家纺行业信息化

家纺行业信息化（精选6篇）

1.家纺行业信息化 篇一

之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们家纺的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：

【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】

作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售

人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个家纺终端销售技巧之绝对成交技巧的三大黄金法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。

2.家纺行业信息化 篇二

1 家纺品牌与行业现状决定其必经之路

我国家纺产品的范围较广泛, 包括居室里用的各种床上用品、沙发织物等纺织品, 逐渐扩展到饭店、汽车、旅游等领域的相关的纺织品, 由室内纺织装饰品到室外生活用纺织品共同组成的, 并且是逐步形成的“大家纺”概念。在科技含量不断投入的情况下, 具有功能性的家纺材料在装饰、装修和建筑上的应用在不断地增加, 可见家纺产品的市场空间之大。据相关资料显示, 我国的居民消费能力随着国家经济形势的走强也在不断地增加, 包括对消费观念的转变, 使得我国的家纺产品在家居设计中的普遍运用, 家纺未来市场空间的上升潜力强劲, 尤其是二三线城市的家纺市场。因此, 在国际知名品牌逐步涌进我国家纺市场, 带来了强大的市场的争夺压力。在机遇与挑战并存的形势下, 应该正确的分析将要面临的品牌升级与创新的形势。

2 品牌升级需考虑竞争四要素

所谓竞争四要素就是用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。优势表现在, 中大型企业在家纺产品设计、生产、销售方面有很强的能力;在一个或多个市场空间中, 其份额相当可观, 树立起自己的品牌忠诚度;在管理、资金、人才、品牌理念、品牌运营体系等方面有较强优势。其劣势表现在, 中大企业几乎没有建立起较好的家纺领军带头的形象, 营销网络的覆盖范围不够广阔, 运营渠道控制能力还有待提高, 部分企业品牌特色不够突出, 品牌战略眼光较浅。机会表现在, 从产品本身到不同层次的市场有待进一步挖掘销售和品牌空间;现代家居布艺装饰是多数消费者认可的家纺产品;同时我国不同地域的家纺市场空间进一步发展壮大;威胁表现在, 国际优秀家纺大牌不断进军国内;国内中低型家纺品牌在各个方面全速转型与快速升级;品牌与产品的模仿现象突出。

面对我国家纺品牌的现状与机遇, 家纺行业的品牌需要进一步升级, 尤其是我国地域广阔与人口众多带来的地方市场空间的待开发抢占的市场, 以及中大城市的深入开发的成熟市场, 在考虑竞争四要素的同时, 渐进地推出最新产品, 不断地加强品牌的营销能力, 细分拓展市场及拓宽销售各个渠道, 建立品牌略与可持续的品牌形象。国际品牌强势涌入;中低端品牌附加值的不断提高;品牌的规划要不断地挖掘传统文化, 提升品牌的各方面的优势;不断增强顾客忠诚度;政府的有力扶持, 采取高效的可控制的销售渠道;树立行业领导者的目标;优化品牌特色, 不同地区的家纺企业可以因地制宜地采取不同的经营战略。比如中高档品牌可以依据自身优势和行业的环境, 实施增长型策略。

3 依据各自商业环境重塑和升级品牌

面对家纺企业目前遭遇的品牌发展挑战, 为了迎合消费者的生活和审美的需要, 家纺行业的品牌为了生存也在发生深刻的变化与升级, 产品从简单适用到应用更加多样性的方向转变, 并呈现出功能化、装饰化、系列化、配套化的家纺发展趋势。突出品牌特色, 增加品牌的内涵, 领导家纺的流行趋势, 拉动潜在的巨大的消费需求。企业经营中有效地进行品牌的升级可以增强品牌的竞争力。

3.1 突出特色与品牌定位升级

建立品牌忠诚度, 需要强化品牌效应与市场占有率, 以及品牌独特的特色。而根据竞争四要素分析结果可知, 中高端品牌的品牌特色须加强, 品牌影响力才能长久维持, 品牌忠诚度才能有效的提高。企业应该把重心从注重开拓渠道和利润的扩大, 转移到运用品牌优势整合, 营造和建立消费概念和家居理念, 最终形成自己品牌的一种独特的家居文化。通过设计师推出每季流行的设计新品;将功能性与环保面料纺织新的家纺产品, 用世界上独特的素材, 用最好的技术织出充满视觉美感、柔软触感的完美家纺产品, 推出崭新的消费概念;运用单纯的线条、简约的图腾、合理的配色, 营造出都市时尚的居家品味, 提高品牌实力都有较大的潜在的好处。

