如何最好保险销售员

如何最好保险销售员（共13篇）

1.如何最好保险销售员 篇一

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。那么，对于银行保险销售人员来说，如何做好银行保险呢?如何销售银行保险?

银保销售人员保持理财师的身份

银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。

销售人员如何做好银行保险客户邀约

我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。

对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户(无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝)碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

销售人员如何做好银行保险客户面谈

如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢?一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

[如何做好银行保险销售]

2.如何最好保险销售员 篇二

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

[1]、王国军.保险经济学.北京大学出版社.2006:186-191

[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

[3]、张见生.保险招投标活动的经济效益与社会效益.中国保险.2009 (3) :45-46

[4]、付菊.保险投标中急需解决的几个问题.上海保险.2003 (8) :16-17

[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

[6]、王笋.建立健全保险招投标机制.中国保险.2005 (2) :62-64

3.最好的销售秘籍感动客户（定稿） 篇三

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

4.保险销售员岗位职责 篇四

导语：不同的岗位，其职责各不相同。下面是小编收集整理的保险销售员岗位职责，供各位阅读和参考。

保险销售员岗位职责

1.收集市场信息和客户建议并反馈至相关部门或人员；

2.负责客户的接待、咨询工作，为客户解答保险业务相关知识；

3.开发潜在客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标；

4.为参保客户提供后续的服务工作；

5.负责客户关系维护工作；

6.负责客户资料管理工作。

1.市场营销、金融、保险相关专业大专以上学历；

2.具备保险从业资格证书，熟悉保险从业的政策以及保险相关法律法规；

3.具备1年以上保险从业经验，或参加相关培训，具备保险相关的知识，熟悉保险产品相关知识；

4.具备良好的沟通协调能力；

5.具备良好的市场分析以及判断能力；

6.具备应变能力，能妥善处理突发事件；

7.具备良好的服务意识以及抗压能力。

保险业务员岗位职责1

1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；

2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；

3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；

4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。

保险业务员岗位职责2

1、负责事故车辆现场查勘、维修接待、定损、估价?；

2、负责事故车辆的招揽；

3、负责事故车辆理赔资料的收集、整理工作；

4、负责将车辆索赔资料递交保险公司，并跟进赔付工作；

5、定期整理及妥善保存所有索赔档案；

6、完成上级临时交办的其它事项；

保险业务员岗位职责3

1、在参加公司提供的标准培训后，负责公司的各种金融产品的代理销售和培训及团队管理。

2、根据总公司阶段性的战略规划，来完成个人或者团队所设定的目标。

3、在参加专业化的客户服务培训后，由我们提供现有的客户，在结合您自己的方式来服务客户。

4、积极参加公司的各种活动、学习，并严格遵守公司的各种管理制度。

5.保险销售员工作总结 篇五

一、工作方面

我认真的按照领导的要求去完成业绩任务，由于受到疫情的影响，没有办法去拜访客户，但是通过视频以及电话沟通的方式，我也是和很多的客户取得了联系，而且也是有了业绩上的收获，保险的工作是有挺大的压力的，但是我知道，只要做好了，收获也是非常高的，同时在工作之中也是可以感受得到，客户对保险的需求和之前相比也是有了一些增长，毕竟谁也不知道下一次会遇到什么样的情况，多一份保险也是会多一份的安心，在工作之中，我也是可以感受得到，要做好业绩，除了对于业务的一个熟练，同时自己也是需要更加的积极主动去联系客户，从老客户到新客户，我都是有去联系，通过沟通，了解他们的需求，然后给予保险的建议，这一个月的工作我也是把业绩完成，自己的经验也是有了挺大的增长，对于客户的了解也是比以前更多的了。

二、学习方面

在做好业务的同时，我也是不断地去学习，除了找同事了解销售的一个技巧，自己也是多去看一些销售相关的书籍，在书籍之中我也是懂得了很多客户的心理，一些方法如何去使用才会更加的有效果，特别是我之前对于业务其实并没有那么的熟悉，通过这次的假期以及这个月的一个工作，我也是对于业务有了个更加深入的了解，在和客户沟通的时候，我也是显得更加的专业，让客户更加的认可我，让我也是明白了，想要做好这份工作，真的需要自己付出很多，也是在成长之中会有更大的收获。

6.如何最好保险销售员 篇六

一、服务能力

服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面:一是在金融产品缺乏产权保护, 保险产品、业管政策趋同的情况下, 只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿, 没有服务就没有销售。二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高, 消费者对保险服务的要求将越来越高, 买保险就是买服务, 服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段。三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发, 从而决定着公司销售价值的持续创造力。

实践证明, 产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的, 产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素, 主要包括:售前对消费者提供理财咨询, 为销售者分析、选择合适的保险产品, 满足个性化的服务需求;售中及时提供天气、路况变化信息, 以及节假日、生日关爱等;售后减少理赔手续, 缩短理赔时间。这些都是保险服务的主要内容, 也是目前一些保险公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普·科特勒指出:品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法。品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务, 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。基于此, 品牌应该是最大的销售力, 做销售就是做品牌, 做品牌就是做文化, 一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受。只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力, 消费者使用起来才会更放心。中国人寿财险刘健总裁一度指出, 作为新的财险公司, 业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升, 现阶段竞争力不强;但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司, 当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力。

近年来, 光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家, 保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大, 由于高起点、大面积的传播, 保险企业近年保持了较快的发展。但与此同时, 由于行业保险文化建设不力, 导致了种种问题, 甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费, 影响到整个行业的声誉和长远发展, 一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理。原中国保险行业学会会长罗忠敏 (2009) 曾呼吁, 保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏, 当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈。

三、保险产品

保险产品是保险销售的载体, 是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素, 具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受, 更容易促使销售达成。在激烈的市场竞争中, 各保险公司要获得一席之地, 必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品, 为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品。

当前保险产品方面主要存在两个问题:一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析。一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲, 但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献, 反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本, 在后援系统中占据了相应的空间, 造成很大的成本损耗。二是过于集中在传统险种上, 且开发以模仿为主、缺乏创新, 产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足, 导致产品销售以手续费竞争为主。由于产品的同质化及不规范的销售方式, 从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏。

四、销售模式

销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面。

1. 售布局对销售力的影响是全面而深远的, 具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位。一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等, 并以此合理安排销售资源、制定销售计划, 在一定程度上保证了其区域销售优势。销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道, 必将对公司的销售力造成较大的冲击。某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务, 主营理财险和学贷险, 当年实现理财险销售额200多亿元, 但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战, 2008年8月理财险全面停售, 而其传统保险业务在2006年近30亿元, 2007年、2008年则徘徊在8亿元左右。

2. 销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识, 以及基于此的销售侧重点和着力点。近几年因市场主体增多、竞争更加激烈, 一些老公司为稳住其规模和市场份额, 新主体为快速进入市场, 均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想。就产险市场而言, 2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘, 保监会70号文件对市场行为规范后, 才略有好转。就保险机构而言, 行业经营规律表明, 一个三级机构月均收入要达到300万元以上, 才能算是一个较为稳固的业务发展平台, 但近年来一些主体盲目铺设机构, 而单个业务发展平台产能较低, 投入产出不匹配。

3. 近10年产、寿险行业的发展变化证明, 销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢, 关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化。与此同时, 中介机构的议价能力越来越强, 保险公司在博弈中明显处于弱势, 一些问题也逐步凸显, 主要表现为:与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生, 特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响。

五、销售队伍

人才永远是一个企业成功的最大资本, 谁占有人才, 谁就会成为强者。当前保险市场竞争相对激烈, 靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”, 走上恶性循环的道路。只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道。对于保险新主体而言, 在销售体系及管理机制尚不健全的情况下, 能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外, 更取决于其自身的人才储备。

