产品定价管理制度

产品定价管理制度（共13篇）（共13篇）

1.产品定价管理制度 篇一

产品定价及定价策略分析

组员：胡盛分、何平、李静阳、李伟

此次产品定价我组只对心理定价策略中的尾数定价及招徠定价这两种方法

进行了调查。

尾数定价法

尾数定价法是心理定价的一种。虽然现在的人们都不怎么在乎那

个尾数，但是在购物时经常性的会由于这种求廉的心态而买下该产品。此定价法

经常性的被使用。

招徠定价法

招徠定价法是心理定价策略之一。它同样是根据消费者在消费时的求廉心理所用的方法。在单独的产品方面，它是为了占取多的市场。而在商场是为了促进更多

产品的交易成功量。

心理定价策略

在日常生活中，我们最容易接触的应该是心理定价策略。在7中定价方法中，尾数定价、招徠定价就由为突出。分级定价在一些大公司里也比较常见但不易察

觉，因为他们的分级定价被多品牌策略所淡化了。

尾数定价法与招徠定价法由于他们都是心理定价策略所以我组大胆对比。

尾数定价法适用于高档消费。一般是电子科技方面。

招徠定价法适用于低档消费。一般是日常生活方面。

定价策略分析

由于LED电视是属于高档消费，所以使用的定价策略一般为尾数定价。而

日常生活用品一般为招徠定价。当然，也不会一味的追求这些定价法。采取不同的定价法，首先要符合定价因素。

2.产品定价管理制度 篇二

近年来, 中国的旅游业蓬勃发展, 而饭店又是旅游业的三大支柱之一。其经营效益具有较强的季节性和较大的波动性, 极易受到经济、季节和节假日等因素的影响。然而, 饭店住宿产品的价格管理是饭店市场竞争的必然手段。在市场决定价格的情况下, 饭店通常采取不同的价格策略。当今, 中国的饭店数量、规模、设施标准、服务水平发展的迅猛发展, 促使着饭店业之间的竞争也显得越加地激烈。因此, 收益管理理论在饭店中的研究, 对饭店业的经济效益和社会效益都会起到积极的推动作用。

饭店业作为旅游产业的分支部分, 其产品具有无形性和不可存储性的特点。饭店住宿产品的收入是饭店经营收入最主要的来源, 如果饭店住宿产品不能全部售出, 就会造成经济损失。因此, 饭店应当运用有效的收益管理和定价理论以降低空房率并确保其收益的最大化。当然, 饭店住宿产品的价格过低, 会造成饭店经营亏损, 导致失败。相反, 如果住宿产品价格过高, 需求也必然会下降。一般而言, 饭店中住宿产品收入约占饭店总收入的58%以上, 其成本支出约占总支出的12%;而餐饮收入约占饭店总收入的37%, 其支出约占饭店总支出的25%。同时, 近年来国内外饭店对住宿产品的定价研究不断的深入。

一、文献综述

“收益管理”又称“产出管理、价格弹性管理和实时定价”等。它主要基于市场细分, 确定最佳销售效果。其核心理论称为价格歧视理论 (price discrimination) , 是根据不同顾客的需求特征和对价格的弹性需求, 向顾客执行不同的价格标准, 并通过制定一套较为有效的灵活且符合市场规律的价格体系及结合微观市场的预测及价格优化等手段, 对企业资源进行动态的调控, 使之在实现长期发展目标的同时获得较大的经济收益。近年来, 收益管理在服务业中应用广泛。

所谓的“收益管理”, 其最早起源于美国的航空业。在20世纪60年代的美国航空运输业飞速地发展, 促使旅客需求快速地增长, 同时, 也给航空公司带来“座位”销售的新问题, 于是便由此产生了最早的“收益管理”, 在当时, 将此管理称之为“差额预订管理”。随着收益管理的发展进程, “收益管理”的名称正式出现的时候, 是在20世纪70年代“折扣票价”的出现, 促使“收益管理”的研究者们将“优化技术”灵活地应用于“座位”的销售中。在20世纪80年代随着化市场的发展, 不仅促进了“收益管理”的发展, 而且还随之促进了“网络收益管理”技术的发展。1977年, 德纳菲 (Donaghy) 提出, “收益管理”是通过以最优的价格, 把产品出售给一定的目标顾客, 从而提高企业的净收益的管理方法, 这也是一种使收益率达到最大化的工具。20世纪90年代的因特网技术的出现和航空公司的大联盟, 给“收益管理研究和应用”带来了新的内容。本文认为“基于市场细分, 从而实现企业收益最大化”是收益管理的核心。传统化的饭店, 对住宿产品定价的方法一般是基于成本化的。饭店的投资人或决策者们, 他们一般情况下在定价的时候, 都会考虑到其运营成本和资本的机会成本是否可以通过“所定的价格”来进行相应的补偿等。但从一般事实上来讲, 对于那些不降价且又无法以“最高价”销售出去的闲置客房来说, 如果出售的价格, 不低于可变的成本, 都是对饭店的住宿产品固定成本投资的一些补偿。

二、“价格歧视”理论

在“收益管理”理论中, “价格歧视原理”是构建收益理论的模型的重要基础理论之一。价格歧视实际上是以不反映成本比例差异的两种或两种以上的价格, 来进行推销一种产品或服务的。一般情况下, 价格歧视通常分为三个类型:一级价格歧视、二级价格歧视以及三级价格歧视。将“每一单位产品”以其最高额度价格进行出售, 是一级价格歧视;根据不同顾客的购买产品的数量, 进行执行不同价格的出售, 是二级价格歧视;将不同顾客, 划分为不同的消费群或细分为不同的市场, 对不同的群体进行收取不同的价格, 即是三级价格歧视。在实施的不同价格过程中, 同时还要重视和防止“高消费”目标顾客群, 也会按低价标准购买产品的现象。所以, 从实际上来讲, 基于市场营销学的基础上, 这种理论也可称为差别定价理论。正因为如此, 消费者剩余的存在, 饭店业才有可能实现差别定价。

三、酒店实施差别定价的可能性分析

随着收益管理市场理论化的逐渐成熟, 饭店业在价格管理上, 才有可能运用好收益管理。就一般情况而言, 不同的饭店在对产品价格的定价上, 价格决策的是一个很重要的问题, 也会遵循一定的程序, 如确定定价目标、测定市场需求、估算产品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最终价格等[4]。饭店住宿产品的销售也具备运用收益管理的条件。主要表现在住宿产品无法贮存, 如果某一日某些住宿产品没有销售成功, 其经济价值就会损失;饭店的住宿产品具有相对固定的生产能力, 因为饭店拥有的客房数量在一定时期内是固定的;住宿产品通常都面临淡季、平季和旺季之分;住宿产品的固定成本较高, 可变成本较低, 表现在设施投资高, 而其日常的保养与易耗品较低;酒店的住宿产品都是可以提前预订;而其市场是完全可以细分为若干个。所以, 在饭店住宿产品的销售中采用收益管理是可行的。

四、饭店在收益管理的实施上的必要性分析

随着中国酒店业市场竞争的日益激烈以及旅游经济的蓬勃发展, 越来越多的企业意识到“收益管理”对饭店自身经济的发展具有非常重要的意义, 并在饭店实施“收益管理”时具有相应的必要性, 主要表现在以下几点:第一, 最大程度上增加和提升了饭店住宿产品的经济收入。“收益管理”是每个饭店经营管理的重点, 经营者们都会将其放在如何有效地利用好现有的资源, 为饭店创造更高的收益, 将住宿产品的收益提高5%~7%, 有效提高企业的利润率和市场占有率, 而经营成本不变或不增加投入。第二, 有效提高饭店的管理水平和运营效率。“收益管理”是一项系统严密、综合性较强的管理工程。它是集“统计学、经济学、数学和市场营销学”为一体的管理学, 为饭店管理者们及时、有效地作出各种经营决策并提供了具体的依据。它还要求饭店各个经营部门间要紧密的合作, 从而达到提高饭店整体运营的效率, 更具有针对性地对饭店制定销售价格以及合理地销售住宿产品起到相应的作用。与此同时, 也会减轻饭店管理者们进行经营决策的工作量。第三, 增强企业的市场竞争力。饭店运用收益管理理论与方法, 更加有利地避免了整个饭店业进入市场销售价格恶性循环的竞争之中。

五、实施“收益管理”的饭店, 在住宿产品上的策略

首先, 饭店要推广较为先进的“收益管理”理念。但实际上, 某些饭店在自身经营管理中, 存在的最大问题就是对“收益管理”理论与方法的认识还是不够清晰, 没有从实际经营上重视“收益管理”为企业带来的经济效益。因此, 有必要在饭店业经营中, 进行“收益管理”的理论性的培训工作, 以及应加大推动“收益管理”理念的广泛应用。

其次, 完善饭店“收益管理”的应用和实施。“收益管理”的有效实施, 是任何一家饭店增加和提高经济收益、加强企业管理的一项系统化的工程, 这就需要饭店的整体化经营运作。美国的饭店企业家———马里奥特 (J.W.Marriot) 认为, 饭店高层管理人员必须重视“收益管理”的落实并建立一套更加有效的管理系统, 只有这样, 才能从实际上保证其更加有效的工作效果。与此同时, 作为饭店还应增设“收益管理总监”一职, 并且这个职位还应由饭店的总经理直接负责和管理。此外, 还应培养一批具有潜能的收益管理专业的人才。当然, 饭店部门之间, 还应加强沟通和协调, 这也是饭店“收益管理”在经营和实施的基础之一。这些饭店经营部门, 主要包括前厅部、餐饮部、房务部、市场营销部、财务部和会展部等。

再次, 开发更加适合本饭店“收益管理系统”。使用更加高效能的计算机“收益管理系统”, 会使较为复杂化的销售需求, 提前的预测并进行决策。由此可见, “收益管理系统”的有效开发, 对饭店在“收益管理”的实施上, 起到非常重要的作用。同时, 应加强市场调查与预测, 及时收集信息有利于住宿产品的收益效率。当然, 科学的预测离不开历史数据的积累。

