市场调研流程与方法

市场调研流程与方法（精选9篇）

1.市场调研流程与方法 篇一

江苏**农村商业银行股份有限公司 同业拆借市场业务管理制度与流程

第一章 总则

第一条 为规范江苏**农村商业银行股份有限公司（以下简称“本行或总行”）在同业拆借市场的融资行为，完善内控制度，防范金融风险，,根据《同业拆借管理办法》、《江苏省农村信用社系统内资金调剂管理暂行办法》等相关法律、法规，结合本行实际，特制定本管理制度。

第二条 本制度所称同业拆借市场业务是指本行与全国银行间同业拆借市场的金融机构或与非市场交易成员的银行类机构之间的人民币资金融通业务（以下简称“融资业务”），包括同业拆借、资金调剂、存放款项等。

第三条 本行融资业务的基本原则是：在保证资金安全性、流动性的前提下，实现资金收益最大化。

第四条 本行同业拆借市场业务纳入同业机构授信管理。融资业务实行集中管理、统一运作，未经授权，各分支机构不得从事上述业务。

第五条 本制度适用于本行人民币资金融通业务的管理。

第二章 组织职责与权限

第六条 资金营运部职责

（一）融资业务年度计划经本行财务审查管理委员会审议通过，在授权范围内，由资金营运部负责融资业务的日常操作，有效控制资金业务风险。

（二）资金营运部是本行融资业务经营与管理的职能部门，负责拟定市场融资计划、制订银行间同业拆借市场融资业务管理制度和操作流程；负责本行融资业务风险管理的定期识别、计量、监测，并接受风险管理部、稽核审计部的审核与监督。

（三）融资业务的账务处理。

（四）岗位设臵分为：交易员、结算员、复核员、资金清算员（清算中心）。

第七条 财务会计部清算中心负责融资业务的账户管理及资金清算工作。

第八条 风险管理部负责负责定期识别、计量、监测融资业务风险，评估新业务、新产品风险等。

第九条 合规管理部负责新业务、新产品风、管理制度和操作程序的合规性审查。

第十条 稽核审计部职责

负责定期不定期进行稽核审计和监督检查。

第十一条 本行融资业务实行授权审批制度，授权额度以年度授权书为准。授权包含行长对分管行长以及对部门经理的授权。

第三章 管理内容与要求

第一节 同业拆借

第十二条 同业拆借交易以询价方式进行，自主谈判，逐笔成交。

第十三条 同业拆借交易应签订书面合同。合同应对拆借期限、成交日期、起息日、还款日、交易利率、拆入拆出方向、账户、清算金额等要素作出明确约定，其书面形式包括同业中心交

易系统生成的成交单、合同书或协议书等。

第十四条 同业拆借交易实行“T+0”或“T+1”清算制。第十五条 同业拆借资金清算不得收付现金，一律以转账方式结算，并按规定报批后划付。

第十六条 严格控制资金拆借额度，即拆入资金余额不得超过各项存款余额（扣除存款准备金、备付金、联行占款）的4%，拆出资金余额不得超过各项存款余额的8%。

第十七条 同业拆借交易对手方必须是经中国人民银行批准可从事同业拆借业务的银行和非银行金融机构。本行信用拆出交易对手方为省联社、省内农村商业银行、农村合作银行、农村信用联社。省内农村商业银行、农村合作银行、农村信用联社同一机构累计拆出最高余额不得超过1亿元人民币。

第十八条 同业拆借最长期限为4个月，不得展期。第十九条 本着对同业拆入、拆出资金额度从严控制原则，交易员在每笔交易前须经部门经理同意，并按规定逐级审批、备案。

第二节 资金调剂

第二十条 本制度所称资金调剂是指本行与江苏省农村信用社联合社（以下简称省联社）之间非交易系统的资金融通。分为调入调剂和调出调剂。

第二十一条 资金调剂以询价方式进行，自主谈判、逐笔成交。资金调剂利率由交易双方参考全国银行间同业拆借市场的同档次利率自行商定。

第二十二条 资金调剂应签订《江苏省农村信用社资金调剂

业务主协议》，协议应明确资金调剂方向、金额、利率、期限、违约责任等内容。

第二十三条 资金调剂期限最短为1天，最长为1年。调出、调入资金必须严格按照约定的期限进行管理。特殊情况需提前收回调出资金，须提前2天通知对方，并经双方协商同意后方可办理资金汇划手续。

第三节 存放款项

第二十四条

本制度所称存放款项业务仅指存放同业和同业存放。

存放同业是指本行存放在其他银行的存款，分结算类存放同业和非结算类存放同业。结算类存放同业主要用于日常支付结算，非结算类存放同业主要目的是实现固定收益。

同业存放是指其他银行存放在本行的存款。

第二十五条

存放同业的账户开设必须经分管行长审批同意。存放同业的交易对手应进行严格的资格界定，应掌握对方的信誉、资金规模、经营状况等信息，并实行年度授信管理。对同一家金融机构的授信额度是对其总行及其分支机构的授信额度之和。

第二十六条

结算类存放同业由业务部门经办人根据日常支付结算资金需求进行头寸划拨。

第二十七条

非结算类存放同业由资金营运部根据对手方的授信情况以及备付资金情况来确定，金额及利率由交易双方根据资金市场行情来确定，但利率不得低于人民银行超额存款准备金利率。

第二十八条 非结算类存放同业应签订存放同业合作协议，协议应包含以下主要内容：双方的名称、起息日期、金额、期限、利率、结息方式、违约责任等内容。

第二十九条

存放同业应坚持定期对账，做到内外账户核对相符，业务部门的台账与会计核算账户核对相符。

第三十条

同业存放相关管理规定参照存放同业相关规定执行。

第四章 资金划付与清算

第三十一条 资金营运部结算员应当根据与交易对手达成的各种形式的书面合同，填写资金划拨通知单，按权限规定进行审批后，交财务会计部清算中心提请划款。

第三十二条 资金清算中心根据资金营运部提交的各种书面合同、资金划拨通知单和审批表，填制付款凭证，经审核无误后，及时办理划款手续。

第三十三条 资金清算中心应于每日至少分上午、下午两次向资金营运部提供各结算账户余额，并反馈资金的划拨及到账情况。资金清算中心的资金清算网络如发生故障，应及时与有关部门联系，并立即查明原因，及早排除故障。若对资金划拨和到账造成影响时，应及时将有关情况向财务会计部和资金营运部反馈。

第五章 内部控制与稽核

第三十四条 资金营运部的组织结构应当体现权限等级和职责分离的原则，做到前台交易和后台结算分离、自营业务和代理业务分离、业务操作和风险监控分离，建立岗位之间的监督制

约机制。防止资金交易人员从事越权交易，防止因违规操作和风险识别不足导致重大损失。

第三十五条

资金营运部应根据授信原则和资金交易对手的财务状况、资信程度，确定交易对手，确保所有交易控制在授信额度范围之内。

第三十六条

资金营运部应建立内部报告制度，定期向行长室和董事会汇报和分析资金流动性、收益和风险等情况，为管理层提供决策依据。

第三十七条

稽核审计部应定期或不定期对资金运作等情况进行检查和监督，根据检查情况和评价结果，提出意见和整改措施，并督促业务部门及时予以落实。

第三十八条

对违反规定的部门和人员，应依据法律规定、内部管理制度追究其责任，并视情节给予相应处分。

第六章 操作流程

第三十九条 同业拆借（拆入）业务操作流程

（一）申请

交易员根据当日资金头寸情况计算出当日资金余缺，根据市场具体情况可选择进行拆借拆入业务。由资金营运部经理和分管行长、行长决定是否拆入。

（二）审批

根据询价内容填写资金拆借审批表，并经复核员复核，报部门总经理审批，经部门总经理同意后，再将审批表呈送分管行长、行长审批。

（三）交易

1．在网上交易的交易员需在交易系统内查询并联系和询价拆借资金的交易对手、期限、金额、利率等交易要素。拆借利率应首先参照当日同期限SHIBOR利率再结合市场以及本行的实际情况确定。经审批同意后方可确定与对手方正式进行交易。达成交易，由复核员打印出成交单。

