房地产销售主管

房地产销售主管（共10篇）

1.房地产销售主管 篇一

篇一：房地产销售经理年终总结

年终总结

年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。

一、销售方面： 2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429套。总金额：168003265元.普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414.52元/㎡

高端住宅成交： 套数4套，面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2元/㎡

商铺成交： 套数36套，面积2814.23㎡ 金额：22425623元 实现成交均价7968.65元/㎡由统计可见，1至9月份,销售总额与公司计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析：

1、提高销售率的正面因素:a.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。b.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。

*．母亲节广场舞比赛活动。

*.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。*.6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。*.暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。

*．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。

2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。*.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。

面对市场白热化的竞争，11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道：

1、加强销售队伍的目标管理

*服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。

2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。

3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。

二、按揭回款统计及分析： 2013年按揭回款金额：69494000元 建行回款：21280000元 农行回款：22565000元 工行回款：18214000元 公积金回款：7435000元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约2000万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。

2014年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！篇二：房地产销售主管工作总结 房地产销售主管工作总结

2010年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对一年的工作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。

今年的销售任务从年初的11亿销售目标下达下来，就觉得确实是一个重担压了下来，为了去实现这一个目标，我全力以赴的去配合公司的每一个销售节点。我把自己的销售业绩放到了一边，重点放在了整个销售团队的销售业绩上面，我们把每一天都当成了开盘日，庆幸的是今年公司的策划部门为我们销售做出了强有力的销售宣传，保证每天我们的销售中心的人气都非常的旺，而这个时候我的工作就放到总控上面，做好现场的销售氛围，而自己确实在今年也没有赚到钱，有的时候心里确实感觉到不平衡，拿不到钱（我没有销售总提成），有时候确实想放弃这个工作岗位，说实在话干销售就是吃的青春饭，拿高工资，别的同行也觉得今年我们卖这么好，我应该赚好多钱，但事实我根本没有，而幸运的是林总、刘经理真的也很理解我，对我关怀和帮助，同事们也非常配合我的工作，我应该感谢他们。2010年的主要工作内容如下：

一、销售部日常管理工作销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。

1、认真做好市场调研工作。对洛阳市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。

2、营造火爆的销售氛围促进销售。配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。（我把自己的时间全部放在了为团队服务上面，而自己却没有了客户，没有提成，收入也是在这个团队里最低的一个人）。

3、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。

4、做好与其他部门的工作协调。加强与公司各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使用计划等；与客服部做好合同备案，贷款政策信息等相关信息的及时掌握；请工程部工程师为销售人员解答专业知识等工作，提高工作效率，掌握更全面的知识。

5、做好臵业顾问的培训学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人员分享。组织召开专题分享会使销售团队共同学习，共同进步。新员工的培训学习安排，考核。

二、加强自我学习，提高自身素养

在2010年里，公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习，在这一年里我看完了5本畅销书（《货币战争》2本、《激荡30年》2本、《从优秀到卓越》），为自己充电。向周围的领导、同事进行学习，尤其是林晋春老总和刘中举经理的循循善诱、孜孜教诲下，感觉到了今年自己还是有点进步。经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等，在这一年里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三、工作中存在的问题 在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这中性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之；第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。

四、今后努力的方向新的一年开始了，又是一个新的纪元，2011年的任务目标15亿也已经下达，又是一个挑战，一个新的开始。自己决心认真提高业务、工作水平，为公司跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量。我我应努力做到：

1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数；

2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报；真正做好领导的助手；做好臵业顾问问题的解决者“拆弹专家”。

3、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。

4、不断改进销售部团队成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任务分解，并全力以赴去完成任务指标。

5、遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

“人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出与大家共勉，共同进步！篇三：2013房地产销售主管工作总结 2013年工作总结

销售部销售主管岗位 王海涛

2013年12月15日

繁忙的工作中不知不觉2013又将近尾声。回顾这一年的工作历程，作为远洋地产一名普通员工，我深深感受到我们远洋地产蓬勃发展的朝气和远洋人拼搏的精神。作为销售部一名优秀的置业顾问，我深深感觉到自己身肩重任，自己的一言一行不光是体现自我的素质，更是代表远洋地产企业的形象。所以我更要提高自身的修养，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，不断总结管理经验，提升管理能力。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过近两年置业顾问岗位的磨练，在今年5月通过竞聘，从一名优秀的销售人员成长为一名合格的销售主管，并且在努力做好自己的本职工作同时，通过内部培训，能够帮助更多的同事共同成长。当然我认为要想成长为一名优秀的销售主管，光做到这些还远远不够。下面就是我对今年所做具体工作的总结和下年工作的改进。

2013年主要工作

置业顾问岗位（1-4月份）：

（一）（二）

（三）（四）

（五）（六）

（七）（八）接电共计30组。接访共计65组。共签约5套，签约总面积：1000.28平米，签约总金额：7945055元。电访客户3650组。参加公司举办的合肥、上海、南京、铜陵推广巡展。认真做好接电接访工作，并做好客户信息及时完整的crm系统录入。完成元宵节客户上门拜访，赠送汤圆53组。按照项目公司要求轮流做好二月份第4周、四月份第4周黄山市场监测 报告。

b组销售主管（5月-至今）：

（一）接电：共计119组。

（二）接访：共计262组。

（三）签约：34套，总面积6952.97平米，总金额61446320元。

（四）收房：66套。

（五）老客户维护：

1、端午节拜访客户，赠送粽子132组；

2、赠送老客户生日礼物66组；

3、中秋节邀约拍摄老客户全家福45组及赠送月饼87组。

（六）营销活动客户邀约： 1、4周“远洋季”活动；

2、跆拳道比赛；

3、第二届啤酒节；

4、蛋糕diy；

5、冰激凌diy；

7、留学讲座；

8、老客户王立伟中秋私人烧烤宴；

9、徽行答谢宴；

10、中行答谢宴；

11、月饼diy等。

（七）营销推广活动：

合肥国际房展会、黄山房地产展示交易会、广州珠三角房博会。

（八）远嘉对接：

1、完成5-12月份考勤统计及月度值班表；

2、完成5-12月份培训计划和总结；

3、完成5-12月份成交客户回访调查表。

（九）客户分析：

1、完成5-12月份小组每周意向客户每周追访情况；

2、完成端午节来访客户分析；

3、完成“五一”来访客户分析；

4、完成国庆节来访客户分析；

5、完成中秋节来访客户分析；

6、完成黄山房展会接访客户分析表。

7、完成收房后客户房屋质量问题反馈及后期维护分析。

（十）市场调研：

1、完成书香云端、云山诗意、碧桂园、星汇曼谷、新安博林山庄、江南一品、江南新城、天都首郡、铂宫、雨润星雨华府等个案调研；

2、完成16周市场监测报告。

（十一）内部培训：

1、完成《老客户维护技巧》、《意向客户逼定技巧》、《案场接电及电访技巧》培训材料；

2、完成5-12月份日常晨训组织和晚例会组织工作；

3、完成每周六日销售部内部培训工作；

4、完成对新老员工每月销售技能提升培训和考核工作。

（十二）合同签署：

1、完成9月份以来的所有网签合同，共计10套；

2、完成5-12月份所有已签合同的审查工作。

（十三）其他工作：

1、完成领导交代的日常工作；

2、协助置业顾问完成客户谈判、签约、收房及相关问题的处理工作。

一、感恩、成长与不足

（一）感恩: 首先感谢远洋地产和黄山公司给了展现自我的平台，让我实现了很多梦想。没有远洋我就不会站在2012北京远嘉的年会上领取优秀员工的鼓励；没有黄山公司就不会有我站在2012黄山公司年会上史总为我亲自颁发销冠的荣誉。其次感谢曾经言语诚恳的训斥和教导过我的领导们，是他们让我慢慢融入到远洋这个大家庭，不断的前进和成长。最后要感谢我的组员和同事，是他们这一年不断帮助和支持我，也是他们让我更加有信心不断的前进，迎接一次又一次的新挑战。

