如何锁定目标客户

如何锁定目标客户（精选9篇）

1.如何锁定目标客户 篇一

2014年5月29日

如何确定你的目标客户

刘强

所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门.（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。

（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。

（3）在时间与空间上具备条件。

（4）对服务的要求适合销售者来达成。

如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？

因为：需求是客户购买的原始动机。

确定目标客户的4个基本

A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？

B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？

C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？

D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

该如何定位我们的目标客户？

1、区域客户：位居东南方向。是你第一批一定要争取拿下的客户。

2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。

3、目标客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。

4、确定目标：不断的跟进联系，对对方的公司进行透彻的分析，争取拿下目标。

2014年5月29日

2.如何锁定目标客户 篇二

客户关系管理终极目标研究意义重大,因为客户关系工作的每个细节都将以其终极目标作为导向来进行管理。但长期以来,许多的研究者对客户关系管理的目标有许多不同的认识,理论上认识的不统一就会使企业的客户关系管理实践多走弯路。因此,澄清企业客户关系管理的终极目标显得十分必要。另外,对于终极目标实现各企业做法不一样,笔者试图想寻找一种实现企业客户关系管理终极目标的普遍规律及系统方法供企业参考。

2 研究方法

文献调查法、归纳法、演绎法、三段论、案例分析法。

3 什么是客户关系管理的终极目标

所谓目标是指活动的最终结果,企业的最终目标是利润最大化,客户关系管理作为企业管理手段之一要站在客户关系的角度配合企业完成这个目标;

众所周知的80/20法则指出企业的80%的利润来自20%的忠诚客户。权威专家研究表明,企业以10%最重要的客户那里获得的利润往往比从10%次要的客户那里获得的利润多5～10倍;忠诚的顾客每增加5%,企业的利润就可以增加25%～90%。另外,为吸引到一个新客户而花费的成本比巩固一个老客户要多3～5倍。因此,利用忠诚度,①可以大大提高利润率,使“头回客”变成“回头客”变成“忠诚客”;②可以增加关联销售,促进企业有关产品的销售;③可以产生强大的推荐力和口碑传播率。一旦客户形成偏好与忠诚,就很难“移情别恋”,减轻企业的竞争压力,大大降低企业的销售、广告成本。

从上述的结果我们运用归纳法不难看到:企业利润的大部分是来源于顾客的重复购买行为,因此一个企业的客户关系管理最终是要使客户重复购买行为产生,而行为是受情感影响,所以客户关系管理的终极目标是通过一系列的手段引起客户在情感上朝着有利于企业的方向发展而最终产生重复购买行为。显然,客户的忠诚度是客户关系管理的终极目标,因为客户对品牌的情感忠诚最终会导致不断地产生重复购买行为。

4 理论界对客户关系管理终极目标认识的误区

理论界对客户关系管理终极目标研究有如下的观点:(1)客户关系管理终极目标是客户满意度;顾客满意度是指顾客通过对一种产品或服务的可感知效果(或结果)与他们的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。但是顾客满意度并不一定能让顾客产生重复购买,只有让顾客感到相对主要竞争对手而言高度满意或者意外惊喜,才可能令顾客产生高度忠诚并能产生重复购买行为。(2)客户关系管理终极目标是获取终身客户;这个终极目标并没有透过客户这个载体去研究深层次的有关人文的规律,我们通过由表及里的归纳的思维方法我们发现,成为终身客户的根源在于客户在情感上已经依赖企业品牌并已经成为具有品牌忠诚度的客户。(3)客户关系管理终极目标是“一对一营销”这是对CRM终极目标的又一误解。“一对一营销”的实现包含四个要素:①确定企业的目标客户群;②根据顾客需要和他们对企业的价值细分客户群;③与消费者建立一种相互学习的互动关系;④将产品、服务和信息个性化、客户化。客户关系管理的关键在于它不仅要对企业的客户进行细分,而且要识别出企业的核心客户和客户价值,建立企业客户的金字塔,对处于金字塔不同级别的客户群采用不同的营销策略,并认为有相当比例的客户是不会给企业带来利润的,所以“客户并非都是上帝”,企业应重点关注那些能够为企业带来利润的客户群体,而这些客户群体是对企业品牌具有忠诚度并能产生重复购买行为的客户群体,对于那些不能给企业带来利润的客户群体则不是企业关注的重点,甚至根本不予以关注。显然“一对一营销”实际上是客户关系管理达到目标的一种方法。

5 如何实现客户关系管理终极目标

笔者经过多年的实践及理论研究,归纳了如下的提高客户忠诚度的方法,实现客户关系管理终极目标方法。

5.1 针对不同的顾客细分市场运用差异化的手段提升其忠诚度

企业对整体市场进行细分后,对不同的消费市场采用不同提升忠诚度的办法,对某些细分市场如果提升忠诚度的成本太高则可以放弃。比如可以以顾客所带来的利润为指标把客户分成高利润、中利润、低利润及无利润四组,对于低利润及无利润这两组除非他们具有潜在忠诚的可能,否则可以采取放弃提高其忠诚度的努力,对于不同的细分市场要形成数据库根据其特点进行一对一差异化的营销,比如对低端用户,忠诚度的来源形式就是价格忠诚、激励忠诚,企业给予他们的额外经济利益,如价格刺激、促销政策激励等所产生的;而对于高端用户,则是来自于更高层次的忠诚,主要表现在服务忠诚、品牌忠诚和公司忠诚等。

5.2 产品的更新换代要以消费者的核心需求为导向

我们要通过一段时期内对消费者的核心需求进行调查,并根据消费者的需求趋势进行产品的更新换代才能保证客户的忠诚。如“无限极”是中国较早的直销品牌,刚开始以中药保健品为主,后来直销企业的品牌越来越多,公司除了增加中药保健品品种以外,更是对原有产品进行更新换代,强化了客户忠诚度。

5.3 会员制营销彻底锁定忠诚客户

通过对客户忠诚度测试后,将现实和潜在的忠诚客户聚集起来形成会员,企业可以定期不定期组织他们举行联谊活动,加深其对企业的感情。企业有什么新的产品或者活动也可以通知这些客户,锁定忠诚客户形成会员可以降低企业与忠诚客户交往的成本。

5.4 用服务来引导客户的情感方向

服务包括售前、售中、售后。在售前提供咨询服务的过程中,除了要求服务人员具备基本的礼貌素质和对产品的功能熟悉以外,服务人员的称谓也颇为重要。比如某品牌汽车在卖车现场服务人员的称是“买车顾问“。这一称谓极大地拉进了企业与顾客的心理距离。

售中热情地服务为客户产生品牌好感和忠诚度提供依据,同时对购买问题的解决也是成交的核心环节。比如现在很多药店设专家坐诊,帮助客户解答问题,刺激购买药品和增加客户对店的忠诚度。

售后服务通过客户购买以后帮助其方便地使用产品而增加客户对品牌的感情。如奥迪机场VIP服务、替换车服务、24小时救援服务、季节服务活动、透明车间管理系统等。这不仅扩大了奥迪“用户保有量最大、用户满意度最高、用户忠诚度最高”的强大品牌优势,更让广大奥迪用户充分享受到了高档、尊崇的用车体验。凭借出色的售后服务,自2002～2008年度,奥迪分别四次斩获权威调研机构J.D.Power公布的“中国汽车用户服务满意度调查”及“中国汽车销售满意度调查”年度冠军。

