销售问题总结

销售问题总结（精选12篇）

1.销售问题总结 篇一

本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起分享：

(1)请介绍一下你自己。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

(3)说说你对医药行业的看法？

（4）说说你的家庭。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

（6）对我们公司产品的了解及其主要竞争产品

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

（8）如何处理代金的要求

（9）你为什么选择加入我们公司？

(10)如果加入到我们，你会给公司带来什么

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

（14）工作地点有什么要求？

（15）医药代表需要具备哪些素质？

（16）你认为你有哪些特质适合做医药代表？

(17)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

(18)你期望的工资是多少？

（19）说说你最大的缺点？

（20）别人(同学或朋友)对自己的评价？

（21）你以前最大的成功或收获是什么？

（22）你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？

（23）你大学最大的遗憾是什么？

（24）你对我们公司的了解怎样？怎么评价？

（25）你怎样影响其他人接受你的看法？

（26）你和同事们怎样相处？

（27）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

（28）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

（29）你能够在压力状态下工作得很好吗？

宝洁八大问题：

1、举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现

2、举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果

3、描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。

4、举一例你是怎样通过事实来说服他人的5、举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的？

6、举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用

7、举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果

8、举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作

(1)请介绍一下你自己。

个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。

层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。

回答完毕，谢谢。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。(3)说说你对医药行业的看法？

第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。

第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。

第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。

第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。

第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。

（4）说说你的家庭。

家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研

了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。

第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作

然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。

拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。

第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。

（8）如何处理代金的要求

完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。

（9）你为什么选择加入我们公司？

第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到

了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。

第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。

(10)如果加入到我们，你会给我们公司带来什么

众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。

第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。

第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力，实现自己职业规划的目标。

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。

（14）工作地点有什么要求？

年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。

（15）医药代表需要具备哪些素质？

在人品好的前提下，知识：

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

技能：

医药代表的基本技能是什么？

技巧：各种销售技巧

能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

敬业精神 ：

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

(17)你认为你有哪些特质适合做医药代表？

我最大的优势是……。

(18)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。

第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。

第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

(19)你期望的工资是多少？

我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。

（26）你怎样影响其他人接受你的看法？

对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

（27）你和同事们怎样相处？

我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

（28）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。

（29）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

（30）你能够在压力状态下工作得很好吗？

任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。

2.销售问题总结 篇二

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用, 主要表现在以下几个方面:

1. 提高煤炭企业的市场占有率。

煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好, 可以有效地掌握市场行情, 针对市场制定正确的销售策略, 提高煤炭产品的交易额, 继而提高煤炭企业的市场占有率。

2. 完善煤炭企业的现代经济管理制度。

煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好, 在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3. 提高整个煤炭行业的销售管理水平。

煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步, 这样, 煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要, 然而, 当前由于销售管理发展时间较短, 煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面, 笔者就这些问题进行具体介绍:

1. 销售渠道相对比较单一。

销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说, 销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式, 两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前, 我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说, 火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售, 忽略了其他品牌推广、业务销售, 以及网络销售等其他方式, 在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2. 销售观念比较落后。

销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此, 如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话, 那么, 该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面, 不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量, 忽视销售管理工作, 导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时, 销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说, 企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌, 如果销售观念落后, 那么久不重视自身的品牌效益, 在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3. 缺乏对市场的调研。

缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求, 以及竞争对手的情况, 才会制定正确的销售策略, 在当地的竞争中获得优势。然而, 当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研, 很多销售策略都带有主观性和片面性, 不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展, 笔者针对上面提出的问题, 相应地给出以下的解决措施:

1. 加强煤炭企业的销售渠道建设。

加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时, 也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展, 煤炭企业可以考虑网络营销, 通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时, 需要注意的是煤炭集团在发展过程中, 其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展, 做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2. 创新销售观念。

创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中, 首先要取缔之前单纯追求产量等观念, 要树立“以产定销, 以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时, 为了进一步提高产品的销售率, 煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训, 让他们创新销售观念, 提高自身的水平和素质。

同时, 煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说, 任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此, 在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念, 认真做好售后服务, 提高客户的满意度, 只有这样, 煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3. 加大对市场的调研力度。

加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容:一方面是对当地市场供需情况的调研, 以及当地竞争对手的调研, 对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策;另一方面, 我们需要对国家大方向的政策有所掌握, 要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动, 及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现, 当前企业销售管理中存在着系列问题, 为了更好地推动企业发展, 我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念, 以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。

参考文献

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究, 2010 (22)

[2]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析.煤炭经济研究, 2010 (9)

3.销售新人常见问题诊断 篇三

销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。

以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。

忙碌却没有产出

【案例】

Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。

Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和分管区域的好坏。

【诊断】

为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。

一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。

【对策】

其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：

1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。

2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。

3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。

4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。

Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙了，她也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。

轻意承诺

【案例】

Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。

在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长试用的名单中竟然有Sandy。

直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？

HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原因被设诉？HR回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是Sandy在没有与产品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后产品，售后服务部门给出拆价换新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而让公司很被动。

【诊断】

了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。第二次我问Sandy新产品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与产品组确认过了），Sandy不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能到？”Sandy也加重地回答：“应该没有问题。”我用教育的口气说：“应该没有问题是有没有问题？”并提起了上次加班的事情，Sandy这才拿起电话去问产品组，一边拔号一边说：“我马上确认。”

