解读LED照明营销大时代

2024-08-25

解读LED照明营销大时代（精选4篇）

1.解读LED照明营销大时代篇一

LED照明渠道营销的策略

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在LED照明领域表现如何，还有待时间去验证。关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市里，只要一上电梯最先看到的总是LED灯具，因为卖家都是将LED类灯具摆放在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用LED照明产品。欧美等国家也注重将LED照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用LED产品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。从这点来说，国内LED照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使渠道下沉，才能赢得更大的市场。

传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。

家居照明篇

产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。

近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。

价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。

营或代理，厂家寻求新模式

TNV天丽仕照明事业部总经理刘云指出，目前LED家居灯饰的销售40%依靠传统渠道，60%需要新的模式来操作。“但具体是什么新的模式，则要看产品的定位等。”

当前一些在市场上已经推广LED家居灯饰的厂家，普遍采取灵活多样的销售方式，以直营店、商家代理的方式居多。米尼照明所经营的LED家居灯饰主要是和整体家居照明配合推出，目前其专卖店数量有近900家，都已经设有LED灯饰产品的展示。其他包括隐形渠道、小区推广、节日促销等也是其销售的方式。

2009年3月，飞利浦在中国的第一家时尚灯饰馆在上海盛装揭幕。之后在中国各地星罗棋布相继开业，全面覆盖了中国华北、华东、华南、华中、东北、西北地区。09年上半年，飞利浦在全国的时尚家居灯饰馆已达到29家，并取得了可喜的销售业绩。飞利浦家居灯具总销售比去年同期增长了84%，时尚灯饰馆已成为了飞利浦家居灯具的主力渠道。飞利浦时尚灯饰馆采用的品牌店这种全新的销售渠道，不同于从前的经销商渠道模式。这一战略举措将有利于飞利浦公司扩大在中国细分市场的份额，对中国家居灯具市场在调整产品格局和销售渠道等带来深刻的影响力。

飞利浦照明在中国的时尚灯饰馆商业照明篇

产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等

从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分

2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。

“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。

LED商照服装专卖店设计案例吸引高、中端用户的展示方式受欢迎

国内二线品牌雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

市场期待渠道模式创新

LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。

雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。

朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。

如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：

1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;

2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低;

3、营销模式创新力度不够。

但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。

领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年以来国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2008年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网点”和“销量”为主要销售支撑

点的商业照明品

牌，销售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。总结篇

从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。

LED照明产品在隐形渠道热热闹闹，但是在传统卖场、经销商等显形渠道冷冷清清。目前LED企业主要靠做工程为主，经销商投入大，感觉不划算。LED产品短期内并不像家庭照明一样有很大的需求，只是针对于一些特别的客户，定位比较窄，经销商全面接受还要一个过程。

“LED照明要加强品牌建设。目前我国LED照明产品产量已经很大，但是品牌问题没有得到解决，这一现状如果得不到根本改善，必然不利于行业长期发展。”中国照明学会会长王锦燧如此表示。随着进入LED照明领域的品牌企业数量增多，一场品牌战斗将不可避免地打响。在这场战斗中，在节能灯领域已经树立江湖地位的品牌，并不肯定能够在LED照明领域再创奇迹。节能灯领域的经验，是否适应于LED照明呢?品牌企业的介入，带给LED照明市场的，有可能是繁荣，同样也有可能是混乱。

2.LED照明销售技巧篇二

技巧之二：规划推销电话 *。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：提出正确的问题 *。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