5.5 超越顾客期望,提高顾客满意度

顾客满意是一种心理期望,我们能够在以下六个方面(或者其中的一两个方面)超出顾客的期望的话,那么顾客的忠诚度可能会显著地上升。即:价值、信息、速度、个性化、附送、方便。①价值,感知价值包括服务环境的外观,设施的舒适程度,产品的外观包装,服务人员的仪表等给顾客主观上带来的价值感觉。当然企业的可信任程度,企业的品牌形象等都是创造更高的感知价值重要的因素。比如麦当劳的汉堡包卖十几元,可是也许同样质量汉堡包在别的地方就不能卖到这样的价钱,因为顾客在麦当劳感知价值比在别的地方高。②信息,更清晰的有用信息是超出顾客的期望值的。比如广告公司定期给它的客户有关客户所在的行业的分析信息,以便使它的客户能在得到广告业务服务的同时也得到供其决策的行业信息。③速度,顾客不喜欢等太长时间才能得到产品或服务。纵观所有的行业,人们都需要及时得到别人的注意。④个性化,由于顾客的人生经历、价值观、审美观的不同,其需要也有不同的个性。某服装公司在顾客买服装时,将顾客的形象拍摄后放进电脑,然后让顾客自己点击鼠标去将各种在电脑里已经储备好的服装样品试穿在拍摄好的自己形式上,通过满足个性化的服务,提高企业利润。⑤附送品,企业在顾客买货的时候,送上赠品会让顾客感受到购买的东西已经超过他们想象的价值了。⑥方便,电话或网上购物之所以流行是因为其方便性,而深度分销也同样因为方便而使顾客形成重复购买。

5.6 提高内部服务质量,重视员工忠诚的培养

哈佛商学院的教授认为,顾客保持率与员工保持率是相互促进的。这是因为企业为顾客提供的产品和服务都是由内部员工完成的,他们的行为及行为结果是顾客评价服务质量的直接来源。一个忠诚的员工会主动关心顾客,热心为顾客提供服务,为顾客忠诚的形成竭尽全力。

5.7 利用网络体验营销培育顾客忠诚

顾客的体验包括感觉感官、情感、联想,以及行为等诸多方面,这种体验一般都是在实际的场景中获得,在网上同样也可以获得这种体验。①在网上通过游戏来引发客户在快乐的氛围里感受产品。比如台湾某品牌纸巾在其网站里设置游戏来吸引消费者,游戏中显现蛋糕打到某个人嘴边的场景,游戏者就要用最快的速度在纸巾的产品类别中用鼠标拖动抽出合适的纸巾来给这个人擦干净,谁的速度快谁的得分多;另一场景是一婴儿撒尿,游戏规则和上述场景一样,而游戏场景有许多种,消费者通过这样的游戏在快乐的情感中体验了产品,自然就会对产品品牌产生忠诚度。②让顾客在网上车间体验制作或选购产品和服务的乐趣,制作或选择个性化的产品和服务。③企业的优质服务能让顾客愉快;为了确保顾客拥有满意的消费体验,企业可以提供简便的在线自助服务,使顾客得以自行解决可能的问题。提供充分的供顾客参考的信息与工具,用以便捷的完成购买过程。

此外,通过正式的电子邮件或者电话等方式告知顾客订单处理情况,以此保持顾客在等待过程中的愉快心情也是提高顾客忠诚度的方法。

5.8 广告创意可以利用情感诉求引发受众的忠诚度

广告是一个信息传播活动,受众在接受品牌信息时会引起对该品牌情感态度变化。广告创意的情感诉求无疑是在情感这个层面上感染受众,使受众的情感朝着有利与企业的方向发展进而成为顾客忠诚度。如溶栓胶囊的“康复一人,幸福全家”,长寿长乐补酒的“可怜天下父母心、长寿长乐儿女情”等等,都是坚持心灵沟通,用情感的威力,使这些品牌造就了客户的忠诚度。

摘要：要贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,就必然要建立客户关系管理系统。那么,客户关系管理最终要达到什么样的终极目标呢?这个问题的研究具有很强的现实意义,因为一切客户关系管理将以此为导向,它是决定企业生存与发展的关键。本文从定性和定量二个角度论证了客户忠诚度是客户关系管理的终极目标这一结论,并寻找提高客户忠诚度的有效方法。

关键词：客户关系管理,终极目标,客户忠诚度

参考文献

[1]查兰.客户想让你知道的事[M].中信出版社,2008.

[2]陈晓芳,方明.中国企业CRM的瓶颈因素分析及对策研究[J].理论月刊,2004.

3.如何锁定目标客户 篇三

目标客户定位后，接下来是迷惘!

经常听到一些企业老总抱怨道“我知道我的客户是哪部分，可是我却不知道去哪里找到他们”。这些企业老总是知道市场细分的重要性，也知道他们的产品是提供给那一类细分人群，可是当他们将这些细分归类好以后，却不知道这些被他们细分化后的消费者在哪里。比如某高档家居企业通过市场调研得知，价格在5000-10000元的布艺床在家庭月收入10，000-30，000之间的消费者人群接受程度为67%，价格定位在这个区间的品牌-全球品牌网-企业较少，竞争不是很激烈，凭借这家企业的品牌实力，完全有可能创建一个新品牌占据此领域的大部分市场份额，于是这个企业生产了价格区间在5000-10000元的布艺床，在布艺床生产出来以后，他们选择进驻好百年、宜家等卖场，在与同类产品服务、促销等营销模式大同小异的前提下，同一卖场内的同类型产品，产品、品牌差异化对用户趋向弱势影响，结果解决方案转化为如何在售前、售中、售后过程中寻找、争夺、巩固有效的目标客户。

又如湘西织锦属于民族文化产品，在我国有着很深的历史文化底蕴，并在80年代的时候曾被作为“国宝”赠送给访华的外宾，国家政策又正在大力的扶持民族文化产品，一朋友企业通过消费市场调研获知织锦市场竞争尚不激烈，市场存在许多未开发的空白领域，市场潜力较大，在经过一番调查之后，他们将目标客户群锁定为：年龄层为30-50岁，月收入1万以上，有房、车，欣赏中国手工艺品，注重生活品质的企业高管、收藏家等。将渠道选择为华南地区工艺品市场、部分工艺品终端店等，在一系列准备之后，该企业引进一批湘西织锦进行再次加工包装。但当产品包装好后，他们却发现由于定价稍高、销售量少，工艺品店并不喜欢摆放他们的产品，做直销又成本太高，进军家居装饰显然在一个不知名的产品投放市场前期是有很大的难度的。企业知道他们的产品需求人群是哪部分，可是如何寻找并将产品信息传达至这部分客户，这成为该企业一直难以解开的难题。最终朋友所在的这家企业因为这批织锦压仓、资金运转减缓，导致其他产品全年的市场拓展计划滞后，当年的销售利润下降了60%，损失了几百万元。

产品和消费市场脱节会让企业在销售过程中一直处于被动的局面，在买方市场的今天，这样的做法很可能导致产品积压，销售量减少、最终因为资金流被截断而致使企业营运困难。globrand.com然而在中国，这样的企业却不乏少数。

以上两个例子内，企业均是以消费者为市场导向，立足点并没有错，但在产品生产后进入到市场流通环节当中时，不少企业就出现了如上例子反映的现象：无法明确的知道目标客户在何处，无法将产品信息传达至目标客户。在竞争或在市场开拓的过程中处于别动地位，而通过铺天盖地的投放广告显然是最不明智的!

产品信息、有效传播方式、目标客户

“我的广告有一半浪费了，可是我却不知道他浪费在哪里!”这是一个美国商人说的一句话，至今被很多广告媒体引用来为自己媒体优势卖点做铺垫。

答案在哪里?

很多广告媒体公司会回答说：在我们这里!

