天安保险股份有限公司2009年度社会责任报告

天安保险股份有限公司2009年度社会责任报告（精选3篇）

1.天安保险股份有限公司2009年度社会责任报告 篇一

黄华、沈雨晨以被保险人意外死亡为由诉天安保险股份有限公司按照还贷保证保险合同约定承担还贷责任案

原告（被上诉人）黄华，女。

原告（被上诉人）沈雨晨，黄华之女。

被告（上诉人）天安保险股份有限公司。

第三人上海银行股份有限公司长宁支行。

2000年4月，沈朝柱（黄华之夫，沈雨晨之父）与两原告共同购买位于上海市长宁路1302弄55支弄21号101室的商品房。同年4月6日，沈朝柱作为借款人向第三人抵押贷款人民币30万元。同日，沈朝柱又与第三人签订个人住房抵押合同。

2000年4月8日，沈朝柱以被保险人的身份与被告签订抵押商品住房保险合同。约定，保险项目住宅，保险地址长宁路1302弄55支弄21号101室，抵押权人第三人，保险期限共15年，自2000年4月30日中午12时起至2015年4月29日中午12时，保险金额人民币433139元，保险费合计人民币3248元，保险单第一受益人为“上海银行长宁支行”。保险单印明，发生保险事故后，在24小时内通知保险人和贷款银行。保险条款还对责任免除和被保险人的义务作了约定。

2001年8月10日，沈朝柱取得了本市长宁路1302弄55支弄21号101室的房地产权证。两原告对该房屋共同共有。

2002年1月5日，沈朝柱不慎跌倒并于同年1月7日至上海市第六人民医院就诊。病历卡记载病人陈述“摔倒后头痛„„。同年1月10日，沈朝柱在医院作了MR（核磁共振）检查，诊断意见“右颞叶脑内血肿，考虑为血管畸形可能，建议进一步检查区域”。同年1月11日，沈朝柱再次因跌倒被送至上海市第六人民医院急诊，病历卡记载病人陈述“骑车跌倒后突发头痛、呕吐1小时余„„”，急诊诊断“脑出血”。同年1月12日，沈朝柱住入该院神经内科病房，入院诊断“脑出血”。

同年1月29日，沈朝柱死亡。死亡小结上的诊断为“脑出血”。沈朝柱死后，原告未在24小时内通知被告及第三人，尸体亦进行了火化。

上海市保险同业公会于2001年11月15日发布公告。明确，经中国保险监督管理委员会批准，在上海地区自2001年11月15日零时起统一实施“上海个人抵押住房综合保险条款”。原持有上海地区各保险公司签发的有关抵押住房保险的有效保单，自动扩展该条款新增的还贷保证保险责任。各保险公司自扩展相应责任起承担保险责任，原有效保单持有人不必到各保险公司办理有关批改及变更手续。该公告由上海市保险同业公会在报刊媒体上向社会颁布。被告作为承保该险种的保险公司之一，并未在公告发布后将相关事宜通知投保人和利益相关人。

“上海个人抵押住房综合保险条款”规定，被保险人在保险期限内因遭受意外伤害事故所致死亡或伤残，而丧失全部或部分还贷能力，造成连续三个月未履行或未完全履行《个人住房抵押借款合同》约定的还贷责任，由保险人按条款中规定的条文偿付比例承担被保险人出险当时《个人住房抵押借款合同》项下借款余额的全部或部分还贷责任。

2002年3月，原告黄华在知道保险同业公会的公告后，至第三人处，告知沈朝柱的死亡及保险同业公会公告之事，希望第三人根据原保单中新增的还贷保证保险责任的规定，出面与银行交涉理赔事宜。

2002年4月22日，原告黄华自行向被告提出了理赔。被告于同年9月作出拒绝理赔通知，理由：根据沈朝柱病史记录，已排除由意外事故引起脑出血死亡的可能，故拒赔。2002年10月25日，第三人出具沈朝柱还款情况，证明至2002年1月份，沈朝柱未还公积金及商业贷款余额共计人民币277069．16元。

两原告诉称沈朝柱两次摔倒引起脑出血从而导致死亡后果发生。从保险的近因原则看，自沈朝柱从木凳上摔伤，导致脑出血，进而引起死亡，其间的因果关系是连续的。该事件是一次意外事件，符合被告出具的上海个人抵押住房综合保险条款约定的“外来的、明显的、不可预料的、突然的意外事故”的特征，被告理应承担全部的还贷责任。故原告起诉要求被告承担保险责任，并根据保险合同的规定，将应由沈朝柱偿付的借款余额人民币277069．16元划拨至第三人“上海银行长宁支行”专用账户。

