销售会计必读

销售会计必读（精选12篇）

1.销售会计必读 篇一

“到底什么性格适合从事销售行业?”“什么性格的人才能做好销售?”，

这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售”。而笔者想反问的是：性格真的是决定了销售吗?

性格决定不了销售

确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象;而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。

我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”，因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要“让一部分人先富起来”，但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢?这种想法必须打住!

放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔・坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。

性格决定销售风格

那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。

众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格――外向性而重事物的人谓之“力量型” 性格; 外向性而重人际的人谓之“活泼型” 性格;内向性而重人际的人谓之“平和型” 性格; 内向性而重事物的人谓之“分析型” 性格。这些性格的基本特征为：

“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。

“活泼型” 性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神，

缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。

“平和型” 性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。

“分析型” 性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。

那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢?

“力量型” 性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。 他们没有过多的“想法”，没有因为“忽悠”荒废时机，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场，控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总想超越别人，也更愿意挑战自己，他们是典型的“不成功，便成仁”。因为属于关注事物型所以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情(如开会、吃饭、休息)都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不会有半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个“折磨”，他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实干型。

“活泼型” 性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的“买卖不成，情谊在”。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们来说只要和客户的关系热烈，那就已经觉得非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望，成交仿佛是他们的“弱项”。所以过程总感觉不错，而结果通常令主管们失望。“喜欢销售，不见业绩”，通常说的就是他们。在销售中他们是“会议营销和前期开发客户”的高手。形容他们的关键词有：勤奋型、销售型、美干型。

2.销售会计必读 篇二

收入准则规定:“企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额, 但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。合同或协议价款的收取采用递延方式, 实质上具有融资性质的, 应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额, 应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销, 计入当期损益。”这样分期收款销售会计处理应区分两种情况。

第一种情况, 非融资性质的分期收款销售。

[例1]2005年1月1日, 甲公司采用分期收款方式向乙公司销售一套大型设备, 合同约定的销售价格为1200万元, 分4次于每月末等额收取。该设备成本为900万元。增值税204万元于当日收取并开具增值税专用发票。由于收款时间短, 属于非融资性质的分期收款销售, 会计处理为:

(1) 2005年1月1日销售实现时

(2) 每月末收取货款时

第二种情况, 融资性质的分期收款销售。

[例2]2005年1月1日, 甲公司采用分期收款方式向乙公司销售一套大型设备, 合同约定的销售价格为1200万元, 分4次于每年末等额收取, 现销价格为1050万元。该设备成本为900万元。增值税204万元于当日收取并开具专用发票。由于收款时间长 (大于3年) , 金额大, 属于融资性质的分期收款销售, 会计处理如下:

甲公司应确认的销售商品收入为现销价格1050万元, 实际利率r根据300× (P/A, r, 4) =1050求得为5.57%, 每期记入财务费用的金额如表1。

(1) 2005年1月1日

单位:万元

(2) 2005年12月31日～2008年12月31日每年末收现 (根据表1“本期收现”栏)

2005年12月31日～2008年12月31日每年末确认的利息收入 (根据表1“实际利息收入”栏)

二、分期收款销售的所得税会计处理

对于分期收款销售, 会计和税法的规定存在差异, 《企业所得税法实施条例》规定“以分期收款方式销售货物的, 按照合同约定的收款日期确认收入的实现”。因此, 如果分期收款销售业务的收款期超过一年, 长期应收款就会出现账面价值和计税基础不一致的现象, 会形成应纳税暂时性差异及递延所得税负债, 导致所得税费用的递延。

[例3]沿例2。

长期应收款各年账面价值计算如下:

2005年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300) - (150-58.49) =808.49 (万元)

2006年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300-300) - (150-58.49-45.03) =553.52 (万元)

2007年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300-300-300) - (150-58.49-45.03-30.83) =284.35 (万元)

2008年12月31日, 长期应收款账面价值为0, 各年计税基础均为0, 递延所得税的计算见表2。

2005年12月31日～2008年12月31日年末确认当期递延所得税负债见表2“当期递延所得税负债”。

单位:万元

三、分期收款销售业务会计处理的特点

第一, 采用公允价值计量模式来确认收入。现行准则强调商品销售收入应采用公允价值计量模式, 并且对公允价值的确定提出了具体的操作方式, 与新会计准则的整体思路保持了一致。

第二, 避免资产的重复计量。在旧准则下, 分期收款销售方式要求购销双方都把该商品作为自有的资产来处理, 导致社会总资产的重复计量。现行准则成功解决了该问题。对于销售方, 在销售时一方面确认收入, 另一方面结转了已销存货的成本, 会计分录为借记主营业务成本, 贷记库存商品;对于购货方, 在购入时确认了资产的增加, 会计分录为借记固定资产或库存商品、应交税费———应交增值税 (进项税额) 、未确认融资费用等科目, 贷记长期应付款或应付账款, 避免了社会总资产的重复计量。

第三, 应纳税所得额的计算复杂化。现行准则在商品销售时按公允价值一次确认收入, 如果具有融资性质, 还需确认未实现融资收益, 并将该收益分期摊销, 冲减财务费用。其实质是把该活动看成是将货款贷于购货方, 分期收回本金和利息, 因此未实现融资收益其实是未实现的利息收入, 将其分期计入各年利润。但是这部分利息收入是不计入应纳税所得额的。根据《企业所得税法实施条例》规定, 按照合同约定的收款日期确认收入的实现, 既不全额确认商品销售收入, 也不确认利息收入。具体区别见表3 (以例2为例) 。这样企业在计算应纳税所得额时, 各年既要调整收入及相应的业务招待费、广告费, 又要调整财务费用, 计算变得复杂化。

单位:万元

四、分期收款销售会计处理问题及建议

第一, 融资性质的判定。现行准则下, 分期收款销售分为具有融资性质和非融资性质两种情况, 两者的处理存在很大差别, 因此融资性质的判定异常重要。什么样的销售具有融资性质企业会计准则及应用指南没有给出明确的解释, 融资性质的判定缺乏操作性, 也给会计人员利用该销售活动进行盈余管理留下了空间。以例2为例说明如下, 见表4:

由表4可见, 融资与非融资销售方式下, 对4年来总利润的影响是相同的, 都是300万元;但不同年份存在较大区别, 这就会导致企业借此操纵会计利润, 影响会计信息的相关性和可靠性。建议制定出具体的判定标准, 减少会计人员操纵利润的空间, 提高会计信息的质量。笔者认为可以参照融资租赁来做。

单位:万元

第二, 销售收入的增值税处理。按现行会计准则, 企业在销售商品时确认收入的实现, 按合同价款开具增值税专用发票。按《增值税暂行条例实施细则》规定“纳税人采取赊销和分期收款方式销售货物, 纳税义务发生时间为合同约定的收款日期的当天”, 即在收款当日确认增值税并开具发票。以上述业务为例, 增值税专用发票应分4次开具。这样会计和税法的处理存在矛盾。如果按会计准则要求作, 会导致增值税提前交纳;如果按税法要求开具发票, 在进行会计处理时又违背了会计准则的要求。建议协调会计和税法之间的规定, 使业务处理更加明确。

参考文献

3.浅析分期收款销售商品的会计核算 篇三

摘 要 本文首先对分期收款销售商品进行了简要的介绍，并对新、旧版《企业会计准则》中的有关内容进行了分析，阐述了分期收款商品会计核算应坚持的原则，并以某公司的销售为例，对有关会计核算具体的工作进行了探讨。

关键词 分期收款 分期商品 商品销售

一、引言

所谓分期收款销售商品就是指那些虽然已经销售出去，但是货款却采用分期进行收回的一种销售方式，也就是我们常说的分期付款商品。分期收款是现代企业促销方式中最为重要的一种，一般会应用于那些收款时间长、金额大、款项回收风险较高的商品交易过程中。从某种意义上来说，分析收款销售就相当于销售方给购买方提供了一笔贷款用于购买商品。新的会计准则中，将分期收款销售商品分为两大类，一类是商品的销售金额较小，款项回收期一般小于三年的分期收款商品，所收取的货款不具备融资性质。另一类是商品的销售金额较大，款项的回收时间一般大于三年的分期收款商品，所收取的货款在本质上已经具备了一定的融资性质。

