国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析（精选13篇）

1.国际市场营销渠道案例及分析 篇一

营销渠道管理案例分析项目实训一

案例一：新燕藤器厂

问题1．什么是分销？

答：

分销是指生产商利用外部组织实现产品销售的行为。

案例中是指李先生利用乡里的小商店、土产公司来销售藤器产品。

问题2．分销与一般的销售活动有何不同？

答：

分销是指由若干个一次性销售活动连续接来的过程，是有“卖”和“买”的从生产商到最终顾客的连续性行为。

销售有广义和狭义之分。

A.狭义----销售是指一次性的“卖”行为。

案例中指李先生把藤器产品卖给小商店，由其经销。所以分销的范畴远大于狭义的销售。

B.广义----销售指与产品销售有关的一切活动，它包括了狭义的销售和促销。所以，分销的范畴部分小于广义的销售。

案例二: 欧莱雅收购小护士

问题1．跨国巨头依仗资金、品牌实力，通过整合，不断地向中国中、低端市场渗透。本土品牌的渠道优势就成为首选目标，为什么？

答：

1.收购小护士可以站到舆论制高点占有中国市场的渠道。案例中2003 最引人注目的并购案。

2.竞争者带来的威胁和自身销售业绩不佳。案例中宝洁公司、SK-Ⅱ、蜜斯佛陀等在亚洲颇受欢迎，2002年占有率还不到2%

3.本土品牌国际化。案例中欧文·林德赛的品牌经营之道最擅长在全球各地收购具有发展潜力的区域品牌，而小护士的定位和品牌形象是最符合的。

4.小护士完善的大众化渠道。案例中小护士覆盖全国的280 000 个销售网点。拥有500多个品牌，而小护士的营销渠道将可以让美宝莲等大众产品进军中国二、三级市场迅速打通渠道；销路成倍地扩大。

5.小护士是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。总之：市场细分、品牌定位和集团渠道细分与欧莱雅收购小护士是完整结合在一起的。

问题2．TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司，联想也以 12.5 亿美元收购了 IBM PC 业务，主要考虑的因素是什么？

答：

A.TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司分析：

1.主要是想打开国外市场。

2.阿尔卡特手机业务主要包括客户关系网络，相关知识产权和固定资产，600多名研发专业人才，相当部分经验销售与营销管理人员，以及手机业务管理团队等，将同时进入合资公司，这给TCL的效益无疑是巨大的。

小结：TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司的主要原因是利用.阿尔卡特开阔海外市场

与提高企业竞争力。

B.联想也以 12.5 亿美元并购IBM PC的动机、整合分析：

1.IBM就是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。联想可以在国际市场上推出Lenovo的中低端品牌。

2.国际化始终是联想的长期战略。PC是联想国际化战略的继续，是联想高层在合适的时间做出的一个合适的决定。

3.联想控制成本能力很强。可以使成本大大减少，并很快实现盈利。

4.联想缺少的是品牌和技术。通过收购，联想得到了需要多年积累的资产：高端品牌、核心技术。

5.联想今后可以在IBM搭建的平台上从事业务。

6.联想可以获得IBM在日本和美国的两个研发中心，并可以获得相关专利，这与当初的目标“贸工技”更接近了一步。

7双方互补性强(1)IBM业务是在全世界的，而联想以前的业务是集中在国内的；

(2)IBM最好的产品是高端笔记本，联想是台式机；(3)IBM服务的多为高端客

8.联想通过收购可以站到舆论制高点 占有外国市场的渠道

小结：

阿尔卡特、IBM的品牌和国际销售渠道以及对国际市场上的了解和员工的经验是TCL与联想收购的最大因素。

作业总结：

在产品、广告、促销等营销手段泛化和同质化的今天。渠道则以本质化、排他性、独特性以及持久性为亮点，是企业能够继续发展的动力和保障！从2000开始，掀起渠道革命，品牌成为竞争的焦点，生产企业积极构造和调整自己的营销渠道，流通企业则大力并购扩张自己的终端零售网络。因此渠道在如今显得尤为重要，通过这次实训作业，使我了解了许多国内外的重要企业的兼并、收购，本土文化品牌企业的状况等知识。

姓名：朱玲斐

学号：10301101

班级：市营1001

2.国际市场营销渠道案例及分析 篇二

农产品流通渠道模式是农产品流通过程所采取的流通方式或组织形式,是物流、商流和信息流等流通要素的组合,包括渠道结构、参与主体、成员关系、流通业态、支撑体系等[1]。

本文基于渠道权力理论,研究了农产品流通渠道的建立模型,并分析比较国际农产品流通渠道的主要模式,总结其主要经验,对于解决我国农产品流通中存在的问题,完善我国农产品流通渠道建设具有一定的借鉴意义。

1 渠道权力理论及国际农产品流通渠道形成模型

渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员行为和决策变量施加影响的能力[2]。

对于权力的来源,按照资源基础说及资源依赖理论的观点,组织因与外部参与者发生交易而产生相互依赖,潜在地成为权力及其对立面约束的来源。外部环境的集中度越高,组织对于必须输入的选择性越小,对获取特定资源的依赖程度越高,组织就越受到限制,从而倾向于同意强有力的外部参与者的需求。

由此可见,渠道权力是依赖关系的结果,这种依赖被描述为一个渠道成员为实现期望的目标而保持与特定渠道成员关系的程度,其本质是专业化的渠道成员对其他成员所占有资源的依赖[3]。而渠道权力的大小取决于渠道主体所提供的效用水平和资源稀缺程度。具体而言分为以五个方面。(见表1)

由于渠道中各流通主体在功能上实际是专业化的,渠道成员之间的依赖关系实际上是相互的,每一个渠道成员都有一定的权力。但由于在上述五个影响因素中的差异,渠道成员相互之间的依赖程度会呈现一定的差异,从而导致形成不同的权力结构,这种权力结构成为一定的流通渠道模式的形成基础。

依据渠道权力理论,在农产品流通渠道的建立过程中,由于在渠道权力诸影响因素中的差异,流通渠道主体的渠道权力呈现出差异状况,形成不同的渠道权力结构,这一结构进而决定了流通渠道的模式。如下图所示:

图1描绘了基于渠道权力的农产品流通渠道建立过程。影响渠道权力大小的五个因素共同决定了各流通主体的权力大小,并决定了农产品渠道权力结构,进而形成了农产品流通渠道的不同模式,一系列支持系统在这一模式的基础上相继建立起来。政府在农产品流通渠道的建立过程中,起到重要的调节作用,这种作用主要表现在对权力结构的形成及流通渠道模式的特征的影响和管理调控上。

2 国际农产品流通渠道主要模式的分析及比较

一般而言,农产品流通渠道的流向结构如下所示:

依据上述农产品流通渠道建立模型,结合图2流通结构各主体的特征,现今世界上主要国家(地区)农产品流通渠道模型可分为三种类型,如表2所示:

从特点上看,合同一体化型将农户与零售商直接联系起来,缩短了流通渠道长度,提高了流通效率;批发市场主导型发挥批发市场的集约优势,有效整合农业生产和市场销售两种资源;农业合作组织主导型将分散的农户连接为一个整体,增强了农户的流通主体地位。这些渠道模式发挥本国资源优势,适应经济发展需要,具有很多值得借鉴的经验。

2.1 合同一体化型

合同一体化型主要是指连锁企业或大型超市与农场主生产者直接签订契约合同,进行专业化生产和流通,美国、加拿大等北美国家是此种类型的典型代表。这些国家的耕地资源较为集中,且集中在少数农场主手中,实行专业化、集约化生产,同时渠道末端的少数零售商则占有较多的营销资源和资本资源,两者能由于其规模和专业特征带来较大的效用。同时,这种结构使渠道两端的流通主体具有稀缺性,并导致进入/退出壁垒明显,双方建立和控制了较多的专用性资产,如信息系统、冷链物流系统等,彼此的专属性较强,这种专属性通过各种合同,形成了紧密的纵向一体化组织结构。

以美国为例,其农产品流通渠道的主要模式是从产地通过配送中心,直接到零售商,农产品流通的78.5%都是通过这种形式,通过批发商的形式仅占20%。其主要特点是渠道环节较少,流通速度快,效率高。主要模式如图3所示。

2.2 批发市场主导型

批发市场主导型主要是指依靠作为市场主体的批发市场建立流通渠道的模式,日本、韩国和中国台湾等东亚国家和地区是此类型的代表。这些国家和地区大量分散的农户占有少量的土地,生产经营具有分散化的特点,组织化程度较低,在效用性、稀缺性和转换成本等方面处于劣势;加上市场经济发展较晚,没有形成垄断营销资源的零售商,存在大量以家庭商铺为主的零售店铺,在渠道权力结构中也处于弱势地位。而在历史上,这些国家(地区)均在政府的主导下建立了强大的批发市场体系,整合农户和零售商的资源,并进行大量基于此结构的专属性投资,形成了以批发市场为主导的农产品流通渠道模式。

以日本为例其农产品流通渠道的主要模式,主要通过各级农协集货,经过中央批发市场和地方批发市场的流通,进入零售商,渠道较长。如图4所示:

2.3 农业合作组织主导型

农业合作组织主导型是指农业合作组织在农产品流通的整个渠道中起主导地位的流通渠道模式。发源于欧洲的合作社在农业领域蓬勃发展,提供各种服务,连接各个分散农户形成一个整体,形成了以其为主导的纵向一体化组织。这些合作社在农产品流通市场中,从产前、产中及产后各个阶段提供服务,并建立了各种各样的专用性渠道设施,强化了渠道主体对它的依赖,从而主导了农产品流通的全过程。

综合而言,国际农产品流通渠道模式的类型及特点可归纳如表3所示:

根据上文分析,我们发现欧美日等发达国家的农产品流通,都是建立在充分发达的市场经济基础之上的,充分发挥市场的调节作用,完善市场的价格形成及传播机制,同时使价格在指导生产和流通中发挥主导作用。在市场和价格的作用下,市场主体能发挥主观能动性,充分利用现有资源状况,以增强其市场地位和渠道权力,并通过完善渠道支持系统巩固其地位,这在一定程度上有利于整个渠道及各流通主体的整体利益,提高了流通渠道的效率。

在比较三种不同模式的流通渠道时,我们发现,欧美等国通过整合整个流通渠道的资源,缩短流通环节,实行标准化生产,降低了流通成本,农产品价格较低,农户和消费者都获得较多利益,提高了整个渠道的活力。而日本较长的流通渠道则造成层层利润分成,导致产品价格高昂。

同中国相比较,发达国家建立起来的这些完善的流通渠道较好地提升了流通效率,突出表现在流通费用的降低和损耗率的下降。

3 国际农产品流通渠道建设的主要经验及借鉴

从国际农产品流通渠道模式及其建设过程中,我们可以得到诸多有益的经验,如表5所示:

结合世界各国建设农产品流通渠道的经验以及我国农产品流通渠道中存在的问题,我们可以得到以下启示和借鉴。

3.1 结合本国及各地区情况,选择适宜的农产品流通模式

我国目前面临着“小农业、大生产、大消费”的矛盾。一方面,我们可以参照欧美模式,进行订单式区域专业化生产,各地可根据其特有的地形、土壤和气候特点,生产特色农产品,进行集约化生产和专业化流通,可通过超市、专业批发市场直接订货提高效率。同时,面对的分散的小农业生产,要通过大力发展批发市场等来解决小农业与大生产、大消费的矛盾。

3.2 大力发展农民合作组织,积极培育多种流通主体

发展农民合作组织是解决小农业与大生产矛盾的有效手段。农民合作组织将分散的农户集中起来,增强了抵御风险的能力;同时,也可以增强农民讨价还价的能力,实现与零售企业或批发商的直接对接,缩短流通渠道,提高流通效率。要积极培育第三方物流、特色专业批发市场及农产品超市等各种流通主体,构建有实力整合流通渠道的主体,发挥资源整合优势。要构建物流共享联合体,发展共同运输;升级现有批发市场,改造农贸市场为农产品超市等,创造更有效率的流通方式和手段。

3.3 加大农产品流通基础设施及设备的投入

首先要加强交通运输建设。目前我国“村村通”工程已得到扎实推进,高速公路网络已能做到大部覆盖,但仍要积极完善运输网络,提高公路的通达深度和能力,积极推进农产品“绿色通道”建设。其次,要着手建设配送中心体系,合理规划使其在规模和区位上不断优化,建立联通全国的网络体系,保证合理的配送距离。最后,要加大对农产品储运设备的建设力度,建设冷冻、低温的冷链物流系统,加强保鲜冷藏库建设。