被告辩称：（1）沈朝柱并非死于保险合同规定的意外事故。从住院诊断和病史的资料看，沈朝柱系脑出血，是其个人肌体自身造成发病原因。从木凳上摔下没有任何事实依据，也没有任何因果关系。（2）根据本案涉及的法律关系，原告无权向被告提出诉讼请求。保险单受益人是“上海银行长宁支行”，只有受益人才具有起诉的权利，本案原告不是保险的受益人。

（3）保险合同应以合同的建立为准。保险行业公会是行业组织，由它发布的公告不能发生原、被告之间的法律关系。公告没有任何对价基础，在2001年11月15日之前的保险合同，被告收不到任何增加的保费，这违背了合同法的自愿协商和公平、合理、等价有偿的原则。

（4）原告首次提出理赔时间是2002年4月22日，而投保人死亡是同年1月29日，且尸体已火化。由于原告未在合理的时间内通知被告，致使无法了解保险事故的原因，也不能进行法医鉴定。在无任何司法鉴定证明被保险人是意外死亡的情况下，应该推定责任在原告。上海市长宁区人民法院经审理后认为本案原、被告存在四方面争议焦点，分析如下：

1．关于原告是否有权起诉，要求被告承担保险责任的问题。虽然第三人既是保险合同的受益人，又是房屋的抵押权人，但根据我国《担保法》第二十八条之规定，第三人放弃物的担保的，保险公司在放弃权利的范围内免除保证责任。因此，第三人遇到投保人死亡的事故，并非一定要向保险公司提起诉讼。但是，第三人不提起诉讼，不主张保险利益，原告就要继续履行还款的义务。如果投保人的死亡属于保险责任范围，保险公司应当承担付款保证义务的话，原告就可以免除向第三人继续承担还款的义务。因此，当第三人不主张保险利益时，原告为了自身利益，自然会积极主张保险利益，甚至通过诉讼来主张权益。我国《民事诉讼法》第一百零八条规定，原告应当是与本案有直接利害关系的公民。

2．保险同业公会是否有权作出扩展保险责任的规定，被告是否应当履行在公告中作出的承诺义务。本院根据公告内容和被告新印制的保险单以及被告在重大利益问题上的无异议的不作为表现和法官的司法认知能力，并根据《民法通则》第六十六条之规定“本人知道他人以本人名义实施民事行为而不作否认表示的，视为同意”，认定被告同意同业公会代表自己对社会公众作出扩展保险责任范围的承诺。被告应当遵循诚实信用的民事行为原则，履行自己承诺的义务。

3．关于原告未在24小时内将投保人死亡情况通知被告与第三人以及将投保人火化后才向被告主张保险利益，是否违反合同约定，负有过错责任。在投保人火化前，原告并不知道合同中的财产保险已经自动扩展到投保人的人身保险。由于投保人的死亡与财产保险责任无关，因此，原告不会想到在24小时内通知被告，在对投保人火化时，也不会想到通知被告。原告不存在违约行为，也不应当对上述后果承担责任。

4．关于投保人死亡是否属于意外，被告是否应当承担保证还款的保险责任问题。法院认为，本案并无证据证明投保人在投保前已知道自己患有脑血管畸形。人的普遍心理是希望自己能健康长寿，投保人贷款购买新房可以表明，他和家人都在追求生活质量的提高，憧憬未来的幸福生活。投保人意外摔倒并最终导致死亡，这对投保人及其家人都应当是个意外的不幸。如果这种死亡不属于意外，恐怕世人都会认为这种解释太不近人情。如果被告在保险合同中规定的意外死亡的本义，确属这种不近人情的解释，那么，被告应当在合同中予以注明，或者在与投保人订约时，明确予以说明。但是，被告在诉讼中没有举证证明其与投保人订约时，已经明确对投保人作了不近人情的解释。因此，当原、被告就意外死亡条款的理解

发生争议时，法院必须根据《合同法》第四十一条之规定，“应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。”