最后, 制定一套更加合理化的市场营销策略。对于饭店住宿产品而言, “收益管理”决不是那么简单的饭店客房价格的一般折扣, 而是在于细分市场经营策略的基础上、分析消费者的购买行为力, 然后进行优化饭店的住宿产品并审慎地采取和使用的“定价策略”。通过更加有效的销售渠道, 将更加合适的饭店产品进行有利向合适的顾客进行销售, 从而, 实现饭店住宿产品收益的最大化。

总之, 作为饭店而言, 住宿产品的“定价策略”都将是一个较为复杂的系统化工程。从饭店经营者自身的角度来进行分析, 其都会考虑到饭店的经济投入、设施设备、人力资源、固定和变动成本的分摊等一系列的因素。从市场竞争的角度来讲, 要考虑到与其他饭店之间的价格进行比拼和博弈等等。饭店要根据自身经营的特点和优劣势来考虑本身的价格策略, 最终达到住宿产品收益的最大化及顾客满意最大化。

摘要：收益管理是一门应用性很强的学科, 其模型方法可以在计算机系统上直接应用, 其管理方法可直接作为企业的决策依据, 其研究的实用价值很高。拓展了收益理论研究的空间, 将收益管理引入到饭店管理理论和实际运营中, 为饭店住宿产品定价提供新的思路和方法。基于收益管理理论, 探讨饭店住宿产品差别定价的可能性和必要性。

关键词：饭店,住宿产品,收益管理,差别定价

参考文献

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[2]刘伟.现代饭店前厅运营与管理[M].北京:中国旅游出版社, 2009:6.

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[4]严伟, 葛怀东.旅游饭店市场营销[M].上海:上海交通大学出版社, 2011:5.

3.如何为零售产品定价 篇三

人们常常看到或听到零售商们的广告承诺说“质量优良、价格公道”。那到底什么才是“公道”的价格呢？当你进入零售领域后，很快就会知道实际上并没有被普遍认可的定义。大多数时候答案是“这要看……”。这要看你的进货价格是多少，从哪里进的，你的竞争对手要价多少，管理费用是多少，销售量有多大，还有其它很多变量。

由于会直接影响到最重要的变量——利润，如何确定商品的价格就成为你要做的最重要的决定之一。制定出的价格必须达到一种精准的平衡：既能使你达到一个合理的利润率，也能让消费者能够承受、且有竞争力。

加价的规则

尽管商品定价并没有硬性规定，但多数零售商会用采用加价50％的方法，这被视为交易中的基本原理。更明白的说，就是用进货成本价翻倍以确定零售价格。由于加价是用销售价格的百分比来表示的，成本翻倍就意味着加价50％。例如，如果一项商品的进货成本价是1美元，销售价格就是2美元。2美元的50％是1美元，就是你加价的那部分。

对于加价的这种定义可能是为了避免使用另一种表述，即承认价格增加了100％。多数消费者在得知你在以双倍于成本的价钱出售商品时会感到震惊。他们会想问你为什么不干脆拿着枪戴上面具去抢劫算了。但同时多数消费者也从不知晓与零售有关的种种成本，他们习惯于用在媒体上听到的“净利润率”来考虑问题。例如，可能有文章报道说“美嘉玛超市”(Mega Mar)销售额达到5亿美元，赚取到4％的净利润。一个不谙此道的读者可能就会下结论以为超市只对商品加价了4％。事实上，净利润是在毛利润(总销售收入减去商品成本)中去除了企业一般管理费用后计算出来的。

由于在消费大众一方存在着这些对于定价的常见误解，所以在某些消费者发现了你的加价水平后认为你是在打劫也别觉得奇怪。

虽然在一定程度上“高销量”的确能弥补“低价格”的损失，但除非销售量能达到卡马特(Kmart)或沃尔玛那样大，对于小型零售商店来说，加价幅度绝对还是要保持在至少50％以上的水平上才能生存。虽然价格翻倍听起来很难忍受，但当你把必须要付的租金、税、保险、水电费、工资等费用都考虑进来，最后就没有多少利润了。

如果你觉得50％的加价水平没有竞争力，有时就不得不以较低的加价水平出售某种商品。但是要注意，不要用这种方式给太多种商品定价，否则年底的时候你会发现自己什么钱也没挣到。在这种情况下，你可以通过稍微标高部分商品价格以补偿低价商品的方式来实现平衡。如果你能得到特别的进货折扣或者能直接从制造商那里进货就可以这样做。如果你决定不用标准的50％的加价方法，以下是一种快速计算销售价格的方法：销售价格=[(商品成本) /(100－加价百分比)] × 100。例如，假设商品成本是10美元，你想要加价水平为35％。那么销售价格计算如下：销售价格=[10.00/(100-35)]×100=(10。00/65)×100=1538美元。

不要先用进货价乘以35％再把结果加到进货价上。那样得出的是加价水平为175％的零售价格，而不是你想要的35％。不要忽视商品成本中的运费。如果竞争条件允许，在加价以前就把它计入进货价。

4.如何写产品定价分析报告 篇四

概念解说

产品定价分析报告是指企业通过内外环境的分析比较，并结合最终利润目标，确定产品市场价的文书。

编写要点

产品定价分析报告通常包括公司简介、行业情况分析、行业销售情况分析和定价预测等内容。

产品定价分析报告在编制时必须以市场为导向，对市场价格调查时必须真实、可靠。

范文

××公司定价分析报告

一、公司简介

公司主要经营包装纸板制造和纸箱制造，主要产品有箱纸板、瓦楞原纸、涂布白纸板、瓦楞纸板及纸箱。本公司是目前××省最大的包装纸板生产厂家和国家大型一档造纸工业企业，产量规模和经济效益连续多年居××省造纸行业首位，1998年被××省科委认定为高新技术企业，2000年又被评为××省优秀高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业和科技部技术创新重点联系企业，是××省重点扶持发展的40家大型骨干企业之一。

二、基本情况

（一）有利因素

公司所属包装纸板行业，属“绿色包装”范畴，是国际市场发展的趋势。据调查，在美国，绿色环保包装更易受消费者青睐，而我国的消费者也正在成熟，国内企业的产品无论是在国内销售还是出口到国际市场，都会遇到绿色包装的问题，因而整个行业的发展前景较好。

公司实行严格的成本控制，原材料———国内废纸主要由控股子公司提供，享受税收优惠；另外公司废纸回收工艺较为先进，每吨纸浆耗废量低于全国平均水平的10％，使得公司原料成本较低，与同行业其他公司相比，具有较大优势。

（二）不利因素

随着WTO的加入，大量外资也随之涌入，公司与新建的外资、中外合资企业相比，生产能力显得不足，规模效益不明显。

一直以来，公司依靠举债经营，使得资产负债率较高，偿债风险较大。此次股票的发行，将使其资产负债率大大降低，偿债能力也将得到有效的改善。但是，随着公司偿债风险的降低，财务杠杆绩效对公司盈利能力的贡献也将随之降低。同时，由于此次募股资金所产生的效用至少在短期内很难显现。因此我们认为，在经营环境没有太大变化的前提下，公司目前所经营产品的较高盈利能力在短期内很难得到维持。

（三）产品分析

公司隶属于包装纸板行业，成长性较好，主要产品销往经济发展情况较好、需求量大的“四省一市”，产品有一定的比价优势。

三、行业分析

（一）纸浆行业基本情况

造纸行业属国民经济的基础原材料产业，与国民经济和人民生活息息相关，其增长速度高于整个国民经济的平均增长速度。我国是造纸大国，也是消费大国，在总量上供不应求，在结构上高中档产品的供求矛盾突出。根据国家统计局及海关总署的统计，2000我国纸及纸板消费总量为3615．7万吨（居世界第二位），而人均消费纸张29千克，仅为世界人均消费水平的一半，远低于发达国家人均200～300千克的水平。目前我国已从战略上高度重视造纸工业的发展，出台了一系列优惠政策，如将造纸工业列为经济结构调整的突破口之一，享受进口设备免征关税和进口环节增值税、暂停征收固定资产投资方向调节税等，相信以上政策的实施将促进造纸行业的良性发展。但却给公司产品的销售带来一定冲击。近年来，国内各大纸厂都在进一步扩大生产规模，提高产品质量及降低生产成本，尤其是加入WTO后，国外资本加速涌入，目前已相继在华南、华东等地建成较大生产规模的包装纸板合资企业，这使得行业内竞争不断加剧。但从进口纸浆及废纸来说，由于目前已实行零关税，加入WTO对此影响不大。由此可见，我国纸品市场蕴藏着巨大的潜力。

（二）包装纸板基本情况

虽然国内包装纸板产量从1995年至2000年每年以9．9％的高比率增长，但由于国产纸普遍存在技术含量低、质量差的特点，因此，国内对以木质纤维为原料的高档纸及纸板的消费需求仍然主要依靠进口来解决，其中包装纸板进口量占进口总量的72．86％。据统计，2000我国消费包装纸板2112．2万吨，占纸及纸板消费总量的58．42％，而产量仅为1690万吨，有422．2万吨的缺口。由此可见，目前该产品的进口依存度较高。包装纸板属于“绿色包装”材料，符合“绿色包装”材料的所有特点，即经济便宜、重量轻、便于贮存、易加工、废弃物可自行降解且易回收利用等。根据《造纸工业“十五”计划和2015年长远规划》和国家轻工业局1999年1月《关于近期轻工重点行业结构调整和技术进步的意见》，2005年我国纸及纸板产量将达到3800～4000万吨，其中包装纸板1740万吨以上；消费量将达到4500万吨，其中包装纸板2020万吨，中高档产品占80％，国家将重点发展牛皮箱板纸、高强瓦楞原纸、涂布纸板、高档新闻印刷书写纸等品种。但我们同时注意到，目前我国包装纸板产品的平均关税水平为15％，而WTO国家平均水平为5～6％，因而，在我国加入WTO后，包装纸板产品的进口关税可能会降低10个百分点左右，国外同类产品进口关税的预期下调，将进一步增强进口产品的市场竞争力。

