销售精英七大核心能力

2025-01-06

销售精英七大核心能力（共10篇）

1.销售精英七大核心能力篇一

王越销售培训

销售团队管理

真实姓名：王越

所在城市：江苏

南京服务领域：市场营销客户服务企业文化

专家介绍：

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、南京大学EMBA培训讲师；

核心主讲课程：

1.销售精英疯狂训练

2.电话营销技能实战训练 3.双赢商务谈判策略 4.金牌店长特训营

5.决胜终端—精英导购销售技能训练 6.打造精英销售团队 7.商务礼仪

王越老师培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性

王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性

成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训

在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核

A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”； D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

5、考试：

考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员

为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；

曾经服务：

中国移动平武分公司内训北京东信北邮有限公司内训

中国联通通发集团有限公司内训携程网络四川分公司销售主管内训广州方圆房产有限公司销售内训深圳南海酒店内训

桂林三金药业有限公司内训

成都拓普康医疗设备有限公司销售内训深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训义乌邮政局销售团队内训

安徽巢湖市邮政销售经理内训济南市邮政销售培训广西水电工程局销售内训

北京曲美家私有限公司店长内训（多次）泰华保险公司南京分公司销售内训

九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训珠海珠港机场有限公司销售内训深圳特发集团销售内训镇江中小企业主MBA BAIDU潍坊代理机构销售经理培训中国一拖集团能源公司销售主管培训南京三五二一内训

南京医药集团股份有限公司内训青岛国美电器有限公司店长内训山东环山集团有限公司内训

重庆市科创学院老师的内训南京雨润集团内训双沟酒业集团内训南京大学EMBA培训

客户评价：

1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；

5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。

《销售精英２天一夜疯狂训练》

课程收益：

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！----阿里巴公司马云

课程特点及大纲：

1、2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；

2、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

3、现场打分考核每一位学员和每组团队

（第一天内容）

一、销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4.具备“要性”和“血性” — 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把别人的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户态度认同，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户不喜欢销售人员比自己更强案例：适当的自我示弱

6.销售的线路不一定是直的

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？  使客户产生信赖感要满足哪些因素？  如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律 1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

（第二天内容）

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问  死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的  客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法  常用的3种提问法

 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？

 与客户初次见面要了解哪9个问题？  当客户提出异议时应该提出哪5个问题？  客户有了供应商时要问哪4个问题？  客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?  合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤  倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

 如何处理客户与销售人员初次接触时询价  正式报价前需要确认哪4个问题？  报价时需要注意的6项原则

 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？  降价时需遵守的6项基本原则

 拒绝客户的技巧

 如何应对客户的连续问价？  如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈

1.当我们是客户接触的第一个供应商时；

2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3.如何应付“捣乱者”？

课程预定

2.销售精英的感想篇二

销售精英

现在的工作者大部分都干着销售的职业,但是真正问几个人什么是销售,没几个人会说出它的精髓.销售,从狭义上说是贩卖产品及服务;从广义来说是除了卖产品及服务之外的，也就是卖观念,点子,信念以及价值.任何客户不是在买产品本身,而是用产品本身及服务目的帮助他解决问题.因为人类行为的动机是追求快乐,逃避痛苦及可行性.所以作为销售员,要积极推广自己的产品去解决客户的痛苦,使客户找到快乐,在客户不需要我们产品的时候知道我们,当客户需要时找到我们.