据此，为维护社会诚信制度，保护当事人的合法权益，依照《中华人民共和国合同法》第四十一条、第六十条第二款、第一百零七条的规定，判决如下：

被告天安保险股份有限公司应在判决生效之日起十日内履行还贷保证保险责任，将被保险人沈朝柱《个人住房抵押借款合同》项下的借款余额人民币277069．16元交付第三人上海银行股份有限公司长宁支行。

天安保险股份有限公司不服一审判决，提起上诉。

上海市第一中级人民法院经审理查明：

沈朝柱生前曾与案外人美国友邦保险有限公司上海分公司订立综合人身意外伤害保险合同，该合同第四章约定，该合同的保险范围为被保险人在合同有效期内因遭遇外来的、突发的、非疾病所导致的意外事故，并以此意外事故为直接且单独原因导致其身体伤害、残疾或身故。2002年7月20日，被上诉人黄华向案外人提出理赔申请，2002年9月6日，案外人委托华东政法学院司法鉴定中心对沈朝柱是否有颅脑外伤，是否存在脑血管畸形并由此引起脑出血进行鉴定，该中心于2002年9月16日出具咨询意见书（即上诉人所提供之证据材料）。2002年9月20日，案外人致函两被上诉人，对被上诉人所提出的意外伤害医药补偿予以拒赔，理由为被上诉人所提供的资料不能证明系争事故系因遭遇外来的、突发的、非疾病所导致的意外事故直接且单独原因所导致。

对于二审期间本院查明的事实，法院认为，《上海个人抵押住房综合保险条款》中规定，意外伤害系指由于外来的、明显的、不可预料的、突然的意外事故所造成的人身伤害。沈朝柱与案外人美国友邦保险有限公司上海分公司签订的保险合同约定保险范围为被保险人在合同有效期内因遭遇外来的、突发的、非疾病所导致的意外事故，并以此意外事故为直接且单独原因导致其身体伤害、残疾或身故，故该约定与《上海个人抵押住房综合保险条款》对于保险范围的约定不一致。上诉人在二审期间所提供的保险合同、理赔申请表、理赔通知书及信函等证据虽然也涉及对沈朝柱死亡原因的认同，无法对本案系争事实起到证明作用。因此，对被上诉人有关上述证据缺乏与本案关联性的质证意见，法院予以采纳，对上述证据的证明力法院不予确认。

经法院审理查明，原审认定的事实属实，证据充分，本院予以确认。

综上所述，上诉人上诉理由缺乏事实与法律依据，法院依法不予支持。依据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（一）项之规定，判决驳回上诉，维持原判。

