特产市场营销策划方案

特产市场营销策划方案（精选9篇）

1.特产市场营销策划方案 篇一

成都棒棒娃牛肉干营销策划

方案

系 别 管理系

学生姓名

专 业 电子商务

学 号

实验课程 创业设计 实验时间 2013.11.25-2013.12.6 指导老师

目录

一、市场环境分析.........................................................................................................................................3

1、经济社会状况分析...........................................................................................................................3

2、现有市场分析.................................................................................................................................3 2.1 现有销售渠道分析..................................................................................................................4

3、市场机会分析.................................................................................................................................5 3.1 棒棒娃牛肉类食品营销的瓶颈..............................................................................................5

二、企业资源分析.........................................................................................................................................6

1、棒棒娃的渠道管理困难...................................................................................................................6

2、资源实力分析...................................................................................................................................7

三、营销策划.................................................................................................................................................7

1、推广目的.........................................................................................................................................8

2、推广对象...........................................................................................................................................8

3、产品定位与价格...............................................................................................................................8

4、产品包装...........................................................................................................................................9

5、渠道管理...........................................................................................................................................9

四、品牌推广...............................................................................................................................................10

1、广告设计.........................................................................................................................................11

五、风险预估...............................................................................................................................................11

一、市场环境分析

牛肉干以其香辣的口味和丰富的营养价值已经成为了大众喜欢的零食产品，这几年，众多公司的牛肉干产品纷纷进入市场，想在商场找到一款自己喜欢的牛肉干已经是一种奢侈，通过调查分析发现产品单一，没有多变的口味；没有人性化的包装设计，不能为消费者提供方便和产品推广力度不大，广告不到位，不能刺激消费需求，引导消费潮流。

省统计局人口社科处分析人士指出，去年四川省GDP总量增长12.6%，人均GDP首次突破万元大关，国际经验表明，这正是消费结构升级换代非常显著的时期。四川省以成都为经济文化中心，成都人口购买力有很大提升，家庭娱乐商品，各种休闲辅助食品在消费支出中的比重快速增长。

1、经济社会状况分析

我国是肉类生产和消费大国，肉类食品行业已逐步成为关系到国计民生的重要产业，对促进农牧业生产、发展农村经济、增加农民收入、繁荣城乡市场、保障消费者身体健康和扩大外贸出口增长发挥着日益重要的作用。四川拥有广阔的养殖草场，丰富的畜牧资源，为肉制品提供充足的原料，降低渠道运输成本，提升了四川肉制品公司的行业竞争力。我国正在全面建设小康社会，在一个比较长的时间内，我国的经济将保持高速度增长，人民生活改善的幅度要继续保持世界领先地位。这种宏观大势为肉类食品行业的持续发展创造了良好的机遇。肉类制品的加工现在已纳入生产许可证管理的范围，全国各地正在对肉类制品企业进行改造和整顿，为其走健康持续发展保驾护航。

2、现有市场分析

成都市棒棒娃实业有限公司（中美合资）成立于2000年，首家发明牛肉粒产品，将传统牛肉干食品糖果化，带动了整个行业的发展，随后推出的手撕牛肉更是推动了整个休闲食品的产品升级，“手撕”概念被众多休闲食品行业借用。据权威数据公司Nielsen数据显示,该公司现代流通渠道全国市场份额已经超过20%,大于第二和第三名市场份额的总和。

2.1 现有销售渠道分析

食品行业属于典型的流程制造，生产模式包括面向库存生产、面向订单生产，棒棒娃的特别之处是面对淡旺季需要调整生产节奏，还需要面向订单开发新品。棒棒娃的销售模式较多，包括直销、分销、寄售、代销、专卖、混合销售，其中分销是最主要的手段。

棒棒娃的分销策略是在市场较大的省市，设多个经销商，每个经销商负责不同的片区，在市场较小的省份，则只设一个经销商。每个经销商均与棒棒娃直接联系，不存在一级、二级、三级经销商的层次之分。目前，棒棒娃拥有渠道经销商近千家，遍布全国34个省、市、自治区，其渠道网络布局较广。

相比较于线下的销售渠道，棒棒娃的线上销售渠道显得不够有竞争力！就川内最有力的竞争对手张飞牛肉，张飞牛肉的网上销售显然更胜一筹。在张飞牛肉的官网中可以进入张飞牛肉的网上商城，而棒棒娃没有网上商城。能够够从网上购买棒棒娃的办法就只有通过搜索来到京东和当当网购买。自有网上销售渠道的缺失将会对棒棒娃的市场产生越来越大的影响。

3、市场机会分析

3.1 棒棒娃牛肉类食品营销的瓶颈

目前棒棒娃牛肉干在全国市场的份额约在20%左右，但是没有在全国的牛肉食品中

形成一个具有知名度品牌，相对于张飞牛肉和新疆的香巴拉品牌仍有一些差距，主要原因是牛肉类辅助食品的成本较高，单价较一般食品（如薯片，蚕豆，）较高，对于销量会产生一定影响；再者，在牛肉类食品的宣传不到位，或者说力度不大，没有消费者耳熟能详的广告，对该类食品的信息也知之甚少，没有具有高知名度的品牌，成为全国知名的品牌！

二、企业资源分析

消费者对牛肉食品的需求空间巨大，物价上涨**对牛肉制品市场的冲击带来销量的下降，行业竞争激烈，成都牛肉类市场众多产品，需要出现一个食品集团来引领牛肉食品的消费潮流。棒棒娃的产品“棒棒娃牛肉干”，受到的同行业竞争力相对较大，开拓市场存在阻力，对于形成知晓度、知名度都需要推广和网上的营销。另有目前作为单独的辅助食品形式的牛肉干产品已经淡出市场，现在改头换面的牛肉干重新出现，可能会引起更多关注。在牛肉类食品宣传力度不大的情况下，重视产品广告传播和曝光率，迅速提高知名度。

1、棒棒娃的渠道管理困难

棒棒娃的渠道管理面临困难不止一个，尤其是在最主要的渠道模式分销管理方面，存在五大阻碍。第一，洞察力差。棒棒娃的产品通路是棒棒娃发货给经销商，经销商将货投放到卖场，最后到达消费者手中。这种方式的缺点是中间周转环节多，造成棒棒娃对客户的信息掌握不够。客户对产品的口味喜好、喜欢在哪里购买、集中购买的时间点，这些信息棒棒娃很难拿到。没有这些信息化，造成棒棒娃的向前洞察力差，直接影响到产品的开发创新、品牌定位建设及市场费用的投放。第二，协调能力弱。在供应链方面，首先无法对经销商库存进行很好的管理，其次棒棒娃的特点很特殊，需要提前生产，如果计划不准确，也会导致缺货或者产品积压。第三，营销费用管控难。休闲食品行业营销费用占企业总体费用支出的比重非常大。在投入方面，棒棒娃的营销费用投向两个方向：媒体和卖场，做到费用投放的精准性非常难，投放无效果会影响全年的收入。在费用的监管方面，无法做到事前控制。第四，库存管理难度大。棒棒娃采取的是先款后货的模式，快消品要“铺货”，货物也是资金，很多资金浮在经销商、卖场手里，没有数据

无法控制。由于不知道每个经销商、卖场有多少存货，突然发生大量滞销现象，会给棒棒娃造成很大的损失。此外，因为生产周期长而且渠道多，所以提高库存周转率提高营业周期是休闲食品行业的一个难点。第五，产品供应保障管理不完善。在产品开发方面，缺少开发新产品定向信息平台为产品开发作保障。在补货方面，经常出现补货不及时，缺货现象，新产品推出之后，全国都应该出现新品，这需要快速把老产品送回总部，而货架上全部是新品。

2、资源实力分析

成都市棒棒娃实业有限公司（中美合资）成立于2000年，位于成都市高新区（西区）合作镇，注册资金164.7万美元。公司现有基地占地56695平方米。厂库房及辅助用房近20000平方米。公司现有职工人数1000人，其中专业技术人员67人，大中专以上学历110人。企业拥有专业设计和公关、销售团队，在产品包装，广告宣传，产品推广方面重炮出击，争取抢占成都牛肉产品市场，打造成都牛肉类食品第一品牌。

2005年，棒棒娃兼并了拥有“中国最好的牦牛”的红原肉联厂，该厂每年能提供牦牛肉4000吨，占到棒棒娃原材料供应的70%。接着，棒棒娃又陆续与东北、新疆的牛肉养殖企业合作，对方分别为棒棒娃提供每年5万头和3万头的原料供应量。同时这3年来，棒棒娃一直在致力于自己建养殖基地，规范养殖，希望通过工业化规模养殖从根本上解决原料供应问题。目前棒棒娃通过二次融资，在成都近郊郫县和龙泉投资了一个多亿建设两个生产基地，预计即将正式投产，这样一来棒棒娃的产能问题就能得到完全的解决，企业的销售额有望在今年突破5亿元大关。

