商务谈判模拟题

2025-01-06

商务谈判模拟题（精选10篇）

1.商务谈判模拟题篇一

关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

第二届广东技术师范学院科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛日程

2.商务谈判模拟题篇二

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

3.商务谈判模拟题篇三

关键词：商务谈判；模拟；流程设计；意义

一、模拟商务谈判实践教学的目的

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1.模拟商务谈判的准备

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。

（2）各模拟谈判小组进行市场调查

在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等书面材料（供方）。

（3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备

在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需要的相关资料。

2.课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。

每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师做总体点评。

3.做好模拟谈判的总结

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。

4.课下谈判资料的整理和提交

按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告（含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义

1.有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。

2.有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来

经历一次全过程的模拟谈判，学生亲身参与，有互动，有观摩，因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识，比如，谈判准备阶段，有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当，教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料，进行不断的学习与创新；又比如，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场谈判结束后，都需要教师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行梳理讲解，对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。

3.有助于培养学生的团队合作意识

谈判小组是代表公司（企业）进行商务谈判，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中，每个学生都有自己的特点，因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。

4.有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理，每一个学生都必须有具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中具体体现出来，促使每一个学生都能够参与到实践活动中，发挥自己的作用。经过教师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。

5.有助于激励学生进一步明确学习目标

模拟商务谈判的实践，给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功”，从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与不足之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下，学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性，由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，从而进一步明确学习目标。

参考文献：

[1]陈岩,商务谈判模拟实习模式初探[J].吉林粮食高等专科学校学报,2000,(12).

4.商务谈判模拟剧本篇四

商务谈判策划书

格力电器进驻国美电器

李

卓 *** 王

睿 *** 兰弦芝 *** 管

鑫 *** 陈

聪***

（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）

2012-5-29

关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

珠海格力电器股份有限公司

一、谈判双方公司背景............................................................................2

二、谈判主题.............................................................................................5

三、谈判团队人员组成...........................................................................5

四、双方利益及优劣势分析....................................................................6

五、谈判目标.............................................................................................7

六、程序及具体策略................................................................................7

七、准备谈判资料....................................................................................9

八、制定应急预案...................................................................................9

珠海格力电器股份有限公司

一、谈判双方公司背景

（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超

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高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。

在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。

乙方（国美电器）：

国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。

2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。

2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将

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持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。

作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本

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体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

二、谈判主题

我公司进驻国美电器

三、谈判团队人员组成

主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表；决策人：李卓，总经理，负责重大问题的决策；副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题；专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题；记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容

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四、双方利益及优劣势分析

（一）利益：

我方核心利益：

1、要求对方不收取“进场费”；

2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；

3、能得到更高的利润分配比例。对方利益：

1、向我方征收“进场费”；

2、不惜一切代价增加销量；

3、得到更高的利润分配比例。

（二）我方优劣势：

我方优势：我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。

（三）对方优劣势：

对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。

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五、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议谈判中心问题：

1、不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”

2、利润分配：我方90% 底线：利润分配：我方65%

六、程序及具体策略

（一）、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

（二）、磋商阶段：流程：

1、谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方

2、磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动

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3、就谈判中心问题展开谈判

策略：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）、谈判终结阶段：

1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

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3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

5.模拟商务谈判案例篇五

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为谈判者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标，稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥协的程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中，更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了谈判底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这样也不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

★ 学习商务谈判心得体会

★ 商务谈判课设心得体会

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★ 模拟法庭心得体会

★ 模拟沙盘心得体会范文

★ 模拟面试心得体会

★ 法庭模拟心得体会

★ 商务谈判准备工作

★ 商务谈判邀请函

6.商务谈判模拟大赛感想篇六

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

7.商务谈判模拟题篇七

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

8.如何实现电子商务分组模拟实训篇八

【关键词】电子商务分组模拟实训

电子商务是集商务和IT于一身，涉及到经济、技术、贸易与管理等学科的综合型专业，这些年互联网的飞速发展带动了我国电子商务行业的快速发展，在我国已有越来越多的企业开始尝试并越来越熟练地运用电子商务工具进行贸易营销。伴随着电子商务的蓬勃发展，高质量的电子商务人才需求量也越来越大，各大中专院校纷纷设立电子商务专业。中职学校设立电子商务专业的目的是培养以全面素质为基础，具有综合职业能力，在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和初、中级专门人才。

