商务谈判策略跟方法

商务谈判策略跟方法（14篇）

1.商务谈判策略跟方法 篇一

商务跟单岗位职责

职位：商务跟单

直属部门：销售部

一、主要职能：

1、负责公司客户的日常业务订货事宜与常规沟通。

2、负责所属业务区域内客户货款的催收与跟进。

3、负责所属业务区域内负责客户的档案建立与管理。

4、所属业务区域内相关销售数据的记录、整理与汇总。

二、岗位职责明细：

1、以服务客户为根本，严格执行公司的各项规章制度，对工作尽职尽责。

2、熟悉公司品牌和产品，熟悉产品功能、结构、卖点等。熟知所属业务区域内的客户价格体系。

3、协助部门主管、区域经理、销售总监处理相关销售内务事宜。

4、负责客户常规业务的沟通，与客户保持良好客情关系。按照公司规定格式，对所属业务区域内客户资料档案进行整理与建立，且要同步更新，并提交备份给上级主管和开单文员各一份。客户的负责人、主要业务联系人、联系电话、传真电话、收货资料这几项要备份给成品仓管。

5、客户的订单接收，计价回传，汇款确认，提交订单审批，交付订单给开单文员开《发货单》。

6、客户《退货申请》的接收，提交审批，退货核对，交付订单给开单文员开《退货单》，回传确认。

7、客户订货流程时的3个“及时”：①收到客户订单，必须及时回复订货单给客户确认；②收到客户已汇款信息必须及时知会财务核实；③确认了客户汇款必须及时交付订单给开单文员开具发货单。

8、接到客户订单时，必须按成品仓管每天交付的《成品库存单》核对库存信息，如与库存不符，及时反馈客户跟进。

9、订单计价时，如客户有赊、余账，必须记上冲平。现金客户在约定或在常规时间内汇款未到账，须跟进催收。财务未及时查收客户汇款，须督促跟进。

10、每份交付开单文员开单的单据上都必须要有相关负责人签字确认，严格按照相关发货、退货流程工作。

11、对销售数据进行记录、整理与汇总，按客户分项，按时将销售的旬报表和月销售累总表呈交给上级主管。

12、负责所属业务区域内开具客户授权书的事宜。

13、在保证做好本职工作的同时，主动协助销售部电话来电的接线工作。

14、接听客户电话要文明用语，在办公室内严禁情绪化作业。

2.商务谈判策略跟方法 篇二

1 电子商务技能竞赛在高职院校中存在的问题

1.1 学生参加电子商务技能竞赛的热情不够、积极性不高

电子商务技能竞赛能提高大学生在电子商务方面理论与实践相结合的能力, 培养大学生的创新能力, 学生本该积极参加, 但根据近几年我院承办绍兴市大学生电子商务技能竞赛和参赛实际情况来看, 参赛前的学生报名数并不是特别理想, 组队挑选培训也并不是特别顺利。主要体现为以下四个方面:一是主动积极报名参赛的学生太少:二是电子商务技能竞赛分为初赛和决赛, 参赛周期比较长, 部分报名参加竞赛的学生雷声大雨点小, 只有三分钟热度, 吃不了苦;三是竞赛对学生实践能力要求较高, 肯付出、肯投入时间实践、有强烈竞赛欲望的学生不多;四是部分优秀学生顾及计算机、英语等考级考证, 担心影响课程成绩, 优柔寡断, 中途弃赛。

1.2 电子商务技能竞赛参赛团队的合作意识欠强

电子商务技能竞赛参赛项目分为技术类、报告类和综合类三个类别, 每件参赛作品的作者不超过3个, 项目具有一定得团体性, 以综合类作品为例, 主要是指面向现实应用, 既有可行的技术解决方案, 又有一定的商务创新价值的作品。项目由2~3名正式队员组成, 要使项目顺利完成, 需要各队员的明确分工与密切合作。但是在整个参赛过程中, 发现学生团队合作精神欠缺, 团队成员相互探讨、相互促进的气氛不浓, 这在某种程度上影响了各成员职能的正常发挥。

1.3 指导教师专心集训的精力和时间不够

大部分指导教师都担着繁重的教学任务, 平均周课时在12节及以上, 又要兼任班主任、研究课题等, 专职做竞赛指导教师的几乎没有。因此, 许多教师心有余而力不足, 能够全力进行电子商务竞赛辅导的时间不多, 这在一定程度上也影响了电子商务技能竞赛的培训质量和成绩。

1.4 实践性教学工学结合力度不够, 影响技能竞赛的训练进程

电子商务技能竞赛旨在增强大学生的创新意识, 提高大学生在电子商务方面理论与实践相结合的能力, 参赛作品的评分标准主要为材料的完整性和真实性、可行性与实用性、创新性与先进性等, 我院电子商务专业基于工学结合的实践性教学力度不够, 而这些评分标准没有一定的企业全真项目实践往往很难达到, 而大部分高职院校目前开设的课程实践教学内容与电子商务技能竞赛项目相关的知识相差甚远, 这在某种程度上也影响了竞赛的培训进程与质量。

2 电子商务技能竞赛方法与培训策略研究

如何解决电子商务技能竞赛过程中存在的上述这些问题?笔者根据近几年指导学生参加各类省市级电子商务技能竞赛的一些经验, 结合我院承办绍兴市大学生电子商务技能竞赛的一些经验和方法, 认为可以从以下几个方面着手考虑:

2.1 开展深化学风建设年系列活动, 多渠道提高学生的学习积极性和能动性

学生参加电子商务技能竞赛的热情不够、积极性不高, 这在一定程度上反映了他们学习的主动性和热情不够。建设优良学风是提高教育教学质量和实现培养高素质人才目标的重要基础和保证, 我院通过开展学风建设年系列活动教育引导广大学生勤奋学习、积极向上, 努力营造良好的学习环境, 引导他们明确学习目标, 从思想上提高他们学习的积极性、主动性和能动性, 从而提高他们的参赛热情。

2.2 建立切实可行的电子商务技能竞赛激励机制

开展电子商务技能竞赛是为了激发学生的学习主动性和积极性, 培养学生的团队合作精神和科研能力、创新能力、解决实际问题的能力;同时通过开展电子商务技能竞赛也能有效地促进专业建设、课程建设与教育教学改革, 最终达到“以赛促学、以赛促教”的目的。但是电子商务技能竞赛训练要付出大量的时间和精力, 甚至也会影响一些课程的平时成绩, 如果竞赛的宣传工作和激励措施不到位, 学生的参赛积极性就会大打折扣。根据我院实际情况, 建议各高职院校对参赛学生、指导教师、二级院系等都实行较大力度的激励措施: (1) 对参赛学生:获奖学生给予优先考虑各类评奖评优评和推优入党;推行“课赛结合”模式, 参加竞赛获奖的学生相关专业课程给予加分, 成绩突出者给予免修;学院对获奖学生给予公开表彰, 其获奖成绩载入档案, 择业时给予优先推荐。 (2) 对指导教师:对在市级及以上电子商务技能竞赛中获奖的指导教师将在岗位聘任、职称评审等方面予以优先考虑, 并给予相应级别的奖金和培训课时补贴。 (3) 对二级院系:各系部组织参加技能竞赛的成绩纳入系部考核范围。学院只要认真出台、贯彻落实这些激励措施, 相信不论是学生、指导教师还是二级院系, 参加电子商务技能竞赛的积极性都将大大提高。

