外贸客户关系管理

外贸客户关系管理（精选8篇）

1.外贸客户关系管理 篇一

外贸业务员与外贸单证员的关系

在外贸企业中，外贸业务员与外贸单证员组成一个团队，共同完成进出口贸易工作。其中外贸单证员主要负责商检、运输、保险、报关、结汇等环节的单证事务；可见，外贸单证员是外贸业务员的左膀右臂，共同协助外贸业务员做好履约工作。

从这二个岗位的工作任务来看，外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。可见，要想成为一名合格的外贸业务员，先要能熟悉外贸单证员工作。因而对外贸业务员的要求就大大高于外贸单证员；外贸单证员要具备的知识和能力，外贸业务员都要在一定程度上兼备。实际工作中，有一些外贸企业特别是小企业往往不设外贸单证员或跟单员岗位，其跟单工作是由外贸业务员兼任。

2.外贸客户关系管理 篇二

关键词：外贸企业,信用风险管理,防范措施

加入世贸组织和世界经济一体化, 给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是, 中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示, 中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1 000亿美元, 相当于中国2004年总出口额的1/5, 而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬, 使得许多外贸企业不堪重负, 甚至破产倒闭;有的即使能够维持经营, 在经营中也常常进退维谷, 阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策, 甚至宣称对非信用证业务一律不做, 结果限制了业务的发展。

在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理, 在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。

一、外贸企业客户信用风险特征

下面结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据, 对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析, 从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。

从来源结构看, 我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看, 我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为, 这些为数不多的海外华人, 包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势, 他们对中国的国内经济环境比较熟悉, 了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中, 各方面的管理仍不完善, 存在着各种法律、管理漏洞, 外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时, 他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋媚外的心态, 使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款, 或诈骗屡屡得手, 诈骗成功率要高于一般外国进口商。

从起因结构看, 我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占10%;交易人员私下默契、台底交易的占2.5%;其他性质的占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起, 而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

从外贸企业性质结构看, 我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业, 其中的50%为国有外贸企业, 30%为私营外贸企业;另外的20%来自三资企业。从企业结构中, 我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。

从客户新旧特征看, 过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际 (上海) 信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示, 其中的200个案件是由老客户产生的, 而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。

二、外贸企业客户信用风险的成因分析

透过以上表面数据, 我们可以看出, 造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外, 来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说, 我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面。

(一) 相关部门缺乏信用风险管理意识

由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠, 对信用管理工作重视不够, 导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要, 但苦于所知不多无从下手, 且成本较高, 在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用, 进而产生畏难情绪, 甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%, 而发达国家企业却只有0.25%—0.5%的水平, 国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难, 一开始并不是对方存心拖欠, 而是中国企业自己出现制度和管理失误。

(二) 外贸企业产权不明晰

产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核, 不顾企业长远利益, 盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力, 单纯追求销售额增长, 盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升, 销售费用上升、负债增加, 呆账坏账增加, 效益下降, 偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理, 就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致, 保证最终利润这一根本目标的实现。

(三) 企业内部职责不明确

在我国外贸企业现有的管理职能中, 应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清, 不能形成协调与制约机制, 容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。

(四) 信用管理方法落后

目前, 我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱, 信用风险防范手段单一, 没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测, 交易中往往是凭主观判断作决策, 缺少科学的决策依据。在销售业务管理上, 由于缺少信用额度控制, 在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作, 甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。

(五) 在全球金融危机的新形势下, 外贸企业面临的出口信用风险在加剧

1. 随着金融危机不断蔓延扩散, 海外买家信用风险加大。

国际市场大宗商品价格的暴跌, 导致国外买方收货付款意愿陡降、买方违约风险急剧升高。部分国家和地区的信贷紧缩也加大了这些企业拖欠货款甚至赖账的风险。同时, 大量企业还将直接面对海外买家的破产危机。

2. 在危机的冲击下, 海外主权违约风险加大。

一些国家的对外偿付能力、主权担保有效性、汇率政策的稳定性等都将受到较大影响。随着金融危机对实体经济伤害的不断加大, 主权违约风险的滞后作用将不断显现。

3. 危机爆发以来, 国外银行的信用风险加大。

曾经的国际一流银行频繁陷入困境, 以往对贸易中较为安全的信用证结算方式难以为继。随着众多大型商业银行信用等级的急剧降低, 信用证交易的收汇风险在不断加剧。

4. 出口企业之间的竞争将更激烈。

随着国际市场需求进一步萎缩, 一些企业为争夺市场可能置出口收汇风险于不顾冒险签约出口。

各种迹象都说明, 全球信用风险正在金融危机下升高。

三、加强外贸客户信用风险管理的对策建议

通过以上分析, 我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失, 还包括有企业组织结构不协调, 和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。

