保险客户营销培训

保险客户营销培训（13篇）

1.保险客户营销培训 篇一

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“幸运对对碰”客户积累方案

为了提高营销伙伴拜访积极性，经市公司总经理室研究决定，推出活动量及客户积累活动方案内容如下：

一、竞赛时间：

9月20日—10月28日

二、参赛人员：

个险渠道全体员工

三、竞赛奖励：

1．竞赛期间，营销员每日填写有效“幸运对对碰”客户资料回执1份，可参加公司于9月末举办的幸运大抽奖。

2．竞赛期间，营销员每日填写有效“幸运对对碰”客户资料回执至少1份，累计客户资料达到50份，且 9月份的产品说明会能成功邀约10位客户到会的，除可参与抽奖以外，另奖励价值20元的厨房用品11套。

3．幸运大抽奖以支公司为单位。

（1）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到4000（含）份的，可抽取一等奖2名，分别奖励被抽中客户及营销员家用节能“微波炉”1台；抽取二等奖4名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取三等奖15名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

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（2）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到3000（含）份的，可抽取一等奖1名，分别奖励被抽中客户及营销员家用节能“微波炉”1台；抽取二等奖3名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取三等奖10名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

（3）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到2000（含）份的，抽取一等奖2名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取二等奖8名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

（4）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到1000（含）份的，可抽取一等奖1名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取二等奖5名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

四、相关要求：

1．有效客户资料应满足以下三个条件：

（1）客户为非本在我公司投保的客户；

（2）该资料于当日录入微机；

（3）客户资料于当日上传至市公司个险部的。

2．日交客户资料数超出部分不能顶替次日资料数，凡不能连续上交客户资料的或累计客户资料不足40份的视为自动放弃奖励。

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3．支公司对营销员上交的客户资料要进行电话回访，发现虚假资料，则取消获奖资格。

4．“幸运对对碰”客户资料回执20份为1组，每组收费5元，营销员首次只可购买1组，视回执使用情况可增加购买组数。客户资料回执全部为有效资料的，返还所收购买客户资料的费用。

5．客户的归属执行先到先得的原则，以“幸运对对碰”客户资料回执录入微机为准。

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2.保险客户营销培训 篇二

一、财产保险公司客户服务发展的现状

在目前充满竞争的市场上, 如何开发客户、留住客户, 维持客户是保持市场竞争力的根本, 是今天所有公司关心的问题, 经验表明, 能赢得和留住客户的最好方法就是更加关注客户需求。客户关系管理是一种旨在改善公司与客户之间关系的新型管理机制, 源于以“客户为中心”的新型经营模式。通过向公司的业务和客户服务的专业人士提供全面、个性化的客户资料, 并强化跟踪服务、信息分析的能力, 使他们能够协同建立和维护一系列与客户之间卓有成效的“一对一关系”, 从而使公司得以提高客户满意度、吸引和保持更多的客户, 提供更快捷和周到的优质服务, 并通过信息共享和优化业务流程有效的降低公司经营成本。然而, 财产保险公司客户服务发展的现状往往体现在:

一是当前很多的财产保险公司是大型集团公司实施金融战略、发展金融产业的重要组成部分, 成立较早, 具有非常明确的服务宗旨, 往往以“立足股东、塑造一流品牌、创建一流服务中介机构”为宗旨。

二是“以客户为中心”的服务理念是当前很多的财产保险公司所具有的, 很多为了加强专业服务水平、改善公司与客户的关系管理、提高客户满意度、优化公司业务流程、保证公司高效运营提供保障还成立了客户服务部。

三是当前财产保险公司客户服务部组织机构健全, 配备了部门经理、档案管理岗、协助索赔岗、业务咨询岗、培训管理岗等相关岗位。这些岗位的建立是工作开展的基础, 同时结合岗位工作职责内容, 完善了档案借阅、档案接收归档、客户培训、协助索赔、业务咨询等各项工作流程, 还制定了保险事故协助索赔制度、档案管理制度、业务咨询制度、客户培训制度等各项管理制度。

四是当前财产保险公司负责赔付的范围及金额较为广泛, 比较贴近员工的切身利益, 涉及在建工程、运营企业, 保险事故涵盖建工险、机损险、财产一切险、公众责任险等方面的客户需要。

二、财产保险公司客户需求情况分析

当前财产保险公司的客户规模日益壮大, 但对客户的需求的了解好仅仅停留在表面, 未能深入进行调查研究, 文章通过对中国人民财产保险股份有限公司赣州市分公司200名客户进行深入抽样调查并参加了一定的咨询活动, 得出了以下研究现状及结论:

(一) 您参与财产保险是自发的吗

(二) 您了解财产保险合同内容吗

(三) 您熟悉保险索赔流程吗

(四) 您认为我公司的客户服务怎样

从以上简单几个的调研分析问题可以看出, 客户参与财产保险往往是出于规避风险的一种自发行为, 真正的保险意识还不够, 也常会受到公司客户经理的影响来对保险公司做出选择, 但是在客户服务的要求上还比较粗糙, 没有对保险公司的客户服务做出太大的挑剔。正是因为这原因, 保险公司的客户服务成为了当前开发和留住客户的最空白也是最主要的领域, 很有必要建立和完善公司客户服务体系。

三、存在的主要问题

针对以上的外部调查分析, 我们不难看出财产保险公司内部的一些关于客户服务方面还存在的一些问题:

一是随着财产保险公司全国客户服务网络的建设步伐的不断加快, 各级分公司不断扩建, 客户服务机构逐渐延伸, 但在实现属地化服务、有效改善公司与客户之间的关系管理、提高客户服务时效性、提高客户满意度上还存在制度上和措施上的不足, 尤其是在客户服务机构设立、客户服务体系建设、客户服务管理模式、客户服务制度建设等仍需进一步完善。

二是各家公司客户服务人才队伍的建设水平参差不齐, 客户服务人才的引进措施不力, 培养计划存在缺失, 没有较长远的规划, 尤2013年第7期中旬刊时其是没有建立客户服务人才的激励制度, 需进一步的采取措施。

(总第522期) Times三是目前, 财产保险公司客户服务尚没有统一的标准, 对于财产保险公司的客户服务标准也有待进一步完善。

四是财产保险公司客户服务走出去开看客户培训与宣讲还不够, 缺乏精心设计培训课程, 没有很健全的结合客户的培训需求, 缺失培训效果评估, 客户对基本的保险合同内容、保险索赔流程了解不够, 保险意识也不强。

四、改善与加强客户关系管理的主要途径

改善与加强客户关系管理, 提高财产保险客户忠诚度, 应该从全局的视角出发, 进行大刀阔斧的改革, 系统梳理客户关系管理, 不能仅仅停留在局部的改进上, 一方面要建立起完善的规章和制度, 提高客户忠诚度;另一方面需要重视公司形象, 给客户建立规范、高效、专业的公司形象;再一方面就是要在服务理念上不断创新。

(一) 建立和完善客户关系管理的规章制度

一是建立和完善柜面管理制度。保险公司柜面是直接面向客户或公众, 是机构对外服务的窗口为统一公司柜面的环境, 负责面对面提供保险合同约定或依法提供各种服务的固定场所, 柜员的礼仪和内务管理服务质量直接影响着公司的形象。公司要树立良好形象, 提高客户满意度, 必须建立完善柜面管理制度。柜面做到六个统一:服务标准统一、服务设施统一、员工仪容仪表统一、业务流程统一、员工行为统一、礼貌用语统一。保险公司柜面服务系统化、标准化、规范化成为公司对外宣传和展示公司形象的窗口, 通过为客户创造舒适的服务环境和提供便利的服务手段, 满足客户需求, 从而提高客户和业务员的满意度。

二是建立完善明确工作岗位责任制度。这些都是生命人寿能否做好客户服务的基础, 是客户服务管理工作能否有效开展的基本保证。财产保险各部门各岗位应建立明确的岗位职责和相应的制度, 包括:产品销售、产品宣传、核保、承保、客户回访、理赔、案件诉讼、咨询投诉、服务标准、责任追究、电话礼仪等制度, 使各环节、各岗位职责明确, 内容具体、标准统一且具符合公司目前的发展阶段并具有可操作性。

(二) 重视承保、理赔服务

从承保方面来看, 人员素质、保险方案设计、条款解读、保单的质量、投保单设计、反应速度、出单速度等方面都影响着客户对公司的印象, 如果在这些方面做得不够好, 不够专业则有可能形成负面的印象。从理赔服务方面来看, 理赔的清晰度和理赔服务反应速度则是客户最重要的关注点, 特别是反应速度, 如果能够及时处理理赔案, 就可能出现系列的纠纷案件, 给公司造成极坏的影响。因此重视承保、理赔服务能够切实提高客户对公司的满意度, 提高客户的忠诚度非常重要。

(三) 优化服务理念的创新

使保险从业人员树立崭新的保险服务观念和意识, 财产保险应该培育以客户为中心、客户至上的服务理念且树立“大客户服务”理念, 培育保险企业服务文化就是保险服务理念的创新。客户服务不是指狭义的售后服务, 也不是只是客户服务部门的客户服务, 而应贯穿在包括产品市场开发、调研、理赔、销售、售后等在内的每个部门每个环节, 建立全员参与的大客户服务理念, 改变客户服务单纯金融inance NO.7, 2013 (Cumulativety NO.522) 是客户服务部门的事, 要在公司上下形成一个“领导为员工服务, 上级为下级服务, 管理为业务服务, 全员为客户服务, 公司为社会服务”的服务链, 将产品开发、保单服务等均纳入客户服务的范畴, 丰富客户服务的内涵, 推行无断层客户服务。

