如何获取新客户

2024-11-05

如何获取新客户（精选10篇）

1.如何获取新客户篇一

客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作，但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢?

能找到你想要的信息的十个方法：

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖;网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁;国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的;各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方;各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗;你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。

7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待，

在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。

第一，大客户基础资料

其为什么样的客户规模多大?员工多少一年内大概会买多少同类产品?大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样?其组织机构是什么样的?我们所拥有的通讯方式是否齐全?客户各部门情况我们是否了解?客户所在的行业基本状况如何?大客户在该行业中所处地位、规模?并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。

第二，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么?通过这个项目要解决的问题是什么?决策人和影响者是谁?采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚?客户的特殊需求是什么?

第三，竞争对手的资料

身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。

在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜?挖掘到客户的实际内在需求，打动客户;了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。

2.网络营销：获取客户的有效方法篇二

潜在客户信息的获取是网络营销的目标

众多企业在实施网络营销时，对搜索引擎的竞价排名投入较大，关注着网站的流量。然而网站流量的增大并不是目标，网络营销的目标却是获取更多的潜在客户，有了这个业务目标，企业的网站建设才会有目标和策略，才可能对网站结构和功能有更多要求，否则就只是一个“简介式”网站，网站内容无法满足客户需求，网站流量再高，也留不住客户，更无法获取客户信息。不难看出，支持网络营销的网站需要具有营销功能，也就是网站前台需要与企业的目标市场、业务策略、营销过程有效匹配，将原来通过人员传递的营销信息，搬迁到网站上，由此提高传递范围和效率；网站的后台能够管理客户和内容，管理好客户状态，能够为不同客户提供差异化内容，将极大提高营销效能。

网站结构和内容是留住客户的关键

内容的可读性无疑是留住客户的关键，提高内容效率的核心就是网站结构设计，由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析，一方面是面向目标客户群，另一方面就是营销过程，分析企业目标客户群以及产品特征和交付模式，是希望网站内容满足主要客户的需求；分析营销过程，了解主要营销项目和工具等，是希望能够通过在线方式来传递营销信息，网站结构的设计就是实现这个目标，在网站内容的规划时，主要是为不同访问者设计差异化内容，如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等。

互动是网络营销的日常工作

互动是营销最重要的一环，网站访问者浏览企业网站时，网站需要提供更多手段以支持“互动”，电话只是一种方式，网站需要在醒目的位置显示“联系电话”，客户电话是最有价值的，但数量非常有限，并且提高非常困难；即时通信将是一种不错的方式，在浏览网站的时候，如果需要了解更多信息，即时通信将促进交流，更重要的是企业可以主动联系正在浏览网站的每一个客户，这正在成为网络营销的主要手段；网站注册不能忽视，然而网站注册并不是简单地设置注册区，而是在客户的访问过程中，通过提供更多的内容来满足客户的需要，如：客户浏览“产品介绍”时，就链接“产品白皮书”，如果客户有兴趣，简单的产品简介就不够，就需要更完整的产品介绍，客户必然会点击“产品白皮书”，以此类推，可以设计更多的内容来满足客户需要，客户获取这些信息时，就需要注册，只是注册方式需要改变，将注册信息分为联系信息和需求信息，除基本联系信息需要客户填写外，其余信息可以通过选择的方式来完成，由此提高客户注册的可能等等，总之将网站浏览者转变成为真正的客户，需要更多互动方式，除前面介绍的外，还有：客户留言、在线广播、集成短信等。

管好客户信息，才能提高销售

作为专注于精益效果的营销服务商北京世纪微码，建议实施网络营销的企业，要完整管理好潜在客户信息，才能保障对销售的持续帮助。对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成，通常获取的信息为非结构化信息，无法管理，需要梳理为结构化信息，如问卷，然后将其整合，因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动，称为客户线索管理，由此来判别是否为机会。一般来讲，销售机会的转化率只有5％，更多客户线索需要持续培育，培育的方案就是建立各种营销项目，推动客户的参与，以获取其更多信息，然后又整合进去，再判别是否是机会，此过程为机会挖掘，因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘，这样就能提高销售。

3.如何让老客户给你介绍新客户篇三

1.理解你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事，所以要当作大事来对待。

2.首先赢得信任。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话，你就不会得到有效的推荐。

3.明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。

4.请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。

5.得到确认的承诺。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动„„在你跟进之前。

6.立刻感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，在对方采取行动之前，就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌，还能够提醒对方要记得采取行动。