3.4 加快农产品流通的信息化建设

首先要加强农产品流通链信息系统建设,建设联通生产者、加工商及销售者的信息共享与沟通网络。其次要实现渠道成员之间的信息联盟,实现各配送中心之间的有效信息沟通,确保产品流通的地域合理性。另外,要加大农产品、流通技术等的标准化建设,以提高流通规范性。此外要健全农产品市场价格形成制度,积极建设发展农产品期货市场和拍卖市场[6]。

3.5 政府引导作用,加强政策立法,完善法律法规体系

各国政府在农产品流通中都发挥着积极引导和促进作用,通过颁布法律,制定政策,全方位地引导和规范农产品流通的健康发展。目前,我国政府对农产品流通已产生一定重视,商务部《农村市场体系建设“十一五”规划》中指出,要积极发展连锁超市、便利店等新型流通业态。国务院发布《关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见》(国务院办公厅,2011),对农产品流通建设的各个方面提出要求。政府需要在农产品流通领域发挥更大的推动作用,通过合理的政策引导和产业规划,并完善法律法规,规范流通主体的行为。

4 结束语

根据农产品流通渠道中资源分布状况,流通主体占有不同的渠道权利,拥有资源优势的主体成为占支配地位的流通主体,他们根据社会经济实际和自身需要建立了相应的流通渠道以及支持系统;政府在渠道建立中也发挥了一定的调控作用。

我国农产品流通渠道面临流通主体地位不显,流通环节过多,流通设施不完善,流通渠道信息匮乏及市场法规不完善等诸多缺点,借鉴国际农产品流通渠道主要模式的经验,我国应充分利用现有资源,选择建立适宜的农产品流通模式,大力发展多种流通主体,加大基础设施和信息化建设,完善法律法规及标准化建设,以改善我国农产品流通的现状,提高效率。

我国将有大量的“农超对接”型流通渠道,缩短流通长度;批发市场和农贸市场升级将会逐步推进,发挥流通主体的集约优势;多种市场化流通主体将不断涌现,市场对资源的有效利用必将增强。我国农产品流通现代化和农业现代化将会得到极大发展。

参考文献

[1]赵晓飞,田野.我国农产品流通渠道模式创新研究[J].商业经济与管理,2009(2):16-22.

[2]Kim,Stephen Keysuk and Ping-Hung Hsieh.Interdependence and Its Consequences in Distributor-Supplier Relationships:ADistributor Perspective Through Response Surface Approach[J].Journal of Marketing Research,2003(40):101-112.

[3]Zhuang Guijun and Zhou Nan.The Relationship Between Power and Dependence in Marketing Channels:A Chinese Perspec-tive[J].European Journal of Marketing,2004(38):675-693.

[4]于晓霖,周朝玺.渠道权力结构对供应链协同效应影响研究[J].管理学,2008(21):29-39.

[5]梁海红.渠道关系视角下我国农产品流通模式优化研究[J].改革与战略,2011(4):88-91.

3.出展:企业国际营销渠道先行者 篇三

展会打開国际市场

西方的理论当中，会展业具备强大的带动作用，而且在展会发展到一定规模后，特别是特定行业的盛会，具备主导产业发展趋势和特点的强大“魔力”，这也就衍生出了“会展业是国民经济的晴雨表”这一概念。与之相比较，展会对行业的作用感更加明显、直观。以光伏产业为代表，作为全球最大的光伏产业基地，中国企业在国际市场中占据了主导地位。但反观与之相匹配的展会项目，确实在层次、质量和数量方面不高。

“展览带来贸易。”这是业界的共识，也就正好验证了在中国打開国门之后，開拓更多的出展市场，才能满足中国对外贸易的增长需求。以汉诺威工业展为例，中国企业参展的热情从2001年開始，呈现出越来越强的增长，2011年汉诺威工业博览会中国共有551家展商参展，展出面积近6600平方米，总规模仅次于德国的展会合作国法国，再创中国参展规模历史新高。这也说明在中国的不断发展下，中国厂商也開始进入国际市场。

作为中国电气传动行业领军企业的英威腾已经第三次参加德国汉诺威展会，并且是第一家也是唯一一家在展会期间召開研讨会的中国企业，足以称为中国企业海外参展的先行者。英威腾海外事业部总经理萧非在接受IIANews独家专访时表示：从2006年開始，英威腾就陆续在国际性展会亮相，向海外用户展示中国民族品牌的形象和优秀的产品，并在多个国家和地区发展渠道合作伙伴，先后成立了印度、俄罗斯两个海外办事处，如今，英威腾的产品已经远销到全球60多个国家和地区。“在汉诺威这种国际性展会上，一方面可以看到代表着自动化技术最新发展趋势的产品，另一方面通过交流可以直接了解用户的实际需求。对市场的洞察和对需求的把握使英威腾保持着产品的创新性和灵活性。正是这种坚持使得英威腾逐渐迈进自动化领域国际品牌的行列。”

民营企业与协会热情高涨

中国民营企业、协会参与组织出国参展的热情极高。“现在我们这一片主要以民营的企业组织出国参展为主，贸促会也承担一部分工作。”广东省贸促会展览部副部长胡伟明告诉记者，广东出展工作热火朝天，多半是民营企业在“紧锣密鼓”地张罗。这也正是中国入世之后民企效应，“现在民营企业做出展工作比较灵活，而且国家政策也逐渐放開了，所以还是民营企业做的多一些。”

中国对外贸易经济合作企业协会副会长蔡家祥在接受记者采访时表示，在十年的组织企业出国参展、海外办展的过程中，“使我们懂得了如何保护自己，如何适应国际市场竞争。”据蔡家祥介绍，中国对外贸易经济合作企业协会主要围绕对外经济贸易发展的总任务和总要求，积极主动地開展各项业务工作，及时反映进出口企业和会员的要求，维护他们的合法权益。指导各地外经贸企协開展工作。而展览部是中国对外贸易经济合作企业协会职能部门之一，主要业务范围有举办国内、国外展览展示会；组织全国性和国际性经贸洽谈会；组织中国企业参加国外相关行业的展览会。

在国外办展也是协会最为重要的工作，2011年11月25日-27日由中国对外贸易经济合作企业协会联合科技部火炬中心共同主办的“2011中国商品及技术(智利)展览会”在智利首都圣地亚哥马波乔展览中心隆重举行。在智利首都圣地亚哥马波乔展览中心隆重举行。据蔡家祥介绍，智利工商界对本届展览会反响积极，展览会现场洽谈气氛十分热烈。“越来越多的企业想通过我们举办的展会走出去，这是符合我国对外開放政策的，而且协会也在积极開展这方面工作。”蔡家祥说。

国际展览公司入驻中国

除了参加展会之外，国际大型展览公司也纷纷在中国加入世贸组织之后进入中国。不仅分得一份会展产业的市场，也占据了一部分行业的市场。2002年法兰克福展览(上海)有限公司以及2003年5月其北京办事处相继成立，与早先成立的香港办事处、台北办事处相呼应，形成了覆盖大中华地区的销售、服务网络。展览公司成立之后，一方面负责中国企业出国参加法兰克福展览公司的全球展会项目，另一方面还在中国寻求合作方，主办或合办行业展会。不可否认，正是因为法兰克福展览公司这样的展览“巨头”公司的进入，中国会展业才有了更多借鉴、学习的机会，也为会展市场带来了更多的活力和国际性。

说到国际展览巨头企业，科隆展览公司也自然少不了盯上中国市场这块蛋糕。为了加强国际化进度，早在2002年在新加坡设立了亚太区总部，并在北京设立了独资分公司，全权负责中国大陆地区的业务，同时在香港也设立了独资公司负责香港地区的业务。2004年科隆展览中国有限公司分别在上海和广州设立了分支机构负责华中、华南地区业务。“其实我们一直非常重视与中国政府以及当地合作方的伙伴关系，在中国加入世贸组织之后，带来的机遇也随之增多。”科隆展览中国有限公司相关负责人介绍。

4.华为国际市场营销案例分析 篇四

华 为 案 例 分 析

第一组

组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平200900614107 马新颖 200900614102 国际市场营销华为案例分析

一、华为国际营销战略分析

（一）华为公司简介

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

（二）华为公司国际市场营销环境分析

从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。

1、政治环境分析

作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：

（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。

（2）政府搭台—跟着外交路线走（3）借助融资伙伴的力量

2、文化环境分析

文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理：

（1）实施本土化策略（2）文化规避策略（3）借助第三方文化策略

（三）华为国际化战略的路径选择

华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。

华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。

1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。

（四）华为国际市场营销策略

1、市场细分

华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。

2、选择目标市场和市场定位

根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。

3、产品差异化策略

华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。

二、华为国际市场营销带来的启发

华为目前所取得的成绩，是中国企业去海外发展的宝贵经验。华为的国际化发展战略，对很多希望走出去的中国企业而言，有着一定程度的示范以及借鉴意义，也给我们带来许多启示。

（一）要有准确的市场定位，不断强化“市场需求为导向”的创新策略

华为准确的目标市场选择和市场定位是华为进入海外市场的关键。华为的市场细分为目标市场的选择打下了基础。华为以“华为的市场定位是业界最佳设备供应商”为目标，以渐进式的国际化模式，走农村包围城市的道路，首先成为国内通信设备的领头企业，然后进军俄罗斯、拉美市场，最后打入欧美市场，并最终完成了华为的国际市场布局。

（二）重视技术和人才

华为在技术上的投入和成功是世界公认的。即使在低谷时期，华为也保持销售收入10%以上的研发投入，随着知识产权时代的到来，其专利申请突破1000件，成为中国申请专利最多的企业。华为的成功告诉我们形成核心技术产品靠的绝不是单纯的引进能够解决的，而是坚定的、持续的高投入、重视对研发人才的投入。

（三）国际化的发展需要国际化规范的管理体系

“华为取得既往成功的关键因素，除了技术、人才、资本，更有管理与服务”，任正非曾这样总结华为的管理经验。在创新管理方面，华为从自己摸爬滚打、到引进消化外来经验的“削足适履”，再到优化、固化，现在已经形成了一套非常规范化的创新管理流程。

“以流程型和实效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力IPD集成产品开发管理控制产品开发流程，提升产品开发质量；ISC集成供应链保证在实行供应链的过程中提高客户的满意度，降低供应链的总成本。全球化的地区结构化重组，在美国、缅甸、印度和俄罗斯等地设立研究和几乎遍及主要国家的分支机构，建立全球化的研发、营销和服务体系。

（四）企业国际化的关键是要形成企业的核心竞争力 华为在进入国际市场时，坚持把“最好的产品拿出去”，大力支持自主研发技术和技术创新，并最终形成先进成熟的技术体系，从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。

（五）重视跨国文化管理

文化在国际市场营销中具有重要的地位，各国不同的文化环境造成的文化差异将影响着跨国企业的营销策略。所以跨国企业定要重视跨国文化，应做到一是要对国外文化进行分析研究，加深对不同文化价值观念和行为准则的理解、培育兼容与吸收不同文化。

（六）合理的定价策略

企业在国际市场上销售产品，由于目标市场距离原产地远近不同而带来了成本费的差异，因而企业需要对销售不同地区的产品制定出差异价格。华为的产品实行分区定价的策略，将销售市场划分成各个不同的区域，对于不同区域的顾客分别制定不同的区域价格，这样有利于企业在同一个大的市场区域内保持价格的一致，同时在不同的大区域之间体现价格差别。

（七）有效地分销渠道

国际分销渠道分为直接渠道和间接渠道。华为采取了两种方式相结合的方式，在南美之外的发展中国家自建营销网络，直接与电信运营商洽谈。而在欧美发达国家一是加大投入，采取类似海尔开拓北美市场的方式，设立办事处和研发中心，实现制造与研发的本地化；二是积极寻找合作伙伴、建立合资公司，利用他们的营销网络，在国际市场上打开一条通路。

