保险营销报告（共12篇）
1.保险营销报告 篇一
**公司精准营销工作总结报告
一、总体运作情况
（1）客户资料合计下发2486份、有效拜访504份、有效转化2件，合计0.9万；（2）下发业务伙伴106人，回收伙伴90人。
二、做法及经验
具体步骤：
1、宣导使用流程
首先，对组训、辅导员宣导学习使用流程及考核方案；其次，利用大早会重点宣导精准营销的利处、使用流程、相关事宜。
2、每日盘点回收
每日组训会盘点回收份数、使用人数、使用效果，分享职场中使用较好或有成果的个案。同时对当日的碰到问题（如：伙伴认同度、客户质量差等），再做总结、归纳话术，尽量让伙伴有信心使用下去。
3、收集成功案例
有伙伴运用精准资料成功邀约酒会的、有成功自展签单（长险、短险）的、有愿意帮助转介绍的等等。成功案例：****伙伴通过利用致客户一封信等工具自展，成功举绩**0.6万；**伙伴通过低保户名单，利用6月客户服务月活动借口成功邀约客户参加公司平台，并让客户转介绍另一位新客户参加，利用**产品本身的亮点，后续优质的客户服务及多次促成成功签单**；多数伙伴开拓到短险。
4、大势炒作、烘托氛围
对于成功利用名单回访签单个案，全员层面大力烘托，炒作精准营销氛围。通过短信群发亮点、大早会经验分享，及时传递正能量，激励全员热动精准营销。
三、原因及体会
此次低保户活动运营阶段并没有达到预期的效果，也未能起到富有成效的突破性进展，所以更多的是经验教训总结，失利原因分析，为下一步工作部署提供更好的提升。
（一）未能层层落实、周密部署
一个方案的落实需要的不仅仅需要强有力的宣导，更需要层层落实到位，达到上下一致，全员高度认同。而此项工作仅局限在下发名单及使用流程的宣导，此工具的可利用性、运用好的重要性、作用之大，未能做到层层高度重视，仅仅局限在管理层的重点关注。对于前期的低保户名单的客户拜访、后期问卷的回执回收、已回收名单的回访也未严格部署到每一环节、落到专人执行。
（二）未能严格执行、访量不足
伙伴拿到客户名单第一时间的反应，不是我们预期中的进行既定步骤：划分客户经营层次，整理客户居住区域，以便进行合理而全面的拜访。而是选择电话回访，由于部分客户名单起保时间较早，电话号码已更换或者因为其他原因不在本地，故未能达到回访到每个人，导致访量严重不足，未能合理开发。
（三）伙伴重视度低、开发可能性低
伙伴未能重视名单的可挖掘性，并且实际情况也是此名单中，部分客户的保单是人情单，考核单、方案单等，因此伙伴认为此名单的可运用度较低，直接导致拜访热情部高，追踪时几乎是“大海捞针”。而现行形势下，伙伴开发新客户的能力低下，已习惯于“啃老客户”，对于现行下发的名单基本已开发过，并且部分已无开发的可行性，再挖掘的可能性也不高。
四、打算和建议
（一）客户资源管理工作的设想和打算
1、职场组训、辅导员严格把关、回收、回访
每日早会现场回收、现场回访，以此警觉伙伴，督促伙伴必须人人面访。对于此客户资源要求填写专项工作手册，记录每位客户的目前状况、拜访过程中碰到的问题、是否可以转介绍等经营现状，职场组训、辅导员严格把关回收批阅工作手册，确保真实性、争取再开发。
2、成功典型多学习、分享，吸收经验、成功多复制
不管是何阶段的成功（自展、邀约、促成），哪怕是短险签单、小单促成等，都将大力炒作、全员层面分享学习等，让更多伙伴对此客户资源有信心、有衡心发掘。
（二）工具合理使用观念引导的设想和打算
1、树立正确的工具使用观念
合理正确有效的使用公司支持的拜访工具，通过分享引导伙伴会用、常用、爱用工具，通过拜访工具找到拜访借口、邀约借口、签单借口，最终成功签单的观念。
2、调动伙伴使用工具的积极性
通过一定形式的奖励机制调动伙伴的积极性，从不想使用到被迫使用再到主动使用。
五、总结
通过精准营销可以一定程度减轻伙伴盲目拜访新客户的恐惧，缩短经营周期，节约经营成本。由于客户购买过保险，因而对保险有一定的认同度，更容易沟通促成，大大提高签单概率。合理正确有效的精准营销，是现阶段客户资源枯竭背景下最合理的营销模式。但关键还是需要支持、落实、重视及伙伴观念的引导。
2.保险营销报告 篇二
影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。
(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心
1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。
传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。
2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。
为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。
三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型
在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:
(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。
(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱
随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。
(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议
(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。
(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
(三) 财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。
(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:
1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。
网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。
2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。
以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。
3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。
对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。
战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。
(六) 建立评价体系, 完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象
从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。
摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
关键词：保险,营销改革,行业形象
参考文献
[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家, 2013 (10) .
