福州房地产营销方案

福州房地产营销方案（共6篇）

1.福州房地产营销方案 篇一

合作方案

一、合作双方概况

1、兴业证券概况

兴业证券股份有限公司经营范围涵盖证券自营和代理买卖、证券承销和上市推荐、证券投资资讯、委托资产管理、网上证券委托业务、发起设立证券投资基金与代售基金等。经过19年坚持不懈的努力，兴业证券今天已经发展成拥有50亿元净资产、311亿元总资产、3043亿客户资产、18个总部部门、3家分公司、3家控股子公司、1家直属机构、51家证券营业部（含筹）、以及 2384名专业人才的大型证券公司，基本搭起了涵盖证券、基金和期货三个专业领域的金融控股模型。兴业证券始终坚持“市场化、规范化、专业化”的经营方针，倡导“提升员工价值，创造客户价值”的核心价值观。公司率先在证券业内明确提出以服务客户金融资产为核心，努力建立投资服务业务模式。公司将再接再厉，利用公开上市的平台进一步提升公司的综合实力和竞争地位，基本实现将兴业证券打造为优质金融服务公司的愿景与理想。

兴业证券湖东路营业部位于福州湖东路99号标力大厦二、三、十四层。总面积3600平方米，是全省最大的营业部，也是兴业证券最大的营业部。公司经营股票、基金、债券以及其他理财产品的经纪代理。目前拥有员工100多人，设有六个专业的投资顾问团队，托管客户资产超800亿元，交易量、基金销售等各项主要业务指标连续多年名列福建省证券营业前列。

主要产品与业务：证券开户；基金代销；证券投资咨询；期货IB业务；融资融资；集合理财产品„

2、中国人寿概况

中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业--中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

中国人寿在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势。中国人寿是中国最大的人寿保险公司，拥有由保险营销员、团险销售人员以及专业和兼业代理机构组成的中国最广泛的分销网络。3000多家客户服务柜面、专业高效的95519客户服务专线、安全快捷的企业互联网站、77.7万名保险营销员、1.27万余名团险销售人员、银行保险渠道2.8万余名客户经理及1.4万余名理财经理使中国人寿成为客户身边最近的寿险服务商。

3、中国人寿保险股份有限公司福建省分公司

中国人寿福建省分公司是中国人寿下属一级分公司，是福建机构最全、人员最多、业务规模最大、资产实力最强的寿险公司。经过多年的经营和发展，福建国寿形成自己的竞争优势：经营人寿保险、健康保险和意外伤害保险三大类业务，现行市场销售有近100个险种，构筑了集储蓄、保障、年金、医疗、理财分红为一体的产品体系。

福建国寿拥有最齐全的服务网络和最广泛的客户群。全省共设有86个分支机构、3427个代理网点，377个营销服务部，拥有从业人员20000多名，截止2006年底，公司年保费收入62.16亿，占近60%的市场份额，总资产达215亿元。以较大优势占据福建寿险市场的主导地位。目前公司共有长期保单客户538万人次、短期保单客户1163万人次，提供保险保障金额共6396亿元.产品与业务：

中国人寿向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求：

健康保障类保险:对客户因疾病、医疗、护理、失能等原因导致的损失提供保障。

意外保障类保险:对客户因意外伤害导致身故、残疾或医疗费损失时给予赔付。

少儿类保险:提供未成年人在教育金储蓄、健康和意外等方面的保障。养老类保险:为客户养老生活提前储蓄，保障老年生活品质。

分红、万能、投资连结等投资理财类保险:让客户在拥有保障的同时，分享专家理财的投资收益。

团体保险业务:为各类企业、社团及政府机关等提供各类团体保险服务，帮助投保团体制定全面的员工福利计划。

二、双方合作可行性与前景分析

研究表明，资产配置是客户投资收益最大化的决定性因素。因此，通过整合各投资渠道，合理配置客户闲置资金的投资，为其提供综合的专业理财方案是个人财富管理的趋势。保险和证券投资是目前除银行外最为普遍而成熟的理财渠道。如今，保险产品和证券投资作为客户较为认可的理财产品，它们在个人人身保障和资产增值保值方面的作用共同影响了客户整体理财效果，因此，通过这两者专业机构的合作为其提供更为统一和专业的理财服务，对目前理财渠道散乱的现状来说，有着比较广阔的市场需求。

福建国寿是省内拥有最齐全的服务网络和最广泛的客户群的综合性保险公司，其旗下客户在享受着人身保障需求和生活基本保障的同时，为进一步促进其资产保值增值的同时，客户对于证券理财服务的需求也是显而易见的。此外，保险公司为内部的员工提供了良好的福利待遇，因此，针对大部分的客户和保险公司员工来说都是具有一定的证券投资理财需求的。作为省内最大营业部的兴业证券湖东路营业部，其具有的丰富的专业证券理财能力能够为这些客户提供良好服务。

对人寿公司而言，为了更好为更多的客户提供保险理财服务，最为省内最大的营业部，兴业证券湖东路营业部优质的客户资源在接受证券理财服务外，同样在人身保险领域对保险服务和产品的需求是客观的。此外，湖东路营业部广大的存量客户尤其是理财顾问以及依附性较高的名下客户群自然也是他们推广的重要群体。因此，有效挖掘该部分的客户对于保险服务的需求。

因此双方能够通过客户资源与信息的共享来实现强强联系，达到客户，人寿保险以及兴业证券三方的互惠共赢。

三、具体营销合作内容

以服务客户理财需求和资产配置科学化为出发点，立足双方现在客户资源，挖掘双方客户的投资需求，为客户提供综合的理财服务方

案。通过营销激励政策，促进双方业务协同效益的发挥。

营销方案要点：

1.客户：立足双方存量客户资源，整合客户综合理财需求，将合作

方的产品服务向各自客户资源定点推荐。

2.优惠方案

互惠方案：（具体由双方提供）

中国人寿：人寿公司为兴业证券以及其介绍客户提供保险产品购买的优惠。

兴业证券：我部为人寿公司员工及其介绍的名下客户提供额外开户有奖，佣金优惠以及提供资深理财顾问为其做个性化理财服务方案。

3.营销具体实施方案：

由双方营销部门牵头，并为业务合作制定营销激励方案。

：人寿福州分公司某区域网点与湖东路业务部门的定向合作

由上层推进过渡到由双方客户经理对接的营销合作。

：具体将由双方客户经理点对点的营销合作

4.营销活动形式；

客户引荐

电话与客户面对面营销

理财沙龙

四、合作进度进展及安排

合作方业务部门人员见面会，并确定定点合作业务人员的对接。

产品推介：首先向双方公司业务人员推介对方主要产品服务，以熟悉对方业务的基础上向名下客户推介。

定向优先营销合作关系确立：在立足本公司产品服务满足客户理

财的领域需求的前提下，积极了解名下客户定向合作方渠道的理财需求，打造综合的理财投资通用渠道。

提供客户联系方式：可以互相提供有对方理财服务意向客户，以便对方跟踪。

理财沙龙：为双方客户提供专业的财富管理理念灌输和理财产品认识，沙龙的形式和内容可以联合相关商业诉求机构以及公司一起参与。

五、前期活动成本与预期效果

在日常的营销促成方面，有合作方旗下业务部门或业务人员提供

对方介绍客户的营销激励费用。而在理财沙龙活动的策划可结合主题与参与机构策划活动的形式与赞助情况。

2.福州房地产营销方案 篇二

目前, 福州市闽运公司及华威公司正式建立了以各自企业下属客运站客票销售工作为主要任务的票务公司, 并实行两公司间的互相代售客票业务。其他企业, 特别是中、小企业和八县 (市) 企业因条件所限还难以开展此项工作。目前全市有等级客运站55个, 每年站务客票营收达15亿元, 站务作业量6100万人。其中由票务公司代售的客票站务收入达8500万元, 售票107万人, 分别占全市总量的5.6%与0.02%。