2.天安保险股份有限公司2009年度社会责任报告 篇二

2河南开祥实业集团股份有限公司第四届

董事会第九次会议决议公告及召开2008年度

股东大会的通知

各位股东：

公司于2009年4月29日召开了第四届董事会第九次会议。会议形成有关决议如下：

一、审议通过了2008年度总经理工作报告。

二、审议通过了2008年度财务工作报告。

三、审议通过了2008年度利润分配预案，2008年度不进行利润分配。同意提交股东大会审议。

四、审议通过了2008年年度报告。同意提交股东大会审议。

五、审议通过了董事会工作报告。同意提交股东大会审议。

六、审议通过了关于聘请河南立信兴豫会计师事务所有限公司为公司2009年审计机构的议案。

七、审议通过了关于所得税费用会计政策变更的议案。

八、审议通过了关于坏账准备及股权减值准备会计处理方法变更的议案。

九、审议通过了关于授权公司董事长贷款及担保的议案。

十、审议通过了关于改选公司第四届董事会部分董事的议案。提名张景云为公司董事候选人；同意苏建洲辞去公司董事职务。同意提

交股东大会审议。

十一、审议通过了关于调整公司部分高管人员的议案。聘任周正国为公司副总经理；解聘苏建洲担任的公司副总经理职务。

十二、审议通过了关于召开公司2008年度股东大会的议案，定于2009年5月20日在公司六楼会议室召开2008年度股东大会，事项如下：

1、会议时间

2009年5月20日上午9点正式开会，会期半天。

2、会议议题

（1）审议董事会工作报告

（2）审议监事会工作报告

（3）审议2008年度财务决算方案

（4）审议2008年度利润分配预案

（5）审议2008年年度报告

（6）审议关于改选公司第四届董事会部分董事的议案

3、出席会议人员

（1）截止2009年5月12日下午收市后在河南省产权交易中心登记在册的公司股东。公司股东可以书面委托代理人出席会议和参加表决，代理人可以不是公司股东；

（2）公司董事会成员、监事会成员；

（3）公司聘请的律师。

4、登记方法

（1）登记时间：凡参加会议的股东或其授权代理人，请于2009年5月15日，以电话或书面传真方式与公司证券部联系并进行登记（没有按期登记的股东将没有表决权）。

（2）联系电话：0371-***7

（3）传真：0371-677780215、出席会议注意事项

出席会议的个人股东应出示本人身份证和股权账户卡（或股权证）；委托他人代理出席会议的，代理人应出示本人身份证、委托人身份证、授权委托书（格式附后）和委托人股权账户卡（或股权证）。法人股东由法定代表人出席会议的，应出示本人身份证、能证明其具有法定代表人资格的有效证明和股权账户卡（或股权证）；委托代理人出席会议的，代理人应出示本人身份证、授权委托书及股权账户卡（或股权证）。

6、会议召开日（2009年5月20日）公司股票暂停交易一天。本公告及公司2008年度报告另见：

河南省产权交易中心网址：http://

开祥公司网址：http://.cn

瑞祥公司网址：http://.cn

河南开祥实业集团股份有限公司

二○○九年四月二十九日

附件：

1、授权委托书

2、董事候选人简历

附件1：

授权委托书

兹全权委托先生（女士）代表本人出席河南开祥实业集团股份有限公司2008年度股东大会，并代为行使表决权。

委托日期： 2009年月日

委托人（签名）：

委托人身份证号码：

股权帐户号码（或股权证号码）：

受托人（签名）：

受托人身份证号码：

附件2：董事候选人简历

张景云简历

一、概况

张景云，男，1963年1月生，河南省郑州市人，汉族，本科学历，会计师。1986年12月参加工作，现任河南开祥实业集团股份有限公司财务部经理。

二、教育背景

1983.09—1986.07河南电大上学，工业会计专业，专科毕业； 2001.09—2004.07华中科技大学会计学专业，本科毕业。

三、工作简历

1986.12—1993.06黄委会水科院财务处工作，先后任会计、主

管会计；

1993.06—1997.06河南电力开发公司工作，先后任财务部会计、主管会计；

1997.06—至今河南开祥实业集团股份有限公司工作，先后任

3.天安保险股份有限公司2009年度社会责任报告 篇三

转眼间大学三年即将结束，我们进入了实习阶段。这次有幸来到中国人寿保险股份有限公司进行实习。接受一次锻炼，使得自己学习的理论知识得以应用，学习到了许多在学校里所学不到的知识、与人相处方面的技巧经验、经验和教训，更多的是自我综合素质方面的认识和提高。从而使自己更加了解自己，最主要的是让我学会了如何与人相处和做事方面的经验、技巧。通过实习，让我了解保险销售的具体操作过程，让我对保险有了更深入的了解；让我了解了许多的保险知识，让我意识到了自己对保险行业存在认识上的误区；让我了解并熟悉保险代理人的日常业务和工作流程，学会如何去工作。在实习中向公司同事虚心请教，虚心学习他们的好品质、好作风、与人相处方面的和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的保险代理人。找出自身状况与社会实际需求的差距，并在以后的实习工作中及时补充相关知识，为以后正式工作做好充分的知识、能力准备。在此我很感谢中国人寿保险股份有限公司能给我这么好的一次机会。

一、实习单位情况简介

中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，总部位于北京，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

历史悠——中国人寿与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，肩负中国寿险行业探索者和开拓者的重任，走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。2003年12月17和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港上市，并创造当年全球最大规模的IPO。2007年1月9日，中国人寿保险股份有限公司回归国内A股上市，自此公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。

实力雄厚——经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至2012年，中国人寿保险（集团）公司已连续十年入选《财富》“世界500强”。作为中国人寿保险（集团）公司的核心成员单位，截至2012年6月30日，中国人寿保险股份有限公司及其子公司总资产达人民币17,692.34亿元，位居国内寿险行业榜首；2012年上半年公司市场份额约为32.4%，继续占据寿险市场主导地位。

品牌卓越——中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。根据世界品牌实验室（World Brand Lab）发布的2012年（第九届）《中国500最具价值品牌》排行榜，中国人寿蝉联中国500最具价值品牌第5位，品牌价值达人民币1261.55亿元，比去年上升了226.04亿元，在所有入选的7家保险公司中，中国人寿的品牌价值排名第一。