[2]王小韦, 马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报, 20150908.
[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文, 20130401.
[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文, 20121101.
[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经济, 2015 (20) .
[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化, 2014 (2) .
[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .
3.保险营销报告 篇三
摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。
关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施
就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。
一、兼职营销员的优势和作用
（一）从业工作压力小，工作心态轻松
目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。
（二）人际关系网络优势
营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。
（三）保险传播作用
保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。
二、兼职营销员的劣势
（一）无法系统接受培训
保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。
（二）工作效率问题
由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。
（三）道德风险
由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。
三、发展兼职营销员的创新性措施
保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：
（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理
尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。
（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育
针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。
（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统
目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。
兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。
参考文献：
[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.
[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.
[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.
4.保险营销报告 篇四
一、勤劳做事上每天多一点
俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断的超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。
二、经营客户上激情多一点
保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能的去开发和挖掘客户，充满激情的进行展业，才能在保险营销的道路上越走越快。
三、制定的营销服务目标更具体一点
营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为29.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为32.20封，财产保险销售人员为22.10封，房地产销售人员为14.30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的13000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。
四、在分析问题的思维角度上再开阔一点
有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，却不懂得变相思考,才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。
五、营销的目标再高一点
不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。
六、进步的速度更快一点
知识经济的不断发展，信息技术的日新月异,均需要营销员不断的前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。
七、营销的竞争精神再多一点
老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。
八、对自己的要求更严格一点
营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高思想境界。
九、在知识和经验的积累上再勤奋一点
原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，20年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。
十、在自身的优势方面再补充一点
成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优势，以使自己在保险展业路上更加从容。
5.保险营销考试 篇五
《保险营销》考试改革具体方案
一、考试以设计书面投保计划书为主、课堂讲解为辅的形式进行，考
试成绩以书面投保计划书、课堂讲解（没有讲解的同学仅以书面材料为主）、平时成绩为据，综合评定。
二、投保计划书的设计原则是，假定自己为保险代理人，站在投保人的立场上，为以下类别的投保人（根据学号而定的其中一类）设计保险计划，投保内容以人身保险为主，可兼顾财险，可同时选取两种或以上的具体险种构成“套餐”，所选险种必须是市场中真实存在、可以实际进行投保的险种。
投保人基本类型如下：
1、个体工商户（30岁左右）
2、大学教授（50岁左右）
3、毕业两年的大学生
4、企业基层职工(如客运司机、建筑工人等等)
5、企业中层管理人员
6、农民（40岁左右）
7、刚出生不久婴儿的父母
8、公务员（30岁左右）
9、特殊风险职业（医生、律师、记者、会计师等等）
10、其他（如刚出生的孩子、家庭妇女、全家三口计划组合等）以上类型的投保人的其他基本情况（如具体年龄、收入、文化水平、家庭成员、家庭负担等等）需自行设定，投保人、被保险人及受益人可以是同一主体，也可以是不同主体。
三、投保计划书设计的基本内容：
1、投保人、被保险人及受益人情况说明（包括投保人的职业、年
龄、收入、文化程度、家庭成员、家庭负担、负债与积蓄情况等等）。此部分内容要求内容清楚全面、设计合理得当，占成绩的20％。
2、投保方保险需求分析及适合险种分析。此部分要在分析被保险
人面临的基本风险的基础上，判断出其主要保险需求及哪些类型的险种可以对这些风险提供保障。要求分析深入、逻辑合理、条理清晰、结论得当，此部分占成绩的30％。
3、主要公司相关险种比较分析。在上文判断出投保人所需的基本
保险类别的基础上，列出市场上主要公司（三家左右）的相关险种，比较这些具体险种在保费、保障责任范围、保险特色、公司品牌等方面的区别，挖掘他们各自的优势和劣势。此部分要求分析深入、条理清晰、实事求是、结论得当，占成绩的30％。
4、确定投保计划书。在以上分析的基础上，结合投保人的经济条
件和其他条件，为投保人选择投保哪家公司的什么险种。此部分要求分析合理、结论明确，占成绩的20％。
四、格式要求
形式新颖，生动活泼，兼具专业性与通俗性，吸引消费者关注，除封面按所提供的模板格式外，内容要求每一部分（一共四部分）的小标题用四号宋体加黑，正文用小四宋体不加黑，打印需用A4纸。
金融系保险教研室
6.保险营销自我介绍 篇六
本人于暨南大学毕业，获得硕士研究生学位，毕业后从事过技术管理、教育工作。一次偶然的机会接触到平安，才真正认识到保险的真实内涵，认识到工作的价值。于是我毅然辞去之前的教育工作，全身心投入保险事业，以便为更多的人与家庭带来保障送去平安!