2.3 构建科学的电子商务技能竞赛训练方法

针对电子商务技能竞赛过程中学生的团队合作意识不强、创业创新精神不够等问题, 可以在大学生创业园进行集中训练, 从学生大一进校时就有意识地培挑选和培养, 让他们在实践中树立独立思考问题、分析问题和解决问题的能力, 为来年的技能竞赛早作准备。另外, 为扩大学生挑选范围, 可以考虑在每年省市级电子商务技能竞赛举办之前组织全院性的电子商务技能竞赛, 既可以挑选竞赛学生又可以推动学生参加竞赛的积极性。

2.4 组建一支富有战斗力和创新意识的指导教师团队

电子商务技能竞赛涉及的内容是既有技术又有管理, 单靠一个人的努力是很难完成, 因此必须组建竞赛培训团队或工作室。可以在电子商务技能竞赛分类的基础上建立相应的指导教师团队, 比如报告类竞赛培训团队, 技术类竞赛培训团队等等。同时, 教务处、二级院系在安排教师教学任务时要优先考虑让指导教师承担与竞赛项目相关的课程, 这样在平时授课的过程中就可以向学生灌输竞赛相关的知识与技能, 从而达到以赛促教育人才的效果。

2.5 建立“竞赛机制”导向下高职电子商务专业工学结合的实践教学体系

竞赛机制导向下工学结合的实践教学体系融合了学科竞赛、工学结合、实践教学三者之间的关系。聘请企业相关技术人员对部分学生进行培训辅导, 既开创了工学结合新模式, 又有利于提高电子商务专业各类竞赛的成绩, 也适时推动了电子商务专业“工学结合”实践教学的发展。

3 结论

3.足跟骨刺的治疗方法 篇三

治疗足跟骨刺，五枝,膏 较其他疗法最大的优点在于，依靠外用直接渗透作用，不用口服，不通过胃吸收，所以伤不到肝、胆、脾、肾等，没有副作用，从病理上进行根治。

中草药治疗

取威灵仙适量研成细末，用米醋调成糊状，涂在纱布上，敷在患处固定，每天1次，20天为1疗程。对颈椎及足跟骨质增生疗效佳。

取壁虎6个，辰砂6克，上药焙干研粉备用。用的时侯取适量药粉撒于患处，用强力麝香膏固定，隔天换药，1个月为1疗程。一般休息3—6天后可继续下1个疗程，对颈椎及足跟骨质增生疗效佳。

川穹散：取川穹45克，研成细末，分装在用薄布缝成的布袋里，每个布袋装药末15克。将药袋放在鞋里，直接与患处接触，每次用药1袋，每天换药1次，3个药袋交替使用，换下的药袋晒干后仍可再用。

川乌散：取生川乌30克(此为1足跟用量)，研末加白酒(以粮食酒为好)调成糊状，晚上睡觉前用温水将脚洗净，把药平摊在足跟疼痛处，外用塑料纸包好，用药期间不要剧烈活动。每天一次，一般连续用药2—3次。病去即止，不可久用。

鲜苍耳：取鲜苍耳叶适量捣烂，以小片塑料薄膜包敷患处，干后换药，不拘次数，如有小泡发生，可按烫伤处理，伤好后继续敷药。取夏枯草50克，放入食醋1000毫升内浸泡24小时，然后煮沸15 分钟，先熏洗患处20分钟，每日1-3次，每剂可用2天。

仙人掌外敷：取仙人掌适量，将两面的毛刺用刀刮去，然后剖成二半，用剖开的一面敷于足跟部疼痛处，外用胶布固定，敷12小时后再换另半片。冬天可将剖开的一面放在热锅内烘3—4分钟，待烘热后敷于患处，一般在晚上贴敷。在治疗期间穿布鞋为宜，适当活动，使气血经脉畅通。

臭椿树叶熏洗：取臭椿树鲜叶250克或干叶100克，加水约1000 毫升，煎沸取汁，加醋酸150克，乘热熏洗患处，每天1—2次，20天为1疗程。没食子皂角散“取没食子40克，皂角20克，二药研成细末，加米醋调成糊状，贴敷患处，用胶布固定，每日换药1次，轻症用药1次见效，重症用药10次。

内服药

(1)儿童足跟痛一般无需口服药物，可应用其他治疗方法。

(2)青年人的足跟痛，治宜养血、温经、止痛。

方剂：三七12克，酒归尾60克，川芎60克，川断60克，骨碎补60克，制乳香60克，制没药60克，血竭30克，红花60克，生硼砂30克，朱砂15克，琥珀15克，冰片6克。

用法：研为细末，每服3～5克，每日服2次。

(3)老年人的足跟痛，治宜利湿、祛风、行气、止痛、补益肝肾。

方剂：独活6克，防风6克，川芎6克，牛膝10克，秦艽12克，当归12克，茯苓12克，党参12克，白芍15克，细辛3克，肉桂2克，桑寄生20克，木瓜10克，甘草3克。用法：水煎服，每日1剂，早晚2次服用，5剂为1疗程。同时服用，每次1丸，每日2次，20天为1疗程。

外用药(1)熏蒸法：将当归12克，川芎6克，乳香6克，苏木5克，红花5克，没药6克，地鳖虫3克，三七3克，赤芍9克，落得打6克，水煎30分钟，装入盆内。再将半块泥砖烧热后放入药液内，使药热之气薰蒸患部，待气尽药液温度降低时，可将足跟部痛点烤在泥砖上，边烤边压，每日1～2次，每次30分钟，药液可反复用。(2)外敷法：可在疼痛部位外敷等功效的效果显著。

推拿治疗法

目的是促进局部血液循环，消肿止痛，或致使滑囊破裂，液体吸收。

具体方法：

1，患者俯卧床上，患肢膝关节屈曲90°;

2，术者一手拿住患足作背屈固定，使肌腱紧张;

3，另一手用小鱼际处，对准滑囊用力劈之。

2.电针疗法在跖筋膜或滑囊周围刺入4针，成四方形，然后通以感应刺激电流，每次20分钟，每日1次，8次为1疗程。3.艾条灸法将一端燃着的艾条，对准足部疼痛明显处，至局部皮肤发红，然后距皮肤半寸处固定，熏灸20分钟，每日1次，10次为1疗程。

