汽车服务顾问面试技巧

汽车服务顾问面试技巧（精选8篇）

1.汽车服务顾问面试技巧 篇一

车销售人员如何成功面试?

1、对汽车有兴趣——不是重点 如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么? 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

1、请你自我介绍一下

这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4S店HR对于不同的岗位即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让HR感受到你自信开朗的性格；简单例举过往事例证明你有销售方面的才能。

2、把你最熟悉的一样东西推销给我

这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，汽车4S店HR也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。

汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发他的需求。<1>像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好项目；<2> 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、交通成本也降下来了；<3>大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这些都是激发“假客户”HR对你所卖产品的需求，这样的回答可以让HR知道你懂得去激发客户的需求从而进行销售。

3、你为什么选择我们公司

这道题目是汽车4S店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4S店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求职的岗位三个方面去回答。

汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：“我十分看好汽车销售这个行业，因为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过8000万辆。并且还在以每年13%的速度递增，汽车销售这个行业前景非常广阔。”企业方面：“贵公司的培训制度非常完善，并且非常重视人才。晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。”岗位方面：“我非常喜欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提升自己。”

汽车销售顾问面试是求职者向汽车4S店HR推销自己的一个过程，只有能把自己推销给HR才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是汽车4S店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。汽车销售顾问面试求职者在面试过程中应该时时注意HR看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车4S店HR。

1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?

2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?为什么?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢?为什么?

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决?、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?

6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理?

7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?

9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?

10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?

11、顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?

12、某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对?

13、一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?

14、一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，(例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。)你会如何处理?

15、客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗?

16、顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释?

17、顾客开车时听到车内有异响，开至4S店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为SA，该如何跟顾客解释?

18、顾客到一汽品牌4S店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵?你如何作答?

19、顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多?你如何作答?

20、丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田4S店购车，觉得皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵?你作为服务顾问如何应答?

21、刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题?、假如某顾客对我们4S店的其中一位SA的服务很不满意，直接找到客户服务中心投诉，而SA认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到SA的道歉，你作为MSA你会如何处理?、如果你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服务?为什么?

24、你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为SA如何处理这次信任危机?

25、车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4S店维修，维修费用超过保险公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为SA，怎么处理这件事情?

26、一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理?是否还能为其办理汽车信贷?

27、张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对SA道：你这是不是越野车啊?在凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊?难道你们厂家就是这样糊弄消费者的吗?徒有其表吗?你作为SA，会怎么处理?

28、汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同?(可以以“BYD”为例)、刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理?、一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了?我来了这么久没有一个人做我的生意?”你作为销售顾问，如何应答?

2.汽车服务顾问面试技巧 篇二

随着客户对服务要求的不断提高, 汽车售后市场服务市场也进一步得到发展, 厂家开始规范业务服务接待的的流程, 提升服务技巧与品质, 因而专门针对客户服务设立了汽车售后服务顾问 (service assis-tant, 简称SA) 这一岗位, 主动向客户提供专业顾问式的服务。实际上服务顾问就是接待客户, 直接与客户进行沟通的第一人, 其服务水平与素质会影响到客户对企业的第一印象, 将决定客户是否能成为企业的忠实客户。

汽车服务企业与客户之间的经营互动, 是通过汽车售后服务来实现。服务顾问在工作中承担双重角色, 就企业而言, 服务顾问代表客户运用企业的资源按照客户需求实施经营;对客户而言服务顾问代表专营店的服务品质, 在客户心目中建立一份信任感, 进而将这份信任转化为客户对企业的信任, 最终将这份客户的信任变成企业的经济效益。

汽车售后服务顾问应为客户提供满意的服务以取得客户对企业的信赖, 乃至对品牌的信赖, 从而成为本品牌的忠实客户, 忠实的客户将形成良好的口碑传播, 不仅能够保持现有的客户群, 而且还可以增加客户。

随着服务顾问业务专业能力的不断提升, 能更好地为客户做合理的服务项目, 并提出建设性意见, 以保障车辆的正常使用。因此, 客户所依赖的实际上就是服务顾问的专业技术能力。汽车售后服务顾问的服务水平是企业技术, 服务, 管理水平集中表现。汽车服务企业应为客户提供舒适、快速的服务, 以得到客户认同, 从而提高汽车维修服务的保持力, 以增加企业的利润。

汽车售后服务顾问要对承修车辆进行估价, 对在维修过程中所产生的费用进行统计核实, 并向客户解释相关费用的收取标准, 听取客户的意见并向上级部门反映, 在双方完全认同的条件下收取相关费用。其维修估价的合理性、收费结算过程中的流畅性、发生费用结算纠纷处理的灵活性, 都直接影响着企业的信誉, 收入及效益。