二、对旧版《企业会计准则》中关于分期收款商品内容的分析

（一）对分期收款商品的有关规定

在旧版《企业会计准则》中，对于分期收款商品是这样规定的：在分期收款的銷售方式下，销售方应该按照有关协议和合同中的有关规定对收入进行分期确认，并根据商品的全部销售成本以及当期的收入所占比重的乘积对本期应结转的销售成本进行计算。而在现行的《企业会计准则》中，则对分期收款商品进行了如下描述：分期收款商品在本质上是具有融资性质的，应当根据应收合同或协议价款的公允价值来对收入金额进行确定，在协议和合同期间内，应当按照应收款项的摊余成本与实际利率来进行摊销，冲减财务费用。也就是说，企业应该按照协议和合同中约定的价款借记“长期应收款”科目，并按照折现值贷记“主营业务收入”科目，最终根据两者的差额来贷记“未实现融资收益”科目。

（二）合理性分析

首先，旧版《准则》中的有关处理方式无疑更加符合“收入”的确定条件，根据我国《合同法》的有关规定，对于分期收款销售的商品，尽管其所有权里的主要风险和报酬在商品交付的过程中已经完成了转移，但是从商品交付开始到协议或合同所约定的结款日期这段时间内，销售方的财务状况具有很强的不确定性。可以说，款项回收的不确定性会随着时间的推移而增加。因此，在收款期较长的情况下，销售方在售出商品后，是无法保证在未来的一个或几个收款期内是否能够满足“相关经济利益很可能流入企业”这一条件的。如果付款方能够按照协议或合同的约定如期支付款项，那么就可以按照正常的程序来对收入进行确认并结转成本；如果付款方在结算日期到来时，因为种种原因承诺支付却又无力支付时，收款方可将其计入应收账款，并根据具体情况计提坏账准备；如果付款方的财务状况严重恶化，就会使款项收回的可能性大幅下降，那么收款方也就无法对其进行会计处理，只能将该其成本置于发出商品的账户内，在未来一段时间内再根据付款方的实际情况进行稳健性处理；如果付款方的确是无力支付，就会使长期应收款到期无法回收，在这种情况下是否计提坏账准备，新版《企业会计准则》中并没有给出明确的规定，这样就会使得收款方处于一个非常被动的状态。

所以，笔者认为旧版的《企业会计准则》中有关按照合同的规定分期来确定收入、结转成本相对于新版的《企业会计准则》来说能够更好的确定是否满足“收入”确定的条件，因此更加灵活，也更加谨慎。

（三）会计方法分析

旧版《企业会计准则》中，所使用的根据协议或合同中所约定的付款时间分期来进行确认收入和结转成本使收款方财务报表中的利润显得更加真实可信，同时，也能够有效避免收款企业对会计利润进行人为虚增。一般来说，进行分期收款销售的商品都是金额较大的贵重物品，因此随着收款期限的延长而商品的金额会增加，无法收回款项的可能性也会随之增大，一旦因某种原因无法顺利回收款项，就会对收款方造成极大的影响。所以，旧版《企业会计准则》中根据协议或合同所约定的付款时间分期来进行确认收入和结转成本，让收款方对是否满足“收入”条件的判定显得更加准确，分期收款销售商品的利润也可以分期实现，比新《企业会计准则》中的方法更加符合配比性原则、谨慎性原则和权责发生制的记账规则。避免了销售企业为了达到某种目的而加大分期收款销售商品的比例，最终获得虚假“繁荣”情况的发生。

（四）局限性分析

虽然旧版《企业会计准则》中在对分期收款销售商品的会计处理上有一定的优点，但是它也是存在着一定缺陷的。例如，旧版《企业会计准则》中的相关规定没有考虑货币的时间价值，没有充分认识到分期收款销售商品是与一般的商品买卖存在着一定差异的，与传统的赊销也是具有明显的不同。传统的赊销方式，期限一般较短，所涉及金额也较小，货币的时间价值也相对较低，所以收款方不需要去考虑应收款项的时间价值。而新《企业会计准则》中分期收款销售商品的销售方式所涉及的销售金额和付款期限则更长，货币的时间价值也更大，收款方是无法将其忽略不计的。

三、分期收款商品会计核算应坚持的原则

对分期收款销售商品进行会计核算应遵循的会计原则是实质重于形式，销售方所销售出去的分期收款商品，即便是在商品交付后，款项能够按期收回，那么时间也一般在3年以上，这样就会让销售方大量的货币资金在很长一段时间内被购货方所占用，因为资金有时间价值，销售方往往会要求购货方在每一期的回款金额中根据所占用资金的大小作为本金来支付一定比例的利息来作为补偿，这样一来，购销双方在协议或合同中所约定的价款就往往会高于商品销售时的公允价值，所以说，从本质上来看，这部分延期收取的货款是具有一定的融资性质的，当销售方向购货方提供免息的信贷时，销售方应该根据协议或合同中相应的公允价值来对收入金额进行确定，而不是根据与购货方所签订的协议或合同中的价款来确认收入。

不带有融资性质的分期收款销售商品的会计核算方式，就应该按照正常的市场销售价格来对应收款项进行确定，在交付商品时，应按照协议或合同中所约定的价款来对收入进行确认，并结转相关成本。而具有融资性质的分期收款销售商品的会计核算方式，则应该根据协议和合同中应收价款的公允价值部分来确定收入金额。对于公允价值的确定通常根据未来现金流量的现值或者商品目前的市场销售价格来进行计算和确定。销售方应收的协议或合同中所约定的价款与商品公允价值之间的差额，应该在协议和合同期内，根据应收价款的摊余成本和实际利率进行计算和确定所得出的金额进行摊销，冲减财务费用。这里所说的实际利率指的是具有类似信用等级的企业发行类似工具的现时利率，或者将应收的合同或协议价款折现为商品现销价格时的折现率。而协议和合同中所约定的应收价款与其公允价值之间的差额，如果根据实际利率法摊销后与直线法摊销结果相差不大的，也可以采用直线法进行摊销。

四、对于分期收款销售商品的会计核算实例

例如：2006年1月1日，乙公司从甲公司处购买了一套设备，双方在合同中所约定的设备销售价格为2000万元人民币，分5次于每年的12月31日等额收取。

这套设备的成本价为1560万元，在现销的方式下，其销售价格为1600万元，假设甲公司在交付商品时所开出的增值税专用发票所注明的增值税额为340万元，并于交付当天收到了340万元，那么甲公司应该确认该设备的收入金额为1600万元。

根据“未来5年所收款项的现值=现销模式下应收款项的金额”，我们可知：4000000×（P/A，r，5）+3400000=19400000。

通过插值法，得出折现率r为7.93%。

那么每期应该计入财务费用的金额就如表1所示。

由表1可知，2006年未实现的融资收益摊销=（2000-400）×7.93%=126.88万元；2007年未实现的融资收益摊销=（2000-400-400-126.88）×7.93%=105.22万元；2008年未实现的融资收益摊销=（2000-400-400）×（400-126.88-105.22）×7.93%=81.85万元；2009年未实现的融资收益摊销=（2000-400-400-400-400-126.88-105.22-81.85）×7.93%=56.52万元；2010年未實现的融资收益摊销=400-126.88-105.22-81.85-56.62=29.43万元