针灸治疗法

1.毫针刺法取穴：阿是穴、太溪、昆仑、承山。具体方法：

(1)以阿是穴为主穴，快速刺入，强刺激。

(2)然后再分别将太溪、昆仑、承山刺入，中度刺激。

(3)每10分钟捻针1次，30分钟起针，每日1次，6次为1疗程。以上各种症型儿童、青年、老年足跟痛患者都可施用此法。

2.电针疗法在跖筋膜或滑囊周围刺入4针，成四方形，然后通以感应刺激电流，每次20分钟，每日1次，8次为1疗程。

3.艾条灸法将一端燃着的艾条，对准足部疼痛明显处，至局部皮肤发红，然后距皮肤半寸处固定，熏灸20分钟，每日1次，10次为1疗程。

家庭治疗

选择软底鞋，选择橡皮底的鞋子对足部较好(胜过皮制的)， 穿得舒适比穿得好看更重要，慢跑鞋是不错的选择。避免走在坚硬的表面上，例如水泥地、木板、或无地毯的地板。而且也可以在脚跟处加护垫，以减轻疼痛。

垫上泡沫软垫，软垫可减轻骨刺对周围的压迫，可以在软垫骨刺相应的部位挖一个洞。

热敷，如果疼痛的比较厉害，可用亚麻仁敷袋热敷。

泡脚，轮流用热水及冷水泡脚，对减轻症状大有好处，用冰块按摩脚底也有帮助。有选择的锻炼，你可以用

骑脚踏车或游泳取代走路或慢跑，既达到了锻炼的目的，又不会伤及病脚。

减肥，肥胖是引发骨刺的原因之一，因此减肥也是刻不容缓。卧床休息，足跟骨刺急性期如疼痛难忍。

卧床休息1-2周对骨刺的康复很必要，卧床期间可局部使用外用药物助于康复。

自我调养法

心理调养法

应当根据病人不同的年龄，不同的学习、不同工作环境，不同的心理状态，而给以分析、解释，并通过语言交流，转移患者注意力，使病人消除各种不利于治疗的心理反应。鼓励患者树立战胜疾病的信心，来促进患者早日恢复身体健康。

起居调养法

病人宜多休息，少负重，穿软底鞋，足部宜保暖。避免受寒、冷刺激，尽量不要长距离行走。

功能锻炼调养法

根据病变特点及疼痛部位而区别对待。但不论何种原因引起的足跟痛，急性期都要适当制动，患足免负重。慢性期足跟痛的病人，每日要进行踝关节的跖屈与背伸活动，每次活动锻炼5～10次，频率不要太快，但每次屈、伸活动争取到最大限度。也可每日进行5～6次的下蹲或足跖部着力的短时间站立。

4.商务谈判策略跟方法 篇四

写作方法，也叫表现手法，是指在文学创作中塑造形象、反映生活所运用的各种具体方法和技巧。包括：对比、象征、托物言志（托物喻人）、欲扬先抑、衬托（烘托）、夸张讽刺、借景抒情、前后照应等。

修辞手法，也叫修辞方法，是指在写作过程中，对所使用的语言进行修饰、加工、润色，以提高语言表达效果的方法。包括：比喻、排比、拟人、对比、夸张、借代、反问、设问、对偶、反复等。

表达方式

记叙（narrative composition）

记叙是写作中最基本、最常见的一种表达方式，它是作者对人物的经历和事件的发展变化过程以及场景、空间的转换所作的叙说和交代，在写事文章中应用较为广泛，主要是把人物的经历和事物的发展变化过程表达出来的一种表达方式。它是写作中最基本、最常见、也是最主要的表达方式。详情可参考词条记叙文。First-person narrative, third-person narrative, omniscient narrator

描写（descriptive composition)

描写是把描写对象的状貌、情态描绘出来(包括心理描写、语言描写、动作描写、神态描写、外貌描写、细节描写、环境描写、场面描写等），再现给读者的一种表达方式。用生动形象的语言把人物的形态、动作或景物的状态等具体特征描绘出来。一般分为人物描写或景物描写。它是记叙文，特别是文学创作中的主要表达方式之一。在一般的抒情、议论、说明文中，有时也把它作为一种辅助手段。描写的手法运用得好，能逼真传神、生动形象，使读者如见其人、如闻其声、如临其境，从中受到强烈的艺术感染。A good description can make the thing or person it describes lifelike and vivid 抒情(lyric prose)

抒情就是抒发和表现作者的感情。具体指以形式化的话语组织，象征性地表现个人内心情感的一类文学活动，它与叙事相对，具有主观性、个性化和诗意化等特征。作为一种特殊的文学反映方式，抒情主要反映社会生活的精神方面，并通过在意识中对现实的审美改造，达到心灵的自由。抒情是个性与社会性的辩证统一，也是情感释放与情感构造、审美创造的辩证统一。它是抒情文体中的主要表达方式，在一般的文学作品和记叙文中，也常常把它作为重要的辅助表达手段。

议论(argumentative composition)

议论就是作者对某个议论对象发表见解，以表明自己的观点和态度。通过讲事实、说道理等方法对人物或事情发表自己的观点、看法，通常带有较强的主观色彩.它的作用在于使文章鲜明、深刻，具有较强的哲理性和理论深度。在议论文中，它是主要表达方式；在一般记叙文、说明文或文学作品中，也常被当作辅助表达手段。

说明(expositive composition)

说明是用简明扼要的文字，把事物的形状、性质、特征、成因、关系、功用等解说清楚的表达方式。这种被解说的对象，有的是实体的事物，如山川、江河、植物、文具、建筑、器物等；有的是抽象的道理，如思想、意识、修养、观点、概念、原理、技术等。

写作手法

5.商务谈判僵局策略 篇五

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

三是暂时休会，引入第三方进行调解

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

四是审时度势，及时换人

6.商务谈判策略跟方法 篇六

1 资料与方法

1.1一般资料

收集2008年1月~2012年12月于昌吉市第二人民医院(以下简称“我院”)采用透视下闭合撬拔复位克氏针内固定(撬拔复位组,24例28足)及切开复位接骨板内固定(切开复位组,28例32足)治疗的跟骨骨折患者52例60足的病例资料进行回顾性分析, 其中双跟骨折8例。 所有患者均经临床查体、影像学资料确诊,既往无踝部外伤病史、跟骨陈旧性骨折且患肢功能正常;排除病理性骨折、开放性骨折及术前双足踝关节功能无异常。 其中男38例,女14例;年龄16~83岁,平均(43.9±0.1)岁。 受伤骨折原因多为高空坠落伤、车祸伤及扭伤所致。 Sanders骨折分型[6]:Ⅱ型18足 ,Ⅲ型25足 ,Ⅳ型17足 。 两组患者的性别 、 年龄、受伤原因及骨折类型等一般资料比较,差异无统计学意义(P > 0.05),具有可比性。 见表1。 本研究所入选患者均经我院伦理委员会通过并获得患者的知情同意。

