房地产体验营销策略探讨论文格式（12篇）
1.房地产体验营销策略探讨论文格式 篇一
房地产营销策划报告格式及要求
房地产营销策划报告是以房地产项目销售推广为策划内容的一种策划报告形式，从报告内容看，主要有房地产项目营销策划报告一种，但由于营销策划内容较多，也有的把营销策划报告内容中的一部分单独抽出来形成一个独立的报告，如房地产定价策划报告、楼盘开盘策划报告、公关活动策划报告等。
1．房地产营销策划报告的特点
(1)报告重点放在营销策略上，为楼盘的销售提供策略和计划上的支持。
(2)报告内容注重实际操作，指导具体销售。
2．房地产营销策划报告的内容
(1)项目概况。
(2)区域房地产宏观市场综述与评析。
(3)项目SWOT分析。
1)项目地块的优势。
2)项目地块的劣势。
3)项目地块的机会点。
4)项目地块的威胁及困难点。
(4)类比竞争楼盘调研。
1)类比竞争楼盘基本资料。
2)项目户型结构详析。
3)市场定位。
4)销售价格。
5)销售政策措施。
6)广告推广手法。
7)主要媒体应用及投入频率。
8)公关促销活动。
9)其他特殊卖点和销售手段。
10)综合评判。、(5)项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策。
1)项目主卖点。
2)项目强势、弱势分析与对策。
(6)项目市场定位。
1)区域定位。
2)主力客户群定位。
3)功能定位。
4)建筑风格定位。
(7)项目营销整体思路与战略思想。
(8)目标客户群定位分析。
1)项目所在地人口总量及地块分布情况。
2)项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况。
3)项目所在地家庭情况分析。
家庭成员结构、家庭收入情况、住房要求、生活习惯。
4)项目客户群定位。
①目标市场：目标市场区域范围界定、市场调查资料汇总、研究、目标市场特征描述。
②目标客户：目标客户细分、目标客户特征描述、目标客户资料。
(9)价格定位及策略。
1)项目单方成本。
2)项目利润目标。
3)可类比项目市场价格。
4)价格策略：
定价方法、均价、付款方式和进度、优惠条款、楼层和方位差价、综合计价公式。
5)价格分期策略：
内部认购价格、入市价格、价格升幅周期、价格升幅比例、价格技术调整、价格变化市场反映及控制、项目价格、销售额配比表。
(10)入市时机规划。
1)宏观经济运行状况分析。
2)项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析。
3)入市时机的确定及安排。
(11)开发节奏建议。
1)影响项目开发节奏的基本因素。
政策法规因素、地块状况因素、发展商操作水平因素、资金投放量及资金回收要求、销售策略、销售政策及价格控制因素、市场供求因素、上市时间要求。
2)项目开发节奏及结果预测。
项目开发步骤、项目投入产出评估、结论、项目类比价值计算。(12)广告总体策略及广告的阶段性划分。
1)广告总体策略。
2)广告的阶段性划分。
3)广告主题。
4)广告创意表现。
5)广告效果监控、评估、修正。
(13)媒介策略。
1)媒体总策略及媒体选择。
媒体总策略、媒体选择、媒体创新使用。
2)软性新闻主题。
3)媒介组合。
4)投放频率及规模。
5)费用估算。
(14)销售策略及销售实施。
1)销售阶段性策略。
内部认购期、蓄势调整期、开盘试销期、销售扩张期、强势销售期、扫尾清盘期。
2)政策促销。
3)销售活动。
4)销售承诺。
(15)公关活动策划。SP活动创意。
(16)现场包装。
2.房地产体验营销策略探讨论文格式 篇二
一、体验营销的涵义
约瑟夫·派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上个性化的方式来度过一段时光, 并从中获得一系列值得回忆的事件。”波恩特·施密特在《体验式营销》中认为:“体验是企业以服务为舞台, 以商品为道具, 围绕消费者创造的值得回忆的活动。”由此可见, 体验是一种无形的、有价值的、使人产生知识、情感的经济商品。
体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的驱动力, 即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面, 重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚实践体验, 让客户直接参与并成为体验的主体, 造就一种“无法遗忘的感受”, 使其精神需求得到最大程度满足, 从而赢得客户的信赖和忠诚, 以促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设, 认为消费者是理性与感性兼具的, 消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
而房地产体验营销, 就是把客户购房的全过程“体验”视为整体, 站在客户的感受、情感、思考、行动等角度, 重新定义、设计房产项目的营销行动纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 从而促进项目的销售和客户价值。
二、体验营销对房地产消费购买的主要作用
房地产体验营销是伴随着楼盘产品的逐步细化以及购房置业心理和行为的不断成熟而出现的, 作为一种更注重挖掘内涵、更具深层次、更有感染力的营销模式, 它更能把握消费者购买行为特征, 满足购房消费者的心理需求和沟通需要, 塑造完美的产品、服务和品牌形象, 从而促进项目的销售和客户价值的最大化。
(一) 体验营销强调企业与消费者之间的良好互动, 缩短了消费者决策过程
在房地产交易中, 买方往往处于信息劣势, 无法完全掌握开发商及其物业的全部信息。于是, 消费者在最终购买之前会花费大量的时间和精力去获取信息来帮助自己进行决策。而体验营销强调房地产企业与消费者之间的互动与沟通, 让消费者参与到房地产的设计、开发、建造和经营过程中去, 使消费者更好地了解和感受相关的产品和服务, 弱化其信息劣势, 从缩短其购买时间。
(二) 体验营销提高产品附加价值, 增强企业竞争力, 刺激消费者购买
在同一区域出现的同质化楼盘, 在产品或服务功能相同的情况下, 体验就成为关键的价值决定因素。良好的销售中心环境, 迎合现代人文消费的需求, 较高的商品 (服务) 外在质量和主观体验, 更加完美的商品 (服务) 形象, 更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中, 产生喜欢的特殊感觉, 做出购买决策。
(三) 体验营销促进房地产企业品牌建设, 提高客户忠诚度
体验营销不仅给客户深刻的心灵震撼, 满足客户的情感需要, 而且也赋予产品独特的体验内涵。房地产体验的目的就是为客户设计、提供体验, 让客户“确认”价值, 进而为企业赢得忠诚顾客, 形成良好的口碑效应, 促进企业的品牌建设。
三、房地产体验营销策略
(一) 场景体验展示产品
1. 售楼处
售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所, 售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区 (沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示) 、咖啡休闲区, 销售签约区等, 功能区划分应力求符合购房者的心理和行为设计线路, 室内装修、物品装饰应力求与房产销售主题风格保持协调。
2. 主题样板房
主题样板房是建筑装饰艺术与房产销售展示相结合的产物, 它不仅能展示户型、结构、空间, 还利用装饰美学艺术, 营造消费者的真实生活与个性, 给购房者犹如置身于家的亲近感觉。
主题样板房设计要注意立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合, 给出不同的装修风格。如对于经济紧凑的户型结构, 其购买者多为生活在都市高节奏的工薪家庭, 他们希望在一天工作忙碌之余, 充分感受家的温馨和舒适, 温馨装修风格则比较适用;而小户型、单身公寓往往是那些刚走上工作岗位不想花过多金钱精力的单身一族的首选, 时尚前卫、展露个性的是他们的追求, 因此简约前卫的装修风格会起到“扬长避短”的效果;而对于别墅排屋等高端产品拥有者, 他们有一定财富积累和实力, 注重华丽、雍容的高贵美, 可依据客户的品位采用豪华装修风格。
3. 实景示范区
实景示范区是指在楼盘正式销售前, 提前建好几个楼宇并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示, 使购房者从实景示范区眼见为实, 从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力, 表明开发商对产品的信心, 还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境, 避免了单一样板房的体验局限性。
(二) 主题体验活动参与互动
1. 业主联谊主题活动
如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者, 他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术, 他们期望获得尽可能多的信息, 更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理, 紧紧围绕体验价值和体验主题, 组织不同体验式活动, 结合楼盘开发的不同阶段, 让客户参与进来, 从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会, 新老客户答谢晚会、节日嘉年华等, 打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台, 在参与、沟通、娱乐中, 逐步建立相互信任, 熟悉产品, 增强品牌信心, 产生应景性购买行为。
2. 看房旅游
房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密, 作为上述几者的一次大整合, 看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。
3. 试住
对于住宅高端产品如排屋别墅类, 因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高, 且总价很高, 购房者下单显得犹豫。试住, 则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。不过, 这种方式适用于现房销售, 对产品品质和开发商实力要求很高, 对期房则不适用。
综上所述, 体验营销作为一种新的营销模式, 其核心就是客户参与, 最终目的就是要为客户创造全方位的体验。因此房地产企业既要从顾客理性消费的角度去开展营销活动, 也要考虑客户感性消费的需要, 注重与客户的双向沟通, 发掘他们内心的渴望, 站在客户体验的角度去审视并改进自己的产品和服务, 搭建客户展示个性的舞台, 努力使体验营销成为房地产企业提升客户满意度和品牌忠诚度的重要环节。
摘要：随着我国房地产市场进入以消费者为主体的理性消费时代, 房地产营销的重心逐渐由“以产品为中心”向“以消费者为中心”转移。于是, 领悟顾客感性行为, 增强顾客感官体验, 提升产品附加价值, 满足顾客精神需求的营销模式体验式营销开始在房地产营销中得到应用。本文从体验营销的涵义入手, 分析了体验营销对房地产消费行为的主要作用, 并探讨几种实用有效的房地产体验营销策略。
关键词：体验营销,房地产
参考文献
[1]叶剑平.房地产市场营销[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2003.