由上面的计算结果，甲公司每一期的会计分录如下：

（1）2006年1月1日销售实现：

借：长期应收款2000万元

银行存款 340万元

贷：主营业务收入l600万元

应交税费 ---应交增值税（销项税） 340万元，

未实现融资收益 400万元

借：主营业务成本1560万元

贷：库存商品 1560万元

（2）2006年12月31日收取款项后：

借：银行存款 400万元

贷：长期应收款400万元

借：未实现融资收益 126.88万元

贷：财务费用 126.88万元

（3）2007年12月31日收取款项后：

借：银行存款 400万元

贷：长期应收款400万元

借：未实现融资收益 105.22万元

贷：财务费用 105.22万元

（4）2008年12月31日收取款项后：

借：银行存款 400万元

贷：长期应收款400万元

借：未实现融资收益 81.85万元

贷：财务费用 81.85万元

（5）2009年12月31日收取款项后：

借：银行存款 400万元

贷：长期应收款400万元

借：未实现融资收益 56.62万元

贷：财务费用 56.62万元

（6）2010年12月31日收取款项后：

借：银行存款 400万元

贷：长期应收款400万元

借：未实现融资收益 29.43万元

贷：财务费用 29.43万元

五、结语

通过上面的论述，笔者认为，可以对新、旧《企业会计准则》中的优点进行融合，对分期收款销售商品的会计核算方式进行完善，也就是说，可以根据应收的协议或合同中约定价款的公允价值及收款分期来确定收入，并根据收入比例结转成本。应收协议或合同价款与商品公允值之间的差额，应该在协议或合同期内，根据应收款项的摊余成本与实际利率计算所得的金额进行摊销，冲减财务费用。这样，不仅解决了前面提到的问题，也与我国有关法律法规相一致，具备足够的法律依据。

参考文献：

[1]赵世军,杨卉,高前善.销售与收款循环审计.北京:中国时代经济出版社.2003.7.

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[3]王礼红.企业分期收款销售商品涉税会计处理探讨.财会通讯:综合版.2010(10):58-59.

[4]聂素娟.分期收款销售商品收入确认及纳税处理.财会通讯:综合版.2010(6):78-79.

[5]成瑗,王文莲．对融资性质的分期收款销售核算的探讨.江苏商业会计.2010(2):46-48.

[6]翟云岭.分期付款买卖中的买受人利益保护研究.北京:法律出版社,2007.2,

[7]纪宏奎.分期收款销售方式的财税处理差异,税收征纳,2010(1):25-26.

[8]张云.新税法下分期收款销售商品收入的处理.财务与会计:综合版.2008(12):52-54.

[9]方亚玲.小议分期收款销售商品会计核算.现代商业.2008(30):243-243,242.

4.成功销售必读的24本书 篇四

书山有路，孙路弘教你选书。

销售类图书的选择：

目前市场上销售类图书有两大类，一类是引进图书，一类是本土图书。

在引进图书中又分为两种，一种是学院派的教科书，这种书理论性较强，体系完整，但是与现实的销售行为关系不直接。另一种是总结一线销售经验的店面书，这种书比较贴近现实，实战性强，但往往缺乏符合中国国情的销售策略的应用。

在本土图书中又分为两种，一种是汇编大量国外图书中的内容拼凑而成的“编著”图书，通常这种书不要购买。另一种是真正本土的作品，是作者根据自己的亲身研究，结合中国一线的销售案例，总结、提炼而成具有实战操作方法的“著”作，这种书需要读者细细甄别。

学海无涯，孙路弘教你读书。

商业图书的四个阅读原则：二八原则、集中优势精力原则、递进原则、好为人师原则。

5.销售会计必读 篇五

某天，一位五十来岁的顾客步入一家眼镜店，他对营业员说，最近看报纸越来越吃力了，是不是眼睛有点问题了。营业员非常热情地说，你的眼睛可能老花了，先让验光师给你验一下光吧。结果，这位顾客的确有老花。营业员发现这位顾客的穿着打扮像是一个干部，于是就向他推荐了一付一百多元的防疲劳老花眼镜，顾客也比较满意地接受了。

顾客走了之后，这位营业员心情很不错，平时顾客来买老花镜基本上都是二三十元的价位，今天这笔生意做得还是蛮不错的，比较成功。

从这个案例我们可以看出，从某些角度来说，这位营业员的确有值得表扬的地方，但是，如果换一个角度来说，她做得还远远不够。

眼镜行业相对其它有些行业来说，有其特殊性。其中一个方面就是，顾客对眼镜不是很了解，需要我们对顾客进行讲解，让顾客有一定的了解之后才能作出正确的购买决定。

因为顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。

在这种情况下，启发顾客的需求是最好的引导方式。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。

例如，商品房销售员去拜访一位有购买能力的知识分子，寒暄之后，从居住环境引入话题，告诉他有一处交通方便但又幽静的住宅，室内设备齐全，有电话、浴室、两水两气、户外环境幽雅，有林荫大道，可以挡住汽车的喧嚣，附近还有公园，环境优美，让人心旷神怡，早晚还可以锻炼身体。这种适合他休息和做学问的场所，成为他选择购买的理由。

相反，如果向从事经营的业主推销，就应提供繁华地段，给他提供这个地段是做生意的理想场所的购买理由。

除了生活上的理由、事业上的理由之外，还可以提供自我尊重的理由。有时候，产品本身无关紧要，仅仅是地位和“处境”相同的人都买了，他不买，就怕别人笑话他，这也能成为购买的理由。营业员可以这么说：“某某先生，和您差不多的许多学校里的老师买的都是这种牌子的镜片------”引导他购买。

就上面的例子来说，假如营业员能大概看出这位顾客的职业或购买能力不成问题，在介绍产品的时候可以建议他买一付配装的眼镜，理由是：

1、老花成镜的瞳孔距离是固定的，配戴的舒适感要

差。

2、从老花形成的生理原因来说，两眼的衰退程度不一

样，度数也就不一样，而成镜一般两眼的度数都是相同的。

3、老花眼也有许多是带散光的，配装眼镜能把散光矫

正得更准确，看东西更清晰。而成镜就达不到这样的效果。

4、从镜架的角度来说，配装眼镜可以选择不同材料、不同款式的镜架；镜片可以选择更轻更薄的树脂材料的，而不是成镜大多采用的1、499的压克力材料的。

5、“像先生您这样有气质的人，要配上一付合适的眼

镜，能使您更加显得与一般人不一样！”

假如这位顾客看中距离的物体还稍微有点吃力的话，你说不定还可以向他成功地推销一付渐进多焦点镜片。

所有这些，都需要营业员在实际的销售过程中一步一步地不断对顾客进行启发。如：

“您是不是觉得这些成镜的款式有点老呢？”

“这种眼镜的镜片有点厚，我们有更薄一点的可以选择。”

“加膜镜片的透光率要比不加膜的好，你肯定愿意看世界能更清晰一点，对吗？”

例如推荐七彩镜片。

顾客选已经好了一付普通的加硬加膜的树脂镜片，此时再把七彩拿出来摆在顾客面前。

“这是我们公司可以供你选择的颜色范围，同一品牌，你花同样的钱（或加多少钱），就能根据你的喜好戴上与众不同的眼镜。”

顾客在一般的配镜周期情况下，对七彩镜片的了解会比较少。营业员这样做给顾客会带来一种意外的惊喜：原来镜片还可以做成这样啊！此时，顾客会主动地要求营业员给他讲解镜片的情况。抓住机会，向顾客介绍有关知识，会启发他内心潜在的某种需求。这样做容易被顾客所接受。

事实上，大部分的营业员都不知道顾客向他们购买的真正原因是什么。

要做生意，却不知道顾客购买或不购买的原因，就好像是蒙着眼睛在靶场射击一样。假如你开枪的次数够多（也就是你接待的顾客很多），你一定有射中的机会（也就是你一定会有顾客成交），但是要想成为神射手的机会就不会太大。

那么，你在给顾客提供购买的理由时，理由就会很缺乏，或是提供的理由没有真正的说服力。要做到能给顾客提供充足的购买理由，其实也很简单，这里有个锻炼的方法：

首先，列出你最近成交的十位顾客名单，记下他们的详细资料，包括地址、电话等（这些顾客档案里都应该有）。

然后，打电话给这些顾客。问候他们，询问眼镜配戴后有没有出现什么问题，假如有请他尽快过来帮他解决。待气氛和谐之后问他以下几个问题：

“我们公司要做一次市场调查，来了解怎样加强客户服务，我可以问你几个简短的问题吗？”因为有前面的铺垫，他们一般都会欣然接受。

“我非常感谢你决定向我们购买，尤其是我知道你还有其它的选择机会。能否告诉我，你决定在我们这里购买，而不从其它地方购买的真正原因是什么呢？”