棒棒娃现有龙须牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、灯影牛肉、卤汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉条七大系列共60多种产品规格，是行业中产品线最完整的企业。

三、营销策划

成都社会经济发展以美食和旅游为依托，成都美食有口皆碑，成都人对食品的要求自然很高，对于一个新兴企业，首先要争取消费者的信任是一件很难的事情。而我们牛肉干的上市可以说是高调复出，满足更多消费者的需求才能求生存求发展，所以上市初

期，要以高品质和人性化服务来占据市场，赢得消费者认同。我们的新产品上市将重点做广告宣产，准确全面的将产品信息（产品优势及创新点）传递出去，提升品牌知晓度，增加渠道（零售）终端数量，快速的铺货。产品以成都（最佳旅游城市、美食文化之都）本地市场为依托，先占领主要细分市场，确保产品的市场渗透，打造品牌，继而进行跨区域推广。

1、推广目的

加强现有先下市场的推广，通过广告的方式增加棒棒娃产品的知名度，让棒棒娃走出成都，走出四川，让棒棒娃成为一个全国知名的休闲食品品牌。除此之外，还要弥补棒棒娃在网上营销这块的不足，不能放下网上销售的这块大蛋糕不管。在淘宝网上应该开立棒棒娃休闲食品的官方旗舰店铺或者在建设自己的官方商城，通过线下渠道、分销商或者仓库进行发货，这将会大大增加棒棒娃休闲食品的销量。对以后开发新的产品进行推广也有很大的好处！

2、推广对象

目标区域：销售区域主要为四川省成都市及周边地区。

目标消费者：家庭装—家庭主妇，学生群体和年轻的上班族，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）方便包装—青少年（休闲食品），旅游外出食用安全，方便。

（注：“:棒棒娃牛肉干”没有年龄界线，是大众休闲食品，但是我们的广告旨在引领青少年一代的一种消费潮流就是‘吃棒棒娃卫生，健康，时尚，亦是标榜优质和品位’）

3、产品定位与价格

成都是美食之都，食品种类繁多，可替代食品也比较丰富，在产品日趋同质化的今天，产品在降低生产成本的同时，生产设计和推广赋予更多有人性化因子和流行元素。上市初期，产品附带的信息主要是安全、健康、潮流的大众美食，比较同类产品以相同的价格超值的品质去赢得消费者。后期当品牌具有一定知名度和美誉度时，在原来大众美食方便装盒家庭装的基础上增加礼品系列，将产品赋予一种文化诉求，标榜品位与时尚，一种高品质的享受。导入期成长期主推方便包装和家庭装，先以人性化的设计和服务来赢得美誉度和信任度，产品成熟期将产品升级，推出礼品系列，形成定位梯度，在满足健康安全需求的基础上进一步满足情感、尊重合自我实现的需求，价格也随之上升。

4、产品包装

主题颜色：绿色（健康 希望 天然）

材料：深加工塑料，内置塑料托盘，另附赠一个一次性夹子，打破传统手抓使用存在的卫生安全隐患。

主体颜色（背面中间透明部分含企业信息生产信息等）包装正面信息（含统一的商标标志 味道标签和背景图案）

5、渠道管理

棒棒娃选择的主要销售渠道是大型零售卖场超市（我们的主战场），（好又多，新一佳，沃尔玛，家乐福等）零售终端，另外为了上市初期作好市场渗透，各个学校超市小区超市等也是我们铺货的战场，近距离接触目标消费者。

作为食品企业首先是把握和扩大在批发渠道优势，比如价格折扣、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、压货、配额、库存补差、费用补贴等措施，不管采用何种激励手段，其性质是渠道促销（TP），即加速产品从厂家到经销商到批发商再到零售商的库存周转，从而挤占渠道资源。在实际操作的时候我们的核心目的就是新品上市推广，提高铺货率。

在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少，分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。首先要全力招商。一是造势，二是制造大品牌的幻觉，棒棒娃计划赞助一次以“迎奥运”为主题的大型活动，以此为品牌造势。三是集中资源，高空广告拉动结合地面爆发式铺货，快速提升“棒棒娃”的曝光率打造热销市场。

串货出现的主要原因之一是产品差价，区域差价、淡旺季节差价、大小客户差价等；

第二，销售管理政策失误，年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货，甚至贴现串货。年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

1、棒棒娃销售团队应该严格控制产品的流通方向，通过经销商的采购、配送、批发人员了解，或者亲自到仓库去查，通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。

3、棒棒娃管理信息系统电脑化，并且定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

5、制定合理的价格政策。尽可能制定统一的出货价和零售价，棒棒娃强力维护价格体系，棒棒娃牛肉干出货价格保持一致，无论大客户还是小客户的批货差价尽量保持不变或者说尽量缩小差价，并且在做渠道促销时候要慎重，不要引起各经销商的不满。

四、品牌推广

棒棒娃旗下的棒棒娃牛肉干上市需要广告和渠道的配合进军行业市场，但是在做渠道的同时，我们需要提升品牌的知名度，让品牌拉力减少占有市场的阻力。08年北京奥运会是全球瞩目的一件盛事，所以虽然成都没有奥运分会场，但是市民对奥运话题和活动的关注度同样很高，所以棒棒娃策划一次“百万儿童画奥运”主题活动，提升目标广大消费者的参与和互动，提高知晓度。并且通过各媒介队此次活动的传播，提高品牌的知名度。

广告目标：新产品上市首先打造知晓度和满意度，作为新品牌首先了解顾客心理和需求，以更加人性化的创意，赢得消费者的认同感，将广告、促销和媒体有效综合（整合营销传播）。

广告媒体：目前电视媒体不再具有区域性，地方性，所以媒体的选择考虑收视范围广收视高的中央电视台（中央三黄金时段栏目插播，少儿频道六点档栏目插播），湖南卫视《快乐大本营》插播，四川电视台影视频道晚间档节目，高校视频

（受众为家庭主妇，在校学生，儿童）

主题与广告表现：突出产品安全卫生健康；方便时尚；多种口味高品质。

1、广告设计

创意

一、孩子在游乐场游玩，休息时拿出牛肉干吃，妈妈害怕他手上有细菌，正要阻拦，小男孩却掏出包装里面内置的夹子，看着孩子用夹子吃“棒棒娃牛肉干”，放心的笑了。末尾配音：“棒棒娃牛肉干，妈妈放心”屏幕出现棒棒娃牛肉干方便包装，突出附赠夹子，字幕棒棒娃荣誉出品。另配音：“棒棒娃牛肉干，带夹子的牛肉干，好吃、方便、更卫生！”

创意二、一个温馨的家庭餐桌上，孩子看着桌上的食物手托着脸没有食欲，这时孩子看着妈妈拿出棒棒娃牛肉干（家庭装），眼睛一转拿起两片面包将牛肉干夹到中间，做成“三明治”大口的吃起来，爸爸也学着儿子的样子自制三明治，一家人其乐融融。镜头拉远，出声（童声）“棒棒娃牛肉干，看我怎么吃你！”屏幕出现棒棒娃牛肉干的大小包装，生产厂家，另有配音，“棒棒娃牛肉干，给你味觉超值享受，更有家庭装隆重上市，让你将美味带回家。”

创意

三、在一个教室里，以女生迫不及待的等待下课，铃声响起她迅速掏出书桌里面的棒棒娃牛肉干吃起来，周围的同学都停下动作，看着她夹起牛肉干张开嘴，女生注意到周围的异样，眼睛环视四周，大家羡慕和渴望的眼神齐向她射来，她迅速将手里的肉松放进嘴里，“棒棒娃牛肉干，我爱吃的，你想吃的！”其他同学来抢„ 屏幕出现方便包装，棒棒娃荣誉出品 地址等相关信息另配音“想让你的心情爽一下玛？棒棒娃牛肉干，超酷的选择。”

创意

四、多种口味一个女生坐在放有一堆棒棒娃牛肉干的桌子前面，拿起原味的牛肉干，想象置身草原，最自然的风光中感受纯朴的乡情；然后拿起一袋麻辣味道的打开，幻想力量大增的样子，举起一头牛（用卡通图象）在手上旋转；再拿起烧烤味道的肉松，周围变成一群原始部落的人围绕篝火而坐，烤着打来的野味，有人在旁边跳舞。镜头加快表现她在不断尝试各种不同的口味。也就体验到不同的感受，各种水果各种心情各种不同色彩...五、风险预估