[2]刘香毅.房地产体验营销策略[J].商业经济文荟, 2006.
[3]吴克祥.构建房地产的体验营销管理体系[J].经济与管理, 2005.
3.房地产体验营销策略探讨论文格式 篇三
【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定
一、影响客户消费心理的因素
1.环境格局。
随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。
2.交通便利。
交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。
3.配套设施。
当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。
4.交易价格。
价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。
二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响
1.消费动机与营销策略。
动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。
2.感觉与营销策略。
感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。
强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。
人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。
3.知觉与营销策略。
知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。
例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。
三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定
企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。
1.制定产品策略。
以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。
2.制定价格策略。
居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。
3.制定销售渠道策略。
通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。
除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。
四、结语
总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。
参考文献：
[1]杨思远. 市场营销策略在我国房地产企业中的应用[J]. 赤峰学院学报（自然科学版），2016，05：98-99.
[2]肖凡. 基于消费心理的房地产营销策略分析[J]. 科技与创新，2016，08：38.
[3]王雪飞. 言语行为及礼貌原则下商务语言的语用分析——以房地产广告语为例[J]. 广东轻工职业技术学院学报，2016，01：63-67.
[4]陈启阳，何佳，覃拼搏，覃放. 基于大数据及消费心理的互联网+房地产营销模式构建[J]. 商，2016，16：137.
[5]郑陈力. 房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[J]. 经营管理者，2016，22：238.
作者简介：
4.IKEA体验营销策略研究 篇四
宜家家居体验营销策略研究
IKEA Experience Marketing Strategy
Research
学
院： 商学院 专业班级： 市场营销 营销101 学生姓名：
贾雪婉 学 号： 061005106 指导教师： 何华安老师
2013 年 月 淮海工学院市场营销专业学年论文
宜家家居体验营销策略研究
摘要：随着消费形态的改变，消费者体验已经成为消费者购买行为的一大新驱动力。体验经济，体验营销等新名词更是随着“体验”的概念引入营销和消费者领域而出现的，以顾客体验为中心的营销体验和品牌体验在新营销中备受关注，这是在数字和互联网环境中的新趋势。随着“体验营销”作为一种新的营销模式登上历史舞台，越来越多的企业开始借用这一工具来扩大自己的竞争优势。由于我国企业缺乏经验，导致体验营销在实施的过程中出现了许多问题。本文以体验营销的成功实践者“宜家”为例，分析其体验营销的特点及成功的具体策略，希望能为我国本土家居企业提供一些经验借鉴。
关键词：体验；体验营销；宜家家居；家居行业
IKEA Experience Marketing Strategy Research
Abstract: With the change of the consumption patterns, consumer experience has become a new driving force of consumers’ buying behavior.The new worlds as experience economy and experience marketing were appeared as the “experience” concept is introduced in the field of marketing and consumer,in the new marketing time people focus on the center of customer’s marketing experience and brand experience, this will be the new trend in the digital and Internet environment.By the “experience marketing” as a new marketing mode boarded the stage of history, more and more enterprises begin to use this tool to expand its competitive advantage.When Implementation of the marketing experience a lot of problems appeared ,due to the Chinese enterprises lack of experience, marketing experience.Based on the success of the experience marketing practitioners “IKEA” as an example, analyze its specific characteristics and successful experience marketing strategy, hope to provide some experience for enterprises in our country.Keywords: experience;experience marketing;IKEA;furniture industry
淮海工学院市场营销专业学年论文
目录 绪论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1.1 研究背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1.2 研究意义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1.3 国内外研究现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 体验营销的涵义及特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2.1 体验营销的涵义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2.2 体验营销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 我国家居企业体验营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.1 我国家居企业外部环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.1.1 经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.1.2 技术环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.2 我国家居企业的发展状况和竞争状况„„„„„„„„„„„„„ 3.2.1 我国家居行业的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.2.2 我国家居行业的竞争情况分析„„„„„„„„„„„„„„„ 4 宜家家居体验营销具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4.1 体验式的情景设置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4.2 体验式的信息传播„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4.3 DIY方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 宜家家居体验营销对我国家居行业的启示„„„„„„„„„„„„ 5.1 以消费者的心理需求为出发点„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.2 提供更接近顾客的体验式服务„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.3 成本节约意识和环保意识„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
