销售面试技巧问题

销售面试技巧问题（共14篇）

1.销售面试技巧问题 篇一

面试时如何回答用人单位提出的问题?

以下是用人单位常问的一些问题，你要做相应的准备!

1) 可不可以简单介绍一下你自己?

这个题目是任何一个用人单位都会问的.(可能有些单位会问:你有何优点,缺点,能力等).你要基本上将简历上所写的学历,工作经验及实习经验,能力等方面口头方式讲述给用人单位,特别要突出重点:能力,学历,经验.

2) 为何会来我们公司应聘?

你为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与该公司的产品及企业相关的，最好不要回答因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。

3)你对我们公司有了解吗?

这是公司想测试你对公司的兴趣及进公司工作的意愿有多少的问题，如果回答“完全不了解”，那就没有必要再说下去了，最好要稍稍记住公司简介内容及徵聘人事的广告内容，最好的回答就是“因为对该公司的xx点相当有兴趣所以才来应徵”。

4)对我们公司有何印象?

因为还没进入公司上班，所以主考官也不会太为难你，只要说出在其他公司所没有的感受就可以了，或者说出面试当天的印象也可以。

5)选择这份工作的动机?

这是想知道你对这份工作的热忱及理解度，并筛选因一时兴起而来应徵的人，如果是无经验者，可以强调“就算职种不同，也希望有机会发挥之前的经验”。

6)你认为这份工作最重要的是什么?

叙述工作特性的同时，也要加上自己的看法，如果是有工作经验的人，最好说明自己的基本心态。

7)你认为这个业界的现况怎样?

没必要陈述独创的见解，能传递正确意见便已经足够，如果是异业转行，就不光只是阐述市场的动向更要加上自己的见解才好。

8)如果进入公司的话，想做什么样的工作?

这是招募很多职种的公司最有可能问到的问题，面试者如果不论外勤或内勤都回答“可以”的话，反而会让人怀疑工作态度;如果这家公司只招募一个职种还是被问到这个问题时，是为了确认你有无犹豫，你只要清楚的叙述自己想做的事就可以了，如“现在想在**工作方面冲刺，将来则希望能在aa方面努力”等，朝自己想要的目标陈述即可。

9)有取得什么资格吗?

虽然没有强调工作需要某种资格，也有可能被问到这样的问题，往后考虑分发地或能否在新事业发展，这句话都能派上用场，其他或许是想知道你对何事感到兴趣。

10)将来想从事何种职务?

这是针对是否有工作目标及生涯计划，或者在社会上经过一段历练而提出的问题，想试探是否具有经营志向还是职业意图。

11)请告知你的工作观?

常被问到“你的**观是什么?”时，可别把它想得太复杂，可回答“为何而工作”、“从工作方面得到了什么”“*年后想变成怎样”等的话。

12)可不可以接受加班?

这是针对“工作热忱”而问的，当然无理的加班不一定就是好的，最好回答“在自己责任范围内，不能算是加班”较有利。

13)你的优点是什么

“你对自己最满意的地方是那里?”与“请做一段自我介绍”意义是相同的，不光是说话内容，连礼貌也都会列入评分项目内，最好加入“朋友曾这样说”等周围的人对自己的看法。

14)现在最热衷的是什么?

可以简述你的兴趣，及这个兴趣带给你个性或能力的正面效果。

15)你希望待遇多少?

常被问到希望待遇时，最好能诚实回答，考虑年龄、经验及能力等客观条件来决定，对某些企业而言，这也是评论你的能力及经验的参考要素，一般要求比前一工作薪水高出百分之十是合理范围。

16) 如果我们公司暂时没办法达到你要求的水平?

你可能要问清楚用人单位的目前能提供的水平，在不相差太大的基础上还是要接受他的目前水平为好。

17)希望工作地点在哪里?

这是有数个分公司及营业场所的企业会问到的问题，有依当事人要求而安排分发他的企业，如果有希望的工作地点，可据实说出来，如:现在虽然希望在**营业场所工作，但也可有“将来还是希望能到总公司服务”之类的要求。有些公司在关外有工厂,关内是公司的业务联系点.其实不要特别注重在哪工作,首要的你还是要得到这个机会.

18)何时可以到职?

大多数企业会关心就职时间，最好是回答“如果被录用的话，到职日可按公司规定上班”，但如果还未辞去上一个工作、上班时间又太近，似乎有些强人所难，因为交接至少要一个月的时间，应进一步说明原因，录取公司应该会通融的。

19)除了本公司外，还应征了哪些公司?

很奇怪，这是相当多公司会问的问题，其用意是要概略知道应征者的求职志向，所以这并非绝对是负面答案，就算不便说出公司名称，也应回答“销售同种产品的公司”，如果应征的其他公司是不同业界，容易让人产生无法信任的感觉。

20) 我们为什么要雇请你呢?

有时面试有这么一个问题。话虽简单，可是难度颇高。主要是测试你的沉静与自信。给一个简短、有礼貌的回答：“我能做好我要做得事情，我相信自己，我想得到这份工作”。根据自己的实际情况，好好想想吧，看怎么说才具有最高说服力。

21) 你认为自己最大的弱点是什么?

绝对不要自作聪明的回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。

22)你最喜欢的大学课程是什么?为什么?

说和你要应聘的职位相关的课程吧，表现一下自己的热诚没有什么坏处。

23)你为什么来应聘这份工作?(或为什么你想到这里来工作?)

“我来应聘是因为我相信自己能为公司做出贡献，我在这个领域的经验很少人比得上，而且我的适应能力使我确信我能把职责带上一个新的台阶”应聘者为了表明应征原因及工作意愿，回答时答案最好是能与应征公司的产品及企业相关的，最好不要回答：因为将来有发展性、因为安定等答案，要表现出有充分研究过企业的样子。

24)除了工资，还有什么福利最吸引你?

尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。

25)你为什么辞职?(为什么离开前面那家公司)

千万不要回答:主管对我不好,老板太小气了,公司倒闭了,工作无聊之类的原因,这会让你也失去这个机会的. 你可以适当地作如下回答: 公司要搬到XXX地方, 我想找个更能充分发挥我能力和经验的公司,我想找一份更具挑战性的工作.

H:面试时如何向用人单位提出你关心的问题?

