苏宁易购经营模式

2025-02-28

苏宁易购经营模式（精选6篇）

1.苏宁易购经营模式篇一

京东商城与苏宁易购营运模式比较

模式研究

纵观西方国家的电子商务发展历史来看，B2C销售额占据了全美网购市场的80%份额，而C2C只占20%，同时在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站，它们凭借其品牌和资源优势迅速占据行业制高点，取得不俗业绩。可以预见，我国网络购物市场的发展最终主导将是B2C，且实体连锁企业进入B2C市场将具有不可比拟的优势。

而当前，我国家电B2C网购虽取得了一定的发展，但仍处于行业发展的初级阶段，在采购管理、平台技术、物流体系、售后服务、盈利模式等方面仍需要不断探索完善。为此，我们中国电子商务研究中心针对当前业界普遍关注的3C家电网购领域两类模式代表，即“实体+网销”模式的苏宁易购与“网上商城”模式的京东商城，进行深度分析比较。

（一）采购管理方面

以京东商城代表的网上商城模式的出现，由于其“亏本赚吆喝”实行低价策略，导致传统渠道商利益受损，更甚至损害了厂商的利益，一度受到了3C家电企业对产品网销渠道的屏蔽。但家电网购的诱人发展前景与网上商城规模的日益庞大，就京东商城拥有的620万固定用户群足以吸引各品牌厂商避求部分利益损失而与其建立长期稳定的直接合作伙伴关系。

但就整体而言，网上商城也存在通过不正规渠道、非正常手段获取商品等问题，且由于采购量偏小，不具备真正的价格优势，只能进行简单的低价竞争，存在水货、假货、以次充好、不提供正规发票等问题，影响了B2C网购市场整体信用环境，用户投诉率持续上升。

而“实体+网销”模式的苏宁易购其依托于传统零售巨头苏宁电器上千亿的采购平台与强大的供应链支撑，再有与国内外厂商直接合作关系及长期建立的信誉度使其具有产品价格方面的谈判优势，将在品牌、产品品类方面比B2C网上商城更丰富，价格方面也将会有具有一定的差异化。

（二）平台技术方面

对于京东商城，其从3C家电类逐步向百货类转型，以28.7%的市场份额领先网购市场，目前平台前端技术经过几年的积累已经从各方面较完善，但后端整个供应链系统仍需要大量的资金投入开发。

而对于仍深耕细作的垂直类网站而言，从产品展示、订单管理、支付等方面仍具有一定的漏洞与不足，另后端的订单产生到实施均无标准化体系，如与供应商的系统在与B2C平台互接问题上，也没有一套完善的体系给予支持。

苏宁电器与IBM近五年的战略合作共同开发了苏宁电器第四期网上商城，另其一直与全球数千家家电厂商、思科等技术合作伙伴的合作，苏宁易购通过不断内测与优化，其基础运营平台已经成熟。同时易购凭借苏宁电器成熟而强大的供应链系统，可以有效的将上下游产业链集结，为易购提供一个成熟的技术环境与支持。

（三）物流服务方面

以京东商城代表的自建物流服务，是决定电子商务整个环节能否顺利完成的关键，如今已受到越来越多B2C企业重视，纷纷从物流系统开发、仓储、配送等方面加大投入。

京东商城将近期融资的1.5亿美元中的50%用于仓储、配送、售后等服务能力的提升。其计划于2010年下半年陆续在北京、上海、成都三个城市兴建单体面积超过10万平方米的超大型物流中心，加上广州原有的物流中心，全国将拥有4个一级库房；同时还规划在全国范围内建立15~20个二级库房。届时将实现每隔600公里都将有一座京东商城的仓储中心或库房。

京东商城宏伟的物流配送体系，看似解决了B2C电子商务企业仅依托于第三方物流的被动局面，然其几近无限量的资金投入不是每家B2C企业能效仿的。大多企业仍只能依靠第三方物流来解决燃眉之急。

纵观国内第三方物流企业，信息化、规范化程度远不达标，更没有真正的一套适合解决电子商务物流的全方案。物流的发展水平跟不上电子商务发展步伐，从而出现了一系列的亟待解决的问题，如企业间资金周转可控性难以保障；物流配送作业成本高；用户对配送时间过长、货物损坏、快递人员服务态度等投诉持续上升；包装无标准化与回收制度使可利用资源存在浪费问题。

而作为传统业介入的苏宁易购，则依托线下千家连锁门店、100个物流中心、3000多个售后服务网点、完善的连锁门店和物流体系建设将成为最大的优势之一，并根据苏宁的三年规划，2009年至2010年苏宁仅区域性物流基地就将完成60座。

在近两、三年内，这些优势是目前网上商城模式企业不具备的，是苏宁易购与京东商城类网上商城角逐的一大“砝码”。同时，受到苏宁品牌的影响力感召，线下用户中的网购群体对苏宁易购的认知度将会提高，通过完善的物流服务网络，认同度与依赖度也将不断加强。

（四）售后服务方面

家电产品具有较高技术含量并且相对耐用的特性，消费者在购买后，容易产生专业的安装、咨询、检测、保养、维修、延保、以旧换新等需求，因此提供长期、专业、便捷的售后服务至关重要。

目前以京东商城为代表的网上商城虽逐渐重视售后服务，且深耕这一环节，但其能够提供的便捷售后服务网点有限，各网点也无统一的服务标准，往往出现退换货不能及时高效处理，维修时间一拖再拖等问题，致使用户投诉抱怨声一片。而苏宁易购凭借传统业务下的3000多个售后服务网点、完善的连锁门店等优势，能较好解决用户售后服务保障问题，在近两、三年内，这是纯网上商城模式的B2C企业所不能及的。

（五）盈利模式方面

京东商城一直在烧钱，这亦是当前网上商城模式的通病。目前部分企业仍没有真正从零售行业的核心和本质出发，更多站在虚拟经济角度，通过短期的低价炒作，吸引消费者眼球，提升网站流量，缺乏长远的发展战略和核心竞争力，没有建立起可持续发展的盈利模式。

苏宁电器虽是近期才推出易购平台，但已经过了一年多时间的试水。易购平台在一个相对成熟的电子商务环境下，融入传统业态成熟的运营体系，盈利方面将会有一定的成长空间。

平台评测

为此，我们针对以京东商城为例的“网上商城”模式与以苏宁易购为代表的“实体+网销”模式，对这两大平台从的典型产品抽样与平台服务两个角度，分别展开评测比较。

通过以下二张表格，我们不难分析得到以下几点结论和预测：

（一）产品价格指标

在中国电子商务研究中心随机挑选的三款常用典型产品进行了价格比较，发现苏宁易购与京东商城产品品牌、型号差异化较大。

在价格方面通过上述三类产品的比较，苏宁易购的价格优势比较明显。“

苏宁易购依托苏宁电器千家连锁门店、300余座城市物流配送网络有效的覆盖了全国一二三线城市，更甚至四线以下城市，苏宁电器通过易购这一辅助台阶将进一步扩张全国市场。

在自提货方式中的同城免费送货方面（郊区除外），凭相关订单直接到苏宁线下门店提货均是其特有的物流配送服务。可见，此方面对于目前京东商城而言，短期内是无法赶超的。

（三）支付方式指标

京东商城较苏宁易购方式丰富，这与线上运营的经验不可分割。但其中门店支付是苏宁作为线下零售商与其它网上商城独有便捷且安全的支付方式，可覆盖用户群体更为广泛。

（四）呼叫中心指标

两者差异在于在线客服，在线客服是作为提升用户体验线上实时沟通交流必不可少的服务之一，在无法拨打客服热线的情况下，用户想及时了解相关信息，是在线客服存在的意义所在。

虽然可用在线留言板来替代，但在用户心理上仍存在一种反馈信息时间的不确定性，沟通上的障碍性等问题。

（五）售后与特色服务指标

苏宁易购借线下无可比拟的售后服务网络优势是目前京东商无法超越的。在特色服务方面，京东商城推出了商品拍卖、DIY装机、延保服务、上门服务、上门装机等；苏宁易购推出了苏宁易付宝、V-World会员俱乐部、IT帮客、以旧换新、集团采购、家电下乡等，两者差异性较大。

京东商城较为实用性，服务较人性化，是售后的延续，但苏宁易购服务更为新颖，不仅是售后的延续，如V-World会员俱乐部还加强了与用户的互动性。、研究建议：

（一）品牌与影响力

苏宁电器实体店深入人心的品牌，将大大推动苏宁易购的发展。3C家电类网上商城近两年的迅猛发展培养起的网购群体对大家电的购买欲，成为苏宁此时介入线上的重要因素。

对于线上品牌推广，苏宁拥有的线下千家连锁门店、庞大用户群体等都可以成为线上商城“苏宁易购”品牌推广的重要手段，并在充裕资金前提下，利用互联网来进行线上品牌宣传。而京东商城目前大部分都是依托是网络广告直投或点击收费、搜索关键字等方式来进行推广，由于品牌影响力、投入资金相对有限，推广也非常有限，品牌影响力无法与苏宁抗衡。