销售从人性上讲: 销,就是销自己,让自己看上去象个好产品.内外兼修.售,就是观念,价值观以及信念.客户相信自己看到的事实,对企业的规模,生产力;对产品的质量以及价格还有对销售员的素质,工作能力,观念.客户往往买的是良好的感觉,因为他们是理性思维,感性决策.感觉良好,客户就会感觉爽,就会购买产品.销售人员卖,就是卖好处以及价值.在最短的时间推销产品的好处以及价值, 去减轻客户的痛苦,让他们在使用产品获得快乐.对于销售人员来说,知道自己产品的好处和价值远远不够,沟通说服是很重要的.首先,要多问少说,设计一些开放式的问题,约束式的问题,选择式或者反问式问题把客户真正的需要问出来.其次是聆听,聆听是一种礼物,互相能够建立信赖感,情绪同步,态度诚恳.再其次是赞美,赞美是真诚发自内心的,只是一个微笑也好, 让客户感受到你的温暖.销售人员要时刻准备充分,身体健康是外在准备,还要有精神,阳光心态,要有自己的信念,对自己的产品有信心, 要有职业操守,这些是内在准备.要发现并满足客户的需求,用老板的心态工作.要解决客户的反对意见,先让客户知道产品的价值,适不适合他,再来谈价格,价格不等于成本,价格等于价值.要和客户说自己有，别人没有的优势.还要不断的增强竞争力.老板服务好员工,员工服务好老板,内外一致,人员不流失就有竞争力.总结归拢就是销售人员不但要自己内外兼修,还要对自己的产品100%有信心,还要不断的改进产品，使产品有竞争力,拥有别人没有的优势.要积极有效的和客户沟通,把产品的好处和价值卖给客户,使客户的利益达到最大化.

3.销售精英励志名言篇三

2、再长的路一步一个脚印也能走完，再短的路，不迈开双脚，一辈子也走不完。

3、任何业绩的质变都来自于量的积累，没有质哪来的量?

4、机会永远是留给有准备的人的，所以，不要等待机会，而是制造机会。

5、空有一身抱负，没有实际行动，一切都是白日梦。

6、学无止境，记住，学习会让你永远立于不败之地。

7、一个勤奋的人，能从小面包师傅变成高尔基、从小学徒变成胡雪岩、一个懒惰的人能从土豪变成穷鬼。销售人员每天以忙碌的工作为主，必然失去很多的机会，你的自我提升将会变成自甘堕落。

8、一个销售人员想要把自己的成品销售出去，首先要把自己销售出去，别人信任你才会信任你的产品。

9、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。

10、推销员不一定什么都知道，但是他一定是能言善辩的。

11、顾客的满意，是永久的面对面广告。

12、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。

3、任何的限制，都是从自己的内心开始的。

14、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。

15、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。

16、人之所以能，是相信能。

17、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。

18、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

19、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物微笑，一定要成为你工作最大的资产。

20、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

21、不是境况造就人，而是人造就境。

22、没有热忱，世间便无进步。

23、没有哪种教育能及得上逆境。

24、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。

25、两粒种子，一片森林。

26、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。

27、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。

28、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。

29、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。

30、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。

31、环境不会改变，解决之道在于改变自己。

32、夫妇一条心，泥土变黄金。

33、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

34、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。

35、有事者，事竟成;破釜沉舟，百二秦关终归楚;苦心人，天不负;卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