如何谈薪酬?这个问题一直是求职和招聘双方洽谈的焦点话题，同时也是个敏感话题。求职者是否可以与面试官大大方方谈薪酬呢?当被问及薪酬问题，该如何回答呢?

举个例：在某场招聘会上，一家公司的招聘官和求职者正进行对话。

“听了你的介绍，觉得你各方面条件和我们的职位要求还是比较符合的。最后我想请问一下，你对薪资的要求是多少?”招聘官问。

求职者支支吾吾了半晌，最后说：“薪资不是我的首要考虑因素，我更看重的是贵公司的发展前景。”

“那么好，我们下周一会通知你来公司面试。”

一周后，公司通知复试，复试顺利通过后，面试官让应聘者签约，并告知薪资数目。而此时应聘者表示，公司开出的薪资太低，出乎自己预料，不能接受，最后双方不欢而散。

那么这个问题出在哪呢?

很多公司的招聘官都遇到过上述问题。在首次面谈时，很多求职者都诚恳地表示“薪酬不是最主要的，最看好公司的发展，看好公司的培训、晋升机会”，然而等到准备签约时，求职者又会对公司提供的薪酬表示不满，导致双方招聘、求职成本的浪费，让求职者及招聘公司都很苦恼。如今的求职者，特别是大学应届毕业生似乎有个普遍的误解，认为一个优秀的求职者不应该看重金钱，而应更看重事业前途。因此被问及薪酬时都闪烁其辞，但一到真正签约，就

2.销售面试技巧问题 篇二

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

3.销售面试之的 篇三

第一，影响力。简言之就是你如何通过自己的行为来影响你的团队、你的客户、你周围的环境。

在面试中会主要考核三个层面，首先是沟通能力，其次是说服能力，最后是谈判能力。面试中，会要求你说出一个情境，并不一定是关于商业的经历，甚至只是生活中的一个片断。在这个片段情境中，你如何去思考，判断并说服对方。这其实是在了解应聘者是否思路清晰，逻辑推论是否合理性，以及他对环境所做出的反应是否合理。

第二，解决问题的能力。如何分析问题，并且针对问题而作决定。最为重要的是。你是否有一定的魄力来作决策。对于风险的评估和接受度成为了解决问题能力的一个重要指标。

即使应聘者没有相关的工作经验。生活中的场景也可以帮助面试官来判断他是否具有解决问题的能力。比如报考大学的决定，可以看出你是一个冒险、保守还是合理判断的人。

第三，流程的管理能力。

这是一个纯粹的工作流程的能力分析，比如销售流程、报价流程等等。在这些工作环节中。你如何计划、组织和协调不同环节的工作，组织管理自己的工作。

第四，Networking。主要会考核你与大环境之间的关系。比如，你在组织中、在客户团队中的人际关系处理能力。同时这也是在考核一个职员对于团队合作的观点和角色。

有时考官会问，你觉得自己在别人眼里是一个什么样的人?在这个环节中，简历也是一个参考要素，可以看到这个人选是否有合作的经验和意愿。

第五点，也是最为关键的一点，往往也是企业希望注入到员工素质中的一点：业务导向的能力。以结果为目标，以客户为中心，以市场为导向，这是销售能力模型中的核心部分。

“当面试时，我们期望能够找到这样的人。这是具备销售职业素质的基础。”Jimmy说。

另外，处于不同发展阶段的公司、不同的公司策略、企业文化。对于销售的要求也会不同。复杂产品的销售与快速消费品的销售所要具备的能力要求也不同。

比如。对于联合利华和宝洁来说，其产品本身并不具有复杂的技术，因此销售要善于观察市场，善于做市场定价，善于从快速变化的激烈竞争的市场中找到需求点。而像英飞凌这样的技术主导公司。要求销售对技术有成熟而准确的了解，同时对整个行业的发展趋势有清晰的把握，能够找到营销的组合形成销售的目的。

4.电话销售面试问题 篇四

面试案例：面试电话销售时，人力资源经理提了这样一个问题：公司要求每个销售人员每天拨100个电话，公司会给你提供每天要追踪的电话目录，当你发现其中有些是传真号码，打过去时总是的声，但是这个客户从公司名称上来判断，非常适合我们公司的产品，那你会怎么做?”

通常的面试者都会这样说：“当然我会先打114查号，如果查不到的话，我会把那个电话号码加1，2，3或者减1，2，3。

在日常销售过程中，无论是电话销售，还是当面谈判，总会遇到各种困难，考官提了这样的问题，其实就是想通过制造困难，了解求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗?

分析：

事实上这个问题的答案肯能有很多，但重要的不是设计什么方法，而是一种认真做事的作风，或者说作为一个销售人员应该有“必须”完成目标的“心”!首先能够肯定的是，考官设置这个问题的时候，他对求职者的答案并不重要，关键在于求职者为什么会提出这个解决方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否会得到一个理想的结果，如果不能，应该怎么办?

正面的回答

对于这个面试问题，你还可以这样回答：作为一个销售来说，坚韧和善于联想是非常可贵的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那么这个销售员的成就也就有限了。如果这样回答，可以让考官看出你的机敏，和思考问题的全面。一般来说对于你这样的回答他们都会比较满意的，因为这证明了你对于销售工作是有一定的认识和想法的。

解决不时遇到的问题，推广公司的产品，是销售员的基本职责。为了达成这样的目的，销售员应当想出更多的与客户有效沟通的方式因此除了把电话号码加上几位数减上几位数，当然还能有其他。就比如这个例子来说，如果在只有一部电话，一张客户名册且没有网络查询的情况下，借用一下公司黄页查询，或许对于电话号码的筛选有所帮助，其实这也是一种有效的办法。当然你还可以提供很多别的方案给考官，让他觉得你是一个很有处理特殊问题能力的人。

反其道而行

当然，你还可以这样回答：如果一个公司连传真和电话都不清楚的话，我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在逃避因而让你求职的胜算降低，如果你这样回答考官只要能解释的很好，一定也会得到考官的认可。

做销售的人基本都非常清楚，在打电话前需要做许多事情。如今，大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感，即使你在拨通电话后说话的技巧以及方式都非常到位，但也有可能导致失败的结果，可能依然无法达到预期的目的，这样就要求你在拨通电话前，做很多准备。销售电话的目的是促成一次有效的见面，因此在打电话之前需要做很多事情，比如收集客户的背景资料，这样在您打电话时就可以提出有意义的问题，使对方感兴趣，希望和您面谈，这样您就在推进销售了。

