房地产策划复习资料

2024-09-08

房地产策划复习资料（精选10篇）

1.房地产策划复习资料篇一

中文名称：百套精品房地产资料：营销策划、广告、管理等别名：房地产,营销,策划,管理,地产广告,规划设计,景观地区：大陆

语言：普通话

感谢原发布者： jinshiye（verycd）

简介：

以下是下载资料的详细目录：

◎ 营销策划类资料

上海宝安大厦营销策略整体方案-文略40PPT

上海海上海研究报告－策源98DOC

上海耀江集团楼盘营销执行－风火海42DOC

东莞世纪城国际公馆剩余单位营销计划-世联14DOC 东营广利港海鲜批发市场-60DOC

创意英国开盘策划方案-12DOC

北京中冠家园整合营销策划报告-93DOC

北京朝阳国际公寓推广方案-68DOC

南京国际贸易中心营销策划-中原89DOC

南昌浙大国家大学科技园项目完稿－绎凯博才117DOC 合肥方天丽景花园策划报告-56DOC

售楼处现场成交实战策略破解-15DOC

天津顺驰新河项目汇报-62PPT

广州某商业广场营销执行方案-31DOC

张家港温州商贸城招商定位报告－64PPT

成都市五块石商业地产-赫杰斯顾问24DOC

房地产全程策划手册-120DOC

新乡升华温泉花园销售手册-100DOC

昆明BOBO汇馆策划全案-多个DOC

杭州金仕海岸整合营销策划报告-28DOC

桔子公民品牌提案(策划、VI等)-博思堂90PPT 深圳万科·17英里提案－同路62PPT

深圳经典外销项目营销策划报告－85DOC

焦作太极景润花园商业广场招商策划-25DOC

西安紫薇之家MALL整体营销策划方案-75DOC

购物中心杂文集-286DOC

重庆奥林匹克花园项目市场调研报告-53DOC

青岛黄岛上实项目－中原多个PPT

◎ 地产管理类资料

2005中国房地产上市公司10强研究报告

2005年房地产金融业机会与风险分析报告

万科职员手册2004版

上海万科工程管理全套资料

全国3万个楼盘名

全国房地产行业基准职位列表及职位说明写字楼物业管理全套资料

北京万通发展战略项目内部评估报告售楼员培训手册

售楼经理管理手册

商业购物中心管理

地产企业ISO9000贯标手册

房地产代销产业报告（2004年）

房地产企业会计制度

房地产企业成本控制要点应用指南

房地产估价师考试案例、策划案例

房地产开发与经营业纳税评估手册

房地产开发公司行政事务管理手册

房地产经济学-房地产估价

施工招标文件范本5.0版

深圳世合投资策划营销手册

第一太平洋戴维斯物业管理质量手册置业顾问培训讲义

解读顺驰：揭示房地产扩张之迷

郑州凤凰城文案集－动力营销多个DOC 顺驰销售制度

◎ 工程规划类资料

2004年全国室内设计大奖赛获奖作品选住宅建筑设计之土木工程设计资料

北京万泉新新家园踩盘

居住区景观规划图片集锦

建筑企业三位一体质量手册

建筑工程管理制度

建筑类别设计之楼顶

建设工程估价讲义

户型欣赏图片集

房屋建筑和市政基础设施工程施工招标文件范本某小区智能化系统工程项目全套资料某房产集团公司项目施工管理规程

混凝土结构工程施工质量验收规范

清华大学综合体育中心施工组织设计

石家庄南花园商业步行街规划设计分析建议绿城景观设计完全手册

装修完全手册

金桥广场公定寓酒店设计方案

高层民用建筑设计防火规范

◎ 广告设计类资料

VI设计之阳盘爱维昂楼盘万科广告集锦

东方豪园别墅flash楼书平面广告集

成都博客公社

无锡顺驰报稿

武汉东湖林语楼书文案深圳精品楼书

经典房地产LOGO 548款美林香槟系列

花舍楼书

重庆地产广告一瞥锦绣森邻楼书

香水之约楼书

2.房地产策划复习资料篇二

黎振伟:“策划最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

陈国庆:“现在的消费者前所未有的理性, 消费者持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?”

随着我国城市化进程的加快和房地产开发的迅猛, 房地产策划师在行业中已经成为不可或缺的角色, 发挥着越来越重要的作用。据中国房地产住宅及研究会副会长顾云昌介绍:“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体正进一步朝着职业化、规范化方向迈进。

在未来的市场当中, 如何确定房地产策划在行业当中的地位, 如何发挥房地产策划师的作用, 如何连续树立房地产策划的品牌?如何整合房地产策划资源?为解读种种疑问, 记者日前在首届房地产策划师年会上采访了相关业内人士。

解决买方市场

据顾云昌介绍, 从1998年住房体制改革以来, 中国真正意义上的进入房地产市场个人买房阶段, 开启了房地产发展的大门, 这时候房地产策划随着房地产市场的发展也迅速发展起来。

越是市场经济活跃的地方, 策划越得到发展, 首先在广州、深圳、上海以及北京发展起来, 这些地方的市场发展最活跃, 也最快, 房地产策划是在竞争当中产生发展起来的, 市场越细分, 行业越是细化, 所以它也是市场细分和行业细化的产物。2003年我国推出了一个新的职业, 即房地产策划师, 这标志着中国房地产策划已经作为一个新的职业活跃在中国房地产行业的舞台上。

