人寿保险营销论文

人寿保险营销论文（共8篇）

1.人寿保险营销论文 篇一

人寿保险营销策划书

引导语：其实每一行职业都不简单，要把它做好需要很多的精力，那么就要根据当前的形态写报告，下面小编整理了人寿保险营销策划书，供大家参考与借鉴，希望对大家有帮助。

人寿保险营销策划书【一】

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人寿保险营销策划书【二】

一、营销模式： 模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成 利用专业电销人员对客户进行一对一的...很辛苦 公司会让你策划营销方案，完成该区域预订任务完成额度 如果没有相关经验或经验不丰富者慎入

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1、全国的竞赛业务活动项目在地区营销服务部的推动执行

2、营销服务部地区竞赛业务活动项目的统筹策划，推动，执行

3、参与业务行销部全国各类表彰，荣誉活动及会议的筹备组织;负责统筹营销服务部地区各类大型荣誉表彰活动及会议的策...

2.人寿保险营销论文 篇二

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家, 2013 (10) .

[2]王小韦, 马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报, 20150908.

[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文, 20130401.

[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文, 20121101.

[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经济, 2015 (20) .

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化, 2014 (2) .

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .

3.保险网络营销 篇三

关键词：保险网络营销；传统保险营销方式；成本优势

随着互联网及电脑的普及，我们的生活方式发生了巨大的改变，同时这种新兴的网络技术也在影响着传统的保险营销方式，保险网络营销从无到有，规模从小到大，到现在为止，已经成为保险营销的一种新手段。

保险主要是从欧美发展过来的，美国国民第一证券银行是第一个通过互联网营销保险单，随后，安泰，友邦等保险公司也逐渐建立起自己的网站，通过调查发现，在美国的保险业务中，有约两成是通过网络保险来进行购买的，其余则是通过传统的保险营销模式来进行，同时随着美国保险网络发展势头良好，在欧洲各国，保险网络营销也开始迅速发展起来，英国建立的“屏幕交易”网站提供了7家本土的保险公司的保险产品销售，其用户量正在增长，而2010年6月全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，进一步促进了网络保险的增长和完善。

网络保险相对于传统的代理人，银行保险，具有不受时间，空间限制，降低了保险公司的营业成本，提高了保险公司的效率，具有个性化服务的特点。主要来说有以下几大优点：

1．节约成本，在这一点上，无论是保险公司还是客户都有了切实的利益，对于保险公司来讲，其保险产品的推出，营销，客户服务等都可以在网上直接完成，节省了由此付出了房租，营销费用，印刷费，交通费，人员工资，代理人的中介费用等，只要支付一定的网络管理费用，这种成本优势是显而易见的。同时对于客户来讲，由于网络营销为保险公司省下的成本，其产品费用也一定会降低，就以大家熟悉的航空意外保险来说，如果通过航空公司来购买，那么一般情况下是20元的保险费，保险金额为60万，而如果通过保险公司网上直销来购买，那么同样的20元钱，得到的就是就是为期一年的保单，其中航空运输的保险金额是100万，铁路运输是50万，公路运输是20万，这样看来，客户得却是得到了很大的好处。

2．服务优势，网上保险营销没有时间，空间的限制，客户随时可以查看产品介绍，价格，费率等信息，同时可以随时购买在线网络产品，还可以通过自己的个人账户来进行理赔申请，在线问答等，而通过网上银行，电子支付等工具，使得保险费的缴纳等都是通过网络支付，大大提高的保单销售的速度，提高了保险公司的效率。而同时保险公司可以及时有效的在线发布自己的产品信息，建立自己的品牌形象，而客户也可以在多家保险公司之间的产品进行选择，通过比较保险公司的报价与产品介绍，选择合适的产品，这样保险公司的经营会更加透明化，保险公司之间的竞争会更加公平化。这样，无论是对于保险公司还是客户都是一件省心，省力的事

3．客户优势，在保险公司内部，直接与客户接触并不是很多，目前，保险公司产品的销售只要是靠各种代理人与销售公司，由于代理人的水品参差不齐，又为了自己的利益，在推销保险单的时候，难免会夸大或是逃避其中的某些内容，而通过网络保险营销则增强了保险公司的人员与客户的直接交流，突破的地域上的限制。对于传统的保险营销方式，开展新客户是罪重要的也是最让代理人头疼的，但是在网络保险营销时代，会让大批的客户主动来接触保险产品，而且现在电脑的普及化，人们对于因特网的使用一定会越来越频繁，抓住这些"潜在的客户"，对于保险公司来时也是一个很大的商机。