（二）成长1：

5月份竞选b组销售主管，是我第一次真正意义通过公平竞争取得升职机会。曾经我以为作为一位好员工就是不断提升自己工作技能，不断的为公司创造更多地利益，这些就已经足够了。通过这次竞选活动，让我明白一位好的员工，不光是自己为公司创造更多的利益，而是一个人的能力越强就应该承担更多的责任，所以真正的一个好员工，就是能帮助更多的人成长，带领一个团队，来为公司创造更多更大的的企业价值。通过这次竞选不光让我得到了升职，让我更加清楚曾经背后有那么多人在支持着我，让我更加自信的一路走下去。

（三）成长2：

如果说通过竞选可以让我在职位得到提升，那么参加公司举办的“远足”活动，则是在我意志力的一次考验和超越。步行25公里是我人生中第一次的连续步行的最远距离，在没有走之前，我还在想我能走下来吗？因为没有走过，所以不清楚。虽然我们晒着太阳、忍着饥渴，不顾脚底的水泡，但事实证明我能走下来，甚至还可以走的更远。通过这次活动我学到了两点：

一、在做没有做过的事情之前，很多人都想我能做到吗！那该有多难呀！其实等我们做完了才发现原来是这么容易，这么简单，甚至我们还可以做的更好。恰恰印证了一句广告词：思想有多远，才能走多远。

二、一个人和一个团队。如果是一个人，很难有人能真正走完全程。而一个团队相互帮助和搀扶，这样每个人都会到达终点，而且还增强了团队的沟通和凝聚力。

（四）不足：

1、未能完成8、9、10月份小组销售任务。

2、市场监测不够认真，对市场信息了解不够深入和细化。

2.房地产销售主管 篇二

作为新生代的年轻的经销商, 宁波乐居环境工程有限公司销售主管林炫圳对市场把控力强, 灵敏度高。“但是掌握市场动向不表示受牵制于市场, 而是根据市场的方向, 依据自身的特点, 找到自己企业发展的风向标。”林炫圳这样告诉《中央空调市场》。

一直以来, 以工建项目为主的乐居环境工程在宁波市场收获的项目值得肯定, 同时在水机市场不景气的情况下, 乐居环境工程在营销策略和渠道推广上也有所调整。但是, 林炫圳依然坚持自己的市场定位, 坚持发展水机。他表示, 目前多联机市场竞争激烈, 各品牌不断涌入市场, 并且多联机本身相对来说安装方便, 可控性较强, 市场这块大蛋糕毕竟份额有限, 不能盲目挤进去。在做出清晰的定位和分析后, 乐居环境依然决定坚持做水机市场。相对来说, 水机利润空间比较大, 多联机市场也难免会出现瓶颈期。工建项目主要以水机产品为主, 一些大的别墅区和高档小区也会采用水机产品。

从长远角度来看, 水机系统要更加节能环保, 这正照应着乐居环境工程的理念“致力节能减排, 创造绿色未来”。从这个角度来看, 宁波乐居环境工程的发展定位也与此相通。“现在我们要做的就是把每一位客户服务好, 然后严把产品质量关, 静待市场的回暖。”林炫圳坚定地表示。

3.房地产销售主管 篇三

关键词：销售 管理 能力 创新

销售部门是企业销售政策的具体执行部门，是实现企业效益的关键环节。销售工作是否管理科学、执行有效，直接关系到企业的发展和全体职工的切身利益。销售主管的管理工作直接与市场接轨，是贯彻公司销售决策，决胜市场的最关键的基层管理岗位，这就对销售主管的能力提出了更高的要求。作为销售主管，首先要注重六个能力建设。

第一，营销业务能力。作为销售主管，必须熟练掌握销售工作的每一个环节，并具有全面的营销专业知识和高超的市场营销能力。只有具备了高出他人的业务能力，才能在销售实践和对业务员的管理和监督工作中做到游刃有余，顺利完成公司制定的销售计划和领导下达的工作任务，在销售主管岗位上，得到下属的认可，领导的肯定以及客户的尊重。

第二，科学管理能力。销售主管开展科学管理的前提首先是严格要求自己，以身作则。按照公司各项规章制度，销售部门岗位责任制以及考核制度的要求，对业务员的日常考勤、合同谈判、客户开发以及销售业绩等进行制度化管理。

第三，有效沟通能力。销售部门是公司对外联系的窗口，业务工作每天都要面对不同的人和事，因此有效的沟通是销售主管必不可少的能力。在部门内部，销售主管要通过沟通，了解业务员在工作、思想、甚至生活中的问题，进而帮助他们解决问题，顺利开展销售工作。对领导要及时汇报，正确领会并执行领导的销售决策。在部门之间，要加强与信息、财务、等部门的沟通联系，保证各个销售环节的顺畅。

第四，团队建设能力。销售是实现公司效益的直接执行部门，一支高效的营销团队的建设至关重要。在销售部门内部要做到信息共享、合作竞争、共同进步。

第五，持续学习能力。当今社会是学习型社会，我们的企业是学习型企业，我们每个人也必须是学习型的主体。面对风云变幻的国内外经济、政治形势，以及地炼行业日益激烈的竞争，作为销售主管，能否站在销售行业的前列，保证公司的永久竞争力，不断的学习是必不可少的。

第六，廉洁自律能力。销售部门是一个对外联系较多的敏感部门，难免要面对各种各样的利益诱惑。销售主管应把廉政工作放在首位，自己做到廉洁自律，对业务员要加强监督、指导，把廉政建设落到实处，让反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防变能力，在部门内部营造“以廉为荣，以贪为耻”的良好氛围，保证廉政工作不出任何问题。

不断加强以上六个能力建设，是成为一名优秀的销售主管的坚实基础。

在日常工作中，销售主管要恪尽职守，完成各项管理工作，并努力实现工作创新。

第一，做好团队建设，打造一支高效协作，充满激情与斗志的营销团队。打造一支好的营销团队是销售主管工作的首要任务。销售主管要深入销售一线，关心业务员的工作、思想、生活，与业务员共同学习、同甘共苦，探索新的销售思路，提高工作效率，共同协作完成各项销售任务。

第二，完成各项销售任务，实现公司效益。销售主管全面负责各种油品的销售工作，按照公司决议，完成销售计划。按照销售部门每日例会的决定，监督每天的销售情况。保证圆满完成全年销售任务，实现公司效益最大化。

