居室、复式、别墅1000元。客户与我们签订施工合同的，量房定金可视为工程预付款，在尾款中扣除；未与我们签订施工合同的，量房定金不再返还客户。

3． 量房后应在48小时内，制定出《项目申请方案》草案，后邀请客户就草案内容进行讨论。

4． 草案内容包括：企业介绍、客户服务小组介绍，相关经验，施工技术水平，在施工程有哪些，初步设计图纸，初步设计思路及大概工程预算，预计工程时间，如何为客户控制成本等。

5． 客户对草案满意后，要求客服小组提供进一步的服务时，收取立项费1000元，下一步客户与我们签订施工合同的，立项费可视为工程预付款，在尾款中扣除；未与我们签订施工合同的，立项费不再返还客户。6． 电子报价单内容不能更改。遇电子报价单内没有的项目，请示客服经理后，列在电子报价单其它项栏目内。流程03 制定《项目申请方案》

1． 依据《客户需求建议书》及与客户初步交流的结果，客服经理与工程经理共同制定出《项目申请方案》。内容包括：项目范围，完整的家装设计方案，工程预算、预计工期，《施工计划》，如何为客户控制成本，客户每次支付工程款的时间及比例，工程中发生变更的解决方式，如何进行质量管理，施工中如何与客户进行沟通，谁对整个工程负责，谁对客户的投诉负责，工程验收标准，保修期内提供什么样的服务等。2． 设计风格应以简单、明快、个性化为主。一套完整的家装设计方案应包括四部分：基础装修、家具、布艺、灯光。

3． 公司目前不接受客户单独设计的要求，纳米计划推出后将按公司标准收取设计费。

4． 对于要求预出计算机效果图的客户，按每张500元收取设计费，如与客户签订了施工合同，已收取的设计费可视为工程预付款，在尾款中扣除。

5． 图纸包括：平面图、顶面图、立面图、施工节点图。6． 工程预算尽量准确，施工中不宜出现大幅度增减项。7． 《项目申请方案》制定出后，邀请客户就方案内容进行修改。流程04 内部审核 1． 签约前，工程经理必须去现场，对《项目申请方案》进行仔细审核，不合格的，请客服经理修改补充。工程经理审核合格后在《项目申请方案》上签字，签字后责任转移到工程经理处，工期由工程经理确定。2． 签约前，客服经理最后审核《项目申请方案》及合同。流程05 签订施工合同，客户交首期款

1． 客服经理负责与客户签订每一个施工合同，其他成员无签约权。2． 签约时请客户交纳合同总额的百分之六十作为首期款。3． 合同一式四份，客户、市场、协调员、分公司财务部各一份。4． 工程款由协调员代收，协调员收到工程款后，立即电话通知分公司财务部。

企业委托协调员代收首期款、中期款，委托工程经理代收尾款，工程经理收到尾款后转交到协调员处。客服经理对首期款、中期款的按时收回负责，工程经理对尾款的按时收回负责。

5． 遇协调员休息时，由协调员指定的客服经理代收工程款，收到款后立即电话通知分公司财务部。工程款不能在店面过夜。

6． 签合同时，必须向客户阐明，物业管理费及物业押金由客户承担。7． 个别有违反物业管理规定的装修项目，客户执意要施工，客户必须签订客户授权施工责任书。

8． 暖气、煤气管路及设施不能改动。

9． 签约后，客服经理向客户一次性发放若干份《工程中客户评价书》，依据工期，每七天一份。10． 客服小组没有打折的权力，遇客户要求减去报价零头时，价值在200元以内的，客服经理有权自行决定。

11． 协调员负责定档案号，建立客户档案，填写工程资料明细，向客服小组成员发放及回收工程管理表格。

12． 客服经理签约时向协调员要档案编号，档案编号共十位，解释如下：

00 12 25 03 01 年 月 日 组 当日该组所签合同的顺序号

13． 施工队进场前，工程经理应向客服经理交纳合同总额的7‰，作为客服小组去工地的交通费用。流程06 施工队进场，施工开始

1． 工队领款人员的照片应在分公司财务部备案。

2． 工队进场应按小区物业管理部门的规定，提供公司的资质证明、营业执照副本、工程经理照片及相关负责人的照片，后由物业管理部门发放开工证。

3． 施工前，由工程经理与客户共同填写《施工前现场原装交接单》，确认无误后双方签字。

流程07 分阶段验收、工程增减项

1． 采料进场时，由工程经理填写《材料验收记录单》。

2． 施工前，工程经理应向客户介绍如何验收材料，如何检验施工质量。3． 隐蔽工程包括水暖、电气、通风等系统，由工程经理填写《隐蔽工程验收记录单》。4． 闭水试验以24小时期限为准。由工程经理填写《防水工程闭水试验记录单》。

5． 铺设电气线路需包线管，拐弯处用弯头。

6． 施工中，应对木工作业、油工作业进行单项验收，由工程经理填写《单项工程验收记录单》。

7． 施工中，工程队应注意成品保护，爱护客户家中的一切财物，损坏客户财 物者，照价赔偿。

8． 施工队应文明施工，保持现场整洁，边施工，边清洁，做到不扰民。9． 工程中客户提出任何变更要求的，必须由客服经理与客户签订《工程变更单》，后才能进行变更施工。

10． 主要项目完工后，客户再提出拆、改要求，客户同意按公司的报价全部承担拆、改费用，并预付拆、改费用预算的95％后，方能按客户的要求施工。

11． 工程经理如与客户进行私下交易，企业将对工程经理处以5万元的罚款。

12． 工程中，客服经理应每两日电话访问客户一次，并做记录，对客户提出的问题必须在24小时内予以解决或答复。

13． 施工中，公共关系部将邀请部分客户代表参加《客户交流会》。14． 施工中，工程考核员负责检查每一个工地，考核员有权开据《工程质量限期整改单》，并在《工程质量限期整改单》中规定，到期后仍未达到规定质量要求的罚款数额。流程08 工期过半，客户交中期款 1． 中期款为合同总额的35％。

2． 时间过半，由工程经理提供实量参数，客服经理填写《中期预决算单》，同时填写《客户交款通知书》，并亲自交给客户。

3． 对故意拒交中期款的客户，客服经理有权决定停工，并立即向分公司总经理汇报详细情况。因施工质量原因客户拒交中期款，所造成的损失由工程经理负责赔偿公司。客服小组无过失行为，客户恶意拒交工程款，协调员立即用书面形式上报公共关系部，公司核实情况后，将起诉客户。客服小组免责，本合同不计入考核。流程09 竣工验收

1． 客服经理应在竣工前，填写《竣工结算单》，验收时交与客户。2． 工验验收合格，客户、客服经理在《竣工验收单》上签字。流程10 客户交纳尾款，填写客户评价表，发放保修卡

1． 客户须在自竣工验收单签字之时算起，72小时内，到店面交齐尾款，或委托工程经理带回。

2． 竣工验收合格，客户交齐尾款，由客服经理填写《工程保修卡》，并亲自送交客户手中。协调员请客户填写客户评价表。

3． 保修期内，客服经理继续与客户保持联系，对客户提出的问题予以迅速、妥善的解决。

4． 公共关系部每月负责召开一次《客户交流会》，请部分保修期内客户参加。

2.物流公司的运作流程 篇二

关键词：流程管理,物流服务,供应链,协同

在社会飞速发展推动下, 生产与销售网络范围不断扩展, 增加了物流运作的时空跨度。当前形势下, 即便实力非常强大的物流企业, 仅依靠自身资源也很难满足用户的物流需求, 因此, 社会上出现了多个物流企业相互协同一起完成物流服务的供应链组织运营模式, 而怎样提高物流服务供应链灵活度和敏捷度成为业内人士广泛关注的热门话题。

1 LSSC协同理论研究

1.1 LSSC和第三方物流

我国学者田宇首次发现在提供物流服务过程中涉及不同企业之间的协作, 并阐述了LSSC的相关概念, 至今人们对物流服务供应链的研究兴趣仍未减少。物流服务供应链的实质为在物流外包基础上, 由物品供求双方和物流服务提供商共同参与的实现物流服务过程中的组织网链。当前有关第三方物流或物流外包方面的研究, 集中在对物流服务提供方和服务采购方之间关系的研究上。从组织形式分析这两者的关系是包含供求关系在内的二级服务供应链, 通常由部分企业组织充当, 在整个物流服务供应链中扮演者极其重要的角色, 因此, 可将第三方物流研究纳入物流服务供应链研究范围内。

1.2 LSSL运作协同实践分析

2011年美国相关专家经过研究, 发布了第三方物流研究报告, 报告指出95%的第三方物流服务商感觉与客户的关系基本算是成功的, 但是影响合作成功最重要的良好沟通、透明、开放以及对将来服务需求的灵活性、灵敏度五个因素的满意度为达到70%, 尤其客户对物流服务运营IT能力的满意度普遍较低, 满意比例只占54%。客户对物流服务商IT能力方面的期望表现在执行物流服务过程的关注上, 报告显示74%客户比较看重物流服务的可视化服务。

2 流程管理与LSSC流程连接形式

2.1 业务流程管理

流程是为了满足市场特定需要或某类客户需求, 专门设计的占用地点和时间的工作序列。业务流程管理基于这些需要或需求, 对一系列逻辑相关合作性或交易性活动进行合理的协调, 以达到增加价值的最终目的。

