浅谈车辆保险营销模式与理念的创新

浅谈车辆保险营销模式与理念的创新（共8篇）（共8篇）

1.浅谈车辆保险营销模式与理念的创新 篇一

浅谈新课改理念下小学语文教学模式的创新与改革

随着社会转型的持续深入，我国的经济、文教、社会生活等各个领域都面临着调整转型，这也对义务教育的重要组成部分之一———小学语文教学课程改革提出了新的要求。新的《全日制义务教育语文课程标准》已经颁布多时，但是在小学语文教学中，教学理念更新、教学方法创新却没有稳步跟进。时代呼唤新的教育，而我们教师作为教学中的主体，有义务也有能力从教育理念、教学策略、教学模式等方方面面进行尝试和创新。我在小学语文教学的过程中以培养学生的创新精神、提高学生的综合素质、激发学生的学习兴趣等为目标，积极能动地进行了课堂教学改革，在提高自己作为教师的专业能力和教学水平的同时，也对“新课标”有了更加深刻的理解和认识。出于应试教育需要，传统小学语文教育大多以填鸭式教育为主，授课时强调大量知识的灌输，缺乏师生互动和学生的自主学习。可以说，传统的小学语文教育是典型的“单主体”模式，即：在课堂中，老师不仅是教学的主导，更是教学的主体，学生仅仅作为课堂教学的组成元素之一，并不具备主体地位。为改变这种状况，教师就应深刻认识到，创新是教育的灵魂所在，语文教学不应遵循固有的模式，而应根据学生的学习情况因势利导，同时，应深入领会“新课标”的教学理念，以“知识和能力”的培养、“过程与方法”的教授、“情感态度和价值观”的塑造为主要教学目标，遵循“以学生为本”的理念，积极探索具有创新意义的课堂教学模式，具体来说就是：

第一，坚持“以学生为本”，重视学生的学习体验；教师首先要更新教育观念，应在“新课标”的指导下树立起与时俱进的、具有创新意识的教育观念，并在此指导下优化

教学中的各个环节和各个因素，从而提高整个教育的质量。教师应摒弃以教师为主体和中心的传统教学观念，重视学生的地位和作用，变“教师中心”为“学生中心”，无论是教学内容的安排还是教学环节的设计，无论是教学方法的选择还是教学策略的改革都应本着“以学生为本”的理念，从学生的视角出发，解读学生的需求和意愿。“以学生为本”需要教师真正从思想上、从认识上进行转变和调整，而不仅仅是“装装样子”、“做做门面”，应真正地理解和认识到，学生乃教学之主体，只有充分调动学生的主体性，才能达到“事半功倍”的教学效果。在日常的教学中，教师应放下架子，充分关注学生的学习经验和学习感悟，及时把握学生的学习动态，并以此为基础，适时的调整自己的教学设计。关注学生的学习感触，还要求教师拥有敏锐的双眼，善于捕捉和发现学生的独特想法和观点，并充分尊重学生的新奇想法，绝不断然地否定或给予消极的评价。总之，坚持“以学生为本”不应只是一句口号，它需要我们真正入眼、入脑、入心，并在日常的教学中加以体现。

第二，营造和谐融洽的教学环境，构建师生互动的双主体教学模式；人是生活在一

定环境中的人，“环境造就人”，好的环境能让人“不扶自直”，坏的环境却也有着“近墨者黑”的负面影响。可见，环境对人的发展起着至关重要的作用，同样的道理，教学环境也是教学中的有机组成部分之一，它对教学质量同样起着不可小觑的作用。其乐融融的教学环境往往能让学生在轻松、愉悦中高效掌握知识，而死气沉沉的课堂氛围则会给学生如坐针毡、如履薄冰的痛苦感。教师在教学中应认识到教学环境的重要性，并积极创设活跃轻松的课堂互动氛围，激发学生畅所欲言、相互交锋与争鸣，本着“赏识教育”的理念，鼓励学生积极发言，大胆提问，同时，在新课导入环节，多动脑筋，利用教学挂图和多媒体演示等方法，吸引学生注意，激活课堂气氛。在授课时，教师应积极与学生互动，以激发学生的学习兴趣为宗旨。孔子曾说过“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”伟大的科学家爱因斯坦认为，“对于一切情况，只有‘热爱’才是最好的老师。”可见，兴趣是学习的关键，教师应放下居高临下的架子，以和蔼可亲的姿态走近学生，与学生共同学习、共同交流，通过引导式提问的方法鼓励学生思考，并在思考中体会到学习的快乐。