第三，加强信息收集分析，发挥信息对销售工作的指导作用。销售主管应站在更高的角度，实时关注国际、国内市场变化，跟踪市场走向，加强对市场信息的收集、整理、分析能力，拓宽信息来源渠道，及时、全面的了解各类油品信息，并对油品市场后市作出准确判断，为企业领导制定销售计划提供全面、准确的信息支持。油品市场瞬息万变，销售主管应把工作重心逐渐向信息工作倾斜，提高对整个油品市场的掌控能力。

第四，做好市场和客户的开发与维护工作，树立企业良好形象。在长期的发展过程中，企业培养了稳定的市场和客户群体，作为销售主管要全面负责对现有市场和客户的维护，保证各种油品销售顺畅。

第五，负责业务与其他相关部门的联系、协调工作。销售是公司对内、对外的一扇窗口，销售工作中面对的部门、人员较多，有效的沟通与协调至关重要。销售主管担负着完成销售任务的重任，在工作中应全面负责销售与相关部门和人员的联系、协调工作，保证销售流程中各个环节顺畅进行。

第六，建立一套完整的销售和信息档案制度。对合同签订和执行情况整理存档，对每一次销售计划的完成情况进行总结，建立固定的月度、季度、年度总结制度，总结销售工作中的经验教训。将对市场信息收集、分析、预测的资料总结保存，特别是在重要市场行情阶段的原油走势、成品油调价政策等重要政策、信息，建立完整的档案，为以后的销售工作提供宝贵资料。

第七，建立与考核制度相辅的考核办法。考核制度体现了公司对销售业绩的认可，但是同时也使得部分业务员形成了仅注重合同签订的工作态度。

第八，建立系统的学习、培训制度。在销售部门内部建立学习档案，制定学习计划，定期开展营销知识、油品知识、服务知识等相关方面的学习。与公司相关部门和社会培训机构建立合作关系，对业务人员开展培训教育。

第九，加强廉政建设，提高拒腐防变能力。廉政建设是销售部门工作的生命线，销售主管在管理工作中要把廉政工作落到实处，时时抓、日日讲，使反腐倡廉精神深入人心。首先，销售主管要做到廉洁自律、以身作则，廉政工作走在前头。

销售主管作为兵头将尾，是公司最基层的管理岗位，但是他却肩负着贯彻领导销售决策，实现公司效益的重要责任，是企业决胜市场的关键岗位。

参考文献：

[1]程日.石化企业销售中的信息分析与客户信息管理[J].价值工程.2012（06）

[2]郑坤，刘志坚.企业市场营销观念转变及策略分析[J].现代管理科学.2005（08）.

[3]廖新和.市场营销与企业管理的互动[J].山花.2000（06）.

4.房地产销售主管岗位职责 篇四

职位描述

岗位职责

1、制定销售策略和销售流程，拟定销售计划，执行并反馈；

2、监督、汇报部门销售任务的完成情景；

3、开展销售代表的培训，以有效完成公司销售经营目标；

4、维护并开拓客户建立经常性联系渠道。

任职资格

1、形象良好，沟通本事强，有稳定的客户资源和较高的活动策划本事；

2、市场拓展本事强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户本事；

3、接人待物大方得体，细致耐心；

4、有较强的服务意识，善于沟通协调，能够适应高效率的工作环境；

5、工作进取主动，认真负责；做事有条理，善于处理繁杂事务；

5.房地产销售主管 篇五

一、我国房地产开发企业销售收入会计核算存在的问题

1.销售收入确认的时点不一致。对于销售收入确认的时点，目前我国房地产开发企业主要有以下三种做法：

(1)收到预售房款时即确认收入实现。房地产开发商的观点是，应在收到购房者支付的购房款时确认收入，并以实际收到的购房款为确认收入的金额。该方法虽然未被会计法规所采纳，但在实务中采用该方法的企业却不在少数，尤其是在非上市的房地产开发企业中。持这种观点者认为，商品房预售是房地产开发企业的一种特殊销售方式，在领取预售许可证时，该商品房已开工建设，商品房的基本结构已不会发生改变。而且，企业与购房者签订的商品房销售合同，在一般情况下不可撤销。房款按完工进度收取的预售行为应该视同销售。如果在收取购房款时不确认收入，房地产开发企业的经济效益将不能通过财务报表及时、充分披露，难以体现企业的经营业绩。如果企业所销售的项目大多处于开发阶段，按照会计制度的要求，将有大笔预收款无法确认收入，开发项目的成本却是持续发生的，其结果会导致财务报表上出现严重的亏损，从而扭曲企业经营业绩的真实面貌。

(2)收到预售房款时不确认收入实现。持这种观点者认为，预售业务发生时所收取的款项是预收账款，不能确认为收入，只能等到商品房全部完工并交付给购房者后，再从预收账款转入主营业务收入。其理由是，房地产开发企业进行预售时，商品房还没有生产出来，企业与购房者仅仅是签订了购房合同，预收的购房款对企业而言是一种负债，只能计入预收账款。

(3)在开发项目建设期间就确认收入。持这种观点者认为，在开发项目建设期间就应确认收入，但在收入确认的金额上与上述第一种观点有所不同，其采用完工百分比法来计算本期应确认的收入和相应结转的成本。此种观点在我国房地产企业中也有应用，但只占很小比重。其理由为，在竣工验收后再确认收入会造成企业利润的大幅波动，不利于正确反映房地产开发企业的经营成果，而通过百分比法则可以随项目开发的进度确认收入，从而更符合配比原则，更好地反映企业的经营业绩。

会计理论界一般认为，只有房地产的法定所有权转移给买方，才表明其所有权上的主要风险和报酬已转移，企业才可确认销售收入的实现。笔者认为，我国的房地产开发市场经过十几年的发展，有关的管理制度和业务程序已较为健全、完善。无论是在签订商品房买卖合同、收到预售房款时确认收入，还是在商品房竣工验收时确认收入，抑或是在转移法定产权时确认收入，都必须同时满足收入确认的五个条件。

上述三种观点，第一种观点的好处在于可以及时反映企业利润，符合税法的有关要求，减少税务风险。但其致命弱点在于收入的实现并没有完成，收入的确认缺乏牢固的基础。提前确认收入的另一个弊端在于，在成本配比上相关数据难以取得。

第二种观点严格遵循了理论上关于收入确认的看法，也是符合谨慎性原则的。美国财务会计准则委员会在第5号财务会计概念公告中指出，根据收入实现原则，收入通常在收入已实现或可实现、收入已赚取时才予以确认。何谓已实现或已赚取?就是说企业已履行了自己对顾客的义务并收取了现金或现金要求权。具体到房地产开发企业预售业务而言，在收取预售房款时，企业向购房者交付房屋的义务还没有履行，虽然收到了部分房款，但收入实现过程并没有完成，更谈不上收入已实现或已赚取。反对该观点的一个重要理由是，虽然房屋还未建成，但由于签订了购房合同并收取了部分购房款，收入至少是可实现的，尤其是在房地产销售形势较好的时候，收入的实现和赚取基本上是没有问题的。但由于经济活动的复杂性和不确定性，在收入实现过程完成之前就确认收入是违反谨慎性原则的。