【对策】

新销售人员为了业绩或者客户满意度，常常会给出一些承诺来取悦客户，但有的承诺可以兑现，而有的承诺则会给自己和公司带来严重后果。在没有严重后果出现之前，新的销售人员常常把话说得太满、太多。很多人都要亲身经历了这种事件之后，才能恍然大悟，才能真正体会。

不要把话说得太满，给自己和别人都留点时间和空间，比如：我约Sandy周日加班，Sandy完全可以回答“没有问题，不过周日早上你打电话提醒我一下”；再比如：我问Sandy到货的时间，Sandy完全可以与产品组确认之后，再多预留两三天回复我。对销售新人而言，最重要的工作就是上传下达，做好信息的传播，而信息传播中“确认”是重要的环节。

喜欢八卦小道消息

【案例】

Alex入职三个月后，顺利的通过了试用期。Alex不是我的直属，我们接触不多，只是常常见到他在吸烟区抽烟，他每次见到我都会主动打招呼，算是招人喜欢的销售员。

一次中午吃完饭回到办公室，我听见吸烟区有两个人在高喊着什么，声音不断地升高，随后两个人打了起来。我过去一看，打架的正是Alex和他最好的“烟伴”Win。

后来HR发出通报：打架的两个人被调回试用期，待遇也下调了，Win被调为我的下属。

经过与Win沟通，我了解到，他与Alex是同时入职的，并且在同一个部门，工作之余经常一起到吸烟区聊天，他们还一起租的房子，可以说形影不离。但Alex有“嘴大”的坏毛病，而且喜欢在背地说人家短处，用Win的话形容Alex就是一个“碎嘴的老太太”。Alex在Win面前说别人，又在别人面前说Win，而说Win的内容不小心被Win知道了，于是就发生了吸烟区打架的一目。

【诊断】

由于Win和Alex住在一起，我给Win出了一个主意：让他主动和Alex道歉，并告知他经过我的努力，已经和HR说好了，只要Alex两周内不再当“碎嘴老太太”，就可以马上结束试用期，恢复正式员工待遇。这个主意非常见效，Alex虽然没有在两周内恢复正式员工待遇，却很快改掉了“八卦”的习惯。

【对策】

很多销售新人喜欢“八卦”公司的各种小道消息，这些销售人员对小道消息的好奇心和注意力远远大于对业绩的追求，他们认为小道消息是生存的工具，是站队的法宝。

我想告诫销售新人：如果你听到别人在背后议论事非，请你告诫他小心惹火上身或者远离他。销售团队中不需要这样的“八卦”，每一位新人都应当以业绩为生存的工具，以团队任务的达成为法宝，而非“八卦”小道消息。

“不喝酒不卖货”

【案例】

Wendy是今年招聘的唯一名研究生，他学习成绩优秀，在校期间表现出众，面试时HR对他非常满意，给出的评价很高。试用期结束后，Wendy被调到了销售部。

Wendy到部门报到第一天，在我的办公室里，我简单安排了他的工作内容和任务。离开时，他拿出一条香烟送我说是见面礼，这让我惊讶万分，我告诉他我从不吸烟请他拿回去，Wendy又让我送给我岳父，我只好严肃地告诫他：“销售部只看业绩，不用来这一套！”

在后来与Wendy的接触中我发现，这位销售新人除了世故、做作、务虚，还精通牌技，吸名烟，喝好酒，穿名牌，对娱乐场所也轻车熟路。

【诊断】

我问Wendy：“在你看来是不是只要做销售就应该吸烟、喝酒、打牌？”Wendy是个聪明人，没有直接回答我。我明确地告诉他，我们做的是销售工作，谁说不打牌就不能做销售？谁又规定一定要能喝酒才能做好业绩？并希望他在三个月内慢慢改正那些恶习。

【对策】

销售新人一定要对销售工作有一个正确的认识，老一代 “不喝酒不卖货”的思想早已经过时了，销售与花天酒地根本就没什么关系。在我们的部门里有70%的男性不吸烟，但他们的业绩一样出类拔萃。

销售新人在入职期打好基础，培养好的习惯，人生和职业生涯都会受益匪浅。

闷头做事不懂人际关系

【案例】

Tony毕业后步入职场的第一份工作就是店面销售。他苦心研究产品卖点，努力学习面对面的销售技能，向长辈学习谈判和讲价的方法，并且每天接待的客户比其他同事都多，无论客户是否有诚意购买，Tony都热情的介绍，在同事的眼里他就是一个接客的机器，一个“傻瓜”。但努力终究有回报，Tony凭借着自己的努力和勤快，成交量逐月增加，客户满意度和个人创造的利润等考核指标都名列前茅。

很快连锁零售店又将开设新的店面，Tony被任命为新店店长。他一心想将店长的工作做好，努力让店面在短期内盈利，但上任店长半年后他却离开了这家公司。

【诊断】

我与新店店员交流后得知，Tony上任新店店长之后，与店员及连锁店产品中心的关系一直是他们店面发展的瓶颈。Tony在做店长工作中犯了以下4个错误：

1.Tony出任店长后在管理上严重缺失，他依旧像一名店员那样每天亲自接待客户，亲自谈业务。

2.Tony对店面新人的培养和指导非常有限，对店员的要求却比自己还严格。店员对这位由优秀店员提拔起来的新任店长嗤之以鼻，而Tony并没有很好地处理和缓解与店员之间的关系。