必要性和可行性

目前, 闽运、华威两家票务公司是业务合作独立经营的, 没有建立面向全行业开放、独立、统一、规范的票务营销服务公司, 导致市场占有率、规模、影响先天不足。从公正公平的市场需要来看, 应当成立一家完全独立, 但又必须有相关企业积极参与、与各家利益紧密相关, 既服务市场又服务于各家企业的公司。应在自愿的基础上, 由福州市几家大企业组建票务营销公司。

这个公司可以是股份有限公司, 由几家大的拥有客运站的企业发起募股, 鼓励目前拥有客运站资源的客运企业出资参股。对不拥有客运站的福州市规模较大的客运企业, 应当允许他们参股。出资可以货币资本的形式, 这将使新公司在行业中拥有重大影响力和代表性。

公司运作仅仅限于票务营销环节, 所有参股公司的站外票务营销工作均应纳入该营销公司, 但各公司自营客运站内的售票系统仍归各自公司管理。各参股公司今后不再自建站外票务营销系统, 使各参股公司的车站售票服务工作与营销公司的业务系统既紧密统一, 又有清晰的分工。这样才能打造出一家以服务为手段、便捷为卖点、扩大市场份额为目标, 既服务于旅客又服务于车站及进站班车的专业票务公司。

组织功能与组织结构

营销公司的基本功能是统一从事各家参股公司车站的站外客票营销服务工作。为旅客提供票务咨询、订票、送票、上门接客、专车上门接客送站等延伸服务;与银行合作, 建立电子商务体系, 用户可使用手机或计算机实现网上订票或付款交割;接受预约包车服务或大型会议、活动的包车接送服务、企事业单位的通勤包车业务或旅游包车服务。票务公司除了保有少量必要的用于依约上门提供接旅客到站上车的市内通勤服务的小型客车外, 不得拥有大、中型客车, 以免与股东公司的利益产生矛盾和冲突。

营销公司要按股份有限公司的组织结构建立股东大会、董事会、监事会, 并由董事会聘任总经理, 由总经理聘任一位副总经理协助工作, 实现所有权与经营权的分离。营销公司应成立营销服务部、财务部、综合部。

销售公司的组织行为

营销公司发售的客票应当是各公司通用、规范、统一的计算机客票。各车站各班线的车型、级别及座位、票价等信息资料由各站自行输入到由营销公司集中统一控制的信息中心计算机上, 供所有参股企业所属车站售票系统及营销公司销售系统各自对外销售。

对各家车属企业提出的相关班线各类客票促销活动, 由车属公司在该班车始发站统一安排输入信息, 由联网车站与营销公司统一享用资源。所有参股公司不再设立站外售票点, 由营销公司统一设点, 并制订与各车站相关站务管理同一标准的管理规范。

票务公司可以在市内若干客源较多的地段选择若干售票点开展自助网上订票、售票业务。旅客还可选择使用非售票点计算机或手机实行网上订票、付款交割。营销公司要按照与各车站达成统一的营销合同规定, 管理自己的独立业务系统。

营销公司不得自行制订与其他站业务标准不一致的管理规范和作业标准。营销服务的劳务费分配应考虑到代售点劳务、车站为旅客提供的站务服务及营销公司自身的成本费用的各自特点, 公平合理地确定劳务费分配比例, 并以合同形式确认。笔者认为, 应以售票点、车站、营销公司的顺序递减劳务费分配比例, 以体现各自的作业难度和工作量。

营销公司根据供车单位的要求, 用专车上门接客送站服务的费用可由供车企业另行直接与营销公司以合同形式确定合作关系, 营销公司可合理收取费用。除提供专车送客到站上车服务以外, 营销公司不能与车站供车单位或者单车经营者订立客票营销合同。

营销公司与车站及供车单位签订的营销服务合同内容应向营销公司股东和车站公开。营销公司在节假日之前负责做好福州地区客运市场供求关系的调查, 并有重点地做好大中专院校、大型厂矿企业及外地员工较多的企事业单位的客票上门现场发售。还应根据需求, 在条件允许的情况下联系、协调安排好客车上门发车、组织运力及现场上客组织工作。营销公司在组织站外上门发车的客源时, 应先行使用合同车站的进站车辆。

运营注意点

1.营销公司与其有业务电子信息联系的车站实行统一的电子技术规范与标准, 为统一的业务运作提供安全可靠的技术平台。

2.营销公司的票务管理规范、业务程序与作业标准应与所有车站完全一致, 使票务系统的对外业务实现无缝衔接。

3.营销公司总经理要与联网车站的业务领导组成一个业务协调工作领导小组, 对营销公司在高峰期在站外组客发车使用的非合同车站的供车单位的运力提出统一的要求, 在符合行业管理的条件下, 应优先调剂使用合同车站中班线有剩余的运力。按市场需要定期或不定期召开业务联席会, 制订各方一致认可的相关联的票务业务工作程序、规范、标准。

4.票价问题历来是业务工作中极敏感的问题。营销公司只能按各站实际确定的票价开展营销, 除了营销公司与合同车站供车的供车单位订立的优惠规定与合同车站一致外, 不能私下与任何供车单位订立其他营销合同。

5.营销公司要以开放、合作、平等的观念欢迎非股东单位的下属车站在业务上加入营销公司的合作中, 以扩大营销网络和营销的市场占有率。

6.营销公司在与外地外省的车站实施业务合作, 应有利于合同车站的业务及市场扩展, 有利于维护合同车站的权益, 并预先征求合同车站的意见。争取得到合同车站的配合支持, 以利于外地合作协调进行。

7.营销公司是业务合作车站服务工作的延伸和扩大。营销公司的第一目标是扩大市场份额, 使市场占有率最大化, 而不是利润最大化。

加强行业监管

营销公司是信息社会中服务工作适应人性化、个性化服务需求而产生的新的服务组织形式。从道路运输经济学的角度看, 它应是运输生产过程中第一个环节即生产组织过程的一种方式, 是运输生产的基础工作。在当前客运市场高度开放, 充分竞争的条件下, 行业管理应从运输服务的第一个环节开始介入监管。

1.首先监管营销公司的营销行为是否规范, 所有在网上营销的班次是否是合同车站的规定车辆。

2.在高峰期为满足市场需要组织站外包车或安排站外上车的业务是否得到行管部门的事先评审、核准。

3.营销服务中的服务承诺是否全部兑现, 有无用户投诉及公司对投诉的处理。对营销公司的经营行为也应纳入行业经营质量考核评价体系中, 以体现监管的公平性。

3.房地产营销活动方案 篇三

注力于政府、媒体、公众、的实效传播，引发社会各界多层面围合关注!