技巧之七：获得承诺 *。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

3.LED室内照明产品口号篇三

1、宜美，经得起考验的.美。

2、宜美，宜家宜美。

3、照亮世界之美，宜美LED。

4、宜家精品，美达万家。

5、节能环保新时代，宜美照明。

6、光亮宜人，美景入画——宜美灯饰。

7、宜美光源，照明首选。

8、宜美，点亮世界。

9、好的效益凝聚无数好的口碑。

10、点亮生活品质，折射完美人生。

11、让世界因你而美——宜美。

12、精彩照明生活，宜美竭诚为您。

13、宜美之灯，照亮您的光彩人生。

14、宜美，依你所想，成就完美。

15、LED卓越品质，和太阳媲美。

16、靓美生活，宜美照明。

17、宜美照明，引领卓越。

18、品质决定品位，卓越成就未来。

19、引领七色光明，世界从此多彩。

20、宜当先，美万家。

21、七色光芒，宜美领航。

22、厚爱，源于信赖。

23、点亮夜晚，点亮人生。

24、宜美光耀天下，品质升华万家。

25、“宜”“芯”为您点亮。

26、宜美照明，点亮你的未来/心灵。

27、用真情感动你我，用信心照亮未来。

28、宜人于美，宜其室家。

29、让生活更明亮——宜美。

30、选择宜美，不怕天黑。

31、宜美照明，美亮一生。

32、有家，有爱，有宜美。

33、宜美照亮生活，我们默默为您守候。

34、科技缔造靓美，宜美引领未来。

35、灯饰天下，宜美生活。

36、点亮完美生活，使用宜美照明。

37、宜美照明，成人之美。

38、万家灯火，宜美至尊。

39、温暖的不仅仅是心——宜美照明。

40、精品照明在宜美，专业卓越显奇特。

41、宜美当先，照亮人生。

42、宜美灯具，带给您溢彩流光的世界。

43、看到宜美之光，撩动回家的心情。

44、我们的宜美，尽善尽美。

45、宜美，为中华锦上添花。

46、还您一个完美的家——宜美LED。

47、宜美灯饰——能与时间赛跑。

48、便宜的美来自宜美。

49、世界闪耀，宜美金品。

50、专业品质，信诚科技。

51、宜美亮灯，照耀前程。

52、宜其室，美万家。

53、有宜美的地方，就有柔和的光明。

54、上品宜美，让世界更完美。

55、万物之美皆于光，地球之光皆宜美。

56、人生向上，生活宜美。

57、宜美，创生活之美。

58、亲爱的，我在点亮黑暗。

59、智能清晰，宜美天下。

60、清新有我，清晰由你。

61、一盏灯，温暖一个家——宜美。

62、宜美璀璨姿彩，点亮千家万户。

4.LED照明节能改造服务合同篇四

为促进节能减排，降低能耗，按照《中华人民共和国合同法》及其他相关法律法规的规定，合同双方同意按“合同能源管理”模式就项目（以下简称“项目”或“本项目”）进行LED照明改造专项节能服务，并支付相应的节能服务费用。甲乙双方经过平等协商，在真实、充分地表达各自意愿的基础上，达成如下协议，并由双方共同恪守。

第1节术语和定义

双方确定：本合同及相关附件中所涉及的有关名词和技术术语，其定义和解释如下：

1.1 能耗基准：甲乙双方共同确认的，甲方或用能设备、环节在实施合同能源管理项目前某一时间段内的能源消耗状况。

1.2 项目节能量：在满足同等需求或达到同等目标的前提下，通过合同能源管理项目实施，甲方（用能单位）或用能设备、环节的能源消耗相对于能耗基准的减少量。

......第2节项目期限

2.1 本合同期限为，自始，至。（根据项目总目标和计划进度填写）

2.2 本项目的建设期为，自始，至。

2.3 本项目的节能效益分享期的起始日为,节能效益分享期为。（由双方参照合同能源管理相关规定约定）

第3节项目方案设计、实施和项目的验收

3.1 甲乙双方按照甲方实际使用情况制定实施方案。项目实施方案一经甲方批准，除非双方另行同意，或者依照本合同第7节的规定修改之外，不得修改。

3.2 项目实施：乙方依照本合同规定的时间，按照项目实施方案规定开始项目的建设、实施和运行。具体负责对××范围内进行LED改造，包括投融资、灯具采购、工程实施、售后和更换灯具回收服务等。

3.3 验收标准：乙方应确保改造后的照明系统的电压、电流、功率因素须符合《电能质量公用电网谐波》（GB/T14549——93）等国家电力设计的标准要求，且满足功能性验收标准。

第4节节能效益分享方式

4.1 本项目的效益分享期为个月。能耗基准为，效益分享期内项目节能量(节电量/率)预计为，预计的节能效益为。（详见附件三）。

4.2 合同期内，甲乙双方共同分享节能效益。甲方支付给乙方的节能效益款，应能补偿乙方投资成本，并给予适当投资回报。乙方投资成本包含：。效益分享期内，乙方分享 %的项目节能效益。具体的分期分享比例如下：

„„

4.3 节能效益款由甲方按4.2条的规定分期付给乙方，具体支付方式如下：（1）从项目竣工验收日起，乙方根据双方共同确认确认的节能量（节能效益金额）向甲方发出书面付款请求，叙明付款的金额、方式以及对应的节能量。