2．网下交易的应由拆借双方协商进行签订拆借合同，合同内容需提交至风险合规部进行合规性及法律性的审核，经审核符合要求，交易员根据合同内容填写用印申请表一并资金营运部经理审批，经同意后再呈送分管行长审批。网下交易的拆借详细要素还应及时向人行电子备案系统备案。

3．资金结算岗及时关注资金到账情况，若拆入资金超过15点30分仍然未到账，资金结算岗要催促对手方划付拆借资金，直至资金到账为止。

（四）到期处理

1．拆借资金到期前一个工作日，资金结算岗要按照大额资金划付要求及时向资金营运部经理报告资金到期情况。

2．拆借资金到期日，资金结算岗填制资金划拨通知单，经审批后，送清算中心，由清算中心负责人审核后，办理款项的汇划。

（五）资料归档

交易员把交易成交单或合同和拆借审批表归档保存，并相应登记台账。

第四十条 同业拆借（拆出）业务操作流程

（一）申请

交易员根据当日资金头寸情况计算出当日资金余缺，根据市场具体情况提出计划，经资金营运部经理和分管行长、行长批准后，可选择进行拆借拆出业务。

（二）审批

交易对手需获得授信额度后方可办理资金拆借业务，资金拆入方提出资金拆借业务授信申请，本行资金营运部先进行业务准入资格的初审，对符合准入条件的机构，资金营运部负责对信用拆借对象经营情况的初审，并要求资金拆入方提供最新的资产负债表、损益表、审计报告，根据和本行的历史往来情况、历史交易记录、资信状况等情况由资金营运部提出拟定的授信额度，具体执行《同业授信管理制度与流程》。交易员填写资金拆借审批表，并经复核员复核，报资金营运部经理审批，同意后，再将审批表呈送分管行长、行长审批。

（三）交易

1．在网上交易的交易员需在交易系统内查询并联系和询价拆借资金的交易对手、期限、金额、利率等交易要素。拆借利率应首先参照当日同期限SHIBOR利率再结合市场以及本行的实际情况确定。经审核批准后确定与对手方正式进行交易。达成交易，由复核员打印出成交单。

2．网下交易的应由拆借双方协商进行签订拆借合同，合同内容需提交至风险合规部进行合规性及法律性的审核，经审核符合要求的，方可进行交易。网下交易的拆借详细要素还应及时向人行电子备案系统备案。

3．结算岗应当根据与交易对手达成的各种形式的书面合同，填写资金划拨通知单，按权限规定进行审批后，交资金清算中心提请划款。

4．清算中心根据资金营运部提交的各种书面合同、资金划拨通知单和审批表，填制付款凭证，经审核无误后，及时办理划款手续。

（四）到期处理

结算员关注拆出资金的到期情况，清算中心应于每日至少分上午、下午两次向资金营运部提供各结算账户余额，并反馈资金到账情况。清算中心的资金清算网络如发生故障，应及时与有关部门联系，并立即查明原因，及早排除故障。若对到账造成影响时，应及时将有关情况向财务会计部和资金营运部反馈。

（五）资料归档

交易员把交易成交单或合同和拆借审批表归档保存，并相应登记台账。

第四十一条 资金调剂、存放同业业务流程参照资金拆借流程执行。

第七章 附则

第四十二条 本制度未尽事宜或与国家日后颁布的法律、法规相抵触时，按国家有关法律、法规的规定执行，并立即修订。

第四十三条 本制度由江苏**农村商业银行股份有限公司负责制定、解释和修改。

第四十四条 本制度自文发之日起执行。

2.市场调研流程与方法 篇二

一、银行流程再造是我国银行业推进营销发展的基本策略

随着金融领域竞争的日趋激烈，商业银行面临了前所未有的压力和挑战。如何振兴银行，已经成为各家商业银行必须直面的重大课题。在严峻的挑战下，一种银行管理的新模式——银行流程再造应运而生。银行流程再造强调对银行传统的工作结构和工作方法从根本上进行重新设计，通过对业务流程的重组，把市场营销部门推到最前台，充分建立“客户中心型”的流程组织。银行流程再造产生的结果是客户的服务质量得到明显改进，激发了银行的营销文化的重构，管理层与客户也变得更加接近。

业务流程是一组共同为顾客创造价值而又相互关联的活动，每一个企业都是通过业务流程来运作，银行也不例外。银行经营的货币、信用具有同质性，银行与银行的差别实际源于各自的业务流程，业务流程由此成为建立竞争优势最重要的因素。

1. 依据客户的价值定价

传统上，由于金融管制和特许经营，银行多采用关系定价，即把一揽子服务打包定价，对许多服务项目给予价格优惠，甚至免费，以此来吸引客户与其保持业务关系，消费其他金融服务，从而实现交叉补贴。在这金融竞争不激烈，消费者选择余地不大的情况下是可行的。金融自由化使银行的客户面临着极大的选择余地，他们越来越倾向于分离消费——向每一家金融机构购买其最廉价、最优质的服务，这使关系定价失去了意义。面对竞争，银行又转向了竞争定价，即随市场定价。但竞争定价并不能真实反映自己向客户创造的价值与自己的成本，这往往使银行在创造价值的同时，却失去了利润。银行流程再造是主张银行要根据对客户的价值定价，从而改变过去在定价中所处的被动地位，增加银行在定价中的主动权。通过业务流程再造，银行借此可以提高客户对银行产品及服务的满足程度，银行就能够以较低的成本制定更高的价格，并尽可能减少免费服务。再造之后的银行应该有多种定价方式，更多地根据客户的价值定价。

2. 银行业务外包

银行业务外包是要商业银行有效运用自身的核心能力，将一般性的业务交给外部服务公司去做。通常，保存下来的业务最能体现银行的竞争优势，具有高附加值，而外包则往往是具有低附加值的后勤、人事以及不再体现领先优势的一些信息技术和标准化的业务处理。银行的核心能力主要是银行的融资能力、产品创新能力、营销能力以及独树一帜的服务手段等等。

3. 整合业务流程

首先，银行应着眼于活动和流程对顾客价值贡献的大小。对一个银行来讲，任何一个对产品或服务没有贡献的流程都是不增值的流程;对一个业务流程来讲，任何一个提高成本而没有贡献的活动都是不增值的活动。其次，业务流程的设计不应限于原有组织范围内，原则上应超越组织界限，以最自然的方式加以灵活调整，许多跨部门的作业可以整合为一体，减少活动的传递与重复，提高流程的效率。