你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧，因为那样的方式可能未必非常有效，你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法，电话销售也不能乱打也应该有的放矢。

公司的一个条件是每天要完成100个电话说，这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。那么最好的回答也可能就是：第一时间放弃查找对方电话号码。

理由：扰乱工作安排、影响工作效率(电话销售时间做资料查找和整理工作不妥)，再做适当标记以在其他时间(整理客户数据库时)进行相关事宜的处理

总结：

电话销售这个职位在国外甚至全世界都是非常重要的职位。

这个职位在欧洲叫telesales,但是在国内叫telemarketing，在欧洲，一个电话销售是要首先从接触客户到最后收款一直跟单的，因为在那里，你可以相信没有见过面的陌生人，。而在国内，人们更加相信熟人，至少是见过面的销售人员，所以电话销售就变成了市场人员，而把跟单的任务交给销售人员。

在面试电话销售的时候，最重要的有这样几点：

1、学历恰当。太高的学历会使得这个职位非常不稳定，刚刚培养出来的人才就跳槽了。当然，太低也会降低你公司的形象。

2、有一种百折不挠的精神，作为一个电话销售员，要有一种心理准备即100个电话中可能有67个电话是无效的(我们在全球的电话销售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素质。

3、口齿清晰的女孩子比较容易切入客户。

4、责任感。

以上这个电话面试是针对电话销售的，两种回答方式从表面上看是背道而驰的但这恰恰反映出销售面试问题答案的多样性，从这个简单的面试中我们可以知道，对于这个考官来说，他所要的不是真正的所谓正确答案。事实上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到问题时，能不能快速找到答案。

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5.药品销售面试问题总汇 篇五

面试官面试的题目：

1、为什么想做医药代表?

2、你认为你有哪些特质适合做医药代表？

3、你认为医药代表是一个怎么样的工作？

4、你以前最大的成绩是什么？

5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？你经历过的最大的失败是什么？

6、最感动的事/最喜欢的事

7、你认为你有哪些优点？哪些缺点？

8、面试结束后，会问你还有什么问题吗？

9、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

10、人们购买产品的三个主要原因是什么？

11、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

12、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

13、若受到奖励，你有什么感想？

14、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

15、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

16、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

17、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的18、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

19、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

20、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？

21、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

22、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

23、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

24、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

25、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

26、请向我推销一下这支铅笔。

27、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

28、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

29、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

30、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部

问题一：“请你自我介绍一下”

问题二：“谈谈你的家庭情况”

问题三：“你有什么业余爱好？”

问题四：“你最崇拜谁？”

问题五：“你的座右铭是什么？”

问题六：“谈谈你的缺点”

问题七：“谈一谈你的一次失败经历”

问题八：“你为什么选择我们公司？”

问题九：“对这项工作你有哪些可预见的困难？”

问题十：“如果我录用你你将怎样开展工作”

问题十一：“与上级意见不一是你将怎么办？”

问题十二：“我们为什么要录用你？”

问题十三：“你能为我们做什么？”

问题十四：“你是应届毕业生缺乏经验如何能胜任这项工作？”

问题十五：“你希望与什么样的上级共事？”

问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？”

你是被面试官讨厌的求职者吗？

(一)隐瞒真实个人资料的不诚实者

(二)频繁跳槽稳定性不高者

(三)不注重个人职业形象者

(四)只谈薪水漫天要价者

(五)面对工作压力面露惧色者

医药外企某些面试题的对应回答

1、对医药代表的认识

2、关于如何看待回扣问题

3、为什么选择贵公司

4、作为一名合格的医药代表需要具备的素质

5、为什么离开原单位，及对原单位的一些评价

1.你曾经做过什么来提升你团队的绩效？

2.你最富有创造性的工作成果是什么？

3.你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？

4.你认为你工作中的哪些方面是至关重要的？

5.你的职位同你的部门或公司的整体目标有什么关系？

6.你需要提高哪些方面的技能？

7.发展对你意味着什么？

8.你如何不断地使你的工作更有价值？

9.请区别一下你目前供职的公司中所经历的纵向的职位晋升和横向职责范围的扩展？

10.你如何定义你的销售成交方式？

11.如果你愿意的话，请为我主持的这次面试打分，不要有过分的恭维；根据我向你提出的问题，你对我的推销和管理风格有何评价？

12.底薪对你来说有多重要？

13.请谈谈你的销售成交比率，也就是说，你在达成一笔交易之前，通常要与多少预期的客户见面？ 14.通常你是如何保持消息灵通，监控员工表现的？

15.当工作结果令你无法接受时，你通常会如何对待下属？

16.你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力？

17.你在哪些方面是不能和老板达成一致的？上次当他错了而你是正确的时候，你是如何处理这一情况的？

18.如果我们录用你，你可以为我们做些什么？我们应该期望在什么时候看到具体的结果？

19.你需要一个怎样的环境来发挥个人的最大潜能？

20.你除了致力于本职工作，是否会承担一些超出本职工作范围的责任？

21.你是如何处理违反日常惯例的突发性事件和瞬息万变的局势的？

6.从客户方格理论谈药品销售技巧 篇六

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

7.八条关键的销售技巧 篇七

与畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的进行了一次谈话，收获颇多，加上自己之前的一些观点，在此，总结出8条行之有效的销售技巧，和大家分享。

技巧之一：构建买方与卖方的关系

销售人员需要对客户作出真实决定，这是很关键的一点，并且要对什么时候作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将自己的销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，再进行分析，当就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话

今天的大多数公司都不明白销售过程是什么，缺乏一个明确的定义，所以很少公司能拿得出让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。其实，销售人员应该正确地计划推销电话，例如，打每个电话都应该带着客户同意去做的想法，这样会将销售过程向前推进，并且极有可能得到客户做出的某种承诺。

技巧之三：提出正确的问题

仔细观察，你会发现，许多销售人员没有向客户提出正确类型的问题，即使有些销售人员在打推销电话之前就事先准备好了问题，事实上，大多数的销售人员并没有事先准备。糟糕的提问技巧会造成巨大的影响，例如，导致客户拖延和反对；没有区别于竞争对手，无法做出正确解决方案的演示以及错失销售机会等。