1. 创新客户服务手段。

(1) 通过网络技术用各种交流工具与客户保持及时沟通, 方便日常的信息交流、业务咨询、资料传递, 降低服务成本, 提高服务效率, 同时满足客户不同的需要。 (2) 与业务部共同协助企业建立保险索赔工作机制, 设立保险索赔工作小组, 拟定保险索赔管理制度、细化索赔、明确责任、理顺保险索赔工作流程等。

2. 加强对客户的集中培训。

(1) 通过培训让客户了解保险基础知识, 熟悉保险协议, 熟练掌握保险索赔流程; (2) 在培训中邀请客户学习典型案例, 让客户对保险事故有清晰的认识, 提高保险消费的成熟度, 理性对待保险事故。

3. 实行对服务效果的评估机制。

定期搜集客户对客户服务的意见和建议, 拟订保险公司服务评价标准, 评估上年度客户的满意度, 对上个保险年度保险公司的偿付能力、服务内容、服务效率和服务质量等进行测评。

4. 定期结合业务安排开展客户服务, 与业务部门同步, 提供周到的服务。

在业务部门拟订保险协议时, 约定保险公司服务内容和时间安排, 细化保险公司对保险理赔服务的时效要求。

五、结束语

财险产品销售是无形产品, 是一种承诺, 较一般的商品其服务性更强, 保险销售表面上买卖的是一纸合同, 其实质交易的却是一种服务。保险人与被保险人之间的主要关系, 就是服务与被服务的关系, 服务贯穿于保险整个活动中, 保险服务质量的好坏就是企业存在的生命保障。服务水平的高低决定着保险公司的兴衰存亡, 这就决定了财险业的竞争就是各保险公司客户服务竞争力强弱的竞争。财产保险如何做好客户服务管理工作及客户服务管理水平的高低决定了公司未来的发展空间, 对于客户服务方面的研究是一个不断需要完善的地方, 有待更深层次地探讨。

参考文献

[1]张婧.浅谈客户关系管理在保险业中的应用[J].经济研究导刊, 2010 (07) .

[2]覃净, 曾令名, 刘建中.对太平洋寿险公司保险服务的探讨[J].广西大学学报 (哲学社会科学版) , 2008 (S2) .

[3]高空.论客户关系管理在我国保险业中的应用[J].科技情报开发与经济, 2006 (06) .

[4]周娜.我国保险企业实施客户关系管理的路径选择[J].现代商业, 2009 (04) .

[5]张朔.保险企业客户关系管理分析[J].现代经济信息, 2009 (19) .

3.通过小额保险积累客户资源 篇三

建议：在金融危机的时期，伙伴们要格外注意针对客户做投保建议，工薪阶层手头更紧，不愿意随便花钱，说服他们买保险很不容易。他们会说：“我现在连吃饭都困难，怎么可能再买保险?”这句话足够打发一切推销者。

客户说吃饭都成问题也许是存在的，我们可以推断这句话的复杂含义。客户是想拒绝买保险而随便说了这句话，客户确实吃饭存在问题，客户只是不能再吃大餐了，餐饮标准比以前有所下降。目前，真正吃不起饭的人是少数，所以客户“吃不起饭”是搪塞之词，关键是没有意识到在经济萧条时期为什么还要买保险这个问题。

针对这个问题可以这样告诉客户： “是啊，我正是考虑到这个问题，才与您交流理财问题。”或者“现在，大家都感到经济紧张，钱不够用，不愿意花钱。但是，无论在什么时候都要善于理财，尤其在现在这个特殊阶段，更要动脑筋节省开支。我之所以建议您买保险就出于为您节省开支。”

“您想想，哪些是必须的开支，哪些是可花可不花的?衣食住行肯定少不了，属于必要的开支。下馆子，旅游，买车应该属于不必要的开支。还有救命方面的开支，比如看病，住院或者抢救费用。”

“我给您推荐的保险是用于解决救命开支的杠杆，让您花很少的钱解决大笔医疗费用。”“您再想想看，如果为了救命，非要花一笔大钱，您会怎么办?能找人借吗?现在谁都不愿意借钱，谁都怕遇到问题需要花钱，都不敢借，所以最好的办法就是花很少一笔钱来解决大问题。”

“我给您推荐的保险首先是意外伤害及意外医疗，每年交费不过百元，而提供的意外医疗为几万，意外伤害保障在10万以上。其次是定期寿险，花钱也很少，10万保额也不过几百元，当然，最终的金额由您自己确定。”

要让工薪阶层明白几种开支的概念——必要的开支，必须的开支，救命的开支，不必要的开支。显然，意外伤害、意外医疗，住院医疗等都属于救命的和必须的开支。如果不买保险，而是用现金准备救命的开支就不经济了，很不合理。针对工薪阶层重点推荐意外伤害保险，伤害医疗保险，住院医疗保险，定期寿险。不适宜推荐分红保险，万能保险，大病保险，养老保险。

给这类客户推荐保险的目的是帮助他们花最小的代价，预防万一，让他们渡过难关。此外，人的情况都在变化。此时客户经济拮据并不代表他们今后永远如此。“我们要通过小额保险积累客户资源，等机会来的时候再做大保险。”

展业处方：

1当今社会的经济形势很不好，您的钱放在哪里能放心。是否想过能让钱增值和附加保障?还有钱不能放在一个盒子里，要分放几个方面，如果你不放心，请将钱放在保险理财上，有了保障，钱才能有所增值。

2让客户放心：第一我们合众公司推行的理赔不难，客户的利益最大化，保费低、保障高，有红利，能让您的钱保值和增值，第二，我公司有行业当中最好的产品，得益人生能按客户的意愿领钱。第三，我是行业中最好的服务代理人IQA(国际品质奖代理人)。

4.保险客户发言稿 篇四

各位朋友、中国太平洋人寿保险公司的领导及员工：

大家好！

当我收到公司的邀请函时，内心涌动着一种由衷的感动，感动于太平洋人寿的人文关怀，感动于太平洋和谐人性化的服务。当我作为客户代表发言时，我感到也很荣幸，源于对于太平洋品牌的信赖，源于太平洋人寿优秀业务员李小蕾的坚守和执着。在今天这样一个难得的聚会上，请允许我代表全体客户感谢太平洋保险公司领导及员工对客户的无私奉献和关爱。太平洋保险公司能够始终将客户的利益放在第一位，能够为客户想的如此周全，用今天这样务实的方式让我们进一步的了解公司，我想这也是它的成功所在。细节见证品质，付出成就未来。

随着时代的进步，大家的保险意识明显增强。买保险已经成为每个家庭必须要做的一件事情了，可能各位朋友购买的保险也不止一种了。但买保险这事，在我接触李小蕾之前，是绝对做不到的。保险是骗人的，跑保险业务的都是骗子，买的时候说的天花乱坠，要理赔时都找不到人了……经常听说一些保险负面的信息，久而久之，我对保险也是敬而远之。如今，我和大家一样心甘情愿地给家人买了几份太平洋人寿的保险。我有如此的巨大的变化，都是太平洋人寿优秀员工李小蕾的功劳！是小蕾让我消除了对保险的偏见，也正是她让我认识到优秀品牌——太平洋人寿：太平洋人寿保险公司的管理卓越，领导有方，品牌知名度高，值得信赖，公司的员工素质高、服务热情周到、理赔及时……

李小蕾，为人特别朴实，待人非常真诚，只要太平洋人寿保险公司有新的保险或优惠客户的好政策、都会及时通过各种方式：亲自上门、打电话、发微信……告诉我，只要我在保险方面有疑问，她都积极帮助我解答，甚至我的一些亲朋好友，他们只是想了解一下保险，并不打算购买，但是小蕾不论刮风下雨，不管严寒酷暑，哪怕是一个很小的问题，她都一样积极热情，让人十分感动。小蕾点滴的工作都能彰显出她的人格魅力，亲其师，才能信其道，李小蕾做到了。

今天，看到李小蕾在公司取得的优异成绩，作为她的客户，我由衷感到自豪，我希望小蕾能继续努力，成为公司难得的人才!给更多的人送去保险，送去关爱……我会继续支持小蕾的工作，更希望各位今天参会的朋友都能成为李小蕾的客户，感受小蕾热忱专业的服务。

5.保险公司客户经理管理 篇五

为了规范与保险公司的合作，严防法律风险，支行个人金融部根据与保险公司以及自身情况，建议采取以下方式与保险公司开展银保合作关系。

1、由银行自己员工开展保险销售。

所有网点撤除银保客户经理，由本行员工承担营销任务，保险公司只负责我行员工的培训合。

优点：规范对员工和保险公司的管理，杜绝小帐，可保证宣传和销售地有序开展。

缺点：业绩下降。

2、网点只与一家保险公司合作。

支行每个网点只确定一家合作保险公司开展宣传、销售和培训。

优点：网点便于管理和规范营销行为，可在一定程度上杜绝小帐。

缺点：由一家公司独立经营无竞争，不利于业绩的提升。而且不能完全杜绝小帐和不规范的宣传。

3、采取目前的销售方式，但要改变目前考核方式

按照目前了解保险公司反点比例，强行上收纳入分行大帐，再以工资或挂钩的方式返还网点，网点必须提前上报保险手续费的分配方案，将手续费在网点阳光公平分配。

优点：业绩销售不受影响，又能规范银行员工和保险客户经 1

理的销售行为。

缺点：为了自己公司业绩的提升，难于完全杜绝银保客户经理与我行员工的密切接触和较片面的宣传。

沙支行个金部

6.保险客户经理岗位职责范本 篇六

1、保险客户经理与银行财务规划师、理财经理进行配合为大客户提供专业保险服务;