第三，探究合作式学习模式，引导学生建立自己的知识体系；现代社会并不提倡“个人英雄主义”，具有团队精神，善于合作学习才是一个人综合素质的重要组成部分。在义务教育阶段小学基础课程的教学过程中，教师应通过引导学生建立合作式学习模式有意识地培养学生的团队精神。在日常教学中，可鼓励学生自发结成小组学习团队，课上共同讨论，课下一起学习，教师在节假日或寒暑假时还可布置一些小组任务，让学生以小组为单位沟通、交流、学习，并在互助合作之中完成指定的任务。这种合作式学习的方法有助于学生在小组合作中培养起优良的团队意识和合作精神，并通过在小组交流中发表自我观点展现出个性和价值。合作式学习模式还能帮助学生建构起自己的知识体系，常言道，“学贵有疑，小疑则小进，大疑则大进。”传统教学模式下的学生没有“问题意识”，缺乏“质疑精神”，这样的品质显然是不利于学生后期发展和进步的，而合作式学习方法则可充分激发学生的问题意识。在教学过程中，可采用有助于学生课堂交流讨论的圆桌式教学，老师在新课导入或其他环节，可有意识地选择一些具有讨论空间或存在疑问的命题，号召学生通过合作讨论、搜集资料的方式证实或证伪，在搜集资料、讨论交流的过程中潜移默化地培养了学生的“质疑”精神，并且经过这种学习方式的磨炼，学生也会慢慢找到属于自己的学习方法，并逐渐建构起个性化的知识体系。在合作中互动，在互动中进步，这种教学方法上的创新不仅有利于提高学生的学习兴趣，也有助于更新教师的教育理念，有利而无弊。

小学语文教育应在新课改的理念下努力做到“基于学情，以学定教”，以培养学生的创新精神、合作意识、自主能力等为主要目标，力争做到“授之以渔”。著名的教育

家陶行知先生曾经说过“敢探未发现的新理，敢入未开发的边疆。”这句话深刻地揭示了教育的宗旨和目标。对于小学语文教师而言，课程改革任重道远，存在一系列的困难和阻力，然而只要我们怀着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的精神持之以恒地推进教学改革，就一定会取得丰硕的教改成果。

2.浅谈车辆保险营销模式与理念的创新 篇二

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103

3.企业营销理念的创新 篇三

一、营销理念创新：不断追求顾客价值

在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。

传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。

在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。

随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。

二、营销方式创新：关系营销的倔起

信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不

仅是竞争，更是合作。

合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。

而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。

信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。

三、营销策略创新：4P新整合1．产品策略：消费者个性需求的满足

传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。

2．价格策略：消费者接受为底线

在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。

3．渠道策略：方便顾客的购买

随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。

4．促销策略：强调双方的沟通

传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。

四、营销手段创新：传统与现代的融合传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。

网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。

4.企业市场营销理念的创新 篇四

文章将从企业市场营销理念的创新进行较为深入的探讨。

【关键词】企业管理;市场营销理念;企业运营

在市场经济发展日益激烈的环境下，企业要发展，做好市场营销是衡量一个企业是否成功和具有市场竞争实力的唯一标准。

在当前众多现代化的企业发展中，很多企业为了更好的生存与发展，选择在对市场营销进行改革创新，不断提出更多适合企业发展且符合社会发展要求的营销理念，这也是国际化经济全球化发展所给我国企业带来的国际化竞争发展的必然趋势。

而且随着我国经济发展的速度加快，很多企业发展的传统营销理念和模式已经不适用，所以在企业未来长远发展中，必须寻找更具竞争优势的市场营销理念，通过创新的理念来赢得更加广阔的市场。

