浅谈商务谈判沟通技巧

浅谈商务谈判沟通技巧（精选13篇）

1.浅谈商务谈判沟通技巧 篇一

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：

xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的

萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子

4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析

分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点

2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好

2.浅谈商务谈判沟通技巧 篇二

关键词：涉外商务,沟通技巧,语言与非语言

随着经济全球化的日益加深, 涉外商务活动也越来越频繁出现在当今社会中。这些活动都离不开沟通, 沟通的价值是很明显的, 所以涉外沟通技巧也呈现出日益重要的作用和意义。虽然已经有些人士对此有过研究, 但有些方面还研究不够全面。在涉外商务活动中, 由于商务人员来自世界各地, 存在着种种差异, 如在文化上和沟通方式上的差异等等。本文的研究主题是:如何掌握良好的沟通技巧, 把他们之间的差异缩小到最低限度。本文就此主要从以下几个方面阐述涉外商务的语言和非语言沟通技巧:

1.函电沟通2.商务电话沟通

3.目光接触4.面部表情

5.姿势和动作6.空间距离

一、涉外商务沟通

在英文中, “沟通” (communication) 这个词既可以译作沟通, 也可以充任交流、交际、交往、通信、交通和传播等。这些词在中文的使用中尽管有些微差异, 但它们本质上都涉及信息交流或交换, 其基本含义是“与他人分享共同的信息”。[1]而涉外商务沟通是跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体实现各自利益而相互之间所进行的沟通磋商。涉外商务沟通不仅在国际商务活动中占着相当大的比重, 而且沟通成功与否, 直接关系到整个国际商务活动的效果。因此, 掌握良好的沟通技巧是非常必要的。在涉外商务活动中, 由于商务人员都来自世界各地, 存在着种种差异, 如在文化上、沟通方式上、时间和空间概念上、决策结构上和法律上的差异等。为了解决上面的问题, 本文向大家介绍涉外商务沟通技巧, 让更多的人了解涉外商务沟通技巧的重要性。

二、涉外商务的语言沟通技巧

1. 函电沟通技巧

函电沟通的功能主要表现在对词句的灵活运用、语法结构的贯彻和格式准确性等方面。在国际商务活动中, 函电谈判是国际营销商务和地区营销商务中, 进行业务沟通、磋商交易的一种谈判方式。这种谈判方式在各国进出口公司、外贸部门、涉外企业用得最普遍、最频繁。[2]

礼貌原则和语气的运用在外贸函电中是极其重要的。有礼貌的信件才可以取得对方的好感, 所以在外贸函电的应用中我们要遵守以下原则:

1.1谢不绝口, 感激不尽。比如要用一些“we thank you for, we are pleased to, we regret that”等用语。

1.2语气要委婉, 心平气和。在生意中, 双方难免会产生摩擦或意见不一。无论是索赔、抱怨、接受语气都要委婉。

1) 使用一些被动语态会使你的态度表达得更加温和, 有礼貌。比如“you have made a mistake”应改为“a mistake have been made”。

2) 使用虚拟语句。如“We should be grateful if you would accept our offer”比“we are grateful if you can accept our offer”要诚恳得多。

3) 使用疑问句, 少用祈使句。比较“could you quote us FOBC10%Shanghai”, “I want you to quote us FOB10%Shanghai”.这两句话, 前者给人的感觉肯定比后者舒服, 表达了对对方的尊重。

4) 使用条件句。“If you accept our proposal, you run very little risk.”条件性的句子使建议听起来更有试探性。

5) 使用进行时态。进行时态更富有感情色彩。如“we are believing you are a good supplier”。

6) 使用含有客气语义的语言。

1.3为对方着想的态度。少用第一人称, 多用第二人称“you, your”这样这令对方感觉到以对方的利益为核心。如应该用“you will be glad to know”而不是“we are glad to inform that”。但在抱怨信中最好少用第二人称, 不然会适得其反。

2. 商务电话沟通技巧

商务电话沟通的方式十分灵活, 它是所有沟通形式中最直接的方式.它传递速度快, 反馈即时.

2.1商务电话沟通应该遵守语言使用规则, 不应该以本国语言规则作为交流原则。比如, 我们中国人与中国人在打电话的时候, 开头都会说“喂”。而相应“喂”从字面意思翻译过来就是“Hello”的意思。但在西方商务电话中, 开头往往是接电话的一方先开口说话:“XX company, what can I do for you?”“This is XX speaking……”等。这样更能体现出自己愿意友好合作, 使通话更能顺利进行。中国人与中国人打电话在结束语的时候, 通常说“好吧, 就这样吧”。“下次再聊, 先这样说。”而英语一般以“thank you for your calling”或者“see you”“have a nice day, bye”而结束通话。

2.2商务电话沟通还要遵守不同的文化规则。美国人希望能得到一个确切的回答:“是”或“不是”, 而不是含有“可能, 也许”之类的词语在内。日本人的表达则含蓄, 委婉。不会直截了当地陈述他自己的意见, 通常会使用“难道”之类的词语。所以在与不同国家的人进行商务电话交谈时, 一定要先了解他们的风俗和文化。

2.3商务电话应注意的一些事项:首先, 要把即将要讲的内容在脑中演练一遍。其次, 要把将要用到的东西放在旁边.还要做好记录整理便于事后查阅.最重要的一点是写好协议备忘录.因为口头协定没有法律效力.而协议备忘录如同订合同协议一样, 具有法律的约束力, 因此对谈判各方的责、权、利要规定得全面、清楚、明确。[5]曾经就出来这么一个例子。我国一家出口公司与另一家海外公司通过商务电话谈判, 结果达成协议。而那家海外公司突然违约, 但是中方公司已经按海外公司的订单在做了。如果这样的话, 中方会在这次生意中损失极大。但幸运的是, 中方已经认真地写了一份有关谈判的协议备忘录, 并寄给海外公司一份了。就因为做了这一点, 中方公司受到法律的保护, 所以得到了海外公司相应的赔偿。

三、涉外商务的非语言沟通技巧

非语言沟通是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息, [1]它可以通过目光接触、面部表情、姿势和动作等形式来实现沟通。我们要深刻理解这些形式的含义, 才能达到沟通的良好效果。