我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策: (1) 大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度; (2) 中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托代理制。具体做法有以下几方面。

(一) 做好商业资信调查

预防商业欺诈, 还要充分利用现代信息技术, 减少商业欺诈的发生。这就要求外贸企业除了尽快提高自己的业务水平外, 还要认真考虑建立自己的一套有效的信息情报网络, 建立信息渠道。

在国际贸易中, 当事人在订立合同前, 未能充分利用可得的情报并进行详尽的调查, 被认为是导致商业欺诈发生的根本原因。从东方国际保理中心所办理的欺诈案件中可以看出, 在有些情况下, 只要了解一下未来的贸易伙伴的资信能力和履约信用、支付能力等, 就完全可以防止欺诈的发生。

(二) 强化合同的规范化管理

双方的责任一定要在合同中明确规定, 合同用语要严谨、准确、前后一致。要加强公章、合同的管理, 杜绝乱盖公章、空白合同书到处飞的现象。也要抵住“低价、特殊优惠、回扣”的诱惑, 切记天下没有免费的午餐。要做到这点, 企业应培养自己的高素质的谈判代表, 他们要廉洁奉公, 要懂法律、经济、航运等方面的知识, 有较长的工作经验。

(三) 严格履行合同, 尽量减少中间环节

合同一经签订, 要妥善保存合同原件, 保留与对方往来的信函、文件等, 以备后用。合同生效后, 我方就应根据合同条款履行约定的义务并保留履约的所有证据。因为, 只有自己严格履行了义务, 才能有力地向对方主张权利;有了先行履约的证据, 才有胜诉的可能。要保持合同顺畅履行, 警惕对方变更合同条款的请求, 更不能允许中间商的随便介入, 中间环节越多, 产生风险的机会也就越多。

(四) 加强账款拖欠的追收

一旦发生账款拖欠要积极想办法追收, 追收货款要根据具体情况, 来决定是自己追收, 还是委托第三方追收。如果公司较小, 在拖欠方的国家没有自己公司的办事机构, 最好的办法是委托专业的公司追收, 主要有三方面的好处:由于是专业公司, 效率高, 可以赢得宝贵的时间;采取国际合作的方式成功率较高;有利于集中主要精力开展业务。

(五) “外包”给信用管理咨询公司

中小型外贸企业, 尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业, 可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比, 实行信用管理委托代理制可以节省大量的人力、物力和财力, 降低企业的管理成本, 具有快速性、专门性和灵活性等优点。

(六) 借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险

我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上, 在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段, 诸如信用证、出口信用保险、福费廷和国际保理等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用, 但有些还远远没有普及, 因此, 我国商务部应大力推广。

(七) 面对当前金融危机困境下的出口信用风险防范措施

1. 加强对有关国家进口规定的了解, 即企业要对出口国海关规定要做到心知肚明。根据各国海关法规定, 一般货物在目的港或海关仓库存放期限为3个月, 少数国家为30天或60天。印度、巴基斯坦等国规定, 退运或者转卖均需要买家出具《无异议证明》。土耳其海关规定货物滞港时间不得超过45天 (除进口商要求延期之外) , 否则将被没收拍卖, 且拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。依据出口国海关规定进行出口操作便可有效控制收汇风险。

2. 同时, 还可以规避受危机影响较重的欧美市场, 大力开拓受危机影响较小的中东、非洲、澳洲等市场, 以保证出口的正常化。

3. 此外, 企业还可以充分利用中国信保提供的资信调查、咨询建议和风险保障等全程信用管理工具, 以及合理选择结算货币等手段规避市场风险, 减少自身的损失, 确保外贸业务稳定发展。

参考文献

[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京:对外经贸大学出版社, 1994.

[2]沈瑞年, 继红, 庞红.国际结算[M].北京:中国人民大学出版社, 1999.

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[6]姜国庆, 徐昱东.浅议国际保理对中小外贸企业的作用及影响[J].商业时代, 2005, (15) .