你完全保持沉默，让这位顾客慢慢地去回想为什么会在你们这里购买而不去其它的地方买。

你要仔细地聆听，并写下顾客说的每一句话。要能够听出初级动机（品质、服务、价值、价格、公司声誉等等）以及次级动机（顾客真正决定向你购买的基本感性因素）。你要仔细地听出那些感性字眼，这些字眼透露了顾客内心深处的强烈情绪。

在访谈完十位顾客之后，开始把相同的理由标明出来。你可以发现一般人购买的重要原因，你会发现，顾客中十个有八个会提出相同的理由，这些理由可能会和你的本身、你的公司、竞争市场、广告、其他顾客推荐等因素有关。不管是什么理由，你一定要和同事验证这些理由的正确性。

6.销售会计必读 篇六

一、信息采集的内容和方式1．内容按照财政部最新的《会计从业人员基本信息表》内容进行采集，采集软件已经将这些内容全部纳入。2．方式网上填报，现场审核上网按本人实际情况填写信息后，打印信息表。有主管部门的会计人员持相关证件原件和打印的信息表到主管部门审核后，由主管部门集中统一到财政部门审核；无主管部门的会计人员，持相关证件原件和打印的信息表直接到财政部门审核。3．相关证件能证明基本信息表信息真实性的各种证书、证件、证明等。包括：二代身份证、会计从业资格证、学历证、学位证、会计专业技术资格证（职称证）、注册会计师证、注册税务师证、注册评估师证；完成2006以前、2006、2007、2008、2009相应继续教育的证明（通过内蒙古继续教育网培训的不需要）；获得各种荣誉、奖励的证明；接受过处罚的证明；等等。4．登陆网址

http://58.18.174.97/acms/或通过内蒙古会计网http://）点击“会计人员综合管理网上服务大厅”进入。先点击“会计从业管理菜单”，然后点击“会计人员信息采集”。5．档案号、密码根据财政部要求，会计从业资格档案号（证书号）用二代身份证号替代，《内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅》已经将会计人员一代身份证号更新为二代身份证号码，从业资格档案号已经更新为二代身份证号码，会计人员登录系统必须用二代身份证号码登陆。持军官证的从业人员，以其军官证作为从业资格证书档案号。凡是2009年以后，通过网上申领取得从业资格证书的人员，档案号、用户名为本人的二代身份证号，密码为本人所设定的密码。凡不是通过网上申领取得从业资格证书的人员（原财政部门会计人员管理系统中的人员），档案号、用户名为本人的二代身份证号，密码系统默认为“111111”，登陆系统后，请立即修改本人密码并牢记，该密码在以后网上办理所有会计事务时必须使用。忘记密码的人员，可以在《内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅》首页“会计人员自助中心登陆”处找回密码。找回密码时，密码发送到本人保留到该系统的电子邮箱。有效的持证人员，如果在系统中没有你的信息，请联系证书的签发机关或当地财政局会计科查询。

二、采集范围

1．持有我区各级财政部门签发的有效会计从业资格证书的人员。必须完成2009以前（含2009年）的继续教育培训。2．各盟市财政局公告的采集范围（请留意各盟市会计网公告、通知）。3．符合以上条件并已经进入《内蒙古会计人员综合管理服务系统》数据库的人员。凡能正常进入《内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅》“会计人员自助中心”的会计人员或在“会计监督”栏目能查询到本人从业资格证书的会计人员,均已经进入了数据库。持有有效从业资格证书，由于某种原因没有进入数据库的人员，请联系本人从业资格证书签发机关查询。按自治区财政厅规定，通过内蒙古继续教育网补学完成相应继续教育任务的持证会计人员纳入本次信息采集范围。凡有效证书持有者，无论是否从事会计工作，无论证书的签发，都必须参加信息采集，并且都必须通过现场审核。

三、基本信息采集的流程

1．进入网上会计从业人员信息采集程序，详细填写各项信息。“信息采集”模块每人只能填报一次，在管理部门没有审核前可以修改，管理部门审核后不允许再修改；2．以A4纸打印《内蒙古会计从业人员信息采集表》；3．单位盖章、本人签字。（1）在职人员：经单位审核通过后，在“单位签章”处加盖所在单位公章并由本人签字。已经从事会计工作的人员同时进行从事会计工作的注册登记。请注意：注册登记时，请从业人员如实填写基本信息中，是否在岗、开始从事会计工作时间、工作单位全称、从事会计工作岗位、会计行政职务等必要信息。单位在《内蒙古会计从业人员信息采集表》签章证明确实为“在岗会计人员”后，财政部门才可进行审核确认。（2）纳入协管学校的在校学生：应在“单位签章”栏处加盖所在学校公章或从业资格证书管理专用章，并由本人签字。（3）无单位，社会零散持证人员：由本人签字；4．携带能证明基本信息表信息真实性的各种证书、证件、证明等原件到管理部门审核。（1）本人所在单位有行业主管部门的：先经单位审核后，再报至行业主管部门进行审核，然后由行业主管部门统一提交到财政部门会计从业资格管理机构进行最后的审核确认；（2）本人所在单位没有行业主管部门的，无单位、社会零散持证人员：直接到财政部门会计从业资格管理机构进行最后的审核确认；（3）本人是在校生且有协管学校的：先提交协管学校进行审核，然后由协管学校统一提交到当地财政部门会计管理从业资格机构进行最后的审核确认。5．财政部门受理会计从业人员信息采集申请，审核会计从业人员上报的照片、学历、职称、继续教育等信息；6．财政部门会计从业资格管理机构审核通过后，即完成个人信息采集。持证人员可以通过网络查询本人会计从业资格档案。

四、关于继续教育培训及继续教育年审

自治区财政厅规定，会计人员继续教育每2年一个周期，每周期必须最低完成48课时的培训。

本次信息审核自治区财政厅要求对2006-2007和2008-2009两个周期的继续教育情况进行年审，部分盟市对其他还有要求。没有完成以上继续教育培训的持证人员将不予通过信息采集审核和继续教育年审。对于没有完成以前继续教育培训的持证人员，自治区财政厅规定提供一次从内蒙古继续教育网（）补学的机会。补学完成后，内蒙古继续教育网会同各级财政部门自动记载会计人员本人档案，并自动在信息采集基本信息表中显示。按自治区财政厅规定，在校学生不要求参加继续教育，毕业后第2年参加相应周期的培训。但进行信息采集审核时必须携带在校学生证明。

五、关于主要信息采集项目的要求

1．关于照片信息采集中要求持证人员上传符合要求的本人照片。无论现在系统中有无照片,只要照片不符合要求,必须重新上传符合要求的照片。照片标准为二代身份证照片或符合二代身份证照片规范的照片；照片必须为白底，近期、正面、免冠彩色头像，不着制式服装，要求人像清晰，层次丰富，神态自然，无明显畸变；照片文件扩展名必须为.jpg,大小要求在15-20KB之间；上传的照片将在会计从业资格证书、本人会计从业资格电子档案、职称考试报名等多种场合使用，请务必注意上传照片的质量。上

传的同版照片请冲印多份，待更换证书或其他场合使用。照片是本次信息采集中不可缺少的内容信息之一。对于没有照片或照片不符合规范的会计从业人员信息，财政部数据库将不予接收，各地财政部门在审核时不予通过审核，否则不能上报财政部。2．关于身份证号码或姓名错误的修正身份证号码或姓名必须与身份证信息保持一致。对于由于某种原因，身份证号码或姓名出现错误。在信息采集时，内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅不提供持证人员自行修改功能，需要在当地财政部门会计管理机构先行登记，上报内蒙古会计网编辑部后进行修改。对于身份证号码重复的持证人员，内蒙古会计人员综合管理服务系统保留最先进入系统的持证人员，没有进入系统的持证人员需要和已经进行系统的持证人员进行核实，错误的一方需要提供公安部门的有效身份证明后上报内蒙古会计网编辑部办理。在此期间各级财政部门应给双方提供查询等服务。3．全日/非全日制学历、学位