7.跟踪推荐的情况。既然你的推荐人已经推荐了你，你就有了内部关系。善加利用吧。

8.再次感谢你的推荐人。在你跟进对方帮你推荐的目标时，写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况，例如“你是对的，弗雷德是个很好的人。”

4.如何获取新客户篇四

在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。

与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。

事先预约--有效利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。

电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。

电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。

作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。

电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。第三个步骤是自我介绍。作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍。作为销售人员，在做介绍的时候，热情、亲切、清晰、响亮的表达非常重要。同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并挂断电话。

第四个步骤是激发兴趣。电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行。在这里，可以借鉴FAB沟通模型，即利益销售。换句话说，将客户的需要与产品或服务的利益直接挂钩。F就是特性（Feature），产品特性则是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。A就是优势（Advantage），产品优势则是指产品如何被使用或者对客户产生效益。B就是利益（Benefit），产品利益则是指产品特性与优势如何满足客户的特定需要与需求。销售人员必须明白：客户是为了需要而购买，而且他们需要获得的是产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身。

第五个步骤是阐明目的。电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。第六个步骤是处理拒绝或确认细节。在事先预约的过程中，潜在客户提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得会晤的理由。另一方面，如果潜在客户对销售人员的产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺势提出约见的时间，这是销售人员期待的时刻。销售人员必须明白自己需要多少时间以及潜在客户的时间价值观念。对于级别较高的潜在客户，一般安排时间可以是20~30分钟。短暂的会晤可以使销售人员集中精力与注意力在真正的话题上，同样，时间越短，也越容易达成预约的目的。有效的预约技巧包括：强化对潜在客户时间的承诺；提供几个会晤时间并选择那些非整点的时间等。要求非整点的时间会晤，会让潜在客户意识到对方是一个守时的销售人员。除了确认时间之外，销售人员还要与潜在客户确认会晤地点、沟通的重点以及参会的人员等细节，甚至包括潜在客户需要销售人员提供的资料、文件与实物等。最后一个步骤是表示感谢。无论预约是否成功，销售人员都应该在电话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示感谢。如果预约成功一个关键客户，或者会晤事关重大，销售人员还应该在电话结束之后，立刻写一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在客户，以表示对潜在客户花时间与自己电话交谈以及提供见面的机会表示感激。

正式接触--留下良好的第一印象

在与潜在客户预约成功后，接下来的就是正式的接触。在正式接触阶段，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要。

所谓第一印象，就是指两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象。研究表明，潜在客户在最初的8秒钟时间内就形成了对销售人员的第一印象，因此，销售人员可能没有足够的时间来展示其专业化的职业形象。进一步研究表明，第一印象往往是潜在客户通过对销售人员的外部特征的感知，进而获得对他们的动机、情感、意图或目的等方面的认识所形成的。因此，作为销售人员，注意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细节就非常重要。

首先是仪表。销售人员的仪表非常重要。销售人员的衣着打扮、发型等往往折射出个人的修养与品位。通常情况下，销售人员应该穿着既得体又略显保守的职业装，而不要刻意追求新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅。销售人员的仪表还会延伸到一些小道具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通信录等。总之，在循序渐进的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低销售人员的自我形象。因此，销售人员一定要注意，即使细微的失误也可能前功尽弃！

其次是握手。初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。与潜在客户握手时需要注意避免三种错误的方式：一是软绵绵的如同“死鱼手”，表明没有能力、缺乏自信或者没有诚意；二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养；三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握手方式应该是握手要坚定、短促而有力，同时微笑看着对方的眼睛，同时避免仅仅握着对方的指尖。

再次是目光接触。众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让潜在客户了解销

售人员正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿意接受他的观点。销售人员见到潜在客户时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚定与执著。

最后还要注意初次接触时的体姿。不同的坐姿与站姿传达着不同的沟通信息。一般而言，潜在客户通过体姿可以看出销售人员是如何看待他自己以及他所销售的产品或服务的。成功的销售人员在顾客面前往往是身体笔直，略微前倾，反映出销售人员的自信、精干、专业、尊严和热情。

有效沟通--建立良好关系的基石

在经历正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥出色，不仅可能改变或加强此前留给客户的第一印象，而且还很容易达成最终的合作。作为销售人员，要做到有效沟通，需要采取正确的方式方法。

首先选择巧妙的开场白。比如，推荐人策略，即从第三者，一个满意的客户开始，不失为与潜在客户面谈的一个行之有效的开场白。或者提供利益策略，即抓住FAB模式中最为重要的陈述产品或服务的利益，如果潜在客户确实对此感兴趣的话，这种方法非常有效。另外，结合满意的客户来介绍产品或服务的利益也是行之有效的开场白。再者可以采用赞赏策略。使用赞赏策略时，销售人员应真诚、具体，真正投人所好。最后还可以采用产品策略。恰如其分地展示产品的款式、外形、功能等可以构成一个戏剧化的开场白。优秀产品的策略在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多种感官，提高潜在客户的注意力。