维系老业主关系，累积销售蓄水。

打造__地产，专属品牌文化盛宴。

文化搭台，品牌唱戏，将“共同成长。相伴一生”进行到底

二、活动主线

借势邀请市场热映、口碑佳的话剧到【__地产】巡演，并以此文化盛宴，巧妙推出__地产的品牌文化魅力，在现场氛围营造、丰富多样的节目表演等综合艺术手段的表现下，最终达到实现__地产品牌文化美誉外宣及项目楼盘热销的目的。

本条主线将以首次巡演__站最新经典舞台话剧为主线，贯穿活动始终;通过岁末经典话剧的表演，联动__地产品牌外传，并有机的将话剧元素与__地产的项目穿插并结合在一起。使得现场感觉生动、新颖而又融合，在不知不觉中将所要传达的相关信息巧妙的呈现。同时再配合现场的视觉特技特效，互动节目表演，为参与者呈上一台丰富的视觉盛宴。重点突出整场欢乐，温馨、浪漫、时尚的整体氛围。

三、活动概况

活动时间：2月__日 19：00-22：00

活动地点：__体育馆(拟定)

活动形式：话剧

活动内容：项目信息发布+项目品鉴+趣味互动+抽奖

活动调性：时尚 欢快 华丽

活动规模：800人左右(单场人数拟定，建议分场次演出)

活动人员：地产相关领导

媒体代表

项目销售顾问

VIP客户

新老业主代表

4.房地产营销策划方案 篇四

本案是市政府继华苑、丽苑之后的又一重点、大型居民生活区，整体以“全国最大的生态居住区”为统一的、主要的诉求点。一期工程拥有6块大小与规划均不同土地范围，去除商业用地和没有水域面积的地块以外，本案最主要的竞品项目为3号地华夏梅江芳水园。

二、推广策划原则

本案蓝水园在推广策划过程中我们的指导思想是“跳出地产做地产”，这种体现了片区或区域经济思维神韵的做法，将随着城市化进程的不断加快，给房地产开发提供前所未有的广阔空间。我们理解的房地产推广策划是，不局限于某一个时期某一个楼盘的成功与否，而是放眼于一个小区楼盘发展到大的综合社区，从单一的房地产开发项目到不同产业与房地产业进行资源整合，甚至期望能够带动一个区域经济版块的开发和兴旺。

我们理解并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论，说到底是一种思维方式的变革。是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结出来的。

从微观上讲，如果是100亩的小盘子，靠

一、两个卖点就够了。但如果是1000亩的大盘子怎么办?小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必须有一个主题和灵魂。因此，必须上升到泛地产的高度，来整合各种可以利用的资源。

从中观层面说，今天的地产必将跳出单一地产的格局，也就是我们常说的复合型地产。

从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境合空间，都可以纳入泛地产的范畴，包括城市的规划和经济区域的开发。

在对蓝水园推广策划的考虑上，我们力求作到以上各点，宣传新颖、独到，能够充分涵盖本案的特色与特点，创造今后项目正式运作、营销通畅的生命力。

三、具体影响梅江蓝水园推广的六大因素

蓝水园的具体推广受项目规划、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政经环境这六大因素的左右。其中，项目规划、价格策略、广告策略和销售执行这四个因素应当是属于我们能够控制的营销组合的范畴，而市场竞争和政经环境则是我们所不可控制的微观环境和宏观环境。

我们的任务就是知道应该在哪里，应该怎么去适当安排营销组合合理的项目规划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售执行，使之与不可控制的环境因素市场竞争和政经环境相适应。其实这就是蓝水园推广能否成功的秘诀所在。

整个推广过程类似一个完整的战役。它的第一步是市场调研，如同战前的敌情侦察，是一切推广行为的决策基础;第二步推广策划就是坐在司令部的决策过程，对具体操作而言，就是从项目规划策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手策划;第三部是策划执行，其中的广告攻势，只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援，而销售执行就如同士兵的冲锋陷阵和实地占领。三个步骤相互配合，一气呵成，才能完成既定的销售目标。

四、主要竞品物业——芳水园情况简介

1、芳水园开发商介绍

华夏经济房建设发展公司是国有一级资质开发企业，以建设社会保障性质解困、安居住宅为主。组建7年来，运用十几亿资金开发了十多片近百万平方米住宅小区，其中95年开发建设的福东北里荣获全国物业管理优秀示范小区称号，建设开发建设的华苑安华里、居华里，同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖，评为国家安居工程优秀住宅小区，荣获中国建设工程最高奖级——鲁班奖。公司先后获得“天津市房地产开发20强企业”、“天津市优秀奖”、“天津市危改信得过企业”、“建行信用3A级企业”等多项荣誉。

2、梅江3号地——芳水园简介

芳水园的7个建设标准：

1疏密有序的园林格局;

2绿地、水面合理分布，宛在水中央;

3家庭垃圾预处理，分类袋装，分类收集;

4建立中水利用系统，充分利用水资源;

5热电厂供热，减少污染;

6提高住宅高科技含量，做到二步节能;

7健全安全防范及信息管理。

3、芳水园广告运作

目前由独立个人工作室代理设计、发布。

五、蓝水园客户定位策略

一蓝水园的目标客户群为“新中产阶级”

1、时代造就的“新中产阶级”

曾几何时，在“允许一部分人先富起来”的口号声中，经济体制的不断完善，市场经济的日趋活跃，人们不在沉迷于“今宵酒醒何处?”的感觉，发出了“再也不能这样过”的呐喊。身体的成长需要日久天长，而观念的更新转换只是瞬间之事。大气候与小气候的成熟，一大批不甘寂寞的有识之士，摆脱了束缚，通过自身的努力拼搏，向着一个新的行列前行，那就是有绝对中国特色的--“新中产阶级”。他们除了养车，购买豪宅之外，还要有足够的时间和经济去追求其固有的高品质的生活。追求精致的生活品味这便是新中产阶级的又一大特点。

就中国国情现状而言“新中产阶级”的产生有着重要的局限性。它主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，房地产开发商，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。

2、“新中产阶级”特征

“新中产阶级”是一个源于西方的名词，是只属于社会中间层次的占社会人数比例较大的那一部分人。“新中产阶级”是整个社会的安全发展重心，他们在经济来源方面占有明显优势，大部分自己就是老板。他们没有时间观念，往往把工作和休息合二为一，以其独立的姿态出现，是我们这个社会中最能吃苦耐劳的群体。他们以自己的智慧，不计劳动时间，不辞辛劳地做别人不做也做不了的事情。他们大都具有坚强的毅力，所以才能飞快地发展起来。他们大都白手起家，他们的富裕生活90%都是靠自己努力奋斗而得到的。

他们具有强烈的自信心，相信自己所做的绝对能成功，便是他们的信条。生活讲究，追求品味，但也不轻易消费，有时甚至还不愿向外公开自己的财产也是他们的特征之一。同时，敢于投资，将所得的钱用于扩大再生产，以期获得更多的利润。

“新中产阶级”并不是都智商及高，但是他们善于理财，他们所选择的投资大多是安全性高，获利较大的项目。追求成功，追求财富的脚步永不停止，更是“新中产阶级”的显著特点。3、“新中产阶级”的具体表象