保险营销是一份传递爱心的事业，科技越发达风险事故发生的概率就越高，正所谓意外无处不在，但我们可以将这样的风险有效地转移给保险公司，让自己有个保障，同时对身边的亲人也是责任心的体现。选择保险，要考虑三个问题：第一选择一个实力较好的保险公司;第二看这份保单是否适合自己;第三就是业务员的服务。我为人很真诚，非常乐意帮助别人，必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务，看到自己的客户因我的帮助而露出笑容，说声谢谢的那一刻，自己那份快乐是无法用言语来表达的，那也是对我工作与服务的最好的回报
7.保险营销员管理初探 篇七
关键词：保险,营销员,管理
保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。
近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。
一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性
(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险
保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。
(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量
最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。
(三) 促进保险市场的健康发展
建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。
二、保险营销员代理业务容易出现的风险
(一) 未遵循诚信原则的风险
保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。
(二) 未及时转交保险费的风险
保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。
(三) 表见代理带来的风险
表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。
三、保险公司对营销员管理的具体措施
(一) 把好选聘入门第一关
要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。
(二) 做足培训关并贯穿始终
只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。
(三) 建立营销员的综合考核体系
1. 业务量。
业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。
2. 客户稳定率。
真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。
3. 客户投诉率。
客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。
4. 应收保费率。
营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。
5. 学习能力。
学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。
对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。
(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与
社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业
1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。
要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。
2. 让营销员在展业过程中增加压力感。
从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。
(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响
1. 营销员的行为规范。
从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。
2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选
重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。
3. 营销员应收保费管理制度。
将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。
4. 营销员的单证管理制度。
根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。
5. 营销员的考核制度。
根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。
当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。
综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。
参考文献
[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告
[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)
8.保险市场营销理论研究 篇八
摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发，提出了一些关键步骤的改进方案。
关键词：保险市场；服务营销
一、服务营销概述
1.服务营销定义
要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。
在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。
2.服务营销基本理论模型
服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。
在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：
该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。
3.总结
总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。
二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析
随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。