当前销售队伍主要面临以下问题:一是流动性较大, 流失率高。行业层面, 长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面。就保险公司内部而言, 因同业竞争、挖角而内向流入其他主体。二是销售队伍建设不均衡。行业层面, 2009年寿险营销员超过250万人, 相当于产险营销员的7倍, 且寿险公司与财险公司培训力度不均衡。就保险公司内部而言, 一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡, 团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡。三是保险销售人员整体素质偏低, 寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强, 误导客户的现象时有出现。一些销售人员患上“销售近视症”, 过多关注所提供的具体产品及佣金收入, 而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益, 向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等。

六、运营管理能力

菲利普·科特勒认为, 营销部门的工作是创造顾客价值和满意度, 吸引顾客并与之建立联系。但是, 销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的, 需要前、后台资源相匹配, 并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力, 才能达到最佳的销售整合力。从这个意义上讲, 运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平, 并最终影响到公司在未来市场的销售格局。

当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在:一是内部沟通成本高, 前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅, 使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间。二是政策不稳定, 有些公司政策三月一大变、一月一小变, 特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化, 导致分支机构和销售人员较难适从, 造成总公司的公信力下降, 一些遗留问题只能滚动式进行消化, 严重影响当前的销售。三是业管能力与销售资源不匹配, 导致销售人员埋怨情绪增长, 并成为销售队伍不稳定的重要因素。笔者体会较深的是:业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步提升, 但销售能力一旦破坏在当地市场的负面影响将是长远的, 要想恢复原有销售业绩需要付出难以想象的精力, 一般只能靠低价格、高费用刺激或深层次换洗掉大部分人员, 从而很可能走上恶性循环的路子。

摘要：保险销售力是在保险商品销售过程中的一种内在推动力, 是保险公司市场竞争力的一个重要方面, 是保险公司持续发展不可或缺的重要组成部分。本文旨在从营销管理和竞争优势提升的角度, 基于市场和保险公司微观环境的研判, 分析影响保险公司销售力的几个关键因素, 以便更有针对性的改进和提升销售力, 创造富有内涵的保险业绩。这对保险公司的市场竞争优势、保险资源的科学利用和保险行业的可持续发展具有现实意义。

关键词：保险公司,销售力,因素

参考文献

[1]吴定富.中国保险业发展“十一五”规划研究成果汇编[M].北京:中国金融出版社, 2004 (06) .

7.重庆拓展训练—保险销售员之见 篇七

概述：本人主要是在保险公司做销售，在保险公司数五年的时间里，参加过很多次的拓展培训，特别是这几年与团队一起连续跳槽，参加的培训数不胜数，下面简单对这两年部分合作过拓展公司进行一个排名认知，供广大客户参考！

申明：本介绍是我们自己的同事好友协商判定，与评价无关，（切部分资料是抄袭网上，只是结合自己的感受和体验培训效果做了一次爆料）。本人本着于闲着无聊，赚点百度财富值，顺便做一下，爆一下料，也当给大家参考，如有不足之处或理解错误之地还望各位包含。

诚信提醒： 2012——2014拓展培训公司集合参考

重庆№1培训基地 ——经典培训毋庸置疑

重庆好评最多，自主基地，一站式服务，品牌培训之首选

主要基地：綦江

餐饮住宿：非常的不错，一体化 主要优势：不用说，独领风骚数十年

美中不足：培训行业虽然独领风骚，培训地点在綦江，距离比较远，其次价格偏高。

重庆城乡游

以游为主，以乐为先，吃喝玩乐之首选

培训基地：雨台山及公共基地 餐饮住宿：标间、主要优势：农家乐预定起家，拥有重庆市大小农家乐资源，各类户外活动组织较多，策划新意较好 美中不足：虽然策划新意较好，活动内容丰富，但是着重点在吃喝玩乐上，与培训的意义上有所偏离。

重庆雁鹰企业管理策划有限公司

主打团队凝聚力，副抓主题针对，性价比高之首选

主要基地：白市驿、九龙桥、餐饮住宿：标间、别墅

主要优势：以团队凝聚力为主，贯穿公司培训需求（沟通、突破、协作）

美中不足：常规和主题拓展做的非常好，但是军事拓展，虽然是军事化管理，但是缺少军旅氛围，教练技术过硬，能够迅速调动团队氛围，传递正能量，但是在后勤力量不足，最能体现的是培训后的影集视训制作长大15天。

重庆同迅体验——特训营军旅文化

体验军旅文化，感受培训气息，90后新员工入职之首选 主要基地：白市驿、樵坪

餐饮住宿：标间、偶尔会加床三人间 主要优势：特训营拓展模式

美中不足：特训营模式做的非常好，但是基础时间都是三天，价格不菲，特训营模式价格不菲，每名培训师按标准配制，1比15，价格高昂，为新员工投入大量资金培训，中小型公司很难接受，常规拓展又与特训营培训的氛围相差甚大。然而最大的问题是网络搜索不到这家培训公司的相关信息。

重庆人众人

名气响亮，价格偏高，政府机构之首选

培训基地：全国各地 餐饮住宿：因基地而议

主要优势：全国培训品牌之一，中国最具影响力的培训机构

美中不足：师资力量在北京，要动用真正好的培训师，价格实在过高，不过羊毛出在羊身上，有些东西大家懂。

重庆黄埔文化传播有限公司

体验军旅文化，感受严明纪律，企业员工军训之首选

主要基地：莲花湖 餐饮住宿：三人间

主要优势：在军事培训上独领风骚，是众多企业员工军训之首选，同时操作黄埔、狼道两家公司

美中不足：师资团队基本上都是退役军人且年龄较小，资历不深，在军事培训上独领风骚，但是在团队凝聚和团队文化上就有所不足。

重庆至登教育

十年底蕴，永不言败，培训标杆之首选

培训基地：铁山坪基地

培训效果：长寿湖、黎香湖、白鹭庄园 餐饮住宿：标间

主要优势：成立时间较久，拥有10年底蕴。

美中不足：各方面都非常不错，行业之中稍有嫉妒，口碑稍差，但是在培训行业竖立十年不倒的魅力和底蕴已经说明一切。

重庆等高线企业管理咨询有限公司

缘于远胜，同于远胜，趣味运动会之首选

主要基地：公共基地 餐饮住宿：适基地而定

主要优势：是为数不多拥有常规趣味运动器材的一家公司

美中不足：趣味活动竞争做的非常不错，氛围较好，但是培训角度有所欠缺，针对性不强

重庆首信户外运动策划有限公司

缘于典众，名于内训，企业沙盘之首选

主要基地：铁山坪、樵坪 餐饮住宿：标间、主要优势：名师出高徒，源于内训师，沙盘模拟类内寻课程上有独特理解

美中不足：老板内训起家，拓展培训系列却是源于典众,继承了典众的培训风格,在稍加改良,专业性强，着重与信,但是在宣传和包装上就有所欠缺了。

重庆典众实业有限公司

整体实力典范，兴民众团结风尚，慈善机构之首选

主要基地：铁山坪 餐饮住宿：标间、三人间

主要优势：服务态度非常好，各类大型活动组织非常多

美中不足：风靡重庆一时，但是中坚力量分家以后，逐渐黯淡，且经营项目较多，虽然实力较强，在广告包装与各项宣传上做的是滴水不漏，善事与各类活动也做的不少，但培训与实际有所相差。