其次要重视潜在客户的感受。作为销售人员与潜在客户的初次接触与沟通，一定要避免夸夸其谈或哗众取宠。销售人员可以通过提问激发潜在客户的兴趣。成功的销售人员在与潜在客户会晤的初级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户沟通。销售人员必须明白：了解重于说服。沟通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的需要与兴趣，进而对问题或需求达成共识。

最后要站在潜在客户的一边来考虑问题。消除潜在客户树立的屏障，最佳方法就是感同身受，换位思考，即销售人员站在客户的角度来考虑问题，站在客户的一边与客户讨论购买的事宜，而不是销售事宜。如何站在潜在客户的一边并与他们保持一致，这需要销售人员首先了解他们的沟通风格与行为模式。换位思考的基本思路是朝着既定目标进行轻松交流。潜在客户是通过认识到销售人员的普通一面而快速接受销售人员的。因此，销售人员要认识到与潜在客户的沟通并非仅仅是产品或服务等话题，还可以从其他角度入手，比如可以从气候、球赛、音乐等话题谈起。

注意的问题

在与潜在客户建立关系的各个环节，从事先预约、正式接触到有效沟通，有许多细节问题需要销售人员细心留意，只有这样才能不断地加强与提升销售人员的自我形象，有效发展与潜在客户的关系。

首先是专业化，即创造奇迹的8秒钟。研究显示，销售人员只有8秒钟的时间给潜在客户留下一个专业化的第一印象。因而，销售人员必须时时处处由内而外地展示自己的专业化特性。其次是培养专业销售人员的职业态度。销售人员需要真正了解产品或服务以及它们对潜在客户的收益，在拜访之前做好FAB分析，销售人员的职业态度体现在销售行为的每一个细节之中。再次是保持良好的职业道德与法律意识。最后还需要紧跟时代的发展，作为专业化的销售人员应了解与掌握行业发展趋势，灵活使用各种销售工具与现代传媒手段等。此外，掌握有效的“暖场”技巧也很重要。许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会

谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好，体育活动等，这种方式称之为“暖场”。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更容易解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。闲聊中客户会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求。通常情况下，“暖场”的常见方法有消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、时令竞技比赛等。

再者就是销售人员需要掌握一定的社交礼仪。在言行方面，销售人员如果能够争取与潜在客户要求的标准保持一致，则更容易推进销售谈判进程。除此之外，在会谈沟通中，销售人员还需要注意如下一些方面的礼仪礼节：除非潜在客户提议最好不要吸烟；认真倾听潜在客户的讲话；在会谈沟通中，不时正确地提及潜在客户姓名或头衔；离开时，说出潜在客户的姓名或头衔并表示感谢等。

在沟通过程中，不卑不亢、尊重潜在客户。销售人员应保持友好的态度，但不宜过分亲昵。在正式接触时，除非得到潜在客户示意，销售人员最好不要径直坐下，尤其不要自说自话地坐在潜在客户的座椅上或者阅读潜在客户办公桌上的各种文件等。在沟通过程中，若销售人员需要借用潜在客户的电话或投影机等设备，应首先征得潜在客户的同意并注意不要损坏等。

5.如何合法获取商业秘密篇五

我是一家电子公司的职员，专门从事信息的搜集工作，对于竞争激烈的电子行业而言，技术信息及经营信息的获取与利用直接影响到公司的技术进步和商业策略，是企业成败的关键。但现在侵犯他人商业秘密的纠纷愈来愈多，而我国《反不正当竞争法》亦对非法获取他人商业秘密的方式手段作出了限制，故想请教从哪些途径获取同行的商业秘密才是合法的？

法律顾问的解答：

对于获取他人商业秘密而违法的情形，正如你信中所述，我国《反不正当竞争法》第十条已作出了明确规定：凡以盗窃、利诱、胁迫或者其他不正当手段获取权利人的商业秘密属侵犯他人商业秘密的行为。除盗窃、利诱、胁迫外，所谓“其他不正当手段”既可能是用行骗的方法，隐瞒自己的真实身份使对方泄密；也可能是通过所谓“合作开发”、“学习取经”及“技术贸易谈判”等假象套取他人商业秘密的不正当竞争行为，这些都是法律所禁止的。