1. 目光接触

眼睛被称为“心灵的窗户”。持续的目光接触表示信任与尊敬;而短暂的目光接触则流露出胆怯或者感到有压力。[4]不同文化有着不同的目光接触方式, 在有些文化中, 一直盯着某人, 则会被看做是很不礼貌的。如西方人对印度或阿拉伯式的直视感很不自在, 他们觉得这种方式太强烈了些。但一眼也不看对方会让对方认为你并非善举。举例来说, 美国一百货商场发生了偷窃案, 该商场经理在问一雇员——来自西班牙的女孩, 她从不敢看经理的眼睛。该经理就认为这个女孩有嫌疑, 于是解雇了她。后来他才知道一个有良好教养的西班牙女孩是不会与亲戚之外的男人保持目光接触的。目光上的接触有时可以使对方更好地了解你, 但不同国家的风俗文化, 导致了目光接触上的不同含义。我们要把握好目光接触的时机和对视时间, 更好地运用目光接触这一无声语言。

2. 面部表情

据研究人员估计, 人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。[4]一般人都会将自己的感情——喜怒哀乐写在脸上。比如, 来自不同国家的两个生意人在洽谈, 一个人在那谈他的计划, 而另外一个人在听他讲述时, 一直在皱眉, 这就表明他不是很赞同对方的想法。对方这样的做法比他直接从口中说出他反对效果要好得多。因为他们来自不同的国家, 风俗习惯自然有些不一样, 直接的拒绝, 有时会有伤和气。面部表情一般是所有国家的共性 (除了极少数民族) , 通过这种无声的语言, 可以避免在语言上的一些冲突。

3. 姿势和动作

姿势能够反映出一个人的社会地位、自信、羞怯等情况。在涉外交际中, 如果身体有向对方方向的趋势, 表明他对对方的话感兴趣;而向后退缩或者一动不动表明他心存恐惧、不相信、甚至厌恶。而动作更能把你想要表达的意思显示得淋漓尽致。但要注意这些动作在当地习俗中的含义, 才不会容易惹麻烦。比如, 美国人打成“OK”的手势, 意味着顺利, 成功;而在德国和和南美某些地方, 这个手势就是下流无耻的意思。有这么一个实际例子:一家美国企业与日本一家企业的代表第一次磋商后很高兴, 因为日本人在整个谈判中一直在点头, 没有反对任何一个提议。然而, 第二天, 日本人拒绝了整个计划。美国人以为日本人点头表示同意的意思——以为跟自己国家的风俗一样。结果, 他们犯了这个典型的错误。点头对日本人来说只是明白的意思。所以我们一定要理解每个国家的姿势和动作的含义, 才可以使商务沟通顺利地进行。

4. 空间距离

空间距离是指沟通中人们身体之间保持的间隔。[3]在涉外商务活动中, 一定要注重交谈时的空间距离。一般社交的空间距离是1.2米至3.6米之间左右。不同国家有着不同的沟通时的空间距离。白种美国人、英国人和瑞典人沟通时站得比较远。南欧人在交往时站得比较近。阿拉伯人、南美人和巴基斯坦人交往时站得最近。曾经出了这么一个笑话:一个南美人和一个北美人站着交谈, 后者不断地向后退, 而前者保持同样的速度向前逼进, 结果从大厅的一侧“逼”到了另一侧。所以空间距离在国际商务沟通中是不容被忽略的。

从以上涉外商务语言和非语言这几个方面的沟通中, 我们知道, 沟通技巧在涉外商务活动中是何等的重要, 它可以减少文化上的障碍, 使沟通顺利进行下去。掌握良好的沟通技巧可以使商务沟通事半功倍。

参考文献

[1]全球一流商学院EMBA课程精华丛书编委会.商务人员的沟通北京工业大学出版社, 2003, (05)

[2]万成林舒平营销商务谈判技巧天津大学出版社

[3]谢进精妙沟通技巧广东高等教育出版社, 1998, (07)

[4][美]玛丽.爱伦.伽菲商务沟通过程与结果[第二版]东北财经大学出版社

3.浅谈商务谈判沟通技巧 篇三

当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。

笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。

认知差异

不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。

在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。

伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。

要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。

避免歧义

国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。

美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。

又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。

肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信

跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。

准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。

致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人

关系就建立起来了。

及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。

换位思考

产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。

例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。

又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。

站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。

寻求共赢

人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。

中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。

由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。

4.商务谈判中的沟通技巧 篇四

有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

5.商务沟通与技巧论文 篇五

姓名：陈超

福建师范大学协和学院经济与法学 10 级

学号：124062010003

说到人际关系与沟通技巧，那是无处不沟通、无处不协调，夫妻关系需要沟通协调经营幸福家庭，亲子关系需要沟通商量保持亲密关系，父母关系需要沟通了解尽到孝道，长官需要透过协商互动得到共识，部属关系需要沟通技巧发挥效能，同事、组织、团队、工商永续经营的企业，无处不沟通，无处不销售；有效的沟通销售自己的观念、思想、价值等等。由此可见人际沟通与技巧不论在个人、家庭、事业都是息息相关且具有重要性。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。下面从提问和回答两个方面来说说：

一、提问

提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。

2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客:“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