（二）产品品类与价格

苏宁推出易购平台业内最大的疑问就是，如何有效解决线上线下产品品类与价格差异化问题。苏宁易购要避免与实体店自我相残与线上B2C企业的同质化竞争，就必需在这方面创新，最大程度地利用现有线下资源推出差异化的产品来吸引更多的网购用户。

调研中，中国电子商务研究中心发现：苏宁易购将除了推出白电、黑电及3c数码产品外，还将网购产品销售拓展到了家居、生活等诸多领域，推出比实体店品类更丰富的产品，如香水、化妆品，还有此前只有在日本LAOX商店、香港镭射电器店里才能看到的进口乐器、陶瓷刀具居家实用产品等。此外，苏宁易购还将通过差异化的促销，来平衡部分产品的价格。

而网上商城模式的京东商城虽号称拥有固定的620万会员数，但在品牌、产品、品类不及苏宁丰富，在此前提下，低价竞争、大打“价格战”便成为其维系用户与吸引新用户的法宝。近日，更是高调称，将融资获得的1.5亿美元一半用于产品低价销售策略。

中国电子商务研究中心认为，在当前线上产品趋于品类丰富化、价格透明化的环境下，企业对用户实时需求的把握是平台被选择的关键因素，而用户的价格敏感度决定了该产品购买与否。京东商城利用低价策略虽能吸引用户眼球，但网购用户对B2C平台的依附度不高、易转移，所以低价能短期内扩大注册用户数，但很难提高重复购买率。

因此，京东商城要更大规模的发展，还是需要探索一条符合自身的可持续发展的模式，合理有效利用手头资金，避免再度融资，进一步稀释产业团队的股权。

（三）物流与售后服务

苏宁易购通过有效整合线下物流服务网络、自有的物流配送中心、售后服务网络形成线上线下合理资源共享是其较京东商城的最大优势所在，对于用户，更是解决了其最忧虑的配送、售后服务未到位而无处投诉的顾虑，从另一角度观察，传统家电卖场进军网上零售更是对网购用户规模的一次强劲大动，是对网络购物发展的一次“突飞猛进式”的促进。

综上，中国电子商务研究中心认为，易购需有效开发利用苏宁电器诸多优势，加快推进自身电子商务平台建设、完善、运营与推广，将现有线下资源进行合理整合，移植到线上层面来，并吸取其他优秀B2C服务商的运营经验，不断创新原有商业模式，从而加快立足于B2C市场，并获得更多市场份额。

我们认为：传统家电零售巨头苏宁的介入将会给B2C家电网购业带来新的气息，同时，也必将会对京东商城类模式的线上B2C企业造成一定冲击。

但纵观当前3C家电市场，不仅国内市场“刚性需求”强劲，而且各级政府纷纷出台现金补贴政策鼓励“家电下乡”，加上目前中国家庭普遍面临全套家电升级换代，在这样的宏观背景下，我国家电网购业市场无疑是广阔的。因此，在近两年内，各类商业模式的B2C企业之间更多的“竞合发展”、共同推动我国家电我国市场的规模，将整个产业做得更大。

2.苏宁易购经营模式篇二

苏宁易购是苏宁集团旗下的新一代B2C综合性电子商务平台, 现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁易购以苏宁电器庞大的采购和服务网络为依托, 和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作, 具备成熟的各项基础运营平台和外部推广条件, 占据中国家电网购市场约20%的份额, 是中国最大的3C家电B2C网站之一。苏宁易购是强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”, 全面创新连锁模式。

苏宁易购于2009年8月18日由苏宁电器商城全面改版升级, 并携手IBM联袂打造的新一代集购买、学习、交流于一体的专业的家电购物与咨询的B2C电子商务平台, 它是整合全球顶级优势资源。苏宁易购有着苏宁品牌优势、持续创新优势、采购规模宠大的优势、配送点和售后服务网点的优势、千余人B2C专业运营团队的优势, 这些优势形成了以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制, 以商品销售和为消费者服务为主, 同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面, 虚实互动, 使消费都掌握更多的产品资讯, 更方便查询服务状态, 以及拥有新产品实验基地, 可以把消费都购特特点、习惯、喜好反馈给供应商, 提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力。

二、苏宁易购经营模式

1. 以广告宣传为先导

2012年世界品牌实验室在北京发布了2012年《中国500最具价值品牌》榜单, 苏宁品牌价值突破800亿元人民币, 成为中国消费者最值得信赖的连锁经营品牌之一, 是中国的“沃尔玛+亚马逊”, 与各类媒体都有着良好的合作关系, 以及丰富的内部资源、外部资源和丰富的市场推广经验。苏宁易购以极高的苏宁品味信誉度为依托, 借助平面媒体、电视媒体、以及新兴网络媒体等资源的综合利用, 进行全面的持续性的广告宣传, 使其从诞生之日起就以妇孺皆知的明星形象映入消费者眼帘, 与京东商城、国美在线形成三足鼎立的局面, 为日后开展其他方面的营销活动奠定了良好的消费者基础。

2. 网上线下相结合

目前, 苏宁电器在全国30余个省区和直辖市拥有1700余家门店、1000余个配送点、3000余个售后服务点, 形成了庞大的销售、配送、服务网络体系, 而这些成为苏宁易购的天然优势。苏宁易购以苏宁电器实体店为基础, 实现同城销售、异地购物异地配送等多种销售模式, 支持网银支付、银联在线支付、苏宁易付宝支付、货到付款等多种支付方式, 采用从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送和顾客到苏宁任意门店自提相结合的配送方式, 并且苏宁易购购买的商品售后服务特别好, 购买后可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货。在极大方面消费者购买、使用、售后服务的同时, 也很大程度上降低了苏宁易购物流配送、售后服务等方面的营运成本。并且苏宁易购与苏宁电器实现促销活动、积分回馈等网上线下相同步。

3. 体验式营销为优势

苏宁易购以苏宁电器为坚实后盾, 为消费者提供更加优质于竞争者的用户体验。苏宁易购定位中高端, 由多年的销售经验和现代网上的消费特点可以知道新、奇、特商品比较适合采购。苏宁易购通过强大的采购平台, 有价格优势的商品被采购, 让消费都可以看到更为丰富多样、价格实惠的商品, 所想即可得。另外, 苏宁易购与行业领先企业合作, 页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。

参考文献

[1]苏宁易购.百度百科[OL].http://baike.baidu.com/view/2812103.htm#2[1]苏宁易购.百度百科[OL].http://baike.baidu.com/view/2812103.htm#2

3.苏宁易购的发展背景篇三

（一）苏宁易购的发展背景

苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力。和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，苏宁易购能够共享现有资源，快速建立自己的盈利摸式。

苏宁易购网站以通讯、电脑、数码、黑电、冰洗、空调、厨卫、生活电器为主。与此同时，苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。

在区域覆盖上，苏宁易购将会依托香港、日本的平台，利用网购领域无国界的特点，借助强大的管理后台、技术平台，同步进军国际电子商务市场，并向东南亚地区实现渗透。

（二）苏宁易购的行业定位

苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。

虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。

苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站，苏宁也有望成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。

（三）苏宁易购的主要功能分析

苏宁易购包括我的购物车、积分查询、三维空间、会员中心、安装维修等功能模块，提供的商品包括通讯、数码、电脑、彩电、音碟、厨卫小家电、空调、冰箱、洗衣机、配件。

在SAP/ERP系统方面，苏宁的SAP/ERP系统包括财务与成本管理系统（FI/CO）、供应和物料管理系统（MM）、销售管理系统（SD）、客户服务系统（CS）、仓库管理系统（WM）等6个功能模块。核心流程图如下：

二、苏宁易购的经营模式分析

（一）交易前分析

苏宁易购在其网上商城（）上发布商品信息，网站有不同的功能模块，也对商品进行分类，便于客户查找需要的信息。客户在注册苏宁易购账户后，可以把感兴趣的商品加入购物车，了解交易信息、账户信息等。

（二）交易中分析

客户可以通过客服在线交流，当客户决定购买后可以在线下单。

（三）交易后分析

1、支付方式（1）网银支付

目前苏宁易购支持多家银行网银支付，订单当天有效，逾期系统将自动取消。目前支持的银行包括：招商银行、中国银行、交通银行、工商银行、建设银行、农业银行、兴业银行等多家银行网银支付功能。提交订单之后，点击去网银支付，系统会自动转向指定的银行支付页面。（2）电话支付