可是在开放的市场内存在太多真伪难辩的信息，部分广告媒体标榜在自己上面投放广告是“100%有效”，通过虚虚实实的宣传文字误导了不少企业，也浪费了大量的广告费用。在互联网界，有一种叫“CPS”的广告投放模式，就是按照产品线下的实际成交额支付广告费用，可据统计，提供这种广告投放模式的网络媒体却少之又少，“100%有效”自然成为了一句空话。一些行业媒体会告诉广告主，我们的用户均是行业客户，通过CPM或CPC广告进行是最有效的，的确，行业媒体是有效的将用户进行了细分，但如果要达到很高的效果，仍旧是一件难事;搜索引擎服务商会告诉广告主，我们的用户都是主动搜索，主动寻找有需求的信息，因此我们的广告效果是非常有效果的，但搜索引擎市场虽然销售额增长，但并不一定意味着广告效果带来了销售额的提升。

楼宇电视广告，以“分众性”作为媒体的卖点，宣传广告投放的精准性，链接产品和目标客户，可是一位有车一族的朋友却说，从地下停车场搭电梯上楼，分众的广告是无法覆盖到这层消费人群的，

前几年一些基于客户端安装的插件广告媒体也自诩“精准传达”企业、产品信息，结果政策一变更，公司也没了，而那些在此类广告媒体公司投放广告的企业客户只能高呼上当了。

如何有效的将产品信息传达至目标客户?

在既定群体前提下，如何将企业信息传递至目标人群?如何评估媒体效果?回答这个问题需要先具备二个条件：

第一是目标客户获取的准确性。

目标客户获得准确性是广告的前提，信息传递至目标客户才算是完成了一次真正信息传递。一些4A广告公司会根据产品对目标客户进行细分，比如为某汽车新品上市做消费者分析，4A公司给到的提案会涉及到年龄，职位，性别，收入，爱好等细分属性的分析，这些属性分析大致的给目标消费者勾勒了一个轮廓。但其实我们要的最终目标是假定的目标客户足够清晰，甚至精确到具体的某个人，但显然对于广告公司或者媒体公司来说，几乎是不可能的。我们只能给目标客户勾画一个轮廓，然后再根据媒体受众的属性往这个轮廓里面套，逾接近这个轮廓的受众，逾能达到最有效获取到目标客户，这是一个无限接近但又永远无法重合的曲线。

如何获取客户精确的信息?唯有拥有一个庞大的数据库!在数据库中，客户的各项属性都非常清晰的展示在系统中。根据产品属性，分别归类不同的目标消费群。

自从短信群发兴起以后，很多短信群发公司都将自己标注为数据库营销，其实这是比较片面的，短信数据库目前在国内来说在未经过许可前提下是不允许买卖和进行商业活动的。且单纯的将手机用户属性和短信广告形式等同于数据库营销是以偏概全的。数据库营销是基于用户数据库系统进行营销活动的一种统称，如结合企业自身的CRM系统进行，则可以实现挖掘核心客户、巩固和维护现有客情等。会员系统拥有庞大的会员数据，也归纳在内。

在这一层面理解，凡是拥有会员系统的媒体均可以看作是拥有数据库营销的能力，因为这些“媒体”将浏览者或参与者通过后台系统进行了归类和细分，在此基础上进行广告活动，必然能获取到极有效的效果。

第二为信息传播的有效性。

信息传递至目标受众时，不一定会刺激到目标受众，恰如我们去街上买一件衣服，目的很明确，经过众多的服装店的时候，却会选择性的进入的原因所在。

这里面又包含了两个方面的条件：首先是信息准确为目标受众所获得，其次是目标受众对信息的反应和接受程度。

如何将信息准确的为目标受众所捕获?

分众为受众打造了一个“生活圈媒体”的概念，即将目标受众一天生活/工作的路途轨迹做了全程的剖析，如一位企业主从早晨起床看电视，有电视广告，吃了早餐后下楼会看到楼宇广告，在停车场会有停车场广告，车内的GPRS导航会有资讯广告，上班沿途会有路牌/站牌广告，加油站有站牌广告。中午见客户吃中饭，会看到有桌面媒体广告，如此下来，让广告媒体包围整个人的生活轨迹，通过密集的广告轰炸，达到将广告信息传递给目标受众的目的。

我姑且不评论现在的媒体到底哪些是比较有效果的，毕竟没有哪家媒体是真能做成一个“生活圈媒体”，多数都是占据一个区域或者占据一部分人群。

细分理论告诉我们，某些有相同属性的消费者是可以划分为一个细分区域的。因此要将信息传递至目标客户，先需要了解消费者接触外界信息的途径、时间、偏好。譬如白领上班一族，中午是接触外界信息的高峰点，晚上8：30至10点则又是一个高峰值，如果这是一个技术人员，他平常会接触这么几种信息，第一是技术性知识性媒体平台获取专业知识，第二是新闻型媒体，第三则是娱乐休闲型，根据市场调研，我们可以大致的判断他一天之中主要的信息获取类型，有了时间、类型，我们可以据此有针对性的向群体传播相关的信息。

目标受众对信息的反应和接受程度

按照需求论来分析，需要需求欲望层次不一样，对信息的关注度也是不一样，其次信息内容的关注度也是一个方面，因此，这需要从目标客户和传播信息2个角度来分析。我们既要达到目标消费者有消费欲望，也要使得信息为目标客户所吸引。

4..保险营销锁定五大目标群 篇四

助您大展宏图

一.巧抓游子海归派

目前我国的海归数量倍增，一是随着我国对外开放政策的逐步扩大，我国的经济实力逐步强大，在国际上的威望逐步上升，吸引了海归故里；二是党的十七届五中全会审议通过了国家“十二五”规划建议，我国经济发展面临前所未有的重大机遇，很多海归派在国内寻找自己的发展机遇，造成海归数量大幅度增加。这些海归派，多数是有成就、具备较高政治素质及专业技能和经济实力的知识型人才，瞄准这类人群展业必能挖出“大金块”。

营销人员选准这类客户展业时，最有效的方法就是结合当地外事机构、政协有关部门了解海归人员的基本情况，掌握有关信息，做好认真的分析研究，根据客户的实际情况，制定相应的公关策略。

二.倾斜民营经济大户

随着国家放宽政策，加快民营经济的发展，民营经济得到了前所未有的发展空间。民营生产企业尽管出现原材料价格上涨，但是企业的利益空间还是非常广阔。这些被农村老百姓称为当地“土财主”的企业主，他们多数有孝心、有爱心、有责任心。平时工作较忙，新春佳节难得休闲一次，他们回到父母身边，看望兄弟姐妹，讲感情、叙旧情、增友情。

营销人员要善于捕捉民营企业活动方面的信息，做好跟踪服务。并针对民营企业主投资经营的特点，鼓励支持其给父母投保养老险以报答养育之恩，给员工投保团体意外险以规避经营风险，给自己投保投资理财险推行资金分散经营，确保一生收入永恒不变。

高中、大学教育费用的险种(即纯粹的教育金保险)，同时要注意是否包含保费豁免的内容。

而付女士在家也一样可以利用各种渠道进行投资，比如通过网上银行进行贵金属延期交易，可以交易的品种有黄金、白银，保证金交易的方式有利于用较少的初始资金参与投资；市场上涨和下跌，只要操作正确都可以获利。