业务流程管理理论强调, 要想实现企业目标应注重协调业务流程中的各方面资源, 因为业务流程涉及企业业务中多方面特征, 是企业业务流程正常运作的关键所在, 因此应引起特别的关注。利用业务管理软件通过运用建模语言和建模技术能够形式化描述业务流程, 同时配合事件驱动技术, 实现自动化的例行流程, 促进流程管理的高效性。另外, 在企业业务流程不断向外部扩展条件下, 业务流程管理不能局限在对企业内部流程集成上, 而应向建立企业间界面策划、流程管理实现以及组织协调方面倾注更多的精力, 以增强供应链组织间运作过程的依赖关系。

2.2 流程模型

根据不同的划分标准可将流程分为不同的分类:按照处理的事物性质, 可将流程分为管理和运营流程;按照处理对象的差别, 可分为信息和物质流程;按照组织范围大小, 有工作间、职能间、组织间流程。流程模型主要通过建立相关规范以及结构化模型, 并抽象表达较为复杂的流程关系与结构, 从而达到统一操作人员认识的目的, 很显然清晰、准确的业务流程模型不但在表达、理解上发挥重要作用, 而且能够为设计流程提供参考。

业务流程化具体实施可将整个流程具体为分层、分阶段过程视图, 利用箭头将不同的过程联系在一起。这些箭头表示过程的潜在流向, 一般由流转逻辑决定, 如果某个具体的过程按照流程模型执行, 则可称该过程为过程实例。因此, 在某各时间段可能会出现相同模型的不同实例, 并且这些实例的形态和状态会存在一些差别。

2.3 LSSC组织间流程连接形式

LSSC运作注重强调资源的集成性和流程响应的及时性, 一方面, 通过重组业务流程突破企业内部传统职能的局限, 进而达到集成企业内部资源的目的, 另一方面, 通过流程的重组再设计企业外部组织网络, 实现外部资源的集成。

不同企业提供物流服务时存在的协同关系包括数据记录、业务流程、输入资源以及目标任务共四个层次。流程定义中的接口或界面指不同执行者交互的地方, 跨组织流程表示双方应共同完成的流程。企业组织通过发生在其间的公共连接事件执行跨组织的任务。

根据结构特点可将LSSC夸组织间流程划分为反馈流程、并行流程以及串行流程;根据流程的直接连接形式可将其分为交互连接和顺序连接两种方式, 其中顺序连接主要针对实际业务的处理, 流程执行时要求按顺序进行, 即只有上个流程完成后, 才会向下个流程发送激活信息。而交互连接需要双方进行多次交流和沟通共同完成, 主要指跨组织之间的传递和交换或团队需共同完成的作业, 当达到预期目标范围后整个程序结束。

3 基于流程管理的LSSC运作协同利润分配

基于流程管理的LSSC运作协同受众多因素的影响, 为了能够为上下游企业之间的交流创造良好的条件, 尤其应重点解决流程服务供应链中利益分配问题, 只有LSSC中各供应链成员之间的利益平衡和协调, 才能促进各节点之间的协同, 因此在利益分配时应重点把握以下几点问题:

首先, 利益分配的约束性问题。对于LSSC来讲, 利益分配的约束性重点为了保证进行协同运作的各成员获得的利润超过不参与协同运作的利润, 即满足下列关系公式:

上式中的F (xi) 表示未进行协同时节点xi获取的利润, F' (xi) 表示xi协同后获得的利润而S则表示LSSC, F (S) 则表示LSSC获得的整体利润。当然同样还应保证经过协同后获得的利润要大于协同前获得的利润, 即满足关系式:

其次, 注重利益分配的公平性。即供应链运作时不管供应链中节点的实力和规模如何, 均应公平对待, 真正做到按劳分配, 多劳多得。因为LSSC的总体价值体现在各个节点中, 因此, 为了提高LSSC整体价值, 应通过利益的公平性提高供应链中各节点的协作热情。

最后, 利益分配应注重效率性要求。效率性体现在总体帕累托和个体效率两个层面。物流服务供应链实际运作中可能会出现总体效益最大化与个体理性相冲突的情况, 这样很可能导致某个方案不被接受。为此, 为了避免这种情况的出现, 应着重分析两者之间的关系, 尽量减少两者间的冲突, 即在追求LSSC整体利润最大的前提下, 注重考虑不同节点成员获得的利润。

4 基于流程管理的LSSC运作协同管理

绩效高低受过程的直接影响, 是过程的结果。如果针对一般的产品供应链运作进行协调, 则可借助库存实现。单纯的研究一个订单就会发现它在物流服务供应链企业间进行单方向的传递, 不过在传递的过程中需要企业间进行多次信息交互, 如果订单密度增加, 协同的复杂性和难度随之增加。而且在协作完成过程中, 受不确定因素的影响较大, 因此为了降低物流运作目标免受不确定因素的影响, 应实现对其全过程的可视化监控, 这是物流运作的重要目标。

对于物流服务供应链而言为了明确责任, 减少不必要的纠纷, 提高合作的成功率, 应将服务要求、服务目标、服务系统、服务过程描述清晰, 并将服务方案和合作愿景转化切实可行的工作程序和计划。因此, 从运作协同管理方面分析, 应重点把握以下内容:首先, 描述服务功能, 明确企业需要承担的职能;其次, 描述作业过程, 经过详细的沟通, 明确提供服务的具体过程;再次, 注重考核指标和业务流程协同要求, 熟悉不同企业间考核指标组成;最后, 关注服务价值的测评, 紧紧围绕价值增值, 测评关键性绩效指标, 研究供应链中各成员在提升整体竞争力方面做出的贡献, 进而寻找改进方案。

5 总结

物流服务具有不可储存特点, 加上物流服务供应链业务运行跨度比较大, 容易受不确定因素的影响, 给物流服务供应链运作协同提出了更高的要求, 因此, 加强这方面的研究对促进我国物流行业发展具有重要意义。

参考文献

[1]李毅斌, 董千里, 孙浩杰.基于流程管理的物流服务供应链运作协同研究[J].物流技术, 2012, (09) .

[2]陈虎.物流服务供应链绩效动态评价研究[J].计算机应用研究, 2012, (04) .

3.物流公司的运作流程 篇三

关键词：汽车制造企业；互联网营销；模式；运作流程

一、 引言

近几年来，我国学者对企业互联网营销模式的研究已经取得了一定的成绩，然而，遗憾的是，结合汽车制造企业进行互联网营销模式的研究仍是凤毛麟角。因此，本文在已有互联网营销模式研究的基础上，结合汽车制造企业的特点，从企业基于自建网站和基于外部网站两个角度出发，完整的提出了6种适合汽车制造企业的互联网营销模式以及每种模式科学规范的运作流程。

二、 我国汽车制造企业互联网营销模式存在的问题

1． 严重依赖门户网站和汽车垂直网站。门户网站是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。国内大型的门户网站如新浪、搜狐等，虽然在其主页面中，有汽车信息的板块，但由于整个门户网站内容丰富，信息繁杂，导致消费者寻找相关的汽车产品信息时耗费较多时间。汽车垂直网站是指提供汽车行业这个领域的全部深度信息和相关服务的专业性网站。国内大型的汽车垂直类网站如易车网、爱车之家等，这类网站能够提供大量的汽车相关信息、汽车论坛、汽车保养知识等，对于消费者而言，是一种寻找信息需求资源的便捷通道，但是汽车垂直网站不包括汽车制造企业的企业信息、企业文化及企业品牌等，汽车制造企业通过汽车垂直网站进行互联网营销不利于消费者对企业的认知。

2． 企业自建网站的设计过于简单。虽然大部分汽车制造企业建立了自己的网站，能够对本企业品牌形象起到一定的提升作用。但是网站内容过于简单，很多企业仅仅局限在借助网络技术做做互联网广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。

3． 互联网营销模式的选择单一。由于汽车产品的独特性质，消费者在购买时需要考虑多方面的因素，如购买前信息的查询、购买过程中手续的繁简、购买后的售后服务质量等，因此，汽车制造企业必须从消费者角度出发，来考虑互联网营销模式的选择。而现在大部分汽车制造企业仅仅选择一种互联网营销模式，未能全方位的替消费者着想。另外，有些模式的运用只是形式，没有真正的进行深入的研究和彻底的实施。

三、 我国汽车制造企业互联网营销模式及其运作流程的设计

1． 基于自建网站互联网营销模式及其运作流程的设计。

（1）汽车制造企业发送电子邮件模式。

①确定电子邮件列表的类型。常见的电子邮件列表类型有：电子刊物、新闻邮件、注册会员通讯、新产品通知、顾客服务邮件等。对于汽车制造企业而言，电子刊物和新产品通知应作为主要的电子邮件列表类型。电子刊物应该包含对本企业汽车产品的性能、价格、配置等参数的介绍，也应包含与同类可替代车型的对比以及汽车驾驶与乘坐的动态测评。电子刊物应该图文并茂，使阅读者既有理性的思考，也有感性的购买冲动。对于大部份汽车产品消费者而言，汽车产品属于价格昂贵的奢侈品，因此，他们往往偏好于购买成熟的的汽车产品，以此来规避新产品可能存在的某些不确定性带给他们的隐性风险。汽车制造企业对于新产品的推广是极为困难的，所以，企业需要将新产品的各种参数，驾驶的动态测评等内容发送给消费者，这在一定程度上可以吸引他们对新产品的购买兴趣。