3.浅谈外贸客户信用风险管理及防范 篇三

关键词：外贸企业信用风险管理机制规律风险

0引言

近年来，随着中国出口贸易发展日益蓬勃，以及贸易品种、贸易方式的多样化趋势，国际贸易活动越来越复杂，不确定因素越来越多，对外贸易风险也相应增加。中国作为全球最的贸易体之一，正面临着日益严峻的国际贸易风险。这些风险主要表现在国家风险、市场风险、环境奉献，本文主要谈谈信用风险以及防范。

1我国外贸客户信用风险种类

外贸客户信用风险是指企业在对外贸易活动中，与贸易有关的某些因素在一定时间内发生始料未及的变化，出口企业在给客户提供商业信用后，由于客户无视商业信用，对到期的债务不予落实的支付结算过程中。商业信用的产生必然会带来一定的财务风险，加强出口贸易信用风险管理是企业管理者的一项重要课题，也是企业出口贸易管理的核心之一。我国外贸客户信用风险主要表现在：

1.1坏账率高，账款拖欠时间长。我国的坏账率及平均账款拖欠时间都远远高于其它发达国家。据统计，目前我国外贸企业的平均坏账率在5％以上，每年无法按时收回的账款达上百亿美元，而欧美企业平均坏账率约为0.25％-5％。这反映出我国出口企业面临的信用风险远远高于欧美企业。如果能将我国出口企业的海外应收账款平均坏账率降低到1％，那么每年至少能为出口企业减少数十亿美元的资产损失。

1.2时常面对不良商人的欺诈。大部分涉嫌欺诈的外国公司，都是在利用中国相关法律制度不健全、外贸业务过程操作不规范“钻空子”。这种贸易中欺诈的案例屡见不鲜。

1.3结算环节的信用风险问题。在贸易结算环节也存在着大量的信用风险。根据银行的统计资料表明，近两年来，信用证结汇的外贸业务由过去总额的60％下降至30％左右，越来越多的案例表明，这种结算方式的风险也在加大。取而代之的是“汇付“及“托收”结算方式的增加。

2外贸客户信用风险的成因分析

企业从事外销活动时，形成信用风险的原因是多方面的，总体上可从以下两个方面分析：

2.1国际因素一国的宏观环境对从事涉外经销活动的企业至关重要，其直接影响着外贸信用的走向，具体表现为：①社会政治的不稳定，如政府更替、战乱，对外贸易政策变动等等。②经济形势的恶化，如经济滑坡、消费需求下降、金融危机、汇率变动等等均会增加企业面临的信用风险。③信用欺诈司法约束的不足，世界上大多数国家都未制定反信用欺诈的法律，有些发展中国家，从保护本国利益出发，在贸易方有理有据的追收货款的过程中，实行法律歧视或无理拖延，助长了信用欺诈者的气焰，增加了对外贸易信用风险发生时的国际救济难度。

2.2国内因素就国内而言，形成对外贸易高信用风险的原因有：

2.2.1外贸体制不合理。我国外贸经营权的企业属性始终没有得到普遍实现，许多生产企业产品的进出口都是通过外贸代理来实现的，这种体制在一定程度上增加了风险的可能性。只有当国内市场疲软时才注重出口。在申報成功拥有自营进出口权后，往往又因缺乏对外经营经验，对国际市场和国际贸易规则不熟悉，对贸易管理法规和外贸合同单证不了解，而在外销活动中屡屡受挫，积累了大量信用风险。

2.2.2企业信用风险管理意识淡薄。从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持。有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。

2.2.3国内企业恶性竞争。当前国内一些企业在国际市场上目光短浅，一旦某个行业有利可图便蜂拥而上，造成企业间打价格战，恶性竞争。一些企业在价格无回旋余地的情况下，被迫冒险采用D／A、D／P或接受软条款信用证，甚至降低商品质量，导致风险急剧增加。

3加强外贸客户信用风险管理的对策建议

3.1加强客户资信管理客户资信管理主要是搜集储存客户信息，因为客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。对客户信息的管理是了解客户资信状况和信用风险控制的基础，应通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查，及时掌握和了解其经营情况、资信及偿付能力.为扩大出口，安全收汇打下良好的基础。对所有往来客户逐一建立档案，设基本资料和往来资料两部分。基本资料反映客户的整体实力。包括经营状况及财务状况等，往来资料则反映与客户的交易记录及内部评价，包括与客户的交易时间、金额、付款情况等。根据客户的付款情况，评定信用等级，制定相应的信用政策，给予客户不同的信用额度。对资信好的客户可采用灵活多样的交易方式，信用额度也可放大，而对资信差的客户可拒绝与其交易，或采用谨慎、严格控制的交易方式，力争规避收汇风险。对客户的档案管理应采用动态更新管理制，及时载入新的信息，以防对老客户的信用掉以轻心。