4. 业务流程的多样化：

在设计业务流程时，应区分不同的客户群, 以及不同的场合，设计不同的流程版本。以标准化的流程来应付多样化的消费，往往无法满足客户在质量和时间方面的要求，银行流程再造强调银行在业务处理上应具有灵活性。例如，在贷款申请的受理上，可设计出低、中、高三种风险类别的流程小组。经过初步的信用审核后，对低风险客户可交由低风险流程小组以更为简化、迅速的办法加以处理;对于中风险客户则按例行的标准化等程序处理;对于高风险客户，则须由高风险流程小组来加以分析和研究。

二、银行营销策略的制定

银行市场营销计划是组织、指导、监督银行开展营销活动的一种管理方法，是银行战略的最终体现。市场营销计划明确了计划期内的经营目标、所需的各种资源，预先测算成本和费用开支;规定了计划期内的具体经营策略，可以使各级工作人员明确自己的工作目标、责任和工作方法，使整个工作有条不紊，有助于协调和沟通银行内部各部门、各个环节的关系;由于市场营销计划预测未来市场环境要素的各种变化，事先为银行提出应变对策，能有效防止环境变化给银行带来的风险。编制市场营销计划一般有以下几个步骤：

1. 分析现状

包括对市场形势、产品形势、竞争形势、渠道形势、宏观环境、自身条件等方面的分析。市场形势，主要分析以往数年市场的总规模和发展情况, 以及消费者的需求、看法和购买行为等方面的资料。顾客的行为分析从外部因素和内部因素两个方面进行分析，外部因素主要有文化、社会阶层影响、相关群体、家庭等;内部因素涉及到顾客思维过程，即一方面是心理影响，心理影响因素由动机、感觉、态度和信念组成;另一方面是每一个顾客的个人特征，主要包括所处的生命周期、年龄、职业状况、经济状况、生活方式和个性等。产品形势，分析以往数年内各主要产品的销售额、市场占有率、价格和净利润;竞争形势，分析竞争对手的经营规模、目标、市场占有率、营销策略等;渠道形势，主要分析各主要渠道的销售量、变化等情况;宏观环境主要分析对产品今后的销售会产生影响的人口、经济、技术、政治、法律、社会文化等因素的发展趋势。

2. 确定目标

营销计划中需要确定的目标归纳起来有三类：第一类是市场目标，即营销的目标市场，目标市场是银行选定的并参与经营以达到经营目标的特定市场。它是在市场细分的基础上，明确各细分市场的容量、产品特征、开发潜力，结合银行技术特点及经济实力确定的经营目标对象。通过细分市场，银行会发现不同的客户群有不同的金融需求，会发现市场尚未得到满足的需求，这种“未满足的需求”就是市场机会。但并不是所有的市场机会都能被利用，只有与银行经营目标、资源条件相一致，并且比竞争者有更大优势的市场机会才能被利用。第二类是销售目标，包括销售量、市场占有率等;第三类是财务收益，主要是投资收益。

3. 制定策略

明确了营销目标之后，下一步就需要确立为达到这一目标所采取的营销策略，主要有产品策略、价格策略、分销策略、促销策略及营销组合：

(1) 产品策略:对银行来说，其产品策略更多的应关注新产品的开发。金融新产品是指适应市场需求而产生的，与现有金融产品相比有显著差异的产品，新产品并不一定是新发明的产品，而是其中任何一部分的创新、变革或变异。

(2) 价格策略:价格策略是指对开发的金融产品确定一个有竞争性的价格。价格策略是银行市场营销组合中的因素之一，是营销组合中惟一代表收益的因素，它决定了银行盈利率的高低。银行业的价格主要包括利率、汇率和手续费三类。

(3) 分销策略：是指开发的金融产品通过什么样的渠道向客户推销。分销是银行的一个重要的、同时又是被经常忽视的营销领域。银行业的分销渠道是指任何能够提高银行服务的可用性和便利性，从而增加客户使用率或从使用中增加银行收入的手段。银行分销渠道主要有：分支机构、银行卡、店内分行、电脑服务、自动柜员机、电话银行、网上银行等。在多种分销渠道中，分支机构是最重要的分销渠道。选择分支机构地点是相当重要的，因为它涉及到长期的大笔财务开支。

(4) 促销策略:是指确定采取什么样的方式向客户进行宣传，促使客户了解并使用该产品。促销是为了促进产品服务的销售而采取的一种刺激行为，有广告宣传、销售促进、派员推销、公共宣传等多种形式。银行的广告使潜在的顾客意识到银行提供的某种商品或服务将有助于达到顾客所期望的目标。广告的主要任务是帮助银行吸引消费者。它的基本作用是传播信息，同时也要起到劝说的作用。它使未来的用户认识到银行提供的某一产品或服务有助于实现他的个人目标。

三、结束语

有效开展银行市场营销具有十分重要的现实意义。当前在银行界仍存在着对市场营销认知缺失的问题，从管理者到普通员工，普遍存在着不知道营销的真正内涵、不重视营销市场的拓展的问题，由此带来了业务萎缩，客户流失等一系列不良后果。特别是随着外资银行的大举进入，国内银行面临了更加严峻的挑战。因此，提高对市场营销重要性的认识，加大对市场营销的拓展力度，具有十分重要的现实意义。

参考文献

[1] (英) 鲍勃洛森著:《快速向应—供应链满足客户需求之道》 (林森译) .机械工业出版社, 2005年9月版

[2] (美) 德鲁克著:《卓有成效的管理者实践》 (吴少林译) .机械工业出版社, 2005年6月版

3.市场调研流程与方法 篇三

引言

产品设计属于工业设计领域里的一门专业学科，而市场调研在产品设计流程里又是一个不可缺少的环节，它是指运用科学和系统的方法，有目的地搜集、记录、整理有关产品的市场信息和资料，了解市场现状及其发展趋势，为产品设计提供客观和正确的资料，设计出符合市场或满足消费者所需求的产品1。在很多高校教学内容中，市场调研这一部分要么被忽视，要么只是讲述一些现有的、常规与常见的调查手段，很多时候并没有真正重视市场调研环节，而市场调研如何在产品设计流程中体现它的重要性呢？

“事理学”与市场调研的关系

产品设计在很多时候被人误认为就是工业设计，而被誉为“中国工业设计之父”的柳冠中教授多次提到产品设计只是工业设计领域里的其中一门学科。无论是工业设计还是产品设计，他始终强调我们的设计应该从事物情理的角度出发来理解设计目的，而不仅仅是空谈一种设计理念和创意2。柳冠中教授所倡导的“设计事理学”，就是以“事”作为思考和研究的起点，从生活中观察、发现问题，进而分析、归纳、判断事物的本质，以此提出系统解决问题的方案，从而实现从设计“物”到设计“事”的飞跃。而这个过程实际上也就是产品设计流程中市场调研所要做足功课、收集资料的过程，只有详细分析“事”的原因，才能实现设计的目的是人而不是产品这一定理。

案例回顾与分析

2013年，首届拉共体——欧盟国家首脑会议上一款名为“Suit”的健康办公椅横空出世，这款办公椅是由中国ASIS思尚企业前后投入近5年的时间，携手北京协和医院以及清华美院共同研发的原创产品。而以清华美院的石振宇教授为首的A-ONE设计研发团队历时三年半才将这款椅子研发出来，“要设计，先研究”这是石教授对设计要求的一贯主张。

A-ONE团队在调查时发现，对于以“坐”为主要工作姿态的上班族来说，他们的健康与办公椅是最为直接和密切的关系。因此，不合理的坐具设计就成为了威胁人体健康的隐形杀手，所以这把看似简单的座椅设计却包含了人类学、解剖学、力学、热力学、机械学、材料学等极为庞大而又复杂的学科知识，其设计难度可见一斑。