填写国家承认的，目前已经取得的最高学历。非统招的学历，必须填写在非全日制信息中。在校学生必须填写目前已经取得的最高学历，含高中、中专等，不得填写在读学历、学位。4．关于工作单位、毕业院校工作单位必须填写全称（营业执照、法人代码证或公章上的名称），不得填写简称；毕业院校必须为全称，必须填写学历证书上签章的学校名称，不得填写系、部和只在学校内部承认的二级单位名称。5．关于在岗会计从业人员的注册登记财政部规定，对在岗会计人员实行注册登记制度。本次信息采集，对以前没有进行注册登记的在岗会计人员同时办理注册登记。在岗会计人员必须在上报基本信息时填写是否在岗、开始从事会计工作时间、工作单位全称、从事会计工作岗位、会计行政职务等必要信息，由单位和主管部门（有主管部门时）签章证明确实为“在岗会计人员”后，财政部门才可审核通过并进行注册登记。持证会计人员，没有在单位从事会计工作，不得进行注册登记。

六、持证人员没有按时完成会计从业人员基本信息采集的后果

持证会计人员完成此次信息采集工作后，本人的档案信息正式进入《内蒙古会计人员综合管理服务系统》，信息同时上报财政部会计人员管理系统。在信息采集期间没有按规定完成信息采集的持证人员，将无法进入《内蒙古会计人员综合管理服务系统》，同时也不能进入全国会计人员管理系统，其会计人员身份无法确认，不能实现跨省和区内调转，继续教育登记无法完成，会计专业技术资格考试无法报名、无法申报，其他所有会计事务也将无法办理。在信息采集期间没有按规定完成信息采集的持证会计人员，其造成的后果由会计人员本人承担。

七、基本信息采集期间日常业务的办理

为了确保在信息采集期间数据的稳定性和完整性，按财政部要求我区已经暂停了会计从业人员的调出工作。对于财政部下文之前已经调往我区，但还没有办理调入手续的持证人员，在调出手续有效期内（3个月）请将调入手续提交各地财政局会计科，各地将统一为其办理调入手续并安排按时参加信息采集。在信息采集期间，参加会计从业资格考试合格的人员，可以按原规定继续申领会计从业证书；信息采集期间办理注册登记、变更登记等相关事项的，与信息采集工作同时进行；其他会计事务暂停办理。

八、基本信息采集后日常会计事务的办理

本次会计从业人员基本信息采集后，内蒙古会计人员综合管理服务系统正式开通并启用。持证会计人员可以登陆内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅利用网络管理、办理自己的会计事务，包括查询本人基础信息档案、继续教育档案、诚信档案，修改本人日常联系信息，申请更新本人的档案信息，异地调转，会计专业技术资格考试报名，继续教育网上培训等。内蒙古会计人员综合管理网上服务大厅将实时通过内蒙古会计网进行链接。社会各界也可以登陆服务大厅的“会计监督”栏目查询会计从业资格证书的真伪以及会计人员的各类档案信息，包括职称信息、诚信信息等。

九、各地基本信息采集的时间、地点安排

按照自治区财政厅要求，信息采集工作于2011年2月28日结束。2011年3月、4月为整理、上报自治区财政厅和财政部时间。各盟市会计人员信息采集的时间安排请查询各盟市财政局的公告或通知。各地正常的工作时间：每天8:30—11:30时,14:30—17:30时（节假日正常休息）。在信息采集阶段各盟市财政部门安排专人负责会计从业人员信息的审核工作。各盟市财政部门受理审核的地点及咨询电话：

1．自治区直属先由自治区各主管部门、协管学校审核，最后集中到自治区财政厅会计处审核。联系电话：0471-419206

7.浅析分期收款销售商品会计处理 篇七

一、分期收款销售商品会计处理原则

分期收款销售商品进行会计处理的基本会计理论是实质重于形式。企业销售商品, 如分期收款发出商品, 即商品已经交付, 货款分期收回, 通常为超过3年, 销货方大量的资金长时间被购货方占用, 按照资金的时间价值计算销货方往往要求购货方在以后每期付款时按照占用资金数额的大小另外支付一定数量的货币资金作为代价, 于是双方在合同或协议中约定的价款往往高于公允价值, 那么从实质上看延期收取的货款具有融资性质, 是企业向购货方提供免息的信贷时, 企业应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额, 而不能按照双方在合同或协议中约定的价款确认收入。

不具有融资性质分期收款销售商品的会计处理, 应按照正常的市场销售价格确定应收款项, 在发出商品时按照合同或协议约定的价款确认收入, 同时结转相关成本。

具有融资性质分期收款销售商品的会计处理, 应按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额, 应收的合同或协议价款的公允价值, 通常按照其未来现金流量的现值或商品现销价格计算确定。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额, 应当在合同或协议期间内, 按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销, 冲减财务费用。其中, 实际利率是指具有类似信用等级的企业发行类似工具的现实利率, 或者将应收的合同或协议及款折现为商品现销价格时的折现率等。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额, 按照实际利率法摊销与直线法摊销结果相差不大的, 也可以采用直线法进行摊销。

二、分期收款销售商品会计处理实务

[例]20×5年1月1日, 甲公司向乙公司销售一套设备, 合同约定的销售价格为2000万元, 分5次于每年12月31日等额收取。该设备成本为1560万元, 在现销方式下其销售价格为1600万元。假定甲公司发出商品时开出增值税专用发票, 注明增值税额为340万元, 并于当天收到增值税额340万元。

甲公司应当确认的销售商品收入金额为1600万元。

根据公式“未来五年收款额的现值=现销方式下应收款项金额”可以得出:4000000× (P/A, r, 5) +3400000=19400000

用插值法计算折现率r=7.93%

每期计入财务费用的金额如表1所示。*尾数调整

单位:万元

2005年未实现融资收益摊销= (2000-400) ×7.93%=126.88

2006年未实现融资收益摊销=[ (2000-400) - (400-126.88) ]×7.93%=105.22 (万元)

2006年未实现融资收益摊销=[ (2000-400-400) - (400-126.88-105.22) ]×7.93%=81.85 (万元)

2008年未实现融资收益摊销=[ (2000-400-400-400) - (400-126.88-105.22-81.85) ]×7.93%=56.52 (万元)

2009年未实现融资收益摊销=400-126.88-105.22-81.85-56.62=29.43 (万元)

根据表1的计算结果, 甲公司各期的会计分录如下:

(1) 20×5年1月1日销售实现时:

借:长期应收款20000000

银行存款3400000

贷:主营业务收入l6000000

应交税费——应交增值税 (销项税额) 3400000

现融资收益4000000

借:主营业务成本l5600000

贷:库存商品l5600000 (2) 20×5年12月31日收取货款时:

借:银行存款4000000

贷:长期应收款4000000借:未实现融资收益1268800

贷:财务费用l268800 (3) 20×6年12月31日收取货款时:

借:银行存款4000000

贷:长期应收款4000000借:未实现融资收益1052200

贷:财务费用l052200 (4) 20×7年l2月31日收取货款时:

借:银行存款4000000

贷:长期应收款4000000借:未实现融资收益818500

贷:财务费用818500

(5) 20×8年12月31日收取货款时:

借:银行存款4000000

贷:长期应收款4000000

借:未实现融资收益566200

贷:财务费用566200

(6) 20×9年12月31日收取货款:

借:银行存款4000000

贷:长期应收款4000000

借:未实现融资收益294300

贷:财务费用294300

参考文献

[1]李圆:《浅析分期收款销售商品的会计处理》, 《湖南财经高等专科学校学报》2008年第8期。

[2]财政部:《企业会计准则——应用指南2006》, 财政经济出版社2006年版。

8.销售会计必读 篇八

[关键词]商品房销售收入 会计准则 法律分析

一、商品房销售收入确认的会计准则简介

在我国的企业会计实务中，规范商品房销售收入确认问题的主要是财政部发布的一些规章，即《企业会计准则——基本准则》、《企业会计准则——具体准则》、《企业会计准则——应用指南（2006）》。在这些规章中，商品房销售收入的会计确认需同时满足下列条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；（3）收入的金额能够可靠的计量；（4）相关的经济利益很可能流入企业；（5）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。

