实战销售技巧

实战销售技巧（11篇）

1.实战销售技巧 篇一

一、营销观念的变革

1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧

2、竞争引发营销理念变革 █ 产品同质化 █ 产品价值多元化 █ 千变万化的顾客消费心理

3、我们应该向顾客销售什么？

二、什么是顾问型的销售技巧

1、案例讨论： 王力为什么没有成功销售？

2、顾问型销售的内涵： █ 导向特性 █ 顾客价值认知特性 █ 产品认知特性 █ 自身定位特性

3、什么是专业的销售人员？

4、剧本演练：王力的第二次销售 讨论：█ 王力问什么能够成功？ █ 顾客提出的真正问题是什么 █ 王力运用了哪一些重要的技巧？

5、顾问型销售人员与顾客的关系 █ 销售人员的定位 █ 顾客的定位

三、顾问型实战销售技巧分解

1、“顾问”的形象力塑造： █ 职业形象 █ 表达系统 █ 知识结构

2、如何挖掘顾客需求？ █ 运用三种提问技巧： 封闭式提问 开放式提问 指向型提问 █ 帮助顾客确认需求 有效的需求总结技巧 点评格式 恰当的引发需求

3、专业化的展示技巧 产品介绍 FABE 法则

三段论介绍

4、目标顾客识别与甄选 ü 顾客为什么需要这种产品？ ü 顾客要求与企业能力？ ü 顾客支付代价上限与下线？ ü 顾客的挖掘潜力？

5、顾客类型与对应沟通模式 从 NLP 感知模式：视觉型顾客 听觉型顾客 感觉型顾客 从思考模式： 表现型顾客 顺从型顾客 分析性顾客 结果型顾客

5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？

6、建议书撰写技巧

四、练习与模拟演练

1、顾客利益转化练习

2、情景练习

《说服型销售技巧》 注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技 巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售 为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。所以两门课程要对同样一批学 员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是 一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法）.一、典型“说服型”程序（NLP 催眠式销售程序）(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任—— 请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当 加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众 指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-

礼貌告别-约定下次时间

二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任 对所见所闻同步赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以赢得信任 案例：“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧

案例：“心理学亲近病理学” 案例：“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀 案例：“强迫症患者 R 博士” 案例：结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例：“腿疾学生一样走得快” 案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……” 2.6 学步将来促成今天的成交 案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以 超步了。案例：马俊仁训练王军霞 要点：学步一定要充分

3、达成交易的三种催眠超步观点 A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等； B、用假定词，如“当”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]

4、营销明星的“学步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。如：“今天是 12 月 17 日，对不对？”、“大多数女士都很爱自 己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2 利用重复技巧使信息深入客户脑海 例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人 不断增长、增长、增长。” 4.3 如何使用“必须做”的说法使客户行动 例句——“使用 ERP 系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬 件，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？” 说对或不对都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围 例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”

5、如何创造有影响力的演说 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”？请大家谈谈—— 5.2 抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A、“我们的计划有五个优点。” B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细节不必说。

案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲 客户想知道、听得懂的东西）。5.4 使用迂回术 例句—— 营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途

也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢！” 5.5 利用带强烈催眠色彩的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。” 5.6 用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购买的决定。” 5.7 如何解冻客户不买的决定 “当你做决定时是受什么影响的呢？” 5.8 比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为 什么不赶快应用呢？” 5.9 如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功能相比的系统了！” 5.10 对付客户绝对字眼的一步法 “您现在这样认为。我也常常这样认为。那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便 宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您中意的真正标准好吗？” 5.11 如何使用超级词语 超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快” 原则：

1、除非千真万确，千万不要滥用；

2、如果千真万确，千万不要谦虚。5.12 如何通过隐含命令传达信息 “那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。” 5.13 利用惊讶法打开关闭的心态 案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。5.14 让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活 呢。” “这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”

6、讲故事打比方的奇特作用 6.1 讲故事打比方的隐形优势 尿床”大儿童案例 案例：“我记得你三年前讲过的那个故事” 6.2 掌握讲故事打比方的时机

时间：任何时候都可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。6.3 利用催眠提问法获取成交所需的信息 直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?—— 例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？” 催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉 你一切。案例：股票经纪人“冷采访”受阻 A.电话询问：“先生，如果有

高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。” 结果富人区里 98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。” B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手 册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给 你，还是尽快送给你？”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题 目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。” 6.4 了解催眠提问的技巧 提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“” 提出让对方喜出望外的问题； 提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”； 提出一定可以引起对话的问题

7、掌握“学步—超步销售术”的要点 牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列 肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优 点。案例：销售闹市中心的高档住房 7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培 训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点 1%的皮毛。）7.2 角色训练真正强化能力 7.3 师傅带徒弟可以逐步传授 7.4 开发和利用销售台词手册 7.5 交互式视听培训有独到优点 7.6 开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册” 7.7 如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册” 差演员演莎士比亚的剧本也没人看！使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚；B、自然；C、饱含激情，控制适当；D、事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。；E、见客户）前再给记忆“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的 5 分钟投资”）

8、如何开发 “学步-超步手册” 几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。好的手册不见得长或短，而 是针对性强。内容要点：A、不要含任何理论或公司背和产品的知识；B、只由一些有沟通

力的、现成的句子组成。C、手册如果超过 20 页，就要分册；各册贴上标签，标签上写上 每册的题目，以便检索。

2.实战销售技巧 篇二

1 英译汉“减负”技巧

1.1 九九归一法

英中两种语言最大的差别之一就是:英文极富于变化性, 而汉语则比较单一。这一点与中西方文化背景、风俗习惯等息息相关。在此不再赘述。以下重点比较两种语言的差别。现以“中国”的翻译为例, 说明英文表达的千变万化——“中国”可以译成首都"Beijing", 可以关乎历史"the Middle Kingdom", 可以关乎位"the Oriental Dragon", 可以关乎经济地位"the second largest economy", 可以关乎国力"the Superpower of East", 亦可以关乎政党性质"the biggest Communist Country."可以看出, 如此变万化的翻译“中国”, 是西方全面认识中国的需要, 对于不了解中国的西方人, 也可以轻松地对中国有一个大致的概念。

通过以上比较, 还可以得到一个启发:汉译英的时候, 就不可以像汉语那样一遍遍重复同样的说法, 而应该从各个角度不断变换表达方式, 比如, “温家宝总理”这个翻译, 就可以从他的政治背景、学历背景各个角度来翻译, 而非每次出现都用“Premier Wen”, 可以说“government leader” (政府首脑) , “head of Chinese cabinet” (国务院总理) , “powerful man” (有权利的人) , 甚至“former geologist” (曾经的地质学家) 等等。较之“Premier Wen”, 如果这五种表达不断变换, 更显译文张力, 也更符合英文的表达习惯。