本文将通过当前我国发企业市场营销理念发展的现状下，如何通过创新手段来提高企业竞争力。

一、企业进行市场营销理念创新发展的必要性

5.浅谈车辆保险营销模式与理念的创新 篇五

要提高国有企业的管理水平，首先就要推动国有企业管理思想的创新。各种管理组织、制度和管理行为都不过是管理者思想的外在表现。现阶段我国仍有不少企业家长期受计划经济体制的影响，还不熟悉甚至还不理解社会主义市场经济体制。相当一部分企业家仍不重视市场问题，不认真调查分析市场状况。很多企业家不熟悉、不善于使用现代管理手段和方法，不懂得资本经营，尤其不熟悉国外市场，不善于改进营销管理，不关心有关企业经营的法律和法规。因此，要大力在国有企业内部倡导管理观念的转变，通过培训教育或引入新的管理人才，来开阔国有企业管理者的视野和思路，要广泛吸收新的管理信息，提高管理者的管理专业知识和能力，使管理创新有一个良好的思想认识基础。其次，要积极推进国有企业的管理组织创新。国有企业要根据市场需求的特点和生产的要求合理设计管理组织，改变传统的单一行政式职能型组织结构，按照精简高效、以市场为导向的原则来构架新的内部组织结构；在传统的国有企业内部，管理机构十分繁多，而且也不合理，非生产性组织占了企业相当多的编制和人员，同时，真正的生产管理和市场管理机构和人员在企业内部地位不高，编制限制也很紧；在市场经济的竞争中，就需要精简不必要的管理机构和人员，加强市场管理、生产管理和技术研究开发管理机构的力量，引入如矩阵制、事业部制等新的组织设计模式。建立精干高效的组织结构是贯彻实施经营战略的组织保证，为了适应市场经济和先进生产力发展要求，首先就要剥离企业不应承担的各种社会职能和政府职能，使企业轻装上阵，其次，按照专业化社会协作的方向，分离服务部门等非生产主体，使企业精干起来，再次，强化生产过程前的市场研究，经营决策，技术开发和生产过程之后的产品销售，用户服务，广告宣传等经营职能，使企业组织结构具有高度适应市场经济的能力。最后，随着企业用业务流程的信息化，企业可以削减中间管理层次，便管理组织结构由原来的高耸型结构向扁平型结构再造，从而大大降低成本，提高效率。

第三，要积极推进国有企业管理技术的创新。随着国有企业的发展，市场规模的扩

大，一方面企业内部管理日益复杂化，同时另一方面市场需求的快速变化和竞争形势的变化又要求管理者提高反应速度。要解决这两者间的冲突和矛盾，只有积极引进先进的管理技术，尤其是动用现代信息技术来提高管理的效率和质量。管理信息是管理中的基本要素和中介。管理过程实际上也是对管理信息的处理过程。运用现代的信息处理技术，对于提高管理效率和水平具有重要的促进作用。同时，国有企业还要坚持用高新技术不断改造传统的作业方式，把引进、消化、吸收与创新相结合，提高产业的技术装备水平和技术开发能力。最后，国有企业必须大力引入人本管理理念，这也是企业管理创新的最终落脚点！过去，我们传统的企业管理，主要是以物为中心的管理，而现代企业要将人的因素放在第一位，以人为中心的管理。因为知识经济时代，知识是最重要的资源，而知识的背后是人才，人才高于一切。所以作为企业如何吸收人才，留住人才，如何充分挖掘他们的潜能，这是人本管理必须研究和创新的主要内容。人本管理的实质在于“把人当人看”，企业对员工表示出极大的尊重。我想任何工作在这种环境中的人都会得到很高程度的心理满足，而当别人给予他尊重与信任，他通常会努力证明自己是值得尊重、值得信任的。

有这样两个比较典型的案例。一位硕士毕业生小张到某中型国有企业担任业务人员，一次因公出差，本应周五晚回北京，但小张直到周日才回京，原因是小张和爱人在当地汇合后又玩了两天。回来报销时，与正常情况唯一不同的是他回程的火车票日期晚了两天。因觉得并没有占公司便宜，小张把这件事很随意地告诉了部门经理。本以为不是问题，结果是领导谈话、扣工资接踵而来。一提起这件事，小张总是显出无可奈何的样子，不久后小张离开了这家公司。类似的情况在另一家公司也发生过。原来与小张在同一家公司工作的同事小李，他的女友是一家外资跨国公司的员工。由于女友工作非常忙，当两个人准备结婚时，却找不到休婚假的时间。最后两人商定女方单位送她出国培训时，小李一起自费出国。当女方单位领导得知这一消息后，主动提出由公司负担男方的往返机票费。这一对新婚夫妇的感觉是可想而知的，不久后小李主动跳槽来到了女朋友所在的外资公司。