②吸引尽可能多的消费者加入电子邮件列表。汽车制造企业获取消费者邮件地址的方式有多种，可以对光顾实体店的潜在消费者进行邮件地址的登记，也可以对进入到企业网站的潜在消费者以电子邮件注册的方式记录他们的邮件地址，或者通过记录外部网站的某些汽车论坛、车友会等互联网社区成员的登录信息获取他们的电子邮件地址。加入到电子邮件列表的用户越多，表明目标用户数量越多，企业进行电子邮件互联网营销的效果就会越好。

③编辑电子邮件的内容并定期发送。汽车制造企业的营销人员应对电子刊物、新产品通知、新闻时讯、促销信息等进行认真的编辑，并利用自建网站的邮件发送系统根据设定的邮件列表按时发送。

（2）汽车制造企业建立数据库模式。

①确立数据库建立的目标。汽车制造企业建立数据库的目标主要有三个方面：第一，了解潜在消费者的购车意向，从而有目标性的进行产品介绍；第二，提高消费者对企业的忠诚度，通过数据库里消费者的个人信息，企业可以定期的与消费者进行沟通，了解他们的汽车使用情况、对已有车型的满意度等；第三，提升企业自身的品牌形象。例如：客户只需拨打电话进行预约保养，企业就应该从客户的来电号码清楚的知道客户的姓名、车型、上次保养记录等信息，从而节省客户的时间。

②寻找数据来源。汽车制造企业数据库资料的来源主要有两个方面：第一，消费者在有购车意向到做出购买决策这段时间内，会通过互联网收集各种相关信息，企业可以关注各种综合网站中的汽车板块、汽车类的垂直网站的用户注册信息；第二，目前，汽车制造企业对汽车产品的销售方式仍以实体店面为主，因此，通过汽车产品实体店获取消费者的信息是企业数据库资料来源的另一个重要方面。消费者在做出购车决策前，除了通过互联网查询相关信息，亲自到实体店也是绝大部分消费者的首选。在汽车实体店，消费者不仅可以从与销售人员的沟通中了解到自己需要的信息，更能从视觉、触觉直观感受到关注的车型。此时，对消费者进行个人信息的登记是企业获取消费者信息并录入到数据库资源的很好途径。

③对数据进行分析。大多数消费者在购买汽车产品前，不会将目标锁定某一特定车型，而是以某一元素为基础，划定一个可选择的范围，例如，消费者如果更多考虑的是自己的购车预算，他们很可能以价格为基础，划定几款候选车型进行仔细的对比。此时，营销人员应该从与客户的沟通以及掌握客户的信息中，分析出对本企业产品可能存在竞争的同类型的产品，并关注竞争车型的各种信息以便采取相应对策，这样可以提高本企业产品的竞争优势。

（3）汽车制造企业利用搜索引擎模式。

①丰富企业网站的内容。对于汽车制造企业的自建网站，有些内容是可以复制其他网站的信息，比如：汽车类的新闻、汽车产品潜在消费者对某种车型关注度的排名等， 而有些内容必须是原创性的，比如，宏观层面的包括：本企业对未来汽车行业发展前景的看法、本企业对未来汽车消费环境的变化将会采取哪些应对措施等；微观层面包括：本企业将会生产哪些新车型、这些车型的参数、价格、驾驶感受等，都必须准确、客观的通过企业网站将信息传递给消费者。同时，应该即时更新网站内容，比如，实时发生的汽车类新闻资讯、企业内部的组织结构变动或人员调整信息、企业即将生产的新车信息、企业有哪些促销信息等。

②选取合适的关键词。汽车制造企业进行关键词的选取，主要有几下几种方法：第一，站在客户的角度进行考虑。汽车制造企业的目标客户的购物需求一定是与汽车产品相关的，可能是整车，也可能是汽车零部件，因此，“汽车”一词应该列为核心关键词；第二，将关键词扩展成一系列词组或短语。当我们将“汽车”确定为核心关键词后，就要围绕这个核心关键词进行拓展，如加入不同的品牌名称，“奥迪汽车”、“大众汽车”等，这样做的目的可以更精确的锁定目标用户，缩小潜在消费者的范围可以使得企业网站在搜索引擎中出现的排名更加靠前；第三，根据流行趋势，结合实际修改关键词。在汽车制造企业中，由于科技的迅速发展，应用到汽车产品中的某些关键组成部件将会在短期内由更先进的部件代替，因此，以这些核心部件为关键词后，就需要定期的进行更新。

③获取高质量的网站链接。在汽车制造企业中，对于新车型的营销工作是比较困难的。消费者对于传统成熟车型的肯定、以及对新车型存在不可预知的隐性风险的担心，增加了企业对于新车型销售的难度。如果将含有新车型的文章、评论、图片等的网站链接到含有已经成熟的、销量较好的车型信息的网站，将会增加用户对含有新车型信息的网站的浏览量，对于提高新车型的营销效果将有一定的帮助。同时，汽车制造企业也可以与一些零配件企业的网站、汽车服务厂商的网站、汽车经销厂商的网站进行网址链接。

2． 基于外部网站互联网营销模式及其运作流程的设计。

（1）汽车制造企业投放互联网广告模式。虽然企业也可以在自建网站上进行广告投放，但是由于企业自建网站被动性的特点，不能吸引更多的消费者。因此，基于外部网站进行广告投放的互联网营销模式成为了众多企业青睐的模式。汽车制造企业投放互联网广告模式的运作流程如下：

①确定互联网广告的运作目标。汽车制造企业互联网广告的运作目标可以从顾客价值的角度制定，包括三个方面：创造功能价值，主要表现为对汽车产品的宣传，包括汽车的价格、外观、内部外部结构、、性能以及售后等基本信息，这是顾客对汽车产品信息的第一认知；创造情感价值，主要表现为运用充满情感的语言、背景、表达方式来创造情感价值，使受众对自己的产品产生情感，再由此建立顾客对品牌及企业的忠诚；创造社会价值，表现为汽车制造企业的社会活动宣传、产品促销以及企业冠名赞助等，这些活动是企业制造企业与社会相联系的一种运作方法，使其在社会上有自己的公众形象，得到社会上的认可，能让消费者感知使用该企业的汽车产品可以代表自己的社会地位，是自己在社会上身份的象征。

②确定互联网广告的创意内容。根据互联网广告运作目标的不同，可将汽车制造企业互联网广告的创意内容分为三个方面：第一，创造功能价值的互联网广告的创意内容，就是介绍汽车产品的价格、外观、名称、产地、生产厂家、性能特点、质量等，使汽车产品消费者了解和掌握该产品的相关信息；第二，创造情感价值的互联网广告的创意内容，通常是一些小故事，小短片，或者是动人的话语，能够贴近生活，产生亲切感，给人一个想象的空间，能够表现出汽车与人生活的结合；第三，创造社会价值的互联网广告的创意内容，可以用企业冠名赞助的方式做一些公益性的活动，比如自然灾害的募捐活动、有名人访问的广告、体育运动比赛的冠名赞助广告等等。

（2）汽车制造企业构建互联网社区模式。外部综合网站的汽车板块和汽车垂直网站内的互联网社区是汽车制造企业宣传产品的有效平台，车主和潜在消费者可以进行友好交流。汽车制造企业构建互联网社区模式的运作流程如下：

①选择合适的外部网站。汽车制造企业在选择合作网站时要进行前期的针对性调研，调研的内容要根据自身互联网社区运营的目的、内容、受众群体特征等要求进行设定。目前，可供选择的主要大型门户网站如新浪、搜狐、网易、优酷等，这些著名的门户网站对于互联网社区的应用程度较高，而且具有很高的公信力和用户粘合度，可以迅速让车主、潜在车主、汽车爱好者等广大网民便利地查询到各种品牌汽车的相关信息。

②制造话题吸引消费者进入。企业在互联网社区营销过程中应该主动去创造各种各样能够吸引人“眼球”的主题，要确定一个能够激起访问者好奇心的与内容相关的题目，对于汽车制造企业而言，各种网下的新闻，如企业对某车型的投产计划、企业的投资战略等；与汽车相关的各种活动，如汽车展览会的举办、车迷俱乐部的户外活动等；新车产品信息，如企业即将推出某品牌的新款车型等，都可以成为互联网社区讨论的主题。

③积累社区意见领袖和品牌拥护者。意见领袖是指在整个社区的话题讨论中，具有专业、独特见解，并且可以引领整个社区的舆论导向，易使整个社区成员在知识形成与分享中达成共识的人员。品牌拥护者是从消费者心理和行为的角度出发，当消费者对某种产品的使用认可时，他们在心理上往往会扩大这种产品或者这个品牌的优点，在行为上的表现是会重复购买同品牌的产品。积累意见领袖和品牌拥护者的过程是企业了解消费者的过程，也是让消费者去教育其他消费者的过程。对于汽车产品而言，品牌影响力十分重要，因为汽车产品属于高端奢侈品，且品牌种类相对较少。有研究显示，当产品的价格越高时，消费者更容易产生品牌忠诚。他们宁愿保守的信赖自己现在所拥有的产品品牌，也不愿冒险的去尝试其他品牌的同类商品。因此，培育汽车产品消费者的品牌忠诚度对于汽车制造企业至关重要。

（3）汽车制造企业发布互联网博客模式。博客营销主要表现为三种基本形式：利用第三方博客平台的博客文章发布功能开展的互联网营销活动；企业网站自建博客频道，鼓励公司内部有写作能力的人员发布博客文章以吸引更多的潜在用户；有能力运营维护独立博客网站的个人，可以通过个人博客网站及其推广，达到博客营销的目的。由于企业自建博客频道和独立的博客网站都需要大量的运营费用、较高的维护成本等，因此，企业仍然以利用第三方博客平台进行博客互联网营销模式为主。汽车制造企业发布互联网博客模式的运作流程如下：

