如何撰写网站策划方案与网站运营方案

如何撰写网站策划方案与网站运营方案（11篇）

1.如何撰写网站策划方案与网站运营方案 篇一

撰写网站建设方案在企业网站建设项目中是比较重要的前期工作，它的合理与否，将直接关系到项目成交量的最大化甚至网站建设项目的成交，...

撰写网站建设方案在企业网站建设项目中是比较重要的前期工作，它的合理与否，将直接关系到项目成交量的最大化甚至网站建设项目的成交。

一．把握机会，深挖需求：

网站建设方案这个项目是通过挖掘后续需求而做成的。客户先在我们公司做了一个网站，完成以后我向他建议做一个推广。客户对推广是非常重视的，但要求先做个网站建设方案计划给他看。在做网站的时候我与客户已经有过接触了，对他们的情况比较了解。在进一步的沟通中，我了解了客户对推广活动的期望、打算锁定的客户群体、所涉及的产品和服务。

假如我们面对的是新客户，对他的情况不了解，可参照如下几方面来提问：

客户所在的行业；

客户提供的服务或产品；

上述产品或服务在业内有哪些别称；

将要面对什么样的客户群体；

希望在哪些网站上做推广；

预算大概是对少；

具体负责人是谁；

这个客户所做的行业比较单一，就是物业管理。在谈判过程中，我发现客户一直很注重自己的形象，想极力突出公司的实力，而且他对3721比较看好，考虑到网站刚建好，客户暂时不想再投入太多的预算。针对这一情况，在写网站建设方案的时候我给客户分析了当前互联网的发展状况及新网站的主要推广方式，引用了最新最权威的互联网分析报告，采用做对比的方式列出目前已经做过推广的其他物业管理公司的情况，简单地做了一些关键词的搜索量分析。

二．精心准备，精品致胜

在撰写网站建设方案之前，我根据客户重点感兴趣的问题先写了一份提纲，又将与客户谈判时所获得的信息进行整合，

接下来我登陆他们的网站了解其他基本信息，通过google搜索相关新闻，通过CRM了解他们在我们公司的业务情况，通过行业网站简单地了解了一下行业信息，在ALEXA上查询相关网站流量的世界排名，针对客户给的关键词在GOOGLE、百度、网易、搜狐等著名网站上搜索相关关键词和搜索流量。掌握了这些资料以后，我查询了这些关键词在各大网站上的可售位置、价格以及现有投放者的情况。

在做推广建议时，我特别注重给客户确定性答案。客户既然相信你，认为你是专家，你就应当以专家的角度给他提供明确的方案，不宜给他太多选择。因为过多的选择会使客户反复犹豫，这很可能造成签单延迟。此外，写网站建设方案时我尽量突出客户的公司，尽可能地用自己的话去写，让客户认识到这份网站建设方案是专门针对他们写的，是真正量身定做的个性化解决的网站建设方案。我还习惯针对不同的客户和谈判的过程因地制宜地控制方案的侧重点和繁简程度。例如有些客户喜欢简单明了的方案，不太关心产品，那么只需告诉他效果图和价格表就可以了。我的这个客户是老总，50岁左右的女士，对网络一窍不通，我想通过这份方案让她了解网络和推广，因此写的东西也就多了一些。此外，我一直坚持这样的看法：写方案一定要有自己的思想，这是方案的亮点，这样的话在给客户讲解的时候就可以进一步发挥了。有些客户对网站推广的意愿不是很强烈，只是想看看网站建设方案，在这种情况下我主张不标价格，如果客户感兴趣的话再去和他谈价格也不算迟。如果客户对价格比较敏感，那我就会建议他分批投入，给他规划一个投入计划，通过多次小额的投入来缓解他的“出血感”。

有一个特别重要的细节问题：在大段引用优秀方案的时候要特别注意把原先的基本信息（如公司名称、日期等）改掉,绝对不能出差错，客户是相当忌讳这些的。假如出了这样的问题，他们会认为你是个不负责任的销售员，自然也就不会给你合作的机会。

在讲解网站建设方案前应当充分准备，甚至可以预演一下，一定要彻底熟悉自己的方案，抓住重点，做到心中有数，这样讲解时就能够主次分明。

总之，不管是写方案还是讲方案，首先要用心去做，其次要善于站在客户的角度上去看问题，要体会客户的心理。只要你用心去做，相信没有不成功的。

2.如何撰写网站策划方案与网站运营方案 篇二

本文将自己从事网站建设十多年来的工作、学习而得到的一点心得和体会写出来, 以供同行们批评和指正, 互相促进提高。

一准备阶段

当单位决定建设网站时, 第一步要进行网站项目立项, 然后进行网站需求分析, 即网站的总体设计。它主要确定:

●网站要实现哪些功能;

●网站如何开发, 是自己开发、合作开发还是请专业公司开发, 需要什么样的硬件和软件环境;

●需要遵循哪些规范和标准。

同时写出总体规划说明书, 包括:

●网站的栏目和版块;

●网站的功能和定位;

●网站的链接结构;

●网站数据库的结构规划;

●网站的交互性。

第二步写一个网站建设方案。包括:

●详细的需求情况;

●要实现的目的和目标;

●形象说明和要求;

●栏目和版块结构说明;

●网站内容的安排, 相互链接关系;

●使用的软件、硬件和技术分析说明;

●开发时间进度表;

●宣传推广方案;

●日常维护方案;

●所需建设及日常维护费用;

●该单位所具备人力资源和技术力量情况说明等。

第三步, 当方案通过审批或同意后, 就可以实施网站建设了。但如果是自己开发还需要进行网站详细设计:主要是针对程序开发来说的。但这个阶段的还不是真正编写程序, 而是设计出程序的详细规格说明。这种规格说明很类似于其他工程领域中工程师经常使用的工程蓝图, 它包含一些必要的细节要求, 如:程序界面, 表单, 需要的数据等。程序员根据它们就可以写出实际的程序代码了;如果是合作开发或请专业公司开发, 只需要把上面写的网站建设方案交给他们就可以了。

二实施阶段

1.网站的机构组织建设

这是网站建设的必要前提和保证。一个单位要建设网站, 必须建立一套完整的组织机构来进行工作。即成立网站建设的“网站建设管理领导小组 (或网站管理办公室或其他此类的组织) ”和“工作小组 (或办公室) ”。

网站管理领导小组是属于单位的行政管理部门, 因为网站建设属于软科学, 使用的深度和广度事在人为, 单位的领导管理层对这一项目起着决定性的作用, 网站是为单位服务的, 以实现单位的社会效益和经济效益为目的。其服务领域离不开管理层的宏观指导和具体要求;同时网站的工作机构的设置、敏感信息发布及审核、网站管理规章制度的制定等都需要单位领导层的具体指导和审批。

而网站建设的具体实施一般属于技术部门, 因此, 还必须有一个工作小组 (或网站办公室或类似的部门) 。工作小组是网站建设的保证, 网站的建设, 是一项综合性工作, 仅靠技术部门的参与是远远不够的, 它需要不同部门不同专业的人员的共同参与才能完成。成员一般有计算机技术专业、网络工程专业、美术工艺专业、软件工程专业、信息管理专业等各专业的管理设计人员外、还需要组织、宣传、行政管理等各个部门的人员等参与, 紧密配合、协同作战、各负其责才能最终把网站建设好管理好。

2. 网站的功能定位

网站的功能定位, 即网站要建成一个什么样的网的问题。一个网站要建成什么样的类型、实现什么样的功能?是单位形象宣传网、网上产品营销网、客户服务网、电子商务网, 还是新闻网、单位的办公自动化网或者是政务宣传网?这点非常重要, 如政府机关的网站就应该是政务宣传网, 其作用就是提供各种规章制度和政策信息服务的宣传, 提供政务信息, 电视台、电台、报刊的网站就应该定位为新闻宣传网, 它的作用主要就是宣传党的大政、方针, 弘扬社会正气, 引导正确的舆论导向等。

3. 网站建设基本步骤或流程

(1) 域名注册

域名, 是互联网上的一个网站、企业或单位的惟一标示 (或名字) , 是在互联网上的网络地址 (它有英文和中文两种形式) 。一个网站如果想利用互联网就必须注册域名, 只有这样才能应用互联网。国际域名是在全世界统一注册并且是惟一的, 在全球范围内, 一个网站域名一旦被注册, 其他任何机构都无权再注册相同的域名。具有类似于产品的商标和企业的标识的作用。因此域名的重要性及其价值已经被全世界各行各业所认识。现在每30秒钟就会有一个域名被注册, 所以, 如果要建立网站, 注册网站的域名是必须的。

(2) 申请主机空间

有三种方法:一种申请虚拟主机空间:就是应用虚拟主机技术, 把一台真正的主机分成许多的“虚拟”的主机, 每一台虚拟主机都具有独立的域名和IP地址, 具有完整的Internet服务器功能。虚拟主机之间完全独立, 在外界看来, 每一台虚拟主机和一台独立的主机完全一样, 加上多台虚拟主机可以共享一台真实主机的资源, 因此, 一台真正主机的空间被“虚拟”扩大了。虽然每个虚拟主机的用户享受到的服务器的服务和功能有限制, 但其费用低, 每月只需支付几百元的租用费, 采取远程登录的方式完全可以实现对自己站点的维护和管理, 这样自己的网站也可以被互联网访问, 而且速度与浏览互联网中的其他网站没有区别。因此, 虚拟主机在中小型机构或企业建设网站时比较受欢迎。

第二种方法就是自已购买主机 (服务器) 送专业托管单位进行托管:如果您单位的网站需要主机为您提供更多的服务, 或对网速有更高的要求, 那么您可以将自己的WEB服务器放在能够提供服务器托管业务单位的机房里, 实现其与Internet连接, 从而省去用户自行申请专线接入到Internet。这样您就可以在您的主机上安装、配置您需要的各项服务, 并且还可以享有较高的接入带宽。但是, 您需要专业技术人员为您的主机的硬件和软件进行常年的维护, 费用比第一种方法要高的多, 一般月租金几千元, 比较适用于具有较强的计算机技术力量的大型企业或机构。

第三方法也是最好的方法就是申请专线上网:通过申请相应速率的DDN线路连接到Internet上。通过这条专线您的服务器就可以被Internet访问了。这种方式, 自己的服务器就放在自己的机房中, 方便自己维护和管理。但用户要申请数据线路。从费用角度看, 这种方法的费用也是最大的, 一般每个月要上万元。