市场上现有的牛肉干品牌具有替代威胁，其它品牌已经具有固定销售渠道，“棒棒

娃”上市需要在各卖场做调研，了解消费者购买习惯，将“棒棒娃”与“遛洋狗”“棒棒娃”等牛肉干品牌摆放在一起，增加消费者关注度，卖场管理时刻不能松懈；了解最近的时事动态，争取一次与政府合作的机会，或者赞助一次公益活动，做好公关，提升品牌知晓度、美誉度、知名度；严格把好质量关卡，食品最忌出现质量问题。另外产品性质和广告要时时创新，保持旺盛生命力，并能完成产品信息的传递和消费方向的引导。

预测出现的问题：

1、消费者不认可新生品牌，对品牌关注度不够，不能达到预期销售量。

2、各零售卖场对我们新品牌不敢冒，代销热情不高。

3、广告宣传不能准确有效完成信息的传播，没能达到预期效应。

4、牛肉干的替代性比预期高，阻碍牛肉干渠道拓宽。

5、产品包装没有足够吸引力，不能在众多品牌中脱颖而出。

6、成功上市一年后，推出的礼品系列消费者有抵触，不能达到产品成功升级。降低生产和渠道成本，降低价格以增加产品铺货量，高质量争取市场。

2.特产市场营销策划方案 篇二

前言

本次调查时间为一天，主题为四季山亭土特产调查研究。我组全体成员通过上网及查阅书籍实地调查，搜集了大量营销环境资料。根据调查资料，特撰写了本次调研报告。

在此过程中，我组进行了市场调查问卷、走访专卖店、查阅资料、整合资料等过程。我们组的分工为：崔蓝幻、马兆国负责实地调查，季玮负责查阅资料，邵晴晴负责整合调查结果、资料及撰写调查报告。

1.执行的概要和要领

土特产，是土产和特产的并称。在我国，土产一般指各地的农副业产品和部分手工业产品，如松香﹑毛竹﹑栲胶﹑陶瓷器﹑丝织品﹑花边﹑水果等。特产指各地土产中具有独特品质﹑风格或技艺的产品，如杭州的织锦﹑景德镇的瓷器﹑宜兴的陶器﹑绍兴的黄酒﹑南丰的蜜橘﹑三清山山茶油﹑汕头的抽纱等。本案经营对象主要是山亭的油栗仁、长红枣、核桃、甜柿饼、枣生以及各类豆制品等农副产品。

2.市场调查与分析

山亭拥有丰富的农产品资源。近年来，四季山亭市根据市场的需求调整了农业结构，巩固了其优势的项目，如油栗仁、长红枣、核桃、甜柿饼、枣生以及各类豆制品。

油栗子是山亭最著名的土特产，油栗子风味独特，营养丰富具无毛、色香、味佳、保健四个特点。

山亭长红枣最大特点是抗逆性强，耐瘠薄、干旱，也较抗枣疯病，所以其具有果肉中厚，较松脆，汁中多，味香的特点。

山亭火樱桃于2005年经中国绿色食品发展中心审核认定为绿色食品Ａ级产品，2007年注册申报“山亭火樱桃”地理标志商标。该区所生产的火樱桃以其独特的口味、显著的地域特征及纯天然、绿色环保等特点而著称。

本次促销我们公司主打“油栗仁”，“长红枣”“火樱桃”，我们就针对这几样产品展开讨论，并制定了促销计划。

油板栗

火樱桃

长红枣

在调查过程中我们还了解到，很多消费者对产品的包装有着不同的需求。土特产的消费对象主要有学生、工作者、外地游客、美食客。如今出门在外求学就业的人越来越多，繁忙的工作让人一年也难得有几次机会回家看看。家乡的土特产就成了他们一解思乡之情的最好寄托。还有很多抱有吃遍天南海北特产心思的“好吃一族”也是各地土特产的忠实顾客。因此，销售对象基本定位在学生、游客及中薪阶层工作者。这些消费群体一般倾向于带包装的产品，馈赠亲友显高档以及携带方便。一般的居民则比较喜欢散装，食用起来比较方便，也比较实惠。2.1 市场调查

一方面就产品本身而言，“四季山亭”土特产有着无可厚非的产品价值，独一无二的地方特色，山亭历史悠久，钟灵毓秀，自古以来就历史是文明礼仪之邦，历史文化源远流长。早在7300年前的新石器时代，这里就有人类繁衍生息。山亭、西集等地曾发现多处大汶口文化、龙山文化遗址，这就使山亭土特产孕育着传统历史文化，这是产品好的应该传播的更远，也需要被更多人知道，它也具备了足够的竞争力和生命力，只要在适当的情况下运作得当，就能走出家乡。然而，山亭土特产企业面临着尴尬的境地，即受限于“特产”标签所带来的区域特质，难以做大市场，进入全国。

另一方面四季山亭的土特产的店铺虽不多但是比较分散，店铺比较小而少，店铺的东西比较单一，比如，我们在贵诚购物中心土特产品区仅见到了四季山亭的“核桃”“长红枣”“地瓜枣”三种产品，包装不够统一，规模也较小，无法吸引顾客的眼球，而随着消费群体的增加，顾客对土特产的要求也在不断的变化着，卖家要根据买家的不同需求去改变，这样才不会被市场所淘汰，不仅如此，还要扩大对市场的调查，以了解消费者的需求，另外在顾客比较集中的场所，如车站等地方设有卖点，且规模要适中，这样才能吸引消费者的眼球。

2.2市场调查分析

四季山亭本地特产的劣势：

一、特产只是小规模生产，未形成大的市场。

二、营销渠道的建设不够完善。

三、地方特产市场宣传力不够。

四、当地政府不够重视保护和开发利用。

四、部分包装不起眼，档次不够。

五、以家养充野生。

六、同一产品，包装不同价格相差很大。

四季山亭本地特产的机会：

一、土特产区域牌。

二、产品创新。

三、包装提升。

四、“土帽子”和“土掉渣”。

五、家乡的感觉真好。

六、品牌建设，可以推广到很多地方经营多家四季山亭土特产连锁店

四季山亭本地特产的威胁：

一、面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。

二、由于缺乏策划，导致品牌不够大，卖点不够强。三、四季山亭属于较落后地区又很少投资商愿意过来竞争者较多生产容易销售难四季山亭旅游景点地区不多游客少市场开发欲望不强其他相关行业的威胁

2.3与竞争对手的竞争状况分析

土特产品主要聚集在大型超市以及各小型专卖店，各品牌相对集中，竞争压力较大，且消费者对土特产品的品牌意识不够强，这就使得我们有了更大的竞争压力。

竞争对手主要有: 微山湖咸鸭蛋：微山湖咸鸭蛋含有钙、磷、铁等多种矿物质和人体必需的各种微量元素及维生素，而且容易被人体所吸收，优质的咸鸭蛋咸度适中、味道鲜美，老少皆宜。据本次调查在四季山亭产品附近摆放的产品中微山湖咸鸭蛋占有重大比例。且知名度相对较高，是具有典型代表性的枣庄土特产。

周村烧饼：因产于山东淄博周村而得名，是山东省的著名特产之一,虽产自淄博，却遍布于枣庄各大型超市中。以传统工艺精工制作而成，为纯手工制品，有“酥、香、薄、脆”四大特点，富有营养，老少皆宜。其外形圆而色黄，正面贴满芝麻仁，背面酥孔罗列，薄似杨叶，酥脆异常。入口一嚼即碎，香满口腹，若失手落地，则会皆成碎片,俗称“瓜拉叶子烧饼”。在四季山亭产品附近还有知名度也同样高的周村烧饼，以其特有的清新色调包装吸引着过往顾客。

湿地红荷藕粉：“湿地红荷”藕粉是以“中国微山湖”的优质莲藕为原料，采用传统工艺经先进的生产设备加工精制而成，藕粉含有丰富的钙、磷、铁、锌等矿物质及蛋白质、鞣质和各种维生素，其自然营养合理均衡。“湿地红荷”藕粉不含人工色素、防腐剂，色泽好、晶莹透亮、味清气芳。具有浓郁的地方特色，是您生活中惠存的天然食品。综上所述：在贵诚购物中心土特产专柜所陈列的产品种类繁多且各具特色，这就启示我们要突出四季山亭产品必须挖掘出我们自己的特色，这就为下一步的pop广告制作打下基础，引出初步的构想。

微山湖鸭蛋 周村烧饼 湿地红河藕粉

2.4与竞争对手的广告分析

由于土特产品多源自农村或偏远山区，一般的土特产品开发者眼光不够远大，所以大多数土特产品公司的广告太普通，几乎没有创意，大多千篇一律。

我们查阅了部分子来哦以及其他地方的土特产品广告，发现了很多问题。有些广告比较成熟，无论在排版还是元素应用上都比较合适。如下图，分别运用到了他们的地方特色，版式比较简单，所诉求的内容简洁易懂。如下图