专业领先——中国人寿保险股份有限公司在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司致力于构建新一代信息技术体系，依托先进IT技术培育公司一流的经营管理能力、风险管控能力和客户服务能力。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。

中国人寿保险股份有限公司向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求。截至2010年12月31日，公司拥有约1.29亿份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，亦提供个人、团体意外险和短期健康险保单和服务。

中国人寿保险股份有限公司秉持“专业、真诚、感动、超越”的服务理念，依托覆盖全国城乡的服务网络，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。专业高效的95519客户服务专线、安全快捷的企业互联网站、70.6万名保险营销员、1.42万余名团体保险销售人员、9.7万个银行保险渠道销售代理网点及4.4万名银行保险渠道销售人员使本公司成为客户身边最近的寿险服务商。公司运用国际领先的信息技术，拓展电话、网络、邮件等电子化销售渠道，满足了客户对保险产品多渠道的购买需求。

中国人寿保险股份有限公司推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才强司战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养素质优良、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。

公益事业——“撒播爱心、造福社会”是中国人寿永恒的价值理念，公司积极支持社会公益事业，责无旁贷地担当起企业社会责任，立志成为优秀的企业公民。2010年全年公司累计对外捐款5675万元。

企业文化——中国人寿坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“寿险是无悔的选择”、“成己为人、成人达己”、“用心经营、诚信服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康向上的企业文化激励着一代国寿人拼搏进取、奋发有为。

运营理念——中国人寿保险（集团）公司秉承“成己为人、成人达己”的企业文化核心理念，遵循“诚信为本、稳健经营”的企业宗旨，恪守“创新、拼搏、务实、奉献”的企业精神，把“与客户同忧乐”作为企业价值观，以“与时俱进、争创一流”的精神，努力打造国内领先、世界一流的大型现代保险与金融控股集团，致力于造福社会大众，为建设和谐社会贡献更大的力量。

二、实习内容

作为一名在校生，我的社会阅历、工作经验，并不是很丰富，很多知识都不太懂。比如我现在的实习工作保险代理人。为了更好地将我在学校学习到的专业的理论知识运用到实践中出，证明并锻炼自己，所以我找了一份和销售有关的工作，为自己以后的工作和生活积累一点经验。但是刚出校门的我，对保险行业一无所知。因此在进入保险公司之前，我先考取了保险代理人从业资格证书，是我对保险行业有了一些认识。在得到证书之后就去公司进行实践。因为我是个刚入保险行业的新员工，所以更开始的工作就是学习。学习了解更多的保险知识，然后是主管对我们培训，教我们了解工作流程，接着开始打电话预约客户，最后开始接待客户和与客户进行交流。

实习前期：实习前三天，由于我以前从未接触过保险行业，对保险方面的知识可以说一无所知。所以，在进入公司的前三天，我们的组长安排我在公司里熟悉环境，我每天的工作就是坐在老员工身旁，熟悉保险方面的知识和工作流程。开始的前三天，并没有过多的要求，让我没有压力，认为保险代理人这份工作也没有想象中的艰难。但是过了三天后，组长就开始让我去学习专业术语和专业知识。由于这些知识全是文字性的东西，需要反复去记忆去熟悉，让我感到很枯燥乏味。但是你却必须熟悉并记住它，欣慰这是你作为保险代理人的基本要求。大概就这样过了一星期后，组长对我进行了简单的基础测试后，开始对我进行专业培训。他给我讲一些以前的案例，让我更加深入的了解并熟悉保险代理人的日常工作和流程，培养我的专业技能。让我学习他的经验，做好自己的本职工作，让我把所学到的理论知识与实践相结合。而我就要做的就是仔细地听组长的讲解，服从他的安排，并认真地学习保险知识，提高自身职业素养，以便让自己能够更快的适应工作，提高工作能力，提高自身的综合能力。

由于我是新员工，所以组长就多费心力地为我多讲、多教。第二周，组长给我讲了保险的业务流程、保险的种类以及不同种类的特点。一般的商业保险可以分为健康保险、人身保险、医疗保险。而这几种又可以详细划分，比如健康保险可以分为费用性和定额给付性，人身保险有可以分为定期和终生性。