目前, 我国家纺市场的品牌市场占有率较高, 但多数中上层次企业面对国内外市场的竞争压力, 没有做好市场的规划与有效的推广, 使得有相当市场空间处于同质状态, 品牌的市场占有率出现不合理现象。企业应该从多方面考虑品牌的市场区域与定位升级问题, 研究不同层面的人群消费心理, 不同城市的不同消费能力, 来确定品牌的市场定位;依据儿童、青年、老年等不同层面的消费群体升级其家纺品牌的定位;依据市场的划分, 来改善和提高品牌的不合理定位, 才能突出品牌的市场效应。

3.2 品牌推广与品牌文化宣传的升级

企业形象的系统建立以及品牌市场形象建立都要进行品牌的推广与文化的宣传。我们都知道品牌推广是影响市场拓展、增强品牌价值、促进企业发展的关键因素。根据竞争四要素, 我们从三个方面提高家纺品牌推广效力:一是从制度与活动方面提高, 企业要建立相关的客户服务管理部门和制度, 建立会员制, 成立俱乐部, 有利于增强品牌知名度;在社会上通过开展各种公益活动, 树立品牌形象, 有利于扩大品牌文化传播力度。二是从渠道方面提高, 多数城市设立专卖店, 进一步增强品牌形象和品牌文化的凝聚力;品牌研发高端家纺产品、赠品, 通过产品本身进行品牌宣传;企业与专卖店的装修设计, 以及优秀家纺设计师不断推出领先的家居风格。根据国际家纺的流行信息来举办国内各地的流行趋势发布会、展销会, 借此宣传其特色的品牌文化与产品。三是从网络宣传方面提高, 建立门户网站和家纺公益网站, 研发家纺销售虚拟体验平台等形式来推广品牌。

3.3 强化营销渠道多样性和管理升级

国内家纺市场的发展规划较差, 家纺行业的销售渠道较弱, 尤其是优秀品牌企业的企业形象与品牌管理的多样性较弱, 管理与销售模式不够完善。优秀品牌直营店和专卖店的销售模式也存在较大的问题。应该加强其营销各个渠道终端的管理模式, 并使营销渠道多样化, 强化销售商和企业在销售各个环节的沟通。在现有的营销管理模式的基础上, 进行合理的改善与有效管理的多样性, 结合企业本身和各地的加盟商等在内因素建立独特的一套管理模式, 使得营销的渠道的拓宽和多样性有较好的保障。

4 总结

面对家纺行业的快速发展, 国内的各个地区的家纺企业品牌升级和销售渠道的优化是必须的途径, 同时也是行业未来发展趋势的战略需要。以品牌特色升级为中心, 实施各种有效的升级策略, 使得国内家纺品牌拥有多元化风格, 持续推出家纺设计理念, 提高品牌国内外的企业形象和地位, 提升品牌的附加值, 占领国内的各层次的城市市场空间。

参考文献

[1]严建红.回眸2008:家纺业的品牌危机与商机[J].中国纤检, 2009.

[2]李静, 黄伟.论家纺品牌价值的提升[J].当代经济, 2007.

[3]胡文毅.中小型家纺品牌发展之路[J].中国品牌, 2007, (6) .

3.2012家纺行业八大关键词 篇三

品牌在提高产品附加值、扩大市场占有率等方面发挥着重要作用。家纺自主品牌已进入快速发展期，产业资源加速向优势品牌企业集聚，越来越多的家纺企业尝试由生产加工向品牌运营拓展。

2012年，家纺自主品牌企业通过加强品牌建设，正在实现以自主品牌为支撑的产品结构调整和资源优化配置。这些家纺自主品牌企业注重实施以质量、创新、快速反应和社会责任为要素的自主品牌价值体系，创新力度加大，产品质量和生产加工水平已有显著提升，产业链配套完整，渠道建设成效显著，服务平台作用明显。

需要指出的是，家纺自主品牌的产品属性也在发生变化，从最初强调单一的实用性转向融合功能、时尚和健康等元素的更为丰富、多元的特征。

典型事件：11月22日，“2012中国服装家纺自主品牌建设成果发布会”在北京人民大会堂举行。会上发布了《中国服装家纺自主品牌发展报告（2012年）》。报告显示，国内家纺注册商标数已超过6万个，国内主要城市市场上比较活跃的家纺品牌近1000个，这其中获得国家工商总局认定的“中国驰名商标”38个，共有75个家纺产品被评定为中国名牌产品。