3.把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。

4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。

二、回答

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。

1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。

3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。

6.商务沟通技巧试题及答案 篇六

单选题 正确

1.学习礼仪首先要：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

正确

2.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：

1.2.3.4.A 勇敢地道歉

B 开口有益

C 有话就说出来

D 都包括

正确

3.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：

1.2.3.A 评估性赞美

B 开放性沟通

C 描述性赞美 4.D 实事求是谈话

正确

4.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是：

1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的见解

B 有意思，你的见解很特别

C 我了解你的意思

D 你不应该……你不可以……

正确

5.一般而言，沟通有四个要领，即：

1.2.3.4.A 找对时间、找对空间、找对人、说对的话

B 找对切入点、找对空间、找对人、说对的话

C 找对时间、摆正态度、找对人、说对的话

D 找对时间、找对空间、找对人、使用眼神

错误

6.化解误会下列的正确方法是：

1.2.3.4.A 不要意气用事

B 不要急于辩解

C 学会一笑置之

D 以上都包括 正确

7.在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以：

1.2.3.4.A 避免替对方下决定

B 听出对方的需求

C 帮助我度过那段低潮期

D 收集对方信息的过程

错误

8.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：

1.2.3.4.A 原谅他人的过错

B 了解对方的需求

C 有良好的沟通技巧

D 建立信赖关系

正确

9.用人的性格来衡量一个人的受欢迎程度是比较具体的指针，包括这个人：

1.2.3.4.A 拥有宽宏的气度、谈笑风生的本事、善解人意的言词

B 出手大方

C 身体的自由度

D 以上都包括

正确 10.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

错误

11.下列谈话中属于评估性言词的一句是：

1.2.3.4.A 比起那一组，你们的进度差太多了

B 这个企划案还可以做点修正，一定会更好

C 你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感谢你

D 这个项目你做得很用心，不错，加油！

正确

12.只有很亲近的人才能靠近的亲密领域是个人方圆：

1.2.3.4.A 1.25米至3.5米

B 0.5米至1.25米

C 0.5米以内

D 没有固定值

正确 13.美国知名婚姻咨询专家，也是畅销书作家的约翰·葛雷博士，他在《相爱到白头》一书中提到一个男性有趣的时间：洞穴时间。关于洞穴时间下列说法正确的是：

1.2.3.4.A 只有男性有洞穴时间

B 只有女性有洞穴时间

C 男性的洞穴时间才需要尊重

D 男女的洞穴时间都需要尊重

正确

14.同理心沟通法的主要诀窍在于：

1.2.3.4.A 尊重对方有自由空间的要求

B 我跟你一样，以前有一次糗大了

C 组织同事一起参加培训

D 陪对方下楼，再带领对方上楼

正确

15.有些人常常不找当事人当面直接沟通，却习惯于通过别人来传达，这在沟通管理学上叫做：

1.2.3.4.A 传言沟通

B 借路沟通

C 流言沟通

7.浅谈商务谈判沟通技巧 篇七

1 在了解日本商务文化的基础上进行商务沟通

对中国而言, 在中日茶贸易中与日方进行商务沟通的技巧之一在于充分了解日本文化, 特别是其中的商务文化, 只有在充分了解日本文化的基础上才能使自己的语言得体, 减少彼此沟通的障碍。当然, 在此过程中, 中方还应该向日方商务人士渗透本国的文化, 促使二者都能在了解对方文化的基础上进行贸易活动, 增加彼此之间的友谊。

日本为礼仪之邦, 日本人会在礼仪约束下认真履行自身职责。在贸易活动中, 日本商务人士会用一丝不苟、认认真真的态度对待与其贸易的一方。如果中国商务人士不了解日本文化和其商务礼仪, 那么难免会影响商务谈判以及职场工作的进度。日本的茶贸易具有悠久的历史。早在20 世纪70 年代, 茶叶消费总量就由欧洲、美洲消费为主, 转向了以印度、日本等生产国本国消费为主。日本在20 世纪80 年代由茶叶生产国转变为茶叶进口国, 这给中日双方的茶贸易创造了巨大的机会, 中日贸易联系更为紧密。在中日茶贸易过程中, 日本商务人士给中国商务人士的印象往往为呆板、教条、客气不随意。反之, 日本商务人士认为中方随意、不认真、不够真诚。这正是两国文化差异所导致的。因此, 在沟通之前, 中日双方有必要了解彼此国家的文化, 为茶贸易活动打下良好的基础。

日本商务人士在进行茶贸易时很注意名片的作用, 重视建立长期的合作关系。同时, 他们受习俗和文化的影响, 在沟通交流中多使用敬语。他们在茶贸易中使用敬语会因对话方的社会距离, 心理距离等而异。在茶贸易过程中, 日本人很注重着装、行为的得体, 在谈判或者贸易过程中的肢体、行为更为讲究, 初次见面的表现以及鞠躬的角度等都会有明确规定。15 度角鞠躬、30 度角普通鞠躬与45 度角的深鞠躬都是分场合的。从日本商务人士的表现中, 我们可以很明显的感受到日本文化在其商务活动中的渗透程度。日本的商务人士无论是语言表达还是肢体表达等都显现着得体、大方、一丝不苟。所以, 为了能减少彼此在茶贸易中沟通的障碍, 中方商务人士需要充分了解日本文化以及日本的商务礼仪, 并在双方沟通的过程中彰显自己东方大国的精神面貌, 以此增进彼此之间的友谊, 为后续的茶贸易活动打下良好的基础。

2 在中日茶贸易过程中掌握语言使用技巧

在中日茶贸易过程中合理使用语言是进行商务日语沟通的重要技巧之一。语言包括肢体语言和表达语言两大类。众所周知, 日本人在商务交往中习惯使用敬语, 并且非常注重自己的肢体语言。因此, 中方商务人士需要在了解该特点的基础上与其进行商务洽谈, 并多用得体的语言和肢体动作等减少彼此沟通的阻碍, 为交流活动营造良好的氛围。在与日方商务人士交涉时切勿大声喧哗, 指手划脚。要学会倾听, 用自己的眼神和动作表达对对方的理解和宽容。

在与中方进行茶贸易时, 日本商务人士大都会在第一次见面时给交流方留下深刻的印象。日本商务人士在贸易时会互换名片, 他们把互赠名片当作彼此交换信息, 培养诚信的重要方式。因此, 中方商务人士需要随身携带名片。掌握语言表达技巧, 除了指说话语言技巧之外还指肢体语言技巧。中方商务人士在与日方商务人士互赠名片进行茶贸易时应该先行鞠躬, 在鞠躬之后双手接过日方的名片, 并认真阅读名片上的内容, 这是表示相互间友好和尊重的一种方式。除此之外, 日本商务人士在见面打招呼时, 鞠躬角度也会有所不同。例如, 日本人会有15 度的浅鞠躬, 还有45 度的深鞠躬。而中方也需要有自己得体的交往沟通方式, 在此基础上与日方进行交流。例如, 在与日方商务人士进行茶贸易时应该表情自然, 用心去交流。并把目光保持在对方头顶到脖颈之间, 不能顾左右而言其他, 给对方心不在焉的印象。在进行商务贸易时还需要恭恭敬敬、彬彬有礼、礼尚往来。茶贸易与其他物品贸易不同, 由于其历史悠久和特殊性, 逐渐成为中日双方经贸往来的桥梁。同时中方已经成为茶叶的出口国, 而日本为茶叶的进口国, 两国的供需关系较为明显。所以, 中方要格外重视与日方在茶贸易中商务日语交往沟通的技巧。