那么对于我国来说，我们国家的整体网络已经覆盖到了全国范围，中国网民人数达到了4亿多人，互联网的普及率也很高，而同时，网上购物也掀起了一阵潮流，到2010年我国网络消费者数量达到了1.3亿，支付宝的用户数达到了3亿，网上购物总金额达到了2670亿，在国家零售总额中占2.1%，这些都为我们国家的保险也发展提供了良好的基础，根据泰康的资料显示，2006年网络保险的销售额达到了1亿，而2007年就达到了6亿，中国人保财险，太平洋网络保险的销售额每年的增长速度都达到了100%以上，虽然我国网络保险的业务总体是增长的，但是在2007年得时候，中国网络保险销售额占整个保险业务收入的比重只有0.41%，这个水平远远落后与其保险业发达的欧美市场，而根据关保险专家预测，目前我国的网络保险业务发展良好，在未来中，网络保险的整体销售额将达到整体保费收入的10%以上，也就是说对于各保险公司来说，这还是一个极具潜力但还没有得到充分开展的市场，在将来的保险业发展中，保险网络营销必将是抢占市场的一个重要砝码。

网络保险营销的发展既是知识经济时代全球化的发展产物，也是保险公司对自身不断开展，不断完善的结果，网络保险营销进一步挖掘了保险的潜在需求，提高了保险市场的运行效率，这并将使网络保险营销成为未来保险发展的必然产物。

参考文献：

[1]刘慧君.保险网络营销之兴起[J].中国保险,2010，（05）.

4.人寿保险营销论文 篇四

AAA人寿保险公司品牌营销策略研究

三、AAA人寿保险有限公司品牌营销存在的问题

（一）品牌观念滞后

AAA人寿保险有限公司品牌意识不强,对于品牌的宣传仅停留在公司品牌的树立和打造上,而对于保险公司庞大的产品体系的品牌问题却尚未涉及和考虑。AAA人寿保险有限公司没有注意到品牌是企业的一种重要的资产,也没有意识到品牌是企业一种重要的竞争力量,因此没有把品牌建设和应用当成企业重要的经营活动,更多的时候是做做样子或持一种人有我有的心态。

（二）品牌战略规划缺失

目前广告是AAA人寿保险有限公司采用的品牌宣传手段。这种做法虽充分体现了广告在品牌塑造过程中所起的重要作用,说明了广告在进行产品品牌推广,尤其是进入一个陌生市场时的作用是不可替代的,但是这并不意味着品牌就是广告,要想在消费者中真正建立起品牌美誉度和品牌忠诚度,需要AAA人寿保险有限公司有一整套关于品牌建设的营销管理活动。在AAA人寿保险有限公司品牌营销实践中,还呈现出以下两种情形:一是重战略轻战术。二是重战术轻战略。AAA人寿保险有限公司十分熟悉中国市场,但对企业的长远规划以及战略思考还远远不够。

（三）品牌定位模糊

从目前AAA人寿保险有限公司的现状看,品牌定位比较模糊。同时产品的市场诉求或是“大而全”,或是与竞争品牌十分相似,从而导致品牌的趋同化,没能在消费者心目中形成一个清晰的形象定位。以AAA人寿保险有限公司的广告语来说,就存在着一些定式,从早期的“人民保险保人民”、“太平洋保险保太平”,到现在的“中华保险、情系中华”、“中意人生、一生中意”,利用语意的双关来进行诉求,基本属于同一思路。对于AAA人寿保险有限公司而言,品牌的差异化应主要体现在其产品和服务上,而目前的情况是,AAA人寿保险有限公司的产品和服务都和市场上的保险公司产品服务大同小异的。

（四）品牌保护意识薄弱

对于保险公司来讲,商标是运用最多、最广泛的知识产权,因此以商标为切入点,建立一个保险公司的知识产权管理制度,不失为一个很好的开始。然而,目前AAA人寿保险有限公司尚未充分认识到商标的重要性。此外品牌是企业的无形资产,在不时有企业陷入丑闻的今天,AAA人寿保险有限公司应该具有保护品牌的意识,树立品牌危机管理观念,当危机发生时,懂得及时修补维护品牌。