技巧之四：商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功，那么你就需要了解企业通常是怎样运行的，你的客户的行业又是怎样运作的，你的客户是怎样实现他的市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听

销售专业人士总是一直对自己及其产品喋喋不休，以至于错过了客户言语中重要的线索和信息。所以，现在首先要做的就是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，才能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能，但实际上，作为经理，我们都知道，我们雇佣的往往是倾向于“能说会道”的人。在现实中，做演示，质量远远要比数量重要得多。所以，我们的销售人员应针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上，而不是夸夸其谈上，这样会降低失败率。

技巧之七：获得承诺

这一点，是你最需要思考的技巧，因为你聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员都说这是他们最薄弱的技能。事实上也确实如此，研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能成功得到客户的承诺。所以，任何有效的销售培训计划必须对这个问题提供一个可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪

8.应聘销售助理的面试问题 篇八

一． 口头表达能力

1.3到5分钟的自我介绍。

2.简要介绍一下自己的求学经历及成长经历。

3.在求学过程中是否有过与销售相关的经历，请介绍一下当时的情况。

二． 兴趣爱好及学习度

1.对大学专业课中哪一门最感兴趣？除了学校的课程，有没有进行其他的自费学习？

2.有哪些兴趣爱好？有没有专长？

3.最近床头摆放的书是？或者最近购买的一本书？选择的原因是什么？

4.谈谈目前想去学习或者弥补的知识。

三． 情绪控制能力

1.生活并不是一帆风顺的，谈一下在求学或者生活中出现的低潮，您是如何克服的？

2.您的上司布置给您一项您以前从未接触过的人物，您准备如何完成她？

3.如果您的上司是一位非常严厉，领导手腕强硬，时常给你巨大压力的人，对你工作的利弊是？

4.假如在公共场合，有人有意当众揭你的短处或者隐私，您怎么样去处理？

5.假如你喜欢上一个人，对她表白后受到拒绝并说您们是不可能的，拒绝的原因是她已经有了男朋友，但她也并不讨厌你，接着你将采取什么行动？

四． 上进心与自信心

1.谈一下过去令您最有成就感的一件事，并说说对你的启示。

2.说说您对成功的看法。

3.未来三年的职涯规划

4.您怎样看待游戏或者比赛中的输赢。

五． 责任感与归属意识

1.您的下属未按期完成您布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为是谁的责任，为什么？

2.当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？

3.在跨组织的任务中，由于涉及过多人员，往往容易造成“责任者缺位”，您如果身处其境，会是什么心态？

六． 影响他人与有效沟通能力的能力

1.举例说明，你如何使一个人做了他不喜欢做的事情？

2.一个好的沟通者应该具备哪些能力？

3.一位批发商对新书的书目不满意，决定不购进这本书。你如何使他改变意见？

4.一位批发商总是拖欠回款，你如何使他改变这种行为？

七． 销售能力与工作习惯

1.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

2.具备什么样的素质才能让你在销售人员中脱颖而出？

3.现在你要向新华书店推销我们的一本书，请问销售电话应该如何打？

4.如果你是我们公司的一名销售人员，你一个典型的工作日的安排是什么？

5.你怎样处理与销售无关的书面工作？

6.从偶然客户到持续客户，你认为客户维护的工作应该怎样做？

7.请向我推销一下这本书。

8.给你的销售任务很大，时间又很短，你如何保质保量地完成销售任务的目标？

9.现在准备在江西开拓新的批发商，请描述一下您的工作安排。

10.跟新客户与老客户打交道，各应该注意什么问题，为什么？

11.是否接受经常出差？

9.销售人员常见面试问题精彩回答 篇九

一、简单的自我介绍

我叫XX，XX专业，四年本科。通过大学四年的学习，我的学习能力有很大的提高，特别是自学能力。同时，我的办公软件操作、报告写作等能力都有很大的提高。在校期间，担任过系学生会副主席、新生助理班主任等职务，参与策划和组织了我系三次大型毕业生晚会，独立策划和举办了管理工程系“双星”杯书画创意大赛。我的特点是沟通能力、分析能力强，能很好的与客户交流，洞察客户的需求。在上学期间对IT行业特别感兴趣，经常上网查阅IT行业的动向，并学习相关的知识。我的性格开朗、乐观、积极向上，能与客户很好的相处。我计划进入公司后，抓紧熟悉业务流程、认真学习产品知识，争取尽早通过公司的考核。

二、你对失败、挫折的看法

作为刚入职的新人来说，难免会遇到失败和挫折。但是，我会提前想好将会遇到什么挫折以及解决的办法，尽量避免失败的发生。万一遇到失败和挫折，我首先想到的是坚持再成功，而不是放弃。而且，我会尽快找出造成失败的原因，及时补救。

三、你认为你适合这个职位吗？

我认为我适合。第一，我的性格开朗、积极向上并且我有良好的沟通能力，我能与客户进行很好的沟通。第二，我做事严谨认真、勤奋、分析能力强，能很快洞察客户心态、满足客户的需求。第三、我耐性好、不怕遭到客户的拒绝，抗压能力强。第四、我善于变通、善于创新，当遭到客户拒绝时我会很快想出其他新办法，再找机会拜访客户。最后，我想做销售，是因为销售工作符合我对职业的很多期望值。

四、你的短期职业规划是什么？

1、进入公司后，认真对待公司的培训，尽快熟悉业务流程和产品知识，3个月内通过公司的考核。

2、4个月内，学习开发客户的相关知识，初步了解如何谈客户。

3、有意识地去模拟谈客户，锻炼自己谈客户的各方面的能力。

4、5个月内，争取尽快到个大区，跟随经理谈客户，学习提高实践能力。

5、自己找机会去谈客户，争取七个月内有工作业绩。

6、争取一年后做到真正的销售。

五、如何看待电话销售

电话销售技巧是销售人员必备的条件之一，我会努力把这个技巧学好。

首先，电话销售有诸多的优点：

1、及时把握，满足客户需求，从而提供针对性的服务。

2、提高效率，降低销售成本。

3、保持沟通，维持客情，增强客户对企业的忠诚度。

4、树立形象，提升价值，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。同时还能避免信息传递通路的梗塞。

其次，电话销售应该具备勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、好学、诚恳、敏锐的洞察力等素质。