1.2 方法

1.2.1术前处理所有患者入院后均行术前常规检查, 行跟骨侧位、轴位X线、三维CT重建等检查;给予石膏托外固定制动、消肿治疗,待病情稳定及足部皮肤 “皱纹 ”征出现后进行手术治疗 。 所有骨折的跟骨术前经X线及CT检查测量Bohler角、Gissane角,判断骨折块大小、粉碎程度及骨折类型,选择手术方式。 手术时间为入院后3~10 d。 所有患者跟骨骨折均由一组医生完成手术。 术前半小时常规预防性使用抗生素。

1.2.2手术方法撬拨复位组,采用闭合撬拨复位克氏针内固定。 患者取仰卧位,腰麻及硬膜外麻醉满意后, 常规消毒铺单;跟骨骨折类型选择进针点;于X线的引导下,行克氏针撬拔跟骨结节部位的骨折块(针尖未通过骨折线), 同时针尾向足底按压以纠正跟骨结节关节角,恢复坍陷的关节面,直至跟骨外形恢复;对于术前跟骨宽度增加及骨折粉碎严重者,双手掌大鱼际分别将跟骨体两侧向中央挤压恢复跟骨的宽度及恢复跟骨外侧壁。 X线透视下复位满意后,给予多枚经皮克氏针固定,并辅以管型石膏外固定。

切开复位组,采用切开复位接骨板内固定。 患者取仰卧位, 腰麻及硬膜外麻醉满意后, 常规消毒铺单;于跟骨外侧取“L”形切口,翻起皮肤及腱鞘,保护神经,剥离、暴露跟骨外侧壁,探查跟距关节,用骨膜剥离器撬拨复位塌陷的后关节面, 塌陷明显者给予植入人工或自提髂骨。 同时跟骨结节处牵引,侧方挤压增宽的跟骨,恢复跟骨的宽度及外形;行解剖复位并给予克氏针临时固定。X线透视下确认跟距关节面恢复平整,关节间隙均匀,Bohler角、Gissane角、跟骨宽度及外形恢复正常。 选择合适的跟骨解剖锁定板行内固定。 术中注意保护血管及神经。 切口皮肤给予Donati-Allgower (DA) 缝合法进行缝合 , 伤口常规留置穿刺型负压引流管一根。 术后密切观察皮缘愈合情况。

1.2.3术后处理两组患者术后均行患肢抬高并给予药物促消肿治疗,对于软组织肿胀明显及跟骨粉碎严重者给予下肢石膏托固定制动。 撬拨复位组患者管型石膏固定6周, 根据随访情况适当调整石膏的松紧度、拆除石膏时间及功能锻炼、下地时间;切开复位组患者术后引流量小于30 m L时给予拔除引流管。术后第3天疼痛耐受者早起行足趾及踝关节主动功能活动锻炼,2~4周后切口愈合佳者给予拆除缝线,6~8周开始扶双拐足底部分负重锻炼,2~3个月后根据骨折愈合情况决定是否完全负重下地活动。

1.3 观察指标

所有患者均获得随访, 随访时间平均1年以上; 其观察指标包括术后并发症(皮缘坏死、感染,距下关节的创伤性关节炎、畸形愈合);综合3个月及1年术后的影像学资料(跟骨Bohler角、Gissane角及跟骨外形)及术后功能恢复情况(按照Maryland足功能评分标准[11]:90~100分为优,75~<90分为良,50~<75分为中 , <50分为差)。 对比分析两组患者跟骨骨折治疗后的临床效果。

1.4 统计学方法

数据采用SPSS 18.0对数据进行分析, 正态分布计量资料以均数±标准差(±s)表示,两组间比较采用t检验;计数资料以率表示 ,采用 χ2检验 。 以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

52例患者均获随访,时间9~18个月,平均(12.2± 0.1)个月 。 两组患者术后患足的Bohler角及Gissane角均得到了良好的恢复,两组比较差异无统计学意义 (P > 0.05)。 术后Maryland评分撬拨复位组优良率93%;切开复位组优良率为88%,两组差异无统计学意义(P > 0.05)。 撬拨复位组骨折端愈合良好,无感染及皮缘坏死病例的出现 ,2例并发创伤性距下关节炎; 切开复位组2例患足出现局部皮肤坏死,1例骨折部位的畸形愈合,3例发生创伤性距下关节炎,患足疼痛伴有跛行。 见表2、图1。

A:切开复位接骨板内固定法治疗前 ,X 线平片 (左侧 );B:切开复位 接骨板内固定法治疗后,X 线平片(左侧);C:闭合撬拨复位克氏针内 固定法治疗前,X 线平片(右侧);D:闭合撬拨复位克氏针内固定法治 疗后,X 线平片(右侧)

3 讨论

跟骨骨折是临床常见的足部损伤,以青壮年伤者为主,多系高处坠落伤足跟着地所致。 跟骨周围解剖结构复杂,严重的跟骨骨折,跟骰关节和距下关节常受到损伤,骨折后若不能及时有效地复位常易引发创伤性关节炎;跟骨周围软组织少,处理方式不当,常导致严重的后遗症甚至残疾。

3.1 跟骨骨折的治疗原则

由于跟骨骨折后常可使足纵弓塌陷,结节角改变或消失,并大部分属于关节内骨折,骨折后影响足的整体外形和力学稳定性, 容易发生骨折的畸形愈合、 创伤性关节炎及皮缘坏死、感染,致残率高,给患者带来严重的不良后果。 因此基于生物力学和临床的研究, 跟骨骨折的复位固定及治疗应满足以下要求:准确复位, 对涉及关节面的骨折应达到良好解剖复位, 合并关节面塌陷者需给予植骨填充;恢复跟骨的整体外形和长、宽、高等几何参数;恢复距下关节面的平整和三个关节面之间的正常解剖关系;恢复Gissane角、 Bohler角和后足的负重轴线[1];维持正常的足弓高度计负重关系,为功能恢复提供条件。

3.2 两种手术方法的比较

目前跟骨骨折的治疗方法很多, 对SandersⅠ型骨折多采用保守治疗;而对于SandersⅡ、Ⅲ、Ⅳ型骨折多倾向于手术治疗。 随着影像学技术的进步及内固定材料的发展,切开复位内固定治疗跟骨骨折取得了良好的效果,已成为治疗移位跟骨骨折的最常用和有效的方法。 其可达到解剖复位,坚强的固定及早期的功能锻炼,恢复正常的行走功能。 杨启光[12]研究提出, 切开复位内固定较经皮撬拔复位具有明显的固定牢靠、早期锻炼、功能恢复良好等优点。 回顾性临床研究证明,切开复位内固定的优良率可达75%,比保守治疗好[13,14]。 切开复位内固定适用于绝大多数有移位的跟骨骨折,特别是跟骨关节内骨折。 但其存在的缺点即为术中软组织剥离范围广泛,损伤大,切口边缘坏死、感染、后关节面骨折块坏死以及损伤腓肠神经导致的感觉障碍等并发症较高,而本次随访的2例皮缘并发症考虑为手术时机选择欠佳,术中操作粗暴及术后对症处理欠佳,目前文献报道切开复位术后切口不愈合率高达5%~27%[15,16]。 1例患者跟骨出现畸形愈合,术后1年影像学资料与术后近期比较,考虑植骨复位骨折位置丢失,为术后晚期并发症,多由复查不及时所致。 但本组的临床回顾研究表明,如果做到术前仔细地规划,术中仔细操作及给予跟距关节面的解剖复位,且术后及时地复查及随访,患者均可以获得较好的功能恢复和满意度。