第三种观点事实上是前两种观点的折衷，它也有利于及时反映企业利润，避免业绩出现大幅波动。

2.收款进度和完工程度不配比。根据配比原则，企业在进行会计核算时，收入与其成本、费用应当相互配比，同一会计期间内的各项收入与其相关的成本、费用，应当在该会计期间内确认。而房地产开发企业在运营过程中，通常会收到预收款项，此时虽然已经取得款项，但商品还没有交付使用，与取得收入有关的代价即相关成本、费用尚未发生，所以收入与相关的成本、费用无法进行配比。

3.单个户型的收入和成本不配比。由于房地产开发企业在对商品定价时会考虑商品房的朝向、地段、楼层等因素，根据不同的因素，房地产开发商会对同样面积的户型做出不同的定价。而在开发这些商品时，商品的成本是这个建造工程中发生的所有费用，这其中并没有考虑到楼层、地段等相关因素，这样必然会导致单个户型的收入与成本不配比。

另外，2001年中国证监会发布的《公开发行证券公司信息披露编报规则第11号———从事房地产开发业务的公司财务报表附注特别规定》，要求发行人在预收账款项目注释中，除列示账龄余额外，对预收的房产款应分项目反映期初余额、期末余额、预计竣工时间和预售比例，目的即是保证房地产开发企业披露的信息中尽可能多地展示其行业特性。但该规定的实际执行情况却不尽如人意。

二、相关建议

（一）完善房地产开发企业销售收入会计核算的建议

1．销售收入确认的时点。

(1)签订预售合同收取的预售房款其性质是预收账款，因为房地产预售合同只属于合同要约的一部分，能否真正实现销售应根据工程的进展情况及买主的最后意愿决定。并且，预售合同不同于建造合同，建造合同是指为建造一项资产而订立的合同，而房地产预售合同是商品购销双方的意向。因此，根据《企业会计准则第14号———收入》的规定，收入确认是以商品所有权上的主要风险和报酬是否已转移给买方，签订预售合同并收取预售房款由于该开发产品尚未竣工验收，不符合收入确认条件，不能作为销售实现依据。只有等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入的实现，将预收账款转为主营业务收入。

(2)签订正式销售合同是否可以确认销售实现，笔者认为签订正式房屋销售合同仍只具有预售性质，如同一般工业产品销售合同，从法律意义上讲也只是一种要约，极有可能发生变更，房屋未经买方验收认可，商品所有权上的主要风险和报酬尚未转移给买方，不符合《企业会计准则第14号———收入》的有关规定，故也不能确认收入。只有符合建造合同的条件，并且有不可撤销的建造合同的情况下，才能按照完工百分比法确认房地产开发业务的收入。

(3)以房款已收讫、产权过户确认收入，会出现收入确认滞后现象，同样不符合收入确认原则。我国的房地产开发市场经过十几年的发展，有关的管理制度已较为健全。在房屋开发前根据规定要缴清土地出让金、取得土地使用证，并办理领取预售许可证、在工程获得有关部门竣工验收及房管部门对建筑实测后方可领取销售许可证、签订正式房屋销售合同。因此，在工程已竣工并经有关部门验收合格，房屋已经买主验收、面积和房屋价款等无异议，并交付买主办理入住手续的情况下，产权是否过户并非确认收入的必要条件。因为我们知道，办理产权过户手续涉及到房地产管理、土地管理及税务等政府有关部门，办妥产权证书时间并非开发商或买主所能控制。

综上所述，笔者认为，房地产开发企业销售收入的确认应同时具备以下条件： (1) 开发产品已竣工并经有关部门验收合格，房屋面积已经有关部门测定; (2) 已与客户签订正式的房屋销售合同; (3) 标的物———房屋已经客户验收，对房屋的结构、销售面积及房款购销双方均无异议，并与客户办妥了交付入住手续，双方均已履行了合同规定的义务。因为房屋移交手续办妥后，就可持相关单证到有关部门办理房地产有关权证，同一般商品一样，房屋已经买主验收并办妥移交手续就可收取房款并取得法律保障，因此与房屋所有权相关的主要风险和报酬已转移给买主。另外，根据房地产管理有关规定，房地产开发企业出售房屋办妥移交手续后，应移交该开发项目区域内的物业管理公司管理，房地产开发企业不再拥有管理权和控制权;至于与收入相关的成本因房屋已经建成，与之相关的成本均能够可靠地计量，因此笔者认为，房地产开发企业销售收入只有同时具备上述条件方能确认。

2．收款进度与完工程度的配比。

房地产开发企业采用完工百分比法确认销售收入。在房地产开发商收到预收款项时，整个房屋的建造工程至少已经完成了30%，此时房地产开发商应该按照完工进度确认相应的收入，其余的部分仍然记作“预收账款”。在以后整个工程的建造过程中，房地产开发商按照工程的进度逐渐把“预收账款”转入“主营业务收入”，这样就实现了收款进度与完工程度的配比。对于“预收账款”不足以转入的，也应按照实际取得的收入记入“主营业务收入”，同时借记“应收账款”科目，待以后收到款项时再冲减“应收账款”。

3．销售收入与成本的配比。

建议引入计划销售价格的概念，解决销售成本结转错位、与销售收入不配比这一特殊问题。即当开发的房屋达到可销售状态时，企业根据成本、市场、地段、楼层、朝向等因素制定一个计划销售价格，作为成本分配标准。各期成本的结转可以考虑采用下列方法：

(1)实际售价成本率法，是在季度前两个月按实际售价乘以计划销售成本率等于季末销售成本的方法调整。具体操作为：分类明细账按开竣工时间相同或相近且一并办理决算的项目设置账户，在此分类明细账基础上，再按计划价格相同的房屋分类设户，价格不同的分别设置。季度前两个月可按分类明细账结转成本，即按分类明细账记载的当月实际销售额乘以计划销售成本率得出当月成本结转数，对销售房屋只登记数量，待季末将未销售房的计划售价乘以计划销售成本率得出月末留存成本，用倒挤的方法结出销售成本。这种方法适用于开发规模较大的房地产开发企业。其优点是可以减少工作量，缺点是季度前两个月受房价影响会产生一定误差，且不能及时、准确地提供较详细的成本资料。

(2)计划售价成本率法，就是始终按计划售价乘以计划销售成本率进行结转。只要开发建设工程已办理了竣工决算手续，就可以把商品房成本按楼栋、楼层、单元予以确定，甚至可以计算出每平米建筑面积成本。因此，可以按单元设置账户，也可以把每平米建筑面积成本相同的商品房归类记入同一账户。销售成本按单元设置账户的房号直接对号入座结转，按每平米建筑面积成本归类设户的，可按销售面积乘以每平米建筑面积成本得出销售成本。这种方法的缺点是结转工作量较大，但遵循了一贯性原则，提供的信息可靠、及时，并能将结转成本工作量分散在平时。