3.Tony常常要求连锁店产品中心给他的店面配送好卖的产品和型号，而产品中心有规定的配货原则，Tony越是与产品中心吵闹，产品中心就越不给他们好卖的产品和型号。

4.Tony对客户有耐心，有热情，而对同事却总是冷冰冰的，没有让整个店面形成以他为中心的团队，员工都各自为战，导致店面的成交量驻足不前。

Tony是一名合格的单兵小卒，而作为团队作战的“战队”，他明显缺乏处理人际关系的能力，因此公司以安排进修为名撤换了他。

【对策】

销售人员有上佳的业绩是好事，但不能因此就孤立别人，排除别人，更不能因一点点个人业绩就沾沾自喜，目空一切，这样的心态在职场中是不可取的。

业绩好是优势，只有好业绩才能证明我们是一名合格的销售人员，而想从一名合格的销售人员成为一名优秀的销售人员更要懂得团队中人际关系的处理。每一位业绩优秀的销售人员更应该以优秀的业绩为基础，让自己全面的方展。假如我们将业绩优秀比作数学成绩优秀，而语文、英语、文体等科目的成绩一样重要，语文就好比管理能力，英语就好比沟通能力，而文体就好比团队协作（横向沟通）的能力，销售团队中需要的就是各科成绩都优秀的好同学。

有了业绩就迷失自我

【案例】

Pater是BQ山东分公司的业务骨干，入职一年间先后开拓了济南、青岛、烟台三地市场，成功导入了优秀的经销商，并逐步把他们培养成为全国的核心金牌代理商，Pater也因此成了销售团队中的红人、学习的榜样和标杆。

但就在这样的背景下，Pater的职场生涯却逐渐跌入了底谷，开始出现考核成绩中等，加薪水平中下等的情况，同事慢慢疏远他，分公司和总部的支持越来越少，经销商也渐行渐远，他最终被迫离职。

【诊断】

Pater做出成绩后，以优秀业绩做靠山，在与经销商合作的过程中常常自做主张，做出一些未经山东分公司经理Ben同意的决定。Pater在经销商面前说话也总是信口开河，动不动就拿公司总经理说事，忽略了Ben的存在。与合作伙伴开会、谈事情或者吃饭时，他都以自己为主角，把分公司经理Ben冷落在一边。

其实，在山东分公司的同事都知道，Pater能有今天的业绩，与Ben的指导、支持和提拔是分不开的，而Pater却得意忘形、目中无人。

【对策】

对于Pater这样的销售新人应该记住以下三点：

1.无论有没有业绩，都应当尊敬同事，因为没有常胜的个人，只有常胜的团队。

2.无论有没有业绩，与经销商的合作都不可信口开河，更不能自做主张。

3.在任何场合都应当尊重领导，给上司留足“面子”。■

4.销售问题总结 篇四

时间如梭,转眼间，2010年将逝,回首2010,我大学毕业，初入职场，经历了人生中一段必不可少的考验和磨砺.丰富了我的人生经验，也为我以后更好的投入工作打下了夯实的基础。

每个追求进步的人，都会在年终岁首对自己进行一番盘点.为总结经验,发扬成绩,克服不足,下面对2010年的工作做如下总结：

我的认识

一：观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。既然进入九九久，就要改变在学校时的一些观念，以九九久为家，树立起一家人、一条心、一股劲、一定赢的信念.充分吃透团结、创新、诚信、共赢的企业精神，我不断转变自己的观念，变被动学习为主动学习，努力精深业务知识，不断提高业务水平。取得了不错的进展。

二：做好自己的本职工作

一个人要做好自己的本职工作，就必须全面的认识自己，了解自己的职责是什么。我对自己的工作职责作了几方面的认识。

1.了解工作流程

初次面对这项工作，感觉非常复杂，我认为学习任何一样东西都好像在阅读一篇文章一样，先要了解其大概，然后理清其层次，再是深入到字词句的研究。因此，我对我所做的这项具体工作作了一个简单的概括，我所面对的具体是什么，和谁有工作上的联系，联系的内容是什么。经过我的罗列概括，使我对自己的工作有了一个清晰地认识，使我能够很快地进入工作状态，熟练协助经理工作。

2.注重细节

经过一段时间的工作后，基本流程已经熟悉，但这时也出现了一部分问题，比如说收据之类的单据由于平时摆放比较混乱，很容易就造成了急需用时找不到的情况，遇到这种问题后，我深刻的自我检讨，总结经验。决心在以后的工作中更加认真细致，至此之后 每经手一张票据我必记录在案，记录后我会严格按照档案管理规定对合同、开票资料、商业发票、收据、承兑汇票等资料进行较彻底的分类整理，做到目录清晰，检索方便，对各产品资料、合同进行盒装化、袋装化管理，按期、细致的整理完成。实现规范化管理，同时制定完善资料的保密制度。定期检查资料情况，改动或缺少及时完善。

任何东西的改进都是在原有基础上进行的, 在这销售工作中,有很多东西需要自己去发现,去不断的发现与改变.每当在工作中遇到问题时 我都会注重细节,找出原因,进行改正.本年度我在以下几个方面取得了不错的成绩