闭合复位克氏针内固定避免了切开复位跟骨手术中大范围的剥离软组织, 保护了局部组织血液循环,大大降低了皮瓣坏死、伤口裂开及感染率。 骨折完全愈合后,克氏针的取出极为简单,创伤也极小。 其具有微创、操作简单、无需特殊处理、恢复快、并发症极少等优点。 撬拔复位对跟骨骨折具有良好的疗效,但撬拨复位不能在直视下有效地恢复已塌陷的关节面和给予塌陷部位植骨治疗,且有时因克氏针固定骨折复位位置的丢失而继续畸形愈合,尤其对Ⅲ、Ⅳ型跟骨骨折具有一定的局限性[16,17,18,19,20]。 本研究中,撬拔复位组1年患足出现距下创伤性关节炎 ,考虑为术后恢复的关节面位置丢失所致。 但整体上,在术后的足部功能评分中,无明显差异,表明了撬拔复位克氏针内固定对于跟骨骨折亦较有良好的疗效。

笔者认为, 影响跟骨骨折手术及预后的因素不仅包括跟骨骨折的类型,还包括患者的体征、软组织情况及手术对骨折复位的质量。 因此在本次回顾研究中, 强调根据骨折类型和病例特征严格筛选手术病例。 本次切开复位和撬拨复位两种方式治疗跟骨骨折的临床效果研究结果显示, 两种手术方式术后对患足跟骨Gissane角和Bohler角均可得到良好的恢复,差异无统计学意义(P > 0.05);Maryland评分结果显示,两组优良率比较,差异无统计学意义(P > 0.05)。 研究结果表明闭合撬拔复位克氏针内固定及切开复位接骨板内固定对于治疗跟骨骨折临床效果相当。

综上所述, 对于跟骨骨折的治疗二者各有优劣。 切开复位内固定治疗稳定性好,且能进行早期的功能恢复锻炼, 然而一定程度上软组织的损害较严重,且费用也相对较高。 闭合复位治疗的优点在于患者伤害较小、恢复快、并发症较少,缺点为对于复杂的跟骨骨折治疗效果不佳。 因此临床上对于跟骨骨折应根据患者的具体病情、骨折移位的实际情况、局部的软组织条件采用合适而有针对性的治疗措施。

摘要：目的 评价闭合撬拔复位克氏针内固定与切开复位接骨板内固定治疗跟骨骨折的临床效果。方法 选择2008年1月2012年12月于昌吉市第二人民医院治疗的52例(60足)跟骨骨折患者进行回顾性分析,并将其分为闭合撬拔复位克氏针内固定组(撬拔复位组,28例28足)及切开复位接骨板内固定组(切开复位组,28例32足)。观察并比较两组患者术后的并发症、影像学资料(Bohler角、Gissane角、跟骨外形)及功能恢复的情况。结果患者均获随访,随访时间9~18个月。撬拔复位组患者术后并发创伤性距下关节炎2例,其余患者骨折愈合良好,无切口并发症发生;切开复位组患者术后2例出现局部皮缘的坏死,1例患者距下关节面塌陷畸形愈合,3例患者并发距下创伤性关节炎。两组患者术后跟骨Bohler角及Gissane角均恢复良好,两组差异无统计学意义(P>0.05)。术后功能恢复,撬拨复位组优良率为93%;切开复位组为88%,两组差异无统计学意义(P>0.05)。结论针对患者的跟骨骨折类型,闭合撬拔复位克氏针内固定及切开复位内固定治疗跟骨骨折各有优缺点,均可达到满意的治疗效果,可根据患者的病情酌情使用。

7.商务谈判人际语言策略研究 篇七

美国著名律师、谈判专家杰勒德・尼尔伦伯格谈到语言学知识在谈判中的作用时，举过这样一个事例来说明“恰当的陈述、遣词造句都得审慎斟酌。”

他说：“在某次会议开始时，有位律师用了‘幸福’和‘富有’两个形容词，竟造成了意想不到的结果。他试图论证，他所提出的某项条款将会使我的当事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’这个词。后来，我们研究了这个案例，我和我的合伙人都认为，如果那个律师使用这两个形容词的比较级形式，说‘更幸福’、‘更富有’，他就不会引起我那位当事人的强烈反

感，以致使谈判告吹了。即使是一个自以为幸福而又富有的大人物，也乐意听人说这将使他更幸福、更富有。”

此例说明，谈判中的语言措辞是非常重要的。要想成为一个优秀的谈判人才，没有语言学修养是不可想象的。语言是人们传递信息、交流感情的工具。一个没有语言修养的人，在谈判桌前语无伦次、词不达意，一定会被人瞧不起，当然也是难负使命的。一个优秀的谈判家，要像语言大师那样精通语言，运用语言的感染力来强化谈判的艺术力量。

第二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金钱称为赖以生存和竞争的三大武器。现在，他们又把舌头、美元和电脑同样作为三大战略武器，而舌头竟独冠三大武器之首，足见其价值和作用非同小可。

8.国际商务谈判策略 篇八

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2. 谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

国际商务谈判策略 谈判中：正确处理文化差异

9.商务谈判策略跟方法 篇九

1资料与方法

1. 1一般资料收集2010年9月至2014年5月在西安交通大学医学院附属红会医院中西医结合骨科经钢板内固定术和撬拨加手法复位术治疗的跟骨骨折患者共92例,其中男性46例,女性46例; 年龄38 ~ 71岁,平均45. 7岁。受伤原因: 高处坠落伤26例,摔伤30例,砸伤23例,车祸13例。

1. 2纳入 、 排除标准符合Sanders分型标准[5] ; 所有骨折均为闭合骨折; 年龄在38岁以上者; 参加本研究前未进行其他相关治疗或采用相关治疗方法者; 随访时间1年以上; 签署知情同意书 。 排除无法按照配对条件配对的患者,已接受其他有关治疗,可能影响本研究的效应指标观测者; 孕妇及哺乳期妇女; 合并有心脑血管 、 肝 、 肾和造血系统等严重危及生命的原发性疾病以及精神病患者 。

1.3研究方法

1.3.1分组及配对采用前瞻、配对、对照试验设计方案,将在西安交通大学医学院附属红会医院中西医结合骨科经撬拨加手法复位术治疗的患者作为治疗组,经切开复位内固定术治疗的患者作为对照组。将纳入病例按照Sanders分型相同、发病原因一致、随访时间相近( ± 3个月) 、体重指数相近( ± 5) 、年龄相近( ± 10岁) 的五个条件进行配对。