3.2提高信用分析能力客户信用管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评定。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。企业实施对客户的信用分析，能使企业从与客户的交易中获取最大利益，又能将客户的信用风险控制在最低限度内。加强企业内部之间的信息沟通和合作，共同解决企业面临的外部信用风险，帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客户。帮助企业估测客户发生呆账、坏账的可能性，提高企业的应收账款管理水平。

3.3提高应收账款管理水平应收账款管理主要作用在于防范拖欠账款的发生。传统的应收账款管理制度缺少系统性和科学性，只注重事后的强行收账，缺少事前防范和事中控制。在时间和风险控制上，忽视应收账款的流动性和实际成本的核算。外贸企业内部缺乏一套科学的、行之有效的应收账款管理技术。由于缺少对应收账款的监控，企业往往不能根据账款回收的情况调整对客户的信用条件和信用政策。因此，必须建立一套行之有效的应收账款管理制度，以科学手段防范贸易风险，规范赊销管理，控制应收账款，加快资金周转，提高市场竞争力。实施应收账款账龄管理，严格监督客户的账款支付进度并通过账龄分析指导出口部和财务部的工作，加速营运资金周转。实施应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，减少发生账款逾期的可能性，防患于未然。

4.外贸客户道歉信参考 篇四

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5.外贸业务员如何丢失客户 篇五

客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：

1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。

2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。

4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。

5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。

6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。

8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。

9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。

6.外贸人员如何在机场接待国外客户 篇六

国外客户

一、如何在机场接人

很多人以为这是一个容易的事情，但是你要想到飞机可能会晚点，你的客户可能中国的手机号码还没有开通，根本没有办法联系等等的问题。

首先，如果你是新人，那么一定要亲自去机场接人，绝对不能只是叫个司机过去就行了，这个时候一定要显示你的重视，而且作为新人，一般你手上都没有什么单要去跟，所以客户才是你最重要的，在网上发几十份的邮件也比不上你亲自去与客户面对面的谈。

其次，如果你是第一次见这个客户，那么你一定要准备接人板板上面一定要写明公司的名字，然后是客户的名称，在乘客出口处，一定要大大方方的举起来，有些人会觉得不好意思，其实没有什么必要的，对于一个跑来外地谈生意的人，没有什么比他一下飞机就有人立刻把他接走来的更加的开心。因为如果他下了飞机，还要找来找去都找不到你，这个时候他一定会很担心，特别是那些第一次来中国，而且英文水平也不是很高的那些客户，这一点更加重要。第三，接到客户，简单的认识之后，要搞清楚下面几个问题：

1.咨询一下客户是否要办中国的手机卡。

2.客户是否要简单的吃点东西（飞机上虽然有餐饮供应，但是有些客户是不喜欢那些食物的）

3.客户是要直接回工厂还是先去酒店（这个很重要，因为你第一时间要搞清楚客户是个怎样的人，是工作狂，还是普通的商人，还是比较喜欢异域风情的人士，这个对于你接下来的谈话非常有效）

二、如何在车上交谈

一般来说，现在很多工厂跟机场的距离是比较远的，就我而言，大概就是2个小时左右，在这2个小时里，你也不可能什么都不说，所以你也要注意以下几点：

1.做足一切准备

来接客户之前，你一定要准备好公司的简介，一些的样板之类的东西。客户未必要看，但是如果他真的要看的时候，你一定要拿的出来，特别是对于一些时间很紧迫或者是工作狂的，他们是不会放过任何的时间的。如果客户是跟老婆或者孩子一起来，那么别忘了在车上准备一点小零食/饮料之类的东西，孩子毕竟不是大人，他们的目的不是谈生意，但是你也要照顾好。