渠道建设

电子商务作为对传统销售渠道的一个重要补充，越来越多的消费者，特别是80后、90后的年轻消费群体成为这一新渠道的消费主力。家纺业在电子商务领域的增长速度很快，究其原因，除了和国内消费者对于家纺产品的消费需求在不断增加相关外，网上家纺产品的价格比实体百货家纺类产品的价格更为实惠则是非常重要的因素。

2012年，电子商务市场主要呈现出“两低一高”的格局。第一个低是电子商务的进入门槛低；第二个低是每个品牌的网上销售额占总销售额的比例低；一高是家纺行业在电子商务中的销售占比高。

在零售全产业链寻觅业绩突破口的大背景下，电商生生造出的“双11”，成了撬动包括家纺在内的整个零售业发展的那根杠杆。在“双11”备战初期，电商上演了对资源的恶性争夺战。

典型事件：11月11日，罗莱家纺在天猫“双11”大促销当天上午10：35已经突破了5000万元大关，截至11点多，罗莱家纺天猫商城店成交金额5323万元，成交笔数103482笔，占家纺类第一。水星、博洋、富安娜、梦洁分别位列天猫“双11”大促销中的第2名至第5名。

专业展会

2012年，虽然家纺行业持续了产业的稳定与发展，但市场消费和企业资金的“两大不足”仍困扰着行业运营。面对更为复杂多变的国内外形势，更多的家纺企业寄希望于中国国际家用纺织品及辅料博览会，通过参加专业展会寻找解决现存问题的方法，以及探索未来发展的方向。

随着国家2012年下半年刺激经济发展一系列政策的出台，家纺企业对市场的拓展依然强劲，尽管不同企业内外销比例不尽相同，但这样一个趋势下，内外销并重，不断调整市场格局已成为主流。在这种背景下，一年两度的中国国际家用纺织品及辅料博览会肩负着行业协会对企业转型升级的指导、传递产业信心、完善营销渠道等多重任务。

典型事件：8月28日，中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会在上海盛大举行。在行业赢利面临下行风险的形势下，中国国际家纺展强势出击，比2011年增加了1个馆，达到12个馆。国内近千家企业报名参展， 138000平方米的展示面积，创历史之最。

设计进步

设计作为家纺生产的一个重要环节，对于整个家纺产业的发展都起到了举足轻重的作用。2012年，中国家纺设计的进步可以说体现在产品的点点滴滴中，家纺企业通过发展设计的实际举措，将逐步摆脱设计掌握在他人之手的弊病，从而使企业的产品设计越来越有自己的品牌风格特色，走向成熟。

“市场为导向的功利型设计”无法吸引社会特定消费阶层的持久关注，品牌没有长期特定消费群体客户，就不会产生强大的品牌价值，只不过是产品贴上个商标而已，这个品牌是不可持续发展和没有生命力的。2012年，中国家纺生产商已经意识到，重视和加强品牌文化建设是家纺产品设计水平提升的动力源泉。

中国国际家用纺织品设计大赛伴随着家纺行业的发展一同成长、见证了家纺行业从亲手缝制“十铺十盖”向品牌“大家居”的升级，从贴牌加工生产向品牌设计的转变。设计进步关键在于设计人才的培养，而有着丰富内容的家纺设计大赛和家纺设计师培养计划将促进家纺行业的腾飞。

典型事件：9月28日，张謇杯·2012年中国国际家用纺织产品设计大赛颁奖典礼暨获奖作品展开馆仪式在南通家纺城举行。2012年大赛共评出金奖4名、银奖6名、铜奖8名、优秀奖30名。本届大赛是自2003年首届大赛举办以来的第10个年份，这些获奖作品集中代表了2012年中国家纺产品设计的新理念，融合了中国设计文化与国际家纺流行趋势，代表了国际家纺产业的前沿趋势和发展方向。

科技创新

2012年，党的十八大报告将科技创新摆在了国家发展全局的核心位置，科技创新已成为一项国家创新战略。科技创新作为纺织工业发展的“第一生产力”，助力家纺产业的价值结构从市场供求的内部效益驱动，向将质量效益与资源节约、环境友好、生态和谐等市场外部责任紧密结合的科学发展动力转变。

中国纺织工业正经历理性面对“结构性收缩”的战略机遇期，技术创新是关键。跟随我国家纺行业竞争的逐渐激烈，家纺企业在工艺、质量以及设计方面加大了科技创新力度，一些有实力的家纺制造商开始把目光投向科技含量较高的功能性家纺生产，注重对新纤维的开发与利用，不仅麻纤维、桑蚕丝、木浆纤维、超细纤维开始广泛应用在家纺产品上，竹纤维、大豆蛋白纤维、牛奶纤维等拥有国家自主知识产权的纤维也在家纺领域崭露头角。