我国人民生活水平的不断提高, 对汽车的需求越来越强烈, 市场的竞争更加深入, 许多国外的汽车品牌都国产化, “买车 = 买服务”或“汽车是靠服务卖出去的”已成为广大消费者的共识。汽车服务顾问的角色越来越重要, 服务顾问是特约维修站的形象代表, 是贯穿服务流程中间的环节的桥梁和纽带功能, 因此对服务顾问的专业水平和业务素质有很大的要求。服务顾问在工作时必须要做到:

一、主动热情

必须给客户良好的第一印象, 对待客户要一视同仁———不管新老客户、本地或外地客户。在与客户沟通交流时一定要做到有问必答, 必须掌握品牌各种车型基本情况和全面掌握本厂的情况, 要让客户认同你的专业水平, 对服务顾问有一种信任感。业务繁忙应接不暇时, 要立即做好相应待客处理安排。

二、维修费用工时要准确无误

维修费用及工期是一个十分敏感的问题, 也最容易影响客户源。

对故障原因不明确部位无法确定时, 估算维修费和工时费, 一定要慎重考虑故障的所有可能性, 尤其是在是否需要更换部件这个问题上, 因为部件的更换需要相对较长的时间或者是出现故障的部位部件没有库存需要从厂家调货这些都是属于维修工期的范围, 所以遇到这些问题时一定要据实告诉客户, 与客户沟通并征得客户的同意后方可把相应的预算写在托修单上作为核算的依据, 最后由客户对托修单上的项目进行甄别选择是否进行维修操作或者是更换部件, 且客户必须在托修单上签名确认方可将托修单交予车间进行维修处理。若托修单上的维修项目在确诊无误没有故障或不需要更换部件的情况下也必须告知客户并在客户面前将托修单上的该维修项目删除;以确保整个维修过程顺利的进行。

三、质验、交车要耐心仔细

车辆修竣后, 一定要要由跟车维修的班组组长检验无误签名确认后, 再交予车间的总检验员进一步对车辆进行检验测试也确认无误签名确认后, 最后由车间主任把关检验合格签名确认后将车交予服务顾问。服务顾问在交车给客户前必须先将车辆清洗干净, 然后将车停在车辆修竣后指定的停车位, 通知车主车辆已经修竣并解释清楚做了哪些工序, 并带车主缴费, 提醒车主下一次维护保养的时间, 待一切都确认没有问题以后, 方能带客户去接车。

客户缴费将车开出4S店后, 若返厂咨询或返修索赔损失时, 要态度诚恳, 切记不可对客户一概进行否认对待, 要对客户所提出的质疑进行记录并有针对性的对其异议进行处理。

四、总结

汽车维修服务顾问实际上就是以客户满意度为前提的工作, 从业人员一定要具备很强的气车售后服务业务能力, 即要具备汽车售后保养维护检测的基本技能, 懂得相应的技术流程及检测原理和技术操作方法;能简单明了地向客户解释汽车所需要的售后服务原因和在售后过程中出现的突发事件, 同时还应具有宽阔的胸怀和掌握一定的客户心理学知识。服务顾问是汽车维修过程中的重要角色, 是企业售后维修服务品质的体现, 在整个售后服务工作其承上启下的作用, 汽车4S店最终以此提升汽车品牌的形象。

参考文献

[1]戚叔林, 沈锦.汽车综合服务管理[M].重庆:重庆大学出版社, 2007.

[2]太平洋汽车网百科, 太平洋汽车网.

[3]贾睦均, 莫远.如何做好汽车维修业务接待[M].北京.机械工业出版社, 2006.

3.理财顾问式服务是保险营销的利器 篇三

在此，笔者想分享三个观点：一是保险是个人理财规划的基础配置，不涉及保险工具的理财组合绝对不是一个正确的综合理财设计；二是从现代理财的发展实践来看，保险从业者是理财规划（或者说是理财经理）的积极推动者；三是我国已经具备了保险持续快速发展的稳健基础，宏观环境为这份美丽的职业更增添了迷人的色彩。

保险是构建个人理财规划的基础配置

首先，从实务角度而言，理财规划就是对人的一生的现金流量和风险的管理。说到底，还是对人的一生的财务风险的管理，因为通过消费和投资对现金流量进行调控，还是要规避人的一生的居住、子女教育以及养老等可能产生的风险。而保险，作为管理风险的基本产品，在理财规划中的作用可想而知。从理财规划的定义或者说是基本作用，可以看出保险在理财规划中的重要性。