①选择博客托管网站、开设博客帐号。选择适合本企业的博客营销平台，并获得发布博客文章的权限。一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，如新浪、搜狐、腾讯等，对于汽车行业的专业博客网站，则应在考虑其访问量的同时还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。如有必要，也可能选择在多个博客托管网站进行注册。

②制定中长期博客营销计划。这一计划的主要内容包括从事博客写作的人员计划、写作领域选择、博客文章的发布周期等。由于博客写作内容有较大的灵活性和随意性，因此博客营销计划实际上并不是一个严格的“企业营销文章发布时刻表”，而是从一个较长时期来评价博客营销工作的参考。

③引入合理的激励机制，营造良好的博客营销环境。利用博客进行汽车产品信息的传播是一个日积月累的过程，偶尔发表几篇关于汽车制造企业新闻或博客文章达不到博客营销目的。汽车制造企业要建立起相应的激励、评价机制和企业文化，激发博客作者的写作热情，并将个人兴趣与工作相结合，使博客文章成为工作内容的延伸，鼓励作者坚持发布有益于汽车制造企业的博客文章。

④用专家法来推广。即让在某个领域有影响力的人物来写关于汽车制造企业及其产品的博客。可以让本企业的专业人员、汽车记者、汽车企业高管来写，通过发表博客文章让访问者对某一汽车产品产生信赖。运用这个方法要多和搜索引擎优化专家沟通，综合自己的思考创意，形成本企业自己的东西。一段时间之后，通过博客营销，增长企业名气，这样企业博客就更容易被关注、链接和宣传。

四、 结论

随着互联网技术的不断发展，汽车制造企业逐渐将互联网营销作为企业营销的核心和提升企业自身品牌形象的途径，因此，系统深入的进行互联网营销研究工作是十分必要的。笔者结合汽车制造企业特点，从自建网站和外部网站两个互联网营销平台出发，系统的研究了互联网营销模式及其科学规范的运作流程，必将为汽车制造企业开展互联网营销实践提供强有力的理论支持。

参考文献：

1. CNNIC.中国互联网网络发展状态统计报告,2012，（1）．

2. 尚晓玲，周建波.汽车品牌的网络营销模式探讨．企业活力，2007，（3）．

3. 胡冰．网络营销模式对消费者的影响探析.管理研究，2011，（6）．

4. 冯英健.网络营销基础与实践，北京：清华大学出版社，2007．

作者简介：许正良，吉林大学管理学院教授、博士生导师；董泽稼，吉林大学管理学院管理科学与工程专业博士生；胡杨，美国伊利诺伊理工大学金融专业。

4.委托定向投资的运作模式主要流程 篇四

（1）委托行在受托行开设同业存款账户，存入同业资金，签订同业存款协议和委托投资协议（抽屉协议），另外再签订一份委托行的投资指令；

（2）受托行按照委托行的指令，以受托行的名义投资于委托行指定的金融资产，包括直接投资信托计划和定向资管计划等，也可以投资于间接金融资产，如信托受益权、存单受益权、票据资产等；委托行记为“应收款项类投资”。

图1：委托定向投资的主流运作模式

对于有些较为激进的受托行，可能将委托行的资金投向受托行自身的融资客户，在并非委托行指定投向的情况下，受托行需要承担投资项目的风险。

对于委托行而言，“委托定向投资”的操作模式不占用信贷额度，计入“应收款项类投资”并不会加大存贷比压力，也不会提升拨备计提的要求，但是由于对外投资的风险权重为100%，因此并不会带来资本的节约。

对于受托行而言，如果按委托行指令投资，受托行只发挥通道作用，并收取5‰~8‰的手续费，属于表外业务，不占用资本，也不承担风险；如果将同业资金投向与受托行自身的融资客户，则需要由受托行兜底。

在委托定向投资业务中，可能出现由于抽屉协议的存在，委托行只按照“存放同业”入账，在委托投资发生时并未在“应收款项类投资”反映，从而导致风险资本占用的降低。

在合规的委托定向投资业务中，运作模式如下：

委托行把资金以100%比例保证金的形式存入受托行，作为同业存款，受托行必须给委托行开具存单凭证，委托行再把存单凭证质押给受托行，受托行再以相同额度的自有资金投向委托行指定的金融资产项目。

在合规模式中，受托行以自有资金投资放贷，需要在表内记为信贷资产，同时按照监管要求计提资本和拨备，等效于委托行借用了受托行的信贷额度。

图2：委托定向投资合规的运作模式

委托定向投资：买入返售业务升级版

2014-3-6 8:30:00 来源：环球老虎财经

传说中的“9号文”仍未落地，但危机感强烈的银行人士，早已开始为即将受限的买入返售、卖出回购等同业业务寻找新的出口。

据悉，2013年第四季度以来，委托定向投资正成为商业银行新的同业业务模式，这一模式主要便是替代原来买入返售金融资产业务。

基本模式

在实际操作过程中，委托定向投资这一新模式与之前买入返售的违规方式类似，换汤不换药。

该业务的基本模式为：甲方银行（委托行）在乙方银行（受托行）开立同业存款账户，存放一笔同业资金，并由乙方银行按照甲方银行指示以乙方银行名义投资于甲方指定的金融资产项目，包括但不限于银行存款、票据资产/票据收益权、存单收益权、信托受益权、信托计划、定向资产管理计划受益权等金融资产项目。而委托定向投资可根据实际需要选择定向资管或者信托受益权的通道。

这笔资金对接标的基本上仍是以非标债为主。整个模式实质上依旧是帮甲方机构实现资产出表，90%的客户都是银行，主要是一些资金较为充足的农信社、中小银行，券商、财务公司也有做，而受托行更多的是扮演纯通道的角色。

目前，该业务的通道费率行业水平为50-80bps（5‰-8‰）。

据悉，该业务仍有不合规之处，大型国有银行及多数股份制银行并未涉入该业务，但恒丰银行、晋城银行等多家银行正大力发展委托定向投资业务，部分股份制银行也在蓄势待发加入此类业务的竞争之中。

记账不规范

业内人士认为，委托定向投资业务存在的一些不合规之处，在于通过同业存放科目记账方式，实现资产出表；同时用同业存放项下的资金对接非标债投资。

而按照合规性的角度来看，同业存款不能投非标债，因此该业务（委托定向投资）还是有一定的瑕疵的。

在该业务中，委托行把资金以100%比例保证金的形式存入受托行，作为同业存款，按照合规的流程，受托行必须给委托行开具存单凭据，委托行再把存单质押给受托行，受托行再用相同额度的自由资金投向委托行指定的金融资产项目。

在此情况下，该笔业务进入受托行的资产负债表并占用信贷额度，同时按一定的风险加权系数计提资本金和风险减值准备，“等于是委托行借用了受托行的信贷额度”。

但目前业内通行的违规做法是，受托行没有以保证金的形式给委托行开具存贷凭据，而是直接用委托行的同业存款资金通过委托的形式对接委托行指定的金融资产项目。

5.流程是企业运作的基本行为规范 篇五

如何才能避免上面的情况发生呢？企业必须采用流程管理来帮助流程持续改进，才能保证流程不会变成一纸空文，甚至对企业的业务产生负面影响。

下面的图描述了通常情况下的企业流程生命周期

流程管理的服务目标对象即是针对：计划-开发-实施-执行-持续改进五个方面进行管理。

大部分企业可以很好的完成前4个步骤，但往往忽略了最后一个步骤“流程持续改进”，其实最后一个部分才是流程管理的最重要的部分（前四个步骤和通常的项目管理没有什么区别）。

在“持续改进”部分，流程经理主要的关注事情是流程的最终效果是否达到了最初的计划，同时根据客户的反馈和新的业务需求进行流程更新。这样才能避免上面出现的问题-流程逐渐和实际需求脱节，从而导致员工在实际工作中抵制流程的贯彻实施。

其次，如何让流程的意义被企业员工感知，是企业高层应该注意的事情，流程建立的初衷多种多样，多数情况下大部分企业的员工却是没有得到足够的信息沟通。一般上来说，流程可以在以下几个方面做出贡献。-企业获得更多的收益 1.2.3.4.5.6.提高企业资源的使用率 激励员工更高效的工作 提高企业提前预判的能力 减少企业内部的培训成本 减少重复的工作 高效的利用投资

-让企业变得更有竞争力 1.2.3.更加灵活的面对市场的变化和需求 持续不断的提供高质量的产品 发现并确认企业改进的机会

-支持企业的业务管理能力

1.2.3.4.帮助管理层更好的做决定 增强控制和安全方面的管理 适应法律法规的硬性要求

帮助企业建立更加清晰的公司治理结构

以上的目的，都有可能是建立流程的业务要求，但是大多数员工并不会完全的了解，尤其是有些流程可能包含不止一个目标。清晰完善的向相关的员工解释这些流程存在的目的有助于流程的真正执行，避免流程流于形式。

以上的目标达成都需要专门的流程经理来负责，流程管理不同于项目管理，流程管理是一种持续性的工作，有的公司也把流程的持续改进称做运维发展。通常和运维管理一起为公司提供持续的贡献。