顾云昌认为, 现在房地产策划已经不仅仅是对项目、产品、设计、企业策划, 甚至包含了对整个房地产市场的策划。我国真正启动房地产是邓小平同志策划出来的, 他在1980年的时候讲到个人可以建房、买房, 如果没有邓小平的指示, 就没有今天房地产市场的繁荣, 所以策划包括各个方面, 不仅仅是产品的策划, 还有企业发展战略的策划, 也包括政府进行地方的房地产开发和从事建设的策划。

“策划的技术手段是了解和掌握人的消费行为特征和消费心理。我们今天做的任何一个房地产项目, 无论是卖方市场还是买方市场, 研究的是人, 研究的是消费群体对产品的需求”。中国策划研究院执行院长陈国庆如是阐述策划的理念。

陈国庆表示, 从事这方面工作的人, 研究的无论是产品还是产品设计, 最终的目标是研究不同的人, 不同收入的消费行为和消费心理。

陈国庆认为策划师就是要解决买方市场, 现在出台很多政策, 消费者前所未有的理性, 都持币观望, 在等待机会, 而房地产策划师有没有能力去启动市场?是否能够通过创意, 通过策划带动买方市场, 他认为更多的销售代理公司做的是卖方市场, 如何启动买方市场, 这是宏观调控以后, 所有策划人面临的新课题。

房地产策划师也要有对时局的解析能力, 判断是一个方面, 更重要的是解析造成今天时局的原因在哪?比如说今天的持币观望, 除了政府的政策以外, 宏观的, 微观的, 开发商给市场带来的困惑有没有?这种时局的解析很重要。

伟业顾问总经理林洁认为, 策划首先要有高瞻远瞩的视野, 如果只脚踏实地做事的话, 不是策划。现在策划里面要么就是老师, 要么就是团队, 现在的大师不是一个人的大师了, 是产业化运作, 一个大师带着几十个甚至上百个学生, 大师提出一些点子之后, 这些学生找各种各样的数据做各种各样的组合, 形成各种各样的包装, 这种也不是策划。

如果光是一个团队做, 没有精采的观点出现, 而且无论是广告策划、市场策划, 都是模式策划, 走的是行活, 是一个按部就班的东西, 林洁认为策划应该把大师和团队真正的有机结合起来。

策划工作最难的是什么呢?泰盈置业集团总裁黎振伟认为:“最难的是预售未来, 把握现在, 作为策划者没有预售的能力, 谁找你策划呢, 仅仅是卖楼, 那只是销售, 要懂得做好市场, 产品, 做好人类未来的需求, 那才是策划, 那才是最高的营销”。

黎振伟表示, 作为一个策划者, 整合是很难的, 仅有自己的专业是不够的, 所以做策划工作最难的是整合各种专业, 策划人最大的缺陷是什么呢?是比较自我, 容易把自己抬起来, 如何把策划做成产业化?还没有实现, 如果策划工作没有团队是不行的, 没有品牌是无法做成功的。

他认为专业的坚持也很难, 策划要讲定位, 定位就是清晰自己的目标, 该做什么, 不该做什么, 作为一个策划师, 经验很重要, 正因为经验积累才知道更多, 不能坚持就没有办法积累, 一个策划师最宝贵的就是口碑, 无论在过去、现在乃至未来, 都要对团队负责, 这样才可以做好专业的事情。

全能战士

“作为从业几十年的建筑师, 我们更多关注的是技术、细节, 在做中国第一代TOWNHOUSE项目, 第一次接触策划师, 他们带我们去北京的其他楼盘, 开会, 无数次分析市场, 怎么样最终确定产品的形态, 这些, 包括建筑专业设计师教育课程中是完全没有的, 也是在中国过去几十年设计行业里面完全没有的, 所以当时对我来说, 感触很大”。五合国际建筑设计集团总顾问刘力在谈到房地产策划时, 感慨颇多。

他认为, 现在房地产受大金融风暴的冲击, 但从另外的角度来看, 随着中介代理转向二手房, 也会有两个好处, 第一个是专业方面的升级, 人才会更加集中, 这种集中会促进行业整合、专业化程度提高。

而第二个好处则是可以同国际接轨, 大家知道外国的策划师都是非常成熟的行业, 在行业里面扮演的角色也非常重要, 但是在中国, 由于专业水平还达不到, 在行业里面得到的重视程度还是停留在抽象概念阶段, 还没有落实到实际的成果阶段。

新加坡蔡家声特许建筑师行首席建筑师蔡家声对中国的房地产业持很乐观的态度, 他说, 近几年来, 中国房地产行业, 无论从数量还是质量, 都有了前所未有的发展, 成为世界上开发量最大的国家, 令海外的国家瞩目, 他相信20年内, 中国的房地产业还有很大的发展空间, 意味着中国房地产业将充满机遇, 房地产策划师是房地产的灵魂, 房地产业的发展给房地产策划师提供了发展的机遇。

作为海外的建筑师, 他这样表达了对房地产的理解, 第一, 规划建筑师与房地产策划有着很大的关系。

第二, 建筑师需要了解房地产市场走势, 而且策划师也需要了解建筑师设计的功能和语言。策划师与建筑师、规划师都有相应的责任, 规划师做好规划, 建筑商做好设计, 规划建筑师也不可以无畏的跟风, 失去了自己的责任, 策划师与建筑师要尊重知识产权。

