谈判策略：上级领导策略

谈判策略：上级领导策略（共16篇）

1.谈判策略：上级领导策略 篇一

商务谈判策略

1.开局阶段策略

开局阶段，我组决定采用“货比三家”的策略。

我方代表希尔顿酒店进行拖鞋购买，我方希尔顿酒店是世界知名酒店，众所周知的旅店帝王，我们提供的交易机会将会给卖方一项巨大的利润收入，因此，是处于主导地位；而拖鞋却是日常生活用品，供应商数不胜数，因此采用“货比三家”的谈判策略，将会给卖方带来危机和竞争意识，从而失去提价上的底气，竞相提供最优惠的条件，以满足我方需求。

2.磋商阶段的策略

磋商阶段，我组决定采用“吹毛求疵”和“红白脸”策略。

选定某一供应商后，我们将进入到磋商阶段，这一阶段我们准备采取吹毛求疵策略和红白脸策略。首先，再好的商品都会有瑕疵，我们将故意提出一些问题，有些是商品确实存在的，有些是虚构的，其目的在于尽量弱化对方商品价值，进而降低对方的谈判资本；对卖方商品进行了一系列挑错之后，如果对方妥协，降低价格，达到我们的标准，则可以完成交易，如果对方不承认我方的观点，相反在其他问题上做纠缠，我方可以进而采用红白脸策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大发雷霆，尽力的指责对手，其目的是将气氛搞得紧张，让对方觉得压力很大，然后我方的红脸人出场，他的作用是缓和气氛，并明确指出这种局面是由于对方态度或做法造成的。当白脸人发怒后，对方也会被激怒，但红脸人出场后，又会觉得自己的做法有失情理，进而会不自觉的做出让步，从而达到谈判的预期目标。

3.成交阶段的策略

成交阶段，我组决定采用“最后出价”策略。

交易到最后，卖方一定会想从我方获得更多的优惠，进而变得犹豫不决，于是我方采取最后出价策略，直接给出我方的最低价格，并表现出不准备再谈的意向，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。在这种情形下，卖方不会放过这样一个巨大的利润项目，最后会同意我方出价，最终完成交易。

2.谈判策略：上级领导策略 篇二

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点, 承接的项目越来越大, 横跨的领域也越来越多, 新的工程项目合作方式, 如EPC (设计、采购和施工总承包) 、PMC (项目管理总承包) , BOT (建设-经营-转让) 等不断涌现。其中, 集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立, 融资渠道的开发, 特许权的谋求, 项目的竞争等等, 都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展, 从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1 国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间, 围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征, 因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点:

1.1 政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策, 往往受到经济金融政策的限制, 如利率、汇率市场波动, 税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2 专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分, 谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识, 而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3 跨文化特征明显

谈判就本质而言, 是一种人际关系的特殊表现, 而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础 (刘俊, 2010) 在国际工程项目谈判中, 由于文化背景和价值观念不同, 来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2 谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”, 如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面, 就应充分重视谈判前期的准备工作, 对项目信息进行调研和分析, 制定合理的谈判方案。

(1) 了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准, 电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况, 对这些信息进行整理分析, 在此基础上对项目进行评估, 形成可行性研究报告。

(2) 掌握谈判对手的信息资料, 包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等, 以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等, 做到“知己知彼”。

(3) 组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人, 有工程、经济、合同、法律等专业人员配合, 还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

(4) 制定谈判计划, 设置谈判目标。在正式开始合同谈判前, 谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款, 分析己方和对方的有利条件和不利条件, 列出谈判要解决的问题和谈判大纲, 将问题按轻重缓急排队, 分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题, 并预先准备好解决方案。

3 谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行, 在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略, 能够达到良好的沟通效果。

3.1 礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动, 应符合礼仪规范, 遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌, 在协商过程中态度诚恳友好, 顾及双方面子, 创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心, 用you, your, 代替I, we, our, 对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢, 并强调对对方有益的条款和内容, 使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2 ESP语用原则

ESP意为专门用途英语, 与普通英语相比, 它简洁明了, 专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性, 因此在介绍设备的性能参数, 施工的技术规范, 工程的质量时, 需要使用工程、法律和金融类的专业术语, 援引相关法规和行业标准, 这不仅能体现谈判人员的专业性, 而且还能缩短双方的沟通时间, 准确达意, 避免纠纷。

3.3 委婉语用原则

谈判双方立场冲突, 双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白, 就会显得咄咄逼人, 造成尴尬。相反的, 如果谈判者若能使用“I was wondering…”, “Could you possibly…”, “We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达, 就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断, 从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时, 可以使用暗含委婉的否定, 如You should have put forward this item much earlier, 言外之意是You should not change the item so late.

3.4 被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令, 建议和批评时, 使用被动语态可以避免直接触及对方, 弱化执行者, 突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行, 显得更客观公正。试比较:

(1) As you select the bridge type, you should make apreliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

(2) As the bridge type is selected, apreliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后, 应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4 谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利, 一方面竭力争取自身利益最大化, 可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复, 从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧, 协调双方的目标和利益, 达成谈判目标。

4.1 客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中, 要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时, 应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例, 必要时可提交图解、照片或录像等资料, 以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难, 即使是在反驳对方的观点时, 也应该首先论证自己立场的正确性, 然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失, 取得相互之间的谅解。但是, 如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款, 则应权衡利弊得失, 据理力争, 迫使对方做出让步。

4.2 合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说, 标的越大, 价格条件就越复杂, 报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案, 面对对方提出的讨价还价, 一定要逐项讨论, 对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价, 切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点, 以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求, 不失时机地适当增加报价, 以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求, 通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件, 来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定, 没有议价的空间, 则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率, 以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3 审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中, 双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程, 如果不能很好地化解, 就会导致谈判破裂, 因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下, 可以避重就轻, 暂时把有争议的问题避开, 磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛, 并建立专门小组, 研究解决, 复杂问题, 使谈判出现新的转机。

5 结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程, 绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新, 引入改变趋利行为所导致的输赢理念, 从共同利益的角度出发进行商谈, 开发和探讨各种互惠互利的选择性方案, 促使项目合作的实现。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判——理论、案例分析与实践[M].北京:人民出版社, 2008.