1.2 音译法

实际上, 目前很多发言人因为各种原因并不喜欢提前给译员讲稿, 有的干脆不给, 有的临近开场才给, 这当然给译员造成很大负担。因为一个译员即便知识面非常广博, 也不可能无所不知。所以, 对于一些专有名词 (如人名和地名) 、新出现的事物, 以及目的语中暂无对应词的情况, 可采取音译法。这样, 既可以保持准确性, 也可以帮自己“减负”。不少来自英语的音译词已被大家接受, 如:cast (卡司;演员表) 、wire (威亚) 、 (托福) 、bikini (比基尼) 、cool (酷) 、punk (朋克) 、Yuppies (雅皮士) 、OPEC (欧佩克) 、bus (巴士) 、IELTS (雅思) 、TOEFL等等。有些音译词还采取了与“意译”相结合的方式, 音意兼顾, 令人印象深刻, 比如Coca Cola (可口可乐) 、Pepsi Cola (百事可乐) 、Benz (奔驰) 、hacker (黑客) 等等。

1.3 不译

“不译”虽是笔译里的一个技巧, 口译也可以拿来用。“不译”, 顾名思义, 即这里翻译起不到作为交际的作用。 (罗国青, 2005:89) 一般使用“不译”有两个原因, 一是认为没有翻译的必要, 二是危机处理。比如, 将What does“Player Killer”mean?译成“Player Killer”是什么意思?, 在这里Player Killer就属于不译。如果讲话人说:The patient should be referred to a gynecologist, 但译员不知道gynecologist (妇科医生) 一词的意思, 将这句话译成“应该让病人去找一位gynecologist”, 那么gynecologist就属于不译。

当然, 如果译员的知识储备和语言储备充沛的情况下, 也可以选择翻。

2 汉译英“减负”技巧

2.1 音译法

值得一提的是, 随着中国经济实力的日益增强和国际影响力的不断扩大, 越来越多的汉语音译词成为英语新词汇, 比如, 功夫 (kungfu) 、风水 (Fengshui) 、豆腐 (tofu) , 等等。

2008年12月18日, 中共中央在纪念堂举行的纪念改革开放30周年大会上, 胡锦涛总书记在讲话中连用三个“不”来表明中国坚持走社会主义道路的决心:“不动摇、不懈怠、不折腾”。其中, “不折腾”一词的翻译难倒了不少国内外翻译高手, 有的译为don't flip flop (不翻来倒去) 或是don't toss (不摇摆) 的, 有的译成no trouble-making (不制造麻烦) 、no major changes (没有重大变化) 或no dithering (不踌躇) 的, 也有译成no self-consuming political movements (不搞自我消耗的政治运动) , don't sway back and forth (不反复) 或是don't get sidetracked (不走岔路) 的, 也有译成avoid futile actions (不做无用功) , 等等, 可谓五花八门, 可有道理。但在12月30日国新办发布会上, 当有记者问到与“不折腾”有关的问题是, 现场翻译干脆用汉语拼音直接念出buzheteng。事后, 中国媒体在报道中说buzheteng或将成为英语中的专有名词。无论是否会以音译方式进入英语词库, 但越来越多反映“中国特色”的汉语词被音译成英语却是不争的事实。这也许也为译员的危机应对多了一种解决办法。

2.2 不译

已说明不译使用的两种情况, 但实际上, 不译的作用重在前者。尤其对于汉语这种喜重复的语言来说, 这种方式如果使用得当, 不但可以大大减轻译员的负担, 也可以极大提高译文的可听性。比如, 官方文体中喜用“巩固和加强”、“说明和解答”、“提高和完善”、“讨论和酝酿”等等, 如果分析过, 就知道其实中文几乎都是在强调后者, 在中文喜用四六字短语, 显得朗朗上口、铿锵有力, 但实际翻成英文"strengthen", "elaborate""improve", "deliberate"即可。

3 结束语

总之, 在口译实践和口译工作中, 译员必须要发挥主观能动性, 主动在不断地实践和工作中探索规律, 尽可能为听众准确、地道地传达信息, 而不单单满足做一个语言的“搬运工”。

摘要：交替传译作为口译的一个重要分支, 是一项集听解、脑记、笔记和口译为一体的十分复杂的脑力活动。通过探讨实战交传中译员可以采取的“减负”技巧, 一方面为译员“减负”, 更重要的是, 通过“减负”实现译文质量的明显提升。

关键词：实战交传,口译,减负,译文质量的提升

参考文献

[1]何其莘.交替传译[M].北京:外语教学与研究出版社, 2009.

[2]朱纯深.“不折腾”的不翻译:零翻译、陌生化与话语解释权[J].中国翻译, 2011 (1) .

[3]贾影.零翻译还是不可译?[J].中国翻译, 2002 (4) .

3.星野拍摄的实战技巧 篇三

天文知识的确需要慢慢培养，这需要一些时间，但并非难事。在这里，我为大家提供一个名为Stellarium的软件，这是一个非常强大的实时星空模拟软件，在户外拍摄时，可以帮你非常轻松地找到天空中的不同星座和亮星。你也可以通过这个软件，结合户外的实际观星，慢慢地熟悉头顶上的天空。

其实一些著名的星座都是由几颗到数颗很明亮的星点构成，所以大家只需要记住这些标志性的星点，就能慢慢辨认更多的星座。星座之间在希腊神话中，也是有很多故事关联性的，这也是可以利用来帮助熟悉星空的一个好办法。

（这是实际星野拍摄中的星座，我将星座用线条连接起来，这样便于辨认）

关于天文摄影的分类：

天文摄影大致上分为两大类：一类是深空天体摄影，主要拍摄对象为星系、星云、星团、行星等比较暗淡的深空天体，所以这类拍摄对器材的要求非常高。一部适合拍摄目标天体的天文望远镜及跟踪精准的赤道仪是必不可少的，同时这类拍摄也要求拍摄者具有相当高的天文知识和昂贵的器材保证，对于拍摄的环境和天气的要求也是非常苛刻的。

（这是一张曝光十分钟左右的猎户座大星云）

另一类则是将要和大家分享的星野摄影，拍摄内容主要是以银河、星景，连带各种特色的地景一并拍摄，以达到广垠唯美的视觉效果。而星野摄影所用到的器材仅仅只是一部入门级单反数码相机、一根可控制快門速度的快门线、一部足够稳固的三角架和一台轻便的星野赤道仪以及各种焦段的单反镜头和必备的广角镜头。

（照片摄于云南，凌晨1点左右的星空、月落、云海和画面中的人物，构成了一幅唯美的星野图）

关于拍摄的时间：

一般来讲每月农历的月初和月末都是可以避开满月干扰的时段，因为满月的月光会掩盖掉很多我们肉眼不可见的暗星等，得到的画面星点稀少，缺少感觉。另外需要注意的是无月光的环境，地景可能需要更长的曝光时间才能显现，肉眼不可见的景或伸手不见五指的环境下，地景无法正常曝光，不管你曝光多长时间，除非有微弱灯光能照射前景，但电筒等亮光肯定不能出现。综上所述，不难看出月光对星野拍摄的影响和作用是起决定性因素的。