但法律同样对公民、法人以合法手段获取他人商业秘密的行为予以保护，这就是侵犯他人商业秘密的例外情形，以下作个列举：

（1）独立开发获得，

如商业秘密以外的人经独立的技术开发获得与权利人相同或近似的商业秘密的，不构成侵权。

（2）逆向工程获得。例如：原商业秘密权利人或其受让人通过使用该秘密制造了某种产品，而对该产品公众通过正常途径是能够获得的；则他人运用现代科技手段对该产品进行逆向工程分析而获得其中的商业秘密，也不构成侵权。

（3）权利人自己泄密。即商业秘密权利人自己泄露而被他人获得。秘密性、保密性是商业秘密的根本构成要件，若权利人未对其所有的商业秘密采取严格的保密措施，或将商业秘密随意泄露他人，则商业秘密将失去法律的保护，他人获得后加以利用，自然不构成对商业秘密的侵犯。例如：权利人自己发表文章，或者通过技术展览会、学术交流会透露了商业秘密的信息，而他人从中获得商业秘密，则这时亦不能追究获得者侵犯商业秘密的责任。

（4）正当的非职务技术研究。即技术人员在从事业余技术研究中，如仅用自己的专业技术知识或本单位已经公开的技术资料，获得某项商业秘密，则不属于对本单位商业秘密的侵权。

6.教你如何获取全免费论文篇六

【免费搜索引擎】——搜索你需要的论文。

1.Google Scholar http://scholar.google.com 这个不多讲了，其用法，这里有一篇文章，【浅谈用Google Scholar查找并获取外文文献的技巧和方法】http://hi.baidu.com/4every/blog/...43b0f852664fdd.html

2.Scirus http://

5.【最后一招】：通过免费搜索引擎搜索到的论文，在开放获取数据库没有找到全文的话，免费获取自己所需的论文全文的一个相当不错的方法：

7.如何获取新客户篇七

分销渠道是企业完成其产品从生产向最后消费者转移以实现价值产生效益的重要载体，在企业营销中具有重要的作用。在现如今激烈的市场竞争中，如何获得分销渠道的权利就成了各大代理商的头等大事，企业获取分销渠道的竞争优势也就显现出来了。在当今社会现状下，分析企业惯用的营销策略，分析企业是如何获取分销渠道的，获取分销渠道又有哪些优势？企业本身需要具有什么优势才能获得分销渠道，经销商要怎样考核企业是否能获得分销的权利。本文从当今渠道的市场现状、及部分企业所采取的渠道模式的优劣加以分析,从而得出部分获取分销渠道竞争优势的策略。

关键词：分销渠道竞争优势分析

一、分销渠道的含义

分销渠道（Distribution channels）通常指促使某种产品和服务能顺利的经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

二、分销渠道与现代竞争之间的关系

竞争优势，简单地说就是一个企业在某些重要的事情上做得比竞争对手更好的能力,这些能力可以包括更好的产品、更低的价格、更好的服务、或者是与顾客有关的任何其他事情。由于认识上的局限性，提起市场竞争，人们往往想到的是产品竞争、价格竞争、服务竞争乃至广告竞争，很少有人想到渠道竞争。

分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。研究表明,分销渠道所创造的价值大约占到商品和服务总价值的大约35%左右,由此可见,企业拥有分销渠道的多少决定着企业在市场竞争中能否快速建立优势,赢取利润的关键因素。

三、分销渠道的职能

1、研究。手机制定计划和及进行交换所必须的信息

2、促销。进行关于所供应物品的说服性沟通

3、接洽。寻找有意向的消费者并与之沟通

4、谈判。为了转移所供物品的所有权，进行价格及有关条件达成最后协议

5、订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。

6、配合。使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、包装等。

7、物流。组织产品的运输，储存。

8、融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出

9、风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险

10、付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款

11、所有权转移。所有权从一个组织或一个人像其他组织或个人的实际转移

12、服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交贷、安装、修理等。[1]

四、分销渠道的现状分析

（一）分销渠道缺乏效率和稳定性

渠道在当今的市场竞争中发挥越来越多的功能，根据我国现阶段的基本情况来看，现有分销渠道有如下现状值得改善：

在我国，市场经济的形成至今也不过20年，所以无论是营销渠道理论、渠道体系，还是渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体化，专业化的渠道,企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。[5]

企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统的销售渠道模式呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解处于被动的地位。因为这种模式不仅渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益的最大化为目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂家的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成,降低分销渠道的效率。

（二）企业与分销商力量不均

在我国，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于提高产品的销量。所谓得渠道者的天下，现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格力的产品。