1.思想表现、品德素质修养方面的提高。

能够认真贯彻公司的方针政策，；遵纪守法，认真学习；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2.专业知识、工作能力和具体工作能力的提高。

我是去年7月底来到九九久的，为了搞好工作，我不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在很短的时间内便熟悉了销售科的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地

完成本职工作。在这一年，我本着把工作做的更好这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了工作任务

除了做好本职工作，我还积极配合其他同事做好工作。

3．工作态度和勤奋敬业方面的提高。

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

4、工作质量成绩、效益和贡献的提高。

在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及部门工作做出了应有的贡献。

总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。人生能有几回博，在今后的日子里，我要化思想为行动，用自己的勤劳和智慧描绘未来的蓝图。

销售二科XX

5.销售问题总结 篇五

六月悄悄地过去了，七月也很快就要过去了，回顾这个月的工作，对照上个月的工作情况，能尽心尽力做好各项工作，较好地履行了自己的职责。现将月工作总结如下：

一、主要工作情况

在本月的工作中，我尽自己最大的努力，做好工艺技术管理的工作和领导安排的工作，定时和不定时的对钙盐分厂进行检查，严格控制产品质量，对产品质量进行抽查和跟踪。巡检时注意设备的运行情况，协调各部门工作，及时向领导反映工作情况。

(一)在这个月的检查中有以下几个情况：

1：dcp生产的二水磷酸氢钙中和料浆细度仍然过粗，拿出了几个解决措施，效果不明显，细度波动大;

2：07月09日对产品质量进行检查发现有0070812、0070813、0070921等几个批次的产品中控粉碎混样或点样出现了吸水量不合格，产品质量灼失偏低;

(二)完成氧化镁第二阶段的试用工作，并做好试用期间的材料收集，完成第一阶段和第二阶段数据整理，做好两个阶段的总结。

(三)多功能装置4#釜做完防腐后在7月6日第一次生产，在开车前的检查过程中严格要求当班工作人员做好设备和现场卫生的清洗并做好消毒工作，保障产品质量无异味，产品质量稳定。

(四)7月5日为应对云南名牌产品工作组的7月8日的现场审查，我部和品质管理部一起对钙盐分厂现场卫生和问题进行了检查，对存在的问题监督整改，配合品质管理部完成了审查工作。

(五)上个月三钙ph偏高不合格的情况，在这个的工作中我们完成了生产区间的工作总结和数据整理并对ph偏高的原因做了分析和调查。

二、收获与不足

1、收获

通过三个月的工作和学习，生产工艺技术管理的工作已经基本理清，清楚现

在的工作职责和工作范围，现在已经能及时有效的开展工作，在工作中不段提高自己的综合能力和业务水平。

在这三月里工艺技术管理工作，对工艺技术管理的职责任务基本了解，在平时的工作中重视学习专业知识，积极利用工作之余学习专业知识，向同事们请教学习，提高自己的能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，理论和实际结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。

2、不足

1、由于专业知识跟不上和缺乏处理事情工作经验，中和料浆细度一直升不上来，中和料浆细度对产品的灼失和吸水量都有叫大的影响，导致产品质量不稳定。

2、工作思路不够清晰，工作创新不够，影响工作的效率。

三、计划

1、在接下来的工作中，我将继续做好对分厂工艺、生产管理等规程执行情况进行检查，对存在的问题及时督促改进;

2、在今后的工作中，我将不断加强个人修养，努力学习，努力提高工作能力，适应新形势下工艺管理工作的需要，扬长避短，发奋工作，克难攻坚，力求把工作做得更好。请大家给予我帮助、监督、建议，我将努力改进自己的不足，争取获得更好的成绩。

陶春艳

6.四大销售渠道的销售总结 篇六

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

7.现行商品房销售面积问题的探讨 篇七

目前现行的商品房购房合同上有3种计价方式, 即按建筑面积计算、按套内建筑面积计算、按套 (单元) 计算。

“如果开发商按套内面积销售, 无利可图的公摊部分很有可能‘缩水’, 比如缩窄楼道宽度, 居民抬钢琴等家具上下楼就会相当困难。再比如开发商把本来应该建在套外的公共设施, 移到套内, 算到套内面积中出售, 像把垃圾道建在居民室内。这时, 购房者本可以享受的公共利益将大打折扣。”取消公摊, 不一定会给购房者带来实惠。

对于是否应取消公摊面积, 有的购房者提出了疑虑, 房屋面积测量是个专业性很强的活儿, 对于百姓来说, 大致测算一下房屋的套内面积或许还能胜任, 而想把门道及其他的公摊面积搞清楚就很困难, 一般情况下, 买房时房产证上登记是多大就是多大, 具体的公摊都是指哪些, 消费者并不十分清楚。

有业内人士表示, 测量单位多数是接受开发商的委托进行面积测量, 业主没有独立的委托程序, 由于对测绘项目不熟悉、界定不明、权属不清、使用范围不明晰, 买房人对具体的公摊内容和面积普遍心存疑虑。

现在开发商计算每套单位的房价, 往往是计算包括共有部分建筑、公建配套等所有成本后, 加上一定利润再除以所有可售房屋的建筑面积, 计算出建筑面积均价, 然后定出每套房的总价。如果取消公摊面积, 开发商仍然可以总成本加利润再除以可售房屋的套内面积, 计算出套内面积均价, 再定出每套房总价。就是说取消公摊后, 实际上房子的总价还是没有变化。取消公摊面积后, 只按套内面积计算, 将出现房屋的公摊面积成本摊入套内面积的情况, 最终导致房价上浮。