淮海工学院市场营销专业学年论文绪论
1.1 研究背景
现在体验经济的浪潮已经悄然改变了我们生活:在21世纪的今天,正逐渐成为一个日益引起关注,富有生机和活力的体验经济时代“在体验经济时代,人们的消费行为将表现出如下新的特点:从消费结构来看,情感需求的比重将会增加;从消费内容来看,大众化的产品日渐淘汰,对个性化的产品(服务)的需求会越来越高;从价值目标来看,消费者从注重产品本身转移到体验产品时的感受”在我国对体验经济下的营销模式还处于摸索阶段,各个行业开始重视体验经济的影响,积极对这一新的经营模式进行研究开发。
自我国加入WTO之后，国内家居市场竞争更加激烈，国外的家居品牌抢占国内家居市场份额，给中国家居行业带来了很大的挑战。与此同时，我国家居企业缺少系统而又整体的营销战略规划。为了摆脱这种束缚，加快家居行业的发展，国内企业纷纷寻求探索适合当今时代的新的营销模式，而体验营销就是一个新的机会。
1.2 研究意义
宜家家居可以利用体验营销更好的为消费者提供差异化的产品、更好的满足顾客的需要，使企业的产品和服务更加吸引顾客的注意力
有利于宜家家居开拓市场
1.3 国内外研究现状
体验营销等策略研究是20世纪70年代以来,随着体验经济的不断发展而逐渐兴起的。国内外学者对体验营销策略的研究主要集中在体验营销的模式,体验营销的客户开发,体验营销的客户管理,体验营销在企业的应用等方面"体验营销的应用常常是多元素的组合,或者是一系列的过程,所以学者们对体验营销组合的研究也尤为关注。
崔国华(2003)针对如何管理顾客体验提出了体验营销组合——5Es,他认为体验营销组合应包含五大要素:体验(Experience)、情境(Environment)、事件(Event)、浸入(Engaging)和印象(Effect)。
后来5Es组合得到发展,成为6Es组合体验营销组合在印象之后补充了延展顾客的体验可以延展到企业的其它产品,可以延展到不同地区、不同的时期,实现顾客价值最大化。体验营销的涵义及特点
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2.1 体验营销的涵义
营销专家Bernd H.Schmitt提出：“体验营销是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。“体验营销”是在满足顾客体验需求的基础上，以求创造顾客价值最大化的一种营销活动。是让消费者在购买产品的同时，参与到产品的情感创作中来，让消费者在消费产品的同时体验到产品独特的个性化魅力，使得消费者在享受消费的同时，与产品建立了联系。
2.2 体验营销的特点
（1）参与性开展体验活动的关键在于消费者必须积极参与其中，如果没有参与作为前提，体验的存在就没有任何意义了。消费者只有亲自体验，才能获得切身感受，加深对产品和服务的认识。
（2）互动性在传统营销中，消费者在企业营销活动中往往处于被动地位；而在体验营销中，企业不再处于主导地位，而是与消费者形成一种双向互动关系，通过情感的交流，相互配合、相互促进，实现双赢。
（3）情感性在传统营销中，企业与消费者之间是一种“一手交钱，一手交货”的商品买卖关系，企业只想快速促成交易，二者之间根本谈不上什么感情。而体验营销就十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此之间的情谊，赢得顾客的支持与信任。
（4）差异性体验具有差异性，体验结果带给消费者的心理感受，是顾客的个别化感受，因此会因人而异。比如，个人文化教育经历、思维方式、爱好、兴趣不同，都可能会对同一事物产生不同的体验经历。所以企业在营销活动中，应通过各具特色的产品或服务来满足消费者的个性化需求。
（5）延续性体验带给消费者的独特感受，一旦产生，就不会马上忘记，具有一定的延续性。有的消费者很可能在事后对这种感受重新评价，并在不自觉中，向其他消费者传达这种体验经历及带给自己的美好感受，进而延续并扩大了这种体验。我国家居企业体验营销环境分析
3.1 我国家居企业体验营销外部环境分析
3.1.1 经济环境
随着近年来内地家居行业消费能力的增强，大家对自己的生活空间和居住环境的质量也在慢慢提高，而且房地产行业的高速发展同样也会推动家居行业的发展。
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3.1.2 技术环境
家居材料的发展和应用：家居制作材料已经向多元化发展
生产机器设备的改善和发展：近些年来，国内的木质家居行业已经发展成以机器生产为主，工艺和技术含量大大提高，也引用了国际化的生产制造技术
3.2 我国家居企业的发展状况和竞争状况
3.2.1我国家居行业的发展趋势
北京家居行业协会副会长于秀苏指出中国家居企业想要发展要加强设计理念，优化服务，提高品牌附加值。
虽然家居行业在持续发展，但仍然面临着国家经济通胀，原材料及劳动力价格上涨导致成本压力增大、国内房地产市场调控力度不断加大等严峻考验。品牌化、资本化、信息化、专业化将成为家居行业发展必然趋势。3.2.2我国家居行业竞争情况分析
近年来，我国家居行业发展迅速。随着二、三线城市房地产项目的开发，以及保障房项目的建设，越来越多的中高端家居品牌将目光投向了国内二、三线城市。而且，人们对家居的认识也不再是使用价值上的认可，渐渐地在发掘家居上的装饰美和欣赏美，如果现在的家居不能很好的把握消费者的全面需求，那注定将会被淘汰。宜家家居体验营销具体策略
4.1 体验式的情景设置
（1）样板间，刺激消费者的购买欲望。传统家居零售企业的产品是按功能、按类别分类摆放的，顾客购买时要在众多的同类产品中挑选，单独购买后，回家再进行搭配组合。而宜家开创了家居业的一个先例——样板间。根据住房面积的不同，将单独或成套的不同风格的样板间完全按照实际的居住形式进行布置，连灯光这一细节也不放过。在这样一种舒适又温馨的居家氛围的渲染下，消费者一进入到样板间，便会不由自主地产生一种仿佛置身于自己家一样的感觉。
（2）卖场布局，处处体现对顾客的人性化关怀。进入卖场后，宜家会在入口指引路牌上用箭头标注出最佳路线，来指引顾客逛完整个商场。同时，在宜家的任何一个展示区，都会有指引路牌准确地帮助消费者确定所在位置，减少顾客在这样一个偌大商场中迷失方向的问题，并保证了顾客基本上能看到宜家所提供的所有产品。家居展间按照客厅、书房、卧室、厨房、餐厅、儿童房的顺序排列，这种顺序不是凭空想象出来的，而是出于顾客的习惯。而对于有消费目的性的消费者，宜家还会在各个展示区设立的指示牌上，为消费者指明可以快速到达的捷径路线，而不必一定要按照宜家设定的最佳路线。宜家还为消费者提供免费的铅 淮海工学院市场营销专业学年论文
笔、卷尺和购物清单表格，以方便顾客进行测量和记录。
（3）销售现场的体验式服务，加深顾客印象与国内很多传统家居零售企业不愿意让消费者在购买时触碰产品不同，宜家支持并鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如在沙发上坐一坐，在地毯上走一走、打开衣柜门看一看等。比如，一款宜家出售的“斯尼尔”旋转椅，贴出了“旋转椅座，可调节高矮”的提示。更值得一提的是，宜家出售的“SULTAN 舒坦”床垫，特意提醒顾客“在家试用90天！”如果消费者发现床垫太硬、太软或是有其他不舒服的地方，可以和宜家联系，来重新挑选一款更适合的床垫。
4.2 体验式的信息传播
宜家的产品目录手册是其重要的宣传手段，每年，宜家都会向目标顾客分发制作精美、让人爱不释手的目录手册，对宜家而言，这比铺天盖地的广告要有效得多。在目录手册中，宜家将其销售的商品的名称、价格、规格、颜色等一目了然地传达给消费者。更为用心的是，在展示沙发的时候，宜家可能会配上这样一句温馨话语：“停下来，歇一歇。”在展示餐桌的时候，还会在桌面上摆放一些水果、甜点等。既通过个性创意的家居布置给消费者以视觉冲击和灵感，也让消费者多了一份温馨和期待。可谓是无论从感官上还是从情感上都体现出了这种含有体验元素的信息传播。
4.3 DIY方式
宜家家居里的产品都采用平板包装并需要顾客自行组装，所以宜家提供了各种各样的小零件和配套辅助工具来帮助顾客完成这个安装过程，顾客只需按照配制的安装指导手册上的说明，便可轻松地将家居组装起来。这种消费者自己动手组装的方式，在节省运费的同时，也让消费者体验到了自己动手的乐趣。当然，消费者也可以要求宜家提供送货和安装的服务，不过需要另外交付一定的费用，有关费用计算方法和服务安排的相关信息，消费者可以通过查阅宜家商场内的宣传册获得。宜家这种自取自装的方式，增加了消费者的又一种购物体验，让消费者现场感官体验的过程延伸到了自己运送和回家后亲自DIY组装家居的过程，从而加深了消费者对产品和品牌的印象。宜家家居体验营销对我国家居行业的启示
5.1 以消费者的心理需求为出发点
与传统家居零售企业不同，宜家家居充分考虑了消费者的心理需求，不仅仅销售传统家居产品，还把和家庭居住有关的所有物品都展示在了卖场，大到沙发、床、书架、衣柜，小到相框、挂钩、衣架、桌布、茶杯，可谓是应有尽有。顾客 淮海工学院市场营销专业学年论文