流程是客观存在的，不管有没有明确。

人们在要办理一件事情，达到一定目的都需要按必要的步骤完成。不管有没有明文规定这件事情办理的步骤，但是人们总的去办事情。所以办理这件事情本身还是有个流程的。

其实这种没明确的流程就是潜规则的一种，我们参照一下百度百科的定义：

潜规则——是相对于“元规则”、“明规则”而言的。是指看不见的、明文没有规定的、约定成俗的、但是却又是广泛认同、实际起作用的、人们必须“遵循”的一种规则。

潜规则的存在会给管理造成很大的风险。所以要通过流程来提升管理我认为有一下几步：

第一步，明确流程，这里有两个关键点，1、统一流程，潜流程一般靠口耳相传，都会有很多个版本的，时间一久，谁都说不清楚谁的版本，所以明确得先统一一个较合理的；2把他写出来，画出来。

第二步，优化流程，流程写出来或画出来以后，可以拿流程做实际的测试，看看是否充分、必要，是否高效，是否需要优化等等，一般情况下是需要优化和调整的。

第三步，流程再造，在单个流程优化的基础上，若考虑到整个主流程系统，可能会要牺牲掉某些子流程等，又或者需要增加一些流程，甚至部门和岗位职责的变更都有可能。

如何评价流程呢?这似乎是管理学家的一个课题，我说说我个人的想法。

举个例子，大家想象的到某些公司用流程来推脱责任吗？的确有这样的公司，还不止少说。比如A公司，过分强调流程，员工开口闭口就是流程，而你问他，我想看看你们的流程，他拿不出来，或是在一堆废旧资料找出来好几年前的一份文件，我告诉你，他十有八九是在拿流程忽悠你。你很有可能为这件事情要跑完财务部跑销售部，跑完销售部，跑采购部，有时候很多完全不相干的大婶搞不好都要签个字，这流程走得你想吐。要是你在这公司有个当老总的亲戚，在你想吐没吐之前，找到他。老总发飙，说：这件事到底谁负责呀。这时几个愣头青再加几个经理分别跑到老总那里对这件事情汇报一下，然后你这事情特殊处理了，事后他们再开个会，说要改进流程。下次你再去办事的时候，你依然是走上次的特殊流程（老总打过招呼的），可和你一起去办理这个事情的无亲无故的兄弟就依然每次呕吐好多回。

再举个例子 某公司，制度开明，分析了自己流程问题后，发现要固化流程，于是总经理召集大家开会，统一了需要固化的主流程，销售采购研发等子流程各部门负责相关部门配合。先推主流程，和关键子流程。推得过程中遇到了第一个问题，比如大家无所适从，有开会，发言原则子流程责任不明确，所以把岗位责任加到流程图内，定岗不定人。后来又发现了问题，某些流程需要简化，某些流程之前觉得没问题，仔细一思考发现存在隐患，需要优化。还有某些岗位职责换个部门的人来执行会更加匹配，效率会更高等等。一年后，流程运行起来。中间上流程时，很多人包括总经理都犯了些错，大家主动的讲了自己的想法，综合了一下意见，取舍了。提意见多的问题多的还得到了提升或奖励。

总经理发话了，任何流程都有漏洞，需要员工们爱公司，用责任心去规避这些漏洞，不过，有责任心是好的，可是管理的角度，用责任管理是靠不住的。流程用来固化重要的、关键的、有明显争议的问题，希望能把90%的潜流程明确，还有一些新的来不及明确的，又或遗漏的就要靠大家的责任性，发现他消灭它。

如果你觉得你在A公司上班，你就看到此为止吧 如果你觉得你在B公司上班，你就接着看下去。请看以下流程图：

这叫矩阵式流程图，流程图有很多种，做项目的和做内部管理的流程图可能够不一样，我是做财务的，我这么多年来一直喜欢矩阵式图，我马上解释一下他的优势。

职责明确：最左边有部门和对应部门的职位，流程图的图形与之横向对应的，就是其工作职责。这里就明确了部门、职位、职责。

替代流程文字制度：最下面，没有文字，不过一般纵向看从左至右是销售订单，销售出库单，和销售发票，组成，对应的空白可以用文字注明每个环节的注意事项和要求，这里的完善基本上能够替代纸质制度。

企业管理有一个沟通成本很重要，用图表的沟通效率就高于用文字，所以如果流程图能够替代流程文字就已经提高了一个级别的沟通效率了。并且能张贴出来，既美观又高效。

如何用流程管理企业？现实的情况是比较困难的。目前绝大多数企业还是职能性的管理，也就是按照职能分别来管理企业的每一块业务。在这种情况下，流程起到的作用更多的是支持职能管理，再就是协调跨部门的流程问题，在这种定位下的流程管理生存将很艰难。真正做到用流程管理企业是要建成流程性的企业管理，也就是按照满足客户需要的流程来构建企业的组织和职能，这种情况下各职能部门起到对流程的支持和资源池的作用。后者在相当长时间都是很难实现的。所以我觉得这个问题实现的问法应该是“如何通过流程来支持企业管理思想落地”

为什么有流程比没有流程好？流程一定是有的，只是在哪里以什么样的形式存在而已。所以这个问题应该是“规范的，显性化，透明化的流程要比零散的，头脑里的，经验的流程要好 为什么很多人讨厌现有流程？ ……

如何做能把流程做好？个人觉得专业的技能不是最重要的。重要的是定位，定位不对，没等开始就死了。定位这个事不好说，各个企业都不同。核心还是老板到底要解决什么问题，至于是不是流程不重要

有一个关于流程管理的小故事，分享给你。

金光寺，和平镇的老寺庙，年代悠久，香火鼎盛。庙里本来只有三个和尚，应了一句“三个和尚没水吃”的俗语，三个人总是为了谁下山挑水的事情争吵不休。寺里的方丈得知这一情况后，从镇外请来了一个经验丰富的老和尚解决这一问题。老和尚上任后，借鉴自己之前在长安城大庙的经验，认为问题的关键是管理不到位，于是就招聘一些和尚成立了寺庙管理部来制定分工流程。为了更好地借鉴他人经验，寺庙还专门花钱请了天主教堂、基督教会的神父传授 MBA。为了加强对寺庙工作的管理和寺庙文化的建设，老和尚又相继成立了人力资源部、寺庙管理部、后勤挑水部、市场烧香部等。同时，为了更好地开展工作，寺庙提拔了十几名和尚分别担任副主持、主持助理，并在每个部门任命了部门小主持、副小主持、小主持助理。

寺庙的规模日益扩大，新的问题跟着就来了。几个部门之间协调不好，寺庙的日常工作难以正常进行。于是老和尚又召开了几次会，购买了几个计算机系统，包括挑水统计系统、烧香统计系统、普通香客捐款分析系统、大香客捐款分析系统等等，同时成立香火钱管理部、香火钱出账部、打井策略研究部、打井建设部、打井维护部等等。最后决定把寺院整个变成办公区，香客烧香只许在山门外烧。

部门多、当官的多，文件自然就多，于是经营分析部就应运而生了。分析需要很多数据和报表，可系统总是做不到，于是每个部门都指派了一些和尚手工统计、填写报表、给系统打工。

寺院空前地热闹起来，有的和尚在拼命挑水、有的和尚在拼命念经、有的和尚在拼命协调、有的和尚在拼命分析……忙来忙去，水越来越不够喝、香火钱越来越不够用。

所以，才有了后来和尚不断死亡的命案发生，他们大部分是渴死或累死的。李捕头在给县令的报告中写了这么一句话：总部愈来愈庞大，基层愈来愈忙碌，成本愈来愈高，客户愈来愈不满，是造成命案的最大原因。

这是一个典型的没有做好流程管理导致的悲剧。

如何避免命案的发生呢？

换个角度看世界，只要对不增值的环节进行流程优化就能化解这场灾难。我们先来了解一下取水的流程——

从上图可以清晰地看出来，之所以花花了大量的时间用于上下山挑水是因为山上没有水，上下山挑水就是可以优化的不增值活动。要去掉这些从取桶到将水倒入缸中的不增值活动只要在山上挖井取水就可以，流程就被优化成这样：

从流程图上可以清楚地看到，喝水现在是一件很简单的事情。

我们总是想方设法提升取水的效率，但效果不好，无论如何努力都无法突破一个小时的瓶颈。现在改变一下从做事情的流程上入手，通过“挖井”优化流程之后，效率提升就有了质的飞跃。

为什么有流程比没有流程好？

----所谓有流程指的是明确规则。都说管理是对事不对人，是法治不是人治，那么只有事先明确规则（5w2h），才能在管理中有理有据。人、事、物有规则进行运作。

一般而言所谓没有流程其实是指没有规定或明文规定。因为任何工作都是有一定“程序”的，没有被整理或显化、文件化，或流程执行很差，经常变动，通常都被称为没有流程。所以这样有流程、没流程，哪个好？高下立判！为什么很多人讨厌现有流程？

----事物总有两面性。关键是尽量取得统一认识，共同去推进。很多人对流程、制度有恐惧，问题在于一个普遍的误解，认为有流程以后，做事会有很多限制，不自由了或者是会增加很多额外的工作。一般人都没有认识到流程（特别是好的流程）对工作的帮助和促进。流程的梳理或改进，其实就是公司/岗位知识和经验的积累达成的。好的流程一定是高效率、符合工作本质的。而人才是流程的主人，是人利用自己的知识和经验在执行和改造流程，而不是流程在框住人，这点是流程管理人员自己需要注意的地方。一个问题发生都不是单方面的，别人讨厌流程，也许就是因为流程管理人员有需要改进的地方呢。如何做能把流程做好？