5.肯德基国际营销案例分析 篇五

一、肯德基公司概述

二、肯德基在中国的发展历程及现状

三、肯德基中国市场营销策略分析

（一）产品策略

（二）价格策略(三)渠道策略(四)促销策略

四、总结

肯德基国际营销案例分析

一、肯德基公司概述

肯德基通常简称为KFC，是来自美国的著名连锁快餐厅，由哈兰·山德士上校于1952年创建。主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。肯德基属于百胜餐饮集团。肯德基总部位于肯德基州路易斯维尔市，是全球最受欢迎的炸鸡连锁餐厅，在世界上80多个国家开设有14000多家肯德基餐厅，每天接待1200多万名顾客。除美国之外的主要市场包括中国、英国、澳大利亚、韩国、墨西哥和法国、德国、荷兰等。每家新餐厅的开张不仅提供更多就业机会，同时也为其所在社区注入了经济活力。

二、肯德基在中国的发展历程及现状

肯德基在中国的发展可以说是一路狂奔。1987年11月12日，中国第一家肯德基餐厅在北京前门开业。从而开始了她在这个拥有世界最多人口的国家的发展史。1992年10家，1996年100家，2004年12月14日，随着海南三亚肯德基餐厅的开业，肯德基在中国已达到了1200家。至此，肯德基在中国的开店数达到了老对手麦当劳的两倍。2009年肯德基在中国市场已经开了2600家餐厅，这已经远远超出了麦当劳在中国的发展，由于肯德基是以炸鸡类产品为主，这非常符合中国人的餐饮习惯，并且最近2-3年肯德基在中国市场逐渐开发以中餐为主的快餐产品，这些都非常取悦于中国顾客。我们不得不说，肯德基在中国已取得了巨大的成功。

三、肯德基中国市场营销策略分析

（一）产品策略

1、品牌本土化策略

定位：肯德基定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛，这一定位符合中华民族的文化。在中国，家的概念有着去足轻重的地位，温馨和睦的家庭氛围是每个人的愿望，而肯德基在品牌定位上明智的选择去代表中国传统的家庭、亲情、友爱和默契，使得这一西餐品牌更加亲近。

树立品牌：肯德基的宗旨是顾客至上，奉行“以人为本”。改用品牌口号“生活如此多娇”，并且通过广告、新闻等多种渠道，向消费者宣传肯德基“贴近生活，温暖人心”的形象。

2、产品本土化策略

肯德基在进入中国市场后，制定了既符合组织文化又符合战略逻辑的营销战略。在不断调查与摸索中，根据中国的饮食文化和传统习惯，走产品的本土化生产路线。在产品本土化上肯德基不遗余力，采取了三管齐下的方式。第一，对异国风味进行中式改良，如对墨西哥鸡肉卷、新奥尔良烤翅和葡式蛋挞等进行中式改造；第二，推出符合中国消费者饮食习惯的中式快餐，如寒稻香蘑饭、芙蓉蔬菜汤、榨菜肉丝汤、皮蛋瘦肉粥、枸杞南瓜粥等；第三，开发具有中国地域特色的食品，如京味的老北京鸡肉卷、川味的川香辣子鸡、粤味的咕唠肉等。

肯德基试图让自己成为中国人的一种生活方式，成为中国普通人的邻居，真正融入中国人的生活。

（二）价格策略

1、提供给消费者合理的价格

肯德基的现在定价策略普遍采用组合定价，将主餐或配餐、甜点饮料等合理搭配，发放优惠券给顾客，适当调低价格，达到促销的目的，同时也使点餐速度得到大大提高。降价策略较典型的是超值套餐、早餐优惠、外带全家桶，总之就是给消费者一点小恩小惠，用优惠让利诱惑消费者，吸引消费者不断地购买。例如：1997年，肯德基推出了超值套装。凡餐牌板上的套餐，都有3－5元优惠，不仅对顾客当面让利，而且又使消费者养成购买套餐的习惯，继而提高顾客的点餐速度，提升营业额，其目的就是增强竞争力。

2、稳定的产品价格是经营持续稳健的象征之一

肯德基与麦当劳两者在同类产品的定价上，在很长的时间里是基本持平的。但时至2003年6月，麦当劳迫于全球业绩与成本控制的压力，开始挥起了价格利器，首先是实施全面的逆势涨价；而在距离整体产品涨价8个多月后（既2004年3月），又将近十种主打产品全部砍到五元之内，最高降幅达50%。而肯德基却少有如此价格反复，一直坚持走“合适的价格与合格的产品”路线。据悉，麦当劳产品的成本控制也一直居高不下。在产品的采购供应上，麦当劳倾向其美国国内企业为中国提供货源，而肯德基则更钟情于在中国本土发展供货商。肯德基在中国的本地原料采购比例已达95％，其中面包、鸡肉和蔬菜全部来自中国本土。

（三）渠道策略

1、攻占大城市，准确选址

饮食业则要先攻占大城市，再扩散到中小城市。肯德基打入中国市场首先集中精力占领辐射能力最强的大城市。开发中国市场，不但需要技术资源，更重要的是还需要宝贵的管理资源。此外，从中国不能汇出大量的硬通货利润，即使是中等水平的汇出也不大可能。最为关键的是，要打入中国市场就必须选择一个特定的投资地点，肯德基通过全面、深入的市场调查，确认进入中国市场，必须以大城市作为目标市场：用100%的精力进攻北京，然后是上海、杭州等。因为北京在中国是个制高点

2、在中国第一次实行“从零开始特许加盟”到“非零开始特许加盟” 肯德基以“ 从零开始特许经营 ”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，至今已超过了20年。2000年8月，中国地区第一家“不用从零开始经营”的肯德基特许经营加盟店正式在常州溧阳市授权转交，至今，已有11家“不从零开始经营”的肯德基餐厅被授权加盟。为了促进肯德基在中国稳步发展，让更多城市的消费者在家门口就能够品尝到与世界任何一家肯德基餐厅一样的肯德基美食，肯德基于1993年就在中国开始了加盟业务，1998年年底肯德基再次在中国市场寻找加盟伙伴，并公开宣布了特许经营的加盟申请条件。肯德基在中国的发展潜力是巨大和难以估量，没有哪一个企业能够完全占有中国市场，肯德基依靠热爱肯德

基品牌的加盟者来共同发展中国的肯德基，从而达到最有效的发展潜能。因此，“非零特许经营“的在中国前景是十分可观的。

3、在本地招兵买马——设立培训机构

坚持做到员工100%的本地化并不断投入资金人力进行多方面各层次的培训。从餐厅服务员、餐厅经理到公司职能部门的管理人员，公司都按照其工作的性质要求，安排科学严格的培训计划。为使管理层员工达到专业的快餐经营管理水准，肯德基还特别建立适用于餐厅管理的专业训练基地。使员工特别注重发挥团队精神，依靠其团队合作达到的高效率，从而保证了营业高峰期服务的正确和迅速。

4、充分利用媒介资源

肯德基产品上市以及推广的视觉宣传活动主要锁定在平面广告宣传和媒体广告宣传上，情感融入是肯德基电视广告宣传在中国能够深入人心。中国人向家，重团圆，重感情。肯德基巧妙地将情感表现融入产品宣传，将亲情、爱情、友情与产品牵线，将产品的特色融于简洁的系列故事情节中，让人留下美好的记忆。

（四）促销策略

通过促销可以达到树立企业形象，增加销售额，优化商品结构，向顾客传递信息，加强与消费者联系等目的。肯德基采取的促销策略主要有广告策略、人员推广与营业推广策略、公共关系策略。

1、广告策略

2010年6月1日起，肯德基2001年开始使用的广告与“有了肯德基，生活好滋味”，全面改为“生活如此多娇”。这显然是一个超级“本土化”的口号，几乎所有中国人在中学时代都学过毛泽东的《沁园春·雪》，而“生活如此多娇”就是由其中的“江山如此多娇”变形而来。肯德基通过这一策略不仅准确地表达出品牌定位，而且获得了中国消费者的共鸣

2、人员推广与营业推广策略

与广告相比，人员推销是一种更直接的促销方式。人员推销是指企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或他国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面的介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。

营业推广时能够迅速的刺激需求、鼓励购买的各种形式，是除了广告、人员推销和公共关系以外的促销活动。2009年肯德基首次牵手中国动漫，推出喜羊羊与灰太狼儿童套餐玩具。元旦开始，全国的肯德基餐厅售卖的每份儿童套餐都可以获赠一个喜羊羊玩具。为了凑全一整套心爱的喜羊羊玩具，孩子们怎么能不央求着父母亲给自己多点几次肯德儿童套餐呢。

3、公共关系策略

公共关系是指企业为搞好与公众的关系而采用的策略和技术。这种方式更加强调与公众的关系和树立企业形象。（1）、积极参与慈善活动。肯德基积极发起“捐一元 献爱心 送营养”活动，通过百盛遍布全国的餐厅，倡议消费者一人捐一元，为灾区儿童健康成长伸出援助之手。玉树震灾后，中国肯德基紧急向玉树灾区捐助200万元，帮助灾区人民

渡过难关。中国肯德基还启动了“中国肯德基曙光基金”，它作为肯德基全体员工的一份心意长期资助给有志成才和家境贫寒，品学兼优的在校大学生，为他们送去帮助，为他们学习事业和人生道路起步阶段铺满曙光。（2）、搞好与社区政府的关系。中国肯德基旗下2800余家肯德基餐厅熄灭餐厅外的招牌灯和景观灯，并调弱餐厅内灯光，以此响应“地球一小时”的号召，践行低碳生活。与此同时肯德基还向全国近20万名员工进行宣传，从小事做起，爱护环境，节约能源，关爱我们共同的地球家园。（3）、搞好与劳工关系。肯德基为员工提供养老保险，大病保险及失业保险和雇主责任险。

四、总结

6.国际市场营销渠道案例及分析 篇六

R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局

M通路模式：制造商主控的渠道

1、长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯

2、三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+子公司+工作站

3、TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司

4、海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处）

5、爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司

6、格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹

7、联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短链+客户营销

8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商

9、长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控 每一经销商由厂家配备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。在中国很有实效，困难是业务员腐败

10、江铃模式（1998）：汽车区域买断专营

11、商务通模式（1999-2000）：小区独家代理

12、统一模式：制造+销售 自己的终端

13、戴尔模式：直销。类似有安利模式

7.国际市场营销渠道案例及分析 篇七

一、i EARN简介

iEARN (International Education and ResourceNetwork) 是国际教育资源网的缩写。这个网络机构是世界上最大的一个非盈利性组织, 由125个以上的国家中25, 000所学校和青少年组织组成, 方便教师和青少年利用互联网和其他新的交流技术工具一起在线协作学习和项目合作。每天大约有超过2, 000, 000的世界各地的学生加入到iEARN的合作项目中。

自1988年以来, iEARN率先开创了网络学校联系, 为教师和学生提供设计以及参加全球项目的平台, 学生与他们国家以及世界各地的同龄人也能够进行有意义的教育项目合作, 项目内容包含有艺术、环境、历史、社会等多个类型, 这些项目可以是作为他们正常上课或者课后的一部分, 所有项目都是在一个安全并且结构化的在线协作中心进行的。

简言之, iEARN是:一个包容和多元性的文化社会团体;一个青年可以安全自由地交流沟通的有结构的环境;在服务学习项目中提供一个运用知识的机会;使作为教育过程一部分的教育者和学习者都可以有所进步的社区。

二、iEARN项目案例介绍

iEARN的所有项目都是由教师和学生设计的, 身处世界各地的教师或者学生都可以先行发起一个合作项目, 然后本国或者异域的同龄人就可以参与到项目中互相讨论发言或者展示自己的作品, 例如:图画或者文章等。项目的设计原则要充分证明技术可以改变教学和学习, 因为iEARN的任务之一就是改善全球人类的生活质量, 所有项目都涉及学习结果的展示以及最终“产品”, 这些都是项目合作过程的一部分, 其中包括:杂志、创作选集、网站、政府官员的报告、艺术展览、表演, 还有更多是关于青年作为课堂学习的一部分发挥作用的案例。

⒈“亲属 (家族史) 项目”

这个项目是一个在线合作项目, 是由Barr Judy (澳大利亚的圣保罗圣公会文法学校的一名中学学生) 发起的。该项目意在促就青年去发现他们家族的遗产, 由iEARN中世界各地的教师和学生合作进行。在亲属项目中, 学生研究他们家族或者当地社区成员的生活中发生的事件, 为了发现世界或者当地历史事件对他们造成的影响。该项目要求学生去采访直系亲属 (父亲, 母亲, 兄弟姐妹) 、旁系亲属 (祖父母, 叔伯, 姑姨) 以及当地社区的邻居或朋友, 询问他们生活中的经历, 这些经历可能因为世界或者当地历史而发生过改变。世界或者历史事件可能包括战争、自然灾害、移民、重要的发现、纪念碑、著名的地方等等。学生活动的重点是这些历史或者世界性的事件对家庭或者家庭成员的影响。