甚至还可以直接把宜家样板间里的所有布置“复制”回自己家，而不必为了置办一个完整的家东奔西走，这样不仅减少了消费者寻找、比较的时间和精力，还在一定程度上降低了消费者的成本支出。同时，宜家的产品设计开发人员有很大一部分直接来自零售部门，宜家认为，市场一线人员经常和顾客打交道，从而才能更了解顾客的需求，因此新产品的开发设计过程，总少不了他们的身影。
5.2 提供更接近顾客的体验式服务
在中国的传统家居零售企业里，大多都是以产品为导向，顾客一进店，不管购买与否，服务人员都会尾随其后，甚至还会游说消费者购买，给消费者一种不舒服的厌烦感。而宜家家居则以消费者需求为导向，以顾客的舒适感受为出发点，无论是卖场布局、产品种类、还是售后服务等都处处体现了人性化关怀，消费者无论是否购买宜家的产品，都可以体验到一种轻松、自由、快乐的购物过程。因此，国内的家居企业也应让顾客随心去感受，比如让顾客在自己中意的大床上躺下试一试舒适度，拉拉书桌的抽屉看看是否坚固，摆弄摆弄各式各样新奇有创意的小玩意儿等，用一种独特的体验，给顾客留下了深刻的印象。
5.3 成本节约意识和环保意识
宜家从设计，到生产采购，再到运输销售，每个环节都在有效地控制成本。比如在运输销售环节，通过平板化包装和DIY方式，降低了产品储存时的空间占用率及在储运过程中的损坏率，使得运输成本大大降低了。同时为人津津乐道的DIY方式，也满足了很多都市青年搭配与组装的心理需求，让消费者享受到自己动手的乐趣。另一方面，宜家在2012财政可持续发展摘要中指出，可持续发展是宜家的首要任务，同时提出了全新的可持续发展战略“益于人类，益于地球”。旨在为顾客打造更可持续的居家生活，使宜家能源和资源独立开来，并继续为大众和社区创造更美好的生活。因此，中国本土家居企业应从可持续发展角度出发，设计节约原料的家居，以更少的资源生产更多的产品，使用可再生、可回收的材料开发出功能良好、造型美观而又经济实惠的产品，并严格遵循国际环保标准对家居产品的要求。这样既节约了原料、降低了产品生产成本，也有效地保护了匮乏的资源。更重要的是，能够让消费者放心使用，保证了消费者的身体健康，使他们能够树立起对国内家居品牌的信心。结束语
从宜家的“体验营销”中我们可以看出，体验营销的实施说难也不难，它要围绕着消费者的体验、感受以及个性化需求来进行设计，在每个环节，企业始终都要站在消费者的角度来构思，以给顾客留下难以忘却的愉悦记忆。中国家居市场潜力巨大，国外家居企业陆续涌入中国市场，对我国家居行业来说既是一个挑 淮海工学院市场营销专业学年论文
战，又为它提供了更多的发展机遇。因此我国家居企业应借鉴宜家体验营销成功的经验，并且结合自身实际情况，将其巧妙地运用到营销过程中，以不断增强自身竞争实力。
参 考 文 献
[1] 伯恩德.H.施密特.体验营销[M].刘银娜译.北京：清华大学出版社,2007 [2] 邵建红,申东飞.宜家“体验式营销”模式实证研究[J].金属世界.2011年3月
5.休闲型乡村旅游体验营销策略分析 篇五
关键词：休闲型乡村旅游;体验营销;5e组合策略
一、我国乡村旅游的现状与前景分析
(一)休闲型乡村旅游概念界定
乡村旅游在我国历史悠久，当前国内学者将它定义为“乡村旅游是以乡村社区为其活动场所、以乡村自然环境、聚落景观、经济景观、文化景观等为旅游资源，以居住地域环境、生话方式及经历、农事劳作方式有别于城市的活动，以当地城市居民休闲等需要为目标市场的一种生态旅游形式”，休闲型乡村旅游是其最初也是当前最普遍的一种形式，目标顾客是城市居民中的中产阶层，定位于“吃农家饭，住农家屋，干农家活，品农家乐的旅游活动”，体验的是一种与城市不同的生活方式，消费乡村院落及自然田园风光资源等产品，满足城市居民对乡村情趣的休闲需要。
(二)我国休闲型乡村旅游发展现状与前景
据不完全统计，自2008年后全国乡村旅游接待游客超过4亿人次，收入超过600亿元,约占全国旅游接待总人数和旅游总收入的23%和8%。《全国乡村旅游发展纲要》(2009-2015年)提出，到2015年力争实现乡村旅游接待人数超过8亿人次，旅游收入超过1200亿元。自2006年“旅游年”提出到现在，旅游市场尤其是乡村旅游市场的发展得到迅猛的发展，“百千万工程”(具有乡村旅游示范意义的百县、千乡镇和万村)等休闲型乡村旅游项目得到明显提升和完善。
由于现代城市生活节奏快且强，机械性大，特别是我国这种从农耕到工业化的发展中国家里，居住在城市的人们渴望回归自然，追求一种能消除焦虑、传统诗意的乡村情调生活，同时假期的调整，短期的二日游成为人们的选择，休闲型乡村旅游成为城市中产阶层时间、空间与精神追求的最佳结合。在这种大趋势下，城市郊区的农户大力发展休闲型乡村旅游市场，增长速度惊人。
二、我国休闲型乡村旅游的特点与问题分析
(一)当前我国休闲型乡村旅游的特点
(1)休闲型需求旺盛前景看好：城市生活固有的“城市病”与人们精神追求的脱节，这一脱节创造了乡村休闲市场，同时以往黄金周长线旅游过热的消极影响，各地短途、具有地域差异性的乡村休闲活动成为城市居民理性的、最佳的旅游消费选择。户外探险型、极限型旅游等活动不适用于大众市场，有理由认为今后中国对休闲型乡村旅游的需求只会有增无减。
(2)农家乐模式目前占据了主要的消费形态
中国人传统的农耕社会中男耕女织的乡村家庭结构及其“采菊东篱下”的精神传统，决定了我国乡村旅游最初和当前存在形态是农家乐，是我国休闲型乡村旅游的主态，利用乡村的自然资源和乡村生活方式，满足城市居民感受自然放松的休闲度假及旅游需求。
(二)当前我国休闲型乡村旅游的问题提出
(1)同质化普遍，不愿或没有能力提升层次与空间
目前，大多数乡村旅游产品形象定位为一种低消费、低层次的旅游产品，缺少精品旅游项目，同质化严重，毫无创意和新鲜感，更奢谈商品的艺术价值和美学价值。
(2)产品设计互动性差，消费者被动参与
经营理念陈旧，大多为游客提供简单的餐饮、娱乐、住宿，目光还停留在菜品质量、味道和价格，忽略了与游客之间的互动，不能从顾客需求的角度考虑旅游产品的设计，消费者看重的是旅游体验，而不是以“看客”的角色参与。
(3)持续效应弱，重复消费率低
一些地方舍本逐末，轻视自然景观，大量建造人造景观，全无历史文化内涵。忽视了乡村旅游活动中乡土气息的浓郁性和真实性，与人们选择乡村旅游的初衷背道而驰，无法形成持续的刺激导致无消费忠诚。
(三)解决当前我国休闲型乡村旅游问题的体验营销思路提出
6.房地产体验营销策略探讨论文格式 篇六
伯恩·施密特在《体验营销》一书中提出，“借助以下这些体验营销的构成因素:设施、产品、服务和互动体验过程，我们可以对体验进行分析研究”[3]，王龙在其论文中提到“借助设施、产品、服务、价格、承诺，就可以对体验消费进行具体的策略研究”[4]，从两人已有的研究成果来看，设施、产品、服务、价格、承诺和互动体验过程，都是创造消费体验的“提供物”。由此可以看出，产品、服务、沟通和承诺是网络体验营销的必备要素，同时也是顾客网络体验的来源物。由此我们可以假设影响网络体验价值的因素。
2.1.1产品因素
网络产品是消费者网络购物的.第一个接触品，在第一时间就能够影响到消费者的感知感觉，产品的包装、外形、颜色等都会影响消费者的购物感觉。消费者网络购物的主要目的就是购买产品，所以产品的相关因素绝对能够影响到消费者的感知，进而影响消费者的购买决策。所以文章认为，产品因素能够影响网络购物中顾客的体验价值，并做出如下假设:
H1:产品因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.2服务因素
在网络购物中，消费者更加希望网站提供更多的服务来使他们购物更加方便，良好的服务能够使消费者在购物中保持愉悦的心情，同时网站提供的服务越多，消费者就感到越方便快捷。文章网络营销中的顾客体验价值与网站的服务息息相关，做出如下假设:
H2:服务因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.3沟通因素
由于网络的虚拟性，导致网络商店与实体商店的差异性，实体商店拥有导购员及其他服务人员，可以为消费者提供体验服务，而网络商店并没有面对面的导购员给予体验服务，只能通过客服或者线下沟通进行体验服务。文章就此做出如下假设:
H3:沟通因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.4承诺因素
承诺包括产品承诺、支付承诺、安全承诺等方面，实物与描述的一致性，支付流程的简单快捷，网站信息的安全等都是消费者关注的重点，这些都影响着消费者最终的购买决策。文章认为这些因素也会影响消费者网络购物的体验感觉，并做出如下假设:
H4:承诺因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.2提升网络营销体验价值策略模型的构建
基于上述影响因素的假设，构建企业提升网络营销顾客体验价值可以从产品策略、服务策略、沟通策略和承诺策略进行策略模型的构建，如下图所示。
3研究方法与数据
3.1研究方法
本研究以网购经验的消费群体为研究对象，调查问卷分为两个部分，第一部分是问卷的主体部分，对模型中的四个变量进行指标测量，包括产品、服务、沟通和承诺。第二部分是人口统计变量，用以了解被调查者的基本情况，包括被调查者的性别、年龄、每月可支配金额及网购年龄。整个问卷由23个指标(共4个变量)组成，其中有18个指标使用Likert5级量表。文章中Likert5级量表具有含义如下:1表示“非常不同意”，2表示“不同意”，3表示“保持中立”，4表示“同意”，5表示“非常同意”。
3.2数据分析
针对本研究问卷受访者的基本资料，包括性别、年龄、每月生活费区间，以及每个月网购频率，分别进行次数、百分比分析，如表2所示。通过内部一致性系数法对各项数值指标的可信度进行分析得到a值，具体见表3。由下表可知，虽然四个变量α的值都未能达到可信度极佳的标准，但都是大于了0.5，表示该调查数据的可靠性可以接受，可以使用该数据进行分析验证假设。采用验证性因子分析对指标变量的效度进行验证，从而证明问卷是否能测量出所要研究的概念模型的价值。使用巴特利特球形检验和KMO样本测度检验题项之间是否具有相关性，各变量效度分析的具体情况。