最后，不可否认电话销售还存在一些不足，比如说：由于电话销售人员的话术枯燥乏味、准备不足等，都会让客户感到反感，甚至失去客户。

六、谈谈对公司的了解

我知道公司是一家做流媒体软件的国内领先企业，主要产品是网上报告厅，公司面向的客户是政府、学校等单位，主要产品有高校板、干部教育版、社区版、中小学版，其中高校板主要针对的是高校图书馆。我应聘的是公司的销售助理，销售助理的主要工作是打电话联系客户，摸清客户的需求，并通过电话简单的介绍产品，邀约客户。

七、谈谈对岗位的了解？

10.震撼的电动车销售技巧 篇十

笔者曾经受邀给某电动车企业做终端培训，工作关系走访了一些城市的电动车零售市场，其中对保定市区的电动车零售市场印象很深。保定电动车零售市场集中在保定市的西大街，这是一条步行街，在这条短短几百米的步行街上竟然聚集了国内常见的电动车品牌多达二三十个，而且每家店都明码实价，降价空间几乎为零。

在这种火热的竞争格局下，电动车该如何销售呢？而我们发现一个电动车品牌的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。

众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生，品质感脱颖而出。

笔者具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解。

第一招：站

导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。

老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实，并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。

再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势，从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。

第二招：踩

导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。

第三招：踏

导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手的刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很高，脚踏板没有落下，以此证明刹车好，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。

第四招：摔

让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，电动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。

在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为，既然你主动拿着电动车去摔，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。

第五招：解

如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点集中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了人身上。所谓“庖丁解牛”式的销售就是源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。

通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显一种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，各个零部件可以采购好的也可以采购普通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。

而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较，则该品牌的电动车必然会物有所值。

第六招：攻

就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。

现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，比如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认，对被代言的企业来说，这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。

于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的费用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人，企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。”

前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬，同时佐证了企业的钱确实都用在了产品的性能提升上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我们暂且不说，但此刻的这种攻击却显得合情合理。

第七招：量

笔者注意到该店内的吊旗布置，着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台，用这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。实际上，该品牌也确实在电动车行业内属于一线品牌，销量领先吊旗也从侧面印证了它作为这一行业一线品牌的引领性和带动性。从三四级及乡镇市场消费者容易跟风从众，导致销量上的马太效应这个角度来看，是有很大契合度的。

利用店内POP来宣传自己，以企业连续3年销量突破100万辆的销售数据为代言，至少证明了其广泛的用户基础，且不说这个数据究竟有多大可信度，至少这本身就已经产生很大的传播效应。

第八招：证

最后一招，他拿出了相关的奖牌和证书，比如“中国质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客来说难免将信将疑，甚至在销售同行看来会嗤之以鼻，但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中低端人群，顾客的知识面终归有限，这时候这些有利的佐证还是可以产生很大信任价值的。

相信通过导购员这样的八招介绍，许多顾客都会感到不同程度的震撼，因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的宣传效果。由此可见，一个好的导购员如何向客户传达更加优秀的企业理念和品质理念，是需要好好下工夫将自身的销售技巧不断提升的。

（编辑：苏丹amysudan@sina.com）

11.销售面试技巧问题 篇十一

商务英语是一种应用性极强的语言, 在经济全球化趋势下, 英语已经在越来越多的国家普及和推广使用。这也使得商务英语的应用和推广有一个良好的语言基础。商务英语, 主要应用在国际商务活动中, 并不局限于简单的进出口贸易, 可能还包括一些大型的项目合作或者建设。例如我国在近些年举办的一系列国际重要活动, 2008年的北京奥运、2010年的上海世博, 这些都会涉及商务英语的使用。正是在这种浪潮和趋势下, 对于商务英语的重要性我们有了更多更全面的认识。

如同普通英语的重要性一样, 它已经成为世界上多个国家的官方语言, 官方语言的选择不仅与一个国家的传统文化、民族语言相关, 更是一个国家现实利益的权衡。商务英语之所以出现, 与普通英语在语言应用中的优势密不可分。普通英语成为不同国家间进行交流对话的重要语言工具, 参与国际竞争、进行合作交流是经济全球化趋势下对于世界各国提出的新要求。商务英语也正是在应对这一国际潮流趋势的情形下产生的。商务英语与普通英语相比, 更具有专业性和综合性, 需要涉及金融、语言、外贸等多方面的学科知识, 这种专业性和综合性在商务贸易中发挥着重要的作用。既是企业参与国际贸易、市场竞争的必备语言工具, 同时也是展示企业形象, 提升企业自身能力的重要要求。

2 国际贸易中商务英语的特点分析

商务英语作为一种专门英语, 虽然保有普通英语的基本特征, 但是由于其应用范围和应用对象的特殊性, 在国际贸易中使用商务英语也有着特殊性。商务英语的特点主要表现在以下几个方面。

2.1 商务英语的跨文化性

语言是不同民族文化的外化体现, 文化差异性是不同语言之间的一个重要区别性特征。商务英语的跨文化性与普通英语的跨文化性之间存在着区别, 普通英语之间的文化差异, 主要强调的是由于民族特色和民族文化之间的差异带来的差别。商务英语的文化差异虽然也包含这一层面的含义, 但是它更多的关注与贸易文化中的差异。各国的商贸活动有着不同的文化特征, 这与一国的国情或者风俗有关, 在国际贸易中, 虽然都选择使用商务英语, 但是由于这种本源性的文化差异的存在, 双方在使用商务英语的过程中也必然存在着差异。在使用商务英语进行交往的过程中, 我们必须了解到合作方的文化背景和文化特色, 对彼此之间的文化差异有一个较为清晰明确的了解, 只有这样, 才能使我们在使用商务语言的过程中不会因为文化差异的不了解与对方之间造成不必要的不愉快, 影响贸易合作的氛围。

2.2 商务英语必须兼顾的跨习惯性

每一个国家的不同商贸文化, 也必然会形成不同的贸易习惯, 习惯从广义上来讲, 它应该是文化的一个组成部分。但是在商贸文化和交易习惯中, 习惯有着极为重要的地位。特别是我们在许多国际争端纠纷的解决过程中, 很多规则是依靠国际习惯来予以解决的。这就意味着充分地了解各个国家之间不同的交易习惯、国际交易习惯有着十分重要的意义。商务英语在贸易交往过程中, 需要对习惯更为了解和重视。特别是一国的国内交易习惯, 在对外贸易合作中往往并不适用, 这可能需要双方之间对于习惯问题有更多的交流或者协商。这种对于双方习惯的了解和确认有着必要性, 避免由于各自适用本国的交易习惯造成的合同无法履行、或者货物的毁损灭失等不必要的商业风险。这既是合作双方明确对方的权利义务的重要手段, 同样也是保护自己权利义务的需要。