二、从法律理念的角度对上述会计准则的反思

上述会计准则适用于包括商品房在内的所有商品的销售收入确认，在很多会计实务工作者看来，上述会计准则中关于收入的确认只给出了原则性的规定，这种原则性的规定在具体适用时会产生诸多难题。对此，笔者认为，上述会计准则在收入确认方面引起的理论和实践难题，与其对相关法律知识缺乏正确的理解和运用有着极大的关系。

在我国现行法律上，一般商品可分为动产与不动产，商品房是不动产中的重要类型，法律区分动产与不动产主要在于两者适用的法律规则不同。在上述会计准则发布时，我国物权法还没有正式公布和生效，在物权法缺位的前提下，上述会计准则的出台在法律理念上就存在如下问题：（1）因缺乏不动产所有权变动规则的支持，上述会计准则更多的采用了与动产相关的法律思维，将动产的规则适用于不动产，肯定会产生法律适用上的混乱。（2）会计准则的制定者无法正确理解所有权的含义，这使得上述会计准则在使用“所有权上报酬”的概念时面临一系列法律难题。

三、从法律的具体制度方面对上述会计准则的反思

从法律具体规则的角度，上述会计准则也存在问题，具体分析如下：

（一）对“企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方”的展开和反思

企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方是收入确认的重要原则，其涉及的法律问题有：

1．商品房买卖涉及的风险问题

（1）风险和风险转移时间的基本含义

在法律上，商品房买卖中所涉及的风险是指非因买卖合同当事人的自身原因而引起的商品房的毁损和灭失。风险转移的时间主要指风险什么时候从卖方转移给买方。世界各国法律上关于风险转移主要有三种立法体例：A、以合同成立的时间为风险转移的时间。B、以所有权转移的时间为风险转移的时间。C、以交货（交付）时间为风险转移的时间，其中第三种是当代大多数国家所采取的立法原则。

（2）我国关于风险转移的立法规则

我国现行立法是将交付作为商品房买卖中风险转移的一般原则。交付在法律上是指将标的物的占有转移给他人的行为，亦即将法律上对物的管领力转移给他人。我国法律除关于风险转移的一般原则外，还有如下规定：A、关于风险转移的法律条文很多，其中包括买方违约、卖方违约等情形下风险转移的规定。B、当事人可以用合同约定风险转移的时间点。

（3）商品房所有权变动和风险转移的关系

在各国的立法实践中，曾有过风险随所有权转移的规则，这种规则是指如果所有权未转移之前发生标的物的灭失，这风险由所有权出让人承担，如果所有权转移之后发生标的物的灭失，则所有权的受让人必须向出让人支付标的物的对价。

但在我国现行法律中，所有权变动和风险转移是不同的，正如拉贝尔所言，风险和所有权是两种不同的法律制度，它们服务于不同的利益，所有权转移的时间主要涉及当事人中债权人的利益，而风险转移的时间则决定买方在何时无条件支付价金。简单理解所有权转移和风险转移的关系，很容易使会计工作者在进行收入确认时陷入迷茫。

2．“报酬转移给购货方”的法律分析

在很多会计学研究者看来，“报酬转移给购货方”是没有争议的问题，但笔者认为，将“报酬转移”作为确认商品房销售收入的标准是不科学的，具体理由为：

（1）在会计学界，与商品所有权有关的报酬是指商品价值增值或通过使用商品等形成的经济利益。在法律上，报酬一词不是规范用语，可以与所有权上的报酬进行简单对应的是所有权的权能，所有权的权能是指所有人为利用物以实现其对所有物的独占利益，而于法律规定的范围内可以采取的各种措施与手段，即所有权人依法享有占有、使用、收益、处分的权利。

（2）在法律上，对会计准则中“报酬”的不同理解将导致适用不同的规则。如将“报酬”理解成所有权的占有、使用、收益、处分四项权能，那从法律规定来看，只有在房屋所有权转移之后，购房人享有上述四项权能才无任何争议，但这与风险转移的规定无法协调。如将此处的报酬理解成与所有权无关的对房屋的占有、使用、收益，那在商品房交付后，购房人即可享有与此相关的经济利益。

（3）在确定风险转移之外，另确定“报酬转移给购货方”并没有太多的实际价值。在法律上，风险和利益具有高度相关性，“谁负担风险、谁享有利益”是法律的基本原则，在风险之外另提“报酬转移”意义不大。再者，将“报酬转移给购货方”作为商品房收入确认的会计标准，看似坚持了会计要素确认时的谨慎性原则，但在会计实务中因其涉及的法律规则不明确，必然会给会计人员的职业判断增加工作难度。

参考文献：

[1]赵治纲.有关收入的确认和计量[J].财会学习,2009,(9)：24-25.

[2]李永军.合同法[M].北京：法律出版,2005.823.

[3]王轶主编.物权法解读与应用[M].北京:人民出版社,2007.52.

[4]孙宪忠.中国物权法总论[M].北京：法律出版社,2003.196.

[5]李永军.合同法[M].北京：法律出版,2005.823.

[6]中国注册会计师协会编.会计[M].北京：中国财政经济出版社,2008.241.

9.会计工作总结(销售会计) 篇九

2013年，在***，我从一名实习生成功的转型成为一名正式的财务人员。随之，我的思想认识、工作思路及方法都随之发生变化。迄今，我的大脑告诉自己，来到***是正确的选择，这是我开始步入正轨，踏入会计职业生涯迈出的真正第一步。

在最初基本了解销售业务流程后，后期通过每天日常业务的处理，不断地深入，熟悉了整个销售会计的工作，空暇时间梳理了自己的工作流程，整理笔记，理清了自己的思路。从月初做会计凭证，到审核销售回款业务到月末对账，填写对外报送的相关中材报表。现在，完全可以独立操作销售会计的基本相关工作。

在处理业务过程中，碰见问题，我会悉心请教领导或者同事，认真学习相关的知识，联系学过的理论，模糊的会查找书籍，最终确认问题的答案，解决问题。平日里，也会和同事一起讨论业务，互相了解，是彼此互相学习的机会，同时，也可以增进同事之间的感情，培养团结互助意识。

我这一年，有个“意外的收获”----物业会计。在领导的安排下，我兼职了一份***子公司***物业服务有限公司的物业会计。期初，由于自己的思想意识不足，致使工作有些拖沓。在与领导沟通后，接受了领导的指正，反省了自己的错误及思想清醒后，开始正式接手。在此同时，我的一些缺点也暴露无遗。第一，太实在。对于一些需要变通工作处理方式或者其它时，有些死板，不晓得个中道理。第二，与人沟通欠缺一点耐心。在说话方式上，不够委婉与灵活。举例来说，在期初处理物业账务上，由于交接工作不清，新接手对于工作也不熟悉，自己的个人情绪多一些着急却又无头绪无从下手，导致和物业同事起争执，造成了不好的影响。结局就是：我“赔了夫人又折兵”-扣钱加反省。在此后与人意见不和时，我都会时刻提醒自己，曾经的经验教训，与人娓娓到来事情缘由以及公司部门相关的规定。

我的性格总体比较外向。有时，有点大大咧咧嘻嘻哈哈，这对于会计行业会计工作是一个大忌。因此，在平日工作时，我会收敛些我的这个“活跃的因子”。在业余时间，我就比较活跃，积极参加活动。

10.销售会计必读 篇十

摘 要：收入的确认问题在税收政策及会计准则上都属于较敏感的，税、会在企业销售收入的确认上的差异是客观存在的，税、会的差异处理不当，易产生一定的财务风险和税务风险。本文将以分期销售收入为例，浅析其在税法与会计核算上处理的差异，同时探究相关的应对策略。

关键词：税法；会计核算；分期收入

销售收入对于一个企业来说其意义是非同寻常的，销售收入对外意味着其生产的产品、提供服务得到了市场的认可；对内则意味着企业具备了获取利润的能力，可以回报投资者的投资，可以按期偿还债权人的债务。然而，销售收入的实现也同时给企业带来了财务上、税务上的风险，例如：分期销售收入在税法上及会计核算处理上确认的差异问题，如果处理不当就会给企业带来一定的经营风险。