三.盯紧外出打工一族

发财何必桑梓地，市场处处有黄金。近年来，新的打工一族出现在县、乡、村寨，他们渗透到多个行业，发展到各个领域，成为他乡发展不可缺少的有生力量。

有的务工人员年复一年地从事一项工作，从业经验越来越丰富，知识水平越来越高，岗位晋升越来越快，他们的经 济收入也越来越多。至此，形成外出务工人员越来越受到尊重，腰包变得越来越鼓的情况。他们将一年的收入带回家后，在春节期间谋划投资方向，丰富家庭生活，这样他们参加保险理财就有一定的经济基础。

保险营销人员可结合当地的村委会，对各村外出务工人员按照文化程度、家庭经济状况、从事的行业工种、风险程度，进行分类排队，以推广保险村建设、精选驻村营销代表的形式，结合村支书或主任，分别进行公关；营销人员可以送春联、送保险下乡、发放致外出打工人员的一封信、新春致辞等方式，逐个开展工作，把保险销售工作做深、做细、做活，让其体会到保险公司营销人员不仅是真正关心、体贴、爱护、帮助他们的人，也是他们最值得托付的人，这样新春佳节必将收获多多，捷报频传。

四.另眼关爱宝贝天使

中国是一个民风民俗丰厚的国家，几千年留下的老传统很难改变。春节磕头、长辈对晚辈发放压岁钱在城市、农村盛行。据初步调查，一般农村50岁以上的老人，每年压岁钱发放量在2000元以上，每个20岁以下的社会青年，春节期间压岁钱收入在1500元以上。这是一个庞大的资金流，充分利用这部分资金，将给保险业的发展带来强大的推动作用。

营销人员在对这部分人员的保险推销中一定要注重四个原则：一是资金主动权原则。压岁钱虽然发放到小孩手中，但是大部分资金的支配权在家长手中，营销人员按照抓龙头、抓关键的工作方法，千方百计做好家长的工作，让家长明白，孩子的钱用到孩子身上是情理之中，今天用他们的钱为他们以后做准备，将来家长和孩子都能受益；二是时间紧迫性原则。压岁钱发放到小孩手中，由于小孩做事随意性较大，极易在短期内花掉，因此，营销员一定要把握时间界限，这项工作在正月十五前后为“黄金”时间，应把握好时间；三是产品适销对路原则。针对压岁钱发放的人群是20岁以下的群体，保险营销人员在产品推销中，应重点推销少儿险、短期意外险；四是服务至上原则。因为春节期间的展业是在友好、喜庆的氛围中进行，营销人员最好选准并赠送儿童喜爱的纪念品，或利用手机短信、网络等方式，多与儿童进行交流沟通，为签单做好铺垫，确保水到渠成。

五.国家公务员不能放

去年国家大幅度提高了公务员岗位工资收入水平，实行了最低工资制。加之我国公务员分配机制中，有的实行年薪制，每年的1月份，对上年的效益工资进行清算、奖金进行发放，各种福利也都到位。

营销伙伴一定要抓住当前的有利时机，开展广泛的保险公关活动。由于这部分人员政治素质高、文化程度高、投资 较理性，营销人员对这类人员公关前应做好简单的了解，初步掌握情况，然后再进行讲解。对国家公务员的保险险种推销最好是理财型、养老型险种。

新春营销由于各地的民俗不同，风俗习惯不同，方法运用也不尽相同。只要能真正了解客户需求，选准客户的需求，坚持不懈、持之以恒做工作，相信兔年新春，营销伙伴们定能抱出“大元宝”。

1.如何开拓社区和工薪上班族市场

在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。究其原因，这与新人在前期未能掌握开拓市场的有效方法有关。为此，本文就不同的市场类型提出了相应的对策，以供参考。

在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现，新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好，最终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢？在这种情况下，一种新型的陌生市场开拓方法应运而生，从目前来看，取得了不错的效果，也为解决这一问题做出了有益的探索。

细分客户市场，我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市场、工薪上班族市场、学校市场等6个客户群，今天将集中研讨社区和工薪族市场，从切入面谈、访问话术以及险种设计，并进行销售实战演练

生意人士市场

生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。

还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。

也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产

品。通过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。

从风险角度上讲，生意人士主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全方面保障的观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。

与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多见面，让其对你有一些了解。

社区市场

社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面的投入。

其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。

工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。

新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。

如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。

学校市场

这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。

5.网络广告的“指定行为目标锁定” 篇五

类似这样的“指定行为目标锁定”方式，不仅能根据消费者的需求发布更具相关性的广告，同时能让广告主及其目标群体的广告行为更加有效。对于大型连锁超市品牌Waitrose来说，行为目标锁定在企业数字化战略中一直扮演着重要的角色，而对于提升其线上业务也意义重大。

Waitrose一直在提升自己的客户获取和客户保留能力，在锁定了潜在客户后，它会在这些客户的前五次购物中为他们提供购物奖励。去年Waitrose增加了“第一方数据”，即客户相关信息，消费者行为目标锁定对于该企业的数字化战略至关重要，它有效地推动了其线上销售，同时可以更加智能化地锁定目标客户。Waitrose线上营销负责人卡洛琳•金斯曼（Caroline Kinsman）表示：“正是基于我们对第一方客户数据的分析，我们才明确了品牌运动的目标和行动方向，而这也是在早期购物阶段驱动消费者购物行为的关键。”

Waitrose和个性化实时广告机构Infectious Media合作，将客户信息和实时招标活动搜集到的数据相结合，其中包括用户所在位置、浏览记录、用户浏览网站的频繁度，以及用户浏览网站的日期和时间等一般性的信息。

Waitrose在寻找潜在客户的工作上取得了突破，锁定了那些浏览网站却没有购买的购物者，同时关注那些没有网购记录的网站浏览者。而对于那些最终从潜在客户转为实际客户的浏览者，Waitrose根据他们线上购物的次数对人群进行细分，并发送相应的产品信息，以便驱动用户再次购物。而且，Waitrose还利用第一方数据，提升客户保留率和平均订单值。其线上营销负责人Caroline Kinsman说，随着有效数据获取量的增加，零售商锁定客户的能力随之提升。

同样，西班牙Melia Hotel也利用第一方数据提高了酒店预订率。该酒店以第一方数据获得的客户洞察，通过社交媒体广告平台Facebook Exchange开展了一个品牌运动，同时与广告技术公司Rocket Fuel合作，基于之前在酒店预定房间的客户行为研究，建立了一个“类行为”（act-alike）模型，对该酒店网站搜集的第一方数据进行分析。采用这种方式，该酒店能够将锁定目标客户的成本降低36.2%，并且能让网站每天的客户转换率提升到37.5%，该酒店负责欧洲市场电子营销的Matthias Koch说：“品牌运动开展到第四天，就达到了我们预定的目标。”

互动广告局（IAB）和调查机构YouGov的调查数据表明，2011年，线上行为广告只占总广告开支的12%，而现在虽然没有具体的调查数据，但互动广告局的切斯特相信，随着企业对程序化交易兴趣的提升，线上行为广告将更受企业重视。

在法国，博彩公司Bwin也采用了类似的方法，基于用户在Bwin网站上的扑克活动行为，创建了一个个性化客户模型，将自己的X扑克巡回赛（X Poker Tour）的关注度提升了38%。在信息传播方面，Bwin投放了法国150个溢价媒体网站。在确定广告投放之前，网站对用户行为进行实时分析，以此判断他们的个人资料是否符合目标受众

特点。为了评估传播的有效性，Bwin与目标客户锁定机构nugg.ad合作，衡量X 扑克巡回赛在用户中的关注度，将那些见过广告的用户和没见过广告的用户对品牌的关注度进行对比。

英国航空公司Airline Monarch也采用了一些新规则，基于用户的线上行为，通过邮件自动锁定用户。其采取的措施包括：基于用户线上行为发送飞行前的邮件和信息，基于用户出发时间自动生成相关的服务信息，包括汽车租赁、旅行费用、座位预定提醒，最终生成22%的点击率。