重庆新众基企业管理咨询有限公司

培训新星，新起之秀，好评众多之首选

主要基地：白市驿、樵坪 餐饮住宿：标间

主要优势：培训新起之秀，重磅出击，培训客户一致好评

美中不足：虽然培训做的非常不错，所做客户全部但是成立时间较短，无法与其他公司相比较

重庆远胜管理咨询有限公司

经验丰富，价格实惠，经费欠缺之首选

培训基地：公共基地 餐饮住宿：标间、主要优势：组织策划过多家公司趣味运动会，拥有丰富的团队组织经验

美中不足：教练非常年轻，没有专业资质证明，属于公司自主学习培训，所以培训的整体效果要欠缺，但是价格比较低。不要求培训效果的企业或者是走培训形式流程的企业选择。

重庆山外山企业管理咨询有限公司

山外有山，人外有人，“随时沟通”之首选

主要基地：樵坪、白市驿 餐饮住宿：标间

主要优势：培训期间老板做后勤，亲自监管培训始末

美中不足：该公司同样没有自己的教练，一般都是请的其他公司的教练或自由培训师，但是诚信度很高，虽然是请外面或同行业的教练，但是老板控场，有压力，有动力。

重庆百全体验企业管理咨询有限公司

重出江湖，再震天下，点单式培训之首选

培训基地：龙水湖，铁山坪，东泉 餐饮住宿：标间

主要优势：曾经有过辉煌的一刻，培训行业龙头

美中不足：培训科目做成了菜单，想做什么做什么，没有结合企业实际，为做科目而做科目，类似与做游戏或者活动，与培训一词相差甚远。

8.保险销售心得 篇八

首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！

其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！

还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！就可以了！你入更好，不入也没关系！再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？大家说是不是？

最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。如果我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！

这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！

9.如何最好保险销售员 篇九

随着2000年中石油、中石化重组上市, 我国石油石化企业的经营管理不断走向集约化, 企业都逐步建立了统一销售的管理体制, 统一制定营销战略、统一划分市场、统一资源配置、统一制定价格、统一组织运输, 改变了过去经营、销售、管理分散的局面, 形成了合力, 增强了市场竞争能力。

从企业化工产品物流运作情况看, 产品运输依赖铁路运输、陆海联运和汽运三种方式, 其中陆海联运和汽运均是委托第三方物流, 对储存和运输过程中出现产品丢失、损毁等, 主要按以下三种方式进行商务处理:一是企业投保货运和仓储保险;二是进行铁路运输的保价;三是要求铁路行包和汽运承运方据实赔偿。通过对化工产品实施资源分割、配送计划、产品运输、货物仓储、全程配送、物流信息的一体化物流管理, 细化专业分工, 集中调运职能, 统一调运组织, 优化运输方式和运输流向, 营运费用大幅降低, 运输效率明显提高, 促进了销售全过程物流成本与市场价值的优化。

但是在物流一体化优势和效益充分显现的同时, 集中统一物流后的商务量的规模效应也凸显出来, 物流风险和物流保险业务的优化问题逐步进入了企业的管理视野。据有关资料统计, 某石油化工企业仅2006年一个年度, 累计运输化工产品244万吨, 在没有发生任何沉船、火灾等大的运输事故的情况下, 累计发生了商务量3517吨, 损失金额达2592万元, 商务量发生率为1.44%;按运输方式分析商务量发生比例, 铁路运输约占69%, 陆海联运约占31%;按投保及赔付方式分析铁路运输产品商务量发生比例, 保险占62%, 保价占24%, 行包和汽运占14%。

尽管企业发生的商务量都及时通过保险、保价和据实赔偿的方式挽回了损失, 但为此企业在仓储保险、海运保险、铁运保险、保价方面也付出了巨额的成本, 因此进一步优化物流保险业务, 降低产品物流风险, 对于石油化工企业规避经营风险、降低运营成本、实现持续发展具有十分重要的现实意义。

2 第三方物流的发展情况

第三方物流是指供方与需方以外的专业物流企业提供物流服务的业务模式, 在国外简称3PL (third party logistics) , 从目前我国第三方物流企业的现状看, 主要都是由传统储存和运输企业转型而来的。第三方物流企业不参与产品的买卖, 既不是生产方, 也不是销售方, 主要是代理客户从生产到销售的物流活动, 包括货物运输、保管, 物流系统设计, 物流信息处理及其他一系列的物流增值活动。

目前, 我国的第三方物流市场规模发展十分迅速, 这种物流形态正在引起人们的重视, 可以预见未来的发展空间很大。从我国物流总费用占GDP的比例看, 2004—2006年大约为22% (发达国家约为10%) , 如果物流总费用降低一个百分点, 就能产生数百亿的财富, 这也说明物流业具备极大的发展潜力, 也孕育着极大的优化空间。事实说明, 随着第三方物流近几年的快速发展, 它已经成为我国经济领域中十分活跃和热门的新兴行业。

与传统储运不同的是, 现代物流业是以信息技术的应用和第三方物流的出现为特征, 是将生产、运输、储存、销售环节进行统筹管理的物流过程, 实现了物流各项功能的集成与整合, 并形成了一个供应链, 目标就是追求物流成本最小化, 物流效益最佳化, 从而成为企业新的利润增长点。

3 石油化工销售企业的物流风险和传统物流保险业务的缺陷

对于石油化工销售企业来说, 由于经营的产品价值高, 而且企业一旦签订物流合同, 就不是过去一车两车、一船两船的运输协议, 而是长期的协议, 数量几百万吨, 成品油数量甚至上千万吨, 合同涉及金额几十亿以上, 物流长期运行过程中, 既有运输、装卸环节的污染、损毁、被盗、丢失等小数量损失风险, 也有运输过程中的沉船、火灾、灭失等大额度损失风险, 物流风险极大。

但是在传统的物流保险体系下, 物流的各个环节被分解, 造成托运方不得不按环节进行投保。例如, 托运人要完成一项物流活动, 就不得不在运输环节投保货物运输险、在仓储环节投保货物仓储险等, 与此同时, 承运方还要投保责任险, 仓储方也要投保仓储保险。传统物流保险既存在多次办理保险手续的问题, 也存在重复保险的问题, 不仅造成物流活动时间的延长, 也增加了保险的总费用支出, 给托运方、承运方的经营都带来很多不利的影响。按照综合性一体化的物流服务理念, 分析传统的物流保险业务, 主要存在以下不足:

3.1 保险真空与责任重复并存

在传统的货物保险体系下, 保险公司并不提供包装、装卸搬运、二次配送等诸多物流环节的保险服务, 传统的货物保险体系不能够将物流活动的各个环节有效覆盖, 这就导致物流货物的保险出现了真空, 不能充分保障被保险人的利益。同时, 对第三方物流在许多环节中的责任风险也没有有效覆盖, 使大量的风险无法转移出去, 从而给物流活动留下了隐患。另一方面, 托运方与承运方、仓储方又存在同时对同一批货物在同一个环节的保险覆盖, 造成责任重复。

3.2 第三方物流企业面临代位追偿问题

传统物流与第三方物流的最大区别是:传统物流的投保人 (被保险人) 就是货物的拥有者, 一般要直接购买货物运输保险或仓储保险等;而第三方物流则完全不同, 从法律意义上看, 物流公司不是货权的拥有者, 而仅仅对货物具有特定时段的保管和运输责任, 不能直接购买保险。但在实际经营活动中, 物流公司对货物的安全和损失负有不可推卸的责任, 即使货主企业购买了相应保险, 也获得了保险公司的相应赔偿, 但物流公司仍然要面临保险公司代位追偿的风险。

3.3 多方、多环节进行保险, 不能适应物流业务一体化的需要

传统的物流保险被分解为多个环节, 这与现代物流功能整合的理念十分不符。随着现代物流的发展, 运输、仓储等单环节已经被整合为一个整体物流的概念, 而相应的各环节险种尚未被整合为统一的物流保险产品, 这就对保险公司加快险种设计与开发提出了迫切要求, 以尽快满足现代物流业务一体化的保险需求。