-----这个话题就很大了，说起来都是大话。除自我理论、实践能力提高外，建议初期从问题入手，产生实际效益后，逐步建立流程意识，引导各部门主动参与到流程梳理和改善中来。

BPM系统中？

我们在梳理企业流程时，总会总结出一个企业的业务流程，我们这类流程是这个企业的核心流程，自然部署bpm流程时，核心流程是应该首先考虑部署到bpm系统中的，那么问题就是，一个业务流程（企业核心流程）本身是由多个子流程，子流程下还有子流程的一个复杂流程组合而成的，不是一个流程就能表述清楚核心业务流程如下图，如果部署bpm系统流程，是把这些业务流程整合成一个bpm流程还是分别设置成对应的独立流程？这时如何思考选择用什么方法？或者还有其他方法吗？

如果只有这2种方法，第一种方法，bpm中用一个流程（或者用主子流程）实现的核心业务流程，那么这个流程太庞大了，第二种方法，又会导致企业的核心业务流程被一个个流程截断，无法展现整体业务，具体实例（具体业务）在流程中跑时，断断续续，信息无法共享，流程间存在业务规则控制又无法 实现。请大神给我一些思路和指点，不胜感激！

6.实习基地企业运作流程 篇六

1、企业填写《表1全国重点高校实习生需求申请表》，一式三份盖章后交至园区人

力资源一站式服务中心，同时将表1的电子档发送到huangxy@o-hr.cn；

2、企业通知录用的学生在网上直接打印《大学生实习申请表》一份交至学校就业指导中心

或相关部门（学生处、教务处、院系等）盖章交至企业；

3、企业将盖好章的《表3申请实习生补贴情况汇总表》及录用学生的《大学生实习

申请表》交至园区人力资源服务中心，同时将《表3申请实习生补贴情况汇总表》电子档发至huangxy@o-hr.cn。首次参与企校对接的，还需提供苏州工业园区－全国重点高校实习基地与公司合作协议书交至园区人力资源服务中心。

4、需要安排住宿的，请提前将信息发送过来，工作人员安排好住宿后及时把确认的楼层房

号、入住须知、交通路线图回复给企业。

5、每月15日之前企业填《表4全国重点高校实习生每月情况汇总表》发送至

huangxy@o-hr.cn，园区人力资源服务中心进行审核，将整理好的表4发还企业；

6、每月20日之前企业根据发还的表4内容填写《表5每月实习生补贴申报表》，表

4、表5企业盖章确认后连同总金额的收据一起送至人力资源一站式服务中心，收据背面请盖好公司的财务账号章；

7、实习期结束后，实习生在2周内向实习所在企业递交实习书面总结，各企业负责对实习

学生进行考评，考评结果和实习生书面总结报园区人力资源备案。

注意事项：

1、请企业仔细参详苏州工业园区－全国重点高校实习基地与公司合作协议书中的相关内

容，做好实习生的管理，园区人力资源管理服务中心只负责提供外地实习生的住宿，其余生活期间及工作期间的管理请企业自行负责；

2、企业需严格按照流程中规定的时间将相关信息及表格提交给园区人力资源管理服务中

心，以便及时的安排住宿和申请补贴；

3、苏州工业园区－全国重点高校实习基地网上申请系统的地址为，请企业保存好并仔细阅读相关材料；

4、发放补贴的对象为系统平台上公布的40所高校的学生；

7.物流公司的运作流程 篇七

风险导向内部审计始于20世纪90年, 在20世初由于国际资本市场财务造假案件频出, 使内部审计得到了前所未有的关注, 2001年IIA重新修改的《内部审计实务标准》, 将内部审计全面转向以风险为导向的审计模式。COSO于2004年颁布了《风险管理整合框架》, 使风险导向内部审计在实践中的运作日趋成熟。在国内, 自2003年后, 中国内部审计师协会先后颁布了《内部审计基本准则》、《内部审计人员职业道德规范》, 以及29个具体准则和2个实务公告, 形成了比较完善的内部审计准则体系, 我国的内部审计准则体系, 充分借鉴国外的经验, 将风险管理贯穿其中, 体现了风险导向的思想。蔡春 (1993) 教授在国内最早进行审计结构框架研究的学者, 他提出“环境—本质—假设—目标—规范与信息—控制—环境”的审计模式。郭群、吴惠吟 (2002) 提出风险导向审计应当与企业的发展战略、企业目标、风险管理相结合, 认为风险导向内部审计对审计人员提出了更高的要求, 认为风险导向内部审计是企业为了实现发展战略、目标而进行风险管理的手段, 最终达到为企业增效的目的。严辉 (2004) 认为风险导向内部审计的理论框架应采用“本质—假设—目标—职业规范”的结构模式。李玲、陈任武 (2006) 提出风险导向内部审计应当以实现企业目标为出发点, 关注那些对企业目标造成影响的风险, 并对此进行风险评估, 排序, 确定高风险的领域, 将其作为审计的重点, 从而能够更有效、更直接地达到企业管理当局的需求, 因此风险导向内部审计应当遵循“目标-风险-控制”的逻辑顺序, 即以企业的目标出发, 围绕着影响企业目标的风险, 进行审计。郭群 (2006) 将内部审计分为三个阶段即计划阶段、实施阶段、终结阶段。黄海 (2009) 对内部审计框架结构的建立提出了由战略规划、业务流程、组织结构、风险评估系统和抽样技术模型五个子系统构成的审计框架。吴俊峰 (2009) 对风险导向内部审计工作流程从审计前工作、审计实施、后续审计三个阶段进行分析, 认为审计前工作包括明确审计动因、确定业务关键目标及关健绩效指标;审计实施工作包括制定审计方案、实施审计测试、编制审计报告;后续审计工作包括确定后续审计项目, 开展后续审计工作, 出具后续审计报告。

二、基于风险导向的内部审计运作流程构建

综上所述, 无论是理论界还是实务界, 关于风险导向内部审计运作方面, 在充分汲收企业风险管理的基础上基本形成了“目标-风险-控制-审计”由左至右的运作路线, 但还没有形成权威且统一的实施运作框架。本文在综合前人的理论基础上, 将风险导向内部审计的运作思路表述为:以企业目标为出发点, 识别并评估影响实现企业目标的各项风险, 围绕着风险, 分析与评价企业针对这些风险所要采取的控制措施, 通过对各项控措施的合理性与有效性的测试, 确认控制措施是否有效地实现对这些风险的管理, 并向相关人员报告及有针对性地提出改进建议。本文借鉴传统内部审计的实施程序, 并结合风险导向内部审计的运作思路将风险导向内部审计的运作流程主要分为四个阶段: (l) 内部审计准备阶段; (2) 内部审计测试阶段; (3) 内部审计报告与沟通阶段; (4) 内部审计反馈与后续审计阶段。以图1来列示整个风险导向内部审计的运作流程。

(一) 内部审计准备阶段

在风险导向内部审计模式下, 审计现场测试前的风险识别与评估工作变得尤为重要, 并成为风险导向内部审计的重心。在准备阶段首先应对企业的各项业务流程进行分析与梳理, 在此基础上通过明确业务目标、识别业务风险、评估业务风险、确定关键控制点等四个步骤形成风险控制底稿, 为制定审计计划提供依据, 为实施审计现场测试指明了测试方向。

(1) 从企业目标出发, 明确各项业务目标。企业目标在企业内往往是通过各项业务共同努力来实现的, 每项业务都完成特定的目标, 最终通向企业目标。因此, 企业目标落实到企业内部就转化成企业内部各项业务活动所要完成的目标。通常可以将企业内部各项业务活动的目标分为以下三类:一是经营性目标:这些目标与主体经营的有效性和效率有关, 包括业绩和赢利目标和保护资源不受损失等;二是报告性目标:这些目标与报告的可靠性有关。它们包括内部和外部报告, 涉及到财务和非财务信息;三是合规性目标:这些目标与符合相关法律和法规有关。

明确业务目标本身也是企业开展全面风险管理的前提, 这个过程有赖于企业风险管理的实施情况, 在风险管理做得较好的企业, 可以通过与风险管理部门沟通与协调即可确定。在没有开展全面风险管理或者风险管理工作基础薄弱的企业内, 内部审计人员可以通过在对企业内部各项业务流程分析与梳理的基础上, 结合企业目标加以确定。

(2) 识别风险。各项业务目标明确后, 内部审计人员应识别对各项业务目标造成负面影响的各项因素即风险。识别风险是风险导向内部审计的重要环节。内部审计人员可以通过对企业外部因素与内部因素的分析, 并结合各项业务目标予以判断和识别影响各项业务目标的风险包括经营性风险、报告性风险、合规性风险。

(3) 评估风险。风险评估是风险导向内部审计的难点。风险水平评估通常可以通过风险发生的可能性与影响目标的重要性程度来确定, 主要采取定量与定性的方法, 如蒙特卡罗法、压力测试法、关键风险指标管理法、风险坐标法等。内部审计人员可以根据各个企业自身情况进行选择。风险水平评估为内部审计人员确定各项业务的关键控点与审计计划提供了依据。