（三）渠道冲突严重

渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道儿产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一市场内争夺同一客户而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需求，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度的覆盖市场，这样就不可避免的会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。

渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是游戏恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔软化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为：分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的销售价格向辖区以外的市场(如畅销去、新市场或正在启动的市场)倾销产品。

（四）渠道终端管理失控，忽略渠道后续管理

有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。忽略渠道的后续管理，很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。

（五）制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

许多厂家不能用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念，厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如窜货问题它是由综合病因引起的，从销售区域责任制的划分是否明确、合理，到促销政策执行的先后、力度大小，政策压库是否过量，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡、处罚制度是否系统、及时、有力等等。许多厂家对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以许多中国分销渠道中存在普遍性的固疾是由厂家对分销渠道知识的掌握和认知水平不高所造成的。

五、如何获取分销渠道的竞争优势

现如今如此开放的经济市场，一个企业如何利用销售渠道获取优势，是一个企业成败的关键，通常情况下的分销渠道是最常见的也是最容易让一个企业快速成长的阶段。那么企业要怎样才能获得分销渠道的资格呢?也就是说怎样考核一个企业能否获得分销渠道呢?

（一）采用销渠道差别化的策略

差异化优势是指企业针对目标客户广泛重视的某些需求,努力开发、生产出别具一格的产品和服务,在本行业中独树一帜,形成其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动,别出心裁的满足其目标顾客的需求,并获得溢价的报偿。

现如今的经济市场，有益于同行业间企业的相互模仿，产品、价格乃至广告都越来越趋于同质化。在此情况下，具有长期决策特点的渠道差别化竞争就成为企业竞争的焦点。企业通过渠道差别化来体现竞争差别化，从而建立自己的竞争优势，这是现阶段最为切合实际的竞争手段。

差异化优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务,从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价,使其在一定价值下出售更多的产品和服务,或者在周期性、季节性经济下跌时,获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用,它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。深度营销渠道可以通过多种方式为企业提供独特性,从而使企业获得别具一格优势。

（二）渠道的创新与管理

针对目前企业现状、在渠道长度方面。实行长短渠道并存，重点发展较短渠道的策略。消费个性化要求厂商与消费者直接联系起来，流通技术的快速发展为这种联系提供了条件。在短渠道中重点创新零售业态。从整体来说，我国百货商场已经进入成熟期，不再适合进行大规模扩张。

在渠道宽度方面，实行宽窄渠道结合，积极发展宽渠道策略。产品、市场、竞争力、企业目标不同，会有不同宽度的渠道。随着人民生活水平的提高和休闲意识的增强，逐渐放弃了把购物视为享受的概念，购物时越来越注重便利化，而便利化的基础是商业网店的靠近居民。一方面鼓励社区商业、服务业的发展;另一方面，城乡交界处的新区筹划发展中小规模的购物中心。

在渠道管理方面，渠道成员如同企业员工一样需要激烈。在这方面，苹果公司做的比较好，对于利益的追求使得货物的销售与否成为分销商最关心的内容，就这一点来说，苹果是一个让分销商完全满意的上家，因为其巨大的广告投入让其产品的时尚感，社会认知度和认同度比较其他的同类产品都存在巨大的优势。1997年，乔布斯掌管危机四伏的苹果后，实行大刀阔斧的改革，加大广告投入过亿。其次，分销商为了其自身的库存和资金流转效率的考虑，他们会期盼企业能提供更多的产品组合的订单。而苹果在这一点上，注重了产品之间的关连性，使得消费者在购买一件商品时，还会在短期内购买相关附属产品。

（三）把握与控制渠道冲突，突破竞争瓶颈

渠道作为科特勒经典“4P”理论重要组成部分，在当今的市场竞争中正在显示其重要作用。在目前吉利的市场竞争中，技术与产品的差异正变得越来越小，而渠道正在成为新的竞争焦点。每个渠道成员(包括生产者、中间商、零售、代理商、储运等)如同博弈论中的局中人，其每一个营销决策都会对其参与者产生影响，由于存在着分销商、代理商、零售商与企业自身的利益冲突，他们各自追求自身利益的最大化，从而导致了渠道成员间的矛盾冲突。因此，如何对分销渠道的冲突进行有效控制，具有十分重要的现实意义，也是保证渠道竞争优势的重要举措。