通过对成员进行讲述他们经历的访谈或者撰写经历报告是一种口述历史的形式, 亲属项目能使学生深刻了解本国的历史事件以及事件对他们认识的人的影响。他们会听到关于战争、移民、自然灾害、重要的发现或庆祝活动的个人观点。口述历史是一个激动人心的过程, 旨在提高学生的参与和提高学生深入了解历史的经验。它涉及到学生用直接的历史调查的方法, 把从他人那里获得的数据进行组织和呈现。口述历史也是一种有效的工具, 要求学生在自己的学习过程中成为积极的参与者, 并且引入调查, 刺激学生讨论, 把抽象的概念变成具体的现实。口述历史还是一个过程, 帮助重建过去并且维护和记录现代文化, 它是故事的艺术性的一个扩展。从这个意义上讲, 我们每个人都有一个口述的历史———关于我们从何而来以及将会成为一个什么样的人的个人观点。同样, 社区、国家、家庭以及人类群体都有口述历史。

下面是来自阿根廷的Julieta的故事:

“这是关于我母亲为什么来Puerto Madyrn工作的一个故事, 她住在圣地亚哥-德尔埃斯特罗———阿根廷北部的一个省。一天, 一个叔叔到Puerto Madyrn (我们居住地Trelew邻近的一个城市) 度假, 他借给妈妈一些他从Puerto Madyrn买的报纸。这样, 我妈妈从报纸上发现一个学校招聘英语教师的消息, 她给这个学校写了一封求职信。一段时间后, 妈妈收到这个学校的回信, 说妈妈如果喜欢的话可以去学校应聘。几个星期后, 妈妈到了Puerto Madyrn, 在那里她结识了新的朋友, 生活非常愉快, 妈妈决定长期定居在这个城市。”

来自美国Rachel Bass的故事:

“我的祖母洛伊丝出生于1932年3月7日, 她有一个妹妹玛丽和两个兄弟肯尼思和弗兰克, 她父母的名字是玛丽和帕特里克。她的母亲是一个家庭主妇, 父亲是在货运业务工作。她在圣玛丽学院上学, 早期的兴趣是看电影, 玩卡纳斯达, 阅读和烹饪意大利酱。我的祖母是1940年7月30日结婚, 她的丈夫是汤姆Davock。她有四个女儿分别叫做Theresa、MaryJane、维多利亚和帕特里夏。我的祖母是一个缝纫师, 喜欢去的地方是教堂, 特别怀念的是她的狗和猫。印象深刻的旅行是全家去佛罗里达州, 她的爱好是阅读和玩宾果, 我选择采访我的祖母, 因为我有很多关于祖母的特别的回忆, 比如她和我玩宾果的情景。”

案例分析: (1) 家属项目能给予学生机会去分享他们长辈的故事。学生在采访长辈的过程中能够培养和锻炼语言和沟通能力, 更有利于学生用心体会家族历史, 理解自己的父母、祖父母等。 (2) 亲属项目会以书本形式和网站形式利用故事和图片展现。通过全球性的合作交流以及作品展现, 学生更加意识到自己在世界上的地位, 以及世界事件对他们及亲属的影响。借助iEARN网络平台, 学生真正生活在“地球村”这个大家庭中, 不仅可以了解自己身边的故事, 更可以了解地球另一边的我们不敢想象的事情。学生可以以自己的眼光看世界, 更能够用世界的视野发现自己。而且iEARN网络平台把项目的过程以及结果都以作品的形式展现出来, 无论何时加入到项目中, 学生都可以得到和一开始就加入项目的学生相同的能力发展。

2.“OF2-我们的足迹, 我们的未来!”

“我们的足迹, 我们的未来!”是一项国际倡议, 鼓励来自世界各地的青年 (年龄19岁以下) 使用在线工具和资源衡量其碳足迹和发展方式, 以减少他们的碳使用。这个项目的目标是动员世界各地的100万学生与他们的家庭、学校、社区一起行动, 减少全球碳足迹。

OF2是世界联合会、联合国协会 (联合国协联) 、国际教育和资源网络 (iEARN) 以及公共电视频道、频道13个之间的一个合作项目。通过OF2项目 (Zerofootprint.net网站设计开发的一个独特的在线青年计算器) , 学生可以根据他们的生活方式输入数据, 此计算器可以识别不同的文化、社会经济环境、住房、运输方式和食品的消费量, 最后学生讨论他们的生活方式如何影响世界各地的气候变化。

该项目将让学生了解他们的生活方式是会对地球产生影响的, 并且要求学生确定目标, 采取具体行动, 单独或者集体地减少他们的碳足迹。

这一项目的目标是为100万学生共同努力, 在一年时间里以减少他们集体二氧化碳排放量3.5万吨, 减少全球气候变暖的速度。

三、iEARN特色及功能分析

1. 项目类型丰富多样, 满足不同学生和教师的需求

iEARN的项目类型丰富多样, 包含有艺术、环境、历史、语言艺术/阅读/写作、数学、科学、社会研究和技术等八个学科, 基本涵盖了学生认知需求和能力发展的学科需求, 不同兴趣和认知能力的学生都可以在iEARN找到适合自己的合作项目, 也可以自己发起一个合作项目。

2. 年龄覆盖面广, 满足幼儿到青年的不同需要

iEARN项目的年龄阶段为5-11岁、12-14岁、15-18岁, 严格区分了幼儿及青年学生类型, 让各个年龄阶段的学生都可以通过iEARN网络平台有所发展。而年龄涵盖面大, 也可以为个体从少儿到青年的持续健康进步提供帮助, iEARN如同个体的父母一样始终陪伴在他们的身边。

3. 提供多种语言支持

本着为全球教师和学生服务的原则, iEARN支持多种语言模式, 学生和教师可以很方便地利用母语加入iEARN的合作项目。当然英语作为国际交流的常用语言, 被来自各个国家的参与者广泛使用, 在真实的情景中提高了教师和学生的英语沟通交流水平。

4. 为教师发展提供帮助和工具

iEARN提供了面对面、在线职业发展研讨会和课程三种培训模式, 为试图把全球网上项目整合工作纳入其教学的教育工作者提供了很大的便利。从1988年创建开始, iEARN已培训了超过10万的教育工作者。为了完全参与到基于网络的全球合作学习环境中, iEARN研讨会提供了技术, 协作和组织等合作学习技能。面对面的研讨会是由拥有多年教学经验的培训人员主持的, 他们和参与者一起设计研讨会以满足参与者的不同需要和兴趣。培训者也可能给新人介绍基本的计算机和互联网技术, 或者为有经验的参与者审查资料。任何一个iEARN论坛的重点都是关注每个参与教师特别的课程设置和课堂环境, 发展他们合作活动的能力, 例如团队建设等。

5. 全球化的iEARN网络平台

iEARN提供了全球化的网络平台, 参与者可以在网站的“全球”找到所关注国家或者自己国家的网站, 进而了解多个国家的传统特色和文化。

6. 语言视频化的技术支持

iEARN提供了多媒体语言视频技术支持, 参与者可以在“新闻”版块看到听到各个国家参与者的反馈信息, 也可以在具体的项目中观看收听视音频节目, 以多种渠道参与了解项目, 同时也同步发展了英语听说能力。

四、来自世界各地的声音

“我觉得自己很幸运, 因为我可以成为这个全球大家庭的一员。我认为, iEARN将永远保持其优越性并且更加完善, 使这个世界成为一个更美好的生活场所。在iEARN我发现我的实力和信心都有所增强, 我希望iEARN能激励更多的人, 一个更美好的世界将很快成为现实。”

-Ira Fasa, iEARN印度尼西亚

“我希望自己能成为iEARN的毕业生, 因为它真正改变了我的生活。我在高中时加入了iEARN, 它改变了我看待事物的态度。曾经有一段时间, 我把iEARN看做是我能够通过它去帮助别人什么, 而不是能够从中得到什么。加入iEARN, 我学会怎样应用电脑, 并且毕业后获得了我的第一份工作。”

-Jubilee Rehema, iEARN学生校友, 乌干达

五、我国iEARN的发展以及启迪

中国iEARN中心开始于1991年, 是iEARN国际网站的创始成员之一。学校设在北京、上海、呼和浩特、成都、杭州、西安、深圳等城市。在2000年, iEARN中国和iEARN美国建立了第一个高中交换项目, 连接学校在这两个国家之间的现实和网上交流。在1996年iEARN和Discovery频道共同主办了中国-弥合文化项目。iEARN中国已与美国麻省理工学院在美国马萨诸塞州剑桥市联网, 意在扩大学校在西安和上海的教育。2000年7月iEARN的第七届年会暨国际会议在北京举行。

中国iEARN中心的网址是http://www.iearncn.com/, 名字是网络公益学校。有中文和英文两种相应版块, 介绍参与项目的来自美国的学生和指导老师, 在固定的时间上课, 并且有三个虚拟教室。

通过iEARN网站链接的世界各地的国家级iEARN网络, 可以发现多数国家的iEARN平台的建设已经相当完善, 有简介、合作、专业发展、新闻发布、事件、支持等多个子模块, 并且都有各自的链接。而中国的iEARN网络平台上, 试图链接虚拟教室没有成功, 网站设计也处于初步发展阶段。比较中国和美国等国家的iEARN中心, 我们的差距还很大, 还需要进一步的发展。

参考文献

[1]iEARN主页http://iearn.org/.

8.国际市场营销渠道案例及分析 篇八

一、案情简介

山西A服装进出口公司由于自身经营不善，导致一批真丝衬衣积压。日本D货运公司属于日本B株式会社设立的一家不知名货运公司，且其在日本相关部门注册为无船承运人。近年来，由于日本经济形势严峻，B株式会社濒临破产的边缘，为了挽救公司，遂起通过代签提单、无单放货的方式骗取卖方的货物意图。

2015年4月，B株式会社通过一定渠道得知山西A服装进出口公司为了回笼资金，有一批真丝衬衣急于出手。经过交易磋商，买卖双方签订了出口真丝衬衣的合同。合同主要条款为：（1）价格条款为“USD100 PER PIECE FOB XINGANG，TIANJIN”，总价为50万美元的500件真丝衬衣；（2）付款方式为“D/P AT SIGHT”；（3）装运条款：装运港为天津新港，目的港为日本大阪，合同规定的最后装运期限为2015年5月底。

合同签订后，山西A服装进出口公司积极组织货源准备出运。5月4日，B株式会社通过电传与其合作的天津C货代公司联系，并要天津C货代公司协同A服装进出口公司办理货物的货运与报关等出运业务，同时指示天津C货代公司待货物出运后替日本D货运公司代签提单给A服装进出口公司；到5月18日，A服装进出口公司在天津新港将货物全部装运，并取得C公司代签的D公司格式的全套正本已装船提单。货物到达目的港日本大阪后，D货运公司无单放货给B株式会社，真丝衬衣被B公司全部提走。随后A服装进出口公司凭拿到的全套正本提单，开具以买方日本B株式会社为付款人的即期汇票，并随附提单和发票等相关单据，委托中国工商银行山西省分行作为托收行进行结汇；托收行将托收委托书、即期汇票及全套货运单据寄交日本E代收行后，E代收行立即向B株式会社提出付款提示，但B株式会社却已经宣布破产倒闭，于是E代收行将全套结汇单据退回中国工商银行山西省分行，A服装进出口公司未能收到合同项下全部货款，但货物在目的港以全部被B株式会社提走。

A服装进出口公司遂持全套正本提单向天津海事法院提起诉讼，要求天津C货代公司、日本D货运公司二者承担无单放货的连带赔偿责任。庭审中查明，天津C货代公司不具有无船承运人资质，且日本D货运公司在我国交通主管部门未办理格式提单登记手续，同时C货代公司无法出具其和日本D货运公司签订的代签提单协议，仅能出具日本B株式会社指示其替D货运公司代签提单的指示。经天津海事法院审理，认定天津C货代公司承担承运人责任，天津C货代公司向山西A服装进出口公司赔偿全部货款损失及利息。事后，虽然C货代公司向日本D货运公司进行追偿，但由于被代理企业D货运公司为境外企业，同时其本身和B公司就计划骗取货物，因此损失无法追回。