2、根据客户的风险偏好、财富目标，为私人客户量身定制专属的财富保全和传承规划，提供全方位、个性化、私密性的财富保险服务，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。1.负责与银行之间的关系维护;

3.负责向银行客户介绍、销售保险产品;

4.负责完成指定银行网点的销售指标，和银行人员良好合作;

5.负责网点及客户相关的保险服务工作。

保险客户经理岗位职责(二)

1、负责受理并处理权限范围内的客户投诉;

2、负责实施公司开展的各项客户服务工作;

3、负责策划附加值以及客户关怀等服务项目;

4、负责对员工进行客户服务政策、规则及实施规范的培训;

5、负责客户的电话理赔报案接收工作;

6、负责超权限投诉件的转交，并负责投诉件的统计和分析;

7、负责客户满意度调查。

保险客户经理岗位职责(三)

一、负责所辖网点的维护和业务拓展，协助代理网点寻找准客户、促成保单销售、完成辖管网点销售任务;

二、负责实施对所辖网点的培训、辅导工作;

三、利用业余时间积极寻找准客户，开展自主销售，完成公司下达的自主销售任务;

四、协助公司和代理网点向客户提供售后服务;

五、定期对代理网点的客流量、销售业绩、客户反馈信息等进行分析，提出改进建议，并及时向公司报告销售动态和相关情况;

六、负责对代理网点代理保险业务的指导、检查，保证业务质量，维护公司信誉。

做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉;

七、协助相关主管部门为代理网点及时提供各种单证、宣传材料;

八、积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具;

九、参加晨会、夕会等公司组织的各项会议和培训活动;

十、保守客户信息，严守公司商业秘密;

十一、完成公司交办的其他事项。

保险客户经理岗位职责(四)

1、负责为个人客户提供定制化的家庭理财方案、资产配置计划、家庭风险规避计划、家庭财产保全计划、医疗保障计划、子女教育计划、养老规划、避债避税、财富传承方案等服务;

2、负责向公司分发的客户资源提供各项针对性服务、向客户提供售后服务、定期回访客户、处理客户意见、管理客户资料档案、办理各项手续;

3、负责邀约客户参与公司和部门的营销服务活动，向客户介绍公司产品和服务、销售车险、完成客户签约流程;

4、负责向企业客户提供定制化的风险管理方案，员工意外、医疗、养老、企业年金福利保障方案、企业财产资产保全方案。

保险客户经理岗位职责(五)

1、服务于公司客户及个人客户，为个人客户提供全方面金融保险理财服务;

2、通过与客户沟通，了解客户在家庭财务方面存在的问题以及理财方面的需求;

3、根据客户身体状况、风险承受能力进行健康保险需求分析，出具专业的健康护理养生方案，推荐合适的保险产品;

4、通过调整存款、股票、债券、基金、保险等各种金融产品的理财产品比重达到资产的合理配置，使客户的资产在安全、稳健的基础上保值升值;

5、定期与客户联系，报告理财产品的收益情况，向客户介绍新的金融服务、理财产品及金融市场动向，维护良好的信任关系。

7.保险客户营销培训 篇七

关键词：决策树模型,保险客户,信息增益

1. 引言

客户分类方法的传统做法主要采用经验的分类或基于统计的简单划分, 是按照客户简单的属性或者决策者的经验来划分。这些划分在某种程度上对企业的客户管理具有一定的指导意义, 但却无法满足一些复杂的诸如客户潜在价值、客户资信程度等比较深入的分析。近年来数据挖掘等技术应用于企业客户分类研究已非常普遍, 本文探讨如何利用决策树模型来实现社保客户的分类。

2. 决策树算法概述

决策树方法自提出以来, 在分类、预测、规则提取等领域广泛应用。算法的思想是根据需要提出一个分类模型, 通过分类模型把数据库中数据项映射到给定类别中的某一个。通过对给定的数据进行分类, 提取重要数据, 这些数据能够为企业带来一定价值。

2.1 决策树数据分类步骤

决策树分类操作一般分为两步骤实现:首先通过模型训练阶段找到合适的映射函数H:f (X) ->C来表示给定的训练集;其次运用分类规则完成函数模型预测数据的类别, 对数据集中的每一类数据进行描述。

2.2 决策树学习生成过程

决策树学习采用自顶向下的递归方式, 在决策树的内部结点进行属性值的比较, 并根据不同的属性值判断从该结点向下的分支, 在决策树的叶结点得到结论。从根到叶结点的一条路径就对应着一条合适的规则, 整个决策树就对应着一组析取表达式规则。算法表达如下:

INPUT:节点n, 数据集D, 分割方法 (Split Selection Method[1]) CLOUTPUT:以节点n为根节点的基于数据集D, 分割算法CL的决策树;

Procedure Build Tree (n, D, CL)

初始化树的根节点;

在D中计算CL来求解节点n的分割标准 (Split Criterion) ;

if (节点满足分割条件)

选择最好的效果将D分为D1, D2;创建节点的子节点n1, n2;

由算法运行过程可知, 如何分割CL是决策树的关键[2]。

2.3 决策树评价指标

在决策树学习算法当中, 主要考虑的是复杂度和分类精度两个因素, 二者间的关系如图1所示表示:

3. 社保客户分类分析

通过对社保客户进行分类, 决策者可以从比较高的层次上来观察整个数据库中的数据, 并可以用不同的策略对待处于不同细分群中的客户。

3.1 系统需求分析

通过与公司人员沟通及调研, 随着企业的客户资源增多, 单独以人工工作方式来进行客户分类已很难实现, 本文将提出一种如何对客户资源进行有效的分类, 区别出理想客户和非理想客户。

3.2 公司客户分类问题

对客户资源的分类, 一般将客户分非理想客户和理想客户。对于企业来说, 理想客户才是公司所关注的对象。依据搜集的所有客户信息的数据, 通过对客户的性别、月收入、年龄等样本进行分析, 从而构建客户分类模型, 最后得到公司中需要的理想客户的特征。利用这个模型对业务人员收集而来的客户数据进行类比分析, 挖掘出潜在的理想客户。

3.3 客户分类过程整体框架

图2所示企业进行客户分类的目标是构建客户分类模型、体现理想客户的特征, 通过类比推出分析, 挖掘潜在的理想客户。最后有针对性地对这类潜在的理想客户采取措施, 为企业提供有效信息。

4. 决策树构造社保客户分类

4.1 构建决策树过程

4.1.1决策树生成

通过选取15个具有代表性的数据作为输入训练集, 如表1所示含有描述客户的健康状况、月收入以及性别三个属性的数据。样本中, 把客户定义为正 (P) 、反 (N) 例两种类型, 其中P代表理想客户、N代表非理想客户, 下面采用决策树算法, 进行决策树的建立。

(1) 计算样本的信息熵:

首先从表中可见, 属于非理想客户的实例个数为6个, 属于理想客户的实例个数为9个, 因此

(2) 不同属性类别的熵值:

对于月收入“≥2000”, 正例个数3, 反例个数0, 对应的信息熵为:

对于家庭月收入“<2000”, 正例个数为6, 反例个数为6

若将分类属性选取为月收入, 则其条件熵为:

对于健康状况为“健康”的信息, 反例的个数为3, 正例的个数为1, 所以对应的信息熵为:

对于健康状况为“患一种疾病”的信息, 反例的个数为2, 正例的个数为2, 其对应的信息熵为:

对于健康状况为“患两种疾病”, 正例的个数为4, 反例的个数为1, 其对应的信息熵为:

对于健康状况为“患三种以上疾病”, 正例为2, 反例为0, 其对应的信息熵为:

若分类属性选取为健康状况, 则其条件熵为:

对于性别=“男”, 正例的个数为3, 反例的个数为4, 所以对应的信息熵为:

对于性别=“女”, 正例的个数为6, 反例的个数为2, 所以对应的信息熵为:

若分类属性选取为性别, 则其条件熵为:

(3) 计算信息增益

Gain (性别) =I (9, 6) -E (性别) =0.078

Gain (健康状况) =I (9, 6) -E (健康状况) =0.25

Gain (家庭月收入) =I (9, 6) -E (家庭月收入) =0.17

通过计算可以得出, 能提供最大的信息量是信息增益最大的属性, 即健康状况, 因此选择的分枝属性是健康状况。

(4) 找寻决策树的分枝

通过计算得出, 将健康状况设为根结点, 并由根结点生成的决策树含有四个叶结点, 如图3所示:

对图3树中节点1进行分析得到表2数据,

初始状态非理想客户类别个数为3, 理想客户类别个数为1, 计算初始时熵值为:

如果把分类属性选取为性别, 则其条件熵为:

若把分类属性选取为家庭月收入, 则其条件熵为:

通过以上计算得出:I (1, 3) -E (性别) =Gain (家庭月收入) -Gain (性别) =0.8112-0.8112=0, 这表明家庭月收入属性和性别属性不能再进行任何分类。因此, 结点1设为叶结点, 因为其包含3个N, 1个P, 所以标记为反例。

对图3中的叶结点2进行分类, 得出表3数据。

由表3可知, 非理想客户类别的个数为2, 理想客户类别的个数也是2, 所以初始时熵值为:

如果把分类属性选取为月收入, 则其条件熵为:

如果把分类属性选取为性别, 则其条件熵为:

计算I (2, 2) -E (性别) =Gain (家庭月收入) -Gain (性别) =1-0.6887=0.31130≠0, 所以可选择家庭月收入或者性别作为分支属性。

于是, 将分支属性选择为月收入属性并将结点2分成两个分支。扩展后的决策树如图4所示。

对图2中的叶结点3进行分类, 得到表4数据。

由表4知, 非理想客户个数为1, 理想客户个数为4, 所以初始熵值为:

如果将分类属性选取为性别, 则条件熵为:

若将分类属性选取为家庭月收入, 则其条件熵为:

计算可得:I (4, 1) -E (性别) =Gain (家庭月收入) -Gain (性别) =0.72192-0.550978=0.170942, 由于结果不为零, 所以选择家庭月收入属性或性别作为分支属性。如果选择家庭月收入属性作为分支属性, 那么结点3也可分为两个不同的分支, 扩展后的决策树如图5。

通过以上的分析方法, 对结点4进行同样分析分类, 最后决策树如图6所示。

4.2.2 结果分析

以上算法中, 将数据划分成为训练集和测试集两个独立的集合, 通过这些数据构建决策树, 并用该决策树分类划分的测试集, 得出决策树的分类准确率。并通过三条分类规则, 然后进行规则提取。

通过选公司实验数据2013个, 训练数据有1510个, 测试数据503个, 分类正确率为80%。对于分类Y, 分类正确率为89%;对于分类N, 分类正确率为67%。因此, 算法首先倾向于选择取值较多的属性, 比如健康状况含有四个属性值, 家庭月收入含有两个属性值, 算法首先对健康状况进行分类, 然后对家庭月收入进行分类。另外, 噪音数据也是算法易偏向于取值较多的属性, 比如算法生成的决策树中把最重要的属性定为健康状况, 这与原来的结论不一样。

5. 总结

本文利用决策树算法对福建仙游社保的客户资源进行了数据分析, 对客户信息进行了分类并建立了决策树分类模型。依据搜集的样本数据库中所有客户的数据信息, 通过对客户的家庭月收入、年龄、性别等因素进行分析, 构建了公司的客户分类模型, 得出了公司的理想客户的特征。后期公司的业务人员可以通过这个模型对收集来的客户数据进行类比和分析, 帮助其挖掘潜在的理想客户。

参考文献

[1]杨明等.决策树学习算法ID3的研究[J].微机发展, 2002 (5) :5-9.

[2]B.Azvine, D.D.Nauck, etal.Intelligent Process Analyticsfor CRM.BTTechnology Journal.2006 05) :47-50.

[3]Adam Rombel.CRM Shifts to Data Mining to Keep Customers.Global Finance, 2001, 15 (11) :97-98.

[3]Groth R.Data Mining.Building Competitive Advantages.Prentice-Hall Ptr, 1999.

8.保险客户营销培训 篇八

好人刘福堂

在距大连市中心60余公里的北部郊区，有一个在省内外颇有名气的少数民族乡镇——金州区石河满族镇，这里有一个当地群众耳熟能详的保险代理人，他就是国寿金州石河办事处经理、被乡亲们公认的——好人刘福堂。

好人刘福堂不是一个虚称，首先他对妻子和一双女儿好，好得“专业”。诸如他为妻子，女儿购买的衣服，不论尺寸还是款式都让街坊里的大嫂小媳妇们赞不绝口。他对小镇里的老人更好，福堂做保险16个年头了，逢年过节去看望慰问敬老院里的老人成了他的“法定”工作，除了春节，每年的重阳节刘福堂都要送去四五百元给老人过节。1998年刘福堂由代办转入营销后，敬老院的工作人员争先恐后当了他的第一批保户，这让当时同业公司的伙伴们很是惊讶。

镇里一位70多岁的大爷，两个儿子都在市内上班，老人行走不便，洗澡成了难题，福堂知道后每十天左右就自己掏钱骑车载着老人到浴池亲自为他擦身搓澡，坚持至今。老人两个儿子知道这件事情后十分感动，不仅两个小家庭全体成员都买了保险，还介绍了几位城里人驱车百多华里到刘福堂这里投了保。

刘福堂是办事处里惟一的共产党员，他说自己时时刻刻要为公司着想，不仅要卖好保险，更要“卖好”诚信，要设身处地地为保户着想，让保户买得心知肚明。一次下午两点钟，他收到客户一笔意外险保费，为了对客户负责任，使保单在第一时间生效，他骑上摩托直奔五六十华里之外的支公司，途中因躲闪卡车，连人带车摔到桥下，造成锁骨骨折、肋骨折了两根，保户得知后又是抱歉又是敬重。一个保户理赔款下来只有区区12元，福堂为了让客户感受到国寿公司的及时服务，硬是花了20元钱打的士把理赔款送到客户的手里……

一位保户因为自己的疏忽未告知其投保前的一桩医疗史，导致后来的公司拒赔，保户也承认不关刘福堂的事，当得知这个保户家庭比较困难的详情后，刘福堂自己掏腰包，给保户补齐了退保差额部分的几千元钱，使这个保户由最初不理解保险公司转而到处宣传国寿公司有个好人刘福堂。镇里原先对保险公司持有偏见的几个群众，通过这件事了解了保险公司的“刻薄”正是为了对大多数保户利益的维护，随后也在刘福堂这里签下了保单。

相互容纳，共同发展

在办事处里，福堂对自己的伙伴们更是倍加爱护。几届支公司的领导都知道刘福堂是在伙伴身上花钱最多的主管之一，他对此总是爽快地说：“钱用在伙伴的身上心里踏实啊!”他告诉属员们：“外出展业遇到困难随时告诉我，我会立即赶到。”新人许治信一只手有残疾，展业多半时间靠徒步，有时还承受个别人的讥笑。刘福堂为鼓励他提高信心，就挤出时间骑着摩托车载着许治信拜访保户，一路上特意向熟人介绍许治信的情况。为了让许治信能入围支公司年度最大的一个竞赛活动，刘福堂陪着他转了整整三天，愣是在第三天的凌晨帮助许治信说动保户，签下入围的关键一笔保费。许治信感动地对支公司赵景成，张峻崎两位经理表态说：“中国人寿让我对人生有了新的感悟。有福堂这样的领路人我别无选择，他一天五访客户我就做到十访。”许治信现在已经成为刘福堂手下一个得力的主管了，身残志坚的他已经拥有属员16人，2008年新单保费50万元。

刘福堂在石河满族镇上已经成为一张名片一个品牌，说起来有些神奇，又令人感慨，公司人员到石河办事处办理公务，时常碰到慕名上门打听刘福堂主动买保险的群众，这几乎成为石河办事处一道风景。他手下有的伙伴拜访客户遭到冷遇，尴尬之际告诉对方刘福堂是他的主管，客户态度马上就缓和起来，并示意对方介绍有关情况。

小镇里有6家公司的营销员做业务，竞争达到白热化，但刘福堂提出“大家要相互容纳，共同发展”，这令同业公司的伙伴们十分钦佩，多年来小镇里几家公司的伙伴们融洽相处，从未发生“摩擦走火”事件。其实，一切亦在情理之中，刘福堂是用他的乐善好施，忠诚和博爱赢得人们的信赖和尊崇。

几年来，刘福堂从崇尚个人精英成长转变到热衷于团队发展，走上了一条更加宽广的生涯成长之路，团队发展一年一变样2005年：属员10人，99.9万期交保费i 2006年属员19人，98.9万期交保费；2007年属员32人，151.8万新单保费，市公司二星级农村网点：2008年：属员60人，360万新单保费，达到五星级农村网点标准。其中2007年生成许治信团队。

刘福堂档案

1993年从事农村保险代办工作。

1998年入司，历任业务主任，业务经理，高级业务经理，组经理，分处经理、处经理。

1999年获市公司个人寿险新单销售三级金质奖章。

2000年获市公司“赢在龙年”一级奖章；并参加在香港举行的第三届华人保险大会。

2001年获市公司十佳营销展业精英金奖；“奥运千禧红”二等奖；“跨越彩虹”一级奖章。

2002年获市公司“国寿步步高”新单销售先进个人；参加第四届华人保险大会。

2002，2003年获市公司108将银奖。

2004年获首届大连市百佳寿险服务明星；市公司108将金奖；总公司新单销售二等奖。

2005年市公司108奖金奖，大连公司销售精英俱乐部副主席。

2006年市公司五星级销售精英。

2007年市公司个人销售标兵金奖。

刘福堂团队精英谱：

王金香：业务经理

电话：13109832418

座右铭：激情展业，快乐营销!从业感言：保险是责任和爱心的传递，让客户拥有保险是我的责任!

荣丽岩：组经理

电话：13079819361

个人感言：10年的寿险生涯让我知道如何感恩，感恩中国忍受，她给予我成长的舞台：感恩客户，他们给予我支持和帮助，我要让更多的优秀人才从事这个伟大的行业。

许治信：组经理

电话：13204055151

个人感言：惟有人寿保险才能解决人生的风险，没有人不需要保险。愿意用自己的付出和努力，让更多的家庭拥有保障!

王忠振：高级业务经理

电话：13052787996

9.平安保险致客户一封信 篇九

您好!

首先，感谢您一直以来对平安的信赖与支持!