保险的业务流程一般分为代理人―保单―投保单―初审环节―录入―复核―核保等几个环节。

除了以上最基本的知识外，组长给我讲了保险的优势、商业保险和社会保险的区别。作为理财产品保险，股票、基金的风险和收益等方面的区别和保险的优势。与其他理财产品相比，保险风险较小，保险不仅仅是个理财产品，而且还有保障功能。

实习中期：在了解了这些基本知识后，我开始慢慢地了解工作流程，并从中了解到了遇到以前没有接触到的知识。我们部门不同于其他的保险部门，所谓的电销，不是只销售保单。我们部门不仅仅销售我们的保单，而且还负责老保单的售后服务、老保单的再次开发和新客户的开发和管理，包括理赔，缴费、电话通知被保险人公司新的优惠保单等。第一次进入工作状况，虽然有老员工的帮忙，但还会不断地出错。不断地出错，让我认识到了自己的不足，让我更加努力的去学习，让自己变得更加优秀。

对于刚步入工作中的我来说，老客户的二次开发和新客户的开发这一项工作是个严峻的考验。对于老客户的二次开发是基于我们保单的售后服务能力，我们在对老客户进行售后服务的过程中根据客户自身实际情况延长保单或者更换成其他保险产品。对于新客户的开发，首先我必须进行专业的电话销售培训，针对人寿保险产品如何在电话中与顾客进行沟通的一套专业的说辞，接着开始预约客户，最后在公司接待客户与客户进行沟通谈判。

刚开始打电话，有些不知所措，不知道如何与客户去沟通。以前，以为打电话挺简单的，但当自己去亲身经历时，才发现事情不是自己想象中的那么简单。电话销售也有自身的一套系统的技巧。首先，在接通电话后要先问好并自曝自己身份名字，询问是投保人本人，如果是然后询问客户是否时间，如果有接着向客户说明现在的保单优惠活动并询问客户是否有意向投保，如果有就要向客户详细的讲解保险，最后再和客户约定一个时间与客户在公司见面详谈。这只是基本的操作过程，在此过程中还会经常遇到客户的刁难甚至是辱骂。这时就需要我去自我调节，自我开导，慢慢去适应，努力做到最好。

实习后期:在做了一个月的电销后，组长开始让我接待客户与客户进行沟通。当然一开始，不会让我独立接待客户。我只是跟着老员工，学习他们接待客户的经验，学习他们是如何与客户沟通的。在沟通中有什么技巧，应注意哪些礼节并把一些重要的只是记录下来进行熟悉。在跟着老员工学习了一星期后开始独立与客户进行沟通。在余下的时间中，自己独立接待完成了几份保单。在此过程中我学会了如何与人沟通、学会了许多商务礼节以及沟通中的各种技巧。这些实践知识远比课本中的只是实际的多。

我们的公司奉行团队制度，每周周五都是一个举绩日，会向全公司的员工展示这一周各小组的销售情况。表现最优秀的小组可以获得公司提供的奖励和大家的掌声。最后一名的小组组长在上台发言，对于自己小组失败的原因进行分析。这种奖励制度更好的激发了员工的积极性。公司每天都会有一个晨会，开始每天都会播放一段劲爆的音乐来活跃气氛，让同事们每天早上都有一个好心情，然后向大家问好，每天都会播报前一天的销售情况来激励大家，每天早会的内容都不一样，让大家每天的心情多很愉快，每天都会增长不同的知识增长不同的见识。

通过这段时间的实习，我真真切切的认识到了自己的不足以及需要改进的地方。以前总想着自己什么都能做,而且能做到最好。到真正工作时才觉得自己是那么的渺小，自己什么多不会做，而且以前在学校学到的知识也是有限的。只有进入社会之后，你才会真正的学到各种知识、经验。

我的实习内容大概就是这样，先学习打电话预约客户，对客户进行分析并了解客户的需求；其次，通过客户的需求，制定最符合客户的方案，让客户享受到我热情贴心的服务，让客户享受到跟多的利益，也让我的公司不断发展强大，达到与客户双赢的合作。

三、实习心得与体会

在接近三个月的实习生活中，我在人寿公司，做保险代理人这一份工作。是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位。开始了与大学完全不一样的生活状态。没议案在规定的时间上下班，上下班期间内要认真地完成每天的工作任务。电话约访率，不能草率敷衍了事。在工作中不能欺骗顾客，或许一个小小的错误可能会是整个公司声誉受损，后果不堪设想，绝对不是一句对不起，不好意思，就能解决的问题，这是声誉与公司影响力的问题。