(3) 主页设计

根据自己单位的具体情况和领导具体要求, 对网站进行整体的规划、设计;并将设想通过设计详细网页结构、形式、形态表现出来就是主页, 最后通过服务器发布在互联网上即可。

(4) 网站宣传

网站建成之后, 要对网站进行大力宣传和推广, 将域名印刷在单位的各种宣传品、名片、信封、稿纸及广告中等, 有必要时还可专门对网站进行广告宣传, 如:将网站连接在国内外知名的各大的搜索引擎上, 是一种费用低廉又有效的方法。只有扩大和建立起网站的知名度, 网站才能吸引人们的访问, 提高点击率, 实现网站价值, 进而实现其社会效益和经济效益。

(5) 网站维护

要想使网站吸引人, 提高访问量, 实现建设其的意义, 对网站硬件、软件日常维护及信息的及时更新也是非常重要。必须由专人负责, 要及时更新, 以提高吸引力, 否则, 如果忽视网站后期维护工作, 在网站规划时没有将每年的维护费用进行预算的话, 结果网站建起来后长期不更新, 造成浏览者稀少也就失去了建设网站的目的和意义, 同时也是对单位资源和资金的浪费。

4. 网站建设技术解决方案

网站建设技术解决方案就是确定建设网站的技术措施。决定服务器是租用、托管还是自购, (一般内部网站建议采用自购服务器) ;选择操作系统, 用Unix/Linux还是Window2000/NT。从开发难度、可维护性、普及性等考虑, 一般为Window2000/NT, 但也有的单位用Unix/Linux系统;决定网站软件是采用购买成熟类产品、合作开发还是自己开发, (注:由于内部网站的信息量大, 更新频繁, 发布信息以分布式管理为主, 一般以开发或购买成熟的信息发布软件并捆绑数据库作为后台管理为上策) ;最后, 决定网站安全性措施, 软件包括防黑软件、防病毒软件、防漏洞软件、防攻击软件等、硬件采用防火墙、双机备份等技术措施, (注:一般为软硬兼施, 协同防护) 。

5. 网站内容规划

●根据建设网站的目的和定位功能规划网站内容, 一般网站应包括:单位简介、领导集团、法人代表、新闻动态、单位文化、休闲娱乐、政策法规、管理栏目、专题栏目、生活服务、有关部门子网站、子系统集成、联系方式、帮助等基本内容。再比如电子商务类网站还要提供会员注册、详细的商品服务信息、信息搜索查询、定单确认、付款、个人信息保密措施、相关帮助等。

●如果网站栏目比较多, 一时又不能划定范畴, 要考虑在程序设计时, 制定灵活的用户管理界面, 程序设计做到模快化、工具化, 用户可以根据要求随机更改网站的内容。

●即便是严肃的政府门户网站或新闻门户网站, 也应该考虑到网站的休闲娱乐性, 一是让员工在工作之余能享受到互联网的乐趣。如:可考虑增加视频点播系统, 综艺文艺、军事天地、生活娱乐栏目、在线网络游戏等。二是可以提高网站的吸引力, 提高访问量和点击率。

●如果开设论坛栏目:则必须增设值班岗位, 审核其内容, 因为论坛的内容无法控制, 不审核内容易出现各种政治、不健康等各种内容, 造成对社会效益和经济效益的影响。

6. 网页制作

网站吸引人的就是网页, 因此网页制作对提高访问量是十分重要的。一般分为两步, 一是网页的美工设计, 要求对工艺美术软件, 如PHOTOSHOP、FLASH、FIREWORKS、FRONTPAGE、DREAMWEAVER等比较熟悉;二是程序设计, 即对一些常用的计算机程序编辑软件比较内行, 如:ASP、ASP.NET、JSP、JAVA、HTML、DATEBASE等。建议请专业的美工设计师来设计。美工设计完成后, 经过审核通过后, 再进行程序设计。如通过F i r e w o r k s切割、Dreamweaver设计等, 目前流行的是以asp.net或java等工具开发一套浏览器版的信息发布系统。

7. 建立完善的信息发布体系

信息发布系统的建设是目前流行的网站管理模式, 同时也是网站运作的必要保证。网站建设完毕后, 信息的更新, 信息量的多少成了关键问题, 如果由一个部门来管理网站的新闻、信息的更新, 就有可能“巧妇难为无米之炊”, 为此建立一套完善的信息发布体系是非常必要的。可以考虑建立系统联络员制度来保证系统的信息量, 联络员相当于新闻媒体的记者角色, 了解行业或部门业务情况又有一定的写作能力和初步的摄影及计算机方面的知识, 同时设立一个和多个负责主页、栏目、信息管理的编辑, 负责对信息进行编审和发布, 另外大型网站可以设立信息巡视员、网站信息总监、技术支持、技术总监等, 同时建立考核机制。到目前为至, 发布系统经历了几代产品更新, 从客户服务器方式到浏览器方式;从静态页面到动态页面;开发工具有ASP、ASP.NET、JAVA等;后台管理功能也在增多, 如页面统计、流量统计、发布信息员统计、动态栏目更新、动态图片新闻等形式众多。但是发布系统首先必须具备网页栏目和模板的自定义、设计和维护功能, 即用户可以自己设计生存各级页面、子网站, 摆脱事无巨细必请外来公司维护的局面。而且发布系统必须有完善的权限管理体系, 不同用户可以管理各自的网站和分栏目, 并且使用简单方便, 不需要专业知识, 这样就使网站的管理, 信息的更新做到群策群力, 不同部门分管本部门的信息更新, 使信息更新的速度得到很大提高。但对一些复杂的、有特殊要求的网页, 如图片编辑处理, 动画的制作等, 发布系统的自动排版系统不易解决, 就需要由专业技术人员的来完成。

8. FTP服务的开通与建立

一个网站除了提供HTTP浏览服务外, 提供FTP服务也是必不可少的, FTP服务是提供用户上传下载功能, 但一定要考虑安全问题。网站的技术维护、用户文件的上传下载、特定的专栏网页等, 一般都需要经常使用FTP功能, 可以说FTP服务是网站建设的必要辅助技术手段和重要服务方式。

有的网站因为安全问题将这一功能关闭了, 主要就是关闭21, 22号端口, 这种做法其实是“因噎废食”, 是不可取的。但可通过必要的安全技术手段来保证。

开通了FTP服务后, 操作系统就增加了一个透明的21、22号端口, 这也是黑客及病毒攻击的后门, 通过学习、实战, 可建议利用“一块网卡上设置两个IP地址”的思路, 即在同一块网卡上配置两个IP地址, 一个地址作为系统服务地址正常使用公开透明, 只开通21号端口, 提供FTP的文件下载功能, 且仅设只读权限;第二个地址, 作为网管员上传文件地址, 开通22号端口, 充分利用虚拟目录技术, 使用严格的密码保护, 对外不开放, 并且地址的根目录不提供读写功能, 根据目录绑定位置设置成一个普通目录, 只在2层以下的虚拟目录里面再套虚拟目录提供上传的权限控制及写操作, 这样要想获得FTP的控制权, 小黑客们将需要花费很大的时间和精力, 且常常是无功而返。或者采取双网卡方式如上处理。这种在技术上是很容易实现的, 可是确带来系统的安全性能的增加。

9. 服务器的系统补丁、杀毒软件、防火墙的及时升级和安装;双机容错系统的建设

网站的建成后, 对服务器和网络设备的维护是一项十分重要的日常工作, 随着互联网的飞速发展, 网络病毒、网上的黑客也越来越多, 前几年的CIH病毒大家还记得吧?特别是冲击波病毒肆虐及其他一些不知名的病毒等, 轻则丢失数据, 造成重大损失, 重则导致系统崩溃, 网站关闭。所以如果网站缺乏正常的维护, 系统升级跟不上, 没有及时打补丁, 病毒软件不能及时升级和更新, 导致病毒有机可乘。特别是杀毒软件、防火墙又都慢半拍, 是先有病毒、漏洞报警, 安全软件才想应对措施, 就连美国的国防军事网站都能被黑客攻破, 就别说一般的网站了, 因此建议再另外建立一套双机容错备份系统以提高系统安全运行的抗风险能力。

1 0. 网站的内、外管理首先谈网站的内部管理

主要是指对网站的机构设置、版面设计、栏目信息的发布审核等进行管理, 如:成立相应的办公室 (可由前面的工作小组转变成此机构) 专门进行网站管理;在主页设置网管通讯联系的电话号码、电子邮件等;友情链接必须合法链接正规的网站;单位的规章制度及工作计划要求必须上网;重大正面事件上网;使用统一的系统信息发布平台;信息发布实行审核制度等等。在网页的设计的风格上为了提高点击率和访问量, 最好在保证栏目设置要求的前提下版面设计采用百花齐放、百家争鸣的原则。网站的外部管理, 一般采用设置分级权限管理的方法, 也可以根据单位的具体要求灵活安排。

摘要：论述了建设网站和管理网站所用到的一些实施方法和技术措施, 对建设网站的单位和个人提供参考。

3.淘宝网站运营方案 篇三

工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后12：00发布，有效期1天，可以推荐店铺或单件商品

（店铺客服在和客户交流过程中得到的一些有用的信息，可以时常整理一下，最后每隔一段时间通过淘宝论坛用客服ID发贴，在贴中推广自己。尤其是现在旅游业在淘宝上不是太主流时，更要在贴吧中大肆宣传）

㈢、淘宝官方活动

1.在店铺“我是卖家--活动报名”中，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。①及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣

㈣、淘宝钱庄

1.钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。

①及时关注积极报名参与

㈤、聚划算团购

⒈聚划算团购活动以一团一日三品的形式在域名ju.taobao.com页面展示

①及时关注积极报名参与

旅游门票一般都以团购为便宜，买家会更加的关住聚划算

㈥、淘宝抵价券

①)②店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位

㈡、收藏功能

⒈淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数

客服部：①.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝 推广部：②.策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作