另外，天气晴朗、大气通透、对比度足够、肉眼看见繁星较多、视宁度高、避开城市的光害污染等也是必要的拍摄条件，一般远离市区20～80公里的开阔的山区地带，即可抬头望见清晰可见的银河和繁星。哪怕连我所在的地处大盆地、常年多雾的重庆，只要在良好的天气下，离开市区也能看见银河，所以各位根本不用担心看不见星空。

（月光对星空的干扰例图）

关于拍摄时照明光源的选择：

如果不想你的瞳孔在适应黑暗后，突然被白织光照亮后突然收缩、不可视物，那就必须选择红色光源进行查看、拼装、移动等动作。可以在手电或者营地灯的表面覆盖一层红膜即可。

（红光手电的妙用）

关于摄影的拍摄模式及曝光：

1.可以尝试在天黑前就踩点，找到合适的构图位置，架设好三脚架和相机，等待入夜，这样比入夜后再蒙头乱转更有利于节省时间，而且也相对更安全。

2.在取景器内调整好构图，若太黑不可见，请估计构图之后拍摄样张，再逐渐调整，或者用红光电筒扫射取景范围，以便确定构图边界。

3.镜头设置为M档手动对焦模式，将对焦环转至∞无穷远，然后往回转动大约2～5mm。

为什么要回转呢？这里强调一下对焦的问题，因为从取景器中看出去一片漆黑，自动对焦模式肯定不行，手动对焦同样也不能准确合焦，这时候只能采用估计对焦，通常星野摄影地景较远较大，所以将焦点设置在无穷远，但是相机的无穷远是真的比星点还远的，所以必须回退一点的位置。具体回退多少，根据各个镜头可能有些差异，最好的办法就是在地平线附近有月亮时，对着月球合焦，没有月亮时，只能逐渐曝光样张进行前后比较微调，以星点最细小为佳。

4.相机设置为M或B门档手动曝光

（1）若你没有快门线，那只能用M档，你的曝光时间最大可设30秒，那么请使用最大光圈，或者缩小一档，为了最大程度减小机身快门抖动，还可打开反光板预升模式，ISO首先设置为400，拍摄后亮度不够则逐渐加大感光度，因为其他两组参数已经达到极限。30秒通常足以正常曝光普通星空和地景。

（2）若你有快门线，请设置B档，光圈可使用最大光圈（目的尽量减少曝光时间），感光度200或更高，然后通过手动锁定和放开快门线按钮控制曝光时间，一般使用最广的焦段不超过42秒（因为超过42秒，星点的拖线会变得明显，除非你用更长时间曝光星迹摄影）。

关于镜头和曝光时间：

因为拍摄星区的不同，所以会用到不同焦距的镜头拍摄，但怎么保证使用每个镜头拍摄，都不会出现星点拖线呢。这里有个600定律，公式如下：

nlc202309040443

600（定量）/ 当前使用拍摄的镜头焦距=安全的曝光秒数（即不会出现星点拖线）

例如，我如果使用14-24mm F2.8 ED的14mm端拍摄，600/14=42.85秒 ，也就是说，用14端拍，可以保证不出现星点拖线的最长安全曝光时间是42.85秒；如果用35mm镜头拍摄，600/35=17.14秒；如果使用85mm镜头拍摄，600/85=7.05秒，以此类推，相信大家能看出来规律了，镜头焦距越长，安全曝光时间越短。那么根据镜头的焦段不同，也可以做出总结，广角镜头适合拍广垠的星野银河，而中焦及长焦镜头，则可以用来根据星座占据天空区域的大小不同和拍摄环境来进行选择性运用。

关于构图和取景：

因为星野摄影和传统摄影是相通的，所以构图同样可以采用九宫格、黄金分割、对角线、延伸、对称等构图方式，只是构图的对象变成了地景和银河，需要注意的是，构图时可以根据银河的走向来考虑构图，尽量将完整的银河展示出来。

（这张照片是运气加计算的结果，画面中划过的不是流星，而是哈勃太空望远镜的太阳能板在反射太阳光的一瞬間，划过夜空中最明亮的木星，绿色的细线条，则是其他天文爱好者的数只指星笔，画面右下角是手持双筒望远镜的爱好者，完善了整个画面的平衡，起到了点晴的作用。）

（这张照片是利用漫山的农家灯光、树和银河的走向，达到画面的平衡）

关于色温

这个没有固定值，根据环境不同，或者自己的偏好来设定均可，星空无限，创意和感觉也是无限的。

（这张照片色温偏冷）

关于创意拍法

拍摄星空是一个享受的过程，所以也可以完全即兴发挥自己的创意，结合当时的环境条件来进行一些创意拍摄，哪怕最后就算不成功，那也是种不错的体验。

关于光害污染

光害污染是指由于低空大气尘埃或水汽反折射城市灯光造成天空发红发白的现象，在传统天文摄影中，都是会尽量挑选光害小或者没有光害的野外进行拍摄。但我拍摄的照片，有时则是故意利用光害，将其拍摄进画面，以达到对画面的氛围渲染，关于这一点，见仁见智。

关于装备及另类用法

这里专门提下赤道仪，赤道仪的设计主要目的就是克服地球自转对观星和拍摄的影响，在星野摄影中的作用表现为，消除照片因为长时间曝光而出现的星点拖线现象。而在深空摄影中的运用，则是通过精准的星点跟踪，来保证长时间曝光时的焦点精确，不偏移。

（这张英仙座流星雨的照片，就是通过赤道仪对准英仙座的辐射点方向，曝光5分钟得到的画面，如果没有赤道仪，那这张画面上的银河及星点，全都会呈拖线状，而非如此清晰。）

赤道仪可以根据拍摄环境和地景的不同，而选择性地运用。在赤道仪转动的过程中，手动旋转对焦环，看到的银河是具有拉伸、旋转、膨胀三种视觉效果的。

（利用车大灯来制造强烈的逆光源。）（利用闪光灯来制造有趣的画面。）

（只需要将相机接在赤道仪的云台上，简单地校对极轴，即可进行跟踪拍摄。）

4.4s店销售实战话术与技巧 篇四

上海通隆汽车销售服务有限公司

汽车销售实战话术与技巧

销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。

【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！

我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？

是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！）第一次！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的

凯美瑞有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响 ］（利益陈述法）

/ 6 先锋?