四、公司主要产品销售分析

主要品种名称近3年产量（吨）现有年生产能力（吨）

1998年1999年2000年

箱纸板（吨）***100000

瓦楞原纸（吨）***40000

涂布白纸板（吨）6037104***0

瓦楞纸板、纸箱（万m2）——697．391500

从近3年情况平均来看，公司的主要产品为箱纸板、瓦楞原纸和涂布白纸板，该三种产品在公司销售收入中的比例基本保持稳定（三年平均分别为49．22％、19．29％、13．40％），可见箱纸板、瓦楞原纸及涂布白纸板的产销对公司的经营情况影响甚大。根据规划，2015年涂布白纸板产量将达到420万吨，比2000年增长223％；牛皮箱纸板产量将达到610万吨，比2000年增长281％；高强瓦楞原纸产量将达到700万吨，比2000年增长400％。由此可见，公司主导产品均为国家重点支持产品，市场潜在需求较

大，前景广阔。

目前公司主要客户集中在华东地区及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省实现的销售量占公司总销售量的95．76％，在A、C、D三地的销售量占66．43％。上述市场对包装纸板需求量大，发展较快，缺口大量依靠进口弥补。近年来，国内大型造纸企业、外资及中外合资企业均将目标瞄准这块市场，特别是随着WTO的加入，外资的加速涌入，竞争将更趋势激烈。虽然公司产品目前在上述市场区域有一定的竞争优势，但由于近年来国内各大厂商纷纷扩大生产能力，与新建的三资企业相比，公司产能偏小，产品中产能最大的箱纸板的年生产能力也仅为10万吨，规模效益不明显，使得公司核心竞争力略显不足。此次公司将陆续投入巨资加大产品的产能，产品的技术含量也将大为提高，这有助于形成规模效益，增强公司的核心竞争力。

从主要原料来看，以废纸及商品纸浆为主，原料成本占总成本的66．05％。而其中又以废纸为主，商品纸浆为辅。由于无自制化学浆，不产生黑液，治污成本低。目前废纸原料主要由公司的控股子公司××公司提供。由于公司废纸回收工艺较为先进（每吨纸浆耗废量低于全国平均水平10％），加上公司属废旧物质回收企业，享受免征增值税的税收优惠，使得公司原料成本较低，与同行业其他公司相比，具有较强的优势。这是公司得以实施“同质低价”政策扩大销售的主要原因。

五、产品定价预测

根据公开资料，公司2001～2002年产品定价情况如下：

表3－5 ××公司产品定价情况

年 份产品销售收入（万元）利润总额（万元）产品单价（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估计值）1962．62（估计值）×××××

200241981．74（估计值）3532．58（估计值）×××××

5.产品定价管理制度 篇五

在产品线上加入一种高价的产品，使产品线向上延伸，消费者的参考价格就会提高，使产品线上其余产品显得比较便宜。同样在产品线上加入一个低价的产品，使产品线向下延伸，消费者的参考价格就会降低，使产品线上其余产品显得比较昂贵。这种定价方法就叫产品线定价。通常，产品线定价的意图，并不是通过销售高价产品获利，而是利用它的参考价格来增加低价位产品的销售量。或者通过低价产品的推出，增加销售量，也或者组织竞争者进入市场。

产品线产品的关系对最佳定价决策有着巨大的影响。一般来说，一条产品线上的产品可能出现纵向差异或者横向差异，或者两者兼有。一个产品线产品的产品属性满足不同级消费者的消费喜好，我们称这样的产品线存在纵向差异。也就是说，所有的消费者都希望有更多（或更少）这样属性的产品。这样一个层面在文献中被解释为产品质量的差异。一个产品线纵向差异的例子是比如有不同内存容量和读写速度的IPOD。一个产品线的产品在消费者的消费偏好中有不同的排名，我们称这样的产品线存在横向差异。这样例子比如有各种口味、各种样式、各种颜色的冰淇淋。在现实中，产品线的纵向差异是很常见的，而横向差异则因某些条件而异。例如汽车，纵向差异体现在每升汽油可行驶的公里数上，而横向差异则体现在车体颜色上。

以宝洁公司为例。宝洁公司进行的是差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。也就是采取全面进入市场策略。

宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；也很深，譬如单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣、潘婷等。

宝洁公司把他们的洗发水产品定位为“呵护秀发的专家”高品位，它们的主要目标客户群体是都是城市内中高收入的消费者，虽然宝洁公司使用了不同的品牌，但仍然将这些产品的价格定的比较近，而不会将某一品牌的价格顶得比其他品牌低很多，以保证宝洁产品的高品质的名牌形象。

6.产品定价管理制度 篇六

一、消费者购买心理类型

经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究,把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型:

1.从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,其表现常是在购买行为中呈群体聚集购买状态,购买者争相购买某一商品。从众心理支配下的购买行为具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。

2.炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性,其表现常常是购买名贵商品,紧销商品和时髦商品。炫耀心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。

3.实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性,其表现常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实惠性的特点。

4.占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性,其表现常是购买文物古董、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。

5.享受心理。在享受心理支配下的购买行为具有奢侈性,其表现常是购买高档生活和文化用品。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点,对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。

6.保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。

7.好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性,其表现常是购买某种已认定商品时,对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售商店、不同售货员的选择上,好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性的特点。

二、新产品定价策略与消费者心理

1.撇脂定价策略(即高价心理法)

新产品刚刚进入市场时,企业因在开发产品时投入资金巨大,希望能较快地收回成本。此时,企业可利用消费者求新、求奇、追求流行时尚的心理,将商品价格定在较高的水平之上,取得较高的利润。这时,由于新产品相对具有较高的.技术含量,价格较高,消费者既能理解,也能接受。其优点在于:①能抓住有利时期,及时抢占市场。此时,由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少,消费者对新产品不熟悉,高价对消费者能产生一定的刺激作用,消费者会感到新产品高档,适合高层次顾客需求,能产生购买热情。②企业可以很快收回投资、成本。③企业有较大的价格回旋余地,若市场反应不太热烈或者竞争对手跟进较多时,可以主动下调价格。此方法的不足之处在于:如果价格定得太高,则消费者利益损失较大,日后消费者发现当初是“天价”,则以后每逢新产品上市,都会推迟购买时间,静待价格下调。这样就影响以后新产品的投放价格。此外,受高价利厚驱使,会引来许多的竞争者跟进,来争夺市场,引发价格竞争,导致价格急剧下降,利润大幅滑坡。

2.渗透定价策略(即低价定价法)

新产品刚刚进入市场,为满足顾客求廉、求实的心理,把新产品价格定在较低水平上,使顾客尽快采取购买行动,待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性,适用于技术含量相对不很高,需求弹性大的商品。其优点在于:①能迅速打开销路,扩大影响,抢占市场,通过薄利多销,取得较多的利润;②竞争能力强,通常,低价格能对竞争对手形成压力,阻止尚未进入的竞争者,使他们望而却步;③在市场和顾客心目中形成良好的印象,认为商品价廉物美而吸引更多的顾客来购买。这种方法的不足之处在于:现在价位较低,日后大幅提价必会引起顾客不满,因而即使提价,也只能是小幅上提。

3.满意定价策略

在新产品投放时,把价格定在中等水平,既不很高,也不很低,它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力,顾客对新产品价格较满意,认为是适

当的,乐于接受,企业也有较合理的利润,是一种双赢价格策略,因此应用较多。

三、结束语

综上所述,消费者对新产品价格的心理反应是多种多样的。企业制定价格时,应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况,在明确消费者心理变化趋势下,制定合理、可行的价格,以保证企业营销活动的成功。

参考文献:

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[3]薛宝莉.谈现代企业促销中的价格策略[J].价格理论与实践,2004,(5).

[4]韩睿,田志龙.试论以顾客为导向的定价方法[J].价格理论与实践,2004,(7).

[5]韩德昌,姚林.企业定价概论[M].天津:天津科技翻译出版公司,2004,12.

[6]伍世安.现代西方价格学概论[M].北京:北京经济学院出版社,2004,12.

[7]邓宦松.企业定价与经营决策[M].成都:西南财经大学出版社,2004,05.

[8]郑丽君.市场价格学概论[M].北京:中国商业出版社,2004,12.