一、收入概述及其确认原则

（一）会计准则中收入概述

1、收入的定义。收入是指公司在日常生产经营活动过程中产生的，有可能导致不是投资者的投入的投资者权益增加的，相关经济利益的流入。具体包括：销售产品、提供劳务、让渡资产使用权、建造合同等收入。其中销售产品收入是企业通过销售其所生产的产品而形成的收入。

2、产品销售收入确认原则。该产品所有权的主要风险和报酬移交给对方；企业没有保留与产品所有权相联系的继续管理权，也没有对售出产品有效控制；金额能够准确计量；经济利益极有可能流入销售方；与销售产品有关的成本能够准确计量。分期销售收入符合上述的产品销售收确认原则，会计核算上应确认为收入实现。

（二）税法中收入概述

流转税中规定是指，纳税人销售商品或是提供应税劳务和服务向购买方收取的全部货款及其价外费用。所得税收入包括货币及非货币形式从各种渠道取得的收入。具体有：货物销售收入、劳务收入、转让财产收入、股息及红利收入、租金收入等。税法收入的确认条件与会计准则中确认的条件大体相同。

二、分期销售收入在会计核算中的处理

分期收款销售，是指企业将其商品所有权及其所涉及的主要风险报酬转移给购货方，购货方按合同约定分期偿付货款的销售方式。分期收款销售主要是应用于企业所售商品金额较多，购货方一次性支付货款难度较大；或是，购货方由于暂时无力支付全款，需要分期支付的情况下采用此种营销方法。分期收款销售的方式与目前房地产企业的商品房按揭贷款销售方式颇为相似，因此其还具有融资的性质。我国《企业会计准则——收入》中对于超过三年收款期的分期收款销售收入，有其明确规定。即，超过三年收款期的即具有融资性质，企业应按照合同约定销售金额的公允价值入账。公允价值与合同约定金额的差额计入融资收益科目。具体操作为，借记长期应收款；贷记营业收入—主营业务收入、贷记应交税金—应交增值税—销项税额、贷记融资收益。会计核算中的分期销售，融资收益项目是较为敏感的问题。企业在进行商品的分期收款过程中，应该本着客观、真实的原则，不能为了追求融资收益而有意的将本应在短期内收款的销售，人为的延长到三年以上。会计人员也应该具备良好的职业判断力，对于不符合分期收款销售的业务，不能按分期收款销售核算。

三、分期销售收入在税法上的确认

分期销售收入在相关税收政策上的确认与会计准则的规定有着本质的区别，会计准则的规定是按照权责发生制原则确认分期销售收入的实现；《增值税暂行条例实施细则》中，对于赊销及分期收款发出商品的以合同约定的收款时间确认收入的实现；同时《增值税发票使用规定》对于增值税专用发票的开具时间按其纳税义务发生时间为准。而在《企业所得税法》中规定的分期收款销售收入的确认也是以合同中约定的收款时间为准。因而，税法中的分期收款销售收入的确认是按照合同约定的收款日期确认收入的实现，税法确认的原则更接近于收、付实现制原则。会计实务中，分期收款销售收入的入账金额，是按公允价值即分期收款总额的现值一次性确认收入金额，其与增值税计税基础不相同的情况下，就会出现不知如何开具增值税专用发票等问题，可以看出，分期收款销售的税务处理和会计核算处理存在较大差异

四、分期销售收入税、会处理差异及相应策略

（一）分期销售收入税、会差异

分期销售收入的税、会差异大体可分为两个，一是收入金额的差异、二是确认时间的差异（即时间性差异），只有从这两方面着手，才能有效的处理好存在的税、会差异。

1、分期销售收入金额的差异。分期销售相当于为购货方提供一种融资的销售方式，因而其在会计核算过程中，由于存在货币时间价值的原因，使得公允价值与合同约定标的金额有着一定差异。会计核算中采用公允价值作为记账依据，差异部分计入融资收益。税收政策中确认的销售收入金额，不考虑公允价值的因素，只是按照合同约定的收款日期所收到的货款作为确认的计税金额。从中我们可以看出，税法的计税金额与会计核算的记账金额存在一定的差异，便出现了会计期末，会计报告中形成的收入额要大于税务申报金额，会计期末需要对应纳税所得额进行相应的调整，从而使得税、会一致。

2、分期销售收入确认时间的差异。分期销售收入在确认时间上的差异主要体现在，会计核算销售入账时间与税务申报时间的差异。会计核算中，分期销售的商品符合会计准则中确认条件，即是发出商品时确认收入；而税法中以合同约定的收款日期作为确认收入的确认，这里也就存在了一个时间性差异的问题，同样需要在会计期末进行所得税的纳税调整。

（二）税会差异处理的相应策略

1、融资收益纳入的税收监管范畴。从目前我国的税收政策上看，流转税与企业所得税都没有把分期收款销售的融将收益纳入到税法的监管范畴中，这是产生税会差异的一个根本原因。同时，也使得国家的财政收入在某种程度来说的一种损失。因此，应该改进相关的税收政策，把分期收款的融资收益考虑到税收收入中来，把税、会差异降至最低。

2、提高财务人员的综合素质。会计核算离不开财务人员的参与，财务人员对于分期收款的会计处理应该有一个正确的职业判断。对于出售的商品，如果确实是因为金额大、回款期限长，就应该按照会计准则中规定的会计处理方法进行分期销售收入的核算，同时确定合理的公允价值。财务人员应该在日常工作中注意自身业务素质的培养及提高，注意相关信息、政策的把握，在确认分期销售的融资收益时在本着实事求是、客观、合理的原则。

3、需要社会中介机构的监督。我国的社会中介机构相对于企业的财务人员无论是在业务能力，职业操守、敬业精神方面有着较高的水平。分期销售收入的会计处理的确定，可以聘请社会中介机构来帮助指导、确认，使其在会计核算中保持一种相对客观的核算结果，不能出现一定的偏差。与此同时，也可以帮助企业规避一定的财务风险和税务风险。

总结：税法与会计核算在分期收入上的不同，主要体现在记账金额与计税金额以及销售收入确认时间上不同等两方面的差异。此种差异是因为会计准则与税收政策规定的差异所形成的，这种差异也是目前客观存在的。若想改变这种差异，可以从完善相关税收、法规政策、提高财务人员综合素质、提高社会中介机构参与程度的三方面做起，形成一个“三位一体”的模式，最终使得企业期末的會计报告能够客观、公正，同时也使国家增加一定的税收收入，以缓解由于税、会差异带来的日常会计核算的不便。

（作者单位：重庆市中医院）

参考文献：

[1] 杜献敏.销售商品收入与增值税应税销售额的差异分析[J].经济问题.2008.04

[2] 文英.新准则下固定资产会计核算与新所得税法的差异分析[J].科技信息.2010.01

11.分期收款销售会计实务分析 篇十一

一、分期收款销售会计处理规定解释

分期收款销售是企业的一种特殊销售。当企业销售的产品价值较大，购买方一次性付款困难时，为促成交易的完成，销售方可能会允许购买方分期支付货款。如果分期付款的时间较长，那么分期付款的性质就不同于一般的赊销业务，销售方要求购买方支付的价款总额也会大于商品在交易日的一般销售价格。这是因为，付款期较长时，交易双方在确定交易价格时就必须考虑货币的时间价值，因此，支付的价款除去包括商品的公允价值之外，还应当包括因购货方占用销售方的资金而向其支付的利息费用。我国2006年颁布的《企业会计准则第14号——收入》第五条的规定，当销售合同或销售协议采用分期收款方式，期限较长，实质上具有融资性质的，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销，计入当期损益公允价值。判断分期收款销售是否具有融资性质可以从两个方面进行判断，第一是时间标准。如果分期收款期限较长，一般认为大于3年，则可以认定交易具有融资性质。第二是金额标准。如果交易价款和商品交易日的公允价值相差较大，也可以认定交易具有融资性质。《企业会计准则讲解》将以上两种标准综合起来，认为收款期限超过3年即可认定交易具有融资性质，但是交易价格和产品的公允价值相差不大的，按照重要性原则，可以不核算融资费用。