二、案情分析

本案属于典型的国内货运代理企业代签提单、境外实际承运人无单放货案例。通常情况为国外买方和国外实际承运人联合勾结，采用无单放货方式骗取国内卖方货物，致使卖方遭受货款两空。但是，由于我过境内代签提单的货代企业没有合法行事，致使其承担赔偿全部货款损失及利息。

（一）天津C货代公司接受B株式会社的代理业务就陷入“欺诈”的陷阱

本案案例中，日本B株式会社在与山西A服装进出口公司签约就本着欺诈行事，于是在签订买卖合同时，有意采用由买方来办理租船订舱业务的FOB贸易术语，这给B株式会社能够和日本D货运公司联合诈骗提供了契机。同时，天津货代公司接受B株式会社的代理业务也具有盲目性，并对其资信情况完全不了解，一旦B株式会社给出优厚的代签费替C货代公司和D货运公司牵线搭桥，天津C货代公司就轻易地答应代替，从而进入了预先设立好的“欺诈”陷阱。虽然在利益的驱动下，毫无风险意识是天津C货代公司掉入了国外买方B株式会社和境外承运人D货运公司设计的“无单放货”陷阱的主要原因。

（二）天津C货代公司对开展无船承运人业务存在认识误区

本案例中，天津C货代公司经法院查实，其为成立不久的企业，公司相关业务人员对于代签提单方面的国家相关法律法规了解不是特别透彻，误以为其一方面仅仅是A服装进出口公司的货运代理人，也就是传统意义上的货运代理人，代理A服装进出口公司办理集港、报关、装运等事宜；另一方面只是单纯作为承运人的代理人来签发提单。于是在自己不具备无船承运业务经营者资质的情况下，草率的替日本D货运公司代签提单。

（三）天津C货代公司没有进行全面的资信调查

C货代公司在选择被代理企业时存在严重的疏忽。经查实，C货代公司和D货运公司的合作，原来是经日本B株式会社的指示，考虑到以前曾经和B株式会社合作过一次，由于国内货运代理业竞争激烈，在日本B株式会社指示天津C货代公司替日本D货运公司代签提单并给予比较丰厚的代签费时，天津C货代公司为了揽取业务，并没有认真审核B株式会社的资信，更主要的是没有认真谨慎审核委托方D货运公司的资信和资质。在仅仅知道日本D公司作为无船承运人在日本已经注册的情况下，也就是D货运公司具备无船承运人资质，而没有去认真审核日本D货运公司的格式提单是否在我国交通主管部门备案，同时也存在侥幸心理，认为一般不会出现问题，同意替D货运公司代签提单。如果C货代公司进行全面详细的资信调查，就会发现D货运公司和B株式会社的从属关系，同时也会了解B株式会社的经营状况存在严重问题，即使代理费再高，C货代公司也不会选择替D货运公司代签提单。

（四）天津C公司替日本D公司代签提单，本身不具有合法性

通常，货代企业一般是托运人的货运代理人，当承运人无单放货时，其一般不承担赔偿责任。因为提单作为运输合同的契约，该运输合同的承托双方为承运人和实际托运货物的货方。但是在本案例中，天津C货代公司在替日本D货运公司代签提单时，在利益的驱动下，并没有直接和D货运公司签订代签提单的代理委托协议，仅仅凭借日本B株式会社的指示，在货物装运后就替D货运公司代签提单，本身就属于无承运人授权签单，不具有合法性。同时境外D公司的格式提单又没有在我国交通主管部门登记备案，我国法律裁定不存在对其追究的权利，所以导致天津C货代公司必须承担赔偿卖方全部货款损失及利息的责任。

三、三点经验教训

一般来说，在FOB 贸易术语成交方式下，国内出口商对于买方指定的境外承运人的情况不是很了解，与其打交道的仅仅是境外承运人指定的代签提单的国内货代公司，通常国内出口商接受代签提单，很大程度上是对国内签发代签提单的货代公司的信任，因此代签提单的国内货代公司，必须本着合理谨慎的原则来开展业务。鉴于此，对于国内货代企业来说，如何做好代签提单的风险防范与管理意义尤为重大。

（一）国际货运代理企业代签提单必须具备相应的经营者资质

《中华人民共和国国际海运条例实施细则》第二十七条第一款明确规定“无船承运业务经营者需要委托代理人签发提单或者相关单证的，应当委托依法取得经营资格的国际船舶运输经营者、无船承运业务经营者和国际海运辅助业务经营者代理上述事项”。对于C货代公司等从事国际货运业务的公司来说，欲开展无船承运人业务，必须提交申请经交通部水运局审核予以批准后，方可开展无船承运人业务。

也就是说，国际货运代理企业未申请无船承运业务经营者资质、办理提单登记的，不得从事无船承运业务，不得以自己的名义签发提单、海运单或其他运输单证，同时也不得代理其他无船承运业务经营者签发提单，否则除承担承运人责任外，还要受到相应的行政处罚。本案例中C货代公司自己不具有无船承运业务经营者资质，因此其接受D货运公司的委托代签提单，不仅需要承担承运人责任，并且还要受到相应主管部门的行政处罚。

（二）谨慎核实被代理企业的无船承运业务经营者资质

在外贸实践中，有些国际货运代理企业为了拓展业务，或由于从业人员的种种原因，忽视对被代理企业无船承运业务经营者资质的审查。倘若发生纠纷，代签提单的企业和被代理企业对提单项下的损失承担连带责任。因此企业代签提单之前，应要求对方提供“无船承运业务经营资格登记证”或自己上交通部水运局网站查询被代理企业的资质，确认被代理企业具有无船承运业务经营者资质和办理提单登记的情况下，才能为其代理签发提单。

但需要注意的是，有些具有无船承运业务经营者资质的国际货运代理企业部分提单在我国交通主管部门办理了格式提单登记，而另一部分格式提单未办理登记备案手续，倘若我国货代公司代签的是未办理登记备案手续的提单时，发生无单放货，代签提单的货代企业也需承担连带责任。因此，建议国际货运代理企业除了审核被代理企业无船承运业务经营者资质以外，在拿到代签企业的提单后，要登录交通部水运局网站查询该企业登记备案的提单，认真比对二者是否相同，只有二者严格相同时才能进行代签。本案中，C货代公司即使取得无船承运业务经营者资质，此时仍然不能替D货运公司代签提单，因为D货运公司在我国相应交通主管部门没有办理提单格式登记手续，因此，此时C货代公司必须承担相应的赔偿责任。

（三）国际货运代理企业代签提单应有“明确授权”

实务中，企业在不同航线上互相代理的现象比较普遍。但是，有些企业时常忽视代理协议的重要性，不签代理协议、代理协议期限届满后继续代理、越权代理的现象时有发生。因而无法认定其为代理人还是承运人，这直接关系到货代企业的责任承担。我国《关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第四条规定：货运代理企业只有在承运人授权的情况下，才能以承运人代理人名义签发提单、海运单或者其他运输单证，否则承担承运人责任。本案例中，天津C货代公司要想作为日本D货运公司代签提单的代理方，必须和D货运公司签订委托代签提单协议，在协议中明确规定由日本D货运公司授权天津C货代公司来代签该笔业务的提单。也就是要有D货运公司的“明确授权”。在此，建议国际货运代理企业代签提单时除了审核被代理企业的资质外，务必与其签订书面代理协议，并在协议中约定代理签单的范围；如果代理权限届满或超越代理权限的，双方应签订补充代理协议展期或扩充代理权限。代理企业切忌在无授权、授权权限届满、或超出授权范围的时候代签他人提单。

9.国际市场营销渠道案例及分析 篇九

案例

1.樱花卫厨与分销商之间的渠道模式，及其特点：

我们小组认为樱花卫厨的渠道模式是垂直分销渠道模式，从案例来看，1997年的樱花卫厨是一个不太知名的外来品牌，上海的本地品牌和浙江一些传统品牌始终占据着市场优势，知名度低的樱花品牌很少有消费者主动问津，销量并不佳，商场（零售商）便纷纷要求公司给予跟多的广告支持或价格折扣；还有在渠道间开始进行价格战时，商场找到上海分公司要求公司立即进行市场整顿。由此可见零售商与厂商之间是有紧密的合作关系，这正符合垂直分销渠道模式的特点。还有就是在商场要求进行市场整顿之后，公司便适时召开了会议，邀请目标客户，宣布新的一年确保经销商的利益并重振其信心的上海市场经营计划。这反映了渠道成员都是有一个系统核心。综上所述，樱花卫厨属于垂直分销渠道模式，特点有紧密的合作关系；合理管理库存；削减分销成本；便于把握需求动向；易于安排生产和销售；渠道控制力强；商品质量有保证，服务水平高。

2.樱花卫厨是通过什么手段解决策略性“渠道冲突”的？ a.精简渠道网点

b.统一价格

c.严禁窜货

d.价格管控

e.重申一旦违反价格规定将给予严厉的处罚直至取消其经销资格 f.加强产品横向延伸，丰富产品线

g.对终端的形象，管理，促销员的培训进行优化

h.以产品号来区隔易于引起价格竞争的网点

10.国际市场营销学案例讨论（精选） 篇十

第7章案例讨论题

1.托尔公司规划的时间期间如何划分？对你所找出的每一种时间期间举出例子。

托尔的长期规划包括企业扩张的战略规划。到2000年，这家企业已经从地区性的小公司发展为全国性的大企业。此外，鲍勃托尔还希望扩大企业的产品线。短期规划包括对公司众多建筑项目的管理。这样的规划包括地点选择、设计和建造。2.不同层次的管理者如何对托尔公司的规划作出贡献？

鲍勃托尔为公司制定了愿景。他的愿景是“只要有机会，能够在任何地区建造任何类型的豪宅”。在战略层次上，托尔的经理们必须找出让公司成长的方法。公司计划每年成长15%－20%，私分利用当前住房建造业多为地区性而少有全国性企业的局面。中层经理们制定战术目标来支持企业的战略目标。这包括进行市场调研和找出在建造过程中降低成本的方法。在运营层次，购买者寻找、谈判和购买满意的物业。3.选择鲍勃·托尔愿景中的一个方面，说明它与战略、战术和运作目标间的关联。

鲍勃托尔的愿景是“只要有机会，能够在任何地区建造任何类型的豪宅”。在托尔看来，建造任何类型的豪宅是一个重要的竞争优势。然而，类型太多会增加成本。因此，企业只提供基本的几款类型供消费者选择，但可以在短短几周内作出新的设计，拿出新图纸，对外饰进行改动。在战略层次上，这样的灵活性帮助组织成长，在战术层次上，这可以帮助托尔节省成本。在运营层次上，它可以实现快速的执行。

第8章案例讨论题

1.百思买的组织优势是什么？根据你的回答，百思买应当实行波特的哪一种基本战略？为什么？

百思买最大的优势是对客户服务的关注和利润高于成长的认识。有了这些优势，百思买应当实行波特的差异化战略。公司可以通过卓越的客户服务（例如极客小组）实现差异化，还可以强调它为客户提供定制化解决方案的能力。

2.安德森的两项新战略是如何强化百思买的差异化优势的？又是如何强化百思买的成本优势的？

百思买的两项新战略是强调客户服务和找出利润最高的客户并将产品出售给他们。新战略能够强化百思买的差异化优势，因为这是竞争对手所没有做的事。例如，将客户分为5个类别意味着企业可以对每一个群体进行有针对性的销售。它还可以让公司支持

低成本的战略，因为为争取倾向于购买低利润产品的特殊群体所花费的营销费用（例如强调价格优惠的广告）得以减少。

3.美国家用产品零售产业处于产品生命周期中的成熟期。根据这一信息，你认为百思买将面对哪些产业特性？它应当采用哪些战略在成熟期更有效地竞争？

在成熟的产业中，成本是非常重要的，因为消费者的选择面很宽，因此，价格成了竞争性的武器。与此同时，产业中也存在着供公司利用的差异化的机会（例如客户服务）。百思买当前的战略强调客户服务和找出在成熟市场上能够帮助公司提高利润的不同消费者群体。

第9章结尾案例讨论题

1.在风险很高或不确定性程度较高的情境下，理性决策过程更有可能导致最佳决策吗？直觉法或行为过程法更适合于高风险或不确定性的情境吗？请解释。

结尾案例没有说决策取决于情境。当结果不确定时，基于直觉的决策可能更有可能导致最佳决策，因为它能够让决策者做出跳跃性的而不必拘泥于证据。另一方面，理性的决策（基于事实的）可能更合适不确定性较低的情境。