是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一，起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）那当然是电影院罗！

我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。......王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！......怎么样？

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS）BOSS！

王总您真专业！BOSS音响也很不错！

对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？ 是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配臵你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）什么配臵？

就是［自动定速巡航］，这个我知道！

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

这个不知道，不过我也不用知道

是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配臵，和一般的空调不一样哦？ 怎么不一样啦？ / 6 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ 对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）对对！有这样的空调吗？

当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配臵对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）

这款凯美瑞多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ 好吧！

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？......(试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗？ 可以！

那您看您对产品还满意吗？

不错！凯美瑞的配臵和舒适性都不错！

那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色！（典型的尝试签约法）

我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！

对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）

王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧！

其实这么好的车，配臵和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了

放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）不行！

王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）

是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

那......这样你再送我套膜，我一定买！/ 6 如果是这样的话，就比较麻烦了 为什么？

因为......哎呀！我不好说！怎么不好说！

我这样的话会被销售经理骂的 为什么？

因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）什么问题？

1王总您今天带钱了吗？ ○带了，卡

2王总您今天就买吗？ ○嗯，如果再送膜。可以的

3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人? ○不用了，她有得车开就行了！那好，我们签掉这份合同。为什么？

我好拿进去帮您申请呀！那好，签吧

谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了！）是吗？

我们去办手续吧！好？！.......(搞定！！)还有种情况：客户不签合同 那好，我们签掉这份合同吧！不签，你的价格还没谈好呢！

那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！（进去转转）（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！啊.........好吧！(搞定！！！)还有种情况，出来后还是不签 那....我要考虑一下

啊，王总您不是说您今天就决定买了吗？ 不是不是，我还要和我老婆商量一下 啊，你不是一个人可以决定吗？ 啊！？

您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！不是不是.....小伙子你别误会 / 6 不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？

行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。是的，是的，你们服务我很满意！

那行，等会我们签合同吧！好好好！

如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说： 王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？ 为什么你要道歉呀？

唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了 不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意 那我就不解了，为什么呢？

嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说）

不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？

你们工资高得很，我知道

对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。真的吗？

那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说

行，王总，这可是最后一次申请了，最多500 好吧，谢谢你咯，小伙子

但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙 什么条件？

保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！行！

那您等着，我尽量试试（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！好，签吧！

王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？ 什么条件？

您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？ 这个行！

那太感谢了，我们签合同吧！好！

5.《实战4＋1》大客销售实战训练 篇五

各级销售主管, 营销主管,总经理,骨干销售人员,销售相关的各级企业管理人员等

本课程能为你解决什么问题，提供什么

1.系统提升销售人员能力，(目标提升销售人员到“明白的战将”水平)

2.讲授面向机构客户的系统销售战略，战术和操作技巧

3.提供面向机构客户销售一套系统方法

4.指导销售团队形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》

实战4+1课程大纲(一个主线，四个技能)

一、定策略(销售工作的主线，将在谋，不在勇)

1. 销售人员的四大原则错误(站错位，找错人，用错招，说错话)

2. 深刻了解客户的购买心理行为(客户采购的十大阶段)

3. 揭示竞争制胜两大关键要素(势与力)

4. 市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势，不责于人)

5. 解决企业与产品有缺陷怎么做销售的心态问题

6. 制定成功的销售策略

二、做关系(中国销售人员的基础技能)

1.三大客户关系的意义与识别(亲近度，信任度，人情)

2.做关系的总体策略(优秀销售人员的共同特征)

3.建关系的技巧(建关系目的在于建立良好沟通气氛)

4.做关系的技巧(做关系目的在于做深良好关系)

5. 拉关系的技巧(拉关系目的在于做满良好关系)

6. 用关系的技巧(用关系目的在于运用关系资源)

7.提升关系独家工具:识别客户态度的四色眼镜(识别客户对你的态度)

8.提升关系独家工具:人情动力模型(做关系的指路明灯)

9.提升关系独家工具:提升对客户吸引力的优势营销操作公式

10.提升关系独家工具: 社交五大礼物(和客户建立良好交流气氛方法)

11.提升关系独家工具:市场活动的策略与技巧(提升客户关系捷径)

12.提升关系独家工具:提升客户信任的策略与方法

13.提升关系独家工具:提升和客户情感关系的策略与方法

14.提升关系独家工具:做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)

15.提升关系独家工具:人的五个精神支柱(选择客户关心话题和活动)

16.提升关系独家工具:做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

17.提升关系独家工具:情感振动幅度模型(用关系的基础)

18.提升关系独家工具:拉关系策略(优势突破.拉来拉满)

19.提升关系独家工具:销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

三、沟通说服(签订合同关键技能)

1.销售的本质就是说服别人按照你建议行动

2.判断客户的需求和利益

3.激发客户需求动力技巧(登山模型)

4.判断客户的选择标准和产生原因

5.了解客户产生行动的要素(需求，标准，动机，借口)

6.选择合适的沟通者(用关系)

7.选择说服客户的方法策略

8.展示说服(销售关键时刻：吸引客户，产生行动)

9.利益链接方案技巧(找到利益,产品才有力生命力)

10.客户异议处理 (客户两大异议处理策略)

11.促成交易的策略

12.销售工作自我管理要点 (四类客户,四种管理,销售工作时间三分管理)

四、竞争(战胜对手的技能)

1.明确竞争对手(真正的对手带言人存在于客户中)

2.了解客户采购参与者四大角度

3.判断客户采购参与者角色权力技巧(找出权力的白手套)

4.判断客户采购参与者需求利益技巧(同产品对不同的客户必须说法不同)

5.判断客户采购参与者观点与影响力技巧

6.判断客户选择倾向(对手,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理)

7.竞争上上策：不战而屈人之兵(如何利用自身绝对优势战胜对手)

8.竞争上策：伐谋(如何利用自身相对优势战胜对手)

9.竞争中策：伐交(如何利用客户中的关系战胜对手)

10.竞争下策：伐兵(让对手失去权利和影响力)

11.竞争下下策：攻城(让对手消失)

12.成败后和对手相处之道(君子求财不结仇)

五、谈判(争取企业利益有效技能)

1.销售谈判的特点(销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判)

2.销售谈判常犯的十大错误(用别人的错误，提高自己最合算)

3.明确销售谈判的目标(争取企业合理利益，坚守利益阵地)

4.销售人员的谈判心态(为企业争取合理利益是责任)

5.报价策略(构建利益阵地)

6.评估自己的谈判实力与地位(主宰者，竞争者，危机者，祈求者)

7.坚守利益阵地的十五种武器(争取合理利益的策略)

8.双赢让步策略(创造价值，寻增值点，各取所需)

9.谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)

10.谈判人员配合策略(黑脸，红脸，白脸)

11.谈判风格塑造(做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者)

12.谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)

刘老师培训理念及特色

现在90%以上的销售培训课程和书籍的方法，技能，甚至销售理念都不能全面有效指导，面向机构客户的销售活动，这是销售培训不见实效的重要原因。刘老师认为实战的销售培训必须有中国特色，并对销售人员的大部分工作都有实际指导作用，培训不仅要讲授通用的实战方法技能，还要用咨询式培训手段，指导企业合销售人员形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》。

理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

讲师简介 刘冰(steven liu)mba

著名销售管理专家，中国第一位研究关系销售专家，北京易威胁智慧管理顾问首席顾问。兼任国内十几个知名培训机构特约讲师。创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师，保罗.赫塞博士-情景领导认证讲师。

