房地产销售人员面试技巧

2024-10-31

房地产销售人员面试技巧（精选5篇）

1.房地产销售人员面试技巧篇一

房地产销售销售人员谈判技巧有哪些

1.任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。

2.事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。

3.不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。

4.理清方法及目标之间的不同。例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。

5.不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。

6.积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。

7.不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。

三个常见错误：

1.没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败。或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判。

2.没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的。例如，希望争取加薪范围为四千至八千元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标。

3.持有非赢即输的想法。抱着“如果我赢了，你就输了。”的想法，忽略双赢的可能性，只有一句“照我的做法，否则拉倒。”是最糟的谈判方式。

2.房地产销售人员面试技巧篇二

1 结构化面试技术概述

面试技术是种经过精心设计, 在特定场景下, 以考官对应聘者进行面对面交谈与观察为主要手段, 由表及里地测评应聘者的知识、能力、经验等有关素质的一种测评方式。具有测评的直接性、双向沟通性和灵活性。结构化面试, 也称标准化面试, 是根据已定评价指标, 运用特定问题、评价方法和评价标准, 严格遵循特定程序, 通过测评人员与被测者面对面的言语交流, 对被测者进行评价的标准化过程, 融合标准化测验和传统经验型面试的优点, 测验结果较可靠。结构化面试测评要素涉及知识、能力、品质、动机、气质等, 尤其是有关职责和技能方面的具体问题, 更能够保证筛选的成功率。注重根据工作分析得出与工作相关的特征, 有较高信度, 成本较低, 且评分一致性得以保证。

2 结构化面试的设计

结构化面试是面试前就所涉及内容、问题、评分标准、评分方法等一系列问题进行系统的结构化设计, 在面试之前已有固定框架 (或问题清单) , 考官根据框架控制整个面试的进行, 严格按照框架对每个应试者分别作相同提问。即用同样的措辞和语气, 同样的问题和顺序, 按照同样的评分标准面对同类被试者。

在招聘时引进结构化面试, 是为了更好的测评应聘者的综合素质和能力, 提高面试的科学性和有效性, 真正为组织招聘到相匹配的人才。结构化面试的组织实施必须抓好以下三个必要个环节:

2.1 面试考官的选择

面试成败在很大程度上取决于面试过程中面试官的素质高低。高素质的面试官可以很好驾驭面试的整个情境, 并根据应聘者的具体表现给出恰当评价。这里强调面试考官的必备素质有:一是良好的个人品格和修养。因为面试考官代表着公司, 是公司企业文化的象征。其次是具备销售等相关专业知识和丰富的人力资源管理经验。因为面试的完成和质量在很大程度依赖于面试考官的丰富工作经验和相关专业知识。三是能有效面对各种应聘者, 熟练运用各种面试技巧, 控制好面试的整个过程。四是能公正、客观地评价应聘者, 不应以个人的好恶等主观因素而影响评价结果。

2.2 结构化面试问题设计

结构化面试的问题要由企业的人力资源专家、工作岗位的直接主管、咨询公司等按照严格的程序进行设计, 主要遵循以下几个步骤:

(1) 分析销售工作对应聘者的素质要求。

在确定面试要素时遵循两个原则:一是面试功能与测试的整体目标相符合的原则。面试的根本目的是选拔合适的人才到合适的岗位上, 适应本岗位的工作, 并使其事业走向成功, 这是一种对未来行为表现的预测。二是面试内容的可测性与针对性原则。比如对一些不可测或者难以测试的素质就应该不予考虑或者酌情选择, 亦或借助其他面试技术获得。

面试考官应依据销售人员的职责和任职资格条件, 分析该岗位应聘者所需的主要能力和素质, 再根据这些要求设计相关面试问题, 以此来考核应聘者是否具备成为一个合格销售人员的要求。同时, 应认真筛选求职应聘者的简历或申请表, 准备一些与应聘者过去经验、经历相关的面试问题。针对销售人员的实际要求, 确定销售人员一般应该具备五大基本素质:品德素质、心理素质、身体素质、知识素质和业务素质。

(2) 测评要素的确定。

对分析得到的各素质要求的重要性进行评定, 抛弃可有可无的、不重要的, 保留必需的、重要的素质要求, 形成结构化面试的测评要素并确定相应权重。同时准确界定每个测评要素的内涵与外延, 且给以清楚准确的表述, 使测评者、被测评者以及第三者都能明确测评要素的确切涵义。