2.假定有一家企业必须在两种优秀的新产品间作出上市选择。企业没有资金同时上马两者。这家企业在面临这样的决策时将会如何运用直觉？

答案可能是多样的。一种可能性是考虑新产品是已有产品的衍生品还是完全的新产品。衍生品更适用理性的方法。相反，对于完全新的产品，可能会需要一定程度的直觉，因为缺乏足够的证据来支持任何一项决策。

3.假定有一家企业必须在两种优秀的新产品间作出上市选择。企业没有资金同时上马两者。这家企业在面临这样的决策时将会如何运用基于证据的管理法？

答案同上。

第11章结尾案例讨论题

1.美国企业通过工作专门化设计获得哪些利益，存在哪些问题？日本企业通过宽泛的工作定义获得哪些利益，存在哪些问题？

本章正文指出工作专门化的宽泛的工作描述各自的优势和劣势。工作专门化的基本原理是工人如果只做一项具体工作将会做得更好。而且可以避免因为改变工作而损失时间。这种做法的主要问题是工人们重复做同样一件工作会变得厌烦。宽泛定义的工作给予工人更多的自主权和灵活性。这样的做法需要事先进行培训，宽泛定义的工作有助于提高员工的生产力。

2.你认为传统的美国企业的组织结构会是高大的还是扁平的？传统的日本企业呢？请解释。

美国企业倾向于拥有高大和组织结构，因为这些组织中控制幅度较窄。相反，日本企业的结构更加扁平，因为员工拥有更大和自主权和较少需要监督，从而组织的控制幅度较宽。

3.本案例中描述的日本公司运用文化和关系做为协作的机制。你认为与课本中所提到的传统的协作机制相比，哪个更为有效？为什么？

传统的协作技术包括规则和程序、管理人充当联络人、任务团体等。这些技术是为了保证组织作为一个整体共同努力来实现目标。学生们对传统技术和现代技术（例如企业文化）哪一种技术最有效的看法可能不同，但接受了组织文化的员工可能更有活力。第12章结尾案例讨论题

1.在线拍卖产业是一个非常新的产业，因此会很快发生预想不到的变化。在你看来，这样的环境对组织设计有什么影响？eBay的设计符合你的要求吗？请解释。在外部环境不断变化的市场上，企业必须快速做出反应。组织的设计应当配合这一需要。U型组织让eBay变得过分强调等级制，因此并不适应外部环境。这家企业拥有在线拍卖网站，同时还有其他业务，例如贝宝。M－型的结构可以给各个业务单位提供更多的机会来专注于各自的市场。

2.eBay实行U型结构或职能型设计。随着公司的成长，它的组织设计会发生改变吗？你认为会发生怎样的变化?

尽管我们不可能知道eBay正在采取怎样的结构变革，但在上面的问题答案中我们已经提到，M－型结构似乎是更好的选择。

3.eBay当前的组织结构中既有职能部门也有国际部。随着eBay在海外的迅速发展，公司的组织结构是否应当作出改变？如果是，请解释它将需要怎样的改变。如果不是，请说明理由。

目前看来，eBay的国际化运营是由职能性分部来经营的。这一部门与其他部门一起争夺公司的注意和资源。这可能抑制它的成长。随着eBay的国际化业务的成长，它需要建立自己的身份，这就需要建立M－型的结构。

第13章结尾案例讨论题

1.哪些内部因素和外部因素要求通用汽车做出变革？

最大的动力是通用电气市场份额的下降。2006年，通用电气公司的产量是880万辆轿车，而丰田公司的产量为900万量。通用汽车2005年的亏损为86亿美元。然而，通用汽车的利益相关者似乎各有理由来抵制变革。例如，股东们反对变革是因为变革将减少支付给他们的股利革，而员工抵制变革则是担心降低薪酬。

2.通用汽车公司利益相关者抵制变革的理由分别是什么？

各个利益相关者的理由各不相同。客户们不愿意放弃外国汽车而购买通用汽车的产品，因为后者是外观落伍，绩效不佳。工人们担心工作消失，报酬和福利减少。汽车经销商们担心店面减少和亏损。股东们抵制变革是因为面临着50%的股利削减。3.在你看来，通用汽车公司的领导人应当怎样做才能克服这些抵制？

11.国际市场营销渠道案例及分析 篇十一

一、黑龙江省农产品国际营销现状

黑龙江省是农产品出口大省。据统计, 2006年黑龙江省农产品出口额达到10.67亿美元, 实现增长25.96%, 贸易顺差额为9.29亿美元。排在黑龙江省出口额前几位的国家依次是俄罗斯、美国、韩国、日本, 欧洲仍为黑龙江省第一大农产品出口市场, 其中出口商品以初加工农产品为主, 主要有谷物及谷物粉、蔬菜、干豆、食用植物油、蜂蜜、药材等。

依托农业资源优势, 黑龙江省目前正积极致力于开发生产绿色农产品, 争创自己的品牌, 并取得了一定的成绩。截至目前, 仅经过国家绿色食品发展中心和国外有关组织认证的有机食品就有200多个, 国际市场年销售额在20亿元以上。此外, 在“转基因”食品备受争议的今天, 黑龙江省大豆凭借“非转基因”优势, 获得了一定的国际市场份额, 成为黑龙江省农产品在国际市场上竞争的有力武器。

黑龙江省农业企业多数规模较小, 缺乏国际营销经验。一般来说, 主要采取委托国内出口商代理出口作为进入国际市场的主要渠道。由于黑龙江省农产品普遍属于劳动密集型产品, 凭借劳动力成本低廉优势, 价格较国际市场同类产品偏低, 具有一定国际竞争力。但是从长期来看, 这种低价策略将很难适应国际市场多元化的需求, 而且随着发达国家农业规模效应的增强, 竞争力也会逐渐消失。

近些年来, 黑龙江省通过各种国际和国内农产品交易会或展销会, 积极宣传, 树立了农业大省的形象, 正积极向农业强省迈进。

二、黑龙江省农产品在国际营销中存在的问题

黑龙江省大部分农产品企业接受国际营销观念较晚, 因此在开拓国际市场中存在着一定的问题, 主要表现在以下几个方面:

(一) 营销观念落后

黑龙江省农产品企业大多存在营销观念落后的问题, 很多农民甚至连营销是什么也不清楚。不少农民还没有从计划经济模式中走出来, 对市场经济条件下生产经营活动不够适应, 表现为重生产, 轻营销;而黑龙江省一些农产品企业则把精力都放在了提高产量, 降低成本上, 忽视了国际市场的需求与变化。这种以产品作为国际市场营销的出发点的观念, 根本无法适应现代国际市场需求。

(二) 忽视国际市场调研工作的重要性

黑龙江省大多数农业企业在进入国际市场时, 不重视市场调研, 就盲目进入, 仓促开展国际业务, 不但缺乏对国际市场的可行性研究, 缺乏对国外环境的了解, 又缺乏对国际消费者需求变化及竞争对手的准确分析与预测, 这必然会影响企业营销战略的客观准确性, 导致营销活动的效率低下。

(三) 国际目标市场定位过于狭窄

黑龙江省农产品出口国别市场结构较为单一。目前, 黑龙江省农产品出口主要集中于日、韩、美、欧等几个热门市场, 而他们恰恰都是实行严格农业保护的国家, 这就在很大程度上限制了黑龙江省农产品出口的发展空间。反之, 东欧、中东、拉美、非洲等许多国际市场进入门坎较低, 却被黑龙江省大多农业企业所忽视, 另外, 这种过分集中的市场定位还容易遭到贸易保护的打击, 对于农产品国际营销必然会带来影响。

(四) 营销组合策略有失偏颇

1.产品策略方面

现代营销观念中的整体产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。目前, 黑龙江省农业企业在营销过程中还是更多停留在核心产品这一层次上, 即更注重农产品的基本效用, 而忽视形式产品和附加产品的价值, 对于产品品牌和包装等深层次含义不够重视, 中、高档农产品的升级不到位, 产品形象模糊, 很少考虑消费者购买农产品时的心理感受。另外, 加工水平初级化, 产品附加值低, 科技含量少, 无品牌优势等也是黑龙江省农产品存在的主要问题。

2.价格策略方面

黑龙江省农产品, 凭借资源丰富和劳动力价格低廉等优势, 价格较国际市场上其他同类产品普遍偏低, 这种希望以价取胜的低价策略有时不仅会引起竞争对手的强烈反击, 还会导致进口国采取贸易壁垒措施, 同时大部分农产品价格单一, 也不利于农产品价值的体现, 甚至会有损黑龙江省优质农产品的形象。

3.渠道策略方面

由于黑龙江省农业企业多数没有外销渠道, 主要通过国内出口商代理出口。考虑到各节点中间商在分销过程中各自为营, 利益很难协调一致, 加之操作不规范, 运营混乱等因素, 就会无形中增加黑龙江省农业企业的销售成本, 削减利润空间。与此同时, 长期依赖于中间商的分销渠道, 也不利于企业的长期发展。另外, 黑龙江省农业企业在选择国外销售终端上也存在一定问题。应该尽量选择信誉良好, 分销速度快, 影响面广的分销渠道, 如大型超市, 农产品专营店等。

4.促销策略方面

黑龙江省农产品在国际市场上使用的促销手段过少, 即使存在, 也较为单一, 仅表现为传统的广播、电视等媒体手段, 且宣传力度较小, 国际消费者对黑龙江省农产品的认知度还很低, 从而增加了黑龙江省农产品进入国际市场的难度, 也是黑龙江省农业企业要注意的一个问题。

(五) 品牌营销欠佳

缺乏品牌经营意识是黑龙江省农业企业存在的又一问题。许多企业经营的核心仍是产品, 却不看重品牌的作用和价值。一些老品牌, 又缺乏品牌核心价值的培育, 逐渐演变成了一些小而杂的品牌, 毫无竞争力可言;目前, 黑龙江省不少农业企业也创立了一些品牌, 如“完达山”、“北大荒”、“九三”、“丰源”等, 但在国际市场上尚处于起步阶段, 宣传和促销手段太少, 与国际上其他著名品牌如水果方面的“新奇士”、“都乐”相比, 显然不是一个等量级。

三、黑龙江省农产品国际市场营销对策分析

(一) 树立现代国际营销观念

黑龙江省农业企业应该彻底摈弃过去以生产或产品为主的传统落后观念, 立足国际市场, 建立以消费者需求为出发点的现代营销观念。应具有全球意识, 站在全球市场角度去考虑问题, 处理问题;紧跟国际市场需求变化, 找准企业自身的定位。同时, 政府也应大力宣传和提倡营销观念, 引导农民和企业积极转换思想, 改变旧有观念模式, 适应国际营销潮流。

(二) 建立数据库营销信息平台

要想真正了解国际市场需求及变化, 国际市场调研是必不可少的工作。农业企业内部应建立有效的信息平台, 以市场调研为基础, 形成收集信息——分析整理信息——综合有效信息这一系统流程, 有效率的信息反馈系统将会为企业快速、准确地制定国际营销战略提供保证。由于国际市场调研较之国内困难性更大, 黑龙江省可以通过国内农业协会、国际调研公司、有经验的中间商和国内其他省份的农业企业等渠道间接获得。

(三) 国际营销组合策略

1.产品策略

面对激烈的农产品市场竞争, 黑龙江省农产品应积极发展特色化产品策略。要充分发挥各地县的资源优势, 定位最佳的农产品品种, 重点种植和生产具有明显出口竞争力的农产品, 如“非转基因”大豆、绿色大米、天然蜂蜜等优势化的农产品。同时, 也应注意进行品质分类, 发展中高档产品, 建立整体产品概念, 挖掘产品深层次含义, 在品牌和包装上下足功夫, 以满足国际市场上不同消费者的需求。

2.价格策略

黑龙江省农产品在国际营销中要注意差别定价策略的运用, 形成自己的价格特色, 坚决摒弃低价策略。在考虑到产品具备相同品质的情况下, 可以根据包装、品牌效应等延伸价值适当采用高价策略, 迎合消费者物有所值的消费心理, 提高产品的国际市场地位。例如哈尔滨市金膳道食品有限责任公司在销售五常市大米时, 依据大米的不同品质采取差别定价策略:每斤分别从2.5元到8元不等, 有效地提升了企业的形象, 尤其值得黑龙江省进入国际市场的农业企业借鉴。

