终端拦截策略（精选11篇）
1.终端拦截策略 篇一
前言：
9月6日，我应邀来到合肥给国内著名的某洗衣机的全国导购员主管和推广代表进行终端培训，本来客户指定的主题是要讲“终端活化”。但我后来通过认真走访市场，感觉家电业微利时代，短兵相接，终端拦截更大于终端活化。并且，这次的系统走访，更让我彻底真实地感受到了家电业极为惨烈的恶性竞争。
走访方式：
基于我长期养成的亲身走访终端市场的惯例，我特意早到了一天，专门于9月5号，用了大半天的时间认真走访了合肥市区最繁华的鼓楼商业区的4家典型卖场的洗衣机零售市场。
大家完全可以想象，像今天的家电卖场，由于专柜的高度密集和导购员的高度职业化，你去走访市场时要想摄录一些现场资料是非常困难的。于是，为了更为真实地感受卖场一线，我只好耐心地扮演好一个真实的顾客，巧妙地与导购员周旋，并不断挑起各品牌导购员的之间的互相攻击。然后用心去记忆。在第一个卖场走访时记忆还不那么深刻，但当我走完几个卖场之后，这种记忆就逐渐明朗起来。于是，下午一回到宾馆，我的第一任务就是把自己在卖场里凭脑子记忆的东西再马上“倒”出来记录到电脑上，后来我仔细回味，越来越感觉这颇有点渔夫手下养的那些鸬鹚的味道。捕鱼不是为了吃鱼，却是为了给大家奉献智慧。
走访纪要：
走访时间：209月5日，10：00-17：00(长达7小时，认真走访了4家店)
角色扮演：模拟一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者，
(角色一定要演的真，符合自己的身份特征，不易被导购员怀疑，否则等不到逛7个小时就早已被导购员轰出来了)
所走卖场：(按照走访顺序，依次是：)
• 1、合肥百货大楼鼓楼店5楼洗衣机专区
• 2、苏宁宿州路店2楼洗衣机专区
• 3、永乐宿州路店3楼洗衣机专区
• 4、安徽商之都百货5楼(国生家电)洗衣机专区
卖场简述：前三家彼此相距不足10米。其中前两者是隔壁，中间两者是对门。竞争可谓激烈。中间两家是专业家电卖场，而另两家则是传统百货业商场，在家电业已经越来越走向专业化的今天，合肥还能够在综合百货商场的“5楼”卖家电，确实是非常罕见啊。(要知道，其他很多城市2楼的生意都比1楼要淡很多啊)
所访品牌：着重走访了荣事达、小天鹅、海尔、三洋四大品牌，因为这四个品牌高度密集，彼此专柜间距不足1米。并且产品具有明显的阵营特征，竞争最为直接。
所访产品：
• 荣事达水银行，5.5kg，2298
• 小天鹅水魔方，5.0kg，2680
• 三洋电解水、超音波，7.0kg，3098;5.0kg，2298
• 海尔，环保双动力，5680;最新滚筒，6280
2.终端拦截的创新与拓展 篇二
品牌营销和渠道创新是当然的长期方向
本来是短期营销行为的促销已经演变成为企业常规的、连续进行的战术，甚至贯穿了整个销售过程，很多企业陷入了不促不卖的被动局面，难以收场。于是作为应对竞品促销战术之一的终端拦截便应运而生，从终端打击对手、推销自己的产品为最直接目标。此方法在很多领域初步实施后，效果明显。但同本土其他营销手段一样，这种方法被迅速地复制与传播，在更大范围上得到了推广和推崇。与此同时，因为终端拦截给实施企业带来了大量的新问题，很多企业又掉进了拦截与反拦截的泥淖，在营销实战中引起了巨大的争议。
终端拦截的方式与现状
派员促销与推广是终端拦截最基本的也是最主要的方式，但是随着竞争的迅速升级，现阶段终端拦截的实际应用已经发生了质的变化，外延与内涵都有着不同程度的扩张，衍生出许多新的形式和方法，为企业提供了新的选择。归纳起来，主要有以下四种方式：
人员拦截：所谓人员拦截就是通过促销员的导购来引导和强化消费者的购买意向，这是终端拦截的最基本的形式。促销人员的素质与能力成为人员拦截效果好坏的最基本因素，为了保证人员拦截的效果，作为厂家和经销商，一方面要发现和争夺优秀的促销人员，另一方面要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等。另外，因为促销人员多数是非固定员工，必须制定合理的激励制度，加强与促销员的沟通，确保促销员良好的心理状态。
地面拦截：厂家应将产品尽可能摆放在商场入口处，并使顾客能够轻易地看到，从而形成先入为主的直观印象并激发购买欲望。地面拦截充分贯彻了终端拦截理论中的“易见、易拿”原则。具体实施方式包括:在商场门口树立广告牌以体现品牌形象、举办一些促销活动以吸引消费者眼球、在商场内树立导购牌和增加陈列以增加消费者的接触率等等。由于位置的稀缺性，地理位置的争夺非常激烈。