当前许多电子商务教材已经做到理论和实践并重，但在我们的实际教学中，不少老师在教学上还是重理论轻实践，这与培养学生动手能力，培养强实践性、强技能型人才的教学目标是不相适应的。我认为在教学中，教师的教、学生的学、内容的实训三者必须是有机结合在一起的。

一、教师的教法

也就是教师应该运用什么方法来讲授课程。中职教育现如今面临的最大问题就是生源的素质参差不齐，由于各普通高中连年扩招，中考的升学率也是连创新高，再加上学生基数的减少，中职学校所得的生源素质大不如前。在教学中，学生的注意力非常容易分散，这就要求教师必须在教学方式上进行改变，利用任务驱动的方法，创造教学情境，引导学生的兴趣，启發学生的思路，加快课程的节奏，逐步锻炼学生的团队协作能力和解决实际问题的能力。

二、学生的学法

学生如何去学，这个问题在新的时期里有了新的解释。现代的教学不但要让学生掌握知识，更要注重学生的能力培养，而在职业教育之中显得尤为重要。学习方法也是学习技能，除了让学生自己领悟之外，也应由教师引导，通过不停的练习和实践，训练学生的自主学习能力，这样的学生才能在踏上工作岗位的时候，展现其适应能力，站稳脚跟。

三、内容的实训

练习的目的既是为了巩固知识、增加校内实践经验，又是为了走向工作岗位而做的预先准备，教师的教授、学生的接受，只有通过模拟实训才能更好的理解与消化。教师应从科目的内容出发，利用网络资源，准备大量鲜活的案例，通过案例提出任务和问题，通过模拟实训，引导学生逐步解决问题，完成任务，而后辅以讨论评价，举一反三。我在进行电子商务的授课中，常用的是分组模拟实训，即在班级授课的大环境下，充分利用现有的教学资源，按一定的规律将学生分成若干个实训小组，学生在小组中相互学习，积极讨论，共同学习的一种方式。这种方式既增加了电子商务课程的趣味性，激发了学生的学习兴趣，形成互帮互助的良好学习氛围；也有利于提高学生分析和解决问题的能力，全面提高学生的综合素质；同时也积累了教师的教学经验，教师可以通过收集来自学生的智慧，并加以加工总结，更好地运用到教学中。那么分组模拟实训该如何实施呢？

1.准备阶段

在学期初成立学习合作小组。将班级成员分成若干小组，每组4—6人，可以是同质（学习程度、兴趣、个性、性别等），也可以是异质，一般异质为宜，互补性强，更能体现和发挥互相包容、互相帮助、互相合作的精神，还能培养团队精神。每组推选一名理论水平较高、操作能力较强且有一定组织能力的组员担任组长，起联络、监督和指导作用。

2.学习阶段

从根本上说，电子商务的本质是商务，而电子是工具、手段，要为商务服务，并使商务从传统方式改为现代方式，因此，在教学过程中就安排学生亲身参与到电子商务中来。网上开店就是一个很好的实践案例。随着电子商务的发展，利用第三方平台如淘宝、拍拍、京东等开设网店的商家越来越多，对网店经营与管理人才的需求量激增。网店经营能力已经成为电子商务专业学生需要掌握的核心能力。