典型事件：11月29日，2012年度中国纺织工业联合会科技教育奖励大会在北京举行。本届大会颁发了中国纺织工业联合会科学技术进步奖共171项，其中包括5项家纺成果，具体为：GB/T 24252-2009《蚕丝被》；静电植绒面料高效阻燃、防水及易去污复合功能整理技术研究；含维生素与有机锗材料的保健纺织品产业化开发技术；功能性洁菌家纺产品后整理技术的研究与应用；家用纺织品设计数据库的开发及应用。

nlc202309021549

家纺文化

在2012年的家纺展上，具有中国文化特色的家纺产品让不少加盟商和贸易商眼前一亮，惊呼“很多年没见到过这样的好东西了！”实际上，在如今西方设计一统天下的家纺产品里，具有中国文化特色的家纺产品是内销市场上必要的补充。

另一方面，国内家纺企业通过本民族特色文化的平台，弘扬与传播民族特色产品，不仅容易增强企业员工对于企业文化的认同感，本身对于家纺企业拓展内销市场也是有利的，毕竟，中国家纺企业的根在中国。

典型事件：9月10日，第十届中国（滨州）国际家纺文化节暨第三届中国国际服饰文化博览会在滨州举行。

被誉为“中国棉纺织之都”、“中国家纺产业示范区”和“中国手工家纺创意基地”的山东省滨州市，自2003年以来，已连续成功举办了九届家纺文化节。

原料成本

2012年，国内棉花价格下跌到每吨1.9万元，即便如此，每吨仍比国外棉花价格高出5000元左右。国家统计局的数据显示，上半年，我国棉纱出口额同比下降46.82%，棉织物出口额下降6.78%，棉制床上用品出口额下降12.19%。 我国的棉制产品出口第一次呈现了全面的负增长局面，也让生产纯棉制品的床品企业出口受到了很大的影响。

此外，从中国茧丝绸交易市场监测数据可以看出，2012年5月以来，国内生丝价格一路上涨，9月价格攀升速度加快。相应，蚕丝被和丝绸类家纺产品成本上升较大，给相关企业的日常生产造成“措手不及”的影响。

面对居高不下的原料价格，“涨价”已经不是家纺企业永远的出路了。家纺企业要想继续生存，只有转变方向，提高产品档次，开发新的市场，尽可能地扩大利润空间。尤其是要加强产品设计和创新的投入，提高品牌和科技的附加值，最终提高家纺产品的附加值。

典型事件：因为原料涨价导致产品提价的事例比比可见，但比涨价更为高明的就是要调整经营思路，摆脱对单一原料的过度依赖。上海红富士家纺有限公司2012年着重发展功能类家纺产品，董事长董服龙表示：“现在最重要的就是突破消费者的传统认知理念，承认家纺科技的进步。红富士的防螨套件和其他功能系列，如有机锗、维生素系列将会克服产品成本上升给企业带来的不利影响。”

跨界经营

2012年，部分家纺企业欲“跨界经营”，家纺+家居+家饰跨界合作，另觅新增长点。此外，家居行业经过近几年的高速发展，已经渐渐进入了大整合时代，“大家居”行业中一些相对成熟行业的品牌，往往借助自己的品牌和渠道优势进军其关联度较高的行业，扩展自己的利润链。

随着人们生活习惯和消费方式的改变，一站式家居购物已经成为了不可逆转的发展趋势，从一定程度上代表了消费群体对家居生活的一站式购物诉求，要求一个完整的生活情景体验模式，对于家居的装饰环境有较高的系统性的要求。所以，家纺企业进行跨界经营，既是一种顺应潮流的做法，也是为企业拓展销售渠道的机会。

跨界经营并不只是在做产品的简单添加。跨界经营必须有一个前提，即拥有自己强势品牌的承载，跨界经营只是属于“强者的游戏”。

典型事件：2012年跨界经营成为我国很多家纺企业的发展共识，从而很难单独指出最具代表性的事件。目前在我国很多大中城市出现了一些微型家纺商场，突破了传统的床上用品和家纺的概念，将床上用品、毛浴巾、家居服等多种家居用品集合在卖场内供客人挑选。此外，越来越多的家纺品牌也已经在落实“大家纺”的产品布局中，体现出跨界经营的本领。