[2]丁衡祁, 张静.商务谈判英语[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2005.

[3]洪嘉庆.国际工程承包中商务谈判技巧[J].中国经贸, 2013, (11) .

[4]李岩.建筑施工企业工程合同谈判策略研究[D].北京:北京交通大学, 2011.

3.谈判中巧用“白脸·黑脸”策略 篇三

小问题引出大决定

从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法。比如，汽车销售人员可能会问你：“如果你真的要买这辆车，你是想买蓝色的还是灰色的？”“你想要仿皮坐垫还是真皮坐垫？”房地产中介可能会对你说：“如果你真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定就会慢慢变成大的决定。

人们使用“白脸·黑脸”策略的频率远比你想象的要高。在与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了，因为对方很可能会在你身上使用“白脸·黑脸”策略。

打个比方，你在为一家公司推销健康保险计划，为此你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你吃惊地发现对方公司的总裁居然也想过来看看你的演示。

这时就形成了二对一的场面（情况不妙）。可你还得继续演示。一切似乎都很顺利，你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起，他告诉自己的副总裁：“听着，我想这人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。我走了！”然后他就冲出了会议室。如果你不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。这时那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。如果你能在价格上更加灵活一些的话，我想我们的合作还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”

如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能会问：“你觉得贵公司总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己这一方的谈判代表——可问题是，他并没有站在你这一边。

我在加利福尼亚一家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约已经开张一年了，但我们与房东签订的租约是三年。也就是说，即便是赔钱，我们仍要继续租房两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是房屋租金。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了我们那家分店的全部利润。

于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。

最后，我决定尝试使用“白脸·黑脸”策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5点50分给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我们签了三年的租约，到现在还有两年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题，再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”

房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你要起诉，他们会说：‘让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕也要等两年时间才能立案。’”

從他的反应来看，我的“白脸·黑脸”策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1550美元，如果他们还是不能接受的话，1500美元也可以。”

作为阳谋同样适用

在认识了“白脸·黑脸”策略之后，我们再来看看如何应对对方的“白脸·黑脸”策略。

首先要识破对方的策略。虽然应对“白脸·黑脸”策略的方法不止这一种，但很可能你只需要知道这一条就够了。

一旦你指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方是在使用“白脸·黑脸”时，不妨微笑着告诉对方：“哦，你不是在和我玩‘白脸·黑脸’吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，对方就会由于尴尬而立刻停止。

你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

你还可以直接找对方的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我玩‘白脸·黑脸’游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”

使用这种策略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以有时候很可能你还得通过黑脸来解决问题，尤其是当这个黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，会让他停下来。

如果对方带着一个明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉那个律师：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

有时候即便对方知道你是在做什么，“白脸·黑脸”策略仍会发挥巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用“白脸·黑脸”策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。

1980年11月，选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼玩起了“白脸·黑脸”策略。

“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与1月份即将入主白宫的那帮人打交道！我的上帝啊，你见过那些家伙吗？那位总统是曾经演过牛仔的演员，他的副总统曾经掌管过中央情报局，国务卿是亚历山大·黑格。那些家伙甚至比英国人还要疯狂，没人知道他们能做出什么。”

里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择跟卡特解决这个问题，他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。

（选自《领导文萃》2012年第24期。译者：刘祥亚）

4.谈判僵局策略 篇四

主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时，也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下，组织商务谈判。

客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外”。当然，从广义上讲，在同一国家的不同城市，在同一城市的不同办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以看作是“客座”。

不同的谈判环境，对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明，许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。

因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无需分心于熟悉环境和适应气氛，而很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高;反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。

因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排，这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不致于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。

所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”，就钓到了“大鱼”。

日本方面这一成功的谈判，恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气足。如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件，以逸待劳，心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然，有利也有弊，主座谈判也存在一定的缺陷，例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。

一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况资料时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判的目标，准备充足的信息资料，携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中，可以不受干扰，全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞，拒绝作出结论;必要时，可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是，客座谈判也有不少不利之处，如当谈判发生意外情况时，不能及

时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如：客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中，过硬不行，硬的时间太长不行，这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取，顺其谈判自然发展虽好，但听之任之作为客座，却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境，要求他们在审时度势中争取主动，反应灵活，随时调整策略。这样，客座谈判也同样能取得成功。

某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”，从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急，但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎，掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了 10%，且请他们研究，建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主，以被动变主动，态度不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过努力，维护了最初的报价目标。

商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束在卖方也可能在买方的谈判。

客主座轮流谈判的出现，说明交易的不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况，采取客主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。

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5.谈判口才的思维策略 篇五

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：

“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”

二答复的口才技巧

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

三说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

1.要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

3.在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理

4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

四辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

2.针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

4.措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

五叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

5.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

谈判的基本要素

1，谈判双方;

2，谈判信息;