二、分期收款销售会计处理案例

假设，2012年1月1日，甲公司向乙公司出售一辆货车，销售合同规定从2012年12月31日起乙公司分4年于每年年末向甲公司支付12万元。该货车2012年1月1日交易日的公允价值为400万元。乙公司已经向甲公司支付增值税款。乙公司总计向甲公司支付480万元的货款，与货车公允价值400万元之间的差额80万元，为乙公司占用甲公司的资金而向甲公司支付的利息费用。乙公司支付货款的形式属于后付年金，年金系数为3.33，按照插值法计算的内含利率大约为7.8%。

（一）售货方甲公司的会计处理。甲公司2012年1月1日的会计分录为：

1. 按照货车的公允价值确认销售收入

同时，甲公司还需要结转相应的销售成本。

2. 确认收到的增值税款，按照税法的规定甲公司应当以合同总价款480万元为基数计算应收的增值税款，因此甲公司收到的增值税款为81.6万元(480×17%)。甲公司会计分录为：

3.2012年12月31日, 甲公司确认收到的货款, 并按照实际利率法对未实现融资收益进行摊销。

(2)对于甲公司来说，乙公司占用资金的本金为货车的2012年1月1日公允价值400万元，占用期为1年，利率为7.8%，因此乙公司应向其支付31.2万元的利息。甲公司的会计为：

从以上分录中可以看出，乙公司向甲公司支付的120万元合同款中有31.2万元是支付的利息费用，剩余88.8万元是偿还的本金，所有乙公司占用甲公司的资金改变为311.2万元。

2013年度，乙公司需要向甲公司支付利息24.27万元(311.2×7.8%)。2013年12月31日甲公司的会计分录为：

2014年和2015年度的会计分录与以上类似，甲公司只需要按照实际利率法对未实现融资收益继续摊销即可。

（二）购货方乙公司的会计处理。

乙公司购入甲公司货车后作为固定资产进行管理。按照《企业会计准则第4号—固定资产》第八条的规定，企业购入的固定资产超过正常信用期付款，而具有融资性质的，企业应当以各期付款额的现值作为固定资产的初始入账价值，付款总额与现值之间的差额作为未确认融资费用入账，并在付款期内按照实际利率法进行摊销。

假设乙公司按照银行同期贷款利率7%作为折现率，那么乙公司固定资产的初始入账价值为：120×(P/A, 7%，4)=120×3.3872=406.46万元。乙公司2012年1月1日会计分录为：

2012年12月31日乙公司向甲公司支付货款的会计分录为：

乙公司确认的利息费用为借款本金406.46万元与实际利率7%的乘积28.45万元。乙公司摊销未确认融资费用的会计分录为：

2013年末乙公司摊销未确融资费用的本金为314.91 (406.46-120+28.45)万元，应摊销的利息费用为22.04万元(314.91×7%)。乙公司2013年度及以后各期的会计分录与以上分录类似。

三、分期收款销售会计处理的相关问题分析

（一）长期应收款和长期应付款的报表列示问题。

分期收款销售下，企业账面上的长期应收款或长期应付款应当分别扣除未实现融资收益或未确认融资费用后以净额列示于资产负债表的非流动资产或非流动负债项目下。但《企业会计准则》目前规定的这种列示方法存在不足之处。分期收款销售下形成的债权与债务并不是在债权和债务到期时一次性的进行清偿。例如上例中，甲公司2012年1月1日确认的480万元长期应收款为例，到期日期总计有4个时点，因此很可能会出现在资产负债表日，部分长期应收款到期日短于一年的现象。对于这部分到期日短于一年的长期应收款，应当剔除其对应的未实现融资收益后单独列示于甲公司资产负债表流动资产项下的一年内到期的其他流动资产项目中，而将其余的作为长期资产列示。这种列示方法可以更明晰的披露会计信息，增加会计信息的可理解性。

（二）购货方企业和售货方企业会计处理不匹配的问题。

12.销售稽核会计岗位手册 篇十二

一、必须事项：

1、每日结转并编制总店及分店销售凭证，编制其他业务收入、营业外收入凭证

2、复核各部门调拨单及团购商品单并加盖调拔专用章及团购专用章。

3、每周做周销售对比表，月末通过编制上年同期销售对比表和计划对比表分析全月销售毛利完成情况。季末编制季度考核业绩表。

4、审核全月各岗位会计编制的记帐凭证（包括手工和电脑审核）。

5、与总经办核对全月职工罚款单

6、与总务核对全月耗材及工服收入情况

7、核对保安罚款及核算保安抽成

8、月末登记明细帐并汇总编制销售收入，其他业务收入，营业外收入和外包租赁明细表。

二、惯性的工作

编制销售、其他业务收入、营业外收入凭证。

三、工作流程：

1、编制销售凭证

（1）每天结转前日总店及各分店销售凭证，打印柜组销售及收款方式销售单。

（2）认真核对总收室每日上交的各店收银员现金交款单、返金券、各种临时活动券、各种信用卡等单据。

（3）根据打印的柜组销售单及收款方式销售单，与总收上交的各种单据核对后编制手工凭证，并对电脑系统自动结转的数据进行修改。

2、编制其他业务收入、营业外收入凭证

（1）审核出纳转来前日各种收款单据并进行逐项分类。

例：收取租金是否与合同相符，其他收款单据手续是否齐全，发现问题及时解决。

（2）收取的入场费、新品费、培训费、耗材计入其他业务收入。

（3）收取的职工罚款、收银员每日的长短款、电脑部测试数据、各柜组的处理负库存计入营业外收入。

（4）收取的各部门报损商品处理款冲减所属柜组的商品损耗。（5）编制凭证并输入系统。

3、审核、办理各种商品调拨单盖章手续

复核调拔单：看领导与经手人是否签字，对赊帐团购经手人收取欠条，进行账实核对，按规定对账，催收欠款。

4、审核会计凭证

（1）手工复核各岗位会计编制的记帐凭证

审核结算凭证付款是否正确，结算户头与单据是否一致，各种扣款与采购部所开单据是否相符；审核费用凭证（管理费用、营业费用、财务费用）各明细子目是否运用得当，如有差错及时纠正；审核购进商品凭证与原始验单，退货单，调拨单、变价单是否相符。

（2）电脑审核凭证

审核所有的手工凭证与系统所输凭证是否相符，特别注意各往来户代码。

5、与总经办核对罚单，总务核对耗材，核算保安抽成

(1)与总经办核对全月罚单，对没有上交罚款的职工进行双倍扣除。(2)与总务核对全月耗材及工服收入发现差错及时更正。(3)核对全月保安罚款收入，并根据公司规定比例核算保安抽成。

6、记帐并编制报表

月末根据记帐凭证登记其他业务收入，营业外收入，其他业务支出销售折扣与折让，本年利润明细帐并编制主营业务收入，其他业务收入，营业外收入及外包租赁明细表。

对外包租赁户合同与报表核对，及时清查并上报租金到期户。

四、工作表格

1、周销售对比表

每周末对周五至周四的销售与上周进行对比，并对各柜组的销售增减情况进行依此排名；

2、月销售对比表

月末对本月的销售、毛利通过与上年对比，与计划对比分析变化原因，给领导提供正确的参考数据；

3、季销售对比表

季末通过编制季度考核业绩表并参考总公司制定的奖金系数，核算各部门人员的季度奖，及时提供给人事部。

五、跨部门的相关流程

1、销售单据与系统不一致时，及时找电脑部处理；

2、与保安核对偷盗罚款，根据核对无误后的数据做保安抽成；

3、每月与总务核对总务耗材；

4、每月与家电核对储值卡，数据不一致时及时找电脑部处理；

5、总收室交单据时，核对现金交款单、返金券，生日券，调拨单等是否一致；

6、各分公司调拨时及时核对货款。

六、突发事件

销售单据与系统不一致时，及时找电脑部处理。

七、其他