邮件营销的好处是，这些信息都是在用户许可后才发送的，用户不同意就不会收到。虽然自动化购买在显示屏广告上的运用正在成为主流，而且增长迅速，但仍处于起步阶段。

切斯特说：“认为自动化广告只能运用于那些希望引起消费者购买响应的品牌运动，这种想法不太正确。事实上，它还能运用于提升用户的品牌意识。而它之所以有效，是因为能够有效地企及目标客户。因此，我们希望看到自动化广告更多地运用于视频中。”

让视频广告自动化，可以让企业的目标锁定更有相关性，正如线上花店Serenata Flowers所做的，它与数字化营销机构MediaMath合作，通过视频广告锁定目标客户，让业务情况有了很大的提升。这家花店的创始人Peter Ahl说：“我们渴望提升自己锁定目标客户的能力，并且更好地了解视频广告对目标受众的影响。”视频广告播出一个月后，这家花店的回头客转换率提高了三倍。

手机也为自动化购买提供了机会，就行为目标锁定而言，因为手机可以提供用户许

多特有的数据信息，譬如基于位置的目标锁定，这是其他设备无法提供的。

“今年是手机程序化运用很重要的一年。”切斯特说，“目前，手机投放广告中大约有三分之二是付费搜索，而显示屏广告投放大约是35%。”

然而，这种对目标客户的行为分析也让消费者对个人隐私问题越发关注。为了让人们了解行为目标锁定是如何运作的，互动广告局推出了“你的在线选择”（Your Online Choices）指南，还为此开展了一个线上广告运动。今年，该机构将推出一个针对手机的类似活动，希望让人们有更大的自主选择权，以便减轻人们的恐惧心理。

6.如何锁定目标客户 篇六

所谓的Web 2.0运动的其中一个最大的问题在于它一直鼓励过度的共享性――而这往往意味着低估了安全风险，将一些质量参差不齐的小装饰品放到主页上，确实可以增加许多魅力，但也带来了危险性：因为他们为 的攻击打开一个大门。

这对网络公司来说是一个威胁，即使是包括谷歌公司在内的规模最大的网络公司。谷歌的“小工具”也就是一些类似日历或每日的照片馈送的小程序，用户可以将这些工具植入到他们个性化的谷歌主页上――而这也正日益成为 攻击的目标，两个安全研究人员周三的时候说道。

这并不是说谷歌设计的是不安全的程序。

问题是，有些用户会自己创建一些定制的应用程序，并通过谷歌将这些程序传送出去。这些用户中可能有些人会有邪恶的意图，一旦这些程序安装在用户的页面上，他们可能会利用这些程序。而许多用户对从谷歌上面下载的东西都很依赖。

周三在拉斯维加斯的“黑帽” 大会上，安全咨询机构的首席执行官SecTheory罗伯特汉森(Robert Hansen)和安全性测试的软件制造商Cenzic的资深安全分析师汤姆，

斯戴斯尼(Tom Stracener)进行了一场演示。他们利用一些恶意的小工具，成功入侵用户的网页浏览器，对他们的搜索内容进行了实时监控。

汉森和斯特雷斯纳说， 只要有用户下载了其中一个恶意小工具，那么这些工具就可以用来进行其他各种攻击，例如一个小工具可以攻击另一个存储用户个人信息的工具，以窃取信息。

“你怎么知道这是一个合法的工具?”汉森问。“就因为有人上传?上传没有节制，根本没有办法保证它们是好的。”不仅仅是谷歌，一些社交网站和其它类似网站也面临此类问题。因为这些网站都鼓励用户用一些小工具装饰他们的网页，通过发送照片或一些其它内容以接触外面的世界。网页上申请运行的代码既可以是出于好意，也可能是出于恶意。

针对汉森对小工具的看法，谷歌进行了反驳。

该公司在一份声明中表示，公司会定期扫描所有的小工具，发现恶意代码的机率是“非常罕见的”。一旦发现，立即被列入黑名单。

谷歌补充道，自去年11月至今，已经没有再创建可以访问用户帐户信息的小工具了。而且对于现有的可以访问用户帐户信息的小工具，用户也不能再对它们进行进一步的修改了。

7.锁定安全零目标 再夯永煤管理基 篇七

曹志安

二〇一一年十一月十五日

同志们：

今天我们在这里召开永煤控股安全生产调度视频会，主要是传达贯彻11月9日卢展工书记视察永煤时的重要讲话精神，以及11月14日陈祥恩董事长在集团公司贯彻落实全国煤矿瓦斯防治现场会精神专题会上的重要讲话精神，昨天煤炭板块的同志参加了，其他的板块没有参加，但是管理是相通的，结合陈祥恩董事长的讲话精神，下一步永煤的方向将更加明确，方向更加坚定，希望其他板块也要和永煤的方向保持一致。昨天在会上重点强调了瓦斯治理理念、思路和做法要发生颠覆性的转变。因为明年对突出矿井的考核只考核矿井的开拓进尺、瓦斯抽放量和解放煤量，不再考核突出矿井的煤炭产量，这是一个颠覆性的变化。陈董事长也强调不能因为高突矿井考核方向的转移，其他各项指标都跳水，高突矿井因为治理瓦斯造成的指标降低，就需要低瓦斯矿井以及其他板块努力奉献补回来，其他板块应该更有责任去承担义务，化工、有色、装备明年的指标肯定要加大，学习讲话精神一定要感受到这么一个先机。现在我们在这里谋划部署下一步的工作，进一步动员全体干部员工统一思想，转变作风，实干实效，确保安全长周期运行，为永煤公司顺利实现全年目标奠定坚实基础。

刚才，尚总和强总分别对卢书记和陈董事长的讲话精神进行了简要传达，安监局对永煤近期安全督导情况进行了通报，侯总

对瓦斯治理工作进行了详细的安排，我完全同意。希望在座的各位不仅自己要吃透精神，还要以多种形式迅速把精神准确无误、原汁原味地传递到基层一线的每一位员工，切实增强广大干部员工做好安全工作的责任感和紧迫感，决不允许出现信号衰减。

同时，结合当前形势及永煤公司实际，我讲三个方面的意见：

一、认清形势，痛下决心，以瓦斯治理为切入点，坚决锁定全年安全零目标

我们每次开会都要分析形势，目的是为了让广大干部员工切实认清形势、明确思路、统一思想、凝聚合力，切实增强加快发展的责任感、紧迫感和使命感，始终保持清醒头脑，增强忧患意识，把困难考虑得更多一些，把应对措施准备得更周密一些，推动企业持续向好发展。

从经济形势来看：当前一段时期，国际经济形势仍不容乐观，欧元区经济和美元经济持续动荡；因为债务危机的倒逼，全球主要央行放松货币，全球新一轮货币宽松潮初现雏形。不稳定性因素的增多很有可能带来新一轮的经济危机。在国内，通胀压力增大，国内企业成本不断攀升。河南省连续出现煤矿事故以后，省委、省政府痛下决心，把全省的突出矿井全部责令停产整顿，这些突出矿井停下来后，不但不出煤而且每天还有固定成本的消耗，还有人工成本的消耗和各项费用的支出，这些都给企业的经营带来很大压力。随着中原经济区建设的不断深入，特别是“米”字形架构，会大大的缩短企业与企业的空间距离，企业的地域优势逐步弱化，企业之间的竞争日益激烈。从安全形势来看：近期，国内煤炭安全生产形势急转直下。从湖南衡阳“10〃29”矿难到云南私庄煤矿“11〃10”矿难，重特大煤矿安全事故接连不断，给国家和人民生命财产造成了重大的损失。特别是河南省内近期发生的几起事故让省委、省政府感觉非常焦虑。国家和河南省连续多次召开高规格的瓦斯治理会议，区域瓦斯治理已成为当前安全生产工作的重中之重。