3 销售和谈判技巧中商务英语的应用分析

销售和谈判是贸易活动中的常见环节, 无论是国内贸易还是国外贸易, 这两个环节都是贸易型企业常见的工作之一。在国际贸易中, 销售和谈判由于受到文化差异、习惯差异等方面的影响, 与国内贸易中的销售和谈判相比, 需要注意更多的细节和方面。销售和谈判虽然是两种不同的工作流程, 但是二者之间有着趋同性, 都需要对自己进行介绍并努力获得对方的认可, 在此基础上达成双方合作的意向。技巧在语言工具的使用过程中能够使语言的使用更加增色, 特别是这种需要与对方达成某种意向的交流沟通工作中, 充分地利用技巧来促使双方的贸易合作, 具有重要的现实意义。如何利用好技巧来促使国际贸易中的销售和谈判, 是我们在使用商务英语中需要考虑的问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

3.1 专业的人员素质要求

语言作为一种交流沟通的工具, 虽然它的内容和使用方式大同小异, 但是这种工具的使用效果却与主体的素质有着密切的联系。主体素质的高低通常会对语言使用的最终效果产生直接的影响。导致这种影响产生的原因是多方面的, 可能包括不同主体自身的文化涵养、在贸易活动中不同的处理和应对水平、专业技能掌握的程度、由于地域环境造成的地方口音等, 这些都是影响一个专业的商务英语人员自身素质高低的因素。企业使用商务英语进行谈判或者销售, 都是对企业自我形象的一种推销。在对一个企业没有更多深入、详细了解的情形下, 对企业产生的第一印象往往会对后续的合作交往产生重要的影响。所以, 对商务英语工作人员的素质进行严格的挑选和审核, 能够有效地树立企业在对外交往中的形象。专业人员的素质不仅包括专业技能素质, 也就是对商务英语的掌握程度, 还需要考虑人员其他方面的素质, 例如个人形象、处理问题的技巧和应变能力以及不同企业在不同的业务交往中可能会需要的其他方面的综合素质。这是企业利用商务英语进行谈判和销售应该做好的前提性工作。

3.2 工作前准备

在综合素质满足各项条件要求的前提下, 使用商务英语进行谈判和销售必须做好准备工作。准备工作的内容, 与我们在上文中提到的商务英语的特性密切相关。首先, 要了解对方的文化和习惯特征, 这一环节虽然看似不会有实际性的效果和意义, 但是却是谈判和销售的重要准备, 也是促使双方达成购买意向或者磋商成功的必要前提。国际贸易的销售和谈判, 是以开放性的国际主体为对象, 每一个国家的民族文化、消费习惯、交易习惯都是有差别的, 在国际贸易销售中, 常常会面临不同国家之间有着不同文化、习惯的阻碍。为了减少我们在销售或者谈判过程中可能会遇见的障碍, 就必须做好事前的准备工作。了解目标销售群体背后的文化特征和消费习惯, 在进入正式的销售或者谈判阶段之前就能够对可能出现的问题和障碍进行预测, 并制定出相应的应对方案。这样, 就能够在正式进入销售或者谈判阶段以后, 即使出现了问题和阻碍也不会导致和谈的直接破裂, 而是在不断的调整和协调中达成最终的目的。

3.3 在交流过程中具备应变和危机处理能力

无论是谈判还是销售, 都是双方之间以价值为核心不断商讨、协调或者让步的过程。所以我们虽然做好了前期的各项准备工作, 但是并不意味着已经能够应对和处理在谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易交往没有固定的模式, 贸易双方会依据不同的环境、状况提出不同的要求。一些临时性的要求或者状况是难以在事前准备工作中预料的, 所以应变能力和危机处理能力也是谈判销售中必须要掌握的一种技巧。使用商务英语的同时, 要具备应变和危机处理的能力, 需要从多个方面来着手。首先, 在销售或者谈判过程中, 必须充分地了解对方的用途。这就需要对对方的语言信息有着精准的把握。销售和谈判是一个双向的过程, 不仅我们需要表达和陈述自己的观点, 同样需要聆听对方的观点。正确把握对方传递的信息, 才能够使谈判和销售有目的地展开和进行。而不是偏离双方进行贸易合作的本意。特别是在谈判过程中, 双方合作意向的达成就是在不断的发盘提案调整的过程中形成的, 这中间可能会有不断的反复调整的周期, 所以必须明确对方每一次提案的内容, 了解对方的用意和意图, 据此作出改变和调整。除此以外, 对方用语的习惯, 我们以美国为例, 美国是一个开放并且强势的国家, 幽默、俚语是美国用语中的重要习惯, 所以在谈判过程中我们需要对对方的习惯幽默、俚语有一定的了解, 这样才会保证不误会对方的用意或者意图, 保证交易的顺利进行。

3.4 商务英语使用过程中注意诚意的体现

诚实信用不仅是国内贸易交往活动的重要准则, 在国际贸易的谈判和销售中, 同样必须重视诚意的体现。诚意是双方进行谈判或者销售的重要前提。不同国家的贸易主体之间进行合作, 其直接的目的就是为了实现双方利益的共赢。追求利益是贸易主体无可厚非的职责和任务, 但是利益实现的途径具有多样性。建立长期的贸易合作关系, 诚意是一种基本的品质。特别是在谈判和销售过程中遇见超出预料的问题时, 对于问题的处理往往会决定最终的结果。问题的解决需要诚意, 特别是在问题出现以后, 对方的抱怨和厌烦情绪必须得到合理的处理和转化, 诚意是缓解双方这种对立最有效的工具。当客户向你提出抱怨时, 你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。令对方觉得你有责任感, 也会恢复对你的信任。责任感与信任是一对相互依存的心理感受, 只有自己肩负了责任, 才能使对方对自己产生信任。在销售与谈判中, 责任感的体现最佳的途径就是通过诚意来体现, 遇到问题不推诿、对自己的错误或者过失能够正确地面对、承认, 正确地处理和解决矛盾, 往往能产生出乎意料的效果。将危机创造成契机, 是一种危机应对处理的最佳方式。

参考文献

[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008 (1) .