3，谈判时间。

简单来说，当你想要进行谈判时，你一定要清楚知道跟你谈判的人是谁，而你自己也需要有足够的谈判知识和技能，去跟对方打交道。

同时，你也要知道你们是为了什么事情而进行谈判，你对这件事背后的所有信息和情报，最好有充分的把握，以便制定适合的谈判策略。

最后，在适当的时间开始你们的谈判。

6.商务谈判策略案例 篇六

法国首都巴黎是世界著名的花都，铃兰、郁金香、水仙花、七叶树、百合花以及三色紫罗兰等极具法国气息的小巧而可爱的花，在公园，在街头，以及商店、公司办公桌上，随处可见。

法国大部分人为早睡早起型，工作强度也很高，而工作态度也极为认真。日本著名经济学家笠信太朗曾经评论法国人为“边跑边想的人种”。法国人很珍惜人际关系，据说，商业上也一样，在尚未交成朋友以前，是不会跟你做大宗生意的。

在法国从事商务活动宜穿保守式西装，访问公私单位，绝对要预约。在法国，礼节上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜访并参加晚宴的前夕，总是喜欢送花给主人。

法国商人保守而正式，尤其是在较小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表现得格外正式，处处勿忘握手，多握几次更好，别问对方家事。法国人对“商业机密”也很敏感。法国烹饪誉满全球，法国人非常讲究吃，就餐是法国人的一大快事，一般喜欢晚宴，不喜欢午餐会谈。到了招待的时候，主人的用心是无微不至的。比如，晚餐的时候，应该招待夫妇两人，这是常识。若应邀到对方家里进晚餐，应先叫花店送些花去。进餐时法国人对味道很敏感，所以，每当有客人夸奖菜肴很好吃的时候，就会很高兴。因而，当客人把所夸奖的莱肴吃完的时候，一定会再端一盘新的上来。有这么一种说法，即法国人“夸奖着厨师的技艺吃”，英国人“注意着礼节吃”，德国人“考虑着营养吃”，而意大利人则“痛痛快快地吃”。的确，这句话把法国人的性格表露得淋漓尽致。法国有句谚语：“酒已取出就得喝”。

商谈时作出决定的速度较慢。在法国，要注意商务礼俗，法国人忌讳”13”，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。

法国送花有讲究

法国人喜爱花，生活中离不开花，特别是探亲访友，应约赴会时，总要带上一束美丽的鲜花，人们在拜访或参加晚宴的前夕，总是送鲜花给主人。赏菊是我国人的一种雅兴，但法国人却不同，切记不要送菊花，因为法国(或其他法语区)，菊花代表哀伤，只有在葬礼上才送菊花。其他黄色的花，象征夫妻间的不忠贞，千万别送。另外也忌摆菊花、牡丹花及纸花，在法国，康乃馨被视为不祥的花朵，你如果糊里糊涂地买一大把康乃馨，送给法国人，碰到脾气大的，不挨揍才怪呢，法国是个盛产花卉的国家，法国人民将鸢尾科的鸢尾花作为自己民族的国花(欧洲人把鸢尾花叫作“百合花”)。法国人喜欢玫瑰，栽培有7000多种，玫瑰花表示爱情。

送法国人礼物要注意

在法国，男人向女士赠送香水，有过份亲热和“不轨企图之嫌”。也别送刀、剑、刀叉、餐具之类，若送了，意味着双方会割断关系。送花通常要逢单数，但别逢不吉利的“13”。法国本土出产的奢侈品，如香槟酒、白兰地、香水、糖栗等等，也是好礼品。在法国，一些有艺术性和美感的礼品如唱片、画或一些书籍，如传记、历史、评论及名人回忆录等会很受欢迎。法国人除非关系比较融洽，一般不互相送礼。

法国对奶酪的消费量居世界第一位。法国前总统戴高乐说过“一年365天，我们法国就有365种奶酪”。法国奶酪至少有400多种，是闻名世界的奶酪之国。如果到法国人家中作客，主人不仅拿出各种各样的葡萄酒来招待客人，而且还会端出各种各样的奶酪让客人品尝。法国人的衣着一般都十分讲宪，尤其是巴黎人以服饰的优美和华丽精致而享誉世界。法国妇女是世界上最爱打扮的妇女，其服饰时髦，所用的化妆品也特别多，光是口红就种类繁多，早、午、晚用的都不一样，因而法国的高级服饰、化妆品和奢侈品也驰名于世。法国人素来爱钦酒，他们爱喝葡萄酒、苹果酒、白兰地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有烟灰缸，否则别抽烟。法国人不仅在用餐时，而且在平时也有喜爱喝咖啡的习惯。他们通常爱用大杯喝有香味的浓咖徘。因而，尤其在巴黎觉敞的林荫大道边，热闹的露天咖啡座比比皆是。

法国人贸易谈判特点

7.商务谈判中英汉语交际策略研究 篇七

我们要想在商务谈判中使用英语与人交际首先要清楚的是如何交际, 比如:如何开始我们的谈话, 如何礼貌的提出要求, 如何拒绝对方的要求而不构成对其冒犯和如何恰当的表达我们的情绪等。可见在商务谈判中交际的策略一直是中外双方谈判中的关键。而我国目前的情况却是我们的学生从小就学英语, 一直学到大学、硕士、博士, 可是绝大部分学生仍然听不懂和开不了口, 许多已通过四、六级考试的学生也严重缺乏交际能力。刘芹 (2008) 的研究也表明, 甚至在通过英语专业四级的学生中, 有相当一部分人的英语口头交际能力薄弱。中国外语教育重知识积累, 不重交际能力的培养, 是造成大部分英语学习者语言应用能力较低的原因之一 (戴炜栋、张雪梅, 2001) 。事实上, 语言技巧的培养并不能保证交际能力获得, 过分强调句子的操练或练习反而容易抑制交际能力的发展Widdowson (1999:67) 。因此, 学习者不仅要学会语言, 而且也应该掌握在具体交际场合运用所学语言的策略 (Littlewood, 1990:4) 。