第三, 产品规划是房地产策划的重要部分, 策划师要有市场的调研分析, 才可以作出准确的项目定位, 如果没有准确的产品规划定位, 一般的建筑师就没有办法准确地把这个目标进行规划设计, 产品规划出来的成果肯定就没有什么卖点。

第四, 房地产策划师应该具备充足的建筑设计技术以及人文、历史、文化的知识, 不然就不能够发挥策划的效力。

第五, 海外十分重视策划工作, 在美国、日本、新加坡等国家, 政府在规划当中, 都已经把土地进行了功能定位, 非常明确, 主要是要有一个按照规划控制城市建设, 实行理性的开发, 在海外策划工作是一种系统的工程, 根据策划师的定位确定资金、人员的分配。国外的人口和房地产开发量都比中国小, 很多策划师走到国外, 都因地制宜进行不同的策划。

地产业需要真正的策划

SOHO中国董事长潘石屹告诉记者, 房地产行业在过去几年时间犯了很多错误, 造成了很多浪费, 有很多的房地产公司是执迷不悟, 没有给社会创造价值, 反而给社会增加了负担。

“如果说金融危机背后还有什么智慧的话, 就是让我们修整错误, 反省错误, 我们犯的错误多大, 金融危机对我们的调整就会多强, 如果没有金融危机的调整, 房地产行业犯的错误就会永远执迷不悟下去, 所以让我们接受一次金融危机的考验, 让我们在考验过程当中成长。”潘石屹从这样的视角来解读房地产业受到的冲击。

“多少年来, 我一直认为策划是被别人滥用了, 不是智慧的指导, 常常是变动的, 忽悠的概念词, 我觉得是把一个智慧的行业丑化了。我认为一个策划的基础要千方百计的做好, 永远不要离开这个宗旨, 我们的想法到底是给社会创造了价值还是给市场增加了泡沫我们的策划方案如果没有给这个社会创造了价值, 而是给这个社会造成了泡沫、垃圾, 那么这个策划的价值就是负面的。”潘石屹很诚恳地分析策划行业。

他认为策划的智慧应能为这个行业和在中国经济的发展、城市化的渐进过程中, 帮助大家修整错误, 而不是增加新的错误, 如果是增加了新错误的策划方案就是没用的策划方案。

潘石屹举了几个例子, 其中一个就是策划按揭贷款的零首付, 这个事情忽悠得比较大, 在各大媒体都有报道, 中央电视台也播出, 策划师、银行家都到电视台录零首付相关节目, 把潘石屹也拉过去, 认为他支持这个方案, 但是当时看客户不付钱购买房子的时候, 他认为就是一种欺骗, 好在过了半年时间, 人民银行下发了文件, 表示零首付的策划方案会制造金融风险, 才停止了这样的导向。

另外, 还有一些策划师策划了无理由退房, 他们说无理由退房是潘石屹首创的, 但潘石屹说冤枉, 不是他首创的, 他在销售房子的过程中没有做这样的约定, 而是交付房子之后, 业主看一下, 如果不满意, 会在合同之内给额外的条件。他认为如果销售房子的合同中就加入这个无理由退房, 金融环境一旦变化, 一夜之间, 客户都退房, 这些钱相当于银行的几倍, 就会承担太大的风险, 这不是一个房地产企业能够承担的风险, 既是一个金融风险, 也是一个社会风险。无理由退房, 是一个非常大的社会风险和金融风险的根源。

还有很多的策划师说保租销售, 这是会制造泡沫, 会给社会留下隐患的方案。分析诸多案例以后, 潘石屹强调:“在给社会贡献智慧的时候, 先要想到别给社会造成麻烦, 别给金融体系造成麻烦。一定要和市场密切结合起来, 要和法律结合起来, 不要变成非法集资, 还有一个最重要的是, 方案不能短视, 还应该和环保结合起来”。

3.房地产策划复习资料篇三

关键词:房地产;营销策划;问题;趋势

中图分类号:F293.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)22-0027-01

由于我国房地产市场发展比较落后,房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟,再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验,在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多, 变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。

②无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反,部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量,发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义,得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化,既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

{3}“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重营销策划。可以说,沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例,开始在内地开花结果。同时,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象,甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同,这已经引起同行们的关注。

{4}过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大,媒体的边际传播收益也在下滑,房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣,作出合理的广告费用预算。

2 房地产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌

②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化,消费者偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分,以满足不同类型消费需求的消费群,比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式,建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同,房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是,基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导,营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划,可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然,在整个项目策划过程中,不排除专业人士对客户适当地引导,从而把双方可能的分歧解决,目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部,经常性地与客户沟通项目进展、公司状况,组织客户深入项目策划,与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心,设投诉接待和售后服务等职能。

参考文献:

4.房地产策划复习资料篇四

第一章項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響二區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響八投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九公關活動策劃和現場包裝

十行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孙品質保證書

2、樓孙使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孙交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六物業管理操作規程