3.渠道策略

建立良好的分销渠道, 是黑龙江省农产品迅速打开国际市场的重要途径, 可采取的有效途径包括以下几种: (1) 选择合适的国际销售终端。黑龙江省农业企业可以通过提高产品品质, 建立与国际接轨的生产标准, 争取与沃尔玛、家乐福等国际知名的大型超市合作, 利用其知名度响和客流量大的特点, 把黑龙江省大批农产品推向国际市场, 同时, 还可以吸取和借鉴他们的先进渠道模式, 循序渐进地建立自己的销售渠道。 (2) 有条件的农业企业可以选择信誉良好的国外销售代理商或经销商, 直接争取一些大的国际采购商集中采购, 以便企业直接建立长期稳定的客户关系。 (3) 除参加国际商品展销会外, 还可以利用电子商务, 建立自己的网络销售渠道, 不仅方便快捷, 而且还可以降低成本。北大荒米业就是在网络营销上大做文章, 公司在国内设立零售网点5000多处, 形成了完整的国内销售代理分销网络, 开辟了日、韩、印度、俄、澳等国际市场, 由此可见网络营销的重要性。 (4) 加强农产品的第三方物流。

4.促销策略

黑龙江省可以将国际促销的重点放在国际公共关系和广告宣传上。在公共关系方面, 应利用中国加入WTO, 与世界各国政治、经济关系日益密切的大好时机, 充分利用WTO规则提供的有利条件, 积极寻求与主要农产品进口国的贸易协定的签订, 为农产品长期稳定地进入国际市场铺平道路。在广告宣传上, 要扩大使用多种媒体手段, 加强宣传力度, 提高国外消费者对黑龙江省农产品的认知度。另外, 也要充分利用网络, 开展B2B、B2C业务, 拓宽销售领域。另外, 政府也可以以官方或半官方的形式, 向国外消费者宣传黑龙江省农产品的营销策略, 以扩大影响力。

(四) 品牌策略

国外一些优质农产品通过品牌营销, 以相当高的价格在我国农产品市场获得了好的销路, 如水果方面的新奇士橙、都乐菠萝、奇昆特香蕉等。因此黑龙江省农产品要想在国际市场上占有一席之位, 就必须要把开展品牌经营作为自己的战略目标之一。要意识到即使是初级农产品也要建立品牌。具体要注意以下几点: (1) 在进行品牌命名时, 要充分结合农产品的属性、特征及黑龙江省或企业的文化特色, 避免使用产地及目标市场所忌讳的特定词语。 (2) 依据产品特点, 进行准确的品牌定位。避免无谓的品牌定位, 避免过宽或过窄、甚至错位的品牌定位, 以保证与企业的营销目标不发生偏离。 (3) 对于品牌已有一定知名度的企业来说, 应充分利用现有优势, 整合企业内部营销资源, 积极走向国际市场;而对于一些无品牌或品牌效应低、进入国际市场有困难的企业来说, 可以利用信誉良好的中间商品牌逐渐进入目标市场。待获得国际市场认可后, 再明确自己的品牌。 (4) 品牌管理是一项长期的工作, 因此要注重品牌的长期培育。 (5) 注意品牌的法律保护。

(五) 开展绿色营销

面临国际市场上绿色消费日益增长的趋势, 黑龙江省农产品在国际营销过程中应树立绿色营销观念, 大力开发生产绿色农产品。

政府层面:制定一系列优惠政策, 鼓励农民种植绿色农产品, 同时依据各地县的资源优势, 逐步形成绿色农产品生产基地, 可以根据WTO《农业协议》中的“绿箱”措施, 从科研、信贷、税收等方面对农民和企业进行重点扶持。

企业层面:要将绿色理念真正融入企业的经营决策之中:1.以目标市场的最新环境标志制度为依据制定研发标准;依靠黑龙江省“非转基因”大豆的竞争力, 积极开发大豆深加工产品的国际市场。2.尽可能使用无污染、可回收利用的循环包装。3.制定绿色价格, 绿色价格一般比同类普通产品要高出20%~60%, 黑龙江省企业要充分考虑目标市场发育程度等综合因素, 制定适宜的价格, 做到有的放矢。4.尽量缩短分销渠道长度, 保证绿色农产品的质量;选择绿色环保意识强的中间商, 通过绿色食品专营机构销售, 避免与非绿色产品同台陈列。5.要善于通过第三方的力量, 如政府、新闻媒体、环保研究机构等, 宣传企业的绿色营销宗旨。

总之, 黑龙江省农产品在国际市场营销过程中, 既存在优势, 又存在一定差距。农业企业应强化国际营销观念, 依据自身的发展特点和战略目标, 选择适宜的国际营销策略, 尽快提高黑龙江省农产品国际市场竞争力。

本文是哈尔滨工程大学博士后研究课题《整合建设黑龙江省农产品营销中介服务平台》的阶段性成果。

参考文献

[1]葛深渭.营销致富:农产品营销策略论[M].上海:上海三联书店, 2005.

[2]常平凡.农产品出口的国际市场定位与营销对策[J].农业经济问题, 2004, (2) .

[3]安玉发.食品营销学[M].北京:中国农业出版社, 2002.

12.国际市场营销渠道案例及分析 篇十二

-市场营销环境的变化

国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同

-市场营销方案的差异-对营销人员的能力结构要求不同

4、国际市场营销与国际贸易的差异-业务内容不同-从事的活动不同-组织管理者不同-原动力不同-整体与个体的差异

7、进入国际市场的驱动力（论）+++-广泛的发展机会

来自全球市场的投资回报

新技术革命的推动 世界经济趋势 国内竞争的压力 企业自身发展的需要 政府的鼓励的支持

杠杆作用（经济移植，规模效益。资源利用。全球战略）

8、国际市场营销的约束力（论）+++ 国际市场的复杂，多变性-市场差异

管理近视症和企业文化

更多，更大的风险 强大的竞争对手 贸易壁垒的阻挡 适应不同外国市场的困难

我国企业面临的特殊困难

4、国际营销社会文化环境的主要内容 语言 教育 宗教 审美观念和价值观念 社会组织-风俗习惯 5.关贸总协定(WTO)世贸组织 的基本法律原则。

无歧视待遇原则，最惠国待遇原则，国民待遇原则，互惠原则，透明度原则，关税减让原则，取消数量限制原则。

6国际市场调研的难点： 环境因素的多层次性，信息的不确定性和有限性，调研的跨国和跨文化。跨文化所遇问题归纳：1有些信息在国内很容易得到，但在国外却难以收集到;2很多统计因素不同，要经过复杂的整理换算才能横向比较；3同一调查在不同国家调查方法不同；4成本比国内调查高很多；5国际市场调研组织比国内复杂。国际市场调研程序 明确调研目标 制定调研计划 设计调研方案 实施调研方案 分析调研数据 撰写调研报告 7，二手资料 二手资料是指以前为其他目的已经收集好的他人或其他组织的资料。二手资料对于企业决策以及进一步调研都具有一定的作用，但也存在局限性。二手资料的范围很广，包括企业内部资料和企业外部资料两个来源。二手资料的作用；二手资料的收集具有省时省力节约费用，容易收集的特点;有助于明确探索性研究的主题：提供一些解决方法：提供收集一手资料的备选方法；提醒市场调研者注意潜在的问题和困难；提供必要的信息背景。二手资料的局限性：相关性；准确性；滞后性；充分性。

8，设计国际营销调研方案时必须重视的问题-调研管理集中与分散的决策

-调研目标范围的抉择

-文化差异的影响-调研方法受到环境的制约 调研结果的一致性-调研环境的陌生-调研的协调与控制-调研结果的可比性-调研机构的确定

问卷设计需要注意的问题 确定调研目的，来源与限制因素 确定数据收集方法 确定问题与答案方式 提问措辞与安排 问卷的评估 预先测试与修订

9国际营销经理的常见问题（尤思纳）1马斯洛需求层次在跨文化条件下的一致性

2在跨文化条件下消费者购买过程的相似性 3在所有国家中，购买过程都是个人的活动么 4在不同的文化背景下，社会体制和当地习俗相似么

17、影响国际企业购买行为的因素 环境因素（经济状况，政治与法律制度，技术变革，社会文化传统和自然环境保护潮流，国际企业表现在经商习俗）组织因素（企业组织的文化，目标，结构，决策方式）

关系因素（企业用户内部购买中心的各种角色的职务，地位和相互关系对组织购买行为）个人因素（购买中心每个成员的年龄，受教育水平，个性，偏好，价格观念）对于国际营销者来说，不仅需要了解这些因素对企业购买行为的影响，更要注意这些因素的国际差异，了解各国企业购买者的行为特征 有效市场细分具备的特征：可衡量性 可进入 可盈利 可区分 可实施 7.国际目标市场选择过程 －建立用于选择目标市场的标准

－建立选择标准与相应变量的关系

－决定每个标准与相关变量的重要程度

－评估各类国家或顾客群并建立等级顺序

－对最有潜力的国家进行深入调查 8直接出口方式的优点 使企业动态的掌握市场需求情况，制定并及时调整营销策略，提高企业的应变能力和市场竞争能力；在海外市场逐步推广企业品牌，树立企业形象，提高企业知名度；累计国际营销经验，培养国际营销人员，为企业的国际化奠定基础；有利于直接建立和保持企业与用于的关系，建立双方的沟通渠道；有利于建立企业的国际营销网络。9合同制造的优点以及缺点（案例）+++ －优点：不仅具有对外投资少，低风险，又可以使企业与海外的制造商建立起合作伙伴关系。企业掌握对产品营销的控制权，在双方关系中处于主动地位。－缺点：企业对产品生产过程的控制能力十分有限，而且失去生产的潜在利润；制造合同终止后，对方可能成为本企业的竞争对手。

11.选择国际市场进入方式考虑的因素（论）+++ －国外目标市场条件：目标国家的市场规模，目标国家的市场竞争情况，目标国家的经济基础条件，目标国家的政策。－企业自身条件：企业发展目标，企业的资源条件，企业的产品特征。－各种市场进入方式的特征：在一般情况下，从间接出口到建立海外独资企业，需要投入的资金增加，风险加大，但是企业进入市场的程度加深，可以获得更多的利润和国际营销经验。这说明，不同的市场进入方式各有利弊。从投资，风险和盈利水平等方面横向比较各种方式的特点，可作为选择投资方式的依据。从风险程度考虑，一般采用越是直接的市场进入方式，企业所面临的风险越大，反之则越小。14.进入国际市场的实际决策过程 菲利普。科特勒提出的模式包括五个阶段： －决定是否进入外国市场

－决定进入哪个市场 －决定如何进入市场 －决定国际市场营销组合－决定市场营销组织 产品的五个层次：核心利益 基本产品 期望产品 附加产品 潜在产品 服务的四个特点：无形性 易消失性 差异性 不可分割性

制造商品牌策略：统一品牌策略 系列品牌 个别品牌 中间商品牌

10.基根提出的五种产品策略 －产品与促销直接沿用的策略 －产品沿用，促销改变的策略 －产品改变，促销沿用的策略 －产品和促销双重改变策略 －发明新产品策略 11新产品开发的失败的主要原因（论）关税壁垒和非关税壁垒，当地竞争者的补贴，不关心文化，计划不周，时间安排不当，缺少国际市场中的独特的销售主题，市场上产品不足，高层的误导。

成长期）12产品生命周期中（的特点 人们逐渐的开始接受产品并购买，销售额开始快速增长，产品盈利水平明显上升，但是竞争者也开始加入进来，利用这种具有发展潜力的市场机会 1影响国际营销定价的因素 企业和产品因素(企业目标引发问题，企业地位。产品范围，生命周期，性质与销售策略)市场因素（消费者的认知和购买行为，市场结构，竞争与供求状况）环境因素（政府对国际营销的影响，货币金融市场的动荡）2消费者的反应：出现以下情况消费者的价格敏感性递减（论）+++ －产品的独特型越强 －消费者认知的质量越高 －消费者对市场上的替代产品的了解越少

－如果它很难与其他商品进行对比，如资讯或会计服务等服务质量

－如果商品的价格只站消费者总支出的一小部分 －消费者所认知的利益增加 －如果产品和以前所购买的产品相联系使用 －如果成本与其他方共同承担 －如果产品或武夫不能存储