当选择电话支付时，可以及时拨打4008-198-198进行支付，订单当天有效，过期系统将自动取消，可以进入“我的易购”-“订单中心”查询订单状态。如仍需购买，可以重新下订单并支付。（3）货到付款

在使用货到付款支付方式时，在购物车支付方式处选择货到付款，并且选择货到付款支付使用的支付形式（现金、移动POS、电话支付），订单生成后，货到付款的支付形式不能修改，如果想换成其他支付方式时，删除原货到付款订单，重新在网站下订单选择其他支付方式。

当选择货到付款支付方式生成订单后，会有苏宁易购的工作人员会根据订购要求，为客户发货，货物到达客户指定地点后，会有工作人员通过电话方式与客户联系，在客户确认后，根据客户的要求将货物送达，按照客户选择的支付形式做好准备，以提高收货效率。当商品配送到客户指定地址，请客户提供校验码（现金支付形式无校验码）并完成支付，苏宁易购物流人员会向客户交接商品和发票等相关事宜。如果客户在货物送达时拒收货物，苏宁易购将相应扣减您的积分并降低客户的信用级别。（4）分期付款

在苏宁易购购物，可支持在线分期和账单分期付款业务。1在线分期 ○目前，苏宁易购已开通的在线分期付款银行有：招商银行（分期手续费一次收取）、光大银行（分期手续费一次收取）、工商银行（分期手续费分期收取）。2账单分期 ○客户可以在支付成功后，致电自己所使用的支付银行申请账单分期。按银行客服人员要求告知相关信息后即可完成账单式分期。（5）银联在线支付

购物时，选择银联在线支付，无需选择银行，直接点击确认支付方式按钮，订单提交成功后，点击“去银行支付”，在支付页面输入用户名、密码、手机校验码等相关信息就可支付。“银联在线支付”是中国银联为满足各方网上支付需求而打造的银行卡网上交易转接清算平台，也是中国首个具有金融级预授权担保交易功能、全面支持所有类型银联卡的集成化、综合性网上支付平台,具有方便快捷、安全可靠、全球通用、金融级担保交易、综合性商户服务和无门槛网上支付六大显著特点。涵盖认证支付、快捷支付、储值卡支付、网银支付等多种支付方式，可为银联卡持卡人的境内外网上购物、水电气缴费、商旅预定、转账还款、基金申购、慈善捐款以及企业代收付等提供“安全、快捷、全球化”的支付服务。

2、物流配送（1）苏宁配送

只需填写收货人、联系方式及送货地址就可以享受免费送货上门的服务，轻松快捷是大多数人都会采用的一种方式。（2）顾客自提

选择就近门店，并在规定时间内自行取货。这种方式需要顾客自行去领取，在一定程度上花费了时间，但是可以看到商品再付款，面对比较昂贵的商品时可以选择这种方式。

3、电子化服务方式

苏宁易购的服务易栈提供了电子化服务。

三、苏宁易购的管理模式分析

（一）组织形态

苏宁易购属于企业电子商务的形态，就是利用Internet来组建企业内部经营管理活动，与企业展开的电子商贸活动保持协调一致。它从市场需求出发，利用网络将企业的销、产、供、研等活动串在一起，实现了企业的网络化，数字化管理，最大限度的适应网络时代市场需求的变化，也就是企业内部的电子商务实现。它不仅是基于因特网上的交易活动，而且是指利用电子信息技术（IT）来解决问题、降低成本、增加价值和创造商业和贸易机会的商业活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品、储运、电子支付等一系列的贸易活动。

（二）管理流程

1、订单处理流程

2、产品开发流程

3、服务流程

4、销售流程

5、策略开发流程

6、管理流程

四、苏宁易购SWOT分析

优势（S）：根据多年家电零售经验和网上消费者特点，采购适合网上销售的新、奇、特商品。苏宁B2C利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。利用实体店对顾客行为的研究结果，设定合理的B2C购物流程。苏宁品牌信誉度高，在虚拟经济中品牌信誉非常重要。苏宁除与平面媒体合作外，在与网络媒体合作方面也有相当的资源，20年积累了丰富的促销经验和专业的人才储备，利用苏宁现有的2000余万会员开展精准营销。苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送，为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余家门店作为3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁B2C所销售商品的售后服务实现了本地化。丰厚的资金实力，可供利用的实体店长期以来形成的较成熟的盈利模式。信息化建设对B2C发展尤为重要，结合苏宁B2C的业务模式，苏宁开发出了新一代购物网站“苏宁易购”，正在积极展现给广大消费者。

苏宁拥有很强的技术团队，并持续在全国招募优秀的技术人才加之与行业内领先的合作伙伴IBM构成了完整的B2C平台开发团队，这个团队已为B2C平台开发提供了强大的技术支持和服务 IBM与苏宁的战略合作，集合全球顶级资源打造最前沿的网络技术平台。在对未来的技术储备及B2C模式的探索领域上，苏宁将走在行业的前列。B2C发展除前端顾客体验外，更重要的是要有信息化的系统去支撑，苏宁强大的SAP系统、邮件平台、CRM、BW等系统都将为B2C系统提供强大的支持和服务。08年底苏宁加大了在B2C系统技术开发上的投入，这将是苏宁B2C在市场竞争中“永葆青春”的重要特点。

品牌优势——苏宁作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达455.38亿，具有极高的品牌知名度和美誉度，全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感，依托这项最宝贵的资源，苏宁易购必将成为中国最专业的网购电器专家。

采购规模优势——依托于上千亿的采购平台，与国内外各大厂商建立了直接的合作关系，借助强大的供应链支撑，保证在同等类型家电网购渠道中具有绝对价格优势，同时产品的质量品质也有严格的保证。

服务优势——依托遍及全国30多个省、200多个城市的100个物流中心、1000个配送点、3000多个售后服务网点和拥有1000个坐席的呼叫中心，苏宁易购以快速的服务响应时间获取消费者的青睐，拨打4008-365-365客服电话，遍布全国的苏宁服务网点将会提供与实体店一样的“阳光服务”。同时，大批和线下同步的增值服务内容，如IT帮客、阳光包等也将提供消费者更多服务保障。

持续创新优势——依托目前世界领先的零售信息管理系统，苏宁已经实现了前后台整合，并不断与IBM、百度等技术开发、网络推广企业等进行深度合作，根据技术发展和网民需求变化，持续进行技术和营销创新。

劣势（W）：苏宁易购面临着国美、淘宝商城和其他国内零售巨头以及外来入侵者的竞争情形，这将导致其赚取的利润会不断地减少。企业总体与总体战略发展的矛盾。一方面是企业的快速发展的同时在其内部管理上必然会存在疏漏。其经营理念与国际的创新理念上相差甚远。

机会（O）：电子商务是个新兴的商务模式，虽然存在这很多的竞争者，但是仍然有巨大的利润空间，以苏宁易购独特的企业大规模的优势，不仅能拥有巨大的中国市场同时也有可能以绝对优势参与今后的国际竞争。

威胁(T)：外资巨头随时可能进入，他们先进的理念、充足的资本将会分享中国网络市场的利润，利润的减少将成为企业最大的威胁。随着经济的快速发展，通货膨胀导致家电制造商成本的不断上升，通过价格传导，可能导致网上商城失去价格优势，要承担一定的分享。

五、苏宁易购配送中存在的问题

1、物流配送市场化程度低，第三方物流配送发展滞后。

目前，苏宁易购的技术装备和管理手段比较落后，服务网络和信息系统不健全，物流配送市场化程度低，影响了其物流配送服务的准确性与时效性。其主要表现是：很少能提供物流策划、组织及深入到供应链的全过程管理，物流增值少；发展滞后，专业化、信息化、标准化还没跟上，还没有真正了解国际物流企业的运作方式和真正意义上的“第三方物流”。目前苏宁易购的自由配送车辆占大多数，制约了第三方物流的发展。

2、物流基础设施落后，物流配送的整体功能低。

（1）交通运输设施建设与物流配送的需要不相适应，即交通运输能力仍不能满足运输需求，主要运输通道供需矛盾依然突出。苏宁易购现有仓储业设施如自动化立体仓库虽具备了发展物流的硬件条件，但是需要加强物流信息管理手段、现代化物流设施改造及相应的设备。

（2）技术装备水平落后，加大了配送运输的成本。高效专用运输车辆少；汽车以中型汽油车为主，能耗大，效率低；装卸搬运的机械化水平低。

3、配送中心选址不科学

目前，苏宁易购在配送中心选址上，由于缺乏对选址决策重要性的认识，只简单地考虑仓储租金，很少结合配送成本、配送效率和服务质量来分析。从表面看，一次性固定的仓储租金投资少了，但实际上由于仓库的位置偏僻，交通状况较差，送货路程较长，送货成本就高，对承运方而言，单车月均送货量小，送货效率受到影响，为了确保车辆合理的收益，可接受的配送运价就高。从而配送的效率就大打折扣，不能快速地将商品送入到顾客手中。而路程的增多使其配送成本增高。