刘先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，自己创办的企业，做遍了大客户营销工作的各级岗位。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国intershop公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司(联想控股)任销售主管，全球排名第四软件企业美国compuware公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等

刘先生还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师。刘先生的最大特点是思维优势，能快速捕捉到问题的关键，提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。

6.09考评销售实战培训 篇六

《考试与评价》发行员实战技巧培训

销售是一项纪律，一种为获取成就所做的自我约束、自我设计、自我激励、自我挑战！是一种乐事而非苦差，是一种良好的心态所激发的自动力。作为销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出东西，商业就等于零。坚信随时随地都有销售发生！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你！对于销售人员，自我鼓励总是特别重要！销售从现在就开始：

一、注意事项

1、发行员必须在新生开学前两天到校接受校园主管安排的实战技巧培训，做好各项发行准备工作。

2、新生报到前一天，将宣传单发到每个新生宿舍，对提前到校的新生展开宣传，同时征订。

3、每个发行员在工作开展期间，根据主管安排，必须守侯在自己负责的区域内，不得擅自离开，如有特殊情况应告知校主管。

4、样刊发到手后，认真了解杂志特色及各版块内容，能流利讲解杂志内容，同时务必把上面登载的考题认真做一遍和重点文章的词句圈出来。

5、详细了解宣传单内容，熟记杂志的定价等相关信息。

6、带上自己的学生证、身份证和工作证；带上样刊、宣传单等宣传材料；黑色水笔、收据。

7、了解杂志与同类报刊的信息，最好能各找一份对比一下。

8、征订期间一定要注意着装得体，把自己最有朝气和活力的一面展现在销售对象面前。

9、在新生开学时，报刊发行的最佳工作时间没有一个固定的时间段，新生在宿舍的时间就是我们的最佳工作时间，由于对校园不熟悉，所以新生大多会在宿舍，并且因为对环境的新鲜感，新生并不会午休或者睡的早，起的晚，所以新生开学时的两三天要抓紧时间工作，配合主管的工作安排。

10、征订期间，新生宿舍至少要去四次，因为不是每次去新生都在宿舍。

11、未经主管允许，不得擅自跨区域征订，如果自己能力很强，应及时向主管申请扩大工作区域。

12、收款时请仔细鉴别人民币，防止收到假币，收到假币由发行员自行承担。

13、必须每天晚上于征订结束后向校主管汇报征订数量，结算报款，并领取相应报酬。

14、征订杂志的专用收据不许丢失，丢失后照价赔偿，如果在收据上写错了千万不能撕掉，在上面写上“作废”两字即可！对于已经订阅的同学因为对手攻击我们而冲动的提出退订，在做好分析与解释的基础上，让读者联系学校主管协商。

15、只要你足够优秀，你就可以来参加我们的下一次校主管竞选，我们给你足够的发展与成长空间，期待着与你共同成长。

二、征订技巧

1、《考试与评价》多少钱？

答：月刊，校园征订特惠价120元或100元。（若有新生询问，再按《考试与评价》简介详细解释。

2、我交了钱，杂志怎么发？

答：这是第一期杂志（如果杂志不够，请承诺一个时间送给订者），以后每期将由我们《考试与评价》的专职派送员及时准确的发到你们宿舍。

3.考试版与阅读版有什么区别吗？

不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案

是北大，北师大，人大，北京外国学院，上海外国学院等全国知名院校的著名教授的四级辅导心得，所刊登的四级模拟题都是由历年四级出题的老师精心编写，难易程度四级真题相当。而外面卖的模拟题，一般都是一个或两个老师编写的，不到之处在所难免。比如阅读理解部分，总分三十五分，十套题做下来，有时只能得十来分，有时也能得近三十分，这能反映你的英语真实水平吗？不是的，是因为编写方面的不足，难的太难，容易的太容易。而几套《考试与评价》的模拟题做下来后，你的分数都是差不多的，为什么呢？因为这正反映你的真实水平，也是四级的真实水平，这也是《考试与评价》的优势所在。因为《考试与评价》的模拟题是由历年的四命题专家精心编写的。

10、很想订，但是现在没有钱，怎么办呢？

答：可以要求先付一部分定金（20至50元不等，根据当时的情况由征订员决定）或者先开票给他，由征订员垫上，读者给征订员打欠条，然后再约时间去取。但是要强调好，大学生要讲诚信。

11、能再考虑一下吗？

答：可以，但我们征订时间就这几天，错过了可能就没有优惠政策了，可能要收投递费，而且赠品送完了就没有送了。你看，这是我订的，你看这篇文章就不错。（注：样刊拿到手时，认真看一遍样刊，做一下上面的内容）

12、工作开展时，竞争对手已经开始讲解了，我们就先插入其他话题，将新生的注意力先吸引过来。同学，我们是勤工助学中心负责征订的工作人员（出示证件，要求对手也出示证件），你可以多了解比较一下，再做决定。

13、可以直接将我们的杂志和其他报刊放在一起当面进行比较，让新生选择。如果宿舍里面的人都不订，我们就先离开，留下时间让新生自己思考，可以考虑合订。如果竞争对手对我们杂志进行攻击，我们要冷静，然后再有条理的进行说明。

14、特别注意要把《考试与评价》是专版辅导四级（AB级）考试的，针对考级的听、说、读、写、译五方面的全面辅导，这一点是其他报刊不具备的。

15、家庭贫困，实在没钱订。

答：（1）师妹（师弟）！请不要以贫困为理由，越是困难，越应该订。因为你考上大学就是想学好知识去改变现状，实现自己的理想，圆父辈的梦！你认为呢？

（2）师妹（师弟）这也是个问题，但你想开学就通过自己的努力获得一份优秀的辅导资料吗？如果你能介绍十个同学一起订，我就向报社申请送你一份（其实是他自己赚的）。

16、有人来订过了。

答：查看他们订的刊物，价格，收据及发行员的联系方法。询问他们经过学校许可没有，查看证件没有？出示自己的证件，找出其他刊物的不正规表现与内容对同学的不实用，如果愿意改订我们的，可以帮助他处理相关退订的事情。

17、邮局也可以订，我认为更安全可靠。

答：报社当然希望大家到邮局订阅，每份得多加10元邮寄费，还没有赠品。在邮局订阅的杂志一般要延迟一个礼拜才能拿到，而且邮局经常丢邮件，如果拿不到杂志，投诉的地方都没有，如果你经常从邮局寄东西就知道的。在我们这里订阅的杂志有丰富的赠品送，我们还会安排专门人员把杂志送到寝室。如果没有拿到杂志还可以到校主管那里投诉。校主管会及时帮你解决问题。

18、想学好英语，不一定要订《考试与评价》呀？我可以买其他的辅导材料啊？

答：不是不可以。但是《考试与评价》有其他辅导材料所没有的:优点：时效性。AB级与四级考试不断改革，不断创新，我们的习题、阅读更新很快，能及时抓住AB级与四级改革的趋势，根据AB级与四级的最新要求来命题出卷，而其他辅导书更新很慢，一般是一两个人的辅导心得，很多题目都是一