人才成才之时，就是跳槽之日，这是困惑着我们很多国有企业的问题。吸引合适的人才不容易，留住这些致关重要的人才则更不容易。不知我们的企业家是否真正认真地反思过这个问题，难道只是员工对企业不忠诚的结果吗？不要说人心难测，领导者首先要有一颗热诚的心。不难看出，后一个事例中的女员工一定非常热爱自己的企业，珍惜自己的工作岗位，而且我相信这样的企业会受到全体员工的拥戴，不管是否有诱人的高薪，企业都将成为吸引优秀人才的强大磁石。

目前，虽说利益启动很重要，但对多数知识分子来说除了追求物质利益外，还有更重要的追求，就是要体现人的自身价值，重视人格尊严，寻找施展自己才华的环境。如果得不到后者，人才将随时有可能离开企业另找环境。所以人本管理不能停留在传统的过多地强调管制、控制员工的方法，也不可能用片面的物质刺激，而必须研究如何尊重和重视员工的个性，如何向员工提供发展机会，使员工在个人发展和企业发展融为一体，这方面要不断地探索出好的管理模式。

6.浅谈车辆保险营销模式与理念的创新 篇六

每个行业的发展都会打上深刻的时代烙印，保险业也不例外。过去二十余年，我国保险业经历了爆发式增长。数据显示，仅从2001年到2010年的十年间，我国保险业完成了保费收入总规模由2100亿元到1.45万亿元的跨越，增长近7倍；行业资产总规模由3373.89亿元增长到5.05万亿元，增长超过十倍。据保监会数据，2013年前11个月，保险业资产规模已经突破8万亿，原保费收入达

1.59万亿元，同比增长11.53%。目前，我国已经成为全球最重要的新兴保险大国。

然而销售误导一直是保险业内一大治理难题，这其中最核心的环节就出在代理人身上，关于保险代理人为了达成个人销售目标或专业能力不足引发误导消费者的报道屡见报端。保监会也曾多次大力治理销售误导问题，但每年仍有大量的机构和个人被处罚。归根结底，除了代理人本身对保险专业常识的欠缺外，还是保险代理人制度存在弊端。

据了解，我国保险代理人制度始于1992年，如今保险代理人已有数百万人。业内人士介绍，保险代理人渠道一直是中国保险业发展的主力军，这么多年保险价值的宣讲、理念的传播、产品的销售，保险代理人渠道功不可没。然而大多数险企还在维持保险代理人的人海战术，全国号称300万营销大军，每年的流失率相当惊人。

一方面是保险作为非主动寻求类商品销售难度很高，一方面也由于行业口碑不佳造成销售和增员困难。而且，保险代理人待遇一直没能得到改善，保险代理人没有底薪，全部收入来自其佣金，也没有社会保险、公积金等福利。由于保险代理人缺乏归属感，保险代理人在物质和精神上遭受双重歧视，很多人做了一段时间就放弃了。此外，行业发展不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，导致行业声誉变差，这些问题都制约了保代队伍的发展。

保险营销制度得改革、得完善，但改革之路到底该怎么走？成为行业热议焦点。在这样的背景下，中美国际保险销售服务有限责任公司(以下简称“中美国际”)，在经营模式以及体制改革上，展开了积极的探索。

在中美国际的管理者看来，从保险中介公司自身角度出发，确立科学的经营理念以及健康的发展方向至关重要。保险中介优于保险公司的地方在于它是一个保险商城，拥有更多元的产品线和更中立的服务立场，正确的经营理念是根据客户的需求来量身定做产品组合服务，而非绝对的销售导向。