第一组，经济问题：

1.有公文包专门存放动产票据，如股票认购协议书

2.至少请一人帮做家务，如清洁女佣或带小孩的

3.住所至少一处以上

4.有至少一部车

第二组，社会问题：

1.每周至少两次在外享用晚餐

2.可能有家庭成员是外国公民

3.组织过20人以上的聚会或晚宴

4.认识公众人物，如艺术家、大老板和政客

5.常跟朋友一起外出度假

第三组，文化问题：

1、名校毕业或有博士学位

2.会至少两种语言

3.定期参观博物馆

4.每月至少光顾一次音乐会、芭蕾或歌剧表演

5.收藏艺术品，或古董

第四组，特征问题：

1.是俱乐部成员

2.去过国内大部分地区

3.每年因工作之故长途飞行5次以上

4.曾被邀至大众媒体(电视、广播或报刊)表达看法

5.每年个人捐款达1000元以上

二针对蓝水园的目标客户群聘请形象符合的品牌形象代言人

由于“新中产阶级”这个目标定位群的特殊性与“新概念”性，我们建议在今后顺驰梅江蓝水园的宣传推广中聘请仪态、气质、形象与“新中产阶级”能够有机融合的品牌形象代言人。

聘请品牌形象代言人在蓝水园宣传推广中的作用

1、能够与大多数的房地产项目产生有效的区别。

聘请一个项目的品牌形象代言人，在如今大多数的产品宣传中被广泛运用，对于品牌代言人所带言的产品，人们的认知程度日益增高。但单就房地产项目而言，聘请品牌代言人的案例很少，目前已知周边地区物业聘请形象代言人的有北京的御景园程峻，天津的世纪花园葛优，均属高档一流物业世纪花园在当时天津的楼市中如此定位。虽然这两个项目对品牌代言人的挖掘并不深入，但此种方式的宣传推广行为仍然为这两个项目赢得了广泛的知名度和销售业绩。2、能够将我们所宣传的主题充分的表达

由于品牌形象代言人属于客户定位群中最具有代表性的个体，所以他能够准确、直观的将项目的精髓以个体的形式展现在人们的面前。

品牌形象代言人的选择

有鉴于蓝水园项目的客户定位群，建议在品牌代言人的选择上考虑著名电影、电视表演艺术家陈道明或濮存晰，陈道明的宣传效果较之濮存晰更有代表性。

陈道明的在影视作品中的形象已经被大多数人所接受。他的形象多为中国的民族资本家、企业家和有形象、有气质的高级知识分子。基本符合“新中产阶级”的外在形象。且陈的商业形象没有被完全的开发，品牌形象记忆度相对专注。

附：关于梅江蓝水园客户定位选择的建议

如今天津的房地产已经从浅海区进入了深海区，房地产策划也从早期的经验主义、偶然阶段走向了今天的分工越来越细，手段越来越高。因此只有作到正确的市场定位，房地产在进行销售宣传时才有可能最有效的针对目标客户群体，以促进销售的顺利进行。

目前天津市大多数的房地产项目，在开盘前的准备阶段都会对自己的项目进行详细的市场定位和客户群体定位。这些定位或者是由开发商决定的，或者是由广告代理公司提出的，但结果都是一样的：就是其得出得结论都未经过严格的市场调研和客户考察。

在天津市的房地产市场中还没有建立起完善、科学的，能够涵盖天津房地产市场供求关系、市场饱和度、潜在客户数量、客户购买能力的市场调查报告和记录。盲目的市场定位、客户群定位所以造成了大多数项目的滞销和千篇 一律。

我们起初接手顺驰世纪城时，也曾经苦于没有这方面的资料。后来经过对世纪城现有业主的调查了解，才将世纪城的客户购买群体定在了“H”一族身上。这种“H”的定位基本准确。但随着世纪城销售的不断深入，仅仅“H”的概念已经略显粗糙，这就要求我们制定出进一步更加详细的客户购买群体的分析，充实进“H”的基本概念之中。但如果没有真实、有效的市场调研情况报告，那么即将提出的“H”概念拓展定位仍然会与市场的真正需要相脱节。

同理，蓝水园经过进一年的运作已经进入开盘前的冲刺阶段，正确、严谨、有理有力的市场定位和客户群体定位也正是这个项目目前的当务所急。有了明确的市场定位和目标客户群体定位，才能顺利的寻找到项目开盘的诉求切入点和项目今后的发展增长点。

所以，本公司建议，由我们双方公司及相关的第三方共同合作，在一个相对较短的时期内，对天津的房地产市场进行一次完善、精确的市场调查，以求达成我们双方合作的共同利益。合作详情具体商议

五、项目规划策略

梅江生态居住区作为天津市政府继华苑和丽苑之后的更大手笔，始终为天津市民所关注。而梅江所处的地理位置也日益被人们所认可，并存在着无限的升值潜力，但是作为项目的地点是不可变更的，规划设计好的外檐、房型等细节是不可变更的，项目规划的核心是理念开发。就像一部交响乐不能没有主题，蓝水园的推广不能没有灵魂。我们把这个寻找灵魂的过程称做理念开发。一旦这个理念确立，整个推广过程都必须围绕它进行，这种理念创新在于适度超前的把握人们所追求的各种新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提纯，形成统帅全局的主题思想，并把它渗透、融合、演绎在蓝水园的整个具体推广策划中。

方案A——时尚理念

一推广主题——丽水天成时尚之都

1、推广主题的延续运用

本案运作前期曾命名为“星嘉洲”，同时以“丽水天成时尚之都”作为本案的推广主题与主打广告语。这一阶段，20__年秋季房交会的亮点展示与海报、软稿的联合运用使本案的知名度上升到一定的阶段。虽然房交会结束后，由于更名等事件的影响，本案一度沉寂了一段时间，但由于梅江项目的集体品牌优势，“星嘉洲”和推广主题即主打广告语“丽水天成时尚之都”在人们的心目中已有了一定的地位和积累了一定广告势能。

就广告的延伸度来说，在正式的推广上市阶段，继续沿用“丽水天成时尚之都”这个主题可以有效的使品牌形象得以延续和扩展，巩固项目在人们心目中的地位，达到事半功倍的最佳宣传效果，从而节约广告支出。

2、推广主题体现整合营销的精神

“丽水天成时尚之都”这个推广主题以“时尚”作为本案蓝水园的项目定位，有着深刻的涵义。

首先“时尚”概念作为目前现阶段的人们生活中必不可少的潮流趋势，与人们的生活息息相关，与人们的衣、食、住、行配合默契。这就意味这“时尚”概念虽然给人以年轻、冲动、朝气的形象但其适用人群并不仅仅局限于一般意义上特指的年轻人群年纪轻，而是所有追求无止境、对新生事物接受良好的“年轻人群”。

其次，由“时尚”这个概念可衍生、拓展出众多引起人们兴趣的诸如家居、消费、投资、生活方式等的相关话题，可操作性强，可宣传性强，具有良好的可对比性。对于游离于房地产概念之外的众多其它产业概念均可兼收并蓄，为我所用，在充分引起人们对本案品牌关注度的同时精确的体现出“房地产整合营销”这个新生的营销观念。

再次，由于“时尚”概念所具有的时效性的特点，在本案营销推广时，可以时刻变更“时尚”概念的主要诉求点，突破传统的模式思维，将相对不变的房地产业营销刺激得活泼、生动，充满鲜活的生命力，予人以本案永远追求更好、积极向上的品牌印象。为本案蓝水园销售计划的有效贯彻执行和今后梅江二期的营销宣传工作打在扎实的基础。