四、AAA人寿保险有限公司品牌营销战略的构想和实施方法

(一)公司的品牌建设和品牌营销战略初想

从以上分析我们看到，AAA人寿作为一家刚成立不久的保险公司，要在强手如林的市场上站稳脚跟，并求得进一步发展的机会，必须要在充分的市场调研和内外部环境分析的基础上，明确目标，确立自己的战略发展方向。根据AAA人寿保险有限公司的实际情况，找准自己的目标客户群，通过实施全方位的AAA品牌营销战略，在为数众多的寿险公司中树立自己独特性和差异化的风格，力争成为中国最杰出的寿险及健康服务提供商。通过实施清晰的品牌营销战略，逐渐形成公司独特的核心能力和在寿险市场上的竞争优势，进而将竞争优势转化为业内领先的战略地位

(二)AAA人寿保险公司品牌营销战略的目标和内容

即建立专业化品牌，优化品牌资产。我们实施品牌战略就是做大品牌资产的过程，品牌资产达到一定的规模就成了名牌。品牌资产和企业的厂房、机器设备等固定资产一样，也必须对他们进行不断的投资以使企业始终处于一个有力的竞争地位。但在实际上，企业往往认为机器设备是一种投资，而对品牌投资却看成是一种费用支出。应该认识到，做大品牌资产是一种有效的投资，有效的投资一定会为企业带来有效的投资回报。这种回报就是一般所说名牌效益。因此，与企业的发展战略相融合，设计周到而全面的品牌资产投资内容，制定一个持之以恒的长期计划，是实施品牌战略的关键所在。我们将目标客户市场主要定位于日益增长的国内中高收入阶层。中国政府全面建设小康社会的战略目标，预示着中国未来中间阶层的不断扩大，他们具有很强的消费能力和保险需求，将为公司创造良好的可持续发展环境。AAA人寿应力争把握寿险市场发展的重大机遇，并有效地满足及提升小康社会大众市场富裕阶层的寿险需要。

同时，AAA人寿成立时间不长，没有历史包袱，具有后发优势，公司已经建立了较为完善的集中后援运营模式，并采用目前国内市场上先进的软件产品，其功能稳居业界前列，这为客户享受到人性化服务提供了高科技的技术保证，同时在为客户提供量身定做的专业化服务方面，提供了硬件保证。

公司应在结合自身有利条件的基础上，加强高素质人员的配备和员工专业化培训，理顺公司经营运作体系，并通过各种媒体，进行有效率的广告策划，把自己的公司品牌牢牢定位在为特定人群(中高收入阶层)提供优质高效的专业化服务寿险运营商。

(三)品牌战略实施步骤

构筑品牌体系

建立品牌资产构架

确定品牌核心价值

l、确定品牌核心价值

品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰的识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切营销传播活动都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。争取让品牌的每一次营销活动、每一份广告费都为品牌做加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的印记，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。所以，我认为从战略的视角来看，从A品牌的核心就是:精干，高端，专业化。

2、建立品牌资产架构

品牌资产从消费者的角度来分析是指品牌随着产品的出售而带给购买者的附加利益的大小。从企业的角度来看，品牌资产既是品牌的竞争力。品牌资产有五大部分内容构成:品牌认知、品牌联想、品牌的感觉质量、品牌忠诚、其他品牌资产。

(1)品牌认知度，是指消费者对品牌的知晓程度。品牌知名度高意味着顾客购买此品牌的可能性也高，同时，抵御竞争对手的能力也越强。提高品牌认知的途径毫无疑问最重要的是加强与顾客的沟通。这种沟通应该是全方位的，即除做广告之外，还要在各种场合进行公共宣传及进行公关活动。

(2)品牌联想是指消费者把品牌的使用与某种事物、情景等相联系的一种思维。这种相联系的思维与企业的品牌定位与目标相一致就能带动产品的销售。品牌联想的功能是提高品牌忠诚，形成固定顾客，从而使竞争对手的任何营销努力被抵消。

(3)品牌的感觉质量是一种主观判断。主观质量与产品的实际质量可以一致也可以不一致，感觉质量一旦超过实际质量就能使产品增加价值，反之就会减少产品的价值。实施品牌战略的关键是努力使感觉质量达到或者超过实际质量。由于感觉质量的提高可以使产品的价值得到提高，使产品的价格弹性变小，进而使竞争对手的价格策略难以奏效。

(4)品牌忠诚，是指消费者对品牌的偏好而在长时间内产生的重复购买倾向。顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响。品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，是企业实施品牌战略的根本目标之一。

(5)其他品牌资产是指附着在品牌之上的除以上四点之外的资产。对保险公司来说，指的是特有的销售网络或特有的顾客服务系统等。其他品牌资产是品牌差别化变得可能，也使竞争对手的模仿变得困难。

