酒店分销策略

酒店分销策略（12篇）

1.酒店分销策略 篇一

酒店竞争激烈，如何降低快捷酒店分销成本呢？

过去几年，快捷酒店的数量到达一个新的水平；对于酒店运营者而言，如何用有限的资金，达到酒店最大入住率，就需要一番研究与分析。

追根溯源

可能，你会觉得酒店成本越来越高，酒店客人却没有相应地增加。这就要分析下，你招揽客人且留住客人的成本是多少。

有选择性

并不是所有的推广网站都是值得选择的，因为，这两个网站可能带来同一来源的酒店客人，二者是重复的。“取长补短”——都市118酒店就很好地利用不同“合作”时，会选择那些可以带来不同客源的网站，可以从不同渠道“留住客人”。这样，通过不同渠道，积少成多，当留住客人，并成为酒店的忠诚客人后，就达到了“较少的钱、较高的回报”的目标。

不要把鸡蛋放到一个篮子里

通常，只选择一种“留住客人”的方式，可能是带有极大风险的。拓宽酒店的客人渠道，提升酒店的市场占有率，是一种明智的选择。你可以选择有影响力的平台去合作，也可以积极选择不同种类的平台，比如移动客户端、邮件、语音电台等。简言之，有计划性、有预测性的选择，将会为您带来不一样的效果。

“忠诚客人”数据库

对于入住酒店的客人，可以建立一个数据资源库；可以定期记录客人的反馈，并制定计划，进行改造。长此以往，酒店的“忠诚客人”的资源库的优势会体现出来，从而，提升了酒店的市场竞争力。

2.酒店分销策略 篇二

随着我国在线旅游市场整体的快速增长, 作为其核心业务的酒店服务, 在线分销的趋势已渐成必然。但目前国内大部分酒店业欠缺自建及运营网站的能力, 且没有强大的网络直销策略、充足的市场资金等, 这使得代理商统一销售平台的价值尤为突出。另一在线营销模式是以酷讯旅游网为代表的垂直搜索引擎, 一站式汇集了全国几千个市县的12万余家酒店、宾馆、客栈的价格做比价排序, 旅游信息覆盖面可满足消费者自主进行选择, 尤为吸引用户。

艾瑞分析认为, 网络代理商在酒店预订上在有房保证、增加地图展示、鼓励用户点评等方面的改进, 旅游搜索网站在引进更多有价格竞争力的代理商、增加搜索维度、添加视频展示功能等方面的改进, 均增强了用户在线预订酒店的信心, 促进了酒店预订量的提高, 未来网络代理以及搜索引擎将继续充当酒店集团及单体酒店在线分销的重要销售渠道。

3.IT产品分销渠道策略探究 篇三

[关键词] IT产品 营销策略 分销渠道

20世纪后期，信息技术（IT）的飞速发展推动着整个社会发生了翻天覆地的变化。在这个动态演进的过程中，信息技术不仅改变了人们的生产和生活方式，而且也成为推动世界经济和社会全面发展的重要因素。一个国家的信息化建设的水平如何，将严重影响到其经济发展速度乃至整个社会的发展水平。我国自改革开放以来，信息技术产业也取得了快速的发展，近年来市场上涌现了大量的拥有自主知识产权的信息技术产品就是明证之一。但是我们也应该清楚地认识到，我国信息技术产业总体实力仍然不高，与世界先进水平相比还有相当大的差距。

追究我国信息技术产业发展落后的缘由，绝大多数人认为这是我国尚未掌握关键技术尤其是核心技术所致。这固然是一个主要因素，但是，信息技术由研发到商品化再到产业化的过程中缺乏必要的营销手段也是一个重要因素。据调查，我国民族软件产业占国内软件市场虽然仅为30%，但是像金山WPS2000，其技术、性能均不逊色于微软公司的办公系列软件，可市场占有率却迟迟不见上升，关键就在于市场营销的失败。所以，进行信息技术产品的市场营销策略研究是十分必要的。

一、产品生命周期分析

1965年，高尔登·摩尔在一篇论文中提出了一个著名的预言，即芯片的集成度每年将以翻一番的速度发展，并且提出了著名的“摩尔定律”，而后来芯片的发展速度也恰恰印证了这一点。可见，IT产品一直处于高速发展的状态。IT产品的生命周期与一般产品的生命周期不同，如图：

导入期 成长期成熟期

IT产品生命周期规律图

由图1可以看出，IT产品的生命周期实际上是“替代周期”。普通产品生命周期的完成是一种被动行为，是消费者抉择的必然结果；而IT产品生命周期的完成则源于开发者或经营者的主动行为，是一种“自主替代”。它的生命周期不像普通商品那样按照导入期→成长期→成熟期→衰退期的规律发展，而是在导入期便迅速成长，进入成熟期不经过衰退期便进入新一轮的循环。而且这种循环的总趋势是不断上升的。如WINDOWS从3.0～3.1、WIN95、WIN98、WIN2000、WINXP就经历了这样一个自主替代过程。

1.IT产品的特征分析。

(1)产品快速的更新换代。由IT产品的生命周期规律可以看出，IT产品生命周期较传统产品大为缩短，而且形态不够理想，投入和成长较长，成熟期较短，产品上市不久就会面临更新产品上市的挑战。而且，产品一旦步入衰退期，面临的是现有用户群的不断减少。因此，IT产业新产品层出不穷，产品非常容易变旧，并且贬值速度更快。

(2)产品的高技术含量。一般而言，IT产品的设计与制造过程比较复杂，使用者不易了解产品的所有特性和功能，对产品能给自身带来多大利益难以判断，产品对使用者的利益大小通常取决于使用者掌握的产品知识。

(3)产品使用价值的多样性。IT产品通常因其较高的科技含量和较复杂的技术组合从而具有较多的功能，能提供给不同产业使用。例如计算机就被广泛地用于各行各业中，甚至是行业差别非常大的不同行业。这也就决定了IT产品的用户千差万别。

(4)产品高昂的使用成本。IT产品由于其功能复杂化和技术先进性，所以产品的研制成本尤其是开发成本都要高于普通产品，因此IT产品的价格都比较高。而且，用户一般对IT产品的知识较为缺乏，这就要求消费者投入较多的时间成本，以学习和掌握运用该产品的知识和技能。另外，IT产品对配套使用条件有较高的要求，零部件和相关产品的购买需要投入一定的费用，例如，微软的操作系统对相关的硬件都有一定的要求，WINXP就只能在内存64M以上的计算机上运行。总之，IT产品的总拥有成本相对于普通产品来说是非常高昂的。

(5)产品引导需求。对普通产品而言，企业通常是先发现顾客的需要，然后开发出某种产品来满足他们。但是IT产品则有显著不同的特点，通常是技术上的发展和变革先于顾客的需要，企业率先开发出某种产品，然后经由企业来教育消费者并培育市场。

2.IT产品的营销特性分析。

(1)市场不确定性。这种不确定性是指IT厂商对于其产品的市场规模和市场成长速度不能准确把握。造成这种不确定性的原因有:

①由于IT产品的高技术含量特性，消费者对于产品存在一定的认知障碍，包括对这些产品的运用、产品所具有的效用方面的认识都需要一定的时间。PC机之所以在20世纪80年代中期美国、西欧和日本市场上销售不旺就是因为普通家庭懂计算机知识的人太少了，从而不能认识到它能带来的便利。

②由于IT产品快速的更新换代，投放市场不久即承受更新产品的所带来的市场压力，消费者担心购买的产品不久就变得落后了，这使得消费者很可能宁愿再等到上一段时间后购买更高性能的新一代产品。这也是高技术产品所普遍存在的泛替代障碍。

③技术不确定性而引起的市场不确定性。IT技术在进行商品化之前并不能完全发现其技术瑕疵，并且对其应用前景不能准确把握，所以对市场前景也难以预测。例如，一度流行的电脑手写识别系统和手写板，现在已经基本退出了市场。

(2)市场障碍。

①消费习惯障碍。消费者通常不愿意使用技术较为复杂的产品，而习惯于使用自己已经能熟练使用，并且能满足需要的产品。因此，IT产品要替代原有的低技术产品，发掘出消费者新的需求，就需要普及产品知识，推动消费者更为主动地去使用IT产品。

②高使用成本障碍。由于IT产品一般都价格不菲，并且连带成本和维护成本都很高，例如喷墨打印机要配备专用的墨盒，不然就会影响打印机的使用寿命。对高昂使用成本的顾虑，使得消费者会放弃IT产品给他们带来的各种利益。

③转换成本障碍。IT产品尽管由于其技术含量较高而性能优越，但是如果它所带来的利益弥补不了废弃现有产品采用新产品的转换成本，则消费者宁愿继续使用现有的性能较差的产品。