1、樓孙本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

5.房地产策划复习资料篇五

4、高价值性

5供给有限性

6、投资与消费双重性

7、房地产实体构成的二元性

房地产开发与经营的特点1开发成本高，投资量大2开发建设期长，投资周转慢

3市场具有地区性和分散性4需求具有稳定性5涉及面广，综合性强

6、政策性强

房地产开发与经营的主要程序1投资机会选择2项目定位3前期工作4建设阶段

5租售阶段6物业管理

房地产企业的特征1地域性2不完全竞争性3专业化和综合化发展趋势

房地产的类型

（一）按用途分类1居住类房地产：专供人们生活居住的房地产。

包括普通住宅、高级公寓、别墅等。2商业类房地产：用于商业经营活动的房地产。包括写字楼、商店、旅馆及酒店等。3工业类房地产：生产活动用房地产。包括生产用工业厂房、仓库等。4其他房地产：包括文教卫生、行政、社会福利、交通邮政等用途房地产。

（二）按开发程度分类：分为生地、毛地、熟地、在建工程、现房。

生地：无改良物、建筑物、基础设施的土地，通常指将用于房地产开发的农地。

熟地：对生地进行改造，如进行基础设施建设、道路修建，从而增加了效用及价值后的土地。毛地：是指将要进行再开发改造的旧城区土地

（三）按实物形态分类：土地、建筑物、土地建筑物的综合（四）按是否产生收益分类：收益性房地产、非收益性房地产

（五）按经营使用方式分类：销售、出租、营业、自用的房地产

房地产市场的划分1按地域范围细分 2按房地产用途划分3按存量增量划分

通常将房地产市场划分为三级市场：一级市场、二级市场、三级市场。

4、按交易形式划分：如土地买卖、租赁和抵押等子市场；房地产销售、租赁和抵押等子市场；存量房屋租赁、转让、抵押、保险等子市场。

5、按目标市场划分：如甲级写字楼市场、高档住宅市场、普通住宅市场等

房地产泡沫与过度开发的区别与联系：区别1过度开发和泡沫是反映两个不同层面的市场指标2过度开发和泡沫在严重程度和危害性方面不同。3房地产过度开发和房地产泡沫在周期循环中所处的阶段不同。4市场参与者的参与动机不同。联系：房地产泡沫与过度开发，是房地产价格中非基本价格的不同程度的体现；“过热”不一定就产生泡沫，但过热是市场产生“泡沫”的前提，也是诱因之一。

住宅房地产开发项目的特点1市场潜力巨大2开发投资风险相对较小

3多元化的市场需求4对开发商投资能力要求较低

写字楼开发项目特点 1要求开发商具备长期投资能力。

2把握写字楼设计发展潮流和趋势3要高度重视写字楼的选址。

目标市场应具备的条件1有一定的规模和需求2有现实的购买力3有竞争优势

项目定位的内容1确立开发理念2明确用途功能3筛选目标客户

4进行项目初步设计5测算租售价格 6确定方案

开发用地的涵义：通常是指一宗位于城市规划区的，适合开发企业有偿、有限期进行基础设施和房屋建设使用的国有土地。

城市土地：是指城市区域内的陆地和水域及其上、下空间。从区域上讲，城市土地有三个层次：

1、城市市区土地，即建成区土地；2城市规划区土地，城市市区、近郊区及城市建设和发展需要实行规划控制的区域。即包括近郊区的菜地和村镇占用的土地；3城市行政区划内的土地，即包括城市和市管县广大农村的土地。

土地使用权出让价格1土地使用权出让金（土地资源价格和土地资本价格）

2毛地价（土地使用权出让金和城市建设配套费）3熟地价（土地使用权出让金、城市建设配套费和土地开发费；条件：地平条件、场地条件、基础设施条件）

土地使用权出让方式1协议2招标3挂牌4拍卖

挂牌出让的概念：指市、县国土资源管理部门发布挂牌公告，按公告规定的期限

将拟出让宗地的交易条件在制定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申

请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

挂牌出让的特点与优势：特点：公开，公平，公正。

优势：1挂牌时间长，且允许多次报价，有利于投资者理性决策和竞争；

2操作简便，便于开展；3有利于土地有形市场的形成和运作。

房地产市场调研的内容

（一）市场宏观环境状况1政治环境2经济环境 2社会文化

（二）城市房地产市场概况1市场整体情况2土地市场情况3商品房市场情况4区域内房地产价格5区域内主要发展商开发销售情况6三级市场交易情况

（三）消费者行为与市场需求容量调研1消费者行为调研 2市场需求容量调研

（四）项目所在区域环境状况

（五）项目基本情况调研

区域市场调查的内容1区域概况：区域的历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等方面的基本状况的一个概括性的描述。2目标区域的楼盘情况区域市场调研的主体部分。3调查的结论或建议共同点和异同点的分析——供给、需求是形成这种状况的根本原因

房地产可行性研究的基本内容1项目概况2市场分析和需求预测3规划方案的优选 4开发进度安排5项目投资估算6资金的筹集方案和筹资成本估算7财务评价 8风险分析9国民经济评价10结论

房地产开发建设投资估算方法1土地费2前期工程费3房屋开发费4管理费

5财务费用6销售费用7开发期税费8其他费用9不可预见费

房地产开发项目租售方案内容1租售方式的选择、租售面积比例的确定 2可出租面积、可出售面积和可以分摊的建筑面积及各自在建筑物中的位置 3出租和出售的时间进度安排 4租金和售价水平的确定 5收款计划的确定