㈢、信用评价

⒈在买实评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词

推广部

①提供评价文字模板客服部门

②主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价

三、有些收费的软件根据销量选择

㈠、淘宝旺铺（消保：30/月）

提供宝贝浏览量，更好地留住买家，个性模板

㈡、满就送

1.满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮

2.功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。

㈢、搭配套餐

1.将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。

2.提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率

编辑进行商品精准推广的服务。

直通车活动的参加：目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动

㈡、钻石展位（200-500元/天）

钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。

运营推广部

自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用

㈢、淘宝客（100-1000元/月）

“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。

运营推广部

1.自由设置佣金，也可以参加淘宝组织的淘宝客活动：可以单独设置主推商品的佣金比例

2.淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛

运营方案说明

1、首先经营的门票要有竞争力，知名的景点热门的景点重点编辑。在宝贝详情中要编辑好

关于这张门票的具体旅游过程（包括班车时间等等）。不能仅仅一张门票介绍，在宝贝

4.旅游网站运营推广方案 篇四

----唐山迪牧运营推广计划

一．在线旅游简介（商业模式、发展趋势）

1、网站主要功能/模块介绍

旅游消费者通过网络的方式查阅旅游信息和预订旅游产品，并可以通过网络分享旅游攻略或旅行经验，包含且不限模块：海外医疗、海外留学、海外代购、航空公司、酒店、景区、租车公司、海内外旅游局等旅游服务供应商及搜索引擎、OTA（根据需求添加）、旅游资讯及社区板块等。

网站的核心主线为：提供旅游相关信息、提供行程安排预订服务的功能。其中将根据需求拓展出公司不可复制产品及不易复制产品。

2、目前在线旅游业主要的商业模式：

（一）一站式旅游服务提供商：提供全方位的旅游服务预订，涵盖酒店、机票、度假、租车、餐饮等。以携程网为代表。在他们的网站上，基本你旅行体验中的各个要素都能预订。主要盈利模式是佣金制度。

（二）单一的旅游要素的预订：将旅游体验中的各个要素进行拆分，有单订酒店的、单订租车、单订机票等，例如单订酒店有国外的Booking，Agoda，国内的艺龙等，盈利主要来自于佣金。

（三）点评类网站：目前最著名的应该是TripAdvisor，到到网是它旗下的中文网站，这类网站的模式主要是顾客在某家店消费/享受服务之后，将自己的体验发表到网上，给其他顾客提供参考。这种模式，中国版是大众点评网，盈利主要来自于广告收入。

（四）游记攻略类网站：这类网站在大陆有非常多家，比较出名的蚂蜂窝和穷游网。主要有论坛、游记和攻略几个板块，游客间可以互相分享自己的旅游感受，论坛也方便提问，请教资深的旅游达人。他们的盈利模式主要是广告和保险签证等附加产品的预订。

（五）搜索/比价网站：上述提到过那么多种旅游预订网站，那么哪家酒店在哪个网站预订最便宜，如果一家家网站查非常费时，这时候旅游搜索网站就诞生了。现在国内最出名的就是去哪儿网，盈利来自于佣金和广告。

（六）传统旅行社的在线商城：目前大部分的资源还是掌握在传统旅游社的手中，随着电子商务的发展，很多传统旅行社也开始注重在线化，最大的是大陆港中旅旗下的芒果网，算是最早涉足在线旅游的传统旅行社。而中青旅，则在淘宝网的淘宝旅行平台上，业绩一直非常突出。

3、在线旅游的发展趋势 在线直销模式完胜OTA

所谓直销模式，就是没有中间商的模式，商家直接面对用户，为用户提供个性化的服务，更确保了商家品牌信息的准确传达，重要的是，相比需要交付高昂佣金的OTA，直销平台的成本占有很大优势。因此，直销模式将成为旅游上游供应商的首选营销渠道。移动互联网成重点目标

移动互联网可以实现随时随地访问，通过手机等终端，旅行者登录旅游服务商的移动网站进行相关旅游信息的查询，也可通过小程序等趋势平台完成金额支付等操作。客户端则可把预订的结果、航班的延迟等信息随时通知旅行者，整个过程十分便捷。传统旅行社将集体转型

依托自身资源，将传统企业资源与网络资源进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向，并且通过互联网化和信息化能够更好的节约渠道成本。

二．如何做好线上旅游？迪牧旅游网的运营目标和计划

（一）迪牧旅游网的发展方向和盈利模式

向消费者提供旅游产品、景点门票、酒店预定、租车服务、自助旅行预订，以及疆内各景点资讯、旅游攻略、旅游优惠、目的地指南及旅游度假（吃、住、行、游、购、娱）的点评等等，打造成为海内外一站式综合旅游服务交易平台，迪牧旅游网将作为未来地区旅游集散中心的宣传和服务的窗口。

盈利模式:网站广告+自身旅游产品的，网站可考虑以广告费、中介服务费、企业产品销售服务等为利润来源

（二）迪牧旅游网的运营策略  网站优化 网站质量保障：

1.好的产品设计：打造旅游产品的专属路线，让游客有独一无二的体验感，是做好品牌推广的基础。

2.营销活动：网站不定期做促销活动、精品路线、主题活动等，购买旅游产品返劵、点评返利等，提升网站影响力。

3.高端优势：从海外旅游到医疗、留学、代购服务，从地区性意向用户到区域化的整合再划分。可通过站内外的品牌优化推广维护实现。4.做足点评推荐功课：努力提高网站旅游信息质量（旅游攻略和资讯类），加大网站的旅游点评和推介方面的内容，满足客户在线预订的需求。

提升网站流量：

1.网站优化：通过优化提升网站的流量和自然排名。

2.定期更新网站文章，内容更新频率也是搜索引擎收录的重要依据 3.企业相关平台的注册维护（官方微博+百度贴吧等）4.网络广告/新闻源等其他付费产品的投放

5.百度/360/搜狗/神马等竞价平台的考虑投放，短期增强品牌影响力 6.发布站外推广SEO软文，增加网站流量的同时，实现旅游行业及产品相关长尾词的有效曝光和用户转化。 活动策略： 线上活动：

1.与旅游门户网站合作，开展线上有奖征文的活动。2.最美景点摄影作品票选活动 3.主题线路团购活动 4.会员招募 5.有奖调查活动等 线下活动：

1.芳香那拉提主题游产品推介会，各大网络、传统媒体宣传报道。2.芳香那拉提蜜月游、亲子游、孝心游体验活动，拍摄微电影在各大视频网站播放推广，具有一定的传播效应。3.开展旅游主题摄影展等，通过媒体宣传报道。 广告策略：通过多种广告形式整合宣传

平面媒体：大众生活类、旅游类、时尚类、地方新闻类

网络媒体：门户网站旅游频道、旅游产品网站、旅游论坛等，以banner及弹出广告为主。广播：交通频道

 和行业相关网站平台合作

目前行业中已经做得比较好的旅游电子商务模式，那些值得我们借鉴，或者说可以进行合作的在线旅游网，合作模式有如下几种： 1． 第一种和OTA（在线旅游代理商）合作，代表是携程、同程、途牛，是指有产品组织、包装能力、有营销推广能力、有自己的会员管理系统，有呼叫中心、通过互联网使用信息化手段经营旅游服务的电子商务公司，这种水泥+鼠标的模式，进入门槛很高，是旅行社，尤其是许多大型旅行社的主要竞争对手，但是他们在旅游产品这块会与旅行社签合作协议，虽然条件相对较苛刻，但毕竟也是一种合作。

2． 第二种和合作类型是旅游搜索引擎，代表是去哪儿、酷讯、百度，可以帮旅游企业做广告宣传。收费模式是按每次点击的效果付费，近一两年增加按照成交订单分成的模式，这是目前旅行社自营网站的主流营销合作渠道，特别是去哪儿网的TTS系统（在线交易平台）成为各大OTA合作的方式。3． 第三种和是在线旅游超市合作，代表有同程网、51766旅游网、欣欣旅游网和淘宝旅行等，平台的主要收入来自于旅行社的年费，相对来说这种模式对于旅行社来讲成本较低，而且无须技术投入，实现周期短，回报快，有一定的平台红利，目前是中小型旅行社介入电子商务的首选渠道，另外比较好的方面就是第一可以用来做电子商务初步尝试，第二可以通过这个渠道来培养一个电商团队。4． 第四是和旅游社区合作，这些网站为驴友提供旅游攻略，旅游达人交流的平台，代表是马蜂窝、穷游、旅人网等，这些平台可以作为宣传企业资讯和品牌信息、口碑传播渠道，通过社区活动形式、发布旅游攻略等方式来达到推广的目的。5． 再就是和旅游点评类网站合作，如到到网，可以在旅游内容输出及相关内容上有合作，从线上或者线下引入展示到到网的旅游内容，例如旅行者最新的酒店或景点点评、评分或排名以及其他旅游信息等。

（三）迪牧旅游网运营目标和计划 在网站推广之前需要加强网站的基础工作：

1.第三方支付平台接口申请、短信接口申请等，确保网站支付功能正常使用。

2.有足够的网站信息量，并保证内容质量，每天10条以上的信息录入（最好大部分为原创的内容信息），并且前期需注册大量账号，发布酒店、线路、攻略等点评内容，加大网站的旅游点评和推介方面的内容。

网站阶段性推广目标： 网站初期推广目标（3个月）

1.和同行或相关网站建立足够的友情链接

2.发布外推至少达到2700个/月（每天发布30+-的外推关键词）3.平均每天独立访问用户量三个月内将到达(既月访问IP范围1000-3000)4.网站PR值实现大于等于1

网站中期目标（6个月）

经过初期推广，网站已经有了一些访问量，此阶段仍然要保持推广力度

1.线上线下活动策划推广，每月至少1个活动 2.和同行类建立合作关系，合作渠道不少于10个 3.和同行网站持续建立 友情链接 4.预期独立访问用户量要到达(150左右)网站长远目标（1-2年）

1.利用一年到两年的时间，最大限度提升网站的流量，争取实现稳定独立访问用户数量至少500人次，主要目的为加大用户转化率。2.提升网站在各大搜索引擎的排名表现，在各大搜索引擎搜索结果排名靠前或霸屏。