36、行动是治愈恐惧的良药，二犹豫、拖延将不断滋养恐惧。

37、在绝望中寻找希望，在逆境中扭转局面。

38、只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许的达官显贵。

39、充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事。

40、只要花一点时间：慎重的考虑和计划，然后果敢实施，定能解决一切工作的问题和难题。

40、懈怠会引起无聊，无聊会导致懒散。

41、如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。

42、社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会疏远他。

43、只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进而勇往直前。

44、不要低估消极心理“否定”的力量，它会赶走所有的好运。

45、没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价会使对方“芳心大悦”。

46、推销员之所以有较高的薪水，就是因为被人拒绝。

47、直觉是销售心理学上的关健字眼。

48、激励别人采取行动的最好办法之一，是告诉他一个真实的故事。

49、不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。

50、你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。

51、推销任何商品，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖，并非难事。

52、一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮：信心产生信心。

53、不要嫉妒别人的业绩好，因为那是人家努力得来的。

54、如果你安于现状，销售精英界没有你的容身之处。

55、推销员接近顾客的方式，往往决定自己在他们心目中的地位是“接单者”还是“建议者”。

56、要达到某项事业的颠峰，就必须为自己的工作“神魂颠倒”。

57、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。

58、激励的秘决，不只是诉之于道理，还要诉之于情感。

59、推销员不一定什么都知道，但通常都能言善辨。

60、一个推销员的个性，是他最大的资本。

61、推销并不存在于真空状态中，事实可能会超乎想象。

62、不管你是多么擅长说服顾客购买许多东西，也必须让顾客如其所。

63、一个面带诚挚而热情笑容的人，所到之处莫不受到欢迎，而愁容满面的人，则四处碰避。

64、工作的质量，决定生活的质量，能力比金钱重要万倍。

65、改变角度，你要不只是“1”度，而是“180”度的转变，且要忘掉消极观念。

4.销售精英特训营篇四

借用我在毕业典礼上说过的一句话，“这三天等于让我活了三十年”确实如此，在这三天的学习中，让我学到了太多太多，也懂了太多，收获了太多．．．．．．

我是一个刚刚走出校门踏入社会的人，仅仅４０天左右，在我人生奋斗的起点有这个一次成长的机会，我感到特别的荣幸。刚开始的时候总认为这种讲座对我没什么大的用处，抱着玩玩的心态我去了，是孙雪松老师和所有的学员震撼感动了我，他教给我的不仅仅只是销售方面的知识，更多的是做人的道理。

每个人都有梦想，可是随着时间的流逝，你的梦想还存在吗？我的梦想是空虚的，因为我的脑海里只有梦想实现之后怎样怎样——只有结果，没有过程。我的过程仅仅只是在用嘴说而已却从未行动过。看完孙老师的梦想画册，那是一种无言的感动，他一直把自己的梦想带在自己身上，时刻激励着自己奋斗的目标。而我们，都不知道把梦想丢在了哪个角落，没有梦想就没有目标，没有目标我们又何奋斗？

爱你选择的！把我们已经拥有的当做是最好的！来公司一个多月了，每周的工作总结总有那么两句“努力为公司的发展做出更大的贡献！”现在想想真的都只是片面之词，太假了应付了事，我从来没为公司作出过什么，我不“爱”公司，也不“尊重”领导，还经常私底下说领导没有修养个人魅力，在这里，我表示深深的歉意。对不起，谢谢你！我想这六个字是应该连在一起的，这三天教会了我太多太多，也让我深刻体会到了，谢谢你，因为是你给予我这么一个机会，是你让我成长，这些话没有半点的虚伪，发自内心的感谢。当然是经历过这三天之后的改变，过去的我缺点太多了，现在的我会慢慢的蜕变，同时也会对自己做一次深刻的反省。爱公司跟公司没关系，这是对人生的一个态度！这个地方三天之前在我

眼中只是个赚钱的角落，从今天起，我会永远把这里当做是我的另一个家，因为我选择了这里，我选择的就是最好的，我会珍惜我现在所拥有的一切。

我会永远记住“游戏”中的我们，那是我们的人生游戏，在齐眉棍中，我们一次次失败，一次次重来，一个团队不仅仅需要的是团结协作，还有对彼此的信任，我们只能说两个字“停”“下”，同时在企业中，我们也应该随时“停”下来反思一下自己，然后加以改正，接着下下下像前进攻。在穿越电网中，我们没有语言、没有性别年龄之分，我们只有一个共同的目标——“穿越电网”，那是一个生于死的选择，每个人都愿意把生的机会让给别人，自己做最累最脏最辛苦的，我会永远记住那一天游戏的场景，有一个人，虽然我们没有语言，甚么我都不知道他的名字，但我永远敬仰他，他一次一次抬起我们从那个电网口中穿过，然后重来，再来，我这辈子也不会忘记他那汗水渗透的衬衣，潮湿的肩膀，因为我的头是搭在他的肩膀上的，我的生命交给了他，那是一股很强大的力量，是一种信任，他们是最伟大的，他们把生的希望全部奉献给了别人，最后留在危险地带。当我们看到自己的队友还在生死线上徘徊的时候，我们不能讲话，我们痛苦，我们无能为力，全部为他们竖起大拇指，因为他们是最棒的！最后他们帮助了我们另外一个团队完成了任务，这是雪松老师都想不到的结局，游戏的结局没有一个人在对面，我们都活着！这就是一个团队的力量，我们不仅要赢，还要双赢。当我们所有的人抱在一起的时候，泪水洒落，我知道这是幸福的泪水，因为我们都“活”着。我们这一群为了“成功”不惜放弃一切代价的人们，我们永远都是“生死之交”。在A点到B点中，我们要走过这段距离，用不能重复的发式过去，游戏中，孙老师一直在提醒我们：“要放下，只要你敢于放下，你就会过来”！刚开始我们以为特别简单，拂过脑海的方式太多了，可是当我们站到A点的时候一片空白，好多都是