7.扩展保证产品定价策略分析 篇七

一、扩展保证定价影响因素分析

与一般产品相比,扩展保证具有成本不确定性、需求非主动性和销售目标多元性的特征,依据扩展保证的特征将影响其定价的因素归为成本因素、需求因素和目标因素三大类别。

1、成本因素。

扩展保证成本主要体现在保证期限内承保者在保证政策规定的责任范围内对失效产品进行维修或更换等服务活动所发生的成本,因此保证期限内的失效次数及单次平均服务成本是决定扩展保证支出的关键,具体来看影响保证成本支出的因素主要表现在保证策略、保证对象失效率和保证服务运营模式等方面,如图-1所示。保证策略主要体现在扩展保证的保证对象是什么,采用何种政策,保证期限多长以及在保证期限内是否展开预防性维护等。扩展保证的保证对象可以是整体产品也可是产品的某组成部件,不同的保证对象其失效率存在明显的差别,表现为保证期内的失效次数不同。产品保证政策是承保者服务的依据,产品保证政策的种类很多,按照作用限度的变量数量(即保证维度),可分为一维、二维和多维保证(变量数>2)。在不同保证维度下免费更换/维修政策(free replacement warranty,FRW)、比例更换/维修政策(pro-rata warranty,PRW)、联合保证政策、更换保证政策等都是常用的保证政策,保证政策的选择不同体现在相同保证期限内承保者的责任不同。一般保证期限越长相应的产品发生失效次数越多,承保者的成本支出也越大。扩展保证期限可以在多个维度下进行延展,各个维度下的延展程度可相同也可不同,不同维度的延展组合所形成的保证期限约束会影响到真实的保证期限长短。产品质量体现了产品的可靠性,直接反应在保证对象的失效率上。随着产品寿命的延长其失效率一般会上升,因此扩展保证的起始点不同相同保证期限内的产品失效次数会存在一定的差别。相同的产品不同的使用环境条件会对产品质量造成影响,消费者在使用过程中对产品的关爱和维护投入也会影响到产品的使用寿命和运营平稳性。失效部件直接维修或更换成本是扩展保证成本支出与扩展保证运营模式有很大关系,扩展保证自营或外包的不同服务运营模式由于效率不同会产生成本费用上的差别。

2、需求因素。

随着社会分工的深入和产品更新换代的加速,消费者对产品质量越来越难以把握,基本保证一般覆盖面较窄保证期限较短,因此为了防止基本保证责任外产品使用给消费者带来的执行和财务风险,消费者会考虑购买扩展保证。扩展保证购买的主力是风险厌恶类型的消费者,因此某产品市场中风险厌恶类型消费者的比例和绝对数量决定了该产品扩展保证销售潜力。风险厌恶消费者具备了购买扩展保证的可能性,但是否购买与其对产品价值的认知及使用寿命等有关。若消费者感知产品价值较高且使用寿命较长,产品失效会对消费者带来较大的损失,则消费者购买扩展保证的可能性增大。考虑到所购扩展保证执行的可靠性和服务质量,扩展保证承担者的形象和能力也是消费者进行选购的重要影响因素。

3、目标因素。

如一般产品一样,扩展保证销售的主要目的也是获取利润,但由于制造商或第三方均可针对某产品向外提供扩展保证,因此扩展保证的销售目标呈现出多元性。为了吸引并赢取消费者对产品的信任,扩大产品的市场销售潜力,扩展保证会被制造商或经销商作为一种促销工具,向消费者提供较优惠的扩展保证服务。通过扩展保证向外界传递产品高质量的形象,以赢得消费者的消费信心,并树立企业形象。总的来看,通过扩展保证获取盈利是其销售的主要目的,但扩展保证也可被企业用于产品促销、提升形象和顾客满意等方面。由于扩展保证销售目标的不同,在定价上会选择不同的策略。

二、扩展保证定价策略分析

扩展保证作为一种非必需品,广大消费者对其缺乏熟悉的热情,购买的主动性不足。[2]通过科学的定价策略可激发消费者的购买热情和主动性,拉近需求与供应间的距离。消费者购买扩展保证的目的在于能在较长时间内“安心”的使用产品,而扩展保证提供者的目的一方面在于获取利润,另一方面在于通过优惠的扩展保证赢得消费者对实体产品的信任与忠诚,扩大市场销售份额。由于扩展保证的特殊性,可采用的定价策略如下所示。

1、扩展保证定价基础工作

(1)了解消费者对扩展保证的需求,设计扩展保证产品。消费者对实体产品质量及各模块可靠性的需求会随着使用环境、使用目的及使用程度等的不同而存在很大的差别,消费者会基于自身使用情形对扩展保证的覆盖范围、保证期限和保证政策等进行选择。了解消费者对扩展保证需求,才能确定扩展保证这一产品的构成内容,也才能“制造”出相应的扩展保证产品。

(2)掌握实体产品失效信息。产品及其零部件失效信息是进行保证政策设计和成本估算的基础,扩展保证承保者须从制造商获取产品及零部件的失效信息,但由于理论上的可靠性与现实存在一定的差距,扩展保证承保者还须通过对产品使用进行调查以获取某些零部件的运营信息,利用统计等分析方法来获取产品及零部件的可靠性。

(3)对扩展保证的成本支出进行估算。由于失效的不确定性,扩展保证成本具有很大的不确定性,因此在定价前必须对其成本进行估算。考虑到扩展保证产品多样性的特征,为了减少成本估算的工作强度,在扩展保证成本估算上,结合消费者的需求特征可将扩展保证分成若干个基本单元,不同基本单元的组合即形成多种多样的扩展保证产品。对于这些基本扩展保证单元,综合考虑保证政策、保证期限和保证对象失效率等因素利用可靠性理论等方法对其成本进行估算,然后根据扩展保证购买契约中包含的基本扩展保证单元构成推算出其成本估计值。

2、扩展保证定价策略

(1)差异化定价策略。消费者对同一产品及其各组成部件不同的扩展保证需求使扩展保证呈现多样化,制造商预期保证支出也会随产品配置及使用环境等的不同而出现较大的波动。由于扩展保证的多样性和预期成本支出的差异性,可采用差异化的定价策略。(1)产品配置差异定价。同一生产线不同款式和型号的同类产品会存在部分组件配置不同,在产品功能上呈现出较大区别。产品配置的不同会影响到相应部件和单体产品的失效率,考虑到产品不同配置下的失效率差异在相同的扩展保证产品上可采用差异化的定价方法。(2)使用差异定价。产品使用环境和使用强度的不同会影响到产品的失效率,如电热水器,不同地区的水质情况会影响到加热内胆的使用寿命,因此可根据消费者的使用强度的高低和使用环境的恶劣情况采取不同的定价方法。(3)顾客差异定价。扩展保证的购买者既包括组织客户也包括个体消费者,对于组织客户若其购买的扩展保证所涵盖的产品数量较多,可在价格上给予相应的优惠。(4)保证期起始点差异定价。与基本保证期在产品购买后立即开始相比,扩展保证的保证期限起始点具有较大的灵活性,扩展保证起始点可由买卖双方进行约定。一般随着产品寿命的延长其失效率会上升,考虑到产品失效率的这种变化,一般来说扩展保证起始点距购买时间越长的相同扩展保证定价也应越高。

(2)组合定价策略。扩展保证最大的特点是可根据消费者的需求进行定制化设计,保证期限、保证维度、保证对象和保证政策等都可根据消费者的需求进行组合。针对扩展保证灵活性的特点,可将扩展保证设计成若干单元化产品,根据消费者购买扩展保证中所包含的基本扩展保证单元进行组合定价。同亲,也可在一定的价格下,对保证期限、保证维度、保证对象和保证政策等进行不同的组合,为消费者提供可供选择的多元化扩展保证产品。

(3)战略导向定价策略。由于扩展保证具有多重功效,各承保主体出于自身战略目标的追求会采取的不同的定价策略。(1)盈利导向定价。扩展保证具有高收益性,对于以获取收益为目标的承保者在扩展保证定价上可采取高价策略,即通过撇脂定价法或利润目标定价法来获取这一利润。(2)市场目标导向定价。若扩展保证提供的目的在于向消费者传递高质量的信号,吸引消费者进行购买以扩大实体产品市场份额,此类目标下应采取渗透定价策略,即以较低的价格进行扩展保证销售,也可在相同价格下向消费者提供更优惠的扩展保证,通过获得的市场份额来弥补扩展保证收入的减少。扩展保证也有助于维护客户关系,一般制造商在这方面具有强烈的需求机,因此可利用低价方式向消费者提供高质量和高服务的扩展保证,以吸引并留住客户。(3)社会价值导向定价。扩展保证利于促进产品和零部件资源的合理配置和节约利用,若承保者的目标在于现实社会价值的最大化,推动经济的可持续发展,在扩展保证定价上宜采用低价策略,以发挥扩展保证在提升社会福利水平方面的价值。

(4)需求导向定价策略。扩展保证的需求主体主要是风险厌恶者,因此可以针对不同实体产品市场上风险厌恶者所占比例及产品在消费者心目中的价值来制定相应的定价策略。若扩展保证购买者除了风险厌恶者外还包含较多的风险中立者,表明实体产品价值对消费者很重要,对扩展保证可采取较高价格。扩展保证购买者主体为风险厌恶者时,若此类消费者感知实体产品价值较高时,可采取高价策略;但若感知实体产品价值较低时,此时扩展保证宜采取低价模式。

三、结论

扩展保证作为一契约性产品,在产品的设计上具有很强的灵活性,但由于产品失效的不确定性,使得保证支出不确定性较高,影响到扩展保证的定价选择。扩展保证具有多种功效,除可获得利润外,还可以实现对消费者进行关怀以赢取消费者的消费热情,因此扩展保证定价应考虑其目标的多元性。扩展保证在我国刚刚开始实践,扩展保证的特征和价值还未被广大企业所熟悉,不同产品和市场特征下的扩展保证定价方法和策略还有待深入研究。

参考文献

[1]M.Huysentruyt and D.Read,How do people value extend-ed warranties?Evidence from two field surveys.Journal of Riskand Uncertainty.Vol 40,pp.197-218,2010.

8.产品定价的5个梯次(上) 篇八

定价,是个不知被嚼了多少遍的话题。不否认,随意打开一本营销教科书,成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是,但对于中小型企业,

有多少定价方式决策者知道?

有多少定价方式决策者会用?

有多少定价方式决策者能用?

有多少定价方式决策者敢用?

有多少定价方式可以综合使用?