二、IT产品对分销渠道的要求

通过对IT产品的特征以及市场营销特性的分析我们可以看出，相对于普通产品而言，IT产品对分销渠道有着独特的要求，体现在渠道职能、渠道结构和渠道运作方面。

1.渠道职能方面。IT产品技术先进、功能复杂，客户常常缺乏与产品相关的知识和技能，同时，客户也不具备维护修理的技术能力和相关设施。而且，随着市场的发展，客户要求提供个性化的增值服务，这就要求渠道成员具有很高的专业水平，这样一方面对客户提供咨询和进行培训，有助于教育消费者、创造及引导需求和培育市场；另一方面向客户提供售后服务有助于消除客户的后顾之忧，从而促进消费者的购买。因此，相对传统分销渠道的职能而言，IT产品渠道成员较多地承担了咨询、培训和售后支持等职能。

2.渠道结构方面。IT产品更新换代速度快，这就要求产品在尽可能短的时间内，经过尽可能短的流通环节投放到市场。同时，IT产品的购买频率较低，无需进行密集型分销。所以，IT产品的渠道结构一般都采用短渠道、选择性分销策略。而在传统分销渠道中，产品需要经过多个环节才能送到消费者手中，这些中间环节必然要耗费大量的物资资源和时间投入，这样既增加了产品的成本又拉长了资金的周转周期。

3.渠道运作方面。IT产品对渠道运作方面的要求主要体现在信息流的管理方面。传统分销渠道的中间环节较多，使信息传递速度放慢，市场反馈迟钝。底层渠道成员无法跟上生产厂商的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，不能配合生产厂商在全国范围的促销活动；而生产厂商也无法对市场变化做出快速反应。如果IT生产厂商采用这种渠道，就会带来如下方面的问题：

(1)库存增加，财务风险扩大。IT产品价值高，并且在很短的时间内就面临贬值的压力。所以长时间大量的库存必然使企业存在很高的财务风险。

(2)不能满足创新的要求。IT生产厂商必须进行持续不断的产品创新，才能保证企业的生存和快速发展。通过传统分销渠道，IT生产厂商和渠道成员不能进行充分及时的信息沟通，因此生产厂商就不能适时地开发出符合顾客需要或创造市场需求的新产品来。

综上所述，我们可以看出，传统的分销渠道就是一个简单的“搬箱子”过程，即渠道成员从生产厂商那里搬回“箱子”——产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这显然已经不能满足IT产品的营销要求。虽然，随着IT技术的飞速发展，一些低端的IT产品已经越来越大众化，并且在越来越多地移植了传统的分销渠道模式，但这仅仅是一种形式上的借鉴。IT产品作为一种高技术产品，对分销渠道有独特的要求，有着不同于传统分销渠道的渠道模式、渠道选择和渠道管理策略。

4.分销渠道策略[小编推荐] 篇四

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案例一

娃哈哈：渠道的成功与困惑

杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业，在全国23个省市建有60多家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达66亿元。娃哈哈公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品七大类50多个品种的产品。2003年，公司营业收入突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特4家跨国公司。自1998年以来，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上一直位居中国饮料行业首位。

娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈非常注重对经销商的促销努力，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的行为以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全面激励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理，提高销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。

娃哈哈的经销商分布在全国31个省市，为了对其行为实行有效控制，娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销商先交预付款，对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。娃哈哈总裁宗庆后认为：“经销商先交预付款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。娃哈哈的联销体以资金实力、经营能力为保证，以互信互助为前提，以共同受益为目标指向持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感。”

为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行，具有级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。

同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销售活动限制在自己的市场区域范围之内。娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以准确监控产品去向。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国严厉稽查，保护各地经销商的利益。娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场，一旦发现问题马上会同企业相关部门及时解决。总裁宗庆后及各地的营销经理也时常到市场检查，一旦发现产品编号与地区不符，便严令彻底追查，按合同条款严肃处理。娃哈哈奖罚制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约损失，情节严重的将取消其经销资格。

娃哈哈全面激励和奖惩严明的渠道政策有效地约束了上千家经销商的销售行为，为庞大渠道网络的正常运转提供了保证。凭借其“蛛网”般的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料销售到了全国的各个角落。2004年2月新产品“激活”诞生，3月初铺货上架，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、学校和其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。娃哈哈将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，确保了“激活”在迅速推出的同时尽快形成规模优势。

面对可口可乐、百事可乐和康师傅、统一的全面进攻，娃哈哈大胆创新，尝试大力开展销售终端的启动工作，从农村走入城市。总裁宗庆后认为，现在饮料企业的渠道思路主要有三种：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主要做终端；二是健力宝的批发市场模式；三就是娃哈哈的联销体思路。娃哈哈在品牌、资金方面不占优势，关键就要扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长处。娃哈哈推出非常可乐，从上市之初就没有正面与可口可乐、百事可乐展开竞争，而是瞄准了中西部市场和广大农村市场，通过错位竞争，借助于强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国的每一个乡村与角落地带，利用“农村包围城市”的战略在中国碳酸饮料市场占据了一席之地。

有学者将娃哈哈的成功模式归结为“三个一”即“一点，一网，一力”。一点指的是它的广告促销点，一网指的是娃哈哈精心打造的销售网，一力指的则是经营经销商的能力。“三个一”的运作流程是：先通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的价差体系做销售网，通过明确的价差使经销商获得第一层利润；最后常年推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常促销与年终返利让渡给经营经销商。但这种模式也存在着问题：当广告愈来愈强调促销的时候，产品就会变成“没有文化”的功能产品，而不是像可口可乐那样成为“文化产品”，结果会造成广告与产品之间的刚性循环：广告要愈来愈精确地找到“卖点”，产品要愈来愈多地突出功能，结果必然是广告的量要愈来愈大，或者是产品的功能要出新意，才能保证销量。

讨论题： 1.娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？

2.你认为娃哈哈现有的渠道模式要支撑下去，面临的问题是什么？ 3.娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？

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案例二

经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考

“李总，联谊会已经开始了，可赵老板还没有来呀？”，“什么？他还没有来？不会吧，他可是这次联谊会的主角啊，公司里最大的客户都不来，这成何体统，赶紧给他打电话！”，挂断销售主管张斌的电话，李总有点恼火。

“李总，我跟赵老板联系了，他的手机关机，打他办公室电话，没有人接”，二分钟后，张斌又打过来电话。“简直是胡闹，暂时就不用管他了，联谊会继续开吧”，李总懊恼地挂断了电话，回到主席台继续开一年一度的经销商联谊会。

这是发生在2006年嘉吉（化名）方便面经销商联谊会上的一幕情景。更令人想不到的是，一个月后，联谊会上缺席的那位嘉吉方便面公司最大的客户，竟然“倒戈”销售了另外一家竞品方便面，并且，这个经销商采取了一系列“报复性”甚至是“自杀性”行动，不仅让嘉吉公司在该市场进退维谷，销量大幅下滑，而且，这场大客户“倒戈”带来的余震，还影响了周边的市场和客户，使嘉吉方便面公司一下子面临销售危机，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。

赵老板是H市最大的方便面客户，也是嘉吉方便面公司在该区域最大的经销商，他经销嘉吉方便面已经8年有余，在这8年的经营当中，硬是把嘉吉方便面从一个当时无人知晓的陌生品牌，做到了今天无人不知、无人不晓的当地第一品牌，赵老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉奖。

由于市场竞争的日益惨烈和白热化，2005年，嘉吉公司决定在“调整、巩固、提高”的基础上，实现企业的战略转型，即战略放弃一些低端产品，有计划地推广中高档产品尤其是容器产品。然而，就是因为这次调整，厂商开始出现一些争端、摩擦和矛盾。

赵老板虽然是嘉吉方便面公司销售第一大户，但多年来，却一直销售零售价格在0.8元以下的低档产品，因此，调整产品结构，做通赵老板的工作并不容易。

第一次，张斌找到赵老板，跟他沟通推广中档新产品“上汤排骨面”事宜，但已经卖惯了低档产品的赵老板死活不肯接受。弄得张斌也没有办法。后来，张斌通过搬救兵，即让李总出面协调，再次做赵老板的工作。李总的出面，的确让赵老板感觉再也无法拒绝，于是答应销销试试，但也同时向厂家提出了较大力度的促销，并一再要求如果销售不动厂家要给予无条件调货或退货等。