而有些就只是简单的素材堆积，直接展示产品。大部分这种广告板式较混乱，没有太鲜明的地方特色，也几乎没有创意，显得产品低劣。如下图。

还有一部分，广告具有有地方特色，内容也相对明确，但在颜色与版式上有太大问题，容易造成视觉混乱。如下图

3.重要促销手段

传播重点消费人群，先进行理性诉求，在进行感性诉求。通过专业的营销员科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员，指导消费者购买、使用。同时整合公司搜有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，以拟人、活泼的产品造型体现产品的生态化、绿色化、无公害化及田园乡土气息。

促销手段：通过报刊的分类广告、促销活动等，配置新颖、别致、活泼的宣传品，低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等、开展事件营销、节日营销。

3.1目标市场

产品开发思路：山亭的民俗文化+土特产+精英文化

产品目标顾客：中产阶级，个人或家庭，游客，礼品消费者，专业场所消费者，特定团体。

3.2战略

通过对消费者的分析，我们可制定相应的品牌战略 个人家庭消费：

销售------获取规模效益 市场------以质量和数量为销售点，提升品牌知名度

多品牌策略-----特殊的媒体、特殊的渠道、特殊的促销 旅游消费：

销售------获取单品高利润

市场------营造本土名优特产形象

游客分众营销策略------特殊的媒体、特殊渠道、特殊的促销 礼品消费：

销售-------获取产品高利润

市场-------树立高品位与品质形象

高端形象策略------抓住礼品消费心理，以形象获取消费者 团体消费：

销售-------获得稳步利益增长

市场-------树立商务消费形象

增值服务策略-------以附加价值吸引并留住顾客

专业场所消费：

销售------获取稳定收益

市场------硬的口碑、专业形象

专业服务消费------以专业对专业，特别服务赢得核心顾客

4.本案广告的制作

4.1广告目标

通过促销本公司部分主打产品，来推广我们的品牌，提高“四季山亭”土特产的知名度。

4.2广告主题

土特产品最主要的特点就是极具地方特色以及绿色健康原生态，所以我们这次的主题就是要抓住地方特色和绿色健康。我们定下的广告语为：乡土风情，绿色珍品。

4.3广告制作 POP广告

枣庄现有的关于土特产品的促销广告比较少，有的只是注明价格。我们现在要大胆创新，充分利用POP广告时尚动感的特点，给土特产品带来更多活力。让产品活起来才能更吸引人，才能让品牌知名度越来越大，才能为我们带来更多利益。我们设计小组初定五组作品，其中两组平面，三组立体。平面广告宣传详细信息，立体广告烘托卖场氛围，吸引顾客。

4.4关于POP广告摆放及使用

平面POP两组，分别放于卖场门口与卖场内土特产附近，卖场外的POP广告，着重强调促销产品促销地点，其次强调时间，因为强调产品可以引起有需求以及对低价有兴趣的人驻足观看。强调地点，主要是为了把有购买欲望的人们吸引至我们的卖场。卖场内的平面POP主要详细说明促销内容，包括土特产类别、价格等。

立体POP三组，其中一组悬挂在土特产品位置上方，用来导购以及烘托促销氛围；一组放在产品四周，在烘托氛围的同时标注土特产特性；一组小标牌放在各产品上，标明价位等。

4.5 POP广告具体执行及成本

本组作品全部采用手绘，主色调为暖色，广告中插画全部运用乡土元素，包括草帽、一些相关农产品、农民形象、手工编织的篮子等。广告语字体统一，价格突出。材料有：马克笔、卡纸，五组广告共计卡纸五张，成本约为3-6元。

结束语

以上我们对四季山亭市土特产消费的特征和土特产市场的营销策略做了一些简单粗略的分析，期望对相关企业产生一点作用，进而能够采取有效的针对本地土特产市场的营销手段，达到更好的营销效果。

参考文献

1、中华人民共和国食品安全法 http://politics.people.com.cn

2、中华人民共和国食品卫生法 http://

四季山亭土特产营销

3.特产市场营销策划方案 篇三

方案

一，策划目的打造知特产商城的知名度和客户对知特产商城的认知度。通过网络推广的方式，增加客户对知特产商城的了解，使商城的目标定位深入人心，成为目标客户选择网络购物的第一选择。

二，目标受众分析

河南知途科技有限公司旗下的知特产商城是以各地特产及特色美食为主，打造卖家与买家相互交流的平台。是典型的C2C类商城。

1，目标群体

目标群体分为两大块。一类是寻求网络平台进行开网店经营特产销售的卖家。另一类是在互联网上寻求需要的目标进行购买的买家。

2，群体特征

第一类，他们已有自己的特产产品，需要一个成熟且稳定的网络交易平台，在现有的平台上发布交易，进行买卖。他们的特征是有自己的实体店铺，想开网络店铺。或者是想继续扩大网络销售。

第二类，是广大进行网购的人群。他们的特征是有充足的时间上网，爱网购。年龄从20岁到40岁之间。有足够的消费

能力。

三，推广重点和推广方法

推广重点

通过各种推广宣传手段，用简洁易懂的语言勾画出知特产商城的用途，提升商城的知名度，打造商城在受众群体中的定位。让商城在目标受众群体心理得到有效传播。推广方法

一个网站的推广包括线上推广和线下推广。

1，线下推广

（1），宣传海报，单页

将一些宣传海报、单页投放目标市场或者张贴在比较显眼的位置，吸引人群去关注了解。

（2），电台，报刊杂志

在电台、报刊杂志等媒体上发布广告等。

（3），户外广告

在墙体，灯箱等户外投放广告，可以扩大宣传范围。

（4），车体广告

在公交车，大巴等投放网站广告，可以很快捷的推广网站。

（5），LED显示屏，电梯间广告

在商场，大厦等一些户外公共区域的显示屏，电梯间投放广告，进一步宣传网站。

（6），组织线下活动，推荐去网站上进行报名，交流等。也

可以推广宣传网站。

（7），利用通讯手段，进行短信群发达到宣传网站的目的。线下推广的优点：针对的面积广泛，大众化，方便观看，传播等。

缺点：需要花费资金，成本高，价格昂贵，准确度不高，不能针对性去广告。

2，线上推广

线上推广分为有偿推广和无偿推广。

有偿推广就是花钱去做竞价排名，或者是去已经成熟的网站做网页广告等。

还有一种有偿推广，在威客网站，SNS等网站发布有偿阅读网站广告的任务。吸引做任务的人群点击，从而达到推广的目的。

无偿推广是利用一些推广手段进行推广。

推广手法：

1，SEO 搜索引擎优化

搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。SEO目的理解是：为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益。

2，论坛，博客推广

在各大论坛，博客上发表软文，或者引入好文章，成功的嵌

入网站的信息。以达到推广的目的。

3，贴吧推广

在各大贴吧注册账号，发布帖子。多注册账号轮流发帖，回复引起关注。

4，百度知道，问答推广

注册知名网站的知道，问答账号，发布问题或者回答问题，巧妙嵌入网站。以达到宣传的目的。

5，QQ群推广

注册多个的QQ号，加入更多的QQ群。在群里发布网站的信息。

6，QQ群邮件

利用QQ群邮件，进行群发邮件推广。

7，微博推广

4.新疆特产广告策划案 篇四

广告策划人：韩梦洁

主要推销产品：天山乌梅，葡萄干 产品调查：新疆特产天山乌梅，又称佳梅、梅果。含有留醇、维生素E、维生素B族、维生素C、苹果酸，柠檬酸、铁、磷等；其味酸、性平，有健脾和胃，补养肝肾之功效。医学研究发现，食用新疆特产天山乌梅之后，腮腺会分泌出较多的腮腺素。这种腮腺素有“回春”作用。可焕发人的青春，40岁左右的女性常食新疆特产天山乌梅有保青春的作用。

按中医的药性药味，新疆特产天山乌梅味酸、性平，我国著名的中药典籍《本草纲目》中就阐明新疆特产天山乌梅的功效是“敛肺涩肠，止久咳痰”。现代药理研究表明，新疆特产天山乌梅有抗菌作用。对有害细菌有抑制作用。此外新疆特产天山乌梅能影响白血球或单核吞食细胞，从而提高人体机体免疫机能 葡萄干的功效作用

【补血补气】女性由于每月一次的生理期失血，极易患轻度贫血，脸色苍白、面颊缺少红色，看起来无精打采，而且怕冷，常年手脚冰凉。葡萄可以帮你恢复好气色 ———中医认为葡萄具有“补