网店经营的操作过程中要求学生在电子商务技能训练平台上建立自己的网店，目的是让学生掌握开设并管理网店的基本技能，以及哪些理论知识可以应用其中，做到理论与实践相结合。学生可以以小组为单位，利用课余时间，制定工作计划，各自分工，进行实际操作。店铺申请成功后，学生可以模拟网店的角色扮演，确立店长一人，负责全面工作；店长助理一名，协助店长工作并且负责财务工作；市场部负责商品采购、业务联系、寻找货源；物流部负责物流的配送业务；技术部负责网站维护、图片处理、数据后台管理等工作；客服部负责商务谈判、客户在线服务、邮件处理等工作。经过一段时间运营后，学生可以进行岗位轮换，使学生的能力得到全方位的锻炼，亲身体验网上交易过程。如果采用传统“以讲授为中心”的教学方法，必然教学效果不佳，学生动手能力不强，难以独立建立网店，更难以胜任电子商务的实际工作，这种分组分任务的方式注重培养了学生的实战技能。

除了固定的班级分组外，还可以临时分组，比如兴趣小组。征求学生对电子商务这门课的兴趣点，比如有的同学对网络安全感兴趣，有的对网络营销感兴趣，还有对物流管理感兴趣，这样学生就可以自由结合，针对自己的兴趣点加深探讨，教师根据兴趣小组兴趣点的不同分配不同的案例实践，由兴趣小组成员课下完成案例的分析，找出问题所在，并在课堂上把学习成果展示给大家。

3.评价阶段当学生对某一阶段的项目操作完毕，老师利用根据“任务”或课题的完成情况以及各组的协作意识与组员的参与程度等项目对各组进行点评，以鼓励为主，指出不足，提出建议，还可展示优秀成果，激发学生追求完美的品质，根据实际也可采用自评、组评、互评、师评相结合的方式。旨在画龙点睛，重在鼓励。

总之，在这种分组教学模式中，教师是设计者、组织者、导航者。学生真正成为了学习活动的主人，实现了生生互动、师生互动、学习者和“任务”互动，他们的整体水平大大提高。既培养了积极的学习习惯、学习情感，还培养了学习者的责任心、协作精神及创新品质，为他们提供了终身学习和合作学习的手段，为适应信息社会的学习、工作和生活打下必要的基础。

参考文献

[1] 宋星月 . “教学做”一体化教学模式在计算机网络专业的应用[J]. 电子商务，2011，（02）.

[2] 张盛茹 . 论高校电子商务专业实践教学与市场需求[J]. 中国经贸导刊，2010，（18）.

9.商务模拟谈判案例篇九

●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。

●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。

●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。

10.商务谈判模拟题篇十

关键词：商务英语函电 “模拟实训”模式实践

《商务英语函电》是一门集商务贸易知识、英语语言表达和写作水平于一体的专业课程，是国际商务交流的重要工具。它以进出口业务流程的各个环节为主线，对商务函电特点、结构、写作方法及商务文化一一解析。具体来讲，该课程主要涉及商务函电的撰写原则、组成部分和格式以及包括建立业务关系、询盘、报盘、还盘和订购、支付方式、包装、装运、保险、索赔等各个环节的函电写作要领。这一特点就要求学生最终能掌握外贸英语的专业词汇、术语和基本句型，进而掌握进出口业务流程的各个环节中交流信函的写法，并能在实际中熟练运用。由此可见，这门课程具有很强的专业理论性，实践性和实用性，需要英语水平和商务贸易知识的综合理解和运用，是集理论与实训于一体的综合技能课。如何让学生喜欢上这门课程，帮助他们掌握必备的商务知识和写作技能，并将其应用到以后的工作实践中？从理论与实践相结合的角度看，“模拟实训”教学模式不失为一种有效的尝试。笔者将通过分析商务英语专业中《商务英语函电》课程教学现状来探讨这一课程中“模拟实训”教学模式的重要性及其运用。

一、商务英语专业中《商务英语函电》课程教学现状

（一）传统的教学模式占主导地位

目前多数高校，即使是应用型的民办学院，大多采用“重理论，轻实践”的传统教学模式，对理论与实践的结合还没有形成一套成熟完整的体系，尤其对学生具体业务实际操练远远少于理论知识的讲解，因而不能有效地激发学生的主动性和积极性，很大程度上影响了最终的教学效果。