施工阶段质量监督控制手段：旁站监督、测量、试验、指令文件、规定质量监控工作程序、利用支付控制手段。项目进度管理控制方法：横道图法、网络图法*房地产融资的分类

（一）融资主体不同1房地产企业融资：单一项目公司；非子公司式投资；多家公司合作2房地产项目融资：以项目投资所形成的资产、未来的收益或权益作为项目融资信用的基础，取得债务融资

（二）融资渠道不同1房地产直接融资：直接融资从资本市场上直接发行股票或债券取得资金。特点：双方直接接触，没有中间环节。2房地产间接融资：间接融资——从银行及非银行金融机构借贷的信贷资金。特点：资金融通通过金融中介来进行。

（三）其他分类方式房地产企业的一般性资金来源

（一）企业自有资金1注册资本金：由项目发起人、股权投资人以获得项目财产权和控制权的方式投入的资金。形式—现金、实物、权利。房地产开发项目资本金比例—30%2资本公积3盈余公积4未分配利润

（二）政府财政资金

（三）银行贷款，流动资金贷款，固定资产贷款，项目贷款及开发贷款

（四）股票、债券、集资、租赁、商业信用等多种筹资方式

（五）其他资金来源：利用外资、非银行金融机构筹资、短期融资券

申请领取施工许可证（《建筑工程施工许可证》），应当具备的条件1已经办理建筑工程用地批准手续；获取《国有土地使用权证》和《建设用地规划许可证》2在城市规划区的建筑工程，已经取得《建设工程规划许可证》；3施工场地已基本具备施工条件，需要拆迁的，其拆迁进度符合施工要求；4已经确定施工企业；——签署施工合同 5有满足施工需要的施工图纸和技术资料，施工图设计文件已按规定进行了审查；6有保证工程质量和安全的具体措施；7按照规定应该委托监理的工程已委托监理；——签署了委托监理合同8建设资金已落实； 9法律、行政法规规定的其他条件。

价格营销策略的内涵与内容1总体定价策略2全营销过程定价策略3时点定价策略促销组合的内容：广告；人员促销；营业推广；公共关系

6.房地产策划篇六

A项目位于珠三角某经济发达城市，地处城市CBD中心，坐拥各种都市配套。项目聘请国际知名建筑设计、园林设计公司，建筑及园林设计富有浓郁的东南亚风情，并应用世界先进的楼宇智能系统。项目首期规划建有高层电梯洋房500套，两梯两户，户型以120-300平方米的三房两厅、四房两厅为主，南北对流。每户前可观城市繁华景象，后可赏东南亚园林风情。每户设计有入户花园，主人套房，超大景观露台。项目内建有休闲会所、康体中心，配有五星级标准物业服务，24小时安全智能系统及保安服务。

经过初步的市场调研，在产品、规划及配套、景观方面该城市暂没有能与A项目直接形成竞争的楼盘。公司对A项目的定位是城市CBD顶级豪宅。

请回答：

1、提炼项目卖点，为项目命名及确定广告语，并为首期组团命名；

2、创作一篇报纸广告的主标题和简洁文案，及画面表达构想；

3、制定项目首期推广宣传策略

7.房地产项目的整体营销策划篇七

一、策划要以客户价值为导向

以客户为导向, 就要求企业一切活动能真正以客户需不需要、客户满不满意为根本出发点。要让客户满意, 最根本的是为客户创造超过其期望值的价值。顾客为什么购买?或者说, 顾客购买主要目标是什么?是价值。从房地产营销的角度讲, 价值就是商品能带给顾客的利益或服务。因此, 价值最大化是顾客永恒的追求。房子这种商品也不例外。因此, 以价值为中心, 为顾客提供价值最大化的商品, 应该是房地产营销的第一法则。它要求房企抛弃公司利益最大化的固有观念, 以顾客价值最大化作为追求的目标。不能给顾客提供价值最大化的营销, 是短命的营销。其实, 公司利益最大化与顾客价值最大化之间并不一定是矛盾的。企业完全可以通过产品价值创新、营销创新和服务创新, 谋求顾客价值最大化。前几年火爆京城而今又火爆沪上的“星河湾”项目, 可以说是在顾客价值最大化与企业利益最大化之间找到平衡的典型。

二、以市场研究为基础

一是信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息, 研究地块所在区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。方法有:建立公司内部的营业实际分析报告制度;收集二手资料或委托咨询研究机构调研;直接召开座谈会调研;电话、信函调研;直接人员调研等。二是做好市场预测。在上述工作基础上, 要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测, 获知目前的需求量和将来的需求量。三是细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析, 然后, 选择本公司将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者, 定出最有吸引力的目标市场即具体的客户对象, 并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置。四是在市场调查分析的基础上制定营销战略。主要内容包括:确定产品 (地块或楼盘) 的开发计划;确定营销的目标, 根据公司的市场地位 (领先者、挑战者、追随者、补缺者) 确定自己的销售水平、市场占有份额、社会声誉、盈利要求及竞争战略;确定营销费用预算。

三、把握好营销策划的市场定位

首先, 确定在投放的市场中怎样选择目标群, 即什么样的人会买这个楼盘;市场营销定位, 消费阶层的选择, 都离不开地区的经济环境、消费者的生活习惯、文化层次等等;其次, 楼盘所在街区的功能、人群分布情况;再次, 楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提, 才能把握定位。