高空拦截：利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息先一步传输给更多的消费者。高空拦截可以起到先入为主的作用，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，在一定程度上能够使消费者更清晰地记住该品牌的相关信息，并且还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群。成本相对较高、效益无法确定是高空拦截最大的特点。
整合拦截：整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，综合实施人员拦截、地面拦截、高空拦截等手段，用来影响顾客选购意项。因为随着促销竞争的加剧，单一的手段通常难以达到令人满意的效果，因此整合拦截成为当前最为常用的一种模式，同时这也是实施成本最高、对营销人员管理能力要求也最高的一种拦截模式。
毫无疑问，终端拦截在本土是一种有效的竞争手段，尤其是最先实施的厂家都获得了可观的收益。但终端拦截本质上也是一种促销方式，只是更针对竞争者而已，因此在众多厂家都实施这种竞争手段后，促销的悲剧再一次体现在终端拦截的身上，终端拦截日益呈现出效益递减与成本递增两大弊端。
最典型的案例当属宝洁和舒蕾之间的竞争了。舒蕾通过在各种类型的终端成功实施了人员拦截和地面拦截，使得市场份额获得超常规的增长，向市场领先者宝洁发起了强有力的挑战，成为几年前传诵一时的本土营销佳话。但是好景不长，在宝洁同样实施终端拦截的竞争手段后，舒蕾的销售开始迅速回落。然而上了“贼船”的双方谁也无法脱身了，谁停止了投入，竞争对手的拦截手段将会发挥出充分威力，自己很可能一败涂地，即使厂家想停手，经销商、企业的营销人员也不会答应。更何况随着大量竞争者纷纷采取终端拦截的营销方法，双方博弈已经变成了多方搏杀。到了这个阶段，为保持原有的市场份额，人员投入只能是进一步增加，稀缺的、优异的终端位置的价码也水涨船高。一句话，营销成本呈上涨的趋势，销售额却增长乏力。最终，终端的拦截和反拦截变成了一场资源和利润的消耗战，整个行业利润枯竭。
不参与这样的消耗战，厂商很难在短期内寻找到其他有效的市场机会；如果参与了，最终结果也不会很乐观，尤其对品牌力薄弱的本土中小企业来说更是如此。面对这样两难的问题，厂商该何去何从？基于目前的营销环境，笔者认为，从长期看，品牌营销和渠道创新是当然的方向；从短期看，为保持应有的竞争力和市场话语权，充分参与促销竞争是必要的，但必须采取一些有效的措施来提高拦截的效率和降低拦截的成本；同时，企业参与促销竞争应该在长期品牌和渠道战略的指导下进行，不伤害长期战略是最起码的要求，而且要尽可能的为长期品牌和渠道战略的实施打下应有的牢固的基础，比如确定目标消费者，让消费者对企业的产品产生认同感等等。只有兼顾长短期生存利益的双剑合壁策略，才是根本的解决方案。
终端拦截的现实解决之道
为提高终端拦截的效率和效益，企业通常在零售终端的选择、现场与媒体宣传的创意、促销员的培训、活动的组织与管理等方面挖掘潜力。这些方面固然很重要，因为竞争对手同样注重这些措施的研究，因而差异性不大，效果难免大打折扣。“功夫在诗外”，关注目标消费者、研究消费者的决策心理、实施恰当的产品组合、寻找差异化的企业资源可能是更为现实和有效的策略。
消费心理研究：在终端拦截中，消费者的决策心理研究至关重要。比如地面拦截，客流量最大的是终端门口与门前的位置，这是基本的营销常识，也是实施终端拦截的必争之地。但是快速消费品与选购品、知名品牌与一般品牌实施效果却截然不同，选购品和一般品牌力的商品在这种地理位置举行促销活动只能对感性的、冲动型的消费者起到拉动作用，绝大多数消费者很难一进入终端就立刻做出购买决定，往往要作多方的比较。而对于知名品牌和低价格的快速消费品则不存在这种购买障碍。消费者的决策心理纷繁复杂，最重要的有两点：安全心理和价值心理。避免上当，力求安全是消费者购物的第一心理要求，其次只有物有所值甚至物超所值才能吸引消费者打开钱包。获得消费者的信任是价值心理和安全心理共同的指向，消费者信任不仅能够提高终端拦截的效益，还是品牌树立的基础，这一点值得营销人花大力气研究。