重复的，然后重来。有爬过去的，跪过去的、滚过去的、三步一扣好多好多。是的，只要我们放下没什么大不了的。当我们所有人没有任何重复动作两次全部通过的时候，当我们共同欢呼“孙老师来一个”的时候，孙老师脱掉上衣跪在了A点，他的方式让我们每一个人热泪盈眶，他在用行动告诉我们什么才是真正的放下。最后孙老师以“狗撒尿”的方式结束了这场游戏。每个游戏都刻在我们的心里，每一场人生的考验我们都深深感触着。

已经结束的是三天的课程，而刚刚开始的才是我梦想的起步，我会为自己做一份梦想画册，随身带着它，这辈子都不要把他丢掉。那是我“一定要”的目标！不成功的代价是一辈子的贫穷！我会把我在毕业典礼上发表的感言永远刻在心里：“我19岁！刚踏入社会40天左右！我一无所有！但是我年轻！未来几年我会成功！而且是“一定要”成功！请记住我的名字。”

其次，我也学到了很多关于销售方面的知识，因为我是一片空白的去接受，我现在真的很能体会一句话“知识学到了是自己的谁都带不走”这些对我当前的圣诞策划有很大很大的帮助。如果说过去的我是一张白纸，那么从此以后，我会持续不断的在白纸上添加新的内容。以下是我这三天学到的销售知识：

销售是人生第一大能力，成就精英最多的行业，专业度要求的最高技能，全世界回报最高的事业。

销售的回报回报一：钱回报二：人际关系

回报三：教育

1）教育机会最多的职业！2）全世界最积极阳光的人生教育3）正面思考的教育4）积极语言的教育5）乐观心态的教育6）坚韧性格的教育。

回报四：被重视和需要的成就感回报五：拓宽生命的宽度销售的三大动力

1）梦想（不成功的代价是一生的贫穷！）2）责任（父母儿女的责任）

3）爱（爱你选择的，把自己已经拥有的当做是最好的！）如何成为销售冠军？

1.我一定要——自我承诺一个目标

2.我可以学——设计一个学习计划，只为成功找方法，不为失败找理由。3.我在进步——关注每个细节的品质，时刻鼓励自己的进步。4.我已达成——想象成功的样子，以成功的姿态去做。冠军习惯养成

一．正面的习惯

其妙的自信、药可救的乐观、积极的书、积极地盘、积极的人、积极地话、有效地事。

二、学习成长的习惯

定时定量

财务预算

借力成长

三、立刻行动的习惯

知行合一

531行动

每次学习改变一点点

四、坚持到底的习惯

量变产生质变

厚积薄发

让成功成为必然

销售的本质：需求被满足！

一、售前准备能力 1）界定客户的能力 2）客户名单收集 3）策划展业工具的能力

二、售中谈判能力

1）建立好感的能力（外在好感内在修养寒暄话题亲和力）

2）建立信任的能力（专业度专业工具行业知识面知晓竞争对手顾问非王婆）

3）挖掘需求的能力（成交SPIN话术思路）4）塑造价值的能力（FABE产品介绍法）5）业务跟进的能力（异议解答）

6）制作方案的能力（目录、卷首语、呈现客户需求及背景、提出解决方案、价格、服务及方案理由、效益分析、合作流程、与竞争对手的分析差异、相近客户成功案例、企业荣誉和简介。）7）临门成交的能力签单十大式：第一式：直入营销第二式：比较营销第三式：选择营销第四式：弱点营销第五式：观念营销第六式：情感营销

5.销售精英自我激励语录篇五

2. 野火烧不尽，春风吹又生。

3. 有想法而不去尝试，才是最大的成本。

4. 任何一次不能置我于死地的伤害只会令我更强。

5. 智慧是勤劳的结晶，成就是劳动的化身。

6. 现在经历的所有事情，都是通往成功道路上的垫脚石。

7. 一个创业的人，没经历过风餐露宿，那不叫创业。

8. 身处逆境而泰然自若，乃高雅之极致。

9. 方向大于方法，动力大于能力。

10. 我坚信，只要我心中有梦想，我就会与众不同。你也是。

11. 一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。

12. 甘于寂寞，甘于长期的艰苦奋斗，心怀天下，甘于奉献。

13. 君子博学而日参省乎己，则知明而行无过矣。

14. 当你勇敢踏出第一步的时候，这个世界就很小。

15. 人生就是会遇到各种麻烦，我们得尽力解决。

16. 守笃实，戒机巧，守强毅，戒刚愎。

17. 改变固有的思想，人生就或者迎来转机。

18. 意志坚强的人，能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。

19. 任何业绩的质变，都来自于量变的积累。

6.房地产中介销售精英篇六

汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是这个星球上最能卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。