品牌资产的五个构成部分是互相影响，互相制约的，任何一个构成部分的增加或减少都会影响到其他几个部分的增加或减少，从而最终影响到整个品牌资产的增加或减少,所以品牌战略是个系统工程。

(四)公司的品牌文化和全方位实施品牌营销战略

1、市场细分

中国保险业仍然处在一个初期发展的阶段，它的特征是服务同质化、产品同质化、销售方式同质化、培训同质化，企业形象都是同质化，但是下一轮竞争会发生变化，就是市场竞争越来越激烈，从初步竞争进入一个成熟发展阶段，成熟发展阶段的核心就是市场细分，市场细分带来产品的细分，产品的细分带来服务的细分。

(1)市场需求分析

对保险市场进行调查研究主要是把握消费者、竞争者、产品结构以及产业环境状况，了解消费者需求是什么;现有竞争者的保险产品结构，费率水平，市场占有率怎样;保险业的宏观环境，相关法律规章制度，国家医疗改革和社会养老体制等方面的大政方针;银行利率水平，证券业近期投资环境;企业本身可利用资源等。通过深入细致的调查，我们可以找出行业的特点和运行规律，了解行业竞争状态，进一步清晰公司本身所处的位置，以便紧紧抓住行业成功的关键因素来进行品牌定位和品牌建设。

具体到AAA公司，通过市场调研我发现，随着中国向高水平小康社会的迈进，人寿保险将逐渐成为人们生活中的必需品，很可能同住房、汽车一样成为人们生活中追求的“新三大件”，成为衡量生活水平的代名词。

工薪白领阶层的出现，所带来的变化是对产品便捷性的需求。工作与生活节奏的加快、社会竞争的加剧、产品种类的飞速增多和信息来源的多元化，使这一群体尤其看重产品在设计上的人性化、使用上的简易化和功能上的多元化。

面对这些变化，AAA人寿回l项应小康社会发展潮流和崭新的生活理念，设计实施“爱家”系列保险计划，“一张保单保全家”计划等保险一揽子解决方案。保单含有医疗、保障、养老、教育等多种险种的保险计划，让投保者实现“一站式投保”，解决了对寿险的“一揽子需求”，使之真正满足现代百姓的保险个性化。

(2)产品结构优化

通过市场调查，找出了公司的优劣势，结合自身特点，优化产品结构，找出侧重经营的险种，针对某一顾客群体进行重点突破，力求专业化，个性化，差异化。以下是A从人寿产品结构优化品种:

个人保险产品

AAA长宁终身保险（分红型）

AAA长裕两全保险（分红型）

AAA长顺两全保险（分红型）

AAA长乐两全保险（分红型）

AAA金榜题名两全保险（分红型）

AAA安康定期保险

AAA康泰重大疾病两全保险

AAA康吉重大疾病保险

AAA康顺系列保险

高倍给付特约保险

附加每日住院给付保险

附加意外伤害给付保险

附加住院医疗保险

AAA金喜年年两全保险（分红型）

团体保险产品

AAA众悦团体年金保险（分红型）

AAA团体年金保险

银行代理保险产品

AAA金玉满堂两全保险（分红型）

AAA康顺个人意外伤害保险(老年计划)

AAA阳光旅程交通工具意外伤害保险

团体险可以按如下细分变量进行目标市场的划分:国有大中型企业的团体险;行业性的团体险，如房地产行业，电信行业，金融行业等;具备一定规模的民营企业或中外合资企业的团体险;有特殊要求的团体险，如学校，俱乐部，事业中心等个体险可以划分得细分变量:收入水平高、中、低;年龄结构老年、中年、青年;个人或家庭;男性或女性等险种结构:养老保险，年金保险，健康保险，意外保险，医疗保险，投资分红行保险等。

(3)目标市场定位

所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足现在的或潜在的目标顾客的需求出发，依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。企业的一切营销活动都必须围绕目标市场展开。作为营销活动一部分的品牌定位也不能脱离目标市场。品牌定位以目标市场为着眼点、为归宿，品牌定位于目标市场的特征与需求是相一致的。目标市场定位的目的是企业在拥有较多的竞争者的市场环境中，通过对产品本身、服务、情感诉求等各方面的设计力图在顾客心中占据一个独特的有价值的位置，通过为目标客户提供与企业的文化、理念相统一的产品与服务，从而不断强化企业的品牌形象，塑造品牌的个性、文化和价值。