4.专业的物流配送管理和技术人才短缺。

从其他企业物流配送发展经验来看，企业要求物流配送从业人员应当具有一定的物流知识水平和实践经验。应形成比较合理的物流人才教育与培训系统，在相当多的大学中招至物流管理专业方面的人才，并广泛地为工商管理各专业学生开设物流课程。相比之下，苏宁易购物流配送人才方面的教育还比较落后，尚未建立完善的物流教育体系和人才培训体系，导致了专业物流人才非常缺乏。同时物流配送从业人员素质较低，服务意识不足，缺乏市场开拓的主动性。能够对物流配送进行高效、科学管理，并通晓现代物流配送运作和物流配送管理的复合型专业高层次人才更为短缺，这一问题制约了苏宁易购物流配送的进一步发展。

五、苏宁易购配送的解决措施

1、构建和完善物流配送信息系统。

(1)、要建立好利与苏宁易购配送的物流信息系统，从而在物流配送各作业系统之间建立稳定的信息化渠道，实现有效的客户信息反馈和各作业系统之间的紧密配合、协调发展从而增大市场化程度。

(2)、要拥有科学、高效的物流配送管理应用软件，建立配送管理信息系统。(3)、发展第三方物流降低物流配送的运作成本，结合苏宁易购组建技术服务队伍为售后提供技术服务；建立物流联盟，与稳定的有较多业务往来的顾客结成盟友关系从而实现物流配送的规模效应。

2、加大物流基础设施建设（1）、合理地建设交通运输设施苏宁易购可根据自身的配送模式建设交通运输设施，如该商品较贵重且配送的路程较远配送时间短，那很有必要选择航运即航空货机运输。这样有利于提升物流运力，减少资源和人力的浪费，有效的减少物流环节中因过程繁杂、重复造成的问题。

（2）、增强物流观念，促进物流设施设备的建设

以最大限度节省物流成本的观念，发展其技术装备。最后，苏宁还要给予相应的设施设备投资，推动物流设施设备的发展。

（3）、对物流进行标准化建设

针对苏宁易购在物流标准化中存在的问题和其他企业物流标准化的发展方向，苏宁易购应加快标准化建设的步伐，制定物流标准体系，对于落后于物流发展需要的标准应予淘汰，代之以新的标准。如制定统一的托盘。

3、科学选择配送中心地址(1)自然环境因素

气象条件。配送中心选址过程中，主要考虑的气象条件有温度、风力、降水量、无霜期、冻土深度、年平均蒸发量等指标。如选址时要避开风口，因为在风口建设会加速露天堆放商品的老化。

地质条件。配送中心是大量商品的集结地。如果配送中心地面以下存在着淤泥层、流砂层、松土层等不良地质条件，会在受压地段造成沉陷、翻浆等严重后果，为此，配送中心选址要求土壤承载力要高。

地形条件。配送中心应选择地势较高、地形平坦，且应具有适当的面积与外形。若选在完全平坦的地形上是最理想的，其次选择稍有坡度或起伏的地方；对于山区陡坡地区则应该完全避开。

(2)经营环境因素

经营环境。数量充足且素质较高的劳动力条件是配送中心选址考虑的因素之一。商品特性。经营不同类型商品的配送中心最好能分别布局在不同地域。如生产型配送中心的选址应与产业结构、产品结构、工业布局等紧密结合进行考虑。

(3)基础设施状况

交通条件。配送中心必须具备方便的交通运输条件。最好靠近交通枢纽进行布局，以便于能快速正确的配送。

公共设施状况。配送中心的所在地，要求城市的道路、通信等公共设施齐备，有充足的供电、水、热、燃气的能力，且场区周围要有污水、固体废弃物等的处理能力。(4)其他因素

国土资源利用。配送中心的规划应贯彻节约用地、充分利用国土资源的原则。配送中心一般占地面积较大，周围还需留有足够的发展空间，为此地价的高低对布局规划有重要影响。此外，配送中心的布局还要兼顾区域与城市规划用地的其他要素。

环境保护要求。配送中心的选址需要考虑保护自然环境与人文环境等因素，尽可能降低对城市生活的干扰。对于大型转运枢纽，应适当设置在远离市中心区的地方，使得大城市交通环境状况能够得到改善，城市的生态建设得以维持和增进。

4.苏宁易购网络营销优化策略研究篇四

题目类型：论文

(设计、论文、报告)

本科学年设计(论文)

题目：苏宁易购网络营销优化策略研究

学院：管理学院

专业(方向)：工商管理

班级：

学生：指导教师：

2013年 1月8日

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摘要

进入21世纪，随着经济的高速发展，互联网迅速普及，并被广泛应用于企业的生产经营活动。在网络时代，遵循市场导向的传统营销模式的弊端已渐渐暴露出来，企业的营销逐步转向网络营销模式。为了更好满足消费者日益提高和多样化的消费需求，节约消费者的时间，提高营销效益，苏宁电器也顺应时代发展趋势，成立了苏宁易购。本文结合网络营销相关理论知识，对苏宁易购网络营销的现状作出研究分析，找出苏宁易购网络营销存在的问题，并推出了相应的改进策略。

关键词：苏宁易购；网络营销；电子商务

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摘要................................................................I

1、绪论.............................................................1

1.1研究背景和意义...............................................1

1.1.1研究背景...............................................1 1.1.2研究意义...............................................2

2、理论概述.........................................................3

2.1网络营销的概念...............................................3 2.2网络营销的分类...............................................3 2.3网络营销组合策略.............................................4

2.3.1产品策略...............................................4 2.3.2价格策略...............................................4 2.3.3促销策略...............................................5 2.3.4分销策略...............................................5

3、苏宁易购简介.....................................................6

4、苏宁易购网络营销现状及其存在的问题...............................6

4.1苏宁易购网络营销的现状.......................................6

4.1.1丰富的产品组合.........................................6 4.1.2品牌价值明显...........................................7 4.1.3较为完善的管理信息系统.................................7 4.1.4价格策略...............................................7 4.1.5促销策略...............................................8 4.1.6分销策略...............................................8 4.2苏宁易购网络营销存在的问题...................................9

4.2.1产品混乱，缺乏竞争优势.................................9 4.2.2价格定位不明显.........................................9 4.2.3营销方式多元化不足.....................................9 4.2.4信用体系不够完善......................................10 4.2.5网站系统的问题........................................10

5、苏宁易购网络营销优化和改进策略..................................10 5.1突出核心产品的竞争优势......................................10 5.2合理定价，重视产品质量......................................11 5.3开展多种营销方式，加大宣传推广力度..........................11 5.4完善信用体系................................................11 5.5加强企业网站系统建设........................................12

6、结语............................................................12 参考文献...........................................................13

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1、绪论

1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

（1）中国电子商务的快速发展

二十世纪九十年代以来，由于知识经济在全球范围内得到提倡和深化，互联网得到了迅猛的发展。尤其进入21世纪，互联网技术的发展更是突飞猛进。互联网应用于企业的生产经营活动，大大降低了成本，提高了企业的效益。随着互联网和电子商务的迅猛发展，越来越多的企业加入网络销售的行列之中。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截至2011年12月，中国网站规模已达到229.6万，较2010年底增长20%。我国中小企业相继加速接入互联网，把企业网站作为基础平台积极开展网络营销活动，其中B2C网站规模不断壮大。据《中国电子商务报告（2006一2007）》显示，截至2009年12月，我国B2C网站数超过了9400家，同比猛增加了 43.79%。全年的市场总交易量达到2008年全年的2倍以上。

近年来，中国电子商务的规模不断扩大。2008年，中国电子商务交易额达到 31427亿元人民币，同比增长44.8%;其中，大中型工业企业电子商务交易额为 14127亿元;中小企业电子商务交易额达到 16542亿元。2009年中国电子商务交易额达到 38251亿元，同比增长21.7%;其中，大中型工业企业电子商务交易额达 15666亿元，中小企业电子商务交易额达到 19900亿元。2012年，中国电子商务交易额达到52610亿元。企业开展电子商务网上平台，已经成为一种趋势，也是决定企业在竞争激烈的市场环境中经营成败的关键因素之一。

（2）网民数量不断增加，网络购物成为人们必不可少的消费方式随着互联网的普及，网民数量逐年增加，截止2009年9月30日，世界互联网络使用人数达到17.3亿人，较2006年的11.31亿人增长52.9%。而在我国，据中国互联网络信息中心（CNNIC）报告统计数据显示，截至 2009 年 6 月 30 日，桂林理工大学本科学年设计•论文