他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子。

失败

我从来不把失败看成失败，而只是我方向上需要调整的一些反馈，是开发我幽默感的一个良机，是练习技巧和提高能力的一种机遇，是一场必须要赢的游戏。

1963年，18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。最初6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒。

天性乐观的霍普金斯，用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。爱迪生发明灯泡时，也许在别人看来，经历了一万次失败，可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。

那时，娃娃脸的他，看上去不过16岁。

没有汽车，他骑摩托车陪客户去看房。如果客户扭头就走，他只有开摩托去追。

后来终于狠下心来买了辆1950年出厂的汽车。

那几乎是一堆钢筋铁骨的垃圾：当尖叫声响起，他才知道，副驾驶座上突出的弹簧扎到了身旁的客户。但他不失时机地玩笑：你买了房子，我才让你离开车。

就在拥有那辆车的第二天，霍普金斯接到一个让他兴奋不已却又将信将疑的电话。一位女士，用他从未听到过的迷人声音告诉他：需要买一套房子，预算是20万美元。霍普金斯惊呆了：这样一笔钱，现在是一套两间卧室住宅的平均价格，而在1963年，三间卧室的房子，只需要1.75万美元！

当他弄清了的确是有一笔大买卖从天而降的时候，马上去问销售经理：“什么房子可以卖给她？”经理建议他问问其他公司。

驾着他的破铜烂铁，霍普金斯几乎跑遍全城。终于找到一套700多平方米带私家泳池和花园的房子。

下午两点，那位女士如约而至：戴着很大的钻石，她化的妆看上去至少要用两个小时。霍普金斯说，生命中从未见过如此美丽的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的过程中，发生了更多的“从未”。

开上老爷车，他们去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然担心油不够用——1950年出厂的车是没有汽油表的。一路上他紧张地默默祈祷，可不幸的事情还是发生了，车开始晃动，再也不能前行。

好在不远处就有个加油站。当他用了半小时买来汽油时，车内的女士已是大汗淋漓。7月，那辆打不开窗户的老爷车里，最少有40多度。

终于到达目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道该怎么介绍那套房子，就走到落地窗前，拉开窗帘，指着外面的杉树林，请女士过来看看美丽的风景。

晕头转向的女士，不止是走到窗边，而是干脆一头撞到大玻璃上。之后便转进了洗手间，关门大哭。

霍普金斯手足无措，只有在外面走来走去。实在忍不住了，就去敲门，请她一起回办公室。

一路上，他一直用余光观察那位女士，她的头转来转去。他吓坏了：是不是脑子撞坏了？

车还没停稳，她就跳下车…… 公司的每个人都问他，这单大买卖怎么样了？他完全不知该怎么说。彻底晕了，考虑自己是不是还要继续在地产业发展。

20分钟后，一位男士在电话里问：“是你向我太太展示了一套房子吗？简直不敢相信！我要过来看看。”

恐惧袭上心头。年轻的霍普金斯对他的经理说：“他要杀了我怎么办？”经理要他在办公室坐着，放松自己。

接下来的事更加不可思议。1963年，许多人还用马做交通工具，卫生环境不够好。就在双方交流过程中，许多大苍蝇在周围嗡嗡飞。一只苍蝇，先是叮在那位先生胳膊上，被轰走后又落在了女士身上，接着赶到霍普金斯面前。

匪夷所思，但确确实实地发生了：他抓住了它，并顺手迅速扔进嘴里。只有两个选择：吐出来或咽下去。他不假思索地选择了后者。

抬走头来，夫妇俩嘴张得大大地盯着他。“告诉你，这个人就是这样的！”太太说。

本来让他兴奋不已的大买卖，结果可想而知。

他经历了实在的失望乃至绝望，曾经想放下这一切。冷静下来，他突然悟到：也许不会再有比这更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