1.中国保险市场服务营销现状分析
(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。
(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。
从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。
2.服务营销对于中国保险市场的积极意义
(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。
(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。
(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。
(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。
通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。
三、提高保险市场服务营销水平的具体措施
首先，在上述的内容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。
其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。
再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。
最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。
以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。
四、结语
9.保险营销心得 篇九
容桂支行 陈婧
作为一名普通的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。
第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推荐给客户。所以在我营销每一个保险前，我一定会尽可能的了解清楚这个保险，特别是一些重要的细节之处，当与客户介绍这个保险时，你能把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户觉得你非常专业，并且对该保险的信心也会增加。
第二，把适合的保险推荐给适合的人。这点是很重要的，在熟知了我们代理的各种保险后，要选对营销的对象，不能乱撒网。一般我会先问清楚客户的想法，了解清楚客户的需求，再在我们代理的保险中选择适合的推荐给客户。
第三，数字表达很重要。在我们为客户介绍保险时，不能只说概念，毕竟客户大多数都不是很专业的，太多专业的话术会让他们觉得复杂，我们明白了客户却不一定明白，这个时候一些数字计算或数据比较就直观很多。如果说，在营销新华人寿的吉星高照时，就可以利用新华人寿提供给我们的理财计算器，将客户相关资料输进去，直接算出保险合同到期后客户可以得到的高中低三档收益。这样让客户直观的看未来的收益及得到的保障，会让他们对这个保险更感兴趣。第四，建立与客户间的信任。回顾自己成功营销的客户发现，有很大一部分客户都是些非常信任我的客户。毕竟保险是一项长期的投资，客户免不了会对相应的保险公司的整体实力进行估量。除了通过其他渠道去了解保险公司的情况，我们作为理财人员，给客户带来的信心也是非常重要的。不单止是保险，包括在营销别的产品时，我们也会发现，向自己熟悉并信任自己的客户营销往往容易得多，有得客户甚至会说，只要是你介绍给我的产品我就相信。因此，在与客户接触的过程中，要慢慢建立客户对自己的信任感，有句话说得好：客户是需要慢慢经营的。我出的一些保险单也是在给客户介绍后的较长一段时间才营销成功的。
还有一点，就是在给客户介绍保险产品时，多结合自身案例或身边案例。比如说，在营销赢家理财保险的时候，除了介绍清楚这个产品的性质，我会把自己和以前购买该产品的一些客户的经历拿出来跟客户分享，并与同时间推出的其他产品做比较，客户在听完我们自身的购买经历并经过实实在在的比较后，会对这个产品更加有信心。
此外，如果可以的话，尽量备齐主推保险的保险合同范本，当客户需要了解一些非常细节的问题，可以直接把合同范本拿出来给客户翻阅。
10.保险营销总结 篇十
概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销管理程序与规划
管理程序：
1、分析市场机会
2、研究和选择市场目标
3、制定市场营销策略
4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销
覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖
营销策略：4P策略:产品，价格，分销渠道，促销
保险营销计划的内容：
1、保险营销计划纲要
2、市场营销状况
3、机会与问题分析4营销目标
5、营销策略
6、行动方案
7、预算
8、控制
保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念 保险商品的特性：
1、不可感知性
2、不可分离性
3、不稳定性
4、不可储存性
5、价格的固定性
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分
顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。
顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。
保险营销环境分析
保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
分为微观和宏观环境
微观包括：供应者（保险公司）、营销中介人（保险代理人）购买者，竞争者，社
会公众，企业内部各部门
宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文
化环境（价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯）
同行业竞争中要注意的问题：
1、卖方密度（保险竞争者的数量）
2、服务商品差异（各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度）3进入难度（一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度）
保险需求与购买者行为分析
需求的五个层次：
1、生理需求
2、安全的需求
3、友爱与归属的需求4尊重的需求
5、自我实现的需求
保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，非迫切性
对个人而言保险需求的五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求
购买者行为分析：
1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者