“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催”，从学校到社会的大会经的转变，身边接触的人也完全变了角色，同学变成同事，老是变成老板，相处之道完全不同。在巨大的转变中，我们可能徘徊、迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯同事之间激烈竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到重视。所干的一切工作都像打杂的，做不出成绩时，会有来自各方面的压力、老板的眼色、同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每天只是轻轻松松的上课。三个月的实习时间虽然不长，但我从中学到了很多知识，关于做人、做事、经验方面。

在工作以及学习中，自学能力尤为重要，不管上学还是工作都是一个不断学习的过程。从小到大，老师就教导我们，自学很重要。以前一直没有太放在心上，到了工作以后，你就会发现再也没有人逼你学。但是，有的东西你不懂，你就得学，你不学习就一无所知，工作能力就上不去，老板会讨厌你，同事欺负你。所以，这时候就得自己努力，自己平时多看、多做、多总结，不能总靠别人教你，你必须去自学。遇到不懂的就多问问比自己资历深、知识丰富的老员工，多学别人的经验总结对自己有的知识。在不断学习，不断实践中，提升自我。要学会灵活运用自身的资源，懂得活学活用，不断不完善自我。只有不断地学习，不断的探索。你才不被淘汰，不会被社会抛弃。没一成不变的事，社会在不断的发展，个人也要跟上时代的步伐，不断地完善自我。

这三个月的实习，让我明白了许多。以前在学校不想上课就在宿舍睡觉，不懂得赚钱的不容易，花钱总是不节制。上班后，每天早上都得挤公交，明白了赚钱真的不容易。刚开始的几天都有点想放弃，但是自己不能一直依赖父母。自己该长大独立了，咬牙坚持了下来。后来慢慢地就习惯了这种生活。也体会到了父母的不容易，所以更加努力的工作，尽快的适应工作，花钱也有了节制。

三个月前，自己还是一个不太会与人沟通，与陌生人说话还会害羞的女孩，三个月后，自己最大的改变就是可以大方地与人沟通，不会害羞，也懂得了许多沟通中的技巧，让自己的实践经验更加丰富。

通过实习我充分的认识到自己所掌握的知识好太少。学校与社会是两个完全不同的概念。同时也让我产生主动完善自我，是自己在实习中有一个知识的升华。把我大学所学到的知识运用到工作中，在工作中更好的搭配运用。让我发现自己的不足之处，加以改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的未来奋斗。

总之，三个月的实习，收获颇多，也积累了一些经验。

第一，自信是最重要的因素。自信来源于人们的心灵深处，是人对自我精神状态的客观、真实、正确的认识。因而在心理学上，有无自信，常常成为判定一个人心理状况的重要因素。作为心理素质的重要因素，自信又是孕育其他心理素质的基础，如勇气、热情、毅力。与师父在一起的几天里，我体会到了自信对一个营销人员的重要作用。师父说：“成功来源于自信。做我们寿险营销，最重要的就是有信心。须知，寿险业是最具挑战的一个行业，它出售的是无形的产品。你必须面对众多的客户，与他们打交道，让他们信任你，与你签订协议。”

第二，不做作。认真对待身边的每一个人，同事、朋友、家人、客户。作为

销售人员让你给客户信任是最起码的。如果自己都无法取得客户的信任，那么客户又怎么会信任你的产品，怎么去购买你的产品。所以要赢得的客户信任，就必须诚心相待、不做作、不虚伪、不欺骗客户。

第三，积极了解客户的需求，根据客户的需求制定客户满意的方案。第四，保持客户关系，不能说客户需要你的产品时，他就是你的上帝，他不 需要就和你没有关系了。这是不对的，这名销售大师乔吉拉德说过，每个人身后都站着250个潜在客户，一个客户会给你带来更多的客户资源。所以说要认真对待每一位客户，积极与客户保持良好的关系，做到让客户满意，通过客户宣传自己，壮大自己。

第五，要有合作意识和团队精神，共同完成目标。其次，还要加强自身的学习能力，自身知识渊博，才能让客户信任，更好的为客户服务。

第六，从一个学生转化为一个社会人，在思想层面上，必须认识到二者的社 会角色存在着的较大的差异。社会人多了一份责任感，多了一份成熟，保持良好的心态显得尤为重要。从现在起，我们必须为自己的行为负责。以后想要成为一个什么样的人，现在就得选择怎样去做。

只有在不断的锻炼中才能发现自己的优缺点，才能更好的提升自我。抓住每一次与客户接触的机会，也许其中的一位客户就是你成功的起点。只有不断的充实自己，你才能更好地适应这个社会。现在竞争

一、年比一年激烈，生活压力越来越大。我们只有懂得如何学习、利用机会发展自己，才能不被后浪拍死在沙滩上。所以，为了我们的未来努力工作吧!加油吧!