本文借鉴和分析了销售人员素质和要素的看法后得出一套有效的测评要素表 (见表1) 。

(3) 针对测评要素确定面试问题。

试题是面试能否成功的一个很重要的因素, 它不同于笔试题, 后者的延伸性、针对性和开放性相对比较明显。而面试问题的设计则要覆盖所有的测评要素, 即通过应聘者对所有问题的回答, 应能全面考察应聘者的素质和能力是否符合销售人员应具备的基本素质。所以结构化面试的题目要体现出以下三个特点:一是试题是基于销售人员职责的, 从销售人员自身的职责中引申出问题。出题时不能超出招聘岗位的实际, 也不能超出其职责范围;二是问题是系统编出来的, 目的是真实反映出应聘者的能力、素质及业务水平。三是按照确定好的标准来评价应聘者的应答。

(4) 合理排列问题顺序, 明确评分标准。

问题的排序应符合一般人对信息接收和理解的习惯, 并且每一个问题都要给出评分标准。结构化面试的测评标准包括三个方面内容:一是测评指标, 即反映应聘者素质、资格的典型行为;二是水平刻度, 是描述这些行为表现所体现的能力、素质或资格条件的数量水平或质量等级的量表系统;三是测评规则, 即一定水平刻度与一定行为指标之间的对应关系。面试测评标准集中体现为面试测评的量表系统, 体现为一个好的面试评分表。评分标准以清晰明确、不引起歧义为原则。需注意的是, 评分等级过于细化, 评价的准确性可能反而会下降。本文在操作中将五级评分制演化为四级评分制, 即优秀、良好、及格、不及格。

基于销售人员的五大素质要求及其相应要素构成, 以品德素质为例编制面试评分表 (见表2) 。

在应用中, 根据具体需要可以对表格进行相应调整以符合实际需要, 解决问题。

(5) 结构化面试的准备工作。

主要做好以下工作:一是面试人员的培训工作;二是组建面试小组;三是布置场地;四是准备面试材料, 主要的面试官分工;五是确定面试顺序和时间。

(6) 结构化面试的正式实施。

面试由导入性问题开始, 逐渐转入正题。首先, 掌握面试的提问策略。面试官要做到很好地控制面试节奏, 引导应聘者通过回答问题来充分展示他们的才华, 体现他们独特的思想和见解。同时, 考官要善于观察、善于提问, 提高消除应聘者紧张与弥补其缺陷机会的技能。其次, 注意面试的提问方式。考官应尽可能地问一些开放性的问题, 避免问一些过于直接封闭性的问题。另外, 考官要获得关于应聘者的不同方面的情况, 如能力与其行为特征、心理特点等等, 由于测评的内容是多方面的, 这就要求考官要根据测评内容的不同采取相应的提问方式。

2.3 结构化面试的评分

面试评分的根本目的是, 衡量应聘者的能力素质、资格条件、个性特点是否符合实际需求, 符合到什么程度、不符合到什么程度。面试评分是面试中的重要环节, 应统一评分尺度, 实现面试评分的一致性。

面试结束后由事先安排的统计员对主试者手中的评分表进行搜集, 并统计整理。

2.4 结构化面试的评分误差修正

结构化面试分数合成通常采用原始分直接加和方式。作为一种基于经典测量理论的分数合成方法, 对于评分中出现的误差无法控制。由于面试官及应聘者主观因素的影响, 分数很容易产生偏差, 导致不够客观准确。可通过以下方法对评分进行修正, 提高每个应聘者得分的准确性。

(1) 针对面试官宽严度的评分误差。

由于是多个面试官主观评定应聘者得分, 难免会受到晕轮效应等影响, 产生误差。首先, 改进结构化面试的分数合成方式, 提高人事决策的客观性和公正性。其次, 对因各组考官评分起评标准不一致造成的误差运用修正系数法, 也可很好修正应聘者的最后得分。

(2) 针对AIM问题的改进。

AIM (Applicant Impression Management) , 即应聘者印象控制, 是一种企图影响他人对自己的评价结果的手段, 其表现在选拔面试中更加明显。为了克服应聘者印象控制对面试效果的影响, 首先鉴别有害和无害的AIM;然后提出克服负面影响的面试手段:面向未来的结构化面试可有效减少AIM的负面影响;选拔好培训面试官;个人履历访问;基于START原则的情景式提问;工作取样分析等方法可以有效确保评分的公平公正性。

3 结语

以上是企业在招聘销售人员时引入结构化面试的一些设想, 在实际操作中各企业单位还要根据自身特点做出相应调整。结构化面试作为一种对企业绩效和员工个人职业生涯发展有双重效用的面试方法, 有其独特的优势。但随着社会进步和企业发展, 使考官在短时间内, 清楚地对一个陌生应聘者的性格、能力、专长做出正确判断, 还需不断改进, 使面试更加科学化、规范化。

参考文献

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[4]朱方生.公务员面试巧用修正系数[J].中国人才, 2006, (9) .