2.客户要休息

如果客户在车上要求休息，很多新人觉得这是个非常好的建议，因为根本不需要自己去准备

任何的话题，也不怕出错，但是你一定要知道，如果客户这样做的话，你就少了一个跟客户沟通的过程，当然如果你看到他真的也很累，他要休息也是很正常的。

3.简单的咨询一下旅程

跟客户聊聊旅程，这些都是很客套的话题

---机票好订吗？

---飞机上舒服吗？

---餐饮可以吗？

---飞机票需要确定回程吗？

7.外贸客户关系管理 篇七

投资、外贸和消费是拉动经济增长的三驾马车, 本文主要研究这三者对经济增长率的作用, 以期探讨在社会经济发展的不同阶段, 适合的增长方式。

二、投资、外贸和消费占 GDP的比重与 经济增长率的关系 (1978~2012)

本节绘制了1978~2012年投资、外贸和消费占GDP比重的曲线及经济增长率曲线 (如图2.1) , 所有数据均以1978年为基期, 用居民消费物价指数扣除通货膨胀影响。

注:数据来源于《中国统计年鉴》、《新中国 55 年统计资料汇编》。

由图1可知, 1978~1991年间, 经济增长率波动较大, 这既是因为改革初期或保守或开放的思想交锋影响了经济政策的稳定性, 也是改革摸索期经济发展必然会呈现的特点, 这是发展的阶段, 也是积累经验和打基础的阶段, 因此将这一时期作为一个阶段进行实证分析。

1992~2006年间, 经济经过短暂调整后进入平稳较快发展的通道, 这既是因为党的十四大召开我国完全确立了社会主义市场经济制度, 保证了政策的稳定性, 同时也是在前一时期打下的基础上改革红利进一步释放, 改革进一步深入, 这是迅速发展的阶段, 因此将这一时期作为一个阶段进行实证分析。

2007~2012年间, 经济增长率总体下降, 这既有国际金融危机冲击的因素, 同时也因为中央政府有意降低发展速度, 增强发展质量, 缓解和治理经济多年快速发展下积累起来的各种矛盾, 为综合国力的进一步增强打下坚实的基础, 这是注重转变增长方式的阶段, 因此将这一时期作为一个阶段进行实证分析研究。

将1978~2012年分作三个阶段分别进行实证分析, 是为了探讨在社会经济发展的不同阶段, 投资、外贸和消费对经济增长的不同影响。

三、投资、外贸和消费对经济增长影响 的实证分析

本节通过Eviews软件选取ARCH (自回归异方差) 模型, 分别对1978~1991年、1992~2006年和2007~2012年进行实证分析。对数据进行自然对数变换可使其趋势线性化, 并削弱模型中可能存在的共线性、异方差和非平稳性等现象, 因此对投资、进出口总额、消费和国内生产总值进行自然对数变换后建立以下模型:

其中, GDP为国内生产总值, V为投资, T为进出口总额, E为消费。单位:亿元。

数据采集和处理:1978~1996年数据来源于《新中国55年统计资料汇编》和《中国统计年鉴》, 1997~2012年数据来源于《中国统计年鉴》, 所有数据均按居民消费物价指数以1978年为基期折算。

括号内第一行是Z统计值, 第二行是概率

R2=0.995877, F统计值543.4090。

残差检验:

对ARCH (1, 1) 模型的残差序列做ARCH-LM检验, 可得到如下结果:

1.1992~2006年实证检验

回归结果显示, 国内生产总值、投资、进出口总额和消费存在如下关系:

括号内第一行是Z统计值, 第二行是概率。

R2=0.999224, F统计值1717.024。

残差检验:

对ARCH (1, 1) 模型的残差序列做ARCH-LM检验, 可得到如下结果:

2.2007~2012年实证分析

回归结果显示, 国内生产总值、投资、进出口总额和消费存在如下关系:

括号内第一行是Z统计值, 第二行是概率。

R2=0.999210, DW 值 2.247。

残差检验:

对ARCH (1, 1) 模型的残差序列做ARCH-LM检验, 可得到如下结果:

以上三个方程中, R2>0.95说明回归方程拟合程度较理想, F值较大说明方程总体线性关系比较显著, 也表明解释变量对被解释变量的解释程度较高。各项指标检验概率较小, 通过显著性检验, 说明解释变量显著。残差检验中概率较大, 说明不存在自回归条件异方差。