1.3.2治疗方法各组治疗方法均在骨折部位肿胀消退、足跟部皮肤褶皱出现后施行。

1. 3. 2. 1切开复位钢板内固定术采用跟骨外侧“L”形切口,锐性切开软组织,直达跟骨外侧壁,沿外侧壁做骨膜下剥离,显露跟骨同时保护腓肠神经及肌腱,用骨膜剥离器将塌陷的关节面撬起复位,同时用手法向两侧挤压,恢复Bhler角、Gissane角及跟骨长、宽、高度,用克氏针临时固定跟骨, 跟骨体部较大缺损行人工骨或自体骨填充,复位满意后塑形预弯接骨板,帖服跟骨外侧面用螺钉顺次固定跟骨内外侧壁骨折块、粗隆部骨折块及后关节面骨折块,透视满意后,拔除临时克氏针,减张缝合伤口,放置引流。

1. 3. 2. 2撬拨加手法复位术麻醉后,患者俯卧位在跟骨结节处纵行戳一小口,自后向下偏外方穿入3. 5 mm粗骨园针,将患膝关节屈90°,术者一手托住露在皮外之骨圆针端, 另一手托足背跖跗关节处,利用此两点向上抬起足部及小腿,使膝部刚离开床面。利用肢体的重力与术者扶托钢针及足背之力相对抗,即可见钢针逐渐向跖侧倾斜,并感到碎骨片移动的骨擦音,同时将钢针逐渐锤入,使其固定跟骨骨折块。助手保持上述位置,术者用双手掌或用跟骨夹在跟骨两侧加压,恢复跟骨正常宽度,最后在透视下Bhler角及跟骨长、宽、高度满意后,连同骨圆针行石膏靴固定[6]。

1. 4随访术后给予冷敷 、 消肿 、 抬高患肢等治疗,进行患足的CT扫描及X线片来评估骨折复位和固定效果,在疼痛耐受下进行背伸 、 跖屈足趾及踝关节非负重练习,术后5 ~ 6 d可扶双拐非负重行走,手术后6周开始部分负重练习,影像学检查确认骨愈合后完全负重,一般在术后4 ~ 5个月左右 。

1. 5疗效评价标准对各组患者在术后6周 、3个月 、6个月 、12个月进行随访,统计不同Sanders分型下术后伤口感染情况 、 骨折延迟愈合情况 、 骨折不愈合情况及创伤性关节炎的发生率等并发症情况 。

1. 6统计学方法采用SPSS 17. 0软件进行统计分析。两组中计量资料以( ± s) 表示,采用t检验; 两组计数资料对比采用卡方检验,以P < 0. 05为差异有统计学意义。

2结果

2. 1完成病例对纳入患者进行1年以上随访,随访时间12 ~ 18个月,平均( 10. 81 ± 3. 18) 个月。根据1 ︰ 1配对原则,两组共配46对,各组中根据Sanders分型,Ⅰ型14例,Ⅱ 型16例,Ⅲ型11例,Ⅳ型5例。

2.2基本资料对比表1显示,两组患者基线资料比较差异无统计学意义(P>0.05),具有可比性。

2.3不同Sanders分型下各组患者骨折愈合时间表2数据显示,在Sanders各分型中,治疗组与对照组相比较,其骨折愈合时间差异有统计学意义( P < 0. 05) ,其中在Sanders Ⅱ型、Sanders Ⅲ型、总愈合时间中比较,P < 0. 01。

2.4不同Sanders分型下各组患者并发症情况

2. 4. 1 Sanders Ⅰ 型各组并发症情况表3结果显示,在Sanders Ⅰ型中,治疗组与对照组并发症情况相比较,在延迟愈合方面差异有统计学意义( P < 0. 05) ,在感染、不愈合、创伤性关节炎方面差异无统计学意义( P > 0. 05) 。

2. 4. 2 Sanders Ⅱ 型各组并发症情况表4结果显示,在Sanders Ⅱ型中,治疗组与对照组并发症情况相比较,在延迟愈合、创伤性关节炎方面差异有统计学意义( P < 0. 01) ,在感染、不愈合方面差异无统计学意义( P > 0. 05) 。

2. 4. 3 Sanders Ⅲ 型各组并发症情况表5结果显示,在Sanders Ⅲ型中,治疗组与对照组并发症情况相比较,在感染、延迟愈合、不愈合创伤性关节炎方面差异有统计学意义 ( P < 0. 05) 。

2. 4. 4 Sanders Ⅳ 型各组并发症情况表6结果显示,在SandersⅣ型中,治疗组与对照组并发症情况相比较,在感染、 不愈合、创伤性关节炎方面差异有统计学意义( P < 0. 05) ,在延迟愈合方面差异无统计学意义( P > 0. 05) 。

2.4.5各组并发症总情况表7结果显示,治疗组与对照组并发症总的情况相比较,在感染、延迟愈合、不愈合、创伤性关节炎方面差异有统计学意义( P < 0. 01) 。

3讨论

跟骨骨折多是由高处跌下,足部着地,足跟处遭受垂直撞击所致,跟骨被其背侧的距骨和跖侧的地面相互挤压所致。当前,在治疗跟骨骨折前,常根据患者的骨折类型,初步判断术后的预后情况。目前依据CT扫描的Sanders分类[5]被广泛采用,该分型主要有以下分类: Ⅰ型为没有移位的关节骨折( 小于2 mm) ,不论骨折线的数量多少; Ⅱ型为纵向劈裂型骨折,根据主要骨折线的位置又分为ⅡA、ⅡB、ⅡC三个亚型,其中ⅡC属于关节外骨折; Ⅲ型为纵向劈裂压缩型骨折,中间有一压缩骨块。Ⅳ型为四部分关节骨折,高度粉碎, 常不止4个碎骨块。临床治疗中,常随着分型的增加,手术难度相应增大,预后并发症相应增多。

3. 1跟骨骨折的治疗当前,针对跟骨骨折的治疗,常采用切开复位跟骨钢板固定法治疗,但有报道称该术式术后并发症发生率达到7. 57% ~ 32. 8% ,且常有神经血管损伤的情况[7,8]。尤其当骨折分型为Sanders Ⅳ型骨折时,手术难以达到理想的复位与固定,因此,有研究认为[9],Sanders Ⅳ型时建议非手术治疗,二期行距下关节融合术。但关节融合时还需要截骨矫形纠正跟骨增宽及恢复跟骨高度,难度往往更高[10]。因此,是否采用切开复位内固定治疗还存在争议。 并且,切开复位手术常需在患者伤后12 ~ 24 h内施行,但跟骨骨折主要是松质骨,骨折出血较多,易形成皮下肿胀、淤血,而足部循环较差,因此消肿较慢。肿胀严重时手术常推迟至10 ~ 14 d,待肿胀消退到皮肤出现皱纹才可实施,而3周后由于骨折区组织黏连及肉芽组织形成,切开复位会比较困难。因此,如何选择一种创伤相对较小、并发症少、可早期复位与固定跟骨的方法,成为跟骨骨折治疗的关键。