在商务谈判中我们存在的主要问题是目的语文化不足、相关专业知识不足和缺乏交际技巧。而由此造成的局面就是我们在谈判中最常用的交际策略是求助、回避和拖延策略, 而正是这些策略给双方谈判造成了障碍。不能使用有效的交际策略而造成误解的情况时有发生, 笔者就亲眼目睹过我国大学生的交际策略不足而出现的问题。笔者所在的大学举办了一场英语小品大赛, 比赛中很多学生遇到无法表达自己想法的交际问题时, 依次采用的交际策略是拖延、求助、回避和使用母语策略。结果, 比赛结束后来自美国的外籍教师说他只看懂了有理解基础的“灰姑娘”, 而其他的像“三打白骨精”、“三顾茅庐”、“荆轲刺秦王”、“孔雀东南飞”等中国故事都不知所云。可见, 我国普通大学的学生英语交际中存在严重的一概而过和中英文夹杂等交际策略不足的问题。

2商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略

中西文化差异是长时间的人类活动、自然环境和历史变革影响下形成的不易改变的现状。这种差异性表现在诸多方面, 如思维方式、传统习俗、价值观念、文化心理、宗教等。要想在商务谈判中有效的与外方沟通, 外语学习者就应该努力探寻语言中深刻的文化内涵, 时刻用目标语的文化意识做背景来指导自己的交际活动, 要懂得什么是应该说的, 什么是不应该说的, 不要随意滥用或套用本族文化和社交礼仪, 避免由此引起的文化干扰和造成的交际困难。

我们在交际沟通的时候使用以目标语文化为基础的词、短语、谚语或句子, 会使外方准确理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目标语文化为基础的说法和对应的中文意思:to teach a fish how to swim (喻指班门弄斧) , fish in troubled waters (混水摸鱼喻指在一片混乱中攫取好处) , water over the dam (喻指既成事实) , to be in hot water (喻指遇到麻烦、陷于困境) , all at sea (喻指不知所措) , between the devil and the deep blue sea (喻指进退两难) 等。这些表达方式的产生是因为英国是环海的岛国, 历史上人们以渔业为生, 所以语言中就有很多关于水、鱼和海的隐喻用法, 所以英语中能表现出与人民生活和地理位置相关的习语不胜枚举。试想如果这些有文化背景的英语用汉语文化来改写, 就会使外国人满头雾水, 所以在商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略。

3商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语的交际策略

每个文化群体都有自己独特的禁忌语, 如何正确规避这些禁忌语是避免冒犯对方并促成商务合作的关键。如禁用亵渎性词语hell (地狱) 、devil (魔鬼) 等;禁用辱骂性词语像shit (胡扯) 、damn (该死) 等;禁用关于病和死方面的词语“die”等, 这些都是我们很容易理解的禁忌语言。但是对于双方由于文化差异所造成的不同表达方式而产生的禁忌语误用是我们在对外商务谈判中应该注意的问题。比如, 中国人为了表达对别人孩子的喜爱常用的语言是“大胖娃娃”。而西方人如果听到别人说她的孩子是“a fat little boy”时往往会很生气, 这就是中外对“fat”理解上的差异所造成的语用失误。

总的来说, 由于任何文化之间都存在着共同性和差异性, 所以任何语言的禁忌语之间也都存在着共同性和差异性。当我们意识到这一点, 就能在跨文化的商务交际中知道什么可以说, 什么不可以说, 从相互的文化理解中达到交际的共识, 从差异性中了解不同文化的禁忌, 避免彼此之间的误会和尴尬。因此, 我们在商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语。

参考文献

[1]黄亚南.从中西方文化差异的角度分析社交语用失误及其对策[J].中国成人教育, 2012, (1) .

[2]郭继东.中国EFL学习者中介语交际策略研究[D].上海外国语大学博士论文, 2010.

8.如何给上级领导安排座次 篇八

一年一度的国际“六一”儿童节即将来临，为了让学生度过一个难忘而有意义的节日，周校长组织召开专题会议，号召大家出谋划策，并精心策划了系列庆祝活动。与此同时，周校长接到上级通知，新上任的县教育局董局长拟来校与学生同乐。县一级领导已经有好多年没有莅临学校参加过此类活动了，听到这个消息，周校长既兴奋又紧张，因此及时对全体教师做了总动员，要求大家务必积极准备。为了慎重起见，周校长还专门请示了县教育局的有关领导，询问与新局长同行的还有哪些领导，以便安排主席台的领导座位。唯恐准备不周，有失礼仪，怠慢了客人，影响了学校形象。节日如期而至，学校花团锦簇、彩旗飘飘，校园充满了节日的喜庆色彩。万事俱备，就只等着县教育局董局长的光临。只见校门口有两辆轿车徐徐驶进校园，上级领导如约而至。让大家感到惊喜的是，不但教育局的董局长来了，而且分管教育工作的庄副县长也来了。然而，就在周校长准备引领庄副县长和董局长等领导上主席台就座的一刹那，他一时间“懵”了，因为主席台上没有庄副县长的座次牌。一颗颗豆大的汗珠顺着周校长的脸颊流了下来……