这些问题长期困扰着很多诉求成长的决策者。

市场的常见情况是,将一件产品的市场定位一步到位似乎不难,产品定价想在市场上一针见血,迅速让消费者认可价格后面的价值,可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱,利润价值的缺失会使企业落花有意,客户流水无情。

笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字,表面上成功定价有两个要素,一个是顾客愿意支付的成本,一个是同业竞争的态势,支撑着产品翱翔。实质上,产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功,其淡然一笑:“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品,是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业,发现都有此特征,所以在营销全程,产品的价值、价格、价差作为铁律,可分为五个梯次贯彻始终。

第一,市场调研期,通过目标顾客群调研,明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息,达到以顾客需求成本为导向,对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目的。

第二,产品创意期,制定试销价格。根据以往企业推广经验,达到对产品进行定位、定性、定命,制定初步策划案目的。

第三,产品研发期,执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销,预估出可能出现的问题,达到计划根治方案的目的。

第四,产品市场实验期,根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现,进行创疑、创异、创意,达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。

第五,产品推向市场期,产品造时、造势、造市过程,价格必须根据市场变幻,才能起到“好雨知时节,当春乃发生”作用,达到绩效增长目的。

市场调研期,

定价的起步阶段

调研期间最核心的数据,是通过目标顾客群考量,明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场,就有一定杀伤力,因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟,或复制、或完善、或升级后,更容易快速形成市场份额。

如:A食品企业想涉入汤圆品类,经营一段时期仍不得要领,请策划公司调查后发现,当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/盒,但该价位被B品牌牢固占领着,已形成了垄断趋势,需等待时机。偶尔几天,A食品企业发现不知何种原因,B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了,A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源,果然,货品流速陡增,这个黄金价位使A食品企业从不得要领到迅速独领风骚,领到了一张很好的汤圆市场准入证。

小结:

1.产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为,在一类城市销售的两三元的火腿肠,明确属于是人人可以选择的大众消费品,但到了一个山远村落,它可就是一件有价无市的奢侈品了。

2.调研期,以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台,制定产品试销价格,企业旗开得胜的几率自然会增大,同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。

产品创意期,

定价第二步

以顾客需求成本为导向,定位出产品价值、明晰出销售价格、稳定好价值链每个环节的价差,产品有“生的伟大、死得光荣”的机遇,根据我们赋予每件产品的使命,定价有前瞻性、进攻性、防御性、牵制性、掠夺性、炫耀性、梯次、卡位、掐尖、水银、差异型等多种创意导向,每个创意都点燃起点到终点的火炬。

1.防御性定价

C品牌油漆和D品牌油漆,品质雷同,但品牌高度、销量远远不及,每况愈下的趋势显现之际,C油漆经高手指点,对D油漆展开了调查,每当购买D油漆的顾客出门,C油漆调查人员都会上前与之沟通,为什么买这个品牌油漆啊?买的是哪个规格啊?买的价位是多少啊……经过一段时间,C油漆充分掌握了D油漆的畅销价格和畅销规格5个品类,随之,C油漆将自己与D油漆5个最畅销的品类雷同产品价格调低10%,以紧贴优势品牌的陈列策略,多销就是厚利的心态,开始市场进攻,份额提升效果很明显,D油漆最畅销产品份额很快被C油漆瓜分的淋漓尽致,当顾客在C油漆处要选择D油漆非畅销的花色时,C油漆人员会客客气气地告诉顾客,邻边D油漆有这些产品,很不错,可供选择,C油漆和D油漆的品牌捆绑态势也随之形成。

很长一段时间,D油漆对C油漆的策略一直找不到合适的解决方式,C油漆的睿力合一的进攻行为,一度成为对D油漆百毒不侵的防御。

2.进攻性定价——适合市场各个时期

e品牌地板历史比f品牌地板发展历史晚三年,导致品牌高度、渠道深度阶段性不及f品牌。e地板与f地板竞争时,相同品类的单品价格都比f地板价格高5%-12%,其间产生的利润企业不占有,都用于e地板的品牌推广、系统培训、团队建设、员工激励等方面,不出三年,这些软实力形成的攻势,缔造了e地板的深度口碑,e地板的业绩也逐步把f地板甩在了后面,在消费者心中,同步形成了e地板是品牌、f地板是名牌的心理定势。

3.牵制性定价——适合市场竞争策略

f品牌香皂在市场上销量一直不错,但d品牌凭借资金实力、营销概念、执行力度推广一款香皂,市场呈现势如破竹态势,导致f品牌渠道动荡,人心不稳。针对竞争对手的强权,f品牌设计出品牌差异,但价格、规格、品质雷同的品类,以大举进攻姿态攻占了一些g品牌战略性市场,有效牵制了对手人力、财力、物力,为自己下一步战略调整赢取了时间和空间。

4.掠夺性定价——适合迅速抢占份额阶段

h手机的研发能力使其长期引领市场新潮,有高高在上的品牌地位,但令h手机头痛的是,每次投巨资研发的新品一旦在部分区域试销有效,很多缺少研发能力的品牌都会闻风而动,采购组装相关配件,作迅速市场跟进,迫使h手机新品价位不得不迅速下滑,否则就有丧失规模优势的危险。h手机痛定思痛,在一次新品上市试销成功后,同行跟进之际,迅速将产品以略高于成本的方式推向市场,瞬间形成了大规模市场份额。自此,有跟进习惯的品牌一次被蛇咬,十年怕井绳,h手机产品的价值、价格、价差长期得到健康保证。

5.差异性定价——适合产品组合推广阶段

如,企业高中低产品市场认可后,整合推广形成更大绩效是必然。产品定位有形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列,定性有现金牛、明日之星、问题儿童、丧家犬四类,根据定位和定性,将不同产品规范在一定价格带中,有利消费者选择。蒙牛特仑苏、酸酸乳、牛奶定价对应的目标市场定位就明显区隔,定价有高中低清晰差异、以精准营销组合为推广平台,使得蒙牛在高中低市场都具备良好的资金变现的实力。

6.水银型定价——适合渠道深耕阶段

如,k牙膏有悠久的历史,行业地位已根深蒂固在消费者心中,但分销商们运营时,低于厂家供货价分销的现象非常多,厂家对此行为屡禁不止,更有想代理此牙膏的客户宁肯把房子抵押,也要筹集资金做这个赔钱项目,为何?因为该牙膏有撒豆成兵的职能,伴随着k牙膏流通到的渠道,多有分销商的诸多利润产品随之顺流而下,k牙膏堤内损失堤外补的能效和水银泻地般拓宽拓深市场的驱动能力,使其价值长盛不衰。

产品研发期,

执行产品试销价格

研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销,预估出可能出现的问题,制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。

定价3.5元,规格 450克洗衣粉在一些农村市场是空白,一家企业发现这个空隙后迅速覆盖,以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销,力度可谓空前,群情振奋使得首战告捷,工厂生产量随之倍增,正式推广拉开帷幕。

大量库存导致企业压力,以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上,叫苦连天的声音开始此起彼伏,笔者深处其中,同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类,不曾想,每每剪刀剪开该洗衣粉,请顾客看看时,多数顾客都乐于付款选购,显然,终端店主的内心动力很重要,笔者通过临促资源,首先制定了建立样板终端的计划,将洗衣粉一次次剪开,让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品,给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆,让多数零售商都有了一定信心。

随即,450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒,进货两件奖力士香皂一块……进货500件奖海尔洗衣机的激励计划,开始在零售店主的会议上强势推广,系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受,众人拾柴,该品类很快形成惯性销售局面,周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县,三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量,一度风光无限。

五个月后,风云再变,450克洗衣粉公司停产,理由简单至极——赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由,笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。

9.定价管理 篇九

根据成长周期，我们把产品分为新产品和成熟型产品。新产品和成熟型产品定价也是有区别的。

一个新产品要想成长起来，除了功能上有所创新，合理的价格体系也是一个重要的原因。新产品的零售利润和批发利润比较高，这是为什么有些完全竞争成熟的市场，品牌商品和非品牌商品都在市面拥有立足之地。且在一些信息相对闭塞的区域，非品牌商品布满零售商店的货架，说明零售商、批发商对利润的追求。同样对新产品来说，利润才是诱使零售商愿意试销的一个重要的原因。例如，根据经验，快速消费品行业新品的普遍毛率在20%以上。不管是总经销商、二批商、零售商都期望有一个好的利润率，而一个成熟型产品可能只有10%或者更低。

现在我侧重讨论一个成长期或者成熟期产品的定价问题。我们要对某一单品修正批发价，首先要考虑到我们的外部环境和内部环境。

外部环境：考虑主要竞争对手类似型号、类似功效、类似规格产品价格如何?产品的最终诉求是消费者，所以消费者方面的因素是值得仔细考虑的，制定分销价格是在分销价格在经过分销商和终端的正常加价之后到消费者前，消费者对该产品的价格是否能够承受，对于同类竞品来说 ，你的产品的价格 是否还具有竞争力。所以要一个全局地把握、动态地考察整个渠道中的利润分配，从而为制定分销价格提供参考。

内部环境：对于立白一个在大型日化厂商，我们的总经销如何制定适合本地的价格体系的，

在粉、精、皂、超威消杀等日常必需品上，倾向于成本定价法。而对于一些非必需品我们要基于一个消费需求来定价。

下面我着重讨论如何进行成本定价保证经销商的利润最大化，从而可以让我们的经销商有更大操作空间，更多的资源来投入市场来适应市场的变化。或者说保持渠道链条的各个环节合理的利润。

首先要对我们一年的开支，比如人员工资开支、仓库费用、车辆费用、其他管理费用有一个大体的估计，对我们一年预计的销售额进行一个估计，从而计算出我们一年的费用率。

剩下就是我们要对我们一年的市场操作方式进行一个规划。

我们的二批占据我们的多大的销售额、我们的零售终端占据我们多大的生意?二批的零售生意和批发生意比例为多少?这样我们可以了解这个市场的基本格局。了解我们的零售终端的心态，对利润的最低需求率(即最低利润率为多少时，零售商可能会放弃该笔生意)?了解我们需要了解的二批商最低需要多少利润空间(即最低利润率为多少时，二批商可能会放弃该笔生意)?个别总经销一厢情愿地认为促销力度大，二批商肯定会囤货，这一定是被假象所蒙蔽。短期的拉大促销确实能提高个别单品的销量，但绝对不是一个长久之计，而个别总经销商过分迷信、依赖促销，导致自己毛率的下降不说，二批商、零售商也深受其害。总经销做促销其意图是提高二批商、零售商订货积极性、让渡利润给下游客户、降低物流、管理成本成本。而二批商、零售商本想通过囤货想获得额外的利润。