锁定目标消费者：切实了解目标消费者的需求，锁定目标群。我们经常可以看到这样的景象，走在大街上时不时会有人塞给你产品的促销广告，绝大多数的人拿到之后，溜一眼就丢在大街上了；在大型终端和闹市中心，我们也常常看到一些厂家举办的歌舞路演（当然伴随着产品介绍和促销活动），里三层、外三层的人都是闲暇的老人和进城的农民工，真正的消费者根本无法接收到有用的信息。这样的终端拦截只能是浪费大量的资源，而效果可怜得很，并且无形中也伤害了品牌形象。不同的目标群体需要不同的拦截方式，厂商应结合社区营销、数据库营销、联合营销、促销广告等方法，找到最适合自己目标群体的拦截方法。比如，牛奶的促销宣传单在社区散发的效果肯定好于大街上，虽然大街上的人更多。
组合产品以降低成本：单一产品的终端拦截往往难以支撑高额的促销费用，有效的组合不仅可以分摊费用，充分地利用促销资源，更可以提高促销的效果。在产品组合中，树品牌形象的产品可以不直接参与到打折中，也可以找一个适当的理由，实行产品间的买赠活动。值得一提的是，如果自己的产品线不够丰富，可以同其他品牌实行联合，共同实施拦截行为。与非同类且有相关利益的品牌进行联合、与同类但不同档次的品牌进行的联合、与同类同档次的竞争品牌联合，不仅有利于提高达成率、打击其他竞品，更可以借助其他品牌提升自己品牌的影响力。
寻找差异性：企业的终端拦截要与企业所拥有的资源相匹配，在现有资源的条件下积极创新，以保持足够的差异性和主动性。与竞争对手在终端发生拦截之争时，需要正确评估自己的资源与优劣势，考虑自己产品的卖点或利益点、人员能力、资金实力、品牌定位和促销目标这样几种因素，并据此采取相应的有差异的对策。有足够的差异才有利于消费者对自己的品牌留有深刻的印记。
终端拦截的根本出路
品牌塑造是走出终端拦截泥淖的根本出路，这一点不会有什么争议。问题的关键是品牌的建设如何同企业的现状相联系、如何同企业的短期营销目标相匹配、如何让短期利益同长期利益相一致。提高企业的产品力、进行渠道创新是实现上述目标的有效措施。
产品力是终端拦截的基础，也是品牌塑造的基础。没有产品力的产品只能是短线产品，根本谈不上品牌的问题。如果有足够的产品力，有足够的利益点，通过拦截和其他促销活动，给消费者以足够的实惠，不仅可以吸引大量的新顾客，还可以实现短期的营销目标。更重要的是，当消费者对产品的感觉越来越好时，忠诚度便培养出来了。促销本身也是塑造品牌的基本方法之一，前提当然是产品力要足够的强，虽然没有广告速度快、范围广，但基础更加牢固，对资源有限的本土企业更为实际些。
重新审视渠道结构，谋求创建独特销售渠道规避终端拦截。为自己的产品创建独特销售渠道。渠道创新的过程，往往也是树立独特品牌形象的过程。水井坊对餐饮渠道的开发，树立了自己高品质和高贵的品牌形象，品牌形象的确立，又推动了零售渠道和礼品市场的销售的增长。妙士牛奶同样通过餐饮渠道的开发，在女性消费者中树立了高雅休闲的品牌形象，成功避开了主流渠道的恶性争夺，成为餐饮渠道第一牛奶品牌，即使后来众多大牌牛奶挤入，实施了买断等拦截手段，也未能动摇妙士的地位，反而强化了其品牌形象。渠道创新往往导致营销模式的创新，新的营销模式更是塑造品牌形象的利器。在终端拦截实施最为充分的保健品行业，经过社区营销、会议营销演化出的服务营销，就为品牌增添了最为宝贵的诚信因子，顾客的忠诚度因而极其高。
3.终端拦截策略 篇三
终端拦截：为何高调开场却无功而返?
。为什么?
终端拦截的作用毋庸置疑。很多人对此也趋之若鹜，仿佛只要终端一拦截，销售就能立马上量。而事实是：越来越多的企业要么轰轰烈烈地开始之后迅速铩羽而归，要么深陷终端拦截的泥潭不能自拔，。
是什么让这个听起来血脉喷张的竞争利器，做起来却大相径庭呢?
歧路1：什么产品都用终端拦截开道
产品本身有非常强的竞争力，自然不需要终端拦截。
而如果你是市场跟进者或补缺者的身份，竞品具有绝对优势，你不能有效替换竞品，那么你只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会，这是正常销售，而非拦截。即便拦截，要么自取其辱，要么徒劳无功。
如果你的产品和竞品品类一致、品性一致，相互之间此消彼长，只是产品的外延不尽相同，那么，实施终端拦截则是最有效的销售方式。竞品多销了，你的产品销售势必受到挤压，只是必须搞清楚谁是你的对手。
因此，在准备导入终端拦截之前，先回答：适不适合拦截?需不需要拦截?拦截谁?如果三个问题都需要拦截，那就可以开始动手了。
歧路2：终端拦截就是人海战术
终端拦截确实更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢?