（2）甲方应在接到乙方请求之后的日内，按照相关经费使用管理规定，将相应款项划转至乙方指定的银行账户中。开户名：开户行：

账号：

（3）乙方应当在收款后向甲方出具相应的正式发票。

4.5 如双方对任何一期节能效益的部分存在争议，该部分的争议不影响对无争议部分的节能效益的分享和相应款项的支付。

第5节甲方的义务

5.1 如根据相关的法律法规的要求，本项目的实施中涉及需要由甲方向相应的政府机构或者有关部门申请同意或者批准的事项时，甲方应当按照责任目标要求，及时向当地政府（或主管部门）申请同意或批准，并在本合同期间保持其有效性。甲方也应当根据乙方的合理要求，协助其获得其他为实施本项目所必需的许可、同意或者是批准。

5.2 甲方应当根据乙方的合理要求，及时提供节能项目设计和实施所必须的资料和数据，并确保其真实、准确、完整。

5.3 甲方应提供节能项目实施所需要的现场条件和必要的协助，如督促协调交通、市政、公安、环保、市容、城管等部门为乙方进行项目建设、施工、检测提供必要条件和合理的协助。

5.4 甲方应根据本合同和项目方案的相关规定，及时组织开展项目验收。5.5 甲方应提供必要的资料和协助，配合乙方或双方同意的能源审计与节能评估服务方开展节能量测量和验证。

5.6 节能效益分享期间，如设备发生故障、损坏和丢失，甲方应在得知此情况后及时书面通知乙方，配合乙方对设备进行维修和监管。

5.7 甲方应妥善保管改造的LED灯具，如发生故障、损坏和丢失，甲方应在得知此情况后及时书面通知乙方，配合乙方对设备进行维修和监管。如灯具故障损坏和丢失系因甲方人为损坏、保管不善等原因导致，更换的灯具费用由甲方承担。

5.8 甲方应当根据项目方案的规定，为乙方或者乙方聘请的第三方进行项目的建设、维护、运营及检测、修理项目设施和设备提供合理的协助，保证乙方或者乙方聘请的第三方可合理地接近与本项目有关的设施和设备。

5.9 甲方应保证与项目相关的设备、设施的运行符合国家法律法规及产业政策要求。

5.10 甲方应确保项目改造前灯具整体的稳定性和安全性，如存在隐患或缺陷需要整改的，费用由甲方承担。

5.11 甲方应当按照本合同的规定，及时向乙方付款。

5.12 甲方应当将与项目有关的其内部规章制度和特殊安全规定要求及时提前告知乙方、乙方的工作人员或其聘请的第三方，并根据需要提供防护用品。

5.13 甲方应当协助乙方向有关政府机构或者组织申请与项目相关的补助、奖励或其他可适用的优惠政策。5.14 其他„„

第6节乙方的义务

6.1 乙方应当按照本合同和附件一的项目方案文件规定，按时完成本项目的方案设计、投资、建设、运营和维护。

6.2 乙方应当确保其工作人员和其聘请的第三方严格遵守甲方有关施工场地安全和卫生等方面的规定，听从甲方合理的现场指挥，并对有关施工的安全负责。

6.3 乙方应当对甲方指派的操作人员进行适当的培训，以使其能承担相应的操作和设施维护要求。

6.4 乙方应当根据相应的法律法规的要求，申请除必须由甲方申请之外的有关项目的许可、批准和同意。

6.5 乙方安装和调试相关设备、设施应符合国家、行业有关施工管理法律法规和与项目相对应的技术标准规范要求，以及甲方合理的特有的施工、管理要求。

6.6 除本合同另有规定外，在项目效益分享期内，乙方负责节能改造项目的LED照明产品质量实行“三包”服务。在接到甲方关于LED灯具运行故障的通知之后，乙方应及时完成相关维修或设备更换。节能效益分享期结束后，甲方可以要求乙方或者其他第三方提供有偿维修、更换等售后服务。

6.7 乙方应当确保其工作人员或者其聘请的第三方在项目实施、运行的整个过程中遵守相关法律法规，以及甲方的相关规章制度。

6.8 乙方应按照回收利用和环保经济的原则对拆卸的旧灯具进行处理，相关收益视灯具具体情况由甲乙双方协商处理。

6.9 乙方应确保项目改造路灯在节能效益分享期内灯具整体的稳定性和安全性。乙方应定期组织或配合第三方机构以及甲方对改造使用的LED路灯质量性能进行检测，并将检测结果记录备查。

6.12 其他„„

第7节项目的更改

7.1 项目开始运行之后，甲方和乙方的项目负责人应当至少进行一次工作会议，讨论与项目运行和维护有关的事宜。

7.2 如在项目的建设期间出现乙方作为专业的节能服务提供者能够合理预料之外的情况，从而导致原有项目方案需要修改，则乙方在获得甲方同意后有权对原有项目方案进行修改并实施修改的方案，但前提是不会对原有项目方案设定的主要节能目标和技术指标造成重大不利影响。除非该情况的出现是由甲方的过错造成，所有由此产生的费用由乙方承担。