近年来,传统微创手术的发展因其具有损伤小、可减少术后并发症等特点被广泛报道[11,12]。其中针对跟骨骨折, 我们采取传统的撬拨加手法复位术获得了满意的疗效,并有效降低了术后并发症。即便是Sanders Ⅳ型,该术式可能在功能恢复方面较差,但手术恢复了跟骨的大致外形及足弓, 为跟骨二期手术提供了保障。

3.2撬拨加手法复位法的临床优点目前,应用切开复位跟骨钢板固定法治疗跟骨骨折,存在过多的并发症,如皮瓣坏死伤口感染,伤口延迟愈合,距下关节炎,腓骨肌腱撞击综合征, 跟骨骨刺,腓肠神经炎等,其中最严重的是皮瓣坏死伤口感染,一旦感染,必须反复清创,浅表感染时可以保留内植物,处理创面新鲜后游离组织覆盖创面,对于深部感染造成骨髓炎, 则需清除感染组织、坏死骨及内植物,反复清创并使用敏感抗生素,待伤口清洁后,仍有大块骨外露等待后续治疗。

而经撬拨加手法复位术治疗不仅手术创伤小、骨折愈合快、皮肤坏死风险较小,又无钢板外露风险,从而大大减少了伤口感染的概率,减少了对患者的二次痛苦及额外费用。

从本研究的表2结果可以看到,应用两种不同的治疗方法后,随着分型的增加,骨折愈合所需时间不断增加。但经治疗组治疗后的跟骨骨折,其骨折愈合所需时间较对照组明显减小( P < 0. 05) 。而从表3 ~ 4中可以看到,在Sanders Ⅰ、 Ⅱ型中,两组并发症均相对较低,在治疗组中只有2例患者出现创伤性关节炎,而其他并发症均为0例。而对照组则出现了2例感染、5例延迟愈合、1例不愈合、6例创伤性关节炎的病例,其中延迟愈合、创伤性关节炎等并发症较治疗组差异有统计学意义( P < 0. 05) 。而从表5 ~ 6中可以看到,在Sanders Ⅲ型中,治疗组中只出现了1例延迟愈合及1例创伤性关节炎的病例,而在对照组中,则出现了2例感染、5例延迟愈合、2例不愈合、3例创伤性关节炎,并且较治疗组差异均有统计学意义( P < 0. 01) 。在SandersⅣ型中,治疗组与对照组并发症情况均明显增多,在治疗组中出现了1例感染、2例延迟愈合、1例创伤性关节炎的病例,而在对照组中出现了2例感染、2例延迟愈合、2例不愈合、3例创伤性关节炎的病例,且较治疗组差异均有统计学意义( P < 0. 01) 。 由Sanders各型病例治疗后的情况,我们很明显的看到,相比对照组,撬拨加手法复位术治疗Sanders Ⅰ ~ Ⅲ型的跟骨骨折并发症明显降低,且有效提高了骨折愈合所需时间。但当骨折为Sanders Ⅳ型时,也出现了一些并发症病例,可见针对撬拨加手法复位术更加适用于Sanders Ⅰ ~ Ⅲ型的病例。从表7,总的并发症情况可以看到,相比对照组,治疗组的并发症例数明显降低( P < 0. 01) ,并且经治疗组治疗后没有出现1例不愈合的情况。

因此,由以上分析可知,两种治疗方法的手术疗效基本相当,但并发症却有着显著的差异,可见,类似于撬拨加手法复位术的“间接复位、生物学固定”方法其手术疗效优于应用钢板内固定的“解剖复位、坚强内固定”手术方法。并且应用撬拨加手法复位术治疗跟骨骨折,可有效缩短患者手术时间及住院时间,降低耗材及整体医疗费用。因此,该方法为广大医者在治疗跟骨骨折时提供了新的治疗方法,该方法尤其值得在广大的基层医院大力推广。

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[11]Tometta P 3rd.The Essex-Lopresti reduction for calcaneal fractures revisited[J].J Orthop Trauma,1998,12(7):469-473.

10.国际商务谈判策略类型 篇十

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

2.劣势国际商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势国际商务谈判策略

11.商务谈判采取报价方法 篇十一

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

12.商务谈判中英汉语交际策略研究 篇十二

我们要想在商务谈判中使用英语与人交际首先要清楚的是如何交际, 比如:如何开始我们的谈话, 如何礼貌的提出要求, 如何拒绝对方的要求而不构成对其冒犯和如何恰当的表达我们的情绪等。可见在商务谈判中交际的策略一直是中外双方谈判中的关键。而我国目前的情况却是我们的学生从小就学英语, 一直学到大学、硕士、博士, 可是绝大部分学生仍然听不懂和开不了口, 许多已通过四、六级考试的学生也严重缺乏交际能力。刘芹 (2008) 的研究也表明, 甚至在通过英语专业四级的学生中, 有相当一部分人的英语口头交际能力薄弱。中国外语教育重知识积累, 不重交际能力的培养, 是造成大部分英语学习者语言应用能力较低的原因之一 (戴炜栋、张雪梅, 2001) 。事实上, 语言技巧的培养并不能保证交际能力获得, 过分强调句子的操练或练习反而容易抑制交际能力的发展Widdowson (1999:67) 。因此, 学习者不仅要学会语言, 而且也应该掌握在具体交际场合运用所学语言的策略 (Littlewood, 1990:4) 。

在商务谈判中我们存在的主要问题是目的语文化不足、相关专业知识不足和缺乏交际技巧。而由此造成的局面就是我们在谈判中最常用的交际策略是求助、回避和拖延策略, 而正是这些策略给双方谈判造成了障碍。不能使用有效的交际策略而造成误解的情况时有发生, 笔者就亲眼目睹过我国大学生的交际策略不足而出现的问题。笔者所在的大学举办了一场英语小品大赛, 比赛中很多学生遇到无法表达自己想法的交际问题时, 依次采用的交际策略是拖延、求助、回避和使用母语策略。结果, 比赛结束后来自美国的外籍教师说他只看懂了有理解基础的“灰姑娘”, 而其他的像“三打白骨精”、“三顾茅庐”、“荆轲刺秦王”、“孔雀东南飞”等中国故事都不知所云。可见, 我国普通大学的学生英语交际中存在严重的一概而过和中英文夹杂等交际策略不足的问题。

2商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略

中西文化差异是长时间的人类活动、自然环境和历史变革影响下形成的不易改变的现状。这种差异性表现在诸多方面, 如思维方式、传统习俗、价值观念、文化心理、宗教等。要想在商务谈判中有效的与外方沟通, 外语学习者就应该努力探寻语言中深刻的文化内涵, 时刻用目标语的文化意识做背景来指导自己的交际活动, 要懂得什么是应该说的, 什么是不应该说的, 不要随意滥用或套用本族文化和社交礼仪, 避免由此引起的文化干扰和造成的交际困难。