终端拦截的归结点是要养成终端员工的推荐习惯，厂家只是实施终端拦截的推动者，派驻合适数量的人员即可，
我们有再多的终端队伍，也不能代替终端进行销售，即便是驻店促销也只是个助销人员，根本没有办法全程监控每个消费者的购买。
因此，我们需要的不是盲目的人海战术，而是规模合适的终端拦截队伍体系，做好3个方面的主导工作：1.产品的消费者教育;2.终端的销售人员教育;3.终端拦截的监督和激励。做好这三点远比更多人员直接参与终端拦截的效果要好。
退一步讲，即使说实行人海战术是必要的话，也是把“人海”的力量放在这三个方面，而不是一干人等像无头苍蝇似地满世界拉单和游说。
歧路3：终端拦截就是拦住对手
拦住竞争对手没错，但必须要明确两点：1.谁是我们的竞争对手;2.拦住对手不是目的，扩大自己的销售才是。
搞不清这两个问题，结果就是：谁都想拦，谁也没有拦住;拦住谁算谁，出力不讨好，事倍功不半，最后只能是深陷拦截的泥潭。
先回答：谁是我们的对手?
对手不是一成不变的。在产品上市之初，必须要明白谁是主要的拦路虎，就是不跨越它根本没法生存的竞品。同时，你也只能拦截那些和你规模、实力、价格都差不多的产品和厂家，已形成一定垄断的成熟大品牌不是你的对手，非得拦截它们，只能是鸡蛋碰石头。
再回答：拦截对手的目的是什么?
终端资金有限，哪个销售好、利润大，他就会储备更多。但对手的存货减少了，不一定会变成我们的，有可能让第三方渔翁得利。
4.终端导购策略：导购到底卖什么 篇四
顾客和导购关系是什么关系？是一对天然的“天敌”关系。即使做了很多年的，经验丰富的终端导购往往也意识不到这种“敌我”关系。顾客知道终端导购是靠推销，拿销售提成的。导购肯定是“王婆”，不说自己“瓜甜”的导购，天下少见，说自己“瓜不甜”的导购，天下肯定没有。顾客到零售终端，大多抱有或强或弱的戒备心理，顾客心理上都穿了一层很厚的心理防御“盔甲”，双手捂紧了自己的钱包，生怕受到无良导购的欺骗，买了不好或自己不需要的产品。这时，导购需要做的，不是夸自己的瓜甜，这样只能加大导购和顾客之间业已存在的，非常对立的，不信任的鸿沟。导购首先最需要做的是卸掉顾客的这层厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鸿沟”，让顾客感觉到导购和自己是“一条战线的亲密战友”。达到这种信赖的程度，顾客才会考虑购买产品，乖乖掏钱。所以，导购不是卖产品的，导购终极贩卖的是信赖。这应该是每个终端导购信仰的，每天诵读的“导购圣经”。
不卖产品，很多导购就不知自己该卖什么了。“信赖”如何卖？如何取得顾客的信任呢？
一是要卖标准―当顾客的选购顾问，卖产品的选购标准。 顾客在选购产品时，内心是很茫然的。导购是信不过的，又缺乏购买产品的专业知识，顾客心底里是非常渴望能有站在客观立场上帮助他们做出正确选择的第三方力量。这是为什么顾客在选购产品时，特别是金额较大的耐用消费品时，要咨询自己身边的同事、同学、亲戚、朋友了，或者通过上网查找搜集相关产品的信息。这些对顾客来讲，是相对公正的，和自己没有利益冲突的第三方力量，是值得信赖的。但从这些渠道获取的信息很可能是残缺或不全面的。顾客从心地渴望能找到一个产品的购买顾问，能帮助他（她）选购产品，告知产品的真实情况，如何辨别优劣，如何避免消费误区和消费陷阱，买到一款自己称心如意的产品。如果导购能起到这个作用，顾客是会从心理上“感激涕零”的，也最终会“慷慨解囊”的。所以，优秀的导购要卖购买产品的标准，要做顾客的导购顾问。这方面做的比较好的是高档汽车品牌4S店的导购，顾客进店后，他们开口问顾客的第一句话一般是“ 车是大件耐用消费品，投资很大，选车一定要谨慎，一款好车应该关注五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢？”这就是在告诉顾客选车的标准，做顾客的选车顾问，
笔者在服务皇明太阳能集团时曾经推广过的终端“对比轰炸法”，也是帮助顾客建立选购太阳能的标准。因为太阳能还是个新兴产业，大多数顾客对产品知之甚少，又加之行业鱼龙混杂，很多杂牌为了短期利益来欺骗误导顾客，让顾客选择了不能用、不好用的产品。皇明太阳能对进店顾客首先介绍的是太阳能选购标准，“三步八问”的对比轰炸法：“ 第一步：好用。这是您初选选择太阳能基本的要求。1、买一个冬天照样用的，还是买一个冬天不能用的？2、买一个隔夜热水照样能用的，还是不能使用的？3、买一个冻不住、好用的，还是买一个冬天冻住、不能用的？选择第二步：耐用。不要仅仅看到眼前利益，更要考虑到长远耐用。4、买一个配件质量高、使用故障少的，还是买一个因为配件质量问题而经常这出问题、那出问题的？ 5、买冬冠原配一体机，还是“半成品”？第三步：享用。太阳能不再是“洗澡器”，是家庭全方位热水生活新享受。6、买一个使用十几年性能、质量、服务都没有问题的，还是买一个两三年后就没人管的？7、买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能用热水的，还是买一个只能用来洗澡的？ 8、买个一步到位的，还是买一个过几年就得调换的？你对以上问题，更关注哪个呢？”通过这“三步八问”的对比方法，像轰炸机密集投弹一样，炸开顾客对太阳能选购的认知：“啊，选太阳能还有这么多道道啊？ 哪你（导购）真得给我好好介绍介绍”。顾客可找到一个太阳能选购的“知音”了。顾客能不信赖导购吗？导购下面的介绍也就顺理成章，不会受到顾客的心理抗拒了。