7.3 在本项目运行期间，乙方有权为优化项目方案、提高节能效益对项目进行改造，包括但不限于对相关设备或设施进行添加、替换、去除、改造，或者是对相关操作、维护程序和方法进行修改。乙方应当预先将项目改造方案提交甲方审核，所有的改造费用由乙方承担。

7.4 在本项目运行期间，甲方拆除、更换、更改、添加或移动现有设备、设施、场地，以致对本项目的节能效益产生不利影响，甲方应补偿乙方由此节能效益下降造成的相应的损失。

第8节所有权和风险分担

8.l 在本合同到期并且甲方付清本合同下全部款项之前，本项目下的所有由乙方采购并安装的设备、设施和仪器等财产（简称“项目财产”）的所有权属于乙方，具体项目财产清单见附件。本合同顺利履行完毕之后，该等项目财产的所有权将无偿转让给甲方，乙方应保证该等项目财产正常运行。

8.2 项目财产的所有权由乙方移交给甲方时，应同时移交本项目继续运行所必需的技术资料。

8.3 项目财产的所有权不因甲方违约或者本合同的提前解除而转移。在本合同提前解除时，项目财产依照第11.6条的规定处理。

8.4 在本合同期间，项目财产灭失、被窃、人为损坏的风险处理方式为：。

第9节违约责任

9.1 如甲方未按照本合同的规定及时向乙方支付款项，甲方每日按照标准向乙方支付滞纳金。9.2 如甲方违反除第9.1条外的其他义务，乙方对由此而造成的损失有权选择以下任意一种方式要求甲方承担相应的违约赔偿责任：

（a）延长分享节能效益的时间；（b）相应增加乙方节能效益分享的比例；

（c）解除合同，要求甲方赔偿全部损失（但赔偿总额不得超过）；（d）赔偿乙方违约金（按照标准）。9.3 如果乙方未能按照项目方案规定的时间和要求完成项目的建设，除非该等延误是由于不可抗力或者是甲方的过错造成，则乙方每日按照的标准向甲方支付误工的赔偿金。如出现第11.4条规定的情形，甲方有权解除合同，并要求乙方拆除、取回已安装的设备，将项目现场恢复原状，费用由乙方承担。

9.4 如果乙方违反除9.3条外的其他义务，甲方有权对由此造成的损失选择以下任一种方式要求乙方承担相应的违约赔偿责任。

（a）相应降低乙方节能效益分享的比例；（b）同等时间缩短乙方节能效益分享的时间；（c）直接要求乙方赔偿损失（但赔偿总额不得超过）；

（d）依照第11.5条的规定，解除合同，并要求乙方拆除、取回已安装的设备，将项目现场恢复原状，费用由乙方承担。

9.5本条规定的违约责任方式不影响甲乙双方依照法律法规可获得的其他救济手段。

9.6 一方违约后，另一方应采取适当措施，防止损失的扩大，否则不能就扩大部分的损失要求赔偿。

第10节不可抗力

10.1 本合同下的不可抗力是指超出了相关方合理控制范围的任何行为、事件或原因，包括但不限于：

（a）雷电、洪水、风暴、地震、滑坡、暴雨等自然灾害、海上危险、航行事故、战争、骚乱、暴动、全国紧急状态（无论是实际情况或法律规定的情况）、戒严令、火灾或劳工纠纷（无论是否涉及相关方的雇员）、流行病、隔离、辐射或放射性污染等。（b）任何政府单位或非政府单位或其它主管部门（包括任何有管辖权的法院或仲裁庭以及国际机构）的行动，包括但不限于法律、法规、规章或其他有法律强制约束力的法案所规定的没收、约束、禁止、干预、征用、要求、指示或禁运。但不得包括一方资金短缺的事实。

10.2 如果一方（“受影响方”）由于不可抗力事件的发生，无法或预计无法履行合同下的义务，受影响方就必须在知晓不可抗力的有关事件的日内向另一方（“非影响方”）提交书面通知，提供不可抗力事件的细节。

10.3 受影响方必须采取一切合理的措施，以消除或减轻不可抗力事件有关的影响。

10.4 在不可抗力事件持续期间，受影响方的履行义务暂时中止，相应的义务履行期限相应顺延，并将不会对由此造成的损失或损坏对非影响方承担责任。在不可抗力事件结束后，受影响方应该尽快恢复履行本合同下的义务。