2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购
买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为
从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型
从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑
虑型
从性感反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型
3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者（Who）
2购买什么，购买的对象（What）
3为何购买保险，购买目的（Why）
4谁参与购买，执行购买的人（Who）
5怎样购买，购买方式(How)
6何时购买，购买的时间(When)
在何地购买，购买地点（Where）
4购买动机分析:1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型
5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估 对竞争者的分析：
竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管
理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象
波士顿矩阵法
波士顿矩阵四种不同类型业务特点：
问题类：市场增长率高而相对市场份额低
明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增
长市场中领跑者，市场份额点有也高
金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来
大量的现金收入，获取高额利润
狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”
迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，供应
商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争
不同竞争者的竞争策略：
1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求
方法：加大宣传，保险创新（设计新险种，技术创新），拓宽营销渠道
2保护现有市场份额（阵地防御，进攻性防御，运动防御2市场挑战者策略：1明确战略目标
1进攻目标，条件： a本公司在行业中有一定声望
b偿付能力充足产，承保能力过剩
c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时
d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机 2固守目标 3选择进攻策略（正面进攻（险种，广告和费率较量）和侧翼进攻）
3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随
4市场补缺者策略
保险营销调研
意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位
2有利于提供制定保险营销决策的依据
3有利于促进保险企业改善经营管理
内容：1保险市场需求调研（购买量，购买心理，购买动机和行为）
2保险市场环境调研（社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，竞争环境）
3保险市场营销调研（险种，保险代理，促销，保险费率
调研步骤
1确定调研方案（1确定调研目标和调研的具体问题
2设计调研方案
3调研费用预算和时间安排）
2收集资料
3调研方案设计
4整理分析资料
5提出调研报告（内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况
介绍及背景材料，调查经过，结论，附件）
保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法
保险营销预测：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
预测方法：1定性预测法：也叫经验判断预测法，是通过对熟悉情况的有关人员作调查，凭借经验和对经济现象的认识来作出预测。
2定量预测法：也叫统计预测法，是根据比较完备的历史统计资料，运用数学方法进行科学的加工处理，对市场未来发展作出定量的计算。
保险营销决策：指从两以上的可执行性方案中，经过比较分析，选出最佳方案，确定未来的经营过程。
内容：1目标决策和方针政策决策2市场决策和销售渠道决策
方法：风险型决策（期望值法，决策树法），确定型决策，非确定型决策
决策程序：P153
目标市场营销步骤：细分市场，选择目标市场，确定营销产品
保险市场细分：保险企业根据保险消费需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。
市场细分的作用：1有利于保险企业发掘新的市场机会2有利于调整经营策略
细分原则：应注意其有效性和实用性，有效性表现在细分后的市场能为保险企业制定营销策略提供依据；实用性则以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。具体原则：1可衡量性2可占领性3差异性4效益性
目标市场策略：1无差异性市场策略，也叫整体市场策略，把整个市场看作一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险消费需求的差异
性，以同一条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销
一种保险。2差异性市场策略，保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场
分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。3集中性市场策略，也叫密集性市场策略，保险公司选择一个
或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上
占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
市场定位：根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的竞争地位。
定位步骤：1明确可利用的竞争优势2正确选择竞争优势3宣传竞争优势
保险商品内涵：核心商品，有形服务，附加商品
保险商品组合：保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确
定保险商品保障技能的结合试。
组合原则：1满足客户需要2以基本保障为主体3以提高保险公司的效益为目的4有利
于保险商品的促销
组合因素：1保险商品组合广度2保险商品组合深度3保险商品组合密度P178 保险商品组合的方法：1按条款功能2按时间段3按家庭责任4按需要层次