中方在与日方进行商务日语沟通时需要展现东方大国的精神面貌, 借鉴日本交际文化中积极的部分, 多用敬语。而敬语包括自谦语、尊敬语与郑重语。在贸易往来过程中, 贸易双方需要因情况而异。在日语中, 如果想表达对他人的尊敬, 可以适当降低自己的身份, 在这种情况下可以选择自谦语。

在进行茶贸易沟通时选择敬语时还应该注意一定的使用条件。比如话语双方的社会距离。即身份、地位、权势关系等。话语双方的心理距离。即年龄、辈分等。当然使用敬语并不能拘泥于形式, 还需要注意敬语所体现的内在精神———互相尊重。合理掌握语言表达技巧可以营造良好的沟通氛围, 减轻沟通双方的心理负担, 起到事半功倍的效果。

3 多角度创新茶贸易中日商务日语沟通应对策略

中方商务人士在与日方进行商务日语交流沟通时除了要表现得体, 语言大方等, 还应该提前制定沟通策略, 以应对多变的洽谈环境。因中日双方国家文化习俗的不同, 双方待人处事的方式也有所不同, 为了减少或者避免出现冲突, 中方始终站在有利位置。本国的商务人士在茶贸易过程中需要制定应对策略。

首先, 本国的贸易人员需要了解对方团队的风格, 并寻求好天气而舒适场地进行贸易。因为天气的好坏也是影响彼此沟通的重要因素。日方贸易团队有的喜欢讲沟通地点定为公司或者较为正式的场合, 而有的则希望寻找舒适的场所。因此, 寻找好天气与好场地尤为重要。在进行商务日语沟通时, 中方可以先从随意聊天开始, 切勿直奔主题, 给对方以陌生的感觉。中方可以先从询问天气等出发, 这样既能营造良好的沟通氛围, 又会避免直接谈论主题而产生尴尬, 也会估算出对方的诚意度。

除此之外, 我国的对外贸易人士在进行茶贸易时应该有大局意识, 在沟通过程中, 会出现无意识陷入困境的局面。这种局面是由于利益不一致导致的。因此, 只有具备大局意识, 才能以大局利益为重。贸易人士需要审时度势, 在维护大局利益的前提下制定目标, 如果在交流过程中出现问题, 就需要有一定的取舍意识, 切勿因为追求利益最大化而导致两国的不愉快。除了要有大局意识之外, 还需要有明确的逻辑思维, 理清思路, 各个击破。在交流沟通之前, 知道自己团队需要的是什么, 在选用商务日语沟通时掌握具体的使用方式和表达方式, 只有通过这种方式才能避免本方损失。

中日茶贸易中商务日语沟通既是为了加强彼此之间的联系, 巩固友谊, 也是为了达成各方都满意的协议或者合同。在商务日语沟通过程中, 礼节固然重要, 但是也不能忽略自身利益。中方在选用商务日语沟通时需要态度和缓, 既不能过分强硬也不能过分软弱。同时, 当日方提出相关要求时, 中方可以采取拖延回旋战术, 以退为进, 让对方先开口说话。当然, 除了维护自身利益, 中方还应该兼顾对方的利益, 既需要稳住脚跟又需要换位思考。通过这种方式来创造双赢的解决方案, 使彼此在交流过程中增进感情。在交流沟通过程中, 会出现双方就一个问题争论不休的情况, 当出现该情况时, 如果双方互不让步, 也不能达到利益共赢。所以, 在沟通交流时应注意举一反三, 多角度思考, 多角度分析, 灵活采取应变策略, 达到自己预期的沟通目的。

中日茶贸易中商务日语沟通技巧研究一直是中日茶贸易往来研究中讨论的重点。采取何种交流手段既取决于贸易双方的文化差异, 又与国际贸易形势紧密相连。中方既需要了解日方的风俗文化, 又需要准确表达语言, 在维护本国利益的前提下实现双赢。

摘要：日本是岛屿国家, 受地理位置和历史原因的影响, 对外贸易在日本一直占据很大的比重。改革开放以来, 中日茶贸易往来日益频繁, 中国一跃成为日本最大的茶叶供应国。在跨文化的贸易中, 中日两国商务人士也面临着语言上沟通的障碍。本文主要对中日茶贸易中商务日语沟通技巧进行简要探讨, 分析如何在经贸往来中, 减少语言沟通的阻碍。

关键词：中日文化,茶贸易,商务日语,沟通技巧

参考文献

[1]朱茂利.浅析中日茶叶贸易中的绿色壁垒问题[J].市场研究, 2013, 5.

[2]谢争珍.中国输日茶叶贸易及影响研究[J].茶叶, 2008, 4.

[3]李雪.谈职场商务日语中的电话基本礼仪[J].科教导刊, 2011, 25.

[4]金镜玉.商务日语中敬语词的选用[J].国际商务研究, 2006, 5.

8.浅谈12320卫生热线沟通技巧 篇八

【关键词】卫生热线；沟通技巧

【中图分类号】R19 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）06-0608-01

随着社会的进步，公众对疾病控制机构的作为更为关注、期待更为迫切。按照疾控工作的新形势，人民健康的新要求，科学发展的新格局，卫生部要求在全国设立12320卫生热线电话，目的是构建与公众沟通的绿色通道，及时有效地应对公共卫生突发事件，向人民群众传播健康防病知识。12320在向社会公众提供重大疾病防病知识和防治法律法规和政策的咨询服务的同时，还接受对医疗卫生和公共卫生工作的意见和建议、受理公众对突发公共卫生事件的举报及对卫生行政部门和医疗卫生机构的投诉。

黄冈市12320卫生热线设在黄冈市疾病预防控制中心，实行24小时值班制度，开展卫生公益咨询服务。热线开通以来来，累计接受市民咨询6万余次，被誉为“市民身边的健康顾问”，赢得了市民的广泛好评。