当您通过平安寿险代理人购买了人寿保单后，为了维护您的权益，有两件事情需要您配合我司完成：

1、签收保单

2、完成新契约回访

为提升客户体验，优化服务流程，平安人寿推出平安金管家手机APP，您可以下载并注册平安金管家，进入“保单”模块，在“投保事项”专区完成保单签收和新契约回访(目前只支持在保单签收当天可通过此渠道完成回访)。此举有效减少了公司多次重复找您签名的麻烦。下载平安金管家，不仅有上述的好处，您还可以有效管理自己的保单，绑定自己的家庭医生，享受免费问诊等服务，快来下载体验吧!

最后，平安人寿助您和您的家人平安幸福!

XXX

10.保险公司个人客户答谢会 篇十

会前——

1、播放轻音乐，请相互熟悉的嘉宾坐在一起交流并介绍陌生的朋

友认识，形成良好的氛围

2、准备茶水、水果（带皮核的零食、水果不宜）

会中流程——

1、主人公出场：致欢迎词，并向客户表示感谢（简短、热情、真

诚）

2、主持人：欢迎到场嘉宾，重点对主办人进行介绍和荣誉展示

3、主持人引导，主人公对客户中的关键人物（成功路上最感恩的人）表示感谢，并送上鲜花表示心意

4、切入主题：领导致辞、公司介绍、产品介绍

5、宴会开始

6、宴会尾声：请1－2位关键人物致辞，谈感受（提前沟通台词）

谈谈对保险的看法及个人观点（根据讲授产品主题而定）

7、主持人切入主题，婉转促成8、主人公再次感谢，结束

会后——

主持词

主人公致欢迎词——欢迎嘉宾，感谢各位支持，给与客户成功信心（言简意赅，5分钟以内）

主持人：

各位来宾、各位朋友，大家好！

（热情开场）感谢各位的光临，首先请允许我代表太平人寿对各位朋友的到来表示热烈的和衷心的感谢！我是杨XX经理的同事、分公司个人业务部的XXX，非常高兴能够借此机会与各位相识！

（荣誉展示）杨XX经理是各位的好朋友，杨XX经理也是太平人寿一位非常优秀的高级经理，她凭着执着、专业、勤奋、敬业的精神在今年一季度取得了昆山支公司业绩第一名，荣获了…………等一系列的奖项，而且还以全国4万销售人员排名前200强的成绩参加了总公司的高端TOP2000培训，同时获得了公司的奖励，由公司为杨XX经理承办一场客户感恩答谢会。杨XX经理这一系列成绩的取得离不开各位朋友的支持和关怀，今天，杨经理在这里想向大家表达一份感恩，感谢，成功的路上因为有你，特别为寿险道路上第一位帮助她的贵人道一声谢谢,传递一份心意，让我们用掌声请出**先生、太太，送上鲜花和祝福！

（领导致辞）杨XX经理在寿险道路上的成长离不开公司的支持与栽培，今天，公司领导也莅临现场，让我们用掌声请出太平人寿苏州分公司总经理陈广欣先生致欢迎辞。

（公司介绍）今天在座的各位朋友其中有一部分已经成为太平

人寿的客户，还有一些朋友也可能即将成为太平人寿的客户，感谢您一直以来对太平人寿的信赖，作为公司有义务向您及时汇报公司目前的经营情况和公司实力。所以，在今天我们也请来了昆山支公司的总经理**先生为您简单介绍一下太平人寿，掌声有请——（公司介绍讲

（如果时间允许可以现场答疑、促成；如果纯粹联谊，将转入下一环节—晚宴）非常感谢***总的简单介绍，保险不是很好的投资工具然而确实很好的家庭理财工具，保险就像您家里的保险箱一样，这里面不一定会放所有的资产，然而却会在保险箱里存放很重要的东西，如房产证、户口本、急用的现金等，保险是您家庭资产配置当中的一项必不可少的项目，也是您家庭理财金字塔的基础.…..祝愿各位朋友都能够早日在太平人寿的呵护下享受幸福人生！

成功的路上因为有你，杨XX经理渴望成功，杨XX经理渴望在寿险的路上走得长长久久，让我们各位朋友举杯共同祝愿杨XX经理早日成功！干杯！

请各位尽情享用晚餐！谢谢！（用餐时礼节性的感谢、敬酒等）（尾声）各位朋友，今天看到大家都很开心，在晚宴临近尾声的时候让我们掌声有请***先生、女士（关键人物讲话）致辞！

主人公答谢辞——感谢，敬酒

11.保险客户营销培训 篇十一

摘要：随着人们生活水平的日益提高，不断增强自身和家庭的抵御风险能力，已越来越受到人们关注。而作为风险规避的最佳途径，即选择将个人或家庭风险转嫁给保险公司，也已日益受到人们青睐。但是，由于目前财险公司的风险管理、产品管理、核算方式等原因，为个人客户提供除车辆保险以外的一揽子保险保障存在一定困难。本文针对目前财险公司个人客户的保险需求探究了财险公司个人客户一揽子保险产品的问题，并提出了相关的完善建议。

关键词：财险公司；个人客户；一揽子保险

一、引言

一揽子保险是指个人客户不再分别购买车辆保险或者意外、财产等保险以保障车辆或自己本身以及家庭财产，而是通过一个可承保多种保险合同，将车辆与意外、家庭财产等风险一并转移给保险公司。

一揽子保险通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约客户的投保费用；通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约客户的时间成本和精力成本；通过提高保险服务的附加价值，最大限度地增加客户使用产品的效用。一单合同内包括了财产、责任以至个人意外等。如：家居保险（房屋、家财、车、装饰、第三者责任、现金首饰、意外险等险种一揽子保险）、旅游保险（意外险、行李失窃险、行程延误、路程改变等）、个人信用贷款保险等。

一揽子保险产品存在特点如下：

（一）转移同样的风险，借助一个一揽子保险合同完成要比通过两个保险合同实现，成本更低，即保费更为便宜。

（二）对于个人客户来说，管理一个保险合同只与一家保险公司打交道，总比与多家公司打交道方便。

（三）许多一揽子保险不要求保障全覆盖，个人客户可以更多地从车辆投保需求、个人意外伤害以及责任风险的要求出发，与财险公司商订一揽子保险合同，以寻求险别、服务和成本的最佳组合。

二、我国个人保险市场现状

自1980年恢复办理国内保险业务以来，随着人们生活水平的日益提高，不断增强自身和家庭的抵御风险能力，已越来越受到人们关注。而作为风险规避的最佳途径，即选择将个人或家庭风险转嫁给保险公司，也已日益受到人们青睐。

我们国家有13亿人口，蕴含了巨大的个人保险市场。面对国内这块市场，不应简单地去模仿国外保险业的发展套路。正确的大市场战略是：在借鉴国外保险业发展上百年的历史经验的基础上，对国内的个人保险市场从宏观与微观两个层面进行深入的考察和研究，做到对市场发展演变过程以及对个人保险保障需求的深刻认识，再有的放矢地采取其他策略，诸如产品策略、营销策略等。

个人保险市场的不断发展是与国民经济整体水平密切相关的。比如说，随着人均可支配收入的不断提高，我国的人均GDP突破1000美元大关，据世界经济合作组织的相关研究表明，我国即将进入汽车消费和房地产消费的高速增长期，由此带来个人保险市场中车险和家庭财产等一揽子保险的极大发展。

三、财险公司个人客户一揽子保险存在问题

（一）财险公司的业务系统。目前，大多数财险公司的业务系统大致分为车险和非车险两个系统，系统间相对独立。车险系统主要负责机动车交强险、商业险的承保出单，非车险系统主要负责财产险、船货险、责任险、信用险、意外险、农险等非车险业务的承保出单。承保出单时，如客户对车险和非车险产品均有需求，则要在两个系统中分别操作，出单人员负担较大，时效性较差。

（二）财险公司的保险产品。由于车险与非车险产品以及不同非车险产品之间存在较大差异，基于财险公司产品线风险管理的要求，不同条线产品的研发和销售相对独立，承保出单过程也相对独立。在开发基于个人客户综合风险需求的一揽子产品时，由于产品形态、内部核算、核保方式以及销售政策等存在差异，各产品之间缺乏互补，组合产品优势无法凸显，销售人员积极性不高，客户需求难于满足。

（三）财险公司承保出单流程。大部分财险公司的各产品分属不同条线管理，条款多且难以有效整合，投保单格式不统一，承保过程相对复杂，增加了产品推介的难度。在出单时，需在两个系统中重复录入保单基本信息、关系人信息、保险期限等信息，经各自产品线核保后，需分别缴费，保单和发票等凭证也需分别打印和装订，出单重复工作较多。

究其根本原因，目前财险公司销售管理体制仍然是多年来形成的以产品销售为主，而“以客户为中心”的销售管理体制尚未转型到位。

四、财险公司个人客户一揽子保险产品的完善建议

分析个人客户一揽子的保险需求，开发个人客户一揽子保险产品和一体化出单系统，是财险公司深入落实以客户为中心转型，实现“一站式服务、一揽子产品”的重要尝试。一是一揽子保险产品组合是以客户需求为导向，通过利用公司个人客户信息资源，采用大数据技术和方法，对不同个人客户群的需求进行细分，设计出一系列保险产品组合方案，配合公司差异化的营销策略，从而实现精准营销；二是从承保出单的前端，推动车险和非车险产品的有效组合，加强产品线协同，促进优势互补，提升“以客户为中心”的产品服务能力，提高客户黏度。三是利用财险公司内部各产品间的交叉销售，挖掘个人客户综合风险管理需求，提高个人客户产品渗透率，尤其是促进非车险小险种业务发展；四是促进打造“客户一站式”服务界面，整合流程，简化操作，提高出单便利性，为客户和销售人员提供方便快捷的出单服务，改善客户体验。