假如在未取得房产证时, 购买的房子总建筑面积有100m2, 套内建筑面积只有90m2左右, 那是不是在拿房产证的时候, 只能登记90m2左右呢?如果遇到拆迁, 是否只能按照90m2进行补偿呢?如果自己要变更房产证重新进行测绘, 那是不是意味着房子少了分摊面积后会“缩水”呢?像这些问题都在人心里产生了质疑。所以, 实行起来还有些难度。

商品楼房目前依据国家的政策, 结合实际, 按下列方法计算和公摊较为合理:

一是包括:电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积, 以水平投影面积计算。

二是共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙以及外墙 (包括山墙) 水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。

三是共有建筑面积的计算方法:整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和, 并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理用房以及人防工程等建筑面积, 即为整幢建筑物的共有建筑面积。

8.浅谈煤炭销售的管理问题探究 篇八

关键词：煤炭销售管理;重要性;问题解决;措施

中图分类号：F 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）02-0167-02

当前，随着市场经济快速发展，煤炭企业需要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。

一、销售管理的含义

销售管理是直接实现销售收入的过程。具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化，经济效益最大化，社会效益最优化。

二、销售管理的内容

销售管理的内容主要包括：制订销售计划、销售策略、销售组织、人员培训，销售指标，计划落实、业绩评估等。

1、銷售计划和策略

企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据此制定具体的实施销售计划方案，努力执行企业的销售任务，尽力达到企业的销售目标。销售部门首先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品质量，其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信息，第三要对市场的经营环境，行业的竞争趋势有

一个清晰的认知。第四对本企业资源状况，做到胸中有数。第五，要解决好运力协调问题，煤炭企业的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快运，积极减少库存，保障正常生产，就必须解决好运力问题，特别是协调好与铁路方面的关系至关重要，它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否则，销售计划难以实现，销售策略是失败的，销售管理是无效的。

2、销售组织结构及人员培训

销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因素，确定销售组织架构，安排销售部门的人员数量，做好销售人员的招聘，业务培训，以及销售经费的预算和销售风险的评估、管控。

在销售计划的制订和落实的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。

3、销售管理考核

没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出

售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。

三、如何提高煤炭销售的管理水平

1、拓宽销售渠道，保持产销平衡。

销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便;间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施;另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。

2、掌握市场信息，采取主动出击。

市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，适当的调整企业的战略目标。

3、树立市场观念，适应市场需求。

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，按照“以产定销，以运定销”销售观念，致力于落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业整体，这样才能有效地实现企业目标。

4、强化队伍建设，提高整体素质。

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。

最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补自身销售方案的短处，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

[1]郑艳芳.基于营销资源分析的煤炭企业营销力研究[J].能源与环境.2012年02期;

[2]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济.2011年06期;

[3]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息.2013年02期;

9.销售工作总结与销售计划 篇九

一、2010年工作总结

（一）个人成长

2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。

可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。

刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于

开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）业绩增长与客户分析

我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。

我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。

义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。

丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。

上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。

鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。

元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。

利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。

翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2011年工作规划

凡事预则立，不预则废。2011年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2011年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7

月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户（也就是每周新增1个），每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将2011年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：（略）

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，2011年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所

难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

10.二月份销售部销售总结 篇十

2月份正值农历新年，以惯例在春节前后应该是销售的小高潮。农历春节当月在全年中属于旺季，但风行菱智销售出现全年全年销售低谷，仅23台实销，其中包括5台车辆为元月份销售，2月份到账的车辆。销售明细如下：

4S展厅 张磊 毛意珍 唐鹏 蒋泽莹 卢志芳 向文海 菱智 2 1 3 1 6 3

二级网点 周志勇 肖本华 陈兴林

菱智 4 3

总结原因，从主观上讲销售部内部人员不稳定，柳汽全方位开发经销商造成的心理影响导致工作消极，春节长假造成人员自由散漫；而从管理方面来分析，多方的监管不利造成无序经营，导致我们只有十多台的成绩。

2月底公司领导做了全年销售计划战略调整，并制定了全年目标，销售部对此计划在3月份工作中以加强监管、制定各岗位职责、相应的奖惩制度来激励销售人员的业务拓展。针对当前市场情况，稳定现有市场，开发新一级市场，加强客户管理。并通过制定月度目标42台分解到每人每天来将销售工作推向正轨。

11.销售问题总结 篇十一

【关建词】建筑企业；混合销售；纳税问题探讨

建筑安装企业营改增呼声已久，但是在全国大面积实施改革前一直困扰建筑行业混合销售的问题值得我们探讨。

一、混合销售税法规定

混合销售定义：一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务，为混合销售行为。除增值税暂行条例实施细则第六条的规定外，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非增值税应税劳务，不缴纳增值税。

其中又指出：纳税人的下列混合销售行为，应当分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，并根据其销售货物的销售额计算缴纳增值税，非增值税应税劳务的营业额不缴纳增值税；未分别核算的，由主管税务机关核定其货物的销售额：