其次，根据家庭理财金字塔的原理，理财规划应先搭建一个稳健的基座，再逐步增加高收益产品。金字塔的底部是面积最大，也是最稳健的一层，是构建理财规划的基石。通常来说，这一层的配置标的是风险较小的理财产品，包括储蓄、保险、国债等。保险之所以位于基础层级中，是因为它具有管理家庭财务风险的基础功能。但这种功能却往往容易被人们忽视，因为人类先天就存在“短视”与“自大”的基因。千万注意，如果没有保险，就等于缺少坚实的底座，家庭的财富金字塔就很容易倒塌。理财金字塔模型也说明了保险对任何收入阶层的人都不可或缺。

再次，从收入分配的4321经验法则来看，人的可支配收入的10%需要进行保险支出。这是目前国际保险业界的公认标准。

最后，从理财规划的角度看，人生的5张保单是必需的，他们分别是买给父母、配偶、子女、房子，以及自己。用自己一定的财务资源，去规避亲人和财产的风险，是每个成熟家庭必须考虑的。

保险推动了现代意义上理财规划的启蒙

理财规划思想早在欧洲的私人银行就有所体现，但一般认为现代理财规划起源于20世纪30年代的美国保险业。笔者认为这也是中国将要走的道路，而且现在已初露端倪。

1929—1933年美国股票的暴跌引发了经济大萧条，使人们普遍丧失对银行和券商的信任，经济危机又使人们对未来的不确定性加深，由于保险的稳定器功能及可以满足各种不同的需求，其地位空前提升，部分保险代理人为了更好地推动业务，开始对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产配置咨询，这部分保险人就是今天美国理财规划师的前身。之后，因为理财规划成为推销各种金融产品的外衣，理财规划师也曾遭遇低潮。1969年12月，为推动理财规划行业的健康发展，包括保险代理人在内的13位金融专业人士，提出了“关注客户目标比关注单一金融产品更重要”的服务理念，开始推广“理财规划”的概念和方法。随后，即1970年，首家金融理财专业协会IAFP宣告成立。自此，理财规划作为一门独立职业在美国迅速发展，1990年以后开始全球化。

可见，保险业是激发真正的理财规划的最肥沃的土壤，期待每一位保险从业者，开始运用理财的思维来推广保单，当然，一定是适合客户的保单。否则，我们还难以称为一个理财顾问。

把握保险理财的黄金发展期

数据显示，截至2015年年底，全国保险密度为1766.49元/人（折合271.77美元/人），同比增长19.44%；保险深度为3.59%，同比增长0.41个百分点。而同期，全球市场保险密度为662美元，其中，美国、日本、英国和法国等发达经济体的保险密度约4000美元/人，我国与其相比相差10多倍。全球保险深度为6.2%，其中美国、日本、英国和法国等发达经济体的平均保险深度在10%左右，我国与其差距非常明显。

据国内某商业银行对中国1000个家庭的在线调查结果显示，2016年，中国家庭财富健康参考指数为58.12，表明目前中国家庭财富普遍处于亚健康状态。其家庭金融资产分布无法与个人生命周期、家庭财务状况和宏观经济变化趋势相匹配，财富结构亟待优化。其中，保险产品的配置被严重忽略，66%的家庭对保险产品的配置比例不足10%。

据最新凯石财富的统计，截至2016年6月30日，中国财富管理市场规模稳步上升，而保险增速最猛，私募紧随其后。不同市场相较2015年末有增有减。增加方面，保险由12.4万亿元增加至14万亿元，私募基金由4.2万亿元增至4.6万亿元，信托由16.3万亿元增加至16.6元，保险增加最多，私募紧随其后。私募、信托虽然规模有所上升，但占比却有所下降，私募由6.42%降至6.39%，信托由25.19%降至24.89%。可以看出，保险产品的重要作用已被社会大众普遍接受。

美国知名理财顾问德里克·金尼（Derrick Kinney）在其编著的《零售银行媒体攻略》一书中对“业内人士”提出如下忠告：“每个人都想制定最优的投资决策，尽可能地使他们的财富增值。那么，怎样才能轻松地吸引这些急待帮助的潜在客户呢？答案就是，想办法成为经常在本地媒体亮相的理财专家”。理财顾问要想取得事业上的突破，学会利用媒体曝光的强大作用至关重要。可以用笔写出来是富有逻辑思维的体现，而金融理财服务必须具备逻辑思维。因此，笔者至今仍保持笔耕不辍的兴趣，无论是客户对你的信任度，还是对你的媒体曝光度，都具有十分重要的意义。