“回归保险本质，以保险保障为主，再涉足财富管理”。基于这种发展方向，中美国际立志于成为中国大陆最具规模的综合金融保险服务提供商，并通过打造与管理一支高水平的销售团队，向居住在中国富庶地区的“大众富裕”阶层目标客户销售优选的保险、储蓄、健康与财富管理产品，以逐步建立“中美国际”综合金融服务的品牌。

作为保险中介机构最为珍贵也是最长久的资产，一支专业、诚信的营销队伍对于中美国际来说是制胜市场的关键。中美国际相关负责人表示：“与一般保险公司不同的是，我们开始有意识地吸引和培养精英团队，这主要为服务高端客户，而非人海战术。如果保险中介无法跳出人海战术的困局，无疑要付出高成本，而得到的是低回报。”

为此，中美国际梳理出一套包含独特品牌价值、优选定制产品、特色服务体系、高端销售支持、至简管理模式、内部创业制度等一系列创新的顶层设计。据了解，中美国际实行一级法人、一级核算、两级管理、两级支持、全员营销的真正扁平化管理架构。基于此，将改变传统保险公司销售团队层级太多的问题，便于将更多的资源集中到一线销售队伍身上。

“以往在保险公司难以推行的“员工制”已经在中美国际得以实现。我们会为每一位员工提供量身定制的“一对一”的职涯规划设计，为业务员提供了员工制和代理制“双轨制”并行的选择方案；为团队经理搭建了“内部创业”平台，让经理人能够拥有长期可持续的团队经营收益和稳定的职涯发展路径。”中美国际相关负责人向记者介绍。

业内人士称，员工制不仅能帮助保险中介更有效的解决人员流失的问题，建立专业强、素质高、形象好的销售队伍；也从另一方面促使公司从成本角度重新考量销售人员的素质和展业方式，这意味着，保险中介行业的人才培养将趋向高端化。

记者获悉，对于人才引进机制，中美国际将采取高标准招聘、高品质培养和高目标历练的策略，致力于打造行业杰出人才队伍。“我们的目标就是通过中美国际特色培训体系，将我们的销售队伍培养成值得客户信赖的品质生活顾问。为此，我们将制定与利益直接挂钩的学习机制融入公司经营的各个环节，让各级主管和经理人成为专业的职业训练师。通过“师徒制”设计让每个新人最大限度的获得最佳的职业指导与工作帮助。从而为客户提供有品质的综合金融服务，打造销售队伍乐于长期从事的职业平台是核心所在。”

未来，中美国际还将形成独特的品牌连锁与加盟的团队发展模式，进一步推动营销模式的创新改革，也为自身的市场拓展增加竞争优势。

7.市场营销模式的创新论文 篇七

市场营销模式的创新论文【1】

摘要：随着市场经济体制的不断完善，竞争加剧，市场竞争激烈。

如何做好市场营销模式的创新是对企业营销能力的一个巨大挑战。

新时期的时代背景下要想提高企业的核心竞争力，必须通过改善现在的市场营销模式。

因此作为新时代经济体系的主要成员在市场营销中有所发展、有所创新已刻不容缓。

关键词：营销模式创新 组织结构 营销网络

1 市场营销的基本内容

企业营销模式的创新就是要寻找到适合企业营销需要的模式，一般来讲，企业营销模式的创新需要遵循以下几个基本原则：①完善企业运营管理。

通过设计合理的市场营销模式，加强企业的运营管理，使企业有机的运行起来。

提高企业的运营管理效率。

加强对市场营销模式创新的推进。

②增强企业的市场适应能力。

随着现代科技信息技术的不断发展，我们企业存在的环境包括：政治，经济，文化，科技都在不断的变换。

因此，现阶段企业的市场适应能力就显得尤为重要，尤其是在市场环境多变的情况下，要提高企业的市场适应性。

③企业的市场营销要以市场为导向，只有以市场为导向，才能够更好掌控市场的动向。

加强企业员工的培训，使企业的员工时刻牢记客户第一的原则。

提高产品的竞争力，提高企业的服务质量。

④市场营销模式必须具有一定的持续性，这样才能够在企业战略的大前提下，不断优化市场营销模式，但是市场营销模式在一定时期内是不能够经常变动的，这样企业才能够有序，健康的发展。