（一）根据一定标准，划分若干营销个人客户群。考虑公司目前个险客户的车价、驾驶年龄、性别、星级以及消费偏好等因子，建立营销客户模型，科学合理划分出若干营销客户群，分析出不同客户群的差异化保险需求。

（二）按照客户群的不同需求，设计开发一揽子保险产品组合。一是借鉴已实现的财险公司个人客户一揽子保险产品的经验，考虑到相关非车险产品主要随车险同时销售，因此，在保障对象、保险标的和保险责任等方面，应与车险产品冲突最小、形成责任互补；二是考虑到出单时效性和产品线部门利益问题，建议开发前期的产品不宜过多，以财险公司现有产品为主，以改造产品为辅，主要针对定额的非车险产品，每种产品提供2-3种差异化保障方案。三是为提高一体化程度，可以考虑将一揽子保险产品投保单合并，其中非车险部分精简重组条款和配套实务单证，采取保单合并和条款合并的方式，实现非车险一张保单。

（三）整合承保出单流程，提高出单效率。一是在目前财险公司业务系统架构不做重大改造的情况下，采取非车险产品嵌入车险系统的方式快速实现一揽子保险的一体化出单时，在车险投保环节完成保单基本信息、关系人信息等录入工作，这些信息与非车险共享，无需重复录入；非车险录单时，只需补充完善标的信息并选择对应的非车险定额方案，即可完成全部录单操作，实现投保一体化。有条件的公司也可采取开发内部交叉销售产品快速配置功能模块，在该模块下可相对灵活的配置与车险交叉销售的非车险定额方案，一步到位的实现一体化出单，减少重复开发。二是为提高出单时效，改善客户体验，方便销售，非车险产品全部采用自动核保，尝试保单一体化，在核保完成后，可选择合并收费和合并打印，无需在相关系统中切换，做到统一收费、统一打印保单，完成一体化出单流程。

结束语

12.保险客户营销培训 篇十二

中国保险行业是国内较早建设客户服务业务和客户服务体系的行业，随着中国保险行业自身业务的不断发展，市场和客户都对保险客户服务提出了更新更高的要求，中国国内保险企业的经营思路正经历从以产品为中心向以客户为中心的转变，各保险公司纷纷将原先分散的客户服务中心进行集中统一管理，支撑覆盖全国客户服务业无的发展，同时保险企业客户服务中心也经历着从“成本中心”向“利润中心”的转变，将服务与营销进行深入整合，建设“服务+营销”的新型业务模式，从而为交叉销售、精确营销提供强力支持。

今天，保险公司面临的主要问题是由于业务量快速增长和竞争不断加剧带来的压力，面临着前所未有和挑战，主要表现为：

公众保险意识的日益增强和对服务水平要求的不断提高;

国内、外同行业竞争日益激烈，市场监管力度加大;

国内、外金融环境的起伏多变，保险产品生命周期的缩短;

日趋规范的市场行为和日益分散的保险市场渠道;

成本的提高和利润的降低;

企业组织机构在业务发展过程中的不断重组。

面对这些挑战，保险公司必须加快变革的步伐，通过更加专业化的服务，延伸服务范围、延长服务时间、提高工作效率的效果，降低了服务成本，打造专业化、高品质的服务品牌，才能建设成为国内优秀的、国际一流的、具有国际竞争力的专业公司。

本文的思路是，采用网络多媒体技术建设新一代保险客户服务系统，将计算机的信息处理功能、数字程控交换机和带语音板卡的计算机的电话接入和智能分配、自动语音处理技术、Interne技术、网络通信技术、商业智能技术于实际业务系统紧密结合在一起，建立全国统一的数据中心、网络平台和应用平台，使保险企业客户服务中心成为具有语音、Internet、邮件和传真等多种接入方式，具有业务办理、投诉举报、业务咨询、政策解答、自助查询、主动政策宣传和服务监督功能的综合电子信息服务平台，实现统一服务形象、统一号码接入、统一服务界面、统一服务流程、统一服务标准，为客户提供全天候7×24不间断服务。

2 传统技术及其缺陷

客户服务中心又叫呼叫中心，是一种能充分利用现代通信手段和计算机技术的全新现代化服务方式。传统的实现方式主要有三种：

第一种是人工热线电话：客户通过电话联络企业客户服务中心，向客户服务人员提出相关问题并获得解答。这种方式的客户服务中心能够服务的内容很少，自动化程度低，仅限于咨询、投诉等简单业务。

第二种是交互式自动语音应答系统(IVR)：企业在通过客户服务中心提供服务时，发现不同的客户，甚至同一客户经常会一遍又一遍地问同样的问题，而服务人员则一遍又一遍提供相同的答案。为了能够实现自动地为客户提供简单、重复性的、完全可不需要人工介入的服务模式，产生了交互式语音应答系统(IVR)。IVR的引入减少了人工座席的配备和相应的人员费用，并且可提供7×24小时服务，将部分柜台业务前置，减少柜台压力。但是，采用IVR技术需要采用专用的硬件平台和专用软件，难以满足客户个性化需求，灵活性差，升级不方便，成本较高，系统风险较大。

第三种是基于CTI(Computer Telecommunication Integration，计算机电信集成)技术的客服系统：CTI技术可以将通信技术和计算机技术结合起来，采用通用软硬件产品，实现语音和数据同步，对客户而言，能够同时得到语音、图像、数据等信息，对企业而言，在提升服务质量的同时能够控制成本。但是，这种技术由于软件结构的规划性、科学性、紧凑性和应用灵活性的限制，当应用于全国性规模的保险企业时，其系统稳定性和运行效率得不到保障。

总的来说，传统的技术都是集中化的解决方案，能够适用于局部中小企业的业务需求，但是对今天的保险企业的规模和运营模式而言，已经无法满足其客户服务中心的要求，必须采用灵活性更高、扩展性更强、运营成本更低、服务支持更好的超大规模客户服务中心技术，比如以网络多媒体技术为基础的新型客户服务中心建设方案。

3 基于网络多媒体技术的新型客户服务中心技术方案

基于网络多媒体技术的新型客户服务中心与传统技术相比，主要有两大突破：第一是网络技术的突破，通过IP技术，建设统一的数据中心，并将本地座席、自主服务放在各保险分公司，可以最大限度地整合整个企业的客户服务中心资源，具有良好的扩展能力，能够满足大型保险企业全国性业务的需要;第二是多媒体技术的突破，支持用户以电话、传真、手机短信、电子邮件、WEB、视频电话、网络电话(VOIP)等多种方式接入客户服务中心，企业提供相应的多媒体服务手段，改变以往单一服务方式的局限性，能够为客户提供更全面的售后服务支持，提高客户忠诚度、企业竞争力、促进销售和增加企业收益。在多媒体技术的支持下，客户服务中心由传统的CC(Call Center，呼叫中心)变成了新型的CC(Contact Center，接触中心)。

新型客户服务系统的建设可以分为四层：设备及硬件资源层、应用资源层、应用实现层、应用渠道层，如图1所示。

1)设备及硬件资源层：为整个系统提供硬件支持、网络支持，一般包括：网络资源(内网、广域网等)、语音网络资源(电信网络、客服内部语音网络等)、数据库服务器、CTI服务器、IVR/FAX服务器、录音服务器(REC)、应用服务器(APP)、语音交换机、外呼服务器、监控服务器、管理台服务器、MAIL服务器、文件或备份服务器、短信网关或服务器。

2)应用资源层：在网络及服务器资源的支撑下，为应用系统提供数据资源、文件资源、应用中间件服务、话务中间件服务，以及话务和应用运行支撑平台的支持。是应用服务的基础，也是应用服务的容器。

3)应用实现层：在应用资源层的支撑下，在应用支撑平台的整体架构下，从技术和业务上为应用服务提供支持，实现客服中心的业务应用。

4)应用渠道层：此层是应用的界面，面向客户窗口，客户可以通过电话、短信、Mail、WEB等技术渠道，利用应用提供的服务于客服中心进行信息和业务交互，此层也同时是座席或内部人员操作系统的界面。

4 基于网络多媒体技术的新型客户服务中心实施建议

基于网络多媒体技术的新型客户服务中心的建设模式有四种，满足于不同规模、不同组织架构的企业需求：

集中接入、集中式座席中心：采用全国集中接入方式，电话通过电信长途网络或智能网将电话汇接到统一的中心，座席集中在中心提供服务。(参考案例：富国基金、银华基金、上国投基金、华宝基金、国通证券)

集中接入、多座席中心：全国各地市话务采用本地接入，通过专线网络汇接到全国统一的数据中心的中心交换机，在不同地点设置多个座席中心。(参考案例：天津邮政185)

多点接入、集中式座席中心：采用地市接入点话务本地接入，自动服务在地市接入点完成，座席集中于中心，当有人工服务请求时将电话通过专线网络接入到中心交换机。(参考案例：国泰君安证券、鸿联九五)

多点接入、多座席中心：采用多点接入多个座席中心的方式，客户的呼入电话由电信负责根据话务量比例或其他规则分配到不同中心，各中心的交换机由专线连接，实现各中心之间的转接和溢出服务。(参考案例：太平洋保险)