在具体定位中又要分清以下几种情况: (1) 营销中的消费者定位。所谓消费者市场定位, 是楼盘营销所针对的消费群体。在此基础上, 一切推广手段都围绕着这一消费群体需求展开。例如:大型楼盘卓达三亚巴哈马, 在策划楼盘销售时, 利用其具有吸引力的环境硬件, 不立足于三亚本地消化, 而是放眼于东南沿海及京津地区, 定价对其也有吸引力, 结果取得了成功。 (2) 功能定位。对所谓功能性定位, 一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多, 由于公务、商务活动越来越现代化, 用户要求的不仅是有一个办公场地, 对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此, 在销售写字楼、公寓等项目时, 功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等, 这都成为写字楼的重要卖点, 而各个国家有各自不同的标准, 一般来讲, 5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全, 就难于启动市场。 (3) 专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求, 小商贩形不成规模, 商场发展纷纷推出经营性定位, 即把项目先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心, 发展商设计营业方向, 然后将之切割出售, 这就免除了客户买了之后不知做什么, 或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求, 而且营造出整体的商业氛围, 就可以吸收更多的买家。 (4) 象征性定位。由于消费水平的不同, 通过价值取向的自然选择, 很多项目无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商, 可以用形成物业档次的方法, 对居住在小区的阶层给予一定身份的定位———象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、北京的龙苑别墅, 都是这种自然选择的结果, 也是开发商营造了象征性群-

四、广告创意要突出主题

广告是房地产营销的重要传播手段, 通过广告的创意策划能够向目标消费者传递新颖、准确的营销信息。

合格的房地产广告创意, 首先, 主题要鲜明, 立意要新颖。因房地产广告传递的信息较多, 方案流于平铺直叙, 效果就不会很好。所以应该根据房地产营销的特点提炼出新颖而鲜明的主题, 围绕主题推进, 使人印象深刻。如金鹰国际实业有限公司推出的汉中新城, 利用金鹰国际商城的知名度, 以“一代双娇———金鹰第二楼———汉中新城”为主题建立知名度和美誉度再向前推进。以“二千米的不同”, 突出金鹰第二楼虽距金鹰商场二千米, 但经济实用、环境优美、交通便利, 深化了主题。房地产广告中的系列广告也应注意围绕主题, 从不同的角度和层面来展开主题。如岚岛别墅分别以不同形式表达主题, 有“湖光山色、岚岛有约”配以该区钢笔风景画“岚岛别里, 尽显湖光秀色”, 配以相关的照片, 系列组合紧凑。其次, 图片的选用应切合主题避免简单的为了好看而用图片。如御道园以“家居新篇章”为主题, 图片就选用装饰布置好的卧室照片, 使人产生一种“住进去确实不错”的感觉。从读者注意这个角度来说, 最引人注目的是画面, 它必须有足够的吸引力。在这里标题是画面的解释。最后, 文案也是一则广告必不可少的部分。文案指广告中的所有文字, 包括标题。实际上对标题的要求和主题的要求是一致的, 主要是鲜明、新颖, 写出来要通俗易懂且琅琅上口。如一则广告的标题是“您如果烦了, 一定是物业管理人员太殷勤了”。读来读去总觉得别扭。广告中标题以外的文字稿, 对它的要求是清新、简明扼要。其主要的目的就是完善标题和图片所表达的主题。所以就有一个不能跑题的要求。如御道园的“家居新篇章”文案从“完善设施、卓越设计、优越环境”三方面展开, 扣紧了主题成功地表达了所要传递的重要信息。广告文案不是主观的自我满足, 而是实用的, 它必须和客户的生活保持更密切的关系, 因为其终极的目的是刺激人们发生购买行为。譬如有一则广告写道:“拥有一片自己的天空”, 文字简洁、诗意, 可惜不实用。由于人们在房地产方面的消费是一种高度理性的消费因而在文案写作上应遵循朴实无华的风格, 让人有实话实说之感。

五、做好营业推广活动策划

营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动, 向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费, 在增加消费者房地产知识的同时, 也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等, 这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度。

8.房地产策划复习资料篇八

【关键词】逻辑树分析法；房地产；营销策划

近年来，房地产行业竞争进入白热化，房地产开发商如雨后春笋般出现，谁能在竞争中取胜，很大部分取决于营销策划。而房地产营销策划虽一直在飞速发展，花样不断翻新，积极在竞争中创新，但是依然存在一些问题。市场营销是企业发展的生命线，因此，提高房地产营销策划的能力，是房地产业持久稳定发展的基础。

如何提高房地产营销策划的能力，这才是问题的关键点。要想做出科学合理、推陈出新的营销策划方案，离不开科学的逻辑思维方法，而逻辑树分析法便是行之有效的一种。以下将从逻辑树分析法进入对房地产营销策划的研究中去。

一、逻辑树分析法理论

1.逻辑树的含义

逻辑树分析法是麦肯锡分析问题经常使用的方法，后来广为人知，也逐渐被运用到各个领域的问题分析上去。逻辑树，又称分解树，通俗来讲就是把一个问题的所有子问题都罗列出来，分层排列，从最高层开始，按级别向下扩散。已知问题作为树干，然后考虑都有哪些问题与之相关，进而列出所有与之相关的问题作为树枝。大树枝上可以生出小树枝，即大问题里还可以罗列出许多与之相关的小问题。以此类推，直至找出所有问题，一一标记这些问题代表什么。最后整合思维，进行全方位的思考。