实证分析表明, 1978~1991年投资每增加1%, GDP减少0.19%;进出口总额每增加1%, GDP增加0.19%;消费每增加1%, GDP增加0.91%。1992~2006年投资每增加1%, GDP增加0.06%;进出口总额每增加1%, GDP增加0.07%;消费每增加1%, GDP增加0.86%。2007~2012年投资每增加1%, GDP减少0.11%;进出口总额每增加1%, GDP增加0.12%;消费每增加1%, GDP增加0.89%。

四、结 论

1978~1991年, 投资抑制经济增长。我们认为这是两种作用的结果, 一是投资本身增加了GDP的值, 对经济增长是正向作用;二是这一时期是改革开放初期, 政府主导的投资主要以基础设施建设为主, 这些项目直接产出有限且受当时经济水平的限制导致利用不够充分, 虽然长期而言会促进贸易和消费, 但短期内由于减少了社会保障投入并加重了税费负担, 事实上限制了贸易和消费, 对经济增长是负向作用。综合作用的结果是这一时期的投资限制了经济增长, 这是在社会经济发展的基础阶段必须付出的成本。

1992~2006年, 投资促进经济增长。一方面是因为政府投资逐渐从基础设施向钢铁、石化等有直接产出的大型项目转移, 拉动了经济增长;另一方面基础设施的完善促进了贸易和消费的增长, 加入世贸组织进一步提高了基础设施的利用率, 基础设施的投资效益逐步显现;同时政府对社会保障的更多投资也增强了居民的消费意愿。所有这些正向作用共同促成了这一时期投资对经济增长的促进。

2007~2012年, 投资抑制经济增长。这一时期政府主导的投资继续增加GDP值, 但由于效益低下, 导致投资对经济的拉动能力减弱。在此期间, 政府为应对国际金融危机出台四万亿救市措施, 避免了经济硬着陆, 而手握巨量资金的国有企业也挤压了民企的生存空间, 削弱了更有效率的民营经济对经济的拉动能力。政府主导的投资型增长方式, 即使多数人都获益, 但也使少数群体从中获得不对称的高额利益, 扩大了社会贫富差距, 少数群体掌握大量财富, 削弱了社会消费的同时也削弱了消费对经济的拉动能力。所有这些因素共同作用的结果是投资限制了经济增长, 这说明当社会经济发展较充分时, 投资主导型的增长方式不适应发展需要。

在这三个阶段, 外贸和消费均促进经济增长。这既因为外贸和消费本身会增加GDP值, 也因为这两者的发展会进一步带动投资的增长, 最终共同促进经济增长。在社会经济发展的不同阶段, 外贸和消费均促进经济增长, 这也说明它们对经济增长的促进是持续性的。

五、政策建议

转变经济增长方式, 由投资主导型转变为消费主导型。所有经济活动最终都是为了满足人们的消费需求, 因此依靠消费来推动经济增长的方式, 是最根本的增长方式, 对国家而言, 意味着经济风险更可控, 同时, 如果希望多数人都能消费敢消费, 这样的立足点会推动社会发展的更公平。为此我们提出以下几点建议:

增加对地方政府环境指标和债务的考核。严格的环境考核将降低地方政府对钢铁、石化等高投资项目的热情;对债务的考核将限制地方政府的借债和投资冲动。

适当降低GDP增长目标。较低的增长目标能减轻地方政府的投资压力, 降低对投资的依赖, 削弱政府在经济活动中的作用, 为市场进一步发挥作用腾出更多空间, 更充分的市场经济将带来更可持续的经济发展。

建立健全社会保障体系。良好的社会保障体系不仅使社会更公平, 并为经济发展提供稳定的基础, 而且将增强人们的消费意愿, 为投资驱动型增长向消费驱动型增长迈出关键一步。

8.外贸客户关系管理 篇八

关键词：经济发展方式；外贸方式；相互影响

随着改革开放的逐渐深入，社会经济的发展越来越迅速，已经基本形成了对外的贸易体系，而且随着经济全球化，我国要在世界经济之中占据一席之地，就必须要在外贸上在国际当中全面的参与分工，在国际分工的链条当中，中国需要从制成品和中间品，以及整个生产环节三个方面融入到其中，从而促进我国的经济实现可持续发展。但是由于我国的经济增长方式受到传统经济发展的影响，粗放式的增长方式使得我国在外贸当中的发展不够科学，也导致我国的经济增长方式发生了转变。通过对经济发展方式和外贸方式转变的关系分析，来帮助外贸发展的方式进行转型，从而转变经济的发展方式。