既然有尴尬、沮丧，相应地，也许就有轻而易举？

霍普金斯可不承认：“成功是不懈努力造成的。我连续三年只在圣诞节休过三天假，其他时候都是第一个到办公室，最晚离开。”

1964年到1972年从事房地产业的8年期间，当时整个产业比较看好。1969年，美国房地产业不景气。许多人离开而他却坚持。

“越是情况糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看来，他的生命不是取决于失败的次数。他相信，成功的次数，永远与失败后继续努力的次数成正比。

学习

用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。

收入最高的销售人员，永远可以开发出自己的成交风格。

汤姆·霍普金斯把销售定义为“一门艺术”，旨在通过建立亲和，不断筛选，演示讲解，处理疑虑，然后再有机结合系列言语和行为，来感性地营建一种双赢的协议。

因为贫困，汤姆·霍普金斯只接受过三个月的大学教育。他永远记得，30多年前，决定辍学那一天，有些惶惑地回到家里，父亲却坚信他将来会有成就。

即使是在建筑工地扛钢筋为生的日子，他仍然相信世上一定会有更好的谋生手段，最终开始尝试进行销售。但是，前90天，他才挣到150美元。

去留之间，他选择了再给自己一次机会。于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。

没想到，这五天的培训，成为他生命的转折点。在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

当然，事业的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引这样才能少走弯路。

销售其实是一门科学，人人都可以掌握。汤姆霍普金斯现身说法：销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育，他们学习、掌握并使用各种知识和技能。

“改进一个人的环境是要从脑内开始的。投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。”

于是有了国际培训集团，霍普金斯做起了20个雇员的董事长。

霍普金斯从不认为，从销售房地产到培训之间，需要一个转型的过程。

“7个基本原则可以教你卖任何东西。”他相信，当年他用于美国的销售技巧，如今在全世界依旧被证明是成功的。

全球很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。他被誉为“世界上最伟大的推销大师”。

感激

让别人喜欢你、信任你、对你感兴趣。你在销售中就可以达到顶尖的成就。

国际培训集团总裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他员工在这里工作平均也有18年了。他的很多客户，是三十年前认识的。

客户是帮助他事业成功的伙伴。当他递出名片时，会首先“谢谢你”——谢谢客户成就他的事业。

霍普金斯一贯倡导，更多地关注别人，而不是金钱。

“当你跟任何人交往，首先你自己就是产品。只有把思想放在他们身上，才会让他们看到最佳的产品。”

在美国，买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。

当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”

霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。

“我不会**客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。

很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”

经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。

“我爱我的客户，他们也爱我。”他与客户建立的关系甚至很戏剧。

他的全家，住在一套有6个卧室的房子里，已经23年。当初的价格是200万美元。

不能不引起人们兴趣的是：什么人能成功地把房子卖给这位世界上最会卖房子的人？

谜底出乎意料地简单：其实没有人来说服他，只是他妻子喜欢。看到那房子要出售的信息，就去看。一开门，对方原来是他的学生，刚听完他的演讲。

激情

推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

霍普金斯曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪斯尼及可口可乐等大企业工作。参与了许多推销大案的策划，例如在可口可乐，他负责过1996年亚特兰大夏季奥运的全球推销计划，可说是史上仅有、耗资最高的全球推销。在迪斯尼，霍普金斯则首创现正风行家庭录影带市场的直接录影带制片观念。服务于宝洁的时候，他主要负责推销的产品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷综合果汁和当肯汉斯微波甜点。在某个将士阵亡纪念日的周末，霍普金斯在家用微波炉尝试了一百种杏仁巧克力微波蛋糕，这就是当肯杯微波甜点的由来。

27岁就成为亿万富翁，可霍普金斯仍然努力工作，从不懈怠。

他热爱自己的工作。毕加索、穆内——那些画家，创作的目的都不是为了钱。但是，当他们做得好了，自然就致富了。

进入地产行业，霍普金斯终于找到了自己生命中独特的优势——那就是他热爱并充满激情要做的事。“销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。”