由于厂商都缺乏推广中高档产品的经验，因此，在赵老板销售新产品过程当中，可谓是一波三折，很不顺畅。先是在进店费、促销费、条码费等费用投入方面赵老板与厂家出现分歧；其次是由于李总承诺的给予5名卖场促销员的人员支持，但限于销量原因，也一直没有很好地到位；最后，让赵老板更加生气的是，在推广新产品期间，周边的窜货事件频繁发生，他通过张斌甚至直接给李总打电话投诉至厂家而却又一直迟迟没有解决。因此，在销售“上汤排骨面”不到3个月的时间里，市场进展一直比较缓慢，然而就在这时，恰逢有一个消费者到赵老板处，投诉说“上汤排骨面”料包里有杂质，产品质量出现问题等而要求索赔。因此，结合“上汤排骨面”自推广以来一直销量就很小，厂商协作不力，以及厂家一系列在他看来较为“无能”的表现，赵老板决定不再推广“上汤排骨面”。

“上汤排骨面”是嘉吉方便面公司2006年的主推产品，企业最大的客户却不配合推广具有战略意义的中高端产品，这对企业来说简直是不可思议。为了说服赵老板继续销售“上汤排骨面”以及企业推出的其他中高档产品，李总带着张斌又一次拜访赵老板，并再一次阐明了企业的立场：06年是公司战略调整年，各个经销商必须销售中高档产品，以迎合市场发展形势。在这个问题上，赵老板仍然表现出极不情愿推广新产品的架势，在李总以及张斌反复做工作的情况下，赵老板最后亮出了自己的观点：可以经销中高档产品，但必须要给他一步到位价，由他自己来操作市场，否则，即使“砍掉”他也不做。面对这样几近无理的要求，李总和张斌婉拒了赵老板。

赵老板推广新品的事情就这样僵在了这里，事后，李总和张斌商量，通过2006年经销商联谊会再给赵老板一个机会。如果其仍然抵制推广新产品的话，就考虑另外重设一家经销商来代理中高档产品，从而错位经营，可想不到的是，原本说好要参加联谊会，李总还给其安排了一个发言机会，中间还要给其授牌，借以刺激和鼓舞其推销积极性，但就是在这样情况下，这么好的一个条件，赵老板竟然没来参会。更令人想不到的是，他还竟利用嘉吉公司召开联谊会忙于筹备相关事宜的时候，竟然与一家产品频繁接触，并快速“倒戈”。

赵老板的突然“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了轩然大波，给嘉吉公司造成了很大的损失。

讨论题：

1.渠道冲突的原因是什么？在这个事件中嘉吉方便面公司有没有什么责任？

5.高科技产品的分销渠道策略 篇五

高科技产品的分销渠道策略

文章分析了高科技产品的`特点,举例论述了几种典型的营销渠道策略,阐述了如何根据高科技产品的特点选择营销渠道.

作 者：周长浩  作者单位：武汉理工大学管理学院,湖北,武汉,430070 刊 名：培训与研究-湖北教育学院学报 英文刊名：TRAINING AND RESEARCH-JOURNAL OF HUBEI COLLEGE OF EDUCATION 年，卷(期)： 19(2) 分类号：F713.1 关键词：高科技产品   营销渠道   策略  

6.酒店营销策略 篇六

正值酒店与渠道商“直分销论战”如火如荼之际，全球知名酒店集团洲际在沪宣布与中国航空旅游行业首屈一指的信息技术与商业服务供应商——中国民航信息网络有限公司（中航信）达成全球分销平台直连合作协议。合作达成后，中航信超过8000家的分销渠道将可掌握到洲际旗下酒店房实时房态信息，而洲际旗下酒店也将因此获得更多的分销解决方案。

企业与渠道商的矛盾是永远的话题，双方都希望在博弈中占据有利的地位，酒店行业也不例外。从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，酒店与渠道商卷入了“直销还是分销”的论战。直销与分销的冲突表现

渠道商凭借其强大的旅行会员资源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上弥补了酒店自身分销力量的不足，协助酒店摆脱区域化的营销困境。同时渠道商的出现，还带动了酒店品牌提升，推动了酒店行业的内部竞争，有助于酒店行业的整合，提升整个行业的服务水平，加上酒店本身直销能力不足，造成酒店对于渠道商产生了依赖心理。随着渠道商因发展迅速而逐渐强势，酒店才开始意识到“话语权”的重要并开始采取行动试图挽回局面。

事实上，跨国酒店集团在发展过程中，形成了以品牌宣传、预订网络、全球主流城市销售中心和各分支酒店销售力量为体系的销售系统，其自身直销体系方面做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的情况下，才会借力第三方分销渠道商，作为酒店销售的一种有益补充，而不是完全依托。国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

但以目前情况来看，尽管几乎所有酒店都希望在不影响入住率的前提下提高直销比例，但很少有酒店能够摆脱分销渠道。

依托网络平台 变革渠道模式

说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。正如洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci所言，非常高兴能与中航信建立直连业务，但也不

否认会继续在全球开拓（分销）合作伙伴，并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言，尽可能一对多的吸引订单更重要。”一位酒店营销总监也表示，“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管模式是不是相同，只有能否带来订单才是最实际的问题。”既然酒店离不开渠道商，又不能完全依靠渠道商解决问题，那么，依托网络平台，变革渠道模式不失为一项有效策略。

网络营销作为一种新营销模式被越来越多的企业重视和采用。酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(设施设备、内部环境、特色服务和价格等)，同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。目前，香格里拉酒店集团已经宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。

依托网络系统平台，建立强大的自有销售渠道，能够帮助酒店加强对客房销售的控制，在与渠道商谈判过程中获得主动地位。

注重个性化 培养忠诚消费

目前，越来越多的高端酒店已经把“个性”作为奢华的新标签。无论是一线或者二、三线城市中，个性化酒店的蓝海时代正在到来。近期在中国开业的国际品牌酒店也呈现出多样化、极具个性的形态。华美酒店顾问机构首席知识管理专家认为，“20世纪80年代，欧洲的酒店开始发生变化，出现多元化的特点；同时，北美的数据又显示，连锁酒店份额正在下降，而特色化，个性化的酒店数据正在上升。这也是中国酒店的变化趋势。”

7.酒店分销策略 篇七

1 零售渠道的形式及其整合的必要性

零售作为和消费者接触最密切的分销渠道,掌握着顾客的需求、接触媒体的习惯和社交方式等有价值的信息,因此零售企业应根据时代特征全方位、多角度的通过不同渠道进入消费者的生活。这些可以密切接触消费者的渠道包括:实体店、服务中心、直复营销、电话营销、网店、电视直销、微信、微博、社交平台等。这里说的零售渠道整合并不是以上渠道类型的简单相加,而是在渠道中进行选择、组合、搭配,以获得良好的整体效果。

这种零售渠道的整合,大大拓展了传统零售渠道的发展空间。首先,传统零售业的不足之处在于和消费者接触不够。整合之后的渠道既可以增加和消费者的接触频率、时间、效率,又能提供新的零售途径。其次,消费者在购买决策过程中通过多种形式的渠道进行选择、比较、购买和售后等,使顾客满意的同时又能尽量达到企业利润的最大化。最后,传统零售业可以利用良好的知名度和美誉度,通过渠道整合将业务拓展到更广阔的空间,从而形成规模效益。

2 传统零售业渠道整合原则

2.1 关注目标顾客的需求

顾客的需求不仅包括对产品种类、包装、陈列的需求,还包括对购物环境、提供服务、付款方式等多方面要求。零售商可以根据顾客群体的生活习惯、接触媒体的方式、职业、年龄、性别等,判断在购买过程的不同阶段使用不同的渠道形式。在确定了全部可供使用的渠道之后,要在顾客信息、营销手段、组织结构等各方面对渠道进行有效整合。

2.2 渠道整合需要计划性

很多传统零售商看到电商的影响力和对消费者的吸引力后,不顾自身条件的限制,盲目跟风,结果一方面由于经验不足在网络营销的各个环节中捉襟见肘,另一方面实体店的销量被自己经营的网络平台所吞噬,没有达到预期的效果。渠道整合需要零售商科学分析、选择零售渠道形式,逐步拓展,有计划整合。只有这样循序渐进,才能防止盲目经营带来的危害。

2.3 把信息传递视为渠道功能

传统零售业把渠道视为集产品展示、提供服务、方便付款等多功能于一体,而承担信息传递的是广告等促销手段。渠道整合可以通过多种方式接触消费者,注意传递信息的内容对其是否有吸引力,传递信息的时间是否合理。这种以销售为目的信息传递手段,实现了既打造品牌又促进销售的目的。

2.4 渠道成员需要密切配合

要实现渠道整合,使消费者有良好的购物体验,需要零售商及其上游企业相互配合,在订货、存货、运输、订单处理、收款甚至消费者信息数据管理等方面实现资源共享,以便消费者可以查看库存、销量、物流信息等,对渠道成员节约资金、降低成本大有益处。