营销渠道成为建立发展企业核心竞争力的源泉，而非作为一项管理的职能与日常工作，而其核心优势是企业在激励的市场竞争中始终保持有效生存条件与发展的能力。而渠道的健康发展，必须离不开日常的控制，这是渠道不至于偏离正轨的条件，一般来说渠道的控制方法的主要矛盾：第一是构建渠道信息系统，加强企业与渠道成员间的信息交流与沟通，实现信息共享。从而增进相互的了解与信任。达到弱化和降低冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。第二是搭建共同的发展平台，提供维修服务;第三是建立培训机构机制，企业必须意识到如何确保自己的经销商能够与自己同步，也是确保企业不断发展和进步的因素。

（四）新型营销模式：整合渠道营销

整合营销是一种在满足顾客需求的同时，最大程度地实现企业目标的双赢营销模式。[2] 整合营销在功能结构方面，人们已经越来越清醒地认识到，分销渠道不单是商品分销的渠道，事实上也是市场营销活动的载体和市场营销功能产生与传递的渠道。比如，品牌形象需要分销渠道(如零售店)来体现，顾客服务依赖分销渠道来提供，人员推销、广告与商品促销都要在分销渠道内进行，价格政策关系到渠道成员之间的公平分配和友好合作。

市场营销的各项活动绝大多数是在分销渠道内、在上下游的渠道成员之间展开的，主要目的是增进渠道成员之间的合作和加快渠道内部的商品流动。根据这一认识，实现市场营销功能在分销渠道内的整合，就成为改进分销渠道的功能结构一种必然的趋势。

六、结论

分销渠道的成为建立发展企业核心竞争力的源泉，而非作为一项管理的职能与日常工作，而其核心优势是企业在激励的市场竞争中始终保持有效生存条件与发展的能力。

而分销渠道的健康发展，离不开日常的控制，这是渠道不至于偏离正轨的条件，一般来说渠道的控制方法的主要矛盾：第一是构建渠道信息系统，加强企业与渠道成员间的信息交流与沟通，实现信息共享。

参考文献

1、孟韬毕克贵.营销策划：方法、技巧与文案 [M].北京：机械工程出版社，2008.1

2、梁冬梅.网络营销及案例分析[M].北京：清华大学出版社；北京交通大学出版社，2008.9

3、谷小飞.浅析企业如何获取分销渠道竞争优势[D].复旦大学经济学院.2011.9

4、菲利普·科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997 致谢

8.如何获取新客户篇八

怎么自动获取IP地址：【网友最佳回答】

答：右键网上邻居，选属性

然后右键你想自动获取IP地址的连接，如本地连接、无线连接等

然后双击Internet协议(TCP/IP协议)，选择自动获取，然后确定就可以了!

1、宽带路由器的设置，

在硬件连接完成以后，我们需要有一台已经与宽带路由器的LAN口相连接的PC来进行具体的设置。在设置之前，我们应该确认这台机器已经装有TCP/IP网络协议，笔者使用的机器是XP操作系统，其他操作系统平台的设置基本上都差不多，下面来看看我们需要在这台PC上进行如何的配置。

配置设置PC的TCP/IP选项：

右键单击桌面的网上邻居图标，点击属性选项。

在弹出的窗口中选择本地连接，右键单击选择属性选项。

这时，在弹出的对话框中双击Internet协议(TCP/IP)选项。

在弹出的对话框中选择使用下面的IP地址选项，这时我们便可以设置这台PC的IP地址了。宽带路由器的出厂IP地址一般都为 192.168.0.1，所以我们在配置的时候需要将配置的PC设置和宽带路由器在同一个网段当中。这里，我们将这台PC的IP地址设置为 192.168.0.254，子网掩码255.255.255.0，默认网关为192.168.0.1。

通过以上的设置，我们就可以登陆的路由器进行具体的配置工作了，首先双击桌面的IE浏览器，在地址栏内输入192.168.0.1的IP地址。

首先双击桌面的IE浏览器，在地址栏内输入192.168.0.1的IP地址。

当输入回车以后，我们便可以看到这款路由器的配置界面了。因为是第一次配置，在默认情况下不需要用户名的验证。有些宽带路由器会需要用户名和验证，如D-Link的产品，默认用户名为Admin，默认密码为空，当遇到用户名和密码验证的产品，我们可以具体查看产品说明书中的用户名和密码相关的内容。

然后，我们单击安装向导选项，这时会进入路由器的配置向导界面。这一页会显示一个配置向导的欢迎界面，我们可以直接单击下一步继续进行配置。

这时会有一个Internet接入的选项界面，在这个界面里我们可以根据自己使用的宽带线路进行具体的选择，目前，使用比较多的宽带接入线路有 ADSL、CABLE MODEM和小区宽带三种，如果是CABLE MODEM线路，我们可以选择第一项，而ADSL和小区宽带线路我们可以选择第二项。这里我们假设用户使用的是ADSL线路，选择第二项，单击下一步继续配置。