10.农商银行贷款利率定价管理办法 篇十

贷款利率定价管理办法

（草案）第一章 总 则

第一条

为适应农商行体制改革，拓宽信贷投放渠道，促进地域经济增长，充分发挥利率杠杆作用，建立科学的贷款利率定价机制，推进贷款利率市场化进程，达到优选客户、扩大营销、防范风险、提高效益的目的，增强农信社可持续发展能力。根据国家法律规定和有关金融政策，结合我行发展实际，特制定本办法。

第二条

本办法所称贷款利率定价是指我行根据中国人民银行及省联社有关利率管理规定，综合考虑资金成本和供求，根据借款人的信用等级、贷款方式、信贷投向等因素确定贷款利率的行为。

第三条 本办法中的贷款为某某农村商业银行股份有限公司发放和管理的贷款，包括农户、个体工商户和企业贷款。

第四条 贷款利率定价原则。

（一）成本效益原则。贷款利率的确定必须与本行付出的资金成本、费用成本和目标利润相匹配，最终达到实现效益目标。

（二）择优限劣原则。贷款利率定价必须依据“不同客户、择优扶持”的信贷政策，发挥利率杠杆作用，引导信贷资金投向，进一步优化信贷服务对象结构。

（三）风险覆盖原则。贷款利率定价必须依据不同区域、借款人的信用等级状况和具体贷款项目的风险程度，低风险低利率，高风险高利率，从而通过利率杠杆手段促使借款人提高经济效益，保障各营业网点资金安全，促进经营的良性循环和发展。

（四）市场化原则。贷款利率定价必须依据本县信贷市场实际，充分考虑区域其他金融机构竞争因素，使贷款利率定价管理适应市场需要，具备市场竞争力。

（五）合法合规原则。贷款利率定价必须遵守国家的有关法律、法规和和中国人民银行有关利率管理规定。

第二章 定价机构及职责分工

第五条

某某农村商业银行股份有限公司利率定价管理委员会为贷款定价的日常决策机构，主任委员由总行主任担任，副主任委员由总行分管副主任担任，成员由总行其他副主任、业务管理部、风险管理部、财务会计部、稽核审计部、综合管理部、信息管理部等部门负责人组成。定价委员会负责对我行贷款利率定价的领导和决策，审定批准贷款利率定价管理办法等。

第六条

贷款利率定价管理委员会下设贷款利率定价管理办公室，办公室设在总行业务管理部，具体负责贷款利率定价管理日常工作，其主要职责是：

（一）按贷款利率定价管理委员会商定的政策，拟定贷款利率定价模式；

（二）拟定本联社贷款利率定价在法定贷款利率基础上的浮动倍数方案；

（三）组织实施贷款利率定价管理委员会审定的贷款利率定价政策，并对各营业网点执行总行贷款利率定价政策的情况进行指导、监督和检查。

第七条 总行业务管理部依据贷款利率定价管理委员会拟定的在法定贷款利率基础上的浮动倍数，制定某某农村商业银行股份有限公司贷款利率定价表，报总行贷款利率定价管理委员会审定。

第八条 辖内各营业网点严格遵守和执行联社统一确定的贷款利率。

第三章 利率定价流程

第九条

财务部依据年末决算数据计算当年贷款资金成本和贷款的管理费用。

第十条 风险管理部根据贷款投放规模，按照贷款市场存在的风险和损失情况计算出贷款利率定价的各项调整指标。

第十一条 业务发展部根据中国人民银行确定的基准利率，结合联社的贷款投放规模、利润目标、资金成本、管理费用、风险控制情况及客户类型等因素，提出我行贷款利率定价方案，提交总行贷款利率定价管理委员会审议。

第十二条

总行贷款利率定价管理委员会审议贷款利率定价管理办法和贷款利率执行标准，审议通过后下发文件执行。各营业网点在权限内按总行下发的利率文件严格执行，超权限的上报联社审批。

第四章 贷款利率定价方法及方案

第十三条

贷款浮动利率制定的依据

1、资金来源成本及当地金融市场的竞争能力；

2、借款人（企业）的信用等级、授信额度、偿债能力、资产质量等；

3、贷款方式、主要投向和国家产业政策；

4、资金供求状况和民间借贷利率。

第十四条

贷款利率浮动的标准。按借款对象的信用、用途、期限、金额、风险度、经济区域等确定浮动水平。控制在最高不超过省联社规定的浮动范围内，按省联社要求的《法定贷款利率加点浮动法》实行差别利率定价，其计算公式：

贷款利率=法定贷款基准利率×（1+浮动幅度）

第十五条 短期贷款按合同利率执行至到期日；对中、长期贷款实行一年一定，遇利率调整，从次年的一月一日起执行调整后的同档次贷款利率。

第五章 计息、结息方式及罚息

第十六条

贷款结息按照借款合同约定的结息方式履行结息义务。

第十七条 罚息规定。对逾期贷款（包括展期又逾期）从逾期之日起按借款合同载明的贷款利率基础上再上浮40%；借款人未按合同约定转移用途或挤占挪用贷款，经查实后从转移用途

或挤占挪用之日起按借款合同载明的贷款利率基础上再上浮60%，至到贷款还清为止；对逾期或挤占挪用贷款不能按期支付利息的，按加罚利率计算复息。

第六章 监督与管理

第十八条 总行贷款利率定价实行总行主任负责制，贷款利率定价管理委员会主任委员为贷款利率定价的第一责任人，副主任、业务发展部、风险管理部、财务会计部、稽核审计部、综合管理部、信息管理部负责人负连带责任；基层分行行长、分理处主任为贷款利率定价执行第一责任人，客户经理负连带责任。

第十九条 贷款利率管理。

（一）各营业网点必须执行总行统一确定的贷款利率，利率执行水平保持一致；

（二）严禁营业网点擅自提高或降低贷款利率浮动标准，严禁出现“人情浮动，优亲厚友利率”；

（三）总行业务发展部、稽核审计部、风险管理部、财务会计部要定期不定期的进行检查，发现问题及时处理。

第二十条

对违反贷款利率管理规定、擅自提高或降低利率，给我行带来经济损失或造成不良影响的人员将依据有关规定予以处罚，触犯法律的，移交司法机关追究其法律责任。

第七章 附则

第二十一条

对政策性贷款、专项贷款及国务院另有规定的贷款利率按中国人民银行有关规定执行，扶贫贴息贷款按照农户

信用贷款利率执行。

第二十二条 本办法由某某农村商业银行股份有限公司负责制定、解释和修改。

11.我国农产品政府定价退出历史舞台 篇十一

发展改革委表示，烟草企业可根据种烟成本收益、工业企业需求和行业发展需要，自主确定烟叶收购价格。此前，烟叶收购价格由国务院价格主管部门会同国家烟草专卖局制定，具体分品种、分等级、分地区差别定价。

1978年以来，我国农产品价格改革不断推进和深化，始终坚持市场取向不动摇，在推进改革的进程中，实行调放结合，并逐步加大“放”的分量，最终实现全面放开。1985年放开了绝大多数农副产品购销价格，1992年放开生猪、猪肉价格，1999年放开棉花收购价格，2004年放开粮食收购市场和价格。放开农产品价格，促进了各种要素自由流动和重新组合，市场机制配置资源的作用得以发挥，农村生产力得到了大发展、大解放。

据悉，农产品价格的放开并非“一放了之”，而是在充分发挥市场机制作用的同时，将市场调节与政府调控相结合，不断加强和完善农产品价格宏观调控体系。目前国家对稻谷、小麦实行最低收购价政策，对玉米、油菜籽实行临时收储政策，对棉花、大豆开展目标价格补贴改革试点，对生猪建立了缓解市场价格周期性波动调控预案，并通过建立重要农产品储备制度、完善进出口调节机制、加大财政补贴力度等综合措施，市场调节与政府调控相结合，防止了主要农产品价格的大幅波动，保护了农民利益。

发展改革委指出，烟叶收购价格放开后，价格主管部门将加强价格服务和价格监管，认真做好烟叶生产成本收益调查和价格监测工作，加强市场监管，规范市场主体价格行为，维护正常价格秩序。

12.PPG公司的产品定价策略 篇十二

关键词：PPG,产品,定价策略

1 PPG的定价策略

1.1 PPG的基本定价策略

(1) 品牌定价:当买主购买并消费高价位产品的时候, 他们往往会有一种高身价的感觉。例如, 消费者会对PPG中的不同价位, 不同款式的衬衫进行不同标准的评价, 有些客户关注品牌的质量, 另一些却是关注品牌的知名度……所以PPG创立以后定位非常明确:以男士为营销对象, 快速为消费者提供高品质、低价格的产品。

(2) 促销定价:促销定价指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格, 有时甚至低于产品成本, 从而达到促进销售的目的。促销定价中的试用、快速接受、亏本出售, 这三种促销定价模式是PPG企业习惯应用的促销定价方法。

1.2 PPG的高级定价策略

(1) 按量折价:在一个服装企业中, 如果能够估计出对某一商品的准确需求的话, 在理论上就可以设计出一个按量折价计划。经过对于PPG的访谈及了解和对消费者的调查及访谈可以制定出关于这个企业的简单按量折价计划。

(2) 捆绑策略:不同的产品被归入一个组合, 按一个组合价格进行销售, 捆绑销售的产品大多具有互补的特性。捆绑策略有两种主要类型:纯捆绑与混合捆绑。PPG在引导消费者“纯捆绑策略”方面下了不少功夫, 归纳起来主要有三种策略:第一种是满额优惠, 即购物满250元免运费, 送礼品等;第二种是搭配销售, 如“购买衬衫加西裤立减40元”;第三种是打包营销, 就是将几件相同款式, 但不同色系的进行打包, 并在价格上给予消费者折扣优惠。