很多导购，包括厂家的培训人员，认为自己的品牌和产品都很好，但顾客就是不选择自己而选择了比自己差的产品，认为顾客有点“有眼无珠”。其实，这还是导购的错，没有当好顾客的选购顾问，没有告诉顾客辨别优劣的标准。没有把选购产品的标准告诉顾客，顾客在对好品牌和坏品牌没有辨别能力的情况下，自然是“两害相权取其轻”了。既然，不知道哪个品牌好，哪个品牌坏，优劣产品如何鉴别，往往选择价格最便宜的，对顾客的损失最小，这也是顾客对自己的主动保护。发生这种情况，多是导购的错。
关于作者：
韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。查看韩锋详细介绍 浏览韩锋所有文章 进入韩锋的博客
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5.拦截，以娱乐的名义 篇五
正当娱乐节目让我们应接不暇之时，白酒行业的酒店终端争夺之战也由自带酒水现象慢慢开始转移到名烟名酒专卖店及小商超上面。终端拦截战开始在酒店、名烟名酒店、商超三个渠道放起了战争的狼烟。
20，茅台集团百年盛世酒在江苏、河北两个市场开始了一场细致的终端拦截成功案例，并且拉开拦截序幕的理由是以娱乐的名义,为20的终端之战提供了参考信息。
【案例一:一个月摇卖了1200件】
靖江市场的官方介绍:
江苏泰州地区靖江市，位于苏北平原南端，居于长江中下游沪宁段黄金水道中心点北岸，北倚苏北广袤平原，南与苏州，无锡，常州隔江相望，地处国家沿海，沿江两个经济开发带的交汇处，是大上与苏南经济向苏北推进辐射的“桥头堡”和大江南北的交通枢纽，被誉为苏北的江南，长江三角洲上的一颗明珠。
靖江市场的民间介绍:
靖江是江阴的后花园，发达的江阴给靖江带来经济开发区，也带来的庞大的消费群体。从而使之靖江的餐饮行业异常发达，出现了畸形消费现象。
靖江白酒市场概述:
靖江白酒市场主导品牌由“蓝色经典”、“双沟1732”、“稻花香”组成。其中“蓝色经典”、“双沟1732”占据中高档消费群，“稻花香”占据中低档消费群体，近年来“稻花香”想走出低档路线，但因为长期形象已经根深蒂固，所以中高档一直无法超越。
靖江的户外广告被以上主导品牌全部霸占，几乎全程的主要广告就是这三个品牌。但12月茅台集团的百年盛世酒也开始加入到广告资源抢占战斗中，现在已在市区最繁华的商业区“上海城”做了一条街的绿化带灯箱广告，另外在主干道的十字路口做了一个120平方米的路牌广告，其次在商业区做了一条街的路灯吊旗广告，可谓是来势凶猛，
基础就是力量:
9月份开始，百年盛世酒以靖江7家规模最大的酒店进行联盟，同时入主酒店销售，并且主推百年盛世酒，价格与开瓶费直指蓝色经典系列酒。于是整个靖江酒店犹如破竹之势，顺利打开酒店通道，一翻行动后让竞争对手倍感紧张，于是提高开瓶费来应对百年盛世酒，但百年盛世酒却不予以竞争。只是继续开发酒店，并在重点酒店开展评酒会活动，增加销售气氛。
10月，配合国庆节的消费习性，开始大规模的进入市区各大名烟名酒店及重大商超，进行大型筵席团购活动。于是百年盛世靖江办事处孙总开始成立了“酒店部”、“商超流通部”、“团购部”三大职能部门。
一切基础工作都在紧锣密鼓的进行着。销量虽然在稳步上升，但随着越来越多的自带酒水现象越来越严重，我们的产品销量一直无法产生质的蜕变。所以我们认为要获得更大的市场份额就必须发起进攻，培养更多的忠实消费群体。12月初，百年盛世酒拿出20万现金开始在市区运做户外广告与报纸广告（党政机关报）。其目的是为了12月―07年2月的销售高峰衬托强势的品牌形象，另外为12月的活动做铺垫。
一个月摇卖了1200件:
靖江的白酒品牌做过许多活动，百年盛世酒如果跳出以往的形式来吸引及培养消费群体呢？百年盛世靖江办事处孙总与我们团队开始策划讨论，每个方案的还没有完全成型就被我们自己枪毙了，正当我们百愁莫展的时候，我们身边的电视正在播放湖南卫视的娱乐节目，于是我们灵光一闪。我们决定运用娱乐的方式来演变活动，于是想了很多方案，但都没有通过。怎么才能让消费者愿意参与到我们的活动当中来呢？电视上的娱乐活动明显行不通，什么的活动能与消费者不厌倦呢？我们想到了彩票摸奖的赌博心理、想到了购买股票的赌博心理，于是我们的活动也顺势而出了。
活动主题：“你的财气，你作主”中彩娱乐活动
活动用具：骰子、娱乐器
骰子共有六个面，每个面刻有不通的点数，根据朝上方的一面点数认定你所中的彩礼。
游戏规则：