不断的改进并进行总结，在下一次的营销创新活动中加以改进，这样才能持续不断地的强化市场营销创新的效果，增强企业核心竞争力。

2 企业市场营销存在的难题

2.1 营销观念过于陈旧

市场的变化节奏很快，所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐，以适应瞬息万变的市场环境，那么在营销观念上就要有所更新，但是现阶段我国企业的营销观念比较守旧。

主要表现在如下方面：

2.1.1 营销概念过于狭隘

营销是一门科学，它是针对企业营销专门设计的，包括整个产品的销售过程及售后等多方面的事务。

但是目前的国内市场企业在营销方面，只是注重对于产品的销售，在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务，企业在营销自己的时候，售后服务起到很大的作用，尤其是产品同质化的今天。

营销的成败更多的依靠服务的特色来取胜。

2.1.2 企业中营销团队缺乏团队精神

集体的力量是庞大的，尤其是现代市场上的竞争更多的依赖于团队的配合来完成。

依靠单个销售的能力很难发挥出真正的实力和水平，但是现在的企业中这种现象很常见，员工个人为了自己的利益不受损害，不配合甚至影响团队分配的任务。

2.2 营销组织结构的不灵活

营销组织结构是指一个企业营销创新的开展中所采取的组织形式，组织结构作为企业营销创新的一个运行载体，其运行效率以及运行效果很大程度上决定着企业的营销创新效果。

目前的企业更多的是采取职能式的组织结构进行管理。

由于企业规模不断在扩大，不同的时期对组织结构的要求不一样。

当企业规模比较小的时候，这种模式可能比较适合。

当企业进一步扩大，这种营销组织结构模式已经弊端渐显，整个营销并不能靠几个主力人员来完成，而此时组织结构就应该适应当时的市场需求进行调整。

一般为矩阵式或者事业部制的组织结构。

2.3 人才至关重要

无论什么时期，人才储备始终是企业赖以生存的基础。

尤其是市场竞争白日化的今天，人才的竞争就显得至关重要了。

目前市场上不仅仅是需要市场营销人才，管理层人员的素质也有待提高。

我国的市场营销相对来说起步较晚，对于营销内涵人们还没深入理解。

纵观各个高校专门营销管理创新课程的课程虽然很多，事实上营销管理创新相关人才不仅仅需要单纯的有一技之长的人才，更需要复合型的人才。

如果企业要想在目前市场中取得稳固的地位，那么人才的贮备一定要跟得上。

3 企业营销模式创新方法

为了适应瞬息万变的市场，本文认为企业营销模式创新需要从以下几个方面加以推进：

3.1 市场营销应以产品的质量和服务的质量为主要的突破口，价格竞争为辅的现代营销理念

无论哪个时代产品的质量的好坏在市场营销中都占有重要地位，也是企业立足市场的基础。

因此，不断的提高产品的质量是企业最重要的追求之一。

随着现代企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段，营销信息快速的传播，产品的种类、质量以及标准的逐步趋同，这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近，利润变得十分有限和透明化，价格竞争达到极限。

因此，服务的质量就显得尤为重要了。

在这种大背景下，企业之间的竞争开始转向特色产品服务、提高售后服务年限，终身保修等等服务的方式。

总之谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先，谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。

3.2 市场网络的建立必须以市场为导向

商品的销售必须通过顺畅的渠道，然后到消费者手中。

这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识，使顾客就是上帝的营销理念深入人心。

企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求，从产品市场调研、产品研发、产品生产到产品的市场销售，员工都要有顾客就是上帝的意识。

做到一切以更好的服务客户作为指导理念。

然后对企业的资源进行优化配置。

对渠道进行专业的培训和疏导。

形成不同层次，相互交叉的营销网络。

通过一切可能的营销渠道提高产品的市场占有率。

3.3 市场营销的组织人员要有很强的专业性

市场营销是以产品为依托，通过市场宣传、人员推销等各种手段来推向最终用户的。

虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作，但是一些企业市场的意识就比较淡薄。

如果员工没有以市场为导向，那么就会存在各个部门的协调性较差，每个部门都会以为自己部门的事情比较重要，沟通过程中大大降低了效率。

企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。

所以，企业要根据市场特点，建立起自己的专门的市场营销体系，这一体系的建立，可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。