3 传统零售业渠道整合对策

3.1 利用多种途径为消费者提供良好的购物体验

首先,增强消费者在线下的体验感。通过微信、社交平台等多种渠道发布活动计划,说服消费者参与到实体店的活动中来,感受更具有人际交往性的乐趣。

其次,除提供高质量的产品外,还要提供附加值大、参与度高的增值服务。例如购买彩妆,可以提供化妆技巧培训、免费化妆服务等。

再次,利用先进的信息技术为消费者提供便利。在选购商品时,实体店内设有货品搜索设备,使消费者在最短时间内找到自己所需商品。同时在网络平台中也设有和实体店对接的搜索模块,便于消费者到实体店体验时寻找方便。在人流密集的地点开设虚拟店铺,既增加了和消费者的接触机会,又节约了开设实体店铺的资金。采用多样化的付款方式如支付宝、微信支付、applepay等,为消费者快捷支付提供更多的途径。

最后,物流方面应扩大服务范围,整合后的渠道可以按照顾客的要求完成快速便利的配送。

3.2 重新审视现有定位,走差异化之路

很多传统零售商都拥有悠久的历史、良好的信誉、丰富的渠道经验,但面对用低价吸引消费者的网络平台却束手无措。审视现有目标顾客,很多人使用网络等其他渠道购买大多只限于部分商品,那些转换成本大的产品消费者更信任有知名度、美誉度的传统零售商。因此,传统零售商在渠道整合时,可以将转换成本高的产品置于实体店内销售,而其他类别产品可以以其他方式出售。在渠道中强调特殊性,按照目标顾客的需要和习惯进行渠道整合,错位经营,避免同质化带来的竞争能力下降。随着网络使用群体的年龄不断增长,传统零售业的优势将慢慢减弱,因此就必须通过差异化经营打破困局。

3.3 合理利用资金、技术,引进和培养高素质人才

传统零售业在价格竞争中缺乏优势,很重要的原因是经营管理成本高。店面租金、雇佣人员、场地布置等费用占有管理成本的大部分。整合渠道的过程中,对于原有的实体店可以逐步引进沃尔玛等企业的先进信息技术,在查找商品、询价、促销活动等多方面顾客能自主完成,这样大大减少了渠道的人员成本。在渠道发展中应引进并培养一批熟悉现代营销理念的管理人才,以及掌握现代信息技术和互联网技术的人才。

3.4 渠道整合中渠道成员的管理与考核

由于渠道整合是根据消费者在购买中的不同环节的作用不同而划分的,渠道成员之间应是互相配合的关系。为保证整合效果且便于管理,应建立以顾客管理部门为主导的组织结构,横向可以按经营的商品大类划分商品部门,纵向业务层次上又可以按照业务流程的不同分为负责商品结构的采购部、负责销售为主的客户部和负责运营的运营管理部门,考核时按照部门进行。

摘要：随着网络时代的到来和人们接触媒体习惯的改变,使得传统零售业面临着巨大挑战。很多企业已经开始由单一渠道向多种渠道并行发展转变。但传统零售业的出路并不只是简单的“实体+网络”的形式,而是要准确判断顾客的需求,依靠科学的渠道整合原则与策略,以此振兴传统零售业。

关键词：传统零售业,分销渠道,渠道整合

参考文献

[1]谭娟,汤定娜.传统零售业闭店潮背景下我国零售行业跨渠道变革模式研究[J].学术论坛,2013(7).

[2]李飞.全渠道零售的含义、成因及对策——再论迎接中国多渠道零售革命风暴[J].北京工商大学学报(社会科学版),2013(2).

[3]刘文纲,郭立海.统零售商实体零售和网络零售业务协同发展模式研究[J].北京工商大学学报(社会科学版),2013(4).

[4]赵月若雪.“数联网+液态商业”助实体零售业转型升级[N].中国经济时报,2015-04-13.

[5]雷敏.O2O或成零售业“救命稻草”[N].中华工商时报,2015-04-07.

[6]高少华.跨境零售海外仓或成重要推手[N].首都建设报,2015-04-08

[7]“数联网+液态商业”新模式助传统企业转型_创富资源网[EB/OL].http://blog.sina.com,2015.

8.浅谈酒店绿色营销策略 篇八

摘要∶随着经济的发展和酒店营销战略的更新，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。北京玉龙锦酒店作为纯餐饮酒店企业也势必要迎合社会发展的趋势，进行绿色管理，实行绿色营销。本文是对当代新型策略销---绿色营销进行分析，并探讨之前的实习酒店——玉龙锦酒店的绿色营销策略。

一．绿色营销的概况

（一）绿色营销的内涵

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

（二）绿色营销发展现状分析

目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康（HEALTH）、安全（SAFE）、环保（ENVIOROMENT）的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。

经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求----绿色研发----绿色生产----绿色产品----绿色价格----绿色市场开发----绿色消费为主线的消费链条。

㈢．绿色营销的特点分析

1、综合性特点

绿色营销综合了市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销观念的内容。市场营销观念的重点是满足消费的需求，一切为了顾客需求"是企业制定一切工作的最高准则；生态营销观念要求企业把市场要求和自身资源条件有机结合，发展也要与周围自然的、社会的、经济的环境相协调；社会营销要求企业不仅要根据自身资源条件满足消费者需求，还要符合消费者及整个社会目前需要及长远需要，倡导符合社会长远利益，促进人类社会自身发展；大市场营销，是在传统的市场营销四要素（即产品、价格、渠道、促销）基础上加上权力与公共关系，使企业能成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济、心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。绿色营销观念是多种营销观念的综合，它要求企业在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润，把三方利益协调起来，实现可持续发展。

2、统一性特点

绿色营销强调社会效益与企业经济效益统一在一起。企业在制定产品策略的实施战略决策时，既要考虑到产品的经济效益，同时又必须考虑社会公众的长远利益与身心健康，这样，产品才能在大市场中站住脚。人类要寻求可持续发展，就必须约束自己，尊重自然规律，实现经济、自然环境和生活质量三者之间的相互促进与协调。社会公众绿色意识的觉醒，使他们在购买产品时不仅考虑对自己身心健康的影响，也考虑对地球生态环境的影响，谴责破坏生态环境的企业，拒绝接受有害于环境的产品、服务和消费方式，只有国家、企业和消费者三者同时牢牢树立绿色意识并付诸实施，绿色营销才能蓬勃发展。

3、无差别性特点

绿色标准及标志呈现世界无差别性。绿色产品的标准尽管世界各国不尽相同，但都是要求产品质量、产品生产及使用消费及处置等方面符合环境保护要求、对生态环境和人体健康无损害。

4、双向性特点

绿色营销不仅要求企业树立绿色观念、生产绿色产品、开发绿色产业，同时也要求广大消费者购买绿色产品，对有害产品进行自觉抵制，树色观念。绿色营销也是降低资源消费，提高经济效益的重要途径。日本推出节省25%燃油，少排80%废气的绿色汽车；美国研制出燃烧效率比现有汽车高3倍的小型汽车，推出装有计算机闲置部件“安眠”的电流控制芯片，推行低辐射的节能电视机……越来越多的事实证明，只有发展清洁技术，生产绿色产品，推进生产全过程控制和预防，才能建立节能、降耗、节水、节地的资源节约型经济，实现生产方式的变革，加速工业，交通及通信业发展模式的全面转换，实现以尽可能小的代价和最少的能源、资源消耗，获得最大的经济发展效益。国际商会和联合国环境规划署联合在巴黎召开的可持续发展商务宪章委员会提出的第一条基本原则就明确指出，要把可持续发展和保护环境作为企业发展的首要目标，只有“绿色企业”才有竞争力。绿色营销的兴起与发展，进一步培育消费者的环保观念。大量绿色食品的出

2现，已掀起热爱绿色食品的浪潮，促进了绿色消费意识的形成；可降解餐饮用具的使用，不仅减少了“白色污染”，也增强了人们保护环境、防止污染的意识；可回收电池的应用也大大促进了人们节约资源、回收废物的观念……消费者环保观念的进一步培育与加强又直接作用于可持续发展的进程。人们在思索，在期盼，希望绿色营销能让世界真正回归自然，回归绿色。

二．酒店推出绿色营销的作用分析

（一）有力于旅游业实现可持续发展。

人类在享受工业和科技带来便捷的同时，也给大自然造成了严重污染，社会的可持续发展受到了前所未有的挑战。因此，世界各国从未像今天这样重视环保，重视绿色发展。饭店业和旅游业是紧密联系，相辅相成的。饭店业发展的好坏直接影响到旅游业的前途。要保证旅游业在国民经济中的重要地位，尤其是在依靠 旅游业发展的城市，实施饭店绿色营销意义深远。饭店实施绿色营销将有效带动绿色营销的推广和实现，这对保护自然和人文旅游资源，实现旅游的可持续发展有重要作用。