[2]李学爱.跨文化交流:中西方交往的习俗和语言[M].天津:天津大学出版社, 2007.

[3]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010 (01) .

[4]赵晓霞.商务英语在我国国际贸易中的应用[J].中国商贸, 2010.

12.房地产销售面试的问题总结 篇十二

1、一般就是问你对策划和房地产的理解啊，以前做过的案例和工作经历等等。

往往还要问你对某个楼盘如何理解，这个楼盘往往就是这家公司的楼盘，所以事先熟悉一下这家公司和项目的情况是绝对必要的。

很多公司除了常规的面试，还要进行专业面试，包括万科都是。以前有人总结过一般公司房地产策划专业面试的几个方面的问题：

关于房地产的，像什么房地产的定义、七通一平、五证一书、容积率等等;

房地产全程营销策划的定义，分几个阶段，每个阶段的具体工作等等;

分析户型的好坏优劣，指出优点，发现不足，一般有三套户型;

给一个案例，总结问题产生的原因，以及如何解决。

像这样的面试一般要考查你的思维能力、创意能力、写作能力、沟通能力等。小公司一般需要有经验、马上能上手的，因此很在乎你以前做过的案例。大公司有的喜欢招聘大学生，认为是一张白纸可以塑造，但是对综合素质要求比较高。

2、为什么要应聘这个岗位，你有哪些适合这个岗位的优点

3、以前是否从事过房地产策划，有过哪些案例

4、对本地房地产市场的看法，比如问你踩过哪些知名楼盘，对这些楼盘有什么看法等。

5、给一些新概念让你分析，考你的思维能力和知识面等。比如有个房地产公司面试策划的时候，就让应聘者对3个看似毫不相关的话题即兴发表看法：网络游戏;金融危机;娱乐产业和色情产业。其实就是考你的思维能力和分析能力和知识面等。因为做策划的其实应该熟悉社会热点，眼观四路，耳听八方。还有的就会像楼上有人说的提一些类似脑筋急转弯的`问题，考你的创新思维。

6、不管面试效果如何，往往都要例行公事的问问对职位和薪水的要求，什么时候能上班等。

7、某三线城市商业项目，位置紧临城市中心，根据简单的市场资料统计，建议价格定为：临街门面1.8W一方，一层均价8000一方，二层6000一方，三、四、五层4000一方(说明：此价已经高出城市核心某知名商业价格)，现在问题是开发商比较固执，过高信任自己的项目(自己的崽就是个宝)然后有着很大的投机心理，要求代理公司临街道门面卖到3W一方，一层均价1W，二、三、四、五楼要基本上与一层商业价格持平，他觉得请代理公司就是为了获得额外收益。

对于这一问题，你有什么方法做到此价位或者有什么方法说服开发商诚心接受市场统计建议价格。

问题： 去面试房地产销售人员一般应聘负责人会问什么问题 没有最佳答案其他答案

一般会问的问题有以下几个?

1：您对房地产行业了解吗?或了解多少

2：您如何看待现在的房地产市场

3：您认为做个好的销售人员应该具备什么样的素质

4：给我一个公司雇佣您的理由 等等一系列，面试官性格不同，问您的问题就不同，摆上一颗平常心，认真，诚信是现在企业选人的基本标准

13.销售面试最常问的问题和题目 篇十三

1.考察对销售岗位的热爱程度

“为什么选择相关销售这个行业?销售者岗位有什么是吸引你的?”

“你认为作为相关销售人员应该具备哪些能力?”

“你觉得销售跟其他岗位，有什么优势吗?”

2.考察销售的能力

“在上一份销售工作中，你的主要工作任务是什么?”

“你以前的销售主要是以什么推销类型为主呢?”

“业绩达成情况如何?”

“你做了什么努力达到这个业绩?”

“你觉得销售冠军比你做的更优秀的原因是什么?“

“销售业绩最好的时候是多少?”

“可以分享一个您认为非常成功的销售经历吗?您觉得哪里做的好?”

“你以前是如何寻找客户的(刚开始/半年后/一年后)?在这个过程中你有什么发现?”

“能分享一个您成功开发新客户的案例吗?”

“你最喜欢怎样的客户开发方式和渠道?哪种方式可以获得最大的收益?”

“对于一个陌生客户，你都有哪些方式去向他推荐自己的产品?”

“某个客户你觉得他有需求，但是他不相信你和你的产品，你将如何开拓这个客户?”

3.考察候选人的抗压能力

“工作上遇到怎样的事情，你会觉得压力山大?”

“过去的工作中，你遭遇的最大挑战是什么?你是怎么面对和处理的?”

“请描述一次你花了很长时间、付出了很多努力，但结果却仍然不理想的销售经历。”

“原来在工作业绩压力大的时候，工作是怎么安排的?”

“如果工作上有压力的时候，你会怎么做去减压，让自己的心理回到平衡?”

4.为什么辞职?

电话销售他的辛苦与回报不成比例，再加上原来的公司比较小，知名度不高，我跟客户推销产品，前期还要包装我们公司文化，公司老板是怎么样的好，这些都会增加我们的销售难度。加盟一个知名的大企业有助于专注销售自己的产品，省去很多前期的门槛。按照这个标准就选择贵公司。再加上因为面对面的销售，这样能更好的服务客户，更全面的得到客户资料。

5.之前的工作经历(或者是学习经历)，是如何开展工作的?

之前的那份工作资源是公司给的，自己只要不停的打电话就行，然后找到意向客户后在进行细致化的跟进。如：当打到一个意向客户时先加上他的微信，挂完电话后第一时间发一条事先准备好的短信，短信中简单介绍一下自己，并为下次的沟通做铺垫，然后在微信上查询他的动态，了解他的基本情况，找到他的兴趣点，最近发生了什么事····为下次沟通做铺垫。

6.如果你加入我们公司，你打算如何开展业务?