市场营销组织必须含有以下三个方面：①职能型组织，新型的市场营销组织，必须是一个职能型的组织。

提高沟通效率。

②地区型组织，以地区为单位进行划分各个市场营销人员的职责，既提高了工作效率又减少了内耗，能够做到团队作战，实现 1+1大于2的目的。

③产品管理型组织，以品牌营销为主导，扩大品牌的营销力。

可以运用多个品牌来抢占市场。

管理人员的职责要明确，并根据公司的战略制定相应的目标，包含有短期目标和长期目标，并依据目标进行相应的考核。

促进公司的发展。

合理完善的市场营销模式，在一定程度上促进了各个部门之间的配合，使公司成为一个整体，企业从产品的研发，生产，销售，售后形成统一战线。

充分发挥企业营销中的整体优势，吸引大量顾客，完成企业的营销目标。

3.4 善于运用新时代的市场营销模式

新时代下市场营销的模式有很多种，如电子商务，媒体，品牌营销，网络营销等多种新型的市场营销手段。

作为现代市场中的企业要善于运用这些市场营销模式来营销自己的产品和企业。

企业的市场营销创新优势逐步的显现，在此背景下，越来越多的企业基于创新的理念来开展市场营销活动也就不足为奇了。

在市场营销创新模式的实践当中，企业切记不可操之过急，需要一步一步的脚踏实地的慢慢来。

企业必须端正态度，对原来的模式取其精华，剔除糟粕，并在原有基础上大胆的创新。

只有这样我们企业才能在瞬息万变的市场中找到自己的一席之地，不断的创新，不断的完善自我，这样才能够给企业营销效果的提升带来更大的促进。

4 模式创新必经的阶段

企业只有不断的提高市场洞察力，市场营销能力，并对市场营销的模式不断创新，不断总结，才能够不断地进步。

在竞争白热化的今天，变是一个永远的趋势。

任何一种新的市场营销模式的产生都是慢慢通过市场考验演变而来了，对于新的市场营销模式。

我们既要不断的适应，又要在实践中不断完善它。

发现问题，并且解决问题。

任何一种新的模式的产生都不可能那么顺利，它要经历模式变革的探索，局部变革，变革成功，全面展开这几个阶段。

企业根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

在这一变革过程中，企业要面对原有模式的阻碍，守旧领导的阻止等多方面的问题;即使变革或创新成功，旧有的模式也还会来滋扰。

因此创新是一个漫长而复杂的过程。

需要我们企业的管理人员做好长期的准备，更要关注市场营销战略。

新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行，充分利用电子商务信息技术，开展市场细分和市场调研，在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。

创新是一个永远的话题，是企业可持续性发展必备的一项技术。

只有这样，企业才能不断地调整内部结构来适应多变的市场。

参考文献：

★ 企业市场营销模式创新论文

★ 中职市场营销网络互动教学模式研究论文

★ 基点爱的爱情诗歌

★ 决定

★ 市场营销策划书范文

★ 市场营销策划书范文

★ 市场营销计划书

★ 市场营销硕士论文

★ 市场营销学年论文

8.浅谈车辆保险营销模式与理念的创新 篇八

【摘 要】随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种文化产业，要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。

【关键词】营销理念 图书业 营销策划

随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。

随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普。科特勒早期从经济学微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”（《市场营销管理》第5版第13～14页）。菲利普。科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”（《市场营销管理》序言）.这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。

伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。

2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。

3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。

4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼。得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。

5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。

这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而图书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国图书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，图书滞销现象时有发生。

传统模式的图书业要想摆脱这样的困境，就要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将图书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个图书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：

1.图书产品的针对性。图书业的首要环节是出版社，因而从出版图书的品种来说，应该以市场为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将图书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会指导我们的最新出版物种类。另外图书这种特殊的商品是文化传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的总结、整理、记录和传播，赋有强烈的社会文化性、社会责任性，作为图书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。

2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。图书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的图书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的图书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。

3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开图书的销售渠道。现有的图书销售渠道主要是零售店、图书馆和机关市场、大学图书市场、中小学图书市场、图书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上电子商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多图书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了图书零售的渠道，增加了图书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销管理，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销成本、提高竞争力的目的。