我们在交际沟通的时候使用以目标语文化为基础的词、短语、谚语或句子, 会使外方准确理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目标语文化为基础的说法和对应的中文意思:to teach a fish how to swim (喻指班门弄斧) , fish in troubled waters (混水摸鱼喻指在一片混乱中攫取好处) , water over the dam (喻指既成事实) , to be in hot water (喻指遇到麻烦、陷于困境) , all at sea (喻指不知所措) , between the devil and the deep blue sea (喻指进退两难) 等。这些表达方式的产生是因为英国是环海的岛国, 历史上人们以渔业为生, 所以语言中就有很多关于水、鱼和海的隐喻用法, 所以英语中能表现出与人民生活和地理位置相关的习语不胜枚举。试想如果这些有文化背景的英语用汉语文化来改写, 就会使外国人满头雾水, 所以在商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略。

3商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语的交际策略

每个文化群体都有自己独特的禁忌语, 如何正确规避这些禁忌语是避免冒犯对方并促成商务合作的关键。如禁用亵渎性词语hell (地狱) 、devil (魔鬼) 等;禁用辱骂性词语像shit (胡扯) 、damn (该死) 等;禁用关于病和死方面的词语“die”等, 这些都是我们很容易理解的禁忌语言。但是对于双方由于文化差异所造成的不同表达方式而产生的禁忌语误用是我们在对外商务谈判中应该注意的问题。比如, 中国人为了表达对别人孩子的喜爱常用的语言是“大胖娃娃”。而西方人如果听到别人说她的孩子是“a fat little boy”时往往会很生气, 这就是中外对“fat”理解上的差异所造成的语用失误。

总的来说, 由于任何文化之间都存在着共同性和差异性, 所以任何语言的禁忌语之间也都存在着共同性和差异性。当我们意识到这一点, 就能在跨文化的商务交际中知道什么可以说, 什么不可以说, 从相互的文化理解中达到交际的共识, 从差异性中了解不同文化的禁忌, 避免彼此之间的误会和尴尬。因此, 我们在商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语。

参考文献

[1]黄亚南.从中西方文化差异的角度分析社交语用失误及其对策[J].中国成人教育, 2012, (1) .

[2]郭继东.中国EFL学习者中介语交际策略研究[D].上海外国语大学博士论文, 2010.

13.商务谈判中的拖延战术方法 篇十三

清除障碍

这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

消磨意志

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

等待时机

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：

一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920xx年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1920xx年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。

总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：

一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

赢得好感

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”

当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”

于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。

拓展：谈判中的十大锦囊妙计之一

施威计：巧妙地给对手施加压力

1. 借法律之剑压压人

15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下!”这一声竟镇住了窃贼。

“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的!要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来!”

宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。

15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三：

首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝：把刀放下!给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。

其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重;若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案自首一条路了。

14.《商务谈判策略》模拟题. 篇十四

模拟题一

一、名词解释：（每小题5分，共20分）

1、商务谈判

2、交易溢价

3、商务谈判的第二项准则

4、谈判柔道

二、简答题：（每小题10分，共60分）

1、成功谈判的标准

2、敌意性商务谈判的应对策略

3、报价的原则

4、完善的有价值合同的构成要件

5、确定标准应注意的问题

6、创造新价值的谈判方法

三、论述题：（20分）

寻找谈判以外的最佳解决方案及意义

标答：

一。1在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

2、专业化分工的利益需要通过交换来实现，通过交易实现的超过谈判者“最佳非谈判选择”（即心理底线）的利益称为交易溢价。

3、商务谈判的第二项准则是界定谈判的真正关联方。关联方分为企业、组织之间和企业、组织内部两大类型。前者指的是各家公司和机构；后者指的是一家企业或机构内部的利益关联方。

4、所谓谈判柔道术是就事论事，对事不对人，以化解敌意。破解对方攻击的有效法门不是针锋相对、反唇相讥，而是将人身攻击引向讨论问题的症结和解决的方法——谈判柔道术。

二、1、首先，可以将谈判业绩与业内同行的成绩相比，确定在相似的情况下每个业务单位或者个人的销售额或采购额所产生的利润，以及合同履约后所产生的总收益。其次，对每一局谈判结果进行评估。商务谈判的高级境界是实现人与人之间的默契。

2、在经营活动中发生激烈的对抗原本不可避免，因此不必畏惧。只是对双方来说，只要不在根本问题上作出无原则的让步，至少在态度和行为上可以采取合作的姿态，退一步海阔天空。本着这种精神，可以从战略上化解敌意性商务谈判的危局，防止敌意酿成冲突：

（1）从全局和长远利益的高度俯视商务谈判的目的，拜托就事论事的狭隘视野；（2）移情思考，想一想对方为什么这么愤怒，同时不做过激情绪反应的奴隶；（3）判断对方属于哪一种类型的谈判者，是“老鹰”（侵犯型）还是“猴子”（反应性）（4）如果仅仅是面子上的问题，设法给对方以充分的台阶，从对抗走向合作，以迂回战术达到战略目标，达成共同满意和可以执行的合同；

3、经过综合判断有必要率先报价，怎样做到报出一个合理的价格呢？有以下两个原则可以供参考：第一，报价应当具有进取的动力，避免委曲求全或过于谨慎。第二，知晓或推测对方的底线，使自己的开价或防御性的还价留有余地，坚守住自己的报价或还价，直到对方提出或者接受交换或是补偿性的条件。

4、第一，双方的承诺应当是实质性的，而非礼节性的甚至欺骗性的。第二，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。第三，合同的订立要注意平衡谈判双方地位上的差异。第四，订立有效率的合同。第五，运用好防范和补救措施。

5、（1）开发各种客观的标准。（2）谈判进入利益分配阶段后可被接受的标准是唯一的。（3）据理力争，借助法律、道德、约定俗成的规则和政府规定等一切有利的标准。（4）移情思考，试着用对方的立场和思维方式进行标准选择的推算，估计对方能够接受的标准（5）应当意识到在磋商过程中，人们更为关注利益分配的相对份额而不是绝对程度，（6）从动态的角度考察利益标准。（7）有效标准的使用与合适的参与程序的制定有密切的关系。（8）制定有效的标准内容时应当严谨，运用时则可以留有余地。

6、创造新的价值的谈判方法有：（1）以开放的心态对待任何提议；（2）摆脱固守“最低要价”的束缚；

（3）逐步表达对自己利益排序的倾向，用于与对方的利益排序交换；（4）双方共同引进客观的或可以被接受的评判标准。

三、进行商务谈判的第一项准则是寻找谈判以外的最佳解决方案考虑谈判的必要性，寻找到非谈判的解决途径，这将有利于辨别真实和虚伪的谈判、思考是否有必要进行谈判。是否有可能“不战而屈人之兵”。明确了这一点，才谈得上确定谈判的要价和真正底线。

定义：在所有的非谈判策略中，必有一种选择属于最优的替代方案，即通过商务谈判达成协议以外的“最佳非谈判选择”，它构成了签订商务合同的机会成本，构成了举行谈判必要性的分界线，以及不与对方直接合作的最佳决策途径。