可知承诺因素的KMO值最大，为0.637。其他三个变量的KMO值都处于0.5～0.8这一大区间中，表示适合进行因子分析。同时，对于Bartlett球形验证法而言，P值均为0.000，达到显著水平(P<0.001)，合乎因子分析的标准，也很好地证明了本研究中所用数据变量可以进行因子分析。综上所述，本研究采用的量表效度较好。根据以上分析可知数据是可靠的，并且假设也存在有效性。因此，通过因子分析降维来确定最具代表性的因子并进行相关性分析。四个测变量中，产品、服务、沟通、承诺分别可以选择Q1.1:详细描述的商品信息会让我很满意、Q2.3:提供多种购物服务的网站让我很方便、Q3.2:收到商家商品折扣提醒会让我感到高兴、Q4.4:安全、可靠的网上支付环境会让我很有安全感，作为代表因子，对假设进行验证。最后，通过相关性双变量分析对提出的假设进行逐一检验。当Sig<0.01时，代表显著，即假设成立。
4结论与建议
本研究结合文献的参考及数据分析，可以得到以下结论:
(1)顾客认为影响其体验感知的因素主要有:产品、服务、沟通和承诺。其中承诺包括有网站的安全问题，企业的售后问题等。
(2)顾客认为提升其体验感知的方向有:提高产品认知感、提供服务的多元化、增加企业与顾客的沟通、保障顾客的隐私、维护顾客的权益等。针对上述结论，结合网络营销中提升顾客体验价值的策略模型，提出以下建议:
第一，不论是基于网络的数字产品，还是来源于网下的实体产品，可以在下面几个方面加强消费者的体验感知。
(1)产品娱乐化。对注重享乐性需求的消费者来说，如何强化消费者的娱乐、情感等心理体验至关重要。以感官刺激为主的娱乐体验一直是体验营销的中心，对于注重休闲娱乐需求的享乐性体验消费者更是如此，因此需要在数字产品娱乐化方面进行加强。
(2)产品感知化。产品的感知化不仅体现在享乐性需求上，同时也体现在功利性需求上。感官刺激是娱乐体验很重要的一部分，如网络游戏中，调查报告结果显示游戏画面的精彩程度也在一定程度上影响游戏玩家的感官体验。产品的感知化一般可以通过产品外观、包装、色彩、字体、产品预览等方式达到顾客感知的目的，通常采取的方式有图片展示、视频展示、背景音乐、网络广告等。
第二，在服务方面增加顾客的体验感知，可以从以下方面入手:
(1)服务的可视性。顾客在登录网站后，只能根据自己主观意识判断网站所提供的服务。如果企业能够在网站上增加提供服务的可视性的话，顾客就能根据网站所提供的服务选择自身所需要的进行体验，也就促成了购买行为的发生。
(2)服务的多样性。企业提供多种多样的服务，能够使得顾客有更多的选择空间，这有利于顾客与网站发生交互式的体验活动。
第三，在确保产品和服务满足消费者需求的同时，沟通也扮演了消费者网络体验的一部分。网络企业在开展网络营销的过程中，除常见的FAQ、BBS论坛、E-mail、网站地图等网上沟通工具在线为消费者提供相应的售前产品政策、产品知识、支付政策等咨询，以及售后的维修、升级、支付、质保、物流配送等沟通网络消费服务。同时还强调网下与目标消费者之间的沟通，网下沟通一般是网络企业组织的沟通活动，如网友见面会、消费者俱乐部、论坛版聚、特色频道集体活动、企业品牌宣传活动、企业策划的特色活动等。网下沟通目前在网络企业中很多，消费者对网下活动的喜爱也证明了网下沟通的作用是网上沟通所不能代替的。
第四，对于网络体验价值而言，网络服务的承诺，即企业对顾客能够得到的服务具体内容和利益，以及出现服务失误时能够获得补偿而向社会公开做出的保证。对于网络体验消费而言，网络商家的产品承诺、支付承诺、售后服务承诺以及安全承诺的落实到位对于顾客提升其体验感知价值也是至关重要的。
参考文献:
[1]Griffar.顾客忠诚[M].王秀华，译.台北:台北朝阳堂文化专业有限公司，:28-29.
[2]吉尔·格里芬.抓住顾客的心———如何培养、维系忠诚的顾客[M].王秀华，译.广州:中山大学出版社，:168-174.
[3]白长虹.西方的顾客价值研究及其实践启示[J].南开管理评论，，6(2):23-26.
[4]王龙，席阳，李铁克.基于体验经济与顾客参与的大规模定制模式[J].北京航空航天大学学报:社会科学版，(3):34.
[5]施密特.顾客体验管理，实施体验经济的工具[M].冯玲，邱礼新，译.北京:机械工业出版社，2004:5.
7.房地产的情境体验营销 篇七
房地产的体验营销, 就是把消费者购房的全过程“体验”视为整体, 站在他们的感受、情感、思考、行动等角度, 重新设计房地产项目, 为他们创造值得回忆的体验, 从而促进项目销售。良好的营销环境迎合了现代人文消费的需求, 富有美感的产品外观和完美的质量, 更易使消费者在视、听、闻、触的过程中产生愉悦的感受, 从而作出购买决策。“我高兴, 我买”正是对这一倾向的通俗表达。因此注重挖掘消费者的潜在需求, 将他们对项目的良好体验升华为对企业的忠诚, 将是房地产营销成败的关键。
房地产业流行这样一句话:“人来不来看广告, 动不动心看环境, 掏不掏钱看户型, 满不满意看物管, 房子卖不卖看营销。”尽管大家都在说“产品决定一切”, 但是拥有产品并不意味着真的能决定一切, 房产商必须有好的营销策略, 将产品的亮点发挥到极至, 在合适的时机、以合适的方法展现给消费者, 才能引起他们关注。
房地产体验营销的核心就是挖掘和提炼产品的核心内涵和外延, 以销售人员为“导游”, 引导消费者置身其中, 从而使他们获得美好体验。从现场销售到电话联系、网上交流, 在与消费者接触的每一个点, 房产商都有机会最大限度地满足他们的体验。
房地产的体验营销组合策略
体验营销组合应包含六大要素:体验、情境、事件、浸入、印象、延展。房地产体验营销可通过四种策略来实现:服务体验、事件体验、产品体验和情境体验。通过四种策略的整合, 营销人员不再孤立地思考一件产品 (外观、质量、环境、功能等) , 而是通过各种手段 (产品、人员、服务、情境、主题活动等) 来创造一种综合的效应以达到消费者体验品牌化。不仅如此, 还要跟随社会文化消费方向, 思考消费所表达的内在价值、文化内涵和生活意义。在这里, 产品只是一种道具, 真正提供的应是“生活方式”。
房地产的情境体验营销策略
在可选产品、购买动机和知识相似的情况下, 影响消费者购买决策的关键因素就是情境。在当今社会, 由于大量交互式的、充满冲击力的媒体工具把海量信息塞给了消费者, 因此产品的性能、价值、品牌和可能引发的相关联想并不足以引起消费者的注意, 真正能吸引他们的是那些与房地产的产品定位、服务定位相一致的、令人难忘的情境体验。
情境就是事件发生的特定时间和空间。时间和空间构成了体验的重要组成部分。如果说事件是关于“发生了什么”, 那么情境就是指事件发生的时间和地点。
消费者在购房时, 如果营造“体验”的场景和氛围, 对他们的购买决策就能产生很大的影响。在产品同质化、产品功能无法分出高低的情况下, 房地产开发商要想获得消费者的高度认同, 就必须在售前、售中、售后三大环节中提供充分的情境体验, 即在这种独特的氛围中, 让消费者与销售人员之间以及消费者之间彼此产生真情互动, 让消费者充分体验外延产品, 体验品牌的真正价值所在。
由于房地产产品的特性, 情境体验作为产品形象的先期展示, 社区 (建筑、环境、绿化、配套设施等硬件属于产品体验的内容, 这里只提人文环境) 、房展会、生活馆、售楼处、样板房和广告等, 都成为达成销售行为的形象载体。消费者在情境体验中通过感官感受、情感体验、价值认同, 对情境体验中的美学元素, 及其传达出来的产品的精神内涵, 进行全方位地接受, 从而产生购买冲动。在大多数情况下, 情境要素并不直接影响产品的功能, 但它在消费者的消费经历中起着不可估量的作用, 从而影响着价值体验的过程。
1. 人文环境体验
对于房地产项目营销来说, 情感诉求、人文关怀非常重要。古代“孟母三迁, 择邻而居”的故事表明, 居住环境特别是人文环境很早就已经引起了人们的注意。
人文营销是最近几年盛行的房地产营销手段之一, 是为了传递一种体验。当前越来越多的楼盘在营销推广时, 注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述, 以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要展示尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活圈子和交际圈子;一般楼盘则展示和谐的居住空间和文化教育氛围, 以及融洽的邻里关系和温情的服务等。
通过人文环境的情感诉求, 房地产商是为消费者营造一个令他们产生共鸣的氛围, 也就是说, 把他们置身于人文环境的体验之中, 引起他们的某种共鸣, 使他们受到强烈的感染, 并融入这种情境中, 从而达到营销的目的。
2. 展会体验
一些房地产商已习惯于建好售楼处, 在各种媒体特别是主流媒体的广告轰炸后坐等消费者上门。近些年, 面对不同消费者的房展会、定向推介会和直销方式已成为重要的营销方式。人们在对某楼盘缺乏基本的了解时, 多半不会专门花时间直接到楼盘现场去“体验”的。一般来说, 他们会先通过报刊、网络等媒体的广告和房展会搜集、了解情况, 然后再对感兴趣的楼盘进行深入接触, 如实地看房等。报刊、网络媒体广告由于仅可达到平面视觉上的宣传效果, 除了覆盖面较大之外, 在传递楼盘信息方面远不如房展会来得真实、生动和深刻。
房展会通过精美、逼真的模型, 工作人员详尽的解说, 再配以灯光音效, 多角度、全方位地传递生活体验。在房展会、售楼处、样板房的空间设计中, 充分运用美学中的形式、色彩、质感、气味、声音等表现元素, 帮助消费者达成某种美学体验, 从而向他们传递产品所倡导的某种生活方式、生活态度和生活趣味;同时, 消费者在这种全息的感知空间里获得了除产品使用功能之外的精神层面的归属感和认同感。