不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案

要是用在那些和你聊的来的那些宿舍）。

30、家长在场如何处理？

答：这个情况下一般来说是最好征订的。和家长说实话，告诉他们我们是勤工俭学的，做这个工作也是为了赚点生活费。当然这个也是我们学校支持的，并且这份杂志确实是对同学的英语学习有很大帮助。（想一下，谁的家长不想自己的孩子能学习好呢。但也有不耐烦的家长，不过要处理的好那就是最好的突破口）。

31、遇上巡楼的老师与保安之类的人，如何应对？

答：脸带微笑，态度要端正，向老师或保安说一声“您好！您辛苦了”。如果当面被老师或保安碰到，不要慌张不要怕，也不要因为有学生处的证明就拽！好好和老师谈，出示我们的证件和学校的证明，告诉他我们是经过学校允许的，在勤工俭学处有备案的，而不是非法进入宿舍的推销者。如果他们也是睁只眼闭只眼的，你就及时走开到他相反的方向去做。如有其他问题，及时联系校主管。再说了我们是给同学们推荐学习资料，不是奢侈品。一定要注意礼貌，有礼有节，不用害怕我们不违反校规校纪，不会对我们怎么样。

32、宿舍管理员阻挠怎么办？

答：如果你离新生宿舍不远时就发现管理特别严，那你就可以找个新生一起进去，跟新生打好招呼，冒称一下家属。如果之前没有发现异样情况，而是到了门口被宿管员拦住，那就先出示你的学生证，说明你是本校学生，来看望自己的亲友的，进行友好沟通，如果协调不成，及时与学校负责人联系。或者先走开，想办法再进去，或者帮新生点忙，这样就可以进去了。

33、挺难的，看不懂怎么办？

答：是不是高考就是因为英语拖腿，有点遗憾吧？高中没学好，要是大学再不补补以后想学都没那么多的时间了，而且落下的越多就越难学，今天社会的发展趋势大家都清楚，英语是越来越重要了。大学里课程少，个人支配时间很多，订份《考试与评价》玩累了拿出来看看，里面的内容都是趣味性很强的文章。绝对会激起你的学习兴趣，兴趣有了就有动力。

34、谢谢，对不起！在忙着，你下次再来吧！

答：了解清楚什么原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲《考试与评价》。隔壁都订了，大家都觉得是个不错的机会。（不能一进宿舍就提：“同学你们要不要订阅《考试与评价》，”不要就走了，一方面对你的信心和自尊心是个挫伤。另一方面也会失掉我们团队的颜面。）

35、都来了这么多推销，我们都很反感了。

答：同学你好，我们不是来推销的，我们只是来看看新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。先进门把话茬谈起来再说杂志的事。（我们是推荐，尽量淡化商业味道），打感情仗。

36、对手攻击我们杂志时，新生感到气氛不对，往往都不订阅了。这个时候该怎么办？

答：首先要保持冷静，不能够和对方发生冲突，拿出我们的证件，表明我们是学校批准的唯一合法的勤工俭学活动，可以确保学生的利益不受损害。或者说出我们是统一有工作站批准的，而且我们的杂志是主管安排发放的，与杂志社签订了正规协议的，保证按时拿到杂志的。可以明确告诉新生我们是有组织的征订，让新生自己考虑有组织的行为与个人行为的区别，以退为进。

竞争的存在是必然的，但是也有两面之分，良性的竞争可以构建共赢的局面，恶性的竞争受害只能是恶者，我们希望看到前者，但是对于非正规的人员，记得要懂得保护自己，用我们手中的证明来敲醒新生们，要懂得辨别，保护好自己的权益，打击非正当竞争行为。同时注意我们的素质，让新生自己选择。

这中情况比较少，若果真的碰上了还有三个办法： ① 我们先帮新生把钱垫上，约好回头来收，② 我们可以让他们订半年。。③ 送本样刊给新生，不要急着走开，看看别人是怎么做的，找机会还击。

7.《神仙传》鬼·修罗PK实战技巧 篇七

战前准备

鬼修，是一个刺客型职业。不管在哪个游戏，刺客都属于偷袭类型的爆发输出职业。《神仙传》中鬼修也一样，如果你在60级选择的二转职业是金刚（主流二修路线），那么恭喜你！修罗的爆发和金刚的绝对防御足以奠定你“PK王”的地位。何况鬼修还有元神终极跑命技能“鬼·绝迹”（隐身）？如此一来你在野外即使打不过对面，也能够逃之夭夭。可以说无论是什么时候，鬼修的变态地位是不可撼动的。

成功只会留给有准备的人！这句话一点都没错。所以在与别人插旗前，你需要做到几点。

1 设置技能快捷键

这个功能在大型3D游戏中比较常见，但是在2.5D网游中，《神仙传》是我发现的第一款有此功能的游戏。对于崇尚操作为王的人来说，无法自定义设置快捷键那是一件很痛苦的事情。具体怎么设置你可以按照自己的习惯来，下面是我个人的习惯按键。

2 天赋点法

这里选择鬼门宗的二阶元神作为例子（战场元神，也是PK元神），天赋中元神技能“缠身“必须点满。鬼盯住一个目标，偷取其50%的移动速度和50%的攻击速度，可以持续5秒偷取速度，并且在此期间能够移除并免疫限制效果。也就是说在这期间，你可以自由输出，完全不吃控制。

3 开Buff

“山神·防”、“固元术”、“引灵诀”、“力劲诀”、“天罡战气”，甭管什么Buff，在你插旗、对方接受系统3秒倒计时的时间内，全部开启。这样能提高你在战斗中各方面的属性，如果对面都开始打起来了，你才开，那么你就失去先机了。

实战技巧插旗篇

下面就来正经的，介绍下我与各职业插旗的实战经验。

修罗VS金刚

修罗与金刚的技能基本都差不多，所以主要还是在元神技能上区分优势。插旗开始的时候，由于都是近战，便不存在要拉开距离来打。倒数321的时候，地上先放个金罡阵，然后“鬼隐”（隐身），接着用Q晕住敌人，抢到先手输出。破甲、血光飞溅这些伤害技能都用上。敌方此时基本已经醒了，可以采取一些防御型技能，金刚最主要的是皮厚，耐打，但是输出相对较弱。所以鬼修必须要耐住性子磨他的血，技能CD好了便重新来一轮。“附岩术”和“撼地术·护”，都是相当不错的防御技能。

修罗VS修罗

对战圣修的打法跟金刚大同小异，重点还是利用自己的元神优势。打鬼修的技巧则看谁能够更加有效地把握技能释放时间了，所以隐身和群体技能必须控制好。鬼修的终极元神技能都是隐身，暴击相当高，如果隐身潜伏到你身边，一不留神就可以秒杀我们这种脆皮法师。所以在他隐身的瞬间，善加利用群体技能使其暴露。