3.年发布量将增长到：50*30*12=18000篇站内外文章，展现率达到至少50%。

4.扩大网站链接的数量和注册会员数量。

5.电子商务网站运营方案(典型) 篇五

《网络营销与策划》

案例集 教师：刘永军

《网络营销与策划》课程案例集

案例一:第三方解决方案与网络会员制营销案例

从一个案例来看网络会员制营销第三方解决方案的必要性和其中的主要问题：eBay的网络会员制营销案例: eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的网上拍卖网站，拥有注册用户3000多万人，根据Jupiter Media Metrix发布的50家最大网站排名，2001年5月份eBay的独立用户数量为1923.6万人，排名第12位。从销售收入来看，根据Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究报告，在2001年5月份网上拍卖网站收入达到5.56亿美元，比2000年同期的2.23亿美元增长了149%，eBay在2001年5月份的收入占全部网上拍卖的64%，当时收入为处于该领域第二位公司的4倍，让竞争对手望尘莫及，而且eBay的访问者转换率也是最高的，将近四分之一的网站访问者成为购买者。

eBay的网络会员制营销开始于2000年4月，当时是与ClickTrade（http://NIC优秀中文网站排名，是当时最著名的个人网站。本文写作期间（2005年2月）手机之间的 ALEXA全球网站排名 为880。在手机之家网站开通不久本文作者曾与高春辉先生有过几次交流，记得手机之家网站刚开通时只是一个手机号码归属地查询框，输入一个手机号码（前7位即可），如果数据库中已经有该手机号码区段归属地的资料，则可以显示出手机号码的有关信息，如果暂时没有相关资料，用户则可以自己输入有关信息，例如可以自己输入该手机号码所在城市、手机号码类型（移动、联通、神州行等）、提供该信息的用户名称等。网上营销新观察（”，由此也可以反映出 25

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手机之家这项特色功能受到重视的程度。当然，google与手机之家的这项合作又进一步提高了手机之家网站的访问量和知名度。手机之家网站堪称功能推广的典范。

案例十六：网站内容推广策略的成功应用

高质量的网站内容可以为网站带来客观的访问量，这早已不是什么秘密，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的基础。本文介绍的是美国健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com利用网站内容进行推广的成功案例。

BodyBuilding.com是美国网络零售商400强中排名第160位的零售网站，其2004年的销售额是3200万美元，预计2005年的总销售额将达到4800万美元。美国网上零售业竞争激烈，大部分零售网站都会投入很大一部分、甚至全部网络营销预算到搜索引擎营销中以推广网站。不过健美塑身产品零售网站BodyBuilding.com不投入分文搜索引擎营销费用，也一样能够在自然搜索结果获得很好的表现，从而获得大量访问者。

目前，BodyBuilding.com每天吸引约16万独立访问人数。而带来这一巨大访问量的主要原因是网站上接近1万篇关于健康、营养、体重、塑身及其它相关主题的内容文章。BodyBuilding的CEO Ryan DeLuca说：“我们没有做任何付费搜索引擎推广，不过我们拥有大约400个写手，他们很多都是各自主题领域内的专家，他们为网站贡献这些专业文章作为网站内容。目前网站文库大约有1.6万个网页，并且数目一直在增加。这些文章为我们赢得了良好的口碑广告效应。”

以前BodyBuilding.com网站推广的主要方法是依靠自然排名的搜索引擎优化和一些Email营销手段。目前网站访问者主要是那些对健身塑身感兴趣的人，他们来网站阅读文库中的专业文章，文章中提到的产品将激发起读者在该网站进行在线购买。由于这些内容的专业性，使得该网站的购物者忠诚度也很高，他们实施在线购买都是基于一种理智的决定。Ryan DeLuca认为，BodyBuilding.com网站建立在读者和购物者的忠诚度之上，这一点将不会该变，他们将继续采用口碑营销策略而不是付费搜索引擎广告来驱动网站访问量。

网站内容推广策略在获得用户访问的同时可以创建良好的品牌形象，在这个过程中搜索引擎发挥了重要作用，高质量的网站内容加上合理的搜索引擎优化是网站推广成功的保证。在新

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竞争力网络营销研究报告中，曾经介绍过在线香水购物网站)，并于99年9月开始筹建华龙集团网站，制作了中英文两个版本，共计70多个网页。经过3个多月的筹建，华龙集团网站于2000年1 月正式开通，进入试运行阶段。接下来，集团进行了大力度的宣传推广工作：

１、为了让访问者更加方便快捷地检索到网站的信息，我们向30多个重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多个英文搜索引擎进行了注册登记；

２、在与我们相关的典型网站，例如人民日报、中国食品流通网、燕赵信息港、中国商品交易市场等做了大量宣传；

３、与传统媒体宣传配合，在电视广告、名片等传统媒体策划中加入了企业网址宣传，多方面宣传企业网站，提高企业网站的知名度；

４、与中国食品流通网、食品商情网、河北之窗、邢台信息港等网站交换友情链接，提高网站访问量；通过传统媒体与新兴互联网媒体的互补式宣传，华龙成功地树立了企业网站形象，让更多的人，特别是国外的访问者能够了解华龙集团及华龙的产品。

网站开通不久，便有香港、菲律宾、马来西亚等客商发来电邮咨询方便面的订购事宜。国内商家对方便面的咨询及订单更是纷至沓来。而电子邮件的广泛使用，不仅大幅地降低了国际

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贸易的成本，也使沟通的时间降到了最低限，效率大大提高。网站开通后，来自各方的建议、咨询、投诉也是连续不断。互联网，成为华龙直接与消费者及商家对话的桥梁。由此，华龙得以快速完善、提高。另外，网站的开通还为华龙集团增添新鲜血液开辟了蹊径。网站的成功架设，增加了外界了解企业的窗口，让更多的人在企业网站中熟悉华龙集团、理解华龙精神及华龙的企业文化。因而在短短几个月时间中，就有过百的应聘者希望加入华龙的事业。距今网站开通不到６个月，访问人数已达6000多人次。华龙借助互联网，成功开辟了全新的销售模式，网络经营成为企业经济效益增长的一个突破口。华龙也因而成为传统企业利用互联网发展的又一典范。在互联网的新路上华龙才踏出了第一步，我们还有很多事情要做。今后，我们还要大力加强企业互联网的建设，不断完善企业网站的管理，让互联网为企业注入更加强大的生命力。

案例二十二：耐克网上推广专卖店

耐克的名字和商标已经享誉全世界，现在他们想向网络用户宣传开设在全加拿大的“运动员世界”中的耐克迷你店。为了达到这个目的，这位运动服装界的巨人利用因特网的互动性和图形功能制作了旗帜广告和一个网站，并在5月份投入使用。

, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com，rcf.ca，rollingstone.com，sympatico.ca, toronto.com, tribute.ca 和tsn.ca上的广告来推广。有四个不同版本的广告在今年夏天轮流投放各5个星期。其中一个版本以赢取500元耐克购物券为号召，并直接链接到网站上；其他几个版本截取运动员训练的一个片断并配上一句广告语：“永远没有太早/太强/太多 ”，这句话与网站的网址交替出现在广告上。

为了吸引年轻的访问者，网站使用了各种设计元素如挖苦式的导语、嬉皮音乐、游戏式的表现方法和多彩的形象等。耐克公司在安大略Vaughan分部的广告经理Josie Seguin说：“我们试图使我们的网站充满互动性和乐趣，并以刺激的方式传达我们的讯息。”

网站的导入页面在强劲的电子音乐中表现了几个出入大脑的句子。耐克针对青年群体突出嬉皮而积极的态度：“很疼，好，一定是起作用了” 和“我的短裤还在洗手池里„赤着身子去”就是这样两个例子。“我们想用他们理解的语言对他们说些有趣的话„用青少年的口吻对他们说话，”Seguin说。

进入网站的访问者会受到鼓励，通过把运动员们的“泡泡”照片进行拼接来得到产品的详细信

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息。访问者还可以操纵鼠标在“quick-time 虚拟现实部分”从各种角度观看产品或进行商店定位。网上竞赛和反馈问卷还提供了赢取500元耐克代金券的机会。

在网站上，黑色背景上鲜艳的桔黄色字告诉访问者“使用网站来选出一些衣服，然后直接到离家最近的一家店去买。”在全加拿大的“运动员世界”中的18家耐克迷你店利用条幅、地板印字和店员的T恤衫来推动顾客访问网站。去年耐克公司使用印刷广告来推广自己的专卖店，不过这次因特网成了做广告的好地方。“因为我们这么多的目标顾客都在网上，而且因特网的环境也允许我们这样做，”Seguin说。

案例二十三：云南探险旅行社:网上营销非虚幻

开展网上营销，取信于人至关重要。由于人们对你的初步了解完全来自网站中的信息，要让访问者把钱从键盘上敲到你的口袋里，就要在信息内容的规划和咨询交流过程中用各种方法让对方信任你，从产品或服务的品质、规格、数量到报价和售后服务等等，都要调用相应的技术手段尽可能现实地展示出来。也就是在虚拟空间中提供服务要将每个环节都落在实处，即虚拟服务现实化。这里介绍一个成功案例：云南国际探险旅行社。

一、营销环境分析：

从旅行社开展的业务可以看出，云南丰富的探险旅游资源，是旅行社销售的服务产品，对外国探险爱好者有足够的吸引力。

再看因特网上的虚拟市场，海外，特别是美国有数千万网民，全球加在一起号称上亿不过份。其中不乏探险爱好者，不乏寻求刺激的旅游度假者，同时很多科学考察项目也对云南独有情钟。凡此种种，证明旅行社的市场主要在海外，而且通过因特网招徕国外客户的营销环境已经完全具备，剩下的就是怎么做的问题了。

二、确定营销环节的重点

服务项目具有特色和吸引力，市场有相应的强大需求，这是定位准确的表现。在此基础上，经营者根据项目本身和因特网虚拟化的特点，着重抓了营销环节中的两个方面：第一是导航台上的网址注册；第二是取信于客户。把握住这两个环节，就可以盘活整盘棋。

在导航台注册方面，着重抓的是排位，即当浏览者用诸如China Adventure travel之类 的关键词在导航台上进行检索时，旅行社的网址始终显示在第一屏。这样的网址注册会获得非常好的点击率。

来访的人多了，要靠丰富而有质量的信息留住他们，要让他们将你的网址加到Bookmark中，或者传播给其他人。同时对于萌生咨询念头的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。

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三、取信于客户

远隔万里不能谋面，不能实地考察，这是网上营销的弱点之一。对此，旅行社从几个方面入手来显示自己的实力与信誉。

充分利用网页图文并茂的特点，将公司形象地、全方位地展示给客户。在构造信息空间时，严格遵循全面、客观、真实地反映自己，反映中国旅游环境的原则，不粉饰、不夸张。努力塑造诚信的企业形象。如旅行路线、潜在危险、饭店软硬件条件、天气、饮食，甚至黑市上可以高价换得人民币等等，事无巨细，只要是旅游者应该知道的信息，几乎都有提供。

对客户的电子邮件咨询快速回答，对所有问题给予详实的答案。如导游的照片、接机人的照片、旅行用车、卫星电话、紧急救援等等，全部落实在细微之处，想客户之所想，及客户之所及。这样可以打消客户的很多疑虑，获得最大程度的信任。