[5]吴广清.面试中的AIM问题及改进对策[J].心理科学, 2005, (4) .

[6]刘茂玲.人才测评技术探讨[J].现代商贸工业, 2009, (5) .

3.销售人员面试技巧篇三

面试技巧分享--销售员的素质要求

在进行销售员面试之前，要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员有哪些素质要求呢?

第一，你是否能承受很大的压力。

第二，你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。

第三，你的责任心是不是很强。

第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一个有耐心的人。

4.销售人员面试小技巧篇四

为什么学习能力排在第一位呢？因为在现在的销售行业里更新的速度加快，你昨天积累的经验与知识，到今天就可能不一定适合，所以每个公司都希望员工都能很快的掌握新的产品或技术以为公司创造财富。

承受能力是一个销售人员必备的。当中包括心理及生理两个方面。你要面对销售业绩的压迫，天天要想着如何讨好客户，很多人认为自已做不了或是不适合做销售就是过不了这一关，认为压力太大，无法低人一等地站在客户的面前。可是我认为只要调整好自已的心态，这一关很快就过去了。因为你经常要出去，无论是天晴或是下雨，所以生理上也有很大的压力，这就是看你是不是能吃苦了，天下没有白吃的午餐的。

谈判技巧是一个销售人员必备的，同样一个东西，由于说法的不同可能会有完全不同的后果，也就是说一个不好的销售人员可能将一个本来很有希望的业务拖垮。这方面的能力要平时多多实践。

现代企业越来越着重员工的形象。我去面试过一个公司，就是因为穿着太随意，让别人认为我工作态度有问题，所以从那以后我每次面试都会很正式。而且从那之后也没有失败过。我想穿着还只是外在的，最重要的是如何提高你的内在气质这也是至关重要的一个环节。

职业道德你可从一些侧面说明你的职业道德是如何的好。比方说你今天去面试，你可以和主考官说我等下还要去见另一个客户，让他明白你在一个企业一天你就会认真的做一天的事。

5.2010年销售人员面试技巧篇五

销售面试技巧：面试前，通过2-3分钟的自由沟通，能够形成一种宽松的交流氛围，在自由沟通中，可以简单的问问求职者的家乡、毕业的学校和所学的专业，从中可以找到一些轻松的话题，但是这个交流的时间应该控制在5分钟之内，只要气氛达到了，即可。

接下来的求职者自我介绍是必不可少的，不需要指定介绍项目，由求职者自由发挥，但是应该有时间限制，应以2分为限。通过自我介绍，可以了解求职者的基本情况，同时由于没有限定项目，所以通过自我介绍中所透露的信息，可以看出其是否具备销售潜质。因为销售工作本身首先就是向客户展示自我、展示公司、展示产品或服务，所以在自我介绍中能把自己的与销售有关的性格特征、社会实践或工作经历能够表达出来的一般可初步判定为有销售潜质和销售思维。

自我介绍完毕，应该针对个人简历中的社会实践或工作经历进行提问，这些提问往往是连珠式的，从求职者的回答中不断的去挖据问题，让问题一步步深化，以此来判断求职者的思辨能力和工作能力。由于是招聘的销售岗位，所以这些问题基本上都和销售相关，但是从回答中可以看出求职者个方面的能力。

我会再提出一些情景式销售问题，这里面涉及到角色的互换，求职者会分别以销售人员和消费者（或客户）的身份对我的一些问题进行回答。我比较喜欢以买卖洗发水为例，现在公司里的销售工程师可能都体会过我这个问题的威力。

通过以上三个环节，可以对求职者有了个比较全面的认识。这个时候，我会对求职者进行点评，主要点评求职者的针对销售工作的优势所在和不足的地方。我始终认为，无论是否适合录用，让求职者能够通过面试认识自己的某些方面，都是非常有意义的。

这个时候，我的心中基本上对求职者是否适合这个岗位有了个七八分，我会视情况地去介绍公司详细信息和岗位信息，并回答求职者的一些提问。

适时结束面试，面试工作至此结束。根据综合评价，再电话通知合适的人选加入到我们这个充满理性的激情团队中！

在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）听说能力；

（２）产品知识和人的品味；

（３）销售策略和市场渗入策略；

（４）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；

（５）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；

（６）富于弹性，又讲原则；

（７）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？