修罗VS奶妈

奶妈是个让其他人倍感蛋疼的职业，但是对于鬼修来说问题不大。打奶妈没有太多的绝招，主要在于放技能的速度要快，争取在最短的时间内，利用鬼修高暴击秒掉对方。否则就只有等机会，瞅着对方让你磨血磨得差不多了，你要有把握一个隐身，接着完成一套技能：晕人、暴击输出，完事。跟奶妈耗，只会是自找苦吃。

修罗VS天师

天师的瞬移也是比较恶心的。很多天师二转修的灵尊，那么他的主要输出技能也是炙炎咒这些灵尊技能，很多天师会选择在你隐身出现的那一刻瞬移躲开你的暴击，所以晕人一定要晕得果断，晕住对方，接着高伤害输出过去，如果对面要与你拉开距离，你要追上去，大多数人在转身的瞬间就已经没有跟你打的打算了，你要做的就是趁这个机会致对方于死地。

修罗VS灵尊

跟天师大同小异。值得注意的是跟灵尊打时，由于其群体技能较多，所以你一定要利用各种假象来诱惑他提前释放群体技能，他放完之后接下来基本上会是读条火球，你立马还他一个魔龙息，此时他的“魔龙息”在CD中，而你则可以在接下来的时间里对他进行输出，而他要转身跑路的话，“撼地术·破”，晕住对方，接下来你懂的。

实战技巧野战篇

由于《神仙传》的地图分为地宫练级地图和普通野外地图，所以这里也分开两段来讲。

野战——普通野外地图

普通的野外地图，由于不受时间和区域限制，所以你可以尽可能地发挥自己的“鬼·绝迹”，隐身靠近目标。一击必杀是刺客永恒的信条，完成一套技能之后对方基本会死，总之尽最大可能在控制住对方之后，然后尽情暴击输出。另外一点，一定要把握好时间和地势，因为人物技能必须保证中途无障碍物，才可顺利释放，所以你可以尽可能地找到可以卡位的地方，等对方转弯的时候，你直接技能丢上去。总之最终的一点就是不能让对方靠近你，这就是野外地图的技巧，其他就跟插旗打法没有太大区别。

野战——地宫篇

地宫种类的地图之所以要分开来写，是因为地宫中的怪物密集，而且90%为主动怪，并且伤害高，打人很痛。鬼修正好可以利用这一点。在地宫地图中，只要你隐身，怪物就不会追你。对方如果不是魔灵尊，那么他在群怪当中或许需要来自你以外的其他怪物的伤害（魔灵尊有技能可以吸收依靠打怪来吸血），而对于你来说，怪就是你的绝好帮手，你只需开启移动加速，一个劲儿群怪，那么你的血就会保持不下降。退一步来讲，如果对方实在太强，你无法承受他的输出，那么你的隐身依旧是你的保命神技，带着对方在怪物群中绕圈子，让他承受最大化的怪物伤害，或许这个时候就是拼血的时刻了。争取在其血量受到伤害差不多时，再次潜伏上去，一击必杀。

结语

8.专业销售实战技能 试题答案 篇八

1.客户一般喜欢下列哪类销售员：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D老实 健谈 注重自己企业的利益 业务能力好

2.下列哪项是正确的说法：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对销售员来说，效率最重要 销售员首先必须完成自己公司的销售指标，然后才有余力去关心客户的利益 销售员为了达成销售，有时可以采取欺骗手段 销售员必须树立诚信为本的职业道德

3.有两个销售员去非洲卖鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”乙回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”结果，乙为公司开发了一个全新的市场。这则故事表明：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员必须有创新意识 销售态度会影响销售行为，从而影响销售业绩 销售员应该树立勤快的工作作风 以上说法都不正确

4.下列哪项不属于与客户打招呼的四种特别方式：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D真诚赞赏 以新奇的话题来勾起客户谈话的兴趣 从一个神秘的话题开始自己的拜访 认真询问客户对自己产品的印象和看法

5.串货是以下哪种现象的最明显表现：回答：正确

1.A

2.B渠道真空 渠道颠覆

3.C4.D渠道依赖 渠道失控

6.下列关于专业销售的说法中，正确的一项是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D专业销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求 专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的 专业销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情 专业销售就是向客户销售产品的利益，通过使客户获得利益来促使客户购买产品

7.表现型客户的特点是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜欢卖弄 友善 注重人际关系

8.销售谈判的目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D实现自身企业的利益要求 实现客户企业的利益要求 实现销售员自己个人的利益要求 实现自身企业与客户企业的双赢

9.下列哪项不属于销售员“说多听少”的危害：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D没有弄清客户的特点，出招漫无目的 使客户降低购买欲望 暴露自己的要害 失去寻找客户破绽的机会

10.聪明与智慧的关系是：回答：正确

1.A聪明就是智慧，两者没有区别

2.B聪明只是小聪明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧则是大智慧，可谓是“佛法无边”，可以成就大事业

3.C

4.D聪明的人一定是有智慧的人 以上各项都不正确

11.下列哪项不属于销售员的基本素质回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D诚信 勤快 善解人意 健谈

12.一些销售员本准备去说服客户，却反被客户说服。出现这种情况的根本原因是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员的产品本身存在问题 销售员自身的表达能力欠缺 销售员对自己产品或者服务的信心不足 销售员不熟悉自己的产品或服务

13.在谈判前，销售员应该收集客户的哪些个人信息：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D客户在谈判中的地位和作用 客户具体的生活经历 客户的个性和谈判风格 以上各项都是

14.有时客户会对销售员不理不睬，这时销售员应该采取下列哪项措施：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D单枪直入，直接表达自己的态度与目的，以促使客户面对正题 用新奇的话题来吸引客户的注意力 鼓励客户多发表意见 耐心讲解自己产品的优点和特点

15.在回款时，销售员经常会遇到以下哪些困惑：回答：正确

1.A2.B

3.C

9.实战经验-销售的40个步骤 篇九

01.展示我司代表性产品和资料:

02.拿出客户组织架构和采购流程:

03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:

05.已跟班展示，基本确定类型:

06.拿出解决现存问题的试灯报告:

07.客户所处购买阶段已经清楚:

08.客户已经有预算:开发:

09.得到采购人员的认同和支持:

10.找到客户本次购买的关注点:

11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:

12.根据关注点制定针对性的服务方案:

13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:

14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:

15.向客户演示服务方案中的产品:

16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):

17.找到二级目标点(指导员):

18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:

19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:提案:

20.给审批决策者演示过产品特点:

21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):

22.审批决策者实际看过现场效果:

23.技术需求已经满足:

24.已经和决策者落实好资金来源:

25.给客户提供初步的售后服务计划:

26.采购计划决策者审批通过:

27.进入物资采购入围短名单:成交:

28.确定采购阶段决策者:

29.确定采购决策者最关注的两个价值点:

30.结合价值点确定我司竞争优势:

31.已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致:

32.决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号:

33.采购方已经接受公司报价:

34.按合同条款与客户达成一致:

35.服务承诺书已经被公司审批:

36.采购方已经认可我司的服务承诺书内容:

37.已经与客户签定正式的客户盖章合同:

38.已经制定向决策者表示感谢方案:

39.向决策者表示感谢方案已被公司批准:

10.品牌提炼新闻点的五大实战技巧 篇十

Tips1：“站在行业角度”。媒体希望看到的不仅是企业自身的动态，更关注的是行业，越是和行业贴合紧密、言之有“料”的新闻稿，往往更受记者、编辑的青睐。媒体行业变动频繁，靠“脸”推稿在这行是混不下去的。一篇新闻稿能不能在媒体“卖出去”，总是要有个这篇稿子的“料”，那么，这个称之为“料”的卖点从哪来呢?