（二）完善房地产开发企业财务报告披露的建议

1. 增加土地储备量及成本构成的披露。

在房地产开发成本中，土地成本一般占有较大的比重。对于拥有大量优质低价的土地储备的企业来说，土地成本低本身隐含着巨额的利润，在土地出让市场向招标拍卖过渡以后，相对于其他公司具有先天的竞争优势，能在未来三到五年内保持良好的增长，从而具有一定的投资价值。而信息使用者通过企业披露的土地使用权总额无法判断其土地储备情况，因此，在房地产开发企业的财务报表附注中增加土地储备量及取得成本情况的披露是必要的。

2. 增加分项目现金流量信息的披露。

应在财务报表附注中增加分项目的现金流量信息，即以企业每一开发项目为基本单位，披露其在开发经营过程中形成的经营活动现金流量，包括销售房地产收到的现金、购买工程物资以及支付工资等支付的现金，以此提高其现金流量信息的有用性。

3. 重视质量保证金及风险的披露。

一方面，应建立质量保证金制度，为房地产商品的质量提供保证。但鉴于房地产商品的长期性、高价值性，房地产开发企业的质量保证与一般工商企业产品质量保证不同之处在于其保证金的数额更大、保证期限更长。因此，应由企业根据所开发项目的具体情况提取质量保证金，计入工程成本，以提高应对风险的能力。另一方面，应在财务报告中充分揭示其面临的各种风险，而不应仅限于抵押风险，即在房地产开发企业报表附注中应增加风险披露的内容，对企业尚在开发的土地、工程项目等面临的开发风险、筹资风险、土地风险等进行说明。

摘要：收入与成本不配比、销售收入确认时点的特殊性是房地产开发企业销售收入确认的难点。针对我国房地产开发企业收入核算存在的问题, 本文从统一收入确认时点、配比收入和成本以及规范房地产开发企业财务报告中收入信息披露等方面提出了一些建议。

关键词：房地产开发企业,收入,确认

参考文献

[1].纪建刚.关于房地产开发企业收入确认与相关税收问题探讨.中国总会计师, 2004;11

[2].潘恒昌.浅议房地产开发企业的收入确认.北京机械工业学院学报, 2004;19

6.房地产商品销售的影响因素分析 篇六

[关键词] 房地产销售 宏观因素 微观因素 促销措施

随着我国房地产市场的发展，房地产业在国民经济中的作用日益突出，而房地产市场几经发展高峰后，也迎来新一轮的宏观调控。在新形势下，房地产项目的销售由过去的“皇帝女儿不愁嫁”的风光时代转入了一个消费更加理性，销售更需技巧的阶段。房地产企业需要在及时、准确、广泛地了解和掌握市场信息的基础上，科学地分析影响项目销售的各种因素，在此基础上制定和组织实施各项销售计划、策略，并对其进行严格控制，最终实现企业的销售目标。以下是对有关因素的简要分析。

一、影响房地产商品销售的宏观因素

影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量，如自然、人口、经济、科技、政治法律及社会文化环境等。其中自然环境、区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显。

1.自然环境因素

在房地产市场销售过程中，自然环境对房地产项目销售的影响非常重要，它可以给商品销售带来机会，也可以对商品销售造成威胁。这里，自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源、生态环境等因素。包括楼盘所在地段的自然条件、人文条件和各种配套设施条件等。自然条件是指房地产周围的空气和水源质量、清洁度、噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输、给排水、供电和邮电通讯设施，服务于居民的日常生活。

现代社会随着生活水平的不断提高，人们越来越讲求生活质量，对居住环境的关注也日益增强。据一份调查资料显示：消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件，排在前几位的因素主要是：环境68%、总价格62.1%、户型41. 7%、物业管理37.9%。。显然，消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注。

2.区域经济因素

区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。市场不仅是由消费者构成的，还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。随着中国经济的高增长，人民实际收不断增加，但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大，导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，左右着房地产业的发展态势，还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平，对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。例如，我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区，这是因为我国东部地区经济相对发达，经济因素刺激了人们置房消费的欲望，从而带动了楼盘热销。

3.政治法律因素

在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中，政治法律因素是一个极其重要的组成部分。它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动，也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响。就我国企业的政治法律环境而言，最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。

国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控，为房地产市场健康有序的发展提供了保证。例如，如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上，针对当前房地产市场投资过热，全国房价大面积快速上涨等突出问题，适当加大了调节力度，在一定程度上将引导消费者的置业消费，势必会对楼盘销售产生较大影响。

二、影响房地产销售的微观因素

房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外，更与各种微观因素紧密相关。个人消费已经成为当前房地产市场的主流，消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求；需求的目的也由单纯的自用为主，转为住、办结合，投资增值等多种目的。这就对房地产开发提出了更多更新的要求，如对房屋的所有权观念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由单一用途逐渐转为多用途；商品房的营销方式发生变化，由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销，企业的营销策划由开发后期转为前期。房地产开发企业的开发水平，企业的品牌形象，企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素，消费者对商品的直观感受，消费心理感受等，均对房地产商品的销售造成了较大的影响。

1.影响房地产销售的企业内部因素

企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素，如企业自身的素质（包括品牌建设）、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。

(1)房地产开发商素质。近年全国各地 “3.15”投诉活动中，据投诉点反馈来的消息来看，住房消费投诉是热点。如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便，另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。这也反映出我国开发商的素质还有待提高。

在房地产市场中，开发商与消费者在地位上不平等，在信息上不对称，前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为，欺骗消费者，侵害消费者权益，导致购房者入住纠纷频繁发生，这些都极大损害了房地产开发商的形象。消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证，注重房地产开发公司的产品质量，服务态度，信誉保证等方面的实质内涵，因此名声信誉好，服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。

(2)房地产商品营销措施。如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。因此，房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。

随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样不断翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。目前比较常见的促销措施有：以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位；以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理，“礼多人不怪”，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车；以“内部员工价”，“团购价”满足消费者的惠顾消费心理；以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理；以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御，使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发，达到促销目的的。

(3)售后服务因素。售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。人们在买房时一般注意视野内具体的事物，一旦客户入住后，则更关心物业管理水平的高低，其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用；随着房地产市场的发育，客户逐渐成熟，在购买住宅之前就会关注售后服务的内容，然后选择合适自己的住宅及环境。据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20 %～30 % ,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。 如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应，从而促进房地产商品销售的佳绩。

2.影响房地产销售的消费者因素

消费者需求具有多样性，因此其购买动机也是多种多样的，在不同购买动机的作用下，消费者采取不同的购买行为。对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容，也是房地产企业制定市场营销计划的出发点，更是房地产市场营销活动成功与否的关键。

(1)消费者购买动机。动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机，注重房地产商品的实用价值；求新购买动机，使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌，追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处。

(2)房地产购买行为过程。房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。

在产生购买行为的过程中，与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。作为房地产企业，在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析，特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识，并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性，使营销活动取得较好的效果。

购买时间选择上，如一般农历新年前，天气冷、银根紧，在夏季7月、8月份天气酷热，以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季，不宜开展大规模的推销活动。购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适，企业据此可以集中有限的力量，搞好宣传和促销活动，推动房地产的销售。

3.影响销售的房地产商品自身因素

消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质，是消费者在购房过程中必须考虑的因素。房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。

首先，对于房地产消费者来说，每个消费者对地点偏好都有差异，最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。