展会的实质就是开发商设置一种情境, 让消费者参与到这种情境中来, 以激发他们的购买欲望。这种情境会促使消费者很自然地产生“拥有”的需求, 他们在参与过程中所产生的愉悦感比在“看”、“听”、“使用”环节中所产生的愉悦感更强。
3. 卖场体验
卖场就是开发商向消费者提供产品和服务的实际场所, 通过售楼处、生活馆这种卖场环境向他们展示的不仅仅是产品和服务, 还包括他们对卖场的体验印象, 甚至对开发商的形象。
有人认为现场包装不仅很少包涵品牌的形象和信息, 而且也不会展示全方位的体验。实际上, 现在有一种趋势是将更多细节和产品信息融进包装设计中, 这些信息是品牌标志的一部分。不要介意在现场包装上显示你的项目定位, 公司和产品的定位不是秘密。如果你把定位藏到竞争者找不到的地方, 消费者也同样找不到。一旦你确定了体验定位, 就要尽可能在现场包装上与消费者沟通。
有些房地产开发商已不满足于在项目旁设立售楼处, 而是走进品牌商场设立第二售楼处, 引入多元生活元素, 借此丰富售楼处的内容———把衣、食、行与住有机结合起来, 向消费者传递产品所倡导的某种生活方式、生活态度和生活趣味。这样做的目的:一是增加产品价值;二是加速实现产品价值;三是解决企业文化传播和吸引目标消费者的问题。
长沙创远营销有限公司在长沙益友商业广场开辟了一个售楼部, 与其它售楼部不同的是, 这里不仅卖房子, 而且提供与生活相关的配套服务, 更重要的是还“卖”文化、“卖”生活方式, 因此命名为“创远生活馆”。如果不是刻意打探, 也许有人会把“生活馆”当做日用品专卖店。把衣、食、行与住很好地结合起来是“生活馆”的首要任务, 其最终目的是更好地进行项目开发。“生活馆”通过推介文化, 加强与消费者沟通, 把真实的需求信息反馈回来, 这也是住宅产品从卖面积、卖价格、卖位置转向卖环境、卖品质、卖生活方式的根本原因。
4. 看房体验
在消费者看房环节中, 房地产商可采取不同于传统的看房方式。例如, 在几个户型的别墅中预先安排三口之家、四世同堂等角色营造情境 (由聘请的业余演员看房后经培训后扮演) 。当消费者走进别墅时, 家庭中的女主人会带着他们到厨房、卧室等处给他们演示;男主人带着他们去体验书房、小酒吧、视听房, 向他们讲述自己每天怎样体味生活。如果他们有孩子一起过来, 家庭里的儿童也会带着孩子到儿童房、天台去嬉戏玩耍……无论是从直接还是间接的角度而言, 孩子对家庭购房决策有着非常重要的影响;如果看房的有老人, 他们无疑也是潜在业主作重大购买决策时的重要影响者之一, 可以安排老人陪着他们坐在老人房中谈儿女经, 登上天台品茶和回忆那些逝去年华中的喜怒哀乐。就这样, 让看房的消费者身临其境地体验“家”的感觉, 使原本枯燥的看房活动变成了一种愉悦的享受, 使他们切实获得了美好体验, 这才是推动销售的硬道理。
5. 模拟体验
8.房地产营销策略分析 篇八
摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：房地产营销产品价格促销渠道房地产营销策略的演进
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品﹑价格﹑销售渠道还是促销，都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和根本出发点。我国房地产营销的现状
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念﹑一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。房地产营销策略
3.1 房地产营销产品策略
3.1.1 品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益
3.1.2 特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。
3.1.3 绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
3.1.4 人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.2 房地产营销价格策略 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，3.3 房地产营销渠道策略 我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
3.3.1 企业直接销售策略 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
3.3.2 委托代理销售策略 它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.3.3 网络销售策略 网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际
上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源？这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享？惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。
3.4 房地产营销促销策略 目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
参考文献：
9.浅谈房地产营销策略 篇九
摘要：房地产开发项目营销策划的实施，是企业发展的关键，关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。本文主要探讨了房地产营销理念，并提出了房地产营销的影响因素及建议。
关键词：房地产；营销；理念
一、房地产营销理念
房地产商品及房地产市场固有的特性，决定了房地产营销有其独特的运作方式。正确树立房地产营销理念是进行房地产营销策划及实施的关键前提所在。房地产营销基本理念可从以下10个方面来考察：
1.区域营销。区域营销理念的树立与贯彻，对我国房地产业界来说还是一个新概念。房地产区域营销理念应包括以下三个层次：地区营销；片区营销；区位营销。由于各地区的经济发展水平不一致，房地产投资的预期收益也会不同。一宗相同的房产，在不同的区位，其售价及营销策略往往也不同。
2.信息营销。在当今社会，谁掌握了信息，就意味着谁掌握了市场。信息营销可以说是新世纪营销理念的核心。房地产的信息营销不仅包含了自己企业内部信息的分析与控制，还包括对地区、区域的社会、经济、文化等发展状况新、竞争对手开发现状信息、房地产市场供应信息、各有关部门对房地产的直接与间接作用信息等的全面分析与控制。在美国，就有这样专门为公司或个人收集有效信息的公司，来为企业提供更为准确的市场信息。如何建立起一套行知有效的“营销信息系统”，对房地产卡法企业进行有效的信息营销至关重要。
3.竞争营销。随着市场经济的日益发展和完善，房地产市场上的开发企业为争取有限的有效需求市场竞争日趋激烈。营销策略的实施要对消费者及竞争者具有针对性，根据不同的需要，提供不同的服务，来满足不同消费者的需要，在竞争中取得主动权，更好的吸引消费者。
4.全面营销。在我国房地产供应结构不尽合理的情况下，价格策略的实施在一定程度上能起到立竿见影的营销目的，但从长远的眼光来看，房地产价格的下降不可能没有一个限度。房地产营销走向立体型、综合性的全面营销将是一种必然趋势。
5全过程营销。全过程营销是指贯穿于开发项目的选址、设计、投资、建造、销售以及物业管理整个开发过程。根据市场的有效需求有多少、哪种物业类型是该市场中的供给空隙、主要的竞争对手的供给量及营销动作如何等一系列问题请有权威的营销人员对市场趋势做出前提预测及营销策划报告。
6.全员营销。在一个很好的营销策划方案的后面，全公司从经理到销售人员，均积极的参与控制和实施该方案，营销策划人员还要根据不断变化的市场做出适当与适时的方案调整。树立全员营销理念，把组织内部人员的积极性调动起来，实际上体现的是一种开拓市场、控制市场的营销理念。
7.专业营销。由于房地产服务行业的特殊性和购买者的慎重性，需要有具备较强的宏观分析能力、房地产专业知识、心里学知识、法律常识及公关技巧等的综合素质人才。就营销手段而言，要有专业的房地产广告公司设计广告，房地产中介公司负责销售，物业管理公司负责小区物业，以及房地产资讯公司等专业营销企业公司。
8.服务营销。对于房地产行业，物业管理的服务质量优劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素。房地产的售后服务也是服务营销的重要组成部分。贯彻服务策略应该是今后的房地产市场营销的热点之一。
9.品牌营销。随着房地产市场竞争的不断加剧，品牌的营销已日益被开发商提高到极重要的位置。像万科、保利、恒大等地产公司，已经成为中国的房地产品牌公司。利用品牌的优势、品牌战略进行营销，成为我国房地产业界全新的课题。
10.文化营销。房地产最为一种特殊的营销，不再仅仅是钢筋水泥加设备器具的推销，也是业主本身的追求、业绩、理念、归宿甚至是一种精神的映射。像保利拉菲公馆，借助著名奢侈品牌红酒拉菲的名字，衬托出该房地产楼盘的高贵以及奢华，很好的塑造了楼盘的品牌和个性，渲染楼盘的艺术氛围，提升楼盘的生活质量。文化营销已经越来越被房地产公司所注重。
二、影响房地产营销的主要因素