总结几年的工作经验，笔者认为，做好12320卫生热线沟通服务工作，应该把握以下几点[1]。

1 要有丰富的专业知识

12320卫生热线集疾病预防、卫生保健、卫生法律法规和政策咨询、卫生事件举报投诉及寻医问药于一体，涉及多专业、多方面的知识，工作人员对公众健康起到直接的宣传、指导、教育和咨询作用。只有加强专业知识的学习和培训，丰富专业知识，才能及时准确、科学地传播相关信息，科学、全面解答咨询人员所提的问题。为了提高工作人员业务素质，我们通过采取请进来讲，走出去学；举办培训班，组织专题交流等形式，丰富工作人员知识，应对咨询工作。

2 要有积极的工作态度

工作人员应始终处于待命状态，坐姿端正，桌面右手边放有纸和笔。接到咨询电话，马上放下手头工作，主动报出单位名称，集中注意力倾听电话带来的信息同时做好电话记录。解答要准确、耐心细致，不要敷衍。如果在接话当中，遇到了不能回答的问题，不要随意解答，一定要告知来话人，我们可以帮助询问后进行回复，争取来话人的理解，要作认真详细的记。该通话结束后尽快查找资料，咨询专家，组织答案尽快回复，满足咨询者的需要。

3 要有健康融入的心态

工作人员承担着政府和群众之间沟通和信息传递的桥梁和纽带作用。不管接到什么样的电话都要保证良好的心态，特别在面对应急或突发事件时，要沉着冷静，取得对方的信任。说话的语气，平和，亲切，不要转弯抹角；说话速度要适中，针对性地回答问题。如果对方不小心拨错电话或电话串了线，也要礼貌对待，切勿出言不逊。接到有意见，有投诉的电话，工作人员员应从容应对，耐心解释疏导。如：“您讲的有道理，我非常理解您”；“如果我是您，我一定和您的想法相同”；“您看我这么说您是否清楚了，您还有什么问题吗？”等等。尊重咨询者的权利和隐私，文字登记资料需要遵循保密、及时、完整的基本原则。

3.1要有熟练的沟通技巧[2-4]

12320工作人员就是疾控中心的形象代言人，良好的电话沟通可以树立疾控中心在人民心中的美好形象。交谈是个双向交流的过程，工作人员要使用对方能够理解的语言和能夠接受的方式向咨询者提供个人需要的信息。提供的信息应尽量做到清楚、具体而又谨慎，所谓谨慎是指咨询者在讲话时，注意语言表达方式，而不至于使对方感到恐惧和威胁。听的过程中不断进行分析，抓住要点。不轻易打断对方的讲话，不轻易做出判断，也不要急于做出回答。采用开发式和探索式提问，以全面收集对方信息。例如：“你感到这样有多久了？“你想通过咨询得到哪些帮助呢？”“你能告诉我过去发生的事情吗？”

在语言艺术和技巧方面，语气：关心、愉快、不卑不亢；语调：不高不低，有感染力；语速：不快不慢。要给对方造成良好的印象，清晰而干脆利落，令人愉悦而克制的声调但又不过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必须的主要素质。尽量使用如：请、请稍等、谢谢、对不起、再见等。避免使用非正式或草率的语言如：不知道，不清楚、不是我负责，不归我管。永远让对方先挂电话。

总之，12320卫生热线应以方便群众、服务人民、奉献社会为宗旨，通过工作人员的用心服务，力求成为一个服务社会大众、促进社会和谐、保障人民健康的平台。

参考文献：

[1] 王自豪.浅析客户服务中的沟通技巧[J].中小企业管理与科技，2011（02）.

[2] 高晶，喻玫.人性化沟通技巧在门诊护理管理中的应用[J].社区医学杂志，2011（21）.

[3] 苗小丽，魏雪，张淑静等.浅谈医患沟通技巧[J].中外妇儿健康，2011（09）.

9.商务沟通技巧案例分析解答 篇九

因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

2、可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。

3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。

4、综上所述，多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!

10.浅谈商务谈判沟通技巧 篇十

科学的方法是平时一定刻苦学习，随着考期临近而减慢学习速度，使自己从身体到精神都放松一下，有意识地养精蓄锐。保持旺盛的精力去参加考试。在考前几天要调整身体的生物节律，把生物钟由“夜型”调到“朝型”。

有的学生在考前还加班加点“开夜车”。 这种生活节律不利于白天参加考试。因为晚睡导致第二天的晚起，在不得不早起时，整个上午都因睡眠不足而头昏脑胀，无精打彩。一般来讲，考试首先在上午开始，人在睡眠充足时，也需起床后两三个小时大脑方进入最佳思维状态，

备考资料

因此考前几天就应逐步把生物钟调节为早睡早起，以保证考试期间精力充沛，头脑清醒，思路通畅，潜能得以发挥。

保持良好的情绪状态是形成良好心理状态的重要方面。

1、良好愉快的心境，有助于形成积极乐观的态度，克服困难，提高答题效率。相反，考试中紧张、消沉、倦怠等不良心境会使大脑神经通路处于抑制状态，使回忆、思维发生障碍，阻碍答题进程。因此，应正确分析评价，控制自己的心境，以朝气蓬勃、乐观舒畅的心境进入考场。

2、必胜的信心是良好心理状态的重要组成部分。敢于相信自己、肯定自己，这是一种积极的心理品质。别人能考好，我不比别人少什么，我为什么考不好呢?只有轻装上阵，无所顾虑，才能考出实际水平。

3、还要认真细致，顽强坚持，一题一题地努力做好，一场一场地去夺取胜利，有的学生对考试(特别是高考)缺乏信心，个别人甚至“绝望”，这种心理状态使大脑对信息的接受、加工、贮存和提取能力都大为降低。

11.浅谈与家长沟通的语言技巧 篇十一

一、切忌“告状”式的谈话方法

当孩子在园出现问题时，一些教师总会不经意间便对家长进行抱怨：“你的孩子今天在幼儿园又捣蛋了，一点都不乖。”殊不知这样“告状式”的语气会让家长误认为老师不喜欢甚至是讨厌自己的孩子，觉得自己的孩子在班里会受到不公正待遇，从而对教师的话语产生抵制情绪。因此，当我们需要指出孩子存在的某个问题时，不要轻易地对孩子的表现下定论，可以尝试换种方式——先客观公正地描述孩子存在的问题或发生的事件，同时从正面提出恰当的建议：我们希望×××是可以怎样怎样的。需要特别注意的是，当沟通过程中提到孩子时，最好直接说出孩子的名字，让家长意识到孩子也是一个平等独立的个体，而不仅仅是作为“谁的孩子”存在。