2 PPG以定价策略取胜的原因

2.1 PPG网络直销的经济性

(1) 减少企业费用。在传统的市场销售模式中, 制造商将商品批发给批发商, 然后进入零售市场。网络是当今企业和个人相互面对的平台, 是直接联系数量众多的消费者的最短渠道。PPG在减少企业费用方面可以得到降低市场搜索费用、减少中介和库存费用、减少文件处理费用等的好处。

(2) 拓展市场规模。网络几乎在不增加任何定价成本的基础上可以为企业带来不计其数的客户群, 这些人可能一部分是企业商品的购买者。与其他任何销售渠道不同的是, 通过互联网与1000万用户建立联系的成本几乎等于与1000个用户实际建立联系所需的成本。PPG在几个月内建立起来的客户网络是那些运用其他销售渠道的企业需要很多年才能建立的。

(3) 提高客户忠诚度。现在大多数管理者可能会将互联网作为向客户提供低成本商品的一种销售舞台, 其实网络平台可以提供客户便利的服务、低廉的价格、深入的购买支持、生产培训、昼夜的服务等。PPG在这样的网络营销模式中, 可以吸引更多的客户, 达到拥有更多的忠实客户。

2.2 PPG快速反应的供应链系统

(1) 高效率的“呼叫中心”。PPG轻资产运营采用了独特的做法。PPG将仓储系统、物流、采购和生产都用IT系统互联互通, 信息在这个闭环的供应链里得以快速流转。在PPG运转过程中, 当仓库衬衫库存处于低位报警时, 信息在第一时间会传递到采购部门, 再通过采购部门计算出布料需求后, 将信息实时传递给布料供应商。在PPG采购部门发出生产指令后, 可以让布料供应商24小时之内直接将原料运送到服装加工厂, 而每家服装加工厂都会在96小时之内批量加工, 然后将成衣运送到PPG的仓库等待打包发放。这样, 对于大批量生产的布料, PPG就成功避免了设置仓库和布料积压的成本。

(2) 产品和物流的有效外包。PPG的采购成本很低, 因为PPG从不自己生产衬衫, 把生产和物流全外包了出去, 创建了一条快速反应的供应链。PPG的库存周转天数只有7天, 而同行业的平均水平是90天, 低廉的制造成本、快速反应的闭环供应链、外包的生产、物流、质检, 让PPG能够身姿轻盈地应对市场变化, 获得高额利润。

3 从PPG整体看企业定价策略的未来发展趋势

从PPG的整体营销模式上来看, PPG公司根据客户的市场需求通过在线呼叫中心下订单, 最后通过物流公司把产品送到客户手中。在这种营销模式中, 无论PPG还是任何一个企业都要注重营销模式中的微观细节, 把每一步骤都做到: (1) 及时更新营销系统, 及时创新销售模式; (2) 对已存在的产品进行完善、升级、代换; (3) 对于营销环境变化要做出及时反应; (4) 明白产品体系, 清楚产品策略。这样可以使得产品的价格得以稳定, 得以制定更接近于大多数消费者心中的价格。

从一个企业品牌价格的角度来看, 企业的品牌策略在于塑造高端的形象, 不是在品牌建设上左右摇摆, 一个知名度很高的品牌创建, 需要多年的时间坚持打造, 才能拥有品牌效应, 才能以品牌获取效益。但目前, PPG只能通过低成本的运转, 拉低产品价格, 从而获得消费者的青睐。如果PPG想要拥有高知名度的品牌效应, 这是一个漫长而又复杂的过程, PPG的品牌收益的产生要从价格做起, 好品牌不等于高价格, 高价格不等于好品牌, 企业的发展要在不断发展中创新, 在于摆脱传统思想的束缚, 低价格可以等于好质量、好服务、好品牌。

从客户角度来看, 企业的客户就是上帝, 没有消费者就没有企业的存在与发展, 所以必须重视消费者。PPG公司为了强化消费者的认知, 只在大众媒体投放了大量的无效广告。PPG自己宣称“公司广告投放额占营业额的50%”。用这样的方法提高消费者认知是一种荒谬的品牌塑造策略, 如果这样走下去可能迅速地使PPG走向了崩盘。在广告投放方面可以增加公益广告, 现在社会都提倡和谐, 企业可以围绕和谐去打造自己的品牌。俗话说:“老客户是最好的新客户”。如可以减少广告的投放费用, 将费用投资在对老客户的回报方面上, 让顾客在行动上参与进来等于拥有更多的销售。那么企业的产品价格将会有一个稳定的空间, 企业的产品定价也可以有一个选择的空间。

从PPG快速反映的供应链角度来看, PPG只有7天的库存周期, 在服装行业中可以表现的库存成本可以降到比同行都低, 从一定意义上讲可以降低企业经营的风险从而加快了企业的运转速度。但在这个过程中PPG忽略了整体的系统保障和完整的整合企业的供应链, PPG现在的快速的供应链是松散的而不是紧凑的, 每一个环节都是孤立存在的。企业要想有完整、便捷、强势的供应链就必须要将每个供应链环节整合、而且要有系统化的存在。

除以上各方面之外, PPG没有重视企业内部管理层的因素, 只重视企业外部的运转, 忽视了员工的管理、资源的管理、生产的管理。一个企业管理方面的好坏影响着企业未来的兴衰, 管理的作用可以间接的影响到产品价格的制定。

由此, 可以看到在网络营销这个大环境下, 定价策略起到了主导作用, 企业独特的外部结构有利于企业定价策略的制定, 当然有品牌的优势更好, 如像耐克公司、索尼公司、百事可乐公司一样, 只要有品牌即可。公司或企业要想获得长久的成功, 就必须采用新的思维、开展新的实践。所以说, 昨天的好公司是已经走入公众视野并寻求更多元的事实, 而明天的好公司则对价格和未来是最为敏感。

参考文献

[1]杰弗里·吉特默.营销圣经[M].北京:电子工业出版社出版社, 2007.

[2]刘仁宝.中小企业行销管理三大怪现状[J].销售市场, 2008.

13.产品定价管理制度 篇十三

一、国际税收中国的转让定价

（一）转让定价的概念及表现形式。

在国际税收中，转让定价一般指公司集团成员间的内部交易定价和那些形式上不属于同一公司集团，但却有实际利益联系的关联方之间的交易定价。由此形成的价格则称为转让价格，通常来说这种价格可能不同于其在对外部经济往来中所适用的市场价格。跨国公司往往运用转让定价来协调其内部各单位之间的关系，来谋求整体利润的最大化，从而实现其全球战略目标。在这种利益的驱动下，转让价格就可能大大偏离在公开市场中的相同或类似条件下，从事相同或类似交易的无关联方之间应达成的价格。在实践中，转让定价的表现形式多种多样，几乎涵盖了跨国公司集团的一切经营活动过程及成果。包括：

1、货物的采购及销售。目前我国的三资企业中转让定价问题也主要集中于此方面，货物内部交易定价的高低对购销双方有着相反的影响，一般采取“高进低出”或“低进高出”进入收入和利润的转出或转入，把收入和利润从高税国转移到低税国或避税地。

2、劳务的提供。设计、维修、广告、科研、咨询等劳务活动一般会涉及费用的收付，与商品交易相比，成本弹性大，效益不易确定，这种资金流给企业间的利润分配提供了便利。

3、固定资产的购置与租赁。购置费或租赁费的高低，直接影响到企业折旧费用提取的多少，最终也会影响到企业间利润的分配。

4、贷款往来。这种资金上的运转对利润的影响更为直接，更难把握。无论采取何种形式，跨国公司在转让定价的活动中最终要达到的目标是获取最大的利润。具体界定起来包括税务目的和非税务目的。税务目的主要出于减轻税负方面的考虑。跨国公司常常利用各国间税率和税收规则方面的差异，使其高税国一方的实体降低对税国一方关联实体的售价，压低收费和费用分配标准；反之，低税国一方的实体提高对高税国一方关联实体的售价，提高收费和费用分配标准，藉此手段把一部分应在高税国实现并纳税的利润转移到低税国。高税国因此减少的税收收入，一部分转化为低税国的税收收入，另一部分直接增加了整个公司集团的税后所得，达到了减轻税负的目的。非税务目的主要是如打入和控制某一市场、加速成本回收、从合资企业中谋取更多的利益、避免外汇风险等。

（二）转让定价导致国际税收利益失衡。跨国公司通过转让定价，可以使得设在有关国家的关联企业的收入与费用发生增减，最终这些变化必然引起所在国政府的税收收入发生增减。当转让价格被抬高时，国际收入转入国和国际费用转出国的税收收入增加，国际收入转出国和国际费用转入国的税收则发生减少；当转让价格被压低时，情况则刚好相反。具体表现在以下四方面的分配关系：一是跨国关联企业之间的分配关系；二是跨国关联企业交易一方企业与其所在国税务当局之间的分配关系；三是跨国关联企业交易另一方企业与其所在国税务当局之间的分配关系；四是跨国关联企业交易双方所在国税务当局之间的分配关系。这四方面的分配关系交织在一起并引发出不同利益之间的冲突，使跨国关联企业之间的收入与分配关系变得更为复杂。在跨国关联企业之间同一笔交易的转让定价上，转入国与转出国常常处在利害得失截然相反的地位上，但一国税务部门注重的往往只是本国企业的“收少付多”。

二、我国的防范转让定价措施急待加强

改革开放以来，越来越多的跨国公司来我国办企业，给我国带来先进技术、管理经验和建设资金的同时，也给税务部门提出了如何防范跨国公司利用转让定价进行避税的问题。从总体上来看，我国税务部门对避税的防范工作尚处于摸索的阶段，无论是理论还是实践都相对比较薄弱，各方面都存在很多的漏洞。