作为笔者研究的重点，多点接入、多座席中心的客户服务中心系统的拓扑结构图如图2所示。

中心：各中心有自己的交换机、IVR、CTI、录音设备、座席。服务以中心内部完成为主，可以设置溢出规则，在某中心服务容量饱和时将电话转移到其他的中心。

数据中心：数据中心没有接入设备，只有WEB服务器、应用服务器、运营管理服务器、数据库、监控服务器等应用设备。中心与数据中心之间有专线网络连接，不传递语音。

采用多点接入、多座席中心的客户服务中心系统具有以下优点：

1)电话组网简单：电话基于电信网络不需要进行语音网络的组网。

2)完全的备份方案，可靠性高：最大限度的实现呼叫平台备份，当某个中心无法正常工作时，可将电话转到其他中心接入。

3)方案灵活性高：各中心实际上可以看作单独的呼叫中心，可以对某个中心进行调整，成为一个综合性解决方案。

5 实证结果分析

中国太平洋保险(集团)股份有限公司的前身是成立于1991年的中国太平洋保险公司，是国内首家全国性股份制商业保险公司。2000年至2005年，“商业创新方向”国际组织先后授予太保公司金星奖、白金奖、钻石奖、欧洲国际质量杰出钻石奖、国际质量荣誉钻石奖。2005年，荣获中国质量协会授予的“中国用户满意鼎”，公司客户服务电话95500在“首届中国消费者最满意品牌”民意调查活动中被评为“中国呼叫中心十大满意品牌”。

太平洋保险公司客户服务中心基于网络多媒体技术，采用多点接入、多座席中心的建设模式，借助计算机、网络、现代通信、多媒体等技术手段，以呼叫中心为业务处理核心，具有500个本地座席，500个远端座席，240路IVR,960路中继，实现了全国电信大集中。同时，该系统整合了太保内部资源，提升了业务处理能力，使呼叫中心不仅成为与客户有效联络的统一服务窗口，还与业务系统高效集成，形成以呼叫中心为调度中心、整合不同业务部门的业务流程、涵盖产险寿险全部业务功能、实现保险产品咨询、报案受理、理赔、查询、投诉处理及客户关怀的闭环业务处理平台。

摘要：该文以中国太平洋保险公司客户服务系统成功应用为背景,分析了保险公司客户服务中心所面临的主要问题和关键因素,在充分考虑相关政策法规、保险信息化现状、保险服务流程等因素的基础上,采用网络多媒体技术为保险公司新型客户服务中心的建设提出解决方案,采用多点接入、多座席中心的建设模式,集语音、呼叫处理、计算机网络、数据库、短信、电子邮件等技术于一体,打造标准、灵活、自动、智能的保险客户服务中心。

关键词：网络多媒体,通信,客户服务中心,模式,呼叫中心

参考文献

[1]范玉顺,黄双喜,赵大哲.企业信息化整体解决方案[M].北京:科学出版社,2004.

13.保险公司—客户答谢会主持词 篇十三

各位嘉宾，各位朋友，大家上午好！欢迎您如约而至，来参加中国人寿保险公司宝鸡分公司营销部举办的“十年500强 国寿献真情”客户答谢会，由于有些朋友打来电话，正在赶往这里的途中，本次会议将在15分钟后正式开始，请先到嘉宾观看一下关于中国人寿的宣传片，了解一下中国人寿，相信通过该片，您会对中国人寿有个新的了解。希望大家能够度过一个轻松而愉快的上午。

在会议正式开始之前，给所有的朋友们一个温馨提示：为了使会场有一个良好的环境，恳请您将您的手机调至静音或者关闭状态，为了保证大家的身体健康和公共卫生，请勿在场内吸烟；在会议中请您不要随意走动，不要大声喧哗，如有什么问题，可以向工作人员咨询。感谢您的配合。(9：18主持人登场): 各位尊敬的来宾、各位亲爱的朋友们：

大家上午好！

我是XX，非常荣幸能够担任本次活动的司仪。玉兔阔步扬长去,金龙送福迎胜景.秋风萧瑟，茫茫人海中我们欢聚一堂；岁月流转，喜气洋洋,旷达天地中你我共同分享收获与喜悦.在过去的2011年里，中国人寿稳健的投资经营策略在资本投资市场上赢得了丰厚回报，为此我们把在座尊贵的嘉宾邀约到金碧辉煌的XX大酒店，隆重举办“中国人寿荣耀宝鸡总裁峰会”。首先，请允许我代表中国人寿保险股份有限公司宝鸡分公司的全体员工对长期以来支持与帮助我们成长的广大客户致以崇高的敬意，并对在百忙中莅临今天会议现场的各位朋友，表示衷心地感谢与热烈地欢迎，欢迎你们！同时也希望我们能够能够宾主同欢，共度美好时光！领导致辞：

本次活动能顺利开展，离不开我公司领导自上而下的高度重视，此时此刻，他们也满载着深情厚意来到了现场，热烈的掌声有请中国人寿保险股份有限公司宝鸡分公司副总经理XXX先生为本次会议致欢迎词，同时发布中国人寿最新发展资讯！掌声有请！

感谢X总！幸运抽奖：

天空的幸福是穿一身蓝，森林的幸福是披一身绿，阳光的幸福是如同钻石般璀璨，而做为主持人，我的幸福就是能带给大家喜悦和幸运，今天您来到我们的会场，幸运和吉祥接踵而来。各位尊贵的嘉宾，您可以对照手中的礼品券，如果您的号码是抽中的数字，恭喜您，您就是我们今天的幸运嘉宾。在今天的幸运时刻，将会从我们现场的嘉宾中产生6名幸运嘉宾，幸运嘉宾将会获得精美的蚕丝被一条。蚕丝是自然界中集轻、柔、细为一体的天然纤维，素有“人体第二皮肤”的美誉。而以蚕丝作为内质的蚕丝被更具有贴身保暖、滑爽吸湿、蓬松轻柔、透气保健等得天独厚的品质和优点。接下来将进入激动人心的抽奖时刻。让我们掌声请出今天的抽奖嘉宾，中国人寿保险股份有限公司宝鸡分公司副总经理XXX先生为我们抽出今天的幸运嘉宾！

恭喜各位幸运嘉宾，希望中国人寿送出的蚕丝被可以在炎热的夏天为大家带去一份清凉，也祝各位幸福永相伴，健康永相随。专家时间：

今天我们的会议是秉承着“四多”原则进行的，那就是欢乐多多、笑声多多，奖品多多，知识多多。在目前众多的投资渠道中，在让人眼花缭乱的资本市场里，究竟哪一种方式能让我们的资产保值增值，怎样才能合理的搭建家庭理财的金字塔呢？ 就大家最关心的问题，今天宝鸡国寿专程邀请到国内著名理财专家XXX老师来为我们解疑答惑，让我们一起来了解今天的特邀贵宾，（讲师介绍）让我们用宝鸡人民热情地掌声欢迎远道而来的专家！奖品介绍：

让我们再一次用掌声感谢X老师的精彩讲解，看来福禄双喜（至尊版）的确能带给人们一生的美满幸福生活。

为了感谢在座的各位嘉宾，多年来对中国人寿的支持与厚爱，今天会议还有多重的尊贵奖品回馈到会嘉宾。近年来，随着前几套人民币逐渐退出流通领域，人民币收藏爱好者逐年增加，收藏风气日盛。人民币的收藏不仅可以稳定的升值，还可以丰富收藏者的现代史知识，陶冶情操。接下来，就让我们通过一段短片来了解一下人民币的收藏价值。

今天我们就为大家准备了第三、四、五套人民币以及豹子号人民币套装礼品。介绍人民币套系：

各位嘉宾，现在就让我们一起来了解一下这几套人民币的收藏价值和它们的特点。

1948年发行的第一套人民币，虽然纸张质量较差，券别种类繁多，文字说明单一，票面破损比较严重，整套收藏很有难度。但是目前市场价格在160万元以上，相当于一辆宝马车。53年版的第二套人民币只流通了10年，由于存世量少，需求量大，从2005年开始，市场价格已经有了很大的涨幅，特别是一角券，目前市场价是70元。第三套人民币：

1962年发行的第三套人民币具有丰富的政治、经济、文化内涵、它发行于3年经济困难时期，票面上主题反映了当时的政治、经济、文化状况，是这段历史的定照，币面主景表现了社会主义建设新成就，新风貌，充分反映了当时我国国民经济的方针。作为一种历史见证，其史料价值和文物价值是显而易见的。第三套人民币纸币是精湛的艺术品，欣赏性强，反映了我国当时设计、雕刻、制作、色彩、印刷等综合水平。它是我国目前发行、流通时间最长的一套人民币，也是我国首次完全独立设计、印制的一套纸币，另外，许多票面加了水印技术，大大地提高了票券的防假性能。

第四套人民币：

目前在收藏界非常火爆的第四套人民币，发行于1987年。与第三套人民币相比，增加了50元、100元大面额人民币。第四套人民币在票面的设计风格和印制工艺上既吸收了国外钞票设计的某些艺术特点，又保持并发扬了中华民族艺术的传统，不仅有实用价值，而且具有很高的艺术价值。除此之外，在文字的采用及规范化、标准化上也作了认真调整。全套票券不仅继续采用蒙、藏、维、壮四种少数民族文字，以方便少数民族地区人民的使用，而且又在1元以上主币上增印了盲文符号，体现了党和政府对残疾人的关心。第四套人民币还吸收了国家对汉字整理和简化的成果，在票面上全部采用了规范化汉字；在印制工艺和防伪功能上也有了新突破：一是在纸张上加强了防伪；二是加强油墨防伪；三是在制版和印刷工艺上加强防伪。第四套人民币标志着我国的印钞制币技术已经达到了世界先进水平。