为了收集座椅的研究资料，A-ONE团队首先将世界上最好的几把座椅作为主要集中剖析的目标，通过拆解它们来学习其工作原理和结构方式。其次，在人机实验研究中又进行了座椅尺度实测与人机活动研究，人体脊椎与坐姿舒适性研究等。在材料工艺研究中，他们进行了深入的实地考察，了解材料性能、生产水平和制作工艺等，并试制了几款沙发，经过一年多的努力，石振宇和他的团队终于设计出了第一款椅子。然而，虽然这把椅子造型漂亮，但是预期的“舒适”目标并没有很好的实现，所以A-ONE团队将之前的设计推到重来，并在接下来的设计中进行了深度“舒适”体验研究，最终成就了这把名为“Suit”的健康办公椅并走向了世界。

笔者也曾接到过这样一个项目，企业要求设计一款中小学生折叠课桌椅，方便中午不回家的中小学生在课室内休息。但经过调查发现，为了让中小学生更好的休息而不影响他们正常的身体健康发育，这款折叠课桌椅在展开使用时需要考虑更多的空间摆放，而现有的课室空间不足以摆放所有学生的课桌椅。如果只是为了折叠功能而不考虑中小学生的发育健康问题去设计折叠课桌椅，那么这款设计并不是真正意义上为学生健康而设计的。

市场调查教学现状分析

很多企业在确定项目设计要求时，对“国产”设计师的不信任，一味的相信国外的设计，借鉴或山寨国外的产品，其实这并不是单纯的“崇洋媚外”，那是因为大部分国外优秀的产品是经过详细、深入的市场调查所得出来的结果而设计的，是经历过市场和消费者考验的。而在高校教学中，对市场调查的不重视也就导致了很多产品设计经不起市场的考验，因为这些设计创意都不是消费者所需求的，只是设计师的灵光一现的想法，虽然有创意却无法被市场和消费者所接受。所以，只有经过严谨的市场调查，从人们生活中去发现问题，找到根本和正确的设计解决方案才能得到市场的认可。石振宇教授认为高校教学应该加强实实在在的设计研究的培养与教育，他说，“只有我们每做一件事都能推行一种很认真的做事态度，从教育到产业转型的问题才能从根本上实现”

结束语

随着社会和科技发展越来越快，人们对产品除了追求功能、造型、色彩等视觉上的需求，同时也开始注重了产品对健康的需求。在产品设计过程中，设计师应该深入的了解消费者的根本需求，以消费者的需求为中心，创造更合理和更健康的并可持续发展的生活模式，而不只是为了设计而设计。

4.成本分析的流程与方法课后 篇四

成本分析的流程与方法课后

成本分析的流程与方法 关闭 1 课前测试 2 课程学习3 课程评估 4 课后测试 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题1. 企业在进行成本分析时，收集与汇总数据要符合三个标准，其中不包括： √ A 及时 B 完整 C 正确 D 简单 正确答案： D2. 好的财务分析应实现三个目标，其中不包括： √ A 呈现事实 B 解释变化 C 淡化概念 D 调试未来 正确答案： C3. 企业进行本量利分析时会用到不同的假设模型，其中不包括： √ A 相关范围的假设 B 模型的线性假设 C 产销失衡的假设 D 品种结构不变的假设 正确答案： C4. 本量利分析的用途不包括： √ A 预测保本点 B 减少经营风险 C 进行产品决策 D 预测目标成本 正确答案： B5. 一般来说，当安全边际率在( )时，企业非常安全。 √ A 40%以上 B 20%到30%之间 C 10%到20%之间 D 10%以下 正确答案： A6. 下列选项中，不属于企业成本分析评估标准的是： √ A 预算标准 B 历史标准 C 行业标准 D 业绩标准 正确答案： D7. 差异分析法的.流程有五个步骤，其中不包括： √ A 猜测差异 B 计算差异 C 确定差异类型 D 进行差异原因分析 正确答案： A8. 企业在进行成本分析时，第一步要做的是： √ A 确定对象 B 明确目的 C 数据的收集与汇总 D 运用恰当的分析方法 正确答案： B9. 在成本分析过程中，应用最多的分析方法是： √ A 比较分析法 B 比率分析法 C 因素分析法 D 差异分析法 正确答案： C判断题10. 企业做销售收入分析，应采用环比分析法。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误11. 企业的保本点越高，对自身的发展越有利。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误12. 在企业的成本分析中，价格是影响利润的唯一因素。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误13. 成本分析是增加企业利润的根本途径。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确14. 销售总额不变，即使销售结构发生改变，企业的利润也不会发生改变。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误15. 企业间的安全边际率不具有可比性。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误

5.市场调研流程与方法 篇五

首先，给员工详细讲解工作情况并说明工作的目的及重要性，使员工增强举趣，安心学习，达到良好的学习状态。

其次，火锅店内的老员工跟踪辅导：让学员独立上岗操作，直到新学员熟练掌握该项工作。

第三，给新员工进行摸拟培训：让新员工进行摸拟北京特色火锅店服务演练，互相之间找出存在的问题，反复演练，直到掌握。

第四，老员工给新员工示范：在新员工表演、模拟之后，针对于新员工出现的错误，老员工要示范该项工作动作：强调要点，动作力求缓慢；注意示范的动作不要超过一次性接受能力。

第五，新员工进行示范之后的尝试：让新学员在老员工是饭后重复着操作练习，理解重点，直到正确掌握该项工作为止。

6.市场调研流程与方法 篇六

2.掌握市场调研资料整理与分析的步骤并熟悉相关业务

3.通过市场调研资料整理、分析实训达到掌握技能的目的

基本知识点、基本能力点及能力拓展点

（一）基本知识点

1.对市场调研资料整理及分析涵义

2.对市场调研资料整理与审核步骤的把握

3.对市场调研资料编码与录入

4、统计图表的应用

（二）基本能力点

1.对市场调查问卷填写内容审核能力

2.对市场调查资料编码及录入的应用能力

3.统计图表的制作与应用能力

（三）能力拓展点

1.结合小组实训课题的资料形成过程，使学员对市场调研工作总体轮廓有一个更加清晰认识。

教学重点、难点及主要的教学方法

（一）教学重点

1.市场调研资料整理、审核的步骤

2.市场调研资料编码与录入技巧

3．市场调研资料分组、汇总的方法

4．统计图表与数据分析

（二）教学难点

对市场调研资料的审核及编码技术理解及消化

（三）主要教学方法

教学互动

6.1市场调研资料的整理及训练

6.1.1调查资料的接收、审核及训练

1）调查的接收

2）调查资料的审核

3）数据的排序

6.1.2市场调查资料的编码、录入及训练

1）市场调查资料的编码

2）数据录入

6.2市场调研资料的分析

6.2.1调查资料分类或分组训练

1）调查资料分组的意义

2)调查资料分组的方法

6.2.2调查资料的汇总分析

1）调查资料汇总的`目的

2）资料汇总的方法

6.3市场调研数据分析常用工具

6.3.1市场调研数据相对指标分析

1）相对指标的概念

2）相对指标的种类及计算方法

6.3.2市场调研数据平均指标分析

1）平均指标的概念

平均指标是用来反映同质总体各单位某一数量标志值在一定时间、地点、条件下所达到的一般水平的分析指标。

2）算术平均指标的计算

3）众数的确定

6.3.3市场调研数据标志变异指标分析

1）标志变异指标的概念

2）标准差的计算

6.3.4市场调研数据动态指标分析

1）增长量分析指标

2）发展速度

3）增长速度

7.市场调研流程与方法 篇七

相比较公共就业服务机构和职业介绍机构, 高校职业指导的流程不够规范完善, 方法不够系统成熟。尽管大连“戚秀玉职业指导法”、上海“三五指导法”以及南京“职业大篷车”和北京“八平台模式”等, 都是业内广为赞许的富有地方特色的职业指导流程和方法。然而, 它们至今也未能广泛推广, 也不能为高校直接采用。为何这般, 是因为职业指导对象、内容或者其侧重点有极大差异。因此, 作为大学生就业的劳动力市场, 高校理应编制各具特色的的职业指导流程和方法;作为教育科研服务的高等教育场所, 高校更应该健全职业指导流程和方法。