（一）转让定价税制不够完善

首先是条款规定过于抽象、简单、零散，影响可操作性。在《外商投资企业和外国企业所得税法实施细则》中规定了对转让定价的四种调整方法，并严格规定了各种方法的使用顺序，限制了操作的灵活性；1998年国家税务总局制定的《关联企业间业务往来税务管理规程》中第二条规定：税务部门对“不按照独立企业之间的业务往来收取或者支付价款、费用，而减少应税收入或应纳税所得额的，依法进行调查、审计并实施税收调整。”这些规定条款则太过笼统、宽泛；在调整所得额同时会涉及到的流转税问题，也没有相应的调整措施。另外转让定价税制中对以劳务、无形资产转让进行避税的规定也不够详细。上述的这些缺陷都影响了其操作性。其次是适用范围小。所有的反避税条款对于境内外商投资企业间或关联企业间的避税问题涉及不够或基本不涉及。最后是对已成事实的转让定价避税行为，只规定要重新调整利润，没有相应的处罚条款，无疑给了企业钻空子的机会，没有在法律上构成必要的威慑及制止机制。

（二）迅速掌握国际市场价格难度较大

税务部门对关联企业的收入及其费用分配进行监控一方面需要企业提供相关的材料，另一方面就要掌握灵通的国际市场价格信息。从目前我国的情况 来看，在国际商品与劳务市场价格等税务情报地搜集、整理、储存与传递方面尚未建立起一个专门的信息机构，缺少一个完整、高效的反避税信息资料系统，也就无法有效地对关联企业的收入和费用进行管理。

（三）缺少高素质的涉外税务队伍

目前我国从事涉外税收工作的人员大部分缺乏对国际税收知识的了解，处理避税的经验不足，而且计算机和外语水平普遍较低，限制了检查工作的有效开展。同时，我国缺少专门的人员和机构对转让定价问题进行处理，不利于积累经验和队伍的锻炼。

三、国际上防范转让定价的一些成功措施

（一）强化国际税务申报制度。有的国家要求跨国纳税人对转让定价情况填写特定表格向税务局申报。如美国、加拿大和澳大利亚等，除按一般规定进行申报外，还要另写专项报表，说明与转让定价有关的业务概况。有的国家还要求跨国纳税人对税收案件有关的国外事实负举证的责任。

（二）强化会计审查制度。首先，提高对账证资料的管理要求。目前许多国家规定公司企业，尤其是股份有限企业的税务报表，必须经过相关注册会计师的审核。而且有些国家除了要求跨国纳税人提供调查定价所需的一般账证资料外，还要求对有关转让定价业务另行提供特定的账证资料。其次，实行评估所得税制度。许多国家对由于不能提供准确成本费用凭证或每年所得数额较小的纳税人，采取了评估所得征税的制度。

四、加强对转让定价的防范

（一）进一步完善转让定价税制

1、扩大转让定价税制的适用范围，即将转让定价调整范围扩大至外商投资企业与境内的关联企业之间，而不仅仅局限于境内外资企业与其境外关联企业间。

2、增强对转让定价调整的操作性。目前我国规定的调整方法具有多样性和难确定性，又对调整方法的使用顺序加以机械的规定。因此应摒弃对各种方法机械地规定优先使用顺序，采用灵活实用的原则来决定调整方法，对无形资产和集团内部劳务等方面也要分别作明确的规定。

3、明确纳税人的报告义务和举证责任。我国应通过制定各种税务申报表格，来使纳税人报告义务系统化和规范化。在税务部门初步确认纳税人有转让定价行为时，纳税人应承担收集材料，向税务部门证明自己清白的责任。同时，也应明确提出转让定价调整是符合正常交易原则的。

4、对利用转让定价逃避税行为轻税重罚。

（二）建立畅通的国际市场价格信息渠道

一要充分利用计算机网络，建立涉外信息中心，并与一些相关部门建立信息共享，拓宽信息交流渠道。二要设立专门的人员和机构负责涉外税收情报的搜集、整理和交换工作。三要建立和加强与外国税务征管等有关部门、机构的协作，继续积极与各国签订双边或多边税收协定，签订带有交换税收情报条款的反避税措施，搞好国际间的合作与交流。

（三）推行预约定价制

预约定价制其实质是把事后审计调整为事前协商，即在受控交易发生之间，就一定期间内的交易的转让定价问题而确定一套适当的标准、调整和重要假设的安排。包括跨国纳税人和至少一国政府的税务管理部门。推行预约定价有利于消除征纳双方的争议和大量烦琐的事务，同时可以免除事后调整带来的调账和调回资金的麻烦。美国、加拿大等国已先后开始实行预约定价制，并具有了一定的经验。经合组织（OECD）在总结有关国家实践基础上制定了具有较强的操作性的《预先定价安排指南》，我国也应在已有的基础上，博采众长，制定确实可行的预约定价制。

摘要:转让定价不仅导致国际收入、费用分配的变化,引起国际资本的不正常流动,而且会对税收产生重大影响。我国正在不断加快转让定价税制的立法进程,出台了一系列重要的法律法规。论文针对最新颁布的《特别纳税调整实施办法(试行)》(国税发[2009]2号),介绍我国转让定价税制的最新发展进程,并就存在的一些问题进行探讨。

关键词:转让定价 特别纳税调整

一、我国转让定价税制的现状

中国的转让定价税制起步较晚,但经过多年的探索和实践,我国的转让定价税制己获得了很大突破。新《企业所得税法》第六章“特别纳税调整”为中国税务机关在转让定价、资本弱化、一般反避税和受控外国公司等领域进行特别纳税调整构建了法规基础。国家税务总局于2009 年1月8日正式印发了《特别纳税调整实施办法(试行)》(国税发[2009]2号),对如何进行特别纳税调整,尤其是在转让定价调查与调整方面做出了具体的规定。

二、关联企业的界定

中国对关联企业的认定标准过去在立法上一直不够明晰。特别纳税调整实施办法对关联企业的界定作出了具体的解释,明确规定关联企业的认定以控股比例为主要标准,同时兼顾企业间实际控制程度,特别注意运用“实质重于形式原则”来对关联关系进行判断。只要企业之间是为了某一共同的利益而违背了独立交易原则,不论是否构成关联关系,税务机关均有权对

其收入和费用进行适当的调整。同时,对关联关系的主体范围由仅限于企业与企业之间,拓展到包括自然人或个体。

三、同期资料准备制度

转让定价的调查审计需要获得纳税人提供相当详尽的文件资料才能对转让定价作出合理而有说服力的调整。而作为纳税人能否提供完善、详尽的文件资料,对证明自身的转让定价政策是否符合正常交易原则,也是相当重要的。

特别纳税调整实施办法正式确立了我国转让定价同期资料准备制度,其第三章“同期资料管理”尽管只有8条,但这8条内容的重要性却非比寻常。同期资料准备意味着企业必须按照,对发生的关联交易资料进行准备,以及对关联交易是否符合独立交易原则进行说明。这一制度将税务机关的工作定位于对这些资料和表格的检查,节省了转让定价调查审计的时间和成本,另外能够保证纳税人在需要时能够向税务当局提供完整的文件资料,保证了转让定价调整有比较充足的依据。

四、转让定价调整方法

《企业所得税法》和修订后的《关联企业间业务往来税务管理规程》中对各种转让定价调整方法的规定过于简单,仅是把这些方法列举出来,并没有对各种方法的实际内容和如何运用做出详细规定,尤其是对国际上认为最重要的可比性问题很少提及。特别纳税调整实施办法第二十一条明确指出,转让定价方法包括可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法、交易净利润法、利润分割法和其他符合独立交易原则的方法,并对各种方法的具体内容和适用范围作出了界定。根据特别纳税调整办法,上述几种转让定价方法在适用上并不存在先后顺序,进行转让定价分析应使用对被分析企业最合适的方法。

五、资本弱化

我国原有的内资企业所得税制度(《企业所得税税前扣除办法》)对内资企业有资本弱化的限制,当时规定的债务/股本比例为0.5∶1,超标借款的利息不能在税前扣除,但对外资企业则没有资本弱化的限制。新《企业所得税法》一视同仁,对内、外资企业都规定了资本弱化的限制。《企业所得税法实施条例》第一百一十九条规定,受限制的关联方债权性投资,不仅包括直接融资,还包括间接融资,主要是为了防止企业通过各种间接借款绕过资本弱化的限制(《企业所得税税前扣除办法》的资本弱化条款对这种间接借款并不加限制)。至于限制资本弱化的债务/股本比例,根据特别纳税调整实施办法,财税[2008]121号文的规定仍然适用,金融企业为5∶1,其他企业为2∶1。

六、我国转让定价税制存在的问题

从上述介绍中我们不难发现,我国现行转让定价税制已逐步与国际惯例接轨,但在操作层面上还存在一些问题。

1.转让定价税务管理方面的法规仍显粗略,有些法规不好操作。例如,特别纳税调整实施办法第二十九条规定转让定价的重点调查对象包括“与避税港关联方发生业务往来的企业”,但我国税法却一直没有明确哪些国家或者地区属于避税港,这就使得这条法规在实践中很难执行。

2.转让定价管理法规缺乏对无形资产和劳务收费调整的具体标准。因为有很多无形资产转让和劳务提供是关联企业之间的独特交易,在价格和费用方面缺乏可比参数,所以这两个

领域的转让定价问题最为复杂,也是最难直接采用公平交易原则。我国目前一些地区80%的转让定价审计调查是针对劳务提供进行的,特别是针对合理收费价格很难确定的反向劳务(即国外公司向国内公司提供劳务)。在实际工作中,税务部门也多采用成本加成法审核和调整劳务的转让定价,但由于在加成比例方面没有明确的规定,所以经常与被审查的纳税人发生争议,有时调整很难进行。