4.家纺行业2007新品订货会草案 篇四

一、订货会目的：

1、订货，通过新品展示，让经销商对新品进行评价和下单

2、提升经销商信心，提升XX的品牌形象，让经销商感觉到XXXX巨大的潜质。

二、订货会主题：

从“新”开始

——XXXXXX007春夏新品订货会

主题诠释：这次的订货会除了订货外，是一次公司直接面对经销商的机会，恢复经销商信心是本次订货会的重点。虽然在2006年我们有诸多问题，但通过真诚的态度与实际看得到摸得着的变化，可以对经销商的态度产生变化。从“新”开始正是在这前提下提出来，通过公司的新理念、新规划、新产品、新面貌的展示，改变2007年经销商对XXXX的看法，恢复其信心。

时间：3月14日

地点：XXX

会议地点：XX某酒店

订货现场：公司一楼展示厅

参加经销商名单:运营部提供

三、操作思路

这次订货会我们将对两个方面进行针对性解决，一是经销商信心恢复与异议安抚工作，一是促进订货的订货政策设计

1、经销商信心恢复

要恢复经销商的信心与异议，必须要对经销商在2006年遇到的问题进行分析，再设定解决方案。

2006经销商问题分析：

1．产品问题：要货没货，发货会发错，物流时间过长。同时缺少300左右的竞争性产品和大件套1200以上四件套500以上提花产品。同时部分产品定价不合理偏高。

2．包装问题：包装特色不足，缺少高档类包装。

3．客服问题：客户要货，如果没有货的话，客服没有通知，有时单子在哪里都不知道。

4．服务问题：片区经理客服无主动跟踪服务，对经销商帮扶太少, 没有与客户

建立良好的客情关系。

5．人员问题：人员更换频繁

6．主要说明内容：

仓库管理：发错货，货品损失，实际问题详细说明及解决办法。

物流问题：到郊区提货费用由公司承担，解决物流纠纷

货源问题：说明货源紧张问题，及详细解决方案，下单方式、促销活动提前半个月申请。

解决方案：

在2006年我们已对经销商说过太多会改进，但实际真正的改进却是不多。因此，本次活动主要针对实际表现入手，让经销商真正看到感受到嘉加梦的变化而非说的。务实是这次订货会的核心理念。

总结2006年经销的问题主要是两块一是人员服务能力问题，二是产品问题。我们将做以下改进：

一、发展与规划

经营规划：关键公司战略、愿景与目标，经营思路与发展规划说明。

2007年工作计划：公司战略的具体表现，也是务实的一个关键，通过2007年工作计划让经销商了解我们将会做什么，有什么政策支持，及如何做好这些工作。

二、人员新变化

新服务：对订货会服务人员进行培训，培训内容服务态度、着装标准、订单管理、产品解说、现场服务培训。

新形象：人务统一着装，人员统一穿着有特色的工作服，展现XXXX创新专业的特点。

新行为：对人员的行为规范进行规定，并制定文件，设定奖罚标准，会后订货会进行总结同时对优秀服务人员颂奖活动。

三、品牌与产品的变化

品牌变化：对XXX的品牌定位及发展规划进行解说，并引出产品与品牌的关系，使经销商清晰XXX的做法是有前詹性有计划的更是有意义，并解答有些产品销售不好的原因，并不是产品不行而是品牌建设太差，统一经销商思想，并为当店改进做铺垫。