血强智利筋骨，健胃生津除烦渴，益气逐水利小便，滋肾益肝好脸色”的功效，平常多吃葡萄，可以解手脚冰冷、腰痛、贫血等现象，提高免疫力。上班的女性不妨每天吃一小把葡萄干，连服7天就能收到明显的效果。需要注意的是，服用期间应不食瓜类等寒性食物，以免影响疗效。

【促进人体健康】不少干果都有其促进人体健康的绝招，而葡萄干所含的营养成分更是令营养学家赞叹不已，美国营养学家前不久做过的一项研究表明，如果每天摄食相当于400卡热量的葡萄干，能有效降低血中胆固醇，同时还能抑制血中坏胆固醇的氧化。此外，葡萄干能改善直肠的健康，因为葡萄干含有纤维和酒石酸，能让排泄物快速通过直肠，减少污物在肠中停留的时间。更令人兴奋的是，葡萄干中含有一种称为白藜芦醇的成分，它能有效地防止细胞恶变或抑制恶性肿瘤的增长，而且能阻止白血病细胞的分裂。含糖量偏高，糖尿病患者忌食。服用安体舒通、和补钾时，不宜同食葡萄干和其他含钾量高的食物，否则易引起高血钾症，出现胃肠痉挛、腹胀、腹泻及心律失常等。新疆生产的葡萄干最负盛名。其状如珍珠，肉软清甜，营养丰富。葡萄干是制作蛋糕和冰激凌的最佳点缀品之一。泡制果茶时使用葡萄干更添营养。产品质量：乌梅：本品呈类球形或扁球形，直径1.5～3cm。表面乌黑色或棕黑色，皱缩不平，基部有圆形果梗痕。

葡萄干：采用喀什特级无核红葡萄，经筛选、晾晒而成。鲜红晶亮，酸甜可口，色泽通透，颗粒均匀。

推销手段:网络推销，汽车站，火车站，飞机场的广告牌 与旅游公司协议提供优惠销售

市场分析：

消费人群：本地人群旅游人群

广告目标：推销及重新包装新疆干果

广告创意表现：以不同的档次包装产品，但质量要一致，将产品分为高档，中档，普通。产品要易于携带，因为购买者中有一部分是旅游者。还可以提供优惠邮寄服务，促进购买量。对于本地购买者，散货购买较多，但在节假日时家家户户送礼精装产品购买量会增加。

5.关于特产网的销售策划 篇五

一、前言....................2二、环境分析................21、市场背景.................22、市场环境分析.............23、商业机会.................24、市场潜力.................25、消费者分析...............26、竞争对手分析.............2三、SWOT分析...............21、优势.....................22、劣势.....................23、机会.....................24、威胁.....................2四、营销目标................21、目标市场.................22、市场占有率...............23、广告宣传目标.............24、短期目标.................2五、营销策略................21、产品策略.................22、价格策略.................23、分销策略.................24、促销策略.................2六、行动的方案..............31、对目标市场进行分析..............32、选择市场.................33、制定方案.................34、公司商务平台的建设..............35、协同各个部门和人员的职能...............36、分销渠道建立和管理..............37、效果预测与分析...........3七、费用预算（元）.................31、广告费用.................32、人员费用.................3一、前言

随着社会的进步和人们生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提升了，因此带来了一系列的高端消费。比如旅游、尝鲜、送礼等等。在这种环境中，特产消费的比例也大大的提高了。可是几乎每个人都有这样的感受，那就是每次想要买些特产时，都不知道去哪里买，在哪里才能买到货真价实的特产，并且大家对特产的种类了解甚微，导致无法准确地买到适合自己需要的特产。人们购买特产也基本上是即兴消费，随便在店铺里买点就完了。这不仅让生产特产的企业的利润低，而且由于假冒产品的出现导致品牌度很低。我们作为特产的销售推广平台，为特产企业和消费者尽力是我们永远的职责。现在我们就针对“让生产商放心卖，消费者放心买”进行市场营销策划。

二、环境分析

1、市场背景：（1）、据估计现在南宁市外来人口达100多万，由于节假日购买特产回家的人口比例达50%以上。（2）、南宁作为首府，每年来南宁旅游的人数也越来越多。（3）、由于现在企业与个人的交流协作越来越广泛，人们对送礼的需求也越来越多，选择送特产的人数达60%以上。

2、市场环境分析：（1）、现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的三无产品，包装低劣、档次不够，假冒现象严重、管理不规范，价格、回扣的现象也很严重。因此消费者对特产的印象不是很好。（2）、很多正宗特产企业现在基本形成了区域品牌，由于地区保护和管理的复杂性，特产企业无法将正宗的特产销售到全国各个城市。北京市内正宗的外地特产很少。

3、商业机会：正宗品牌企业无法将自己的优质产品畅销全国，南宁的消费者无法买到放心的特产。这就造就了我们特产网的生存和潜力。通过网络，为企业和消费者提供便捷、及时、高品质的服务，达到双赢。

4、市场潜力：（1）、现在南宁市的外来人员还在不断攀升，并且总体的消费水平也不断提高。（2）、节假日进京旅游的人员也逐年增加。（3）、网络现在已经成为人们的一大生活必需品，越来越多的人喜欢在网上购物，既方便又快捷。

5、消费者分析：（1）、现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的店面消费，逐渐转入网上购物，进入的电子商务的时代。（2）、消费者现在消费不是单纯的物质消费，已经上升到精神消费。身份地位、人际关系等等已经成为他们的精神追求（3）、现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的需求。

6、竞争对手分析：现在网络上，特产网的数量也不少，包括各地的特产网，其中中粮我买网、广西特产网是比较大的几家针对性的网站。还有像淘宝网、拍拍网这种综合类的网站，也占有一定市场份额。

（1）、中粮我买网，在搜索引擎排名上比较靠前，但是它的推广力度不是很大。市场份额占领导者的位置。它的特产面只是局限在食品类方面，对工艺品之类的特产没有涉及。

（2）、广西特产网，是地方的特产网，仅针对广西的特产，对我们的东盟特产网影响不大。

（3）、淘宝网、拍拍网是比较知名的门户网站，但是它们是综合类的网上购物网站，涉及的产品种类繁多，同时也产生了弊端，那就是特产的正宗程度和价格问题。

三、SWOT分析

1、优势：（1）、拥有比较广泛的人际关系。如发改委、各地政府等。可以利用官方的权威，树立品牌知名度。（2）、拥有一大批来自官、产、学专家权威和学者人才，他们既有丰富的国内国际信息资源，也具备丰富的实战经验和实际操作能力，不仅熟悉国内政策走向、法规制度等宏观环境，还熟悉各地的文化政策。（3）、我们可以直接和各地的政府进行合作，大量的推广企业推广我们的特产网，减少了不必要的费用。

2、劣势：（1）、企业规模相对较小。（2）、专业资深的市场策划人员还不够，内部人员管理需要完善。（3）、还没有特别深入的了解消费者的需求，对于消费者比较偏好哪些具体特产还不是很清楚。（4）、我们的推广力度还不是很大。

3、机会：（1）、像我们这样的关于特产网络销售的网站还不是很多，当然知名的网站更少。我们可以借助我们的优势进行推广，树立品牌。（2）、消费者需求还会随着社会的进步进一步改变，追求品牌的力度会更大。因此更青睐于品牌产品。

4、威胁：步入电子商务时代，由于网上购物网站的建立成本很小，很多新兴的网站也会接踵而来，我们必须加快发展力度，尽快地稳定自己领导者的位置，提高市场占有率，让后来者无法进入。

四、营销目标

1、目标市场：南宁市

2、市场占有率：40%

3、广告宣传目标：尝试率：40%品牌知名度30%

4、短期目标：到2012年国庆黄金周五、营销策略

1、产品策略

产品开发：我们通过各地政府的合作，挑选比较有实力的特产企业签订合同，包括各地的区域品牌产品。

定位市场：南宁的中上薪资阶层和进南宁旅游的群体。（各大院校展销会）

产品包装：在派发到消费者手中时，都要用我们中华特产网的专用包装袋包装。

2、价格策略

我们针对的中上薪资水平的消费者和追求精神消费的来南宁旅游者，我们定价也应该在高价位，但是我们可以再推广期间进行折扣活动。

价格构成：生产商的协议价+加包装费+利润+宣传等公关费用

3、分销策略

（1）、在我们的门户网站上，设立会员入口，并赠与积分。欢迎大的零售客户加盟，减少我们的零售费用，也加大了推广力度。

（2）、不能无限制地扩大加盟商的数量，防止出现平行层次的不正当竞争，造成声誉的破坏。

（3）、在产品运送的渠道问题上，我们更要认真对待。对于暂时居住的南宁的消费者，我们要以尽快地速度送达客户，并保持联系，以备以后的需要。在和物流公司进行合作时，一定要强调便捷和安全，防止破坏客户对我们公司的美好形象。