应变技巧

就在庄副县长等领导准备走上主席台的万分紧急时刻，不仅是周校长愣在那里，学校的领导班子成员及广大教师也都感觉到了主席台上的座位安排出了问题。一时间不知该如何是好，大家都万分焦急地等待着周校长处理这一令人尴尬的局面。在这火烧眉毛的时刻，缓过神来的周校长连忙示意站在身边的办公室主任，催促他赶紧上台撤掉主席台上的座次牌。办公室主任动作神速地撤掉了领导座次牌。与此同时，周校长示意主持人对庆典活动的主持程序以及领导的讲话环节及时做出调整。办公室主任撤去了座次牌后，庄副县长由周校长引到了主席台中央就座，其他领导则心领神会地根据个人职位依次就座。学校原计划安排上主席台就座的个别中层干部也自觉地坐在台下。没有了座次牌，主席台上的座次安排依然非常合理。周校长和广大教师悬着的一颗心终于安定了下来。接下来，“六一”节庆典大会正式开始，一切按部就班地有序进行。

智慧风暴

周校长为了举办好这次活动，可谓绞尽脑汁。周校长无不亲力亲为，各项准备工作也按他的预设顺利完成，堪称完美无缺。然而，百密必有一疏。虽然周校长已经对来校领导的情况做了专门的了解，但是上级领导的行程并非他所能左右，因此学校难免出现没有给庄副县长安排座次牌的尴尬局面。在这万分紧急、火烧眉毛的时刻，倘若周校长举棋不定、优柔寡断，让教师去重新准备座次牌，时间已经来不及了；或者周校长行动迟疑，贸然领着领导和嘉宾上主席台就座，也只能是让自己陷入更加困窘的状态。因此，周校长果断让办公室主任马上撤去座次牌，这不失为最理想的一种办法。这样一来，既维护了庄副县长的个人脸面，又挽回了学校的形象。至此，我们在为周校长暗暗捏一把冷汗的同时，也不禁为他的临危不乱、处事果断和机智拍手叫好。

当然，笔者在为周校长的机智拍手叫好的同时，也要提醒广大校长切莫重蹈覆辙。在现实中，不乏一些校长因为在给上级领导排座次方面出现问题而吃过哑巴亏，造成一些过于看重自己的身份、地位和所谓“礼仪”的上级领导，在事后给校长“穿小鞋”，给校长的事业发展带来困扰，严重的甚至毁了校长的大好前程。

在校长的办学实践过程中，给上级领导安排座次是一件很平常的事情。为了避免出现周校长遭遇的尴尬状况，校长应当多个心眼，对来校上级领导的情况进行跟踪咨询，以准确把握来校领导的信息，从而准确无误地安排好上级领导的座次。在对上级领导的行程捉摸不定、难以把握确凿信息的情况下，校长不妨制订多套方案，把可能来校的领导的座次牌都准备好，以防万一。

9.经典总结---谈判策略与技巧 篇九

小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。

首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。

然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的情况进行了详尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决定了他方应该不会做出太大的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主要是对于技术协商与谈判进程的宏观把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷惑对方时争取我方利益。石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发现了规定的我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争取对方时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分析与策略基本上都是对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角色，我方的石竹同学也突然表现出了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五千元。而实际上最终可能的成交价应该是十一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层加价后最终也少了五千元。这让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注重确认每一个细节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前一定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以法律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练习册，我就知道了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，所以在谈到版权这块的时候，对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们的价格从六万争取到了十万五千元。

10.国际商务谈判策略类型 篇十

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

11.谈判策略：上级领导策略 篇十一

一、跨文化商务交际中发生冲突的原因分析

1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。

2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。

3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。

6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。

二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。

4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。

5.转变观念。在经贸活动中，有些领导甚至涉外人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了。忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。

6.改进培训办法。较长时期以来，许多机构涉外人员的英语培训侧重点都放在了语言知识的传授上，而忽略了跨文化交际能力的培养。这就妨碍了工作人员在对外交往中不同场景下的有效沟通。因此，在培训涉外人员时，一定要加强文化内容的传输，并充分利用现代化的手段来配合。有条件的单位还可将员工直接送到国外进行跨文化取向和国家文化的培训，帮助他们了解当地的文化氛围，充分理解当地人的价值观，适应工作和生活环境，与当地员工建立良好的个人关系，进一步提高双方在工作上的协调和配合程度，从而保证经贸交易和谈判工作的顺利开展。另外，还可以举办一些方向意图明确的专题讲座，让文化知识融入语言交际实际环境实践中，努力培养出具有较高跨文化交际能力的涉外人才。

12.商务谈判的特点及口译策略研究 篇十二

一、商务谈判的特点

商务谈判有着鲜明的目的性, 有别于其它类型的商谈, 谈判双方都会竭尽所能确保自身经济利益。翻译过程中, 译者要注重如下特点。

1.术语的使用。根据其特点, 谈判用语可以分为专业用语, 法律用语, 幽默语, 文学用语和祈使语等。专业用语是指与商务谈判内容相关的术语, 这些术语会因商务谈判类型的不同有很大的区别。无论如何, 这些术语都有着简洁明了的特点。法律用语是指在商务活动中所使用的法律及规则用语, 这些用语都因其特定的含义而不能被随意使用。法律用语有着标准化, 强制性和概括性等特点, 通过法律用语, 谈判双方的权利义务得到了确认。幽默语是以模糊性, 缓冲性和娱乐性为特点的灵活性语言。通过幽默语言的使用, 谈判双方都能够满足对方的自尊, 避免粗暴, 给下一步的行为留有余地, 但过多的幽默会使对方感觉缺乏合作的诚意。文学用语是一种具有丰富想象性的, 生动的, 优美的机智的和被广泛使用的语言。