通过严格的市场细分，我们将AAA人寿的目标市场定位于对保险潜在需求较大的白领阶层。因为这一人群，是未来保险市场发展中间最大的一个群体。在当人们基本的需求满足之后，人们就有一种安全保障的需求，还有自尊、尊严的需求。这个时候保险在保障和提供风险防范的功能上，就能给人以很大的帮助。而白领人士是城市中一个较为独特的群体，他们一般处于较高的文化层次，因此对保险的接受和渴求程度相对较强。他们不仅有相对稳定的工作和收入，还对生活质量有着更高的追求一成功的事业、美满的生活、健康的体魄，充足的闲暇。AAA人寿的保险服务就是希望满足这一人群的现实需要，使他们能够享受家庭的美满，生活的无忧。所以，市场定位就是关爱家庭，融入二十一世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领阶层提供高质量的寿险服务。

(4)营销管道选择:直接营销、间接营销、网络营销

保险营销服务于保险企业的经营目标，企业的根本目标在于增进竞争能力，推广企业品牌、形象和文化，从而使企业价值最大化，所以保险企业必须不断发展和完善营销方式，以适应保险市场不断变化的需要。由于AAA保险公司面临的新形势，保险营销管道的选择必须满足三个条件:第一，适应保险公司之间竞争的需要，营销成本必须得到有效控制。第二，保险营销必须能够及时跟上人们不断变化的需求，营销管道的建设必须保证能够及时了解整个宏观经济形势和金融市场动态。第三，保险营销管道必须能应用最新的信息技术，降低信息成本，维持客户和保险公司之间紧密地联系，为客户提供便利的服务。

2、品牌营销是长期性的工作

品牌营销工作是一个长期性的工作，从品牌定位，品牌建设，品牌推广到品牌维护，是一个相互能动，环环相扣，紧密联系的过程，正像俗语所说，“罗马不是一朝建成的”。只有上下共同努力，把品牌的观念深入人心，坚持不懈的做细品牌营销工作的每一步，才能真正贯彻品牌营销战略，在不远的将来把AAA人寿保险有限公司做成国内寿险行业的知名品牌。

（五）战略实施过程中的难点和相关解决办法

l、面临的挑战

(1)保险产品价格的恶性竞争倾向;缺乏高素质的人才;同业间代理人挖角严重;代理人的低产能、高脱落率;医疗保险的逆选择和道德风险;

(2)市场竞争加剧，面临国内老牌保险公司巨大的竞争压力，外资保险公司、合资保险公司的冲击，AAA人寿成立时间晚，开业时间短，业务规模不大。目前公司的知名度还很低，在社会上的影响力有限。这给A人A进一步拓展市场带来了一定难度。

(3)可支配的资源有限。保险业作为服务业，在发展和竞争中必须投入一定的资源。但是，作为新公司，AAA的资金、人力以及各种社会资源都相对匾乏。

(4)规模小，竞争实力不够强，发展初期运营成本高。目前保险市场的竞争主体越来越多，手段越来越复杂，成本越来越高，个别公司为了争夺市场份额，不惜增加成本，导致效益低下。而AAA坚持稳健经营模式，必须注重业务质量与经营效益，严格控制成本支出，这些与快速发展产生了一定的矛盾。

2、采取的应对措施

(1)改变代理人的管理模式

代理人的问题是困扰新老公司的共同问题.1992年由美国友邦保险公司带入中国市场的个人寿险营销制度，一扎根在中国的土地上，便开始迅速生根发芽。极短的时间内这一制度被快速复制，并带动中国的寿险业呈现超常发展，保费收入快速超过产险，改变了保险市场结构.从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，其中，主要贡献均来自于寿险的个人营销。统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2011年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。寿险个人营销的发展直接带动了保险业的发展，也为社会提供了大量就业岗位，至今寿险从业人员已经达到150万人。然而，在肯定这一营销模式的同时，由个人营销直接产生的一些行业负面影响也不可忽视在人们面前展现:为推销保险，一些代理人用一些不真实的信息和方式误导被保险人:营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到应有的保证，造成大量孤儿保单，本应最具信用的行业因这些现象的存在而成为消费者关注度最高的行业之一。

据波士顿咨询公司调查，代理人总体流失率在中国的保险行业每年要高于50%，流失率对第一年的代理人尤其高，有时能达到70%至80%。不仅信用受损，保险公司的经营也在此过程中背上沉重负担。行业严重的挖角现象，使代理人管理的成本被不断抬高。除了提高代理人试用时期的底薪之外，代理人的佣金也不断上升，期缴保费保单第一年的佣金率通常在30%左右，在中国保险资金运用渠道受到严格限制的情况下，这一比例实际上比发达市场要高。此外，递延佣金将总数增加到6年内保费的33%至65%。这些还没有将保险公司对代理人的补充投入计算在内，比如奖励激励、特殊福利等等。