二、和家长沟通时要谦虚全面

在谈话过程中想让家长相信教师、尊重并听取教师的意见，这就需要教师把谈话建立在客观、全面的基础上，在指出孩子问题之前，我们可以先就孩子的长处进行表演鼓励，使家长能够感受到教师在密切关注自己孩子的成长和进步。同时，要抓住时机向家长了解孩子的情况，以请教的态度耐心地听取家长的意见，使家长产生信任感，从而乐意与教师进行充分的交流，以达到预期的目的。如在沟通过程中，教师要多用商讨性的语言、多征求家长的看法。在提出建议时可多采用这样的句式：我建议……，您觉得呢？我们这样做看行不行吗？而交谈一段时间后可略作总结，如“您的意思是……”“您刚才说的话我是这样理解的，您看对吗？”等表示自己在认真倾听，同时交流自己的理解。交谈时忌用不耐烦、命令式的口气。如“×××最近吃饭吃得不多，请你们多关注他在家的吃饭情况。”而不是说“×××最近不乖，又不吃饭了，怎么说都不听，你们回去好好教育教育。”相较于前者的语气，听起来后者会更让人易于接受。

三、语言沟通中，尽量用“我们”代替“你”

幼儿园是孩子们的第二个家，教师就像是孩子们的妈妈一样，希望孩子们能养成良好的生活习惯、健康快乐地成长。本着这样的教育理念，教师在与家长沟通时最好不要直接使用“你”的字眼，它容易显得语言具有较强针对性，促使家长感觉自己和教师处于对立位置，而使用“我们”则能更好地表明家长与教师是在一起面对孩子的某个问题。如当孩子家在家不愿意自己穿脱衣服时，可以这样说：“我们一起来共同努力，督促他每天自己穿脱衣服。”，帮助他早日养成良好的学习习惯。而不是直接说：你们在家里要督促他自己穿脱衣服。前者更能显现出教师在家园共育方面的教育理念。

四、一般应先讲幼儿的优点，后讲缺点

如今的孩子大多都为独生子女，在一些溺爱型家长的眼中，他们做什么都是好的、有什么问题也是教师不会教或是别的小朋友带坏的，总之，教师一旦提出孩子的缺点，他们都很难接受。因此，在与家长沟通时，需要把握好沟通的步骤时序——“哪壶先开提哪壶”。先说说孩子的优点和进步，等家长情绪愉快了，在逐渐地提一些建议。同时注意对于孩子的建议也不要一次性说得过多，而是应该给家长这样的一种感觉——孩子每天都在进步。这样一来家长才会更乐于接受教师的建议，对孩子的优缺点也能更正确地认识和对待，从而愉快地开展家园共育。相信教师只要是一心为了孩子，一切以孩子的健康成长为出发点，同时多注意提建议的方式，溺爱型家长也会感受到教师对孩子的关爱，愿意给予教师支持与帮助的。

五、与家长沟通时要把握时间

教师在与家长沟通时，除了需要注意语言的技巧，还要注意交谈的时间不宜过长。尤其是早上家长送孩子的时候，一些家长往往是送完孩子后还要忙着上班，在与这些家长沟通时，教师一定要抓住问题的核心，简明扼要，把握好交谈时间。切记不要长篇大论，另家长欲走不能、引起家长的反感，严重的还会引起一些家长从此不再敢与教师沟通。另外在放学时，教师同样需要控制好与家长沟通的时间，不要只与少数几个家长沟通，而冷落了大部分家长。同时在沟通过程中，教师可主动反应家长关心的问题，如面对爷爷奶奶时，教师可谈谈幼儿的保育情况；面对父母时，可多谈谈幼儿的教育情况，尽量满足各类型家长所关心的不同方面的问题，使家长能深切感受教师对幼儿的关心与爱护，从而更愿意配合幼儿园开展家园共育。

12.浅谈教与学沟通技巧 篇十二

教师在运筹帷幄制订了教学方案之后, 一般都不愿意让它成为没有现实意义的海市蜃楼。必然会想把他的教学方案传达到学生中去, 并让学生付诸实施。如何使学生言听计从呢?有经验的教师, 会用良好的沟通技巧激发学生按教师的指令办事, 以期收到较好的教学效果。只有和学生心连心的教师, 才有可能最大限度地调动起学生的积极性。教师要学生服从只能说服, 不能压服, 压服的结果, 总是压而不服。但教师是食人间烟火的凡胎肉骨, 不可能是完美无缺的。大家熟悉的唐僧带领去西天取经的班子就是一个既有战斗力又有其明显不足的典型, 唐僧有时真假不辨, 凭感情乱念紧箍咒。在教师与学生的沟通过程中, 绝对要避免此种情形的产生。

指导和激励, 即以帮助解决问题和创造成绩的方式出现, 是教师与学生沟通的最佳方式。一般地, 学生总希望找到帮助他们提供方法、解决难题的导师, 希望导师是他们创造成绩、争取进步的指引者, 而不希望教师是一个蹩脚的传令者。沙场宿将排兵布阵, 农村干部部署春耕, 总工程师布置技术任务分工, 经常是一呼百应, 就因为他们善于采用指导的方式。而教师不是直接的技术指导, 而是帮助学生找到创造成绩的契机。一方面要以事晓之, 以理付之, 以方示之;另一方面又以情动之, 以利导之, 以气鼓之, 要与学生很好的沟通。