3.4 传统物流保险的险种类别、条款费率制约了现代物流的快速发展

从传统保险的条款设计、费率制定、风险管理等情况看, 这些方面已经严重落后于现代物流的发展。从仓储保险看, 传统的仓储保险是被保险人对某一宗货物在较长时间段的仓储过程进行风险投保, 一般保险费率比较高。但是在现代物流的管理理念下, 企业要最大限度地加快资金和货物的流动, 追求“零库存”目标, 仓储具有“短暂性”的特征。对石油化工销售企业来说, 要求仓储在整个物流活动中要尽量实现“短、平、快”, 因此保险费率也要相应降低;同时, 实践中企业对同一宗货物虽然要投保货物运输险和仓储险, 但仍然没有涵盖物流活动的全部环节, 保险费用的支出占整个物流费用的比例居高不下却是被保险人所不能承受的。

4 对石油化工销售企业物流保险业务的优化措施

(1) 石油化工销售企业要按照物流业务不同环节, 积极探索建立托运人 (货主) 与第三方物流 (承运公司或仓储公司) 、保险公司三方签订物流综合保险合同的模式。根据传统方式, 对同一宗货物, 货主要买货物保险, 物流公司要买责任保险, 两次买保险既存在着错综复杂的法律关系和责任关系, 保险责任重复很难避免, 同时又增加了保险的总费用支出。通过签订三方物流综合保险合同的方式, 由第三方物流公司一次购买物流综合保险, 解决物流公司不是货物拥有者, 只能购买物流责任保险, 不能直接购买物流货物保险, 但是由货主购买物流公司又仍然面临保险公司代位追偿的风险, 为物流业的风险防范提供新的手段。

(2) 石油化工销售企业要根据不同运输方式, 有针对性地制定物流风险控制措施。石油化工销售企业目前主要依靠铁运、汽运和陆海联运方式进行物流活动, 对于铁运方式, 重点依赖铁路部门进行保价的方式, 控制运输过程中可能的风险;对于铁路行包、汽运和海运方式, 由于承运方均为第三方物流企业, 应在运输合同中与承运方签署商务量据实赔偿的条款, 然后与承运方 (第三方物流企业) 、保险公司签订三方物流综合保险合同, 由承运方进行物流综合保险, 避免托运人和承运人重复保险, 降低物流全程的总保险费用, 既有利于托运人 (货主) 降低物流成本, 也将促进第三方物流企业加强管理降低风险发生的概率, 努力将风险类型化小并规避。

(3) 现代化物流综合保险市场巨大, 保险公司有理由积极响应物流企业的呼声, 开发设计适销对路的物流综合保险产品。通过建立合理的模式开展物流综合保险, 托运人可以将降低物流保险成本的效益部分补偿给第三方物流企业, 将会促进物流综合保险的推广;同时, 也使保险公司为物流业务提供全程的保险服务成为可能, 既可以有效传递托运人的物流风险, 又可以成功地为第三方物流企业转嫁物流风险, 如果能科学合理制定保险费用标准, 一定可以为保险业带来巨大的业务发展空间, 这将是最适应现代物流发展和保险业务发展的理想模式。在物流业发达的欧美国家, 物流综合保险已经被广泛运用。

摘要：认真研究和探讨建立科学合理的物流业务风险控制模式, 对于石油化工销售企业合理规避经营风险、降低运营成本、增强市场竞争能力具有十分重要的意义。

10.银行保险销售(话术) 篇十

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

11.保险销售总结报告 篇十一

近几年个人理财市场的迅速增长十分引人注目。有数字表明，国内个人理财市场2002年底的利润就大约为250亿元，每年的年均增长率平均为16.5%，这一指标远远超过世界上一些发达国家。我行行长姜树清曾指出，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务呈现出巨大的发展潜力，同时也为我行的中间业务发展带来契机。这种迹象从2007年开始表现得更加明显。2007年正是我行进行深入改革的一年，各个地区的网点都在由原来的传统核算型转变为现在的营销服务型。就在去年年末11月份，我所正式转型成功。并合格的通过了总行的验收，成为了河滨第二批成功转型的网点之一。特别是在最后一个季度，除了传统的储蓄业务得到良好发展以外，我所的中间业务发展也取得了骄人的成绩。基金，保险等代理产品都在销售数据上为07年画上了浓墨重彩的一笔。而在所有的中间业务中，又以保险销售完成得最为出色。我所整个四季度的指导任务为200万，实际完成量为869.8万，完成率为434％。其中传统险销售505.2万，投连险销售为364.6万。

我所之所以能够取得如此好的销售业绩，这是和行领导的指导教育分不开的，同时也是和各位同事的刻苦努力、精诚团结分不开的。强化全局意识是做好一切工作的出发点，思想政治工作是业务工作的灵魂和生命线。随着改革开放的逐步深化，新的理论和新的实践对银行业的工作提出了更新更高的要求。但是在进一步学习新业务工

作和加强营销服务意识建设方面，我们的思想观念、工作方式仍然存在着一定差距，存在着不适应时代的新要求和社会生活新变化，针对性不强、效果不理想的问题。因此，发扬与时俱进品格，加强部队伍建设，牢固树立和强化全局意识、管理意识、创新意识和营销意识，带出一支过硬的服务销售队伍，更好地完成我行的中间业务发展，已成为每一个网点的一个必然要求。在树立好正确的全局观以及新型的营销服务意识之后，做出好的成绩就事半功倍了！还是一句老话“态度决定一切！”

在实际工作中，如果仅仅是在思想上做文章，不结合实际情况去“因地制宜”那也是种不出好的果实来的。所以我所按照“创新改革、转变职能、从严管理”的要求，加强了思想建设，设立了适应本所一套激励机制。例如：对于所内当月销售第一名，颁发带点值网点精神卡，以及一些小的纪念奖品。这不但在一定程度上激励了销售人员，同时也给网点内的其他员工树立一个学习的榜样和追赶的目标。得到奖励的员工会更加努力希望卫冕，而有差距的员工会从他身上吸取先进的经验奋起追赶。这样就在所内形成了一种”你追我赶“的良性竞争氛围，使得整个团队的战斗力得到快速提升，并且为所内的中间业务收入和个人收入都带来了大大的实惠。

任何一个事物的发展变化，除了决定性的内部因素以外，还有客观的外部条件存在。自去年十月以来，国内的投资环境风雨突变，股票、基金等相对风险较高的金融产品开始体现出与其自身收益相符的风险性。众多老百姓在金融投资的浪潮中开始迷失方向，不知所措。

在市场动荡不安时，国内专家媒体纷纷提醒客户要理性理财，不要盲目投资。对于普通的老百姓来说，似乎除了见到“理财”这个字眼的频率逐步提高，对于如何安排理财，并享受到专业理财带来的好处，实实在在的感觉恐怕并不多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系，是现有的市场状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训，如果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务，客户怎么可能知道？制定合理的个人理财方案，开展理财业务的目的多是为了吸引客户注意力，进而推销我们的产品，出于这样的目的，关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。一个真正意义的理财顾问，绝对是站在客户需求的角度来考虑问题的。

其实即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不完全了解，这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意义，应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下，经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济形势的不断发展对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。而我所能在过往的几个月的保险销售中取得良好的成绩，正是符合了这一规律。

根据我在去年开始担任个人业务顾问以来的销售经验以及同同事们交流探讨实际营销案例之后，我总结出几个简单的方法：

首先，理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户经理都具备专业的经济和金融分析能力，但是至少应该看清眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如，去年沪深股市从10月底开始下跌，那么即使该客户风险投资偏好测试结果为进取型或积极投资型，客户经理也不应该在11月为客户制定的理财方案中把“股票投资”这一项列为资产增值的重点，因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影响，同期债券市场走势相当强劲，这个时候投资债券不仅能够有效地规避风险，而且还能带来稳定的收益。理财方案与投资策略的制定需要周密的分析，并且根据当前金融市场的不断变化加以修正，这样才能保证你的销售推荐的高效性。