①先借力，询问和观察公司的老员工，看看他们是如何做到的，自己再不断的实践，遇到困难主动求变，始终相信办法总比困难多，只要你敢想，就一定会有解决的办法，即使自己当时解决不了，还可以打电话求助公司的其他人。

②用心的做好服务。因为卖产品就是卖服务，只有你比别人做的用心，客户才能记得你，和客户处成好朋友，这样再做工作会轻松很多，朋友是会给朋友面子的。

7.你认为自己做的最失败的事情是什么?

是我刚开始做的时候，由于自己什么都不懂，销售主张太清晰，导致一介绍项目人家就挂断电话，后来我逐渐明白要先做人情，模糊自己的销售主张，当和客户有了起码的信任感之后在说生意时客户会容易接受的多。

8.你的优点是什么?缺点是什么?(回答的时候尽量精准一点，但是也不要太老实，你懂的。可以通过故事的形式讲出来)

面试销售经典题目及回答

1、请简要介绍一下自己。

这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。

2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

这个问题是看应聘者在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。”

企业希望找到证据证实应聘者对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

应聘者说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力，知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。

5、如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?

这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，应聘者是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为面试官所想象的那种优秀的销售人员。

6、你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?

对于这个问题，不适合说“没有”，因为工作中意见分歧是在所难免的。首先应聘者可以说明，人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。

7、告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。

有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。对于这个问题，应聘者应该重点突出抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

8、如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做?

这个问题主要是看应聘者对与客户交流中存在的压力如何反应。大多时候，面试官并没有直接说对方有严重问题或者表现很差，只不过是一些暗示。遇到这个问题，最关键的要保持冷静的头脑，从容机智的来应答。

9、你对今后有什么打算?

回答这个问题时，销售人员应该将所应聘岗位和自己的职业发展规划结合起来，表现出脚踏实地的精神。

10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

回答这个问题时，应聘者说出自己的见解即可。参考回答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的。

11、如果你有一百万你会做什么?

一个考察应聘者的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情。有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示应聘者是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，如此激进会让人产生不信任感。

12、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

13、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

此类问题也是在面试时比较受关注的，所以在准备面试前，应聘者要先对打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。

14、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，可以把客户当做朋友，不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，应聘者可以告诉考官一些曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

15、假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售目标的?

这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题。应聘者可以告诉考官，自己会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

市场营销面试题目解析

1、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出?

答：努力、认真、坚持、良好的沟通能力与业务技

2、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

答：目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。

3、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。

4、若受到奖励，你有什么感想?

答：哪是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。

5、你最典型的一个工作日是怎样安排的?

答：早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。

6、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。

认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的

有激情：其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。

努力：有付出才有回报。

沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。

7、电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?

答：语言表达能力与科学的电话回访频率

8、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

答：不断回访

9、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

答：企业文化、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法

因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。

10、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

答：电话联系，面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。

11、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的?

答：分流。与人合作或者说外包。

12、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?

答：有，幸运加努力。

13、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户?

答：建立良好的客户关系。

14、在打推销电话时，提前要做哪些准备?

答：准备好客户的相关资料。公司的产品资料。笔，记录本等。

15、你怎样处理与销售活动无关的书面工作?

答：利用下班时间或晚上处理;

16、请向我推销一下这支铅笔。

答：你好，请问你家孩子吗?如果有的话把这次铅笔买下来送给他做礼物，他一定很高兴的。

17、你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么?

答：真诚、热情、坚持。因为电话推销只有真诚才能用声音打动客户。只有热情才能影响客户，激起他购买的热情。坚持是因为电话推销的成功率较低。所以必须要持之以恒才会有好的业绩。

18、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?

答：都喜欢，相对更喜欢跟新客户打招道。因为接触新的人可以学到更多新的东西。

19、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品?

答：差异化，让客户了解我们产品与他销售产品的不同之处。

20、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说?

14.浅析煤炭销售渠道问题与对策 篇十四

关键词：煤炭,销售渠道,问题,对策

一、我国煤炭销售渠道现状

近年来, 伴随着基础建设与经济的快速发展, 我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示, 2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨, 比2000年增长了101.08%;煤炭需求量为28.1亿吨, 比2000年增长了99.23%。同时, 以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成;目前, 我国煤炭的销售已经形成了生产商—中介商—消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。然而, 与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比, 我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。

为此, 本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状, 发现所存在的问题, 并针对这些问题, 运用营销的相关理论与实践经验, 提出解决对策;这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。

二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题

1. 销售渠道过于单一化

目前, 国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种, 而之所以有这两种销售渠道的分类, 主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中, 由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定, 因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。

然而, 由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点, 为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点, 从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之, 形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

2. 销售渠道的各项成本过高

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用, 包括:物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区, 而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区, 这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时, 铁路作为煤炭的主要运输方式, 存在着运力紧张、严重不足等问题, 而且铁路基础设施落后, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧, 间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外, 随着土地价格的上涨, 煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述, 煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

3. 销售渠道的管理有待加强

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道, 就目前的现状而言, 这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说, 由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势, 因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象, 各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户, 导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说, 由于消费群体分散且稳定性差, 而且在间接渠道中又加了中间商这一环节, 使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时, 目前在间接渠道销售过程中, 往往存在着许多个中间商, 这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易, 这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。

三、我国煤炭销售渠道建设新对策

1. 加强销售渠道建设, 丰富煤炭的销售渠道

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响, 而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状, 应首先加强销售渠道建设, 丰富煤炭现有的销售渠道。第一, 煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点, 区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法;并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道, 保证企业实现最佳效益。第二, 需要明确企业的发展战略目标, 为销售渠道的建设提供战略指导。第三, 积极发展新的销售渠道;特别是对于大型的煤炭企业而言, 更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富, 确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。

2. 控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激, 但是针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本, 以获得竞争优势。从国家层面来说, 加强陆路运煤铁路和公路建设, 加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看, 需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案;同时, 做好销售计划管理工作, 避免出现大数量的煤炭库存, 增加其库存成本。

3. 加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理;不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键。一方面, 针对行业秩序混乱的局面, 有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓, 营造良好的行业氛围。另一方面, 规范煤炭销售的间接渠道, 通过中间商实名制、审批制等措施, 加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督, 促进行业良性发展。

四、总结

综上所述, 我国作为煤炭的生产与消费大国, 煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下, 销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析, 发现了销售渠道单一化、成本过高, 以及管理混乱三个问题, 并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。

参考文献

[1]马万里.煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业, 2010 (3)

[2]刘喜迅.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑, 2008 (10)