一、经济发展方式和外贸发展方式转变的关系分析

（一）经济发展方式为外贸发展方式转变奠定基础

一个国家或者地区在展开经济上的交流的时候，主要是为了实现其经济上的发展，经济发展的方式主要就是通过对其发展的方法和途径以及具体的模式来展开的，而在现代经济发展当中，由于方式上的转变使得我国的经济结构进行了有效调整，党在战略上的转变将经济发展方式的内涵进行了重新的定义。所以，要想在现如今的世界经济化环境下实现经济发展方式的转变，其根本性目标就是要帮助协调经济，促进经济的快速发展，在快速转变发展的时候，需要从传统增长型的经济角度进行分析，以此作为出发点来创新快速发展。在经济发展方式中，最重要的组成内容就是外贸的发展方式，其根本的内容就是在经济发展之中，提供良好的环境帮助转变外贸方式。在经济发展方式当中，对外贸发展方式的内容起到决定性作用的包括三个方面：其一是经济结构；其二是经济方式；其三是经济增长观。因此在对根本内容进行研究的时候，不难发现外贸方式的发展对经济发展方式的影响较大，并且随着时间的增长逐渐深化，因此外贸方式的发展在经济发展方式当中，受其影响实现有效的转型。

（二）外贸发展方式推动经济发展方式的转变

现如今的国际分工十分明确，因此我国在这样的背景之下，能够不断的提高本国的对外开放程度，只有在外贸发展当中扩大贸易的规模，优化贸易的结构，促进贸易发展方式的转变，才能够在有效的程度之内影响我国的经济发展方式，促进其形成转变。在现阶段的国际分工开放性的条件之下，我国的产业结构要想实现优化就要控制外贸发展的节奏，只有这样才能够帮助我国在开展产业探索的时候，积极形成转型升级，作为一条发展途径受到相关人员的重视，但是也会导致我国的企业在国际化的形式之下受到严重的压力。为了加深优化我国的商品经济产业结构，需要进一步的发展经济，推动商品经济各项生产要素之间的配置。一个国家要想实现经济发展，必要的前提就是进行技术的创新和发展，由于技术的转型可以通过外贸发展来实现，因此我们可以通过外贸来引进新型的技术手段，促进技术进步来发展国家经济。创新技术能够帮助贸易的结构进行转型升级，将传统经济方式作为基础，改变其依赖资源和投资成本的现状，真正的实现资源配置效率的提升。另外，要想有效转变外贸发展方式，就需要利用加工贸易转型升级来提高我国的劳动力水平，企业内部产业的结构要想实现发展，就需要通过外贸发展方式转变展开，由传统的劳动密集型转变为现代高新技术产业，所以在发展的过程当中，需要不断培养高科技的尖端技术人才。转变外贸发展方式能够有效促进我国的经济发展转型，因此在经济发展的时候需要将转变目标突出，才能够有效促近外贸发展。

（三）加强现阶段对外贸易发展方式的转变力度

在我国的经济发展整体观当中，外贸发展占据着重要地位，在整体的经济产业格局当中，需要通过转变外贸发展方式来促进经济发展方式的转变，在外贸发展方式当中，能够呈现出一种高质量的发展状态。在过去我国的经济发展当中，经济的增长主要是依靠出口来实现的，因此为了满足外贸发展方式的转变，需要与国际接轨，通过出口、投资和消费这三个方面实现经济增长，在国际市场当中发挥越来越重要的作用。转变外贸发展方式不仅可以使得我国的经济发展具有规范性的特征，更能够提高我国的对外贸易竞争力，获得更为巨大的经济发展空间。

随着现如今的改革开放不断深入，外贸的发展能够促进我国根本性的需要，在综合的经济发展水平中，对关键性内容进行提升。在现如今的体制之下，我国的外贸发展方式转变呈现出多元化的姿态，并且具有多重效应因素，要想加强转变现如今的外贸发展方式，需要对我国的各个区域内部的经济实现均衡发展。在转变外贸发展方式的时候，需要通过开放性的政策手段实施互利共赢，从而加强开发水平，对内部的贸易结构进行优化，有效提高外资水平的利用，将党的“走出去“战略认真的贯彻实施，参与到区域的经济治理当中，有利于贸易结构的优化控制外资的比例，提供动力促进经济发展。