其次，参考客户投资风险测试判断投资组合，具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模，以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁，统一对待。即使两个客户都属于公务员，也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大，且已经走过了事业初期的成家立业的公务员，应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资，如果已经购买基金的，推介客户购买具有保障功能的万能型保险；如果已经购买了万能型保险或者利得盈这样的保本型产品的，可以向其推荐略带风险的投资连结保险，这样可以使得客户的一部分资金有较强的增值功能，同时又不会有太大的风险需要承担。与此相反，倘若另一个理财方案的公务员，是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人，则可以在确定客户具备一 些基础金融产品（如股票、国债）投资知识的情况下，指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值，并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险；进而推介我行的“银证通”、“开放式基金定期定额申购”等投资理财产品和“网上银行”等便利产品。

第三，客户接受相关产品知识的培训也非常重要。除各种形式的银行存款以外，股市、国债、保险作为基础性的投资品种普遍受到各类客户的重视，出于投资者众多以及操作相对容易的角度考虑，个人理财方案应当尽可能地对这些金融产品的投资份额进行合理安排。另外，由于工作领域的原因，可能某些客户对某种或各种金融产品非常了解，也可能有人对此一窍不通，但是不管怎样，对每一个接受理财方案的客户都必须要在一定程度上让他们熟悉自己方案中所涉及到的金融产品，如客户签约新股随心打账户，申领贷记卡、申购投资连结保险，我们就应该详细介绍金融产品或召集客户进行培训，避免因操作失误或解释不到位造成退单等一系列后继无用的工作。而且一旦一个客户前来办理完退单手续之后，你再想给他推荐其他的理财产品几乎不可能了；因为他首先已经在心里把你给否定了“这个人骗了我！“或者”这个银行就是和保险公司合伙起来骗人的。“中国人有个“很好”的习惯，就是在给别人说一些消息的时候常常使用“我听说”“他们说”，如果一个客户当他对你从心理上否定了之后，你再想转变他对某个事物的观念是非常困难的，而且他同时也可能将他的这种观点传播到他周边的人群，他周边的人群可能会将这种对我们营销不利的观点再传播给其他人；从而导致该网点甚至该银行失去大量的潜在客户。

在这里我想给各位同事强调的一个观点，这就是 “我不是为了这么一单产品或是我这个月的工资而向客户推荐这款产品，我是为了更好的为客户的资金能够更好的获得他所需要的增值服务而向他推荐我们的产品。“

最后，在考虑完以上的各种因素之后，我们还可以适时的给客户推荐一些填充性的产品。例如，办理了新股随心打账户的客户我们可以为他签订短信银行，让他随时能够清楚的了解他账户的变动情况等等。

过往业绩不代表未来，这些仅仅是我所在过往成绩上得到的一点点小小的经验总结，希望大家能给从中获得一定的启发，更希望大家在今后的业务发展过程中能够给我们多提供先进的经验。

在这里，我个人送给大家两句在我大学时期市场营销课程里学到的名言“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

在近半年的金融市场动荡中，我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，圆满完成河滨支行的各项中间业务指标，为河滨的蓬勃发展添砖加瓦！

12.保险销售自我介绍 篇十二

我希望能有机会走近您，也能带给您美好与财富，我愿用心为您编织一个最温馨美丽的梦想。

，我从美丽的湘西走出来，告别了我的学生时代，做过老师，做过电子商务，也在公司做过文职，或许是天生也或许是文学赋予了我浪漫的理想主义思想，让我一直怀有一个梦想，那就是：我希望有一天能把爱心在世间传播!

或许是因为这个让很多人都觉得挺傻的梦想，也或许是我骨子里一直渴望一种更激情的生活，我无法安份，其实还在学生时代，我就想往做一名优秀的保险人，从原一平，柴田和子等保险大师的故事里，我想还有什么样的生活能比寿险事业更激情，还有什么样的事业能比寿险事业更接近我传播爱心的梦想?

但是，或许由于内心深处的自卑，始终还是不敢迈进寿险事业的大门。尽管从来没有人给我灌输任何的保险思想，也尽管早些年在很多人心中，保险有那么多的负面影响，但在我心目中，寿险事业就是神圣的

就是非常优秀的.人才能真正做得好的。我不安份的心想往保险，就像一个虔诚的信徒膜拜上帝，我知道或许有很多人觉得这不可思议，但是我肯定，保险的确是我生命中的一种信仰!但也许正因为虔诚而来的自卑，成为我走近寿险事业的无形阻力.

直到的春天，温暖而美丽的三月，我知道了原来爱心也是可以通过电话就能传播的，声音带给我的唯一自信，让我再也按耐不住那颗不安份的心

向寿险事业一步步地靠近。是阳光保险集团以其优秀的文化理念吸引了我，“分担风雨，共享阳光”这是对保险多好的诠释啊，于是我开始正式走近了我心爱的保险。虽然现在我已经不在阳光保险集团了，但是我依然认同阳光保险的文化，依然感谢阳光保险培育了我，依然祝福阳光保险早日实现它的愿景!

最后给您讲个故事吧，希望您能记住我：

话说二十五年前的一个初夏，有一位神秘的老人，手执一朵金色梅花，飘然来到一个有些贫穷落后但山青水秀有着“桃花源”之称的小山村，找寻到一对年轻的夫妇，把那朵泛着黄金色泽的花儿交付给了他们，郑重地说：

“这是我送给你们一生的礼物，此物其色为金，是财富之象征，其状为花，是美丽之深意，吾选择今日带它来到人间，是对其寄予了永保童心之涵思，此心方可为财，方可称美!你们将其悉心照料，日后必将出落人形，用其美丽之心为世创造不尽之财富!”

在我的寿险路上，您的支持与祝福是我最大的期待!

13.保险销售员顶岗实习报告 篇十三

保险销售员顶岗实习报告 1

一、实习概况

1.实习时间

20__年12月10日至20__年1月10日

2.实习单位

中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心

3.实习意义

在学校和系有关领导和老师的指导下，我们统一开展了大学生毕业接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感的实习活动，培养初步的实际工作能力和专业技能。

二、实习内容

1.了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及形成的体制，企业文化与发展史；

2.了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分；

3.了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证；

4.了解保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证；

5.了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，培养和提高在单位的工作能力。

三、实习总结

1、实习初期

时光荏苒，瞬间即逝。转眼间大学生活已剩最后一年。然而一切如梦初醒，揉揉眼就面临着要离开生活学习了三年的母校，踏入社会接受社会考验的时候了。为增加实践经验，我在20__年12月10日至20__年1月10日期间由扬州职业大学信息工程学院的安排下到了中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心实习。我很感谢扬州职业大学信息工程学院和中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心给我这样的难得机会，同时由衷地感谢所有为我的实习提供帮助和指导的的中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心工作人员及我的老师，感谢你们为我的顺利实习所做的帮助和努力。

2.实习单位简介

中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于2003年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的；随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的中国的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高。中国人寿保险股份有限公司扬州电话销售中心是中国人寿新开辟的一种途径。

3.实习体验

根据我系面向本专业实习的号召，我怀着一份激动和好奇的心情来到中国人保财险股份有限公司，开始了大学以来的第一次实习实践活动。现在回想起来，虽然只有短短一个礼拜的实践期，但在这段时间的实习中我学到了很多在课堂上学不到的知识，让我受益匪浅；并且接触了很多优秀、积极工作、热爱生活的人，在这里我度过了一段快乐而又难忘的时光。保险是将来面向的主要方向之一，在里面学到的很多东西对我终身受用，我觉得无论我们做什么都应该把它做的。实习结束之际，我想从专业知识和人生价值两方面对这周的参观实习做一个工作小结。