同时在展厅中通过被子专柜的设立、夏季产品包装与高档产品的包装展示，配合人员解说，让经销商直观了解我们将如何去开被子专店。

产品变化：新品解说及上市计划说明也是一件重要的工作，不但说明我们产品设计思路与特色，重点在于展现公司的新操作方法和规范化管理。

新产品准时入库，设立新品专区，让经销商到仓库参观，现场了解我们的新品及对物流方面改进。

现场订货管理，这是展示公司管理成果的一次机会，也是收集经销商对新品建议的一次机会，需制定订货及建议管理标准。同时实行考核制。

2、订货政策

1、总额激励，在价格上进行返点，经销商订到多少万的货，给于一定的返点（需运营配合）

2、单品销售激励，主要配合主推产品的，比如销售多少某一产品得到多少返点。（需运营配合）

3、消费者促销（礼品配套针对主推产品）；

4、订货状元政策。

5、2006优秀经销商颁奖仪式

以上1与2并列出现，3仅供参考。

３、行程安排：

四、具体工作按排

1、人员安排：待定

拍卖组：

陈列组：

订单组：20人

会务组：产品解说组：

沟通组：

2、具体内容

3、活动预算：略

5.家纺行业信息化 篇五

欧美色重，日本色明快，中国中东色偏暗。

1.首要确定颜色，分配颜色比例，如主色占多少，其余配色占多少比例，以便于其他物品的互相搭配。

2.确定面料

3.确定图案

4.确定面料结构

5.确定加工成品的工艺

以上五点互相可以影响最终成品效果，也直接影响到销售。

生产

中国工厂生产也做设计也做销售也做，但都做不好，因为她们没有专业人才，但她们也没有办法。

关于设计思路， 因没有人提供给中国家纺企业市场方面有效信息，只是凭感觉做。产品质量基本没什么问题，但最关键的颜色很多企业都把不准。有很多染色厂染颜有问题，工艺也有问题。染的颜色不正，原因大部分用的颜料是偏红的。日本的颜料都是偏蓝，出来的颜色比较纯和亮，什么颜色都很清爽，偏红的颜色就显得像旧的一样。在销售上工厂因缺少资本、市场整合能力、各种人才，所以还没有哪家工厂能影响市场。做出口的企业产品要么是客户提供样品要么交易会上采样，做的样品不知道提供给怎样的客户，他们要生产的产品实际上只要去国外百货公司和大卖场看一下就知道，百货公司陈列的样品位置好但面积小而且有说明书这就是在推广的产品，位置好出样场地大一定是销量大的产品通常一二年后大卖场就有卖了，降价销售可能大卖场已有类似产品。

家纺要再进一步发展，就要有整合市场能力的公司，或相应的行业协会给以有效的引导就引导工厂生产适销的产品提高销量是比较可行的，只要向工厂提供市场的有效信息就可以了。信息搜集应该没有问题，关键是分析。产品的销售国外比较成熟的销售，发达国家如日本，欧美等专业分工比较细，如内地高端产品在百货公司及会员制的专卖店，中低在大卖场，产品陈列因是成系列出样。一般客人只要买了大色块的窗帘，床上用品，地毯，台布，基本上这客户就不会去其他店购货，因为去其他店颜色不好配。日本人对颜色很敏感，有一点差异都能分辨出，销售商根据季节及图案就能有效的吸引消费者购买。一般家中都有两个季节的替换的，中国市场及中东市场消费层次低，不是消费不起而是不知道怎么样消费，如像日本每家都有成系列二至三套替换的，那市场将要翻一翻，因产品成系列销量是非常大的。

营销

国内的家纺企业众多，淘汰率很高，却没有诞生和国际接轨的大品牌。传统营销模式的传播面有限、代价高昂，是导致家纺品牌传播率低的一个重要因素。

6.家纺行业信息化 篇六

2006年6月6日，此前名不见经传的湖南湘潭汉子傅泽星在长沙宣布成立欧林雅家纺有限公司，此时进军家纺业，傅泽星有几分胜算7媒体惊呼“狼来了”的同时，大家都把目光投向了欧林雅这已经低调地徐徐启幕的舞台。每个人都为之捏了一把汗。

然而，到了2008年1月，欧林雅用一年零7个月的时间，向所有的观众证明，欧林雅赢了。作为行业后来者的欧林雅家纺之所以能够在强手林立的市场中杀出重围。是因为在关键时刻，它每每都能领先一步。

战略定位领先一步：行业首倡竹纤维

在欧林雅之前，几乎所有的家纺品牌产品，包括当时当当响的罗莱等，都是传统的棉(棉纤维及衍生品)、丝(蚕丝、丝绸)、化(化纤)及其混纺产品。别人走过的路，傅泽星自然不愿意再去走，傻瓜都明白一走就死，毕竟别人不是春秋五霸也是战国七雄，自己算老几?不过傅泽星当时手上握有一把尚方宝剑——美国一家竹纤维生态家纺公司的中国大陆的独家代理合同书，于是，当国内家纺品牌大打价格战、广告战、促销战的时候，欧林雅以“竹纤维”的概念进入蓝海，在那里，还没有能与之抗衡的竞争对手。傅泽星抢先一步向国人亮出了竹纤维王牌，在国内家纺市场首推竹质纤维产品，欧林雅战略定位先人一步，高人一筹。

竹纤维是一种天然环保型绿色纤维，它是以竹子为原料经特殊的高科技工艺处理，把竹子中的纤维素提取出来，再经制胶、纺丝等工序制造的再生纤维素纤维。它具有天然抗菌、抑菌、抗紫外线作用，具有拒油，拒污。易洗，易干等特性。对人体皮肤具有保健作用和杀菌效果，是真正的亲肤保健产品。竹纤维产品更具有其他纤维无法比拟的优点。如手感柔软、色泽亮丽、丝般滑爽，与皮肤的亲和力好，对皮肤没有强刺激感，特别是其吸湿放湿性、透气性居各纤维之首。竹纤维产品悬垂性好。具有较强的防皱性、较好的耐磨性，极大地受到消费者的欢迎。