取信客户最有效的一招是利用旁证。经过一段时间的积累，旅行社已经积累了四十多面旅游者所在国的国旗。当新的潜在客户还在犹豫时，旅行社可以给出数十个电子邮件地址，让其自由取证。这招屡试不爽。

目前该旅行社几乎所有的客户都来自网上，每个客户每天的消费都在100美金以上，获利颇丰。我们将他们的成功归结于以下几个方面： * 项目本身有特色。

* 选择因特网作为广告媒体经济、快捷、有效。* 清醒地找到了营销环节中真正的关键之处。

从这个案例中我们可以看出，网上营销并不是虚幻的，是看得见摸得着的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子对，方法正确，抓住要害，都会获得相应的回报。

案例二十四：深圳沸点服装公司网上服装营销

目标公司：深圳沸点服装公司

公司网营商品：服装专利品(高低裤,全链裤,村托裤)网营背景：市场上的某些款型已经被疯狂仿冒，现有的网营效果不理想。公司追求的信息：

1、消费顾客

2、合作伙伴 解决方案：

一、转换宣传策略。注重新产品的直观展示，样品照片，模特实物照片，邮件发送，具有针对性的宣传某种产品。

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二、寻求网上合作

1、推广广告

2、和网上商城寻求合作销售和网上定制

三、大力发展实体连锁

1、有市场(量身定做)

2、大力发展实体连锁店，迅速占领市场。以上解决方案是<<经营报>>提出的。

我认为对于B2C网上服装营销的瓶颈在于对于衣物，消费者总是觉得应该亲眼见，亲手触摸，亲身试穿。这个是消费者不易改变的消费心理，毕竟，服装不比图书。网营公司所能做的就是尽可能的运用网络最大程度的对消费者展示服装的特征，麦网就做得很棒，它现在提供服装商品的三维旋转显示，可见与网营配套的网络技术一定要跟上。网上定制倒是不错，但是定制的消费人群有多大？

关于实体连锁我觉得可行性不大，现在服装市场已经饱和，如果你是那种本身知名度不高，没得到消费者认同的小公司的话，靠这个打开市场难度很大，开连锁店还是谨慎为妙。

案例二十五：数据库营销：企业制胜的秘密武器

多元发展的市场格局，竞争激烈的诸侯割据，使得多种形式创新的营销手段层出不穷。在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，许多企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究，这样，以数据库为表现形式的顾客终身价值就显得尤其重要。因为无论是哪种规模的企业，其品牌的传播延伸与辐射无一例外，都与顾客的认同密切相关。有专家断言，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。而数据库营销成为营销方式中最具有直接可控人性化的策略。

纵观现实状况，企业的首要市场应该是现有顾客如何使他们稳定下来，并成为持续性消费行为代表，以消费者为主体的需求导向正在取代产品导向和销售导向。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户；如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。因为他们已经发现重视关系的好处；提高占有量，扩大顾客的终身价值。

在东南亚享有“西洋参之王”美称的香港金日集团是国内保健品十强企业之一，新近推出的护心健脑功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江苏、浙江、上海等地实现了销售收入1.7亿元，成为心脑保健领域中的领导品牌。其不俗的业绩是与消费者数据库的建

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立密不可分的，记得起初公司将产品定位在“40岁以上男士的专用品，”功能诉求是耐缺氧。可在市场营销运作一段时间后，由购买行为产生的事实让我们陷入了深层思考。

2001年3月1日至30日，通过前三个多月的广告攻势和市场推广，金日集团客户服务部先后收到来自全国各地的消费者来信（含消费者调查表）881封。由公司建立的“消费者数据库”立即对这些来自市场一线的资料进行了系统整理、综合分析，结果发现真实情况与原先的主观经验认断存有较大偏差。

在金日心源素反馈上来的信息中，从年龄的比例分配看，20-30岁这个年龄段的消费者占最多（占总数20%），其次是40~50岁（占总数13%），50~60岁（占总数12.9%），由此初步得出这样一个结论，这与公司事前把金日心源素定位为40岁以上男人（中老年人）的保健品出现分歧，说明20-30岁的消费者经济能力及保健品购买意识较强。

数据库中反映出来的这些信息，让我们看到了市场的客观存在，起先，金日心源素的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化，由于这方面机理阐述相对生涩、枯燥，很难讲透，如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可，这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示，经过几个月的宣传推广，金日心源素的实际服用人群性别区分不明显，男女比例均衡，单纯宣传“耐缺氧”、“抗氧化”，消费者难以理解，投入的宣传成本过大。经过分析，总结出金日心源素消费中的如下几点：

（1）20-30岁的消费者群体比例较高，所患症状最多的是头晕、失眠、记忆力减退。

（2）金日心源素对头晕、失眠、胸闷、记忆力、头痛、嗜睡等症状效果明显。

（3）在现实生活中人们普遍患有：头晕、头痛、耳鸣、嗜睡、失眠、记忆力减退、胸闷、心悸、气喘、四肢无力、手足麻木等症状。

（4）沿海地区服用金日心源素的消费者所占比例最高。

通过数据库所表现出来的典型资讯，进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念，为此公司淡化了目标消费群的性别区分，将其定位为“中老年人”，增加了“延援衰老”的报批功效。为增加产品的针对性和易于理解，避开了“耐缺氧”的宣传灌输，集中诉求“胸闷、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状，诉求逻辑为：八大症状表明已有心脑问题；心脑问题由血液垃圾导致的血管堵塞、硬化引起；“先清后补”的作用机理在“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”，从而解决心脑问题。

这样，宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人，因而减少了宣传成本，具体在市场运作一段时间后，我们却发现由于过于集中的症状诉求，反而误导消费者将金日心

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源素认为是治疗心脑血管疾病的药品，不利于目标消费群的扩展，甚至可能使金日心源素失去“心脑保健品领导品牌”的地位。

这不，不少消费者在“药品”形象的诱导下，抱着药到病除的高期望值服用产品，结果因而不能实现立竿见影的效果，而对产品失去信任，影响了口碑的正面效应。鉴于此，正确的策略是：返本归真，深入沟通，扎实宣传，树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子，突出宣传产品特有的“清血养心”（“先清后补”）的心脑保健学机理。为突出特色，便于记忆、传播，将症状诉求删减为“胸闷、心慌、头晕、失眠”。

在目标消费群上，仍以中老年人为主，但不要过于突出，而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”。在宣传中，要淡化对产品适用人群的年龄区分，突出宣传心脑疾病的严重性、危害性和年轻化的趋势，以及心脑保健的紧迫性，着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性、科学性和有效性，确立金日心源素在心脑保健领域的领导品牌形象。

由此看来，通过数据库，金日集团对市场策略进行了重新调整，强化了产品的目标效应，及时扭转了宣传定位上的局限，使整个营销过程步入了良性循环。

一般来讲，数据库，是企业对所有重要顾客信息的记录；包括年龄、地址、电话号码、业务编码（工商业户）、查询来源、查询成本、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过：大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量，因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库„„一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等的资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值，一般来讲，数据库应储存企业所有重要顾客的信息，记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。

数据库建立渠道的四种方法：

（1）通过不同层次顾客在售点即时或多次购买行为的发生，促销人员忠实记录下他们的个人详细资料；（2）通过接听企业设立的对外咨询电话登记顾客的反馈信息，包括所有疑问；

（3）企业举办的促销活动中有针对性的收集顾客对产品的认知度和相关信息；

（4）通过研讨会、产品健康讲座、科普报告会等公关活动来整理收集。

作为一个企业，如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能

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创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。

就拿金日心源素来说，其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为。通过数据库的建立，使企业深入了解自己的顾客，从而与之建立起更深的关系，了解他们之间的细微差别、他们购买的物品和购买地点、他们的兴趣点以及他们的需求。有了数据库，企业就能选择出对自己最有利、也最便于自己服务的对象，使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略：

一、防御策略：

在以往“金日心源素”定位在四十岁以上的中年男士的基础上，重新定位，把金日心源素定位为有效防治心脑血管疾病的保健品，即在保持原有的消费基础上，扩大消费群体。

二、创新策略：

在原有的营销策略上，采用直效营销，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。

三、细分策略：

在数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

a.固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合义诊、患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。

b.潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

c.可挖掘消费：想服用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过我们的品牌文化和诚挚服务

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表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。

案例二十六：留住精彩的网上瞬间—— 柯达的网上营销

近年来，我内很多企业办网站、制网页，但其中不少是为了赶时髦。不是网页形式一成不变，就是内容数年如一日，更不用说网上营销了，就连最基本的企业形象宣传效果都难以达到。柯达公司为介绍产品，树立形象，以成像后的增值性服务及争取客户为使命，利用网站大作营销文章，值得借鉴。

“拍照，后续处理”

柯达网站首页给人的第一感觉是有点怪异。作为照片业的始祖，柯达本可在数以亿计的图片中选择精美绝伦的人物或风景来装饰其首页，然而它却单挑了一帧残阳下几片枯枝败叶来做篇眉，梯形栏目选择条很像导向手指，指根是那全球无所不在的著名柯达商标，看上去似乎要将人铃响日薄西山之地；受众还未来得及从这伤感景象中喘过气来，下放黑道上就又跳出个如怪似幻的人来伸手剪径„„

其实，这才真正体现了那句老话，叫做“内行看门道。”实际上，柯达站点自开通以来，在其首页页眉和下放活动图框中，就已经展示过了许多幅精美的照片。页眉处均为滤镜处理后的长卷特写，活动框中则展示了一些不朽的摄影作品。而上述的两幅图片恰是在展示其胶卷的非凡品质。

对彩色照片来说，色彩还原、物体质感、层次和明暗的表现等综合指标才是衡量其质量的根本所在，而不是一味的大俗大艳的才佳。对皮肤、落叶等色彩并不艳丽且略偏暖黄基色的物体，能逼真地还原其本色的彩卷才是优质的胶卷，这就是柯达篇眉的真正立意所在。

正如柯达总裁所指：“如果我们认为我们过去是造胶卷，我们今后是搞数码，那我们就会出问题。但是，如果我们清楚指导我们过去的业务是照相，今后也是照片的话，那么我们就会利用一切现有的技术。”于是，今天的柯达网站就以首页上的“拍照，后续处理”为标题。