在中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心实习的一个月的时间里，我了解了有关保险的知识，学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅，并体验了一种新的生活。在中国人寿股份有限公司扬州电话销售中心，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——鸿康和安心百分百的基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人资格证的考试培训。通过在公司的培训与工作的参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：（1）保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。（2）通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

对于交际工作能力和专业技能也有具体要求如下：1、培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险业务员的日常业务和工作流程，学会进行工作。2、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。3、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工作者。4、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德

4.业务流程

保险公司的主要业务流程分为以下三类：

保险展业

保险展业是保险公司引导具有同类风险的人购买保险的行为。保险公司通过其专业人员直接招揽业务称作“直接展业”，保险公司通过保险代理人、保险经纪人展业称为“间接展业”。

业务承保

保险人通过对风险进行分析，确定是否承保，确定保险费率和承保条件，最终签发保险合同的决策过程。

保险理赔

保险公司在承保的保险事故发生，保险单受益人提出索赔申请后，根据保险合同的规定，对事故的原因和损失情况进行调查，并且予以赔偿的行为。

5.经验汇报

在实习的这段时间里，我学会了工作方面的一些处理办法，也就是我们内部人所说的“拒绝处理话术”。看似稀奇有趣的对白却隐藏着不少专业和技巧，我在这里和老师、领导们汇报一下：

保险销售员顶岗实习报告 2

一、实践目的：

今年暑假，应该可以算是我上学生涯的最后一个暑假了，我们这些准大四学生也该是到社会上学习生存的时候了，所以我利用假期到了公司实习，给了自己一个接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我的机会。

二、实践内容：

因为专业的原因，毕竟找到正好对口的工作还是有难度的，所以就先找了文职类的工作热身。我所实习的公司是天安保险有限公司，是中国首家按照现代企业制度和国际标准组建的股份制商业保险公司，成立于1994年10月，总部设在上海浦东。由于我是第一次到大公司实习，其实心里还是非常紧张的，尤其是对文秘这个工作还是不甚了解的情况下。但是，实践的目的正是要我们从陌生中熟悉，不断地提高自己。

8月9日上午八点半开始，我正式成为了公司的一员，开始了文秘的工作。基本我的日常工作有：复印文件，保单的整理清点，接待客户，整理客户资料以及会议准备等。别看都是些杂事，可是很多我们在日常生活中是碰不到的，就说复印文件吧，要先学会怎么操作复印机，平时在复印店看到别人熟练操作以为不会很难，其实还真不是很简单的事情，一不小心就会弄错，需要很耐心细心才行。接待客户也是要有技巧的，和客人的沟通交流可能决定了客人是否会在公司购买保险。还有就是清点的工作，很多分类都要清楚，不然返工几率就很大。

工作几天后开始对手头的工作熟悉起来了，做起来也得心应手了很多。平时和同事聊天的时候也体会到了很多在学校不会懂的事情，感觉自己像是真的成为了一个社会人一样。

三、实践结果：

在每天充实的工作中，时间过的很快，一晃眼为期半个月的实习结束了。我想这是对我很重要的半个月，可能学到的东西比半年在学校里学的还要受用。在这半个月里我努力学习课堂上学不到的东西，用心感受周围的工作氛围，当然我也体会到了社会上的压力。学校里，我们还有老师会教你怎么学怎么做，但在公司里，很多都是自己摸索的，没有人会说你应该去做什么，而是你自己发现自己该干什么。同时，我也慢慢懂了什么叫办公室文化，和上司、同事、客户间的交流沟通也是有技巧的。

四、实践总结和体会：

通过这次的社会实践活动，我觉得自己学到了不少东西：

1、在社会上要善于与别人沟通

经过一段时间的寻找工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

2、在社会中要有自信

自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

3、在社会中要克服自己胆怯的心态

开始放假的时候，知道要打暑假工时，自己就害怕了。自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。但仔细想想其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键。

4、工作中不断地丰富知识

知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。所以就算开始工作，学习还是不能停止。

以上是我自己觉得在这次暑假社会实践学到了自己觉得在社会立足必不可少的项目。

很高兴自己能有这次社会实践的机会，通过这样的实践，我真正学习到了社会经验，它为我积累了一笔宝贵的人生财富，它为我今后步入社会打下了牢实的根基。

保险销售员顶岗实习报告 3

离开人寿之前，我有必要对自己二十多天的实习实习生活有一番总结，于是便有了以下一段不痛不痒的文字，以算做我的实习报告。

一、工作学习篇

我的实习工作首先是从“保单行政部”开始的，一听名字很能震住人的，就像我的专业“国际法”一样。实际上，用公司的话说就叫新契约，字面理解也就是出保险合同的地方。虽说这个名字很普实，但它担当的角色着实不小，我就从我制做保险合同说起。

在新契约的第一天我是对着两样东西度过的：一样是那台只能开机别无用处的电脑；另一样则是一本和面包厚度相当的寿险实务（__版）。无聊是有一点，不过也好，我可以先把寿险的整个运作流程熟悉一下。现在看来，我当时还是对的，至少我如果再去某个部门，我能知道人家是干吗的。

第二天我就开始帮小赖姐装订合同了，也就从这天开始了我和打孔机、融钉机的“不解之缘”。因为从那天一直到我离开，每个认识我的人去新契约只能看到我的背影――我的脸正对着那两台机器呢。特别是后来到了业务员冲单的日子，我恨我妈没把我生成哪吒，不能三头六臂，一天下来两百多份合同是常事。那时我就纳闷了：以前这里没实习生时，新契约在冲单的日子是如何过来的?后来知道是保全的刘哥经常上来帮忙的。我突然想起来，第一次刘哥见我时我正订合同呢，他对着我微微一笑，还说声“你好”，我这才明白刘哥当时笑得是多么意味深长啊。

装订合同看起来简单，不对，看起来听起来都会觉得很简单，其实，要把一份合同装订的紧凑、整齐还是有一些讲究的。尤其在业务员冲单的日子里，刚核对好、盖过合同章的一份散装合同就会递到我的手上，我必须提防不能蹭花了印章。研究了那么久，我现在可以拍着胸脯说：经我过手的合同，印章模糊率不超过5%，合同作工工整率不低于95%。毕竟合同的工整与否也会关系到客户对公司印象的好坏。

后来，小赖姐又教我装订团险合同，我也都基本掌握了，这些在业务员冲单的日子里可发挥了一些作用，至少我可以替小赖姐分担一点点的工作量。

冲单的日子过去后，我开始学着帮小静姐打发票，这个是比较简单的，除了一开始打的格式有点问题重新来过之外，其后的工作就轻车熟路了。

这里我得提一下有关业务员的一些问题。我知道绝大多数业务员都是很爱岗敬业的，但还是会有个别业务员工作态度不够认真，投保单上不写营业机构，再不就是投保单上的文字除了印刷体就是草书，一看到这种投保单我就犯难。特别是后来我和小庄一起录入被保险人信息时，有的字草得真是龙飞凤舞，我一看就想当面问问他：你是不是当自己是写药方的医生啊?后来但凡遇到字草的我就放回去，找一些工整的来录，那些就交给小庄了，因为我坚信小庄肯定能认出来，就像一些已婚男人都坚信老婆都是别人的好一样。

另外，我以自己的浅见提个建议。因为每次新契约很忙时总会有业务员上来想了解自己做的那份保单的实时信息，是否通过、是否生效、能否打印出来等等，这些都会降低新契约的工作效率。我想如果能单独建立一个业务员保单综合信息查询系统就好了，就像我们在学校可以查自己的校园卡信息一样，既可以知道里面有多少余额，还可以知道自己在图书馆借了几本书，什么时候应当归还等。我觉得有了这么一个终端系统摆在大厅，对公司的业务是有很大帮助的。