2.大量的信息。商务谈判的进程可以分为准备阶段, 开局阶段, 报价及商谈阶段和协议阶段。准备阶段, 要求口译人员收集谈判相关信息, 形成计划, 组织谈判双方和建立友好关系。开局阶段, 要求口译人员创造合适的谈判氛围。报价及商谈阶段, 要求译者准确地用有声语言和无声语言准确地传递信息, 促成谈判的成功。协议阶段要求译者形成交易条款, 审视条款和确认争议条款。在整个的谈判过程中, 译者要进行大量信息的收集, 传递及研判等工作, 这要求译者有丰富的学识和耐心认真的态度。

3.矛盾和冲突的存在。国际商务谈判的进程中, 译者应懂得如何辨别不同文化以及这些文化里所含信息。根据不同文化, 如何在谈判中估量双方的身份信息, 和谈判双方保持合适距离。商务谈判的双方都有不同的文化背景和利益诉求, 矛盾和冲突随时发生。例如谈判中的沉默, 在美国人看来是令人震惊的使谈判无法进行的死结;而在日本人看来却是增进交流和共鸣的必须。译者需要懂得如何辨识文化差异, 处理好文化的相异性, 特别是懂得如何在翻译的过程中消除双方冲突。

二、商务谈判中的口译策略

商务谈判翻译的独特特点使得其有别于其它领域的翻译活动。为了更好地进行商务谈判的翻译行为, 有必要掌握一些常用的翻译技巧。

1.翻译的生动性。翻译主题的多样性使得译者很难知道其所面临的确切困难。然而, 译者可以在译前做好充分的准备工作, 广泛涉猎各种知识, 获取各类信息。翻译活动的进行没有要求译者通过翻译行为成为某一领域的专家, 但它确要求译者对这一领域的词汇, 概念等熟知。承接翻译任务之后, 译者应从图书馆, 因特网等各种渠道获得尽量丰富的相关领域的信息。由于中西文化的不同, 商务翻译需要使用相关知识用合适的句式表达原文的意思, 使原文和译文都能遵循各自文化的表达习惯。为避免原文形式的干扰, 实现明晰流畅的翻译效果, 要求译者重新构建相关句式。

2.译前记录。译前记录有别于会议记录, 课堂笔记等, 它是为了记录谈话者所表达的主要意思。翻译的基本过程可以概括为“输入”, “理解”和“输出”三个步骤, 输入和理解几乎同时发生。译者需要在听话的过程中对输入的信息进行分析。口译强调时效性, 连续翻译中, 记录的目的在于提醒译者谈话人所完成的段落, 谈话人谈话的过程中, 译者要在同时进行连续不断的口译, 并把短期记忆中的信息不断进行替代。为了在实践中逐步形成一套娴熟的翻译技能, 初学者必须在译前对记录进行分析和提高。译前记录只对译者自身有用, 每个人都能够以其独有方式进行记录。

3.通过语言技巧化解冲突。谈判双方拥有不同文化背景, 使用不同语言, 诸多因素导致了交流障碍。总体来讲, 文化的不同是造成跨文化谈判的最大障碍, 译者需要发现中西文化的相异性并因此采取措施克服商务谈判中的文化障碍以使谈判得以顺利进行。谈判用语也有别于日常用语, 它必须准确, 明晰和富有逻辑性。但在特淡定的时间地点, 也需要通过一些委婉的, 含蓄的表述来缓解紧张气氛, 避免冲突。译者甚至可以使用一些模糊的语言来进行翻译行为。由于口译要求在有限的时间完成, 译者在心里是时间方面都处于极大的压力之中, 他们无暇从词典或别的任何渠道获得帮助。这种情况允许译者采用模糊语来进行其口译行为。模糊语有着概括性和灵活性等特点, 它们能使译者从压力中解脱开来, 提高翻译效率。需要注意的是, 对模糊语的使用必须适度, 毕竟, 准确的信息总是商务翻译的最终目标。

商务谈判要求译者努力地增进谈判双方的真诚合作。毕竟, 谈判就是为了实现双赢的目标。谈判双方通过各种方式表达着有利于自己的诉求。译者不仅要成功地完成翻译任务, 而且要帮助双方实现共赢, 达到利益的最大化。译者在翻译过程中起着桥梁和纽带的作用, 其行为在某种程度上影响着谈判的结果。只有通过不断学习, 反复训练, 才能熟悉商务英语的特点, 灵活运用商务英语的口译策略, 提高译者自身的翻译水平。

参考文献

[1]李品媛现代商务谈判[M]东北财经大学出版社, 2008.

13.采购与供应商谈判策略 篇十三

谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

控制情绪，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。

以退为进，集中突出自身优势

14.谈判策略案例以退为进 篇十四

以退为进的策略 Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。20xx年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。

在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

有备而来的客户

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。

谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。 晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。

陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。

同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。 索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。 大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

招商智斗 谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”

谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

关于政策

对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。

Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办?顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解?他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。

谈政策?确实有许多品牌比Q牌的优惠。 于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”

谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。 陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。 这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。

我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是?”两个对手都点头称是。

“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总(营销副总)自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。现在11月，产品要在明年3月以后才上市。就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是?” 两个对手都点头称是。

“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是?” 两个对手都点头称是。

“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是?”二位表示同意。

“还有40%的产品怎么办呢?你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢?公司也要获利是不是?” 听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀!公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是!我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。要是真能做到你说的这样，肯定能好起来!” “这就是我们的第二个共识了。”

五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。 谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了!