长沙欧林雅家纺有限公司的竹纤维、超细纤维等家纺系列产品集竹纤维的所有优点于一身，产品一推向市场就遭遇了火爆，并在市场的严酷考验之后爆发出愈发强劲的生命力。市场的狂热反应为傅泽星当时的棋高一招做出了最好的诠释。

产品组合定位领先一步：把“巾”做精，多元发展

家用纺织品(简称家纺产品)是一个大概念，大范畴，种类成百上千，品种包罗万象。傅泽星首先以竹纤维巾类产品叩开了市场的大门，如竹纤维厨巾、面巾、浴巾、地巾、柔面巾、美容巾、婴儿巾等，还推出各种“巾”的组合套装产品如情侣巾、全家福巾等。

就拿欧林雅厨巾来说。由于所用竹纤维天生的拒油、抗污、抗菌性能。对于果汁、饮料、油渍等污迹，用竹纤维毛巾一擦即净。甚至用它擦比较脏的地板或抹灶台、油烟机，这时候竹纤维毛巾看起来很脏，可是只要将其放到清水里晃荡或搓洗一下，不用任何洗涤剂，拧掉水后，毛巾干净如新。

另外，柔面巾、美容巾等由于竹纤维中天然有效的抗氧化剂，能起到滋润皮肤，去老化角质，抗衰老、祛痘等美容功效，很快就成了居家必不可少的家用毛巾。

傅泽星做过市场调查，我国人均年毛巾消费水平250克(平均60克／条)，而中等发达国家在1000克以上，欧美发达国家在则1500克以上。有着13亿人口的中国家用纺织品市场，消费增长空间非常巨大。光毛巾这一块的市场就大得惊人。更重要的是，竹纤维毛巾类产品与传统毛巾相比优势明显，看得见，摸得着，老百姓易于接受。随着人们生活水平的提高，“多人一巾”的时代已经逐渐向“一人多巾”演进。再者，毛巾系列产品投资门槛低，销售简单，易于打开市场。对于刚刚起步的欧林雅来说，这是太有利不过了。

事实证明，欧林雅的产品定位是正确的。欧林雅全国招商推开后，代理商捷报一个接着一个。广东惠州代理商李元英一月销售近10万，株州代理商邹佩言三月销售15万。福建龙岩代理商唐泳章一月销售20万元，长沙代理商开店当天销售10000元……

欧林雅就这样神奇，凭着一条条品质卓著的竹纤维毛巾迅速实现了攻城略地，待各种系列的竹纤维毛巾在家纺市场杀出一条血路之后。傅泽星开始进一步完善产品组合，在竹纤维毛巾的基础上，增加了竹纤维袜子、内衣内裤、睡衣、睡裙、T恤、衬衣……最终形成了包括日用品系列、床上用品系列、服装系列三大系列共300余个品种。截止2006年底，仅仅半年时间，欧林雅实现销售额1000万元。

2007年，欧林雅产品组合继续得到极大丰富，竹纤维品类增至500余种，品位、档次大幅度提升。比如2007年11月应冬季市场的需求推出的“亲肤绒”系列竹纤维产品，该系列更具亲肤和保温的特性。包括绒宝宝服、男士保暖睡衣、单层床单、保暖被、亲肤绒儿童毯等。亲肤绒系列具有超强的吸水性，良好的透气性，极佳的亲肤性；手感滑爽柔软，质地细；不褪色不起球不掉毛，外观美观，色彩斑斓。久洗不变型。如亲肤绒抗菌超柔童毯，款式新颖时尚、质地柔软舒适、亲肤力强、透气性好，是宝宝、儿童舒适睡眠的保障，并具有天然的抗菌保健，清除异味、自清自洁的功能。新品上市后，得到很多年轻家长的喜欢与青睐。迅速成为了季节性热销品。

品牌之路抢先一步：先入为主，从虚到实

欧林雅从成立之初起就开始了其品牌塑造之旅。

傅泽星对欧林雅的品牌定位是：欧林雅家纺源自美国、体现欧美家纺市场的最新潮流。满足中国消费者对绿色生活消费的需求，带给人们纯生态的家纺体验，演绎现代优雅、精致生活。