（二）有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路。

随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费自然资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。

（三）营造绿色文明，促进企业塑造绿色文化。

绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。

（四）有助于旅游饭店提高经济效益

绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。

三．玉龙锦酒店绿色营销现状分析

（一）玉龙锦酒店实施的相关营销策略

１.北京玉龙锦酒店成立于2005年，开张到现在不足六年，主要是以经营纯餐饮产品为主。但是在它营业的五年多里，已经认识到了绿色营销的必要性，不仅

3在管理层和基层员工中有了绿色营销的理念，而且通过在日常的工作中也在逐步开展绿色营销。例如在北京玉龙锦就餐的客人都会有按照人数来控制菜品数量的规定，这样就不会造成客人因为点过多的菜导致的浪费。

２.生产绿色产品以此来吸引顾客。玉龙锦酒店的厨师在考虑市场环境和竞争力的情况下，决定生产绿色产品，并且在生产的过程中采用节约能源的方式清洁生产，从而在市场上吸引了一些关注绿色消费的顾客，为自己赢得了一定的市场份额。

但是，由于玉龙锦酒店开张不久，在发展的过程中绿色营销还有很多地方是需要改进的。

（二）玉龙锦酒店在实施绿色营销中存在的问题

1.保护生态环境做的不够

在酒店的运营中虽然隐现有绿色管理和绿色营销的观念，但是并未形成统一的体系和制度，也并未在生产和销售的一系列过程中开展切实的行动。例如酒店在顾客的打包盒上仍然使用一次性的白色盒子，再生产产品的过程中原料和辅料的浪费很大，产生的垃圾对环境有很大危害

2.节约资源的理念贯彻不深。

员工日常工作并未形成自觉节约酒店资源的意识，比如餐厅客人不多时，未即使关掉相应设施设备，私自使用一些易耗物品等等，这也和酒店管理制度有关。

3.绿色营销活动开展还不深入，绿色产品的开发和绿色服务制定很不完善。

四．为迎合当今的发展趋势，玉龙锦酒店应实施的绿色营销策略

（一）树立绿色形象

饭店业在实施绿色营销的过程中，首先做到树立良好的绿色形象。企业形象是社会公众对企业的综合评价，良好的企业形象是企业的一笔巨大的无形资产，对企业的生存发展有着至关重要的作用。随着社会进步和 经济 发展，企业之间的竞争不仅仅取决于硬件和推销力，也取决于形象力。企业形象是由一系列指标构成的，企业绿色形象包括绿色产品形象、绿色服务形象、绿色员工形象和绿色环境形象等。企业应对员工进行绿色环保的 教育，培养员工的“绿色服务意识”。

（二）开发绿色产品

开发绿色产品应以环境和环境保护为核心。绿色产品的开发必须遵循以下原则：

1、节省原料和能源；

2、减少非再生资源的消耗；

3、容易回收分解；

4、低污染或者没有污染；

5、不对消费者身心造成损害。创建绿色餐厅：创建绿色餐厅的核心是使用推广绿色食品。绿色食品是指无公害、无污染、安全、新鲜、优质的食品，它包括蔬菜、肉类和其他食品。酒店餐饮部慎重选购绿色食品，在烧菜及制作点心时使用天然的色素，不用化学合成添加剂；不用珍稀动物和野生动物制作菜肴；尽量多使用具有“绿色标志”的原材料。

（三）加强绿色沟通

绿色沟通就是把环保理念纳入产品和企业广告活动中，通过强调企业在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，更多地推销绿色产品。主动为媒体提供企业绿色产品和绿色服务的信息；引导顾客购买绿色产品，；通过各种形式如灯箱广告、内部广告及在大厅宣传手册等来突出地传递绿色信息。另外，酒店应该开展绿色公关：酒店将保持与各新闻媒体的良好关系，利用“无冕之王”为企业的绿色表现作宣传；安排著名环保人士参观访问酒店，指导酒店“创绿”工作；积极参与有关部门组织的重大绿色活动，主动进行绿色赞助等。这是树立酒店绿色形象的重要途径，它帮助酒店把绿色信息更广泛、更直接地传递给社会公众，给酒店带来更多的便利和竞争优势。

（四）实行绿色服务

酒店在餐饮服务中适当提示客人点菜莫过量，提倡“消费不浪费”，客人需带走剩菜时，积极提供“打包”服务；餐饮部、客房部开设无烟客房和无烟餐桌，以满足不吸烟绿色消费者的需要；酒店专门设立收集旧电池等有害物品的废物箱等，在酒店外围摆放了分类回收的垃圾箱。

【参考文献】

[1]王方华，等．绿色营销[M]．太原：山西经济出版社，1998．

9.提升酒店员工忠诚度策略 篇九

摘要：顾客忠诚是酒店行业共同的追求，而员工忠诚带来顾客忠诚，只有拥有一支忠诚的员工队伍，酒店才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。酒店激励策略的运用能发掘员工的潜能，最大限度地提高员工工作的积极性和主动性，对培养和提升员工忠诚具有重要作用。本文从激励策略对员工忠诚的重要性入手，着重探讨实现酒店员工忠诚的激励策略。

关键词：酒店;员工忠诚度;激励策略

顾客忠诚是酒店行业共同的追求，而顾客忠诚与员工忠诚成正比关系，即员工忠诚度越高，其服务态度和服务质量就越高，顾客就越满意，进而带来顾客忠诚。如何培养和提升员工忠诚度是近几年的一个重要课题，学者们纷纷从众多角度探讨策略和对策，其中，恰当激励策略的运用是学者们共同推崇的方法。激励的本质是发掘员工的潜能，最大限度地提高员工工作的积极性和主动性，使员工从心底对工作产生热爱，而酒店行业员工流动性过高的最大原因在于工作单一重复、枯燥乏味，若能恰当地运用激励手段使员工从酒店单一枯燥的工作中发现乐趣，这无疑会大大提升员工对酒店的忠诚度。

一、员工忠诚的涵义

1970年Hirsehman《Exit，voiee。ndLoyalty》一书中指出，忠诚作为一种在离职和发表意见之间起协调作用的力量，具有延缓员工离职等作用。学者们从此开始了对员工忠诚的研究。关于员工忠诚度的定义主要有三种观点:行为忠诚论、态度忠诚论和综合论。

行为忠诚论着重强调员工对企业的贡献标准，认为员工忠诚是员工表现出来的对企业的一系列具体行为，Bob(l999)指出员工忠诚度是以行为体现的。态度忠诚论主要从员工的认识、情感和行为倾向方面加以考察。刘聚梅和陈步峰(2003)、郑艳(2001)等学者认为，忠诚实际上是员工对企业的一种态度，所谓员工忠诚度是指员工对企业怀有深厚感情，愿意与企业同甘共苦共同成长，对

工作富有责任心、使命感，为实现企业目标奉献聪明才智，发挥自身最大的作用，以帮助企业实现战略目标。

综合论认为忠诚是员工对企业行为忠诚和态度忠诚的统一。赵瑞美、李桂云(2003)提出员工对企业的忠诚不仅要看员工对企业的态度，更要看员工对企业的行为，这样员工对企业的忠诚才具有应有的价值，否则单独强调态度忠诚或者行为忠诚都是不全面的。

尽管目前学者们对员工忠诚度尽管缺乏一致的定义，但是员工忠诚度离不开员工的态度和行为。我们认为员工忠诚是指员工对企业的忠诚程度，是一个量化的概念，是员工行为忠诚与态度忠诚的有机统一。行为忠诚是态度忠诚的基础和前提，态度忠诚是行为忠诚的深化和延伸。具体表现为在思想意识上与企业价值观和政策等保持一致;在行动上尽其所能为企业做贡献，时刻维护企业集体的利益。

二、员工忠诚对酒店的重要意义

据中国旅游协会人力资源开发培训中心的调查研究显示:近五年饭店员工年均流动率为23.95%。这种高流动率的产生主要原因在于员工忠诚度较低，一方面增加酒店的经营管理成本;另一方面影响了酒店的长期经营发展。所以培养和提升员工忠诚对酒店的发展意义非凡。

1．员工忠诚能带来高水平的工作绩效

员工忠诚主要表现在一是要充分发挥工作的主观能动性和积极性，二是要最大限度地发掘自身的潜能，提高工作能力。而工作绩效的提高取决于员工的工作意愿和工作能力，所以员工忠诚能带来高水平的工作绩效。

2．能维持酒店员工队伍的稳定性

适当的人才流动是使企业保持活力和创新性的有效手段，可是过高的员工流动率会使企业处于动荡之中。酒店行业的特点就是员工离职率过高，要想维持员工与酒店之间的长期稳定关系，就需要构建和依赖真诚的雇佣关系，培育并提升员工的忠诚度。