Tips2：“巧挖热点”。这个时候就要企业就要学会“贴热点”，以点做面，借力新闻热点。好的案例如TUV借力塑化剂、UL借力淘宝商城售假推认证、3M借力帝都毒气质量卖口罩，等等，都是很好的案例。另外记得多配图，善用多媒体说话，一图胜千言嘛!不要浪费这么好的料。

Tips3：“善用数据说话”。说到卖点，通常我们还会发现，引用一些数据分析的新闻稿会更受媒体青睐，“数据才是硬道理”，企业可围绕公司的核心产品或服务，同时也是最能吸引目标客户消费者的角度和话题，以“硬数据”开篇引出话题和产品服务。用有说服力的数据支撑内容，如多做消费者调查、新闻稿中适当引用权威行业数据等，受众更易产生信任并接受品牌。另外，“傍大牌”也是一个好主意，新闻稿内容可适当结合行业有影响力的合作伙伴或客户，借势提升自身品牌价值，但要把握“火候”，不要弄巧成拙。做得好的美通社客户如珍爱网，美通社同事形容珍爱网是：“一直在携手，从未被超越”。

Tips4：“回归内容本身”。不是每个企业每天都有那么多“新闻点”等待开采，更多的还是要结合企业自身的动态、产品和服务做常规传播，出彩的稿子不是天天有，但能出彩的机会一定不要放过，要写得漂亮、说得精彩，还是需回归到内容层面的“话题”角度，当然，话题一定不能凭空硬造，而是要尊重新闻规律，抛出并引导，企业可紧抓时机适当放大那些有意思、有共鸣、有价值的事件，吸引媒体关注，或是通过社交媒体平台的互动，让受众主动去谈论你(如网易杭州中心成立，引导出食堂一天供应五顿饭，推导出善意的调侃“丁磊把员工当猪养”，从而得出网易员工幸福得一塌糊涂的结论)，网易是在刻意利用这些话题或者说是“新闻卖点”去做有节奏的引导，收到很好的传播效果。最后，臃肿的长句和浮夸形容词的堆砌是大忌，也是公关稿的通病，有经验的PR一定要学会避免，尤其是那些超长标题。

11.实战销售技巧 篇十一

销售经理、市场经理核心技能实战班

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

【课程收益】

•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

【课程提纲】

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

① 分析现状

② 设定目标

③ 制作销售地图

④ 市场细分化

⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”

⑤ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

① “造势”进入

② “攻势”进入

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤ 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

(报名咨询)

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

•我们在为谁工作?

•我如何才能取得突破?

•我想---你的态度

•我要---你的方法

•我能---你的信心

销售主管角色的认知

•测试：你是卓越的领导吗？

•下属的角色---我是经理的好下属

•领导的角色---我是下属的好领导

•同事的角色---我是员工的好同事

•如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

•测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

•目标管理的定义几应如何设定目标

•目标应如何分解与落实

•如何统一个人,部门及公司之间的目标

•如何协调不同个人部门之间的目标

•目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

•测试：你会怎样组建团队与分派工作

•团队建设的特点及对组织的贡献

•团队的自主性---意识,习惯与授权

•团队的思考性---能力与氛围的培养

•团队的协作性---目标,精神与特长的组合•团队建设常见的误区

•如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

•测试：你会问问题吗？

•你的沟通目的是什么

•你的沟通对象有何特点

•面对不同下属,你应当如何选择适当方法

•如何选择沟通的时机

•如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

•测试：你会激励你的下属吗

•激励常见的几种误区

•马斯洛的”需求论”与激励要素

(报名咨询)

•不同员工所适用的不同激励方法

•激励制度的确立与完善

•激励的两个层面

•激励的十大技巧

•激励的四项基本原则

•激励过程中应注意的几项问题

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原则与要素

→ 外部环境

→ 内部的优势与劣势

→ 渠道管理的四项原则

→ 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★ 我们要经销商做什么？

→ 厂家对经销商的期望---

→ 理想的经销商应该是---

→ 选择经销商的标准是---

★ 渠道建设中的几种思考：

→ 销售商、代理商数量越多越好？

→ 自建渠道网络比中间商好？

→ 网络覆盖越大越密越好？

→ 一定要选实力强的经销商？

→ 合作只是暂时的？

→ 渠道政策是越优惠越好？

… …

★ 我们的结论是---

→ 经销商愿意经销的产品：

→ 经销商对厂家的期望：

→ 厂家应尽的义务

→ 厂家可以提供的帮助

→ 厂家额外提供的服务

★ 我们的结论是--

→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→ 渠道营销管理四原则

→ 如何制订分销政策

→ 分销权及专营权政策

→ 价格和返利政策

→ 年终奖励政策

→ 促销政策

→ 客户服务政策

→ 客户沟通和培训政策

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？

→ 确定业绩标准

(报名咨询)

→ 定额

→ 重要的可量化的信息补充

→ 产品组合和市场渗透

*评估业绩

→ 定额完成率

→ 销售政策的认同和执行

→ 客户满意度

→ 市场增长率

→ 市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理：

★ 渠道之间有哪些冲突？

→ 市场范围的冲突；

→ 经营价格的冲突；

→ 经营品种的冲突；

→ 经营方式的冲突；

→ 经营素质的冲突；

★ 渠道冲突的实质：

★ 利益的冲突是：

★ 渠道冲突的应对：

→ 严格界定经营范围

→ 界定价格体系

→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

→ 不同类型渠道不同政策

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→ 对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

前言：大客户管理的概述和发展

→ 什么是大客户

→ 大客户是如何形成的→ 为什么要对大客户进行管理

→ 大客户管理发展模型及阶段

→ 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1.我们销售的是什么

2.我们的优势是什么

3．我们的不足是什么

4．谁是竞争对手

5.客户是谁

6.客户为何会选择我们

(报名咨询)

二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争

2.三种不同方式的竞争

3.整合资源，确立优势

4.锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式

一.营销模式决定企业成败

1.创新思维的建立

2.侧重成本控制的销售模式

3.注重双赢的营销模式

4.看重长期合作的营销模式

5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

(报名咨询)

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有情感色彩的语言激发客户

第六章 大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

【讲师介绍】PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括

渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

·已开设的部分优势培训项目：《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；