针对这种情况，我们提出业界称之为代理公司的管理新模式，即将代理人剥离成立代理公司管理，在代理公司内部对代理人实行“准员工制”的管理方式。代理人享受有条件的基本工资，并享受基本的社会保障。但是为了奖勤罚懒，体现“多劳多得”的原则，代理公司为不同级别的代理人设置了不同的底薪和保险水平。这种差别化的待遇，为营销人员提供了上升空间，从而形成一套完善的激励约束机制。通过明确营销人员到公司正式员工的转化通道，加大代理人的向心力，相应减少优秀代理人的脱落率，同时也有利于整个团队对公司经营理念的认同感，共同致力于公司品牌的建设.(2)注重关系营销

保险公司在品牌推广过程中不能把自己看成一个封闭的圈子，而必须与消费者、竞争者、银行、证券、监管机构、政府部门和相关社会组织互动，建立、发展并维持同这些部门的良好关系。

关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念，它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，已实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过客户的价值让渡以争取客户对企业的忠诚。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。

购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加5%0。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客1%5的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。

因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施即对行业运转起关键作用的人、公司和企业，必须意识到，是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，在AAA人寿的保险营销中，关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。其次，关系营销还能促进A从与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作，减少无益竞争，才会达到共存共荣的目的。再次，AAA在品牌营销的过程中，还要协调好与政府间的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为品牌营销创造良好的外部环境。

因此，注重关系营销，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险品牌营销制胜的法宝。同时，还要注重促进与竞争者合作关系的形成，因为这是维护保险公司品牌形象的要求。

（六）品牌推广

当今社会，传播的力量越来越大。人们接触寿险品牌的途径大都是通过大众传媒或企业的其他传播活动。传播的目的就是让人们认知品牌，了解品牌，记住品牌以至于产生购买行为。只有占据了客户心中的首要位置，才能在市场竞争中取得主动，获得成功。因此，A从人寿的传播理念是:让AAA人寿品牌成为第一联想。

“让AAA人寿品牌成为第一联想”:就是指制定科学的传播策略，运用各种传播手段，让人们在购买寿险产品时首先想到A从人寿，使A从人寿成为中国寿险业的响亮品牌。为了达到这一目的，AAA人寿应采取整合营销传播的策略，即:综合运用各种传播手段，传递本质上一致的信息—AAA人寿是客户的首选品牌。

(1)内部沟通

在企业内部，A从人寿要利用内部刊物、网站、会议以及其他方式来加强企业内部的沟通，即管理者和员工之间的沟通以及各个群体自身之间的沟通。通过各种沟通活动，使他们牢记企业的文化理念，并把这种文化理念应用到实际工作中，这是AAA人寿成为第一联想品牌的内在基础。

(2)外部传播

在企业外部，AAA人寿要充分利用电视、广播、报纸、杂志和网络等大众传媒，以及产品发布会、公益性赞助等公关活动，向客户以及各种利益集团(如政府、行业协会、竞争对手与合作伙伴等)传达公司的文化理念，塑造公司的形象，提高公司的声誉，使AAA人寿成为寿险业的第一联想品牌。

(3)品牌宣传以客户为中心

AAA可以开展一个名为“爱家行动”的整体推广活动，提出的口号就是“爱家，你行动了吗?推广语可以是“为爱负责，让家无忧”、“全新爱家，专业护家”、“一张保单保全家”等。所有这些，可以唤起了大家内心的感觉一我拼命的工作为什么，当然希望家庭得到很好的生活和保障。通过广泛的宣传推广活动，从而进一步提高居民对“AAA”品牌的认知度。

(4)产品创新作为宣传的侧重点

AAA应紧跟国际保险行业发展潮流，通过引进国外的产品设计理念，通过借鉴、吸收、消化，根据中国市场的特定需求，向自己的目标客户推出了合适的产品。AAA应设计推出类似于以“A从家庭保障计划”、“爱家行动”等新产品为基础的保险新品种。

五、结束语

AAA人寿保险有限公司是国内保险市场的新兵，在竞争激烈的保险市场上生存和发展离不开公司品牌的建设，只有找准定位，树立适宜有效的品牌营销战略，才能在强手如林的保险市场上脱颖而出。