第五套人民币：

第五套人民币共有1元、5元、10元、20元、50元、100元6种面额，其中1元有纸币、硬币2种。第五套人民币根据市场流通需要，增加了20元面额，取消了2元面额，使面额结构更加合理。

第五套人民币继承了中国印制技术的传统经验，借鉴了国外钞票设计的先进技术，在防伪性能和适应货币处理现代化方面有了较大提高。与第四套人民币相比，防伪技术增加到20多种。

豹子号人民币套装：

中国第五套人民币“豹子号”诞生，总共收录第五套人民币100元、50元、20元、10元、5元、1元6种面值各10张，共60张，编号前五位相同，后3位分别为111、222、333、444、555、666、777、888、999、000，开创中国四千年钱币史上从没有过的“豹子号”先河，堪称百年难觅的钞中极品。是普通人一生都无法收藏到的传世珍宝，具有很高的收藏价值！一生仅此一次，财富机会不容擦肩而过！今天，我们中国人寿为各位嘉宾准备的这些钱币套装，都是不可多得的集收藏性、艺术性和升值潜力于一身的集藏珍品，制作精美，装桢考究，数量有限，定会满足各界人士对人民币收藏的需求。相信很多嘉宾都希望能拥有这样一套收藏品。今天为感恩回馈各位新老客户，只要您：

现场确认投资5万元：第四、五套人民币合订本； 现场确认投资10万元：第三、四、五套人民币合订本； 现场确认投资20万元：豹子号人民币套装；

现场确认投资50万元：豹子号人民币套装以及第三、四、五套人民币合订本； 不仅如此，对于今天作出投资决定，并于今天资金到帐的前30位嘉宾，我们还会特别送出精美纪念品一份，数量有限，敬请把握。我们现场准备了pos机，只要抓住机会，幸运和财富就会来到您身边。

我们衷心地希望中国人寿的产品、服务能满足您的期待和需求！现场沟通：

下面进入沟通时间，针对您的经济状况和理财需求，您身边专业的业务经理会为您现场量身设计合适的方案，助您理财成功。请各位嘉宾抓住机遇，抓紧时间与您身边优秀的业务经理交流、沟通。自由交流时间现在开始！

今天中午，我们特设答谢午宴，稍后我们携手共进午宴！答谢午宴：

今天我们的总裁峰会得到了到会嘉宾的大力支持，当您坐拥成倍增长的财富，您一定也会对专家的倾情讲授心存一份感激。相信今天您一定不虚此行，满载而归。

今天我们特设答谢午宴，请跟随礼仪人员进入宴会厅。衷心祝福您阖家平安，工作顺利，感谢各位嘉宾光临，再会

保险公司半年总结表彰会主持词

一、引导入场（入场音乐＜ ＞）：

请入场的各位精英，按指定的位臵就座，请将手机关闭，并保持安静，请遵守会场纪律，不要随意走动，我们的会议马上就要开始，请大家积极配合。

二、各团队风采展示：

今天是一个难得的日子，来自直属一部的营销将士们齐聚一堂，在本次会议正式开始之前，先让我们一睹各团队一流的风采，大家说好不好？ 首先有请――

三、领导入场（音乐＜奥林匹克号鼓＞：

我们XXXX全体寿险精英们心情豪迈，各展风采，使我们的整个会场，热血沸腾，激情澎湃！下面请全体起立，热烈的掌声欢迎领导入场。伙伴们，我想问大家，刚才的风采展示过瘾了没有？要不要再看一个更过瘾的？好，下面就有请我们XXXX的领头人XXX经理给我们领唱一曲＜团结就是力量＞，有请X经理。

四、宣布开始，齐唱司歌（＜司歌＞）：

尊敬的各位领导，亲爱的事业伙伴们，大家上午好！

感谢大家！群英荟萃齐欢颜，高手云集谱新篇。在这生机勃发的灿烂季节，我们XXXX人以豪迈的激情、高昂的斗志创造了一个又一个辉煌，迎来了本次会议的胜利召开。

首先我非常荣幸的告诉大家，参加本次会议的领导有市公司办公室AAA主任、我们XXXX的BBB经理，让我们对两位领导的到来表示热烈的欢迎。

下面我宣布＜中国人寿宝鸡分公司XXXX部2012上半年总结表彰暨下半年业务动员大会＞现在开始。

请全体起立，齐声高唱公司司歌＜把爱心献给每一个人＞。大家请坐。

抖落一路的风尘，在清清朗朗的日子里，我们迎来了这一刻，满怀丰收的喜悦，在红红火火的季节里，我们相聚在一起； 无论怎样的时节，我们的心会永远飞翔在一起，因为我们有着共同的目标，共同的追求，经历了180个不平凡的日日夜夜，XXXX人穿越了为伊憔悴的隘口，终于在蓦然回首间，美梦成真了；

回顾上半年的工作历程，令人鼓舞，催人奋进，在奋斗的坚实脚步中，不屈不挠的直属一部人，以超常的智慧，以不达目的誓不罢休的精神，全力以赴，勇往直前，XX名XX精英抢抓机遇，奋勇争先，取得了2012年上半年的全面胜利。

五、上半年表彰内容：

1、宣读＜2012年上半年先进单位和先进个人＞ 我们一路走来，带着成功者的自信与感慨，我们一路走来，满怀奋斗者的骄傲与豪迈； 寿险战场上的摸爬滚打，练就了我们铮铮铁骨，漫漫征程中的重重考验，磨砺了我们百折不挠的品格。上半年，在XXX经理室正确领导下，全体营销将士奋力拼搏，浴血奋战，取得了非凡的战绩，其中有许多的优秀团队和先进个人脱颖而出，下面我们就掌声有请YY经理宣读＜XXX2012年上半年先进单位和先进个人＞获奖名单（上台音乐＜西班牙斗牛士＞。

2、颁奖（上台音乐＜ymca＞：

感谢X经理，下面掌声有请获得优胜展业部称号的：XXX展业部、XXX展业部、XXX直属部、XXX展业部的代表和先进科室组训室的代表上台领奖，热烈的掌声有请X经理为他们颁发锦旗和奖金；

感谢X经理，下面掌声有请优胜展业组称号的：XXX展业组XXX业组、XXX展业组、XXX展业组、XXX展业组、XXX业组、XXX展业组、XXX展业组、XXX展业组、XXX展业组的代表上台领奖，掌声有请G经理为他们颁发锦旗和奖金；

感谢G经理，下面有请荣获上半年先进个人称号的代表上台领奖，首先有请：xxx上台领奖，掌声有请XXX经理为他们颁奖；

感谢D经理，接下来有请：xx 上台领奖，掌声有请H经理为他们颁奖；

感谢H经理，接下来有请xx 上台领奖，掌声有请K经理为他们颁奖；

感谢以上颁奖经理，同时对今天所有获奖的团队和个人表示热烈的祝贺。

3、典型发言：

今天，我们怀着期盼的心情登上这向往已久的舞台，这舞台洋溢着胜利的喜悦，赞颂着精英们的成功；

如果没有艰辛，收获不会如此美丽，如果没有跌倒，成功不会如此喜悦，多少次跌倒，就有多少次的爬起，多少次失败，就有多少次的努力，永不言败是我们一部人不变的信念。下面我们就敞开心扉，一起聆听获奖代表的心声――（上台音乐＜西班牙斗牛士＞

首先有请获奖展业部的代表XXX经理上台作典型发言； 有请XXX经理；

接下来有请获奖展业组的代表LLL主任上台作典型发言； 有请LLL主任；

下面有请获奖业务员代表PPP伙伴作典型发言； 有请PPP伙伴；

伙伴们的精彩发言，使我们倍爱鼓舞和振奋，相信我们一流的伙伴在未来的日子里，一定会以更加饱满的激情，更火热的朝气，踏上征程，再创辉煌。

六、组训室奉献节目＜钢铁的心＞：

为了迎接本次会议，同时感谢各位领导对组训室的关心与厚爱和全体伙伴对组训工作的支持与配合，组训室全体成员特别为大家精心赶制了一个节目，大家想不想看？那么掌声有请，为大家跳一曲晨操＜钢铁的心＞。

七、Z经理作七月份业务推动：

伙伴们，我们是万众一心的精英团队，我们是无坚不摧的钢铁军团。上半年的战役硝烟未散，新一轮的业务比拼即将开始，下面我们就热烈的掌声有请业务推动小组的ZZZ经理作七月份业务总动员。

八、各团队表态发言（上台音乐＜眉飞色舞＞

感谢Z经理，昨天所有的荣辱都已经成为过去，今天我们又回到统一的起跑线，在新的起跑线上，机遇与挑战并存，面对责任与使命，我们没有选择，只有努力拼搏，奋勇争先，下面有请各团队的代表作表态发言――

九、C经理讲话（音乐＜奥林匹克号鼓＞：

今天，我们各路英豪汇聚一堂，洗征尘，奏凯歌，共享成功的喜悦；

今天，我们直一部精英豪情满怀，点烽火，鸣号角，同擂催征的战鼓，有道是：昔日百战多，勇破万重关，今朝踏春风，更好是来年！下面让我们用最热烈的掌声有请C经理讲话。

十、宣布结束（上台音乐＜钢铁的心＞

感谢C经理，C经理的讲话鼓舞人心，催人奋进，奋发的豪情已点燃

我们心中的梦想，成功的光茫也照亮了我们前进的航向，我们直属一部的每一名将士也定会为明天的辉煌涂下最精彩的一笔。再次用热烈的掌声感谢C经理。