2.逻辑树分析法的优势

第一、逻辑树分析法把一个大问题分解成许多子问题，解决时可以由简入繁，由下往上，分工明确、责任到人、便于操作。第二、逻辑树至上而下都有一个主干在联系着所有细枝末节，具体到实际操作就是便于团队内部达成一种共识，所有人朝着一个目标努力。第三、逻辑树虽分成多个枝节，但是直观切无重复，思考问题时不至于考虑太多无关的东西，大大提高了效率。

二、房地产营销策划理论

1.房地产营销策划的含义

房地产营销策划是指房地产开发公司以企业目标为指导，在深入分析企业内部及外部环境后，找准自身优势和发展的机会，通过合理的营销渠道和促销方法，利用不同的媒介，采取多种推广方式，将自己的产品和服务推向市场，以获得大众的认可，进而占有市场，不断发展壮大的经济行为。

2.房地产营销策划中应考虑的因素

（1）房地产营销策划要“因地制宜”。每个地方经济发展水平不同、文化观念、消费观念及风俗习惯都不同，如果采取千篇一律的方式，势必会在某些地方不奏效。因此在做策划案时，必然要考虑当地的经济状况，市场竞争情况及供求情况等因素，还要根据自身所在位置，找准优势点，扬长避短。

（2）房地产营销策划要“预见未来”。所谓策划，就是对未发生的事做的计划，这就决定了房地产营销策划要有一定预见未来的能力。做营销策划时，要有预知未来房地产市场走势的能力，要能估计未来住房开发成本及销售价格，要能预知未来几年住房户型及小区设计的潮流趋势等等。

（3）房地产营销策划推陈出新。房地产行业面对日益白热化的竞争环境，要想在众多竞争对手中脱颖而出，必然要拥有自身的核心竞争力和“想别人不曾想”。在主题上凸显个性，在营销手法上增添新意，做别人不曾做过的事，带给消费者耳目一新的感觉，才能实现销售的目的。因此，创新是取胜的关键所在。

三、逻辑树分析法在房地产营销策划中的应用

1.房地产营销策划逻辑树的含义

房地产营销策划按逻辑树方法来分析即是，把如何达成房地产开发商确定的营销目的作为问题的主干。接下来分析为了达到这个目标需要解决的问题，即前期开发什么样的产品、中期采用何种营销手段、后期怎样维护客户，这三个问题可以作为次主干。下一步就是分析要解决次主干的问题需要考虑的问题。

2.逻辑树分类应用于房地产营销策划

经济学上把逻辑树分为三类，即议题树、假设树、是否树，分别对应于解决问题的早期、中期和后期。房地产营销策划是一项非常庞大复杂的工程，其问题的产生也分为两个阶段，即前期开发产品的问题和后期销售产品的问题。因此，房地产营销策划的逻辑树分析法也应用三种不同逻辑树针对两个不同策划阶段进行详细分析。

（1）议题树。在接到策划任务的前期，可能对市场情况及自身情况都不够熟悉，此阶段因使用议题树，将目前面临的问题和考验层层分解出一个个小问题，接下来针对这些问题通过实地调研和考察，掌握市场动向，对自身和对市场开始初步了解。

（2）假设树。此时，已经大致对市场有了一定了解，已经确定了所要开发的产品，但是还未确定营销手段。这一阶段可对未来的营销策略和方法做出一定推理和假设，并将方案层层分解直至最后的看其实施的可能性，分析此假设的可行性。

（3）是否树。到了房地产营销策划的最后阶段，已经对市场有了充分了解，且已经拟定了营销方案，也通过假设论证及资料论证证明了其可行性。此时，可以明确的给出开发商一个达到目标的方案，即营销策划也该告一段落，接下来就是具体实施。

四、结语

随着房地产业竞争的愈加激烈，房地产开发商越来越重视房地产营销策划，楼盘的包装和宣传越来越重要。如何让你的产品在商海中独占鳌头，取决于产品的质量和营销手段。而在如今技术水平迅速提高的时代，房地产业在质量上已趋于相同，因此，取胜的关键在于营销。本文提出的几点逻辑树分析法给房地产营销策划提出了一些建议，希望房地产业的营销不断创新，以促进地产行业的长期稳定发展。

参考文献：

[1]成红巧.房地产营销策划现存的问题及对策探析[J].商场现代化，2009

9.房地产策划案例篇九

客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金” 采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。

操作方法：

开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权

⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。

⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。

⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。

10.房地产策划总结篇十

房地产策划

房地产策划是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段，按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。包括房地产战略策划、房地产广告策划、房地产营销策划、房地产物业管理策划等等”。

房地产策划的步骤是以假定的目标为起点，然后定出策略以及详细的内部作业计划，一求目标之达成，最后还包括成效的评估和反馈，而返回到起点开始了策划的第二次循环。

一、房地产策划的具体内容

（一）、从何策划：房地产策划考虑的主要因素

1、对房地产项目宏观方面的把握：房地产项目的策划应该首先考虑国家政治经济政策和发展情况、当地市场经济和消费水平状况，房地产行业的发展情况和项目本身和竞争对手的优劣比较。