近期，卢展工书记和雪枫副省长两位领导更是在四天之内密集到永城地区调研，并对永煤的安全生产工作提出了要求，足以看出省委、省政府对永煤的关心和厚爱。同时，这也使我们更加感觉到身上担子之沉重，责任之重大。各级干部员工要牢固树立“永煤出不起事”的思想观念，本部单位要在如何好上加好、持之以恒、延长安全生产周期上下功夫，外部子公司要在如何弥补短板、提升能力、实现自主管理上下功夫，这也是摆在公司当前急需解决的重要课题和难题。2011年还有46天就要过去了，到目前为止，永煤公司持续了安全良好态势，一年的安全零目标虽然近在咫尺，但并非唾手可得，在这个关键时期，希望各级干部员工一定要认清形势，痛下决心，紧绷思想，再接再厉。在这里我强调一下：对突出矿井，要加大区域瓦斯治理，可以不考虑产量利润，但其他煤业及非煤板块绝不允许出现“指标跳水”现象，必须认真组织，科学管理，以弥补突出矿井因区域瓦斯治理而减少的指标。昨天在会上，集团公司领导通报近期瓦斯治理方案即将出台，但是总的原则，以不采突出面，不掘突出头，把突出煤层治理到低瓦斯的程度再进行开采，态度十分坚决，目标十分明确，我们在防突管理上必须认真加以落实。同时，会上也强调矿井的总工程师和瓦斯治理专业人员一是要配齐人员，二是要加强考核，提升能力，三是组织上要给予相应的政治和经济待遇，足以见得集团公司坚强的信心和决心，永煤公司坚决拥护并支持。

今年年终表先可以就总工程师序列进行专门的表彰，把在专业技术方面默默奉献，工作持之以恒，用专业上的一技之长确保安全生产良好局面的工程技术人员给予荣誉上的支持、政治上的鼓励、经济上的保障。安全生产口的同志要进一步细化措施，完善制度，调整优化考核机制，确保以瓦斯治理为切入点加强煤矿的安全管理。当然防治水、运输、顶板管理以及化工板块的高温高压，有毒有害装臵的管理工作也要齐头并进，确保设备安全运行，确保安全长周期。

二、冷静思考，站位全局，以自我剖析为总抓手，客观排定当前真现状

企业发展不是捂着、盖着、掖着，而是做到资源共享、信息共享，希望各子公司、各板块认真剖析内部管理缺陷，努力找到管理短板，研究和制定科学措施，提升管理水平。结合这一点，我想强调三个方面的事情。

第一，软管理方面的八种意识，机遇意识、大局意识、发展意识、忧患意识、责任意识、创新意识、时效意识、服务意识。第二，硬管理的外部环境方面。一是政策环境造成销售价格不合理。如热电厂、部分化工企业，受国家上网电价管控、原材料涨价等影响，销售价格与产品成本失衡，这是政策大环境需要，我们要清醒认识，同时现在高突矿井治理瓦斯的需要，多施工岩巷，增加了施工队伍，提高了开采成本。二是设备老化导致生产效率低下。如永骏化工、濮阳龙宇、LYC轴承等，生产同等数量的产品，原材料投入远远超出同行业平均水平。三是技术研发不成熟导致技改频繁。如龙宇煤化工，投产三年才基本上进入长周期，通过不断的改造才消除了瓶颈，旧的瓶颈消除了，新的瓶颈

又产生了，企业成了试验田，摸着石头过河，势必会增加了成本，下一步开封龙宇和中新化工可能都要经历这么一个阵痛期，希望各级领导干部早谋划、早准备、早行动。四是由于队伍不熟练，处在磨合期，制度不规范、不完善，造成考核不到位，效率不高，包括一些新投产、新开工的项目都存在这种情况。五是国内项目把关审批不严导致同行业竞争激烈。比如部分煤化工项目，项目投产以后就面临市场饱和的问题，销售压力增大，企业经营困难，造成投资预期出现偏差，我们的装备制造也面临着这方面的挑战。六是与上市公司相比，永煤公司项目投资资金来源单一，主要为银行贷款，项目投产以后还本付息压力较大。七是部分子公司股权结构复杂，资金投入不到位，新整合的一些子公司因为股权结构问题，造成新技术、新工艺、新设备以及提高员工工资、奖金、福利待遇上迟迟达不成共识，造成员工效率不高，流动性大，给现场安全管理都带来很大的挑战。

第三，硬管理的内部管理方面。基于我们国有企业体制，主要存在以下几个问题：一是企业文化推行不到位，部分单位员工观念陈旧，等靠要思想占上风，只管要钱，没有考虑钱投进去后的收益率，值得我们深刻反思。二是“项目法人”不是真正的股东法人，不排除个别人员责任心缺失，从项目考察、论证、设计、设备选型、队伍选择、施工组织、干部提拔等方面把关不严，造成固定资产投资成本居高不下，和同行业相比竞争力丧失。三是专业技术人员缺乏，对项目设计方案审核不专业、不认真，对设计院依赖严重。设计院按照设计规模收取费用，缺乏专业人员审核，造成设计方案超出实际需要，设计费用居高不下。四是投产后在内部机构、岗位设臵上不科学，单纯追求职工人数规模，不

注重岗位优化、职工素质提升，造成人工成本居高不下。五是在“进销存”管理方面，市场调研不详细、不具体，定价决策依据不严密，造成产品定价不科学，产品库存居高不下，占用大量流动资金。六是内部管控机制薄弱。在生产组织、质量控制、安全管理等方面弱化，导致产品质量事故频发、安全生产事故频发，无形中加大了成本，市场竞争力低下，无法形成有效的品牌影响力，市场开拓难度增大。七是内部利益分配造成互相不配合，重复的机构，重复的工作量，以及资源的闲臵造成成本增加。

希望各级领导干部一定要认清当前的现状，针对现状，认真反思，举一反三，消除不合理因素。

三、积极进取，务实运作，以管理提升为大方向，坚决持续永煤好传统

思路太多是不成熟的表现。“两调整、两提高、两创新、两带动”、“三化管理”、“012345”安全管理模式等思路都经过了实践检验，被证明是正确的，正确的思路就要持续。基于原有的理念和思路，近期永煤公司经过梳理、研究，提出八项重点工作，后来又加了一项，共九项，究其本质，都是为了夯基固本、苦练内功、提升管理，保证公司安全生产长周期运行，保证公司各项指标尤其是安全指标顺利实现。这九项重点工作已经经过班子研究，可以作为近期乃至明年的重点工作。工作方向已经确定，各级管理人员务必要积极思维，开动脑筋，多在如何做深做实这九项重点工作上多研究、多做文章，不能说起来很甜，一做起来就犯难。下面再重申一下近期的九项重点工作。