保险商品生命周期：
一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1投入期：商品进入的开始阶段，消费者对新商品还没接受，销售额增长缓慢，竞争
不激烈
2成长期：经过宣传促销，销售量迅速增长，利润提高，竞争者介入可能变大
3成熟期：销售增长率下降，但商品已被大部分潜在购买都接受，巩固市场份额，竞
争日益加剧
4衰退期：商品已不适应市场需求，竞争力衰弱，销售量萎缩，利润下降
保险商品生命周期的营销策略：
投入期：1快速占领策略，以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略2缓慢占领策略：以高价格和低水平的促销费用将商品投入市场
3迅速渗透策略：以低价格和高水平的销售费用推出商品
4缓慢渗透策略：以低价格和低水平的营销费用推出商品
成长期：1完善商品，使其更适应需求和业务需要，提高商品竞争能力
2广告宣传的内容要依据消费者需求的变化而变化
3在适当的时候调整保险价格，以吸引更多层次的，对价格敏感的消费者4适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险营销渠道
5做好保险售后服务
成熟期：1开发新的保险市场
2改进保险商品
3争夺竞争者的客户
保险费率的制定原则：1适当性2公平性3可行性4稳定性5灵活性6预防性
定价目标：1利润导向型定价目标
1短期利润最大化定价目标
2获得适量利润目标
3获得预期收益定价目标
2销售导向型定价目标
1达到预定销售额目标
2保持和扩大市场份额目标
3促进销售增长目标
3竞争导向型定价目标
1稳定价格目标
2应付或避免竞争目标
3战胜竞争者目标
保险服务的特征：
1非实体性：生产过程与消费过程同时进行；不可储存性
2差异性3缺乏所有权
4双重属性5完整性
6超值性
保险营销渠道
保险代理人与经纪人：
优势：1促进保险业的发展
2提高保险效益
保险营销渠道的作用（中间商的作用）：1许多保险公司在财务上缺乏直接营销的能力2直销渠道报酬率不如使用中间商
3中间商能更有效地将保险商品送达目标市场
保险营销渠道的利弊：（直接营销，间接营销）
1直销营销渠道（自销渠道，直销渠道）
自销：{内部营销、保险超市、金融超市、银行保险、摊位销售}
优势：1成本低
2具有较强的公司特征，易于建立良好的外部形象
3能最大限度限制欺诈行为的发生，有利于保险公司加强对保源的控制缺陷：1不利于公司争取更多的客户
2自销不可能与客户建立较密切持久的关系，不大可能将客户的潜在需
求转化为现实购买行为
3限于人力，业务范围较小
4业务范围的限制，工作效率偏低
5业务员的收入不完全与业绩挂钩，不得其积极性的发挥
直销：网络营销、电话营销和直接邮件业务
优势：1对客户的询问能作出及时、迅速的反应，将询问转化为销售
2现代通讯技术将保险公司与客户联系在一起，易于培养顾客的忠诚3覆盖面大，同时扩大了保险公司的知名度
4相对于创造的经济效益，成本很低
缺陷：只适用于简单面易于理解的保险商品，促成销售的概率较低2间接营销渠道（代理人和经纪人）
代理人：
优势：1有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售
2有利于降低成本
3有利于提高保险公司的服务质量
4有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任
5有利于建立健全信息网络，提高经营水平
缺陷：1核保与推销的冲突使代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系2代理人往往利用默示权利和表意权利，甚至越权推销保单，损害保险
公司在保险市场上的声誉
3代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行
11.解决保险营销的“80%综合症” 篇十一
我们知道，保险是人人都需要的东西，但如果一个销售人员卖出这种好东西是建立在“死缠烂打”的基础上，迫使客户不得不买个“清净”，那么，即使这个销售人员卖出再多的保险，他也不会是一个合格的专业人士。
很多销售人员仍然以为保险销售就是一种说服艺术，他们往往会将险种的特点和利益用一，二，三，四的方式说出来，而不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。有统计显示，在销售中有一个叫做“80％综合症”的玩意：当买卖双方相遇80％是卖方首先开腔，80％的时间是卖方在陈述，陈述内容的80％是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。
如果你也感染了“80％综合症”，喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才，请立即反省：你不是一个播音员，靠说话的多少和音质的好坏，否则你在专业的销售领域将难以为继。
一个专业的销售人员应该尽力去完善和丰满客户的概念，将自己提供的关于产品和服务的信息与客户概念联系起来，而具体提供什么信息，提供多少信息，则取决于客户概念。客户的概念是存储在自己的大脑中的，销售人员应该做的是“挖掘”这些概念。
要挖掘处于客户内心深处或明晰或模糊的“概念”，销售人员需要体现的专业状态是“正确地问、正确地听和正确地说”。
挖掘客户概念从“正确地问”开始，一般有四种提问方式：确认提问，新资讯提问，态度提问和承诺提问。
确认提问
确认提问的目的是证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。
使用确认提问的窍门在于明确简洁，使对方能够简单地用“是”或者“不是”来回答。在展示产品和服务资料之前使用确认提问，可以寻找到产品与客户概念之间的共同点。
例如：李先生，按照我们的预约，今天您是要详细了解一下分红保险的具体例证，是吗?
新资讯提问
新资讯提问的目的是更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。
使用新资讯提问的窍门在于紧接着确认提问，当你发现遗漏了具体信息或者信息有差异时，当你得到一个对确认提问意想不到的回答时，赶紧使用新资讯提问。
例如：李先生，您以前对个人财务规划的认识是怎样的呢?您的那些好经验可以让我分享吗?
态度提问
态度提问的目的是探询客户对某种事物的态度和为人处事的价值观。
在需要启发客户进行感性或理性的讨论的时候，使用态度提问。比如想获得客户对某个产品或者服务的感觉，更深刻理解隐藏在新资讯背后的东西的时候，用态度提问最合适。
例如：李先生，从个人理财的角度来说，储蓄利率太低了，股市风险太大了，您怎样认识它们与个人理财的关系?
承诺提问
承诺提问的目的是弄清楚客户处于决策地图中的哪一环，并促使销售向更高层次迈进。
当销售人员想知道正在进行的销售已经到了哪一步的时候，当销售人员决定下一步还要做些什么的时候，使用承诺提问是最好的方法。承诺提问运用于拜访的结束阶段非常有效，能使销售人员清楚自己目前的位置和下一步的运动方向。
例如，李先生，听了您的理财规划意见和经验，真是受益不浅。这样，我来利用保险也帮您做一份理财计划书，您看什么时候我们再就这个问题碰面?