激情的英文，起源于希腊文，意为“内心所在”。它是内在感受的外在体现，而且可以影响他人。在讲台上燃烧激情的霍普金斯，点着了一批又一批梦想成功的销售员的梦想与期盼。

有7个外孙和孙女的霍普金斯，“内心所在”的未来，是八九十岁还要跟孩子们一起跑步，跟太太拥有最美好的生活。

汤姆·霍普金斯背景

国际培训集团董事长

吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者

曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪士尼及可口可乐等大企业工作过，参与了许多推销大案的策划

被公认为“销售冠军的缔造者”。接受过其训练的学生在全球超过500万人

7.销售精英工作总结报告篇七

销售精英工作总结报告

2011年上半年如白驹过隙，销售人员忙碌了大半年后对于目前公司的市场前景和上半年的努力做一些工作总结和分享。下面是我的工作总结，仅供参考。首先我代表销售部全体员工，热烈欢迎各位领导百忙之中参加今天的销售例会，半年转眼就要过去了，我们销售部不仅完成了相应的指标，还大大的超额完成，总销量达到4300多箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。一、加强宣传促销力度，较好地完成了目标任务。我们在销售工作中碰到了一定的困难，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送《×企业报》、《宣传画报》等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，后两个月均销售都在315箱左右。二、加强客户治理工作，提高了服务意识和服务水平。在客户治理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，2010年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：合同履约率达到100%，回款率达到100%；二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的`出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满足”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。三、加强内部治理，切实增强全体人员的素质和业务能力。在营销工作中，人是最活跃最要害的要素，没有好的治理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部治理上，首先，严格治理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了《细节决定成败》一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻熟悉到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。四、一年来的工作体会和今后努力方向。通过半年来的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强治理是带好队伍的要害；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。虽然半年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地熟悉到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、治理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构；二是努力提高自身素质，大力提高治理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家！相关推荐：*工作总结

8.4个技能蜕变成销售精英篇八

有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。

如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。以下四个技能，也是基层销售人员和高级销售精英区别的根本所在。

1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。

执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。

优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。

对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：

1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。

3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。

4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。

有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——

秀才买材：

有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）」

卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

一：业务沟通，倾听先行。80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。

第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：

播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。

所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。

4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。

模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！

气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

首先是战略上藐视客户。

对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

9.成功销售的七大步骤（共）篇九

现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。

一、掌握丰富的产品知识

首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。

二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

q 具权威性的第三者调查资料

q 经济部门公布的资料

q 展览或促销活动

q 扫街式拜访

q Yellow Page

q 与其他销售员或同行交换情报

q 登广告

q 自行培养

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

q 目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；

q 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；

q 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；

q 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。

三、开场白

开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

准备开场白

q 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。

q 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？

引出开场白：

--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；

--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；

--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：

提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

四、询问

掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

--清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？

--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

q 询问的方式

开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

--｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝

--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝

q 发掘问题

--｛为什么这几个月销售情况特别差？｝

--｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝

q 了解影响层面

--｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝

--｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝

q 发掘需要

--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

--｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝

q 确定你对客户所讲的，有正确的理解

--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝

--｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝

q 最后确定客户的每一个需要。

五、说服

通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

说服的时机：

§ 客户表示某一个需要时

§ 你和客户都清楚明白该需要的时候

§ 你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

如何说服该需要：

q 确认该需要

q 同意该需要是应该要加以处理

q 提出并强调该需要对别人的重要

q 表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

q 介绍相关的特征与利益

q 询问是否接受

六、达成协议：

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

达成协议的时机：

§ 客户给予感兴趣或购买讯号时

§ 客户同意接受你所介绍的几项利益

如何达成协议：

§ 重提先前已接受的几项利益

§ 提议你和客户的下一步骤内容和事项

§ 询问是否接受

§ 当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

§ 建议一个较小承诺

§ 尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

§ 如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

§ 要求客户给予回应

§ 请求客户和你保持联络

§ 谢谢客户给的订单

§ 追踪拜访

解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

当客户不关心、怀疑或拒绝时：

客户不关心你的提议的原因有以下几种：

如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

如何克服客户的不关心：

q 表示了解客户的观点

q 请求允许你询问

§ 提出一个有限度的议程作开场白

§ 陈述议程对客户的价值

§ 询问是否接受

q 利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

q利用产品利益及对客户的情形和环境的了解【特别是针对竞争对手的弱点】，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