关于价格

L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。“第三个共识是Q牌价格比较高对吗?”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点(零售倒扣作价法)，你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢?毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”

这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。 “对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢，Z总?”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。那样我下面的戏就没法唱了。

果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。

“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵?”两位无话。

陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。 事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是20xx年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。 “对!关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。”

关于广告

我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。 “另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要20xx元注册一个商标即可。如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢?”

陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。 “广告是要投的，但不是现在。公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功。相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在。”

谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。

代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。 场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一战线……(待续) 上期回顾：在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……

敲山震虎

场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线。

谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。 重新分烟，点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元;山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”

这一句真好比重磅炸弹，山东的Z先生有点蒙了!他激动地跳起来：“我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?你给我讲理由，什么理由收山东25万元?”

谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。 我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。Z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。

出了商务房直奔608房山东女客户，坐下10分钟，我简单地介绍了公司的政策、条件，明确提出了25万元保证金的要求。当然，这是山东客户根本无法接受的价格。于是，找了个理由请他们明天到公司详谈，便退出房间。 本来我可以去商务房，但走到门口又折了个弯，心想，或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户，重复608的流程，消磨了半个小时后，再次回到商务房。

巧妙离间

现在，Z先生给我发烟了。 他先发话:“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”

虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。

再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。

“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”

“保证金额度收取的参考依据有三点： 第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富(我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场)，是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。” L先生马上附和说：“对对对!陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”

谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。 Z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌?而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”

“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标20xx万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是?当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。” 一番话说得两位客户连连点头称是。

谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。

针锋相对

“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题?”我问。 Z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”

“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。”

Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心!招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。” 我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”

“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。 “既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢?因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你认为我这个开店计划是否合理?”

这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。 果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”

听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点。 Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”

于是我反问他：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗?” 他笑着说：“哎呀!你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。

这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。” 短暂的沉默，抽烟，喝茶。

诱之以利

我继续我的话题：“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。

现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候，就明确20xx年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”

我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。” 言尽于此了，我不再说话。

谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失。

请将不如激将

因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。 半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”

L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的，明天C总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。

Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”

我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。” 话音未落，Z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。

我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适。” Z先生马上说这可以的，并让我放心，他自己要与老总谈。

于是，我先把陕西省代理协议签好，再草拟山东协议，这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事，就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处，但被L先生婉言谢绝了。

很快，我带Z先生去了营销副总处，但立马找个理由出来，在偏僻处给营销副总打电话，说你拖个半小时，然后再让5万元的额度。因为我知道Z先生谈判的技巧，营销副总不是他的对手。对于他只有干拖，硬性地明确态度。后来，以20万元保证金成交。

凌晨1点钟，我又顺利签下苏南地区的代理。这次招商工作算是顺利完成了，第二天只需洽谈几个做专卖店的客户就可以了。因为货品上市还需3~4个月的时间，现在签约专卖店有点不现实。

事实上，这次谈判确实是有意抬高山东的条件，我的目的是要先签下陕西。实际上山东市场与陕西相比的确好不了多少，因为在后来的市场操作中， L先生做了销售排名的头把交椅。但在当时的情况下，我只能死咬住山东不放，不然一让利就是面对两个市场，我将处处被动。

商务谈判中以退为进的八个方法

商务谈判中，以退为进，适时、适当让步也是谈判中的一个常用战术。暂时的退让的目的主要还是为了为自方争取到更大的利益空间。那么，商务谈判中具体如何实施以退为进战术呢?如下，小编与您分享以退为进的8大注意事项：

1.替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。

2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求。

3.让对方在重要的问题上先让步。

4.同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60%。

5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步。

6.学会吊味口。让步之前让对方多方争取。

7.假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。

15.谈判策略：上级领导策略 篇十五

1商务谈判策略运用分析

在商务谈判历史上,出现过众多使人钦佩不已的杰出人才,记载着无数令人交口称颂的斗智典范。研究这些杰出人才的远见卓识和典型事例,我们不难发现一条规律,那就是商务谈判策略的应用都起到了至关重要的作用。因此,加强商务谈判策略应用研究,探寻商务谈判策略应用的一般规律,应成为谈判理论工作者的一项十分重要的工作。

首先,商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上,而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下,施策主体的主动出击,也可以造成对方的错觉或失识。

其次,商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重,两害相权取其轻”是人们的普遍心理规律。制定决策,选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上出现判断的失误。要想使策略发挥作用,还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。

最后,任何商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容,或者是虚实相生,或者是以静制动,或者是以动制静,或者是调虎离山,或者是借风行船,或者是捷足先登等。总之,商务谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策略时,不留痕迹,不动声色,不发生空隙,不出现破绽等,这些都必须以正常的认识活动作为先导,以主客观相统一的原则作为准绳。

2疲劳战术策略运用分析

疲劳战术又叫蘑菇战术或车轮战术。其基本含义是谈判者利用其坚强的意志充分运用时间的力量使谈判对手焦躁、疲劳、厌烦等,从而达到我方谈判目标的策略。

疲劳战术是针对那些性情急躁、趾高气扬、锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手而提出的。运用这种策略的目的在于通过多回合的拉锯战,使对方感觉到疲劳生厌、烦闷急躁,逐渐削磨其锐气,同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来,到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时我方反守为攻,抱着以理服人的态度,提出我方的观点,力促对方接受我方的各项条件。