为了充分传播歇林雅的品牌形象，对销售形成强有力的拉动力，歐林雅首次采取代言人的品牌传播策略。2007年1月，欧林雅便斥资100余万元邀请香港著名影视明星周海媚出任欧林雅竹纤维家纺的形象代言人。在竹纤维概念刚刚导入中国的时候，欧林雅就已经开始注蚕品牌建设。一时在业界传为美谈。周海媚以其高贵典雅的形象、气质和在演艺界的良好声誉，使得欧林雅在消费者心目迅速定格，正如电影《十面埋伏》中那一柄柄竹子削就的利剑划破竹杆清脆的皮后留下的空灵、浪漫、唯美……以及竹、竹林、竹风带给人们的美丽震撼和触目惊心的清新高雅一样弥久不忘。这也使得欧林雅一下子与后来跟风的众多竹纤维家纺企业拉开了档次，步入到一个较高的层面。

伴随着品牌塑造的战略实施，欧林雅先后在央视及山东卫视、《知音》、《商界》、《家庭》等全国知名媒体同时推出系列形象广告。同时，传播欧林雅品牌与文化的《欧林雅风采》杂志也开始扮演着欧林雅品牌和文化的使者走进全国各地专卖店，走进寻常百姓家。

品牌打前战，欧林雅一方面大规模进行市场开拓，另一方面出重拳维护市场。圈地和养马两头并举，使欧林雅迅速脱颖而出，成为竹纤维家纺领导者。于是，2007年欧林雅的市开拓顺风顺水，迅速新增省、地、市级总代30家，其他分销商200多家，专卖店1000多家，实现销售额5000万元。欧林雅迅速完成了产品升级、完善管理、高质招商、规划市场等关键性发展步骤。2008年初，欧林雅搬迁到1000多平方米的新办公区，欧林雅初具规模。傅泽星此时给自己立下“军令状”——再用2年时间把欧林雅打造上市。一个代理商的经典赚钱样板

今年40岁的福建人童先生10年前闯荡上海滩，而今已小有名气。2007年7月，在上海做机电生意的他一次到青岛出差的途中，因飞机晚点，在候机楼闲着没事的他随便买了一本杂志，便看到了关于欧林雅和傅泽星的报道。

“这东西果真行不行?”童先生思忖着。因为市场竞争加剧，老童在上海的机电生意最近一直在走下坡路。他决定把欧林雅引进到上海来，把原来公司的团队分一部分人出来专门运作此事。

不过还得亲自去欧林雅总部看个究竟才能下叉。老童抽空便去了一趟长沙，考察完毕时候买了300元欧林雅厨巾回家分发给亲朋好友使用。果然几天后，“老童你那毛巾好啊，不粘不臭不发硬，在哪里可以买到?”

老童要的就是这个效果。接下来的中秋节，老童干脆再进了15000元产品，这年中秋不再送月饼了。改送欧林雅竹纤维毛巾。客户送到产品后，给老童反馈了最真实的信息：欧林雅竹纤维毛巾确实好! 那还等什么?干!老童召集公司高层开会。在充分分析了上海的开店成本后，大家一致决定放弃上海。把欧林雅开到厦门。一来降低成本，减小风险。再一个重要原因，在商场漂泊10几年的老童也想回老家做點事。虽不到叶落归根的地步，但如今乡愁渐浓啊。

2007年8月9日，老童飞赴长沙，签定了欧林雅厦门总代理合同。经过一个多月的筹备，2007年9月28日，欧林雅厦门总店在市中心的绿家国正式开业。开业前，老童派员工散发了一些传单，在《海峡导报》、《厦门商报》上做了点广告，开业当天87平方米的店面围得水泄不通。光5元一条的厨巾就卖出了1000多条。加上朋友的捧场，当天营业额突破万元。

接下来，大量的回头客陆续找上店来，童先生看出了欧林雅产品的潜在市场，他又在市内的19路、211路、45路车投放了车载广告。待第一家店生意上路后，老童开始筹备第二家店，11月22日，老童位于厦门市繁华地段的中山路店开业。该店因附近有一大型社区，购买力非常强，一开张就火爆异常。也就在这月30日，老童的第三个店，位于思北路的瑞景店也开业了。销售情况依然非常好。

厦门有260万人口，老童计划在这里至少开10家店。目前有四家店的筹备已进入关键性阶段，春节后就可开张。为了实施春节后的开店计划，老童08年元旦期间带了一帮人到欧林雅总部接受培训，本刊记者电话连线老童，老童讲，做了四个月，最大的心理满足就是人人都说欧林雅产品好。目前他已累计从欧林雅进货50多万元，而这对于偌大的厦门市场。实在是九牛一毛而已。如果我告诉你，在欧林雅的代理商队伍中，象老童这样的有100多人，你千万不要不相信，因为这是真的!

长沙欧林雅家纺有限公司

地址：长沙市劳动西路308号凯华大厦15层(田汉大剧院对面)

电话：0731-5126112 5829581