3．能降低人员置换成本

当员工的忠诚度降低时，他们可能会选择离开酒店，从而引起员工流失。而

酒店为了填补员工离职的空白，需要重新招聘和培训新员工，由此会产生大量的置换成本和交替成本，经研究发现，员工流失率降低巧%意味着利润增加40%。

4．员工忠诚意味着顾客忠诚

员工忠诚度越高，其服务质量就越高，顾客就越满意，而顾客满意意味着顾客忠诚，也就是员工忠诚意味着顾客忠诚。一家酒店成功与否主要看其顾客忠诚，而顾客忠诚与否取决于员工忠诚。

三、激励对酒店员工忠诚的作用

激励就是激发人的动机，使人有一种内在的动力，向希望的目标前进的心理活动过程。在酒店管理中，激励就是根据员工的需要，通过特定激励手段，激发酒店员工的工作动机，使其将个人需要与酒店的经营目标完美的统一起来并努力工作，从而实现酒店经营管理目标的过程。激励对酒店员工忠诚的作用主要体现在下面几点：

1．激励能大幅提高员工工作的积极性和主动性

酒店的工作特点是重复单一，枯燥乏味，这样的工作状态难免会导致员工流动率高并且员工忠诚度较低。而激励是通过动机的激发，调动员工工作的积极性和主动性，自觉自愿地为实现酒店目标而努力，其核心作用是调动员工的工作积极性。所以要想降低员工流动率并提高员工忠诚度，只有通过特定激励手段，调动员工工作的积极性和主动性，使他们始终保持高昂的工作热情。

2．激励能发掘员工的潜能，提高员工的工作效率

员工忠诚的标准之一就是员工能够进行高效率地、创造性地工作，激励恰恰能够实现这一点。美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现，通过恰当地激励，员工的潜能开发能由20%一30%提升到80%一90%。组织行为学认为工作绩效是工作能力的函数，在其他因素相同的情况下，员工工作能力越高，其绩效水平越高。由此可见，激励是发掘员工潜能，提高员工绩效的有效手段。

3．激励手段的运用能体现酒店对员工的重视

激励的最终目的是希望员工能积极主动的工作，进而实现酒店的经营目标，为此，酒店采取了一系列具体的激励措施，这些激励措施，不管是精神激励还是物质激励，一定是从满足员工需求的角度出发的，所以从某种意义上讲，激励体

现酒店对员工的人文关怀和重视。

四、实现员工忠诚的酒店激励策略

1．制定合理的薪酬和福利制度

马斯洛需要层次理论告诉我们，人类的生存需要排在第一位，只有生存需要得到满足，生活有保障了，人们才会有精力去工作，只有福利有着落了，人们才会有激情为酒店的发展而工作。所以，合理恰当的工资是保障员工基本生活的需要，而适当的福利却是对员工工作的一种支持和鼓励。

2．营造以人为本的工作环境

和谐的工作氛围能缓解员工的工作压力，提高员工工作的积极性，从而提升员工忠诚度。以人为本，就是要尊重员工的劳动和尊严，努力激发员工的工作热情。我们要将酒店打造员工的“第二个家”，使员工有归宿感、安全感和温馨感，酒店管理者要像家长一样关心和爱护员工。只有这样，员工才会为这个家自觉地积极创造，努力工作。

3．提供培训机会和职业生涯规划设计

根据双因素激励理论，真正能激励员工的因素往往存在于工作本身，工作自身带来的挑战性、荣誉感、成就感等能起到激励的作用。良好的培训和职业生涯规划设计能帮助员工在工作上有进一步的发展，所以要想留住员工，在员工职业发展中，为员工制定切实的职业发展规划、提供必要的培训计划和轮岗锻炼等，是帮助和促进员工个人发展必不可少的举措。同时对优秀员工给予晋升，让员工能看到自己职业发展的远景，满足员工实现自我价值的心理需求，只有这样才能增加员工留在酒店继续工作的动力。

4．给予员工参与和授权的机会

现代员工都有参与管理的要求和愿望。创造和提供一切机会让员工参与管理是调动他们积极性的有效方法。通过参与使员工对酒店产生认同感和归属感，并进一步满足其自尊和自我实现的需要。授权是参与的一种特殊而有效的形式，它已经成为激励员工的主要思想和方法。对于工作单

一、枯燥、重复的酒店行业来说，参与和授权无疑能调动员工工作积极性和主动性，使他们创造性地工作，并

最大限度地发掘他们的潜力。

激励的策略很多，酒店应根据员工不同的需要采用多种激励策略相结合方式。

五、结语

10.多渠道环境下产品分销及协调策略 篇十

随着电子商务的发展和推广, 无论从提高企业竞争力还是客户需求角度来看, 实施双渠道策略将是制造商顺应时代发展的选择, 如NIKE, 戴尔, IBM, 索尼, 雅诗兰黛公司等知名的生产企业都建立了网上直销渠道, 我国的企业也不例外, 如联想, 海信等电器公司也都建立了自己的网上商店。这样就形成了网上直销渠道和传统零售商渠道组成的双渠道供应链。这样的模式不仅使得市场的渗透能力得到很大提高, 同时还带来了全新的价值转移模式[1]。但是, 由于传统零售商更多地视制造商自行开通的电子直销渠道为威胁, 使得双渠道供应链成员间的冲突变的突出, 造成“双重边际化”问题[2]。电子商务环境下的双渠道供应链也成为近几年学术界的研究热点, 其主要研究要点是传统销售渠道和网上直销渠道的协调以及定价策略[3]。国内外学者都已经对此进行相关研究[4,5,6,7,8,9]。例如Chiang等和Cattani等通过对双渠道供应链中传统渠道与电子渠道的零售价格竞争的博弈分析, 发现制造商开拓电子直销渠道后可以减少“双向边际”效应, 同时发现, 制造商开拓电子渠道后将降低批发价格, 使得零售商并不总是受到威胁, 从而达到传统渠道与电子渠道的协调[10,11]。Yan和Guo等通过对比分析两种双渠道供应链结构, 发现进行协调后整个供应链的利益会变大, 但是制造商的利益会下降, 于是进行了利益分配研究, 但定义的协调结构并不是传统意义上的最优协调, 没有考虑双渠道供应链的垂直一体化[12]。邢伟等以双渠道供应链为背景, 分析了渠道公平对生产商和零售商均衡策略的影响。研究发现, 当零售商市场份额较大时, 为了避免受到零售商设置较高零售价格的惩罚, 生产商将关注渠道公平。另外, 渠道公平可以有效改善“双向边际”效应[13]。晏妮娜等针对双渠道供应链的特点, 提出了双渠道供应链中具有两种协调方式, 即上下游节点之间的协调以及传统渠道与电子直销渠道之间的协调, 但没有给出具体的协调机制[14]。

鉴于此, 本文分析双渠道供应链的特点, 考虑品牌差异化对于双渠道供应链利润的影响。比较了三种不同条件下的双渠道供应链的最优价格和利润变化情况, 从零售商与制造商合作利益分享的角度对双渠道供应链进行协调, 使双渠道供应链成员实现双赢。

2 问题描述和模型假设

本文研究由一个制造商和一个零售商组成的双渠道供应链模型, 其中供应商和零售商都是理性的。制造商在传统零售渠道上以批发价格w将单位生产成本为c的产品销售给零售商, 同时开辟一条电子直销渠道, 以价格直销给消费者, 而零售商在传统渠道以价格销售给消费者。

假定供应商的生产成本c为零[15], 这个假设只是简化了最后求解的形式, 对结果分析并没有实质影响。假定Qe和Qr分别为电子直销渠道和传统零售渠道的需求, 需求函数为

其中, r (0

则制造商、零售商和渠道利润分别为:

3 双渠道供应链的决策模型

3.1 分散式决策模型

在这种情形下, 制造商通过决定批发价格WN和电子直销价格PeN来最大化其利润。而零售商通过决定零售价格PrN来最大化利润。利润表达式为

通过主从对策原理, 这里制造商是领导者, 零售商是追随者, 采取Stackelberg倒退法进行求解。零售商R首先面对自己的利润并确定使其最大化的零售价格, 即

随后, 制造商M优化自己的利润来确定电子直销价格和批发价格, 即

得到此时最优电子直销价格PeN, 最优批发价格wN, 以及最优传统零售价格PrN, 分别为

因为要保证零售商不会从电子直销渠道进货进行销售, 所以要求w

由 (12) 式得到:

结论1:对于双渠道供应链, 在电子直销渠道所占市场份额比传统零售渠道的市场份额大时, 可以保证传统零售渠道的实施, 零售商不会从电子直销渠道进货进行销售。

由以上进一步可得分散式决策下制造商、零售商和双渠道供应链的利润,

当制造商开辟一条网上直销渠道, 什么是最优的产品分销策略, 能够使制造商最大化利润。根据表1中的利润函数, 我们可以得到结论2。

结论2:制造商在网上直销渠道和传统零售渠道销售的产品差异化越小, 制造商越能盈利。

偏导, 得

由 (14) 式得知πmN与θ正相关。

又因为θ越大, 代表产品的差异化越小。因此, 可以得到结论2, 其具有重要的管理含义。当制造商开辟一条网上渠道时, 从利润角度, 制造商总是愿意在网上直销渠道和传统零售渠道上销售相近的产品。然而, 这时两条渠道就会发生激烈的竞争, 会导致价格竞争。然而, 在价格竞争情况下, 渠道的成员都不能从中盈利。因此, 要采用协调机制来缓和渠道冲突及改善渠道协调。

3.2 制造商做主导的协调结构

当制造商采用一种协调结构通过网上直销和传统零售渠道销售产品, 由制造商决定批发价格和直销价格来协调整个分销渠道和提高供应链的整体利润。

在这种情形下, 制造商通过决定批发价格wN和电子直销价格PeN来最大化整个供应链的利润。而零售商通过决定零售价格PrN来最大化利润。各方利润表达式为

通过主从对策原理, 这里制造商是领导者, 零售商是追随者, 采取Stackelberg倒退法进行求解。零售商R首先面对自己的利润并确定使其最大化的零售价格, 即

随后, 制造商M优化整个供应链的利润来确定电子直销价格和批发价格, 即

得到此时最优电子直销价格PeC, 最优批发价格wC, 以及最优传统零售价格PrC, 分别为

在这种情况下, 当制造商考虑整个分销渠道利润最优, 即制造商和零售商利润之和最大时, 我们能得到相关的结果, 得到制造商、零售商和双渠道供应链的利润

3.3 垂直一体化的集中式决策模型

垂直一体化的集中式决策下, 制造商和零售商组成一个统一的整体, 是一种理想的决策方式, 目的是通过权力集中来实现整体供应链利益的改进, 这种权力的集中可以由供应链中的各个节点企业合作协调来实现。假设传统零售渠道也为拥有电子商务直销渠道的制造商拥有或者所控制, 他们将共同追求整个双渠道供应链利润最大化。在这种情形下, 作出的决策是全局最优的, 得到整个双渠道供应链的利润函数

从上式易知整个双渠道供应链的利润函数是关于传统零售价格和电子直销价格的二元凹函数, 因此, 对 (23) 式分别求关于Pr和Pe的一阶偏导数, 并令其等于0。得到:

联立 (24) 式和 (25) 式求解, 得到集中式决策的最优电子直销价格P*Ie与最优传统零售价格P*Ir, 即

代入需求函数 (1) 式和 (2) 式中, 得:

集中式决策下双渠道供应链的利润为

4 模型的对比分析及协调策略

4.1 比较分散决策与制造商做主导的协调结构

4.1.1 对比分析

首先, 我们比较整条供应链的利润, 计算出

结论3:当制造商开辟一条网络直销渠道时, 采用制造商主导的协调结构, 供应链的整体利润要高于分散决策下的总利润。

结论4:当制造商开辟一条网上直销渠道并且采用制造商主导的渠道协调时, 制造商的利润会低于在分散决策下它的利润, 而传统零售商的利润会高于它在分散决策下的利润。

结论4说明此时的结构并不是最优的, 因为在这种情况下, 制造商为了使整体供应链的利润最大化, 在批发价格上做出了太大的让步, 使得制造商自身的利润反而减小了。因此制造商不会自愿的采用这种结构, 我们需要对这种情况进行改善。

4.1.2 利润分配

为了保证每个渠道成员都参与到供应链整体利益的改善, 可以得到如下的约束条件, 即参与约束:

其中, πmP是在制造商主导的协调结构下的制造商利润, πrP是零售商利润。

因此, 我们需要一种协调机制来协调制造商和零售商, 使得它们的利润都能得到改善。接下来我们采用一种利润分享机制—Nash讨价还价[16], 来使得双渠道供应链成员达到双赢。

在Nash讨价还价机制下:

需要满足参与约束:

制造商的议价能力表示为km (km>0) , 零售商的议价能力表示为kr (kr>0) 。则Nash讨价还价关于β的函数表示为如下的最大化问题:

求解 (35) 式得到:

由上式可以看出, 如果制造商比零售商拥有更大的议价能力, 那么制造商将会得到更多的增长利润, 反之亦然, 如果零售商拥有更大的议价能力 (km=kr) , 那么它将会得到更多的增长利润;而如果制造商和零售商拥有相同的议价能力, 那么制造商和零售商将会平分增长利润。

4.2 垂直一体化的集中式决策与制造商主导的合作式协调比较

4.2.1 利润对比

由上式可知, 集中式决策的供应链总利润要大于制造商主导的合作式协调。

4.2.2 协调策略

我们仍然采用Nash讨价还价进行利润分配。

在Nash讨价还价机制下:

参与约束:πmI≥πmN, πrI≥πrN

制造商的议价能力表示为km (km>0) , 零售商的议价能力表示为kr (kr>0) 。

Nash讨价还价关于η的函数表示为如下的最大化问题:

求解 (41) 式得到:

同样的, 制造商和零售商利润的分配情况取决于各自的议价能力。

5 结论及管理启示

11.中国经济型酒店的发展策略 篇十一

1.认识上的一致和全社会的参与

中国在改革开放的前20年，必定要走以高档酒店为主的发展模式，酒店对外资积极开放，引入星级制度，借鉴外国酒店的科学管理方法，引进外国酒店管理公司，都是当时的需要。在发展高档酒店的同时，由于改革开放的扩大，社会经济发展和消费水平提高，经济型酒店规模也从小到大，从行业配角发展到主角之一，成为酒店的一个须重视的部分，形成新的行业机会，是必然的发展过程。

2.加快经济型酒店向现代企业制度的转变，从产权制度上建立市场化运营的基础

这是从微观上推进经济型酒店进入市场经济体系的基础，是建立市场主体的关键，是经济型酒店能按照商业化运作的前提。这个方面，国家有统一的建立现代企业制度的要求和做法，在使产权清晰，建立法人治理结构上，所有权与管理权分离上，与各行各业的企业是一样的。在建立现代企业制度方面，经济型酒店可向三资酒店学习，作为开放最早的外资投资领域，其市场经济和管理、服务规范已同国际接轨，是经济型酒店直接模仿的对象。

3.酒店行业管理体制要协调，最终走上统一的市场经济体系

酒店业是统一的体系，从客源角度讲，市场也要求酒店业是个整体。酒店行业管理体制被分离，尽管有以前的客观原因，但走向一体是必然的。

4.加强协会和服务组织的作用，为经济型酒店的发展提供指导、交流、协调、自律、服务

管理涉外酒店的中国旅游饭店协会和管理非涉外酒店的中国饭店协会，要加强合作，优势互补，不仅发挥协会在为经济型酒店指导、服务、教练、行业自律的作用，而且利用协会相对淡化体制的特点，为经济型酒店的一体化创造条件。

5.加强与外界的交流，尤其是向外国经济型酒店学习

酒店是个国际化、标准化特点强的产业，先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料，从设施到使用物品，从电脑硬件到软件，从经营模式到管理服务规范，以及绿色环保等，都有科学的标准和实施程序。过去，我国与外国的高档酒店的交流多，现在，对外国经济型酒店的学习、交流要增多。实际上，外国的著名酒店管理公司的起步发展，大多是从经济型酒店发展起来的。当然，国内酒店间的学习、交流也是应该的，无论是经济型酒店之间，还是经济型酒店同高档酒店之间。

6.走集团化的发展道路

集团化的优势在于集合相关资源，既形成规模经济和资金、资本势力，又利于扩张，集中资源做好、做快、做大。我国提倡酒店走集团化的口号叫了多年，也组建了不少的集团，但在酒店业中的影响小，尤其在高档酒店，起影响作用大的还是外国的投资者和酒店管理公司。可以讲，国内著名的五星级酒店，大多被外国投资者、管理公司控制和实际管理。

经济型酒店的发展，为酒店集团提供新的机会。国内的酒店集团比外国的酒店集团，在发展经济型酒店上，有更多的优势，不能丧失这个机会和新的经济增长点。

7.连锁和特许经营是经济型酒店受欢迎的合作模式

国内外的经验证明，经济型酒店比较适合连锁和特许经营。经济型酒店规模小，财力有限，发展连锁和特许，可以使酒店有品牌、客源、管理质量的保证，但又不是依靠自己的长期的经验积累，又无须支付太多的费用。所以，国内锦江、新亚、首旅集团，就采取有连锁加特许方式，通过投资或租赁，发展经济型酒店。不过，经济型酒店的连锁加特许方式，除这种集团直营店外，还有开放式连锁加盟店。开放式连锁加盟店可能更是发展的方向，外国的经济型酒店，大多是开放式的连锁加盟。国内的酒店集团还是习惯在处理新事物中，不自觉地使用原习惯方法，缺乏利用市场资源，利用多种利益格局，整合商业模式，达到最优配制。