消费者购买百年盛世系列酒，款付清后，在工作人员监督下， 由消费者手持洁净的骰子，从娱乐器上口投入娱乐器内，骰子在娱乐器底部跳动静止后，认定朝上面的点数，根据活动中彩内容，对照确定彩礼，有工作人员当场兑现给消费者，从投骰子到骰子在娱乐器底部静止请认定骰子点数的过程中，任何人不能接触娱乐器，否则无效，作弃权处理。
6.终端拦截策略 篇六
来源：九正建材网
2013年01月25日10:24 我来说两句
在目前竞争加剧的木门行业，单凭重视某一点营销策略就想在市场竞争中取得优势已是不可能的了。无论这些木门企业运用的是“渠道为王”还是“终端为王”，都是一种片面的策略，机械地套用者，无异于自
毁前程，大肆宣扬者，误导他人。
我们先简单了解木门行业“渠道”与“终端”的基本概念。何为渠道？简单地说渠道就是商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而如今，渠道已不再单单是一系列相互依存的产品分销的组织，而是一个包含了渠道成员、渠道体制、渠道管理、渠道政策、渠道环境等多方面不同组合的系统多维综合体。
终端的营销学概念是指产品或服务销售渠道的最末端，是产品与最终消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此，终端成为各种品牌短兵相接最激烈的环节，如何踢好这“临门一脚”，通过终端将产品卖给消费者，也成为众多厂商关注的焦点。从以上基本的概念来看，我们不难发现这两者都是营销活动中极其重
要的一极，但是会有“聪明的人”会问，这两者哪个更重要呢，哪个能称“王”呢？
其次，我们来解析“渠道为王”。不同的利益驱动和思考角度会产生不同的观点，正可谓：视角不同，观点不同。认为“渠道为王”的人大多都是销售工作者，尤其是渠道销售人员。企业决策者将大部分的资源和精力投放到渠道上，想尽一切办法来招商甚至“圈钱”，搞大经销商的“肚子”。时至今日，这种现象仍然存在。他们讲渠道为王的实际上是指将商品从厂家仓库运输到经销商的仓库，像物流运输一样，却没有充分地考虑消费者到底要不要，也没有考虑经销商能不能将这些商品消化掉。事实上，有不少厂家或经销商被此思想搞跨，当商品不被消费者所认可时，大量的商品积压在渠道之中并没有完全到达消费者的手中。
这时，渠道再有能力又有什么用呢？
第三，当产品到了终端之后，又有人说终端为王了。终端和渠道的概念不一样，渠道是一个运送产品的载体，而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点上，有两种作用可以产生并彼此相互作用，其一是市场推广或品牌传播的作用，其二是销售促进的作用。其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。首先，消费者已经产生了需求：另外，消费者看得到、买得到。所以，现在很多人都认为终端为王。其实这是片面的，如果整个营销过程的前期都没做到位，商品走不到终端，市场推广也做不到终端的话，那这些终端还能为王了？恐怕这就很难说了。此外通过分析，“终端为王”的实质就是通过控制终端渠道来控制消费者意见，这也是它难以赢得消费者人心，进而占领市场的根本原因。事实上，只有在一定的前提
条件下，终端才能起到作用。
最后，通过对“渠道为王”和“终端为王”两者不同“王道”的简析，可以说，这两种观点把相当一批木门企业引入了误区，“渠道为王”、“终端为王”时代应该结束了。前期，通过市场走访，明显地发现这样一个
现实情况：消费者自选品牌的现象越来越普遍。
7.终端拦截策略 篇七
上个星期我被邀请组队去参加一个由CSAW组织的CTF夺旗比赛.因为老婆孩子的缘故，我只能挑一个与Web漏洞利用相关的题目，名字叫做”HorceForce”.这道题价值300点，这道题大概的背景是，你拥有一个低权限的帐号并需要找到方法来获得管理员权限。
当然，有很多种方法来介绍如何通过这关，但我想分享下我的通关经验。
当把一些单引号作为参数值发送之后返回了MySQL的典型报错信息“MySQL SQL Error Message”，因此可以轻易发现这里存在一个SQL注入漏洞。
然后，正如你了解的，我们通常会进行如下尝试：
128.238.66.217/horse.php?id=7 or 1 IN (select current_user)
然后我得到了一个错误信息，类似“请停止攻击该网站“这样的内容。
在我尝试了很多绕过SQLi filter的方法之后，我意识到在网站背后配置了一个WAF来阻止任意包
含“select”或“union”等在利用SQL注入时常用的SQL查询关键字。通过这样的黑盒测试可以猜测出WAF使用了类似下面这样的正则：
/^.*select.*$/ or /^.*union.*$/
这意味着，提交任意带有SQL注入企图的字符串，如blablaSELECTblabla或像/*!union*/这样的绕过方式都会触发WAF拦截的错误信息。
在进行了一些研究之后，我发现通过HTTP参数污染的方式能够使攻击者绕过WAF的拦截，
那么，究竟要如何实现呢?