在实习的最后一个星期，我和佳斌互调，他到新契约，我来理赔部，到目前为止，我都在前台和红姐在一起，她教我接案录入的工作。这期间还有这么一件事让我很有感触。有几个外省的客户来这里理赔，死者是家庭里的父亲，法定受益人是死者的配偶及一子一女，但死者配偶在1990年就已经离家出走了，至今杳无音信。因此红姐和我就认为这对兄妹及其代理人就不能领走全部保险金，除非代理人能出具当地法院对死者配偶宣告死亡的公文。但他们又不能提供这个公文给我们，这就让我感到非常难办了：让他们就这么大老远的再回去弄也不好；把保险金一次给他们我们又会承担风险。后来我们拿到理赔部去咨询大家的意见，问题一下就解决了：由兄妹两人及其代理人写一份声明，内容是由他们代死者配偶领取她那份保险金，其后产生的任何法律后果都再与我公司无关。这事就这么搞定了。现在想想很简单，但当时我的确是不知所措，真是狗咬刺猬——无处下口。通过这件事，我真正意识到要把书本上的所学用到现实工作中，我还是有很长的一段路要走的。

二、休闲娱乐篇

3月30号，星期五，公司专门为所有在第一季度生日的员工举办了一个生日party，地点就在潮流前线的“双鱼座”。一听说在“双鱼座”我就感到很亲切——我就是双鱼座的哦。整个晚上大家都很开心，三位老总也来为我们庆祝生日，使得晚会的气氛十分热烈。公司安排的活动内容也很丰富：掷飞镖、玩桌式足球、唱K、猜字游戏，其间还不时有蝙蝠侠和超人之流来串门，当然，压轴的还是张总一身假面骑士的造型来给大家送蛋糕。这会再回想当时的场景，我的内心依然还会感到那份温馨。

4月3号，星期二，我和佳斌两人与公司里的羽毛球爱好者一起去夏湾中学打球。其实对于羽毛球，我并不专业，充其量给人家当陪练，所以当理赔的李哥问我什么水平时，我回答很一般。佳斌也声称自己不是很好。我想嘛，像我们俩这样的新菜鸟，不管水平怎么样，低调点儿总是应该的。后来当我们开始打时，我发现佳斌说的是实话——因为他真不怎么会打！后来我还是想明白了：像我这样的，从小就和弟弟一起打羽毛球，虽然每次都是不欢而散，那么多年水平也至少总该有点质变才对。佳斌是独子嘛，也没个弟弟陪他玩。所以，计划生育还是有很多弊病的，当然这话题可就大了去了。很久不运动的直接结果就是一旦运动那么一回，第二天肯定是腰酸背痛腿抽筋，就差风湿着凉了。我的整个右半边儿身体从小腿疼到大腿、从手肘酸到肩膀，前一天剧烈运动的肌肉现在都被乳酸折腾的够戗。不过，歇到星期六时已经没什么大碍，于是，我们一商议，又一块儿逛景山公园和海滨公园去了，还专门近距离接触了一下渔女。说是这样说，我们倒是和看渔女的人接触的更多些——那儿人太多了。

中午我们又饶有兴趣的走到光大那边去，在7楼见到了公司业务精英们的工作岗位，看着一排排整齐的座位，我可以想象工作日里大家工作时那番红火忙碌的景象，心里由衷钦佩，他们才是公司前进的动力。敬礼！

三、日常饮食篇

第一天上班的早晨，我们的早饭吃得还是有些凄惨的，抬眼望去，没有什么感兴趣的，后来我们发现一家包子店，而且有豆浆卖。从那以后，我们的早饭才算有了着落。

说句没出息的话，回学校后，除了想念公司的点点滴滴外，我还会想念这里食堂的师傅。每天的午餐都是我十分期待的。食堂的伙食还是很好的，到目前为止，除了一次鱿鱼我不吃之外，其他的全在我的食谱里，尤可称道的是师傅煲的汤，味道好极了。想想我在学校食堂的遭遇，那真是令人哭笑不得。诸位有所不知，学校食堂的打菜师傅都有一个毛病——打菜时手老抖，我经常就眼睁睁看着难得一见的一块鸡肉就被这么抖着抖着又从我嘴里抖回到菜盆里，那叫一个心疼。而且那所谓的鸡块“肉没有皮厚，皮没有骨头多”。每次看到他们的手抽风一样的抖，我就有暴扁他们的冲动，后来听说学校另一位食堂的一位师傅由于给学生菜打得多而被学校后勤“炒”了，我便开始怜悯起他们来，大家出来混的，都不容易。

真的，我对于公司食堂的伙食相当满意，法院食堂咱不能比，和其他地方相比就强多了。但是，我也觉得公司食堂还有可以改进的地方。我们用的筷子和勺子都是一次性的，这不仅使每顿饭的成本有所提高，更主要的是每一顿饭都会多出不必要的垃圾。既然盛饭的不锈钢饭盘可以清洗消毒，筷子勺子不是更方便些吗?而且我发现食堂空间还是挺大的，完全可以多出一台消毒柜的位置。我们学校的学生曾经收集别人使用过的一次性筷子扎了一棵树摆在校园里，每个经过的人看了都会有所触动。毕竟我国的森林覆盖率现在只有16.5%左右，比东瀛小国的森林覆盖率可低多了。

四、心得体会篇

1、从事任何工作都不能浮躁，努力做到一丝不苟。

我在新契约的时候，刚开始装订合同因为觉得新鲜，一天下来感觉还挺好，但两三天之后我就有点心浮气躁了，装订速度明显减慢了，而且容易走神。我知道这是个磨合阶段，于是尽力集中注意力，自我开导，慢慢地就挺过来了，后来装订的速度和质量都有明显的提高。总之，在新契约的这一关我顺利走过来了，以后即使再让我装订合同，我也能做得很好。

2、渐渐学着融入新的环境，适应也要有个过程的。

回头想想，一个月前的我和现在的我在别人看来没什么差别，但我在不知不觉中和公司的关系已经发生了一些变化。刚来时总会不由自主的把自己当外来者看，没有什么归属感，我想他们几个应该也一样吧。经过近一个月的实习，我的这种陌生感基本没有了，但要真正做到以司为家的境界还是差一些的，但至少我已开始认同自己是公司的一员了。

3、珍惜校园外的师生之谊，出了学校我依然是个学生。

我刚被慧姐带到新契约后基本是小赖姐在带着我做一些工作，我在那里的所学相当一部分是小赖姐教的，当小赖姐有一天跟我说她要调光大时，我只是哦了一声，并没觉得什么，当我第二天看着身后的桌子空着时我才觉得自己昨天应该谢谢小赖姐的，由衷的感谢她。我在中国人寿的实习中一直都有不同的人指导我的工作，他们都是我在刚刚步如社会时的老师，他们没有义务，但他们都在热心的教导我。我会永远记得这般真诚。

以上的文字在我的脑海中已经酝酿了很久，当我一口气把自己的所想所感写完后已经是凌晨一点钟了，他们都睡着了，我却没有一点倦意，内心也出奇的平静，也许带着这份平静的心情我可以做个好梦呢。

很庆幸自己能来这里实习。在这短短的三个多星期，我对中国人寿由相识到相知，现在我深深地喜欢上了这里，感谢张总、叶总、冯总、安经理、夏经理、卫哥、黄姐，还有新契约和理赔部的诸位，谢谢大家！

保险销售员顶岗实习报告 4

一、实习单位及岗位简介

（一）实习单位的简介

__有限公司是经国务院同意、中国保监会批准，于20__年7月由中国人民保险集团股份有限公司发起设立的、目前中国内地的非寿险公司，注册资本__亿元。其前身是__公司。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对地位。