二时尚一族分析

1、从生理年龄上区分

从生理年龄上区分，25周岁以上和以下两个部分人群。

25周岁以下，实际上称为“亚时尚一族”。人生经历上的短暂，决定了他们追求的是浮华的、表象上的时尚现象，对于真正的、我们所要宣扬的时尚的生活方式并没有深刻的理解和感悟。同时对他们来说他们尚未开始真正的创业，因此，他们这部分人群并不是本案蓝水园的主要诉求目标对象和购买人群。

25周岁以上，是本案真正锁定的目标客户对象，是真正意义上的“时尚一族”。他们大都经历了真实而又艰辛的个人创业历程，对所谓“时尚”生活方式的理解有自己独到的见解，并时刻关注着世界最新鲜的“时尚”动态。引用ELLE亚洲区女总裁的一句话：所谓“时尚”，就是领先一步体验生活的感受。这与我们所宣扬和宣传的“时尚”的生活方式毫不冲突。渴望领先一步享受“时尚”的生活氛围和“时尚”的生活气息的这种“时尚”生活方式应是我们最大的诉求支持点。

2、从性别上区分

中国__年来的文化传统积淀，使中国的男性公民在心理和心态上都较为成熟和深沉。他们对“时尚”概念较客观的考量，使其可以理智的、有选择性的接受“时尚”本身极其附属衍生产品。同时，这种与生俱来的优越与自信也使得他们会积极的取得自己的一方天地，具备了很高的接受和购买能力。也正是由于这种先天的优势和后天的养成，使得他们需要像本案这样即可以享受到“时尚”生活乐趣有可以彰显身份、地位的优秀物业项目。

由于社会的进步和自强不息的奋斗精神，中国女性公民的社会地位和家庭地位均日益提高。无论是单身女性还是在家庭中，她们的自主性都可以得到充分的体现。她们较之男性公民更加注重生活的质量和生活的愉悦性，考量的因素更为实际和务实。由于本案本身的硬件条件和设施均考虑到她们的实际需要，所以说这样的大型亲水时尚社区对她们而言有着无比的诱惑力，可以进一步激发她们的购买能力。

三“时尚”主题的内涵发掘

1、“时尚”涉及到“房地产发展的资源整合”问题

①“整合营销”是本案销售的关键

房地产的开发和发展不是一个独立运作的过程，他需要各行各业相关产业的扶植与辅助，如何有效的将游离于房地产之外的、其它各行业的资源为地产的经营、管理和销售所用——即房地产整合营销，是目前房地产业界面临的一个重要的课题，也是本案蓝水园销售突破性创新的关键。

本案所提倡的的推广主题“时尚”概念在“资源整合”上有较大的优势。因为这里的“时尚”概念不是单一的主要表现本案在硬件条件和设施上的“时尚与先进”，而是将本案作为一种可以被广泛推广的生活模式范本进行推荐和宣传。这样，外界各种与“时尚”相关的，可以引起本案的目标消费群充分关注的话题和主张均可以引入本案今后的宣传和销售中，作为本案除本身所具备的各种优秀的硬件条件和设施外的有效支撑点和辅助卖点。

②“时尚”主题可延展到生活的方方面面

本案所提倡的“时尚”的生活方式涵盖了生活的方方面面，我们在众多的“时尚”中选择“家居的时尚”、“休闲的时尚”、“运动的时尚”、“渡假的时尚”、“消费的时尚”这几方面的内容作为本案的主打诉求，其它“时尚”内容作为辅助诉求进行宣传和阐述。

2、“时尚”主题可亲密结合在梅江项目的建筑风格中

本案蓝水园的外檐设计采用流线型，在最大限度的多提供亲水住宅的同时，保证了外观上的美感风格。这种流线型的设计在天津这座北方的城市中并不多见，即便是同为梅江的3号地芳水园也仅仅选用了一般的平行排列的方式，所以本案的外檐就是“时尚”生活方式的一种具体表现，与“时尚”主题有着亲密的融合性。

3、“时尚”主题可具体表现在售楼现场

本案蓝水园的售楼中心布置，可围绕“时尚”主题，突出两方面独特魅力：

a本案蓝水园独创的时尚水文化生态园林

b本案蓝水园率先倡导的“COSMOLIVING”生活方式

4、本案蓝水园的售楼中心接待人员，可以在接待时遵循以下原则：

a可以不统一着装，但“时尚”的风格尽量大方、统一

b接待时除为业主提供必要的物业咨询外，可根据业主的情况向他们推荐适合他们的“时尚”生活方式

5、“时尚”主题可自然联系至媒体软稿的利用上

本案打出“时尚”的大旗，可以将各种媒体上关于“时尚”的报道一网打尽，让面向公众的大众传播渠道免费的为我所用，更好的将“时尚”主题作为本案蓝水园的销售支撑点。

6、“时尚”主题可囊括所有高档项目的特色

方案B——两栖住宅

一推广主题——“两栖住宅”，任你自由栖息

1、“两栖住宅”的概念“两栖人”，“两栖人”的概念最初源于中国南部沿海地区，90年代初期改革开放的大好形式影响了一部分居住在当时尚未收回的香港地区的居民，他们或者居住在香港，工作在内地;或者工作在香港，居住在内地，长期的两地往返奔波，乐此不疲，内地人就给他们起了个名字叫“两栖人”。

2、其后，随着经济发展的进一步深入，“两栖人”的概念，逐渐演变成特指那些习惯在两种生活方式之间游离的族群。比如：白天工作，夜晚兼职;上半年自住旅行，下半年打起领带做回“白领一族”，自己开公司;是老板又是伙计等等诸如此类的人群。

3、现在，“两栖人”已正式演变成“两栖新人类”。这一类人群顺应时代的潮流而生，他们对生活和工作之间关系的理解是，既要自由奔放，又要踏实稳重;既渴望安稳而平静的生活，又时刻对工作充满好奇心，他们认为生活就应该是丰富多彩的，应该是让自己满意和舒展的，工作有工作的快乐，生活有生活的快乐。在当今社会中，他们不成功，还有谁能成功?

二“两栖住宅”的卖点分解

1、工作与渡假兼得的“两栖住宅”

现代人的生活忙碌而又匆忙，特别是像本案目标消费人群这样的成功人士，更是难得能够享受到悠闲悠长的假期。地处友谊路中央商务区的本案蓝水园，凭借其优越的地理位置和渡假村式规划设计，可以同时达成这些本案目标消费人群的长久渴望，工作与渡假同时兼得。

2、居家与休闲兼得的“两栖住宅”

居家生活本意上是指“柴、米、油、盐、酱、醋、茶”这开门七件事，但即将生活在本案蓝水园中的客户会惊喜的发现，他们的居家生活多了几分类似“琴、棋、书、画、诗、酒、花”这种情趣的感觉。这种感觉的卖点支撑本案蓝水园本身完善的休闲配套设施。

3、水陆相生的“两栖住宅”

以“水文化”为主打的蓝水园，除了3万平方米、景色优美的中央湖面景观外，人工湖外围的其他标志性人文建筑和人文文化也将作为本案的卖点支撑之一。同时，岸边呈现出的波浪式主体建筑造型，与湖景相映相生，相得益彰，是本案与生俱来的景观文化特色卖点。