但有一些学生偏偏会在你教学计划任务很急的时候, 因为某种突然的原因拒绝接受任务, 怎么办呢?有经验的教师就会造势攻心, 不动声色强制执行。首先, 要实施的教学方案应有充分的科学依据。其次, 要拿出学校的规章制度, 晓以利害, 使学生在一定的压力下执行。在教师与学生的沟通过程中, 我们也时时可以发现灵感闪现着它独特的智慧火花。比如, 从事文学创作的人大都有这样的体验, 有时面对大量生活素材和生活感受时感到难以驾驭, 而苦苦思索, 因某一机缘的触动, 突然大彻大悟, 茅塞顿开, 文思如涌, 梦笔生花, 从而完成佳作, 这一现象称之为获得“灵感”。灵感虽奇, 但并不神秘, 它看起来偶然, 但它是人们实践和认识的必然结果, 从认识论和心理学上都可以找到科学的解释。人们在长期的实践中头脑里积累了大量的印象, 在外界的激发下, 便会产生创造性的联想, 导致认识上的突破。于是人们长期冥思苦想的问题得以解决, 从未意识到的事物突然发现, 完成了从感性认识到理性认识的飞跃。所以说, 灵感是一种很有价值的创造性思维, 它的作用是不可估量的。

教师要做好与学生的沟通工作, 还要以广博的知识为基础。俗话说:“要给别人一杯水, 自己就应有一桶水。”教师应对中外历史、语言学、政治、哲学、美学、心理学、教育学、逻辑学乃至自然科学、宗教、民俗、曲艺、外语等, 都要有所涉猎, 这样, 在与学生的沟通过程中, 就会显得思想博大精深、内容充实、见解新颖、丰富多彩。

13.浅谈师生沟通技巧 篇十三

何维军

会宁县郭城农业中学（730726）

摘要:教师与学生之间的沟通是进行教育教学工作的重要一环，要完成好各项教育教学工作，就必须加强师生间的沟通与交流。当今学生的基本情况发生了根本的变化，因而与学生沟通的技能技巧，越来越突出地摆在了我们面前。通过老师们在教育教学中的运用有效地改善不良的师生关系，密切了师生交往；打消了学生与教师交往中的一些顾虑；推动了班级管理；提高了教师自身素质和教育能力。关键词：师生 沟通技巧

教师与学生是教育的两个群体，师生关系影响着教育的成败。我们想改善教育的效果，首要的地改善师生关系，随着社会发展和教育改革的进一步深化，在大力倡导新的教育理念的背景下，我们就要构建一种民主、平等的互相尊重、互相学习、互相帮助、互相理解、互相促进、亲密无间的共同发展的师生关系。革除那些拒绝性的态度和语言而使用接纳性的态度和语言。并且从师生之间良好有效的交流沟通开始。老师所采用的沟通方式将对学生产生重要影响，甚至会影响他们的一生。

一、师生沟通的重要性

良好的师生关系，孕育着巨大的教育“能量”。教育实践表明，学生热爱一位教师，就会爱屋及乌地喜欢这位教师所进行的教育教学活动，《学记》中指出“亲其师而信其道”就是这个道理。建立良好、新型的师生关系，让学生“亲师信道”是每个教师孜孜以求的。但事与愿违在现实生活中，师生关系往往表现为不太融洽。在大多数情况下，这种状况，并非是教师不具备以德为本的师魂、以爱为本的师风，而是由于在师生关系中居于主导地位的教师与学生沟通不善造成的。从这个层面上来讲，要构建和谐的师生关系，努力提高教师的沟通技巧就显得尤为重要了。

1、教师与学生沟通，是实现教学任务的基本途径。

教学的过程是师生在交往和互动中传递知识的过程。这过程中，学生是主体，教师是辅助，两者必须相互配合，相辅相成，形成一种沟通和交流。教师不能单调地，一成不变地，照本宣科地灌输，那样教学效果很差！教师必须重视与学生之间的沟通，才能调动学生主体性和积极性，使教学成为教师和学生合作互动的沟通过程。这种沟通既贯穿于整个教学过程之中，又是全方位，多角度，多功能的交流。所以每天与学生相处几小时的教师，特别是相处时间更久的班主任,要正确认识与学生沟通的重要性，并要懂得一定的沟通技巧，这样既能增强教学效果，又能避免师生隔阂和冲突，从而建立良好的师生关系；而良好的师生关系对学生品德的培养，学业的提高，差生的转化以及师生的身心健康都有极大的裨益，在教学中起着极其重要的作用。

2、教师与学生沟通，更是传授学生待人接物之道的必需！

古言道；“师者，所以传道、授业、解惑也。” 这句话表明，教师的职责，不仅是传授知识（授业），更重要的是要“传道”，即传授待人接物之道理和方法。可是，由于知识和信息的大膨胀，几十年来的教育思想，却偏于教师的“授业”，而忽视了“传道”，忽视了教师与学生的沟通,这是不对的;因为学生从教师那里学到的知识总是有限的，而从教师那里学到的治学与做人的道理和态度却可能使他终生受益。

当代的有关调查研究也同样表明，学生最喜欢的教师品格中，“育人有道”列于榜首，“幽默感”和“公正”分列第二第三，而“渊博的知识”只排到第四位；可见学生更希望教师是一个“传道”者。

教师要完成“传道”这个重要的教学任务，就必须与学生建立更加密切的师生关系，使教师对学生起到言传身教的作用，这就要求教师加深与学生的沟通，更重视与学生在情感和思想层面上的沟通和交流。

二、合情理、有实效的沟通技巧

良好沟通是师生深厚情感建立的基础，是双方彼此接纳的桥梁。沟通的效果与教师的态度有很大的关系，教师以正确的态度对待学生是师生深入沟通的前提。人说“世上无难事，只怕有心人”如果一个老师具有信心、恒心、爱心、真心、耐心，善于把握时机，掌握方法，善于与学生沟通，那么，世上又有何难事不能解决呢？

1、以心换心，心灵沟通。

沟通从“心灵”开始，要与学生有良好和密切的沟通，首先要扫除学生的“畏师”心理。我们要改变传统的严师出高徒的观念，改变教师灌输、学生被动接受的保守教育方式；让学生主动起来，积极起来，勇敢起来，真正成为教育的主体。这就要求教师更平易近人些，拉近与学生的距离，与学生打成一片。也只有这样，学生才更愿意“吐露真言”和“表现自我”，教师才能更好地了解学生，理解学生，知道每个学生的学习特点，知识特点，性格特点，从而教育学生。前苏联教育家苏霍姆里斯基说过这样一句话：“没有爱就没有教育”。如果一位教师缺乏爱心，那么他将一事无成、一无所有。要使班级工作顺利进展，与学生顺利沟通，这就要求老师以心换心，与学生架起心灵的桥梁。老师必须尊重、信任学生。对学生尊重和信任提出严格的要求，不仅是尊师爱生的师生关系在班级工作中的具体体现，而且也是心理沟通基础