其次，消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋，其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房，而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。

最后，采用何种规格、品质的建材，对于建筑物的质量影响极大，因此在购买房地产商品时，消费者往往会倍加注意。而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料？是一般涂料还是贴面砖？是铝合金门窗还是普通木门窗？厨房、厕所卫生洁具是否齐全？使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。

不容忽视的还有楼盘的品质与规模。楼盘品质对销售有非常直接的影响，包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。而楼盘规模则与物业整体规划的完善性，配套设施的经济性，环境绿化的整体协调性等相关，从而间接影响销售的进度。

三、房地产企业应采取的主要针对性措施

针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作。

1.充足的前期策划与市场调查

在国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。纠其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。

通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心理承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。然而，目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。

市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。例如，对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

2.创造值得信赖的地产品牌

在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。像万科，很多人比较放心地买它的房子，就因为他们比别人更早地注重品牌建设。在品牌地产之中，可以使消费者不仅能体会到居住的快乐，更能体会人生的意义。目前，在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几，更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业，愿意营造品牌的并不多。

品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下，多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。

3.更新房地产商品营销理念

传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息，经购房者考察并认同，最终由专职的售楼人员实现销售。应该说，这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”，主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。而现在，房地产消费者需求分众趋势明显，单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍，整合营销理论正在逐步取代4P营销理论，整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。面对这样一个营销新纪元，在目前房地产市场销售出现困难的情况下，房地产营销将进入整合营销时代，通过整合，使发展商找到目标市场，为购房者提供合适房源，通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。

此外，由于市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务营销将成为产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响，服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位中创造差异性。其不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的（售后的）满意度，还要提高预期的（售前的）满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋，优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”，加强房地产服务能力的市场营销观念，即“服务营销”。加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨，切实制定并采取具体措施，全方位的满足客户需求，提高业主的满意度，才能吸引客户踊跃购房，推动商品房销售。

四、结束语

当然影响房地产商品销售的因素还有许多，这里并未一一陈述，房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果，各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。因此，发展商应在正确分析、把握外部因素基础上，不断努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

参考文献:

[1]宋云龙:影响楼盘销售的十大因素[N].中国经济时报.2001.7.19

[2]孔飞等:房地产促销策略创新研究[J].山东纺织经济.2006.2

[3]杨白缕:房地产促销措施让人眼花缭乱 解析房地产促销八大招式[N].中国证卷报.2006.11.17

[4]高炳华:房地产市场营销[M].华中科技大学出版社.2004

[5]尹军尹丽:房地产市场营销[M].化学工业出版社.2005

7.房地产销售主管岗位职责范本 篇七

房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同时，也负责日常销售统计工作等，其具体的岗位职责如下：

一、协助经理搞好日常管理工作

1.严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用;

2.协助经理搞好工作安排，指定值班人员安排表交公司总合，并通知到本人;

3.自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度、严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行;

4.协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议;

5.严格要求销售人员的仪态、言谈、举止，热情礼貌地对待客户，提高服务质量，树立品牌形象;

6.检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、露脐装等奇装异服;

7.爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作;

8.积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧以及语言表达能力;

9.培养集体协作和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促进成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在;

10.善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。

二、解决客户提出的疑难问题

1.一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

2.以诚恳的态度、平和的心态倾听客户诉说，取得客户的理解、耐心而细致地同客户沟通，以亲切的态度来稳定客户的情绪。

3.认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

三、日常统计工作

1.每天认真统计来电量、区域、客户群，找准销售定位;

2.认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型以及反映问题比例;

3.每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报;

4.了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通以及周边环境和配套等，抓住卖点;

5.了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议;

6.做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟悉掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程;

7.做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报;

8.做好收款、销售登记工作，做好销售进度表;

9.跟踪客户的补定、交首期、签合同、手按揭资料、办理按揭手续等工作;

8.房地产销售主管 篇八

我国很多企业也意识到角色定位的重要性,企业高层的角色定位对一个企业是至关重要的,无论是从职责还是能力角度来看,这都需要一系列不同的角色定位之后才能胜任。不仅如此,公司中层管理人员和普通员工也需要实现完美的角色组合。所以,公司要想做好人才角色定位,就必须从管理层就开始打造角色组合。

一、县域房地产行业发展的现状———以睢县为例

(一)县域经济联动房地产行业

睢县近年来无论是旅游还是其他产业都在迅猛发展中,成为很多发展商青睐的地方,也就有了后来栋栋高楼拔地而起、各种小区相继建立的繁华景象。但是,睢县很多人口都集中在农村,要等到睢县人民“消耗”掉现有的房源还需要等个三五年,况且现在睢县的小区还在相继建设之中。相对于睢县的旅游与工业企业来说,房地产仍是睢县的支柱行业,征服仍需要依靠房地产的发展来维持经济的稳定收入。况且,房地产行业属于“一行带百业”的行业,建筑房屋前期需要用到钢筋、水泥、沙土等,后期的装饰装修以及家用电器销售行业更离不开房地产的发展来带动其发展,最重要的还有对就业率的提高,前期的勘测、测量以及之后的建筑、维护都为很多人带来了经济的收入。再者说,现在市场通货膨胀还较为严重,物价不断上涨,而房子就成为了最好的抵御通货膨胀物,至少是保值的。这就是房地产在县域发展中的重要作用,站在当地政府的角度上来说,是支持房地产行业快速发展的。

(二)县域房产行业中销售人才对角色定位重视不够

售楼只是一种活动,需要有人去实现它。而这个人,就是销售人才。可见,销售人才所从事的工作,就是作为开发商与客户沟通的桥梁,既要帮助开发商将他们生产出的商品———房子推介给客户,又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商,让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言,销售人才应该具有理财顾问与销售专家的角色定位。

在县城里,很多职业顾问都没有认清自己的角色定位,专业度也不够高,只认为自己就是卖房子的,却不会换位思考,真正挖掘客户的本质需求,这就是自我角色定位的认知不清晰,而直接导致的就是时间与精力的白白浪费,付出与收获不成正比。但真正的付出是要找准定位,把握住客户的心理才能达到事半功倍的效果。

二、县域房地产行业优秀营销人才角色定位问题分析

(一)销售人才自我认知不足

很多销售人才对自我的认知度不够,自己的能力有多少,自己都不知道,没有活到老学到老的热情,即使学习也从不实践,白白浪费时间与精力。只听从别人的建议从不思考自己想要的、缺乏的是什么,盲目地去跟从,大费周折却得不到思维上的一丁点提升,从不主动去提升却怨天尤人,抱怨社会的不公、人心的险恶等等。自我认知是自我成长的基础、是前提。销售人才自我认知不足将成为自身成长的绊脚石,在没有一定基础就想成功将是很艰难的。

(二)县域房地产产品同质化严重,无明确的角色定位

县域房地产市场并不如一二线城市那样多元化,县城里很多小区在同一地段品质几乎也是相同的。尽管如此,难道就只能像部分销售人认为的那样以价格来竞争吗?不然,无论县域房地产市场同质化多么严重,但销售人才的思想绝对不能受这种同质化的影响。如果一个销售人才认为自己所销售的产品跟别的是一样的,没有明确的差别,对自己所销售的产品没有明确的定位,盲目地听从别人的说法,并去模仿,而把那种不切实际的说法强加在自己所销售的产品上,那么,就已经失败了。这是不自信的表现,是对产品、所服务的公司不认可的表现。但这种现象确实很普遍,就像睢县的小区实在是太多了,同一地段同品质的小区不只一两个,如何在这种同质化现象下打造出本项目的特色就需要销售人才给自己所服务的楼盘一个准确的定位。