中国网民规模达到 3.38 亿人，普及率达到 25.5%。网民规模较 2008 年底年增长 4000 万人，半年增长率为 13.4%；2010 年 6 月，中国网民规模达到 4.2 亿，突破了 4 亿关口，较 2009 年底增加 3600，互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点；截至 2011 年 12 月底，中国网民规模突破 5 亿，达到 5.13 亿，全年新增网民 5580万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点。

网民规模的壮大，网络观念的普及和消费观念的转变，势必带动着网购市场的快速发展。我国网络购物用户规模，于2009年达到 1.08亿人，年增长45.9%；2010年6月达到1.42亿，半年用户净增3396万，增长率为31.4%；2011年12月底达到1.67亿，与2010年相比，用户增长2957万，增长率为21.6%；截止到2012年6月，中国网络购物的用户规模达2.14亿人，同比增长23.7%。其中，2009年中国B2C网上零售市场规模达到45.44亿元，环比增长30.0%，同比增长155%；2010年中国B2C网上零售市场规模已突破1000亿元大关，环比增长373%，预计2013年将达到6500亿元。网络购物正以飞快的增长速度发展。

（3）苏宁易购自身的优势和问题

苏宁易购2009年8月上线试运营，于2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。上线运营以来，苏宁易购依托着自身产品、物流和售后服务的优势，得到了快速的发展，尤其是强大的尸体物流配送网络和售后服务网络给消费者带来了有值的服务。同时，苏宁易购与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系，拥有品质优良、价格实惠的产品，为网站资源、商品质量和商品品类提供了有力的保证。

但是，苏宁易购的网络营销仍然还有许多不够成熟的地方，存在着许多错误和缺陷，比如缺乏经营理念模式的创新，技术和服务不到位，广告宣传种类单一等。这样的问题会在一定程度上降低苏宁易购的运营效率，影响苏宁易购的发展。

1.1.2研究意义

（1）理论意义

本文根据网络营销相关理论，针对苏宁易购网络营销的现状，分析其在网络营销过程中存在的问题，并试图提出更好的网络营销对策。这有助于进一步完善

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我国网络营销的理论和观点，完善构建网络营销的理论框架，使其成为较科学、系统的网络营销理论体系，对苏宁易购及其他企业开展网络营销具有一定的理论指导意义。

（2）现实意义

随着越来越多的企业加入网络营销的行列，企业面临的经营环境已经发生了根本性的变化。产品的生命周期越来越短，品质要求越来越高，创新要求越来越多，而成本压力也越来越大，市场竞争越来越激烈。网络营销意味着低成本，意味着机会，意味着个性化。如何在如此激烈的竞争环境中生存下去，运用更好的网络营销策略提供优质的产品和服务，创造更多的企业价值，使企业取得长足的发展，是眼下所有参与网络营销的企业所共同关注的问题。本文通过对苏宁易购网络营销现状的研究，分析其营销现状及营销策略，制定出更加完善的网络营销策略。

2、理论概述

2.1网络营销的概念

网络营销是一个非常广泛的概念，它包括新时代的传播媒体、信息高速公路、数字电视网、电子货币支付方式等，其运作过程包括网上的信息收集、商业宣传、电子交易、网上客户服务等。因此可以说，网络营销（Cybe marketing、online marketing或Electronic marketing）是利用计算机网络、现代通信技术以及数字交互式多媒体技术来实现的现代营销方式。其中最为流行的方式是电子商务，其概念是“通过网络通信分享商业信息，维系商业关系，进行交易”。

2.2网络营销的分类

根据不同的营销主体，网络营销大致分为三种不同的种类。

（1）根据营销主体与对象的不同，可分为：企业对消费者（Business to Customer，简称B to C），在网上从事零售，如网站；企业对企业（Business to Business，简称B to B），企业采购，如

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网站；消费者对企业（Customer to Business，简称C to B），消费者提出报价，从企业购买产品，如网站；消费者对消费者（Customer to Customer，简称C to C），消费者拍卖，如网站。

（2）根据营销主体偶无网站，分为无站点营销和有站点营销。前者利用因特网资源进行信息发布、电子邮件联络等售点进行营销活动。后者利用自己的网站进行营销活动，如网上直销、网上服务等。

（3）根据营销主体的营销性质，可分为基于网络公司的“网站营销”和基于传统公司的“网上营销”。

2.3网络营销组合策略

2.3.1产品策略

一种适当的产品包括产品的规格、外观、功能等是否符合顾客追求的利益、满足顾客的需求。另外，还要考虑安装、信用、售后服务等附加利益。网络营销企业要非常了解产品能给消费者带来什么样的效用和利益，顾客真正购买产品的目的是什么；要知道如何在产品的外观设计、产品品质、产品式样、产品品牌方面满足消费者的需求；同时要了解在外延产品层次如何创新，区别于其他竞争者，才能赢得更大的市场份额，创造更多的企业价值。

因特网和万维网迅速增长为向消费者和企业出售产品提供了激动人心的机会。通过因特网购买使企业的销售降低了成本，改进了它们的客户服务，加强了它们与顾客和供应商的交流。通过网络营销，公司还可以提供商品、服务和创意，带来独特的益处，提高顾客的满意度。

2.3.2价格策略

价格是影响消费者行为和市场需求的关键因素之一。产品价格的制定是一项需要非常谨慎的工作，要从企业的角度和市场的角度进行全面考虑。既要考虑成本、利润等企业利益，又要考虑消费者对价格的理解和接受能力。所以，制定价格时首先要满足企业获利的要求，其次是要符合顾客的需求，否则顾客就会去寻找别的卖主。

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目前，网络营销市场还处于初始阶段的开发期和发展时期，企业进行网络营销市场的目的首先是要占领市场求得生存发展机会，然后才是追求企业的利润。因此，产品定价可以采用低价策略，以求在网络营销市场中迅速占领市场份额，寻求立足发展机会。

2.3.3促销策略

促销就是要设法向顾客提供产品的性能、质量、价格等信息，激起顾客的购买兴趣，促使其购买。促销手段很多，有效地综合利用，可以建立消费者偏好，树立良好的企业形象，增加销售，提高市场占有率。

与传统的促销活动不同，互联网的出现彻底颠覆了消费者只能被动接受促销的局面，消费者完全可以根据自己的喜好有选择的接受信息。互联网是一个互动的载体，它可以使沟通的双方突破时空限制进行直接的交流，操作简单、高效，并且费用低廉。企业可以使用它来通知、娱乐、说服目标市场接受企业的产品，消费者也可以通过自己获取的信息来判断、筛选符合自己需求的产品和服务。因此，互联网的获取给营销者带来了令人激动的机会以扩大和完成他们传统的促销服务，是消费者得到最好的产品。

2.3.4分销策略

分销渠道就是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送到顾客的手中。在传统的分销中，大多数制造商都不是直接出售其产品给最终消费者的，而是借助于各种中间商，包括代理商、批发商、零售商、实体分销机构及各种商业服务机构等。

网络营销中的分销渠道也具备传统分销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道具有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。互联网的应用对企业营销活动影响最大的是企业的营销分销渠道，网上直销的模式，改变了传统渠道中的多层次选择和管理与控制的问题，最大限度地降低了营销分销渠道中的营销费用。例如，电子制定订单和通过互联网提高交流速度的能力，减少了营销分销渠道的低效、成本过剩。同时它还加快了传送速度和提高了为顾客服务的水平，互联网的互动性使公司能与它们供应链上的成员发展紧密的合作关系。

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3、苏宁易购简介

苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2011年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，拥有近1700家连锁店，员工17万人，2011年销售规模达1800亿元，名列中国上规模民营企业前三强，入选《财富》2012中国企业社会责任100强。

2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力,苏宁电器也由此正式进军电子商务B2C领域。2011年，苏宁易购加快发展，在产品拓展、页面设计、购物体验等方面全方位推进、完善，全年实现销售收入约59亿元，跻身国内电子商务行业前三甲。

4、苏宁易购网络营销现状及其存在的问题

4.1苏宁易购网络营销的现状

4.1.1丰富的产品组合

苏宁易购拥有丰富的产品，一直致力于为消费者提供多品种、高品质的产品。目前，苏宁易购主要产品有苏宁自身品牌家用电器、其他品牌电子产品、日用品、图书等，包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号，正努力朝着百货的方向发展。这些产品组合能够更好的满足消费者的需求，提高顾客的品牌忠诚度，开拓更广阔的市场，增