第一，抓责任追究转作风。责任追究不仅是整顿作风、强化责任的有效抓手，也是强化执行、狠抓落实的有力保障。就近期

几起作风整顿事件的责任追究情况来看，起到了一定的效果。今后，我们永煤层面高管仍然是这样一个姿态，不管是本部还是外部，不管是处级干部还是一般人员，只要发现有责任不落实，或是不作为、少作为、乱作为、胡作为的现象，一定铁手腕处理，绝不心慈手软，绝不姑息迁就，坚决要把永煤的优良作风持续下去。一要在服务大局上下功夫。纪检监察部门要积极行动，紧密围绕公司安全生产和一系列中心工作的落实，抓督查、抓惩治、抓追究。只有围绕中心、服务大局，责任追究才能有高度、有力度，才能有效发挥服务保障作用。二要在防微杜渐上下功夫。千里之堤，溃于蚁穴。这其中体现了一个哲学问题，即：量变到质变的过程。小问题不关注，就会酿成大事故。一个单位亏损不加以关注，就会导致整个公司战略的失控。如果小问题不关注，酿成大祸之后，引来社会媒体的聚焦，到那时就晚了。我们近期把小事当大事来处理就是要以小见大、一叶知秋。三要在吃堑长智上下功夫。智者吸取别人的教训武装自己，愚者牺牲自己为别人提供教训。在进行责任追究后，也要坚持“责任者和群众没有受到教育不放过”的原则，搞好警示教育，使各级干部员工不懈怠、不失责，真正发挥责任追究的时效性。近期或长期我们将持续抓好干部作风整顿，公司领导将轻车简从，明察暗访，有举报比差查，直至追究基层子公司主要领导的责任。

第二，抓结构调整重提升。结构调整事关成本。越是科学的就越是精简的，越是精简的就越是高效的。人力资源结构不合理势必降低执行力，增加人与人之间的内耗，极大地增加管理成本。结构调整事关发展。作为一个负责任的企业家，在安臵人员时，首当其冲地应该考虑保证企业的良性、正向发展，而不能因人设

岗，没有做到精简高效，导致企业偏离良性发展的轨道。结构调整事关民生。结构调整是为了保证永煤现有干部员工收入提升，保证现有永煤员工的切身利益，而不是靠多招人，提升他们的收入。所以，基于以上三点认识，我们要继续下大力气进行人力资源结构调整，能合则合、能优则优、能省则省、能并则并，新上的项目，新成立的单位，必须优化部门设臵，优化人员配备，绝不能按老路子走。主要领导不是靠封官许愿来提升管理的，也不是靠乱发奖金获取民意的，更不是靠画地为牢增强合力的。在其位，负其责，就是好干部，说的再好，汇报的再好，效果不好也不是好干部。每一个领导干部都要在自己的岗位思考如何为永煤创造一个良好的管理效果，这是作为党员干部的神圣职责，要无愧于天，无愧于组织，无愧于良心。

第三，抓学习培训提素质。学习不到位是管理最大的盲区。一个单位长期不学习，长期不开会，长期不教育员工，长期不考核，弱于管理，员工不知道单位的发展方向，不知道领导的发展思路，所以员工和领导总是想不到一起去。员工的素质不高不是我们的责任，但是员工的素质得不到提高一定是管理者的责任，所以加强学习培训势在必行，是各级管理人员应尽的责任。杨书记在陈四楼煤矿看到培训基地的建设后给予了很高的评价，说这样的培训一手抓软管理，一手抓硬管理，才算把培训工作做扎实。我们走一走，看一看，一些新整合的单位，一些困损企业员工培训是怎么组织的，怎么抓的，领导干部整天在天上飘，不走基层，不到班组。在抓培训提素质上还大有文章可做，一定要做深做细做优。职工培训学校要善于发现整合资源方面的人才，努力把本部几个矿的培训基地整合起来，一是资源的共享，二是人事的统

管，三是培训考核教考的分离，四是培训学校对矿厂服务市场机制的建立。要做深大有文章，要做宽大有前景。

第四，抓挂职交流传经验。

第五，抓车间班组夯根基。本部矿井在班组建设方面做了大量的工作，现在已经做的很精细，班组六精管理法中各项制度、各个工种的工序，各种设备，每道工艺，甚至车间区队所使用的工具以及临时的工程都进行了精细化管理，形成了书，形成了报表，其他板块完全可以借鉴推广。

第六，抓安全检查“三合一”。

第七，抓对标排序盯短板。能排则排，能对则对。要多思考我们要排些什么指标。需要什么就排序什么，排序什么就能了解什么，过去的对标排序老是排产值、产量、利润等指标。我们需要人力资源方面的排序，就排排各单位副科级以上干部占总人数的百分比，百分比高说明管理成本高，百分比低说明干部结构相对合理，管理相对高效.下一步还要排各个单位的人均利润，化小核算单元。

第八，抓项目梳理排缓急。现在永煤在建项目多，建一个项目，出发点是好的，延长产业链，但是作为基层单位项目负责人要认真进行市场调研，研究区域优势、政策环境、科技含量、投入收益，包括设备的选型、设计都要进行严格的论证，保证上一个项目是一个优化的项目，上一个项目是一个超前的项目，上一个项目是一个盈利的项目。做企业的目的是为了盈利，方向不能错，要对在建项目进行排序，哪些是重要的，先保证资金，对于新上项目，一定要认真的论证，项目组负责成员要跟永煤公司签订投资收益责任书，交项目押金，当然也有政治工程，可以尝试

实行竞聘制，让敢于担当的人当主要领导。

第九，抓考核导向转观念。机制和考核导向直接影响人的观念，观念决定人的行为。我们进行机制创新，核心作用就是通过提倡一种导向，把员工的行为引导到有利于企业良性发展的道路上来。近期，公司提出了“三强化三弱化”的方向，即：强化积分，弱化工时，强化切片，弱化打包，强化人均，弱化定员。现在本部几对矿井的机电制修厂已经实行了积分制，抛弃了工时制，这是一个颠覆性的革命。到明年，亏损的单位，员工的工资上旬开，一分不少，中层人员的工资中旬开，只开80%，公司高管的工资下旬开，只开50-60%，关键是一种导向。管理者不仅要会“管”而且要会“理”，依靠机制、依靠制度，理清方向。

同志们，责任重于泰山，使命任重道远。全体干部员工都要进一步明确责任，忠于职守，尽心竭力，为了永煤的安全长周期运行，为了永煤的安全高效发展，不负重托，不辱使命，勤奋工作，力争向省委省政府和集团公司交上一份满意的答卷。

8.寻找目标客户的方法 篇八

杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？

„„

寻找高产油井

专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。

很多企业是不专业的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。

有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。

产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？怎么去判断其优不优质？

有个标准，可以帮助我们判断--客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。

哪些要素，决定了客户关系价值的大小？

我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。

有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。

把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式--

客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。

我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。

这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是--

客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

我们的目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。

1、显性价值评估

衡量客户是不是优质的，最重要的标准就是显性价值，电信企业、银行业、零售业都是用这个标准。显性价值是客户对利润率的贡献，简单地说，就是客户让企业赚到多少钱。

在很多行业，判断客户的最直接的方法，就是看消费金额。中国工商银行和交通银行说，南京爱立信是我们的优质客户。为什么？因为爱立信向他们贷了款，贷款金额总共有多少？19.9亿！数目相当大。后来，爱立信转向花旗银行，中资银行这边感到非常痛惜，说丢了这个优质客户，可惜。消费金额占了显性价值很大的比重。

我们也看到，有的客户，来消费一次，不再来了。虽然当次消费的金额大，但是，比起常客，总的消费金额并不多。所以，我们往往看客户的消费金额，同时也要看消费频率，来判断客户显性价值大小。