在本文的写作过程中，本人深深认识到品牌对于一个企业的重要意义，也努力从品牌营销的各个层面对品牌战略体系的建立做了分析和探讨，但限于能力，对有关的研究仍有单薄和不足之处，需要在以后的学习工作中进一步加强研究。

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5.保险营销 篇五

营销员们的无奈

保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。

“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”

金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”

中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”

针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”

树行业品牌正当时

目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？

谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受

到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”

“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。

现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。

谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”

多角度入手树品牌

树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？

Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。

保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”

谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做

培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”

事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”

百姓保险知识亟待普及

“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。

“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。

6.保险营销话术 篇六

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

7.中国保险营销创新研究 篇七

保险属于金融服务行业, 保险营销的本质是服务营销的一种, 是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的, 来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动, 它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2 保险营销创新研究

2.1 创新保险营销观念, 发展市场营销观念, 不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展, 所谓营销模式的创新和发展, 需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言, 营销不仅是表面层次的推销保险和做广告, 更要深入在保险企业的各个部门中, 贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务 (包括退保和理赔) 环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销, 是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中, 要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准, 既包括满足顾客需求的产品的开发, 同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为, 保险营销的本质是一种服务营销, 保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚, 来发展企业服务营销活动, 由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定, 具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的, 互相联系的, 因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合, 全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念, 指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

2.2 保险营销模式的大力创新, 不断改进和完善现有营销模式

(1) 加大企业员工培训管理工作, 提升销售人员营销素质, 保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划, 既要包括对销售人员的培训, 也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面, 既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训, 还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时, 需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划, 从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

(2) 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中, 认为营销服务结束后, 消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力, 付出许多资源, 而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后, 必须提供后续的及相关的服务, 并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后, 继续保持及时与客户的沟通, 保证客户知情权的享受, 还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理, 以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

2.3 保险营销手段创新

2.3.1 保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统 (database system) 及时有计划地搜集顾客的相关的信息, 认真分析顾客的需求和偏好, 做好顾客资料的及时更新, 便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨, 在现代保险营销中, 保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性, 通过保险资料库来进行营销活动, 把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上, 有利于实现差异化和个性化营销服务, 有利于确保客户的忠诚度, 减少客户流失的风险, 通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息, 并及时回应客户, 极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料, 还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况, 顾客的兴趣爱好, 以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息, 进行必要的统计分析及模式分析, 从而获得与营销活动的相关资讯, 有效地开展营销活动。

2.3.2 互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及, 网上银行、电子货币交易方式的推广, 如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机, 开展网络销售渠道, 创建网上保险公司, 为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上, 保险公司可以加大对保险产品的宣传力度, 向全国甚至向全世界范围内提供营销服务, 服务方式可以根据客户的兴趣爱好, 制作出有趣的精美短片在网站上播放, 以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务, 以及对令人难于理解的保险条款, 通过娱乐情节剧来体现这些相关知识, 这样既可以降低广告成本, 又可以收到较好的效果, 比保险代理人宣传的更形象、更标准, 极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头, 设置保险顾问, 提供咨询服务, 便利顾客沟通, 也可以对市场实施有效的调查。此外, 保险公司还可利用保险资料库提供的咨询, 依据投保人的具体条件和需求, 为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐, 在网上联系协商确定保险条款, 直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式, 具有许多优点和便利, 既可为用户提供便捷服务, 也可为公司提供共享数据, 提高服务效率, 同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生, 有利于降低保险公司的经营风险和成本。

2.3.3 开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理 (CRM) , 来便利地寻找现有顾客的诸多需求, 并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务, 赢得忠诚的顾客, 甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的, 以及正在开发的, 还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用, 可以为保险企业带来诸多便利和优势, 它有利于增加顾客的忠诚度, 因为顾客购买本公司的保险产品越多, 其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销, 远比吸引新顾客的成本要小得多, 又加上保险行业服务的特殊性, 顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料, 为保险公司提供了营销数据库的数据来源, 有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前, 我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合, 推出分红型险种和投资理财型险种, 实质就是交叉销售的广泛应用。

2.4 保险营销产品策略创新

2.4.1 创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线, 所以, 保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化, 来不断地更新产品。第一, 分红型保险。它兼具保障和投资的功能, 在保险合同中明确标明, 保险公司赢利可以为投保人提供红利, 可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二, 寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的, 是为了规避变额保险对收入一般的客户, 而且保障需求较高的客户, 在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时, 可及时兑换回收现金, 因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多, 比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题, 故此需要严格操作程序, 循序渐进。第三, 医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要, 险种远远不能满足市场的客户需求, 需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台, 通过建立专业化的医疗保险服务机构组织, 来有效地连接保险公司和医疗机构, 促其共同开发新险种, 比如类似于护理险及个性化服务的医疗险, 以实现不同客户的市场需求。