(三)销售人才角色定位不明确

销售人员的角色定位就是理财顾问、销售专家,售楼员的时代已经过去,但是现在仍有很多销售人才的思想停留在只为开放商卖出房子,自己赚取佣金的时代。销售人才的角色定位不准确的话是不会得到客户的认可,客户不信任自己的职业顾问,那么这种工作就很难做了,销售人才不能为卖房子而卖房子。

(四)销售顾问公司对销售人才的角色定位缺乏管理

据调查,部分销售顾问公司在人才培养与发展上做的还是很优秀的,随着房地产市场人才的缺乏,更多的企业有了“管培生”这一绿色通道,管培生大多要求应届毕业生,而且其组织能力与总结能力都要相当的突出,其主要发展方向就是职业经理人,在16 个月的轮岗期间会有辅导员与师傅进行跟踪指导,让其在最短的时间内迅速成长,这是一个很好的培养人才的方式,但是其他普通职员却没有这么优厚的“待遇”。在公司前期培训期间都会有导师给学员讲到角色定位,但是极少数公司会根据每一个人的准确定位进行管理的。只有可能会针对少数培养对象进行管理,不会是所有的员工都会像管培生一样受到公司的重视。因此,要想让人才发展的更快就需要一系列的管理机制来激发职员对自我角色的认知,并用实际行动去达到自我定位的角色。

三、县域房地产行业优秀营销人才角色定位对策建议

(一)端正态度,建立竞争机制,使销售人才清晰认知自我

在销售过程中,如果对自己的认知都不清楚那将是很难在房地产行业驻足的。作为一个销售专家,主动和态度十分重要,一定要从思维上得到好的转变,不要安于现状,时时都必须要有一种将要被别人超越的紧迫感。保持正面的思维,直面竞争与压力,问题就是机会,就是前进的阶梯。要多向前辈学习,前辈的经验多多吸取,定期总结沉淀成自己的谈客技巧。没有卖不出去的房子,只有卖不出去房子的销售人才。

(二)定期市场调查对产品准确定位,体现个性化

销售人才本身应该精通房产的相关基础知识,另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应能快速分析出客户的购买行为、决策和心理,并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧。简言之,就是要准确把握黄金客户。何为黄金客户,就是有需求、有购买力、有决策权的客户。现在的售楼处已经没有传统的售楼员,售楼员的称呼被“销售人才”或“销售顾问”所取代,而这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能也扩展到“销售人才”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍,现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说,销售人才的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。

(三)销售人才利用复盘的模式定期总结工作,并制定明确规划

定期的总结、沉淀与对未来的职业生涯规划是必不可少的,这样能够使销售人才对自己的角色定位更加清晰、明确。在很多销售案场里都会有很多关于房地产的书籍,《复盘》这本书受到很多销售人才的青睐,就是要总结之前工作中的痛点、成长点,与之前的目标做出对比,并制定出以后切合实际的目标。这项工作可以交予销售案场中的秘书,每月进行一次,并在召开会议的时候互相分享,起到激励自己并共同进步的效果。

(四)房地产顾问公司建立制度对销售人才进行角色定位管理

只有使公司的人力资本实现角色定位,才能建立起自身长期的核心优势,才能建立起长远的利益。(1)公司建立角色职业生涯规划机制。(2)公司建立角色激励机制。(3)建立角色能力培养和考核机制。(4)公司从管理层开始,打造角色组合。

结语

销售人才有两种,一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问,一种是开发企业引进的专业顾问公司的销售人才。两种销售人才的专业职能是一致的,就是通过对买卖双方的了解、沟通,达成房屋交易。角色定位不是固定不变的,每个岗位都要有自己的定位,作为销售人才,最基本的定位就是理财顾问、销售专家。

参考文献

[1]王子明.泡沫与泡沫经济非均衡分析[M].北京:北京大学出版社,2002.

[2]曹振良,高晓慧,等.中国房地产发展和管理研究[M].北京:北京大学出版社,2002.

[3]徐国祥,王芳.我国房地产市场周期波动谱分析及其实证研究[J].统计研究2010,(10):18-24.

[4]刘定惠,杨永春.基于GIS与Hedonic模型的成都市住宅价格空间分布特征及其影响因素研究[J].安徽农业科学,2010,38(29):1-6.

9.销售培训-销售主管培训课程 篇九

【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海

【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)

销售主管2天1夜强化训练营

------如何打造销售精英团队

● 课程背景：

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？

2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？

3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？

4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？

5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？

7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？

8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？

9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？

10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？

以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！

● 相关认证(可选)

资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)

备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；

3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；

4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

● 课程目标：

1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

3． 销售主管如何激励、考核销售团队。

4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。

6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

● 课程提纲：

第一部分，销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？

销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？

2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论

销售主管与下属能否成为真正的朋友？

3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性

案例分析：这个主管为什么会失败？

二、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.管理者要当心的陷阱

职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3.提高自己管理技能的几个方法

4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、销售主管的自我激励

1.主管也需要激励

2.如何进行自我激励？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员

2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3.面试销售人员要注意的问题

4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1.销售主管的主要职责之一，教练

2.教导下属的三步骤

3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

--心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1.害怕拜访新客户

2.不知如何完成销量

3.不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1.如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2.单抓销量不行，要通过过程控制结果

3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4.销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决？

六、销售人员的时间管理

1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间

2.销售人员时间管理的原则

3.如何提高时间效率

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论

--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论

2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法

4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

二、销售团队的激励

1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊

2.如何建立团体精神？

3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？

三、销售团队的考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

2、销量计划管理

销售计划制定的注意点--SMART原则

季节曲线与区域曲线

3.销售指标如何分解到人？

4.销售业绩与计划不符时怎么办？

5.如何监控销售目标的完成--把销量化整为零

--销量分解公式

四、销售中的惩罚

1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2.如何批评下属--批评下属的标准动作

练习：试试批评别人

3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突

4.下属不配合新主管，怎么办？

利用“鲶鱼效应”----案例分析

第四部分，销售会议的管理

1.你是否知道销售会议的作用？

2.哪些会议一定不要开？

3.销售会议讲什么？

4.销售会议前的准备工作

5.会后要做什么?