四、意见与建议

自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。行业竞争越来越激烈，在以保险代理人为主打的营销过程中，存在着一些显而易见的问题所在。

1.入行的门槛过低，营销人员素质良莠不齐，整体水平不高

目前中国人寿招聘的代理人要求条件仅是高中以上学历，只要能通过面试就能进入公司。由于进入门槛较低，一部分专业技术和职业素质比较低得代理人也混进了中国人寿公司。公司在管理代理人队伍时主要看其收缴保费的多少来实行奖惩，而不看其在工作过程中得具体行为怎样，这种不规范的管理方式也助长了部分人员急功近利的心态，在工作过程中难免会出现一些问题，对公司造成了不利影响。

2.人才流失严重

不难发现，平安人寿保险公司可谓是“时时增员，刻刻增员”，增员在某个时刻甚至超越了签单的目标追求。

保险行业的人才流动性，相对其他行业而言，速度都是惊人的。新员工在刚进入职场，本身经济能力很有限。中国人寿保险公司宣传资料、客户服务报、电话邀约客户等等，这些基本的费用，都是由新人自己承担。再加上员工的技能极度不成熟，签单的压力很大，保险营销人员地位不高，同时公司也没有详细的合理激励帮衬新员工的政策。导致在发展前期，很多人才就流失了，选择到了其他行业，低的新人留存率也树立了保险公司无时不刻不在招人的企业形象。3.孤儿单客户材料的整理和更新不及时，公司形象受损

正是人才不断流动，导致了孤儿单的大量存在。当时的签单保险代理人已经没有留在保险公司，保单后期的服务也滞后了，引发了客户的不满和抱怨。在此过程中，客户的家庭住址，工作地址，联系方式等重要信息，都已发生更改，由于没有后期的服务人员跟进，客户本身也未能联系上当时的保险代理人，这极容易导致保单失效，理赔困难等问题，这不仅损失了客户自己的利益，也对平安人寿稳定经营和信誉产生消极作用。

4.产品品种不丰富

人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有１６－６０周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看比较单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足十几亿人口的需要。

解决方法和建议：

1.提高入行门槛，且对营销人员采取定期实战培训

为了维护中国人寿保险股份有限公司的良好的品牌形象和提高代理人的素质，应严格加强入行人员的文凭监管，同时采取多种激励措施使代理人与公司发展目标相一致；应对营销人员采取定期培训，内容不仅仅限于当前的寿险知识、销售技巧，更为重要的要加入道德方面的内容，减少甚至杜绝欺骗、误导客户行为的发生。让员工成为‘专业过硬，政治良好’的寿险正规军队伍中的一员。

2.充分利用中国人寿的经验及资源优势，采取差异性营销的战略。加深市场细分程度，使其产品为更广泛的客户提供更高质量的服务，以争取更高的市场份额，提高其顾客忠诚度。运用产品系列扩展战略，推出不同领域的新产品，充分利用其品牌优势。

3.进行营销渠道的整合，大力拓展网络营销

随着社会发展和人们保险意识的提高，网络销售这种便利方式是一种必然趋势，平安人寿保险公司可以作为新渠道开发的尝试，应进一步完善创新这种新的销售形势，为今后的发展打下一个好的基础。

4.注重客户的长期跟踪服务，及时更新变化的客户重要信息，创造积极的对话。

5.大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。

6.加强员工的专业培训，全面提高员工素质，加强员工的职业道德，培养员工热忱、负责的品质，高尚的修养以及诚实守信、服务至上的职业道德。训练员工拥有广泛精湛的专业知识，培养员工积极向上、乐观开朗的心理素质以及诚实守诺的工作品质。

7.强化人寿保险的服务意识，提高服务水平，提供专业化、系统化的保险服务企业。提供服务的完整过程，包括售前、售中、售后服务三个环节。大力加强售后服务，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。