4、促销策略

（1）、广告策略

a、广告定位

市场定位：南宁市

产品定位：各地直销的正宗特产

广告定位：正宗的、放心的、档次的b、广告计划

广告目标：中上高薪水平的人员和外来旅游群体

广告手段：主要通过网络、路牌、电视三大媒体手段。

a因为目标群体对网络的接触频率是很高的。在腾讯和淘宝网上，进行网站的宣传，要惹眼，有新意。

b私家车一族可以通过路边的广告牌得晓，外来旅游的群体主要通过地铁和公交车上广

告知晓。将我们公司中华特产网宣传主题铺撒在路边广告牌上，树立整体形象。

c电视是近来使用频率最高的广告媒体，也是效率比较高的媒介。要和网络和路牌的标识达成一致，反复地加强消费者的认识和记忆。

广告方案：

3月至4月 市场淡期 由于受春节的影响，礼品、旅游的需求都很少。

4月初至下旬 市场预热期 五一黄金周即将到来，我们要加大广告力度。

4月下旬至5月初 市场火爆期 正直黄金周，特产需求很高，我们要进一步加大宣传力度。

5月7日后 市场衰退期适当减少广告的数量。

广告分期目标：

市场淡期主要吸引消费者的注意，初步树立品牌形象。

市场预热期深度引导消费者，让消费者对我们品牌知晓并产生好感。

市场火爆期加大广告宣传，从多方进行广告，树立完美的形象。

市场衰退期减少宣传，保证成本。

广告设计：

送礼的场面，体现正宗和养生

（2）、公共关系

a、和各地政府举行联谊活动，在特产企业之间进行宣传，从而加大合作。

b、和南宁的各大知名的旅行社进行联谊活动，宣传诚信的主题，加强合作。

六、行动的方案

1、对目标市场进行分析。对消费者喜欢的特产品牌和种类进行调查和分析，查看官方的统计资料分析消费倾向，在网上查阅二手资料进行同期比较分析。

2、选择市场。

对潜力比较客观的市场进行切入，比如竞争力比较小的，辐射面大的市场。

3、制定方案。

针对目标、定位制定可行的方案。包括产品开发、渠道建立、活动方案的策划。

4、公司商务平台的建设。

分销能否很好的执行，就要看营销组织的系统是否完善，是否能够真正有效地执行。

5、协同各个部门和人员的职能。

做到各司其责，才能保证一切策划能够有序地进行。

6、分销渠道建立和管理。

制定合理的分销渠道是成功与否的关键。

7、效果预测与分析。

对于市场的占有率、品牌知名度、广告受众率等等做一些统计，为下一步的计划提供真实的资料。

七、费用预算（元）

1、广告费用

网络5000

路牌10000

电视200002、人员费用

市场调查2000

6.市场营销策划方案 篇六

市场营销作为中职教学中内容较多且具有抽象特点的课程，对于学生学习来说还是较为困难的，教师在教学过程中扮演的是学生学习的引导者与帮助者。正确引导学生更加有效地学习，通过教师不断创新教学方式，以情境教学的方式让学生学习市场营销时有一个较为系统的概念与行动导向。本文主要阐述了在中职教学中，对市场营销行动导向情境教学应用于课堂中进行分析与研究，从中得到更加有效的教学经验，不断促进学生学习能力的不断进步。

关键词：

中职市场营销;行动导向;情境教学法;学生自主学习;应用研究

市场营销课程的内容相对繁多，较为抽象，因此学生学习起来会有一些困难。面对这种情况，教师要改变以往固定的教学方式，不断激发学生学习的激情与学习兴趣，以学生发展为主，以提高学生实践能力为教学的主要目的，从而使市场营销教学的教学效果更加有效。中职学生的学习主要是为以后的就业打基础，所以要更加重视学生实践能力，但是学生学习能力还处于不成熟状态，因此教师要帮助学生创设教学情境，使学生综合能力得到充分发展。

一、情境教学法在中职市场营销中的应用

情境教学偏重于对现实情境的还原，因此教师要创造一个较为符合当时所要研究的环境，当然，教师也要根据班级的实际状况考量情境的创设，通过对学生学习情况的了解，可以较为合适地将学生分为几个小组进行合作学习，这也方便学生真正参与到教学之中，同时学生之间以小组为单位进行学习，会使他们能够进行学习上的促进与监督，同样会使学生真正能够学到知识。在社会上就需要有合作精神，只有良好配合与协作才能真正走向成功。学生之间以小组形式进行活动，教师通过比赛形式激发学生学习积极性，从而达到事半功倍的效果。

1.创设较为真实的情境，使学生真正学会市场营销方面的知识与联系，引导学生进行积极探索。在创设情境过程中一定要以学生为教学主体，以教材为教学的主要参考物，明确教学目标，在教学内容中加入相对来说具有启发性与思考性的知识。例如：当教学“客户关系管理”时，首先教师可以向学生提问：“如何处理与客户之间的关系?”从而打造一个与学习的知识有关的气氛，使学生更加能够融入课堂教学之中，教师也可以利用小组合作，使小组之间进行更加真实的学习，教师可以让小组进行分角色，客户都是代表自己公司的利益，当学生将自己放在角色中就会体会到处理客户关系的关键性因素，使学习能力有一定提高。

2.在教学中运用多媒体设备，可以使学生理解相对抽象的知识更加容易，通过教育知识中所阐述的，情境教学中的多媒体展示就属于直观教学原则，这种教学方式使学生体会得更加真切。例如：在市场营销学习中，我们可以通过视频或图片方式，向学生展示“蓝月亮”、“多芬”、“云南白药”等一些较为知名品牌的宣传广告与海报，看他们是怎么为消费者留下好印象的，他们推销的手法更倾向于哪些方面，首先就是形成完整的产业结构，依据自己品牌的优势进行推广与创新。通过多媒体教学使课程更加容易理解，同时更加生动，引起学生学习兴趣，提高学习效率。

3.情境教学中多用串联在一起故事情节，使学生对知识的理解更加全面，更加深入。在课堂上模拟出的情景，能够更加有效地锻炼学生的市场营销手法。教师在教学过程中可以将相关角色分配给学生，学生即兴模拟表演，从而使课堂氛围进入正轨，激发学生的积极性与参与性。例如：教师在讲解相关市场营销的知识时，讲到“供给”与“需求”，教师可以将买家与卖家的角色分配给学生进行表演，并说说自己扮演这一角色所收获到的知识，然后分享个大家，这样就会使讲课效率有所提高，同时使学生更加能够理解课堂所学内容。

二、情境教学法在中职教学中运用的分析

情境教学方法在实施一段时间后，对学生的学习情况进行调查，考试调查显示，学生的动手与思考能力都有明显提高，虽然情境教学的教法还存在一些不足，但是总体上来说还是对以往的教学方法有所创新，起到了促进作用。通过情境教学激发了学生学习市场营销的学习兴趣，可以提高中职生的职业素养，同时有利于学生分析问题解决问题的能力不断进步，而这些成果都离不开对教学方式的创新。

1.教师通过与学生之间的互动增进了对学生学习情况的了解，教师了解学生情况就可以结合学生学习特点改变教学方式。例如：在教学过程中，教师在创设情境之前，要就之前学过的知识进行提问，然后了解学生掌握情况，并在课后多与学生接触，从而能更好地制订计划。

2.学生之间相互合作相互探索，有利于学生对问题有更加深入理解。教师对于那些学习上不太活跃的学生要多给予鼓励，同时要鼓励学生在学习上相互探索与相互合作。例如：教师安排一些较为真实的情景教学，可以让学生以小组形式多参与，这样学生就会有更多实践经验，从而使学生对知识和技能的掌握更加熟练。通过分析可以了解到教学方式是不断创新发展的。随着我国社会的不断发展，培养技能型人才成为社会教育发展的趋势，尤其是在中职教学中，教学方式不断有新的突破，情境教学的方式会增强学生的实践能力，不断培养出有能力为国家社会发展做出奉献的人，中职学生学习市场营销就是为了之后进入社会能掌握一项技能，这项技能的培养就需要教师制订详细的教学计划，创设相应的教学情境，培养学生思维能力及对社会市场经济发展的认识，从而不断增强学生学习能力，同时为中职教学提供较为有利的发展范例。

参考文献：

[1]李素芳.浅议中职市场营销专业教学中“情景教学法”的运用[J].成功(教育)，20xx(20).