我坚信，保险从业人员所从事的这份至善至美的职业，如果插上理财规划的专业化翅膀，一定会飞得更高，走得更远，前途会更加辉煌！

4.汽车销售顾问5大沟通技巧 篇四

汽车销售顾问每天都要与客户打交道，自然要懂得一定的沟通技巧。与客户的沟通在销售活动中是起到关键性的作用，了解客户的需求，满足客户的需求，都是从与客户的沟通中来实现的。如何才能与客户进行有效的沟通？销售顾问沟通技巧的5个关键点：

1、与客户交心

很多汽车销售顾问对待客户就真的只是局限于客户，或者是局限于死板的例行公事上。其实从沟通技巧方面来说，这远远是不足够的。要想促成你接下来的销售活动，首先，汽车销售顾问要把好客户这一关，与客户交心，进一步成为朋友。说白了就是人际关系要处理好，积累客户资源。与客户打好关系了，再进一步与客户进行沟通，了解他们的需求，从而再去满足客户的需求。要成为一名合格的汽车销售顾问，其中一点是在性格上要有一定的亲和力，能与客户有着良好的合作关系。

2、切忌把话说得太过

汽车销售顾问有时候过于着急，为了尽快地达成交易的目的，常常说出的话过头或者是出格了。销售顾问在与客户沟通的时候，最忌在说话技巧上面出差错，一旦你的话语给予客户不好的感觉，就很大程度上丢失了订单。再者，把话说过头很容易出现两种情况：一是容易得罪客户;二是容易进入客户的圈套。所以销售顾问在应对客户的时候，不能因为希望客户快点下订单，而说出迫不及待的话语。

3、了解客户感兴趣的话题

汽车销售顾问在与客户沟通的时候，可以通过一些细节来促进双方的谈话。比如说谈论一些客户感兴趣的话题，又或者是对产品有哪些方面是他们在意的。兴趣绝对是促进双方沟通延续的动力。而激发客户兴趣的重要途径就在于汽车销售顾问发掘和了解到客户的需求。

4、让客户发表意见

汽车销售要避免在与客户沟通的时候，自己滔滔不绝地一个劲在说，而客户确实沉默不语的情况出现。必须要让客户发表自己的意见和看法，而汽车销售顾问要时不时就提出自己的疑问，或者是重复客户的问题，以此来征求客户的同意。让客户发表观点，能让汽车销售顾问了解到客户的需求。在谈话的过程中，重复和确认客户的问题，更能让客户有种意见和观点被接纳，被重视的感受。

5、避免自我意识

5.课程顾问面试技巧 篇五

首先，课程顾问作为家长和学员进入本培训机构最先接触到的工作人员，其外在形象对于能否取得客户信任完成课程销售起着至关重要的作用。面试者参加面试时一定要注意自身形象，着装要简单不要过于花俏，穿着干净整洁。一般说来，着装打扮应求端庄大方，可以稍事修饰，男生可以把头发吹得整齐一点，皮鞋擦干净一些，女生可以化个淡雅的职业装，总之，应给招聘人员大方、干练感。

课程顾问的主要工作还是销售课程，此类岗位的面试往往会以情景重现的形式展开，面试官扮演家长或学员，求职者以课程顾问的身份进行推介。教育行业以口碑为主，面试者对于机构的优势所在要有一定了解掌握，要善于把握本机构课程的优势，同时能够善于发现客户的真正需求，从客户的角度进行课程推荐。这就要求面试者在参加面试前要做足功课，包括培训机构的理念、优势、课程等。当你掌握了这些信息，再辅以一定的销售技巧，那在情景重现这个环节一定能够脱颖而出~

[课程顾问面试技巧]

6.课程顾问 销售技巧 篇六

课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下：

保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。

养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。

把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。

放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。

给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法:

１．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学

5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．

自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）

Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．

Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．

Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文„„,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑.Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！

Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：比较一下

Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。

Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：学习压力大．

Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：没时间

Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3.多肯定多赞美家长.4.把握气氛,不要与家长争辩.5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析: 1.理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2.冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学„„.)

3.犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4.圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？

０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．

３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育． ６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的本色:热情和激情.用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.三.电话沟通的基本要点：

１． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思路清晰．

４． 沟通要适合客户类型．

５． 话题能够与客户达成共识．

６． 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.四.幼教知识：

7.汽车服务顾问面试技巧 篇七

百货企业面临现状

〇百货业进入低利润时代,企业饱受效益增长的困扰;

〇粗放式管理,可持续发展遭遇瓶颈;

〇受区域限制,品牌提升困难;

〇长期充当二房东,经营能力严重缺失。

自营给企业带来的利益

〇增加毛利空间,提高盈利能力;

〇减少中间商,逐渐实现基地采购;