2.国际营销产品的定价目标 －投资收益率 －市场稳定性 －资金回笼 －阻止新的市场进入者 －市场渗透 －产品差异化 国际营销中的定价方法 成本加成定价法

竞争导向竞价法（随行就市法，密封投标竞价法

主动竞争定价法）标准化定价法 多样化定价或多中心定价法 地心定价法 密封投标竞价法：做法是买方公开招标，卖方竞争投标，通过密封递价，买方择优选取 主动竞争定价法：做法是首先将市场竞争产品价格与本企业产品估计价格相比较，分出高于，一致，低于本企业估计价格三个层次；其次将本企业产品的性能，质量，成本，式样，规模等与竞争企业相比较，分析造成价格差异的原因；最后根据以上综合确定本企业产品的特色，优势及市场定位，结合企业的经营目标，确定产品最终的价格，并追踪竞争产品的价格变化，相应调整本企业产品的价格。汇率波动的风险：交易风险 竞争风险 市场组合风险 3从经济欠发达国家收回欠款的问题：无法收回货款的原因： 买方没有或拒绝为这些商品支付货款 破产或无力偿还 所在国政府下令延期偿还外债 政治或法律决定 战争 没有执行合同条款 4本国货币为硬货币时，企业可以采取的对策（论）+++ 以非价格因素进行竞争 提高生产率并降低成本 以硬货币的国家作为优先出口国 对软货币的国家使用易货贸易

降低利润率，按边际成本进行定价 将从外国赚得的钱留在该国 尽量用所在国货币开支 在国外时用当地货币购买服务 在当地贷款扩大经营 给外国顾客开发票时用他们自己的货币 1国际分销渠道选择需要考虑的因素（论）++++ 消费者特征：消费者数量规模，分布，购买模式和习惯。成本：开发渠道的投资成本，和维持渠道的维持成本 投资 控制 市场覆盖面 企业和产品特点 市场环境特点 连续性

2中间商的选择 中间商的经济实力

中间商的专业条件

中间商的经营能力 中间商的信誉 中间商的合作态度 与中间商合作的历史 5.国际市场促销的基本步骤： 分析研究目标市场；国际标准化范围；针对国家或全球市场进行促销组合决策；扩展最有效的信息；选择有效的媒介；为了便于控制和实现全球市场目标建立必要的控制手段。6.国际信息沟通模型：包括7部分：信息源，编码，渠道，解码，接收者，反馈，噪声。

1（案例，论述）采用标准化促销信息的根据主要有++++ ①各个发达国家的方式和消费者行为越来越趋同，由此各国消费者对于广告的反应也有趋同 的倾向 ②世界人口的持续城市化 ③媒体的国际化 ④消费者对于产品质量、时代性和价 值的共同追求 ⑤新产品引入和更新加快，消费者由于难以迅速熟悉新的产品和促销信息，所以会认为与以前的经验没有太大的差异。⑥各国的基本社会结构和零售系统越来越接近⑦最新的产品研发都与国际公认的技术规格保持一致，具备在各国销售的共同特征 ⑧在各国采取同样的促销活动会产生经济规模 ⑨企业在各国实施一套统一的国际市场营 销组合 ⑩有助于树立企业统一的国际形象

11、（论述）采用当地化促销信息的依据主要有：++++ ①各国之间或各国不同细分市场之间的文化差别 ②促销内容在各种语言之间进行翻译的困难，往往导致内容表达的不确切 ③各国的目标市场的教育程度存在差异 ④在某一些国家或地区无法采用某些特定的媒体，也对采用标准化促销信息形成障碍 ⑤各 国消费者对广告的态度存在差异 ⑥各国在法律方面存在区别 ⑦各国的生活水平有很大差异 ⑧标注化容易导致促销信息低层次的形式相同，出现在各国都可以接受，但在各国都没有突出影响力的温和广告 ⑨各国市场竞争的程度与形式都不同⑩对某些产品而言，各国零售系统的结构以及消费者购买习惯和购买动机都存在 明显的差异

12.选择国际广告代理机构的标准条件 －必须具有充足的资金

－必须拥有精干的专业人才－必须具备责任感和良好的职业道德 －必须对广告媒介有正确的认识－必须进行科学化的广告管理 －必须具备国际作业能力

25.公共关系的特征 －公共关系的对象是各种社会关系

－公共关系的目标是在社会公众中树立起良好的社会形象 －公共关系的核心是信息沟通和交流 －公共关系的基本原则是真诚合作，互利互惠 －公共关系的基本方针是着眼于长远打算，着手于平时的努力 26国际公共关系的目标（论述）在国外建立品牌形象 使公众注意到本企业 克服对产品偏见 使更多人询问有关产品的信息 提高咨询人购买率 降低销售成本 在当地媒体上获得更好的形象 最大程度减少企业突发事件带来的损失 1波特的竞争理论 一是全面成本领先：企业致力于达到生产成本和销售成本最低化，二是产品差别化：通过对整个时候的藏评估找出某些重要的顾客利益趋于，集中力量完善这一区域的经营。三是集中化：成本集中化和差别集中化。1（案例）雷蒙德-弗农发展中国家从进口国转变为出口国，三种模式： 1发明新产品的国家→最先的产品出口国→后来成为该产品的进口国2其他工业发达国→开始是产品的进口国→后来成为该产品的出口国3发展中国家→开始是进口国→以后也成为出口国，将该产品返销到原来出口国及其他国家。

2（案例）确定国际广告中的标准化促销信息与当地化促销信息的比例

13.国际市场营销渠道案例及分析 篇十三

一、可口可乐全系列品牌

1、汽水

产品名称：可口可乐 产品类型：汽水

产品信息：[可口可乐]诞生于1886年，是全球排名第一的碳酸饮料，也是全球最著名的产品之一，以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象备受消费者，特别是年轻消费者的欢迎。如今，[可口可乐]不仅是一种怡神的饮料，更成为了流行文化的一部分。2005年，香草味[可口可乐]上市，并以其爽滑香甜的口味受到消费者青睐。目前在全国部分地区有售。现有口味：[可口可乐]，香草味[可口可乐] 售卖城市：全国

产品名称：健怡可口可乐 产品类型：汽水

产品信息：[健怡可口可乐]是全球排名第三的软饮料。经典的口味与几乎零卡路里的完美组合，令[健怡可口可乐]备受健康人士的青睐。柠檬味[健怡可口可乐]以其清爽宜人的口味为消费者提供了又一种低卡路里的选择。

现有口味：[健怡可口可乐]，柠檬味[健怡可口可乐] 售卖省市：全国

产品名称：雪碧 产品类型：汽水 产品信息：雪碧诞生于1961年，1984年正式进入中国。作为柠檬口味碳酸饮料的领导品牌，雪碧畅销于190多个国家，是世界排名第4的碳酸饮料。消费者对于雪碧的喜爱，不仅由于雪碧清亮透澈的口感和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率真的品牌态度。现有口味：[雪碧]柠檬口味，[雪碧]冰薄荷 售卖城市：全国

产品名称：醒目 产品类型：汽水

产品信息：[醒目]是可口可乐公司成功发展的中国品牌，是可口可乐公司推行本地化策略的典范。[醒目]带给你好喝而又清爽的苹果味碳酸饮料，清新的青苹果在令你眼前一亮；它清爽的苹果味唤醒你的好奇心；活力十足的气爽，带动你的脉膊把潜能激发出来。[醒目]让你突破常规，带动你身边的朋友体验发掘的乐趣。

现有口味：苹果味，葡萄味，桔子味，西瓜味，水蜜桃味 售卖城市：全国

产品名称：芬达 产品类型：汽水 产品信息：[芬达]是世界上最畅销的果味汽水，其名字源于 “Fantasy” 一字，取其”开怀，有趣”的含义。2005年，[芬达]建立“芬达笑园”，带来不一样的笑园生活，为每日规范的生活添加一点缤纷色彩，成为消费者心目中的“开心乐源”。[芬达]橙汁碳酸饮料，带给你不一样的校园生活，在里边你可以无时无刻发现惊喜，你更可以自己创造出乎意料之外的快乐，及欢乐发带给你的朋友。[芬达]吸引人的色彩及令人振奋的水果口味，把你从每日规范的生活中解脱出来，令你的开心脉搏加快。来好好享受一下不一样的开心滋味吧!现有口味：橙味，苹果味，葡萄味，青柠味 售卖城市：全国

2、不含气饮料

产品名称：美汁源 产品类型：果汁饮料

产品信息：[美汁源]作为可口可乐公司荣誉产品，是世界优质果汁品牌。目前推出了三款富含果肉纤维的果汁饮料：

“果粒橙”，“美丽果”以及“清凉橙”。三款饮料都含有特加柔取的阳光果肉，果香浓郁，口感醇厚。

“果粒橙”含有香橙汁，同时产品中更含有维生素C和水果纤维, 带给你由内而外的健康，让你嘴巴喜欢，身体喜欢。

“美丽果”是西柚香橙混合果汁，还含真正蜂蜜和玫瑰味，有助于皮肤的健康美丽。“清凉橙”在美味的橙汁中特加了传统天然的罗汉果、金银花和菊花，带给你清爽凉快的口感，在你享受香醇甘美的橙汁同时也让身体同样清爽一番，找回平衡, 让自己得到最恰到好处的爱护。

现有口味：“果粒橙”，“美丽果”以及“清凉橙” 售卖城市： 全国大部分地区有售

产品名称：健康工房 产品类型：本草饮料

产品信息：[健康工房]，一种全新的本草饮料,由可口可乐公司和致力本草推广的香港[健康工房]专家携手打造，精选自然界果·花·叶·根,结合中华本草智慧，加以先进的现代技术，萃取源自自然的草本成分，制造出甘甜好喝的全新本草饮料。

“清凉源”：三重清凉，不怕上火。它带来清凉的精选草本，清润的罗汉果和清新的群花精华的三重清凉感受，扫走烦热，感觉舒畅；更特有“自然之汇”甘甜配方，以罗汉果带出自然甘甜好味道不会感觉太甜。

“美丽源”：甜美，红润。它含有野枣（酸枣）和红枣成分，兼具甜美红润的特质，美丽由内至外散发。

现有口味：“清凉源”：清凉茶口味，“美丽源”：红枣口味

售卖城市：北京，成都，重庆，大连，哈尔滨，昆明，南宁，青岛，沈阳，太原，武汉

产品名称：酷儿 产品类型：果汁饮料

产品信息：于2001年上市的[酷儿]是中国市场上第一个面向儿童的果汁饮料。它不仅口感好喝，还富含维生素和钙，帮助儿童健康成长。除了产品本身外，率真可爱的Qoo卡通形象也让小朋友和妈妈们喜爱不已。几年来，[酷儿]已经成为中国最受孩子们喜爱的饮料品牌之一。现有口味：香橙味，苹果味 售卖城市：全国大部分地区有售

产品名称：雀巢冰爽茶 产品类型：茶饮料

产品信息：雀巢冰爽茶是可口可乐公司与雀巢公司联手创建的“全球饮料合作伙伴公司”（简称BPW）旗下的产品。清新好喝的柠檬味红茶饮料带给消费者酷爽怡神的感觉！现有口味：柠檬味

售卖城市：全国大部分城市 产品名称：茶研工坊 产品类型：茶饮料

产品信息：精选绿茶和多种草本精华调配而成的[茶研工房]，不仅仅是绿茶，它还能帮助养颜、清火等，并有4大品种供不同需求的消费者选用。现有口味：清妍、清本、清活和轻纤 售卖城市：全国部分城市

3、水

产品名称：水森活

产品类型：纯净饮用水

产品信息：2001年8月上市的[水森活]是一款纯净饮用水。它有从350 毫升到18.9升不等的8种包装。

现有口味：无调味的纯净水

售卖城市：上海，珠海，大连，广州，杭州，合肥，南京，厦门，西安，郑州，甘肃，贵州，海南，内蒙古，江 吉林，宁夏，青海，天津，新疆

产品名称：天与地 产品类型：矿物质水

产品信息：于1996年上市的[天与地]瓶装水是添加纳、钾、镁等多种矿物质的矿泉水。它有从550毫升到18.9等的5种包装。

现有口味：无调味的纯净水

售卖城市：上海，珠海，北京，大连，哈尔滨，南宁，青岛，沈阳，太原，武汉，广州，杭州，合肥，南京，厦门，西安，郑州，甘肃，贵州，海南，内蒙古，江西，吉林，宁夏，天津

产品名称：冰露

产品类型：纯净饮用水

产品信息：于 2001年11月上市的[冰露]是一款纯净饮用水。它有从350毫升到18.9升不等的4种包装。现有口味：无调味的纯净水