(4) 确定关键控制点。为了实现企业内每项业务所产生的结果最终有利于企业目标的实现, 企业管理层都会采取一些必要控制措施。企业内每一项业务活动都由不同的环节构成, 其中某一项或某几项环节控制得当将对整个业务活动的结果产生关键的影响, 即称它为关键控制点。如果缺少了这些关键控制点, 该业务就很难实现其业务目标。关键控制点是由控制环节与控制措施构成。内部审计人员应在风险评估后确定企业内各项业务的关键控制点。当企业对某项业务所采取的控制措施覆盖了该业务的所有关键控制点, 才能认为针对该项业务的控制措施设计得合理、充分。

以上四个步骤是风险导向内部审计准备阶段的主要工作。在此过程中, 都离不开对各项业务流程的分析与梳理以及内部审计人员的职业判断, 内部审计人员通过对企业内部各业务流程的描述与所确定的关键控制点形成风险控制底稿。

(二) 内部审计测试阶段

风险导向内部审计由于将审计工作的重心前移, 在准备阶段完成了目标-风险-控制的分析。在测试阶段主要工作包括:

(1) 测试内部控制设计的合理性、充分性。虽然在准备阶段可以基本判断出企业控制措施设计得是否有效, 但仍需要在测试中得到进一步验证。在测试的现场, 可能会发现准备阶段所没有考虑的情况或发现新的风险, 也会可能出现测试结果证明该控制措施并非准备阶段所设想的那样能够有效地防范了风险, 还有可能在测试时企业的业务已发生了变化等。

(2) 测试内部控制是否得到有效地、一贯地执行。评价控制措施运行有效性, 其前提中针对设计有效的控制措施, 如果测试已经证明该控制措施在设计上就存在缺陷, 那么即使该控制措施得到有效、一贯地执行, 也不能认为其运行是有效。

(3) 确定剩余风险。经过以上两个方面测试后, 内部审计人员应判断出企业目前已采用控制措施后的剩余风险, 即还有哪些风险没有得到控制。剩余风险是确定审计报告与审计沟通的重要依据, 也是制定后续审计计划的主要参考。被审计单位对风险的控制和管理越充分、有效, 剩余风险就越少;反之则剩余风险就越大。

(三) 内部审计报告与沟通阶段

审计报告是内部审计师根据审计计划对被审计单位实施必要审计程序后, 就被审计单位风险管理、控制及治理程序的适当性、合法性和有效性作出评价与提出建议, 并就测试阶段所确定的剩余风险在与被审计单位充分沟通的基础上对被审计单位做出评价, 并提出自已的建议;这一阶段是对审计准备阶段、测试阶段的工作进行的归纳与总结。此阶段重点要做好以下几个方面工作:

(1) 审计复核:内部审计机构内部应建立分级复核制度, 在审计机构人员较少的情况下, 至少要做到一个人工作的内容应由另一个人来复核。审计复核重点应关注审计证据与审计结论之间的关系。

(2) 审计沟通:事实上审计沟通贯穿整个审计过程。在形成审计正式结论及报告之前的审计沟通尤为重要, 这一阶段应就审计发现 (包括剩余风险) 与有权力采取或改进措施的人员或部门主管进行沟通。沟通前应做好充分准备, 就发现问题在充分听取对方意见的基础, 提出自己的看法及建议。

(3) 审计报告书写及发送:审计报告应当客观、完整、清晰、及时、具有建设性, 并体现重要性原则, 对于一些可以在发现现场直接改正的非实质性的缺陷, 如审批单上遗漏非关键性的授权签字, 可以通过审计现场沟通或形成报告前的沟通即可。内部审计报告应至少发送给有权对内部控制采取或改进措施的人员及其以上级别的管理层。针对不同的部门主管, 出于保密原因, 可仅就与该部门有关的报告部分内容截选形成非正式的报告予以发送。

(四) 内部审计反馈与后续审计阶段

出具了审计报告并不完全意味着内部审计工作就此结束, 此后还要跟踪管理层对审计发现问题的反馈。被审计单位对于审计反馈的情况有以下三种:

(1) 被审计单位就审计报告中提到的所有重大的、实质性风险均采取的进一步的控制措施。对这种情况, 内部审计机构应综合考虑报告中的审计发现、建议及所涉及的风险与被审计单位所采取的控制措施, 分析其是合理、充分, 并在下次制订审计计划时将其纳入应考虑的风险因素之中, 作为下次审计的重要内容之一。

(2) 被审计单位仅对审计报告中的部分重大的、实质性的风险采取进一步控制措施。对这种情况, 如果没有被采购进一步控制措施的剩余风险属于重大的, 内部审计机构应及时与被审计单位进行沟通, 以明确没采取进一步措施的原因, 必要时将其告知被审计上一级的单位。同时也应纳入下一次制定审计计划的考虑范围。如果问题性质十分严重, 内部审计机构应就此与公司的最高决策层, 如董事会进行汇报, 以确认公司是否就审计报告中所提的问题知情或已采取了风险承担方式予以承担可能出现的风险。

(3) 被审计单位对于审计报告没有采取任何行动。对这种情况, 如果被审计单位对审计报告中的审计发现、建议及所涉及的风险没有采取任何反应, 应及时与被审计单位的上一级管理者进行沟通, 如果仍未收到任何反馈信息, 内部审计机构应就此与公司的最高决策层, 如董事会进行汇报, 以确认公司是否就审计报告中所提的问题知情或已采取了风险承担方式予以承担可能出现的风险。

审计反馈是内部审计运作流程的一个重环节, 如果公司对审计报告不做任何反馈, 那么再好的内部审计模式都无济于事。因此, 公司的最高决策层应在公司的管理制度中对内部审计报告做出反馈是被审计单位的职责予以规定, 同时被审计单位应就内部审计人员在审计报告中所发现的问题及建议及时做出反馈。在确定后续审计时, 内部审计机构可以根据审计过程中发现事项的性质和重要性, 风险水平, 决定是否单独就上次审计的情况进行单独的后续审计, 或与其他项目审计时一并执行。

参考文献

[1]王晓霞、孙坤、张宜霞:《论风险导向的内部审计理论与实务》, 《审计研究》2004年第2期。[1]王晓霞、孙坤、张宜霞:《论风险导向的内部审计理论与实务》, 《审计研究》2004年第2期。

[2]李玲、陈任武:《风险导向内部审计在现代企业中的作用分析——兼论风险导向内部审计的特点》, 《财会通讯》 (学术版) 2006年第12期。[2]李玲、陈任武:《风险导向内部审计在现代企业中的作用分析——兼论风险导向内部审计的特点》, 《财会通讯》 (学术版) 2006年第12期。

8.中小企业物流运作的思路探讨 篇八

[关键词] 中小企业物流探讨

中小企业在国民经济中发挥着越来越大的作用，无论在数量上、解决就业方面、还是在促进经济发展方面都起着主导的作用。因此，中小企业发展在全球范围内日益受到重视，与此相应的中小企业物流战略与管理也开始受到重视。我国中小企业所处的社会经济环境正在发生着深刻变化，日益要求中小企业高度重视发展物流。经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为了中国企业中最为经济合理的综合服务模式，特别是随着信息技术的强势介入，物流业已经显示出其强劲的动力和蕴藏的无限商机。

一、中小企业物流运作的现状

目前，有相当一部分企业缺乏现代管理理论的科学指导，企业的生产运营，还沿袭传统的方式，没有跟上市场的发展。物流业务外包不足50%，许多中小企业还没有走出“大而全，小而全”的怪圈。陷入这种“怪圈”使企业把有限的资源投入到一些不擅长的领域，分散资源，被迫同各个领域的强手竞争，削弱了企业的核心竞争力。因此，物流业务外包对中小企业来说，显得更为重要。物流信息技术的使用，被认为是企业提高竞争力，开发可持续竞争优势的有利武器，信息技术以及与之相关的运用和处理信息的能力，也是企业一种重要的战略资源。

总的归纳起来，中小企业的物流运作存在问题主要表现在如下几点。

1.企业缺乏物流效率效益的新理念

现在，生产企业把提高经济效益、增强竞争力的焦点从生产领域开始转向非生产领域，包括采购、运输、储存、包装、装卸、流通加工、分销、售后服务等物资流通活动，以及有关的信息活动。但中国企业缺乏现代物流是“第三利润源”的理念，没有将物流看成为优化生产过程、强化市场经营的关键，而将物流活动置于附属地位，大多数企业将仓储、运输、装卸搬运、采购、包装、配送等物流活动分散在不同部门，没有纳入一个部门对物流活动进行系统规划和统一运作与管理。

2.企业缺乏协同竞争的理念

在“经济全球化”、“物流无国界”，市场竞争日益激烈、顾客需求不断变化的环境下，企业应集中资源，培育其核心能力，大力发展核心主业，把主业做大、做强、做精，并在全球范围谋求物流外包或与全球的外部企业缔结战略联盟，以整个供应链的整体优势参与国内、国际竞争。我国在快速多变的市场竞争中，单个企业依靠自己的资源进行自我调整的速度很难赶上市场变化的速度，因而企业必须将有限的资源集中在核心业务上、强化自身的核心能力，而将自身不具备核心能力的业务以合同的形式外包。

3.中小物流企业的信息化程度偏低

主要原因是大多数系统的成本较高，而中小企业的起点很低，市场上缺少适合中小企业起步的信息系统，而多数开发商认为，物流信息系统市场在低端不具备开发价值。提供基础信息和公共服务的平台发展缓慢。GPS(全球卫星定位系统)、GIS(地理信息系统)技术服务在大型企业的应用比例为23%，在中小企业则是更少。