研究显示,被剥夺睡眠、饮食等的人行为能力十分薄弱。同理,疲倦的人比较容易被打动,常常犯下许多愚笨的错误。如果是对方向我方精心设计的疲劳战术,如你一下飞机就安排晚宴为你接风,宴会后又为你准备了舞会或打 “麻将” 等活动。在几乎一夜未眠的情况下,第二天就进行紧张的谈判,夜以继日,不给予喘息的时间。同时将谈判设置在令人难以忍受的环境中进行,如闷热的空气、嘈杂的声音、难闻的烟味,并在谈判中不断更换人员,弄得你精疲力竭,不胜其烦,迫使你为摆脱这种环境而速战速决,言不由衷地答应对方的条件。我方对此种情况必须事先有所准备,临阵及时识别,坚决抵制,例如:

首先,选择我方居住地与人谈判,以逸待劳。人是一种有领域感的动物。在本地商谈,我方谈判人员能有规律地起居、饮食和睡眠,同时也握有更多的力量资源,如可随时向专家和上级请教等。最重要的是可以避免起居变迁所带来的身心不适和疲劳。

其次,在某些情况下我方必须远离家园到其他地方去谈判,如当我方希望亲自去查看和验证某些事情,或者希望延迟作决定时,最好挑选一个中立的地方,携带足够的助手,与本单位预定好通信措施,预先订好房间,俗话说: 有备才能无患!

最后,当发现对方向我方施加疲劳战术时可采用最后通牒或限定最后时限策略加以抵制。

3选择合适的方法可以事半功倍

在实践中我们发现,商务谈判的策略是多种多样的。在诸多的谈判策略中,是否存在好坏优劣的区分呢? 答案应该是否定的。我们认为,各种策略在谈判中的地位是平等的,即策略本身不存在明显的好坏优劣和用处大小之分的问题。既然如此,为什么还要探讨策略选择的问题呢?其实这个道理就如同病人看医生,为了与疾病作斗争,我们发现、发明、制造了很多种药,这些药都能治病,但患者一定不能随便使用,应由医生确定吃何种药,目的就在于要对症下药。只有对症,药才能发挥正作用,只要能发挥正作用,就是好药。同样道理,谈判策略本身没有好坏优劣之分,但却不能随便使用而必须通过选择。选择的原则和标准我们认为,应该是 “对症下药”,即谈判者要根据谈判的实际需要,以及对手的个人特点来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该综合谈判的各种因素,即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化都可能会影响谈判结果。比如,商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及的各种外部环境因素等,都应作为选择商务谈判策略的标准。

16.谈判策略：上级领导策略 篇十六

关键词：对外贸易 商务英语 技巧 策略

一、引言

伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言，商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中，商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能，尤其是在商务谈判和磋商的过程中，这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。

从商务英语的应用渠道和方式来看，其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看，商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中，一旦存在诸多的差异领域，诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异，就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行，尤其是在谈判的过程中，语言技巧尤为重要。

三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

（一） 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈判，这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：

1、谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2、谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

从这个角度来看，在对外贸易谈判的过程中，尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态，使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来，采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见，促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之，若在谈判过程中置对方的利益于不顾，采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理，不利于谈判的进行。

3、谈判过程中合理的表示自己的感谢

商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见，当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意，让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之，在谈判过程中若置对方的退让于不顾，会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的，其重视我方利益的行为没有得到我方的认可，这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看，为了能够保证合作的长久性，要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。

（二）对外贸易谈判商务英语的模糊策略

谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此，在商务英语表述的过程中，尤其是在在己方的权益不能得到肯定时，就应该通过一种模糊的话语来予以表述，这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力，使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会，增加自己的回转空间。从这个角度来看，在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达，诸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。

在句式的选择和使用时，也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如，当经销商想预先获得一部分资金时，己方談判人员可以作出这样的回答： All the way，we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为，在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思，那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式，例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰，同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。

（三）对外贸易谈判中商务英语的回绝策略

谈判的另一个重要目的就是化解既有争议，使得交易双方达成共识，进而形成合作的基本意向。因此，从某种意义上来讲，谈判过程中遇到存在的争议是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相关时，更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达，让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是，在表达回绝时也应该讲究策略，在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接，有时候要给对方，也要给自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回绝。

在使用回绝语句时，可以采用诸如It is difficult等句式，或者是不完全回绝，给自己留下一定的回旋余地。但是，当对方的要求触及到了自身的利益底线时，就要采用明确的态度予以回绝，例如可以使用NO，这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时，表明虽然回绝了对方，但是在一定晨读上还是有谈判的空间。

在使用回绝用语的过程中，主要分两种情况进行：其一，当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线，且完全不能妥协时，应该予以果断的回绝句式。例如，当谈判条件突破底线时，可以在向对方表明自己的要求，之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝，中止谈判；其二，假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时，同时在以后双方还必须要持续的合作时，己方可以在发表自己的利益诉求之后，作出一定的退让，让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路，这是谈判中最好的策略。

四、结语

总的来讲，在对外贸易的谈判过程中，影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中，尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者，在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上，还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标，实现双方的共赢。

参考文献：

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[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011,13

[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J]. 中国商贸.才智.2011,13

[4]甘小林.商务英语在对外贸易中的应用及技巧研究[J]. 中国商贸.2011,13