1.营销环境因素。营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。企业经营的优劣成败, 在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。(1)国家宏观政策因素, 具体包括: 政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应, 从而影响到房地产业的开发状况;政府通过银行从源头上控制了资金的放贷速
度和比例;政府通过各项税费影响房地产的价格,从而影响房地产销售状况及其营销策略的选取;政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。(2)区域环境影响因素。由于房地产项目的不可移动性, 使得房地产市场表现为极强的区域性。区域因素对房地产营销影响较大, 房地产营销需要从以下几个方面进行考虑:人口状况、经济状况、居民收入水平、市场供给情况。(3)竞争对手的影响。主要包括项目周边现有的竞争对手与项目潜在的竞争对手。营销竞争环境及对手信息的收集是营销战略的一个重要组成部分。
2.消费者市场特点及因素。房地产消费者市场特点有许多, 营销人员应着重从下面三个方面研究消费者的喜好：(1)消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上, 不同消费者群体由于社会地位, 收入水平和文化素养的差异, 其需求也会表现出多层次性的特点。(2)消费者市场对房屋需求多变性。消费者由于各种因素的影响, 对房屋的会有多种多样的需求, 这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。(3)消费者市场对房屋需求的可诱导性。经济政策的变动、社会交际的启示、广告宣传的诱导等都会使消费者的需求发生变化, 这要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求, 而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。
3.房地产项目自身条件因素。掌握房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上, 要根据房屋本身的特点, 制定出房地产的营销策略。开发商所开发的商品房自身品质好坏在很大程度上决定了项目的成功与否, 反映了市场对该产品的认可, 同时, 好的产品也是公司品牌形象的标志。房地产项目营销策划有影响的主要有: 项目规模指标、位置条件、建筑条件、建造条件、产品价格、使用条件和商品附加条件等,这些因素同时也反映出了产品本身的品质优劣。此外, 公司品牌也是影响营销的因素之一, 品牌作为公司(企业)重要的无形资产, 是构成企业核心竞争力的重要方面, 品牌的形成和保有意味着拥有对市场的占有权和主动权, 因而拥有市场优势品牌的企业既有依靠品牌进行市场
三、完善房地产营销的几点建议
1.加强市场调查与预测。房地产市场调查使房地产开发企业为实现企业特定的经营目标, 运用科学理论和方法以及现代化的调查手段,通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的资料信息, 正确判断和把握市场的现状以及发
展趋势, 并为企业科学决策提供正确依据的市场活动。通过市场调查不仅可以了解消费者对本企业房地产产品的意见、建议, 而且还可以了解其他企业的开发情况、销售情况以及经营策略, 从而有利于学习先进经验提高经营管理水平。同时, 房地产市场预测是房地产企业在市场调查的基础上, 利用已获取的各种信息资料,运用科学的方法和手段, 对影响房地产市场发展变化的各种因素进行综合分析, 对各种条件下市场的发展趋势及其状态进行估计和判断, 从而为房地产企业的经营决策提供依据。
2.正确运用营销策略。首先, 产品策略。所谓产品, 是指能够提供给市场, 用于满足人们某种欲望的任何事物, 包括实物、服务、场所和观念。在充满竞争的市场形势下, 房地产开发企业只有开发出能够满足消费者需要的房地产产品, 才能实现获取利润的目标。现代市场营销理论认为, 产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。其次, 价格策略。市场营销环境复杂多变, 房地产开发企业不仅要开发适当的产品, 还必须要为产品制定合适的价格, 如何在消费者可以接受的价格范围内制定出最能吻合企业目标的价格, 是非常值得开发企业进行研究的。再次, 渠道策略。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的营销渠道, 但同时各各样的中介依然十分活跃。这就要求房地产开发企业在销售产品的过程中, 除了自己设置售楼处销售之外, 还要委托部分房地产中介机构进行销售。随着计算机网络技术的发展, 房地产商品信息的传播广度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 网络营销也被越来越多的房地产企业所采用。最后, 促销策略。促销就是指营销人员通过各种方式将本企业及产品的信息传递给消费者, 影响并说服其购买该企业的产品或服务。企业选择什么样的促销策略, 应该以企业自身情况和市场环境为依据, 在竞争的市场环境下, 企业更加应该重视促销, 包括广告投入和营业推广活动。
3.建立专业的营销人才队伍。房地产行业进入买方市场, 行业竞争越来越激烈, 使房地产开发企业面临着巨大的挑战, 所要应对的市场环境越来越复杂。房地产开发企业要进行更加专业细致的市场调查,然后根据潜在购买者的真实需求, 确定细分市场, 整合各类资源, 设计开发出能够满足市场需求的房地产产品。房地产开发企业要在激烈竞争的市场环境下生存和发展, 唯一的出路就是以
人为本, 打造一支既懂得市场经济, 又深入了解行业发展的精英团队。尤其是对房地产市场行情的把握判断和前期市场调研, 更是需要专业人员的参与, 他们通过对房地产市场运行的长期关注、调查研究、分析、和判断, 然后对市场的发展情况做出科学的预测, 在此基础上进行可行性研究, 把市场的风险降到最低。
参考文献：
10.房地产营销策略分析论文 篇十
一、房地产营销产品策略(Product)
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
(一)位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
(二)产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见;对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
(三)品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理(CRM)，通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略(Price)
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的`风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略(Place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。
直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%)，但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。
委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。
许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。
伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
四、房地产营销促销策略(Promotion)
房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：
人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用;另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。
(一)房地产广告
房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：(1)印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等;(2)视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式;(3)户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。(4)布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。
(二)营业推广
开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。
(三)公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。
11.房地产营销策略分析的论文 篇十一
一、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。可见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。与一般商品市场营销相比，房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等，因此，房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