2.4.2 创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系, 过高的利率就会导致失去市场, 而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响, 所以, 为了促进保险市场的稳定, 需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率, 需要保险公司在厘定费率时, 既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望, 同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系, 严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化, 需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况, 以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素, 需要保险公司独立实施厘定费率。

3 结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段, 因此, 为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念, 采取有效的营销策略, 加强营销个性化服务, 创建个性化险种, 以适应国内市场的需求, 促使保险企业提高信誉度, 增强保险企业活力, 保证其在未来的市场竞争中健康发展。

摘要：目前, 我国的保险营销的观念和模式, 存在着一些弊端, 已经严重制约了保险行业的发展, 本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究, 旨在提高保险行业信誉度, 促进保险行业健康发展。

关键词：保险,营销,创新,研究

参考文献

[1]王崇, 李一军.基于互联网的营销关系模型研究[J].技术经济, 2006 (1) :36-391.

[2]潘瑾, 徐晶.保险服务营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.

[3]关伟, 周景林, 孔佑杰.现代保险行销[M].北京:中国金融出版社, 2000.

8.我国保险营销模式及其创新 篇八

关键词：保险营销模式；问题；创新

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.06.028

1我国保险营销面临的新营销环境

近十年来，我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标，确立了保险业在我国金融市场的地位。同年，交强险正式实施，中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立，2009年新保险法实施，同时保险业引入新会计准则，年度保费突破万亿大关，首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开，首先利率逐渐市场化。可以看出，我国保险业在近十年发展环境不断变化，新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。

1.1保险业的综合经营

自《金融现代化法案》在美国通过以来，金融混业经营的局面逐渐形成，证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透，大量的大额收购合并不断出现，混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现，例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司，研究对其他机构进行股权投资，探索邮政等行业经营简易保险的新渠道，稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展，例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司，同时参股证券业和银行业公司，成为了一家金融控股集团公司。

1.2市场竞争加剧，我国保险公司面临新的挑战

自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场，我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争，同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下，我国保险公司都在追求规模效应，期望通过规模效益实现效益。不仅如此，我国保险业在面临新的挑战时，正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值，不仅追求快速发展，同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路，例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。

1.3客户需求逐渐多元化

随着经济的发展，我国中产阶级的财富和人数不断增长，主要金融产品的主要消费群体，其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展，必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整，尤其是精算师，必须准确计算大量新产品的风险；业务人员比必须具有良好的学习能力，能较快地了解新产品特征，并能和已有产品进行分析对比，推荐给客户最适合的产品；产品开发人员需要不断地发掘市场需求，并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。

2我国保险营销模式存在的问题

2.1销售人员与保险公司相隔离

目前，我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法，该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔，从而产生了保险代理人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感，内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时，这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。

2.2相同的产品不同的价格

各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品，除了部分大众型产品可以全渠道销售外，不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是，不同的产品可能保险责任相近，在这种情况下，有时不同渠道的保费价格却相差巨大，由于在设计产品时，保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时，不同的保险公司为了提升销售业绩，扩大市场，经常进行价格战，导致同类产品不同价格的情况。

2.3保险公司和保险客户分离

目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员，销售人员通过与客户接触，推广保险公司产品，从而达成交易，需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付，因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介，正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品，所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选，而不能全面了解所有该保险公司的产品，这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品，同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不能最快地适应需求的变化，创新满足市场需求的产品。

2.4组织内部的相互冲突

保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性，而外勤销售系统更讲究工作效率，导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通，从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动，缺乏联盟意识，也会导致各自系统之间的冲突。

3我国保险营销模式的创新

3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式

交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求，当客户提出一个保险需求并得到满足时，此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品，实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动，包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。

3.2利用新型媒介的营销模式

随着互联网的发展，越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新，比例利用微博，微信，QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动，使潜在客户了解公司产品和文化，增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。

3.3保险超市的营销模式

保险超市类似于家电超市，是一种把所有该行业产品集中销售的模式，既可以使用实体店模式，也可以互联网销售的模式。通过这种模式，客户可以自行选择大量的不同的保险产品，从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊，从客户需求的角度来说，其有利于客户的选择，从保险行业来说，这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。

3.4保险连锁的营销模式