8.酒店管理公司要转变观念，适应新机会，参与经济型酒店的发展

经济型酒店由于体制原因，所有权和管理权分离不够，不适合酒店管理公司以全权委托方式管理；由于观念原因，经济型酒店不习惯让外人管理；由于规模小，财力有限，经济型酒店也不接受酒店管理公司派人以全权委托方式管理。这一点，酒店管理公司要特别注意，要多从连锁和特许、顾问管理、客源预定服务上去研究。

我国的酒店管理公司有两个弱点，一是总想管理高档酒店，但总是在外国著名酒店管理公司的竞争中处于被动地位，二是总想用中长期的全权委托方式的管理方法，与酒店业主的利益和经营习惯总有根本的矛盾。为参与经济型酒店的发展，国内酒店管理公司首先要有新思路、创新和寻找稳定的市场发展培育点。

9.要重点发展大中城市中的经济型酒店

经济型酒店的核心是经济，迎合消费者的实际需求。经济型酒店的发展重点在大中城市，不仅因为大中城市是商务、旅游的交织密集点，有庞大、稳定的流量，使经济型酒店有发展的谐。商务模式酒店，就是经济型酒店的一种，重视住（BED）和必不可少的早餐（BREAKFAST），住和必不可少的早餐的设施按需要，做的很专业，无关的就尽量不设，或功能合并，或少设。北京的酒店的很多配套设施闲置，占用建设资金，扩大运营费用，经营中亏损，这些设施就可以减免。据研究，北京大部分酒店的餐厅按独立核算都是亏损，又是酒店管理最烦琐的工作，但住店客人除早餐外，至少70%的住店客人由于时间、价格、消费习惯、餐饮特色等原因，并不在酒店内用餐。实际上，酒店大多把餐饮租赁、外包、合作，集中力量做房务。应多研究经济型酒店的规律，使建设、运营费用低，又使客人在主要方面最大满意的B&B模式。

12.新形势下高档酒店的转型策略 篇十二

摘要：中央相继出台了八项规定和六项禁令，各省市也相继出台了各项规定和要求，对于反腐败扭转社会风气无疑会起到很好的作用。但客观上也对高档酒店等行业起到了抑制作用，那么高档酒店如何在新形势下生存和发展呢？

关键词：新形式；高档酒店；转型

政府严格实行节约和六项禁令，使许多高档酒店和餐厅遭受打击，尤其是主要业务为政务接待的餐饮酒店影响最大。事实上，该条例表达出的最主要意思是不准浪费的概念，而不是阻止消费。由于环境使然，我们需要做的是沉着冷静地面对，调整营销策略，然后根据其目标客户及不同的市场定位，有针对性地重新调整客源的组合结构。

1.转型方向

（1）大散客市场。在菜肴以及服务方面上探索突破点，让高档酒店的菜肴进入平常老百姓的家，通过这个市场来填补政府接待业务的缩水。

（2）企业客户。调整营销策略，踊跃开拓企业客户的各种会议，通过转型以应对市场的新变化。

（3）度假客户。随着自驾游，度假和团队旅游的日渐增多，把目光放在他们身上，将其发展为客源。

（4）商务客户。踊跃进行各种营销类活动，全方位的挖掘潜在的商务客户。

（5）家庭客户及各种宴会市场的开发。尽可能地满足大众需求，根据自身环境相应的推出对大众具有针对性的套餐，团购餐。

（6）根据不同的市场定位，可选择老年客户市场进行补充性开拓。

2.转型策略

2.1着眼于大旅游业，与景区、旅行社合作达到共赢

随着旅游行业的发展，酒店业成为不可或缺的重要环节。时代在进步，人们的生活水平也在提升，自驾游、亲子游及度假等越来越多，这也是酒店业可以发展的潜在客户之一。吉林省的旅游资源极其丰富，比如：长白山天池、伪满皇宫、净月潭及松花湖等等。这些锦绣山河会吸引更多的国内外游客来到吉林。在市场推动下，旅游的人将发展成为酒店业的一大客源市场。酒店与旅行社应该相互依存，酒店大力对旅游区进行宣传，旅行社则推荐住宿等方式，酒店与旅行社可以尝试并摸索着更为密切的捆绑营销。概括来说，就是酒店应该与景区，旅行社等形成联合运营的模式，互享优惠，共同发展。

2.2利用电子商务资源，推进旅游网站的建设与合作

伴随旅游网站的进展，在网上提前预订酒店房间的客人日益增多，每年通过网站预订酒店房间的客人能高达数百万，这展现出了旅游网站其预定作用的强大功效。经过多年发展，国内许多的知名酒店都已拥有属于自己并日趋完善的独立网络体系，这不仅节省了大量的中介费用，并且还能通过给予会员优惠，累计积分，开展活动等方式招揽客人并开拓客源市场。所以，高档酒店和旅游网站互相建设合作十分具有必要性。

2.3关注散客市场，引导家庭消费，推广大众化消费产品

高档酒店应该在自身更具有人性化、市场化及标准化的情况下持续的茁壮发展。例如可以推出营养早餐、中式快餐、大众化餐饮以及单位团体订餐等，通过积极的发展并满足大众口味的餐饮，加强开拓了散客市场和企业客户市场的力度。积极开展社区外卖视频和餐饮服务，也可以增加早茶和下午茶等服务，积极研发新品种的菜肴，吸引更多新客源，让服务资源效益最大化的为酒店增加收益。面对家宴、婚宴等方式利用“薄利多销”营销法逐渐向其靠拢发展。

高档酒店在婚宴方面需要塑造其产品与品牌所独有的风格，好的风格将吸引更多的客源市场。所以，收集不同层面群体的个性元素与自身品牌想结合，将其融合进婚宴的产品研制和营销方式之中。通过改变，高档酒店所推出的婚宴产品将获得社会各层面客源市场的青睐。

2.4打造完美个性化婚宴和品质化商宴

一般来讲，商务客人对生活品质的要求较高，所以酒店应该对这类客源市场提供高品质服务，注重巩固回头客，满足其商务需求。此外，还应该重视和其建立友好的客户关系，这不仅巩固了客源，还能通过其关系网络拓展出许多对酒店有益的合作途径。比如，网络、建筑、装潢、旅游或者咨询类公司等等。在八项规定，六禁令政务接待“大瘦身”的新形势下，酒店应该顺应市场发展的趋势，加大对商务客源市场的开发。

2.5采用“多媒体”营销，建立网络营销平台，扩大广告营销范围

微信、微博和团购网站等模式对人们的生活方式的影响越来越大，许多产业都意识到了将信息技术方式作为宣传平台的强效作用，所以酒店也可以使用这些方式作为宣传点，将公关的重心转移到微博及微信，在里面大量的发布酒店近期的活动，如打折、订座或者新品直播等，通过分享产品特色、核心菜谱和美食资讯等吸引时尚类客源的关注。此外，一些有资源有规格的酒店通过自身所具备的优势来举办主题活动，并在众多媒体平台上公布活动内容，比如明星见面会、公益宣传会或者酒店会员活动等，这个方式也非常容易引起固定消费群体的关注。

高档酒店在网络上开展营销的方式其根本目的是开发出更多的市场与渠道，为酒店开发新的目标客源，巩固已有的记录客源，扩大宣传的力度和增强酒店的影响里，开发出更多的潜在客源。概括其方法就是广阔的推销自己，从更大的范围中寻找客源与合作伙伴。随着全球网民的增加，高档酒店应找准渠道，建立平台并加大对网络客源的开发。

2.6开辟国际客源市场，吸引外国客人

吉林省的高档酒店可以利用省内的各种重大节庆来持续巩固和海外市场的联系，比如：雾凇冰雪节、通化人参节、长春电影节以及每年农历四月初八、四月十八、四月二十八所举行的，来自各地的数十万群众参加的北山庙会等。酒店可以借此机会与活动举办方进行合作，从而继续扩展改客源市场，提高酒店竞争力度。

结语

面临着新形势，高档酒店的转型路责任重大，还需全力以赴。改善观点、改变政策、改革创新、踊跃行动和精耕细作才是行业应对方法的上上之策。

参考文献：

[1]白晓.高端餐饮经理转型阵痛放下身段求突围.商场现代化，2013（8）：22-23