[2]钟璞，刘一聪.行为导向教学法在成人高等职业技术院校中的应用与思考[J].黑河学刊，20xx(06).

[3]崔任友.行动导向教学模式是落实素质教育的有效途径[J].辽宁行政学院学报，20xx(07).

7.市场营销策划方案书 篇七

公司介绍：中国电信集团公司成立于2002年，是我国特大型国有通信企业、上海世博会、广州亚运会全球合作伙伴，连续多年入选“ 世界500 强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。

中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA 3G网络，旗下拥有“天翼”、“我的e家”、“商务领航”、“号码百事通”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。公司下属“中国电信股份有限公司”和“中国通信服务股份有限公司”两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构，中国电信股份有限公司于2002年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于2006年在香港上市作为我国信息化建设的主力军，中国电信大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。先后为20多个行业和广大企业提供针、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了对性的信息化解决方案，认真履行电信普遍服务义务，积极服务“三农”，持续推进“村村通电话”工程和“千乡万村”信息化示范工程；主动为广大百姓提供“衣食住行用”等各方面的综合信息服务，为推动信息化与工业化融合，加快农村信息化建设，方便百姓享受信息新生活做出了应有的贡献，本次石家庄分公司为推广业务，在石家庄市宫家庄举行一次推广活动。

活动目的: 推广电信打学校几乎移动一统天下的局面，让学生有更多的选择，享受更好的电

信服务。

活动主要对象:宫家庄学生及村民

活动口号: 我的青春我做主，我的电信我主导

活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一

直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的电信手机，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。如今，数以万计的首批电信用户已感受了价格低廉、绿色环保电信的时尚和魅力。但是电信手机上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前石家庄市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。

就河北工业职业技术学院的市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给电信手机的发展提供了较大的发展空间。电信手机业务在校园市场的发展存在较大空隙。

在此情况下，随着石家庄市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园

市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为电信手机业务的长远发展打下坚实基础。

前期准备 :

1活动主要负责人联系石家庄电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式，有可能的话：可以建造三大的局域网

3为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动：可以预存话费送电信手机一部；新入网学生可享受几个月的免月租等；在学校里招一批学生参加此次活动 要求口才好,沟通能力强,能吃苦；

电信手机的优势：辐射比遥控器还低

我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，电信手机的辐射频率比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。

此外，电信手机在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时电信手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。话费低

由于电信手机的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用电信手机则可大幅降低话费；质量好，服务优质

目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上电信手机毫不逊色。用户借助电信手机3G的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

三大具体情况市场潜力

11级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.2 实际需求

学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为电信手机服务的顾客。“移动性”是电信手机区别于固定电话的最大优势所在。在工院学生里，几乎90%学生主要通过移动进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。3 竞争对手的情况

移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但电信手机的成本低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。具体的使用情况

手机 价格高 资费高 辐射强

电信 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 月平均话费低于手机, 很适合学生使用.宣传方法:电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单

注: 宣传单内容包括

a学生新特权(专门针对学生的优惠活动)

b电信手机本身的优势(话费低 辐射低)新生入学时：

在学校迎新的校车上帖广告；在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传；新生寝室的桌 子上放宣传单等。

具体操作:开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售情况)在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础.从而使这次活动更好的开展.售后服务：

“用户至上，用心服务”是中国电信的服务理念。中国电信不断完善以客户为导向的服务管理体系，努力营造诚信经营、放心消费的和谐服务环境。此次石家庄之行，为的是方便全城市民，在学生中推广只是开始，以后的时间里将更多的面对市民，希望把我们的服务更好的带给您。

李正新

8.市场营销方案策划书 篇八

二、项目内容

（一）产品概况

（二）产品系列

三、当前营销环境分析

（一）当前市场状况分析

（二）对产品市场影响因素分析

四、营销战略

（一）产品策略

（二）价格策略

五、项目评估收益

（一）销售目标

（二）预期收益

六、实施计划

（一）人员分配

（二）执行时间

七、经费预算

一、团队简介

在这秋高气爽的季节，六个满怀激情与梦想的大学生齐聚一堂，组成小模小样创业团队，以扎实的专业知识为基础，以高涨的创业激情为动力，以实现自我及团队的价值为目标，奋勇拼搏，追求卓越，用我们善于发现的眼光去探索未知，用我们无限的激情去创造梦想。 小模小样经营管理成员有：

邓田、彭修琼、代丽、龙鑫滢、罗泸、王简

团队成员拥有了良好的分工合作及团队协作精神，内部凝聚力强，责任心强，确保了各项业务的高效运转。每个人都有自己负责的区域，从团队的组建到产品的选择，以及产品的进货渠道我们都采取讨论式，采用最优的方法实施，从而提高整体效益。

二、项目内容

（一）产品概况

本店主营女生饰品，其饰品均是由韩国引进，款式多样，无论是现代简约风格，古典奢华风格，波西米亚风格，还是浪漫主义风格，小模小样都演绎得淋漓尽致。

绚丽夺目的色彩，独具匠心的设计，高贵时尚的品味，相信小模小样饰品一定会成为众多女生珍藏的挚爱。

（二）产品系列

现产品以头饰为主，包括耳环、耳钉、戒指、手链、项链等时尚饰品。 手链包括甜美系列、简约系列、复古系列等。

三、当前营销环境分析

（一）当前市场状况分析

1、竞争者

离校园不远的镇上，有较多的饰品店，但其价格比较贵。

2、营销环境

市场营销实训大赛是学院较大型的一次比赛，好奇心会引导同学们前来观看，容易引起人们的购买。

（二）对产品市场影响因素分析

1、人口

学院近3000人，女生占70%左右，占有相当大的比重，对饰品的需求量大，具有较大优势。

2、消费者的经济情况

现在的大学生的生活费基本在800元以上，减去食物的支出，每个月可支配收入较大，具有很强的购买力。

3、消费者心理分析

追求时尚与个性，彰显自我，注重自身装扮。

4、营销环境

市场营销实训大赛是学院较大型的一次比赛，好奇心会引导同学们前来观看，容易引起人们的购买。

四、营销战略

（一）产品策略

我们的目标消费者年龄段在18—25岁之间，这类消费人群崇尚个性化、时尚化、多元化，所以我们的产品定位为时尚、特别、个性。产品款式新颖独特，是吸引这类消费者的一大亮点。

（二）价格策略

因为我们的产品多数是以镀银和塑料为材质，所以产品是走低端路线，产品价格在1—12元之间。我们团队的经营理念为薄利多销，采用整数定价的方式来进行产品销售，但是产品品质绝对有保证。而且这一定价方式，适应于商院女生的购物特点“物美价廉”。

五、项目评估收益

（一）销售目标

前期，通过有效的宣传，让同学们对本店有一个了解并引起注意。我们预计达到销售额如下：（平均每人消费6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合计：318元

（二）预期收益

在忽略人力成本的条件下：

销售利润＝销售总额－产品成本－附加成本

9.创业大赛市场营销策划方案 篇九

目录 前言

一、市场分析

（一）企业的目标和任务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）当前市场和战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1.当前市场状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

2.战略描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（四）外部环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1.经济„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

2.法律法规„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

3.成本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

4.技术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

5.社会因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（五）内部环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3

二、营销策略

（一）营销目标/预期收益„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）目标市场描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（三）营销组合描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1.产品/服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

2.分销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

3.定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4.促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（四）定位分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

三、活动计划

（一）活动日程安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）评估程序„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 前言

本公司生产与经营的罐装加多宝凉茶在当前凉茶市场上受到品牌凉茶何其正、霸王等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势正在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境，我们需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略。

本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的目标市场的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

希望通过本计划的顺利实施，加多宝的销量和市场占有量能有所提升。

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。

（二）当前市场和战略描述

1、当前市场状况

目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，(又因为如今经营王老吉商标已十分成熟,在其全球营销的光环下,加多宝品牌知名度仅限于岭南区,现又陷入王老吉商标使用权之争),使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。

2、战略描述：

现在饮料市场发展迅速，何其正、霸王、王老吉几大巨头控制整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小部分市场份额，王老吉当前的任务依然是走出广东，走向全国。在各个卖点竞争都很激烈，价格一直不是我们的竞争优势，但是老品牌是我们的优势，再加上现在公关活动的推出，使人们对王老吉更加信任，竞争局面有所改善。