2、考虑房地产本身的硬件设计和弹性要素：从地段、价格、区位、配套等硬件设施下手分析项目本身，提炼出与其他竞争项目的优劣对比。寻找项目的附加价值和象征意义，考虑目标消费者的需求，找出独特的，差异性的卖点，重点策划。

3、联系项目周围环境：项目不是独立的，它处于整个社会中，受到多方面的影响。分析项目周遭的社会环境和自然环境，找到其优势所在下手策划。

（二）策划什么：寻找项目的卖点

1、项目的硬件设计：从项目本身的户型、配套、交通、建材、景观、规划、绿化率、创新技术等硬件考虑，找出项目本身具有的优势和差异，找到一个点儿进行独创性策划

2、产业嫁接概念：教育地产、运动社区、文化概念地产、旅游胜地等房产概念的产生实现了产业嫁接，进行资源整合，优势互补，相辅相成。比如奥 1

林匹克公园地产的产生是住宅与体育产业有机嫁接的典型范本。

3、住宅附加值：生态园林、绿色地产、环保社区、智能化概念使房地产项目有了除硬件设施外更具吸引力的附加价值，寻找卖点可以联系周围环境和高新技术等方面发现其独特性和差异性，赋予其巨大的附加价值。比如石家庄西山渡地产就是依托周围环境，打造出生态旅游的特色别墅。

4、居住文化理念：寻找项目卖点可以从项目所代表的精神和意识层面下手，赋予其人性化的价值，从感情上建设消费者依托，由此产生了亲情小区、健康住宅假日公寓等地产概念。比如石家庄滨江·尚城国际的策划重点突出了其酒店式精装公寓的差异性。

5、区隔消费人群：一个项目的策划要准确的寻找到目标消费者，然后从中进行区隔。白领公寓、工薪住宅、豪宅等就是在经济层面上对消费者进行区隔的结果，它准确定位消费人群，找到项目差异性卖点，进行针对性的策划。比如石家庄东方魅力房地产项目推出集约型城市青年生活社区的概念，在年龄和观念上对消费者进行了区隔，拉近了与目标消费者的距离。

6、建筑风格：寻找项目卖点可以考虑项目的建筑风格，在一成不变的城市高楼中，消费者也希望找到不同的、带有异国气息的房产，分析项目的建筑风格，赋予其不同的格调，可以成为很好的卖点。比如欧陆风、地中海风情、澳洲格调、岭南小镇、、现代主义等概念就是打造建筑风格卖点。比如石家庄同祥城提出“140万平方米地中海始诗”的概念，维多利亚时代也提出“英伦范”的独特卖点。

二、房地产策划人员应该提高的知识和能力

（一）、知识素养：

房地产策划是一项复杂的活动，它不是仅仅限于项目本身文字组织，它是综合能力的发挥。进行房地产策划，应该了解建筑结构，构造基础，以便对项目的设计有明确的认识。明白房地产基础理论和房产策划的流程，使策划工作更加的顺利流畅，还要熟悉广告学、经济学、社会学、和心理学等方面的知识，这样才能分析经济环境和社会各方面的影响，了解消费者的心里预设，把握策划方向，创造出好的方案。

（二）、能力提高：

1、高度的热情和责任感：房产策划是一项很困难的工作，有时候工作时间固定，还需要做多方面的调查研究，这需要策划人对自己的本职工作有高度的热忱并且能持之以恒，有强烈的责任感，能为自己所作的策划对项目、消费者、社会负责。

2、人际沟通能力：作为策划人不只是埋头写作，更重要的是和公司内部人员和客户进行沟通，互相交流，整理资料素材，寻找共同利益点，所以需要策划人有良好的沟通能力才得以实现。

3、分析判断总结的能力：房地产策划人应该具有对宏观社会环境和微观房产项目的分析总结能力，判断其优劣性，总结房产项目卖点和消费者需要，创造出好的策划。

4、文字驾驭能力：房地产策划工作最终需要通过文字来传达思想和创意，它需要策划人有较高的文案写作能力，具有丰富的房产知识和高深的文化素养，并且能灵活应用。

5、创新能力：现在很多房地产策划都是一成不变，乏味可陈的，好的策划需要在对行业市场和项目的了解的基础上，发挥主观能动性，进行创造性的活动，要能标新立异，摆脱旧有桎梏。

6、熟练的计算机操作技能：现在的策划工作一般都需要使用计算来完成，这就要求策划人具有熟练操作计算机的能力。

三、有效的营销手段：

房地产营销是为了取得理想的推广效果，利用可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定相关计划并统筹执行的过程。房地产营销面对不同环境，不同的消费人群有有多种多样的手段，其中比较有效的手段有策划楼价、活动营销、体验营销、关系营销、文化营销等。

1、策划楼价:对于房地产这种高消费品，目标公众有最朴实的消费心态

——物美价廉，因此最简单、最直接、最有效的策划方式就是楼价。各类档次的项目都需要策划楼价，项目价格的制定要考虑随行就市，必要时的降价促销，能够推动成交速度，达到销售目的。另一方面让利促销也是策划楼价的表现，比如折扣优惠、特价单位、送车位、送管理费等方式。

2、活动营销：在销售过程中可以组织一些活动，如联谊会、酒会等，能够增加销售气氛，增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，树立项目良好形象，促进销售。