二、经济发展方式转变与外贸发展方式转变分析

在我国的经济发展方式转变当中，要想对外贸发展方式转变进行分析，主要可以采取格兰杰因果关系和脉冲响应函数以及方差分解等方法，通过对经济发展方式和外贸发展方式的分析，进行相关性的验证，与此同时可以通过对外贸发展方式的具体评价来对相应的指标进行选取，主要可以通过贸易的规模、结构、效益和竞争力等等，贸易的可持续发展作为一级指标在具体评价中发挥重要作用，并且还可以在各个一级指标下划分十个二级指标一级三十五个三级指标。

（一）格兰杰因果关系

为了对各项指标展开检验，需要利用格兰杰的因果关系展开检验活动，首先检验需要进行假设，原定假设Z 不是F的格兰杰原因或者F不是Z的格兰杰原因。而对于经济发展方式转变的水平，可以用Z代表，外贸发展方式转变水平可以用F表示。在假设Z不是F的格兰杰原因当中，13.1317为F的统计量，而0.0016为P的值，所以检验的结果为拒绝。在假设F不是Z的格兰杰原因中，4.47081为F的统计量，而0.0410为P的值，检验结果仍显示为拒绝。通过对数据的具体分析，可以发现外贸发展方式和经济发展方式的转变受到格兰杰因果关系的应，互为因果关系。

（二）脉冲响应函数

脉冲响应函数主要就是可以在衡量随机扰动项中进行应用，主要针对随机扰动项的标准差冲击，来检验对内生变量的取值影响，可以分为当前取值和未来取值，在整个脉冲函数当中，由于其能够直观的对某一种冲击进行刻画，能够影响到系统的动态因素，所在从对经济发展方式和外贸发展方式的实证分析当中，得到了广泛的应用。在外贸发展方式转变水平当中，将外贸发展方式转变水平作为基础，来研究其对经济发展方式水平的一个标准差冲击，能够得出结论，二者在进行冲击后，产生正向发展相应，这也就证明了，在外贸发展方式当中，利用经济发展方式在短期内对外贸发展方式的转变又一定的限制存在，并且作用不明显。从长时间的经济发展方式和外贸发展方式中进行分析，发现外贸发展方式的转变能够有效促进经济的发展。

（三）方差分解

在对方差分解进行分析的时候，发现其分析的内容与脉冲响应函数比较相似，后者的分析描述主要针对的对象不同，前者是描述变量的冲击内容，后者是针对每一个内生变量的冲击对其他内生变量的影响，所以方差分解能够对动态变化这一重要性因素进行分析，因此在对方差分解进行运用的时候，可以将系统中的预测作为方差误差，来展开方差分解成因的划分，主要可以按照成因划分为三个方面的内容：其一是自身冲击；其二是变量冲击贡献度；其三是模型内生变量。

（四）变量的平稳性检验

利用ADF方法开展对变量展开平稳性的检验，主要是根据AIC和SC的信息中的最小准则来对变量进行确定，从而保证其检验的残差不是自相关，而根据实践我们不难发现，各个变量在水平序列之中相对不平稳，并且在经过一阶段、差分之后，在显著性水平达到百分之五的时候，趋于平稳。

（五）序列的协整分析

变量之间长期处于均衡关系主要是通过对协整关系的研究来展开分析的，在检验单位根的平稳性检验的时候，我们针对其结果发现F和Z都服从于Z不是F的格兰杰原因，我们通过对序列的协整检验，可以发现在外贸发展方式和经济发展方式的转变之间，二者的变量存在协整关系，因此就能够证明二者存在长期的均衡关系。

三、结语

随着我国社会经济的不断发展，在经济发展方式的转变当中，外贸发展方式的转变已经取得了显著的成效，并且在对二者的内容进行实证分析当中，存在有长时间的均衡关系，并且二者之间还有变动成因的关系。经济发展方式和外贸发展方式之间的转变是相互影响的，在这种强烈的影响之下，二者逐渐向发展方向前进，每当经济发展方式的转变水平提高，外贸发展方式的水平提高更加显著，所以，经济发展方式和外贸发展方式互相影响，互相促进。

参考文献：

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[2]陈海波，魏啸.外贸结构升级对我国经济发展方式转变影响的实证分析[J].国际经贸探索.2013（09）.

[3]朱启荣.中国外贸发展方式转变的实证研究[J].世界经济研究.2011（12）.