一是销售自产货物并同时提供建筑业劳务的行为。

二是财政部、国家税务总局规定的其他情形。

二、建筑安装企业混合销售纳税分析

从条例分析可知，建筑安装企业的混合销售纳税分两种情况：

第一种类型：一般的混合销售行为，建筑安装企业应视为销售非增值税应税劳务，属于缴纳营业税的范围。

第二种类型：当建筑安装企业在销售自产货物并同时提供建筑业的劳务行为时，应分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，对销售货物部分缴纳增值税，劳务部分缴纳营业税。同时国税总局2011年第23号公告例明：纳税人销售自产货物同时提供建筑业劳务，须向建筑业劳务发生地主管地方税务机关提供其机构所在地主管国家税务机关出具的本纳税人属于从事货物生产的单位或个人的证明。建筑业劳务发生地主管地方税务机关根据纳税人持有的证明，按规定征收营业税。这里得出结论，分别缴税必须同时符合：（1）必须具备建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质；（2）签订的施工总包或分包合同中单独注明建筑业劳务价款条件；（3）对建筑业劳务发生地主管地方税务机关提交自身主管税务机关开具的自产自销证明。

三、实例证明混合销售条例执行中存在的困难探讨

23号公告虽明确了销售自产货物的税种核算问题，即应当分别核算，但是笔者认为在建筑安装企业销售自产自销货物的混合销售行为的在实际操作中还是有一定的难度的，现以笔者所在公司的纳税经历来证明。

浙江网新电气技术股份有限公司是一系统集成类企业，承建许多全国性的公建项目和铁路、隧道、地铁的系统集成项目，有建筑安装企业资质，且在中标承建项目中设备的比例占50%以上甚至更高，从上游采购的设备进行组装、改进及嵌入本公司自行研发的软件后形成一系的系统集成子系统，后负责进行安装调试，以达到中标项目要求。笔者调查了同行业类似的多家企业，都以全额缴纳营业税为主。浙江网新电气技术股份有限公司承接此类项目后，通过与公司主管国税、项目所在地地税机关多次沟通后，认为这是建筑安装业自产自销模式的混合销售，适用国税总局2011年23号公告，分别缴纳增值税和营业税，从而可以合理抵扣购进设备的进项税，减少公司税负。

从以上例子我们可以分析得出，合理的税种辨别和筹化能合理节税，减少税务风险，在上述的实际操作与沟通中我们也发现了存在的困难。

1.政府的公建项目及全国性的铁路等项目，都有各自的格式合同模版，版本大多以建筑安装企业的标准合同为准，如《XXX工程施工合同》、《XXX工程总价承包合同》等，且中标单位在合同中作为乙方通常无合同谈判的主动性，没有修改合同版本的自主力，且要求在合同中分别列出设备和施工的金额有一定困难，这是导致许多企业以全部合同金额缴纳营业税的主要原因，如此一来大量的购入设备及原材料的进项税将无法抵扣，整体税负上升。

2.招标公司就整个招标项目而言是一个工程，土建项目占大头，个别自产自销的中标公司通常只占工程招标公司中的一小部分，招标公司更愿意接受合同全额的工程发票。

3.中标项目地点不同，取决于企业与各地方税务机关的沟通协调结果。当中标公司向当地地方税务机关递交23号公告所要求的“从事货物生产的单位或个人证明”（简称证明）后，当地地税机关一般会认可此条，但同时会要求提供贵公司在就此部分设备在主管国税机关已纳税额的证明，作为不缴纳营业税款的依据。众所周知建筑施工的项目的周期通常时间跨度长，有的几年甚至更长，有别于一般的商品销售流通企业，增值税对于一个企业来说通常是整体统筹，当一个项目未完工时，所提供的纳税证明只是阶段性的，或者说不是整个项目的真正税负率，故在项目未全部完工前无法提供因本项目而缴纳的具体税额。

四、结束语

综上所述，建筑安装企业的混合销售纳税从税法条例的制定到真正的实际操作是个不断渗透过程，假若施工企业和税务机关没有对业务税种的归属进行深刻的分析理解，极易采取错误的纳税方法，增加企业税负的同时，加大了税务风险。

参考文献：

[1]全国注册税务师执业资格考试教材

[2]詹敏.“营改增”对施工企业税负的影响与建议.财务与会计，2014.4（18）

12.可退货再销售商品的占线报童问题 篇十二

随着电子商务的快速发展,互联网上出现了很多的网上商城,例如,ebay,淘宝,京东商城等,与此同时越来越多的传统实体企业,如IBM,联想等也通过网络来销售产品以扩大市场竞争力。据报道,在国外约42% 的高端供应商,如IBM等都建立了相应的网上销售渠道［１］;美国企业早在2008年在网上销售渠道的销售额就已高达2270亿美元［２］,这些都表明网上销售渠道已成为传统企业新的利润增长点。利用网上销售渠道销售产品常常会遇到的一个问题就是客户的退货,据有关资料统计,通过网上下单形式购买的某些商品的退货率高达75%［３］。如果退回的商品是完好的,则可以被再次进行销售,因此,零售商在进行订购决策时,就必须要考虑这些退货再销售产品的利润。