6.销售会议的几个注意点

● 讲师介绍：

何炜老师

可口可乐（Coca Cola）公司销售经理

通用电气（GE）华南大区销售经理

屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理

10.房地产销售主管 篇十

一、房地产开发成本核算

(一) 房地产开发成本

房地产开发成本由以下六部分组成:一是土地征用和拆迁费用, 这也是房地产开发的成本中的主要内容, 包括土地使用权转让金、土地征用费动迁费, 也是房地产开发成本的一个重要组成费用。二是工程施工前期费用, 包括项目规划、设计、可行性研究、勘察等各项工作所产生的费用。三是安装费, 建筑单位通过承包的方式将项目承包给其它工程所需要支付的安装费用, 或者建筑单位通过自营的方式对项目中的安装工程进行安装所产生的费用。四是公共设施费, 在开发过程中, 针对无法有偿转让的小区内配套的公共设施的支出。五是基础设施费, 主要包括小区内的供水、供电、煤气等基础工程建设所产生的费用。六是间接费用, 主要包括员工的工资、折旧费、员工的奖金、办公费等。

(二) 房地产开发成本的会计核算

房地产开发成本核算是将房地产企业划拨出来的用于房地产成本开发费用, 依据成本计算方法进行合理分类, 计算出单位面积建筑所需要的成本, 以及整个项目开发所需要投入金额数量的一个过程。房地产企业对开发成本进行会计核算需要严格的依照我国的相关法律和法规进行, 核算的方式必须正确, 并且要通过正确的方式对成本进行计算。此外还有以下问题有待解决:

1. 成本归集。

房地产公司在核算成本时, 与其它行业相同, 要确定成本归集对象, 也就是成本核算单位。针对小规模土地开发, 可以将所有的开发项目都当作成本归集成相关对象, 构建成本核算单位, 对于规模较大土地开发, 要对归集的对象进行科学判断, 对开发项目进行适当分类, 例如同一小区内的不同商品房进行分类, 便于成本核算的开展。

2. 设定成本项目。

对成本进行准确划分, 在具体工作中可以客观的了解产品的成本结构, 找到降低成本的有效途径。依据目前的规章制度, 应当将开发成本制作以及成本核算科目, 房地产开发企业应当在该科目基础下, 依据企业的管理情况和经营特点, 选择适合企业的成本项目, 并因此为依据, 对成本的明细进行核算。

3. 竣工结算。

对房地产开发成本进行核算的最终目的计算可销售面积的开发成本和项目开发的总成本, 从而为企业计算经营利润提供有利的数据支持。不过, 就目前房地产企业的经营情况来看, 更多的房地产开发企业更加注重工程决算, 但是忽视了项目决算。因此, 要想将还未设施工程预算内容预算到企业的成本里中, 在具体实施过程中可以通过预算管理科目实现, 使项目决算可以依据计划进行, 在工程完工后, 可以依据企业的实际支出情况, 对成本进行适当调整。由于, 这一部分工程的支出成本在整体项目开发中的成本比例较小, 因此并不会对总成本造成较大损失。

房地产开发企业, 要想最大化经营利润, 可以通过合理的措施降低成本, 对各项费用支出进行控制, 同时还应当构建一个合理的销售模式。

(三) 开发成本税务核算

房地产开发税金指的是房地产企业在转让、销售、出租等以及售后服务、固定资产与售后服务, 应当依据法律所要上缴的税。

例如, 某房地产企业在2013年5月得到可房屋预售许可证, 预售合同后开发商与房屋购买者签订, 预售面积为42000平方米, 房屋均价为8500元, 房地产开发企业会计处理为:借记科目21000万元, 贷记科目21000万元, 账面利润为210万元亏损。规定销售完工开发毛利率为10%, 土地增值税的预征比例为2%, 核算房地产开发企业预交所得税。

依据我国税务对房地产开发企业的规定, 所得税的缴纳应当依据房地产开发企业当年以及利润分季预交, 对于开发未完成, 进行预售的产品, 应当依据规定计算出预计利润额, 将利润计入到总额预缴, 带产品开发完全后, 结算计税成本, 并依据实际情况进行适当调整。

对于未完成销售的产品所获取的收益, 可以与预先依据毛利润分季完成毛利润额的计算, 并将计算结果计入到当期多的税额金里。综上所述, 该房地产企业实际利润额= (21000×10%) - (21000*2%) -210=1470 (万元) , 企业应缴的所得税额为1470×25%=367.5 (万元) 。

三、房地产相关销售会计核算

(一) 确定销售收入

房地产企业与一般产品的销售是在本质上所一致的, 在对房地长销售收入的确定要严格依据《企业会计准则》中的相关规定对收入进行合理划分, 从而确保划分的准确性和合理性。房地产企业在对工程开发前后, 通常都会签订购销合同, 依据我国相关法律规定, 发地产企业需要在取得销售证户, 才能对未来完工的房产进行预销售。通过预销售获取的资金不能视作确认收入, 属于尾款, 带工程完全竣工后, 与客户完成最终交易后, 在将尾款作为实际收入, 并且将其化分到主营业务收入科目中。

(二) 销售收入核算

房地产开发企业项目在完全竣工前, 无论是否签订了合同, 所收到的款项都为预售款, 不能将其作为确定收入, 应当将这一部分款项计算在预收账目科目中, 开发商在进行促销活动所收到的定金, 在具体核算中应当写入到其它应付款项中。房地产项目验收合格后, 将房屋交到用户手中, 所有手续都完成后, 则可以确定销售收入。

如果通过分期付款的方式对房屋进行销售, 在办完相应的手续后, 应当将开发产品一项转向分期收款产品科目中。依据房地产企业与用户签订的购买合同, 将日后需要的收款内容计入到营业收入科目中。

如果房地产企业之间采用的为联合投资, 应当依据实际情况制定开发合同, 如果在合同中有明确规定, 依据各个投资防投资额不同对房地产的收入进行划分, 则分配出的收入为不确认收入, 如果合同中没有规定依据投资额确认房产收入, 则可以对房产收入进行分享, 对于主办房产企业来说, 房产的销售额可以作为确认收入进行核算。若房地产开发经营权的房产开企业和没有房产开发权的企业进行合作, 那么不论在签订的合同中对收入的划分进行如何规定, 一律划分为有房地产开发经营权企业收入核算中。如果房地产企业在销售过程中存在促销情况下的交易, 需要对促销是融资耗还是销售进行确定。此外, 如果销售合同中存在退货条款, 要分析可能出现的退货情况, 如退货的概率较大, 那么则不能对收入进行确认。

四、结束语

近几年, 我国房地产市场发展逐渐趋于稳定, 管理也步入正规。但是从房地产企业的实际发展情况来看还存存在一定问题, 会计核算是其中的一项重要内容。因此, 房地产企业在发展中应当对会计核算进行不断改革, 使其更加适应当前我国的经济发展, 从而为房地产企业获取更大的经济利益提供支持。

摘要：我国房地产经济由快速发展逐渐沉淀下来, 目前房地产经济已经逐渐趋于稳定, 处于休养生息阶段。因此, 房地产企业为符合时代发展的要求, 提高自身的经济效益, 需要在做好内部会计核算管理工作, 通过合理的措施使房地产自身的会计核算水平得到提高, 从而使房地产企业能够得到快速发展。

关键词：房地产企业,开发成本,会计核算

参考文献

[1]黄玉岭.房地产开发企业会计核算存在的问题分析[J].企业研究.2012.14:83+86.

[2]孙珍兰.房地产企业的成本核算问题及其解决之道[J].企业改革与管理.2015.01:140-141.

[3]张卓.有关房地产开发企业销售收入会计核算的探讨[J].经营管理者.2015.26:48.