客户显性价值的大小，不仅仅体现在目前消费行为上，往往还体现在客户的生命周期价值。

什么是客户生命周期价值？就好像产品有使用周期一样，客户也有使用周期。它是指企业未来从某一特定客户身上，通过销售或服务所实现的预期利润。

有的客户，现在的消费能力只是平均一年消费500元。有的客户，平均一年消费1000元。你说，他们的关系价值谁高谁低？

很多人会说，当然是第二个客户关系价值高，一个是500元，一个是1000元，一眼就能看出高低了，那还用问吗？

可是，年均消费500元的客户是20岁，年均消费1000元的客户是70岁，你还认为是第二个客户的价值高吗？

很显然，不是的。因为，年轻客户的生命周期比老年客户长，从终生消费总值看，他的价值远远高于老年客户。假如他们的生命都是80年（除去其他因素，比如忠诚度），那么，他带来的金钱消费额总共是３万元。老年客户带来的是多少？算算，也只是1万元。

除了生命周期外，顾客未来的支付能力、未来的需求，都是判断生命周期价值大小的依据。

2、隐性价值评估

客户没能带来显性价值，我们是不是可以断定，他不是我们的优质客户？不是的。我们要看他有没有隐性价值，价值大不大。

什么是隐性价值？是客户显性价值以外的贡献。比方说，客户对市场份额的贡献，对品牌美誉度的贡献，等等。

银行大量发行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，银行为什么不取消对这些客户的服务呢？是因为客户有市场占有率的贡献。电信企业的低贡献客户，对企业来说，几乎是不盈利的，为什么不取消服务？还是因为客户有市场份额价值。

可口可乐中国区总裁包逸秋曾经说过，可口可乐在中国“绝不会漏掉一寸土地”。可口可乐在中国，靠着庞大的消费群，占去饮料市场一大块位置。百事可乐挤进来，跟它争，到现在也没争过它。在企业争取市场时，客户的收益价值退居二线，份额价值成了主线。现在，可口可乐在一些农村，推出了“一元可乐”，来获取更多有份额价值的客户。

美国早期汽车企业认为，汽车是奢侈品，要卖给上层人群，根本不需要在中低层身上动脑筋。而日本汽车企业却认为，对市场占有率有贡献的客户，也是优质客户。所以，他们在美国推出低中档汽车，先抢占这些客户。慢慢地，日本汽车占据了美国汽车市场大半江山。有了庞大的市场份额，获得收益是迟早的事。

有些人具有社会影响力，但是，他们所贡献的利润不多，又没有份额价值，我们还要为他们服务吗？要的，因为他们具有品牌价值，也是优质客户。

像奥运会场上的运动员，就是运动产品制造商的优质客户。耐克提供运动鞋，可口可乐递上饮料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生产商抢着送来。都是免费的，而且还争得头破血流。

这些举世瞩目的运动员用了他们的产品，产生的广告效应非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可乐。这样的客户，提升了企业品牌的美誉度，就是优质客户。

在不同时期，企业对显性价值和隐性价值的评价，权重会有不同：在创业期，强调的是生存，要有足够的财务收入，收益价值就会放在第一位；在发展期，重要战略是扩大市场占有率，这时，份额价值成为重要的衡量标准：在成熟期，为了巩固市场，品牌价值就会成为更重要的标准。

3、显性成本评估

有些客户，贡献了利润；有的客户，贡献了份额价值；有些客户，贡献了品牌价值。但是，他们的关系价值一定高吗？他们一定就是我们的优质客户吗？

不一定。还要看我们花在他们身上的显性成本，也就是货币成本。举个最简单的例子。餐馆送外卖，这是个非常容易赚钱的生意。可是，餐馆不愿意为一些客户服务，为什么？客户订一个外卖餐15元，餐馆服务员却要花５元坐车送过去，加上做菜的材料费、人工费、水电费等等，餐馆根本赚不到多少钱。把显性成本一算，那个客户显然不是优质客户。

4、隐性成本评估

客户的收益价值高，企业花费的货币成本低，是不是说明他的关系价值就大呢？也不一定。我们在客户身上耗费的货币成本低，但是，花费的时间、体力、精力这些隐性成本过多，那这客户就不是优质的。

举个简单的例子来说。

名牌服装店来了一位客户，她左挑右挑，不是嫌衣领开高了，就是说布料不环保。店员陪着她挑，试衣服，因此没办法为其他客户服务。大半天下来，她终于买了一件中档上衣。

她是我们的优质客户吗？我们从她身上赚取了足够的利润，她应该是优质客户。再算一算，不对啊，我们的服务消耗了那么多时间，还有精力和体力，假如把这些隐性成本节省起来，为更多的客户服务，那我们的收益会更大。按这样计算，她并不是优质客户。

隐性成本不列入财务核算，是看不到的，往往被忽视，所以我们常常把一般的客户，当成是优质客户。同时，我们也常常忽视了另一些客户，因为他们的总收益小，所以，把他们当成劣质客户。其实，这些客户也是优质的。为什么？因为他们耗费我们的隐性成本低。

5、综合评估

评价客户的两个价值和两项成本，可以判断客户是不是优质的。我们再来回顾一下衡量客户价值大小的公式-客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

再细分就是：客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

这是个动态的公式，要动态地看四项要素，不能单看一项就断定客户的关系价值。比方说，客户的显性价值大，还得看成本，看他需要我们付出多少显性成本，多少隐性成本，作个比较，我们才能判断其关系价值大小，判断其优不优质。

这就好比选美，看了她的眼睛，你觉得这眼睛真动人。但是，单单这点，你不能说她这个人漂亮，你还要看她的鼻子，看她的嘴巴。单单看五官也不行，你还得看她的皮肤，看她的发头，等等，最后综合起来，各个部位都不错，你才能对她的长相下个定论，说她漂亮。什么都好看，就是鼻子长歪了，那也不行的。

客户的关系价值大不大，就要像看人长a得漂不漂亮那样，把指标一项一项看，综合起来分析，最后得出的结论才是全面的。

经过重重评价，我们按客户关系价值，把客户列下来，然后再评估一下。还要评估客户吗？不是的，评估企业自身的服务承受力。有多少承受力，就选取多少客户作为目标客户。比方说，企业目前的资源只能承受100个客户，但是客户有300人，那么，排在前面的100个客户就是我们的目标客户。

9.如何锁定目标客户 篇九

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第三章 产品分析、自我分析和目标客户分析

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黎宏谊

内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。

一、三个分析的含义

做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。

自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。

目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。

简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。

在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！

二、产品分析的重要性

销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！

当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？

去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。

除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。

购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。

餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。

精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。

三、产品分析的层次和内容

下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。

向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。

销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）

销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？

客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。

销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。

客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。

销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？

客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。

销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：

一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；

二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；

三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。

最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。

以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：

1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。

2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。

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3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。

——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。

4、产品适应人群的分析和掌握。

——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。

5、历史销售数据及市场地位。

——销售前三甲，月销量多少多少台。

6、和产品相关的知识点。

——驾驶知识、道路常识、制造技术等。

7、客户问题回答要点（话术）分析。

——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。

8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。

案例：

2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：

一、价格不变、销售奖励不变；

二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；

三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。

本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。

通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：

1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；

2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。

产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。

销售进阶：

产品卖点不重要，产品购买价值才重要。

卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。

卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！

实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。

总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。

四、学会产品分析的好处

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？

1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。

2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。

3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。

销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。

自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。

1、销售员自身特点与能力的自我分析

有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。

我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：

A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。

B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。

C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。

D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。

E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。

F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。

G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。

如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。

如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。

精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。

精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。

精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。

2、本公司核心优势分析

自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。

有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？

无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？

从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！

分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：

*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；

*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；

*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。

3、无优势的参考应变

如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：

2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。

这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。

销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。

六、劣势与不足的合理应变

任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：

一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。

拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。

二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：

*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。

*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。

*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。

七、目标客户分析

目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。

对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。

这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！

三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。