接下来还需要我们选择什么样的登陆方式来进行登陆，一般电信运营商都是使用的PPPoE拨号的方式来对用户进行管理，所以这里我们选择第一项，然后单击下一步，

点击下一步后会要求用户进行一些信息的填写，PPPoE拨号都会有一个用户的验证过程，我们需要将电信运营商提供的信息输入到对话框内。单击下一步。

在填充完必要的信息后，路由器会让您选择IP地址类型，大部分用户都是使用电信运营商自动分配的IP地址，这里我们选择第一项完全这个配置。

注意：这里我们为读者介绍了如何利用宽带路由器的配置向导来自动配置，有经验的用户也可以根据自己的需要对宽带路由器进行手动配置，建议大家手动配置宽带路由器应详细查看其产品的使用说明书。

2、设置PC共享上网：

好了，能过上面这些对宽带路由器的设置，宽带路由器已经能为需要共享的PC提供NAT转换功能了，但这时我们的PC还不能上网，因为还需要在客户机器上进行一些TCP/IP选项的设置以后才能实现上网。其实用户也可以开启宽带路由器的DHCP功能，这样就不需要在PC机上进行设置便可以自动获得IP地址及默认网关、DNS等信息。但由于DCHP开启以后对于宽带路由器的性能会有很大的影响，所以这里我们建议大家使用这种静态分配IP地址的方法，来获得更高的性能。

首先，和刚才配置宽带路由器的机器一样，我们右键点击网上邻居的本地连接属性，打开对话框，选择TCP/IP选项，在TCP/IP选项中选择 Internet协议(TCP/IP)选项在弹出的对话框中依次输入IP地址、默认网关、DNS这几个选项，在局域网中，我们的IP址一般使用的是私有C类IP地址，这里我们键入192.168.0.x，这里的x每台机器都应该是不同的，如192.168.0.2、192.168.0.3子网掩码 XP操作系统会根据你所输入的IP地址自动生成，建议用户不要随便修改。

这里还需要切记一点，一般我们的宽带路由器都被设置为192.168.0.1这个地址，所以我们的客户机就不能使用这个IP地址了，否则会因为IP地址冲突而造成所有的机器都不能共享上网的问题。

设置完PC的IP地址后，我们将默认网关设置为宽带路由器的IP地址192.168.0.1，我们的PC在进行上网的时候就会向宽带路由器发送连接请求了。

最后我们设置DNS服务器，这个选项根据地区的不同和线路供应商的不同，都会不同，这里我们输入202.100.96.68，用户可以根据自己的申请的宽带线路，来具体进行设置。好了，通过这样的设置以后，局域网中的PC就可以通过宽带路由器进行共享上网了。

9.如何获取新客户篇九

物业管理企业要清晰的认识到，传统的―四保‖服务已经由过去的能够满足业主的全部需求，变成了现在只能满足小区业主的最基本需求，物业管理企业要走出―红海‖，奔向蓝海，需要充分先目前已经对经营模式和管理模式进行创新的企业进行学习，并结合自身能力和资源，重新定位发展模式。

传统物业管理企业应充分学习业内标杆企业的创新模式，找对自身定位：案例1：深圳花样年物业

一个企业盈利的基础在于如何控制成本和拓展获利空间渠道，而目前花样年物业倡导和推行的―彩生活物业管理模式‖正是基于这个理解而提出的。花样年从服务内容创新和管理手段上进行创新，在满足客户需求的同时，起到了开源节流的良好效果。

在满足客户需求上，花样年物业自主研发出了一套社区物业管理电子商务平台———―彩生活‖网，将常规物业管理服务项目和各项居家生活便利服务内容通过网络科技的手段融合在一起，为业主提供多层次、全方位的居家生活服务，使业主足不出户就可以享受到集订购、配送、服务于一体的一站式服务。如维修、清洁以及各种居家生活服务，通过―彩生活‖网，一个电话、一句吩咐、一次点击就可轻松获得。在―彩生活―管理模式下，花样年物业将成为客户需求的识

别者、信息的提供者、品质的监督者、资源的整合者。

在控制成本方面，花样年物业通过服务与管理标准化，结合已有的成熟物业管理模式，根据物业项目的特点，运用现代网络智能技术，摸索出了一整套低成本运营、高效率服务的管理模式，并在其他项目中推广。此外，花样年通过优化流程，优化商品和服务的流通环节，降低服务和产品的流通成本，如成立专业的维修保养公司、以技术防范代替人防和通过提升内部管理来节约人手等。最后，花样年由内部资源整合向外部资源整合，通过对开发商、业主（住户）、供应商、物业公司本身的优势资源进行整合，创造物业管理费的下降空间，如集体采购，提高议价能力等。