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强企业的竞争力。

4.1.2品牌价值明显

苏宁易购是苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁电器经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，由于其有正规的发票，有纳税、保修等，在消费者心目中建立了较高的信誉度和产品忠诚度。作为消费者最信赖的品牌之一，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感。据调查显示，2011年苏宁的品牌价值达728.16亿。苏宁易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到苏宁安全、可靠的信誉保证。由于拥有一个优秀的品牌价值，苏宁易购已经树立了自己在消费者心目中的良好形象，形成了稳定的无形资产。

4.1.3较为完善的管理信息系统

苏宁易购已携手IBM、GFK、思科、百度、新浪等技术开发、网络推广企业，开展深度合作，建立了成熟的基础运营平台和外部推广条件，形成了自身庞大的采购和服务网络，并且依托其目前全球领先的零售信息管理系统，已经实现了前后台整合，可以根据技术发展和网民需求变化，持续进行技术和营销创新，让其产品销售与品牌同步得到提升。

4.1.4价格策略

由于苏宁易购拥有比实体店成本低的优势，拥有完整的供应链和物流，其价格均比市场价格优惠至少5%左右。另外，国内市场的消费品一般都定位于中抵档市场，价格也比较便宜。加上国美、美的、淘宝、京东商城这些国内知名品牌的竞争冲击，为占领市场份额，苏宁易购在保证网站产品质量的基础上，还是走相对低价策略之路。苏宁易购还定期开展各种优惠活动，例如：全场家电，电子产品，图书免运费，支付宝充100送100等，让利于消费者，打动消费者心灵，树立良好的品牌形象。

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4.1.5促销策略

苏宁易购会定期开展让利打折降价促销活动，让消费者花更少的钱买同样好的产品；同时，开展购买家电赠送礼品活动，消费者购买满一定数额，就送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费；另外，推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式，积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也比较的简单。消费者在苏宁易购上消费将可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激起了广大消费者的再次购买欲望。

苏宁易购利用广大的媒体宣传其品牌，以在社会上提高品牌知名度，例如：在各大门户网站和社区论坛上投放苏宁易购的图片视频广告，在全国各高校举办苏宁易购—1200校园计划、苏宁易购全国高校精英营销大赛等营销活动，冠名电视综艺节目和娱乐节目等，以此宣传自己的品牌。

4.1.6分销策略

苏宁易购超强的供应链管理水平可满足B2C消费者货源需求。苏宁是国内第一个使用SAP系统的连锁零售企业，其CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送。B2C在全国范围内设有300余家门店作为3C类商品的自提点，方便了消费者提货。

苏宁易购借助营运专柜，专卖店和第三物流的有效组合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系，有效固定的营运专柜，专卖店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。

同时，苏宁易购还采用校园代理模式，在全国各大校园内部抢占大学生这日益崛起的消费群体，通过给予校园代理一定的返利，从而激励校园先锋为苏宁易购卖力宣传。

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4.2苏宁易购网络营销存在的问题

4.2.1产品混乱，缺乏竞争优势

苏宁易购是为消费者提供生活一体化解决方案的服务提供商，其产品组合虽比较丰富，但却品种繁乱，没有突出自己的特色。目前国内几大各综合性的B2C网站如京东商城和天猫等都不再经营单一产品，它们提供的产品主要有手机数码、电脑办公和家用电器和其他生活用品等，它们的定位是比较清晰的，如天猫是品牌的一个销售平台，京东商城则是以数码为中心，而苏宁易购却没有突出自己在家电销售方面胜于其他企业的优势，只是天猫、同京东商城等进行价格战抢夺市场，这样对企业的发展十分不利。

4.2.2价格定位不明显

苏宁易购网上商城虽采取低价格战略，但其大部分产品并不具有价格优势，仅少数热销产品与京东商城等专业B2C网站持平，而且全国线上线下同步定价困难较大，易产生冲突。而消费者在通过网络购买商品考虑额的主要因素就是价格，没有明显的价格优势，就无法在激烈的B2C市场上获得更大的市场份额。

4.2.3营销方式多元化不足

苏宁易购才刚运营不久，虽然苏宁电器拥有丰富的营销经验，但苏宁易购在营销方面还是存在一些问题。例如：企业宣传力度不够，仅仅将大部分宣传集中在自身的网站上，而在其他网站或搜索引擎上的宣传则不多，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。同时，其对新兴的营销方式把握欠佳，没有采用多种营销方式，没有利用消费者经常使用的工具和渠道等进行企业的营销工作。因此，苏宁易购和消费者的联系不够紧密，对消费者的需求把握有所不足。

到苏宁易购网上商城的相关论坛上可以感觉到，苏宁易购的论坛还不太完善和规范，相关信息的更新少。而客户很多时候是通过论坛来了解产品和相关促销活动的网站的不规范性使得顾客的问题无法得到及时、准确的解决。苏宁易购的

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网站模式比较简单，大多数是产品照片和企业介绍，产品特性等，其内容贫乏，且缺乏推广手段，不能充分地为顾客提供所需信息，顾客不能参与到网络营销的全过程，对产品价格和质量的问题有所担心，因此无法使消费者通过产品的图像和文字信息就做出购买决策。

4.2.4信用体系不够完善

苏宁电器在网络营销中虽然发展的不错，也取得了部分消费者的认可，并且由于其母公司苏宁电器在消费者心目中建立了较高的信誉度，苏宁易购也具有一定的诚信度。但互联网毕竟是一个虚拟化的世界，消费者及零售商与网站之间、网站与经销商之间、经销商与零售商之间都有可能因为信用缺失而存在着一定程度的不信任，从而引发合作的不愉快。

4.2.5网站系统的问题

根据调查，用户对苏宁易购网站系统问题的投诉占比高达67%，可见网站系统构架的缺陷是苏宁易购面临的一个重要问题，难免外界认为苏宁没有B2C基因。

苏宁易购的整个B2C系统由IBM完整提供的，采用的是传统卖场式的订单处理流程，须通过层层审批及系统价格判定过程，这样处理的好处是将企业风险降低，属于信息化的四级阶段。但互联网环境下需要采用批量审批处理方式，这属于信息化的六级阶段。苏宁易购的信息化显然还跟不上互联网业务的发展速度，因此很难应付订单爆仓的局面。

5、苏宁易购网络营销优化和改进策略

5.1突出核心产品的竞争优势

苏宁易购是苏宁电器的子公司，应该继承苏宁电器在家电产品领域的优势，以家电、3C商品为主业，进而发展商品多元化。关键是以自己的优势产品来带动消费和改变消费者对企业的认识。

在网上商城上，应该在网站的主页上把自己的核心产品和消费者关注度高的

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产品排在前边，勾起消费者购物的兴趣和加深对网站的良好印象。在商品分类上把核心产品放在前面，让消费者可以快速找到。把优势产品的促销信息放在显眼的位置，以吸引消费者的视线。比如可以把智能电视和电脑等产品的促销信息放在显眼的位置，让消费者感到苏宁易购整个产品体系都很便宜。消费者网购考虑的主要是价格和便捷因素，苏宁易购突出家电产品和电脑数码产品，必然会取得很好的效果。

5.2合理定价，重视产品质量

在拥有独立运营体系的同时，苏宁易购也应建立独立的定价体系，以适应企业的长期发展。苏宁易购应该在电子商务市场特点、合理成本控制、合理盈利需求，以及产品、价格、服务等内在价值的基础上制定合理的定价策略。同时要保证商品质量、用户体验和服务水平，确保价格的竞争优势，从而最终给消费者提供最高价值的购物体验。

5.3开展多种营销方式，加大宣传推广力度

苏宁易购应该有效整合各种网络资源，建立起强大的销售推广联盟。加强与门户类、搜索类、社区类、专业类等领域优秀网站的探讨与合作，深入研究互联网版图的商圈分布与客户分布，针对性地建设“网上连锁”模式。然后结合自身优势，发布各种网络广告，提供网络促销活动信息和新产品信息，提供折扣券或赠品等，建立多种渠道加强与消费者的联系，使客户最大限度参与营销活动，增进对企业的了解和信任。

另外，要加强人力资源的培养和专业人才队伍的建设，将网站的论坛外包给专业机构打理，以完善论坛。在论坛上发布产品知识和顾客感兴趣的相关信息，帮助顾客解决相关问题，加强与顾客的沟通，提高服务质量，加深苏宁易购在顾客心目中的良好印象。

5.4完善信用体系

苏宁易购要完善企业的信用体系，核心问题仍是产品的品牌价值和服务质量。

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消费者到网络上购物，主要考虑的是到哪一个网站购物产品更丰富，价格更便宜，货到时间更短，售后服务更好。只有让消费者得到更多的价值，企业才能获得更多的订单。因此，苏宁易购要致力于打造自己的品牌和所提供的产品和服务，让消费者在网购时第一时间就想到苏宁易购是更重要的。