4.采用第三方物流偏少

目前很多我国中小企业产品销售物流多采取自办物流方式，没有依靠物流系统支持市场营销，第三方物流公司的参与程度很低，因此难以满足市场对产品小批量、多批次、多品种和紧急性的需求要求。这种自办物流方式，设施利用率低，成本高；而且设施落后，达不到客户需求的特定要求。还有，中小企业物流没有达到一定的经济规模，大多数企业的物流以“分包”方式为主，且“外包”家数在2～10家，有的甚至达到10家以上，企业物流严重分割，形不成一体化的综合物流，因而也就很难使用供应链管理方式进行管理。以上的这些做法制约着中小企业物流的科学健康发展。

二、国外中小企业物流发展的情形

国外中小企业物流方面管理有以下的特点:

1.中小企业开始把物流作为企业发展的战略而重视

企业的发展面临着很多的市场压力，企业如果想在激烈的市场竞争环境下生存就必须具有自己的核心竞争力。企业的核心竞争力从上世纪70年代的市场份额发展到80年代产品质量和低成本，而从90年代开始，客户关系成为企业的核心竞争力。中小企业物流战略也是围绕着企业核心竞争力而发展的。从二战后开始的分销物流，发展到七八十年代的一体化物流，现在则是物流战略。分销物流注重为顾客服务理念，一体化物流重视分销渠道的建立，减少运输成本，而物流战略则在减少物流及供应链成本，提高产品及时性和产品质量上、提高顾客满意度等方面有了综合的一体化的考虑和实施的方法，因此，通过物流战略无疑会提高企业的核心竞争能力。这也是越来越多的中小企业把物流战略作为企业发展战略的一部分的主要原因。

2.重视采用物流新技术和管理新方式

物流战略离不开对新技术的采用和新管理方式采用。据一项对农业食品中小企业调查表明:1989年采用过至少一项物流技术（JIT,EDI，计算机辅助管理等）企业只有22.2%，而到1994年则达到42.6%。很多企业在采用物流技术和新管理方式前都进行过有关咨询活动，尤其是管理咨询最多。

3.物流的实施方面重视第三方物流机构作用

第三方物流机构能为企业节约了物流的成本，提高物流效率，是中小企业的理想选择。如在欧洲，物流服务市场约四分之一都是由第三方物流来完成的。很多仓储和运输业务都是由第三方物流来实现。甚至有的零售店，早上只管开门，晚上只管关门，缺什么全由电脑管理，该送时有人送，根本就没有仓库。

三、我国中小企业物流进行物流运作的思路探讨

1.导入先进物流管理理念、重视物流观念的变革

由于中国物流市场竞争日趋激烈，很多企业已经认识到发展物流的重要性，因此中小企业发展物流必须导入先进的物流管理理念，只有这样才能够在竞争中保持不败！导入先进的物流管理理念，必须综合运用各种运作驱动的方法，包括物流运作、资金运作及市场运作。物流运作就是在物流的每个环节中，提高物流运作的速度，使得从原材料采购到最终产品进入消费者手中的时间最短。加速物流运作的方法，主要是通过完善的销售、采购网络，依靠先进的预测方法进行预测，达到准确预测、尽量减小库存，甚至实现零库存。物流运作的加快，必然带动资金运作的加速，从而可以大大减小资金的成本，提高资金的利用率，达到减小成本、增加利润的目的。

中小企业还必须重视使用新的物流管理技术，积极采用现代高新技术发展成果，使企业物流从操作技术、设施设备、配送工具，从物流流程控制、物流信息处理到配送过程的决策管理等全过程始终跟上现代物流发展和企业生产经营活动的需要。

2.建立现代物流信息体系,利用网上交易平台，实现电子商务

伴随着全球信息化浪潮，人们在信息共享和交流方面极大的摆脱了时间和空间的限制。电子商务作为一种以电子数据交换(EDL)和因特网网上交易为基础的全新商务运作模式，打破了地域分离，缩短了信息流动时间，使生产和消费更为贴近，降低了物流、资金流及信息流的传递成本。这种全新的商务运作方式，使中小企业获得了与大企业相对平等的竞争机会。

互联网的出现使买卖过程得以简化，信用证申请可通过网上银行服务处理,至于采购，买家可利用特定的网上交易平台,输入相关的资料,网页上有适合每个行业物品的采购格式,互联网内的搜寻功能可以帮助买家，在有特别需要时，就可去寻找更合适的新供货商去补充货源。因此,网上物流管理系统不只可降低成本，更重要的是让管理层能有效率地管理其供应链资料，有及时了解掌握最新信息的优势，充分掌握货物在供应链上的流转状况。

3.与其他中小企业形成战略联盟

建立物流联盟就是以自身为核心，联合其他企业，以及第三方物流机构，将众多的中小企业以契约方式形成相互信任、共担风险、共享收益的集约化物流伙伴关系。水平一体化物流管理可使同一行业中多个中小企业在物流方面合作，使分散物流获得规模经济和物流效率。从企业经济效益上看，由于通过物流战略联盟使众多中小企业实现集约化运作，降低了企业物流成本。从社会效益来看，由于采用第三方物流机构作为同盟，统筹规划、统一实施，减少了社会物流过程的重复劳动。

4.提高核心竞争力，外包物流业务

在当今竞争日趋激化和社会分工日益细化的大背景下，物流外协具有明显的优越性，中小企业应结合各自的实际情况，实施物流外包策略，把与提高核心竞争力无关的业务分离出去。对于运输、仓储等关键的物流活动，应该进行成本分析，然后根据分析结果，选择可信的第三方物流服务提供商，同时调整企业内部的组织结构，使中小企业的物流部门作为企业与第三方物流服务提供商的“接口”，帮助第三方物流服务提供商制定适合本企业的物流策略，同时协调企业内部运营与物流服务的衔接。

参考文献:

[1]周程袁声莉:湖北省中小企业物流现状及发展对策[J].商业时代,2005年第35期

[2]徐剑:中小企业的物流发展战略[J].电子商务世界,2005年第01期

[3]刘菊华:第三方物流的利弊分析与企业物流模式选择[J]．江西社会科学，2002/07

9.保险产说会运作流程 篇九

产说会组织与主讲训练班

第一部分：产说会会前准备

一、产说会成功三步曲

（一）找对人：拜访量是成功约访的基础

1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;

2、有保险购买力的；

3、只邀请1—2个客户

（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术

1、请柬要亲自送达；

2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；

3、邀约时不要做产品的说明；

4、强调交流性，让客户有参与的欲望；

（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点

1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；

2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；

3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；

二、产说会会前电话约访注意事项

1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；

2、要以对方的说话速度来交流；

3、要注意说话的方式及时间；

4、要有好的精神状态和足够的思想准备；

5、音量适中，有亲和力；

-产说会组织与主讲训练班

您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！

4、会前电话约访中常见拒绝处理（1）我没时间

业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的

A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项

1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。

2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。

3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。

4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。

5、业务人员应提前1小时到达会场。

6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。

7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。

8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。

-产说会组织与主讲训练班

（3）观察客户。

（4）始终精神焕发，积级点头、回应。（5）讲师精彩处热烈掌声。（6）领头人鼓掌后迅速跟随。

4、理财产品推荐

（1）听时显得非常兴奋、投入。

（2）频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。（3）不要和客户过多交流。（4）让客户跟随讲师思路。

（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以 免有影响。

5、绿色通道时间

（1）和讲师保持一致的讲法，介绍产品。

（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日

内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)。

（3）视情况让签单客户上台领奖，合影（4）借助外力促成。隆重包装促成人员。

二、会中签单步骤 第一步：签单准备

1、投保单；

-产说会组织与主讲训练班

4、客户有意回避； 第四步：礼品领取签单强化

1、向客户简单介绍礼品；

2、进一步了解客户需求；

3、争取加保，以获得更好的礼品；

4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步：收费约定

1、**老板，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为48568元，生效时间8号，好不好！？

2、**老板，您做事是讲信用，也讲效率的，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；

3、**老板，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。

4、**老板，顺便告诉您，您是否有个人农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。

三、产说会会中促成

1、试探促成法（刚开通绿色通道时的发问）

业务员：“***先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊？”我觉得****还是讲的蛮有道理的。业务员：“您还有什么地方不太明白吗？”

-产说会组织与主讲训练班

现场购买只要***万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是***万吗，而且还长期保值增值。“***老板，今天答单的前***名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！？”

四、产说会会中赞美

1、不说客户有钱，要讲企业规模

2、不说客户疲惫，要讲精神不错

3、不说客户车房，要讲生活质量

4、不说装修高档，要讲格调品味

5、不说年轻漂亮，要讲个性气质

6、不说演讲精彩，要讲说的有理

五、会中异议处理

1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧！

“***先生/小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？”

（保费太高）——“那没关系，改成每月300元，可以吗？”

（今天拿不出）——“那没关系，先把500元投资部分生效，开个账户，其余的钱明天再交好吗？”

（这个保险看来还是算了吧）——“***小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好！就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，20%的收入来规划未来，让未来也

-产说会组织与主讲训练班

第三部分：产说会会后跟踪

一、产说会未到场客户电话回访

1、**老板，您好，那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？

是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？

我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在2万以上的客户，公司有金挂坠赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的机会，就擅自作主帮您预领了一个，您看我什么时候给您送去？

二、产说会现场已经签单的后续追踪话术

1、**老板您好，公司经理特意要我给您带来奖品，顺便帮您把剩下的手续办了，这是我们公司给您开好的发票。”

2、“**老板您好，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这份合同早日生效。”

三、产说会现场没有签单的后续追踪话术