10.5 如果因为不可抗力事件的影响，受影响方不能履行本合同项下的任何义务，而且非影响方在收到不可抗力通知后，受影响方的不能履行义务持续时间达90个连续日，且在此期间，双方没有能够谈判达成一项彼此可以接受的替代方式来执行本合同下的项目，任何一方可向另一方提供书面通知，解除本协议，而不用承担任何责任。

第11节合同解除

11.1 本合同可经由甲乙双方协商一致后书面解除。11.2 本合同可依照第10.5条（不可抗力）的规定解除。

11.3 当甲方迟延履行付款义务达日时，乙方有权书面通知甲方后解除本合同。

11.4 当乙方延误项目建设期限达日时，甲方有权书面通知乙方后解除本合同。

11.5 当本合同的一方发生以下任一情况时，另一方可书面通知对方解除本合同：

（a）一方进入破产程序；

（b）一方的控股股东或者是实际控制人发生变化，而且该变化将严重影响到该方履行本合同下主要义务的能力；

（c）一方违反本合同下的主要义务，且该行为在另一方书面通知后日内未得到纠正。

11.6 本合同解除后，本项目应当终止实施，除本合同另有规定外，项目财产由乙方负责拆除、取回，费用由乙方承担，甲方应对乙方提供合理的协助。如乙方经甲方合理提前通知后拒绝履行前述义务，则甲方有权自行拆除相关设备，并就因此产生的费用和损失向乙方求偿。

11.7 本合同的解除不影响任意一方根据本合同或者相关的法律法规向对方寻求赔偿的权利，也不影响一方在合同解除前到期的付款义务的履行。

第12节合同项下的权利、义务的转让

双方约定，合同项下权利、义务的转让按照以下方式进行： 12.1甲方在转让本合同项下的权利之前，应书面通知乙方。

12.2甲方在转让本合同项下的义务之前，应书面征得乙方同意，在未征得乙方同意之前，甲方以任何形式转让或转移合同项下的义务都是无效的。

12.3 乙方在转让本合同项下的权利之前，应书面通知甲方。

12.4 乙方在转让本合同项下的义务之前，应书面征得甲方同意，在未征得甲方同意之前，乙方以任何形式转让或转移合同项下的义务都是无效的。

第13节人身和财产损害和赔偿

13.1 如果在履行本合同的过程中，因一方的工作人员或受其指派的第三方人员（“侵权方”）的故意或者是过失而导致另一方的工作人员、或者是任何第三方的人身或者是财产损害，侵权方应当为此负责。如果另一方因此受到其工作人员或者是该第三方的赔偿请求，则侵权方应当负责为另一方抗辩，并赔偿另一方由此而产生的所有费用和损失。

13.2 受损害或伤害的一方对损害或伤害的发生也有过错时，应当根据其过错程度承担相应的责任，并适当减轻造成损害或伤害一方的责任。

第14节保密条款双方确定因履行本合同应遵守的保密义务如下： 14.1 甲方：

14.1.1 保密内容（包括技术信息和经营信息）：。14.1.2 负有保密义务的人员范围：。14.1.3 保密期限：。14.1.4 泄密责任：。14.2 乙方：

14.2.1 保密内容（包括技术信息和经营信息）：。14.2.2 负有保密义务的人员范围：。14.2.3 保密期限：。14.2.4 泄密责任：。

第15节争议的解决

因本合同的履行、解释、违约、终止、中止、效力等引起的任何争议、纠纷，本合同各方应友好协商解决。如在一方提出书面协商请求后15日内双方无法达成一致，双方同意选择以下第种方式解决争议：

15.1 调解/诉讼/仲裁

（a）任何一方均可向提出申请，由其作为独立的第三方就争议进行调查和调解，并出具调解协议，另一方应当在日内同意接受该调查和调解。双方应根据第三方机构的要求提供所有必要的数据、资料，并接受其实地调查。

（b）如果双方无法对第三方机构的选择达成一致，或者在一方书面提起调解申请后的45日内无法达成调解协议，双方同意采取以下第种方式最终解决争议：

（1）向仲裁委员会申请仲裁；（2）向人民法院提起诉讼。

如双方无法达成调解协议，调解的费用由双方平均分摊。

（c）如果调解的被申请方不依照上述(a)段的规定接受调解，或者任何一方对达成的调解协议拒不执行，则无论依照(b)段选择的争议解决方式达成的结果如何，该拒绝接受调解或者拒绝履行调解协议的一方都应承担对方为解决争议所产生的所有费用，包括律师费、调解费以及仲裁费/诉讼费。