4、成就与时尚兼得的“两栖住宅”

时尚是一个涵盖面非常广的话题，真正的“时尚一族”大多数都是事业有成的成功人士，有别于亚时尚一族，前面已有论证他们对成就的定义不仅仅体现在对待事业的执着追求上，居家生活也是为他们所重视的，他们不单要享受时尚的物质生活，还要享受时尚的精神生活，为他们提供一个事业、家庭两得意的地方，是本案另外一个非常重要的卖点支撑。

5、虚拟与现实兼得的“两栖住宅”

不同于网上组织的“虚拟社区”，这里的“虚拟”是指虚拟的数字化网络技术，正是这种技术，才支撑起现实中生活中蓝水园快捷、安全、方便的物业服务内容。买房首先看物业，已成为人们购房时犹豫考虑的第一梯队问题，用虚拟支撑现实，用现实反映虚拟是虽然在当前已成为高档物业必备的硬件条件之一，但社区网络的优良与否仍然会是今后几年客户考虑的主要问题，也是本案卖点支撑。

6、作为新住宅运动奇迹的“两栖住宅”

在去年上海召开的中国房地产峰会上，正式提出了新住宅运动的口号，但至今仍未见有能够称得上为“新住宅”的项目出现，梅江整体工程作为全国最大的生态居住区，已经为本案往“新住宅”的方向发展打下了一个坚实的大环境氛围，再加上本案在前期规划设计思路上的大胆创新和“两栖住宅”概念的具体应用，本案已具备了成为“新住宅”的实力，所以说“两栖住宅”本身就是本案蓝水园最大的卖点。

方案C——都市生态理念

推广主题——都市生态交响未来由你奏响

1、蓝水园的都市生态概念打消了人们通常认为的“生态城郊化”的观念。往常人们一提到“生态小区”均会联想到靠近城郊，靠近山区，蓝水园以其自身拥有大面积湖景的优势和新加坡景观大师规划设计的生态风光包括大型阳光植物园等将向人们证实生态居住区也可以在城市的政治文化的中心，也可以在城市的经济贸易中心。友谊路及延长线将会成为天津市政、文化及商业中轴线。

2、生态建筑必将成为21世纪的建筑主流。在绿色、环保口号盛行的今天，生态建筑已经应运而生。高科技的应用带来了众多的绿色建材，成为生态建筑的基本支撑点。再加上人们亲和自然，接近自然的自觉意识的不断增强，更加完美的生态建筑成为人们的必需。所以我们创造“景观率”这个崭新的概念，作为生态建筑和园林绿化指数之间的契合点。

3、生态文明在构筑了城市可持续发展的动力的同时，也成为生态住宅、生态环境的内在支撑。文明的含义包括了和谐的亲友关系、和谐的邻里关系、和谐的人生观、和谐的自然关系等。在这些关系的包容下，人与人之间、人与自然之间，都是亲密无间的，即“零距离”的概念。以这些与人们生活密切相关的关系和充满人性光辉的概念作为生态的突破口，加深了其文化的品位，也起到了我们“跳出地产做地产”的初衷，使蓝水园在整个梅江项目中，在天津市众多房地产中有前所未有的突破。

六、推广计划

1、推广策略

①本案蓝水园的广告宣传量在开盘前，要达到一定的饱和度。

事实上，100万元的广告费分十次投入和一次性投入，对其它商品而言，也许效果差别不大。但对于房地产销售而言，其业绩却往往有天壤之别。从表面上看，广告的投入加大，风险加大。但实际宣传量加大形成了规模效应，反而降低了单位风险成本。所以，房地产广告在宣传量上达一定的饱和度，就无法形成浩大的声势，当然就无法保证短时间内的大量成交。

因此，基于此我们认为可考虑在车体广告和灯箱路牌等户外广告上大做文章。

户外广告的最大优点是反复提醒，经常路过的人都会有意无意地看到。所以，它对于知名度的传播最有效。户外广告产生收益的时间较长，也更为持续，故本案蓝水园作为大型、跨年度长期发展的项目可大量采用。

另外，户外广告要内容简练，信息单一，色彩一定要鲜艳，这样才能获得最好的效果。

②本案蓝水园作为跨年度的大型项目，要注重作好品牌形象的培养。

对于跨年度长期发展的大型项目，除了在注重作好促销宣传的同时，还应拨出专门的费用以用于做项目的品牌形象宣传。相对地，品牌形象宣传的收益期长但其投入产出比高，而促销广告的收效期短但投入产出比低。对于长期发展的项目，投入一定费用做品牌形象宣传，可有效地提高投入产出比，从而减少总的宣传投入，并为以后发展新项目积累品牌资产，以品牌延伸效应带动产业扩张。

但是，此种品牌形象的培育同其他商品仍有较大的不同，其它商品往往注重对消费者品牌忠诚度的培养，而长期发展的房地产项目的品牌形象注重的是品牌的亲和力和美誉度。因此，我们认为应考虑做独特的公益活动广告。如在大型超市设置老人坐椅车或儿童坐椅车等。

2、媒体计划

①在《每日新报》和《今晚报》作软广告。因为《每日新报》和《今晚报》具有信息承载量很大，可读性强，可以传阅，反复地看，以至于商讨等特点。根据我们的推广经验，一份好的平面媒介，其效果可以达到同时使用各种媒介的总体效果的70%左右。

②拍摄本案蓝水园的概念形象CF片。CF片具有视觉和听觉的双重刺激，其表现手法可以丰富多采，而且，其品位性强、欣赏价值高、感染力强烈。对于高档楼盘，构建高档形象和先锋品位，是不可缺少的宣传方式。

但由于电视媒介的投入产出比低于报纸媒介，故我们建议在开盘前播出三周时间即可。

③考虑特殊的、名流荟萃的，如高级饭店、宾馆、高档娱乐休闲场所、大型汽车美容店、高等院校中的MBA班、航空免费杂志、高级美容美发店等可直接面对本案目标消费群的特种传播途径。

通过这种特殊的广告传播途径，一是可以与本市其他高档物业一直沿用的以传统媒体为主的宣传推广方式形成明显的区分，二是这种直接面对客户的营销方式，除了可以给本案的目标客户群带来近身感受的亲切好感外，制作精良、新颖别致的宣传资料也会为本案的推广达到潜移默化的宣传效果。

④可选择《COSMO·时尚》和《经理人》杂志做开盘前的月份做一次硬广告。因为目标客户群多为女性的《COSMO·时尚》杂志和目标客户群多为男性的《经理人》杂志的读者品位均可以有效契合本案蓝水园目标购房者的“COSMOLIVING”生活方式，而且《COSMO·时尚》已成为中产阶级以上人士的了解世界最新资讯和享受生活质量的必读书籍。

另一方面，选择《COSMO·时尚》和《经理人》杂志做广告，也开创了天津市房地产广告形式突破之先河，从而形成本案蓝水园与众不同的品位形象。

3、宣传主线

①专家解读时尚理念、两栖住宅理念和都市生态理念

在软稿中大量出现各种专家对项目的评价和看法并不局限于建筑专家，跨行业的专家品评更具备可信度和可比性。

②零距离渡假，你感受到了吗?

③__%的景观率，你听说过了吗?

④天津市最贵的房子在哪里?