构建网上摄影百科全书

柯达网站围绕照片、成像及相关设备，设置了如下栏目：

拍照——下设“拍出好照片”（技术、实例、在线教程）、“胶卷指导”、“胶卷使用及一次性相机”、“柯达ＡＤＶＡＮＴＩＸ系统”、“数字化相机及技术”（扫描仪、印相机、PhotoCD、CD-R）等栏目；

后续处理——下设“照片后续处理”（比像册即影簿更佳）、“柯达在线图片网”（照片上

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网后再加工与共享）、“制作明信片赫像卡”、“新颖有趣的图片编辑法”等子栏目；

柯达介绍——下设“关于柯达”、“出版中心”、“柯达在世界各地”、“柯达助您捕获节假日中的精彩瞬间”、“用柯达庆贺图片系统创作个人节日卡”、与ＡＯＬ联办“您在拍摄”等子栏目；

专业图像——下设“专业图像处理”、“运动图像处理”、“商业及办公图像”、“应用图像”、“医疗保健用图片”、“政府、地质勘探、宇航和科学摄影”、“教育图像”等子栏目。

可以看出，柯达建站的目标，是要构建网上摄影百科全书、世界图片资料总汇和摄影教学中心。目前仅其图像库中就有数以万计的全球风光、人文景物和空间航拍等分类照片，且每类均收集了各类名家和专业摄影师的作品，这使得柯达站点从一开始就大受欢迎。

拍摄后的增值服务

行业领先地位也好，超级产品质量也罢，最后都必须落实到市场上。首先，网站的成功与否取决于争得客户的多少；对于胶卷这种低值消费品来说，争得客户一时的宠爱并不算成功，成功当算争得客户的一世珍爱；在有，技术进步使拍摄傻瓜化，初学者也能拍出专家级的作篇，因此没有理由让用户对某种胶卷情有独钟。

鉴于此，柯达网络营销不是放在一般的宣传产品上，而是重在培养客户对其品牌、网址的忠诚度上，采取“别具一格”竞争策略，切实推出了一些能在网上实施、对大众常规摄影作品起增值作用的服务项目来，主要内容是：

教育培训。这是面向公众的有效营销措施。柯达传统影视媒体广告主题都已“留置精彩的美好瞬间”为题，在网络上，它可以从容地、分步骤地教导摄影者如何拍出上佳之作，这在柯达站页中有相当的比重。“拍好照片”培训从器材、技术、胶卷、永光、拍摄和合成等栏目介绍摄影概况，又提出“１０大技术”等等，每栏都有在线索引、相关问题解答的参考目录等，循其一周，相当于就读纽约摄影学院。

佳作素材库。柯达将大量分类图片库放在网上，既作为摄影楷模，又让用户自己选择素材，下载后和自己的照片一道加工合成。这类增值服务为可洒赢得了良好的口碑，其对营销成功的作用是巨大的。

在线服务。柯达通过与ＡＯＬ合作，开办了“您在拍摄”热线，建立了影迷论坛和交流中心等，培养了一大批忠实用户。近来更发展了一个在线图片加工中心，对用户原作进行有趣的编辑再加工。影迷们只要将照片发到网上，就能重新组合或共享。如果有困难，只要招呼一声，就会有热心的高手来帮忙。还有，采用柯达数码相机拍摄后的照片，可寄存在其网络电子相簿

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中。若再花上少量的钱，就可以用其魔术成相机将自己的照片印到一个啦啦队员身上，或者和日本大怪兽一起合影，或者坐上越野车在火星上拍照。

总之，拍摄已是傻瓜能为之事，而柯达将网络竞争点定位在拍摄后的增值服务“高端”上。

为柯达增收节支

当柯达公司首次在互联网上开通３５００页面的站点、每天吸引多达１５万多人次访问时，被广泛认为是商业价值营销效果最好的站点。

为确保网络能提供优质服务，公司还进一步将站点开发扩展到整个企业的各个部门，并将其信息系统部、国际互联网营销部和公共关系、营销和销售单位连接起来。这种协作确保了用户反馈和查询被迅速准确地传给公司，同时也确保服务人员能立即作出反应。目前，公司认为，采取网络营销方式和用户发生相互作用以及从事直接商业的潜力是巨大的。１９８９年当柯达公司宣布将其所有的电脑资产与运作全部外包时，就震惊了全美企业界。而当时柯达公司是将其视为增收节支、强化竞争力、实现企业主要目标的一项重要举措，现如今则演化成为颇具规模的综合性营销与服务站点。从利用该站点来为顾客解答问题、发布产品信息、为数字摄影器材下载驱动程序等多项服务来看，仅１９９６年一年，该网站就节约了４００多万美元。公司不仅取消了受话方付费的８００咨询电话，减少了负责顾客咨询、处理订单的员工名额，同时还降低了全球的邮资和运输费用。

案例二十七：网络营销差别定价策略的一个案例分析

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。

一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景

1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的

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成功可以用以下数字来说明：

根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。

根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。

但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。

亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

二、亚马逊公司的差别定价实验

作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes & Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，43

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亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk()的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。

为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。

三、亚马逊差别定价试验失败的原因

我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：

（一）战略制定方面

首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的

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价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。

其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。

此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。

综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。

（二）具体实施方面

我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。

首先，从微观经济学理论的角度看，差别定价未必会损害社会总体的福利水平，甚至有可能导致帕累托更优的结果，因此，法律对差别定价的规范可以说相当宽松，规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法的，但同时，基本的经济学理论认为一个公司的差别定价策略只有满足以下三个条件时才是可行的[v]：

（1）企业是价格的制定者而不是市场价格的接受者。

（2）企业可以对市场细分并且阻止套利。

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（3）不同的细分市场对商品的需求弹性不同。

DVD市场的分散程度很高，而亚马逊不过是众多经销商中的一个，所以从严格的意义上讲，亚马逊不是DVD价格的制定者。但是，假如我们考虑到亚马逊是一个知名的网上零售品牌，以及亚马逊的DVD售价低于主要的竞争对手，所以，亚马逊在制定价格上有一定的回旋余地。当然，消费者对DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，所以亚马逊可以按照一定的标准对消费者进行细分，但问题的关键是，亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。亚马逊的定价方案试图通过给新顾客提供更优惠价格的方法来吸引新的消费者，但它忽略的一点是：基于亚马逊已经掌握的顾客资料，虽然新顾客很难伪装成老顾客，但老顾客却可以轻而易举地通过重新登录伪装成新顾客实现套利。至于根据顾客使用的浏览器类别来定价的方法同样无法防止套利，因为网景浏览器和微软的IE浏览器基本上都可以免费获得，使用网景浏览器的消费者几乎不需要什么额外的成本就可以通过使用IE浏览器来获得更低报价。因为无法阻止套利，所以从长远角度，亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。

其次，亚马逊歧视老顾客的差别定价方案同关系营销的理论相背离，亚马逊的销售主要来自老顾客的重复购买，重复购买在总订单中的比例在1999年第一季度为66%，一年后这一比例上升到了76%。亚马逊的策略实际上惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客的流失和销售与盈利的减少。

最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确，大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫，他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样，亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅速引起了传媒的注意。比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致其惨败和速败的直接原因。

四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示

亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且

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在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢？

首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。

其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：

（1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。

（4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效

而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。

当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。

实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，47

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依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。

综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。

案例二十八：一个传统行业的网络营销服务案例分析

青岛天成公司（http://）是一家传统的机械公司，从2001年开始通过互联网来宣传自己的公司。一开始只是通过一些免费的信息发布手段，搜索引擎的注册来宣传自己，虽然只是这样但还是有一点的效果。到下半年公司负责人决定要注册自己的域名建立自己的企业网站。这些工作当时都是我来负责的，一直到现在我还是这家企业的长期网络营销顾问。

在这里之所以要写这家企业，是因为通过这家企业在互联网上所走过的这几年的路，可以看出中国这几年网络公司，传统的中小企业在这期间所表现出现的一些值得思考的问题。

先从这家企业说起吧。从企业负责人最初想通过互联网来宣传自己的公司可以看出企业负责人的眼光是不错的，虽然当时中国的互联网妙的非常的热，很多的中小企业都开始做起了网站，但是在当时的情况下，一家这样的企业能够做出这样的决定也是非常不容易的，通过一些关系找到了我这个当时还在上大学的计算机系的学生来负责这家企业的网站推广等问题。

我是怎么来做这家企业的网络宣传工作的事情我在一篇文章中已经说过，只是想通过我这几年为企业做推广，跟网络公司打交道过程中遇到的一些具有代表性的问题谈谈自己的看法。

对于中小企业来讲，在当时的背景下，企业想在网络上投的钱是非常少的，除了域名，空间的钱，其它的包括网站的建设，宣传推广等方面的工作都不想投入钱，这是因为在当时企业还对此存有疑虑，幸好当时赶上了网络经济泡沫破灭之前的最后一班车，就是当时还有不少免费的东西可以利用，包括搜索引擎的注册，产品信息的发布等等。通过这些手段之后，企业负责人看到了其中所带来的一些效果，并且做成了第一笔生意，这使他们感到非常的不错，没想到互联网真的有作用呀。在看到这种情况之后，我就跟负责人提出要为企业注册一个网络实名，一个实名虽然只有500块，但是这个实名到底会带来什么，这些都是大家所不能想到的，在我在三的说服下，终于同意注册了一个实名“免烧砖”。其实在这之前曾经注册了一个通用网址，但是在当时的情况下由于我们对互联网的了解太少，不知道什么样的服务好，什么样的东西有作用，这都是在一家网络公司的业务人员的精心说服下才花钱做的服务，当然根本就没有起到

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什么作用。

在这里就要谈谈当时这些网络公司的服务了，他们在找到你的时候会把网站的好处，网络广告的用途说的非常的好，让你花钱来做，但是企业在真正做了这些服务之后，却没有明显的效果，这些就造成了很多企业特别是这些中小企业的负责人对于网站是否能够发挥作用产生了怀疑，他们不再去相信你，他们觉得他们投的钱没有回报，你想再说服他们简直是太难了。从当时2001年到现在的2004年这三年期间中国的上网企业与网络公司都表现出了各自的问题所在：