人保财险保定分公司__服务部是人保财险保定分公司下属的营销机构，虽然成立时间较晚，但__营销服务部以4S店为业务依托，现已成为__市区销售额的营业部。__营销服务部有员工15人，上级公司下派员工6人。主要的部门有财务部，出单部，理赔部，营销部，综合部。

（二）实习岗位的简介

我的实习目的是在八周的实习时间里，充分了解财产保险公司基层公司的工作内容和工作流程，熟悉保险公司的工作环境，掌握保险公司工作的相关技能，为今后踏上保险工作岗位做好准备。因

此我在实习时间里在公司的各个岗位进行了轮岗实习。财务部负责根据公司有关财务管理制度，协助财务经理完善本公司的会计核算体系，正确、及时地进行会计业务综合、汇总工作，做好费用、税收的核算和控制，保费收入和理赔支出的账务管理，及时交纳税款等相关工作。出单部负责接待投保客户，制作保单，同时为客户提供保单查询，退保等服务。理赔部负责收集出现客户资料，查勘损失，核定计算赔偿金额。综合部负责公司文件传达，档案管理，后勤工作。营销部负责营销展业，管理续保工作。

二、实习内容及过程

我的实习工作是从出单部开始的。首先学习的内容就是保单录入，即通过专业的电子投保系统将被保险人和投保车辆的具体信息录入到车险信息库中并生成投保单证。这是一项同时需要准确与速度的工作，由于车险工作量大，每日投保续保的客户很多，保单信息录入要尽量的快减少客户等候时间，并且所录入的信息要保证准确以免无法通过核保造成时间和精力的浪费。

在学习的过程中，我发现，车险系统的操作，掌握信息输入的各种技巧，有关车型的信息包括车型、吨位、载人数量、车架号和发动机号等如何快速准确录入，并且不发生冲突是一个难点。我利用中午休息的时间反复的练习，牢记日常的工作中常用的信息的代码。比如投保渠道、车辆与被保险人关系、承保条款、车型、车牌照颜色、车身颜色这些信息相应的阿拉伯数字或英文代码表示。在可以独立录入保单之后，我开始正式作为一名出单员到柜面工作。

随着工作的进行，我逐渐感到我需要学习的还有好多，例如各种保险的投保条件，投保金额的确定标准，各种保险的费率浮动规定等，这些知识虽然在课堂上学习过，但是一下子运用到实践中，特别是向客户解释这些条款时，还是感觉到以前对这些知识掌握的不够透彻，这让我深刻的体会到了理论与实践的差距。

在出单部得第二个任务是保管、发放、整理保单，了解保单保管规定。保单领取的时间和数量以及领用人必须用专门的记录本记录，并随时和上级公司的保单发放部门核对数量。整理保单的工作需要极大的耐心，每个保单的保单号被保险人姓名都要登记在目录中，作废保单要加盖作废章，每50份保单制成册，每100份装入一个档案盒，最后还要认真填制档案盒封面。如果保单出现遗失，必须严格按照管理规定：空白保单，或发票发生遗失，代理机构必须自发现之日起24小时内向委托公司报告，并提供书面说明。48小时内应与委托公司共同通过公众媒体公告此单证无效，由空白保单，发票遗失所产生的后果和法律责任由遗失单证的责任方承担。

了解过这些严格的规定之后，我在工作中不敢有一丝大意，在其他同事的指导之下，我掌握了保单管理的工作，不但保证了“零差错”还不断提高了工作效率，在新工作单位给大家留下了一个好印象。在单位领导和同事的鼓励帮助之下，我还用休息时间学习了传真机打印机等办公工具的使用，人保财险内部办公系统的使用等等。

完成了在出单部的实习，我还了解了一些理赔部的工作。首先我跟随公司负责定损的师傅了解了出险车辆定损的工作流程。在接到公司调度公司的调度后，定损人员根据指令到4S店查看出险车辆的损失情况，与4S店修理人员商定修理方案，对损坏的零件进行拍照，然后将4S店的修理报价和人保财险理赔系统的价格相比较，最终确定损失金额。接下来我开始学习理算工作，这个工作和课堂中学习的知识联系的比较紧密。

这个工作的关键是检查相关理赔单证是否齐全，事故情况与查勘描述是否相符即是否有造假骗保的嫌疑，损失是否属于保险责任。如果核对无误，即可运用车险理赔系统自动生成应赔付的金额。在这之后，还要对自动生成的金额进行，特殊情况还要进行调整。对于免赔金额比较高的，拒赔的案件，理赔人员还要电话通知被保险人，在公司与被保险人对赔偿无异议之后，通知财务部门支付赔偿款。

以前我认为保险公司只有营销人员和出单人员需要与客户打交道，理赔部门属于“幕后工作”的部门。但是这次实习的经历_了我原来的想法，理赔人员与客户的沟通是十分重要的。在单证收集环节，由于被保险人对保险理赔程序不甚了解，可能把保险公司对理赔单证收集的要求当作是故意刁难消费者的行为，产生反感的情绪。

还有些被保险人在得知被拒赔后对理赔人员恶言相向，不理会理赔人员的合理解释。想要成为一名合格的理赔人员不但要有过硬的专业知识，还要有极大的耐心和忍耐力，只有这样才能化解客户的不良情绪，取得他们的理解和配合，从而保证保险公司工作的顺利进行。

在营销部门，我主要了解了车险销售的代理人制度，通过对营销员代理人合同书的学习，我加深了原来学习过的代理人和被代理人的权利和义务规定，另外对担保人的相关规定有了更直观深入的了解。

在4S店与公司的代理人进行交流的过程中，我还了解到了代理人的收入状况和代理人规模，客户关心的主要问题等等。在人保财险电话车险宣传活动中，我和公司同事走上街头，向路人分发宣传单，宣传公司车险优惠政策并解答大家对电销车险的疑问。

最后在财务部门我学习了保险公司营业部财务工作的主要内容，帮助财务人员粘贴原始单证，装订记账凭证。了解了日记账的样式和记录内容。在休息时间，我还在财务部老师的指导下学习了人保财险会计制度和财务报表的相关知识。

三、实习收获与体会

短短两个月的实习让我有机会将真正的将保险理论知识运用在实际的工作中，让我了解了亲身实践的重要性。有将所学的知识运用到工作实践中可以将理论变得生动解决实际的问题，并且在实践中，我不断的思考，从而使实践可以反过来提高我的理论认识。

我在这次实习中，我还在工作中锻炼提高了自己与他人交流沟通的能力。在学校的接触的大多是同学和老师，但是在工作中，我需要和各行各业的客户交流，也需要和领导、同事建立良好的关系。我认识到与他人交流需要时常站在对方的角度，为他们着想，在这个基础上，恰当的选择合适的说话方式和交流方式，还要有很强的应变能力。在这方面我感觉我的能力还有很大的提升空间，今后我会更努力为自己创造锻炼自己的机会，提高沟通能力，更好的表达自己的想法。

在实习中我深刻的感受到了保险公司的工作环境和氛围，公司领导和同事对待工作积极热情的态度给我留下了深刻的印象。保险公司是一个充满激情的地方，虽然工作辛苦，但是他们从不放松对自己的要求。我深深的体会到无论是专业知识上还是工作态度上，和他们相比，我还有很大的差距。我会更加努力，争取早日成为一名优秀的保险工作人员。

四、致谢

短短两个月的实习是我人生中宝贵的财富和美好的回忆。如果不是公司领导和同时对我的耐心帮助和悉心指导，我不可能顺利完成实习任务并且取得如此多的收获。我会牢记他们的教诲，在今后的工作学习中不断提升自我，努力迈向人生的新台阶。

保险销售员顶岗实习报告 5

基本情况：办公实习

实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。

实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司

实习工作总结报告：

今年暑假，我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：

（1）保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2）通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学_。

（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！