七、价格策略

价格策略在项目推广中占据了极为重要的位置，也是项目中最灵活机动的因素。在本案的宣传推广中，我们可以利用近水的六栋小别墅做为价格卖点，打出“天津最贵的房子就在蓝水园”的宣传口号，聚焦消费者的注意力，造成新闻轰动，从而全面提升蓝水园的品牌价值。

梅江蓝水园区域推广策划销售控制

区域推广法

将本案蓝水园分为不同风格的三个营销区域，制定每一区域的命名及推广主题，以时间为主线进行区域营销。

1、第一区域：丽水天城

特色：__%的景观率

营销时段：项目营销初期

推广主题：丽水天成时尚之都

2、第二区域：星嘉洲

特色：__%的景观率

营销时段：项目营销中期

推广主题：绿色办公室

3、第三区域：清澄墅

特色：亲水100%景观小别墅

营销时段：项目营销末期

5.房地产全程策划营销方案 篇五

房地产全程策划营销方案

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.娱乐、餐饮、运动

.生活服务

.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素

.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况.国内生产总值：

第一产业数量

第二产业数量

第三产业数量

房地产所占比例及数量

.房地产开发景气指数

国家宏观金融政策：

货币政策

利率

房地产按揭政策.固定资产投资总额： 全国及项目所在地

其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、目所在地房地产市场总体供求现状4、5、6、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析

.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势 中国广告人网站收集整理Http://2、3、4、项目地块的劣势

项目地块的机会点

项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料

.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料

.综合评判

2、项目定位

.市场定位：

区域定位

主力客户群定位

.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异

各种污染程度的差异

社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质

B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 小区配套和物业管理

E 形象包装和营销策划

F 发展商品牌和实力

价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

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1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响

销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化 中国广告人网站收集整理Http://.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素、.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避

.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明

.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意：

地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明：

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项目主要出入口设置

项目主要干道设置

项目车辆分流情况说明

项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及说明：

项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查

.项目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面设计提示：

会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

.公共建筑平面设计提示：

公共建筑风格设计的特别提示

项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路

.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

.商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示

不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

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.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示

.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示

.商业群楼平面设计提示

.商场楼层平面设计提示

.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想

.地块已有的自然环境利用

.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计

.组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计

.组团内雕塑小品设计提示

.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计

.项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计

.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设

.营销中心大堂

.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

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.客厅装修概念设计

.厨房装修概念设计

.主人房装修概念设计

.儿童房装修概念设计

.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示

.跃层、复式、跃复式装修标准提示

.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计

.项目公共绿化绿地灯光设计

.项目道路系统灯光设计

.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导

.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式

.住户特征描述

.社区文化规划与设计第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

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2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

2、施工组织与管理

六 安全管理

1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

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.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计 第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

.项目概括

.市场定位

.销售价格

.销售政策措施

.广告推广手法

.主要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策中国广告人网站收集整理Http://

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

.家庭成员结构

.家庭收入情况

.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定

市场调查资料汇总、研究

目标市场特征描述

.目标客户：目标客户细分

目标客户特征描述

目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略

.定价方法

.均价

.付款方式和进度

.优惠条款

.楼层和方位差价

.综合计价公式

5、价格分期策略

.内部认购价格

.入市价格

.价格升幅周期

.价格升幅比例

.价格技术调整

.价格变化市场反映及控制

.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

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1、广告总体策略及广告的阶段性划分

.广告总体策略

.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作

.购房须知

.详细价格表

.销售控制表

.楼书

.宣传海报、折页

.认购书

.正式合同

.交房标准

.物业管理内容

.物业管理公约

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销

全员营销

.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）

销售代理商（销售顾问）

兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户

.销售阶段：

内部认购期

蓄势调整期

开盘试销期

销售扩张期

强势销售期

扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

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.销售承诺

2、销售过程模拟

.销售实施：

顾客购买心理分析

楼房情况介绍

签定认购书

客户档案记录

成交情况总汇

正式合同公证

签定正式合同

办理银行按揭

销售合同执行监控

成交情况汇总

.销售合同执行监控：

收款催款过程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住环节控制

客户档案

客户回访与亲情培养

与物业管理的交接

.销售结束：

销售资料的整理和保管

销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

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.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员

F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作

A 专职销售经理

B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

.销售代理：

发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总

B 处理法律事务人员

C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍

A 销售经理（总部派出）

B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持

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.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

5、销售费用预算表

.总费用预算

.分项开支：

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费

销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用

.边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

6、财务策略

.信贷：

选择适当银行

控制贷款规模、周期

合理选择质押资产

银企关系塑造

信贷与按揭互动操作

.付款方式：

多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化

付款方式优缺点分析

付款方式引导

付款方式变通

.按揭：

明晰项目按揭资料

尽可能扩大年限至30年

按揭比例

首期款比例科学化及相关策略

按揭银行选择艺术

保险公司及条约

公证处及条约

按揭各项费用控制

.合伙股东：

实收资本注入

关联公司操作

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股东分配

换股操作

资本运营

7、商业合作关系

.双方关系：

发展商与策划商

发展商与设计院

发展商与承建商

发展商与承销商

发展商与广告商

发展商与物业管理商

发展商与银行（融资单位）

.三方关系：

发展商、策划商、设计院

发展商、策划商、承销商

发展商、策划商、广告商

发展商、策划商、物业管理商

发展商、策划商、银行（融资单位）

.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同

完善能有效工作的组织架构和人员配备

分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

.直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪

信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

.财务部：

了解项目销售工作进展

参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略

及时办理划拨销售策划代理费

.工程部：

工程进度与销售进度的匹配

严把工程质量

文明施工。控制现场形象

销售活动的现场配合.物业管理公司：

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工程验收与工地形象维护

人员形象

销售文件配合销售卖场的管理

军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件

物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

竞争对手的优劣分析及对策

.业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

房地产基础术语、建筑常识

A 术语、常识的理解

B 建筑识图

C 计算户型面积

心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势

公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等

C 掌握买家心理

D 恰当使用电话的方法

展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析

B 销售员接待客户技巧

推销技巧

语言技巧

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身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算

B 入住程序及费用

C 合同说明

D 其他法律文件

E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理

B 客户跟踪

.物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

及时讲评、总结、必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场

2、销售手册

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

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个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

3、客户管理系统

.电话接听登记表

.新客户表

.老客户表

.客户访谈记录表

.销售日统计表

.销售周报表

.销售月报表

.已成交客户档案表

.应收帐款控制表

.保留楼盘控制表

4、销售作业指导书

.职业素质准则：

职业精神

职业信条

职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务的阶段性

业务的特殊性

业务的技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点祈求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能