此外,考虑到针对单销售季的网上销售产品,零售商常常不能有效利用历史数据,因此,产品的需求分布往往难以进行精确的刻画。为了更有效地决策,零售商在进行订购决策时,更愿意做出一个不需要假设任何需求分布的订购决策。针对如上的约束,经典的优化方法常常是假设一个需求分布,例如正态分布、三角分布等,然后在假设该需求分布不变的条件下给出最优决策方案。如果需求分布假设一旦发生变化,这些方法所给出的最优方案就会失去其最优性。从理论上说,这些优化处理方法对变化因素的某个特例都可能给出离实际最优解相距甚远的解,而这里需要的是不需要假设任何需求分布条件下的最优决策方法。

近年来,理论界将传统方法对应的问题称为离线(Offline)问题,把决策者只掌握当前信息,在对未来既无确定性信息也无概率信息的条件下必须立即对当前状态做出决策的一类问题称为占线(Online)情形。占线问题与竞争策略(Competitive Strategy)主要针对的问题具有较强的动态特征,它在变化因素的每一个特例中都能给出一个方案,使得这一方案所得到的解离最优方案给出的解总在一定的比例之内,因此能够避免传统的静态优化方法所得到的结论对初始假设依赖强的弊端［４，５］。本文主要研究这类假设需求没有任何分布的条件下,通过网络渠道销售,存在价格折扣的可退货再销售产品的占线报童问题。

在以往的研究中,Vlachos和Dekker［６］首先分析了这类报童问题,Mostard等［３，７］在文献[6]的基础上,给出了在满足共同的期望和方差条件下的“最坏分布”情况下的订购策略,并对案例进行了分析。利用竞争策略来分析报童问题的研究近几年来才刚兴起,例如,Wagner［８］,张桂清等［９］考虑了经典的占线报童问题,但没有考虑出售价格、库存惩罚费用以及可退货等因素的影响。如何对应于这个考虑网络销售可退货,完好退货商品可再销售的订货问题构造相应的占线问题并设计竞争算法,以往没有文献研究过。本文将构建该占线零售商的最大化利润模型,利用占线理论和竞争比算法,得到了占线零售商的最优占线策略,证明该算法具有较好的竞争测度比。

2基本假设与理论模型的构建

本文假设占线零售商仅有一次机会向上级供应商订购该商品,且订购量为Q以用于网上销售,该订购量为决策变量,并且在销售期前已全部到货,网上销售价为P,商品售出后,允许顾客无条件退货,退货后顾客得到全部退款。假设每一个被售出的商品被退货的概率均为r,0≤r ≤1,且该概率已知。当一个商品被退货后,如果完好可以被再次进行销售。当然,为了确定被退货商品能够被再次售出的概率,零售商需要知道售出日期、出售和退货之间的时间分布等信息,同时还需要知道供应商的关于商品的信息等。为了避免问题复杂化,假设一个被退货商品可以被再次售出的概率为k,0≤k≤1,该概率同样已知。该假设同样被应用于Mostard等［３，７］。

该问题的目标是决策占线零售商的订购量Q以最大化其利润,其他的相关费用有:回收每单位被退回的商品的费用为b>0,该费用包括如每单位被退回的商品的检测费用以及退货的费用(如邮费)等;缺货惩罚单位成本因子为s>0;订购的可变成本为c>0,且c<p;单位产品的残值为v>0,且v<c.此外,由于相对于售卖期而言, 卖出和退货的平均时间相对较小,因此可以假设完好的商品可以被无限次售卖,直到该商品被售出,或者不能被售出,只能放到二级市场上以残值v出售［３，７］,同时,假设一级市场和二级市场的缺货损失费用相同。

设零售商第t次售出的商品数量为yｔ,且设一级市场和二级市场上的需求总量为d,则有

下面分析在第t阶段每单位商品的收益,记为xｔ,有

其中,令常数f = (1-r)p-rb+r(1-k)v.

由于假设该商品被退回后可以进行无限次地售卖,因此根据递推关系式(1)可以得到第t阶段每一单位商品的收益.那么,通过计算进而得到零售商在一级市场上售卖该商品的收入函数,可以表示为:

零售商从第一阶段开始就会蒙受缺货损失,其单位(期望)缺货损失为:

那么,零售商的总的(期望)缺货成本为.其中函数z+=max{z,0},若该商品在售卖期结束后仍然没有被售卖完,这一部分商品可以拿到二级市场以残值v销售,这样,占线零售商会得到相应的收入,为v(Q-d)+.

因此,占线零售商总的利润函数可以表示为:

其中,f = (1-r)p-rb+r(1-k)v.

根据引言所述,零售商的目标是不对需求d做任何假设的条件下给出订购量Q,下面本文将利用占线算法和竞争策略的方法对其进行分析。首先,为了使得本文的研究具有实际意义,做出如下的假设:

假设1 d,最优订购策略达到的利润(即给定需求d后优化问题(2)的最优目标函数值),记为proｏｐｔ(d), 且proｏｐｔ(d)>0。

3竞争比的定义

本文研究的是一个占线利润最大化问题,针对占线问题,常规的性能测度是利用竞争比来进行测度的。

定义1对于最大化问题以及任何给定的有限输入序列σ= (σ１,σ２,…,σｍ),记占线策略Φ 及离线策略opt的利润分别为pro(Φ,σ)和proｏｐｔ(σ),如果存在常数αΦ,βΦ, 使得:

根据定义式(3)可以知道,αΦ∈[0,1],其中βΦ是与输入序列无关的常数项,则称占线策略 Φ 为占线竞争策略,或者称Φ 具有竞争比αΦ.若βΦ=0,则称该竞争策略Φ 为严格的,同时称该竞争比αΦ为严格竞争比,本文所做的研究主要针对的是严格竞争比。

但是在本文研究的问题中,由于针对给定的订购量Q,总是可能存在d,使得pro(Q,d)<0,例如,在式(2)中取p=5,c=2,s=1,v=1,b=1,r=0.5,k=0.5,Q=100,d =10,则pro(Q,d)=-80<0,因此,为了后面的分析方便,需要对上述的竞争比的定义重新定义。

定义2对于最大化问题以及任何给定的有限输入序列σ= (σ１,σ２,…,σｍ),记占线策略Φ 及离线策略opt的利润分别为pro(Φ,σ)和proｏｐｔ(σ),如果存在常数ρΦ,使得满足

则称占线策略Φ 为严格占线竞争策略,具有严格竞争测度比为ρΦ,且ρΦ≥0。本文将给出基于严格竞争策略与相应竞争测度比的结论,上述定义同样用于文献[8]的分析中。

注意这里没有使用“竞争比”的概念以示区别。从实际的角度来看,这里定义的竞争测度比的概念即是说,如果某订购策略能够证明竞争测度比是ρΦ,即表明针对未来任意的需求,该订购策略所能产生的利润值同最优订购策略间的差距,至多不会超过ρΦ倍的最优订购策略所能产生的利润值。显然,对于占线零售商来说,如上定义的竞争测度比应越小越好。因此,也可以定义最优竞争测度比如下:

定义3对于最大化问题,若某占线竞争比ρ满足,则称ρ*为该占线问题的最优竞争测度比,其中S表示所有的策略集合。

4竞争策略设计与分析

在实际的订购与销售过程中,零售商虽然不能知道需求的实际分布,但常常可以知道需求的可行区间。下面假设零售商认定的产品的需求量在闭区间[m,M]中(不失一般性,这里假设需求的可能是连续的),其中m> 0,M <+ ∞.即假设d ∈ [m,M]。

定理占线零售商的最优竞争测度比是,其相应的最优竞争策略是取订购量为,其中,.

证明根据定义2和定义3,有

由表达式(2),对于离线对手来说,当Q=d(Q≥m)时,其可以取得最大的利润,此时离线对手相应的最优利润函数表达式为.

而对于占线零售商来说,当Q>d时,在这种情况下, 得到占线零售商的利润表达式为:

当Q≤d时,得到零售商的利润表达式为:

由表达式(5),下面将分析占线零售商的最优的竞争测度比和相应的最优竞争策略,令

其中,令。

首先对任意给定的Q≥ m,分析函数f１(Q),f２(Q) 的性质。此时,

由于f１(Q)是关于d的减函数,因此当d = m时,等式右侧可以得到极大值,即

而f２(Q)是关于d的增函数,因此当d= M时,等式右侧可以得到极大值,即

此外,注意到表达式(6)关于Q单调递增,而表达式(7)关于Q单调递减,因此,最优订购量Q＊必须满足f１(Q)=f２(Q),即联立(6)和(7),解之,得到

令,那么,可以得到φ1-φ2=c-v,因此,最优订购量Q*可以表示为.

更进一步,令,将λ1、λ2以及Q*代入表达式(6)或者(7)并整理,得到最优竞争测度比.证毕。

根据上述定理中的占线零售商的最优竞争测度比ρ＊和最优订购量Q＊的表达式,存在以下推论:

推论1占线零售商的最优竞争测度比ρ＊是关于m的单调递减函数,而其最优订购量Q＊是关于m的单调递增函数。

推论2占线零售商的最优竞争测度比ρ＊和最优订购量Q＊都是关于M的单调递增函数。

基于上文对竞争测度比的定义与分析,可以知道对于占线零售商来说,ρ＊越小,他所能得到的利润越接近离线最优,因此,结合实际的销售背景,推论1和推论2表示, 占线零售商期望需求量d的下限m尽量大,而上限M尽量小,这样其获得的利润最优,当在特殊情况下m和M这两个值几乎相等时,即零售商对商品的需求信息掌握的特别清晰时,此时ρ＊约等于0,也即此时占线零售商的利润几乎就等于离线最优。

5结束语

通过网络销售渠道销售的商品常常会遇到退货的情况,同时退回的商品在完好的基础上可以被再次进行销售,这是对经典的报童问题在不同的目标函数和约束条件下的一个扩展,本文从占线零售商的角度,建立了符合实际销售背景的利润函数。由于网上销售的产品通常难以精确的估计其需求的分布,因此本文在不假设需求存在任何先验信息的条件下,基于占线理论,通过最大化占线零售商的利润函数,研究了可退货再销售商品的占线订货问题,给出了竞争算法,证明该算法具有较好的竞争性能比。 本文的研究及其结论不仅拓展了相关的研究,对现有的结论具有互补作用,同时对现实中的网上订货决策具友指导作用。

摘要：基于在网络销售渠道中,很多顾客会发生退货行为,且如果退回的商品是完好的则可以再次进行销售这一背景,研究允许退货再销售条件下的占线报童问题。建立了占线决策模型,并根据问题的特征修正了已有的竞争比概念,给出了占线零售商相应的最优竞争策略,证明了最优严格竞争测度比。