q 考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

--表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

--给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

--询问是否接受

七、追踪拜访

拜访前的计划与准备：

v 没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户

Specific 具体--要准确，要对顾客是有意义的Measurable 可以量度的--有数量，价值，时间

Achievable 可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

Challenging 有挑战的 – 给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

v 每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

v 每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

订下拜访目标：

q 订目标是为了让你：

1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

q 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

1.在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

2.充分有效的利用每一次拜访的时间。

3.达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

进店拜访的步骤：

1、计划及准备-

进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

2、介绍-

§ 入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

§ 握手及脸带笑容

§ 表现得专业及显示有目的而来

§ 询问可否点存货

§ 做得简单，不拖拉

3、店内检查

q 看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

q 看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

q查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

q 查看推广/展示牌等

q注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。

4、检查库存

有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：

货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

5、计算订货

6、复查

这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。

7、推销面谈— 这是取得订单或其他协议的时候。

8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。

q 取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

§ 越早取得协议越好

§ 取得协议后，不要继续做推销

q 取得协议的四个时机：

当客户显示对你的产品、服务有兴趣

在处理客户的一连串异议后

当你把对客户有好处的建议提出后

你看到或听到购买讯号

9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该： q 完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

q 保证有正确的货品摆放(stock rotation)

q 从仓库把货放到货架上 –不要让店内有任何货品脱货

q 摆放POP

q 记录你知道下次拜访要带去的东西

10、行政文书事项

q 每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

q 你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

ü 订单的细节：送货期/时间，放帐的条款

ü 推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置

ü 新品种：位置，价格，POP

ü 改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动

ü 放帐：现在未还款项

ü 竞争对手资料：详列，举例

ü 下次拜访日期

ü 下次拜访目标

q 这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看

10.销售精英的基本素质篇十

经常有新人问我：“成为一名销售人员是不是很容易的事情?”“怎么才能成为销售精英?”而企业有时侯也在为这个问题烦心：“怎么样的人是最有潜力的业务人员?”结合笔者多年的实践，我认为作为一名优秀的销售人员，应该具有以下的素质：

一、勤奋

记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的?大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的!虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。

对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。

当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。

给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”;一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。

二、知识丰富

优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢?笔者认为以下知识是必须掌握的。

1、产品(服务)知识。

只有了解了产品(或者服务)才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。

2、企业(组织)知识。

销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。

另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么?不能承诺什么?这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。

3、行业知识。

客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。

4、关于人性的知识

销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。

5、其他知识。

最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。例如，与一个经历过文革风雨的人交往，你基本不懂中国革命史，肯定不行;而与一个80年代的人交往，你对网络一窍不通肯定没有共同语言。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。

从以上这些看来，想要成为一个优秀的销售人员，还真不是很容易的事情，当然，有句歌词写得好：没有谁能够随随便便成功!

三、善于沟通

销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀销售人员的基本素质，针对这一点，我想前人基本上已经长篇累牍，笔者不想再罗嗦。但是，以下几点，在这里提提，给读者作为参考。与人交往，“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同，千万不能赢了嘴巴，丢了生意。

有人总结了与人交往的“三把飞刀”，这里介绍给大家分享：

1、引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功;

2、引导并聆听对方对未来理想的规划;

3、引导并承受对方谈自己不如意的事情。当然，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。

个人认为，在沟通方面，主要作到待人以诚、尊重对方。

四、逆商系数高

有人说：“没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多的失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验,凤凰才能获得重生,并在重生中达到升华。

在一次职业调查中，有22%的人觉得做销售工作“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员，无论是身体上、还是心理上都要面临很多压力，甚至积累成痛苦。可以肯定，每个成功的销售人员都是经过风雨以后，才见到彩虹。

所以，想要成为一个优秀的销售人员，就必须具有强的面对逆境的能力和精神。

五、做人

关于“做事”与“做人”的关系论叙的文章，已经有很多，确实，做销售成功的人必定是做人比较成功的人。但是，在成功学的“道”与“术”的争论之中，我更加推崇“道”上的修炼。优秀的销售人员必定是一个高尚的人。每个人从懂事的那时起，便有一个做人的问题伴随一生。

于是，做什么样的人、怎样做人，也就成了每个人一生必做的答卷。