（二）专业课程设置结构不合理

当下有部分高校开设了商务英语专业，但是部分专业课程设置也相对不合理。多数课程都是强调商务和英语专业理论知识，缺乏与之对应的实训课程、实践环节和实训配套设施。没有针对性强的实训课程和实训操作平台，商务英语知识的运用和外贸业务的模拟操作也是纸上谈兵，而且民办学院的应用型目标也成了一句空口号。因此商务英语专业课程培养方案应该设置专门的实践训练课，并配以相应的学分，以培养和提高学生的实操能力、专业技能和素质为目标。

（三）学生基础知识不扎实

《商务英语函电》课程要求商务贸易知识和英语基础知识的综合应用，二者缺一不可。然而从笔者多年的教学实践中不难发现学生的知识结构存在偏颇的现象。比如英语专业的学生对商务贸易知识一知半解，更不用说业务操作技能了，而国际贸易专业和工商管理专业学生的英语写作基础知识不扎实，更不用说专业性很强的商务英语函电写作了。那么教师在有限的课堂内既要巩固学生的英语语言表达水平，又要讲解商务贸易知识和函电写作方法，这就严重限制了教师的授课内容要点和课堂活动，无法达到预期的课程教学效果。

（四）教师知识结构不平衡

民办学院商务英语专业的教师大多学历高、语言基础扎实、理论知识丰富，但是商务贸易知识和实践经验相对缺乏。而且他们的知识仅来源于书本，只能根据个人对教材的学习和理解，向学生进行传授，缺乏实际运用的经验，往往容易造成理论与实践的严重脱节。

由此可见，这一课程的教学现状急需调整，而该课程强调实践教学环节，这就需要引入“模拟实训”教学模式来改变，从而实现良好的教学效果。

二、模拟实训”教学模式的内容和重要性

顾名思义，“模拟实训”教学模式是一种教师依托外贸实训平台指导学生进行模拟实际外贸活动的一种仿真操作训练过程，它强调教师指导下的师生互动。这种实践性教学模式在商务英语函电课程教学应用中的重要性体现于两大方面：一是它能使学生置身于模拟的“商务环境”中，经历各项业务的操作，以此解决商务英语专业学生实践实习难的问题，因而是一种相当经济的实践教学方法。二是它始终以学生为中心，让学生参与整个教学过程，使学生完整系统地熟悉整个贸易流程。

由此可见，这种由学生参与、师生互动的仿真实训模式重在引导学生在模拟场景下写出逻辑性强、符合实际情况的商务信函，而不是简单被动地进行翻译或背诵练习，这样也避免了学生学习专业理论的抽象性和枯燥性，有效地实现专业理论知识向实际操作能力的转化，更有助于学生生动形象地、系统地理解和掌握外贸专业知识。同时也能有效地检验学生的实际操作和应变能力，进而培养学生分析并解决问题的能力，从而能使学生在综合素质、专业技术能力以及团队合作精神等方面更加符合现代企业的要求。

三、“模拟实训”教学模式的具体应用

“模拟实训”教学模式的运用应该基于《商务英语函电》这一课程的主要内容和特点。根据教学大纲，《商务英语函电》课程的主要内容分为九个部分：建立业务关系;询盘;报盘与还盘;确定订单与合同;支付;包装;保险;运输;索赔与理赔。实际上，这九个部分可以归纳为三大阶段：一是售前交易磋商（建立业务关系、询盘、报盘与还盘）;二是售中交易成交（确定订单与合同、支付、包装、保险、运输），三是售后交易处理（索赔与理赔）。在具体的实训教学过程中，教师可以把这三个阶段分为三大模块分别进行模块单项实训和综合实训。