由此可见, 高校职业指导, 一要运用理论, 二要创新实践。构建高校职业指导流程和方法, 推介指导新技术新方法新工具, 必将成为今后高校专家学者一项富有创新的课题, 必将成为高校职业指导师一项赋予挑战的任务。

一、高校职业指导流程

高校职业指导, 是为大学生提供指导、咨询和服务的过程。通过人才需求进行取向分析、职业发展进行取向研判以及人职匹配进行路径实现, 高校职业指导有助于大学生成功就业、就业稳定和职业发展。为了更加有效帮扶大学生, 合理编制高校职业指导流程将提到议程。悉数公共就业服务机构和职业介绍机构, 它们有个共同特点就是指导内容相对固定而指导对象相对流动。因此, 它们的职业指导流程多以指导内容或业务范围来编制。然而, 鉴于大学生进行职业指导的内容多样化和对象广泛性, 高校职业指导流程如果以指导内容来制定指导流程, 将会遇到不胜枚举的尴尬处境。假如高校职业指导流程从工作方法入手编制, 将不失为一种大胆的尝试。群体指导、团体指导、个体指导、家庭指导和企业指导, 不仅是职业指导的基本的工作方法, 也是职业指导的主要的工作环节。因此, “群体指导——团体指导——个体指导——家庭指导——企业指导”作为高校职业指导流程, 这值得进一步探索和实践。高校职业指导流程, 如图1所示。

资料来源:本研究整理

为了进一步理清高校职业指导流程, 下面从指导对象、解决问题和适用特点等方面一探究竟。

群体指导 (Group guidance) , 是群体指导咨询服务 (Group guidance, counseling and service) 的简称。它通常以院系、年级或专业为界限所组织的学生, 或者以活动、课程、竞赛或考试为目标所划分的学生, 少则数十人, 多则数百人, 甚至上千人。拟解决群体问题, 包括政策问题和共性问题。一次能够解决多人问题甚至多个问题。影响面最大, 同一主题最优先采用。以特定主题和特定学生, 每学期1-2次。

团体指导 (Team guidance) , 是团体指导咨询服务 (Team guidance, counseling and service) 的简称。它通常以班级、寝室、支部、小组等构成的学生, 或者以班委、党员、经济困难、学习困难等构成的学生, 少则几个人, 多则十几人, 甚至几十人。拟解决团体问题, 包括典型性问题和代表性问题。影响面较大, 优先采用。以特定问题和特定学生, 每季度1-2次。

个体指导 (Individual guidance) , 是个体指导咨询服务 (Individual guidance, counseling and service) 的简称。它需要一对一个性化指导的学生。职业指导师就特定问题进行指导。多个职业指导师可分别进行专门指导。拟解决个体问题, 包括差异化问题、深层次问题和隐私性问题。影响面小, 个体受用, 重要时采用。每月1-2次, 必要时每周1次。

家庭指导 (Family guidance) , 是家庭指导咨询服务 (Family guidance, counseling and service) 的简称。它需要家庭成员参与指导的学生。不仅仅单向指导学生, 还需与家长沟通, 多向指导学生, 当然也要指导家长。拟解决家庭问题, 包括子女心理不适应问题和家庭功能不健全问题。涉及家庭, 需要时采用。每学期1-2次, 必要时每月甚至每周1-2次。

企业指导 (Enterprise guidance) , 是企业指导咨询服务 (Enterprise guidance, counseling and service) 的简称。它需要企业人事介入指导的学生。不仅仅模拟指导学生, 还需与企业协作, 真实指导学生, 同时需要指导企业。拟解决企业问题, 包括学生期望值问题、企业认同感问题。牵涉企业, 必要时采用。每学期1-2次, 或者集中时段1-2次。

二、大学生分类指导方法

为了突出求职者劳动者, 使得职业指导人员更加明确自己的工作重点, 职业指导的工作对象一般划分为四类:下岗失业人员、新成长劳动力、农村剩余劳动力和在职人员, 以便更好地发挥职业指导在这些就业群体身上的作用。【2】这不失为一大良策。这是因为只有指导对象有分层分类才能把指导工作做实做细。

面对数百万计的高校毕业生以及千差万别的各种问题, 如何细分大学生这个就业群体, 自然成了高校职业指导工作的突破口。高校职业指导的工作复杂度和对象关注度, 为大学生就业群体的分层分类提供了一种重要的依据和创新的思路。这种方法最大优点是, 不同指导对象, 遵循既定指导流程, 运用不同指导方法。

(一) 指导对象分层分类

鉴于高校职业指导的工作复杂度和对象关注度, 作为高校职业指导对象, 大学生就业群体可以细分为:绝对重要关注的学生、特别重要关注的学生、重要关注的学生、一般关注的学生、非重要关注的学生以及未知关注的学生。大学生分层分类, 如表1所示。

资料来源:本研究整理

表中所示, A、E、I、O、U正是代表高校职业指导的主要对象, 刻画大学生就业群体的不同类别。因此, 这种高校职业指导对象的分层分类的方法, 简称为AEIOU方法。AEIOU方法, 反映出高校职业指导工作存在着重要性差异。这种重要性差异, 体现在指导对象和指导流程上。一般而言, 由于职业指导的工作复杂度更高些、对象关注度更强些, 大学生群体A相较于E、I、O、U需要采用更深入的流程、组织更细致的工作来进行职业指导。

(二) 指导对象及其流程

要将高校职业指导工作做深做细, 须对重要性不同的大学生群体开展分层分类指导, 做到共性问题群体指导、典型问题团体指导、个性问题个体指导、家庭问题家庭指导以及企业问题企业指导。其中, 家庭问题和企业问题属于高校职业指导的特殊问题, 特殊问题特别对待。指导对象与流程的对应关系, 如表2所示。

资料来源:本研究整理

表中所示, 大学生群体A, 需要群体指导、团体指导、个体指导、家庭指导和企业指导。EIOU群体, 诸如此类, 依此类推。反过来, 群体指导, 适合所有不同大学生群体AEIOU的职业指导。家庭指导, 针对于大学生群体AE;企业指导, 针对于大学生群体A。总而言之, AEIOU方法, 能够识辨职业指导对象, 能够界定职业指导流程。

资料来源:本研究整理

(三) 分类指导方法

AEIOU方法, 不仅是一种分层分类的方法, 也是一种职业指导的方法。它可以通过AEIOU行业取向问卷、AEIOU企业理想圣地、AEIOU价值工具卡片、AEIOU家庭行业树和AEIOU生涯访谈法, 帮助大学生进行行业企业取向分析。通过AEIOU新技术新方法新工具, 有助于高校职业指导师实施行业企业取向分析。AEIOU分类指导方法, 如表3所示。