苏宁易购可以通过在家电和数码方面的优势，提供具有价格优势的产品，并且把优势延续到其他品类，给消费者以物美价廉快速到货的印象，以此来增强客户对品牌的认同。

同时，给消费者提供全面周到且个性化的服务，在产品销售前提供产品政策、产品知识、支付政策等咨询，在售后提供维修、升级、支付、质保、物流配送等网络消费所必需的信息支持，在各个环节做到细致、全面而周到的服务，缩短与消费者之间的距离，提高消费者对企业的信赖感。

5.5加强企业网站系统建设

苏宁易购应该聚拢更多的核心IT人员，形成IT研发团队，加强和完善企业网站系统的建设，提升顾客网上购物的体验感，同时优化订单处理流程。苏宁易购可以自主研发，建设开源平台，搭建云计算平台框架，进一步提升后端管理能力和管理信息系统的运作水平。在物流系统上，采用批量审批处理方式，形成主干与毛细物流建设，构建自主快递体系，加快仓储配送建设以保证服务的便捷性。同时，完善企业的信用、认证、支付系统，并确立相应的基本规范，以确保支付认证体系的高效性。

6、结语

随着电子商务的发展以及网络购物快速增长的趋势，网络营销已成为企业开展市场营销活动的一个重要方式，也是企业获得市场竞争优势的一个关键要素。进入21世纪第二个十年，中国各企业已纷纷建立了属于自己的网站，尤其是零售行业企业，目前已经涌现了淘宝网、京东商城等大型综合性网上购物平台。对于这些企业而言，如何构建一个完善的网站系统，如何开展有效的营销策略，这些问题备受关注，网络营销的优劣，已成为影响它们经营成败的至关重要的因素。

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本文通过查阅大量的文献资料以及数据的收集，运用发现问题－分析问题－提出对策的研究方法，对苏宁电器旗下子公司苏宁易购的网络营销现状作出分析，发现其存在的问题，并提出相应的优化和改进策略。由于水平有限，论文难免出现遗漏和错误，望老师批评指正。

参考文献

5.苏宁易购经营模式篇五

电子商务经历了1999年-2002年的萌芽, 2003年-2006年的高速增长, 2007年-2010年的纵深发展, 近几年, 虽然整体消费需求的增长放缓, 但是网购市场的规模却在不断扩大。伴随物流体系的密集铺设, 信用、支付手段的日益完善, 网民的消费习惯基本形成, 从淘便宜、淘喜欢、淘品质向淘便利的成熟阶段转变。我国也进而取代了美国, 成为全球最大的网络交易市场。与此同时, 电商企业的赴美上市高潮迭起, 如今已成为中概股最受投资者关注的版块。

本文运用产业组织理论中经典的SCP分析范式, 选取具有代表性的京东商城和苏宁易购, 对电商企业的竞争策略进行分析。对于投资者而言, 有利于客观估计企业盈利能力与空间, 对于电商企业自身而言, 有利于发掘其自身的潜力和改进不足, 对于整个电商行业而言, 有利于其实现持续的发展。

2 电商产业SCP范式分析

2.1 市场结构

SCP范式认为市场结构决定市场绩效, 市场结构是产业内企业的市场联系特征, 即构成产业市场的卖者 (企业之间) , 买者之间, 以及卖者与买者之间的商品交易关系的地位和特征, 体现了产业市场的竞争和垄断的程度。决定市场结构的主要因素有市场集中度、产品差异化程度以及市场进退壁垒。本文主要从市场集中度来进行分析市场结构。

市场集中度是指某一特定的市场或产业中卖者或买者的规模结构, 分为卖方集中度与买方集中度。本文主要从卖方集中度的角度来反映市场垄断程度和竞争程度的高低。某一市场的卖方集中度越高, 说明少数电商企业的市场占有越率高, 即市场垄断程度越高。常用的指标有, 绝对指标———绝对集中度 (CRn) , HHI指数, 熵指数等和相对指标———洛仑兹曲线、基尼系数、方差指数等, 本文采用绝对集中度指标 (CRn) 来对电商产业结构进行研究。

其计算公式为:。由此, 整理出B2C网络零售市场前4位企业的市场份额所占比例。

数据来源:中国电子商务研究中心。

从表1可以看出, 2012年至2014年近3年的时间内, 电商市场的集中度一直很高。排名前4位的厂商所占份额超过了75%, 根据贝恩的市场结构理论, 为寡占I型市场结构, 存在紧密寡头。由于天猫并不是像京东、苏宁易购那样的自主零售商, 其提供的是平台式的服务。所以本文不对其作相关比较。除天猫外, 京东所占市场份额接近主导。传统理论认为占据市场较大份额的紧密寡头们可凭借所占有的较高的市场份额来左右市场上产品的价格, 从而使市场上的垄断因素增强, 市场竞争程度相应下降。但在电商依托互联网为载体进行发展的时代里, 消费者完全可以通过搜索引擎的比价功能来得知自己心仪产品的价格, 从而作出理性选择, 不需要受任何不完全信息与渠道的限制。在此情况下, 电商垄断企业采取怎样的策略来保持和提高自己的垄断地位呢。本文将通过以京东、苏宁易购为代表的电商企业的市场行为来分析这一问题。

2.2 市场行为

市场行为即产业市场上企业为获得更大的利润和更高的市场占有率所采取的战略性行为。由价格行为、非价格行为与组织调整行为构成。

(1) 价格行为。

价格行为由价格协调与价格竞争构成, 相对于实体店, 价格是电子商务网站的主要优势。以低价、易对比为主要特征。在产品差异性化未形成之前, 价格是消费者首要考虑的要素。

京东一直采取的是定位低价获取微利的价格策略, 所售商品价格为采购价加上5%的毛利, 同时针对价格波动, 还制订了一整套保护消费者利益的价格保护措施, 以低价占据较大的市场份额。

而苏宁易购的价格, 据有关数据统计, 大约高于京东5%-10%, 但其实现的其实是线上线下同价。

两家曾于2012年, 掀起815价格战。价格战起因于京东商城CEO刘强东在微博称, 京东所有大家电将在未来三年内保持零毛利, 并将派员进驻苏宁国美店面。苏宁易购 (微博) 随后跟进表示, 其所有产品价格将低于京东。之后, 国美也加入混战。3C品类线上线下三大巨头的电商价格战正式开打。开战仅一个小时, 京东调价53%, 苏宁调价74%, 一天时间, 苏宁易购的各项运营数值均创下了新纪录, 网页浏览数同比增长近12倍, 整体销售规模同比增长10倍多。而京东统计数据后也称, 家电品类总销售额超过2亿。这些数据可以证明, 价格在电商竞争中扮演的角色绝对不容忽视, 是促使消费者作出购买决策的主要因素。

(2) 组织调整行为———并购行为。

企业并购包括兼并、收购两层含义, 并购有利于扩大企业的规模。自2012年上半年开始, 借助并购发展已经成为电商行业的大趋势, 其中考察被收购企业的标准包括企业的“盈利状况”、“发展前景”、“渠道和品牌价值”等。

苏宁易购曾于2012年9月并购母婴用品零售电商企业红孩子公司, 承接其“红孩子”“缤购”两大品牌和公司的资产、业务, 全面升级苏宁易购母婴、化妆品的运营。此次并购尽管有融合阵痛, 但也给双方均带来了收益。红孩子在融入苏宁后, 在供应链管理、物流配送等方面得到加强。借助SCS、CPFR系统优化供应链管理, 大大提升了供应链效率。而苏宁, 依托红孩子多年做母婴电商的经验, 扩大了其在母婴市场的影响力。并且, 红孩子的核心用户群对苏宁易购的用户优化也起到积极作用, 购买频次有所增加。

京东商城于2014年3月10日收购了腾讯C2C平台拍拍网。7月17日, 拍拍网在北京宣布正式上线运营, 并首次对外公布了新拍拍网在流量分发、用户分享、平台规则等多个方面的举措。虽然此次收购后经历时间还比较短不足以让我们看到并购结果走向, 但是京东此举的意图却是通过并购拍拍网, 补充其在C2C领域的空白, 助力京东逐步走向“大而全”的机构格局。进而引入更多的中小卖家, 从而达到牵制淘宝与天猫的目的, 进而为金融创造机会, 即由原先的B2C平台的商流延伸到C2C平台的资金流。因此此举具有很强的战略意义。