一，企业

1，希望网站能够增加业务量。

2，他们不想花太多的钱，因为他们还是有所怀疑的。3，企业里没有专门的人来负责网站等事情。

二，网络公司

1，想尽一切办法让企业投钱做网站，做网络广告等服务。2，夸大网站，网络广告等服务内容的实际作用。

3，他们给企业做的网站只是一个好看的花瓶，没有实际的营销作用。

从这些方面来看，应该说是企业比以前成熟了，但是网络公司的服务基本上还是那些，承诺的很好，但是当企业交了钱之后就不是那么一回事了。天成公司就在这方面遇到了不少的问题，都是网络公司承诺的服务不错，但是事实却不是这样的。在这里的提提那些网络公司的业务人员了，通过这几年跟他们的交往中可以看出这些业务人员只是为了定单而去说服企业做服务的，他们当中有不少人根本就不懂的什么网络，网络营销等方面的东西就吹嘘企业该怎么做怎么做，这样就造成了很多企业在这方面投的钱很多，但实际上是上当受骗了。

通过我这几年给天成公司负责网络工作一直到自己也提供这个网络服务的过程看出了很多的问题，也有很多自己的想法。

一个企业要想真正的发挥网站的作用需要做好以下的工作：

1，网站的建设一定要以求实求效为原则，不要单纯的去讲究技术的先进性，页面的好看性。2，网站上任何一张照片及信息都要表现出其真实可信性，因为网络是虚拟的，现在网上不是有不少骗人的企业网站嘛。

3，信息的回复一定要及时完整，要不然你就会丢失这个潜在的客户。

4，现在对于中小企业来讲，网站的作用还是提供产品的资料介绍，联系方式。真正的谈判还是要放在线下进行，这就需要公司业务人员的继续努力了。

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5，这些的前提就是一定要找一家好的网络服务提供商，有专门的网络营销人员来负责企业网站的宣传推广等工作。

案例二十九：金山卓越的网上营销“生意经”

“金山卓越是中国最大的图书音像制品零售商”，在紫金大厦二十层的办公室里，金山卓越的副总裁陈年对记者表示。“我们的毛利率达30％，是业界最高的”。

一、赢利

网络企业可以养活自己。

2002年，金山卓越 － 这个百十号人的公司占据了网络市场的半壁江山：网上销售八千万，精品俱乐部销售额二千万，合计年销售额一个亿。业内人士估计：对手贝塔斯曼在线（BOLChina）的销售额在 2000万元以内；另一家主要的图书网站当当 2001年的销售额是1800万，2002年“超过 3000万”。这些不起眼的数字证明了：网络企业可以养活自己。

相关的几家都不是上市公司，公开的数据不多。作为图书零售网站的重要指标，记者找到了第三方的统计数据。 是专业的流量统计网站。在最新的统计中，卓越网的百万用户访问量接近当当网的四倍、贝塔斯曼在线（BOLChina）的八倍。

金山卓越的发展有点“歪打正着”的味道。刚开始做下载，后来发布了电子商务的平台；2000年7月做了网上音像店；音像卖火了，能不能做书？结果是：“我们卖的加菲猫相当于图书大厦几年的总和”；网上卖火了，能不能发展到网下？“一年下来精品俱乐部有了五十万用户”。当前卓越网是“传统的邮购和直销业务的延伸，不过换了个工具”。

陈年掰着手指算下来，即使加上贝塔斯曼书友会（2001年销售额 1.4 亿元人民币），在直销市场上，卓越也有 30％的份额，贝塔斯曼 35％，当当加搜狐20％„„

贝塔斯曼的相关人员三百多，是卓越网的三倍。

6.如何撰写网站策划方案与网站运营方案 篇六

当然, 这些网站也有一些显而易见的问题, 如定位不准、产品形态不丰富、盈利能力不足、影响力有限等, 发展面临着前所未有的挑战。如何实现自身的价值, 寻求自我长足的发展, 成了目前地方新闻门户网站的当务之急。

一、地方新闻门户网站的现状及困境

据2013年第一季度财报显示, 新浪的网络广告营收为9430万美元, 同比增长9%;搜狐的品牌广告收入为8000万美元, 较2012年同期增长32%。门户网站广告增速远远低于同期中国互联网广告市场平均增速。在这样的环境和趋势下, 地方新闻门户网站的发展面临着前所未有的挑战, 目前普遍存在广告营收规模偏小、结构不尽合理、自身发展模式的局限, 而市场竞争的日趋激烈更是难以建立起有效的主干广告经营体系。

(一) 竞争日趋白热化

地方新闻网站不仅要跟同城的传统媒体、新闻网站竞争, 更大的压力来自与商业网站间的竞争。截至目前, 新浪、腾讯等均已在湖南建立新浪湖南频道、大湘网等, 大多采取与本地传统媒体合作的模式形成优势互补。而在竞争日趋激烈的地方网络市场中, 地方新闻门户网站受到的影响首当其冲。

(二) 特色不够鲜明

特色不够鲜明, 是影响地方新闻网站吸引力和影响力的一个重要方面。相对于风生水起的商业网站, 很多人会感到地方门户网站功能趋同, 这一现状使得地方新闻门户网站难以吸引以青年人为主的网民群体, 使得网站流量太小而无法形成影响力。

(三) 技术、创新人才缺乏

技术的先天缺陷也是制约地方新闻网站发展的瓶颈。地方新闻网站的经营管理人员绝大多数是从传统媒体转型而来, 而网站在内容创新、赢利模式建立以及运营管理方面明显异于传统媒体, 因而对创新型的经营管理人才有着强烈的需求。此外, 还需要程序、技术、美工、seo优化等专业技术人才。

二、地方新闻门户网站运营的主要方向

(一) 打造主流媒体平台

植根本地、服务民生是地方新闻门户网站转型发展必须进一步依托的优势。进一步结合本地特色, 以受众体验为核心提供信息服务, 做大做全服务频道, 进行规模化的信息拓展, 最大化开拓本地资源, 使网民保持关注度。

通过加强内容建设、信息服务建设, 做准、做快、做深、做活, 形成稳定的读者群, 使网站本身拥有较大的访问量, 从而能消化吸收较多的广告投放, 并能为客户提供有效的问题解决方案。

(二) 加强本地资讯导航

随着社会的进步和人民生活水平的提高, 广大网民对信息的需求日趋多样化。除新闻资讯外, 房产、汽车、金融、旅游等专业资讯, 都有着非常广泛的市场需求。而区域性的网站贴身为本地网民提供生活中的一切服务, 第一时间采集本地资讯, 进行规模化的信息拓展, 最大化开拓本地资源, 使信息产品化, 为地方群众提供更多权威、全面的信息和多样的线下服务。

加强频道内容建设, 为网民提供周到、实用的信息服务, 以“实用的内容”支撑广告经营的后台, 根据本地的行业客户进行详细的分类规划, 最终打造出一个完美的地方新闻网。

(三) 组织多种线上线下互动活动

围绕市场拓展, 通过策划各种线上线下活动促销来开展频道经营, 比如线上主题征文大赛、网上投票活动、有奖知识比赛, 线下地方汽车巡展、漂流文化旅行节、音乐节等, 同时还与客户互动, 推出各种诸如汽车团购、豪车试驾、美容打折、走进企业等多种活动, 加强与网友的互动沟通, 争取每执行一个活动即影响一个群体, 带来一批客户。

通过互动营销、活动营销、口碑营销理念来提升新闻网站在企业中的知名度, 发掘地方新闻门户网络媒体潜在的巨大价值, 实现网络品牌的延伸和放大。

(四) 构筑多元化创收渠道

这也是当前传媒业的新趋势, 网站的广告经营总量块头小, 必须建立多途径的营收渠道。地方新闻门户网站拥有极高的本地网友渗透率、雄厚的有效受众基础, 通过整合本地的各项资源, 能够在政府活动推广、区域广告营销、搭建电子商务平台、为企业提供建站等方面为客户提供有效的解决方案。

三、结论

7.如何撰写网站策划方案与网站运营方案 篇七

近年来，随着经济危机，用工成本的增加，很多专注专统渠道的企业都开始转向电子商务，转向网络渠道。就个人而言，最主要是电子商务拥有传统渠道无法比拟的优势，所以率先进行电子商务的企业将获得优化社会资源配置。所以针对公司对于电子商务这块的计划，将进行三步走：

一、企业信息化

该步骤主要是构建企业网络信息化平台，为网络销售搭建基础信息。

在这一步里面又分为三步走：

1、建站(目前正在进行阶段，建设将要完成，下个月基本上可以进行内容完善工作)建设一个丰富的，专业性强的公司网站，完善集团网站内容信息，优化网站代码，整理网站后台步骤。

2、网络推广

该步骤和线下推广同理，通过各种各样的手段，把公司网站信息发布到网络平台上去，只有一个目的，提高公司产品和业务的曝光率，通过各种案例和手段提高公司品牌在网络渠道上口碑形象。频繁的让公司品牌和产品出现在网络平台上，可以刺激到网民的眼球，让潜在的和意向客户都引到网站上来。

3、用户分析

通过推广，我们可以从各种平台反馈出来的数据表报分析用户层面、消费方式、购买力、消费趋势等等。要对自己的产品和消费的人群有明确的定位分析，然后根据分析结果进行改善提升，已达到更好的后期销售成果。

经过这三步之后，公司网站就已经形成很有规模，用户体验度很高，产品与业务信息更明确了。就可以进行下一步计划。

二、做网络渠道分销

推广业务和产品渠道，加入多个网络分销平台，各种成熟的网络销售平台他们拥有众多的客户资源，所以加放网络分销平台，可以借助这些平台进行销售。

1、C2C渠道，比如：淘宝，有啊商城，百度商城，QQ商城等

2、B2C渠道，当当网，卓越网等

3、CPS渠道平台。通过第三的平台，对外公布佣金的方式进行产品宣传，通过订单完成比便分成销售。

4、银行商城渠道。现在各大银行都推出了商城中心，他们的商城与信用卡，银行积分方式存在，用户忠诚度更高，商城与会员的粘稠度更好。最主要产品品牌可信度更高。口碑更好。

5、网上支付渠道。支付宝商城，财付商商城等。

6、各种门户商城，比如腾讯，新浪。

7、网站导航渠道，hao123等。

三、发展多元化网络销售模式

构建自己的独立官方商城，库存接口与各部份库存数据相通，可实在在线购买，交易，下单，发货的相关环节工作。同时开发其他相应程序接口，比如：安卓手机客户端，苹果客户端等。抢夺移动客户市场。

8.浅谈如何撰写网络营销策划方案 篇八

2011-09-16 11:23 [小 大] 来源: cgt88.com 评论: 2 分享至:

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近日，不少企业咨询我怎样写网络营销策划方案，究竟怎样策划自己公司的网络营销。我认为，要撰写网络营销策划方案，首先要先了解什么是策划？网络营销策划究竟策划什么、有哪些内容？ 什么是策划？

“凡事预则立，不预则废”。这就是策划，用现代话语来解释下，策划也就是指为了达成特定目标，而构思、设计、规划的过程。

策划具体分为，策略思考与计划编制这两个过程。

从现代管理的发源地，西方管理角度来说，策划就是计划。策划=Planning。需要注意的是，这是一个动词，也就是表述一种动作和过程。

孙子兵法曰“以正合，以奇胜”。我认为策划其实就是这句话。所谓正，就是指策略和系统；所谓奇，可理解为创意。所以，我们认为策划就是：进行策略思考、布局规划、谋划制胜创意的过程，并形成可安排执行的方案。

什么是网络营销策划？

顾名思义，网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。我认为，在理解网络营销策划策划概念的时候，我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提，也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。同时，网络营销策划首先要做的是营销策划，网络只是营销策划的范围而已。网络营销策划的内容

如果我们理解了“特定网络营销目标”，那我们肯定就明白，网络营销策划这是一个大概念，它其实需要分解成很多模块和内容的。一般来说，主要可分成下述几大类：

网络营销赢利模式策划：主要解决通过什么途径来赚钱的问题。

网络营销项目策划：这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书，主要解决我们是谁？我们做什么？我们的核心优势？我们靠什么赚钱？我们的目标是什么？我们应该怎样实现目标？等一些宏观层面的问题。同时需要将具体的行动编制成甘特图，也就是行进路线和进度控制。

网络营销平台策划：是策划建设网站，还是借助第三方平台来做，这个和模式需要相匹配。网站怎么规划？从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。

网络推广策划：网站怎么推广？品牌产品怎么推广？怎么广而告之？怎么吸引目标客户？通过什么手段来传播推广，有什么具体的操作细节和技巧？怎么去执行？等。

网络营销运营系统策划：这主要包括业务流程的划分，根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等

其实，从系统来说，网络营销策划就上面几个模块，因为在具体网络营销运营过程中，我们要动态平衡，专题策划，比如，某网站的销售力差、转化率低，那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划，但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划，如：博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划，也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划，将各种网络传播管道集中利用。

另外，在网络营销运营过程中，数据分析是一个非常重要的模块，可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标，而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。

三段式，搞定一切网络营销策划方案

那如何撰写网络营销策划方案了？我认为：具体网络营销策划内容不同，方案的编制撰写思路和形式肯定不一样的。但是千变万变不离根本。因此，我整理一个三段式的网络营销方案格式。

一、确定目标：策划对象？策划目标？策划的意义作用？

二、分析思路：从目标客户、竞争对手、自身优劣势洞察来综合分析，确定策划的整体思路。

三、执行分解：将思路具体落地，需要分解为几个模块、几个步骤和环节，然后需要的人力、财力、物力的资源配合，最后将所有操作编制成一份甘特图，从时间、空间、任务、目标等落实到人。

这样基本上一份网络营销策划方案就完成了。需要注意的是，在具体的网络营销策划方案执行过程中，不管前期考虑多周详，也一定有需要调整的细节。所以，前期策划、组织领导和执行监督控制。是一样都不能缺失，才能将网络营销工作越做越好。运筹帷幄，决胜网络。

9.浅谈如何撰写高质量网站内容 篇九

网站内容最应该把握的是以下几点：

相关性：很多人以为搜索引擎喜欢原创，事实上经过大量的收录排名研究，很多原创内容没有一些大站的内容强，甚至没有一些论坛的帖子的排名好，所以很多SEOer很困惑，原创重要吗?是时候反思一下了。 “确解用户之意，切返用户之需”。这才是搜索引擎。那么其实是相关性的内容才能取得好的排名。这里又要说到一个相关性的问题。什么样的内容才是相关性的呢?比如你想做A产品，介绍和A产品相关的知识还是介绍A产品所在领域的相关知识更为相关呢?

用户需求：策划一个网站，应该注意的是用户需求，如果是电子商务网站，那么用户搜索显然是要了解产品或者购买产品。如果是一个wiki网站，用户显然是要了解某个词的意思，如果是论坛，用户显然是要参与讨论，或者寻找相关知识。这就是用户需要什么，你就给他什么。

新的内容：如果有一条新闻刚好和你的网站主题相关，那么你可以扯点关系，只要能够和网站主题相关的新闻，都是可以利用的，如何查看最新新闻?

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如何让内容受欢迎：上述三点做好的话，内容应该比较不错了，那么如何让自己内容受欢迎呢?可以将被搜索引擎收录过的内容发到相关性内容的社区论坛SNS，

甚至博客微博，让用户参与讨论，此处介绍一个案例，某站长写了一篇奇差的帖子，然后发到某站长论坛，接着，用另外一个帐号骂这个帖子，然后又用另外一个帐号说这个帖子不错，这样下去，这个帖子竟然诡异的成为了精华，这就是论坛营销。如果我们有高质量内容，就可以发到相关性的网站让用户帮你创造内容。

上面说了网站内容最重要的几点以及如何让自己的内容受欢迎，接下来我们谈谈如何为网站撰写相关性内容

首先，撰写相关性内容，必须考虑你的网站用户需要什么或者说你的网站能为用户提供什么。

以某电子商务网站为例，该网站主要销售笔记本。

观察得到，产品页主要就是几大板块介绍以下内容：产品相关知识(配置，报价，图片，视频)，购买地址，相关产品，评测及用户反馈，那么其实这样设定是非常好的，假设你是想买笔记本的用户，那么当你搜索一款型号的笔记本的时候，你希望搜索引擎给你看到什么内容呢?产品介绍，购买地址，用户反馈，一般用户搜素产品，就是想得到这些东西的对吗?那么对于电子商务网站，对用户有价值的内容显然就是这些了。假设放到医药类来谈，比如治疗脂肪肝的某药，那么对于用户来说，真正有用的不是介绍脂肪肝的内容，这样的内容，其他医学网站上面多的是，而真正用户找到你这个网站的内容，真正有用的是介绍产品，和用户反馈的内容。

其实基本上为网站撰写有用的内容就是先分析用户找到你这个网站是需要得到什么，然后再去看其他的对手是怎么做的，如果他们没分析这些玩意，那你捡便宜了。再去找一些相关资料，得到这些资源，用相同的，稳定的频率更新网站，为用户创造价值。

10.如何撰写网站策划方案与网站运营方案 篇十

一、是哪些因素导致网站被搜索引擎降权的呢?

1、一般情况下，如果网站正常推广运营过程中突然之间网站被降权，最有可能的原因在于站长个人对网站过度SEO以及降低了对网站的推广力度、其次还有服务器不稳定的因素和网站被挂马等不安全因素。

对于“过度SEO”相信大家也都知道，这条是搜索引擎一直以来都在提示站长们网站的建设是给用户看的不是给搜索引擎看的，然而对于违反这一条必然会遭到搜索引擎对你的网站进行相应的惩罚或降权，再就是网站在运营过程当中如果突然内容更新的数量和质量大幅度降低或者内容中出现一些不该出现的内容，会导致搜索引擎对你网站的信任度会渐渐疏远，从而导致网站面临着网站被降权的可能，同时由于一些网络不法份子对你的网站进行安全上的损坏也会导致网站被降权，如网站被挂马或添加黑链接等，对于这一些现象百度往往会照杀不误，从而导致自己的网站被搜索引擎降权或直接K站。

2、其外，还有一些经验尚未成熟的站长们，在修网站模块、程序以及网站标题、关键词的时候，并没有用适当的方式去修改从而导致网站被降权，这也是我们平时在推广网站当中最为常见的，

3、还有一个比较细节的地方“友情链接”，对于许多站长而言每天并不是很在意友情链接的网站是否运营的正常，而使得当某一个友情链接的网站被将权或挂马后，紧接着也会影响到自己的网站，也会跟着被搜索引擎降权。

二、如何避免网站在运营过程中不被搜索引擎降权呢?

“如何避免网站在运营过程中不被搜索引擎降权呢?”这也是站长们经常会遇到的问题，那么对于这个问题相信大家都知道，要在平时的网站推广运营工作中要避免以上几发生。这里笔者建议大家可以给自己制定一个网站推广运营的策划和每日的工作计划与目标，这样我们可以每天有计划和目标性的做好我们的工作，同时当网站某个地方出现不正常现象是，也好从我们的工作中寻找失误点，好进行及时纠正。

这里建议大家在推广运营网站中，尽量坚持有规律的更新站内、站外推广信息，并且保证所更新信息内容的质量和数量，包括外链也是一样，此外每天还要对网站的安全工作要做到位，尽量每天对网站进行备份一次，还有网站的友情链接，也要每天及时检查，看对方网站是否被降权或是否网站出现不利于自己网站发展的情况，要及时做好适当的防范工作。

三、对网站运营过程中网站被搜索引擎降权的总结

11.如何运营好地方论坛网站 篇十一

在乱阵之中我产生了一个好的活动策划方案，最初只是想试一试，而且在做之前还没想好后续的转化和盈利问题，但在运作的过程中我找到了一点感觉，并收获颇丰，现在拿出来与大家分享。

一,网站名称与域名

第一要说下前提，先从网站的命名，域名选择及内容定位来说。大家不要小看域名和站名的选择，如果一个地方论坛叫一个与本地无关系的站名那将会失去和对手宣传竞争时的先机。我说说我的细路，希望可以对你有帮助。我是张家口人，张家口是河北北部的一个小城市，我们的论坛定位于张家口地区，做好社区化的服务，做有文化有生活的地区论坛。所以我们最终选择张家口社区网这个充满生活氛围和直观的站名，选择了城市这样可以http://方便本地用户记忆。

二,制定宣传策划方案

网站要有好的知名度离不开在当地的市场运作，像十几年前那样等着用户上门，靠小集体保持论坛热度已经不行了。酒再香也会怕巷子深呀。所以论坛必须有适合当地文化的宣传方法。有一次和一个表弟聊天，得知他在大学的周边去跑“优惠券”，只针对于学生常消费的店面如：面馆、网吧、台球厅等等，并在学生中间形成了不错的影响力，后来他便在优惠券传单的后面拉广告赞助，不光抵扣了印刷和人工成本，并且还赚了不少生活费。通过他的事情我深受启发，觉得只要能在特定范围形成影响力的方法都是对网站有效的宣传，也是有商业价值的宣传。

三,宣传策划的实施