表中所示, 指导流程G群体指导 (Group guidance) , 其指导对象为AEIOU群体大学生, 可采用AEIOU行业取向问卷进行施测。假如实测结果为行业企业取向不显著。那么需要进行下一个指导流程T即团体指导 (Team guidance) 。假如此环节中反映出行业企业取向不稳定, 那么这样的大学生群体可视为指导对象AEI, 需要进行个体指导 (Individual guidance) , 即进入到指导流程I环节。如表所示, 以此类推。

三、大学生行业企业取向分析实施

职业取向分析是进行职业设计的前提, 因此, 帮助大学生进行职业取向分析, 是一项重中之重的任务。自然而然, 如何实施职业取向分析, 就成了职业指导的一大棘手问题。职业指导师实施职业取向分析, 仅仅根据来访者个人陈述是不够的, 需要借助科学的方法进行深入分析。AEIOU方法, 就是其中的一种分析方法, 值得进一步探究。不可否认, AEIOU是一种抽象的分层分类方法;然而, 具体到特定主题, AEIOU因此而变得具体。这是AEIOU方法的一大特点。

纵观历年就业信息, 各个高校毕业生在产业行业企业的去向上都有各自的取向特征。对于不同高校而言, 产业行业企业对人才的需求取向是有规律可循且各具特点。这为帮助大学生进行职业取向分析提供了坚实基础, 也是职业指导师实施职业取向分析的先决条件。大学生行业企业取向分析, 成为高校职业指导研究和实测的重要任务。行业企业取向分析的实施, 按照既定的指导流程, 分别进行群体指导、团体指导、个体指导、家庭指导和企业指导。

(一) 取向分析之群体指导

AEIOU作为一种分层分类的方法, 不仅可用于指导对象的分层分类, 还可用于人才需求等分层分类。【3】【4】统计特定高校的近年就业信息, 梳理人才需求取向, 对行业企业进行AEIOU分层分类。因此, 行业企业需求取向可以作为群体指导的依据, 这也是大学生共性问题。取向分析之群体指导, 一般先组织专题讲座, 然后开展取向问卷调查, 从而实现对大学生取向分析。AEIOU行业取向问卷的设计, 主要是依据不同AEIOU行业下选取不同的AEIOU企业, 如表4所示。

资料来源:本研究整理

表中所示, a1, ..., a36, 都是行业A的不同的典型企业;e1, ..., e36, 都是行业E的不同的典型企业。调查结果往往有两种, 一是行业企业取向显著, 一是行业企业取向不显著。对于取向不显著的大学生, 还需要进行团体指导。

(二) 取向分析之团体指导

霍兰德职业兴趣理论, 借助RIASEC兴趣岛来自我探索兴趣类别及职业类型。【5】该方法值得借鉴, 然有些不足。一是职业取向不仅仅局限于职业取向, 还应包括行业取向、单位取向和上司取向。行业企业取向的职业指导研究, 更具有广泛空间。二是专业既定者来测试职业, 其结果往往让人不安、显得无奈。对于大多数大学生而言, 帮助实施行业企业取向分析, 更具有现实意义。取向分析之团体指导, 就是在群体指导基础上, 对不同行业企业取向的学生团体做进一步地诊断咨询。为此, 设计AEIOU企业理想圣地表, 如图5所示。

资料来源:本研究整理

表中TA表示具有行业A取向的大学生团体;a1, ..., a6, 是行业A的典型企业。诸如此类, 以此类推。通过类似于旅游岛的AEIOU企业理想圣地的方法, 可以帮助大学生行业企业取向分析。实测结果一般也有两种, 一是行业企业取向稳定, 二是行业企业取向不稳定。对于取向不稳定者, 还需要进行个体指导。

(三) 取向分析之个体指导

价值观是指向人们一生中最重要的东西。对自己价值观进行澄清和排序, 才能知道如何取舍。职业价值观分类卡和工作价值问卷都是值得借鉴的方法。行业企业取向的个体指导, 可以尝试设计行业企业价值分类卡, 如表6所示。

资料来源:本研究整理

在AEIOUX价值工具卡片中, IA, ..., IX代表不同行业A, ..., X。VA, ..., VX, 代表6种不同重要程度价值观的行业。a1, ..., a6等不同企业, 正是代表着不同价值观下不同行业。假如行业企业取向结果与家庭成员意愿有明显冲突, 那么这样的学生群体及其家庭成员需要参与取向分析之家庭指导。

(四) 取向分析之家庭指导

家庭成员的职业、企业和行业, 对于子女选择职业、企业和行业, 将会具有举足轻重的作用。借鉴家庭职业指导树, 为了帮助大学生进行行业企业取向分析, 可以设计家庭行业企业指导树, 并分享家庭行业企业AEIOU。

面对双方明显冲突, 职业指导师需要与他们多沟通、多指导。除了分享家庭成员的这种行业企业取向的资源外, 还可以试着从性格探索来适调双方关系。让群体E尽早确定自己的行业企业取向。而对于群体A, 尚需要企业指导。

(五) 取向分析之企业指导

企业作为高校人才的重要使用者, 其文化价值观、工作环境、用人标准、人际氛围等都会对大学生的职业取向产生影响。大学生的职业指导工作不仅仅是高校的任务, 更需企业的介入来进行更具针对性的指导, 实现共赢。

对于大学生群体A, 选着不同行业AEIOU的典型企业, 对人事主管或者部门主管进行人物访谈, 了解不同行业AEIOU的技能要求, 这就是AEIOU生涯人物访谈。通过访谈, 重点了解从事专业知识技能、自我管理技能和可迁移技能等能力, 尽快做好行业企业取向选择, 并进行职业规划和职业准备。

四、总结与展望

为了实现大学生更加充分就业和更高质量就业, 职业指导师需要运用理论和创新实践, 努力推动高校职业指导流程的规范化和指导方法的系统化。

GTIFE职业指导流程, 就是针对高校职业指导的内容多样化和对象广泛性等特点, 采用“群体指导——团体指导——个体指导——家庭指导——企业指导”工作模式, 逐步深入有层次地进行职业指导、咨询和服务。AEIOU分类指导方法, 就是根据高校职业指导的工作复杂度和对象关注度等特征, 将大学生划分为AEIOU不同群体, 开展细致有深度地职业指导、咨询和服务。GTIFE流程和AEIOU方法有机结合, 有助于高校职业指导工作做深做细, 共性问题群体指导AEIOU类大学生、典型问题团体指导AEIO类大学生、个性问题个体指导AEI类大学生、家庭问题家庭指导AE类大学生以及企业问题企业指导A类大学生。

AEIOU方法, 不仅是分层分类的新方法, 适用于职业指导对象的划分;并且是职业指导的新工具, 适用于职业指导对象的诊断。大学生行业企业取向分析, 以GTIFE职业指导流程为立足点, 以AEIOU分类指导方法为创新点, 并以AEIOU职业指导新工具为突破口。设计AEIOU行业取向问卷、AEIOU企业理想圣地、AEIOU价值工具卡片、AEIOU家庭行业树和AEIOU生涯访谈法, 实现大学生行业企业取向分析之群体指、团体指导、个体指导、家庭指导和企业指导。