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势 主要竞争者：

目前市面上存在多个凉茶品牌，如何其正、霸王等。它们都对“加多宝”形成巨大威胁。现对何其正和霸王品牌凉茶进行分析。

1、“何其正” 是中国凉茶行业的一支劲旅 优势：

a.产品定位为熬夜伤神补元气（中央一台黄金段广告）

b.价格低（王老吉为3.5，何其正为2.5,加多宝 3.5）c.何其正提倡以和为贵

d.给经销商预留足够的利润空间 劣势：

a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响 b.不太注重路演活动

2、霸王凉茶 优势：

a.品牌知名度基础较深

b.市场基础较扎实

c.认知度普遍较高 劣势：

a.初次涉足凉茶市场

b.突然的转型让消费者无法接受

（四）外部环境分析 1.经济

随着经济的迅速发展，人们对生活质量的要求越来越高，在解决了温饱之后，开始关注保健。人们花在保健上的费用越来越多，恩格尔系数越来越低。

近年来人均纯收入在持续稳步增长，近三年其年增长率平均为11.5%。经济问题不再是人们关心的最大问题。消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在2005年至2009年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升。

2.法律法规

长期以来，我国饮料市场准入制度规范，所以我国饮料市场相对规范，虽然加入饮料市场的企业越来越多，但是市场现状保持良好。

我国法律规定对假冒他人注册商标的、仿冒知名商品特有的名称、包装、装潢的；伪造商品产地，伪造或冒用他人的企业名称和认证标志；名优标志等质量标志的；掺杂使假，以次充好，以假充真的；制售无厂名厂址、无生产日期和保质期、无产品标准号的商品，或者销售过期、变质商品的；利用回扣手段销售或购买假冒伪劣饮料的违法行为进行打击。

对生产、加工、销售、仓储等各个环节的具体工作做了相关规定。3.成本

近期受金融危机和人民币汇率影响，物价上涨，导致采购成本和生产成本提高，在凉茶价格中，生产成本占很大比例。其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正呈现逐年递增的趋势，尤其针对大品牌而言，广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点，4.技术

凉茶制作工艺主要是熬制而成，由一些去火气的中草药熬制而成，如何去掉原始中药的浓重苦药味成了重中之重，所以企业应该在如何去掉原有的中药味上下功夫，但是还不影响其本身的中药疗效。

5.社会因素

虽然现在的人们注重生活品质，但是更多的人都不太注意提前预防，事发之后又更加相信药物治疗，所以怕上火喝加多宝，虽然很多人都知道，但是让他们相信还是不够的，要让他们知道提前预防的好处，并让他们相信加多宝对预防上火有很好的疗效。

（五）内部环境分析 1.优势

在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色灌装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。(尽管在品牌上,加多宝还有区域性的,但是加多宝公司团队在王老吉品牌经营中,已经形成强有力的销售渠道)

饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。

2.劣势

红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经

常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色加多宝可能会成为来去匆匆的时尚

在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“ 降火” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

二、营销策略

（一）营销目标

1、战略目标

红色加多宝是作为一个“功能饮料”，购买红色加多宝真实动机是用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色加多宝能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。(品牌定位清晰,红色喜庆正中国人节假日团聚喜好)

2、营销目标

红色加多宝是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。(这是在经营王老吉时用的,应该重新选择加多宝的广告宣传方式,以避免使消费者对加多宝和王老吉品牌产生混乱,影响品牌的塑造和市场率提升)

3、财务目标

扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。(在品牌走向全国的扩展道路上,应尽量保持高速度的财务支持,这一点在支持<中国好声音>节目的全程赞助上应尽体现,从中也显现出加多宝公司营销团队对市场把握的准确和前卫)

（二）目标市场描述 1.可识别特征

目标市场选择 ：企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“功能型饮料”。

随着人们生活条件越来越好，人们的要求更加的具体化，人们对功能型饮料的需求加大，快节奏的生活使人们的身体容易疲劳，上火成了不可避免的，王老吉就是针对这类人群，让他们远离药物，而达到消除上火的目的。

足球世界杯现在越来越受年轻人的喜欢，为了看一场球赛，往往通宵达旦，王老吉满足了他们看球赛的需求，同时也避免了上火。

2.独特的需求、态度、行为

（1）人们对饮料不再仅仅因为口感而选择，能够给人们带来身体上的好处更能打动消费者。

（2）老字号的品牌，本土品牌更容易让人们接受

（三）营销组合描述 1.产品/服务

加多宝凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。主要生产灌装凉茶，到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

罐装加多宝的包装主色调是红黄两色。中国文化源远流长，历经数千年沉淀，对于色彩，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属。凉茶是传统中医药文化和岭南养生保健文化的衍生品，用红黄两种色调在包装中表达加多宝无疑是相当到位的。

加多宝产品定位为一个功能饮料，加多宝的作用就是“ 预防上火”，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”之位。

2.分销

强化深度分销：使红罐加多宝走出广东、浙南

加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。

这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃

哈哈的联销体 ——利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营加多宝积极性，王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，加多宝在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。加多宝渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。

3.定价

加多宝王老吉是在饮料行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位--预防上火的饮料，其独特的价值在于--喝红色加多宝能预防上火，让消费者可以尽情享受生活。

加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，总经销给下线的邮差商批发价70元/箱，邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/罐，因为“预防上火的功能”，价格不再“高不可攀”。

4.促销

加多宝的促销方式为，跟大型活动合作，成为其主要赞助商，以提升企业形象，如亚运会，加多宝是其最大的赞助商，使人们在想起亚运会的时候总会想起王老吉，使加多宝的形象从一个国内品牌上升至整个亚洲。

参加公益活动，如2008年汶川地震时，王老吉捐了一个亿，使加多宝在人们心中再上一个阶梯，没有人认为在现实它的企业资产有多么强大，人们只是从这个行动中看到了加多宝的爱国热情。(爱心传递,更感加多宝的人性化,关怀心)

与腾讯合作，开展加多宝有奖活动，只要买加多宝就有获奖的机会，而且中奖几率很高，这更使王老吉深入人心。(有奖销售,可以在给消费者以外的惊喜)为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐加多宝，从而促成购买。(自由,时尚,快乐是现在年轻人的主题,加多宝抓住年轻人这种心理,有利于与年轻人产生强烈

共鸣)在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝加多宝。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐加多宝“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐加多宝的重要销售传播渠道之一。(终端营销,侧重视觉营销,这是在众多品牌突出的关键)

在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝加多宝”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐加多宝“预防上火的饮料”(不断地进行各种方式的营销可以强化消费者心中的品牌形象,但是应该注意时间间隔性,以避免消费者视觉和心理的疲惫)以后的加多宝还是会沿用之前是推广方式，在提升自身形象的同时使它更深入人心。

（四）定位分析

原本凉茶是广东的一种地方性药饮产品，用来清热解毒袪暑湿。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。而且在广东省，凉茶业内竞争也相当激烈，凉茶品牌黄振龙，阿贞等也占据了一部分市场。由此看来，如果把红色加多宝作为凉茶卖，显然这个市场容量不令人满意。

但是加多宝能否突破地域限制，走向全国呢？通过研究发现，中国几千年的中药概念清热解毒在全国广为普及，上火、祛火的概念也在各地深入人心，这就使红色加多宝突破了地域品牌的局限。

开创新品类永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依，如可口可乐说：正宗的可乐，是因为它就是可乐的发明者。而且，对很多人而言，会认为某些国家、区域在某些品类有特别的优势，品牌应充分利用人们心智中的这种认定，将其转化为品牌腾飞的支持资源。

红色加多宝的凉茶始祖身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据预防上火的饮料的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色加多宝就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

至此，问题迎刃而解。首先明确红色加多宝是在饮料行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位--预防上火的饮料，其独特的价值在于--喝红色加多宝能预防上火，让消费者可以尽情享受生活。(创新永远是品牌拓展,延续的保证)

三、活动计划.(有计划有策略,有执行和控制改进,才能使加多宝品牌更有力的生存和发展在功能性饮料的领先之列)

（一）活动日程安排 1.职能

业务部经理：负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。

业务人员：协助代理商进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行；落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。

零促人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。

2、主要安排

（1）、主题活动计划，主要是通过广告进行正面的传播。

在电视媒体上，主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在黄金时段投放广告。

在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送等。在传播内容选择上，将产品包装作为主要视觉元素 ,广告文案与策划，集中宣传一个信息：“怕上火，喝加多宝”。餐饮场所的现场提示，要配合电视广告。

（2）、派生活动计划，主要是围绕“怕上火，喝加多宝”这一主题，进行各类的促销活动。

公司应举行“炎夏消暑王老吉，绿水青 山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费

住宿2天。

同时，在针对中间商的促销活动中，公司除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还应该推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“加多宝诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动

3.预算 策划费用： 广告费用：

费用总额：一亿四千多万人民币

（二）评估程序

1、绩效评价指标

红罐加多宝成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比上年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2010年销量突破100亿元大关。

2、收集数据的方法

通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。