使用这四种提问方式应该围绕一个明确的目标，即获得客户不断升级的承诺。
“正确地听”是销售人员在与客户的交流过程中，不要以为所有的东西都是程序化的过程，而应该在与客户的交流中，积极参与，并捕捉对自己有帮助的信息。
“正确地听”要求销售人员擅用眼睛和耳朵。
客户在面对一个提供给他的问题时，往往在正式回答前有短短几秒钟的停顿时间，这个时候，专业的销售人员一定要从对方的肢体语言和表情捕获更多的信息。但请注意的是，不要用眼睛直勾勾地盯着客户。
擅用耳朵是指善于倾听，世界上伟大的销售人员和商人都是善于倾听的人。一个作家在描绘美国石油大亨洛克菲勒时说：他就像一只老猫头鹰，说得少，听得多：听得多，说得更少，说得更少，听得更多。
在倾听的时候，除非万不得已，不要随意打断客户的话题：在倾听的时候，一定要显示出对客户的话题有浓厚的兴趣：在倾听的时候，不要用消极的肢体语言向客户表明：我累了，我对你的话题实在没有兴趣……
12.保险公司服务营销策略研究 篇十二
1 研究保险公司服务营销策略的必要性
1.1 有利于保险业的健康发展
消费者需求的满足、保险市场的正常运行,都会促进保险业的发展。保险业的发展,又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销,认识市场机制和价值规律的调节作用,合理配置资源,提高保险公司的经营管理水平和经济效益,将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。
1.2 有利于保险市场的发育和完善
保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性,使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知,以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用,可以通过了解消费者需求,降低保险产品开发的盲目性,这也是培育和完善保险市场的重要措施。
1.3 有助于提高保险公司核心竞争力
如何有效合理地实现资本金的最优化配置,实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的,培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式,但不管保险公司采用什么样的方式进行销售,营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力,企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。
1.4 有利于保险客户需求的满足
保险市场营销观念强调以市场为导向,以消费者需求和利益为出发点,按市场需求组织保险产品的开发,满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点,使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论,通过科学的市场调查和市场预测,能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。
2 完善保险公司服务营销策略的建议
随着市场竞争越来越激烈,迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化,这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现,而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。
2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略
构建以保险客户为导向的产品开发策略,并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择,更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此,保险公司应了解保险市场客户的需要,尤其要重视和倾听潜在客户的意见,明确企业目标客户,挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因,清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值,满足客户对保险产品的期望和要求,为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。
2.2 制定有效的市场定位策略
基于保险产品的无形性和异质性,保险公司要加强服务的专业化和可控化,改善服务环境,增强服务技能,使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务,使顾客对服务质量的感知超过顾客预期,从而提高保险公司服务品牌的知名度,提高顾客满意度,提升企业的形象。
2.3 识别并定位正确的顾客
明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性,有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同,产品服务质量也会因人而异,因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要,公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。
2.4 建立服务蓝图
服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具,它借助于流程图,通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤,这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用,也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图,保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用,进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理,从而有效提升服务质量。
2.5 使用全方位的品牌要素
保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费,在购买保险产品时,除了一张保单外,你无法感受到任何东西。在多数客户眼里,一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的,因此服务的外观,如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素,如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称,力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化,向顾客展示品牌,传递和强化优质服务,建立品牌认知和品牌形象。
2.6 创造有效的水平沟通
水平沟通就是在组织的职能机构间沟通,必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递,进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致,缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括:(1)开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如,当公司创作的广告描绘服务接触时,广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么,广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。(2)开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题,以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。
2.7 加强有形展示的管理
服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围,形成服务本身的优势,因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理,增强顾客对保险服务的理解和认识,为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息,帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益,建立服务产品和服务企业的形象。
总之,保险公司要发展,就必须有效实施服务营销策略,提供范围广泛的产品和服务,只有在产品和服务方面进行持续创新,传递和强化优质服务,才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求,提高保险公司服务品牌的知名度,增强企业的核心竞争力。
参考文献
[1]熊凯,刘泉宏.服务营销[M].北京:北京大学出版社,2013.
[2]克里斯托弗·洛夫洛克.服务营销精要[M].北京:中国人民大学,2011.
[3]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2012.
[4]于凤霞,翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货,2013(9).
[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技,2014(12).