我们假设有一个通过GET方式提交的参数“id”,你可以重复构造这个参数并以下面的形式发送出去：
?id=value1&id=value2
然后，依你使用的框架不同(PHP,Java,ASP.NET,etc)，参数字符串会以不同的方式进行解析，在我们实验的场景下Apache/PHP，如果你可以多次注入同一个参数值，只有最后一个参数值会被框架解析，但是你猜怎么着?只有第一个参数会经过WAF的分析和过滤!
这意味着，通过注入: id=7&id=[SQLi]
WAF的网络层会解析id=7 <-合法
PHP应用层会解析id=[SQLi] <-注入语句成功执行
因此，这是一个典型的例子，你注入的东西在网络层和应用层被区别对待了。
下面是一张表格，列举了不同的框架当多次接受同一个参数时的不同表现。像ASP.NET，如果它接受到两个参数值，它会拼接两个相同参数的值，因此你可以将被过滤的关键词拆分到两个参数中进行攻击从而绕过WAF，当然这个主题已经超过这篇文章讨论的范围了。
接下来，我们尝试注入一些SQL语句：
128.238.66.217/horse.php?id=0&id=7%20union%20select%201,2,3,current_user
你能注意到，所有的注入利用语句都写到了第二个参数值的位置，这将不会被WAF解析。
我得到了第一次正确的返回结果：
csaw_chal1@localhost
接下来就是常规的MySQL注入过程，这里不再赘述，这篇文章主要在于讲解一种新的绕过WAF的方式，Thx
8.终端拦截策略 篇八
短信的发送
由于Android中对短信发送方法的优良封装，之后对发送短信的开发就显得异常的简单了。
public static void sendMessage(Context context, String content, String phoneNumber) { SmsManager sms = SmsManager.getDefault(); PendingIntent pi = PendingIntent.getBroadcast(context, 0, new Intent(), 0); sms.sendTextMessage(phoneNumber, null, content, pi, null); }
别忘了还有权限问题：
短信的接收
对于短信息的接收相对来说会复杂一些。而复杂的原因大家也应该比较容易理解——接收是不可控制的。也就是说我们的手机根本不知道什么时候会有一条短信息过来。由于过于被动，Android的机制中就出现了一个强大到让你佩服的东西，那就是广播接收者。我们注册一个广播接收者，然后让这个广播接收者时时刻刻地去监听短信息是否到达的这一事件。就这样，被动触发事件完美地解决了。下面让我们来看看这个过程：
public void onReceive(Context context, Intent intent) { if (intent.getAction().equals(“android.provider.Telephony.SMS_RECEIVED”)) {Bundle bundle = intent.getExtras();Object messages[] = (Object[]) bundle.get(“pdus”);SmsMessage smsMessage[] = new SmsMessage[messages.length];for (int n = 0; n < messages.length; n++) { smsMessage[n] = SmsMessage.createFromPdu((byte[]) messages[n]);}showToast(context, “短信内容: ” + smsMessage[0].getMessageBody()); } }添加权限：
以及在manifest中进行一个静态注册：
短信的拦截
在能够接收短信的基础上做一个短信拦截倒是简单了许多，
因为能够接收，所以我只要成为第一个接收的人，并把接收到的短信不再向下传播，这就完成了短信息的拦截了。
提高优先权：
9.小燕做终端（二）：提升终端绩效 篇九
“我们的网点调整得差不多了，代理商出款进货确实比以前多，促销活动也在搞，可是，货到了终端怎么走不动了呢?”A省的销售总经理心急如焚。
小燕马上找到A省的零售报表，发现在几个重点终端里，公司的产品销售虽然较以前要强，但是，相对竞争品牌却差距较大，且卖出去的产品大多是促销力度最大的那种，除去促销员工资和提成，公司明显没有任何的利润。
小燕打开A省的销售地图，发现A省的终端结构具有一定的代表性：三大专业大连锁商城占据行业零售主阵地，相互间竞争激烈，你抢我夺;各种大型超市因为包罗万象客流量大，且多在大型社区附近，旺季销售量不可小视;各类小店星罗棋布，销量累积起来也能占到两成多……
按理说，这种终端布局比较全面，且质量较高，为什么产品到了终端就卖不动呢?带着这个疑问，在拜访了A省的代理商和几个重点终端客户后，小燕了解到：
1、 公司的产品是没有任何问题的，且在当地市场上有一定的认知;
2、 公司的促销政策也已经落实到终端，和竞争品牌相比，力度相差不大;
3、 终端客户也比较看好公司的品牌和产品，但为了不影响自身业绩，在销量暂时上不去的情况下，不敢对该产品进行重点的主推。
看来，要彻底摸清心底的疑问，重点要知道：为什么终端客户会有这种顾虑?