二、房地产的营销策略
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
(一)产品策略(product)
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线;真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
(二)价格策略(price)
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法;二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠;三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清;四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的`一种付款方式，值得借鉴和探索。
(三)促销策略(promotion)
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
(四)渠道策略(place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托代理以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托代理销售。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.网络销售。它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
三、结语
12.房地产体验营销策略探讨论文格式 篇十二
摘 要 伴随着Alpha Go的出现，现在最热门的话题就是人工智能，智能化融入了营销中。现在人工智能技术指的是虚拟现实、数据洞察等的结合，给消费者带来了新的体验。文章希望通过分析现有的智能化营销案例，选出提升消费体验的智能化营销策略。
关键词 智能化； 营销；消费者体验；模型
中图分类号 TP2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2018）213-0098-02
关于智能化营销的策略
1.1 什么是“消费体验”
现在主要的消费有体验型和功能型两种消费模式，跟传统的消费不同的是体验型消费的不止是可以购买商品，而且还可以在消费时受到商家的关注。消费体验主要可以让消费者通过视觉、听觉、触觉等感官感受到一些来自商品的内涵和品牌的特点。消费体验就是体验型消费的主体。
1.2 什么是“人工智能”
计算机技术领域是一个重要的研究就是关于人工智能的研究成果，历史悠久。斯图尔特?罗素提出类人行为就是人工智能的一种，主要的特点就是会有类似人类的理性的思考和行动。工程师张思楠觉得重点人工智能的重?c应在“智能”上，他提出获取知识的能力就是“智能”。他认为人类造的智能实体被称为人工智能，在功能上的思考与认识水平和人类比较相近甚至超越人类[1]。现在“人工智能”的概念没有同意的说法，所以作者看法是通过人工手段制造的机器模范会人的思维与行为，这就是人工智能，并且工程师会继续对人工智能的研究。文献概述
现有很多关于消费体验的文献，对于消费体验的研究已经步入了成熟阶段。人工智能目前在中国的市场上还是一种新的功能，处在初级阶段。菲利普?科特勒认为在进行商品的服务时产品的策划组需要从3个方面进行考虑，第一点是要正确的认识顾客的核心价值；第二，进行产品服务时要以产品的核心利益为中心，展开产品的策划；第三，要向顾客提供一些附加服务的利益，扩展产品。现在消费处在升级阶段，在这种情况下，会格外重视这3个层次。这代表消费者在消费时会更加注重售前与售后服务和连带性消费体验。
现有的研究中不同的学者对消费体验模型持有不同的意见。ES表的体验观点是Holbrook提出的，而Gilmore 则把体验模式分为两大构成及四种类型等。Schmitt的观点是为消费者创造不同的体验形式才能给予消费者满意的消费体验。所以出现了战略体验模型，包括5个维度感官、情感、思考、行动和关联体验。这篇文章及基础就是这个模型，分析人工智能是怎么提升消费体验。吴秋蓉觉得包括感官、情感和思考体验是一种个人体验，与行动和关联体验这种共享体验可以作为战略体验模型的5个维度的组成部分。他觉得形成的时间比较短，容易被感受到是一种具有即时性的个人体验，但是会随时间而改变，会容易受外界因素的影响而导致发生。共享体验具有比较长的时间的累积性，因为共享体验是在人的互动过程中形成，而且不容易被察觉到。人工智能出现全新消费体验
中国智能化营销的元年是2016年，消费者在销售方面，感受更好的体验是因为人工智能更好地理解市场、联系市场。消费体验由于人工智能的3种革命性技术的出现而改变，主要应用场景的数据洞察技术可以准确预测和提供个性化服务，还有以云计算、机器学习和神经网络为基础的基础技术和以虚拟现实、数字语音交互推动的互动技术。
3.1 观察消费者需求可以依靠数据洞察技术
现在许多企业和品牌可以借助出现的大数据技术，获得大量的消费者数据，可以更好地了解自己的品牌情况，并借助这些数据实施措施，改善消费者的购物体验。在现在人工智能和大数据的结合的智能化时代。“暗数据”在中国营销人员手中的到了重视，在提供个性化服务发展时准确地预测消费者需求。IBM的Watson是目前最有名的人工智能系统之一，最大的优势就是具有有最新的消费者――产品配对的大数据技术，跟全球知名品牌进行产品服务。
比如户外服饰品牌 The NorthFace，消费者在进行购买过程中Watson会根据消费者所购买的一些产品，对消费者进行一些提问，还可以根据消费者的回答帮助消费者选出相应的商品，尽量使消费者需求得到满足，打造春一种新的购物模式。The North Face的特点是文本分析技术，但是由于智能化发展出现了越来越多的图片[2]。人工智能的作用就是把图像识别与数据处理技术结合在一起开启一个新方向。消费者上传的图片可以通过这项技术进行深度理解，让使得销售人员会更能理解消费者的消费需求。
3.2 互动技术可以增加消费者的体验
为了能让让广告发挥作用，让消费者能够主动的吸收广告所传递的信息，广告商一直在寻找营销模式，从图片文字的时代到现在的视频时代。视频广告之所以可以吸引消费者的注意，是因为通过人工智能与VR技术的结合可以增强与消费者之间的互动。营销会步入一个新的阶段，因为VR和人工智能技术的日渐成熟，“无忧我房”是我国最大的VR看房平台，其智能销售是――Hugo。
消费者操作手操柄唤出AI，并与其沟通和提问。AI还会记录相关数据，包括看到不同房屋所浏览的时间，还有会通过客户的语音提问对进行客户分析，然后根据客户的问题分析表将客户的购房意进行向判断和对客户分级。购房者通过人工智能与VR结合后的Hugo得到了更良好的购房体验，推进了房地产的营销。与此同时，这些技术在食品行业也有涉及。比如“度密看伊利”VR体验活动，这是百度和伊利联合推出的，消费者可以“亲临”牧场，消费者可以体验到不同的消费感受，让消费变得更真实有趣。
除此之外，语音互动广告技术方面业用到了VR技术。例如，在视频的片头广告中设置一些问题让消费者进行互动回答。消费者可以节省时间还可以了解产品信息，从而加深对品牌的认识。京东之所以可以受到大数量客户的关注，是因为京东在智能技术的研究上取得了不断的进步，想建设一个智能电商王国[3]。京东实现语音购物体验，把语音技术、电商服务、人工智能技术结合在一起，形成了叮咚智能音箱。扩展了服务人群，跟消费者互动，进行了交流，还有情感思想的体验。
3.3 基础技术――创造互动式会话
2017新技术趋势报告中Forrester、埃森哲和德勤提出了“对话营销”的理念。Forrester认为自动化的消费体验是消费者更喜欢的一种方式，更倾向于问题自行解决。与此同时消费者更能接受一对一的营销模式，社交媒体的创意广告不再具有明显的吸引力。会话式互动是由“对话营销”带来的，给予消费者更好的消费过程。
上海肯德基选择与百度的“度秘机器人”在2016年4月进行合作，推出“KFCoriginal+”“度密?C器人”结合的智能概念店，消费者可以在体验店使用这种人工智能的方式完成以点餐等的服务。例如，消费者在使用机器人进行点餐的时候还可以通过机器人在全息投影区域观看肯德基食品的制作过程[4]。“度秘机器人”与肯德基的结合在消费者可接受的范围内，可以加深肯德基“智能化”的印象。
亚马逊作为一家电商企业，在智能化方面领先于其他企业，并且推出了智能音箱Echo作为亚马逊智能家具的服务产品，语音购物是最基本功能，所有的购物流程都是通过语音识别进行的，包括语音购买和支付。还可以只能的识别消费者以前购买的东西。人工智能服务可以使Echo完成消费者的指令。
与此同时，还有O2O功能，比如说外卖等，这些可以使消费更有效率。消费者进行一对一互动服务，亚马逊品牌也与消费者与 Echo的对话进行隐形的互动在消费者与 Echo的对话中获取。人工智能从单一功能转向连续场景的整合，能够轻而易举的解决消费者的问题，与消费者进行互动，保持行动体验。结论
营销领域现在大都采取了人工智能的模式，使的营销产品使能够创造出富有内涵的内容和场景给消费者提供了更好的环境和体验。从产品设计方面来说，人工智能的出现使产品更有科技感，从而增强消费者的购物体验。消费者可以从服务优化消费的过程中有愉快的感受。最后，在产品和人工智能的结合中的互动可以让消费者进行思考和体验。在现在科技高速发展的时代，智能化产品将会成为主流趋势。
参考文献