〇展示陈列形象,塑造视觉效果;

〇减少同质化经营,提高同业竞争力。

自营管理顾问五大实战指导模块

品牌联营模式长期占据我国百货业态的主流盈利模式,百货商店在商品的经营能力上已经退化,回归百货业的本质,从建立自营商品管理体系抓起。

8.汽车服务顾问面试技巧 篇八

在服务理念上，伴随式项目更加回归到客户的价值

作为伴随式项目，与普通咨询项目相比，最大的特点在于提供的解决方案都要落地，而不是给了ppt报告就走人，给到路径图都不够，还得手把手教并实施。这个问题并不是说耐心就能够解决的。我的感受是，这会从本质上改变方案的设计，必须考虑方案是不是对客户最有价值，第一步开展工作到底推不推得下去，客户的人员与组织能不能够做这件事情等等。在干部大会的筹备过程中，业绩责任书的签订过程是我们参与较多的，也是能够让我感受到对客户的价值的。当客户筹备签订过程不顺利，或者我们有质疑，觉得这个套路不行的时候，客户和咨询项目组能够积极参与到解决方案的执行过程优化中来，是给客户价值最大的体现。

在后续的工作中，经理的一段话令我比较震撼：作为一个咨询顾问，客户买的是你的人天，你在这里呆一天是要给钱的，所以做事情必须想想，可能达不到天天想，起码两三天要想一想，你在这里呆了一天给客户带来了些什么？如果这个问题回答不了，你就要惭愧才行！

在团队合作上，伴随式项目更加强调达成共识的重要性

客户中层以上的干部大会，主题是“共识就是生产力”，其目标很明确，要通过大会，使干部群体达成共识，同时将变革的思路、压力传递下去。我认为这是很必要的，是向中高层管理者传递领导声音的一个过程。经营计划、虚拟利润中心等活动的开展固然能够把压力和变革的行动传递下去，但是没有什么是比坐在一起聊更能够达成共识的了。中高层要听老总的想法，而不只是看计划、绩效，老总要听中高层的声音，而不只是看业绩与结果。业绩与结果是从行动上保障，但是行动之前关键在于思想层面的认同。

普通项目中，若有不同意见，就算在PPT报告上面体现出来，后面的事情也不归我们管，因为落地不太需要我们去做，是客户的事情。而伴随式项目的开展并非如此，方案理念稍有差别，落地的表格或者工作顺序就会出现差异，这是对项目组内部想法是否能够时刻达成共识，并保证强有力的执行力非常大的考验。

“项目经理指哪，项目成员就能够打哪的团队才是高执行力的团队”，涉及到项目组合作的一个问题：假如我不同意你，却需要执行，如何做？通过结果导向来保障执行力是好的，但是并非最佳的。个人认为，产生不同意见，首先要求同，其次是找出异，最后才是争论异。相同的地方肯定是很多的，只是大家会不会去找。找的过程中会不会去争，这是第二个问题。前两个做到之后，争论的过程其实会变得蛮简单，当然最后可能上升到对某一事物的看法问题，或许比较哲学和玄乎，但是在实在无法在思想层面达成一致，需要从结果导向来保证时，总是有帮助的。

在个人学习上，伴随式项目更加强调“大事必作于细”

干部大会的召开策划是否成功，核心在于主题的设置，如“共识就是生产力”；最终召开是否成功，关键在于细节，落到人员的安排、时间的安排、物资的安排，各种职责是否全面覆盖且完全落实到位。

而在个人学习以及报告撰写的过程当中，这一点也显得非常重要。比如笔者在写采购管理模式优化的诊断报告时，第一版只凭借自己对采购框架的理解，写得看似很全面，实际上却很肤浅，没有透到业务操作层面中去。当做假设需要细化到每个表格，每个访谈纪要，每个业务人员可以轻松回答的问题，才发现，不懂的实在太多，东西没有学到细。

从客户层面来思考，对企业基层人员来说，细处的业务操作很熟练，但是否能够往高层走，关键在于能不能从细处往上拔高。框架出来了，思维打开了，水平也就高了。而作为咨询顾问，是从高处往下走的，框架很多人都写出来了，教科书上面都有，于是我们觉得自己懂了。其实不然，伴随式项目便是检验你是否“作于细”的试金石。当你设计的东西能够落到业务层面，落到每个普通基层人员知道在某个时间点、按照某个表格，做哪些事情，并且存在哪些标准来衡量做到怎样的时候，这才说明你的顾问教练工作做扎实了，从框架层面往实操层面落地了。

“专业实用，为您着想”，考验我们的专业性，更考验我们以客户为导向的实用性，以上思考与总结，与大家共勉。