小燕把A省的渠道经理、KA经理、大客户经理召集到一起，进行开会讨论。
“公司的终端资源都给大客户了，我们传统渠道可怜啊……”
“瞎说，超市也投入不少啊，还有你们传统渠道，上星期还……”
会议刚刚开始，这几个销售经理就吵了起来。
小燕好不容易把众人的情绪稳定住，让他们每人轮流发言，终于总结出几个问题：
1、 A省的促销资源、终端支持等主次不明，随意性较大;
2、 虽然公司有一定的品牌知名度，也投入了不少终端支持，但是，产品在终端总是无法突出，甚至产品陈列柜的选位较差;
3、 由于公司的业务人员近来更换频繁，终端客户对公司的管理产生了一定的不信任;
4、 公司的产品促销人员普遍为新上岗，对公司的企业文化、产品知识、销售技能的认知较为缺乏;
综合而言，公司在A省的终端投入与销售回报不成正比，问题就在于：终端缺乏绩效，
也就是说，需要调整和加强终端的管理，提升终端战斗力。
聪明的终端魔方给小燕列出了影响终端绩效的几个主要因素：终端资源的分配、终端质量、店内选位、产品陈列、促销管理、导购员战斗力、客情关系。
通过和A省销售总经理的充分沟通，小燕拿出了提升A省终端绩效的操作方案，并经过了总部老板的最终批准：
1、在总体终端资源不变的情况下，进一步调整A省终端资源的分配：在销售淡季，将促销支持和店内资源重点投向占季节零售总量80%的专业大连锁商城;保证传统渠道重点卖场一定的促销资源;对超市类采取维护、巩固策略，以保证品牌的见面率;在销售旺季，提升专业大连锁商城的促销频率;加大超市促销力度;对传统渠道卖场加强经销商的进货奖励。
2、要求大客户经理与客户协商，在一个月内将公司产品陈列柜进行调整，从目前的第8位以后调整到5位以前，并投入一定的选位费。
3、利用新年即将到来之际，分别邀请各类客户的关键人员召开联谊会，以改善客情关系。
4、将一些资历老的导购员组织起来，建立一支能征善战的导购员突击队。
5、私下里给予重点卖场客户的营业员销售提成或者销售奖励。
在小燕的方案中，最重要的一点：建立终端考评体系。为此，小燕从终端魔方里下载了规范的终端考评表格和管理条例，并具体地进行了“奖优罚劣”的规定：
1、 卖场竞争动态综合考评：公司销售人员之间所负责卖场的相互竞争考评，是综合零售状况、终端陈列、客情关系程度进行的竞争考评体系;
2、 终端质量考评：针对单个终端体系的终端投入与产出比例，对销售人员进行考评。
为了支持小燕的工作，A省销售总经理亲自主持召开了终端会议。小燕把调整方案和考评体系现场落实，逐一进行了解释。
一个月以后，小燕接到了A省销售总经理打来的电话：“下次你再来，我请你吃龙虾!”
10.终端拦截策略 篇十
1、销量保证目标
2、渠道保证目标
3、理念认同目标
4、第一推荐目标
(二)终端管理的内容
终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。
1) 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。
2) 硬性工作指产品陈列、pop设置、堆场陈列与促销等
(三)硬终端的管理
* 着重检核以下四个指标：
* 1)铺货进度达成率。
* 2)陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
* 3)售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。
* 4)目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定a、b、c级终端的月销售水平。考评otc代表所辖区域中药店销售的达标情况。
(四)软终端的管理----客情关系管理
培养铁杆营业员
1、先让店员记住你
* 用特别的方式介绍你自己。
* 每次都重复你的名字。
* 用特别的服饰或者饰物包装自己。
* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
* 用特别的签名让店员记住。
* 用特别的声调语调让店员记住。
2、培养诚信意识，让店员觉得你可信
* 定期定时拜访。
* 承诺的事情一定按时做到。
* 缩短带金销售的兑现间隔时间。
* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作
* 乐意帮你推新产品;
* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面
11.阿尔法路由拦截特定网站 篇十一
二、进入路由器的上网管理-恶意网址拦截，勾选启用恶意网址拦截功能，就可以启用拦截了，这里我们以www.3721.com为例，输入域名www.3721.com会发现已经收录在阿尔法路由器的恶意网址数据库中：
三、当用户登录这个恶意网址时会看到如下图所示的页面：
四、若用户启用恶意网址拦截功能，单击下面的拦截日志后还可以看到相关的拦截记录，如果发现需要访问的网址位于恶意网址数据库中，用户可以启用恶意网址白名单并将其加入到白名单列表中，很多时候，用户都需要自定义恶意网址，
阿尔法路由系统同样也提供了自定义恶意网址功能。
五、用户只需将恶意网址添加到恶意网址列表中即可，每条记录占一行，勾选自定义恶意网址，当用户登录时会看到如下图所示的页面：