在开源方面，深圳花样年通过拓宽了传统意义上物业管理的概念，赋予其全新的内涵和发展空间，发掘业主的潜在需求。具体来说，花样年通过三个方面的举措来进行拓利，首先是拓展赢利点，创新盈利模式：通过提供形式多样的居家生活便利服务，弥补物业管理费的不足，创造物业管理费下调的空间。其次是通过电子商务平台，将常规物业管理服务项目和各项居家生活便利服务内容通过网络科技的手段融合在一起，为业主提供多层次、全方位的居家生活服务，使业主足不出户就可以享受到集订购、配送、服务于一体的一站式服务。最后是赚钱和服务不冲突，没有专门请人做增值服务，而是通过奖励和提成的办法，让不当班的保安和管理人员来给业主提供配送服务。

通过对花样年案例的剖析，传统物业企业可以学习到：1）服务产品创新和整合、服务平台搭建与运营才是拉动物业企业收入和利润的持久动力。2）通过建立标准化进行内部组织资源和外部上下游价值链的整合已经在物业行业显现。3）组织架构应体现行业价值链的专业分工。

案例2：深圳万科物业

作为一个成功的企业品牌，万科物业是伴随着万科房地产开发业务的产生而产生，并一步一个脚印地发展起来的。经过十年的发展，万科物业管理已发展成为国内同行业中的知名品牌。万科的成功和以下4个方面的关键因素是分不开的：

1.集团内部的资源共享和整合2.主副业经营并举

3.服务意识-尊重客户，让客户满意，以及以客户为中心的服务体系–客户接触点管理

4.通过第三方客户满意度调查，时刻监督服务水准和准备服务改进提升。

从集团内部资源共享和整合方面来看，首先，单独成立集团物业管理部，在制度上和组织架构上确立了一个强有力的管理核心。其次，建立了规范的物业管理体系，建立了高效的业务共享机制和共享平台，一方面不但加强了组织管控手段，另一方面实现了集团内部在资金、人力、信息、技术等资源的共享和合理流动，确保管理资源最有效和最大限度的利用。再次，为了给客户更专业的规范服务，万科对行业进行了行业调研和学习，逐步建立了统一、规范的业务操作流程指引，要求和督促各地公司严格贯彻实施，从而完成对各地公司的业务整合和战略协同。

从主副业经营并举方面来看，首先，物业管理服务是万科物业的主营业务，但是物业管理是个微利行业，不准外接项目的政策又限制了向规模要效益，万科只能靠拓展副营业务，来支持公司发展与管理能力的提升。其次，依托主营业务积累的品牌效应和客户资源，围绕物业管理服务这个中心，通过产业链的延伸开发副营业务。主要涉及：前期物业介入、房屋中介代理服务、物业管理业务咨询、顾问培训服务、物业智能化设计、汽车美容等项目。多元化经营取得了明显的经济效益，副营业务良好的―造血补血‖功能反过来有力地支持了主营业务的发展。通过对深圳万科案例的剖析，传统物业企业可以学习到：1）万科素来以规范化、标准化管理不断发展成为行业中的佼佼者，通过万科物业研究，我们发现良好的战略体系、管理体系和服务体系对传统物业企业的长足发展尤为重要。2）不管是专注服务细节的万科，还是强调盈利的花样年，都在不断探索新的利润增值点和增长空间，都在寻求利润增长的驱动因素和盈利模式。因此，随着市场竞争越来越激励、市场需求层次和内容越来越多样化和差异化时，简单规模扩张和成本控制对利润的拉动变得乏力。3）传统物业管理企业应该积极探索，什么是未来驱动利润的因素，什么是决胜未来激励市场竞争的核心组织能力。

最后，笔者想指出的是，通过创新找准企业自身定位要充分考虑外部环境、内部能力及资源，并根据战略目标分析出要企业需要的关键组织能力，然后根据企业战略定位，通过内部管理体系的建设，在组织管控体系、流程体系、人力资源管理体系、品牌和客户满意度管理体系、知识管理体系等方面下功夫，有针对性的去积累和提升组织能力。物业管理企业为业主提供的是服务和解决方案，所以口碑和客户满意度是排在第一位的，当物业管理企业在进行营销创新时，一定要把自身的服务产品体系做扎实，把对客户服务的全流程落实到位，做到实处，通过