GTIFE流程及AEIOU方法研究, 为高校职业指导运用理论和创新实践做了大胆尝试和探索。然而, GTIFE流程如何细化、AEIOU方法如何诊断以及大学生行业企业取向分析如何实施, 为高校职业指导工作进一步指明了研究方向和施测重点。努力学习和研究, 反复实验与实践, 以期形成规范化和系统化的高校职业指导工作体系。

摘要：高校职业指导, 能够帮助大学生成功就业、就业稳定和职业发展, 是推动实现高校毕业生更加充分更高质量就业的重要利器。相比较公共就业服务机构和职业介绍机构, 高校职业指导流程和方法亟待规范化和系统化。这将赋予专家学者和职业指导师一项具有创新和挑战的课题和任务, 这需要运用理论和创新实践。运用指导方法而非指导内容, 成为构建高校职业指导GTIFE流程的立足点;给予不同类别大学生进行分层分类职业指导, 成为构建高校职业指导AEIOU方法的创新点;大学生行业企业取向分析, 成为AEIOU新技术新方法新工具的落脚点。GTIFE流程和AEIOU方法, 能够对人才需求取向分析、职业发展取向研判以及人职匹配路径实现, 为大学生提供职业指导咨询服务。

关键词：高校职业指导,取向分析,分层分类,GTIFE流程,AEIOU方法

参考文献

[1][2]劳动和社会保障部培训就业司中国就业培训技术指导中心.国家职业资格培训教程:创新职业指导——新理念 (基础知识) [M].北京:中国劳动社会保障出版社, 2005.

[3]周贞云, 孟晓俊, 王道明.以就业为导向分层分类培养模式创新研究——基于杭州电子科技大学会计类人才需求分析[J].科学导报·学术论坛, 2013 (3) :62-64.

[4]Zhenyun Zhou, Daoming Wang, Jingyi Xing.Study on Employment-Oriented AEIOU Method and Hierarchical Classification Training Mode[C].2013年创新教育学术会议 (CCE 2013) 论文集, USA:Scientific Research Publishing, 2013 (5) :250-254.

8.市场调研流程与方法 篇八

关键词：企业，市场营销，定价方法，价格策略，现状，发展趋势

Abstract：It is discussed the status and future development trend of enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country from this article， the certain view has been provided for enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country to go the roads on development of sustainable，stable and healthy.

Keywords：the enterprise，the marketing，the pricing method，the price strategy，the status，the development trend

1、引言

价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位的首要因素。企业需要通过制定合理的价格来保持或增加自身的竞争优势，并获得相应的利益。在定价过程中，企业首先要明确定价的目的，然后在分析其它影响因素的基础上，运用适当定价方法和定价策略，形成适当的价格体系和价格方案。在价格实施过程中，其要注意各方面对价格政策及价格变动的反应，即在充分调研的基础上对价格进行适当调整，以实现利润最大化。

2、对企业市场营销中定价方法与价格策略的认识与分析

定价策略是市场营销组合的重要组成部分。其是最复杂也是最难于决定的一个因素。从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签。不同产品定价策略也有其不同的特点。影响产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素。

关于定价的营销目标。在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。

关于定价的成本。成本是产品价值的基础部分。其决定着产品价格最低界限。若价格低于成本，企业则无利可图。产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。其要充分地利用经验曲线，以有助于企业营销人员认识行业的成本变动。经验曲线是指随着累计产量的提高单位成本下降的趋势。在这里，经验意味着某些特定的技术改进。正是由于改进了操作方法，使用了先进的工艺装备，以及经营管理方法的科学化，才形成一定规模的经济，因此其会导致企业成本逐步下降。

关于需求因素。市场需求影响顾客对产品价值的认识。其决定着产品价格的上限。市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。企业在制定价格策略，考虑需求因素的影响时，通常使用价格需求弹性法来分析。需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率。其反映了需求变动对价格变动的敏感程度。价格弹性对企业的收益有着重要影响。通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。在现实生活中，不同产品的需求是不尽相同的。若对产品的需求是有弹性的，则其定价水平就特别重要。企业可以考虑采取降价的策略，因为较低的价格会带来更多的总收益。

关于竞争因素。市场竞争状况直接影响着企业定价策略的制定。在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。企业应积极了解竞争者的价格和产品，并将这些信息作为制定自己产品价格的基点。在市场上除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解其成本状况。这将有助于企业分析评价竞争对手在价格方面的竞争能力。无疑，向竞争对手全面学习，对于任何企业都十分重要。这将非常有助于企业自己制定适宜的价格策略。值得强调的是，在研究产品成本、市场供求和竞争状况时，其必须同产品的基本特征联系起来进行研究。

除上述因素外，影响企业定价策略的还有其他诸多因素，诸如国际国内的经济状况、通货膨胀、利率、汇率以及政策法令等。

除了担负起发展国内经济的社会责任外，企业也要赚取利润以维持雇员工资、培训、教育与管理等项费用的开销、保持企业的发展。其在努力获取利润的同时，还要面临各种压力。这就使得决定者在政府法规和公众舆论下，常常不得不放弃最佳定价。其定价的复杂程度由此可略见一斑。

企业要不断追求利润最大化。利润最大化对企业至关重要。资金实力有了保证，才能增强生产产品的能力。利润最大化意味着产品的定价必须高于其各项成本的总和，以使出售的产品提供足够的收益，来补偿成本并为企业发展提供必要的资本。

在一个完全自由的市场环境中，利润最大化的关键是：既要把产品价格定得高于运行成本，以获得单位产品提供的最大收益；又要使产品的价格足够低，以维持充分的持续需求。当价格增加从零开始时，利润水平将得到提高，直到出现很大的市场阻力时为止。价格进一步提高，顾客会寻找替代品。这将导致产品需求降低。产品减少，而企业的固定成本仍在发生，就会导致盈利水平大大下降。只有当对产品存在着持续的需求时，才有可能实现利润最大化的目标。

产品价格不宜定得过低，以免顾客依据价格来推算产品的质量，认为“一分钱，一分货”，从而低估提供给他们的产品的质量。因此，产品的定价除了应考虑成本、利润外，也不可忽视企业形象的重要性。

除此之外，还要合理采用客观定价法和主观定价法。所谓客观定价法是指不考虑顾客种类，而是先设定产品的单价，再乘以实际提供的产品单位数，即得该项产品的售价。产品的定价标准通常根据经验或市场价格来确定。但其前提条件必须是该项产品可以被分割，诸如，以小时计费或以单位面积计费等。客观定价法具有连贯性和易于计费等优点。主观定价法乃是根据顾客对产品的感觉价值和接受程度来主观的调整产品的标准价格。这种定价法是将购买者对产品价值的认知，而不是将售卖者的成本作为定价的关键因素。企业利用营销组合中的非价格变量来建立购买者头脑中的感知价值，并确定适当的价格与这种价值来匹配。产品定价的 主观因素包括：