模块单项实训是指各大模块中单个环节的分项训练。在实训课上，教师可以基于外贸实例及相关背景，根据各个不同的外贸环节，分别讲解各类函电的要点及形式，指导学生对照逐一进行撰写训练。而模块综合实训是指对各大模块中的单项环节进行综合实训。在实训课上，教师可以把学生分成若干组，以小组为单位，模拟进出口双方，以来往函电方式模拟操作包括如何建立业务关系;询盘、报盘、还盘和订货;支付;包装;装运;保险;索赔在内的整个贸易流程活动。具体来讲，可以分三个步骤来实施：

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（一）准备阶段

要想顺利地有效地开展模拟实训的课堂教学实践，前期的准备工作不可忽视。首先学生要了解进出口贸易流程，熟知英语函电的格式、各种专业术语和套话的用法并且会应用，而且还要利用课余时间进行前期的资料搜索和收集以备用;其次，教师最好提前将全班同学分组，学生可以互相扮演不同的贸易对象，也可以互换对象，这样可以让学生提前做好角色定位和准备，能够激发学生对函电课程的学习兴趣。

（二）实施阶段

具体实施过程是函电课程模拟实训教学的核心阶段。教师可以利用实训平台建立“模拟公司”，并布置虚拟任务，指导学生通过撰写往来函电完成任务，达到实训目的。比如设计案例如下：张家港某服装出口公司创建于1988 年，有多年的出口成衣设计、生产和销售的经验。该公司的业务员通过网络得知潜在客户ANC公司想在中国寻找合适的供应商建立长期合作关系。业务员先给ANC公司写了一封建立业务关系的信函，并随信附上自己公司和产品的简介。ANC公司回信表示愿意建交并要求报盘。于是贸易双方开始了交易磋商，并最终达成协议，签订并履行了合同。

基于以上案例，学生可分小组分别扮演进出口双方来完成函电洽谈任务。小组成员可以自行分派任务，利用实训平台的模拟系统撰写建交函、询价函、报盘函、还盘函和订购信函，最后达成协议，签订并履行合同。学生写完所有往来信函后，教师可以让小组成员内部讨论交流，也可以让不同的小组交叉评估。教师也可以抽取部分小组，派代表进行成果展示，组织学生一起对所写函电的结构、内容、语言等方面进行点评。这样可以及时对训练结果进行必要的评价和指导，解决中间出现的问题，能让学生学会商务英语函电的写作技巧，增强对课堂知识的理解和应用能力，从而加深他们对函电写作的掌握和外贸业务的理解。

（三）评价阶段

学生任务完成后需要教师最后的总结和评价，使学生在训练中发现自己的不足，并及时弥补不断提高。如果在教学中引入模拟实训，该课程的考核和评价方式也要相应改变，即期末考试和模拟实训得分各占50%。那么只有真正合格的实训者才能通过测试取得相应的成绩。这种灵活的考试方式会使学生认真对待平时的模拟实训，加强学生对函电撰写的学习效果，从而真正提高他们商务函电写作的水平。

以上都是“模拟实训”教学模式种种优势的体现，然而在实施过程中它也存在一些问题。比如其中的集中实践教学环节是分组训练完成的，小组间可能任务分配不均衡;教师评定学生成绩的时间短暂，很难做到每份都点评，可能存在走马观花式的负面效果。另外，这种实践教学环节是一套连续性的项目练习，各个环节需要分配具体的学时，这也需要教师在教学实践中不断地摸索加以改进和完善，直至形成一套完整合理的训练方案。

综上所述，“模拟实训”教学模式强调学生主动参与和师生积极互动，不仅能够快速激发学生的学习兴趣和积极性，而且能明显提高学生的实际操作及应变能力，有助于培养学生的创新能力和职业素质，为他们将来的实习和就业打下夯实的实践基础。因而它是一种值得大力推广的教学模式，但还有待探索、完善，以求更好的发展。作为应用型民办学院商务英语专业的教师，笔者更要不断提高自身的专业英语水平，丰富自己的外贸知识，才能更好地使实践与教学相结合，努力成为一名优秀的双师型教师，为社会培养技能型、复合型和应用型的商务英语人才做出应有的贡献。

参考文献

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