由此, 我们可以看出, 并购行为在电商的综合业务发展方向上不可或缺, 虽然是拿来主义, 但是考虑到其所花的成本与效率, 仍被电商企业广为推崇。

(3) 非价格行为———物流服务。

伴随着电商产业规模的不断扩大, 物流已经成为这个行业最大的瓶颈, 也是阻碍电子商务企业盈利的最大障碍。根据有关数据统计, 用户体验上对于物流的要求越来越高。

目前, 京东商城已在北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳建立了六大物流中心。在天津、苏州等40余座重点城市建立了城市配送站, 实施了“211限时达”服务承诺。在全国40个城市可实现“下单当日投递”, 在248个城市实现“下单次日投递”。配送方式有包括上门自提、快递运输、E邮宝等, 依靠其在物流渠道管理上各环节的可控性, 效率、配送速度、服务质量有效提高。

与之相比, 以传统零售业起家的苏宁易购虽然有超过20年自建物流配送的实体与经验沉淀。但由于其进驻电商仅有5年, 所以物流发展上仍是欠缺。相比较而言, 京东、阿里巴巴、易迅的物流体系均已基本建成, 苏宁于2014年2月上才宣布成立独立的物流公司, 其“物流云”项目也正在规划建设之中, 预计需要2年才能实现物流体系在全国的布局。不过, 考虑到苏宁的众多实体门店, 若是能将这些作为储存点与配送点, 物流体系建成后的优势将不容代替, 短时间内的就近配送在效率上能够远远领先其他电商。

如今, 物流体系直接影响用户体验, 在扩大电商的品牌影响力上作用巨大。所以尽管, 建设物流体系的投入成本极有可能对电商的资金运转上施加巨大压力, 但是其确实是若电商想扩大其市场占有率时必须做出的选择。

2.3 市场绩效

市场绩效是度量市场运行效率的概念, 反映了某一特定的市场结构和市场行为条件下该市场运行的效果。能够作为度量一个市场为消费者提供利益所取得的成效的指标。通常从以下几个方面来衡量:资源配置效率、技术进步程度、产业组织的技术效率等。本文主要通过营收及利润率来衡量两大企业的绩效。

数据来源:公司财报。

从表中可以看出, 京东的营收增长率一直较大, 不过由于定价较低并且受自建物流成本的影响, 净利率却是为负数。近来, 随营收的增长, 亏损敞口有缩小的趋势, 可以预见, 当京东的交易规模越来越大的时候, 前期巨额投入的物流等成本就会被摊薄, 从而改善京东的财务状况, 最终实现规模盈利。目前主要策略还是以抢占市场份额为主。

相比来说苏宁的总营收高出京东好多, 虽然整体上增长率有所下降, 但是线上渠道、线下卖场商业模式的创新使苏宁充满竞争力。7月14日, 《财富》中文网发布的2014年中国500强排行榜中, 在竞争激烈的互联网行业, 苏宁、京东、腾讯、百度等7家企业纷纷上榜, 其中苏宁力压其它众企业占据中国互联网企业榜首位置, 中国500强榜单总排名第43名, 位居民企前列。

3 研究结论及启示

所以, 参照本文开头的相关数据, 尽管京东目前的线上市场份额要远远大于苏宁, 但是其发展前景也不容乐观。

京东以低价策略起家, 并迅速占领市场, 但是价格战终究不会是电商发展的长久之计, 京东的低价策略已经使得它与供应商的关系有些紧张, 任何商业行为都应回归其本质, 就是要持续的盈利。电商里, 天猫的规模已经做大, 具有先行者优势, 抢占了大部分供应商的自营渠道。而苏宁易购的优势在于它可以将用户的线下体验成功转移到线上, 双渠道同时抢占消费者用户群;对照来说, 京东的增长空间并不广阔。但是从其现阶段的并购行为来看, 在原有的B2C电商基础上有目的的布局金融产业链, 其背后意图应该是完善其业务线, 逐步提高其互联网领域的地位, 进而实现与BAT巨头的角逐。

苏宁虽然近年来为了加速转型, 在电商营销上一直有很大的投入, 但是受线下思维的束缚, 据有关调查显示, 线上的用户的实际体验不如其互联网电商主要竞争对手京东, 用户的留存和转化相对较低, 直接显现的就是发展速度和投入速度不匹配。营收增长出人意料的出现停滞。但是, 对比京东, 除了具有其无法替代的线下体验外, 苏宁20年来与供应商建立起来的良好业务关系也已经部分程度上形成垄断, 表现为强大的议价能力。目前苏宁的工作重点应该是继续扩大其线下品牌对线上的溢出效应, 在物流体系上进一步完善, 增强用户体验。

总体而言, 相对于房地产这样已经成熟的行业, 电商作为新兴产业, 其发展势头仍是乐观。依托互联网技术的进步, 中国强大的购买力将是中国电商发展的巨大推动力。但是不满足其现有市场, 电商境外投资的步伐已经迈开。未来的前景值得我们拭目以待。

摘要：近年来, 我国电商产业发展迅速。根据艾瑞咨询发布的《2014年中国网络购物行业年度监测报告》, 网络购物交易规模占社会零售品销售总额的比重从2010年的2.9%上升到9.1%。产业增长的速度虽然有所下降, 但从整体趋势上看, 电商产业增加值与GDP增加值呈现出显著的正相关关系。运用产业组织理论中的SCP范式以京东商城和苏宁易购为例对我国电商企业的竞争策略进行分析, 并基于电商竞争现状给予相关对策建议。

关键词：SCP范式,电商企业,竞争策略

参考文献

[1]刘小玲, 何喆.中国在线旅游行业SCP范式分析——以OTA为例[J].智慧城市与旅游, 2014, (7) :153-155.

[2]李宏伟.京东商城商业模式分析与发展建议[J].观察, 2013, (5) :4-6.

[3]乔振祺.电商混战[J].中国报道, 2012, (6) :84-85.

6.苏宁易购经营模式篇六

苏宁易购和京东商城可以说是在电器销售上是平分秋色，苏宁作为一个有实体店的商城在网络上具有很多忠实的客户，而京东凭借超低的价格以及它多年下来精心打造的品牌，这些年下来也积累了一大批忠实客户。苏宁和京东一个是从实体转向电子商务，一个是纯粹的电子商务起家，他们在品牌特色以及品牌的建立上存在着很多的不同，所以我将对两个电子商务企业的品牌塑造进行分析和比较。

一、苏宁易购电子商务企业和京东商城电子商务企业

1、苏宁易购电子商务企业

从1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。

2005年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。

2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。

2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年2月1日正式对外发布上线。2010年9月26日又进行重新改版，赢得了广大网民的一致好评。

苏宁易购于2009年8月上线试运营，2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作，她的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。2010年8月10日，苏宁易购校园先锋开始招募，标志着苏宁易购正式进入校园市场。

2、京东商城电子商务企业

自2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续六年增长率均超过200%。京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。

京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，销售规模占据国内网购零售份额32.5%。

二、比较苏宁易购电子商务企业和京东商城电子商务企业的品牌特性

1、苏宁易购的电子商务企业品牌特性

（1）、相关性

苏宁易购作为一个先由实体企业发展而来的电子商务企业，品牌相关性很高，在资源上具有一定的优势，多年来的实体经营，苏宁有自己独特的进货方式，同时苏宁通过自己是实体企业以及网络电视等方式，向客户推荐自己的电子商务企业。

（2）、独特性

苏宁易购面对现在网络上的各式各样的电子商务企业，具有比较好的独特性。为了突出自己的品牌也提供了各种特色服务。例如苏宁易付宝，即顾客可以在苏宁门店充值然后在网上消费，这让顾客在网上消费的更加放心，现在网络上各种消费不安全，这种方式无疑为客户提供了极大的便利。还有电话支付模式，这两种支付模式都是先前网络上所有没有的，苏宁易购充分利用了自己实体店的优势，为客户提供便利。

（3）、一致性

苏宁易购在网络上的销售模式和苏宁电器在门店的销售模式完全一致，只是在线业务能够为顾客提供更多的便利，足不出户就能购买各种电器，这让顾客更加放心这个品牌，同时在线和离线业务一同经营，让顾客觉得更加有安全感。

（4）、容易记忆

由于苏宁这个品牌不是单单由网站构造而来的，而是有很多实体店的，所以通过在线离线一同打造品牌，让人更加容易记忆。

2、京东商城电子商务企业品牌特性

（1）、相关性

京东商城是一个完全有网站塑造品牌而来的电子商务企业，对于品牌的相关性非常高，提供丰富的产品种类，优质的服务质量，快速的送货速度，优惠的产品价格。

（2）、独特性

然而京东商城在独特性上一般，和大多数的电子商务企业一样，顾客购买与付款方式相似，但是京东商城采用全场免费配送，并且以最快的速度把货发到顾客手中，京东商城有自己的配送员，不使用圆通这类的快递，使顾客更加放心。

（3）、一致性

京东商城的一致性很高，京东商城承诺，凡是在京东商城购买的商品全部是行货正品。

（4）、容易记忆