2、以情动心，情感沟通。

有一位心理学家说过：“青少年的心灵像一架多弦琴，其中一根是和音，只要找到它弹一下就会使其它弦一起振动，发生共鸣，产生美妙的音乐”。如果老师能用真情拨动这根弦，使它在学生中产生共鸣，我们的工作就会收到更好的效果。“灌输”是老师工作的主要方法，但是学生却对此产生逆反心理，一个很重要的原因，就是有的老师不懂通情达理的原则。通情才能达理，情通才能理达，情不通则理不达。老师只要以情动心与学生进行情感沟通。在情感上接近学生，使学生感到老师亲，愿意接近老师，接受老师的教诲，与老师在情感上产生共鸣，从而潜移默化地受到了教育。

3、用真诚换真诚

唐代诗人白居易说： “ 感人之心者，莫先乎情。” 这真实地道出了真挚情感的重要。人对感情是十分敏感的，人们能够体会其中的真诚与虚伪，并对此作出相应的反应。因此，欲想获得他人的真诚相待，首先就要真诚地对待别人。

师生之间也是如此。作为教师想与学生真诚地沟通，想了解学生的真实情感，就需要真诚地对待学生，让学生感受到老师是真诚的，这样才能够建立互信关系，师生心理距离才能逐渐减小，心灵的沟通才能实现，用真诚换真诚。只有用真诚关爱才能使教育达到预期的效果。很多老教师有这样一种感触，就是在若干年后依然和自己保持联系的学生，往往是当时班里最顽皮、最不听话的学生，当然可能是老师真诚地倾注了大量心血的学生。究其原因，其实是老师的真诚打动了他们的心，让他们在以后的人生岁月里对老师情有深深的感激之情。因此，作为教师，应该克服以领导者自居的观念，把传授知识与情感投入相结合，尊重学生，真诚地爱护学生。在马斯洛的需要层次理论中，尊重的需要是第四层次的需要，是第五种需要即自我实现这一最高层次需要的前提。在人本主义心理学中，特别强调人性的基本需要是自尊、自我喜悦和自我欣赏，认为一个人有多少自信和自尊，他（她）便会有多少幸福，便会有多少成就。有位教育学家说过，教师有可怕的力量和得天独厚的机会，影响学生的一生，他（她）的尊重带给学生的自尊与自信，可以说是学生快乐的源泉，是学生不断努力和超越自我的源动力。在人际交往过程中有一条重要的原则，就是 “ 你希望别人怎么待你，那么你就要怎么待人 ”。而体现在师生关系中的时候，就是要老师能放下师道尊严的架子，让学生和我们自己处于一个人格平等的位置上，不要总认为自己是学生知识的传授者和管理者，就高高在上，就对学生有绝对权威，就可以忽略学生的尊严和独立人格，就可以漠视学生的各种心理需求，就拒绝给予他们充分的理解与尊重。

4、要用欣赏的眼光看待学生

每个人都会有优缺点，如果总是盯着别人的缺点不放，就很难欣赏对方的优点和长处，就会对他（她）产生否定的情绪，在心理上也会排斥他（她），从而产生消极的情感体验，双方的交流也会很不和谐。由于不能自由、坦然地表现自己，师生交流与沟通的深度就会有很大的限制。人的成长是在欣赏与鼓励中进行的，一个人只有自己被别人肯定后，才会进而去肯定别人，所以作为教师看到每个学生的优点是至关重要的。只有看到学生的优点才能够真正地尊重他（她），欣赏他（她）。经验表明，一位教师如果能看到全班每个学生的优点，师生沟通一定会很顺利，他（她）的教育教学效果一定会很好。

5、要善于诱导与启发学生

教师的责任就在于把学生唤醒，而唤醒的方式是诱导而非羞辱，去除学生对错误的恐惧，鼓励学生尝试，重视学生学习过程而不仅仅是结果，虽然没有一把万能钥匙可以开启每扇门，也没有一种固定的模式可以唤醒所有学生，但无论如何，教师的力量可以通过传递感情、改变心情、启发见解等诱导方式而得以体现。

教师的感化力是最大的，破坏力也可能是最大的，让我们不要吝啬表扬，多说“好”而非“不”，我相信每位学生都有闪光点，他们是最棒的。

6、利用网络、电教设施等与学生进行多种方式的沟通。

网络媒体超常的信息组织与递送能力，使学生可以借助网络，获得一些教师也不曾掌握的知识；现在的教师，不应仅仅作为知识的传授者，更多地作为学习和生活的导航者，也作为网络海洋中知识的导航者。随着网络和电教设施的发展，要求教师在新的教育思想指导下进行新的教学方法和沟通方式的尝试。教师可以和学生约好，在QQ上与单个学生进行网上聊天,深入了解学生个体；教师可以开设班级的BBS，BBS上和学生对一些学习和生活的问题进行深入讨论；教师可以约好全班学生在一个聊天室里集体讨论问题„„总之合理利用网络、电教设施,可以与学生进行传统方式无法做到的沟通，同样达到教育学生的目的人本主义教育学家罗杰斯认为在现代教育中： 知识不再是教学的重心，人际关系才是促进学习最重要的因素。上课不应是枯燥、无聊的，学习应该是令人兴奋、向往的，教室是温暖、快乐的园地。教师不必刻意扮演角色，师生关系是人与人之间的关系，是 “ 我 ” 和 “ 你 ” 面对面坦诚相见的关系。教师重视师生之间的人际沟通，以爱、真诚、尊重、欣赏作为基础，不断提高 “ 讲的技巧 ”，增强 “ 听的艺术 ”，在师生交往中建立 “ 真实、尊重、了解、民主、平等、共同发展 ” 的师生关系，并积极而卓有成效地推动学校和谐师生关系的建立乃至和谐社会的构建

参考文献：

《真诚 · 通情 · 尊重》 郑日昌编 中国三峡出版社 2003 年版

《学校教育心理学》 刘华山、郭永玉编 湖北人民出版社 97 年版