人员设置与分工

待遇

六 销售组织与日常管理

1、组织与激励

.销售部组织架构：

主管销售副总

销售部经理

销售主管

销售控制

广告、促销主管

销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）

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入住办成员

财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求

专业知识要求

心理素质要求

服务规范要求

A 语言规范

B 来电接听

C 顾客来函

D 来访接待

E 顾客回访

F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素

.职责说明：

销售部各岗位职务说明书

销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法

提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表

B 客户到访记录表

C 连续接待记录

D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

建立一个鲜明的发展商形象

制定并实施合理的价格政策

实施规范的销售操作与管理

保证不动产权转移的法律效力

.销售工作的三个阶段：预备阶段

操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）：

市场调查-目标市场、价格依据

批件申办-面积计算、预售许可

资料制作-楼盘价格、合约文件

宣传推广-广告策划、促销实施

销售操作-签约履行、楼款回收

成交汇总-回款复审、纠纷处理

客户入住-入住通知、管理移交

产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情

.销售业务流程（个案）：

公司宣传推广挖掘潜在客户

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销售代表多次接待，销售主管支持

客户签定认购书付订金

客户正式签约

客户付款

办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户

3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划

签定预定书的必要程序

.示范单位管理办法

.销售人员管理制度：

考勤办法

值班纪律管理制度

客户接待制度

业务水平需求及考核

.销售部职业规范第七章 项目服务策划营销

房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。

一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二 物业管理内容策划

1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

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7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

.遵守国家有关规定

.在经营范围允许下

.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则

.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解

.提供物业管理的理论基础

.物业及物业管理的的概念

.建筑物种类及管理

.物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责

.装修管理.绿化管理

.管理人员的操守及工作态度

.房屋设备的构成及维修

.财务管理

.物业管理法规

.人事管理制度

.探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容：

.现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定

.各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

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1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出

.薪金及福利

.招聘和培训

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.膳食及住宿

2、维护及保养

.照明及通风系统

.机电设备

.动力设备

.保安及消防设备

.给排水设备

.公共设备设施

.园艺绿化

.工具及器材

.冷暖系统

.杂项维修

3、公共费用

.公共电费

.公共水费

.排污费

.垃圾费

.灭虫

4、行政费用

.办公室支出

.公关费用

.电话通讯费用

.差旅费

5、保险费

6、其他

.节日灯饰

.审计费用

.杂项支出

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金

物业管理原则上自负盈亏。

八 物业管理ISO9002提示

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度

第八章 项目二次策划营销中国广告人网站收集整理Http://

二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。

一 全面策划营销

1、全过程策划营销

.项目投资策划营销；

.项目规划设计策划营销；

.项目质量工期策划营销；

.项目形象策划营销；

.项目营销推广策划；

.项目顾问、销售、代理的策划营销；

.项目服务策划营销；

.项目二次策划营销；

2、全员营销

.项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程

.营销手段的整体性

企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求

.营销主体的整体性

公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。

二 品牌战略提示

1、品牌塑造

.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力

.形成企业长远的发展目标

.拥有一套完整的企业识别系统

.全方位推广企业形象和品牌形象

2、品牌维护

.品牌管理系统

.建立品牌评估系统

.持续一致的投资品牌

3、品牌提升

.持续不断地深度开发品牌产品

.深化品牌内涵

.不断强化品牌的正向扩张力

三 发展商可持续经营战略提示中国广告人网站收集整理Http://

1、人力资源科学配置

.要甄选出公司所需的合格人才

.为促进履行职责而不断培训员工

.创造良好的工作环境

.创造能力的激发

.绩效评估和奖励机制

2、产业化道路策略

.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业

.将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展

.深化住宅产业化链条的协调性

3、专业化道路策略

.提高建筑与结构技术体系

.节能及新能源开发利用

.住宅管线技术体系

.建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术

.提高住宅环境及其保障技术体系

.住宅智能化技术体系

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择

.媒体总策略

.媒体选择

.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式

.进行性测评

.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标

.销售收入

.企业利润

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.市场占有率

6.福州房地产营销方案 篇六

一、传统房地产营销的基本要求和特点

1. 传统房地产营销的基本要求。首先, 卖房子, 也就是如何把建的房子给卖出去, 在最短的时间内完成销售, 获得最大利润。

其次, 建立和维护品牌, 为将来的新项目创造铺垫。

2. 传统房地产营销过程

第一步, 在楼盘开始建设的时候和期间, 通过各种新闻报道、软文来宣传楼盘区域与楼盘规划设计蓝图。

第二步, 到了预售前, 开始在报纸、电台、电视、网络等地方刊登售楼广告, 制作售楼用品和布置样板房。

第三步, 售楼处开始接受预订, 举办开盘庆典等, 同时开始签约售楼 (花) 。

第四步, 进入稳定售楼阶段, 个单元被不断出售。同时有业主入伙居住。

第五步, 进入尾盘阶段, 同时准备下一个项目。

二、网络营销对传统营销的突破

1. 采购平台的突破。

房地产商通过互联网对供应链的重新整合, 改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式, 从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标, 与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率, 而且提高了企业经营活动的透明度, 扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站, 还可以建立起相关企业的信息高速公路, 形成企业之间的信息链, 建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。

2. 广告平台的突破。

房地产的开发企业通过自身建立的网站, 或者通过其他网站发布广告等手段, 对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后, 进行房地产广告投放的第四个媒体。

3. 销售平台的突破。

房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种:一是企业在因特网上申请域名, 建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理, 而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程;另一种做法是委托信息服务商发布网上信息, 以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金, 而且还可同时利用网络工具 (如电子邮件、公告板等) 收集消费者对产品的反馈意见, 既提高工作效率又能树立良好形象, 适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售, 专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群, 而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营, 能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本, 这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。

4. 信息平台的突破。

利用网站或所设计的网页, 进行项目相关信息的发布, 例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息, 项目某些方案的意见征集等都可以迅速地发布出去。与传统的信息发布媒介相比, 网络营销的信息平台不但可以发布信息, 而且可以通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈, 例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案, 又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见, 实现真正的互动营销。

5. 交流平台的突破。

在信息交换的基础上, 房地产网络营销还应当建立业主与业主之间的交流平台, 即所谓的网上社区, 以促进小区文化的形成。

6. 管理平台的突破。

房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环, 开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间, 物业管理公司可以以此发布公告通知、小区财务管理情况, 听取业主意见等, 有利于日后小区的规范化管理。

但是, 由于传统的房地产营销还由于某些原因, 还不能被网络营销立刻代替, 还要继续存在。笔者认为, 可以将两者的整合进行房地产营销, 同时发挥二者的优势。

三、整合传统房地产营销与网络营销

房地产网络营销模式是一种新的营销模式, 它并没有完全取代传统营销, 传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分, 整合网络营销与传统营销, 进行优势互补, 是网络营销模式的成功之道。

首先, 通过传统营销方式和网络的结合, 促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者, 首先必须把自己推销出去, 引导消费者进入网站, 这样才能使他们接触最终产品信息, 推销房地产网站通常有两大类方法:一类方法就是通过传统的广告、宣传, 以及企业形象系统、企业标志等方式去宣传网站;另外一类方法就是通过网络技术的方式, 通过链接、网络广告等等一些方式, 去宣传企业的网站。在宣传网站的同时, 还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起, 只有这样, 消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。

其次, 利用网络提供信息。网络营销的对象实质上是大量信息, 包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻。网络虽然不能代替现场看房, 但能为消费者提供丰富的信息, 对房地产网络营销模式从理论到实践意义都很大。

四、总结

现阶段, 房地产的传统营销与网络营销犹如房地产企业营销的左右手, 只有两只手一起协调用力, 房地产企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]吴群浅析博客在房地产网络营销中的运用[J]科学论坛, 2007 (2)

[2]栾淑梅房地产市场营销[M]北京:机械工业出版社, 2007

[3]唐淳杰浅议发展中的房地产网络营销[J]科技资讯, 2009, (26)