1）、产品效用的估计；

2）、企业的经验和能力；

3）、企业的知名度；

4）、产品制作的类型和难度；

5）、产品的便利性和可得性；

6）、额外的特殊开销；

7）、市场价格水平；

8）、顾客对产品的感觉价值与接受程度。

再者就是成本导向定价法。所谓成本导向定价法，是指企业依据提供产品的成本决定其价格。成本导向定价法的主要优点：一是它比需求导向定价法更简单明了；二是在考虑生产者获得合理利润的前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些。此时企业会维持一个适当的盈利水平。当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理地降低。成本导向定价法有如下几种具体方法：

a）、成本加成定价法

1）、按单位总成本定价

即以平均总成本加预期利润。企业定价考虑成本因素时，往往要采取盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡即在一定价格水平下，企业出售产品的收入刚好可以平衡企业总成本的支出，使企业处于不亏不赚的销售量，这个销量水平叫盈亏平衡点。产品的销量超过盈亏平衡点即可盈利，若达不到盈亏平衡点则要亏损。由于价格、销量、成本、利润之间紧密牵连，因此，企业定价往往拿不同的定价水平，计算出不同的均衡点和相应价格的市场需要量对比，从中选择最有利的定价。

2）、按边际成本定价

即仅计算变动成本定价。当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不出别的对策时，只好按边际成本定价。只要边际成本小于市面价格，企业即可获得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。这样总比不做生意好。因为不管你做不做生意，固定成本一样支付。若不做，则损失更大。边际成本是定价的极限。若产品的市面价格已经低于企业的边际成本的话，生意则不能做了，因为在这种情况下做多亏多，而不如不做。边际成本定价的基本要求是：不求赢利，只求少亏。

b）、投资报酬率定价法

按投资报酬率定价，也是一种很好的方法。投资报酬率定价法，又称目标报酬率定价法，是一种以投资额为基础计算加成利润（投资报酬）后，再计算出产品价格的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，而且具有一定的技巧。但其一般不低于银行的存款利率。

c）、非标准产品合同定价法

这也是加成定价法中常用的一种形式。非标准产品合同定价，是企业的非标准产品无市价资料可供参考计算。其只能以成本为基础协商定价，并签入合同的一种定价方法。合同定价有不同的内容。

1）、固定价格合同

当买卖双方对产品的成本计算均有一定知识和经验，经过双方协商一致同意的价格，作为明确的合同价格固定下来。其不管今后卖方产品的实际成本高低，均按此固定价格结算。这种定价能促使卖方努力降低成本。但合同的双方，无论哪一方缺乏经验，都可能受损失，即风险较大。

2）、成本加成合同

对买方迫切需要定购的产品，买方签订合同，同样卖方成本（指实际生产成本）在合理的和允许的范围内实报实销，并按此成本和规定的成本利润计算卖方应得的利润。实际生产成本加应得利润定为价格。此法，卖方显然会故意抬高成本，使委托方蒙受损失。其一般较少采用。

3）、成本加固定费用合同

合同规定价格由实际成本加固定费用两部分构成。成本实报实销，固定费用由合同写明其体金额。这种合同定价，不会促使卖方提高成本，减少委托方的风险，也能保证卖方取得一定的利润。但其也会因缺乏鼓励供应方而降低成本的动力。

4）、奖励合同

合同明确定出预算成本和固定费用额，并规定实际成本超过预算成本是可以实报实销。成本若有节约，则按合同规定的比例，由双方分成。其给卖方的即成为鼓励卖方降低成本的奖励。这种定价，有利于鼓励卖方尽力降低成本。

此外，还有需求导向定价法。很多企业运用需求导向定价法，即根据市场需求强度来确定产品的价格。其不是仅仅考虑成本，而是注意到市场需求的强度和顾客的价值观。其根据目标市场顾客所能接受的价格水平定价。即在市场需求强度大时，可以适当提高价格，而在市场需求强度小时，则适当降价。这种定价，综合考虑了成本、产品的市场寿命周期、市场购买能力、顾客心理、销售区域等因素。这些方法有：习惯定价法、理解价值定价法、区分需求定价法以及比较定价法等。

最后还有竞争导向定价法。竞争导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争对手的产品价格，来制定本企业产品的价格。这种方法只需要了解竞争对手的产品种类和相应的价格即可，因而简便易行。其不足之处是，当特殊市场没有参考价格时，很难对这种市场上的专门厂商或特殊产品制定价格。

此外，在许多情况下，有关某些细分市场及竞争对手的定价方式等信息也不容易获得。竞争导向定价法主要有：随行就市定价法、低于竞争者产品价格定价法、高于竞争者产品价格定价法、投标定价法、变动成本定价法、倾销定价法以及垄断定价等。

3、采取一定的措施，以促进企业市场营销中的定价方法与价格策略的可持续发展

a）、企业定价依据与影响因素

按照西方经济学的观点，成本是价格的基础。因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，所以企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本。其是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一。除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响。企业定价的影响因素主要包括：

1）、市场需求及其变化

商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。其常说的“薄利多销”就体现了这一道理。若果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。

2）、市场竞争状况

企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局。商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

3）、政府的干预程度

除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的。其只是程度有所不同，诸如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平以及价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。

4）、商品的特点

（1）、是商品的种类

生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球。而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津。因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。

（2）、是标准化程度

标准化程度高的产品容易产生路径依赖。诸如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。标准化程度低的产品，诸如服装等，就不存在这样的问题。

（3）、是需求弹性

需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。

（4）、是生命周期阶段

一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，所以这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。

（5）、是时尚性

时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。

（6）、是商品的易腐、易毁和季节性

这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折与“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。

5）、企业自身的状况

（1）、是企业的规模与实力

规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业。其定价的自由度大；而规模小实力弱的企业作为追随企业。其定价的自由度小。

（2）、是企业的销售渠道

销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。

（3）、是企业的信息沟通

企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。

（4）、是企业营销人员的素质和能力

若企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易。这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。

b）、企业价格策略

1）、新产品价格策略

（1）、撇脂价格策略

其也称速取策略或高额定价策略。采用此策略的企业一开始便高价厚利。其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品。使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。

（2）、渐取价格策略

其也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。

（3）、中间价格策略

这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格。其是一种“随大流”的策略。

2）、折扣价格策略

（1）、数量折扣

为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”与积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客。其是一种不错的销售方式。

（2）、季节折扣

有的商品销售有旺季和淡季之分。其在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。

（3）、现金折扣

为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。

（4）、业务折扣

生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。

3）、心理价格策略

人在作出选择的时候并不总是“理性”的。其有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。

（1）、组合定价策略

同类或相关价格相差不大的商品统一定价，诸如“10元店”与“20元店”等。其把一些日用品集中到一起统一定价，使消费者会觉得方便和便宜。

（2）、小数定价策略

商品的价格留有小数，精确到角或分。

（3）、整数定价策略

其一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。

（4）、期望与习惯定价策略

有的商品其价格大家都非常清楚和习惯。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。

（5）、特价品定价策略

虽然大型商城和超市每天都有特价品销售，但是其并不是每种商品都特价。其主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品。其他需要的商品，其也会一同买回去。这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

4）、相关商品价格策略

根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。因为替代品定价的效应会此消彼长，所以其轻易不作价格调整。

4、结论

企业根据市场营销定价策略和定价方法，定出最有利的产品价格，实现企业的营销目的。营销定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为顾客易于接受，又能为企业带来比较多的收益。企业在定价策略制定中往往会有多种多样和灵活善变的手段和技巧。在实际的定价过程中，企业需要根据自身的实际情况有选择的灵活的充分的利用这些方法，才能合理的制定出产品的最优价格，为企业带来尽可能多的，长远的利益。

参考文献

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[2]、任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报.1999（02）；

[3]、魏华飞等.我国零售型中小企业价格竞争策略探讨[J].价格理论与实践.2008（10）；

[4]、逯春明.论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界.2001（06）；

9.市场拓展流程 2 篇九

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印

象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备

有的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书』，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意 “三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海

阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。